产品经济性工作计划范文
时间：2023-03-14 14:50:46
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篇1
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2014）02008903
1全面计划管理概述
全面计划管理就是企业通过计划这个管理手段，将企业生产、销售、可持续发展等各个环节统一起来，为实现企业效益最大化这个目标而进行的综合性管理工作。全面计划管理的特点是全方位的、全过程的和全员性的。
企业是由劳动力、劳动对象、劳动手段、资金、信息五个生产要素（子系统）组成的。为了合理地组织这五个生产要素进行生产经营活动，企业必须建立管理层次，设置职能部门，划分生产阶段与环节，以达到有效管理的目的。企业生产经营活动的全过程，既包括生产活动过程，也包括流通活动过程，所有这些活动的好坏，都直接关系到企业生产经营总目标——综合经济效益的实现。全面计划管理就是要求企业不同层次、不同部门、阶段与环节的活动，都必须服从于企业的目标与要求。
全面计划管理是以全企业、全过程和全员管理为特征的，即是由企业全体职工都参加计划的制定，执行和检查。企业的生产经营总目标及其计划均分解落实到每个人，每个人都应有自己的工作计划，并且都能纳入企业统一计划的轨道。
全面计划管理的具体实现必须通过管理工作目标化和计划管理系统化来进行。
管理工作目标化，是指企业的整个生产经营活动和管理工作都要有一定的目标。即在全企业范围内建立多层次的目标管理系统，企业不仅要制定长期，中期和短期的生产经营总目标，而且还要按层次制定保证一级目标得以实现的二级目标，以及制定保证二级目标得以实现的三级目标。目标从高层到低层应逐步具体化。企业的各部门也要根据企业的生产经营总目标制定出自己的目标，如产品生产目标、产品销售目标、技术服务目标等。这样，企业不仅有纵向的，多层次的目标系统，而且还有横向的，各个部门的目标系统，形成纵横交错的目标网。企业内部上下左右都用目标组织起来，成为统一的行动计划来指导各级，各环节，各部门和每个职工的行动。
计划管理系统化，是指计划管理的内容，手段要全面配套，形成系统。即计划指标系统化、计划内容全面化、信息资料系统化。
计划指标系统化，是指企业的计划指标应该是全面的，即它不仅有经营、生产、技术方面的指标，还应该有教育、服务、生活等方面的指标；不仅有数量指标，还应该有质量指标；不仅有考核指标，还应该有控制指标；不仅有企业的综合指标，还应该有各职能部门，各生产经营阶段的具体指标，也就是要把反映企业各方面经济现象数字特征的各种既不相同又有联系的计划指标综合起来，构成完整的计划指标体系来加以制定、执行和检查，才能反映生产经营活动的整体及其内在联系，才能反映企业全面计划管理所要达到的全部目标。
计划内容全面化，是指计划不仅应该有各种计划指标，还应该表明要求干什么，确定由谁来干，规定什么时候干，怎样干，如何考核等。即还要指定贯彻执行者，规定时间进度要求，确定工作方法和措施。计划不进行控制，就不能起到指导生产经营活动的作用；如无计划，执行控制也就失去了依据。
信息资料系统化。企业制定计划需要有足够的外部与内部的信息，在贯彻执行计划时也要了解市场需求变化，内部各单位计划完成情况等信息，以便根据执行过程中出现的偏差进行控制。企业实行全面计划管理，就必须建立完整的信息系统，完整、准确、及时、科学地搜集、整理、检索、保存和传递有关信息。
2火力发电企业中全面计划管理的内容
火力发电企业是一个将能源进行二次转化的企业，即将煤炭转化为电力，而电力的不可储存性也导致了火力发电企业的生产和销售必须是同步的。作为预先筹划全局，获取效益最大化的全面计划管理方法就因此在火力发电企业中具有极其重要的地位。作为最基础的火力发电企业在当前的经济体制下，发电厂一经建成，其主要的目的就是年获取效益最大化。因此，火力发电企业中的全面计划管理，往往是指年度的全面计划管理。根据火力发电企业的生产销售特点，全面计划管理主要应包括生产经营计划、生产技术指标计划、检修维护项目计划、安、反、技措项目计划、技术监督项目计划、科学技术进步计划、人力资源计划、党群工作计划。如有扩建计划，还应包括基建投资计划。
其中生产经营计划是其核心，其他计划是生产经营计划的辅助或补充。
具体地来说：生产经营计划主要是从宏观上来把控火力发电企业全年整体生产经营走向，明确公司生产经营工作的奋斗目标。按照火力发电企业的特点，其内容应包括安全目标、主要生产经营目标（发电量、综合厂用电率、供电煤耗、入炉标煤单价、费用成本、利润、资产负债率、二氧化硫排放量、氮氧化物排放量）、主要生产经营目标完成措施计划等。
生产技术指标计划主要是从机组自身实际出发，在当前外部市场环境下，合理运用管理手段、节能降耗技术手段，采取最佳的运行方式，使机组自身技术参数达到最优值或设计值，保证机组自身消耗最小，使机组的经济性最优，是确保全年生产经营计划完成的重要组成部分。其内容应包括指标参数分解表（负荷率、机组效率：即汽机效率或热耗、锅炉效率、汽机真空、凝结水温度、给水温度、锅炉氧量、锅炉排烟温度、补水率、主汽温度、再热汽温度、再热减温水量、污染物排放绩效、油耗、水耗、生产厂用电率等反映机组经济性的参数。）、上述指标完成计划采取的措施和效果、负责人等。
检修维护项目计划是以提高机组可靠性，保持或修复机组功能和经济性为目的，充分发挥点检定修管理职能，为持续不断提高检修维护水平，综合提升公司设备管理能力而进行的指导性计划工作。是生产经营计划中收入、成本列支计划的基础之一。其内容应包括机组或设备可靠性分析、检修计划项目、维护项目计划、完成检修维护项目计划的组织措施、技术措施等。
安、反、技措项目计划主要是为保障设备和人身安全，提高现场设备、装置安全性、合理性、经济性而进行的投资计划。是生产经营计划的主要补充部分。其内容主要包括立项理由、预算费用、投资后的效果、计划实施时间等。
技术监督项目计划主要是为保障设备安全、经济状态，保持设备状态处于可控、在控而进行的定期工作计划。其主要内容包括化学、节能、金属、环保、热工、振动、绝缘、继保、电能质量、计量等。
科学技术进步项目计划主要是为解决生产经营实际中遇到的难度较大、技术要求高或火技术复杂的问题以及践行行业的新理论、新技术的应用而进行的科研或技术改进项目计划等。
人力资源计划主要是为了提高人员技术技能、管理水平，保持企业可持续发展而开展的工作计划等。
党群工作计划主要是为了保持职工队伍稳定、提高员工思想认识，构建和谐企业而制定的工作项目计划等。
3火力发电企业全面计划管理体系
全面计划管理是全员参与，全过程的工作行为。因此应首先建立全面计划管理组织机构，以规范全面计划的编制、落实和奖惩，使计划的制定更加科学，更加符合实际生产情况，能切实地覆盖和指导生产经营全过程。
全面计划管理体系应包括组织机构，计划编制、审批制度，计划落实、监督、反馈制度，计划调整制度，奖惩制度等。
（1）发电企业的全面计划管理组织机构一般是为更好地组织各生产经营职能部门协同参与全面计划管理，共同做好生产经营工作，实现利润最大化而设立的。全面计划管理机构，应形成以公司计划、生产、经营、教育、党群生活等各个职能部门为基础，以公司高层管理人员最终决策的组织机构。该机构的组成人员必须具备必要的检查、监督及考评职责和能力。同时具备全面掌握和了解生产经营各环节的职责和能力。
（2）计划编制、审批制度。全面计划管理的重要环节是全面计划的编制和审批。全面计划是企业全年工作的纲领性指导文件，是对企业应达或需努力达到的生产经营效益和社会效益的约束性文件。只有一份切合实际且又可以执行的计划才能满足企业效益最大化的要求。因此计划的编制对企业的全年工作至关重要。企业全面计划的编制应形成“两上、两下”的编制工作机制。即在年末的一个时段，全面计划管理组织机构全面计划编制要求，由各分管业务部门对全面计划中各自负责的部分进行计划需求的全面分析，预测未来一年的生产经营走势，初步编制业务计划目标，上报全面计划管理办公室，形成“一上”。全面计划管理办公司综合平衡各业务部门的业务计划目标，结合企业的生产经营发展战略，提出企业的各项主要生产经营计划目标，经决策层同意后，向企业各业务部门，形成“一下”。各业务部门依据主要生产经营计划目标编制业务指标的分解计划和完成措施，并上报全面计划管理办公室，形成“二上”。全面计划管理办公司汇总各业务计划，并撰写全面计划管理任务书，经决策层审批后，向企业，各业务部门按照审批后的全面计划管理任务书有计划地开展各项工作，形成“二下”。全面计划的编制、审批结束。
（3）计划落实、反馈、监督机制。全面计划印发后，重要的是执行，只有执行到位，才能将预计的效益和成果从纸面上、数据指标上化为实实际际的企业效益和社会效益。因此，企业应形成以业务部门为主要执行部门和反馈部门，以全面计划管理办公司为监督部门的机制。业务部门应根据全面计划管理目标和措施，将自己业务分管部分分解和细化到日常工作中，并定期将措施执行情况、执行效果、存在的问题反馈给全面计划管理办公室。全面计划管理办公室应定期或不定期的对主要生产经营目标和计划措施的执行情况抽查。对生产经营目标影响较大，且未完成或完成效果不佳的，应进行督察督办或限期整改。全面计划管理办公室应将全面计划管理的主要工作目标、经营目标的完成情况、存在问题定期向全面计划管理决策层，并向决策层提出计划调整建议。决策层则对反馈意见及时地分析，指导全面计划管理办公室和业务部门及时、适度地开展业务工作，并对目标计划进度、工作进度的适时调整，以及对任务的完成方式、方法及效果的确定。
（4）计划的调整。火力发电厂的生产经营是动态的、实时的，受外部市场环境即用电市场、原材料市场（燃煤市场）变化影响较大，同时也受设备和人员操作水平影响。此外，计划的准确性也受到各种客观或主观因素的影响。这都造成生产经营实际完成情况与计划经常会有偏离。为了使计划更具有指导性，调动全员参与的积极性，更好地保证企业效益最大化，应该对计划目标或指标进行部分调整。同时，为了保证计划的严肃性，突出计划的刚性执行，计划的调整应慎重，一定要有充分的理由，并应经过一定的程序，按照一定的调整原则来调整。
计划调整的时间一般应放在半年和三季度来进行，以利计划的有效执行和及时消除偏差。
计划调整的原则，对于生产经营目标来说，主要应考虑用电市场变化、燃料购进、资金使用、边际利润以及设备健康状况水平。对于检修维护费用以及其他项目计划来说，主要应考虑是否有利于设备健康、有利于控制成本、有利于职工教育、成长和生活等。
计划调整的程序，应遵循严格的论证——平衡——审批机制。任何个人、部门均可提出调整建议，并应经部门负责人审核后，方可提交全面计划管理办公室讨论。全面计划管理办公室综合考虑各种因素后，将平衡后的调整建议，提交决策层审批。决策层审批后，下发执行。
（5）奖惩机制。计划制定后，关键是执行是执行人是否积极执行，并千方百计地高标准的落实到位。奖惩机制的建立就是为了充分调动部门和员工执行计划的积极性，保障计划目标顺利实现。因此奖惩机制应覆盖全员，涵盖计划执行的全过程。
奖惩按照管理层次应划分为公司级奖惩和部门级奖惩。公司级奖惩应围绕公司效益的各项主要目标来设计，考评到部门。部门级奖惩一般由部门来制定，主要是部门为完成按照业务职能所承担的主要目标，而将各项目标细化为班组和个人承担的指标来设计，部门级奖惩应考评到班组和个人。
奖惩应坚持过程与效果并重、效益优先的原则，坚持同一项目计划不重复考评的原则，坚持灵活与刚性并重的原则。
4火力发电厂全面计划管理流程
