护肤品销售总结范文

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篇1

中图分类号：F713.36 文献标志码：A文章编号：1673-291X（2008）07-0092-02

一、前言

由于电脑使用的普遍,大学生长期与电脑相伴，受到电脑的辐射，使皮肤变得暗淡、干燥、出现黑眼圈。加上不良的睡眠习惯的影响，加速了皮肤老化。购买适合的护肤品对皮肤进行护理，能有效解决以上问题。湛江的在校大学生作为一个特定的消费群体，喜爱新鲜事物，网络接触多［1］，因而用网络营销的方式向他们销售护肤品是可行的。

二、护肤品在湛江高校消费调研

（一）护肤品消费情况

三、C+R策略

1.尊重顾客的需求和价值。调查中发现79%的被访问者表示销售企业应该把顾客放在第一位，根据顾客的需求和欲望来提品。营销4C策略中的Customer (顾客)主要指顾客的需求与欲望，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，销售企业不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。［2］（1）根据地理环境来分析，湛江处于中国大陆的最南端，日照强烈，人的皮肤黑色素沉积多；湛江是沿海城市，人会长期被海风吹，皮肤会比较容易干燥；由于南方的气候问题，南方人比较容易长痘，特别是年轻人，针对这些皮肤状况，应该给他们提供美白类、保湿类、祛痘类的护肤品。（2）根据性别来分析，一般男性护肤品种类主要包括洁面乳、爽肤水、滋润霜、须后水，而女性则对美白类、爽肤类、滋润类的需求比较多。（3）从学校的环境影响来分析，广医的学生在购买过程中比较注重护肤品的成分，而湛师、海大的就注重使用后的效果。

2.控制合适的价格。价格是影响在校大学生进行网上购物的中最关键的因素，价格无论是在传统营销中还是在网络营销中都是企业和顾客最关心的问题。4C中Cost(成本)是指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己需要和愿意付出的成本［2］。产品的理想定价，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。把在物流配送中产生的成本费用加在商品的成本中，明确表示不可以接受的被访问者占25%，大部分表示如果是合理的话还是可以接受的，附加了运送费用的商品价格最好比超市中同类商品价格略低。因此作为网上商店，可以和大学校园内的超市或大型商店联合，利用高校中商店的仓库来减少自己的库存，甚至可以做到零库存，也缩短了物流距离，减少了运输成本，实现物流目标中的Right Price(适宜的价格)，从而减少整件商品的成本。在技术方面可以将EDI和企业的信息系统集成起来，从而降低整个营运体系的数据流通时间和消除障碍，在订货和付款方面也极大地节约了时间和费用，有效地减少库存，缩短交货时间，同时节约人力成本。

3.使购物更便利。调查中，大部分同学表示在网上购物是因为它比去超市购物更便利。便利 (Convenience)，即为顾客提供最大的购物和使用便利，4C理论强调企业在制定分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便［3］。护肤品是一种可比性比较强的商品，在设计销售网站的时候在网络商店中有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品；网站中链接一些其他的护肤品销售网站，方便顾客对比商品；也可以链接一些介绍皮肤护理方法等的网站，让顾客随时了解到自己皮肤的状况，根据自己的皮肤来选择护肤品；还要设计简单的选购、支付流程，如网站中提供购物车、选用电子现金支付、电子支票支付、银行卡支付等。这样让厌倦烦琐的购物过程的大学生们充分享受在网上购物的便利与乐趣，有利于增加销售量。

4.进行双向沟通。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。［2］这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。在调查中，所有的同学都希望能跟销售企业进行双向沟通，沟通是营销中创造价值的核心环节，沟通能让消费者与企业建立联系和信任，是留住顾客，促成交易的必然。最有效的沟通方式是在本企业建立的销售网站上设计专门跟顾客交流沟通的子页，如留言板、网站的BBS等，在网站推广交互式营销沟通，了解湛江大学生对护肤品的需求以及他们对不同品牌的偏好，以便更好地制定企业的网络营销策略。

