零售业调研报告范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇零售业调研报告范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

的市场流通体系分析,地域广阔、人口众多。大城市彼此相隔距离遥远，因此在全国设置销售网是一个很大的工程。与其它发展中国家相比较，城市化水平较低，存在着滞后城市化的问题，约占70％的居民住在农村。对多数消费品而言，乡村市场是主要战场，占到了整体份额的70％。在，消费体系分为大体上上分为三个等级，分别是经销商、批发商和零售商。如果想对整个市场建设自己的销售网络，大约需要经过500至2000家批发商，还有30万家至80万家零售商才能完成覆盖渗透。传统的夫妻型杂货店依旧是零售市场的主力军。但是在认识到零售业市场的巨大前景后，本国的多家财团已经开始对此注资，相信的零售业格局在今后的时间内会有很大的变更。

第二部分：真对超市在扩张的swot分析

S：

1.著名的零售业品牌，拥有良好的企业和品牌形象；

2.物美价廉，天天平价

3.先进的物流体系

4.实行人性化管理，企业注重人力资源管理，培养了一批优秀的人才。

W：劣势分析

可能遇到的主要困难如下：

1.小型杂货店的竞争。小型杂货店在有较长的历史和固定的消费人群，邻近住宅区，营业时间较长，提供送货到家服务。杂货店因为对地段卫生条件的要求较低，所以运营的成本不高，有超市无法比拟的优势。

2.房地产价格。主要城市的商业区，房地产价格很高，从而抬升了运营成本。

3.物流不完善。基的础设施不完善，道路状况较差，货物采购收到政府的较多限制，易腐烂商品的保鲜及运输成本高昂，最终导致大型商场的货源配给紧张。的关税政策也是增加了进口的成本。4.价格问题：是发展中国家，消费者养成了节约的消费习惯，对价格问题一向斤斤计较。

O：机会

1.政策变更：工商部产业政策与推广司（DepartmentofIndustrialPolicyandPromotion）于2012年1月10日发表通知，宣布政府正式取消对于外国直接投资单一品牌零售业（SingleBrand）持股51%的上限，即允许外资零售业者在符合特定条件下，最高可以持100%的股份独资在经营单一品牌零售业；该项限制的免除自即日起生效，并将列入今年3月13日在外国直接投资政策

（CircularonConsolidatedFDIPolicy）公告中。

2.采用了跨国并购，绿地投资和战略联盟等多样的方式。

T:成为众多同行业的竞争者。

第三部分：超市扩张方式的选择

超市作为一家跨国公司，进军国际市场主要有跨国并购，绿地投资和战略联盟三种方式。跨国并购又分为兼并和收购两种方式。从以往的经验来看，超市主要市场采用跨国并购和绿地投资这两种方式进入。各有优劣，因此，一要考虑投资方式的特点，二要考虑市场的具体情况。新建新的大型卖场有自主性强，利于管理，解决当地的就业并由此得到国家的政策支持的优势，但是另一方面有投入大，成本高，周期长，风险大等劣势。跨国并购与之相比，利用现有的资源，进入市场快，风险小是它的有点，但是收购企业与目标企业存在较长的磨合期，自主性相对较差，容易受到各种政策的限制等缺点。

超市选择进入一个国家市场的方式基于两个因素：这个国家的市场完善程度市场竞争机制，和对这个国家零售行业的熟悉程度。如果该国市场趋于饱和，市场竞争比较激烈，市场机制比较成熟的话，跨国并购的方式无疑风险性较小，并且能加速进入该国市场。如果对该国的市场竞争机制不甚了解，或者是现代化的市场机制并不完善，那么往往选择新建的方式，能运用已经成熟的销售经验和系统，考虑到多元化的消费市场与消费习惯，采取与当地企业合资的方式，以期在市场上占据一席之地，等到发展到一定的程度，再想办法提高自己的控股率，最后在该国的零售业市场中占尽先机。这一点在美洲的夸张中得到了印证，是很成功的战略构想。

的政策虽然有对外开放零售业的态势，但是亦设有部分条件。政府除对于「单一品牌零售业可经营之产品类别有所规定外，亦要求欲申请投资超过原订上限51%的外资单一品牌零售业者，至少30%的主要商品须向的小型企业采购。根据政府的定义，小型企业系指对于其厂房与设备投资总额不超过100万美元的企业。这是对扩展战略的进一步束缚。

另外当前的零售业依然以小型的夫妻店为主，改变消费人群的传统消费观念至关重要，不同地区的消费者消费品位迥然不同，例如：在的北方地区，大米被放在袋子里以使消费者都能看见；在南方却是用密封袋包装好的普通商品，这种多元化决定了在开设大型卖场要结合当地的消费习惯，结构可能会很臃肿。因此采取与当地企业合资的方式更利于超市迅速融入当地的文化环境，同时得到政府的政策支持。

篇2

二、组织了两次全市性的零售业务大检查，重点围绕储蓄科的管理，事后监督的质量，责任卡、凭证管理、特殊业务等易发案部位，对全市个支行的个营业点进行了专题检查，检查面占全部网点的。通过检查、通报、整改，不断规范全市的零售业务的管理和核算。

三、在各位检查辅导员写出研讨文章的基础上，组织召开三次“易发案部位研讨会”，对零售业务的易发案部位分个专题进行研讨，通过研讨交流了一些业务中的难点，对规范管理、提高检查辅导员的制度水平发挥了积极的作用。此外，结合急需解决的问题，还组织检查辅导员对集零业务中存在的问题进行了研讨，为我处制定集零业务管理办法提供了有益的参考。

四、根据业务发展的实际情况，对集零业务、挂失和按姓名查帐号业务布置了两次专项检查，及时纠正一些重点部位的问题，对进一步规范零售业务起到了一定的作用。

五、根据省行零售业务处的要求，以“加强服务和执行制度”为专题进行了调研，不少检查辅导员深入一线，与储蓄科长、所主任、柜员一起写出了有一定质量的文章，提出了一些具有代表性的问题，为我行零售业务处写出调研报告提供了依据。

六、各支行普遍重视业务培训，检查辅导员积极参与各类培训班。据不完全统计，××××年全年，各支行共举办培训班期，参训员工累计达人课时，按全市名储蓄员工计平均每人培训课时。培训的内容除一些新业务的培训外，大多数是对一些规章制度的要求和对差错事故的分析，对规范一线柜员和事后监督的行为起到了积极的作用。

七、对全体储蓄检查辅导员分两期进行电脑基础知识培训，考核合格率为，初步掌握了用电脑处理检查辅导台帐的技能。目前，已有个支行的检查辅导员在电脑中分所建立检查台帐，个支行的检查辅导员用软盘上报检查辅导月报。

八、储蓄检查辅导员积极撰写调查报告和专题报告，据不完全统计，全市各支行的名检查辅导员共撰写调查报告篇，研讨文章篇，各种专题报告篇。同时各位储蓄检查辅导员根据检查中发现的问题积极向各级管理部门提出合理建议，仅通过月报反映的建议达多条。雨花的×和玄武的×积极参与零售业务处组织的调研论文征集活动，其中×撰写的论文获三等奖。

九、零售业务处按季编发《辅导员通讯》，以指导全市储蓄检查辅导工作。本年度共编发期。储蓄检查辅导员关心《通讯》质量，除积极投稿外，还给《通讯》提了一些建设性的意见，给《通讯》的发展于新的活力。

篇3

C：未来，零售业将朝哪个方向发展，全渠道物联网的概念将如何影响零售业的发展？

G：第一点，零售业不应该仅仅满足于传统分销时代，零售商应该利用各种营销渠道为顾客提供交易平台，不仅包括线下的实体店，还要涵盖网店、基于手机和平板电脑的App应用以及社交网站等。全渠道发展是零售行业的必然趋势，零售商也需要为客户提供这样的服务。第二点，需要建立以用户、消费者为中心的零售模式。比如在英国，每个周末马莎百货有两千万消费者，对这么大体量的客户细致分析，把消费者分成不同群体，分析每个群体各自的购买习惯。了解其习惯之后，针对性促销，给予个性化服务。这样，收到促销广告后，顾客会觉得自己被单独对待，商家是了解自己的。第三个是物联网，比如你家中有很多智能设备，通过App监控，你会收到提示，从而查看你的设备是否运转良好。如果咖啡机、加热设备坏掉了，那你就有替换零件的需求了。物联网时代生活已经变得非常智能，所有设备都互相连接在一起，如果你需要不一样的选择，后面的供应链要及时响应，比如由谁来安排补货、谁来执行。你可以通过线上的零售商重新购买，也可以选择3D打印一个零部件。我们现在需要考虑的是供应链的未来，我们要思考未来消费者的需求是什么，供应链的需求如何。我们要提供相应的服务帮助制造商来实现这样的功能，从制造商到仓库再到分销中心，如何实时获取这些信息，获得反馈后零售商应该做什么动作、如何运营。

C：你认为中国的电商目前处于哪个发展阶段？

篇4

为进一步推进我市零售业市场快速发展促进我市经济持续增长，努力为打造“实力胶州”做出贡献，市政协组织政协委员和机关工作人员，历时两个月，深入到有关职能部门和部分企业，采取集中座谈、个别走访、下发问卷等多种形式，了解了全市零售业市场发展的现状、取得的经验和存在的不足，并有针对性的提出了意见和建议。

（一）制定有关政策，加强宏观引导。一是运用市场法则，采取多种形式深化零售企业产权制度改革和企业重组，支持和引导企业经营者、职工和非公有制企业通过参股和兼并等多种形式参与零售企业的改革重组，加大国有资本退出力度，实现零售企业股份化、民营化、个体化的目标。二是适应现代商业发展的新趋势，鼓励大力发展新型零售业态，如连锁超市、仓储商店、专卖店、专业店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便，吸引大批顾客。三是进一步培育农村市场，要在广阔的农村培养一批具有一定规模、立足于本土、有相当竞争力的本地零售业，让他们占有天时、地利、人和的优势，成为我市农村零售业的中流砥柱。四是制定有关优惠政策，鼓励本地零售业快速发展壮大，建议把针对外资及外地零售业的优惠政策，同样适应于本地零售企业。