全面计划管理流程是保障全面计划管理顺利实施、规范全面计划管理各环节行为的具体操作过程。按照全面计划管理体系，可分为全面计划管理目标计划编制流程、全面计划管理审批流程、全面计划目标调整流程、全面计划奖惩管理流程。
全面计划管理目标计划编制流程为：分析（市场分析、设备分析、人员分析）——确定销售目标—确定原材料消耗目标和采购目标、确定设备检修维护目标——确定生产技术指标、费用成本指标——制定各项计划措施————企业效益核算——企业管理目标考评原则确定——结束。
全面计划管理审批流程为：全面计划管理机构全面计划管理编制要求——各专业进行全面计划管理目标编制——全面计划管理机构汇总、提出企业全面管理目标计划——报经决策层——通过（目标符合公司发展战略）则结束，不通过（目标不符合公司发展战略）则根据决策层意见重新开始审批流程。
全面计划目标调整流程为：部门、个人、全面计划管理机构提出目标调整建议、理由——业务部门审核（不通过则反馈意见后结束）——报全面计划管理机构——综合平衡提出调整建议（不通过则反馈意见后结束）——提交决策层审批——结束。
全面计划奖惩管理流程为：部门定期提出计划完成情况——报全名计划管理机构——核实、综合考虑，提出奖惩建议——提交决策层审批——通过则结束，不通过则根据决策层意见调整建议后保决策层审批。
5全面计划管理体系在火力发电企业应用实例
在了解火力发电厂全面计划管理内容以及管理体系后，下面我们用一个实例来说明全面计划管理在火力发电企业中的应用。
按照全面计划管理体系要求，首先应成立组织机构。在火力发电企业应成立以公司总经理为组长，业务副总经理为成员的全面计划管理领导组。领导组是全面计划管理体系中的战略和决策层，其主要职责是指明企业发展和生产经营的思路及策略，审批全面计划的各项目标及措施，对计划的全部或局部调整具有最终的批准权，检查、督促、指导各业务部门高标准地按计划完成各项具体工作，并对完成情况进行奖惩兑现，将企业各部门、各环节、各岗位整合在一起，形成合力，实现企业效益最大化的目的。领导组下设办公室，办公室主任为综合计划部门负责人，成员为各业务部门负责人以及主要管理岗位人员。办公室是全面计划管理体系中的具体操作和执行层，其主要职责是按照企业生产经营发展的思路，组织各业务部门进行全面计划的编制；具体检查、监督各业务部门计划的完成情况，使计划能落到实处，形成闭环；对计划目标提出调整建议，按照奖惩原则提出奖惩意见，并贯彻执行将领导组审批后的决议。
组织机构成立后，关键在于计划的编制、执行、监督和奖惩。
计划编制的开始首先是目标的确定，对于火力发电这个承担国计民生的基础性行业来说，社会效益与经济效益应该并重，很大程度上社会效益比重更大。因此安全、环保是首先应考虑的。而安全、环保国家和行业都有严格而明确的规定和指标，火力发电企业从其规定就可以。由于电价严格管控，而燃料市场化的外部环境，火力发电企业需考虑的是如何在当前外部环境与保障社会效益的前提下，获得经济效益最大化，因此火力发电企业经营目标的确定在全面计划管理中是至关重要的，而反映经营业绩的主要指标利润也需要在几次的计划平衡后，通过全面预算来最终确定。
对于企业来说，经营目标的确定应该是在对市场研判下，明确企业的产品销售量。对于火力发电企业来说，产品较为单一，主要产品是电能。电量的确定受国民经济发展制约，具体地讲受所在区域电网平均利用小时、季节负荷曲线等制约，同时受设备健康水平、出力能力、操作水平限制，也受到边际利润、资金需求、燃料供应等的制约。因此，火力发电企业销售目标的确定首先要建立在各种分析上，一般来说要进行市场环境分析、设备健康状况分析、人员技能分析等。
市场环境分析主要包括用电量需求分析和原材料需求分析。用电量需求分析，应依据上年全社会用电量、社会发展趋势、发电企业建设、本企业所处地域经济发展以及本企业在行业中的比重和地位、所处地域发电政策等方面预测分析。而原材料需求分析，也必须依据整体经济环境对原材料供需的影响、本地域原材料供需情况、原材料运输能力、以及本企业承受原材料价格的能力即边际利润以及资金筹措等进行分析。边际利润是单位产品销售价格超过变动成本的那部分利益，对于火力发电企业来说由于燃料成本在可变成本中占98%左右，因此单位边际利润可简化为电价价格超过燃料成本的部分。单位边际利润应超过设定的边际利润即边际利润应超过固定成本、资金筹措的机会成本。
设备健康状况分析，依据设备运行经济性、可靠性参数、设备历年来的检修维护情况、设备在线运行时间、设备缺陷情况等进行分析，主要预测设备当前和将来一段时期内运行的经济性和可靠性是否能满足发电需要或必须停运检修时间。
人员技能分析主要应分析人员技能水平，人员技术结构水平，人员思想精神状态，人员岗位调动动态等，主要得出现有人员是否能满足企业连续安全生产需要的结论。
以上分析之后，便可以初步确定发电量目标值，同时也可初步确定设备消耗性指标，如供电煤耗、厂用电率、燃料消耗量、燃料成本、脱硫、脱销物料消耗量等。同时也可以初步确定设备定期检修维护工期以及检修等级等。
上述发电量目标、消耗指标以及检修维护指标初步确定后，便可由各业务部门针对具体的运营消耗指标、检修维护项目计划、安、反、机措项目计划、技术监督项目计划、科学技术进步、人力资源计划、党群工作计划等进行编制，并对完成该项指标计划和项目计划需采取的详细措施、预估费用、预计工期、责任人等进行筹划编制。
篇2
1．技术交流与沟通能力；
2．工作计划和结果评定能力;
3．生产准备和执行生产任务能力；
4．机械设备的保养能力；
5．对职业和专业的理解及适应能力；6．利用劳动法自我保护能力；
7．工作安全、健康防护和环境保护能力。
二、核心能力应结合具体的专业能力和技能要求进行培养
通常专业群内各专业的人才培养目标、人才培养规格、课程设置都比较接近，各专业具备相同的职业核心能力、技能要求。数控技术专业的核心能力，一般应结合专业能力和技能要求进行培养，具体包括：
（一）技术交流与沟通能力无可否认，任何一个进入职业学校的学生，都具备一定的人际交往能力（也可以说与人沟通能力）。当学生选择学习一个专业后，他的人际交往能力就被赋予了新的内涵。数控技术专业的学生，在学习过程中应能够做到如下几点：
（1）正确选择信息渠道，收集、获得各种信息，评估信息内容；
（2）识读和使用机械图样、零件清单，并能够草绘图形；
（3）整理、使用、保存各种文档、技术资料、相关的规范和条例；
（4）有目的的与学习小组内的同学、学校老师进行有效交流；
（5）能够主持小组讨论，记录和展示讨论结果；
（6）能够使用一定的信息、技术资料和数据，完成报告。
（二）工作计划和结果评定能力
（1）在满足工作任务和场地要求的前提下，合理选择实验、加工设备；
（2）按照约定时间检查、搬运直至准备好工具和材料；
（3）在符合经济性和交货时间的前提下，计划、实施加工流程：
（4）跟踪任务或订单的完成情况，并监督其进度；
（5）检验、描述问题解决方案，并能够评估比较它们的经济性；
（6）使用不同的学习技巧，不断完善、优化加工程序；
（7）确定自己能力的不足，明确参加学习或培训的目的；
（8）检查、判断和记录加工结果，制定小组工作计划。
（三）生产准备和执行生产任务能力
（1）能判断材料的特性，根据需要选取加工材料；
（2）分配、使用、清理辅助材料；
（3）确保机床设备处于可使用状态；
（4）选择工具和夹具，定位并夹紧工件；
（5）通过手工、机械加工、切割或锻造等方法生产工件；
（6）将相同或不同材质的零件装配成部件或产品。
（四）机械设备的保养能力
（1）检查、维护和保养机床设备，并进行正确记录；
（2）发现待修复零部件，判断故障类型，安排维修；
（3）正确选择、使用和清理生产原料。
三、核心能力应结合我国的社会经济特点进行培养
我国高职学生在校期间大多不具备企业员工的身份，入学后容易陷入学习目标不明确、学习动力不足的尴尬境地。但是，学生迟早要离开学校就业、融入社会，因此，核心能力的培养，还必须结合我国经济、社会的特点，安排必要的课程加以解决。我们的具体做法包括：
（一）培养学生对职业教育和专业的理解及适应能力为了帮助学生实现从中学教育模式到高等职业教育模式的转变，使其适应职业教育的特殊要求，学有所成、学有所长，最终能够达到现代企业对员工的要求，成为有专业知识、掌握一技之长的高素质技能型人才，自开始举办数控技术专业以来，学校将《专业与职业》作为特定必修课程开设。课程内容涉及专业概要介绍、职业素质入门、专业学习特点、5S现场管理、职业道德规范等五个模块。上述模块，由专业教师和企业专家共同授课。
（二）培养学生利用劳动法自我保护能力长期以来，《思想道德修养与法律基础》课程是高等职业院校学生必修的一门思想政治理论课程。其内容主要包括三个模块：
（1）思想教育；
（2）道德教育；
（3）法制教育。其中法制教育以民法通则为基础，缺少与职业相关的内容。为此，我校在专业课程中增加劳动法部分内容，如劳动合同和集体合同、工作时间、劳动安全卫生、社会保障和福利等，这种做法不仅受到了学生欢迎，也得到了企业专家的肯定。
（三）培养工作安全、健康防护和环境保护能力我国的职业教育十分注重培养学生的实践技能，但往往容易忽略或轻视工作安全、健康防护和环境保护方面的要求。我们在相关课程中，除了安排专门的安全教育环节，有必要就以下几点进行重点教育：
（1）工作中可能会发生的危害人身安全和健康的情况，并制定相应的预防措施；
（2）相关职业的劳动安全规范，避免事故发生；
（3）能描述事故发生时应采取的行动和急救措施；
（4）遵守防火条例，能描述火灾发生时应采取的消防措施；
（5）遵守环保条例，明确企业的责任和贡献；
（6）尽可能使用经济的、无污染的能源和材料；
（7）减少或避免废料的产生，采用环保的方式处理废料
篇3
中图分类号：G712 文献标识码：A
Study on Project Carrier of Applied Electronic Technology
Professional Project-based Teaching
――Take Electronics Manufacturing， Production Management and Marketing Three Post Group as an example
XIANG Shengrong
（Changjiang Institute of Technology， Wuhan， Hubei 430212）
Abstract Project support is project-based pedagogy teaching bearer of information， should carry as much teaching information， should be able to play a role in teaching， research， economic， and social services. In selecting projects carrier， to select those with occupational status of the project carrier characteristics， sexual aids， educational science， practicality， economy and social services， etc.， and teaching effectiveness， maximize economic and social benefits of electronic products as the project carrier.
