文件管理论文范文
时间：2023-03-13 11:06:59
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篇1
那么，我们首先应当解决电子文件的分类问题。电子文件由于与纸质文件形态的不同，其分类原则与方法也应当有所区别。
在一台没有联网的几个部门共用的计算机之中，我们可以按照不同部门或时间先后顺序对机内文件简单划分一下。各自部门的文件以部门间称相互区别，或以文件录入者的姓名或代码 相互区别。而内部网络中的计算机文件，就应当按行业、地区或系统相区别，然后再给予每 个文件的制发单位一个独立的数码。如果考虑到与归档后的电子档案类别相互协调，也可参 照档案全宗号和档案分类号划分电子文件的类别。
企业内的电子文件分类，也可参照国家档案局制订的《工业企业档案分类试行规则》划分，把企业中的全部电子文件划分成公务文书类、科技图文类、财会文件类、人事文件类，然后 借鉴档案分类号细分电子文件类别。
电子文件的检索原则应当是方便利用和便于文件保密。但电子文件只有做到科学分类，才能实现查找便捷。计算机对文件的检索，基本上也是模拟人工检索，只不过是信息处理速度远 远地超过人脑对检索词的反映速度。但是，如果机内文件杂乱无章，文件名称不规范，同样 会制约机检速度。查找网上文件，更不可以盲目检索，而必须知道所查找文件的网址、系统 、文件制发单位和文件名称等等一系列检索符号。否则，如同大海捞针。另一方面，电子文 件也需要保密或限制利用。企业经营决策、长远规划、技术专利、客户管理文件、基本数据等不少信息属于企业内部机密，有些内容不允许部人员知悉，有些可有偿利用。对于这一部 分文件，一般的用密钥加以控制。随着网上窃密技术的不断完善，进入网络中的任何文件都 再难以做到绝对保密。所以，对于企业的核心机密，应当采用更加稳妥的保密手段。
电子文件的甄别也是需要我们加以考虑的问题。这个问题的关键是区别电子文件真伪、区别电子文件的原件与复制件。电子文件进入网络运行后，其复制是极为便利的，同时，也不能 排除别有用心者对客户文件或档案进行篡改，这样的行为可能严重损害某些网上客户的信誉 或经济权益，甚至引起法律纠纷。这样，我们就必须认真考虑电子文件的真伪识别问题。笔 者认为，电子文件制发单位可在机内输入隐形条码，使之与伪造或复制件相区别。当网上用 户使用任何一份文件时，他只知道该文件内容，而无法知道该文件条码。同样，只有具备隐形条码的电子文件才是原件，才能作为凭证或依据使用。
电子文件的鉴定与归档 电子文件在归档之前，要进行认真地鉴定。电子文件的鉴定，主要是区分文件价值。在本单位制作的所有电子文件之中，只有那些对本单位工作具有查考利用价值或艺术保管价值的， 才有必要作为电子档案保存下来。其余的电子文件就可以在机内删除。
篇2
所谓“合”，就是一种化繁为简、化实为虚的能力。阅读说理性较强的文章往往会碰到结构复杂的句、句群、段，阅读能力差的人碰到这样的句子会感到一片茫然，甚至失去阅读的信心。事实上，许多看似复杂的句段，传递的信息却是有限的，大量旁逸的语句，主要起论证修饰的作用。学会删繁就简，可突出旨要，提高阅读的速度和质量。
以下类型的句段应是训练中值得注意的：
一、阐发性句子。如：
例1创造性思维具有以下特点：创造性思维的结果对于思考者或者文化而言具有新颖性和价值；创造性思维是非传统的、具有高度机动性和坚持性的思维活动；创造性思维的任务是将原来模糊的、不明确的问题清楚地勾划出来，或提出某种方案加以解决。（1993年高考卷）
该句冒号后的句子是对“特点”的具体阐发，阅读时倘若不能对该复句内容获得清晰的感受，那也不必在初读时作过多的思考，可以快读。如果文后的题目与该部分有关，答题时再进行深入阅读思考。
例2①我们要了解和评判一个作者，②应该知道他那时代对于他那一类作品的意见，③这些意见就是后世文艺批评史的材料，④而在当时表示一种文艺风气。一个艺术家总在某些社会条件下创作，也总在某种文艺风气里创作（1994年高考卷）
在第一个复句里，②③④分句层层阐发，而在后面的第二个句子，④句的“文艺风气”是最终要阐述的对象，据此，对第一个句子形成这样的紧缩语意：我们要了解和评判一个作者要根据当时的文艺风气。这个判断能否形成，直接影响对下文的理解。
从对上述两个例句的分析可以看出，对阐发性句子，根据它概括性和具体性相结合的特点，结合行文趋势进行简缩，有利于对文章内容形成清晰简约的感受，提高阅读速度。比这种能力更深一层的能力是化具体为抽象，即需要一定的概括，把一般内容概括为精粹的几个字。
二、关联词运用复杂的句子。这类句子在现代文阅读中常见，在训练时应结合一定的语法知识，尤其是有关复句的知识，做到并列的综合归纳，承递的分清主次轻重，等等。下列类型的句子，更应特别注意：
（一）转折型，如：例3他有能力设计最好的乐式；他能写出使你终身受用不尽的乐式；他能挑出那些最枯燥无味的旋律，把它展开得那样引人，使你听上一百次也每次都能发现新东西：一句话，你可以拿所有用来形容以乐式见长的作曲家的话来形容他，但是他的病症，也就是不同于别人之处，在于那激动人心的品质。（1996年高考卷）
这类句子看似复杂，实际上由两个部分构成，“但是”是标志性的词。前半部分那么多的句子阐述的只是一个意思：贝多芬能设计最好的乐式；后半部分指出贝多芬音乐最大的特点是“激动人心”的感情。从句型特点和行文趋势可以看出，后半部分的内容是整个句子的重点。转折型句子的语意理解应落在转折之后，应做出标记。
（二）因果型，如：例4从文章的本体来看，当然是以后人分类方法为合理而简明；但有些散文，是既说理而又抒情，或再兼以描写记叙的，到这时候，你若想把它们分类来合并，当然又觉得困难百出了，所以我们来论散文的内容，就打算先避掉这分类细叙的办法。（1997年高考卷）
在这个句子里，“但”是语意的一次转换，“所以”后的部分是最终结论。一般地说，因果型句子的语意重点在“果”上，阅读时，这类句子可做记号。
（三）正反型，如：例5旧式教育又是守着利禄主义的：读书作文的目标在取得功名，起码要能得“食禀”，飞黄腾达起来做官做府，当然更好；至于发展个人生活上必要的知能，使个人终身受用不尽，同时使社会间接蒙受有利的影响，这一套，旧式教育根本就不管。（1995年高考卷）
冒后后的内容具体阐述“利禄主义”，一正一反，分号是标志。分号后的部分是说旧式教育应该做而没有做的，从反面的角度对旧式教育的弊端予以对比衬托。对语意的把握则应从正面的部分即“利禄主义”的特点是追求功名利禄去分析。正反型句子的语意重点在“正”面上，阅读时，宜做标记。
三、例证型文段，如：例6宋代涌现了更多的竹画家。坡就是一位画竹的艺术大师。他画竹气魄极大，“从地起一直至顶”，线条和笔力都很强劲。元代文人画兴起后，画竹更为盛行。四大家之一倪云林的画，大都是修竹数竿，意境萧疏，具有独特的风格。明代竹画家蜂起。王绂画竹名驰天下，邵二泉题他的《墨竹》诗说：“萧萧数竹不胜看，到此方知画竹难。谁信中书曾放笔，片时行尽楚江干。”徐渭（字文长）创造画雪竹的方法，所画极为精绝。有人评论说：“徐文长先生画雪竹……”（1992年高考卷）
这是一段观点加材料的例证型文段。“宋代涌现了更多的竹画家”，“元代文人画兴起后，画竹更为盛行”，“明代竹画家蜂起”，这三个句子是该段的关键句。而坡、王绂、徐渭等是各个时期的代表人物，是材料，用来证明观点。参考关键句进行合并后，可以知道本节是论述宋元明时期竹画的一些特点。形成这样的认识对接下去的解题非常重要。
以上例举了现代文阅读中会经常遇到的一些较典型的句段，这样的类型还很多，我们应学会迅速地理清观点材料间的关系，把握整体大意。
如果说“合”的能力是整体把握的需要，那么，“分”的能力是为解题服务的。“分”就是一种分解的能力，根据命题的要求，对相应的句段进行分解剖析，然后作答。
（一）句的分解。如：例7根据文中所述，要了解某一时期的文艺风气，有哪两方面的材料？（1994年高考卷）
先找到题目的对应文句：①我们阅读当时人所信奉的理论，②看他们对具体作品的褒贬好恶，③树立什么标准，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的风气究意是怎么一回事，⑥好比从飞沙、麦浪、波纹里看出了风的姿态。
然后分解这段文字：⑥是比喻，起修饰作用，略去不管。①是第一层次，③④两句是对第②句中“褒贬好恶”的具体阐述，故②③④是同一个层次。这样经适当概括，便可得出答案：1.当时的理论，2.当时对具体作品的评析。
（二）段的分解。如：例8下面这个段落中提到的“某些与他同时的伟人”，所指的一类人是——
①贝多芬所做的，是把音乐完全用作表现心情的手段，完全不把设计乐式本身作为目的。②也正是这一点，使得某些与他同时的伟人不得不把他当作一个疯人。③不错，他一生非常保守地使用旧的乐式，但是他给它们注入惊人的活力和激情，包括产生于一定思想、信念的那种最高的激情，结果不仅打乱了旧乐式的对称，而且常常使人听不出在感情的风暴下竟还有什么乐式存在了。④他的《英雄交响乐》一开始使用了一个乐式（这是从莫扎特幼年的一个前奏曲里借来的），跟着又使用了另外几个漂亮的乐式；这些乐式被赋予了巨大的内在力量，所以到了乐章的中段，这些乐式就全被不客气地打散了。⑤于是，在只追求乐式的音乐家看来，贝多芬是发了疯了。⑥他这么做，只是因为他觉得非如此不可，而且还要求你也觉得非如此不可呢。（1996年高考卷）
这是一个典型的总分总的段落。①②是第一层，是“总”，③④是分，⑤⑥是“总”。“不错”、“于是”是表示展开和终结的标志性词语。倘若能形成上述认识，就能较快地发现②句与⑤句的对应关系，从而确认“某些与他同时的伟人”指的是当时“只追求乐式的音乐家”。
从对上述两个句、段的分析可以看出，对句段进行解剖分析，目的是使我们对题目相关文段的理解更深入、更准确，发现题目与文段内在的逻辑关系，避免解题的盲目性。对句段的分析同样也需要利用句段的一些语法知识，与利用语法知识进行“合”一样，语法知识的运用是理解的手段，关键是要确立一种分析意识，把知识的运用和内容的理解结合起来。