（二）进一步制定零售业发展规划，调整零售结构。一是根据我市营销环境、市场竞争的基本格局、城市人口的增长和城市面积的扩大，市政府及有关部门制订切合实际的零售业发展规划二是企业应重视细分市场，确定目标消费群体，并根据其消费需求、心理和习惯，有针对性地分析未来零售业的类型和规模、竞争格局、交通状况、人口密度，调整零售结构，优化零售网点布局，提高整体综合优势

（三）加强零售业经营管理，挖潜企业效益。一是在硬件方面向国外同行学习，根据自身特点加快改造，建立起完善的商业自动化设备体系；在软件方面，进行业务流程重组，将业务流程进行合理安排，提高管理效率；加强团队建设，使员工产生强烈的使命感、归属感和主人翁意识，增强企业的凝聚力和抵御外来风险的能力；建立学习性组织，使企业员工能快速掌握新知识，具有更强的创新意识和创新能力。二是重视树立企业品牌，使之保持各自鲜明特色，树立自身的完善形象。三是进一步提高服务质量，实施改革和创新，将形式服务转变为内容服务，文明服务转变为知识服务，外延服务转变为内涵服务。四是加强对零售业高级人才的培养，培养具有丰富知识、具有各种生产经营管理技能、具有创新能力和开拓性思维的高品质人才已是刻不容缓的事情。世界秘书网版权所有

篇5

2.调研对象与方法。为保证调研的客观真实性，本次从行业、企业及毕业生三个方面开展市场营销专业人才需求调研。行业调研：包括政府的相关政策及行业相关发展规划、调研报告等。通过文献检索、网站查阅等方式进行。企业调研：以两广地区及江浙部分城市中小企业为主，主要是近三年毕业生的主要去向企业。通过企业走访、问卷调查、集体座谈等方式进行。毕业生调研：我校自2007届至2009届市场营销专业部分毕业生。主要通过问卷调查、走访、电话访谈等方式进行。

二、调研分析

（一）行业调研情况

随着我国经济的快速发展和国家对扩大内需、刺激消费的大力支持，我国商贸零售行业的发展势头越来越强劲。据统计。2011年全年社会消费品零售总额实现183919.9亿元，比2010年增长17.1%。其中零售业商品销售额为71824.9亿元，同比增长24.88%。

我国当前零售业态基本细分为百货店、专业店、超级市场等。其中，专业店的发展最为迅速，在零售业中的份额逐年递增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。

广西壮族自治区在“十二五”规划中强调，到2015年服务业增加值占全地区生产总值达到37%。柳州市作为“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社会消费品零售总额要在1000亿元以上。背靠内地、面向东南沿海和东盟各国，广西基本形成大市场、大流通的商业格局，商业经济的发展需要大量的市场营销人才。根据广西人才网联2012年一季度人才供求分析报告提供的职位需求前十位条形图，2012年第一季度，销售类的人才需求达25800人，占比达18.58%，比去年同期增加了2265人。求职人才数前十位的条形图则显示，一季度的销售类人才求职数为18638人，比销售岗位少7000多个。

（二）企业调研情况

企业调研方面，调研了21家企业，重点集中在柳州、广东、深圳及江苏，发放了150份调研问卷，组织了20多次个人面谈及集体座谈，主要调研数据分析及结果如下：

1.本次调研的大部分企业招聘人员的途径以劳动市场和学校毕业生招聘为主，学校应届毕业生一般需进行一段时间的岗前培训才能胜任工作。

2.企业在招聘人才时更看重的是工作经验和人品素质，最不看重的是职业资格证书。特别看重毕业生的实战经验和专业技能，有门店销售经验的学生很受企业的欢迎。

3.调查的企业中，中专学生一般集中在销售岗位。就业单位对我校市场营销专业毕业生整体评价满意度为96.4%。企业普遍认为中职生的优势在于操作能力强，能吃苦耐劳；劣势在于创新能力差，不善于沟通交流，个人修养方面有欠缺。

4.调研结果显示，目前市场营销专业人员主要工作岗位分布为：业务员14%，营业员（含导购员、销售顾问等）28%，文员15%，企业管理15%，服务人员16%，店长12%。企业对市场营销人才的综合能力要求较高，众多中小企业需要一些既有商务知识又有销售能力、管理能力、沟通协调能力的综合型人才，以满足终端销售工作的要求。

5.在调查问卷中，95%的企业最看重学生的职业道德，其次是社会交往能力、表达能力、产品销售能力、营销策划能力，再次是办公软件的使用、会计知识的掌握等，最不重要的是外语能力。

6.60%以上的受调查企业近年内对市场营销人才有需求，对终端销售人员特别是一线销售岗位如营业员、导购员、销售顾问等的需求量会越来越大，因此，我校可加强学生这方面专业知识及技能的训练。

7.企业对于校企合作共同培养学生表现出很大兴趣，他们希望校企业共同培养的人才到企业上岗后能够快速地胜任工作。被调查企业约90%有与我校进行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教师下企业实践学习、接受学生前往参观实践等。

（三）学生调研情况

学生调研方面，主要采用调查问卷的方式进行，辅以一定的学生座谈形式，此次调查问卷共发140份，回收128份。

1.目前我校毕业生就业岗位集中在销售和生产一线，约占95%，管理岗位约5%。毕业生选择就业的用人单位主要集中在私营企业。就业单位的行业主要集中于批发零售行业、住宿餐饮行业以及汽车行业。

2.我校毕业生一般1～3个月左右能独立胜任工作。从普通销售人员到销售主管，毕业生需通过1～2年的时间完成。

3.调查中，学生感觉专业知识与技能、分析解决问题能力和组织协调能力是他们比较缺乏的，较多学生觉得协调沟通能力、个人素质和专业技能对他们的工作帮助比较大，其他知识能力帮助比例不高。

4.毕业生普遍认为我校市场营销专业目前开设的课程比较合理，能够基本满足现在的岗位需要。建议增加实习课时，尤其是在校期间的实操性实习，聘请行家里手，针对社会需要，提高就业指导水平。建议加强“职业生涯规划”课程的教学，增加人际沟通、心态调整方面的课程。

5.部分毕业生感觉在校期间参与社会实践较少，缺乏对社会的了解和适应能力的锻炼。希望学校多组织社会实践活动，让学生有更多接触社会的机会，锻炼工作能力，通过实践积累更多工作经验。

6.个别课程设置与市场需求不太相符。毕业生反映，某些专业知识与实际工作的联系程度不大，希望学校能够在保证基础理论课、核心课教学质量的基础上，结合企业工作实际进行授课。

三、调研结论

1.人才培养方向定位。通过对行业、企业、毕业生三个方面的详细调研，结合我校的实际情况，我们得出这样一个结论：我校市场营销专业人才培养方向定位主要面向批发零售行业、首饰制造批发行业以及汽车行业，培养具有良好的商科职业素养，掌握市场营销理论、商品销售技巧等专业知识和技能的市场营销人才，主要就业岗位为品牌专卖店导购员、店长以及汽车4S店销售顾问等。

2.人才培养层次定位。从调研中得知，我校市场营销专业毕业生主要从事的是一线的销售工作。因此，结合行业、 企业对市场营销人才的知识与技能要求，我校市场营销专业人才培养的层次定位应该为培养在中小企业一线从事销售、销售管理等相关工作，具有较强实际操作能力的高素质劳动者和技能型初中级专门人才。

四、专业改革建议

1.充分发挥市场营销专业理事分会的指导作用，重新设定市场营销专业培养目标，实现人才培养目标的科学定位。我校已经成立了市场营销专业理事分会，我们应以行业为依托，拓展市场营销专业理事分会的功能，理事分会应根据行业、企业发展变化情况和实际工作需求，通过调查、论证、分析和研讨等活动，确立与人才的目标岗位（群）相适应的人才培养目标，帮助我校制订市场营销专业的培养方案，在教学的监控和评估中给出建议，并为毕业生的就业提供指导。

2.针对学生的目标岗位（群），突出能力本位与个性发展，召开专业岗位职业能力分析会，确定岗位职业能力。我校市场营销专业毕业生就业主要集中在传统销售岗位群（营业员、专卖店导购员、汽车销售顾问、门店店长），因此，需要邀请用人单位专业人员、教育、行业专家一道召开专业、职业能力分析会，针对专业的培养目标进行职业能力分析，梳理出市场营销专业人才所需要的知识、技能及态度要求，实现由“知识本位”向“素质（能力）本位”转变，注重个性发展，培养应变创新能力，体现本专业的实践性与应用性。

3.在“必需、够用、实用”原则基础上，重新整合教学内容，打造具有鲜明职教特色的课程和教材。

坚持从企业岗位的需求出发，整合理论与实践课程，确定课程结构，围绕所需掌握的职业能力，加强教学能力的训练，使学生学以致用，增强实战性。教材开发方面，我校应根据企业具体工作要求开发校本教材，丰富教材形态，打破传统的学科式教材编写模式，开发和推广与企业实际工作相联系的综合性和案例式教材。在开发过程中，既可以按照企业的实际工作过程、工作任务和工作情境组织课程，也可以将原本的科目教学内容按照职业活动的特点和要求重新整合，形成围绕工作过程的新型教学项目，使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。

4.进一步加强职业道德和敬业精神的教育。本专业的各课程应针对中职学生的思想观念变化，注意结合社会的价值观念取向，帮助学生转变就业观念，教会学生做人做事，正确对待本职工作，树立科学的价值观、人生观。

5.建设专兼职结合的，高素质、高水平的实战型专业教师队伍。我校市场营销专业的师资队伍建设一定要走专兼职  [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临DyLw.neT]相结合的道路。为提高教师专业水平，我们可以一方面派送教师参与各种企业内训，增加实战体验，另一方面派专业教师轮流下企业实践，以提高教师的实践能力、专业水平和教学质量。同时引入企业高技能人才作为兼职教师，建立兼职教师数据库，使教学与生产、科研紧密结合。

6.积极探索教学方式的改革。针对中职市场营销专业的教学特点，我们在教学过程中，应积极推行情境教学法、案例教学法、互动教学法、启发式教学法、角色扮演法、探究式教学法，提高学生的学习兴趣，增强感性认识；在教学手段上应更多运用多媒体教学，大力推广网络教育技术，努力提高教学效果。

7.加强校企合作，强化实践教学。中等职业教育强调实践教学，这是保证教学质量的关键。我校应建立以课堂实训为基础，结合阶段实训、见习，强调毕业综合实习等为主要内容的完善的实践教学体系；同时大力开展校企合作，加强校外实习基地和校内实验（实训）室建设，建立产学结合的人才培养机制，保证学生所学内容与企业实际工作接轨，让毕业生能尽快符合企业人才需求。

