护肤品销售总结范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇护肤品销售总结范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

中图分类号：F713.36 文献标志码：A文章编号：1673-291X（2008）07-0092-02

一、前言

由于电脑使用的普遍,大学生长期与电脑相伴，受到电脑的辐射，使皮肤变得暗淡、干燥、出现黑眼圈。加上不良的睡眠习惯的影响，加速了皮肤老化。购买适合的护肤品对皮肤进行护理，能有效解决以上问题。湛江的在校大学生作为一个特定的消费群体，喜爱新鲜事物，网络接触多［1］，因而用网络营销的方式向他们销售护肤品是可行的。

二、护肤品在湛江高校消费调研

（一）护肤品消费情况

三、C+R策略

1.尊重顾客的需求和价值。调查中发现79%的被访问者表示销售企业应该把顾客放在第一位，根据顾客的需求和欲望来提品。营销4C策略中的Customer (顾客)主要指顾客的需求与欲望，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，销售企业不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。［2］（1）根据地理环境来分析，湛江处于中国大陆的最南端，日照强烈，人的皮肤黑色素沉积多；湛江是沿海城市，人会长期被海风吹，皮肤会比较容易干燥；由于南方的气候问题，南方人比较容易长痘，特别是年轻人，针对这些皮肤状况，应该给他们提供美白类、保湿类、祛痘类的护肤品。（2）根据性别来分析，一般男性护肤品种类主要包括洁面乳、爽肤水、滋润霜、须后水，而女性则对美白类、爽肤类、滋润类的需求比较多。（3）从学校的环境影响来分析，广医的学生在购买过程中比较注重护肤品的成分，而湛师、海大的就注重使用后的效果。

2.控制合适的价格。价格是影响在校大学生进行网上购物的中最关键的因素，价格无论是在传统营销中还是在网络营销中都是企业和顾客最关心的问题。4C中Cost(成本)是指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己需要和愿意付出的成本［2］。产品的理想定价，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。把在物流配送中产生的成本费用加在商品的成本中，明确表示不可以接受的被访问者占25%，大部分表示如果是合理的话还是可以接受的，附加了运送费用的商品价格最好比超市中同类商品价格略低。因此作为网上商店，可以和大学校园内的超市或大型商店联合，利用高校中商店的仓库来减少自己的库存，甚至可以做到零库存，也缩短了物流距离，减少了运输成本，实现物流目标中的Right Price(适宜的价格)，从而减少整件商品的成本。在技术方面可以将EDI和企业的信息系统集成起来，从而降低整个营运体系的数据流通时间和消除障碍，在订货和付款方面也极大地节约了时间和费用，有效地减少库存，缩短交货时间，同时节约人力成本。

3.使购物更便利。调查中，大部分同学表示在网上购物是因为它比去超市购物更便利。便利 (Convenience)，即为顾客提供最大的购物和使用便利，4C理论强调企业在制定分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便［3］。护肤品是一种可比性比较强的商品，在设计销售网站的时候在网络商店中有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品；网站中链接一些其他的护肤品销售网站，方便顾客对比商品；也可以链接一些介绍皮肤护理方法等的网站，让顾客随时了解到自己皮肤的状况，根据自己的皮肤来选择护肤品；还要设计简单的选购、支付流程，如网站中提供购物车、选用电子现金支付、电子支票支付、银行卡支付等。这样让厌倦烦琐的购物过程的大学生们充分享受在网上购物的便利与乐趣，有利于增加销售量。

4.进行双向沟通。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。［2］这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。在调查中，所有的同学都希望能跟销售企业进行双向沟通，沟通是营销中创造价值的核心环节，沟通能让消费者与企业建立联系和信任，是留住顾客，促成交易的必然。最有效的沟通方式是在本企业建立的销售网站上设计专门跟顾客交流沟通的子页，如留言板、网站的BBS等，在网站推广交互式营销沟通，了解湛江大学生对护肤品的需求以及他们对不同品牌的偏好，以便更好地制定企业的网络营销策略。

5.保证质量。大部分同学把优良的质量（Right Quality）放在第一位，他们认为在物流配送过程中商品的包装、外观等应该得到完善的保护，到达他们手上的商品应该是完好无缺的，包括商品的包装、外观。其次是适宜的商品 (Right Commodity)，是顾客（Customer）所需要的、所选购的经过物流过程达到顾客手中的恰当的商品，保证在物流最终到达顾客手中的商品的实物跟质量与顾客在网上订购的相一致，这样有利于增强该销售网站的信誉度。不能忽视，电子商务发展迅猛的今天，现代物流已经成为“电子商务生命线”［4］，C跟R的组合也将会越来越紧密。

四、总结

本文研究的意义在于为护肤品在湛江高校中针对湛江地区的在校大学生这个特殊的消费群体进行网络营销提供了一种思路。从调查结果看来，在湛江高校用网络营销的方式销售护肤品是可行的，在销售过程中要注重顾客的需求，通过提高质量、低定价、减少物流成本、提供便利购物、与顾客交互式沟通等手段，能有效促进销售。

参考文献：

［1］刘祥伟.大学生消费心理分析［J］.合作经济与科技,2006,(16):20.

篇2

这个行业存在一个误区，也是导致我不相信它是第一占有量的原因：产品定位和市场认知的误区，以及利用消费者的市场认知给它最大的竞争品牌强生带来的利益。这个产品定位就是：强生是婴儿护肤品，郁美净、孩儿面、小叮当之类的是儿童护肤品。这个市场认知就是：消费者没有对儿童护肤品和婴儿护肤品的区分认识，市场普遍认为以上几个品牌都是小孩的护肤品，这个认知产生的罪魁祸首是强生，而强生仍然持续地在传播上传递一个信息：像婴儿的肌肤一样柔嫩，婴儿、儿童和大人一样用。所以说这个品牌的占有量是不将强生列为儿童护肤品的行业的第一。

因此，我帮助这个客户提出的品牌大战略就是：改变消费者的消费认知，儿童就应该用儿童专用的护肤品，不应该用婴儿护肤品！在这一策略指引下开始一系列的品牌传播和营销推广工作。

回到这个品牌是行业占有量第一的一个发现：

当我们到达中国安徽、山西、河南、湖南的一些二三级市场去调研，我惊讶地发现占据内地二三级市场的居然都是一级市场陈列上看不到的孩儿面、郁美净、雅霜等，而强生在内地的二三级市场很难看到陈列，仅有的也是超市的一两个排面，而这些品牌的产品包装还是我们20年前使用时的包装。

而这些品牌在内地二三级市场能够持续那么多年不需要提升品牌和研发产品的一个原因就在于它在市场上仍然存活着，消费者仍然支持它，而消费者仍然支持它的原因就在于它的价格，这些品牌的售价基本是在瓶装10元以下，袋装3元以下。它的地价和市场基础以及内地二三级的消费水平决定了它的占有量，它的销售量也导致了它仍然未进行品牌建设。

二三级市场对本土儿童护肤品牌的包容性和对一级品牌的抗性的根本基础是：品质和价格。

饮料行业。2003年我服务一个饮料品牌，这个品牌做的是福建市场和浙江、广东的部分区域。这个品牌是降火功能的饮料，它存在的一个市场基础是当地传统的消费需求，而这个品牌始终是一个区域市场最大的原因不是全国不存在这样的需求，而是企业缺乏战略和拓展的决心。

去年的十一，我到福建和浙江交界处去旅游，我以为看到曾经服务的这个品牌，很有亲切感，走近我才发现原来是命名、包装很相似，原材料和工艺完全一样的一个小品牌。在高速公路、市区超市、旅游景点，我都看到这个相似的品牌。它的售价比我服务的那个品牌便宜0.5元，它的排面是我服务的那个品牌的几倍。

这个类似品牌存在的根本基础是：利用二三级市场规范上的空档采取的市场跟随政策，这也是末端市场对小品牌的保护性。

篇3

让专卖店的经营者从主观上愿意卖你的品牌，这是尤为关键的，也是彩妆营销成功的前提，做到了这一点，店里就会重视你的品牌，从而也会积极主动地去推荐给顾客，也会乐于配合厂家的各项销售政策和活动，经营者若能如此支持你的品牌，何愁品牌卖不起来？说起来简单，做起来却不容易，怎么能让专卖店愿意卖你的彩妆品牌呢？

那就是先要把彩妆品牌对专卖店的好处特别是针对于护肤品方面的好处给经营者讲出来，然后再把自己彩妆品牌的特色展示出来。彩妆相对于护肤品来说，还是有其自身的优势的，有很多的彩妆品牌没有做好，是因为有很多的专卖店老板们对彩妆整体的发展潜力还认识不够，认为量小，单品多，太麻烦等等，认为不如护肤品好做。或者没有做品牌的意识，只是卖一些从批发市场上过来的杂牌子，虽然说这种情况在近年来有所改善，但是毋容置疑的是还有很多的化妆品经营者对彩妆品牌的运作存在着误区。

那么相对于化妆品市场上的大哥--护肤品来说，彩妆这个小妹她的优势都有哪些呢？

首先，彩妆时尚靓丽，只要是做终端的品牌彩妆，其品牌都有比较良好的形象，与大多数的护肤品相比，在陈列上，彩妆不象护肤品那样，随便可以放在一般店面的普通陈列架上，而是都有自己的专门量身订做的形象柜，除了品陈列的后柜，还有提供样品展示和试妆的前柜，形象自然与众不同，进驻到化妆品店里，一定会使店面形象和档次得到提升，成为店中的亮点。自然就会为店里吸引不少的顾客，此彩妆的好处一也。