（三）概括角度的分解。如：例9对于《古文辞类纂》，作者虽然没有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因为他对这部书的看法是——
篇3
1.1把农村水利建设管理摆在优先发展的重要位置，重视水利
建设的发展加强农村水利建设的管理，就笔者看来，首先就应该重视农村水利建设的发展，同时将农村中的水利工程建设放在优先考虑、优先发展的位置上。由于农村水利的建设对于农业的发展有着至关重要的影响，能够在很大程度上提高农业生产的产量，促进经济的发展，提高农民的生活水平。所以，加强对农村水利建设的重视是十分重要的。而在这一过程中，政府的作用是最为巨大的。因此，政府在这一过程中，要起到领导的作用，加强领导阶层对水利工程建设的认识，从而认真落实农村水利建设的工作。
1.2采用多渠道筹建农村水利建设管理资金，保障水利工程的顺利进行
考虑到建设农村水利工程都需要投入大量的人力、物力与财力，面对投入的经济费用，单靠某一方方面的力量是无法保证水利建设长期有效运营的。因此为了保证农业水利工程的顺利进行，不仅要在政策上给予强有力的支撑外，还要加大对资金与人力的投入，在政府的财政支出时，要考虑到农村水利建设的问题。同时还要采用多种渠道从社会上筹建农村水利建设管理的资金，保证农村水利工程的顺利进行。
1.3明确农村水利建设的主体问题，实现责任到人的制度
农村水利基础设施的建设管理要实现长久的可持续发展，但是如何才能有效的完成这一项任务，是当前政府部门头等关心大事，也是加强农村水利建设重要着重解决的难点问题。为了实现高效的运作与发展，就应该明确农村水利建设的主体问题，明确各自的职责，才能够在出现问题的时候，责任到人，快速解决，这样也能够加强大家的工作责任心。农村水利建设管理的措施可以从多个方面进行考虑，所以，以上的几点管理措施也仅仅只是几个重要的措施。然而，仅仅凭借这几点管理措施来改变农村水利建设管理的现状是远远不够的。因此，对于农村水利建设管理以及应用技术的研究还需要农村水利建设领域的专业人士进行进一步研究。
2节水灌溉技术的应用
2.1新型节水灌溉技术
传统的水利工程是利用水渠送水，这种方法虽然资金投入低，但水的损失很大，随着科技的发展，制管新材料从价格和质量上为输送水提供了便利，近几年，更新改造、续建配套与节水改造等项目工程，采用了管道送水，同时也利用渠道防渗抗冻胀、暗管输水等节水技术，改善了农村水利工程的基础设施。
2.2喷微灌技术和渠道防渗工程的比较
喷微灌技术具有明显的节水功能，喷微灌技术在节水、节地、增产效益方面具有明显的效果，但喷微灌技术投资高，同时对水质的要求又高，但渠道防渗工程技术与喷微灌技术比较，各有所长，在灌区的节水改造项目中已经应用，从节水效果看效益显著，而且渠道防渗工程技术随着在阜新市灌区的应用，技术日益成熟。
2.3集雨水灌溉技术的应用
集雨水灌溉技术的发展，主要是为了节约对水利工程投资和运行的成本，这种集雨水灌技术的实施，已在我国部分农村得到应用，采用集雨水灌溉技术，就是设法收集雨水，把自然降雨收集起来，在需要灌溉时，再把雨水送到村间，这是对农村进行弥补性灌溉的一种方法。
篇4
一、招标前期工作
首先，必须熟悉经审查合格的初步设计文件。这一步工作很重要，这样才能明确工程招标的范围和具体内容，做到心中有数，这对编制招标文件，特别是编制“工程量清单”和“技术条款”尤为重要。该工程经四川省水利厅审查批复，工程内容分为拆除部分和新建部分，其中拆除部分包括：启闭设备及门叶、埋件的拆除，启闭平台及其以下支墩砼的拆除，门槽及底坎的拆除等；新建部分包括：门槽及底坎二期砼的浇筑，支墩的浇筑，启闭平台梁、板的浇筑，闸门及启闭设备的更新，闸房的新建及装饰等。
二是确定资金来源、额度。本工程为国债投资加上地方配套，总投资1850.58万元，各方资金均已按时足额到位。
三是确定招标及承包方式。根据工程特点及都江堰岁修时间短等特点，结合本工程实际情况，经请示四川省水利厅招标站同意，确定该工程实行邀请招标，部分具有特殊工艺的项目（如都江堰传统工程杩槎截流）可由业主指定分包。
四是合理划分标段。根据本工程以及目前我国生产及施工企业的特点，从方便于管理的角度，确定将该工程划分为三个标段：第Ⅰ标段，闸门的制作及安装（含启闭平台及其以下部分的土建工程，简称水下工程）；第Ⅱ标段，启闭机的制作及安装；第Ⅲ标段，闸房的土建及装饰。
五是确定投标者的资格条件。由于工程所在地为都江堰市区，加上工程本身的特殊性，以及施工强度大（水下工程必须在内江断流30天左右全部完成）等综合因素，考虑到企业的施工设备能力，并以有利于竞争为基础，确定第Ⅰ标段的投标单位是具有水利工程二级以上资质（含二级）的施工企业并同时具备中型以上闸门的生产及安装资质；第Ⅱ标段的投标单位必须是具备中型以上启闭设备制作及安装资质的生产企业；第Ⅲ标段的投标单位必须具备水利工程二级或工民建二级（但必须具有水利工程施工经验），且同时具备装饰工程三级以上的施工企业。
六是对申请投标的单位进行资格预审。这一步工作很重要，既关系到招标工作的有效性，又关系到最终确定的中标人是否符合条件，是否能按时保质保量完成合同任务。我们分别对申请参加投标的单位提交的企业资质情况进行了审查，从中选出符合条件的施工企业，组织相关单位工程技术人员以及监察审计人员到企业内部对企业情况进行全面考察，最后每个标段确定由三家符合条件的单位参加投标。
二、招标文件的编制
招标文件是投标者编制投标文件的基本依据，同时又是合同文件的基础，是将来在合同实施过程中约束项目法人（业主）和承包商的准则，也是作为监理工程师协调合同双方关系、监督和管理合同的基本依据。因此，编制招标文件是极其重要的工作，关系到招标和合同管理工作的成败。按照《水利水电工程施工合同和招标文件示范文本》，招标文件应包括以下几个方面：
第一卷商务文件
Ⅰ.投标邀请书
Ⅱ.投标须知
Ⅲ.合同条款
Ⅳ.协议书、履约担保证件和工程预付款保函
Ⅴ.投标报价书、投标保函和授权委托书
Ⅵ.工程量清单
Ⅶ.投标辅助资料
Ⅷ.资格审查资料
第二卷技术条款
第三卷招标图纸及参考资料
以上第一卷的Ⅰ是招标文件中必需的格式文件，这里不再作详细介绍；Ⅳ、Ⅴ均是提供的格式文件，有的是提供给投标单位作参考的，有的则是中标后双方签定合同时才需要的（如协议书），这里也不再作详细介绍；Ⅷ是资格审查资料，由于本工程经过较详细认真的资格预审，要求投标单位提供这些资料只是为了给评标专家们评分提供依据，这里也不再作详细介绍。下面仅就其余的各有关文件资料作探讨：
1、投标须知
包括招标方式、招标文件的构成、投标准备、投标文件的组成内容、投标文件的递交、开标、评标、决标及合同授予标准等。根据实践经验，这部分内容需要注意的是对投标报价的说明，目前，水利水电工程大多采用单价合同与总价合同相结合的方式，因此，这部分内容要尽量与后面的工程量清单互相配合，互相补充，并应特别注明投标报价的内容，避免投标人的误解。一般情况下，我们要求投标报价应包括投标人中标后为完成合同规定的全部工作需支付的一切费用和拟获得的利润，并考虑了应承担的风险，但不包括合同规定的价格调整。
2、合同条款
包括通用合同条款和专用合同条款。事实上，就具体工程而言，专用合同条款是通用合同条款的内容进行补充和修改，并进一步细化，当需要时，可增加新的条款。因此，这里我们仅讨论专用合同条款（以下所称合同条款均为专用合同条款）。
一般情况下，合同条款中，应具体指明发包人及监理人，注明工程的缺陷责任期，注明合同文件的优先顺序，发包人和承包人在工程建设中的的义务和责任，监理人在工程建设中的职责和权力，合同的范围及工程的承包方式，合同补充文件签署的方式，图纸的供应及设计变更的处理，双方应遵守的法律、法规，材料、设备的供应及验收方式，发包方可提供的施工条件，开工及完工时间，隐蔽工程的覆盖条件，单元、分部工程的验收程序，竣工资料的整编，竣工验收的程序，工程的付款方式，工程的风险，违约责任及争议的解决方式，合同的生效及终止等。
3、工程量清单
工程量清单中的工程项目一定要具体明确，清除不均匀报价的条件；一般情况下，工程量清单中的工程量只作为投标报价用，不作为最后结算的依据。但由于清单中的工程量直接影响报价，因此，为避免由此引起不必要的索赔，应尽量减少误差。作为总价承包的项目，在备注中要予以说明。
4、投标辅助资料
投标辅助资料是对投标报价的进一步说明及补充，是作为评标人评标的重要依据，就目前我国的体制而言，投标辅助资料应包括以下内容：
（1）单价分析表；
（2）对于总价承包的项目，应有总价承包项目分解表；
（3）分组工程报价组成表；
（4）对于工程量大、工期较长的工程，还应有价格指数和权重表；
（5）计日工表；
（6）拟投入本合同工程的施工队伍、主要人员、设备等；
（7）施工组织设计。
5、技术条款
这部分内容是投标人编制施工组织设计及投标报价的依据，其内容应包括：总说明（工程建设的目的，合同范围和内容，控制性工期和总工期，词和术语的定义和含义等），各项目的工作内容，适用的技术规范和规程，各项目的具体实施要求和质量标准、质量管理、计量和支付办法等。
6、招标图纸及参考资料
这部分资料也是投标人编制合理报价的依据，为减少工程变更，从尽量避免索赔的角度出发，图纸深度至少要达到初步设计要求，最好能达到优化设计（招标设计）的深度，即可以根据图纸准确地计算出各种建筑材料的规格、品种和数量，砼、钢筋砼等各类工程量以及各种设备的安装工程量等。选用的参考资料必须经过严格审查，应尽量避免有争议的内容。
总之，招标文件应力求严密、明确、周到和细致，不能有磨棱两可的语言；项目法人（业主）提供的条件必须能作到，并划清责任界限；要合理地分摊项目法人与承包商的风险；招标文件要具有可日作性；此外，涉及技术规范和标准时，在材料、实施和质量管理条款中要详细地注明技术质量技术标准、数据和要求。
完成了招标文件的编制，就可以向经过资格预审合格的投标人发售标书了。
三、投标阶段
发售标书后，即进入了投标阶段，按照招投标法规定，这段时间应在20天以上。这段时间，作为监理人，主要抓好以下几方面的工作：
1、配合项目法人及时进行招标文件的修订和补遗，并对投标者的质疑进行解答；