篇6

一、国家政策的大力支持

（一）法律规章日益健全

中国电子商务经历了从无到有，而在电子商务发展的过程中，国家政策的监管起到了至关重要的作用。以北京为例，2008年，加大对电子商务的监管力度，北京工商局出台了《关于贯彻落实<北京市信息化促进条例>加强电子商务监督管理意见》，并逐步在全国推行。2009年，对电子商务的监管力度进一步加大，其中北京市工商局把网络打假作为日常工作之一。在政策的正确引导下，电子商务才在不断的发展壮大。2008年，中国网购交易额首次突破千亿，达到1200亿，国家的法规为网购的健康有序的发展提供了强有力的保证。

（二）财政上的支持

国务院40000亿元投资计划出炉后，支持发展以电子商务等为特点的现代服务业正成为各级政府关注的新方向之一。最新消息显示，浙江、广东、四川、天津等地均已针对中小企业加速实施大规模电子商务工程，以带动整个经济增长。寒流中，4万亿经济刺激计划的横空出世。这无疑是为电子商务的发展注入了一针“强心剂”。而这次4万亿救市计划出台后，地方政府史无前例地在很短的时间内将目光投向了电子商务，大规模实施电子商务工程。

无论是国家还是地方政府，在此次金融危机中对电子商务都给予了充分的关注。中国商务部副部长蒋耀平在2008年曾表示，伴随着全球电子商务日趋活跃，中国电子商务也已逐步渗透到经济和社会的各个层面。商务部决定于2009年10月主办第二届中国国际电子商务应用博览会，展示十年来电子商务应用发展成果，促进电子商务在中国实现新飞跃。蒋耀平说，电子商务不仅大大降低了传统商务流程的人力和物力成本，突破了时空限制，令交易活动更加便捷、效率更高，同时因其开放性和全球性，也为企业创造了更多贸易机会，电子商务现在已是世界各国增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。

二、从商家的角度来说，更多的中小企业取暖于电子商务

自08年第三季起，受到金融危机影响，很多企业开始削减成本，由原来的传统营销模式转向电子商务模式，电子商务成为中小企业走出困境的“救命稻草”。金融危机下，中国未来可能出现的新一波中小企业倒闭潮不容乐观。

然而，所谓“危”、“机”相生，眼下波及面越来越广的金融危机，也在提供一个难得的契机，促使中小企业在经营销售上借助互联网的普及创新。客户资源少、推广很难有效触及目标客户以及成本增加是中小企业目前面临的最大困难。电子商务由于具有覆盖范围广、低成本、高收益、效果直观等明显优势，利用电子商务进行网络推广零售，可让广大企业降低成本，塑造品牌，并拓宽销售范围、增加销量。

艾瑞市场调研数据显示，企业应用电子商务前后的变化中，67%的企业认为合作伙伴增多，业务渠道更宽；58%的企业客户增多、销售额增加，56%的企业信息化水平提高。有关调研显示，65%的线上中小企业有信心和能力渡过经济难关，而线下企业拥有相同表态的还不足10%。即使金融危机使企业经营困难，但中小企业通过B2B电子商务贸易活跃。B2B电子商务在提高企业采购、交易效率的同时，大大缩短了原有渠道长度，降低采购价格，大幅拓展自身的市场活动空间,拉近企业贸易中的空间距离,相比于传统贸易,因距离而产生的成本降低了80%。去年中国B2B电子商务交易额规模接近2亿元。在未来一两年内，中国B2B电子商务交易额还将保持着20%左右增长速度。

据了解，目前我国有1000多万家企业成为或正在成为电子商务的用户，中小企业网络接入率已接近90%。因此，随着中国中小企业加入电子商务，并将在未来几年内保持稳定增长。中小企业采用电子商务来面对金融危机不仅仅是一种选择，而是一种必然选择。

三、从消费者的角度来说，网民网购意向有所提升

金融危机已经深刻地影响到了百姓的日常生活，随着购买支付力的下降或有意压缩，消费者迫切需要找到新的高性价比通道来完成购物消费，而电子商务就成为首选之一。目前，网购对中国居民日常生活的渗透正在不断加深，网络购物便捷、成本低等优点，在当前的经济环境下，成功吸引了更多普通消费者的眼球。尤其是那些传统零售业布点无法到达的二三线城市及偏远地区，网络零售业更成了有效撬动消费需求的一根杠杆。2008年，淘宝网的总交易额达到999.6亿元，与2007年的433亿元比较，增长了131%，约占全国社会消费品零售总额的1%。这一数据相当于2008年每一个中国人在淘宝上平均消费了80元。

金融危机对全球经济的影响是巨大的，但对互联网行业而言，影响更多体现在投资层面，也就是说过去依靠风险投资过活的企业会遇到一些危机，在互联网领域从业的人员会面临就业或失业的压力。但对网民而言，上网需求并未减弱，网民并不会因为金融危机的到来减少上网时间。据监测，中小站点由于运营成本低，而且也不靠风险投资过活，危机对其影响很小，因此数量并未减少，相反电子商务类站点之所以会出现繁荣景象，主要是因为危机促使众多网民选择积极尝试性价比更优良的互联网电子商务来降低消费成本，例如网民可以在家借助淘宝、当当、易趣等网站轻松实现网上订货，成本比现实购买更低。

尽管发展十分迅猛，但总体来看中国网络零售业目前仍处于起步阶段。虽然目前中国拥有网民2.53亿人，居世界首位。但参与网购的网民比例仅占26%，而在欧美、日韩等国这一数据已接近100%。2007年中国社会消费品零售总额达8.7万亿元人民币，其中网络购物仅占0.68%。而在互联网相对发达的韩国、美国和英国，这个比例分别为8.65%、3.72%和4.5%，

可见中国网络购物市场潜力巨大。

四、结束语

金融危机对中国的经济是一次挑战，对中国电子商务之路也是一次严峻的考验。然而，就在全行业发展处在下坡时，电子商务却发展迅猛，逆势飘红。第23次互联网发展报告的数据表明，迄今为止电子商务的发展速度仍高于其他网络应用，年增幅达到60%，高于网络游戏的49%的增幅。由此可见，这场危机对电子商务来说是一个千载难逢的发展机会，天时地利的环境让电子商务磨刀霍霍向明天。

参考文献：

篇7

一、国家政策的大力支持

（一）法律规章日益健全

中国电子商务经历了从无到有，而在电子商务发展的过程中，国家政策的监管起到了至关重要的作用。以北京为例，2008年，加大对电子商务的监管力度，北京工商局出台了《关于贯彻落实<北京市信息化促进条例>加强电子商务监督管理意见》，并逐步在全国推行。2009年，对电子商务的监管力度进一步加大，其中北京市工商局把网络打假作为日常工作之一。在政策的正确引导下，电子商务才在不断的发展壮大。2008年，中国网购交易额首次突破千亿，达到1200亿，国家的法规为网购的健康有序的发展提供了强有力的保证。

（二）财政上的支持

国务院40000亿元投资计划出炉后，支持发展以电子商务等为特点的现代服务业正成为各级政府关注的新方向之一。最新消息显示，浙江、广东、四川、天津等地均已针对中小企业加速实施大规模电子商务工程，以带动整个经济增长。寒流中，4万亿经济刺激计划的横空出世。这无疑是为电子商务的发展注入了一针“强心剂”。而这次4万亿救市计划出台后，地方政府史无前例地在很短的时间内将目光投向了电子商务，大规模实施电子商务工程。

无论是国家还是地方政府，在此次金融危机中对电子商务都给予了充分的关注。中国商务部副部长蒋耀平在2008年曾表示，伴随着全球电子商务日趋活跃，中国电子商务也已逐步渗透到经济和社会的各个层面。商务部决定于2009年10月主办第二届中国国际电子商务应用博览会，展示十年来电子商务应用发展成果，促进电子商务在中国实现新飞跃。蒋耀平说，电子商务不仅大大降低了传统商务流程的人力和物力成本，突破了时空限制，令交易活动更加便捷、效率更高，同时因其开放性和全球性，也为企业创造了更多贸易机会，电子商务现在已是世界各国增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。

二、从商家的角度来说，更多的中小企业取暖于电子商务

自08年第三季起，受到金融危机影响，很多企业开始削减成本，由原来的传统营销模式转向电子商务模式，电子商务成为中小企业走出困境的“救命稻草”。金融危机下，中国未来可能出现的新一波中小企业倒闭潮不容乐观。

然而，所谓“危”、“机”相生，眼下波及面越来越广的金融危机，也在提供一个难得的契机，促使中小企业在经营销售上借助互联网的普及创新。客户资源少、推广很难有效触及目标客户以及成本增加是中小企业目前面临的最大困难。电子商务由于具有覆盖范围广、低成本、高收益、效果直观等明显优势，利用电子商务进行网络推广零售，可让广大企业降低成本，塑造品牌，并拓宽销售范围、增加销量。

艾瑞市场调研数据显示，企业应用电子商务前后的变化中，67%的企业认为合作伙伴增多，业务渠道更宽；58%的企业客户增多、销售额增加，56%的企业信息化水平提高。有关调研显示，65%的线上中小企业有信心和能力渡过经济难关，而线下企业拥有相同表态的还不足10%。即使金融危机使企业经营困难，但中小企业通过b2b电子商务贸易活跃。b2b电子商务在提高企业采购、交易效率的同时，大大缩短了原有渠道长度，降低采购价格，大幅拓展自身的市场活动空间,拉近企业贸易中的空间距离,相比于传统贸易,因距离而产生的成本降低了80%。去年中国b2b电子商务交易额规模接近2亿元。在未来一两年内，中国b2b电子商务交易额还将保持着20%左右增长速度。

据了解，目前我国有1000多万家企业成为或正在成为电子商务的用户，中小企业网络接入率已接近90%。因此，随着中国中小企业加入电子商务，并将在未来几年内保持稳定增长。中小企业采用电子商务来面对金融危机不仅仅是一种选择，而是一种必然选择。