5.保证质量。大部分同学把优良的质量（Right Quality）放在第一位，他们认为在物流配送过程中商品的包装、外观等应该得到完善的保护，到达他们手上的商品应该是完好无缺的，包括商品的包装、外观。其次是适宜的商品 (Right Commodity)，是顾客（Customer）所需要的、所选购的经过物流过程达到顾客手中的恰当的商品，保证在物流最终到达顾客手中的商品的实物跟质量与顾客在网上订购的相一致，这样有利于增强该销售网站的信誉度。不能忽视，电子商务发展迅猛的今天，现代物流已经成为“电子商务生命线”［4］，C跟R的组合也将会越来越紧密。

四、总结

本文研究的意义在于为护肤品在湛江高校中针对湛江地区的在校大学生这个特殊的消费群体进行网络营销提供了一种思路。从调查结果看来，在湛江高校用网络营销的方式销售护肤品是可行的，在销售过程中要注重顾客的需求，通过提高质量、低定价、减少物流成本、提供便利购物、与顾客交互式沟通等手段，能有效促进销售。

参考文献：

［1］刘祥伟.大学生消费心理分析［J］.合作经济与科技,2006,(16):20.

篇2

这个行业存在一个误区，也是导致我不相信它是第一占有量的原因：产品定位和市场认知的误区，以及利用消费者的市场认知给它最大的竞争品牌强生带来的利益。这个产品定位就是：强生是婴儿护肤品，郁美净、孩儿面、小叮当之类的是儿童护肤品。这个市场认知就是：消费者没有对儿童护肤品和婴儿护肤品的区分认识，市场普遍认为以上几个品牌都是小孩的护肤品，这个认知产生的罪魁祸首是强生，而强生仍然持续地在传播上传递一个信息：像婴儿的肌肤一样柔嫩，婴儿、儿童和大人一样用。所以说这个品牌的占有量是不将强生列为儿童护肤品的行业的第一。

因此，我帮助这个客户提出的品牌大战略就是：改变消费者的消费认知，儿童就应该用儿童专用的护肤品，不应该用婴儿护肤品！在这一策略指引下开始一系列的品牌传播和营销推广工作。

回到这个品牌是行业占有量第一的一个发现：

当我们到达中国安徽、山西、河南、湖南的一些二三级市场去调研，我惊讶地发现占据内地二三级市场的居然都是一级市场陈列上看不到的孩儿面、郁美净、雅霜等，而强生在内地的二三级市场很难看到陈列，仅有的也是超市的一两个排面，而这些品牌的产品包装还是我们20年前使用时的包装。

而这些品牌在内地二三级市场能够持续那么多年不需要提升品牌和研发产品的一个原因就在于它在市场上仍然存活着，消费者仍然支持它，而消费者仍然支持它的原因就在于它的价格，这些品牌的售价基本是在瓶装10元以下，袋装3元以下。它的地价和市场基础以及内地二三级的消费水平决定了它的占有量，它的销售量也导致了它仍然未进行品牌建设。

二三级市场对本土儿童护肤品牌的包容性和对一级品牌的抗性的根本基础是：品质和价格。

饮料行业。2003年我服务一个饮料品牌，这个品牌做的是福建市场和浙江、广东的部分区域。这个品牌是降火功能的饮料，它存在的一个市场基础是当地传统的消费需求，而这个品牌始终是一个区域市场最大的原因不是全国不存在这样的需求，而是企业缺乏战略和拓展的决心。

去年的十一，我到福建和浙江交界处去旅游，我以为看到曾经服务的这个品牌，很有亲切感，走近我才发现原来是命名、包装很相似，原材料和工艺完全一样的一个小品牌。在高速公路、市区超市、旅游景点，我都看到这个相似的品牌。它的售价比我服务的那个品牌便宜0.5元，它的排面是我服务的那个品牌的几倍。

这个类似品牌存在的根本基础是：利用二三级市场规范上的空档采取的市场跟随政策，这也是末端市场对小品牌的保护性。

篇3

让专卖店的经营者从主观上愿意卖你的品牌，这是尤为关键的，也是彩妆营销成功的前提，做到了这一点，店里就会重视你的品牌，从而也会积极主动地去推荐给顾客，也会乐于配合厂家的各项销售政策和活动，经营者若能如此支持你的品牌，何愁品牌卖不起来？说起来简单，做起来却不容易，怎么能让专卖店愿意卖你的彩妆品牌呢？