好处二，为专卖店带动新生代客源，为以后店面的发展打好基础。彩妆的消费者以年轻的消费者居多，这些人爱美，崇尚个性，舍得花钱，相比之下，护肤品的消费主力还是集中在三十岁左右甚至三十以上的顾客，那么怎样把年轻的未来的消费主力军吸引到自己的店里来，非彩妆的魅力所不能及。另据权威人士统计，在经济相对发达的国家如韩国和日本，彩妆在零售门店中的销售占到60%以上，彩妆几乎成了覆盖从十八到八十的女性们的通用化妆品，化妆技术几乎成了女性必修的基本功，而目前我们国内市场彩妆在门店所占的份额不足20%，提升的空间巨大，若不现在就开始培育自己的彩妆消费顾客，则可能不但会失去大批的消费潜力巨大的新生代顾客，还很可能把未来的市场拱手让给他人。

其三是做彩妆能提升服务质量扩大服务范围。因为即使同样的产品，有谁不愿意得到更多的服务和更高质量的服务呢？比如说象很多的店里设有彩妆的试妆台并免费的提供化妆及妆容设计的服务，这对顾客有利，对店家更有利。对于顾客来说，得到了实惠的享受，对于店家来说也增加了销售的机会，自然在此基础之上，增加了营业额，扩大了自己在当地的市场份额，还能增加顾客对店的美誉度。

其四是容易做现场销售。护肤品的促销除了优惠、买赠之外，很难有别的花样能拉动销售，而彩妆不同，可以充分的利用专业和权威性进行销售。由于现代的彩妆在我们国家发展的时间不长，多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次，不象护肤品那样经过了多年的市场教育，每个人都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。对于认知水平较低的消费群体，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用就显现出来了，就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性，使顾客能很容易的接受。杭州珀莱雅公司的铂金品牌在浙江的某一地市，一场活动可以产生2--3万的销售额，使很多的护肤品都望其项背，很好的利用了这一点。另外现场演示化妆促销的征服力最强，经过化妆师现场给顾客化妆，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售。

另外除了这些彩妆本身所共有的优势传达给专卖店的老板们之外，厂家还可以根据自己品牌的特点，从以下的几点采取措施来展开营销。

1. 首先要使自己的产品有良好的形象以及过硬的产品质量，这是使专卖店乐于卖的首要的基本条件，没有了这些硬件，专卖店的经营者不能认可你的产品，不要说乐于卖，恐怕要你进店都难，这里包括产品的形象，柜台的形象，代言人的形象，甚至是营销人员的形象等等，硬件一定要“硬”。

2. 给到店面比较高的利润空间，这是让专卖店老板们乐于卖的最原始最强烈的动力之一，做生意就是想赚钱，光有好的产品，没有利润，是谁也不愿意干的.，这个事要根据自己品牌情况来定，这里有这样的矛盾，给经销商的折扣太低，厂家没有利润，则服务很难跟上，而折扣太高，零售商就不愿买帐。在合理的基础上，尽可能让零售商利润高些，特别是在刚开始推出市场的时候，有利于产品迅速打开局面。

3. 提供及时全面地销售服务和促销支持，这一点做好，可以使专卖店的老板们没有后顾之忧，铁了心的给你卖货，而且使他们感觉与你们合作不累.心情也舒畅。

4. 良好的客情。人是感情的动物，做生意要利润，但在前几项如产品质量和利润空间都相差无几的情况之下，良好的客情就会使你的品牌在店里高人一等，脱颖而出。

另一个问题是怎样让店里会卖。

光有卖产品的热情是不够的，还要找到好的方法，方法有很多，也不尽相同，但主要有这么几种。

首先就是培训，培训是彩妆销售的重要的环节，与护肤品不同的是，彩妆对的专业性要求更强，销售人员不掌握熟练的化妆技巧、产品知识以及对色彩的敏感，是很难卖好彩妆的。培训分为两部分，一个是产品知识，一个是化妆和销售技巧，通过不断的培训，使店里的导购小姐熟悉产品，掌握化妆和销售技巧，打造权威的角色，从而会极大地促进彩妆产品的销售。同样是培训，有的只是照搬宣传单上的枯燥说明，有的公司的培训讲师们，如杭州珀莱雅公司的讲师，却将产品知识变成生动的顺口溜、小故事，名称和价格也用人们日常称呼中的名称将之穿起来，如大姐，小妹等等，还把每款产品的卖点用一句话作了概括，做到了易懂易记，提高了培训的效率。

其次营造彩妆品牌的销售氛围，在空间上，可以夸张一些的利用色彩，尽可能的做好产品的生动化布置，使产品的信息最大化的传达给顾客，最好能设立化妆区；在物料上配备专业的化妆设备，陈列干净整齐的试用装，方便顾客试用；在人员上，做为彩妆的销售人员一定要化妆，时尚和现代气息强烈一些；在服务上，针对不同的顾客，多多的开展免费的服务，如修眉、化妆、妆容设计等等，增加与顾客接洽的机会。这一点毛戈平彩妆就做得不错，在济南银座购物广场等大型商场，他们的导购小姐全部“重妆”上阵，夸张地妆面显得个性和时尚，成为一道亮丽的风景线，引人注目，围观者多，销量自然也就不俗。

篇4

宝洁公司提出一个理念，“因为消费者，所以宝洁”，这是宝洁在新时代的坚持，也是我今天想跟大家分享的：我们如何去坚持不断地满足新时代消费者的需求？

宝洁对新时代消费者的消费行为进行提炼，总结出最明显的一个变化：寻求价格便宜、性价比高商品的行为越来越少，他们要的是“我喜欢”。

我们认为，目前化妆品店的消费趋势和消费心理正在向三个方向发展：中高端化的产品需求，更专业性的护肤需求，更多的产品促销需求。

为此，2015年宝洁对于GS渠道有针对性地提出了三大核心战略。

1.通过更高端的产品满足消费者高端化的消费需求

首先是护肤，宝洁在化妆品店销售的产品中，美白类产品成为仅次于保湿补水类产品的第二大品类，接下来.我们将会重点推出玉兰油水感透白系列等美白产品。

其次是洗护发，化妆品店消费者对高端护肤与护发类产品的需求以120%的速度逐年增长。而2014年，宝洁公司旗下高端护发品牌沙宣的销量更是增加了130%。

最后是口腔护理，这个品类往往被化妆品店所忽略，但其实消费者极为需要。今年3月，我们推出了全球首款智能化的电动牙刷。

2.打造消费者个性化、体验式的购物之旅

我们推出全新“化妆品未来店”模式。首先是建立玉兰油的美丽大使柜。我们将美丽大使柜设计打造成美白的专区，其陈列逻辑也是按照消费者的决策进行安排。在测试中，建立玉兰油美丽大使柜能够帮助店铺提升3倍的客流量，使整个化妆品护肤品类销售至少提升了130%以上。

其次是洗护发。目前化妆品店销售中洗发水和护发素联合购买比例只有11%，而所有渠道洗护发联合购买的比例大概在20%以上，化妆品店这方面的提升潜力非常大。

宝洁的具体做法是，提升高端洗护发柜架，在形象陈列的细节上，提供工具帮助店铺教育消费者如何正确护理头发。经过测试，洗发水和护发素销量提升13%以上。

篇5

购买要求：皮肤白皙，干性肤质。平时不化妆，周末参加学校舞会时会化些淡妆。

计划重点：护肤品的费用多一些，化妆品可考虑购买多功能的产品

一、护肤品购买锦囊

1. 正创牌子的产品不但质量好而且价钱便宜，因为厂家的目的是要大家了解、认可它们的产品，所以在质量上不敢有一点放松，同时也尽量压缩利润，并做到比同类产品低廉，以吸引更多顾客。当然，挑选这类产品一定要是正规经营的商家，不要随便相信传销产品，因为推荐者往往将其产品吹得天花乱坠，品质上自然会有一定折扣。

2. 购买保湿型的护肤品，一年四季都要使用。

产品推荐：

Za酷感保湿露 95元

雅芳滋润保湿面膜 75元

二、化妆品购买锦囊

1. 多功能的化妆品比较适合不经常化妆的女孩。

2. 中档品牌的产品价格合适,质量又有保证。

彩妆品推荐:

美宝莲恒莹全天候粉底液 49元

美宝莲冰凝眼线笔(可当眼影膏使用) 69元

美宝莲惊现迷你睫毛膏 39元

美宝莲水晶唇膏 69元

菲菲 英文专业三年级

购买要求：中性皮肤，经常参加学校和社会安排的外事活动，因此经常需要化妆。

计划重点：购买质量好的化妆品、卸妆品、保湿面膜是关键

一、 护肤品购买锦囊

1. 中性皮肤比较好打理，注意保湿平衡即可。

2. 换季时购买。减价销售在化妆品中有些是属于季节性的，比如防晒系列，又比如润唇膏，前者更多用于夏季，后者则是冬季产品，当换季时，商家为避免产品积压会削价出售，因为化妆美容品在未开封前保质期相当长，至少1～2年，所以这时买来年再用不会变质，相当划算。

产品推荐：

欧莱雅清新爽肤水 95元

露华浓维C活肤霜 198元

薇姿温泉舒缓喷雾 70元

二、化妆品购买锦囊

1. 每一季都会有不同风格的色彩，如果要紧跟时尚，简单的方法就是花钱买，但一支唇膏即使天天用，最少也可用上一年，如果每季都更换唇彩、眼影、粉底，不仅花钱也用不完，会造成极大浪费。这里推荐的方法是自创色彩，比如，你有紫、银色、粉红色唇彩，就可以通过双层组合涂抹来达到紫红、银紫、银粉等多种新潮唇色，以此类推，一旦充分利用化妆品的剩余价值，就可以在相当长时间里不用为唇彩、眼影等方面开支了。