三、从消费者的角度来说，网民网购意向有所提升

金融危机已经深刻地影响到了百姓的日常生活，随着购买支付力的下降或有意压缩，消费者迫切需要找到新的高性价比通道来完成购物消费，而电子商务就成为首选之一。目前，网购对中国居民日常生活的渗透正在不断加深，网络购物便捷、成本低等优点，在当前的经济环境下，成功吸引了更多普通消费者的眼球。尤其是那些传统零售业布点无法到达的二三线城市及偏远地区，网络零售业更成了有效撬动消费需求的一根杠杆。2008年，淘宝网的总交易额达到999.6亿元，与2007年的433亿元比较，增长了131%，约占全国社会消费品零售总额的1%。这一数据相当于2008年每一个中国人在淘宝上平均消费了80元。

金融危机对全球经济的影响是巨大的，但对互联网行业而言，影响更多体现在投资层面，也就是说过去依靠风险投资过活的企业会遇到一些危机，在互联网领域从业的人员会面临就业或失业的压力。但对网民而言，上网需求并未减弱，网民并不会因为金融危机的到来减少上网时间。据监测，中小站点由于运营成本低，而且也不靠风险投资过活，危机对其影响很小，因此数量并未减少，相反电子商务类站点之所以会出现繁荣景象，主要是因为危机促使众多网民选择积极尝试性价比更优良的互联网电子商务来降低消费成本，例如网民可以在家借助淘宝、当当、易趣等网站轻松实现网上订货，成本比现实购买更低。

尽管发展十分迅猛，但总体来看中国网络零售业目前仍处于起步阶段。虽然目前中国拥有网民2.53亿人，居世界首位。但参与网购的网民比例仅占26%，而在欧美、日韩等国这一数据已接近100%。2007年中国社会消费品零售总额达8.7万亿元人民币，其中网络购物仅占0.68%。而在互联网相对发达的韩国、美国和英国，这个比例分别为8.65%、3.72%和4.5%，

可见中国网络购物市场潜力巨大。

四、结束语

金融危机对中国的经济是一次挑战，对中国电子商务之路也是一次严峻的考验。然而，就在全行业发展处在下坡时，电子商务却发展迅猛，逆势飘红。第23次互联网发展报告的数据表明，迄今为止电子商务的发展速度仍高于其他网络应用，年增幅达到60%，高于网络游戏的49%的增幅。由此可见，这场危机对电子商务来说是一个千载难逢的发展机会，天时地利的环境让电子商务磨刀霍霍向明天。

参考文献：

篇8

但零售商还是应该认识到：尽管靠高速的门店扩张可以帮助自己和供应商覆盖更多的地域和社区，可是仿；自己究竟付出了多少成本?带来的顾客流是否忠诚?为什么有时在一个城市里，两个本土大卖场的业绩还比不上一个外资的同业态门店?

的确，中国连锁超市的各种业态用十几年的时间走过了国外50年至100年的道路。但是在战略管理、零售技术、人才管理以及“从劳动力密集转向劳力／智力密集”等方面，本土企业与优秀跨国零售企业还存在巨大的差距。

不要误判你的发展阶段!

纵观世界零售业发展史，都经过“扩张增长阶段”、“追求效率阶段”、“差异化阶段”和“客户关系管理阶段”(见图1)，不同阶段的经营和竞争都体现了明显不同的特点(见表1)。中国零售商已经从“扩张增长阶段”进入“效率阶段”。

我认为：在高效率的基础上，才能向“差异化阶段”发展。也就是说后一个阶段是以前一个阶段为基础的，不可轻易跨越。因此，我们虽然赞同本刊上一期关于零售“紫牛”的观点，但同时也要提醒大家，真正的紫牛是基于稳健的管理模式，而非靠一些噱头采取“爆破”的方式昙花一现。

图1 流通行业的发展道路和不同阶段

我们考察很多二、三线零售商的案例，无论是大型百货，还是临街小店，在刚刚接触到“差异化”思路后，就急匆匆想靠差异化的产品(例如采购一线城市流行商品)、差异化的装修(门店里用大量空间摆挂“现代”装饰品)等来吸引顾客。这样成功的机会多吗?现实的答案很令人遗憾。

举两个简单却常见的案例：一个中型超市，如果只是在几个品种上采购到优良商品，整体卖场的氖围不一定吸引人，而且一个拥有更多门店的对手可以很快就采购到更便宜的商品；而一家县城百货店，在开发一个新品类时(如钻石首饰、中高档女鞋)，如果不针对商圈顾客群做调研，很可能将该晶类的价格结构定错一个对于区域市场，对百元级钻戒和千元级钻戒接受程度不同。实际上在百元这个段位上，200元主打利400元主打带来的客流量和利润也完全不同。

也就是说，面对中国市场的复杂环境，适应各地的“差异化”可能是不同的，这就要求零售商在基础技能上有更扎实的功底。

我们来看沃尔玛：它以“天天低价”的差异化经营，建立顾客忠诚度。但它所依靠的是：高效的供应链管理和信息系统，标准化管理，总部集权和与供应商建立伙伴关系。

再看家乐福，它以“开心购物，不断发现惊喜”为差异点，同样也有一批忠诚的顾客。但它更依靠精心研究顾客、贴近当坤市场、权力下放门店和创造购物乐趣。

所以我们不能只是看到优秀跨国零售企业的表象，而忽略了其背后的袜心竞争力的本质。这些包括：精细的顾客购物行为研究、商品管理技术、高效定价和促销的技术、物流配送技术、信息技术、业务数据分析和决策、组织机构、企业文化等。

例如家乐福虽然权力下放到门店，但总部却能通过信息系统随时收集门店数据，并给门店指导。

这些能力是看不见摸不着的。如果你的商品老断货、员工工作效率低下(如上架不及时等)，那再好的“差异化”创意担不能坚持多久。

用什么工具提升效率?

中国零售企业的战略思路要从“扩张增长阶段”转为“追求效率阶段”，才能有“差异化阶段”。对于扩张型零售商来说，就是从单纯追求做大，转为追求做强并做大。

做强与做大要考虑的企业运营指标是不同的，做强需要更精细的指标体系。但很多零售商管理者因为指标体系过于庞杂和混乱：他们感觉有的是财务指标，有的是顾客指杯，还有内部提升的指标，很容易顾此失彼，于是最终放弃了战略性的把握。

而实际情况往往是：这个体系一点也不复杂!只是这些经理缺乏管理工具的帮助，不能对指标体系做有效分类。

“平衡计分卡”就可以为零售商的做强做大、可持续发展提供一个很好的目标体系。

下图是一个简化的零售企业平衡计分卡的例产。我们认为，在当前阶段，最重要的是把握以下几点：

1．通过研究、培养和建立目标顾客忠诚度，来提升“单店产出”；

2．通过提升优化商品组合、智慧定价、高效促销和降低物流成本，来提升净利润率，

3．通过业务流程的改进和标准化，建立完善的信息系统和数据分析能力，培养骨干员工的综合业务管理能力，来奠定企业发展的基础。

据深入了解，许多零售商尚未建立企业的绩效衡量体系，或没有定期的回顾、检讨制度，即便有，也未详细确定考察哪些项目，导致一些关系到运营效率的严重问题未能引起高层的关注和得到解决――高层视听不明，还谈什么管理提升?

用什么理念统摄指标?

一个个去考虑上述指标，依然会让零售商(尤其是区域型零售商)无所适从。那么，有什么零售管理理念，能使零售商将所有指标串成一条线来考虑?

高效消费者响应(ECR)是全球零售商广泛使用的零售核心技术。ECR是流通供应链上的各个企业以业务伙伴方式紧密合作，了解消费者需求，建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统，提高消费者价值，提高整个供应链的运作效率，降低整个系统的成本，提高竞争能力。

ECR包括零售业的三个重要战略：顾客导向的零售模式(消费者价值模型)、品类管理和供应链管理。它需要零售商具有的能力和技术基础见图2。

例如在上表中，中国零售企业与优秀的跨国公司相比，在库存天数、货架缺货率等方面存在较大差距。国内一些企业通过“评分表”发现了这种差距，正在推行“ECR 50／50”项目，即同时降低50％库存和降低50％货架缺货率。(成功案例将在今后介绍。)

相关链接：ECR的核心原则

1．以消费者为中心。一切从消费者利益出发，了解顾客构成情况，了解他们的需求和对商店、商品的意见，改进服务，增加顾客价值，从而增加顾客对商店和品类的忠诚度，得到顾客的回报。

2．以数据为基础。零售业经营成千上万种商品，面对着成千上万的消费者，有复杂的各种经营活动，只有充分利用经营数据，才能分析不同消费者的不同需求，不同商品的经营情况，作出正确经营活动的决策，提高供应链效率。

3．与业务伙伴的协作关系。从流通行业的链条来看，没有任何一个企业能独立满足消费者需求。供应链的各方(零售商、制造商、分销商、第三方物流等)只有紧密合作，才能高效地满足消费者需求。业务伙伴的协作关系不只是在供应链上，还体现在一起了解和满足消费者的需求、品类管理上。

4．整体系统推进。为消费者提供优质服务涉及企业的各个业务流程和各个部门，如门店、总部各职能部门、仓库、运输、供应商等，要综合考虑各个因素，如销量、利润、成本、库存、缺货、效率等。要真正实现ECR，必须在企业中整体系统地推进，才能取得实效。

用什么工具提升执行力?

在设立上述指标和整体策略后，如何能让具体工作落到实处?