2、编制工程师概算（标底）。本工程中工程师概算（标底）是根据招标文件、设计图纸及有关资料、技术标准、经济定额标准及规范、施工规划等编制完成的。
一般情况下，这部分工作应尽量推后但必须在开标前完成。在开标前，标底应保密。
四、开标和评标、定标
1、开标
按《招投标法》规定，开标应当在招标文件中确定的投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为招标文件预先确定的地点。开标由招标人主持，所有投标人均要参加。开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可由招标人委托的公证人检查并公证，经确认无误后，由工作人员按投标文件接到时间顺序公开启封正本，公布投标人名称、投标总价（含折扣或修改函）、投标保函、投标替代方案价格等。开标过程应当记录，并存档备查。
2、评标
首先，由项目法人组建评标领导小组。
然后，在评标领导小组的领导和主持下，由招标单位、监理单位和设计单位抽人组成评标工作组，具体负责投标资料整理、归纳、综合、分析、评价工作。同时组建由各专业专家组成的评标委员会，分资信、技术、商务组具体对投标文件进行综合评比。
评标委员会对投标文件进行评定，其评定内容和准则必须符合招标文件已明确的规定，中标人的投标应当符合下列条件之一：
（1）能够最大限度地满足招标文件中的各项综合评价标准；
（2）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低。
3、定标
评标委员会完成评标后，应向项目法人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。由评标领导小组依据评标委员会的建议和《招标投标法》的有关规定，合理地确定中标人。
中标人确定后，项目法人应向中标人发出书面中标通知书，并同时将中标结果书面通知未中标的投标人。招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。合同签订以后一定时间内，由监理工程师开工令，并指定开工日期，按日历天数计算工期。承包者开始进场作施工准备，开始履行施工承包合同，招标工作结束。
至此，建设监理工作进入合同管理阶段。
由于都江堰渠首闸群改造工程的招标工程严格按基本建设程序进行，为以后的投资、进度以及质量控制打下了坚实的基础。在招标文件的编制过程中，我们根据本工程的特点，并结合其它工程的实际情况，有针对性预见了各种可能出现的不利因素，将其列入招标文件或合同中，减少了合同履行过程中索赔事件的发生，确保了工程质量、投资及进度，保证了工程建设目标的顺利实现。
参考文献：
1、唐广庆《工程项目合同监理概论》；
篇5
一、交待故事背景，是为了暗中点示列宁锻炼自己意志的崇高目的。“俄国十月革命前，列宁为了躲避沙皇警察的搜捕，隐居在一个叫普罗宁的小地方。”这一交待除为整个故事的展开作铺垫外，更重要的是为列宁在登山中通过小路锻炼自己意志与当时列宁所处的危险环境联系起来，暗中点示列宁这样做的目的——为了革命事业的胜利，“一个革命者不应该让害怕征服自己”，而应当努力锻炼、征服害怕。
二、描写小路之险，是为了烘托列宁锻炼自己意志的非凡勇气。1．通过语言描写表现“小路”的“危险”。第一次越过“小路”之前，巴果茨基两次回话时吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走过几次……”。后来，又对“小路”直接点染：“您看看，是怎么样的？您是不能从这儿过的。”强调：近路是有，可这条路太危险了！
2．通过行动描写表现“小路”的“危险”。
“说着，巴果茨基就朝危险的小路走去。只见他的脊背紧紧地·贴·着陡峭的悬崖，把头·扭向一旁，不去看深渊，沿着狭窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·动着”。从“脊背紧紧地贴着陡峭的悬崖”可以想象出这条小路是多么狭窄！由“把头扭向一旁不去看”，可以想象面临的渊谷多么令人心惊胆颤！由“用碎小步子慢慢地”横移，可以想象出前进的艰难！这样描写就进一步突出了“小路”的“危险”。
3．通过细节描写表现“小路”的“危险”。如“巴果茨基越过最难走的地方，他轻轻地舒了一口气，回过头来看了一下，这一看，吓得他险些掉进深渊里。因为，正沿着那条小路移动的列宁突然停住了，他知道列宁感到头昏目眩了。
‘往回走！’巴果茨基大声喊道。”
篇6
管理会计的主要职能是为各种内部控制制度提供管理需要的各种数据、资料，尤其是为做出最佳经营决策和提高经营效率提供各种有用的方案和资料。一般来说，会计研究总是滞后于企业管理理论、方法的改进，只有企业管理理论在实务中应用后，会计界才会寻找一定途径将其在会计实务操作中加以列示、展现，进而为管理的改进提供依据，促使其不断创新。目前，随着“时间”观念在现代企业管理理论、实务中受到重视并实际推广应用，管理会计界也展开了一系列以时间观念为对象的研究，为时间观念在管理会计决策、评价、推广中的有效性提供途径。
一、时间观念在管理会计中应用的历程
其实，管理会计从一开始就引入了时间观念，只是没有将时间作为财务指标核算，没能引起足够的重视。管理会计的发展始终是和成本的核算相连，所以大多时候我们又称它为成本管理会计。从管理会计的发展阶段，对成本的不同处理方法，或不同的成本概念中，我们都可以找到时间观念的踪迹。
19世纪初期到20世纪40年代的标准成本系统中，制定各种人工、费用标准时，已考虑到必要的间歇、停工时间以及不可避免的废品需耗用的工时。直接人工工时标准的制定通常以“时间与动作研究”为基础，并同时考虑学习曲线理论，把工人工作时间长短与工作熟练程度加以联系。把人工工时，机器工时，或者工时费用分配率结合进行差异分析，使我们看到时间观念应用的影子。
在决策性管理会计阶段，出现了许多成本概念，比如其中的机会成本、沉没成本等，也都考虑了时间因素。机会成本是指选择一种行为而放弃另一种行为时所牺牲的潜在收益。考虑上大学问题，上大学的四年时间应当是有价值的，它的机会成本应当是为上大学而放弃参加工作所可能带来的收入。机会成本的特殊之处在于它是隐性的，不体现在企业的任何账簿中。而沉没成本是指过去已经发生的，不可能通过现在或未来的决策加以改变的成本。也就是说，沉没成本相对未来的决策是无关的。可见沉没成本概念也体现了过去、现在、未来等时间观念。
而当代管理会计的新发展中，更是对时间因素倍加重视。时间的竞争是在满足质量、成本的前提下的即时顾客响应,时间的节省有助于成本的节约和质量的提高。传统的作业成本法（ABC）考虑到了各个成本动因花费的时间。控制未来成本的方法，如产品生产周期成本、供货周期成本等都从各环节要求尽量缩短时间，减少不必要的时间。而适时制（JIT）更是把时间视为至宝，不允许一丁点儿浪费，管理会计研究出“适时制下的非积累性成本法”或“反冲成本法”等纯粹为JIT服务的成本计算方法，将时间的节约（同时也是成本的节约）应用的淋漓尽致。
此外，时间成本、利益速度、时间评价、时间收益等，都是近几年提出的与时间有关的管理会计新概念。将在下面作部分介绍。
二、现阶段管理会计时间观念的主要应用
现阶段时间观念的应用主要是时间成本概念在时间驱动作业成本法中的应用，以及时间收益等在企业相关决策中的应用。
（一）时间成本概念在时间驱动作业成本法中的应用
通过学习，一般人都会认为传统作业成本法（ABC）是管理公司有限资源的一种行之有效的方法。然而，当实际推行时，面对不断攀升的成本和员工的不满，大多企业都只能半途而废，这是造成管理会计理论与现实脱节的原因之一。
2005年1月,哈佛商学院教授罗伯特·卡普兰和Acorn系统公司创始人及董事长史蒂文·安德森在《时间驱动作业成本法》一文中提出了时间动因概念及其运用的效果。它将传统作业成本法中的资源成本动因和作业成本动因进行了统一,用时间动因作为统一的度量工具,对成本进行分摊，这使得作业成本法在实际操作中的难度大大降低。
时间成本是与企业时间压缩活动相关的必要、合理支出,是为满足客户或市场时间要求而增加的费用,以及未能满足其时间要求所发生的损失。时间驱动作业成本法是以时间作为分配资源成本的依据，基于公司管理层对实际产能和单位作业时间消耗的可靠估计，来计算单位作业应分担的作业成本的成本计算方法。其核心是在ABC的应用中嵌入一个“时间等式”,以最基本的业务流程耗时量为基数,列出各种复杂情况下所需追加的工时,并据此按照具体情况改变每一项具体作业所耗时间的估计数,从而降低划分作业的难度与工作量,使之更具实际操作价值。对于每一类资源，公司只需估计出两个参数：一是单位时间所投入的资源能力的成本，或者称为单位时间产能成本；二是产品、服务和客户在消耗资源时所占用的单位时间数，或者称为作业单位时间数。两个数字相乘，就可以得到完成某项作业的成本，即成本发生因素的单位费用。
相对于老的作业成本法，时间驱动作业成本法简化了公司的作业成本财务核算系统，避免了传统作业成本法把时间浪费在讨论本来主观性就很强的时间分配比例问题上。按照这套方法，管理人员可直接估计每项事务、每个产品或客户所花费的资源，而不是先将资源成本分摊到各项活动（成本动因）上，然后再分摊到各个产品或客户上。管理人员能够很清楚地看到自己的产能利用率与理想的利用率到底有多大的差距，这方面的信息对提高流程的效率具有重要意义。此外，时间驱动的作业成本法通过采用“时间等式”能够更精确地计算出某项活动的具体时间，从而更为灵活地反映错综复杂的实际，能够精确反映出订单和作业活动的不同特点是如何导致处理时间出现差异的，不仅提高了核算的准确性，而且可以更好地满足错综复杂的现实运营要求，实施起来更为容易。
（二）时间收益概念在企业相关决策中的应用