那就是先要把彩妆品牌对专卖店的好处特别是针对于护肤品方面的好处给经营者讲出来，然后再把自己彩妆品牌的特色展示出来。彩妆相对于护肤品来说，还是有其自身的优势的，有很多的彩妆品牌没有做好，是因为有很多的专卖店老板们对彩妆整体的发展潜力还认识不够，认为量小，单品多，太麻烦等等，认为不如护肤品好做。或者没有做品牌的意识，只是卖一些从批发市场上过来的杂牌子，虽然说这种情况在近年来有所改善，但是毋容置疑的是还有很多的化妆品经营者对彩妆品牌的运作存在着误区。

那么相对于化妆品市场上的大哥--护肤品来说，彩妆这个小妹她的优势都有哪些呢？

首先，彩妆时尚靓丽，只要是做终端的品牌彩妆，其品牌都有比较良好的形象，与大多数的护肤品相比，在陈列上，彩妆不象护肤品那样，随便可以放在一般店面的普通陈列架上，而是都有自己的专门量身订做的形象柜，除了品陈列的后柜，还有提供样品展示和试妆的前柜，形象自然与众不同，进驻到化妆品店里，一定会使店面形象和档次得到提升，成为店中的亮点。自然就会为店里吸引不少的顾客，此彩妆的好处一也。

好处二，为专卖店带动新生代客源，为以后店面的发展打好基础。彩妆的消费者以年轻的消费者居多，这些人爱美，崇尚个性，舍得花钱，相比之下，护肤品的消费主力还是集中在三十岁左右甚至三十以上的顾客，那么怎样把年轻的未来的消费主力军吸引到自己的店里来，非彩妆的魅力所不能及。另据权威人士统计，在经济相对发达的国家如韩国和日本，彩妆在零售门店中的销售占到60%以上，彩妆几乎成了覆盖从十八到八十的女性们的通用化妆品，化妆技术几乎成了女性必修的基本功，而目前我们国内市场彩妆在门店所占的份额不足20%，提升的空间巨大，若不现在就开始培育自己的彩妆消费顾客，则可能不但会失去大批的消费潜力巨大的新生代顾客，还很可能把未来的市场拱手让给他人。

其三是做彩妆能提升服务质量扩大服务范围。因为即使同样的产品，有谁不愿意得到更多的服务和更高质量的服务呢？比如说象很多的店里设有彩妆的试妆台并免费的提供化妆及妆容设计的服务，这对顾客有利，对店家更有利。对于顾客来说，得到了实惠的享受，对于店家来说也增加了销售的机会，自然在此基础之上，增加了营业额，扩大了自己在当地的市场份额，还能增加顾客对店的美誉度。

其四是容易做现场销售。护肤品的促销除了优惠、买赠之外，很难有别的花样能拉动销售，而彩妆不同，可以充分的利用专业和权威性进行销售。由于现代的彩妆在我们国家发展的时间不长，多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次，不象护肤品那样经过了多年的市场教育，每个人都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。对于认知水平较低的消费群体，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用就显现出来了，就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性，使顾客能很容易的接受。杭州珀莱雅公司的铂金品牌在浙江的某一地市，一场活动可以产生2--3万的销售额，使很多的护肤品都望其项背，很好的利用了这一点。另外现场演示化妆促销的征服力最强，经过化妆师现场给顾客化妆，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售。

另外除了这些彩妆本身所共有的优势传达给专卖店的老板们之外，厂家还可以根据自己品牌的特点，从以下的几点采取措施来展开营销。

1. 首先要使自己的产品有良好的形象以及过硬的产品质量，这是使专卖店乐于卖的首要的基本条件，没有了这些硬件，专卖店的经营者不能认可你的产品，不要说乐于卖，恐怕要你进店都难，这里包括产品的形象，柜台的形象，代言人的形象，甚至是营销人员的形象等等，硬件一定要“硬”。

2. 给到店面比较高的利润空间，这是让专卖店老板们乐于卖的最原始最强烈的动力之一，做生意就是想赚钱，光有好的产品，没有利润，是谁也不愿意干的.，这个事要根据自己品牌情况来定，这里有这样的矛盾，给经销商的折扣太低，厂家没有利润，则服务很难跟上，而折扣太高，零售商就不愿买帐。在合理的基础上，尽可能让零售商利润高些，特别是在刚开始推出市场的时候，有利于产品迅速打开局面。

