大客户销售技巧范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇大客户销售技巧范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

尽可能多地打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你就联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

在打电话前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进。

如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

变换致电时间

我们都有一种习惯，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

客户的资料必须整理有序

使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

开始之前先要预见结果

篇2

今日，丁兴良老师主持了一场简单的内部销售人员的业务培训，提出了九步分析法。其用意是通过标准化、流程化、规范化的动作分解，帮助培训业务销售人员做好自己的业务管控，找到问题和障碍，提高成交效率。这与他擅长的天龙八部销售管控一脉相承，你也可以理解成营销培训业务的天龙九步。

九步分析法的过程中，业务要层层筛选。从最初的上百个潜在客户清单，到最后成交的十多个，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培训业务销售人员就必须要具备孙悟空一般的火眼金睛。叶敦明发现，那些业务能力强的销售人员，通常会用心修炼过程把控能力，好结果自然水到渠成。不过，这需要耐心。

第一步：客户类型的选择。客户包括工业品、消费品、服务业的三种类型。而当前的工业品营销培训，主要选择工业品企业，特别是队伍庞大的制造业。

第二步：服务模块的选择。营销、HR、生产、管理、物流、战略、融资、法律、财务。这其中，管理咨询、战略咨询、融资咨询，是工业品企业的最爱。而营销咨询，目前还处在中上游的水平，难以成为大型工业品企业的掌上明珠。

第三步：需求对象的范围。战略调整、管理流程、系统控制、方法技能。而今的工业品营销咨询界，不敢碰客户企业战略，有的咨询师认为不应该查收客户的战略问题，有的则有心无力。叶敦明认为，选择方法技能肯定是最下等的做法，试图从销售人员身上榨出未来，缘木求鱼罢了。

第四步：服务内容的方向。方法论、心态建设、专业知识。方法要比知识重要，当前的工业品营销培训，方法体系是火力集中区。心态建设，通常是一个附带内容。

第五步：具体内容的呈现。专业销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案式、项目性营销、大客户营销、谈判技巧。这其中，项目性营销、大客户营销课程最为流程。叶敦看到：不远处，渠道管理、区域化营销会成为下一个热点

第六步：企业问题的把握。优选需求强烈、付费能力强的大客户，是每个工业品营销培训公司的上策。避开价格战，要打价值战。除了公司实力、课程质量、讲师水平之外，找对人、说对话、做对事是销售人员的必修。而且，一定水平的客户关系管理，也是成败的关键。只有挖到客户企业的最痛处，培训业务才能水落石出，后面的专家团队也才能给力。

第七步：什么时候解决？最大的机会点是现在，也就是1到3个月内。而说6个月以后解决的，基本上是敷衍。对于已经实施或者刚刚找到培训解决方案的客户，要刨根问底，搞清楚他们选择的偏好和决策的方式，从客户身上积攒经验，也算。

第八步：成交条件的拿捏。时间、费用、讲师。把握住问题，就能把握住商机。培训业务，选择权更多的在客户那边。业务洽谈的质量，也是关键。叶敦明建议，此时应该派上洽谈高手，直接出马，或者为销售人员一对一支招。

篇3

适应“效能型”销售的年龄

所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为22岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品，如果是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。

经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

适应“效率型”销售的年龄

所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。

表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。

当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。

在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。

综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：

篇4

从事多年会计工作的我，因为一个偶然的机缘，走上了目前的销售岗位。作为一个“老菜鸟”，我走着一条不断学习、不断总结、不断调整、不断尝试、不断完善的业务之路，期间有成功，也有失败；有经验，也有教训。

凭想象做业务――初生牛犊不怕虎

离开会计行业后，我进入了济南金长风软件有限公司做销售，主要负责公司的成本核算软件销售。因为我做了很多年的会计，对成本核算工作相当熟悉，很多同事和朋友也都是会计，对普通会计人员甚至财务部门领导的所思所想相对了解，并且我做会计的时候，也试图寻找过这方面的软件。这是公司和我选择做这个软件销售的一部分原因，也是基于这些条件，我对软件销售信心满满。