决策会计要充分考虑单位时间收益的问题。利益速度概念是指单位时间内产生的收益。当企业的某项生产能力受到限制时，为管理者选择最具收益力的法案提供决策依据。比如，某企业可以生产甲、乙两种产品。但是该企业只有一台机器用来生产这两种产品，且机器工时数不能同时满足两种产品的生产，这样机器工时就是生产能力的限制因素，我们一般称其为“瓶颈”。假定产品甲的单位售价为18元，单位变动成本为12元，单位边际贡献为6元。产品乙的单位售价为15元，单位变动成本为8元，单位边际贡献为7元。若不考虑机器工时限制，一般会得出单位边际利润大的乙产品应当优先生产的结论。若考虑到生产单位甲和单位乙产品的机器工作时间分别为1/4小时和1/2小时。此时，每一单位机器工作时间的边际利润分别为:甲是6元/0.25=24元，乙是7元/0.5=14元。显然甲产品的单位时间收益高，必须优先生产甲产品，其结果正好与前面判断相反。
进行时间管理是以提高企业收益为目的，通过管理会计的时间观念的创新及应用，且在决策中引入时间要素，以时间单位为基准进行决策，提高管理会计决策的科学性。
三、管理会计时间观念在我国实际应用不足
随着市场经济的发展，管理会计作用将更加重要。我国对管理会计的应用和研究是在上世纪80年代初随着西方管理会计理论的传入开始的，经过多年实践，取得了一定成效。但存在的问题是管理会计的理论与实践严重脱节，尤其是在新理论、新方法的应用上，时间观念在我国的实际应用同样存在以上问题。造成应用不足的原因主要是以下几方面。
会计人员素质不能满足管理会计要求。一是我国会计人员整体素质不高，即使是会计专业本专科毕业生，在校期间也只是学习了传统的管理会计理论方法，对新的管理会计理论可能只做少量了解，对其具体运用更是一无所知。二是我国会计后续教育只注重财务会计法律法规的更新，不注重管理会计的创新发展。三是我国会计人员参与管理的观念意识淡薄。所以，今后应从以上方面加强对会计人员管理会计新理论、新方法的后续教育。
企业经营决策当局对管理会计的重视程度直接影响到管理会计在企业中能否普遍应用。由于受到传统做法和习惯势力的影响，企业经营决策者管理意识不高。目前迫切需要企业管理人员更新观念，加强对管理会计的重视。
理论界只注重理论研究，且主要集中于介绍引进国外最新研究成果上，不注重实地研究。管理会计是一门应用科学，必须强调它的实用价值，要加强实地研究，走理论与实务紧密结合之路。还要特别注意理论同我国经过多年探索和实践而总结出来的成功经验相结合的问题。
时间观念对于企业赢得竞争优势的重要性开始被越来越多企业人士和学者所认可，深刻认识和理解管理会计中时间观念的发展及应用，对于我国管理会计理论与实践发展具有重要意义。
参考文献：
［1］冯巧根，管理会计的时间评价与应用，［J］，会计研究，2007年11月。
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生活就是一系列的问题，人们一个接一个地遇到困难，麻烦就在人的周围。人们用尽最大努力解决问题后，这使他们高兴；有时人们未能解决问题，他们为之沮丧。人是由不同个性构成的，人与人不同，没有两个人相像。分析人们看待解决问题的态度时，可以将人分为以下4种类型。类型1，自我否定、沮丧型。每当这些人遇到问题时，他们相信自己无法解决问题，因为他们缺少才能，缺乏自信心。他们半心半意地对待问题，持续地担心微小的后退，如果问题看起来无法解决时，他们因为自己的无能力而责备任何人。如果让人们相信自己是无用的，就会想“我做不成”或“这不可能”。无论处于何种情况，这种消极想法注定会变成自我否定的预言，证明当事人无用或无能力。美国管理国家PeterDrucker说过一个从未失败过的人是从未尝试过的人。当然，什么也不做是所有失败中的最大一次失败。逃离这种自我破坏，无助心境的第一步是做点什么事情，不要消极地看待事情，不要害怕失败，而是要努力抓住问题。当你面对问题而能翻越第1个障碍时，你会看到希望之光。类型2，别人的错型。这类人从未反思自己的缺点，而总在责备他人。无论发生什么问题，他们下定决心认为这是其他部门或其他人的责任。无论何时发生问题，他们总认为这是别人的问题。解决问题时，他们采用观察者的姿态，从来不尝试自己去做点什么。他们忘记是自己的错，他去责备同事、老板、其他部门，以及任何一个他能想起来的人。他们坐在后面大声质问，吵闹多嘴，但是给不出建设性意见。他们的行为无法饶恕，简单地说，卑劣而胆怯。一个问题无法解决，除非人们注意到它，接受解决问题的挑战并能主动去解决它。如果有人试图把责任甩到别人身上，这种行为不可能解决问题。有责备别人习惯的人必须意识到使人恼火的是他们自己，必须主动解决问题。当他们这么做，当他们去解决“他人错误问题”的时候，他们不仅会使自己惊讶，并且会体验通过自身努力解决问题的自豪感。类型3，鸵鸟类型。这是最常见的类型，像个鸵鸟那样把头埋进沙子里，他们认为现存情况不可能得以改善。虽然他们遵从命令，按照标准做事，但他们从未试图脱离现在状态或试图改善自身环境。当所有事情平和安静，没有多少变化发生时，这种做法还可以接受。但像现在什么事都变化很快，这种做法不太有用。如果我们只是维持现状并消极等待，我们最终也会因为削弱而消失。类型4，问题解决类型。这种人的头脑中有特定目标，他们积极寻求问题去解决，积极而有力地抓住问题、藐视问题。当他们设定解决问题计划时，他们柔性化，发挥全部能量去解决问题。好的问题解决者有自己目标，他们设置这些目标为稍高于现有能力并有强烈愿望去实现他们。
2.强有力的车间
日常生活和工作中或多或少地包含一系列问题。在车间内制造产品，在商店内销售商品都可描述为某种类型的问题解决行为。所有车间面临的问题可大可小，例如：慢性长期的商品缺陷和难以追溯的修补成本；频繁机床故障而无法达到生产目标；即使采取行动也无法降低材料损失；员工需要学习系统最新进展，但他们没有时间这么做；自动化减少了车间内员工数量，没有几个人进行质量管理活动；每个人都有特定责任，因此作为小组时，没有共同话题；人的工作复杂化，他们在无外界帮助时无法解决问题等。强有力的车间是能够认识到问题并开始解决问题的车间，尽管现在的车间又为各种各样的困难所困扰，但员工必须努力想办法去解决问题而不是质问为什么未解决问题，人们需要思考如何使事情发生而不是什么可以把事情弄糟。说“这不好”或“无法做”无益，人们必须将自己转变为问题解决类型的人，经常去思考如何改善现状。为了适应以后生存，不仅要积累片断化的知识，而且要持续发展个人能力，在遇到新的、更困难问题的时候不会被传统观念墨守成规。
3.问题解决和全面质量管理
虽然全面质量管理（TotalQualityManagement，TQM）主要用于制造业，但它现在广泛用于其他行业，包含建筑业、电力和零售业，并逐渐在服务业中站稳脚。国际标准化组织的ISO90002008中将质量管理定义为，以符合顾客需求品质的方式制造产品或提供服务。为有效进行质量管理，企业全部员工从董事长到经理、厂长以至于普通员工必须参与到企业活动的每个阶段，包含市场调查、研发、产品计划、设计、制造准备、采购、分包、制造、检查、销售和售后服务、金融、个人事务、教育培训中，以这种方式进行质量管理活动称为公司范围质量管理。
3.1全面质量管理系统
由ISO的定义可知，TQM系统包含3个因素：由全体人员进行，每个部门进行活动，每个阶段进行活动，如图2所示。图2由全体人员进行。当公司参与全面质量管理时，每个人，从CEO，董事、部门经理、主管、职员、直到车间的员工必须参与，每个人都要参与全面质量管理，如果任何机构中的任何人想说“TQM与我无关”而试图逃离责任时，就无法制造出好产品。每个部门进行活动。公司机构的每个部门都需要进行TQM活动以完成该部门的特定功能。这会毫无例外地应用于每个部门，包含总务、会计、制造计划、设计、工程、制造、销售和售后部门。每个阶段进行活动。给顾客提供商品或服务时，顾客必须乐于购买。公司应采用不同步骤来创造这种商品或服务。必须进行市场调研、准备制造计划、设计、制造销售和售后服务。必须建立和开发实行TQM的方法，上述过程的每一步都应实行。全面质量管理其它特征包含：强调TQM理念看待事物；充分使用TQM做法提升管理机制，虽然全面质量管理集中于管理质量，但同时应进行成本管理、制造费用、计划管理、安全管理和个人发展活动，这也是提升管理水平，制造消费者想要和满意商品和服务的原因；控制和提高Quality（质量），Cost（成本），Delivery（交货），Safety（安全），Morale（士气）。
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我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。
一、某企业背景简述
1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2、主营业务：食品、饮料。
3、年销售额：8000万元
二、该企业营销管理的现状
1、营销组织架构
（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管
（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。
2、营销人员数量：
（1）市场人员：1人
（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
3、营销管理制度：
（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、营销运营模式
（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。
（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。
（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。
5、市场竞争地位：
（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。
（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。
（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。