Key words project carrier; support; teaching information; electronic products
0 引言
项目式教学法正在我国高职教育中悄然兴起，项目载体则是课程教学信息的承载者，是课程开发及课程教学的重要工具，但是，许多教材或教学中选用的项目载体（电子产品）在知识性与技能（术）性方面不能满足职业岗位的要求，在实用性方面欠缺，在激发学生学习兴趣性方面明显不足，在学生智力开发、专业拓展力方面作用不大，在经济性和社会服务性方面更是没有体现或几乎未考虑，选用的项目载体也非常落后。由于这些原因，导致了项目式教学法未能充分发挥其优势，影响了教学效果及其附属功用的发挥。鉴于现状，笔者从教学、科研、经济和社会服务等方面对应用电子技术专业中电子产品制造、生产管理和营销三大岗位群的项目载体加以论述。
1 项目载体在项目式教学法中应该起到的作用
项目载体是项目教学信息的承载者，在项目式教学法中应该起到教学信息枢纽、平台和传递的作用。项目式教学法中的各种教学手段应该能通过项目载体得以实施，教学目标应能通过项目载体得以实现，教学效果好。项目载体还应该有良好的经济效益和社会效益。具体来说，项目载体应该起到如下的作用。
（1）项目载体应能承载更多的知识。我们利用项目载体进行教学就是想借助项目载体这一平台让学生掌握更多的知识，因此，项目载体应能涵盖本专业尽可能多的知识点，有利于本专业知识的掌握。
（2）项目载体应能承载更多的技能（术）。电子产品制造需要掌握的技能（术）很多，这些技能（术）要通过对项目载体的学习才能获得，显然项目载体承载的技能（术）含量越多，学生获得的职业岗位能力就越多越强。因此，项目载体应能提供尽可能多的学习技能（术）的机会。
（3）项目载体应能激发学生的学习兴趣。兴趣是最好的老师，一个优秀的项目载体应能激发和吸引学生的求知欲，引起学生的好奇心，驱使学生动手实现其目标。因此，选择的项目载体应该能激发学生的学习兴趣。
（4）项目载体应能体现出标准性。从事电子行业有职业标准，电子产品也有质量标准。因此，项目载体在教学中应能起到职业标准和产品质量标准传授的作用。
（5）项目载体应具有职业方法能力培养的作用。职业方法能力是当今社会个人发展的必要能力，是高素质劳动者在一个知识更新频度加快、信息获取便捷的社会生活中必备的基本素质，是在职业生涯中不断获知识、信息、技能（术）和掌握新方法极为重要的本领。因此，选择的项目载体应能起到承载学生职业方法能力培养的作用。
（6）项目载体应具有智力开发的作用。智力开发就是将神经心理学的研究成果直接应用于教育，它是教学的最高境界。如果项目载体在项目式教学法能起到智力开发的作用，那么，它可以极大地提高学生学习、处理抽象概念、处理新情况和解决新问题以适应新环境的能力。为此，选择的项目载体应能在教学中起到智力开发的作用。
（7）项目载体应该具有科研性。国家科技技术的发展必须要有一大批科研创新型人才，这些科研创新型人才的培养主要依靠学校来完成，因此，项目载体应具有科研性，能培养学生的创造力。
（8）项目载体应该对专业有拓展作用。项目载体应是本专业的基石，同时还应该具有一定的前沿性，能促使专业的发展，使学生在本专业领域内具有职业迁移能力。另外，应用电子技术是为各行各业服务的，它与许多行业联系紧密。因此，项目载体应能与相近的专业对接，能让学生掌握相关专业的必要知识，使学生具有专业迁移能力，能覆盖到较宽的服务领域。
（9）项目载体应该具有校企桥梁性的作用。校企合作是培养符合企业要求人才的有效途径，各个学校正在积极探索开展校企合作的有效途径。如果我们把企业的在制品或待研品作为教学的项目载体，显然这不失为是一个开展校企合作的有效途径。因此，项目载体应起到校企桥梁联结的作用，能促使校企合作。
（10）项目载体应该具有实用性与经济性。选择的项目载体在教学任务完成后还应成为实用品，而不是教具废弃物，能保证教学成本低，废弃物料少，最好还能转换成商用品。因此，项目载体应该具有实用性与经济性。
（11）项目载体应该具有社会服务性。高校在进行人才培养的同时肩负着为社会服务的职责，因此，项目载体应有社会服务功能。
（12）项目载体应能培养职业素质。随着经济社会的发展，企业对员工的职业素质越来越重视，要求越来越高。因此，选择的项目载体应能培养学生做人、做事的良好品质。
2 项目载体应具有的特征
电子产品很多，不是所有的电子产品都适合用来作为项目载体。从项目载体的教学功能和拓展功能来看，项目载体应具有如下这些特征：教学职业岗位性、教具性、教育科学性、教学高效性（指项目载体能兼顾知识性、技能（术）性、兴趣性、标准性、智力性、科研性、专业拓展性和校企合作桥梁性等教学功能）、实用性、经济性和社会服务性。显然，只有具有项目载体特征的电子产品才适合作为项目载体。
3 项目载体的选择
3.1 选择的原则
在选择电子产品作为项目载体时，应做到电子产品具有项目载体的特征，具有教学功能和典型职业活动的完整性，项目载体之间要符合知识与能力螺旋递升的科学教育教学规律，真正实现教学目标与职业岗位的零距离对接，并力争做到教学效益和拓展效益最大化。
3.2 选择的方法
在选择项目载体时，应根据项目载体选择的原则，综合考虑各种因素，从教学需求和拓展功能发挥的角度上进行选择。
3.2.1 按教学信息功能选择
选择项目载体的主要目的就是为了高效科学地培养人才，因此，在选择项目载体时教学信息功能必须得到保证。作为教学载体的电子产品应具有教学信息功能和典型职业活动的完整性，但是在现实的电子产品中很难找到能涵盖所有教学信息的产品，因此，在选择项目载体时可以通过主要载体和辅助载体来实现教学目标。项目载体必须涵盖主要教学信息功能，如果某些教学目标不能通过本项目载体来满足，可以通过增加辅助项目载体的方法来解决。主要项目载体应满足下列条件：P能承载尽可能多的教学信息;Q电路尽可能简单;R容易被学生认知和展现其内部结构;S有利于工学结合。辅助项目载体应满足下列条件：P承载少量的教学信息;Q电路尽可能简单;R容易被学生认知，学生越熟悉的产品越好;S有利于工学结合;T项目载体的数量宜少。在具体选择项目载体时，除了要满足主辅项目载体的条件外，还应该按以下要求进行选择。
（1）从获取知识的角度选择项目载体。选择的项目载体或主要项目载体应该有尽可能多的知识承载力，最好能承载教学领域的全部知识教学信息。当主要项目载体不能涵盖某些知识教学信息时，可通过辅助项目载体加以补充。具体来说，项目载体应该能承载以下的知识点：P电工与电子技术领域的电路理论基础知识;Q电工与电子技术领域的测量基本知识;R传感技术理论知识;S单片机应用技术理论知识;T常用电子产品设计软件的应用知识;U常用电子单元功能电路的设计与应用知识;V电子产品软硬件结合初步设计与开发知识;W电子产品制造理论知识;X常见电子产品及常见现代电子产品生产设备的基本工作原理;Y电子产品及其生产设备与工具维修维护基本知识;Z电子产品生产管理的基本知识;[安全生产知识。比如，选择扩音器电路的分析及其制造技术作为项目载体，就可以涵盖电子技术领域内的许多理论知识与制造理论知识。
（2）从获取技能（术）的角度选择项目载体。选择的项目载体或主要项目载体应该有尽可能多的技能（术）承载力，最好能承载技能（术）的全部教学信息，如果不能完全涵盖教学目标要求的技能（术），可以通过辅助项目载体加以补充。在具体选择项目载体时，应按以下要求进行选择：P能训练学生识读常用和典型电子产品线路图及工艺文件的能力;Q能训练学生正确选用常用电子器件与材料的能力;R能训练学生从事电子测量及其测量仪器仪表的选型配套、安装调试、使用、维护的能力;S能训练学生组装、调试、维修维护及检测检验电子产品的能力;T能培养学生运用现代电子产品生产新技术、新工艺及新设备的能力;U能培养学生在职业岗位相关领域内流动的能力。比如，选择数字音响的制造作为项目载体，就可以涵盖电子产品制造领域的许多技能（术）。
（3）从生产管理能力培养的角度选择项目载体。从事电子产品生产需要一定数量的生产管理人才，作为项目载体应能培养贴近生产第一线的管理人才。在选择项目载体时，应按以下要求进行选择：P能培养学生电子行业基本管理的能力;Q能培养学生编制与实施工艺文件的能力;R能培养学生组织与实施电子产品生产的能力;S能培养学生人员管理、质量管理、现场与工序管理、电子产品及其生产物料检测检验与管理、设备管理、环保管理、文件资料与信息管理的能力;T能培养学生分析生产质量与优化生产工艺的能力;U能培养学生安全生产管理的能力。比如，选择数字音响生产管理作为项目载体，就可以培养学生电子产品生产管理的许多能力。
（4）从培养市场营销人才的角度选择项目载体。随着电子行业的发展，电子产品生产企业需要大量的营销人才。这些营销人才一方面为企业进行市场策划，引导产品研发，采购企业生产物资;另一方面，又为企业销售产品。因此，在选择项目载体时，应能培养学生以下市场营销知识或能力：P能做好产品的市场营销调研，以及营销调研报告;Q具有丰富的市场营销知识和商务谈判技巧;R懂得电子产品营销相关的法律法规;S能与客户建立良好的关系;T能提出解决实际问题的思路，制定实施营销工作计划;U能分析工作中出现的问题，为其它部门提供建议;V能自主学习营销新知识、新技能，并将其应用于销售工作中;W具有良好的语言表达能力，注重仪表，懂得营销礼仪，能与客户有效地沟通。为了达到这些要求，可根据典型的营销形式选择典型的项目载体，如，经销商式电子产品营销，可选择手机作为项目载体;招投标式电子产品营销，可选择广播作为项目载体;外贸式电子产品营销，可选择计算机作为项目载体;电子商务式电子产品营销，可选择电视机作为项目载体。
（5）从职业资格证书获取的角度选择项目载体。电子行业职业资格证书种类很多，每个种类又有高、中、初三个等级，在选择项目载体时，应该按照取得相应的职业资格证书的要求进行选择。比如，将音响放大电路的安装与调试作为项目载体，既可以满足教学的要求，又为考取电子设备装接工和无线电调试工相应的等级职业资格证书作了准备。