2. 购买品牌化妆品，可以保证时尚、安全。

彩妆品推荐：

欧莱雅风盈持久透气粉底液 119元

欧莱雅盈密分明睫毛膏 105元

兰蔻. 3D眼影 800元

CD眼影眼线美颜盒 1700元

IPSA美唇造型彩 900元

YSL 润美唇膏 650元

王晓虹 中文系一年级

购买需求：来自偏远山区，经费非常紧张，没有化妆的习惯。

计划重点：购买大包装的护肤品、一只带颜色的润唇膏即可。

一、护肤品购买锦囊

1. 根据用量确定购买份量当每次用量较多时，就尽量购买大包装产品，比如洗发水、润肤霜、面膜和清洁液，通常大容量包装因节少包装程序而更实惠。

2. 大众品牌的产品价美物廉。

产品推荐：

诺美思柔嫩洁面乳 29元

大宝SOD蜜 8元

二、化妆品购买锦囊

1. 善用代替品。最好的一个例子是买一种中档保养品中的精华保湿露代替昂贵的眼霜，专门用于睡前眼部滋养，效果相当好。另外可用婴儿油作沐浴后的全身滋润霜，价廉又无刺激性。还可自购一些卫生棉剪成许多圆片，代替化妆棉来卸妆。这样的例子还有许多，女性朋友可以在生活中总结出来，无形当中就可省下一大笔开支了。化妆用品合二为一，如果你有熟练的化妆技巧是很容易做到这一点的，比如将眉笔兼作眼线笔；买一支粉刷既上粉又涂腮红；睫毛扫有时可用来理顺杂乱的眉毛；或是使用滋润唇笔而不用唇膏，因为唇笔可以勾勒唇线的同时上满整个嘴唇，效果同不脱色唇膏一样好。

2. 而彩妆品的选择上则要尽量购买小包装产品，因为它们一经使用，保质期就会缩短，如果在变质前用不完就只有扔掉的份，当然会造成浪费，这里最要注意的是睫毛膏，它的通常寿命为6个月。

篇6

A企业是一家以生产销售超市洗涤产品为主的化妆品企业。早期，该企业在洗涤产品上，依托大规格、低价格、大众化的产品优势，形成了较为健全的网络，并在二三级市场的超市渠道中占领了一席之地。近几年，随着超市运营成本的猛增及产品原材料成本的上涨，A企业意识到洗涤产品利润越来越薄，市场越来越难做，于是决定转战利润相对丰厚的护肤品市场，研发推出一套中高价位的护肤品，锁定专营店渠道进行招商推广。A企业认为，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特价活动，用于护肤品的招商和专营店的推广上会同样有效。但事与愿违，虽然这套护肤品首批通过新品订货会的模式拓展了一些终端网络，可半年之后，商向A企业发难，说产品走货太慢，再大力度的特价促销活动也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑铁卢”，A企业调研后认识到：将价格战等超市渠道的简单操作办法运用于专卖店营销是远远不够的；越来越多的专营店在选择化妆品品牌时，不再仅看中该品牌的利润空间，而更关注的是厂家和商的营销理念及能够帮助其提升销量的服务；对专营店的消费者而言，选择到专营店购买产品，不再是为了讨便宜，而更在乎该品牌能给予自己怎样的增值服务。

深入分析A企业失败的案例，我们不难总结出厂家和商需注重日化专营店服务营销的两个深层次原因：1、化妆品市场的成熟和理性使专营店客户和消费者的需求更加专业化、品质化，更加注重厂家或商所提供的服务：2、目前化妆品的发展趋势已经由原来单纯的模式转变为“两栖营销”，即专业线和日化线结合。只有两者结合，运用专业线的服务及模式来弥补日化线操作中产品服务的不足才是一个完整超前的模式，从而带动专营店客户和消费者关注、经营或者购买你的产品。

哪些服务营销最受宠

如何才能使对专营店的服务营销真正落地生效呢?

1、厂家和商要有先进的营销思路，运用先进的营销模式带动专营店的整店发展。

厂家和商的营销思路就像一根无形的指挥棒，指引着专营店。越来越多的专营店在引进新品牌时，考虑最多的是厂家的营销思路和模式，如新品牌的市场定位怎样、厂家是在做品牌还是在做销售、新品牌进店后该如何推广销售等。因此，根据品牌的定位和产品的核心卖点，首先要确立一套行之有效的营销思路和模式，同时必须及时地灌输给专营店客户，告诉他们自己品牌的特点尤其是优点、各个季节的主推产品以及具体的推广思路。例如伽蓝集团旗下自然堂品牌，始终以先进的营销理念引领行业的发展，2001年率先提出了“自选销售、前店后院”的营销思路，随着市场形势的发展，2007年又将“前店后院”升级为“一址两店”，并总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3S销售模式。正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂公司的发展提供了强大的动力。

2、协助专营店客户迅速壮大，增强专营店竞争力

专营店之间的竞争比拼不再局限在价格方面，而是店主的营销理念、向消费者提供增值服务的水平及全面整合厂商资源的能力。厂家的品牌操作思路要能够帮助专营店规划与壮大，增强专营店自身抵抗竞争和风险的能力。杭州某化妆品公司近年来，始终以服务贯穿营销全过程，不断完善对专营店的服务体系，向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务。如他们为客户建立消费者档案，提供会员管理方案，为专营店增加回头客：定期派美容讲师到专营店，为专营店培训美导，现场协助促销；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专卖店的需要，派专业策划人员为专卖店量身定制策划活动等。这一系列服务举措使该品牌市场份额大幅提升，涌现出了大批单店年销售额超过20万元的明星店以及月销售超过5万元的旗舰店。

3、帮助专营店客户从“家务式”管理模式发展为“企业式”管理模式。

大部分专营店的规模较小，还停留在“夫妻店”的经营模式，老板成了足不出户的“守门员”。其实，随着专营店竞争的日益加剧，专营店老板对厂家的要求不再是供货这么简单了，而是十分渴望厂家能提供让自己走出家门、放眼了解市场行情、充电提升的机会。这就需要厂家和商能为专营店老板减负，帮助其从繁重的“家务式”工作中解脱出来，由“守门员”升级为“教练员”。如果厂家和商的业务代表能在每次巡店时，抛开仅仅关心自己品牌销售的本位主义，从“监督员”升级为专营店的“管理顾问”。不但指导本品牌的销售，更向专营店老板传授先进的专营店管理方法和技巧，同时帮助其进行团队建设及营销技巧方面的培训，提升店员的团队凝聚力和战斗力，一定会让客户形成信赖感，不主推你的品牌都很难。自然堂品牌的营销例会就一改众多厂家采取的订货会方式，更多的以营销培训为主，侧重于教会专营店客户如何做企业、新的营销计划如何落实，同时让各专营店之间相互学习和交流，使客户对自然堂产生了很好的信任感和忠诚度，从而确保了自然堂在激烈的市场竞争中销售业绩始终保持着稳步提升的态势。

4、协助专营店客户建立完善的消费者档案，指导其充分发挥会员的优越性。

相对商超渠道而言，专营店有一定的“封闭性”，因此稳定的客源是专营店生存和发展的基础。但有些专营店并不善于利用会员档案提升销售，需要厂家和商对专营店进行指导和帮助。

篇7

内容简单、基础，却很全面

《有面子！轻松简单养颜经》

作者：（日）藤田麻弥

中国轻工业出版社

“防晒霜必须每天都擦吗？应该先擦乳液呢，还是先擦美容液？”这些对于护肤保养的基础知识，你是不是也曾搞不清楚？日常护肤究竟需要哪些护肤品？怎样使用才最有效？

作为“新生入学护肤指导手册”，向你推荐本书！从日常护理到各种问题肌肤的应对，详细传授各种护肤秘诀，解惑迷思，提点要领。内容简单、基础，却很全面，小标题把内容概括得很明确，轻松就能查找到想要了解的问题，比如“1次的用量分3次擦才能使化妆品充分渗透”；“洁面产品的pH值对肌肤的影响几乎为零”。配以可爱的漫画，读起来非常轻松。

用精油勾兑护肤的魔法药水

身心合一的全方位护理

《天香 精油生活DIY全书》

作者：刘璞

江苏人民出版社

精油护肤也成为一时之流行，被广泛运用到各种护肤品中。精油有“西方的中药”之称，可以通过皮肤渗透进入血液循环，能有效地调理身体，对于内分泌、新陈代谢、皮肤、循环系统等都有显著的疗效。

本书是最实用、最基础的精油DIY“葵花宝典”。针对不同肤质、不同适应症候，提供美颜、美体、消除压力等芳香疗法配方。相较于其他精油书籍空泛地谈论芳香疗法，本书更侧重针对性的配方DIY，更贴近实际生活，可操作性也很强。章节分类清晰、图文并茂，很适合对精油感兴趣的人作为入门的教材。

分析化妆品成分，识破宣传误导

一书在手，不再被化妆品广告忽悠

《美丽圣经》

作者：（美）宝拉・培冈

中信出版社

本书堪称美容百科全书，内容包括――常用化妆保养品成分分析；如何分辨包装华美的美容推销术；如何正确而聪明地使用化妆品；防晒、抗皱、抗痘、护发、美白消斑、除毛的方法；各种各样的美容术解析……所有这些精彩而实用的内容都使本书得到美容界医学界的一致推崇。

作者宝拉・培冈作为美国化妆品界的权威人物，对美容和化妆用品有着25年以上的深入研究，观点犀利而中肯，被誉为“化妆品警察”。对于一些热门的名词比如：肉毒杆菌、果酸、水杨酸等，本书都给出了深入浅出的解释。用得明白才能用得有效！

汉方草本，古方传承

以内养外，养出好肌肤

《本草女人美颜经图读本》

作者：养生堂国医保健课题组

中国纺织出版社

汉方养颜之道成为护肤新主流！汉方，其实就是中医美容，它使用的原料，全是纯天然无污染的花花草草，成本超低。最重要的是很多配方都经过了古人数千年的检验，武则天、杨贵妃、慈禧太后，还有诸多数不清的宫廷佳人，都是汉方的忠实FANS。