6、营销专业水平
（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。
（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。
三、该企业营销管理的特点
1、营销组织架构简单
（1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
（2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。
2、对营销费用控制很严
（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。
（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。
（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。
（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。
3、依靠经验进行推广
（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。
（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。
4、以低价为主要营销推广手段
（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。
（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。
四、该企业目前销售面临的问题
1、淡季销售处于两难境地
（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。
（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。
（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。
2、销售缺乏增长后劲
（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。
（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。
3、缺乏有效的销售模式
（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。
（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。
五、造成销售问题的原因分析
1、营销组织不健全
（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。
2、没有明确的营销策略
（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。
（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。
3、缺乏系统的市场分析
（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。
（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。
4、分销结构比较单一
（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。
（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。
5、区域管理不到位
（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。
（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。
6、销售人员专业技能有限
（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。
（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。
7、销售后勤支持不足
（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。
（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。
8、销售手段单调
（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。
（2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。
六、该企业营销管理的误区
1、没有解决好短期利益和长远发展的协调关系
（1）整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。
（2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。
2、对费用和投资没有正确的认知
（1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。
（2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。
3、决策和管理过于依赖经验
（1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。
（2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。
七、该企业营销管理问题的根源
1、营销管理体制存在缺陷
（1）决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。
（2）沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。
（3）激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。
（4）组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。
2、营销专业化程度较低
（1）部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。
（2）人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。
（3）推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。
八、该企业营销管理的重点
1、营销管理体制的改革
（1）销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
2、销售平台营销系统的导入：
（1）销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。
（2）销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。
（3）销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3、销售人员的规范化管理
（1）无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
（2）对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
九、该企业营销管理的重建策略
1、以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。
2、以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
3、以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
（2）以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
4、以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5、以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6、以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
十、该企业营销管理系统变革的实施及成效
1、通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。
2、管理变革的实施过程：
（1）上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。
（2）在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
（6）在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。
3、变革实施后的成效：
（1）直接成效：在2个试点市场3个月的试点期间，平均销售额增长达175%，其中较低的增长了130%，较高的增长了220%，完全出乎该企业高层领导的意外。
（2）间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。
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（一）监管主体的比较