零售业就是细节管理，要求高度的流程管理、标准化、自动化和持续改善。中国流通行业还没有经历一次大规模质量管理的洗礼，以提升整体的运营效率。实践证明：在制造业成功的全面质量管理／六西格玛管理，完全可以在零售业得到广泛运用，来帮助达成运营效率方面的目标。；

如美国的Home Depot公司和中国的贵之步女鞋专卖连锁，都已经过六西格玛管理的全面洗礼。百佳超市则曾获得香港管理协会颁发的基于全面质量管理的“卓越企业绩效标准”大奖。

篇9

本文从数据库营销、客户关系、客户教育、金融服务搜索引擎概念、微型网银、终端机逻辑和建立卓越团队六个方面，分享银行增值服务新思维，让客户的财富生活与银行紧密连结，进而塑造像A380空中客车一样，带动业界潮流的银行零售品牌价值。

一、云端数据库营销

银行最大的无形资产是客户，客户本身属性（如财富来源、年龄、家庭）、使用的银行服务（包含存贷款、信用卡和理财）和使用行为（常用的交易方式），皆可形成辅助营销的数据库。银行透过数据分析，筛选出特定客群，给予分级和针对，以创造、激发和满足客群隐性需求，进而扩大和凸显服务的差异性。

目前，很多银行和基金公司都在往这方面发展。数据库多元化可以给客户提供更多分层分级服务。这样一个无缝隙营销，更贴近客户的生活、投资与财富，甚至更长远的人生。

1.无缝行销

透过精准的数据库分析和营销策略的执行，在任何时间、场合与客群的生活各方面产生链接与互动，持续增加银行在客群心中的能见度。

以交易区分：例如筛选出有使用手机银行的习惯，且有基金账号但未持有基金的客群，在手机银行界面嵌入基金亮点信息。以客群区分：例如分析第三方存管户属性，规划银行如何参与客群股票交易流程和提供配套服务，增加银行能见度。以权责区分：例如针对不同目标客群，统一采购礼品、策划年度和季节性活动。

2.信息光束

身处资讯丰富并选择多元化的环境，客户渴求阅读方便、摘要式的信息。因此，及时的整合解决信息将是未来胜出的关键。例如：选出持有基金的客群，根据市场变化，给予及时调整建议，创造二次营销的机会。

3.产品一路通

结合数据分析、第三方资源和顾问公司行动方案，在销售前中后提供客群连贯式服务，激发需求并促成交易。例如筛选出未买过保险的客群，售前提供银行保险平台上的产品整合与比较，售中结合顾问、保险公司资源、数据库分析的客群属性进行针对性营销，售后定期筛选买过保险的客群，进行保单回访和健诊，激发二次购买需求。

4.生命周期

依客户单身、结婚、家庭、退休之人生不同阶段，规划相应的营销策略。例如筛选出35岁以下和未买过重疾险的客群，策划以家庭风险控管和资产保全为诉求的营销模式。

二、客户关系和客户教育

除了提供基础客群分级服务，银行在持续深耕客户关系方面，将不仅仅依赖客户经理和零售团队游击战式地提升银行在客户心中的价值，还要策略性整合运用内外部资源，提供增值服务，使客户潜移默化的产生“财富生活与银行密不可分”的观念，建立银行品牌价值的认同感与信任感，以创造更大效益(营收)。举例而言，银行可以是客户的财富巴菲特，从客户教育着手，教育客户资产配置、止盈止亏、风险与报酬等观念的同时，给予配套投资服务，比如资产配置调整建议、市场动态更新和适合的投资机会。

很多前辈，包括很多同事都问过我，什么叫客户关系？什么叫客户销售？什么叫客户教育？现在这种市场怎么卖基金？我回答：“台湾曾经多次从高点到低点，慢慢的客户经过市场盘整及长期教育，他们会非常清楚什么时候该增加基金，什么时候该转换基金，或者什么时候该持有不同的基金。”从这点看，内地整个市场的涨落，销售人员及客户都没有直接且优良的教育过程，不知道怎么应变。所以，基金公司更是任重道远，要不断教育客户，让客户有正确的观念，保持良好的客户关系。

三、搜索引擎

客户在财富和生活上遇到问题，银行如果能随时随地，针对性地提供各类产品和服务，一次性满足客人需求，那么客户肯定会被这家银行深深吸引。银行可以从两方面着手，塑造金融服务搜索引擎的形象：1.银行服务直通车，可以在客户提出问题和服务时，透过秘书、生活管家提供直接组合式的解决方案。2.运用银行资源和渠道，提供海外就学、医疗的增值服务。海外服务可分空中银行和空中理财，空中银行提供海外电话、网络咨询交易；空中理财提供投资理财产品电话咨询和交易。

四、WeiBank

更简单、方便的网络服务平台和服务内容是未来零售营销重要的主流战场。微博（Weibo）、QQ等社交平台不断满足客群社交需求，已成为资讯收集、意见交流和知识学习的主要渠道。微型银行（WeiBank）轻量、简便、快速、易懂和互动的网络服务是虏获客群、提升客户使用黏着度的利器。例如：目前网银页面资讯和功能多半让客户眼花缭乱，而微型网银仅提供常用功能服务窗口。当使用者在生活中遇到银行相关问题亟待解决，或者有购买银行服务的需求时，功能窗口立马回应并给予解决方案。

五、终端机

数据库是云端概念，分析因素进而促成结果，从既有客户资料采挖隐性需求，规划营销策略，激发需求并引导产品促成。终端机则是售后概念，分析客群消费内容和交易方式，从行为结果发现实际需求，针对客群行为，制订优化服务的策略。

终端机的资料来源和剖析不限银行内部，也可以与客户生活相关的衣食住行娱乐等商家合作。例如：透过顾问公司的数据，了解目标客户的网络使用习惯和关心话题，制订相应的营销策略。例如购买调研公司的调研报告，了解目标客户在财富管理市场实际购买的产品类别、竞争对手产品和服务的各类评比，进而发现服务缺口，提供加值服务。

六、卓越团队

前述五方面的增值服务，皆需要卓越的团队方能运作，因此银行的售前、售中和售后服务应有六类团队支援：数据分析团队、网络营销团队、价值营销团队、市场投资顾问团队、产品营销团队和客服提升团队。卓越团队是各个银行零售渠道、零售总部或者基金公司总部要建立的整体团队。

篇10

据某市场调研机构出台的《2008中国时尚商品电子商务研究报告》披露：在时尚消费品领域内，2008年网络购物额高达275亿元，其中化妆品消费排第3名。行业内“凭空”挖出这样一块可观的“蛋糕”，无疑会搅乱一些人的棋局，动了一些人的奶酪。那么，网店乱了哪些人的方寸？

网店“无疆界”，搅乱“线下”的品牌经销制

品牌厂家为体现市场行为规范，在与地区经销商、终端零售商之间签署的合作协议中，大多都承诺对地区市场窜货行为进行干预，名分是保护终端客户经营利益。一些条款中甚至明确承诺：一旦查明事实，厂、商有责任对窜货者作出处罚，用以补偿店家的损失。

对本文伊始的诉讼案例，在化妆品业内人士看来，那店家追诉的“窜货”条款至少是三年前行业内“流行”通用的合同“版本”。

三年前乃至更远的时间段里，这个规则是相安无事的，并且被认为只有“正规军”品牌才敢运用的负责任的做法。正规军品牌的底气在于，偶有“窜货”发生，厂家根据产品上的暗码，通过企业的ERP系统，一查一个准，追查的结果也多是邻区的经销商所为。而交易规则简单的小品牌通常还做不到这一点。

然而，网店的出现，让这个被普遍认可的“游戏”逐渐显现出了乱局。

首先，网店窜货的特征是“只给米吃不给面见”。在那个虚拟的世界中，唯有出货是真实的。追到网上一看，产品遍地开花。虽说有真有假，但厂家关注的还是真品到底是哪家出的货，你只有花钱买上一回才能“人赃俱获”。

其次，身在曹营心在汉。抓到一个“人赃俱获”并非大功告成，随即你会发现，商品虽在东北交易，而“店”家可能在新疆运营。若要继续追查——欢迎来新疆做客。

最后，你追到新疆，对方还丝毫不避讳你：他的货是从别人那里“调”来的。至于是谁，你一不是工商二不是税务，管得着嘛！再说了，只要卖的不是假货，就像电影院门前倒腾电影票的，自由交易，两厢情愿，你还是管不着。

管不着网店，厂家“晕”了。最初刚有苗头的时候，厂家和经销商面对从网店中“窜”出来的商品，还是信心满满地认真追索。然而不需时日，疲于奔命之后，发现自己犹如手执长矛面对风车决斗的堂吉诃德。

企业的“督察”队伍在越演越烈的网上购物浪潮面前，也仿佛是一群捕风捉影的滑稽小丑，根本无济于事。仅2009年上半年，Z公司所派出的“督察”队伍以及为查“窜货”所支出的费用，就占整个企业销售费用的5%以上。这其中还不包括履行《终端协议》承诺的补偿额度。

毋庸置疑，原先“查窜货”的承诺要收回，至少要修正。

然而，一个年度出货额超过3个亿的品牌厂家，至少拥有6000家以上的专营店合作对象。如此庞大的合作阵营，要想单方面改动“不适合”自己的合约条款，尤其是一些收取了专营店“加盟押金”的品牌厂家，恐怕着实要掂量掂量。

但无论是收回还是修正，网店既然来到了这个世界上，非但不会销声匿迹，而且还有越做越火的势头。小小网店既然已经掀开了厂商合作运行系统的“软肋”，那么厂商和终端零售之间的游戏规则的重新设置，也只是时间问题。

网店搅局价格，动了终端利润的奶酪

化妆品暴利，3元的成本可以卖300元。在化妆品业界之外，这似乎成了普遍传诵的认知。

众所周知，时下本土品牌经销制下的价格结构一般为：出厂价（按零售价计）三五折——经销价五折——终端执行零售价。这个结构反映出，当前商品的销售利润明显向终端零售商“倾斜”，这至少是发展中品牌的重要营销策略。

调研显示，同品牌商品，网店实际交易价通常要比“线下”各类零售柜台的“全国统一零售价”低30%以上。在价格冲突面前，品牌和经销商基本上能保证是“旱涝保收”的，只是以往向终端客户“倾斜”的价格策略首当其冲，被网店价格彻底摧毁。

直观上看，网店与线下终端冲突的是商品价格，实质上动摇的却是品牌阵营多年来精心营造的“终端客户管理体系”——网店的价格让这一切都穿了帮。

而各个品牌都在感叹“零售为王”的当下，自鸣得意的的零售商们没有想到，自己的王者地位居然是那样的不堪一击！

所以，网店销售也撞到了线下零售业的软肋。前者的自由、无拘无束和随性而为，是其天然属性，一不签合同，二不做加盟，什么好卖卖什么，不压资金不压货，赚的是现代信息的差价。要不怎么叫“电子商务”呢！