本书汲取《本草纲目》之精粹，揭秘国医经典中隐藏的本草养颜护理金方，提供最全面、超天然、实用又可靠的养颜方案。很多女生出现的肌肤问题归根到底是身体内部出了状况。所谓“以内养外”，我们需要的是真正健康的、自然的、顺应身体机能规律的养生方式。

资深美容界达人的DIY秘方

DIY保养品，回归自然，用得更放心

《牛尔的爱美书Ⅱ：全面保养DIY》

作者：牛尔

南海出版社

因《女人我最大》而名声大噪的牛尔老师，小时候因受销售化妆品的母亲的影响，对保养品充满好奇心。12岁开始使用保养品，并用厨房中的材料自行调制面膜使用。医学院毕业后，便踏入美容界，至今已有十余年。经常在节目中分享自己多年积累、总结的护肤保养心得，让人受益匪浅。

牛尔教你选择适合自己的精华液、抗皱面霜、眼霜以及应对各种皮肤问题的面膜等，对皮肤进行全面保养。不同于技巧类书，本书精确测量后的DIY，绝对放心，不必担心添加剂。几乎涵盖了日常所有基础护肤品的制作方法。还重点介绍了各类面膜！

韩国明星的“平民美肌圣经”

精心呵护比高额消费更有效

《宋宣美 美肌宣言》

作者：（韩）宋宣美

吉林科学技术出版社

出演过《媳妇的全盛时代》、《顺风妇产科》等经典韩剧的韩国明星宋宣美，因为娇好的皮肤而颇受赞誉。在普通人看来，艺人的皮肤之所以那么好是因为去美容院做昂贵的护理。宋宣美想要分享给大家的护肤经验是：并没有什么尖端的护理秘诀，也不需要高额消费，护肤的关键就是“普通”与“坚持”。跟着“宋护士” 检视一下自己是否真的做对了护肤环节吧。

明星出美容书，容易让人联想到内容空泛，大多在推荐昂贵的护肤品。而本书中所介绍的方法十分贴近生活，介绍的产品也是日常生活中我们可以随手买到，或者是很方便可以买到的，所以本书被誉为“平民美肌圣经”。

化妆师和明星们的枕边书

让保养品发挥最大功效，需要“双手”来帮忙！

化妆师和明星们的枕边书

《美肌革命》

作者：（日）佐伯千津

中信出版社

佐伯千津――日本美容界的权威，在国际知名化妆品公司担任过要职，年过60还保持完美肌肤，开办了自己的美容机构，是亚洲最著名的美容师。其作品亦成为众多化妆师和明星的枕边书。

喜爱日系美妆的同学，对于这位佐伯老师一定不会陌生。佐伯老师的不少书在国内都有贩售，但经过比较最为推荐的就是这本！书中颠覆了我们对美容的误解：其实不需要什么特别的道具，在浴室、客厅等地方，借用手边的用品，只要善用我们的“双手”，就可以获得等同于专业护理的效果。神奇的“佐伯六式”让肌肤年轻10岁！老师本身就是活生生的例子。

“田中按摩法”让你奇迹般地逆生长

利用按摩解决所有肌肤问题

《田中宥久子的塑颜按摩法：让你找回10年前的青春容颜》

作者：（日）田中宥久子

篇8

现在大学生的日常生活开支已不仅满足于吃、穿，而是更加注重自己的形象了。 尤其是女大学生逐渐意识到了护肤的重要性，她们对护肤品的需求在日益攀升。大学生作为一个特殊的群体，无论是从消费人群还是购买力而言，校园市场都是一个不容忽视的庞大市场。因此，为了更清晰、全面地了解大学生对护肤品认识及使用情况评价，我们做了这样一次关于相宜本草的调查。本次调查主要是针对南京信息职业技术学院在校女大学生护肤品的消费使用情况进行调查分析，了解女大学生对护肤品的需求，并对女大学生的品牌认知度和购后满意程度等进行市场调查。

XX.02 上海相宜本草化妆品有限公司成立，创立相宜本草中草药护肤品牌。

相宜本草的由来是中医强调的标本兼治理念，它与上海中医药大学基础医学院的长期合作，将汉方本草和现代科技相结合， 开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。

二、调查目的和意义

(一)调查目的

1. 全面了解南京信息职业技术学院女大学生对相宜本草护肤品的认知和使用情况 。

2.全面分析南京信息职业技术学院女大学生对相宜本草护肤品购后满意度评价情况。

(二)调查意义

针对南京信息职业技术学院女大学生对相宜本草护肤品认知及购后满意度评价调查情况，为该产品的销售制定更好的营销策略，开拓大学生市场，提高产品的销售量。

三、调查的内容和具体项目

(一)消费者

1、消费者统计资料：(生活费、护肤品消费水平、品牌认知度)

2、消费者对于相宜本草品牌的使用情况---是否听说过、用过，满意度如何以及功效是否更能吸引消费者。

(二)市场

1、相宜本草在校园市场上所占的份额

2、消费者需求及购买力情况

3、相宜本草品牌的市场前景预测

(三)竞争者

1、大学生热衷的护肤品品牌所占的市场份额

2、了解各竞争品牌的销售优势

四、调查范围

南京信息职业技术学院

五、调查方法

考虑到此次调查工作涉及面广，因此拟采用随机抽样的方法，并拟定样本数为200人。调查方法我们主要采用问卷调查法，鉴于此我们专门制定了一套问卷调查方案。我们采用入户实地调查方法。

六、资料分析方法

主要采用Excel数据分析及通过图表形式反映情况

七、进度安排

3月28日 制定市场调查策划

3月29日上午 制定调查问卷

3月29日下午----31日上午 实施调查

3月31日下午 数据统计和处理

4月1日上午 撰写市场调查报告

八、经费预算

打印调查问卷200张*0.1元/张=20元

备用资金10元

九、最终成果形式

市场调查报告

十、附录

(略)

市场调研方案设计范文二一、 背景：

第一，学生人数多，用餐时间比较一致，学校食堂同时容纳就餐人数有限，造成就餐拥挤，排队等候时间较长等一系列问题。

第二，食堂开放时间有限，不能满足广大学生由于特殊原因造成的推迟就餐的要求。

第三，校外饭店纷纷推出外卖服务，越来越受到广大学生的青睐。

二、 调查目的：

通过本次调查，了解以下主要内容，达到以下目的：

(一) 了解外卖在大学生心中的需求程度，消费观点及习惯;

(二) 把握校外饭店外卖服务的常规宣传方式与促销方式;

(三) 分析大学生消费者对外卖的消费行为与消费特点;

(四) 统计资料，预测外卖市场容量及潜力。

三、 调查内容：

(一) 外卖市场环境调查

1、外卖市场的容量及发展潜力;

2、学院不同年级对外卖的消费状况;

3、学校教学、生活环境对该行业发展的影响。

(二) 消费者调查

1、 消费者的消费心理(偏爱、经济、便利等)

2、 对外卖产品的了解程度(品种、口味、价格等)

3、 消费者的忠诚度

4、 消费者消费能力、消费层次及消费比例的统计

5、 消费者理想的外卖服务描述

(三) 商家调查

1、 主要客户群

2、 广告策略

3、 商家对现有外卖服务的描述

四、 调研对象及抽样方法

调研对象：湖南人文科技学院全体学生，提供外卖服务的校外饭店。

抽样方法：为确保样品的代表性、合理性及样本的精确程度，同时考虑到时间、人力、物力及消费者的经济状况等因素，调查是采用重点调查以及分层随机抽样的方法。

五、 调查员的要求及组成人员

(一)人员要求

1、 仪表端正、大方。

2、 举止谈吐得体，态度亲切、热情。

3、 具有认真负责、积极的工作精神。

4、 访员要把握谈话气氛的能力。

(二)人员

唐叶梅、晏兰辉、曾艳花

六、 市场调查方法

消费者以问卷调查为主，访谈为辅;对商家以访谈为主，具体实施方法如下：

完成市场调查问卷的设计与制作以及调查人员的安排等相关工作后，就可以开展具体的问卷调查了。把调查问卷平均分发到各调查人员手中，最好选在就餐时间后，学生比较空闲的时候。由于学生在宿舍中时比较集中，节约时间，便于调查，对于要重点调查的对象所在的宿舍进行走访调查。进入宿舍时要说明来意，以确保被调查者积极参与、得到正确有效的调查结果。调查过程中，调查员应耐心等待，切不可督促。调查员可以在当时收回问卷，也可以第二天收回(这有力于被调查者充分考虑，得出更真实有效的结果)。

在完成市场调查访谈提纲以及访谈人员的安排等相关工作后，就可以开展具体的访谈了。在非就餐时间，对饭店管理者及服务人员进行访谈。

七、 调查规模

预计发放200份调查问卷，访谈20个学生、6个商家。

八、 工作内容、时间及人员安排

(一) 调查策划讨论及其撰写：20XX年4月25 日20XX年5月5日，集体讨论，曾艳花负责撰写

(二) 设计问卷及访谈提纲：20XX年5月4日20XX年5月5日，晏兰辉负责，其他人员辅助

(三) 发放问卷：20XX年5月9日20XX年5月11日，全体参与，唐叶梅负责

(四) 访谈：20XX年5月14日，全体参与，晏兰辉负责

(五) 统计问卷、总结访谈：20XX年5月15日20XX年5月20日，全体参与，曾艳花负责

(六) 撰写调查报告：20XX年5月21日20XX年5月25日，集体讨论，唐叶梅负责撰写

九、 经费预算

打印费：策划书 1元

问卷 30元

访谈提纲 0.3元

调查报告 1元

合计： 32.3元

十、附录：

调查问卷

访谈提纲

市场调研方案设计范文三一、调查目的和任务

1.目的：针对肯德基公司进入中国市场之前的可行性进行市场调查。

2.任务

(1)中国人对于洋快餐的接受程度，并进行先行的品牌推广。

(2)根据中国人的接受程度来制定开拓中国市场的战略和决策。

二、调查对象和调查单位

采用抽样调查的方式，随即调查在北京公园内游玩的游客。选择在北京进行调查是因为北京是中国的首都，是国际化的大都市，人们比较愿意接受新事物，对于洋文化的接受程度也会相对比较高一点。而选择在公园进行市调，有三个原因。首先，公园人流量比较大，调查采样比较方便;其二，在公园调查对象的类别会比较广泛，因为在公园内游玩的游人拥有者不同的年龄层、职业等等，这样调查的对象会比较全面，对于之后的研究工作有很大的帮助;第三，在公园游玩的人说明他们比较喜欢外出消费，这对于作为快速消费品的肯德基公司来说有相当的调查意义。