保险监管的主体就是保险业的监督者和管理者。从机构设置来看，各国不尽相同。美国是联邦制国家，实行两级多头管理体制，中央和地方都有权对保险业进行监管。美国联邦政府成立联邦保险局，只负责联邦政府法定保险，如联邦洪水保险、联邦农作物保险等。根据1945年《麦克云——佛戈森法案》，每个州都被赋予监管本州保险业的权力。美国联邦保险局与各州保险局之间不是隶属关系，而是平行关系。任何一家保险公司必须获得州保险监管部门的批准后方可在该州营业。为了对各州的监管进行协调，1871年美国成立了全国保险监督官协会（NAIC），共主要职责是讨论保险立法和有关问题并拟定样板法律和条例供各州保险立法参考。经过保险监督官协会100多年的努力，各州法律已趋于一致。1999年11月通过的《金融服务现代化法》改变和扩充了全国保险监督官协会的职责，使其成为联邦一级的保险监官机构。
日本属于集中单一的监管体制。大藏省是日本保险业的监管部门。大藏大臣是保险监管的最高管理者。大藏省下设银行局，银行局下设保险部，具体负责保险监管工作。进入20世纪90年代以后日本金融危机加剧，金融机构倒闭频繁。为了加强金融监管，1998年6月日本成立了金融监管厅（FSA），接管了大藏省对银行、证券、保险的监管工作。2000年7月金融监管厅更名为金融厅，将金融行政计划和立案权限从大藏省分离出来。金融厅长官由首相直接任命以确保其在金融监管方面的独立性。
（二）监管内容的比较
美日两国保险监管的内容涉及诸多方面，其目的主要在于保证保险公司的偿付能力，维护被保险人的利益。
1.对市场准入与退出的监管
就国内保险公司的市场准入而言，美日两国差别不大。保险公司只要具备一定的法律条件、财务条件、技术条件和其他一些必备的条件即获得许可经营业务。其主要差别在于对外市场准入方面。在美国由州负责本州的保险监管工作。由于各州法律存在差异故做法有些不同。在国民待遇上，对跨境提供保险服务有所限制。在市场退出方面，当州保险署认为保险公司在国民待遇上，对跨境提供保险服务有所限制。在市场退出方面，当州保险署认为保险公司存在严重的财务问题时，会干预保险公司的业务活动以维护保险公司的偿付能力。视保险公司财务危机的严重程度，监管人员可以对保险公司进行整顿或采取积极的监控措施。如果这些措施无效，监管人员可对保险公司进行兼并或拍卖。为了维护保单持有人的利益，各州一般设立保证基金，但其补偿金额不会超过设定的上限。
日本在对外市场准入方面，一直限制竞争，严格限制外国保险公司的进入。20世纪90年代后。在美国的压力下日本逐步开放其保险市场。1994年10月，日美第一轮谈判达成协议，允许外国保险公司通过申报制直接在日本营业。1996年10月日本新的《保险业法》废除了开业认可制，采用申报制，并允许损害保险公司通过子公司开展生命保险业务，或是生命保险公司通过子公司开展损害保险业务。在市场退出方面，在1996年新《保险业法》实施前，大藏省采取“保驾护航”式的监管方案，对有问题的保险公司进行暗中协调，并强制要求其它保险公司接管，故未出现保险公司破产事件。新《保险业法》实施后，日本仿效美国对保险公司实行以偿付能力为中心的监管，引入早期改善措施，促进有问题的保险公司及时解决问题。由于新法案强调信息公开，客观上加速了有问题保险公司的破产。
2.对保险费率的监管
美国大多数的州实行。事先批准的费率监管方式，即保险公司的费率在实施前必须获得州保险署批准。另一些州在费率方面允许保险公司自由竞争，以确定最佳费率。相比之下，日本对保险费率的监管比较严格，一般采取事先批准的制度。
3.对偿付能力的监管
在美国，对偿付能力的监管主要体现在以下几个方面：
（1）对资本金和盈余的要求
保险公司在开业前必须满足州保险署对资本金和盈余的最低要求，不同的州和不同的业务有不同的标准。显然，这只是一种静态的要求，它无法适应保险公司业务规模扩大的要求。于是美国1992年通过了人寿与健康保险公司的风险资本法。1993年，财产与责任保险的类似法律也得以通过。据风险资本法，当保险公司被调整后的总资本底于其风险资本的一定比例时，保险监管机构将视情况采取不同行动。
（2）投资监管
美国保险公司的投资要受到严格监管。其投资不仅要受到证券交易委员会（SEC）规则的制约，还要受到保险法有关规定的约束，其目的在于促使保险公司追求流动性、安全性、盈利性的最佳组合，维护被保险人和债权人的利益。而寿险公司受到的监管要比财险公司严格的多。随着1999年《金融服务现代化法案》的通过，商业银行、证券公司、保险公司得以混业经营，对投资的监管也相应放松。
在日本，20世纪90年代以前，由于大藏省对保险公司采取保驾护航式的监管，偿付能力并未引起足够重视。之后，泡沫经济的崩溃导致保险公司接连倒闭，保险公司的偿付能力逐渐引起有关当局的重视。
（1）资本金要求
与美国一样，日本对于设立保险公司也有最低资本金的要求。《保险业法》还指出要“提高保险公司资本金最低限额”。
（2）与美国的风险资本相似，日本新《保险业法》引进了“标准责任准备金制度”和“偿付能力比率”以及“早期改善措施”。
所谓“责任准备金制度”是指保险监管机构根据保险公司的经营情况通过自己的判断而而制定的新的必要责任准备备金水平，并以此作为衡量保险公司经营是否稳健的依据。所谓“偿付能力比率”是指保险公司面临的各种超出正常预测风险的总和与各种可能的支付责任准备金的比率，是衡量保险公司经营稳健程度的重要指标。此外，根据“偿付能力比率”，日本保险监管当局还引进了“早期改善措施”，其大致思想是：保险监管当局在了解保险公司“偿付能力比率”进而了解保险公司的经营情况后，采取各种措施促进有问题的保险公司尽早解决这些问题。
（3）投资监管。
日本有关法律规定了保险公司的投资原则、投资范围和投资额度等。按照规定，日本寿险公司可在股票、债券、贷款、不动产、海外资产等领域投资。
（三）信息披露制度的比较
美国在保险市场实行强制性信息披露制度。其依据是保险市场存在严重的信息不对称，投保人处于信息劣势地位。为了保护投保人的利益，必须让投保人享有知情权；投保人只有掌握足够的信息才能作出理性的选择。为此，美国制定了《消费者保险信息和公平法案》以保护投保人的知情权。同时，在美国境内营业的保险公司每年必须向保险监管机构提交公司财务审计报告和精算报告。保险监管部门定期公布保险公司的经营状况并提供查询服务。此外，美国还设有评级机构，评级机构把保险公司的财务信息转变成各种易于理解的等级以反映保险公司的财务情况。这些服务对于保险公司和投保人来说都是至关重要的。这些资料可供保险公司用于营销，也可供消费者参考。公开信息制度的实施在相当程度上解决了保险市场信息不对称的问题。
与美国相反，日本保险监管当局出于稳定保险市场的目的，往往不公开保险公司的内部信息，以防负面信息扩散引起市场混乱。同时，日本还在保险市场实行“比较信息管制”，限制保险公司过分宣传各种保险产品性质和差异。这不仅扼杀了保险公司创新的积极性，而且损害了消费者的知情权。由于“比较信息管制”的存在，信息披露也是“内部”的。由于这种信息披露制度与日本的金融自由化改革相抵触，大藏省及以后的金融厅对此进行了重大改革。新法规规定保险公司应将自己从事的业务内容、财务状况等编制成经济信息公开资料，并公之于众。
二、启示及借鉴
通过以上分析我们发现美日两国的保险监管制度存在一些差异。总的来说，美国的保险监管较少采取限制竞争措施，而注重对健全性措施的建设，如偿付能力、保险监管信息系统（IRIS）、信息披露制度等。相比之下，日本较多采取限制竞争措施，如市场准入限制、费率管制、业务领域管制等，该状况在新《保险业法》实施后有所改善。当然，我们还会发现美日两国的保险监管制度还是有许多共同点的。这都是值得我们借鉴的。
首先，两国都有自己独立、健全的保险监管组织机构，如美国联邦保险局、州保险署，日本的大藏省、金融厅等。与此类似，我国也成立了国家保险监督管理委员会，为国务院直属机构，独立履行保险监管的职能。今后需要进一步做好的工作是：一是健全机构设置，分设财险、寿险、再保险、政策性保险等部门；二是按照经济区划设立若干个分支机构，形成一个完整、高效的保险监管体制；三是提高监管人员素质，建设一支高素质的保险监管队伍。
其次，保险监管的法制化是两国的共同点。我国目前的保险法律体系还不健全，需要进一步完善，做到依法监管。
最后，两国保险监管的内容大体相同，且都注重对财务能力的监管，与保险监管的主要目标是保证保险公司的偿付能力是一致的。我国也应从以下几方面完善对保险公司的财务监管。一是建立保险风险评价、预警监控系统，对可能出现问题的保险公司及时警告并督促其解决这些问题；二是正确划分保险公司的资产类型，合理界定保险公司的实际资产和负债，保持一定的资产负债比率；三是吸取日本保险监管的教训，对保险公司的财务状况实行某种程度的公开，接受社会监督；四是借鉴美国的保证基金制度，研究设立我国的投保人保证基金制度，更好地保护被保险人的利益，维护保险市场的稳定，促进保险业的健康发展。
「参考文献
①让·梅勒尔：《欧美保险业监管》。
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1工程概况
京杭运河解台二线船闸工程是我省利用世行贷款投资建设的交通重点工程，船闸位于徐州市贾汪区大吴镇，距市区约20km，处于京杭运河江苏段西线航道解台一线船闸北侧。
解台二线船闸与一线船闸平行布置，两闸中心线相距90m，船闸基本尺度230×23×5m，主要结构形式：闸首为钢筋混凝土底板、空箱边墩、头部环绕短廊道输水、钢结构人字闸门及提升式平板阀门、电气自动控制液压启闭机，闸室为钢筋混凝土透水底板、扶壁式钢筋混凝土闸墙，钢筋混凝土上、下游护坦，上下游主副导航墙、靠船墩及护岸为混凝土底板浆砌块石墙（墩）身。设计年通过能力为2500万吨。
2沉降观测目的和内容
沉降观测是船闸建设不可忽视的工作之一，通过沉降观测，可以监测建筑物的沉降变位情况，不但为今后的船闸底板内力计算提供数据，提高了准确性，而且能便于及时发现异常情况，采取措施，保证工程的安全运行。