（6）从学习电子产品质量标准的角度选择项目载体。电子产品质量有国际、国家、行业和企业等各级标准，其中有些标准是法定强制性标准，有些市场标准，有些是为了保证企业产品本身的质量或一致性而制定的标准。将这些标准引入教学中，让学生掌握产品的质量标准，以及对培养学生的责任意识、市场意识、质量意识和行为的规范性大有好处。因此，在选择项目载体时，应保证项目载体中含有质量标准学习的内容。比如，将手机充电器作为项目载体，通过该项目载体的学习，学生不但学到了知识、技能（术），还明白了在制造电子产品时不但要执行企业的质量标准，还要遵守行业、国家的标准，若要进行国际贸易，还得遵守国际标准。
（7）从能够激发学生学习兴趣的角度选择项目载体。为了调动学生的学习兴趣，让学生去主动学习，提高教学效果，在选择项目载体时，可从声、像、运动、智能等方面能刺激感动人情绪的因素进行选择。在内容的难度上要以学生能自学掌握为度，过难，学生就失去学习兴趣;过于简单，学生也会觉得学不到东西而失去学习兴趣。
（8）从专业拓展的角度选择项目载体。为了拓展专业工作领域，在选择项目载体时，可选择智能电子产品、机电类电子产品、电力电子类电子产品等与电子联系比较紧的产品作为项目载体。
（9）从获取职业方法能力的角度选择项目载体。为了培养学生的职业方法能力，项目载体应能培养学生以下行为处事方法能力：P新知识与技能（术）学习能力;Q查找工程数据、文献等获取信息的能力;R技术数据阅读、技术文件编制的能力;S制订工作计划的能力;T分析和解决工程实际问题的能力;U逻辑性和合理性的思维能力。当然，这些能力训练很难通过一两个项目载体全部涵盖进去，我们可以将这些能力的培养分散到不同的项目载体中去。在选择项目载体时，既可以有针对性地为培养这些能力选择项目载体，也可以将这些能力的培养与其他能力的培养结合在一起，共用一个项目载体。比如说，选择一个单片机洗衣机控制电路的设计与制造作为项目载体，这就要求学生去学习电动机知识、去污知识、查找有关文献资料、弄清有关数据的含义、设计编制技术工艺文件和制订工作计划等等。通过这一系列学习工作任务的完成，学生就会领悟到做事情的方法，也从中能培养了学生的职业方法能力。
（10）从智力开发性的角度选择项目载体。为了开发学生的智力，在选择项目载体时，要以培养学生理解、处理抽象概念，应用知识处理新情况和解决新问题适应新环境的能力为核心。项目载体能培养学生对客观事物深刻认识、正确理解、完全把握的速度及质量，能训练他们的注意力、观察力、记忆力、想象力、思维力。通过项目载体的学习，能触类旁通，妙用巧用知识、技术解决实际问题，能启发思维，产生丰富的想象力。比如，选择含有传感技术、计算机技术、信息处理技术的电子智能产品作为项目载体，就有很好的智力开发作用。
（11）从科研创新型人才培养的角度选择项目载体。为了培养科研创新型人才，选择的项目载体应能引导启发学生运用知识、技术解决实际问题。比如，选择设计试制一个新功能的电子产品作为项目载体，就能培养学生科研创新能力。或者选择知识、技术带有一定的前沿性，需要反复探索才能解决问题的电子研发产品作为项目载体，也培养学生的科研创造能力。比如，智能扫地机器人，其知识在当前来说具有一定的前沿性，其技术上也处于领先地位，它的除尘数据需要反复实验、试验才能完美。选择这样的电子产品作为项目载体，显然可以很好地培养学生的科研创新能力。
（12）从校企桥梁作用的角度选择项目载体。为了开展校企合作，我们可以把企业正在制造的产品或待研发产品作为项目载体。在培养学生的技能（术）时，选择企业在制品作为项目载体;在培养学生研发能力时，选择企业待研发品作为项目载体。通过企业产品的桥梁作用开展校企合作，满足双方的需求，实现优势互补，互利互惠。
（13）从电子产品的实用性角度选择项目载体。为了降低教学成本，同时让学生感到学有所用，产生成就感，激发学习热情，应选择那些有实用价值的电子产品作为项目载体。这些电子产品应该贴近实际生活，能解决现实问题。比如，可以选择家用电子产品，或者学习用电子产品作为项目载体。
（14）从职业素质培养的角度选择项目载体。每一个企业都非常重视员工的职业素质，为了培养高素质的技能型人才，选择的项目载体应能培养如下的职业素质：P遵守社会公德，遵守行业规程，保守国家秘密和商业秘密;Q诚实守信、爱岗敬业、乐于奉献的职业道德与吃苦耐劳的精神;R冷静平和的心态;S较强的口头和书面表达交流沟通能力;T计划组织协调能力与团队协作能力;U具有责任意识、质量意识、品牌意识、服务意识、安全意识与环保意识;V正确的人生观和世界观。当然，这些职业素质的培养很难通过一两个项目载体全部涵盖进去，我们可以将这些职业素质的培养分散到不同的项目载体中去。在选择项目载体时，既可以有针对性地为培养这些职业素质选择项目载体，也可以将这些职业素质的培养与其他能力的培养结合在一起，共用一个项目载体。对于人文职业素质的培养，可以安排一些社团活动完成;对于专业职业素质的培养，可以通过专业训练项目载体来完成。
（15）从人才成长教学规律的角度选择项目载体。在选择项目载体时，应做到在实施项目式教学法时项目载体之间的学习情境要有内在的联系，要符合知识与能力螺旋递升的科学教育教学规律，前面的学习情境应是后面学习情境的基础，后面的学习情境应是前面学习情境的拓展与综合。
3.2.2 按拓展功能选择
（1）从经济性的角度选择项目载体。在选择项目载体时，既要考虑到教学成本，又要考虑到经济收入。做到使用原材料少，废弃物少，可再利用，费用低，教学作品能产生一定的经济收入。（2）从社会服务的角度选择项目载体。为了发挥高校的社会服务功能，同时又能完成教学任务，在选择项目载体时，可以选择具有社会培训、代加工、产品研发、技术服务或者维修维护功能的电子产品作为项目载体。
4 结束语
通过以上对项目载体的阐述可知，项目载体是项目式教学法教学信息的集合体，应承载尽可能多的教学信息。在选择项目载体时，要从知识性、技能（术）性、兴趣性、标准性、智力开发性、科研性、专业拓展性、职业方法能力和职业素质培养的角度上，并考虑到校企合作的桥梁性、实用性、经济性和社会服务性，选择那些符合项目载体特征的，教学效益、经济效益和社会效益最大化的电子产品作为项目载体。
课题项目：湖北省教育科学“十二五”规划课题“应用电子技术专业（电子产品制造技术方向）项目式教学法项目载体的研究”（课题编号：2013B309）研究成果之一
参考文献
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中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1006-0278(2012)03-148-02
课堂教学依旧是当今高职教育教学组织的普遍形式，但其形态却日益丰富起来，不在是黑板加粉笔让老师滔滔不绝四十五分钟。让学生在真实的职业情境中学习成了当今高职教学模式改革的主要话题，围绕这一主题以“学习的内容是工作，通过工作实现学习”去展开教学行动。将真实的企业环境搬进课堂，让学生在真实的职业情境中学习“如何工作”，建立对企业和企业工作世界的初步认识。在整个教学过程中按照获取信息、制定工作计划、作出决定、实施工作计划、控制工作质量、评定工作成绩等 “完整的行动活动模式”环节来完成教学任务成为高职教学模式的理想目标。
怎样把真实的职业情境搬进课堂？按照真正的企业环境建教室固然是好，但教学成本太高，虽实用但不经济。要将现有的教学资源用到极致，在经济、实效、管理三者关系中寻找到最优化点，不妨在仿真企业的软体上做文章。如根据某些专业特点，按照企业典型工作内容和工作过程，让老师和学生扮演其中相关角色，利用项目导向、任务驱动去完成教学任务，让学生去获得相关知识与技能，也建立起对职业的整体认识等。故此，以角色扮演法为主线贯穿教学的课堂教学形式是一种经济、实效、且具有“真实的企业环境”的教学模式。角色扮演法可以按以下方法进行教学组织，现以《建筑制图》课程为例对其进行说明。
一、在现有教室里模拟企业的工作环境
按照企业的办公环境建教室，要投入大量经费，增加了过多教学成本，且真实的企业环境未必能带来理想的教学实效。根据装饰专业的特点，在教室里模拟企业工作环境是很简单的事情，将桌椅分拼成几组团，模拟成企业的不同工作部门，或者是不同企业，如装饰设计公司或工作室等，仿真简单的企业工作环境来组织教学。
《建筑制图》课程不需要投入繁多的实验实训设备，如各组摆放各自的“标识”等，尽可能制造出真实的企业工作氛围，重点把企业工作内容和过程的典型性仿真出来，如方案图及其施工图绘制等。将全班学生均分成几组扮演不同企业人员，并选出领导来负责本部门的管理与绩效考核，并在老师指导下模拟企业制定出“游戏规则”。目的在于提高学生学习兴趣，认识企业工作特点，培养学生其团队配合精神和共同生活的能力，学会与人共处、学会处理矛盾等专业之外的能力。
二、课堂上模拟企业典型工作内容与过程来组织教学
在教学组织上模拟生产单个订单产品为载体，让学生在仿真的企业环境中，亲历完整的生产和经营过程。如以完成一个真实的装饰设计项目去贯穿整个教学活动，再通过角色分工和扮演共同完成生产任务。这样除了学习知识和技能外，还可以体验企业的业务流程、生产流程和管理实践，感受企业的信息与管理，并对自己的职业角色进行反思。
在教学过程中，展开以能力为基础的职业活动模式，理论与实践一体化，将多门课程融合在一起，开发出基于工作过程与任务的课程体系与内容，把教、学、做结合来进行教学。以学生为中心，教师身份可以多变，成为教学的组织者、引导者、学习辅导者和主持人等。以角色扮演为主，穿插分组讨论、启发引导、案例分析等教学方法，促进学生综合职业能力的发展。其教学目标是：让学生对职业、对工作、对企业有一个清晰认识；树立正确职业心态，养成良好的职业素质；了解企业组织架构、岗位职责等日常工作的基本常识；学会运用科学方法、手段和流程来工作；根据不同专业特点形成初次岗位能力；培养职业发展能力，建立全局观，提升知识与技能。从而达到由一个学生到职业者的思想转变，为学生基本职业素质的养成到逐步提高作储备。学生通过结构完整的工作过程，在学习专业知识的同时，获得基本的工作经验和工作过程知识。 如《建筑制图》课程可用列下形式来组织教学：
1.老师对课程内容及知识点根据认知规律和专业特点进行设计，并概括成若干个任务来组织和编排教学内容。