三、调查项目

调查中国民众对于肯德基口味、餐厅环境的接受程度，并获得不同年龄、职业的中国民众的消费能力和水平参考数据。

四、调查方法

采用拦截、试吃、访谈等方式进行调查。

五、调查机构及人员

由华东师范大学10级传播学院负责调查，调查小组成员如下。

组长：严三九老师(华东师范大学传播学院院长)

副组长：高防老师(华东师范大学市场调研专业老师)

成员：华东师范大学10级传播学院10名学生：陈喆、方治平、张萌胤、翟娟、郭蓓蓉、李琦、朱燕亮、熊英凯、忻彬鸿、俞俊。

六、调查组织和调查进程

(1)培训：20XX.5.20

(2)人员分工：10名学生分为5组，分别履行各自小组的职责。

第一组由4名长相可爱、外表靓丽学生组成，负责在公园内一共拦截各年龄段的游客100位，并负责把他们带入公园内搭建的餐厅内，请他们进行访谈。

第二组由2名态度良好、手脚麻利的学生组成，引导进入餐厅内的游客洗漱、就坐，并在每一位进行市调的游客面前摆放好袋装毛巾，送上苏打水和白开水，以消除口中的异味，又送上优良嫩黄的鸡块。

最后一组由4名口齿伶俐、思路清晰的学生组成，在游客品尝玩鸡块之后，对游客进行访谈，完成市场调查内容。

再由第二组成员为已经接受完调查的旅游送上肯德基炸鸡赠品，并送旅客走出餐厅。

最后由此次市场调查活动的副组长高防老师负责审核、汇总和统计分析，起草调查报告。

(3)调查：20XX.5.23

(4)资料整理分析：20XX.5.24-25

(5)调查报告撰写：20XX.5.26-31

七、调查费用：

礼品费：1000元

篇9

对化妆品求天然、求绿色、无污染，中国内地消费已经与世界化妆品需求理念同步。据统计，近两年世界中草药化妆品年销售额已超过160亿美元，并以每年10％～20％的速度递增。从目前整个行业的发展看，天然植物类化妆品将成为今后研发最主要的趋势。中草药作为功能性化妆品的最好原料，不仅亚洲人对传统中草药接受程度较高，而且欧美等发达国家的健康观念也在改变，十分重视传统中草药在化妆品中的应用，一时间在化妆品配方上出现动植物精华、天然活性、含有多种矿物质等功能性的绿色化妆品成为香饽饽，成为护肤领域的新时尚。内服保健和外用保养的内外兼修的保健化妆品也应运而生。当综合性药物、营养调理和皮肤护理这些耳熟能详的专业术语走进爱美人视野的时候，当科学专业护肤和安全养护理念融入到目标顾客的生活中，送达到每位潜在顾客的内心中的时候，我国本土品牌不惜重金，开始打造低碳化妆品，共同探讨中国环保、低碳、无污染的洗化市场的发展未来。

目前环保、天然、绿色化妆品，正通过产品种类、护理方式、护理理念，同时“采取超临界萃取技术、微乳化技术、膜分离技术等新的技术，不断提高传统中草药的提取工艺，重新诠释中草药经典古方与现代美容的完美结合”，即使是欧美的几个顶级大品牌，也开始配合尖端科技，研制和生产天然植物成分的化妆品。据说法国娇兰御廷兰花极致全效修护乳液，就是从3万多个兰花品种中，选出4个最优秀品种，并从中抽取弥足珍贵的兰花精华调配制成。茶护肤品也在全球悄然兴起，如韩国DE－OPROCE公司的绿茶系列、日本资生堂推出的绿茶男士须后水、日本植村秀的绿茶洁面霜等几大化妆品牌相继推出了自己的茶系列护肤品，均受到消费者的好评。近期，欧美品牌也纷纷推出绿茶护肤系列，美国的水之澳H20的绿茶抗氧化面霜、精华露，世界顶级品牌法国兰蔻公司的绿茶养颜系列，市场反响都相当好。雅芳公司利用白茶中茶多酚的含量是绿茶的3－4倍，抗氧化能力也较绿茶高的特点，新近推出白茶抗氧化系列护肤品，据说产品一经推出就深受欢迎，销售状况非常好。

业内人士认为，促使当今茶系列护肤流行的主要原因，一是绿茶本身具有显著的养颜功效。从绿茶中提取的茶多酚能够帮助人体中和、清除由于受到紫外线和外部污染而在肌肤内部产生的自由基，有效改善晦暗肤色。茶中所含有的多种氨基酸能有效促进脂质形成，保持肌肤润泽，减缓肌肤氧化的同时延缓肌肤衰老。二是广大消费自然护肤、健康美容观念的形成也对绿茶护肤流行的趋势产生巨大的影响。现代都市快节奏生活下应运而生的茶系列护肤品，创造和满足了消费者充分休养肌肤的需要，这正是茶系列护肤品畅销的原因。三是茶系列护肤品本身还具有柔和的清洁、去火、消炎等功效。日本资生堂推出的男士绿茶须后水正是利用了绿茶的这些功效，为防止男士剃须后的微小伤口产生的感染而达到爽肤、护肤，达到消炎清洁的效果。美国露华浓公司的绿茶系列产品，利用绿茶本身所具有的清洁功能，不再添加皂素，使用时柔和、清爽、清新、自然。

环保专家解释所谓的环保、无污染的绿色洗化品，真正的低碳护肤品应该是原料更加纯净，其产品的大部分成分都来自天然，即使有添加物品成分，也应有严格的限制。在功效方面更加有针对性。大部分的低碳美容品的原料是，更富有活性的小分子类植物精华，吸收力更强，对出现的肌肤问题，针对性也更强。低碳类护肤品应性质温和无刺激，不合有任何人工香料、色素，将对皮肤的伤害降至最低。有人将低碳洗护品比喻为肌肤的食物，强调是让肌肤能够吃到最有营养的美食，因此也就出现了“新肌肤美食主义”的概念。如果你登录娇韵诗网站，便会发现世界上还有许多植物，被利用到了我们的日常的肌肤护理以及养颜美容等现实生活上。从三檀、莲花、兰花三款植物中萃取精华，其功效可湿润皮肤、内涵的精华油具有高度的穿透力，能够被皮肤迅速吸收。生长于澳大利亚南部的茱莉蔻，从中提炼出的玫瑰水，不含一丝杂质，是最著名的有机产品代表。据说它的功效，能保证水油平衡、提升肌肤细胞活力、促进肌肤细胞的更新、持久保持肌肤水分。产于普罗旺斯蜂巢的蜂胶、蜂王浆和蜂蜜，具有保湿及柔肤功效，令肌肤全日保持轻柔、幼嫩和润泽，尤其可以免受污染和寒冷气候的侵损并具有镇静的功效。顶级兰花萃取精华，可软化角质层、滋润保湿、提拉肌肤、减缓皱纹。如果将顶级兰花萃取精华浸润在细腻温和的泡泡中，可尽享美妙的芳香SPA。新鲜的西红柿的萃取物，含有大量多种天然的有机酸、维他命和矿物质，可有效的清除并澄清黑暗没有光泽的皮肤。番茄水白光修凝露能及时退黑色素的形成，加强肤质明亮度，使肌肤晶透明亮。以低温萃取的新鲜水果精华，能够完整的将养分注入至肌肤里层，呈现出完美的肤质。

篇10

两宗投资案

今日资本董事总经理徐新的助手Anita是相宜本草的“粉丝”，她常常买相宜本草的产品送给家里人用。一次Anita将这一品牌“隆重”推荐给徐新，这次推荐成了这宗8000万人民币投资的重要“引子”。相宜本草创建于1999年，创始人封帅出生于医药世家，自幼接受中医文化的熏陶，公司致力于本草系列美容护肤品的研发、生产与经营，其生产的相宜本草面膜及相关产品在华东、华南地区有着广泛知名度。

一天封帅接到了今日资本研究部门Hellen的电话，“那个女孩很会说话。”封帅于是决定和徐新见上一面。徐新为封帅制造了一个巨大的“梦想”――要成为行业的冠军。封帅说：“徐新认为相宜本草的定位很好，而且产品质量不错，如果有更多资金成长会更快。”在此之前，封帅正以每年30%-50%的速度稳步扎实地经营相宜本草，年销售额约为1亿元左右，他们并不缺资金。“以前一直有朋友希望投资相宜本草，但是我一直认为我们太小了，引入投资稀释股份，对我们也不利。”相宜本草董事长封帅对本刊记者说。

但是2007年年中，一个更重要的因素影响了封帅的决策。相宜本草忽然得到信息，除了老对手佰草集、可采外，日化品牌“霸王”可能要进入中药护肤品行业，而且准备从相宜本草公司挖人。近几年“霸王”发展迅速，可谓中国日化业的一匹“黑马”，霸王的快速崛起打破了洗发产品外资品牌独霸天下，其他中小品牌在苟延残喘的局面，并开创了中药洗发护发蓝海。“中药世家”的品牌定位令大家认为霸王进入门槛并不高的护肤品行业并非难事。这些传言让一直稳步成长的相宜本草有点慌乱，封帅忽然意识到竞争的紧迫。封帅开始动心了：或许更多的资金可以抵御这场竞争。而资本方那一面，徐新几乎不给封帅更多的考虑时间，让她在短期内迅速作出决策，于是相宜本草和今日资本迅速签订了合约，封帅甚至没来得及跟其他风投比较价格。