由于解台二线船闸上、下闸首为整体坞式结构，我省船闸建设有关部门经过多年实践总结，目前普遍采用预留施工宽缝，将整块底板分成三块，待两侧边墩浇筑完成、回填土达到所要求的高程、地基沉降稳定后，再进行封铰，可有效地减小底板的内力或厚度；并能减少闸塘开挖后对地基的卸载及底板、闸墙边墩浇筑过程中因加载而产生的地基升降变化。通过定期进行沉降观测，可以掌握软基的固结过程，用来确定预留施工宽缝对内力的影响，同时为确定封铰时机和地下水位控制、加载速率提供依据。
沉降观测的主要内容是：通过布设控制网，按相关精度要求，根据施工分级加载实况，定期定点对坞室结构底板封铰前后每块底板和每节闸室墙在建设过程中的沉降情况进行观测，直至工程竣工验收，移交使用单位。
3沉降观测方案
3．1精度指标与观测仪器的选择
设计单位对主体工程上、下闸首及闸室坞式段施工宽缝封铰提出的要求，其中有一条为边墩的沉降速率（连续10天）每昼夜小于0．1mm。
如果按照限差为0．1mm来设计观测方案，高差中误差须满足0．05mm的要求，目前最先进的精密水准仪每km高差中误差只能满足0．7mm的要求，无法满足设计要求。经与设计部门商讨，变更为通过连续3个10天的观测，如果结果都不超过1mm，则认为满足设计要求。
根据设计要求和现行国家《工程测量规范》、《建筑物变形测量规程》及交通部《水运工程测量规范》中对沉降观测的各项规定，结合解台二线船闸工程具体的特点，我们选择变形测量的二级标准作为本项沉降观测工作的精度指标，详见表1。
沉降观测是船闸工程中精度较高的测量工作，仪器设备、布设路线、观测方法及人员素质等多方面都会影响观测数据的精度。在该测量工作中我们选择S1级瑞士LeicaNA2／GPM3精密水准仪，配合铟钢水准尺进行作业，省测绘局鉴定部门对仪器的各项指标进行了技术鉴定，在作业期间我们多次对仪器i角差进行检核，为观测工作提供了技术保证。
3．2观测路线的布设
3．2．1水准基点、工作基点的设置
水准基点由测区原有等级水准点（设计部门提供）BM（33．226m）、G2（32．652m）组成，该两点高程数据经多次联测检核，高差误差均小于1．0mm。且两水准基点均位于一线闸管理区较为偏僻地方，是一线闸施工期间（1958～1961年）设置的，点位稳定可靠。我们以观测条件较好的BM作为主基点，G2作为校核点。利用原一线船闸南侧（二线闸施工区外侧）闸墙一个沉降钉（A9）作为工作基点，与BM、G2形成一个闭合环，检测起始数据的正确性。
3．2．2观测点的布设
上、下闸首及闸室坞式段均在边墩底板及施工宽缝的两端各布设8个沉降钉计24个观测点；闸室14节扶壁段均在闸墙底板两端各布设4个沉降钉计56个观测点；沉降钉的制作采用40cmФ18螺纹钢顶端焊接镀铜半球圆帽加工而成，埋设时配以斜筋焊接在底板面层及竖向钢筋上，顶端突出砼表面1．5～2．0cm左右，以保证点位稳固。
由工作基点A9至观测点路线基本沿闸塘原状土上设置，中间转点全部埋设测桩，采用50～100cmФ20螺纹钢打入土层，表面浇筑20～30cm厚砼，进入闸塘边坡段，除转点采用同前设置外，测站架镜的位置也埋设30cm厚砼，以保证观测时仪器的稳定。
整个观测线路由BM、A9和14－2、12－4、10－2等11个观测点形成一个整体闭合环，全长1．32km，36测站，不在路线上的其他观测点，由其邻近观测点固定观测。
3．3观测方法及注意事项
本次沉降观测工作采用精密几何水准测量方法进行，观测过程中，各项偏差控制及内业数据处理按照国家《建筑物变形测量规程》中各项规定执行。
进行沉降观测过程中，须注意的几个问题：
(1)每次观测应遵守“四固定”原则，即：观测所用仪器及水准标尺固定；观测人员固定；观测路线固定；观测环境和条件基本相同。
(2)水准仪i角是一个变化值，每次作业前，对i角进行检查，若发现i角大于10秒，应及时进行检验校正。
(3)布设观测路线时，前后视距不超过40m，前后视距差不超过1．0m，以控制i角的误差影响，同时提高观测时的清晰度。
(4)观测时间及环境：不在日出前后1小时、中午时分进行观测，更不能在大风或有雾的情况下进行观测。
(5)为保证水准尺气泡稳定居中，自制一些简单的水准尺辅助标杆，以使扶尺员快速稳定地竖直标尺，提高观测效率。
3．4观测周期
船闸底板基础是分段施工的，为及时掌握加载后的初始观测值，在每节底板浇筑混凝土终凝后，即开始初始观测，因此不同底板上沉降观测点的初始观测日期是不一样的。
对于建筑物变形观测周期，有关测量规范、规程都没作统一规定，我们根据以往同类型船闸经验，结合本工程闸室墙采用龙门架支撑大模板一次到顶浇筑砼的施工方案，分析基础加载的情况，制定如下观测周期：施工初期20天，封铰前期至封铰期间10天，封铰后至观测点移测到闸室墙顶部30天。
船闸主体建筑物施工期间，如遇到特殊情况（回填土与地下水位发生较大变化，底板或墙体产生裂缝，沉降缝两侧出现较大不均匀沉降等），应立即进行逐日或几天一次的连续观测，及时提供观测数据，确保建筑物安全。
4沉降观测成果
从2000年5月至2002年1月，共完成40次沉降观测（2001年6月26日以后移测到闸室墙顶部观测），闭合环线的高差闭合差在－0．3～＋1．5mm之间，满足二等水准测量精度要求。沉降观测成果数据见表2。
5结论和体会
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是我国近代史上一个有重要影响的历史人物。他是清朝的中兴名臣，曾被封为一等毅勇侯，授太子太保衔。在立功、立德、立言以及治身、治家、治学、治军、治国多方面，他独树一帜，真可谓一代儒宗。与研究本人相比，很少有人从文化艺术的角度研究其故居富厚堂。它是我国目前唯一保存完整的乡间侯府，具有极高的历史文化与艺术价值。
一、富厚堂的选址与布局艺术
1、富厚堂的选址艺术
富厚堂的选址既注意宏观方面，也注意微观方面的因素，这座“毅勇侯第”位于湖南省双峰县荷叶镇富托村，处于湘潭、湘乡、衡山、衡阳四县交界处。放眼望去，平地四周峰峦叠嶂、群山环抱，屋前涓水清澈，悠悠地向东南流去。富厚堂座西朝东，背依半月形鳌鱼山。后山上树林茂密、古树参天、四季常青，百鸟飞鸣于其间，远方是一大片田野，视野极其辽阔。屋前有一半月形的荷塘，形同聚宝盆，四周自然环境极为优美。遥望富厚堂好像坐在一张大椅子上，建筑与自然巧妙融合，这正是民间所说的风水宝地。
2、富厚堂的整体布局艺术
富厚堂总占地面积四万多半方米，主体建筑近一万平方米，整个建筑沿中轴线对称，砖木结构，具有宋、明回廊式古建筑群的风格。它由全宅围墙、宅东门、宅西门、门楼、宅南的求阙斋和归朴斋两栋藏书楼、宅北的艺芳馆藏书楼、八本堂前后进主楼、思云馆、缉园等建筑组成。富厚堂有东、西两个入口，进门后是一个用花岗岩砌的半月形台坪。台坪外边缘砌有旗座，用于插旗。紧靠台坪外的是一个由跑马道环绕的半月形莲塘即张大塘。台坪内侧是门楼，仆人的住房、轿亭和马厩。门楼后面有一块宽阔的内坪，门楼正前方是八本堂前后进主楼，两边是藏书楼。南边是两栋藏书楼，较长的一栋藏的书籍，称“求阙斋”，较短的一栋藏曾纪泽的书籍，称“归朴斋”，两楼间走廊相连。北边是曾纪鸿的藏书楼“艺芳馆”、门楼两端修走廊与主楼、藏书楼相连，形成回字形走廊。门楼外檐的墙向两端延伸，直至后山形成一周围墙。前后进两主楼以天井相隔，以过厅相连；在前、后进主楼和求阙斋、归朴斋藏书楼之间修建了花厅；在芳记书楼外侧挖建了荷花池，池中有一个三层的八角亭，以曲桥与岸边相连；在后山围墙内修建了“存朴亭”、“炮台”、“棋亭”、“鸟鹤楼”，围墙外单独修建“思云馆”藏书楼。这些形成了富厚堂以“以堂为主”，回廊为仿宋、明风格的园林建筑群体。它在造园组景时结合自然环境条件，因地制宜综合考虑建筑、山水、植物配置等问题，突出各种自然景观的特色。整个布局严谨合理恰到好处，疏密有致，形成典型的四合院式园林建筑。
二、富厚堂的建筑艺术
1、建筑的功能美
亚当.斯密曾说，所有艺术品的美感都源于其有用性，任何艺术品只有经过精妙地设计，既符合审美要求又具有使用性，才会更受人们青睐。他还具体讲到，居室的规则有序会给观察者带来，而它的便利性起到的作用毫不逊色[1]。也就是说，建筑艺术更需要与建筑的使用功能相结合，给人以功能美的享受。富厚堂建筑群防雨、防潮、采光、通风、防尘、防虫等功能齐全，体现了我国古代园林建筑的高超艺术。富厚堂的建筑屋顶用半筒形瓦严密接合，形成凹凸曲面富有美感，同时雨水能沿着凹曲面瓦槽即滴水顺流而下，从而防止雨水渗漏。层层向外伸出的飞檐使雨水远离墙壁，屋檐上翘使屋内仍有充足的光线，故这座木构建筑历经一百多年的风雨而不毁。屋顶层层凹凸曲面如一层层羽毛，层层屋檐向上翘如腾飞的雄鹰，飞檐重叠，重楼叠嶂。四周设置花格窗使屋内通风透气，明亮干燥，透过漏窗，室外景区似隔非隔，似隐还现，阳光斜射漏窗，室内光影迷离斑驳。室外园林中设置的长廊既可遮风避雨，又可分隔、穿插、连接园林中各景点，使各景点层次有秩。正是长廊与园林内各景点巧妙融合，使富厚堂园林建筑成为美的整体。藏书楼是富厚堂的核心，其构造极为特殊，藏书楼的建筑在防雨、防潮、防尘各方面都有周到的考虑，以保护书籍。藏书楼底层以花岗岩为柱，可防止白蚁浸蚀；二楼的走廊设在书楼的四周，可用来晒书；三楼五间书屋，设置漏窗，使室内四面通风，可以防潮湿；一至三楼通体用青砖,都修有上下书籍的专用通道。整个建筑的实用功能之强与建筑艺术之美融合得天衣无缝。
2、建筑的古朴和谐美
在修建富厚堂时，已被封为一等毅勇侯，授太子太保衔。此时正是他人生中的顶峰，按常理，其重修故居应当极尽华美。而富厚堂虽是侯府规格,有雕梁画栋，但毫不张扬，绝无富丽堂皇之感。它以石砖土木为结构、采古典回廊式风格，看上去古朴大方、色彩素净明快。