在讲授一些相关设计类课程的时候，往往总是先把原理部分讲完后再进行课程设计训练，这样容易出现知识与技能训练前后脱节现象。不妨把一个项目分解成几个任务，且这些任务能体现原理部分的知识体系。讲授完一个知识重点后紧跟着进行相应的任务训练，这样既及时把知识融入训练中，同时还能把其它科目的相关内容带进来。如讲完《建筑制图》课程的立面图部分，其训练任务就需要制图、建筑表现、装饰构造、设计原理等相关知识的支撑。这样便在技能训练中进一步综合理解、掌握了相应知识，体现出教学内容的“企业仿真性”。
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鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
白酒销售工作计划2进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
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中图分类号：F81 文献标识码：A
收录日期：2013年9月22日
近年，我国财政收入连年大幅增长，2012年全国财政收入已逾11万亿元。但相对于更猛烈扩张的财政支出而言财政收入还是一个相对有限的规模，财政收支的矛盾依然十分突出。如何有效地运用财政资金，使之尽可能发挥更大效用，是我们急需解决的问题。西方国家的实践证明，开展财政支出绩效评价是实现财政资金最大效益的重要途径。所以，优化财政支出结构提高财政支出有效性已成为现阶段我国财政管理工作的重中之重。目前，我国财政支出绩效评价工作还处于起步摸索阶段，实践工作缺少经验，很多问题有待进一步的深入研究。本文通过梳理对财政支出绩效评价的一些认识，旨在为推进财政支出绩效评价的深入开展提供有益的借鉴。
一、财政支出绩效评价的涵义
我们先来思考一个实例，随着城市里的汽车越来越多，堵车已成为普遍现象，而马路上安装的红绿灯太多往往就是堵车的主要原因。但是作为政府的交通管理部门，为了使通行顺畅缓解拥堵，使用财政资金安装了若干个红绿灯，但结果却是由于走走停停而带来车流更堵的状况。由此可以看出，忽视资金使用后的效果，不仅会使财政资金的使用产生巨大的浪费和效益低下现象，而且就结果而言可能会出现事与愿违。公共财政体制改革及发展趋势在客观上要求充分发挥财政资金的使用效益，对财政支出资金去向的合理性、资金使用效果进行科学描述和评价，做到“花钱必问效”，以“绩效”理念替代以往“节约”的理财理念，从而强化财政支出管理。这是财政支出绩效评价工作存在的前提。
所谓财政支出绩效评价就是依据设定的绩效目标，运用科学、规范的绩效评价方法及评价技术，对财政支出的过程及结果进行经济性、效率性和效益性等方面的综合评价。
所谓经济性，是指以最低费用取得一定质量的资源，即支出是否节约。在财政收入总量一定的情况下，财政支出结构是否合理成为财政支出经济性的主要体现。即支出的各构成要素在财政支出总量中所占比例合理，能够满足各部门履行社会职责的需要，达到基本满足社会共同需要的目的。
所谓效率性，是指投入同产出之间的比率。财政支出是否讲求效率性，可以用最少的投入取得一定的产出或者以一定的投入取得最多的产出来进行衡量。
所谓有效性，是指财政支出的结果在多大程度上达到预期目标（包括经济、社会、政治、环境等多重目标）。有效性关注的是产出与效果间的关系，财政支出的效果可以表现为直接效益和间接效益，或者表现为近期效益和远期效益等。
二、开展财政支出绩效评价的必要性
（一）可以提高政府决策水平，为建立廉洁高效的政府奠定基础。通过对财政支出的过程和结果进行绩效评价，并把评价的结果作为预算安排的重要依据，能够从源头上规范财政资金的合理分配，为管理好财政支出建立了一道有效的闸门，使理财思想体现了以结果为中心。这将使国家的经济损失及浪费减少，各级政府财政资金使用中的腐败、将会得到一定程度的遏制。政府的各项经济决策更加准确，公共资源配置效率不断提高，整个社会效益不断增大。可以说，财政支出绩效评价为建立廉洁高效的政府奠定了坚实的基础。
（二）维护保障人民群众根本利益的需要。财政的本质是“取之于民，用之于民”，政府为满足社会的公共需求，凭借政治权利取得财政收入后，通过安排各种形式财政支出来为社会成员提供公共产品及服务，履行政府的职能，满足全社会的公共需求。财政资金来源于纳税人的血汗钱，政府受人民的委托管理财政资金，任何暗箱操作行为都是违背人民意志的。长期以来，财政资金的分配和使用等支出信息一直处于不透明状态，财政资金的使用方向、使用效果纳税人一无所知，信息不公开透明也是造成财政资金使用效益低下的重要原因。因此，通过实施贯穿于财政资金安排和使用全过程的财政支出绩效评价，公开与财政资金有关的各类信息，让纳税人拥有知情权，并参与财政资金的监督，维护人民群众的根本利益。
三、财政支出绩效评价与绩效预算、绩效审计、财政监督的关系
（一）财政支出绩效评价与绩效预算。绩效预算，又称为预算绩效管理，指以绩效指标和事业成本为核心，以绩效目标、绩效拨款和绩效评价为基本环节而建立的以绩效目标为主的公共支出管理模式。（马国贤，2011）财政支出绩效评价是绩效预算得以实施的主要工具和载体，而绩效预算又为考察政府职能履行情况提供了全新的视角。实施绩效预算体制，削减赤字减轻财政支出压力的有效途径就是对大量的各类型财政支出项目开展绩效评价。推动公共管理科学化、实现科学理财的重要抓手是绩效预算，而财政支出绩效评价则是科学理财的起点。如果没有财政支出绩效评价，绩效预算则与传统预算无本质区别。因此，两者的关系是财政支出绩效评价是实施绩效预算的基础和中心环节。
（二）财政支出绩效评价与绩效审计。从内容上看，绩效审计和财政支出评价一样，都是将经济性、效率性、效益性检查评价作为主要内容，但绩效审计的检查内容还要包括传统的财政资金合规性审查。从主体上看，审计机关是绩效审计的主体，而财政支出绩效评价的主体则以财政部门为主。从时间顺序看，绩效预算和财政支出绩效评价共同筑起了第一道有效性检查防线，即财政资金初次分配使用有效性检查防线。而绩效审计则是一种事后进行的综合性检查，即对财政资金及其使用部门进行再检查的第二道防线。二者相互补充但不能互相替代。科学扎实地开展财政支出绩效评价工作，充分发挥“先锋官”的作用，可为绩效审计工作奠定坚实的基础。
（三）财政支出绩效评价与财政监督。财政监督就是指财政部门对国家机关、企事业单位、其他组织涉及财政收支事项及其他相关性事项，依照国家有关法规进行的审核与监督检查的财政管理活动。财政监督包括对预算、税务、国有资产、财务会计及预算外资金等多方面的监督。财政监督与财政支出绩效评价既有联系也有区别。财政监督包含财政支出绩效评价，而且财政支出绩效评价是目前我国财政监督工作的重点环节。过去财政监督重点在于对财政资金的合规性和安全性的监督，而忽视了对财政资金使用效果的监督。在借鉴西方国家实践经验的基础上，目前对于财政资金使用的监督，我们不仅关注“用对”，更加强调“用足、用好”。可以说，财政支出绩效评价是对财政监督的深化，树立以财政绩效为中心的科学发展观将是今后财政监督的重点。
四、推进财政支出绩效评价的几点建议
（一）完善法律保障体系，使财政支出绩效评价制度化、规范化、经常化。我国开展财政支出绩效评价工作起步较晚，各项工作正处于摸索阶段，国家尚未建立统一的法律规范作为全面指导。而西方国家的实践证明，健全的法律保障是顺利实施预算绩效管理工作的奠基石。因此，建议在我国的预算法等相关法律规范中加入预算绩效管理的相关要求及规定，明确各部门的预算绩效管理职能。通过立法保障使我国财政支出绩效评价制度化、规范化、经常化。
（二）建立以财政部门为主导的多层次绩效评价体系。鉴于我国目前财政管理的实际情况，财政支出绩效评价工作的主导部门应是各级财政部门。但只依靠财政部门则力量较为单薄，因为财政支出绩效评价工作涉及的环节多、范围大、牵扯的利益极为广泛，故需吸纳各级人大、审计部门、中介机构及社会民众等多方力量加入其中，建立以财政部门为主导的多层次绩效评价体系。各级人大有权审查监督各部门向财政部门提交的财政支出绩效评价报告。审计部门有权对各部门的支出配置效率和资金使用情况进行年度绩效审查。中介组织良好的独立性可以保障其参与的评价客观公正。而吸纳社会民众参与到财政支出的绩效评价中，将有助于我国民主化进程的深入开展。
（三）明确财政支出绩效评价工作的主要阶段。首先，各部门要制定部门战略规划和年度绩效计划。部门战略规划是指政府各职能部门依据法定职责、国家产业政策及政府战略规划，研究制定的包括部门工作计划和重大项目在内的中长期工作计划。年度绩效计划，是指各部门在一个财政年度内各项绩效管理工作的具体说明，是战略规划的年度具体实施计划；其次，要设立绩效评价指标体系和绩效评价标准。绩效评价指标应根据各部门各项支出的不同性质，建立定量指标与定性指标结合、个性指标与共性指标项结合的综合评价指标体系。绩效评价标准是衡量财政支出绩效目标完成程度的尺度，包括计划标准、行业标准、历史标准和经验标准；再次，各部门在财政年度结束后，要撰写提交年度绩效报告；最后，财政部门对各部门绩效计划的执行情况、完成结果、提交的年度绩效报告进行综合评价。针对评价结论及建议，提出改进财政支出管理的措施。而且评价结果也是安排下一年度预算拨款的重要依据。另外，财政部门的绩效评价报告应提交各级人大对其进行审查监督。
（四）强化对财政支出绩效评价结果的运用。开展绩效评价的目的不仅是关注财政支出取得的成效，以及为管理及决策提供的信息，更为关键的是能够依据评价结论，通过采取适当和必要的措施，提高财政支出管理水平，有效地控制财政投资风险。而且评价结果也是合理安排下年度预算的重要依据。另外，通过将政府目标管理考核与绩效评价相结合，能够逐步建立起财政支出绩效激励与约束机制。还要探索建立绩效评价信息的公开制度，强化财政支出的透明度，提高依法行政水平。
（五）逐步建立完善财政支出绩效评价信息系统。财政支出绩效评价的顺利实施，需要强大的信息系统支持。但我国目前尚未建立绩效评价信息的共享平台，数据的收集处理、比较分析缺乏可比性，一定程度上影响了绩效评价的科学性和客观性。因此，应在全国建立绩效评价信息基础数据库，将各部门的管理制度、绩效目标、绩效指标和绩效评价报告及其他相关资料等基础信息录入数据库进行管理，通过网络实现信息共享。
主要参考文献：
[1]马国贤.预算绩效评价与绩效管理研究[J].财政监督，2011.1.