就在相宜本草接受今日资本投资后，又有一个风险投资商冲进封帅的办公室，说早就想投资相宜本草结果几次被封帅助手婉拒，直到现在才见到封帅表明意愿，但为时晚矣。封帅说，今日资本投资前后至少有四五家风险投资商找过相宜本草。

几乎与此同时，另一宗并购悄然展开。数月后，2008年3月20日，上市公司上海家化公告，称公司将以自有资金增资、收购四川可采化妆品股份有限公司51%的股权。该次收购所涉金额为6521.62万元人民币。收购之后，可采创始人兼董事长马俊将继续担任可采的总经理以及法人代表，负责可采业务。上海家化认为并购可采的价格比较合理。

据了解，可采现拥有“可采”、“伶采”两个品牌，其中“可采”是国内第一个面贴膜品牌，曾一度位列贴膜类护肤品的第一品牌，并多年居于屈臣氏连锁卖场面膜类销售冠军位置。可采也是继佰草集后国内出现的第二家专注本草护肤品的品牌，有着非常广泛的知名度，口碑良好。

并购之殇

又有两个优质的国产品牌进入资本角逐让人不禁联想，那些曾经获得国外化妆品巨头垂青品牌的日子过得怎么样了？

最让人感到痛惜的是小护士。“小护士品牌气质清新可人，形象很好。”封帅回忆起这一品牌的现状不由得有些遗憾。这曾是一桩令欧莱雅颇为得意的收购案，但是结果恰恰相反：原来以数亿评估价购得的小护士渠道在收购后价值几乎减损一半――那些渠道商并不买欧莱雅的账。在半年、一年的绩效考核出台后，欧莱雅负责收购小护士项目的负责人被罢免。与此同时，小护士这一品牌也被“雪藏”。无论欧莱雅对外是如何宣称的，其对内将这宗并购案定义为失败案例。

曾任“小护士”、“自然堂”等品牌公司高层的行业资深专家李传玉告诉本刊记者：“欧莱雅在小护士并购案上有着‘无厘头’的优越感，小护士和欧莱雅在运行策略上有很大不同，与客户的沟通方式、销售支持也有根本的不同，但是欧莱雅并没有因地制宜地去做，导致了水土不服的落败。但是被收购之时，小护士的所有者已经在绩效和品牌上达到一个‘临界点’，被欧莱雅收购使其原有的所有者今后可以从事其他资本运营的自由。”从这方面来讲，这宗并购案最大的受益者就是小护士最初的所有者。

但是另外一桩并购案似乎乐观些，众人皆知的品牌大宝被强生收购。李传玉表示：“大宝的软肋是终端，大宝一直采用经销商制，主要做流通市场批发，在哪里能买到自己的产品都不知道。而强生最大的优势在于终端资源，细到每个街区有多少个报亭，一个报亭能放几包卫生巾都统统清楚。”

事实上，无论是小护士、大宝，还是可采，之所以选择被并购之路皆因“困局”，这一困局正是前面所提到的“临界点”这一行规。行业资深专家李传玉介绍：化妆品行业流行着“台阶死穴”一说。所谓台阶有如下界定：年销售额在1亿元以下的企业为创业期；1亿至5亿元的为成型期；5亿至20亿元的为再造期；20亿元以上为稳定期。每跨越一“期”，为攀越一个台阶。如果一个品牌一直徘徊在一个台阶上一直上不去，其结果必然下滑。

可采似乎正是这样的例子。据了解，可采所经营的产品类别――护肤膜（特别是面膜）是一个特殊的化妆品类别，过去几年市场容量每年平均增长30%左右，目前已超过10亿元，预计未来2－3年达到30亿元。可采凭借中药面膜一度占据国内面贴膜市场的领先位置，但是因缺乏资金等因素，在品牌及市场运作上并未成功令销量跨入第二节台阶。近几年，可采销售额一直徘徊在1亿元左右，并一直局限在卖场等销售渠道。同时，由于其他贴膜品牌的蜂拥崛起，可采在这一领域的份额由第一下降至第二，让位美国宝洁旗下的玉兰油。这种不进则退的市场定律在可采身上显现无疑。外界一度传言，可采出现资金链问题，主动向上海家化“求助”。事实上，这种困境早在2007年8月马俊在接受当地一家媒体采访时就已经透露，作为一家民营中小型企业，虽然得到各级政府的扶持，但由于资产规模不大，加之在银行心目中的信任度不高，融资困难，资金问题一直制约其发展。据记者了解，与可采接触的有包括外资和财务投资者在内的企业。可采在2007年8月已经选择了上海复星作为战略投资者，并签订了相关协议：首期注资3000万元，成为拥有可采35%股权的股东。但后又不了了之。

这点对于封帅来说同样感同身受：“很多好的国产品牌之所以被并购就是因为发展到一定的“瓶颈”难以持续了，此前被收购的小护士、羽西、大宝等都是遇到了类似的问题。在整个日化行业都是这样的特性，特别可惜的是舒蕾品牌，当时的销售额30亿元，能与宝洁抗衡，他们在渠道终端方面有很深的研究，但是最终在品牌运作上突破不了，只能选择被收购。”这几乎成了中国整个日化行业的“魔咒”。在这一问题上，很难说相宜本草不会发生同样的困境。尽管霸王品牌至今都未介入中药护肤领域，但是该行业对强势进入者的极高警惕性，足以显示目前行业公司地位的脆弱性。

由于在化妆品市场的中外对抗中，本土品牌受到极度挤压，超过5亿元规模的民族品牌仅北京大宝、重庆奥妮、上海家化等几家，这种规模很难形成竞争力。这给了外资品牌极大的市场空间，也滋生出很多关于外资品牌“消灭”本土品牌的广泛争论。全国重点大型零售企业品牌监测结果显示，大商场的化妆品销售，外资品牌占据明显市场优势，垄断80%以上市场。中国的民族化妆品品牌不是在洋品牌背后跟风，就是在夹缝中委屈地生存。

突围

尽管来势凶猛、后劲十足的外资品牌对中国的化妆品公司来说犹如悬在头上的一把利剑，但中国化妆品公司数量仍然不断翻新。中国化妆品品牌目前有3000多个，其中大家耳熟能详的就有将近20种。近几年还涌现了如自然堂、美肤宝等新的强势品牌，其中自然堂凭借二线市场的渠道优势销售额已经达到5亿元左右。飘影国际集团策划总监、广东飘影实业有限公司副总经理黄志东告诉本刊记者：“化妆品行业是低门槛高收益行业（主要是护肤品），市场集中度高，市场增长迅猛，美丽产业后劲十足。”

据了解，化妆品行业的利润率约为百分之几十不等，化妆品本身的成本并不高，更多的是投入在品牌运营、渠道建设等方面。但中国化妆品行业的税收也比较高，如果正常纳税的话将是相当高比例的数额。封帅介绍，相宜本草每年缴纳的税收比剩余的利润还要多。在高税赋下，中国化妆品行业整体的偷税漏税比例非常高。记者了解到，国内不少化妆品企业都在寻求投资，但是由于自身可能存在的税收问题，一直令众多投资人望而却步。

今日资本和上海家化的投资、并购举措仍然证明了中国化妆品公司的潜力。虽然此次是风险投资业对化妆品行业的首次涉猎，但对于今日资本来说，这次投资似乎并不算另类。投资相宜本草之前，今日资本的团队曾在屈臣氏等连锁卖场不断关注很多品牌的情况。在投资前徐新仔细考察了这个细分行业，认为相宜本草的最大优势在于认准了草本这个细分市场，找到了自己的立足点，既避免了与国际品牌的正面竞争，也脱离了价格战的漩涡。

而对于上海家化而言，作为上市七年之后的第一次并购。可采在收购后将作为家化旗下贴膜类的主要生产企业，并保持原有的品牌不变。在市场销售方面。由于可采此前是以自己在全国建立的40多个经营部进行经销，运作慢，效率较低，未来家化将凭借自己强大的商网络帮助可采拓展全国市场，上海家化希望将可采的销售收入做到3亿元。

篇11

一堂课听出来一个品牌

初识李满河是在赞伯北京总部，他从遥远的云南带来一支化妆品，产品名称“高源美”。“高源美”，一个很具有地域特征的名字，诠释了她来自高原，为高原女性容颜服务，这样一款个性十足的产品，她的诞生背后有着怎样的故事呢？

李总向我介绍：“我之前做了十几年的护肤品，也开发过品牌，但都没有大的起色。论实力，我做不过国际品牌，论价格，我比不过国内品牌，心中一直没有找到突破方法。直到您在昆明讲‘切割营销’，你说到一定要在市场切割出一块独有市场、创造第一时，我猛然醒悟，原来金矿就在我的身边。云南属于云贵高原气候，而全世界那么多护肤品，竟然没有一款针对高原女性使用的，这对我来说，不就是机会吗！我用两个月的时间，开发了这款产品，虽然我们实力还很小，但我们却是实实在在的全世界第一款高原护肤品……”。

李总继续自豪地告诉我，高源美一经推出市场，昆明一地产大鳄即欲斥资3000万元购买“高源美”三个字，如此算下来一字值1000万元啊！

刀切下去了，但只割了一半

然而，天不遂人愿，高源美犀利的营销概念并没有带来火爆的销售。

从产品的战略定位上看，高源美是完全正确的，而且完全存在现实的需求。但为什么市场的反馈没有预想的那么好呢？

既然高源美的缘分与我们这么深厚，我们有义务帮助她长大，真正实现李满河心中的高原化妆品第一品牌梦想。

接下来赞伯组建专家团队展开了云南市场调研，从昆明到玉溪、大理、楚雄，与经销商交流、与终端售货员交流、与云南各地女流，各种问题渐渐浮出水面。

我们归纳出普遍存在于市场的一个最大问题：高源美，有概念无内涵！

很多云南女性消费者一听见高源美三个字，非常感兴趣，但一看到包装和终端推介，总觉得不是那么回事。为什么是针对高原女性而研制的化妆品？到底有什么样的功效？为什么有功效？和其他化妆品有什么不同？这些问题既让终端销售人员难以自圆其说，更让消费者听得云里雾里。结果是，消费者来了却抓不住。