荷叶盛产花岗岩，杉木也是南方最常见的木材，青砖和半筒形小瓦在当时是南方普遍使用的建筑材料，土坯砖就是用泥土稍加工制成，工序很简单。富厚堂建筑因地取材，绝不奢华，其主要建筑材料采用花岗岩、杉木和土坯砖、青砖、青色半筒形小瓦。漏窗、窗框、屏风、门框、廊柱、梁等建筑结构上广泛地利用杉木；墙壁基本上就是由青砖和土坯砖砌成；建筑物顶盖的都是青色半筒形小瓦；廊柱的底座、门楼外的台坪、台坪外缘的插旗座、部分门框、园林内的小石路，甚至藏书楼一层的廊柱等都是用花岗岩建造，既坚固耐用，又体现了建材的朴实美。富厚堂整个建筑没有精细的雕梁画栋，没有金碧辉煌的装饰，门楼前也没有狮子，门枕石与普通老百姓家一样四方四正的，没有任何修饰，雕梁画栋非常朴素，门框顶部两边雕刻的“如意纹”显得朴素大方。漏窗、廊柱、长廊和屋顶作为富厚堂的主要修饰。廊柱和窗格等距离地安在走廊的两边，给人一种音乐的韵律和节奏感，看到整齐的廊柱和窗格，使人心情愉快。漏窗（俗称为花窗）是富厚堂园林景观的一种建筑艺术处理工艺。这里的木制漏窗中间以细木构成方格、菱花、如意纹、冰裂纹等各种图案即棂子，粉墙漏窗多以植物花卉虫鱼鸟兽等自然形状的图案为题材，木制漏窗与粉墙漏窗有机结合，图案既朴素又美丽，同时饱含耐人寻味的幽雅情调和象征意义。屋檐层层外伸，顶上铺盖青色半筒形小瓦从上往下一层一层地铺下来呈鱼鳞状，阳光射在上面闪闪发光。富厚堂这种质朴、淡雅、古拙给人一种最纯真的古朴美。富厚堂建筑的色彩主要有青、土黄、黑灰、灰、白和朱红色组成。以大片青砖墙和土坯墙为基调，配以黑灰色的半筒形小瓦，朱红色和木纹本色的梁柱、栏杆、漏窗。灰白相间的花岗岩石柱、门框、园林中的小径与青砖的青灰色墙面和土坯砖的土黄，与内部装修的朱红色形成对比。青色与土黄色墙面相配衬托了室外花草树木，建筑与花木随着阳光因位置与强弱而形成的投影，组成了无数变动的景象。整个建筑群没有五颜六色，色彩的基调以青色为主，给人一种优雅素净明快之感，建筑色彩的和谐美跃然其间。
3、建筑园林的意境美
富厚堂是仿周代诸侯泮宫(学宫)风格建造的“侯府园林”，在立意上着重诗情画意的境界和人文气息，这些在建筑上创造性地反映出来。泮宫即学宫，泮者半也。因古时学宫前面有一半月形水池，故称泮宫。《监利县志》载，原泮宫两庑戟门，高堂深院，静谧典雅。院中古柏参差、倒映一泓池水，虬枝古干，郁郁苍苍，人称“泮宫翠柏”。富厚堂屋前屋后大量种植柏树、翠竹与荷花。《论语》赞曰：岁寒然后知松柏之后凋也。柏树象征着主人坚贞不屈的英雄气概。竹杆婷婷玉立如君子，竹子内空外有节，象征虚心有节和高风亮节的品格。这种品格与做人的应有气节联系在一起，已成为中国人民不畏强权、永不屈服的精神象征。荷花则十分高雅美丽，清香远溢。周敦颐在《爱莲说》称其“出污泥而不染，濯清涟而不妖”。荷花是清廉、高洁等高贵品格的象征。这些在给人以美的享受时也陶冶人们的情操。早晨，站在后山的炮台上，可见涓水东南流去，与朝阳相接；门楼前的荷花含苞欲放；堂内古樟枝叶茂盛，绿树浓荫；朝阳斜照富厚堂，金光闪烁；层层屋檐四角上翘，犹如一群正要腾飞的雄鹰，有积极向上之意，预示着后代辉煌腾达；四合院内山水交融，古木参天，亭阁相映；后山小石路连接着各个亭子。千年古樟黄绿色的花盛开时，樟花清香，百鸟欢跃鸣叫亭间。夏天夜间站在台坪上，此时半月塘的荷花已开放，月光下的荷花显得格外的宁静，微风吹来使人想起朱自清的荷塘月色。整个建筑群与山石花木处理得恰到好处，建筑空间与自然风景浑然一体，触景生情，情景交融，任人遐想，会有一种无限舒畅之感，其建筑园林的意境美语言难以表达。
三、富厚堂的建筑艺术与文化水融
建筑总是渗透着民族文化。[3]的家族文化、湖湘文化乃至儒家文化贯穿于富厚堂建筑的各个角落。本人是一代儒宗，富厚堂从建筑艺术角度反映了他的哲理思想，同时，又以建筑艺术的形式给后人立德、立言，激励后人建功立业。
富厚堂门楼前有一个半月形的花岗岩台坪，坪外是半月形荷塘，这是仿周代诸侯泮宫(学宫)风格建造的“侯府园林”。《礼记·王制》曰：“大学在郊，天子曰辟雍，诸侯曰泮宫”。[2]周代的大学设在郊外，往往四周有水，形如壁环，天子设的为“辟雍”，诸侯设的为“泮宫”。富厚堂是名副其实的学宫，它有“求阙斋”、“归朴斋”、“艺芳馆”和“思云馆”四座藏书楼，其藏书曾达三十多万卷，超过近代史上著名的四大藏书楼[1]，是我国近代私人藏书第一楼。这四座藏书楼是富厚堂建筑的精华所在。把教育摆在非常重要的位置上，很重视藏书楼。南、北三座藏书楼通体是青砖，作为正宅的八本堂反而与一般民间住宅相差无几[2]。富厚堂采用四合院的结构形式，而这种形式住宅有一个与外界隔离的内向院落小环境，这样保持了住宅所特别要求的私密性和家庭生活所要求的安宁。[4]也为子孙营造良好的读书氛围，使富厚堂成为读书的净土，在建筑艺术中集中体现了的修身治学思想。匾和对联装饰建筑物是我国的传统，可为建筑平添浓厚的书香气息。富厚堂有大量的内匾和对联，其内容典雅精辟，书法刚劲有力，与庭院相映，使整座建筑充满着诗情画意。前厅神龛上有“八本堂”匾，所谓八本是指曾家的“八本家训”:读书以训诂为本，作诗文已声调为本，事亲以得欢心为本，养生以少烦恼为本，立身以不妄语为本，居家以不晏起为本，居官以不要钱为本，行军以不扰民为本。堂上挂着一幅：“战战兢兢即生不忘地狱苦，坦坦荡荡虽逆境亦惕天怀”的对联。其它的亭院都有匾和对联装饰。这些内匾和对联从形式、色彩、字体到内容，都给人以美的享受，是熔语言与艺术于一炉，使整个建筑充满着生机，又有着深厚的文化底蕴。在花厅有的治家八字诀：“书、蔬、鱼、猪、早、扫、孝、宝”，这意思是勉励子孙要读书、种菜、养鱼、喂猪、早起、扫地、孝敬与睦邻兼顾。这些都精辟地反映了家族的修学、养身、齐家、平天下的思想，同时也是湖乡文化和儒家文化思想的精髓。还经常教育儿子，“莫作代代做官之想，要做代代做士民之想”。虽然他本人已成为了清王朝汉人能做的最大的官，在这种人生顶峰时期，他却居安思危，在偏僻的远离政治中心的荷叶修建富厚堂。堂内有大片的菜地，种植大量的竹柏，住宅建筑古朴大方而藏书楼却十分讲究，体现了坚持“以读书为攻，以耕地为守”，进退兼顾的辩证思想。这也与儒家要求的生活简朴、虚心谨慎、世代学习的思想是一脉相承的。可见，整个建筑群既是一座文化的宝库，又达到了艺术与文化的水融。
四、结束语
建筑艺术是使用功能、艺术和文化于一体的综合表现形式。现实生活中，建筑风格和园林设计的雷同现象比比皆是，没有将文化融入到设计中去，设计出来的作品也就没有历史文化的厚度。富厚堂的选址和布局与自然环境紧密地结合，就地取材，在建筑结构上实现功能与艺术的完美统一，建筑与装饰能汲取乡土文化与民间艺术的营养，建筑形式生动活泼，富有乡土气息，把传统文化的古朴与和谐贯穿其中。富厚堂为现代建筑园林设计树立了一座文化的丰碑。同时，富厚堂也是解读的家族文化、湖乡文化和儒家思想的一把钥匙。从某种意义上说，富厚堂是儒家文化的缩影，要领略其建筑的艺术意境，必须深刻理解儒家文化的内涵。故毫不夸张，富厚堂不愧为一座艺术与文化的殿堂。
参考文献：
[1][英]亚当·斯密.道德情操论.吉林大学出版社,吉林音像出版社.2004,P181-182
篇12
2施工阶段严控施工进程
甲方管理施工进程时应细分各方管理责权，只有权责清晰才能在管理中做到有的放矢，传统的大爷式管理已经成为施工管理的一大陋习，最理想的项目管理模式应该是工程质量符合甚至超出工程使用需求，工期充分控制在规定时间内，满足双方的经济效益，才能真正形成合力。甲方应派代表采用随机抽查法检查乙方是否按图施工，如施工存在问题，则应立即通知乙方返工，由乙方造成的返工应由乙方负全责，但需注意交涉期间应通过监理方进行。其次，严格检查乙方建设过程中是否有以次充好、偷工减料的行为，如发现乙方用劣质建材，则应立即使其停工整改，视情节严重性或降低乙方等级，或吊销乙方资质证书。因乙方施工问题而导致的施工质量不达标情况应按照规定勒令乙方进行修改，如造成严重经济损失的，还应由乙方赔偿，构成刑事犯罪的应依法追求其责任，提高甲方的监管力度，使乙方按照规定要求从事生产工作。
3协调监理单位各项技术和甲方整体规划
明确监理单位职权，甲方应授权监理方开展监理工作，赋予监理委托范围内的各项建材使用与建设质量检验权利、建设进度监管权利、工程款结算符合的确认权利与否决权利等。权利交接后甲方应密切关注监理方的工作情况，比如工程质量检查是否严格，甲方应采取抽查实测方式检验监理方的工作，如检验结果不达标应勒令监理方督促乙方更换相关建材，或依《建筑法》条款追求其刑事责任。甲方应组织监理方定期召开监理例会，由设计、施工和建筑三方代表出席会议，商榷、研究工程造价、质量和进度等问题，监理方应担负记录职责并将会议内容收录在案。监理方不仅应提出涉及甲乙双方利益的问题，同时也要协调甲乙双方利益，以期尽早解决问题。
4着力提高甲方自身水平，促使其管理效率最优化
甲方在投资、质量和进度方面的管理应从以下环节入手:
(1)着力提升甲方人员的管理能力，组织甲方人员学习专业知识，提高甲方工程师的管理能力。
(2)深入研究合同细则，降低工程造价。工程合同管理应从合同谈判的初始阶段开始，直至保修日结束为止，强化实施阶段的管理力度，合同执行过程中应密切关注合同的履行成效，以便于日后工程建设的顺利进行，这关系到甲方能否掌控主导地位。同时应像管理人员灌输合同管理概念，一切控制、管理程序都应按照合同的约定条款进行。
(3)强化内外协调性，各个参建单位好比水，甲方则是一口大碗，如何做到水放于碗中使各方利益均平稳是管理的关键之处，也是难点所在，要想做到一碗水端平，就应管理好甲方人员，挖掘管理者的潜在资源，使甲方真正成为畅通、高效的信息集成中心，使各方信息的传递能够准确、通畅，使各方的工作能够得到其他部分的配合，并最终形成合力，心往一处想、劲往一处使。
(4)落实项目责任制，甲方不应像守财奴一样凡是涉及到利益的事情就亲力亲为，这样不仅不利于工程管理，也会消耗甲方的精力，使各方围绕甲方的指令疲于奔命，笔者认为，甲方在管理过程中应充分下放给各方权利，用人不疑疑人不用，使各方将自身的技术优势发挥到极致，提高各方的工作热情。
(5)大力弘扬爱岗敬业精神，提升员工的归属感和责任感，强化甲方员工的综合素质，在开展各项工作时，人力资源始终处于最主要地位，任何优秀的措施与机制都需要人力操作才能完成和实现，尤其是工程建设管理工作，机防手段永远无法满足管理需求，此时就愈加突显人防的重要性。甲方员工必须有崇高的思想品德，有高度的责任感和爱岗敬业精神，以良好的精神面貌确保工作的顺利进行，如此才能保证管理的实效性和可靠性，从而协调甲乙双方的对立关系，提高工程建设质量和经济效益。