网店是渠道，还是无间道？

公开的数据显示，2008年化妆品网上销售总额高达85亿之上，未来一年中，网店的消费能力至少会以6%～9%的幅度递增。

一个傻傻的问题摆在了眼前：那网店里卖出85个亿的东西从哪里来？换言之，那个引发厂商对簿公堂的网店里“窜”出的货是从哪里来的？

现在是本文揭开谜底的时候了。

另一项专题调研报告做出了如下反馈：

1．50%以上是从区域经销商那里“窜”出去的。原因是厂方“压”得指标太重，必须“分流”。

2．30%是专营店“窜”的。原因是为了吃进货政策，多进的商品店里卖不完，必须“分流”。

3．20%是厂家“窜”出去的。原因很多，类似VIP会员奖励、“以货抵广告费”、大单采购、货品奖励等等。

由此就派生出了一个问题：是谁在玩“无间道”？换言之，既然明里骂着网店，暗里还要“吃”着网店，厂商或经销商为什么不直接发展网店为终端销售客户？

来自网店店家的分析反馈如下：

1．网店不会出钱“压”货，有人卖，我才“进”，或者直接委托“客户”出库。

2．厂商对网店的供价不好设定，网店之间的实际交易价不好统一管理。

3．网店商品的波动性较大，销量不稳定，物流服务不好配套，成本较高。

4．网店的生意辐射区域范围分散，没有合适的运营系统平衡网店与地面终端零售商的冲突。

5．为网店独立研发产品线的设想不现实，因为线上与线下的商品可能随时“交叉”销售。

篇11

在全球化竞争的情况下，流通业及其网络状流通渠道已经成为国家的战略产业和战略资源，是国家安全的重要保证。随着我国流通领域对外开放限制的取消，外资在带来先进管理理念和竞争体制的同时也带来许多隐患，必须高度警觉尽快制定并完善相应的流通政策。

一、外资在流通业超速扩张值得高度警觉

1.外资在中国流通业的现状

流通领域对外开放，是中国对外开放的重要组成部分。1992年我国商业领域对外资开放，第一年批准入华的外资零售商高达1027家，而在零售业全面开放之前的12年时间内，批准入华的外商企业仅有314家。目前我国大型超市80%以上已被跨国公司纳入囊中，外资控股占到50%以上，拥有绝对优势。据联商网2014年的信息，全球250强零售商中有97家进入中国，全球50家最大零售已全部进入中国。

2.外资进入中国流通业的特点和趋势

（1）主攻大型综合或专业超市。1992年开放时，外资业态以百货店为主，随着购买力增强，开始出现多样化的趋势，连锁是主要的经营形式。

（2）加大并购力度，增资控股趋势明显。目前跨国公司在华并购战略的基本要求是对华投资方式必须是绝对控股、并购对象必须是行业龙头企业、预期收益必须超过15%。

（3）以优质低价品牌形象取胜，加大自有品牌力度。外资零售店平均价格比一般百货店低5%左右，同时也在不断加大自有品牌的力度。目前，沃尔玛中国100家卖场中有1800种沃尔玛自有品牌商品在销售。

（4）本土化战略进一步加深。随着外资对中国市场的不断探索和适应，本土化步伐迅速加快。主要表现在采购规模大幅度上升、企业员工和高层管理人员本土化、促销环节本土化。

二、外资在流通业超速扩张带来的隐患

1.无序并购导致我国自主流通渠道毁坏。并购是外资进入各个产业成本最低、风险最小、收效最高、影响最大的手段。外资大规模并购收编我国优质流通业，流通渠道将会损坏。

2.挤垮或窒息我国本土商贸流通产业的发展。跨国零售集团纷纷把地区采购总部转移到中国，目的就是加强对产业链上游的控制保证低成本采购，源源不断地带走高额利润。一旦失去竞争优势，榨取不到垄断利润，外资企业完全可以凭借渠道垄断优势，轻而易举抛弃中国供应商，将大额采购订单转移，这就可能挤垮我国本土商贸流通产业。

3.自主品牌遭重创制造业被逐步边缘化。随着外资零售业快速扩张，中国知名品牌制造商还在继续被收编掌控，通过品牌渠道挤出效应，中国制造商只能在低端产品上粗放微利经营。从国际经验看，一个分销领域被外国公司控制的国家，很难再有民族工业品牌。

4.就业遭遇挤出效应。流通业既是传统的就业主渠道，也是最具后续潜质的主要就业领域。流通业造就了数千万人的就业机会，而外资进入并快速扩张，产生了巨大的直接挤出效应，此外由于外资零售店强劲的市场竞争力，也迫使内资商业减员，造成间接挤出效应。

5.为经济安全埋下隐患。流通业经营的是民生必需品，主要零售渠道一旦被外资垄断，在发生紧急情况的时候，很难保证外资企业能够起到稳定市场的作用。此外，外资并购造成国资流失和超经济垄断，更有可能威胁到国家经济安全。

三、对外开放背景下应对外资扩张的基本对策

1.建立健全反垄断政策。加紧制定并完善适合中国国情的《反垄断法》，尽快建立以反垄断法为核心的反垄断政策，政策要将因地方保护和行业保护形成的垄断作为重点调整对象，同时清理现有的由于政出多门而导致的相互冲突的行业法规，为国内统一市场的形成扫除障碍。通过《反垄断法》既能充分吸引外资，又能控制跨国公司的负面影响，是当前条件下我国防止因跨国企业并购损害产业发展的理性选择。

2.国家应加快建立商业开放风险评估体系。现代流通业是中国面临的一个非常紧迫的战略问题，关系到国家竞争力、城市的竞争力，企业竞争力。对于涉及国计民生和国家安全的流通业，应制定产业目录，提高外资进入这些关键行业的门槛，并建立资产审查机制和经济安全预警机制，以便及时防范潜在的风险。

3.依法限制、阻止恶意并购，实施反并购。尽快建立流通领域外资并购风险防范机制，尽快制定外商来华并购的法律法规。对于流通产业和具有战略意义的重要企业，在并购重组中通过专项评估、论证和审议。对于并购战略性龙头企业的行为，应严格把关划定合作底线，对外方投资的比例合资年限要有所限制，将行业发展的主动权和控制权牢牢掌握在自己手中。特别对以垄断批发、零售市场为目标的并购行为，要有严厉的制裁手段。

4.提高本国流通企业的竞争力。政策应鼓励本土企业采取各种措施开拓、占领国内有战略意义的制高点和新的市场空间；大力扶持农村连锁商业发展，使国内流通企业实现低成本的快速扩张，实现规模化发展。将重点放在流通设施、流通组织结构、流通方式和手段、流通企业经营管理的现代化等方面。

5.重视保护中小流通业，维护市场竞争。流通政策要创造和维护公平竞争的市场环境，保护中小企业、民营企业。政府部门要按照资金使用方向和程序，安排中小企业发展专项资金、科技创新资金等支持中小流通企业发展。在市场准入、信用担保、金融服务、物流服务、人才培训、信息服务等方面进行扶持。

参考文献：

[1]中华人民共和国商务部网站.

[2]中华人民共和国商务部调研报告：外资并购“底线”何在？2006.07.

[3]李欢欢.外资在流通业超速扩张值得高度警觉.商业经济与管理，2013（03）

篇12

中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1004-1494（2013）05-

收稿日期：2013-05-15

基金项目：国家社科基金项目《高技术服务业培育发展与制造业转型升级研究》（12CJY043）；第53批中国博士后科学基金项目（2013M531543）阶段性研究成果。

作者简介：庄惠明，男，厦门大学国际贸易学博士，北京师范大学理论经济学博士后，厦门大学理论经济学在站博士后（第二站），福建商业高等专科学校经贸系主任，副教授，硕士生导师，主要研究方向：国际贸易理论；

郑剑山，男，福建莆田人，厦门大学经济学院硕士研究生。主要研究方向：国际贸易理论与政策。

一、引言

自 2004年12月11日开始，我国取消对外资零售企业在地域、股权比例、数量和经营方式等诸多方面的限制，全面开放零售业市场，外资零售企业随之在我国迅猛扩张，家乐福、沃尔玛、易初莲花和麦德龙等几大国际零售巨头均在华大量铺设店面。截至2011年，沃尔玛、家乐福、乐购在华门店总数分别达267、203、103家 ，外资大卖场不仅在数量上实现了爆炸式增长，同时也将以收取通道费 为主的盈利模式带了进来，并且很快演变成我国零售行业的“显规则”，甚至由于我国不完善的法律、不规则的竞争环境等问题的存在，高额通道费在我国获得了其他国家均没有的发展势头。根据上海商情信息中心及FM-CG研究中心2011年度的一项专题调研报告，包括沃尔玛、家乐福、屈臣氏、百联在内的中国境内零售百强企业所收取的通道费平均占其综合收益的20%-50%，零售商逐渐退化成了收取商业租金的“二房东”，而不是经营商品的零售商，核心竞争力的培育和发展越来越少。和外资零售商不一样，本土零售商还处在较低的发展阶段，在管理水平、创新能力等多方面都需要改进，一味效仿这种“好吃懒做”的盈利模式，是否会断送其持续发展的后路呢？此外，在与供应商建立战略联盟来实现双赢变得越来越重要的时代，零售商单方面利用其在渠道方面的垄断势力增加通道费种类、数额来转嫁成本，是否是明智的选择呢？

二、文献综述

从国外相关文献来看，对于通道费的研究主要存在两种观点：一是以Chu（1992）、Lariviere and Padmanabhan（1997）、Sullivan（1997） 为代表的“效率促进论”，认为通道费是众多新产品竞争稀缺的超市货架空间的结果。通过收取通道费，零售商与制造商之间实现了新产品营销的成本分担和风险转移，不仅可以促使制造商提高新产品的研发水平，而且能够有效地促进零售价格的降低， 从而可以提高整个产业链的运作效率。“效率促进论”说明零售商对新产品收取通道费是合理的，但却无法合理解释市场上普遍存在的对成熟商品收取通道费的行为。二是以Shaffer（1991）、MacAvoy（1997）、Marx and Shaffer（2004）为代表的“市场势力论”，认为通道费是零售商实施其市场势力的结果，会损害到生产商利益，破坏零供关系，通道费还会使零售商对不同的生产商产生歧视，特别是大、小型生产商会受到差别待遇，从而不利于生产商之间的正常竞争。然而“市场势力论”的有关结论并没有获得实证检验的支持，如Farris and Ailawadi（1992） 通过分析美国食品行业数据发现，制造商的利润在 20 世纪 80 年代一直稳定增长，而同期的零售商利润却相当稳定，这结果表明零售市场的集中并没有导致零售商相对于制造商的市场力量显著增大。Messinger and Narasimhan（1995）分析了日本零售超市企业的会计及股票市场数据，也发现产业利润并没有从制造商向零售商转移。