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中图分类号：TL372 文献标识码： A
一、进度控制
在工程实施阶段，项目的进度受多因素影响，因此，在进度控制中必须掌握动态原理，在计划执行过程中，不断检查建设工程实际进展情况，与计划对比，得到偏离计划的信息，分析其产生的原因，采取措施，纠偏使之步入原计划。
1、在整个建设工程的总进度计划中，早期计划控制很重要，无论资料详细与否，都必须制定计划，按要求控制进度。在进度计划中，区分远期和近期工作，对近期工作计划制定尽量详细，相对远期的工作计划，可比较粗略，但必须去做，否则总进度计划会失控。
2、在编制和实施进度计划时，合理考虑工程各阶段的时间搭接，设计工作和工程施工搭接，主体施工和装修及安装施工搭接，时间上可控，建设工程总工期可以缩短。在工作中，按照进度计划，抓住关键工作重点，集中精力，能较好完成预期工作，事半功倍。
3、根据项目要求的开竣工时间制定计划，对设计单位工作提出进度计划，可分阶段提供施工场地和施工图纸。注意，设计阶段可以控制70%―85%的工程投资，后面的施工、材料和劳务只能控制15―35%，不能盲目的缩短设计时间，不成熟的设计会给施工和项目管理带来困难，较多的设计变更会拖延工期，增加建设成本，违背项目建设初衷。根据主体和装修工程施工进度，安排材料和设备采购进度计划。个别采购除了提前计划，还要和相关单位进行沟通，如电梯，在设计阶段就要考虑，因不同品牌，安装施工方法和对主体结构要求不同，要早决定。
4、在建设过程中确保进度计划实施，必须每月、每周定期和不定期组织召开不同层级的现场协调会，以解决工程施工过程中需协调配合问题。制定岗位责任制，明确分工，责任到人。对于突发事件和问题，相关单位制定应急预案，维护正常工作。另外，不断的检查分析，找出进度偏差及影响因素，对原计划进行针对性的调整，形成新的进度计划，以满足工期目标要求。
二、质量控制
1、建设工程项目产品具有特殊性，其独有的适用性、耐久性、安全性、可靠性、经济性、与环境的协调性等质量特性，决定了质量控制的重要性。工程项目质量是按照基本建设程序，经过工程建设各个阶段而逐步形成的，所以工程项目质量的控制，要严格工程建设程序，对各阶段质量进行控制。
2、项目决策阶段的质量决定了项目的效益，而选择好的设计单位及精良的设计方案很重要。设计方案既要符合技术规范标准要求，又要保证各专业设计部分之间的协调，符合实际条件。
3、工程质量受多因素影响，除决策、设计外，还有材料、机具设备、施工工艺、技术措施、人员素质、工期、造价、地质、水文、气象等因素，直接或间接影响工程项目质量。建设项目施工过程中，隐蔽工程多，若不及时进行质量检查，就很难发现质量问题，造成缺陷。所以，对工程质量更应该重视事前控制，事中严格监督，防患于未然。
4、建设单位应该把握好工程发包权。将工程发包给具有相应资质等级的单位来承担，是保证建设工程质量的基本前提。应当依法对项目的勘察、设计、施工、监理以及相关的重要设备、材料等采购进行招标。选择技术力量强，质量保证体系可靠，信誉良好的承包单位，与其签订合同，以确保工程质量，坚决抵制行贿受贿等非法行为。选择监理单位时必须保证其与施工承包单位没有隶属和其他利害关系。
5、在项目施工阶段中，质量的控制要依据工程施工合同文件，落实各方质量控制权力和义务。依照PDCA循环工作方法控制工程质量。
三、成本控制
1、分阶段进行成本控制。以设计阶段为重点，控制工程建设全过程。设计费只相当于建设工程全寿命费用的约1%，对工程投资成本的影响占75%以上，成本控制的关键在于设计，对项目的效益影响较深。
2、技术与经济相结合。从技术方面控制成本，重视设计方案选择，严格审查初步设计、技术设计、施工图设计、施工组织设计，深入技术领域研究节约投资的可能。从经济措施，包括动态的比较投资的计划值和实际值，严格审核费用支出，采取对节约有效成本的奖励措施来控制。在建设过程中，通过技术比较，经济分析和效果评价，在经济合理的基础上保持技术先进，把控制成本渗透到各项设计和施工技术措施之中。
3、严格控制施工阶段成本。因为工程变更引起成本的变化，在施工中，严格遵守《建设工程施工合同》。工程变更的控制程序必须严谨，合理审核认定工程量。工程价款结算采用目标结款方式，对不同单元验收合格后支付工程款，运用合同、财务手段对工程的完成进行成本控制。
四、合同管理
合同管理在工程项目的实施过程中占有重要地位，包括与勘查、设计、施工单位、设备和材料供应单位订立的所有承包合同。无论哪项合同，都要详尽的明确合同双方的权利和义务，包括进度计划、工期延误、质量检验、进度款拨付、索赔和争议的规定等。成本管理人员必须熟悉工程项目合同文件中的经济条款，维护自己合理的经济利益。
五、安全管理
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奥地利是欧洲小国，地处欧洲的南部。国土面积8.4万平方公里，人口约800万。奥地利经济发达，技术先进，工业、农业、畜牧业、旅游业构成该国经济主体。很多国际机构设在奥地利。
二、国家审计
奥地利法律给予国家审计以充分的地位、职权。审计纳入国家大法管理，审计是国家权力的组成之一，受国家宪法保护。奥地利联邦宪法中专门设置了“联邦政府审计法”一章，规定国家的审计法院独立于联邦政府和州政府，直接向国家议会报告工作，对国家议会负责。审计法院有很大权限，凡使用联邦资金的政府所有机构，包括政府部门和由联邦机构经营的基金组织、联邦政府经营或与其他法人实体共同经营、联邦政府投资占50％以上的企业，均在审计法院审计之列。
奥地利审计活动的基本理念是对权力的监督，是联邦宪法赋予国家的公权与公信的象征。这使审计成为一种独立于执行权利的机构的力量，既具有很大的行为能力，又具有充分的震
奥地利设国家审计法院，最高负责人是院长，由国家议会产生，相当于政府的部长。审计法院的各级官员相当于政府的公务员，均必须受过高等教育，具有法律、财经、工科等多种教育的人才，都有良好的职业学习背景。
审计法院根据不同的专业组成不同的部门，负责不同专业的审计事项。在成为审计法院工作人员后，要接受必要的职业培训和实习，由老的带新的，先要完成一些小的项目工作，逐步成为一个符合职业要求的审计人员。
审计法院审计有很高的独立性：制定审计计划是自主的，议会不干涉审计法院的计划，但有权要求审计法院进行某一个具体项目的审计，一年只能提一个；每年要将所有审计报告集中浓缩成一个蓝色的版本，由议会的审计常设委员会审议通过后，被审单位就有义务按审计报告提出的建议和要求整改；审计报告对外是公开的，每个公民都可以购买；重要审计报告在报纸上公布，接受公众监督。
审计法院审计政府控股企业时，会利用内部审计的成果；对企业的监事会是否坚持了经济性、节约等要进行评价，对其人员是否胜任、合适提出建议。
总之，奥地利形成了一整套由国家法律保障的、不受政府干预的、具有明确监督权利的、效率很高的审计体系。这一体系为审计活动保护联邦资产，监督联邦预算执行提供了重要基础。
三、内部审计
在考察中我们了解到，奥地利企业一般情况下，职工数超过1000人的企业都会设立内部审计机构，有些几百人的公司也有设内审的，这是企业的自我要求，国家法律没有要求。奥地利内部审计有如下一些特点：
1.独立性。在审计机构设置上，奥地利一般由企业总裁或董事会或审计委员会直接领导，对总裁或董事会负责；在审计计划制定上，每年审计工作计划，由董事会讨论通过，其他部门和人员不得干涉，只有监事会可以向董事会提出进行审计事项和要求。独立性是保证审计客观公正的一个重要条件。2.公开性。奥地利内审不是封闭的，其活动和结论要向社会公开，上市公司尤其如此。股民可通过审计报告了解公司的财务信息和审计意见。这既是对被审计组织的一种压力和促进，也是对审计工作者的一个压力和促进。这有利于监督和评价审计的客观性和公正性。3.目的性。奥地利内审的目的性明确。该国内审对每个审计事项，在审计目的上都明确应当包括目标、规划、决策、执行、监督等五个控制环节。奥地利内审很强调各组织或机构对资源使用的经济性、效率性、效果性。经济性指节约；效率性是收入和产出的比率；效果性指最后的成果，强调遵守预算的义务，强调用最少的资源实现最好的效果。
4.丰富性。即审计项目和内容丰富，包括了企业生产经营的全过程和与之相关的各种要素。如合同、合同依据、采购、付款、成本费用、财务过程、资本流转、产品或者服务、销售及人力资源的培训使用等。甚至包括考察经理人的工作胜任程度、福利情况、医疗保险等。
奥地利也有内审协会；政府机构中有内部审计机构，接受国家审计；国有资产控股企业的内审机构对再投资的企业也进行审计；内部审计有一套完整的审计质量标准和行为规范准则；在大企业中内审机构可设充足的职务和人员并重视审计交流；内部审计也强调抓重点，他们的重点主要是大项目的投资、
物资采购环节和财务安全等；审计结果要充分倾听被审计单位负责人意见、质疑，报告要听取被审计单位的反馈意见等。
四、实务案例
以上市的奥钢公司为例，该上市公司是一家拥有1.6万人的跨国集团公司，在全世界拥有约200家分、子公司，主要从事钢铁和IT、电子产业。
（一）该公司内部审计基本情况
1.机构设置
董事会下设审计委员会，内部审计机构设在公司总部，内部审计机构对董事会设立的审计委员会负责，这就有效地保证了审计工作的独立性、权威性和客观性。内部审计机构为董事会、经理层服务。
（二）内部审计工作和风险管理流程
1.内部审计师应关注
作为合格的内部审计师，应了解有效的公司治理内容、信息技术、业务知识、熟悉战略规划；从企业的整体出发，为管理层提出建议，有效沟通、创造性的思维。只有具备了这些知识，才能成为一名合格的内部审计师。
2.内部审计实务业务流程图（略）
企业内部审计机构提出的审计建议是否执行，由企业审计委员会研究、决定后，被审计单位有义务遵守。企业内审机构相当于董事会加强公司治理、进行有效的风险管理的工具，审计建议是否实施，由审计委员会决定。
3.风险管理流程图（略）确定风险分析的对象，即把整个企业的风险分为几大块。如高风险区域、中级风险区域。把风险分为：战略风险、部门风险、操作层面的风险；
明确具体风险指：哪些方面会有问题；分析风险指：确定相关控制措施；
对确立的风险进行评估、优先排序指：明确工作重点，即通过对风险规划，规避风险，监视风险，达到对风险进行管理，帮助企业渡过难关。
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一、由现行数控人才状况导入
据调查，从事机械行业一线技术工人绝大部分操作内容只局限于某一部分，转岗做其他事情又需要一段时间的培训，工人缺乏全面发展的能力和创新精神。举个例子说数控车工人只会操作数控车床，机床出现了问题就不知道怎么办了。学校对2012届机电部毕业生共300人在企业适应情况作了跟踪调查，结果如下：
图表 1
从数据可以看出，毕业生首岗适应较好，但多岗迁移能力较差。所以职业学校培养人才的观念应该转变一下：操作型向创新型的转变，即以技能训练为基础开拓学生的创新能力。那么，实现这一转变的方法是什么呢？答案就是改变教学模式。
二、引导式教学理论
引导式教学法是德国奔驰汽车公司在20世纪70年代初，为提高学生的独立工作能力而开发的一种行为引导的教学方法，是一种借助专门的教学文件，通过工作计划和自行控制工作过程等手段，引导学生独立学习和工作方式的教学方法。
引导式教学法与传统教学法不同，具有以下特点：
1、注重理实一体化教学。学生需要按照给定的引导问题，学习掌握解决实际问题所需要的理论知识，建立具体的理论与实践的对应关系。
2、引导式教学系统地培养学生的计划能力。市场经济的变化发展，要求技术工人对技术更新有较强的适应性和灵活性。在生产领域里，对产品的重大决策，不仅是产品的设计过程，而且也发生在产品的加工过程中。这就要求学生在学校学习过程中注重培养独立分析能力、工作计划和决策的能力。
企业引导式教学的流程建立如下：
图表2
三、引导式教学在数控实训中的实施
下面以项目载体“兵的加工”为例，探索引导式教学在数控实训中的实施过程。
一）引导获取信息――利用课余时间，引导学生自主学习
获取信息即解决“应该做什么”的问题。充分利用课余时间，学生学习并研究老师提供的加工任务引导文，由教师那儿得到的资料，如零件图、材料表等。
任务引领图纸展示，以项目“兵”为载体，学生在规定的时间内拟定加工方案，然后再实施加工校验方案的科学性，体现了理论联系实际。
技术要求：未注公差按IT14，表面粗糙度Ra1.6
图1. 项目实物 图2。项目图纸
构建问题框架，以问题为引领，引导学生获取信息。以下是问题引领：
问题引导单 自主学习 学习结果
图表3
答案不是老师直接告诉学生，而是学生在学习能力范围内，根据教师提供的学习资源，独立自主分析思考，有困难在老师帮助下完成的。学习资源多元化，可以是机械设计手册
或网络资源共享等，其中网络资源可以使学生回家也可学习。
二）引导制定计划――课中学习分析，培养创新能力
制定计划即“解决应怎样干”的问题。其内容包括：
1. 制定分步加工的工作计划。
2. 确定所需的设备和工具。
3. 确定质量控制体系。
4. 完成计划的时间要求。