充分熟悉软件操作后，我按照公司指示，制定了渠道销售方案，满怀信心地开始了我的销售工作。

我简单地以为，我和会计打了这么多年交道，深知他们的需求，软件销售应该相当顺利。电话约见――预约拜访――演示软件――洽谈合作细节，我按事先设计好的思路一步步开展工作，没有销售技巧，更不懂得谈判技巧，只用一颗真诚的心将软件介绍给合作伙伴，并通过合作伙伴将软件销售到会计人员手中，最终实现三方的互惠互利。我是凭着自己想象做业务，大有初生牛犊不怕虎的风范，起初我信心百倍地以为，我的销售网络会很快建立，销售业绩将迅速从无到有到快速扩大。但事实证明，销售没那么简单！我深深记得没有圆满完成的第一单：

客户名称：新泰某制药公司

基本情况：客户公司的财务部门之前一直使用其他财务软件处理账务，但此软件无法实现药品生产成本的详细核算，商虽然多次帮助他们变通以实现产品成本核算，但始终没能满足客户的需求，最后，客户只好使用Excel核算药品生产成本。因为数据输入工作量大，使用Excel需要多次复制、粘贴操作，更需要频繁添加公式，稍有不慎就会误删、误改公式，时常会造成计算结果错误，而且极大降低了工作效率，很难满足财务核算工作集中和及时、迅速提供报表的要求。

了解了客户的基本情况后，我和商约好一起去拜访他们。去之前，我就在心里暗下决心，一定要将这个制药企业做成样板客户，接下来在制药企业中铺开我的软件销售。我简单地以为，做好一个制药企业，将来就可以做好整个制药行业。所以，我自始至终都抱着全面满足客户要求，全心全意做好这个客户的想法服务这家制药企业。

但事与愿违，在用客户的真实成本基础数据验证软件过程中，客户不断提出新的要求，为此，我专门联系公司技术人员对软件做了多处修改，以满足客户的大部分要求。事后，我只从商那拿到了一部分软件费用，并答应回去后继续沟通以满足客户的所有要求。可谁知道，公司的技术人员称，我们的软件是成品软件，不是为客户单独定制的软件，更多的是考虑满足绝大多数客户的共性要求。因此，我至今也没能拿到尾款。

通过做这个制药企业客户，我懂得了几个道理：

1．永远不要奢求你的产品全面满足客户需求，也不要奢求你的产品满足全部客户需求。―个产品能够满足80%客户的80%需求就够了，理智的客户也从来不会苛求你满足他100%的需求。

2．要把握收取货款的恰当时机，一味地付出，不见得会获得预期的回报。我在服务这个客户的时候，曾专门上门服务多次，但没有把握收取货款的恰当时机，导致了如今的局面。

3．仅凭想象和用初生牛犊不怕虎的勇气做不好业务，必须遵循做业务的规律，规范操作，才有可能做好业务。

套用技巧做业务――生搬硬套屡受挫

我做了3个月的成本核算软件销售后，业绩一直不是很好，后来根据公司安排，我转到了施工企业成本管理软件的销售上。这类软件是公司于2005年推出的产品，还有很大的空白市场，但由于没有找到相对成熟的销售思路，销售相对缓慢，这也是让我补充销售力量的一个原因。

有了前3个月的实践，我从屡被拒绝中学乖了，开始有意识地通过多种渠道主动学习一些销售技巧，并套用到实际业务操作中，以期达到预期目标。由于简单的软件演示和口头说服并不能取得客户的信任，更谈不上跟客户成交业务。于是，我专门做了通用的《施工企业成本管理解决方案》PPT，还特意给自己配备了一台笔记本电脑。做好一切准备后，我开始了新一轮的客户拜访之路。把别人的销售技巧生搬硬套到我的销售中，多少有点驴头不对马嘴，实际销售中还是屡屡受挫：