切割营销是立体的，而不是平面的。光靠一个单纯的概念的确能吸引消费者眼球，但没有丰富内涵支撑的概念是经不起市场考验的，永远飘在空中难以生根立足。

高源美的前期工作只在化妆品市场大蛋糕上切了半刀，所以难以送到嘴里吃下去，接下来最重要的任务是再狠狠用力切到底，拿下一块完整的市场。

品牌形象国际化，完成品牌气质蜕变

任何一个品牌的诞生和成功运作都不能脱离时代背景。中国市场不再是中国市场，而是全球市场的一部分，一个品牌一定要有国际化的领先气质，区域特色品牌的小家子气总是难得消费者青睐。

品牌气质从哪里来？从细节的感官感受上来，具体到品牌名称、产品形象、品牌诉求，也就是消费者听到和看到之后感受到的。

首先从品牌名称开始，“高源美”在原有包装上作为品牌名称放最大，下面有“PLATEAU BEAUTY”直译，这种名称设计是中国品牌普遍存在的一个大问题。为什么呢？消费者每当拿起包装看的时候，总有一种为洋气而洋气的联想，缺少高档品牌联想和符号记忆，其内心潜台词是“假洋鬼子”。于是，品牌气质一下子在消费者心中跌到了最低点。

怎么更正呢？既然我们把高源美定位为全球第一支高原护肤品，就要采取世界主流强势语言与消费者沟通。强势的品牌一定要传递最强势的声音。

英语是全球主流语言，各大国际化妆品品牌无一不采取英文名称。我们一定要找到能够表达高原女人内心期望，同时又充满国际化感觉的名称创意。

高源美来自云南，云南四季如春，盛产鲜花，高源美献给花一样的女人，很快，“PLATEAUFLOWER”这个名字应运而生，在包装上直接缩写为“PF”，作为品牌主名称强调，品牌国际化气质焕然新生。

小变大的切割艺术，巧夺市场于无形

切割营销的精髓是将对手逼向一侧！切割的目的不是将市场做小，而是将市场做大，而且是让对手眼睁睁看着我们做大的高超营销艺术。

化妆品的功能有美白、保湿、防晒、祛皱、补水等等，而这一切功能都是生活在高原女性所需要的，当然都能被高源美所涵盖，一个高原大概念背景下几乎拿到了所有的市场，而很多全国性品牌只是主打一个“美白”概念，所以高源美一定要主打“高原护肤”概念，满足高原女性的所有需求。

高源美在一个市场获得了横向全面发展，其他品牌在全国市场只是实现了纵向的扩张。高源美市场规模在丝毫没有变小同时，运作成本却几倍效应地锐减。

高源美是完全创新的行业先驱，但最大的风险是容易变成“先烈”，尤其对于资本实力薄弱的民营企业更是危险。如何化解未来的风险呢？如何避免被别人摘桃子呢？

我们一定要在品牌诉求上下功夫，让进入消费者脑海的第一印象是高源美就是高原护肤品，永远把高原护肤和高源美联系在一起，让消费者深深地产生强烈记忆，抢占全部市场认知资源，不给后来对手留有任何插缝机会。

经过反复研讨和论证，最终确定高源美的品牌诉求：高原护肤・高源美！

连续两个“高原”声效强调，既传递了高源美的功能指向，也无形中让消费者把高源美与高原护肤紧密地焊接在了一起，形成了牢不可破的认知，就像当年的商务通，名字本身就成了品类名称，让对手只有付出巨大成本才能获得一点份额，永远成为市场跟随者。

一切隐患在终端，一定要拆线

任何一种新事物的诞生总是让竞争对手不安，尤其会引发对手不约而同联合起来剿杀。剿杀的地点就在“终端”，尤其化妆品行业的服务营销乃重中之重，终端一线自然成为化妆品生死存亡之地。

在我们前期调研过程中，很多销售员反映，很多竞争品牌的终端服务人员说高源美坏话，打击高源美是炒概念，实则没有内涵，耳根子软的消费者宁可信其无了，高源美必然在一片声讨声中日趋枯萎！一个襁褓中的婴儿眼看着就被众人的唾沫淹死了！

市场竞争是残酷的，苍蝇也不叮无缝的蛋，高源美的确没有解决消费者信任问题，高源美到底特殊在什么地方？功效支撑点在哪里？如果高源美的终端服务人员解释不清楚，自然会引发消费者的诸多疑问，也自然给了对手把柄。

高源美必须找到自己的独特点，必须找到自己的功效配方，让高源美的终端服务人员有话可说，让对手无话可说。

安上一颗强劲的“心”

云南地处高原，离太阳很近，气候干燥、紫外线强、温差变化大，全年日照时间平均都是在2000小时以上，晴天的紫外线指数可达到15，高原紫外线强度和对皮肤的穿透力是海平面的三倍，高原环境下对肌肤的伤害主要有：失去弹性、出现皱纹，黑斑、皮肤老化、皮肤癌，昆明的女孩皮肤的确受到了伤害，从商业街上的繁华人群里明显能感受到。

紫外线是高原肌肤问题的元凶，高源美产品线核心配方，就是要真正解决高原紫外线的问题。

平原地区的阳光防护，有时都会让各厂家显得力不从心。但如何做到真正解决高原地区紫外线伤害，这更是难以逾越的一道鸿沟。

通过市场调研，我们发现各厂家在解决紫外线问题上分为两个方向，方向一：抽象技术配方，用高科技概念支撑功能。方向二：具象植物配方，以特殊植物彰显功效。哪条路，更适合高源美解决高原护肤问题呢？

我们先尝试下方向一，用抽象技术配方解决高原紫外线问题：

高原紫外线强度高，直接对皮肤造成刺激，形成干燥粗糙等一系列皮肤问题，高源美含有特殊“光呼吸因子”，能将阳光转化为热量排出，就像会呼吸的化妆品。此概念完全能支撑高源美功效，但技术概念的市场确立需要强势品牌的支撑，同时，技术牌也是国际化妆品品牌惯用的营销手法，但高源美恰恰是完完全全的新品牌，影响力不足，当前是产品带动品牌建立的历史阶段，用抽象技术配方解决高原紫外线问题显然是行不通的，缺少可信度，市场推广费用及推广难度会相当高。

有一个传说，如果一个人在野外被蛇咬，在他十步范围内必有一种草能够解毒，关键是看你能否找到。这也许是一个假说，但未必不是真的，自然界一定存在相生相克的道理。中东一片沙漠，寸草不生，按理说人难以生存，但事实恰恰相反，中东成为全世界最富裕的地方，因为沙漠的下面有全世界最多的石油。

看来，找到一种神奇的具象植物配方解决高原紫外线问题是唯一可行之路。

高源美诞生在云南，云南是中国的植物王国，盛产高原植物，有数千种可药用的植物可供开发和选择，用独特的植物配方做支撑，借植物功效之力产生信任，不但市场推广难度低，也能够快速创建高源美品牌。但是，马上又面临到了下一个问题，哪种高原植物，能有此殊荣作为高源美的核心配方成分呢？

在缤纷多彩的云南植物王国中，我们用严苛的三大标准去找寻目标：

有“貌”：植物外在漂亮，符合女性护肤品对审美的要求。仙人掌也有药用价值，但长得丑陋，总会让女人觉得不舒服。女人天生是感性动物，喜欢外形漂亮的事物。

有“才”：植物天性极度富有活力、生命力强，具有出众的力量之美。任何女人心中的白马王子首先是强壮的，而不是瘦弱的，要有活力和力量感。

有“故事”：有相关故事与美誉称号，大有来头，值得讲述。女人天生也是听觉动物，一个美丽的故事完全可以让女人哭和笑。

带着这三个标准，项目组人员访谈了中科院植物所的专家，并参观了云南、北京的著名植物园，开始了大海捞针般的探寻。渐渐，一组资料映入了我们的眼帘：在云南海拔3000-5000米的地方，一般的植物很难扎下根。而在气候严寒、日晒超强、风烈干燥的高原上，却有奇葩在盛放――雪参。

野生高山花卉，位列云南名花之一，又称高山牡丹，被欧洲人推崇为“世界名花”。她能很好地适应恶劣的环境，在彩云之南的最高处独领。

这段文字让我们心中不由为之一振。“雪参”，学名绿绒蒿，因为生长在高原的崇山峻岭之上而不为大众所知，她外形靓丽，生命力极强，同时，也具有清热、解毒、补中益气的作用。在世界最古老的生命科学经典著作中，已经记载其为医药功效卓著的经典植物。