兵的加工中需要制定一些工艺文件包括：加工工序卡、数控加工程序单、质量控制指标体系。把这些文件进行集中整理，形成计划书。
图3。计划书样本
三）引导作出决定――课中培养学生的重大决策能力
作出决定即“确定加工方法及设备”。以学生制定的工作计划和质量监控单为依据，学生与学生、学生与教师进行讨论，并最终作出实施生产加工工艺流程的决定。这一环节教师应起主导作用，检验计划的可行性。决定的因素主要有以下几个方面：
1. 毛坯的决定
根据图纸要求，毛坯尺寸确定为长80mm（考虑装夹要求），直径为40mm.考虑材料价格经济性，选择45钢。
2. 工艺路线的决定
根据其表面加工方法及加工顺序的原则，各小组确定零件加工的工艺路线，然后小组讨论其科学性，模式如下：
工序1：车右端面，打中心孔，车外圆
工步1 夹毛坯外圆，车端面，打好中心孔。
工步2 粗车外圆
工步3 精车外圆
3. 测量工具及刀具的决定-----树立质量意识，科学选择工量具
测量工具选择：外径测量用螺旋千分尺，长度测量用游标卡尺，圆弧样板。表面粗糙度用对比样块。刀具选择：兵的外形是复杂成形面，直径变化又大又小，考虑干涉情况，应选择刀尖角较小35°菱形车刀或圆弧R刀。不同的要求，不同的形状选择正确的测量工具及刀具也是培养学生的决策能力的体现。
4.加工程序的决定
程序的正确性是数控加工的重要保障，所以加工之前应确保完全正确。可以借助仿真软件或通过机床的模拟加工过程进行检验。
图4. FANUC OiT操作面板
仿真流程：设置刀具―设置毛坯―对刀―仿真加工。检验完成后，确定程序内容。培养学生严谨的作风。
四）实施计划――实践操作中检验成果
实施计划即“加工零件”。按照工作计划，以小组分工方式实施计划，学生独立完成零件的加工。每小组3人，分工明确，先一人主加工，另两人作为助手观察记录，后进行岗位轮换，避免学生在加工流程中的学习偏面性，同时也培养了学生团队合作意识。
为了保证计划的顺利进行，确保学生独立加工的安全性、规范性，最大程度减少损失，实施计划分以下几步进行。
加工计划实施流程
1. 视频感受。通过视频展示加工过程，学生观察思考，感知正确的加工过程。为下一步技能训练打好基础。
2. 教师示范。教师示范过程中讲解正确的加工方法和测量技术。
3. 学生模仿。教师现场获取教学信息，强调加工注意事项并强化安全操作意识。
4. 实操加工。本环节是计划实施的真正开始，也是体现以学生为主体，教师为主导的教学理念 。
实操加工过程
五）控制――引导思维分析改进，是创新能力形成的关键
控制即回答是否完全满足零件要求的问题。学生根据已制定好的质量监控单，对劳动生产过程和产品进行质量监控并填入相应的表格。这些措施用于实现以下学习目标：
1. 重视和评价产品或劳动过程的质量。
2. 对自己的工作成绩进行评估。
3. 认识错误或发生错误的根源。
这一环节主要是学生测量零件，用合理的量具正确的方法进行测量，学会正确处理数据，做出判断。同时运用专业理论知识进行分析，当然在老师的引领、启发下完成的，是创造性培养的最佳时机。只有对做过的事情学会分析、研究才有可能创新。
产生废品的知识链接（学习资源提供）
表面粗糙度偏大的原因可能有：刀具刀尖磨损，背吃刀量过大，进给速度过大等。
工件夹伤或夹紧变形的原因可能有：在装夹时用力过大，工件夹歪，零件表面和卡盘表面不干净等。
形位公差超差的原因可能有：二次装夹时未校平，机床精度影响等等。
尺寸精度超差的原因可能有：机床精度影响，卡盘定心精度，刀具磨损，切削参数设置不合理等等。
六）评定――下次做得更好
项目评审也重在过程性评价，特别是学生在过程中参与程度，学生的团队协作意识，创新精神，实践能力的形成要给予充分的评价。以下是多层次评价流程：
A、学生自评 ―学会反思
每组选出代表，对本组产品进行论证说明。重点从方案设计、材料选择、加工工艺安排、加工方法、刀具选择、切削用量、产品的加工质量、成本核算等方面来进行阐述。教师建议学生就如何使用刀补保证尺寸精度讨论。
B、小组互评 ―团队力量
根据各组完成情况，各组间分别对彼此加工方案提出意见和建议。在激烈的讨论过程中，可以加深学生对知识的理解和运用能力。
C、教师评价―体现综合
对整个项目实施过程进行综合评价。重点是肯定同学们的成绩，以增加同学们学习的热情和兴趣，同时要根据整个项目实施过程中的问题，同学们知识运用上的一些不足以及同学们对突发事件的应对和解决能力进行评析，提高同学们综合运用知识的能力。评选出在项目实施过程中表现优秀的小组和同学进行表扬。
三、 引导式教学的实施成效
引导教学作为长期目标是培养学生的创新能力，以适应日益变化的工业技术。本学校采用这种教学法刚在起步阶段，虽然有一定的难度，但也看到了一些成效，主要有以下一些方面。
1.学生能自己制作一些简易夹具。
在数控加工过程中，一般的零件由于形状简单，用卡盘装夹足够。但是对于形状复杂的零件，加上长度有限，装夹十分困难。以加工奖杯为例说明制作夹具的过程与方法。体现了学生也有能力进行创新工艺。
图5.奖杯
工艺分析：零件形状复杂，装夹困难。毛坯长度仅有106毫米，用一般方法没有办法。
可以采用以下办法实施加工。
结构改进―采用自制夹具加工奖杯
学生自制螺纹芯棒夹具
既解决了装夹问题，同时也解决了形位误差的问题。
2.学生能写计划书。
以往学生只知道做，而不去考虑写规范性文件。做到哪，算哪，这不是很好的职业素养。现在实施了引导文教学后，能在加工前准备计划，加工后又能修改计划，做到有文件可依、可查。这是与企业生产设计接轨的，为学生以后工作养成了良好的职业素养。
3.学生在创新比赛中获奖。
有我校夏冬同学制作的半圆自动切割机获杭州市创新比赛一等奖。他的成果给企业带来利益。用他的话来说，只要看到有不合理的结构，他都要去改进创新，提高更大的效益。还有一些同学设计的定位教学圆规，也是基于创新能力培养的结果。
四、 几点反思
职高学生学习主动性还是有限的，在分析这一环节会遇到很大挑战。这完全靠老师怎么去激发学生的兴趣了，怎么去引导学生了。包括有效的项目载体，有效的教学手段等等。
不过，人才培养模式从基于操作性向创新型转变作为导向永远是正确的，我们一定要坚持到底。“首岗适应，多岗迁移”是对学生的负责。只有这样，人才会创新，企业才会发展，国家才会富强。
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4s店销售经理工作计划一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程。
4s店的销售经理工作计划一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。
4s店销售经理工作计划过去的20__年，在领导的带领下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高。为了让今年的销售工作在创佳绩，现将销售部20__年下半年工作计划安排如下。
20__年下半年工作计划：
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，
及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。
4s店销售经理工作计划为了能够更好的运营，现在销售工作计划如下：
一、销售目标
__区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20__年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。
通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。
二、销售计划总述
1.优化媒体投放渠道，实现精准传播;
2.深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动;
3.尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力;
4.重新规划新车型的市场品牌规划;
5.根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动
三、媒体选择
报纸：平面视觉，偏向理性.比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体.非常适合汽车广告
电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好.能给我们明确的选择方向，但时性差.总体上是小而精致的媒体.适合我们定向宣传
杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动
四、营销目标
根据市场调研，20__年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20__年的工作计划。
我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。
工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。
阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。
阶段二：通过建立客户档案进行深入分析
销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户
阶段三：综合数据进行全面透彻分析
结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。
工作重点二——差异化营销策略
本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：
1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点
3、实战性强、专业性强、容易掌握
4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：
通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造__年营销工作主线。
六、优化媒体
概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20__年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20__年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。
精确定位：
1.追求对购车者的全面覆盖
2.全面影响最有购买意向的人群
组合营销：
1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触
2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度
3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足，促进业务增长。
消费心理：
1.基本：价格各4S店无太大差异、
2.期望：产品附加值出色的售后服务、
3.出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：
1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动
2.提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：
1.不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为
2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。
3.和专业机构合作进行软性渗透式传播
4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少
5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得的宣传效果。
七、效果评估
1.通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。
2.通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。
3.广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。
4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。
5.营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。
八、市场费用预算：
总费用：____元
篇11
4s店销售人员个人工作计划一