客户名称：济阳某建筑安装公司

基本情况：客户是施工企业，是我们的目标客户，其老板是我参加某一期培训的同学。

因为有了同学这层关系，我又准备了这么好的PPT，我自信地认为，经过讲解和演示，应该很快就可以签单。但事实上，我至今也没能和他们签单。

顺利约见客户后，我简单地介绍了软件情况，随后，客户公司老板召集相关人员观看了我的PPT文案以及软件的整体演示。演示结束后，客户虽然没有提出明显的反对意见，但也没有表示出极大的兴趣，只是敷衍地说要再研究研究。之后，我每隔几天就打电话回访他们，询问其意向，并催促他们成交，但客户一直用“还没研究”、“再问问财务部门的意见”等理由搪塞我，至今也没签单。

有了这次失败经历后，我主动增加了客户拜访量，期间也有遇到过客户表示出极大兴趣，但成交的客户还是凤毛麟角。我有急于成交的心态，也有急于成交的行动，但常常事与愿违，屡受挫折。经过近5个月的成本软件销售经历，我总结了以下经验：

1．对客户了解甚少就简单推介方案，并不能引起客户的共鸣。此外，在销售面前，再好的客情关系也没有用，客户买的是产品能为之带来的预期效果，而不是客情。

2．生搬硬套地套用技巧做不成业务。虽然我比先前空口白牙地说服有了些许进步，但我直接把别人的东西拿来安到自己身上，而没有学会融会贯通，因此仍然离成功很远。

不温不火做业务――营销其实很简单

经过了多次的失败，我做了深刻的总结，主动学习同行的软件销售模式，并结合公司产品实际，拟定了一份《大客户操作流程》，主动转变了销售思路，由做单机版小客户为主转为做网络版大客户。

按照《大客户操作流程》，我开始广泛搜集客户信息，电话探求客户需求，预约意向客户。通过上门拜访意向客户，我进一步详细了解并挖掘客户需求，商讨成本管理解决方案，有针对性地做软件演示数据，并针对客户需求做出专属方案。通过让客户认可方案，进一步认可我们的产品，认可我们公司，从而让客户主动要求与我们成交。

因为明白了大客户不是一蹴而就，不是一次简单的见面洽谈、软件演示就可以迅速成交的，因此，我不再急于跟客户签单，而是用软件解决项目成本管理中遇到的难题，通过多次互动，直至达成一致目标。我彻底改变了以前盲目催促客户成交的销售方式，建立了与客户不断成交的良性循环：

典型客户：青岛某建筑工程公司

基本情况：客户是建筑施工一级资质公司，公司统一管理各项目部，大宗材料由公司统一采购，零星开支实行备用金制度，项目部配备会计人员负责核算项目成本。

我通过上门拜访这家客户，详细了解了客户的成本管理部门设置；通过到各部门拜访相关人员，了解并探讨了各部门的合理工作流程，还了解到各部门的详细需求、难点问题，甚至单据的传递等情况。全面掌握客户需求后，我们约定了交付方案的大约时间。

回到公司后，针对客户的具体需求，我做了有针对性的解决方案，方案涉及客户各部门的软件操作流程，并绘制了简单明了的流程图供客户核实，用简洁的文字描述了难点问题的解决办法。我将详尽的方案发送给客户的同时，通知他们注意查看和传阅，请他们指出我们理解有错误的地方和我们遗漏的需求，以方便我做改正和补充。经过几次修订，我们双方达成了一致。客户随后便催促我们报价，经过较短时间的谈判就顺利签单了。

在与这个客户来往的过程中，我并没有催促客户成交，而通过按部就班的安排，走好每一步，成交就变得水到渠成。通过接触类似上面这个客户，我有了以下收获：

1．我们是施工企业项目成本管理方案提供商，而不是在卖施工企业成本管理软件。