国内学界关于通道费在中国的具体发展情况进行了广泛的研究，但和国外研究相比，国内学者并没有简单形成“效率促进论”和“市场势力论”两种截然不同的观点，分析的角度和视角更加的宽泛。一些学者基于客观的角度分析了通道费存在的合理性和必然性：如李骏阳等（2007）从交易成本的角度研究零供关系中通道费问题的的形成原因，他们认为零售企业降低了供应商收集产品和消费者偏好信息的费用，资产的专用性决定了零售市场中的通道费的必然存在，并结合目前零售市场上的数据和零供博弈案例进一步说明了这种关系，并没有形成明确批判通道费的观点；同样也有不少学者对我国不合理的通道费进行了批判：张赞、郁义鸿（2011）对零售商垄断势力下的通道费及其福利效应进行分析，他们认为在零售商具有买方垄断势力下，收取通道费会使批发价格和零售价格都上升，进而使零售商的利润增加，消费者剩余减少，同样也把超市当成一种助推物价的“幕后凶手”； 如刘继峰（2012）对商品零售中滥用优势地位行为进行了分析，并指出由于当前我国在法律、制度上的缺位，造成了拥有市场势力的零售商对供应商滥用优势地位行为的发生，并从长远的角度出发指出这种滥用行为所导致的通道费过高、不合理会使得零售产业发展扭曲。

综上所述，目前国内外学者对通道费看法不一，各自成派。国外主要以“市场势力论”和“效率促进论”为主，而从国内研究来看，针对中国通道费发展的特殊性，“效率促进论”的学者很少，更多的是“客观分析—政策建议派”和“批判派”。从相关文献也可以看出，目前国内外研究主要是从费用的合理性、产生的原因、不利的影响以及如何进行改善、政策建议等方面进行研究，对于通道费运行的内在机理分析较少，而对于原因分析更多的是从零供双方之间势力差异、国家法律环境不完善等展开研究。因此在以往的研究基础上，本文尝试着区分了内外资零售商、大小型供应商等来深入挖掘通道费盈利模式对零供关系的作用机理；同时，在原因部分从主营业务贡献率不高、国内竞争环境扭曲、当前成本压力上升对通道费刚性③增加的影响这一方面进行了拓展分析；并对我国零供关系的健康发展提几点思考。

三、高额通道费在中国存在的“土壤”分析

通道费盈利模式在很多国家都相继出现过，但是在各国的发展结果却大相径庭，根据美国普华永道和Kantar零售咨询公司2010年《世界主要国家零售业通道费差异报告》显示，通道费在美国平均比例最低，约占其总收益12%-14%；在挪威等北欧国家其次，约占到15%；此外是日本、智力、加拿大国等国，约占17%；调查中的其它发达国家大约在20%左右。同时报告进一步指出，发展中国家通道费比例普遍高于发达国家，平均在20%-40%之间，而中国和印度比例最高，均占到30%-50% 。事实上，中国的通道费高已成为业界的普遍共识。高额的通道费能在中国找到长期存在的“土壤”原因是什么？本文主要从以下几个方面进行分析：

（一）零售商拥有渠道垄断权

当前在我国市场上，零售商所拥有的通道资源，即客源、货架以及所处地理位置等是一种比较稀缺的资源，尤其超市的货架空间总是有限的，越来越集中的零售业拥有绝对的渠道控制权，这种渠道提供庞大的销售网络和客户群，供应商为更近更便利地接触目标顾客，一定程度上需要借助零售商的资源及其在顾客心目中的知名度和品牌形象来为自己的产品提供担保，这样必然使得供应商需要为这些资源的使用“买单”。同时国内供应商众多，供大于求的买方垄断市场更是加剧了零售商渠道的稀缺性与竞争性，供应商之间的渠道争夺反过来又进一步巩固了零售商的这种控制地位，通道费得以存在和发展的最根本的土壤也正是这种稀缺的被垄断的渠道。

（二）供应商整体议价能力低

一方面，本土大型的供应商数量极为有限，分散的中小型供应商缺乏品牌建设，因此在谈判过程中议价能力不高，与零售商更多的是一种对立的利益关系，尚缺乏建立战略合作伙伴的基础；另一方面，供应商群体内部之间也是一种为争取到超市稀有资源的竞争关系，供应商之间的联盟较少，在不满于零售商的高额通道费对价格的压榨时，更多的是自发采取断货、抗议等冲突方式，冲突的结果多是以一方临时妥协为结局，没有利用联盟采取法律的手段解决根源问题。反观日本，一旦超市采取不甚合理的通道费，必然会遭到供应商联盟的强势反对，最终使这种盈利模式没有生存的土壤，从而退出日本市场。

（三）通道费刚性加大

针对我国的具体情况，通道费刚性加大主要来自以下几方面的推动：

1.主营业务贡献率不高。

在我国，激烈的竞争使得企业利润单薄，为维持其利润，高额的通道费就是零售商在零供关系不断恶化情况下也始终不肯让步的重要原因。据相关资料显示大型零售企业目前的平均毛利润仅 10% 左右，而经营成本占总收入的 15% 以上，就是说零售商主营业务是处于长期亏损状态④。正是由于我国零售企业每年获取的通道费平均占其综合收入的20-50%，甚至部分零售企业向供应商收取的通道费对其利润的贡献率达到了50%以上，维持这种利润来源对零售商来说是十分必要的。而对本土零售商来说更是如此，因为其订货的规模偏小、资金不足，在与供应商的谈判中并不能取得像外资零售商那样低的供应价格，其主营业务利润率远不如外资，甚至低于行业平均（见表1）。

表1 按登记注册类型和行业分限额以上零售业企业主要财务指标（2011年）单位：亿元

主营业务收入 主营业务成本 主营业务税金及附加 主营业务利润 税负率 主营业务利润率

零售业合计 63038.9 55924.2 310.2 6804.5 0.49% 10.79%

内资企业 55049.2 49167.4 276.5 5605.2 0.50% 10.18%

港澳台资企业 3605.7 3038.4 16.7 550.6 0.46% 15.27%

外商投资企业 4384.1 3718.3 17.0 648.7 0.39% 14.80%

资源来源：根据《中国统计年鉴》（2012）相关数据整理计算所得，其中主营业务为货品直接销售毛利，即进销差价。

从上表1可以看到，内资零售企业的主营业务成本是远高于港澳台资和外资企业的，港澳台资企业、外资企业的主营业务利润率分别高出内资企业50%、45%，因此对于本土零售商来说，效仿通道费就更成了其保持利润的必要手段。

2.国内竞争环境扭曲。

在零售业全面开放外资企业涌入带来的激烈竞争中，零售商之间更多的是价格战，并没有注重服务水平的竞争，事实上服务竞争是未来取胜的重要法宝，在这种意识上，发展中国家和发达国家存在明显差距。一方面这是因为中国市场发育不完全，大部分企业并没有树立以服务竞争为先的根本价值理念，国内整体的竞争环境扭曲；另一方面高额通道费带来的恶性循环使得零售商缺乏对软实力培育、改进体制管理、提高运营效率、融洽供应链关系、满足消费者需求等方面的重视，未能形成良好的运营机制和盈利模式。价格竞争过度、服务竞争意识的缺失等都直接表现为本土企业的短视行为，同时这种行为又进一步巩固了通道费存在的“土壤”，使得企业陷入了一种恶性循环的陷阱中。

3.成本上升的压力。

近年来，通胀持续升温，在通胀超过一定限度的时期，人员、物流、维护等各项成本的上升增加了零售企业的压力，为了转嫁风险压力，他们往往偏向于采用提高收费的方式来解决问题。以百安居为例，据一些“入场”公司透露，2007年，百安居的返点为18%；2008年升至25%至29%；2009年又升至32%至34%；2010年，百安居新条款又将返点提高到37.2%，总高额扣率、返点超过50%，这些进一步加剧了与供应商的利益冲突⑤。

（四）法律法规不完善

2006 年，商务部等 5 部委联合《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称《管理办法》），明令禁止零售企业收取供应商进场费、无条件返利等费用，并规定零售企业不得拖欠供应商货款。但实际上，该《管理办法》的内容还不够健全，在权责上也不够明晰。虽然《管理办法》命令禁止了很多费用，但超市却能以迅速更改费用名称、缩短返利期限等手段应对。此外，《管理办法》并未规定由哪个部门来具体执行监管与处罚，所以即使工商局、发改委都具备相关的职能设置，却职权不清。家乐福在中国采取通道费盈利模式，一个重要的原因就是我国的法律法规不够健全。在国际上，比如说日本《禁止垄断法》第19条对于优势地位权力滥用的规制，是作为不公正交易方法之一加以禁止的，且日本设有专门的政府组织——公正交易委员会对此类事件进行裁决。在“三越”、“罗森”事件中，三越集团、罗森集团均以“不公正交易方法”和《禁止垄断法》为依据得到判决，法律对这两家实力强大的企业严肃判罚，在日本社会产生了震动，其他企业再也不敢滥用优势地位来收取通道费。

四、通道费盈利模式对零供关系发展的影响及作用机理分析

目前通道费盈利模式已成为零供关系矛盾尖锐的焦点。近两年，沸沸扬扬的中粮 PK 家乐福、康师傅PK家乐福，卡夫PK联华上演的各种“断货门”事件都说明了零售商和供应商之间的矛盾的尖锐化。尽管通道费盈利模式存在一定的合理性和必然性，但是如果超市以收取通道费作为其主要盈利模式，放弃内部管理、成本控制以及核心优势培育，最终结果必将是弊大于利，不利于整个零售行业经营能力的提高，进而严重阻碍产业的健康发展。下面将对通道费盈利模式对零供关系的影响及其作用机理进行一个详细的阐述。

（一）通道费盈利模式对零供关系发展的影响

通道费盈利模式对零供关系的影响主要从零售商（包括外资零售商和本土零售商）、供应商（大型供应商和小型供应商）与消费者三个方面来进行分析：

1.零售商方面。

（1）从外资零售商来看，在中国通道费占其综合收益高达20-50%的红利是全世界绝无仅有的。由于外资零售商往往能获得比本土零售商更低的进货价格，这就导致其在价格竞争中更占优势。同时由于国内消费者更青睐外资超市，接受大卖场形式，对价格也很敏感，因此，外资超市的渠道对于供应商来说更有吸引力，货架等资源的供不应求也就进一步巩固了巨头零售商渠道控制力，这一方面使得巨头零售对中小企业质量指导不足、信息共享平台缺乏、新产品开发较少；同时整体产业链上的后向技术溢出效应不足，对我国整体产业链提升所产生的拉动作用不明显。