一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；
2、密切跟进厂方及公司市场推广；
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化；
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程。
4s店销售人员个人工作计划二
一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20--及20--上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
（考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传）
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。（对竞品信息本人还有待详细了解）
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量（具体细节制定详细计划）
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。
4s店销售人员个人工作计划三
（一）负责本中心的客户关系管理，分析客户信息，如忠诚客户，一般客户，流失客户，设计相应的活动，提高客户保留率。
（二）负责本中心的预约和跟踪服务运作。
（三）负责预约和跟踪信息的汇总和分析。
（四）负责处理预约和跟踪中所遇到的客户投诉。
（五）负责所辖员工的半年培训需求及计划。
（六）负责预约及跟踪工作流程的不断优化。
服务质量跟踪员岗位描述：
3日后回访跟踪是发现售后服务中心不足的重要手段。服务质量跟踪员是售后回访跟踪及信息汇总的主要负责人，及时完成跟踪任务，获得客户真实反馈信息，提升客户满意度。
服务质量跟踪员工作职责：
（一）及时整理和完善客户及车辆维修档案资料。
（二）及时电话跟踪：维修保养交车后3个工作日内对客户进行电话跟踪访问，确认客户对修车的满意度，记录并及时反馈信息给站长。
（三）定时后续跟踪服务：提前二周提醒客户定期保养车辆并记录，并在日期将至时再次通知。
（四）提供定期上门访问名单：选择一定比例的客户名单进行上门访问。
（五）将跟踪信息按时汇总。
（六）及时将质量跟踪的结果与相关的部门进行沟通和协同，消除客户抱怨。
（七）统计和整理客户档案，科学地进行管理。
4s店销售人员个人工作计划四
一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
4s店销售人员个人工作计划五
一、销售目标
--区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20--年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。
通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。
二、销售计划总述
1.优化媒体投放渠道，实现精准传播；
2.深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动；
3.尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力；
4.重新规划新车型的市场品牌规划；
5.根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动
三、媒体选择
报纸：平面视觉，偏向理性.比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体.非常适合汽车广告
电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好.能给我们明确的选择方向，但时性差.总体上是小而精致的媒体.适合我们定向宣传
杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动
四、营销目标
根据市场调研，20--年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20--年的工作计划。
我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。
工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。
阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。
阶段二：通过建立客户档案进行深入分析
销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户
阶段三：综合数据进行全面透彻分析
结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。
工作重点二——差异化营销策略
本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：
1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点
3、实战性强、专业性强、容易掌握
4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：
通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造--年营销工作主线。
六、优化媒体
概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20--年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20--年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。
精确定位：
1.追求对购车者的全面覆盖
2.全面影响最有购买意向的人群
组合营销：
1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触
2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度
3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足，促进业务增长。
消费心理：
1.基本：价格各4S店无太大差异、
2.期望：产品附加值出色的售后服务、
3.出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：
1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动
2.提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：
1.不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为
2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。
3.和专业机构合作进行软性渗透式传播
4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少
5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得的宣传效果。
七、效果评估
1.通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。
2.通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。
3.广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。
篇12
一、自己的工作职责
1.协助主管领导完成标准化管理工作的整体策划及推动工作。
2.编制公司标准化制度、标准化工作计划。
3.组织贯彻执行公司标准化管理制度规定等，并检查监督考核实施情况。
4.收集各归口部门全年风险管理情况汇总后形成风险管理报告。
5.组织完善、修订风险管理控制程序。
6.完善知识管理体系。
同时意识到自己的工作必须融入到部门工作之中，下面谈一下部门的工作职责。
（一）战略规划
1.负责收集国家宏微观经济政策、行业政策等方面的信息,进行信息报送工作。
2.负责集团公司中长期发展规划及年度计划的调研和起草工作。
3.负责组织审核子公司产业发展战略、五年滚动发展计划和年度经营实施计划，并提出调整建议。
4.负责战略实施过程中的部门协调工作，保证战略按计划实施。
5.参与集团并购、重组活动和重大投资项目的可行性研究及效益评估工作。
（二）计划管理
1.负责计划管理体系的建设及实施工作。
2.负责组织编制集团公司及各子公司的经营管理计划。
3.协助制定集团公司的年度经营目标计划，组织各部门、各子公司对集团公司年度经营目标计划进行分解并汇总上报。
4.审核各部门、各子公司年度经营（工作）目标计划分解工作。
5.负责集团及各子公司计划执行情况的跟踪、分析、汇总、预警工作。
6.负责各部门、各子公司计划管理的完善改进工作。
（三）制度标准化
1.负责集团公司管理制度的建立、规范工作。
2.负责集团公司管理标准化制度的制订、补充、修改、检查及考核工作。
3.负责协助、督促各部门、各子公司制定与其相应的各项管理制度工作。
4.负责审核各部门、各子公司的管理制度。
5.负责督查各部门、各子公司制度的贯彻执行情况。
（四）绩效考核
1.负责根据国资办考核标准，牵头制定集团公司年度目标、指标，并落实到绩效考核系统的工作。
2.负责会同有关部门制定各部门及各子公司年度、季度、月度绩效考核办法的工作。
3.负责根据集团各部门、各子公司的具体情况，拟定其关键业绩考核指标和权重的工作。
4.负责根据实际情况调整集团各部门、各子公司的经营（工作）目标或指标的工作。
5.负责组织实施、指导、落实各部门、各子公司内部的绩效考核的工作。
6.负责对各部门、各子公司内部考核情况进行跟踪及监督,建立员工绩效考核档案的工作。
（五）招商引资
1.负责组织收集国家、省、市、沧州渤海新区及我集团公司相关招商引资政策的工作。
2.负责组织制定集团招商引资计划、实施方案及相关考核制度的工作。
3.负责协调新区招商考核部门，做好项目审核、项目签约及考核的工作。
4.负责组织新区及集团相关部门，做好客商项目洽谈、考察接待工作。
5.负责集团招商引资工作的服务、督导、协调、督查、考核验收和统计报送工作。
（六）公共职能
1.本部门员工思想教育、党风廉政建设、企业文化建设、人员管理、业务培训、绩效考核、劳动纪律、预算管理、宣传报道、公文管理和社会公责等。
2.完成集团领导交办的其他工作。
3.参与其他部门或公司需要协调或配合的工作。
二、服务的认识
1.服务一般只是指社会成员之间相互提供方便的一类活动，通常可分为有偿的、直接或间接的提供方便的经济性劳动服务。
2.服务宗旨，服务产品同其他有形产品一样，也强调产品要能满足不同的消费者需求。服务企业需要尽量明确定义本组织的服务理念，明确本公司的服务宗旨对于消费者和雇员的具体意味。
3.服务的意义：服务是个人或社会组织为消费者直接或凭借某种工具、设备、设施和媒体等所做的工作或进行的一种经济活动，是向消费者个人或企业提供的，旨在满足对方某种特定需求的一种活动和好处；
其生产可能与物质产品有关，也可能无关，是对其他经济单位的个人、商品或服务增加价值，并主要以活动形式表现的使用价值或效用。
三、如何提高服务？
1.要确立职业意识和职业精神
我们每个人的工作岗位，首先是一份职业。有了职业意识，就会拥有一个平衡的心理和平常的心态，就会减少工作中的攀比心理和工作中的烦恼，工作中就会有一个好的心情。有了这种意识，就要扮演好自己的岗位角色，做好工作，是自己的本分，是职责所在和要求；做好工作，是自己应该的。
2.要确立服务意识
无论是在机关还是在学院工作，大家的工作性质就是为全校或学院的教职工提供服务。确立服务意识，就是在工作中，要热情、耐心、周到，要使服务对象感到满意，不要不耐烦，能以此解决的问题，不要让老师跑两次，能电话里解决的问题，就尽可能地不要烦劳服务对象多跑一次，要坚决避免一件事让老师跑多次的现象。
3.要确立规则意识
一是认真履行岗位工作职责。每个岗位都有自己的工作要求和职责，要认真完成岗位所赋予的工作任务，按岗位要求去做，做好本职工作。
二是要遵守劳动纪律。不要晚来早走，要按时上下班。不要出现工作时间找不到人的现象，否则找不到人，会让老师白跑一趟。这也是提高服务意识和服务质量的重要内容。
4.要确立底线意识
底线意识就是在工作中要增强责任心和责任感，对工作要认真、负责、细心，要少出差错，尽量做到不出差错，坚决杜绝低级错误和重大差错。
5.要确立团结协作意识、大局意识