3. 提供及时全面地销售服务和促销支持，这一点做好，可以使专卖店的老板们没有后顾之忧，铁了心的给你卖货，而且使他们感觉与你们合作不累.心情也舒畅。

4. 良好的客情。人是感情的动物，做生意要利润，但在前几项如产品质量和利润空间都相差无几的情况之下，良好的客情就会使你的品牌在店里高人一等，脱颖而出。

另一个问题是怎样让店里会卖。

光有卖产品的热情是不够的，还要找到好的方法，方法有很多，也不尽相同，但主要有这么几种。

首先就是培训，培训是彩妆销售的重要的环节，与护肤品不同的是，彩妆对的专业性要求更强，销售人员不掌握熟练的化妆技巧、产品知识以及对色彩的敏感，是很难卖好彩妆的。培训分为两部分，一个是产品知识，一个是化妆和销售技巧，通过不断的培训，使店里的导购小姐熟悉产品，掌握化妆和销售技巧，打造权威的角色，从而会极大地促进彩妆产品的销售。同样是培训，有的只是照搬宣传单上的枯燥说明，有的公司的培训讲师们，如杭州珀莱雅公司的讲师，却将产品知识变成生动的顺口溜、小故事，名称和价格也用人们日常称呼中的名称将之穿起来，如大姐，小妹等等，还把每款产品的卖点用一句话作了概括，做到了易懂易记，提高了培训的效率。

其次营造彩妆品牌的销售氛围，在空间上，可以夸张一些的利用色彩，尽可能的做好产品的生动化布置，使产品的信息最大化的传达给顾客，最好能设立化妆区；在物料上配备专业的化妆设备，陈列干净整齐的试用装，方便顾客试用；在人员上，做为彩妆的销售人员一定要化妆，时尚和现代气息强烈一些；在服务上，针对不同的顾客，多多的开展免费的服务，如修眉、化妆、妆容设计等等，增加与顾客接洽的机会。这一点毛戈平彩妆就做得不错，在济南银座购物广场等大型商场，他们的导购小姐全部“重妆”上阵，夸张地妆面显得个性和时尚，成为一道亮丽的风景线，引人注目，围观者多，销量自然也就不俗。

篇4

宝洁公司提出一个理念，“因为消费者，所以宝洁”，这是宝洁在新时代的坚持，也是我今天想跟大家分享的：我们如何去坚持不断地满足新时代消费者的需求？

宝洁对新时代消费者的消费行为进行提炼，总结出最明显的一个变化：寻求价格便宜、性价比高商品的行为越来越少，他们要的是“我喜欢”。

我们认为，目前化妆品店的消费趋势和消费心理正在向三个方向发展：中高端化的产品需求，更专业性的护肤需求，更多的产品促销需求。

为此，2015年宝洁对于GS渠道有针对性地提出了三大核心战略。

1.通过更高端的产品满足消费者高端化的消费需求

首先是护肤，宝洁在化妆品店销售的产品中，美白类产品成为仅次于保湿补水类产品的第二大品类，接下来.我们将会重点推出玉兰油水感透白系列等美白产品。

其次是洗护发，化妆品店消费者对高端护肤与护发类产品的需求以120%的速度逐年增长。而2014年，宝洁公司旗下高端护发品牌沙宣的销量更是增加了130%。

最后是口腔护理，这个品类往往被化妆品店所忽略，但其实消费者极为需要。今年3月，我们推出了全球首款智能化的电动牙刷。

2.打造消费者个性化、体验式的购物之旅

我们推出全新“化妆品未来店”模式。首先是建立玉兰油的美丽大使柜。我们将美丽大使柜设计打造成美白的专区，其陈列逻辑也是按照消费者的决策进行安排。在测试中，建立玉兰油美丽大使柜能够帮助店铺提升3倍的客流量，使整个化妆品护肤品类销售至少提升了130%以上。

其次是洗护发。目前化妆品店销售中洗发水和护发素联合购买比例只有11%，而所有渠道洗护发联合购买的比例大概在20%以上，化妆品店这方面的提升潜力非常大。

宝洁的具体做法是，提升高端洗护发柜架，在形象陈列的细节上，提供工具帮助店铺教育消费者如何正确护理头发。经过测试，洗发水和护发素销量提升13%以上。