（2）从本土零售企业来看，与许多外资超市不同，大部分中国超市的发展还处于较低阶段，在管理水平、盈利模式和经营理念等多方面都需要改进，中国超市效仿外资超市，将通道费盈利模式作为主要利润来源的行为一定程度上会使本土零售商眼光短视，对通道费的依赖会制约其自身核心竞争力的培育，同时通道费作为零供关系矛盾的焦点，以其为盈利模式会进一步阻碍健康的零供关系的建立，不利于产业的长远健康发展，一旦失去通道费，零售商就处于被动的地位，缺乏长远的战略思考，这种零售业的发展模式是不可持续的。

2.供应商方面。

（1）从大型供应商来看：大型供应商主要包括外资供应商和小部分逐渐发展起来的本土供应商。对于外资供应商来说，其成熟的海外扩张，完善的供应链整合已经使得其议价能力极高，如P&G、Nestle等，并且其雄厚的研发实力和研发投入都确保了其稳定的发展；而对于逐渐形成的本土大型供应商来说，为了在持续、高额地支付超市费用的同时保持相同的业绩，会削减新产品的研发费用和已有产品的生产成本，其结果一方面会削弱供应商的创新能力，另一方面会导致企业产品质量水平的降低，如国内奶制品三聚氰胺事件、双汇的瘦肉精、蒙牛的致癌牛奶都是为了“提高营养成分含量”、降低成本，违规使用有害添加剂造成的结果。

（2）从本土中小型供应商来看：超市滥用渠道权力来增加自身利润，会阻碍某些当前规模较小、实力不强但产品具有强大市场潜力的供应商与超市的接轨，限制了它们的产品进入消费者视线。对于广大的供应商来说，商超仍是其必要的销售渠道，尤其是大型超市的产品已被消费者认为更放心、质量更好。对具有巨大市场潜力的中小供应商来说，在没有渠道创新的情况下，放弃商超这块广阔的市场，是不利于其长远发展的，因此也就不得不承担高额的进场费。这又势必会使得中小企业本身的边际收益越来越小，从而造成零供关系紧张也就在所难免。例如，年销售额100万的某薯片供货商进入天津某外资超市的通道费高达39万元，很明显这样的高额通道费是一般的中小供应商消化不了的。

3.消费者方面。

通道费盈利模式不仅会阻碍供应商的发展，也会影响消费者的利益，导致消费者福利下降。一方面，供应商为了维持本来的利润，很可能通过提高价格来补偿支付给超市的费用，这一定程度上就推动了超市物价的上涨。事实上，由于进场费的原因，许多中国制造的产品虽然漂洋过海，但它们在国外超市的售价，其实比在中国超市的售价还要便宜。同时上涨的物价又势必导致各要素拥有者为了维持一定的生活水平，提高其要素供给的价格，社会商品、要素价格普遍上涨，供应商、零售商成本进一步增加，通道费在种种压力下被迫提高，零供关系进一步恶化这就陷入了一种恶性循环的怪圈。另一方面，供应商为压低成本，在产品质量上打折扣，选用质量较低、数量较少的原料进行生产，这势必又会给消费者带来产品质量安全隐患，最终受伤害的还是消费者。

（二）通道费盈利模式导致弊端的作用机理分析

基于以上分析，本文认为通道费盈利模式产生作用的主要途径就是遵循一个从微观主体到产业中观层面的扩展，也就是从供应链上个利益主体的微观层面到整个零售业产业的波及过程。从外资零售商对产业链的后向技术溢出效应受限，到产业链整合不足从而导致对提升产业链的作用不明显，到发展不成熟的本土零售商核心建设不足，长远眼光缺乏，再到本土供应商实力不足，削减研发，压低成本，中小供应商甚至倒闭等等线索从而导致零售服务业对生产制造业带动不足，制约整个零售业产业的升级，长远健康发展。

图1 通道费的影响机理分析

从图1可以看出，整个过程并行、交汇运行并没有形成一个网络的紧密关系，各利益主体之间缺乏合作的基础以及零供关系的矛盾使得系统整体缺乏一个全局的统筹，不利于整个零售产业乃至整个经济的的健康、稳定、持续的发展，这也进一步说明了通道费并不是一种有效的设计。

五、关于健康发展零供关系的几点思考

我国零供关系的良性健康发展，需要零售商、供应商以及政府有关部门的共同配合，零售商要加快零售经营模式的转型以减少对通道费的依赖，供应商更要有风险意识与开拓市场的意识，政府有关部门应该要审慎对待零供关系与通道费问题。具体措施可以从以下几个方面入手：

（一）零售商方面

一是创新经营模式，在巩固实体经营的同时，大力开展网络经营。科尔尼公司全球消费研究院2012年进行的最新研究显示，在电子商务发展最具潜力的国家中，中国排名第一。因此国内零售商要采用新的业态模式对于零售商来说非常重要。

二是创新营销手段，如“网购—店取”营销模式、家乐福2011年在法国总部推出的“免下车门店”减少消费者排队时间，沃尔玛的“网上订单—现金支付”服务，成为首家网上购物但不需要任何银行服务、信用卡、借记卡或预付卡的大型零售商，智能手机支付模式、乐购服装区推出的虚拟试衣间吸引消费群等等，把价格竞争转向服务竞争，将非核心的业务外包出去，专注于服务的创新，而不是仅仅依靠价格竞争、通道费获利，积极寻找新的利润增长点。

三是开发自有品牌，自有品牌的开发有利于零售商回归核心业务，提高企业利润空间，减少零售商对通道费的依赖，改变过去以通道费为主要利润来源的盈利模式。中国连锁业经营协会提供的调查数据显示，欧洲零售企业自有品牌的销售额平均占到企业总销售额的30%以上。美国前三名的食品零售商（沃尔玛、克罗格和塞夫韦）的自有品牌销量均超过企业销售额的20%。

四是积极改善与供应商之间的关系，建立风险共担，利益共享的战略合作伙伴关系。沃尔玛之所以能成为全球规模最大和利润最大的零售商，一个重要原因就是它与供应商的战略联盟，沃尔玛与宝洁公司的合作是零售商和供应商战略联盟的典范。对于零售商来说可以尝试建立供应链成员企业间高质量的信息传递与共享平台，来更好地平衡库存与销量，科学地安排备货和促销期间的补货等问题，同时可以降低新品进场费，通过局部试销以后再决定是否引进该商品。这样做不仅有利于降低供应商风险，而且也能更充分有效地利用零售空间，加快商品周转。

（二）供应商方面

一是要加强新渠道拓展，减少对大型超市的绝对依赖。供应商要在利用店铺开展零售的同时，要加快利用网络开展零售业务，将网上直销，总代购等方式与实体销售结合起来，把网络零售作为一个新的市场加以开发。作为零售业态的创新者——网络购物，未来取代零售业的主导地位将是大势所趋。网络购物给国内外处于激烈竞争中的零售企业、供应商的发展都提供了前所未有的机遇。如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益是今后要着重思考的一个问题。

二是要纵向不断延伸供应链，以农产品供应商为例，可以通过如生产基地，生鲜食品加工中心，农产品储运中心等带动农产品相关产业的发展，提高其附加值与运作效率，形成一整套完整的产品链，提高产品的议价能力。同时，供应商要注重产品的开发，以满足不断变化的市场。

（三）政府方面

一是完善相关法律法规，积极创造良好的市场竞争环境，切实加强对目前零供关系主要矛头——零售商尤其是外资零售巨头是否利用自身优势侵占我国终端市场优质资源的行为加以必要的控制，严禁其滥用市场优势地位，排斥和限制竞争，损害交易对方当事人合法权益的行为发生，同时也要加强对于不正当竞争行为予以坚决的惩治，不管是国内本土企业还是外资企业，都要通过严厉惩治达到警示的效果和作用。

二是确立行业标准，明确何为合理的通道费来共同保护供应商和零售商两者的利益，引导其建立和谐共处、平等互利的长期战略合作关系。

三是要大力鼓励引导金融、科技、信息、研发等高端服务业与零售业进行互动融合，这不仅有助于解决零售商的融资难问题，避免或减小拖欠供应商货款纠纷发生，缓解零供矛盾；而且还可以通过技术进步、信息投入等来提高零售业的盈利能力，减少对通道费的依赖程度，进而为零供双方关系的改善提供可能。

注释：

数据来源于中国连锁经营协会网站 http：//.cn。

②通道费是指零售商在商品定价外，向供货商直接收取或从应付货款中扣除或以其他方式要求供货商额外负担的各种费用，一般包括进店费、条码费、赞助费、堆头费、海报费、老店翻修费、新店开业赞助费、新品上架费、咨询服务费、配货费和返利等。它是拥有垄断实力的零售商对供应商实施的一种纵向控制手段。

③本文将通道费视为是一种要素报酬，指供应商使用零售商拥有的稀缺货架、客户、销售网络等竞争性资源而必须支付的成本。通道费刚性在文中主要指通道费因受各种因素影响在短期内难以下降的现象。

④资料来源于中国经济网http：///。

⑤数据来源于新浪财经网 http：//.cn/roll/20070803/08051581976.shtml。

参考文献：

[1]Shaffer G.Slotting Allowances and Resale Price Maintenance： A Comparison of Facilitating Practices[J]. Journal of Economics，1991，22（ 1）： 120-135.

[2]Lariviere A，Padmanabhan V.Slotting Allowances and New Product Introductions[J]. Journal of Marketing Science，1997，16（ 2）： 112-128.

[3]Chu W.Demand Signaling and Screening in Channels of Distribution[J].Marketing Science，1992，11（4）：324-347.

[4]Farris P W， Ailawadi K L.Retail Power：Monster or Mouse？[J].Journal of Retailing，1992.92（Winter）：351-369.

[5]Messinger P R，Narasimhan C.Has Power Shifted in the Crocery Channel[J].Marketing Science，1995，14（2）：189-223.

[6]石 奇，岳中刚.售商对制造商实施纵向约束的机制和绩效评价.[J]中国工业经济，2008（05）：页码

[7] 中国供应商研究中心.中国供应商生存调查报告.[J]中国零售研究，2009（12）：页码