雪参――高原之花，名如其身，护肤上品，真可谓高源美生命能量的象征。

雪参，简直天生为高源美而生！雪参，给人联想冰清玉洁，风姿卓越，所有女人追求的境界，一个上天赐给高原女人的美丽圣品！

雪参，正是高源美的一颗强劲的“心”！

神形兼备，产品进入战斗序列

高原护肤在市场上画出了“龙”，雪参的出现则点了“睛”，高源美现已形神兼备，接下来的工作重点是打造产品战斗机群。

雪参是高源美的功效支撑点，提取“雪参素”为核心物质贯穿高源美产品线。通过我们对“雪参素”这一成分的医学求证，发现其主要为三重防护机理，能达到防紫外线效果：

第一步：过滤

提取自雪参的天然精华聚合成分，能在肌肤表面形成一层不含油分而透气的隐形超薄膜，将大部分紫外线光波自然过滤掉。

第二步：分解

释放雪参中的超微植物活性因子，深透锁定在肌肤深层，将漏入肌肤内部的残留紫外线光波彻底分解，同时抑制黑色素生成。

第三步：修护

雪参素含有令肌肤镇静效果的舒缓成分，迅速修护紫外线接触过的肌肤，同时释放多种矿物质与天然保湿因子，全面滋润肌肤。

为让高源美功效更加强大，针对不同肌肤问题，在以雪参为核心物质基础上，添加了芦荟精华、玫瑰精华、茉莉精华，采取针对性的不同配方组合来达到护肤效果。

完整配方诞生：雪参素+不同高原植物精华，即“高原护肤解决方案”。

如：1+X之保湿配方组合，雪参素+高原芦荟精华；1+X之美白配方组合，雪参素+高原甜橙精华；1+X之完美活肤配方组合，雪参素+高原特级玫瑰精华；1+X之男士护肤配方组合，雪参素+（多种）高原植物精华。

自此，高源美从单纯概念到核心物质雪参的产生，再到“1+X”解决方案的诞生，品牌形象和内涵丰满而充实，给终端销售提供了强大的火力，让竞争对手开始琢磨到我们的产品特色上来，再也没有机会说我们的坏话，即使说了也说不清楚，真正实现了将竞争对手逼向一侧！

新妆闪亮登场，市场节节攀升

高源美是新领域的开拓者，一定要在市场上第一个发出最大声音，快速奠定老大地位，开创高原护肤第一品牌。

在炎热的夏天，云南女人感受到了一丝时尚凉风，高原护肤高源美的广告一经播出，引发强烈反响，一个为高原女人研制的高原化妆品深深地打动了她们。广告播出两个月后，销售量开始攀升，品牌知名度在云南迅速达到了90%以上，小孩子都知道高原护肤高源美，终端的销售人员开始忙得不可开交。

因市场高速发展，高源美的销售服务队伍人数激增，加盟商的电话开始络绎不绝，高源美的新颖概念让很多化妆品品牌大鳄措手不及。他们只能看着高源美风生水起，因为，不能因为一个云贵高原而改变全国的产品主线，可是不改又无法遏制高源美的发展，他们身上的一个致命弱点就是有平原化妆品之嫌。就在他们进退两难之际，高源美获得了迅速长大的时间和空间。

侧记：切割营销，让对手吃哑巴亏

今天的市场已经不存在“空白”，所谓的蓝海也只是空想的“市场乌托邦”，竞争只能愈演愈烈，跨国企业凭借大炮、坦克、大部队采取硬磕手段踏平市场，拼的是资本实力；而民营中小企业只能拼智慧，否则死路一条。

如何运用营销智慧呢？我们知道，那些经典的营销理论往往是跨国品牌的理论产物，很多都是大学教授总结大企业的实践历史经验提炼和总结出来的，这些理论当然为他们服务。如果中国的企业也陷进西方营销理论，必然会在一条路上行驶，后果可想而知。

我们学习那些经典方法的目的，就是为了不按那些方法打。当跨国品牌向左走的时候，我们一定要向右走，当他们走水路的时候，我们一定要走陆路。当他们从阳面爬山的时候，我们从背面同样能爬到山顶。真理的背面还是真理。

篇12

起一个好听、易记、有特色的名字是品牌成功的必要条件，“李医生”品牌命名想必西婷决策层是动了脑筋的，应该受“小护士”品牌命名一定的启迪，“李医生”品牌内涵之于护肤品与“康师傅”品牌内涵之于食品有异曲同工之妙。医生是干什么的？众所周知，有病医病，无疾保健，李医生品牌名称在问题型皮肤（斑、痘、过敏）建立了先发优势，有先入为主的权威性。因此，以品牌命名上，李医生与其他竞争品牌就设置了第一层品牌隔离。如果哪一个企业不识象，搞一个“张医生、王医生、丁医生”出来，不但有东施效颦之嫌，结果只有贻笑大方了。

二、产品力量

在今天“决胜终端”、“广告制胜”、“整合营销”、“定位为王”等时髦营销理论满天飞的浮躁时代，CHC观点是一贯的，明确的，那就是产品是最好的广告。君不见，引导汽车潮流是德国大众，美国通用，日本丰田那些天才的设计师们；领导服装弄潮的是范斯哲、SYL、路易咸登那些疯子一般的裁缝们；视窗98开始年年升级，是微软那帮穿着牛仔裤、趿拉拖鞋的家伙们；娃哈哈营养快线一经推出，就成为年轻一族必备早餐品；2005年，在中国任何一个偏远的角落，漂染发女人、女郎、女孩满大街都是，欧莱雅，威娜、卡尼尔、温雅等染发剂品牌是这场变色运动的发动机。

李医生产品设置与产品包装设计具有鲜明的个性特点。产品套装化、1+1装、1+2装，让消费者感到精致而实惠，其“日霜+晚霜”这一明星产品，想必借鉴了药品“白加黑”的思路；功能产品毛细化，一般祛痘套装为袪痘洁面乳加止痘膏，李医生祛痘套装除此之外，再加上一款暗疮水，既加强了产品功效，又体现了对消费者的尊重；“美丽女人”、“绚丽女人”等自由组合装有效占有了超市货架排面，从陈列效果上另人注目，色调上别具一格。产品设置及其包装设计是与其他竞争品牌第二层品牌隔离。

三、渠道攻略

目前，日化线护肤品牌主要渠道推广模式：

1）百货商场品牌专柜：雅诗兰黛、SK-II、兰寇、羽西为代表；

2）直销模式：安利雅姿、雅芳、玫琳凯、天狮为代表；

3）化妆品店封闭操作：婷美、铂莱雅、殴诗漫为代表；

4）超市货架：隆力奇、丁家宜、佳雪、李医生、东洋之花为代表；

5）品牌专卖店：雅芳、娇兰佳人、李医生为代表；

6）药店渠道：薇姿、可采、理肤泉、雅漾为代表；

7）流通渠道：大宝、蒂花之秀珍珠霜、拉芳缤纯、名望一族为代表；

8）电子商务、邮购：日本DHC、广州护花呤为代表。

目前，李医生是本土唯一跨多渠道而颇有建树的品牌。即流通、终端、专卖店一个都不能少，三者销售比例为2:7:1，为适应不同渠道特点，李医生推出了两套不同包装的产品系列，其中一套专供商超渠道，因此终端渠道是李医生渠道攻略重中之重。

把隆力奇与李医生超市渠道策略相比较，隆力奇采取的是农村包围城市，从三级、四级市场着手逐渐向一级、二级市场渗透；与隆力奇相反，李医生直接挺进中心城市，直接占领KA制高点，然后顺势运作B类、C类卖场。目前李医生在沃尔玛、家乐福系统销售为1000万元/月，表现不凡，李医生这种先难后易，先大后小战略推广模式已经得到市场回报，在相当多KA卖场，单品牌销售仅次于玉兰油，在商超渠道上，已排到了本土品牌最前列。李医生KA策略最大的作用是其示范意义，无论好又多，人人乐、大润发次二类零售大鳄，还是江苏苏果、湖南步步高，河南丹尼斯等区域地头蛇都是唯沃尔玛、家乐福为师，李医生在沃尔玛、家乐福把销售量做起来之后，再回头同这些二类卖场及地头蛇谈进场，就能够获取相当大的有利政策。在同各地经销商谈判合作时，道理就是如此。

虽然，目前流通渠道只占李医生销售20%，但李医生在流通上表现十分活跃，这远不是拉芳缤纯、蒂花之秀，采乐等品牌面霜可以比拟的，后者粗糙硕大、价格低廉雪花膏产品肯定不能长久。李医生填充的正是中档产品的空档，势头凶猛，如火如荼。CHC观点认为运作终端（商超，封闭专营店）是计划经济手段，重在渠道，运作流通是市场经济手段，重在消费者，兼顾渠道。在中国本土市场，那个品牌能够跨区域窜货，从一定意义说明，这个品牌已经做起来了。在李医生厂家西婷公司有意或者无意肯定与认可下，李医生窜货现象十分严重，于本土护肤品牌，是绝无仅有的，这对于一个没有大的硬广告（影视广告）支持下，简直是奇迹，在全国各地倒货大户倒来倒去、不亦乐乎、沾沾自喜之时，真正偷着乐的应是西婷决策层。终端树立形象，流通出销量的战略正一步步走向现实。

对于李医生专卖店，主要集中在广东地区。客观讲，单一品牌专卖店在国内鲜有成功者。雅芳目前在专卖店与人员直销模式中左右受擎；索肤特天街小雨千店万柜工程也下马了；娇兰佳人也是集中在广东地区试点，况且也不是严格意义上品牌专卖店，吸取的更多的是屈臣氏操作手法。李医生无论其品牌知名度，还是美誉度，及顾客忠诚度都无法支持单一品牌专卖，因为顾客多元化消费特点决定了单一品牌专卖店不可能走的太远。

另外，在其他特殊渠道，李医生也进行了有益的尝试。大学生这个群体是雅芳、玫琳凯一直重点关注的消费群，李医生作为本土品牌优秀代表也勇敢闯了进来，在部分高校表现可圈可点。

四、离名牌多远？

新品牌——杂牌中的名牌——名牌中的杂牌——名牌

所有的新品牌都要经过数次嬗变才能磨砺成名牌。目前李医生优势在于渠道推动力，对于消费者的市场拉力，还远远不够，其市场知名度太低，更无从谈及美誉度与消费者忠诚度。从普通消费者认可度讲，李医生不如佳雪、丁家宜有名，甚至不如东洋之花，索肤特；从目标成交率来讲，尚不如大宝、隆力奇占领消费者的心智。今天李医生已练就到杂牌中的知名牌境界，明天创建名牌之路任重而道远。