导购总结与计划范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇导购总结与计划范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

我从**年*月进入商场工作，两年半的服装导购员工作经历当中，接触过许多顾客。渐渐意识到只有充分地做好服装导购员工作计划，才能够做好服装导购员这份工作。现在**年上半年工作即将结束，我们服装导购员即将步入**下半年的工作当中。特此，制定服装导购员**年下半年工作计划：

第一，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第二，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合穿着场合，适合人群做充分了解。

第三，树立严谨工作作风。不断完善商店服装导购员工作纪律，规范服装导购员工作行为，严防工作组织涣散、凝聚力不强、各顾各工作的情况发生。

第四，加强销售能力。定期对于全店20名服装导购员进行销售培训，锻炼培养大家的销售能力。

第五，扩大销售网络。逐步建立商店的品牌声誉，定期安排兼职人员发放商店服装促销传单。进一步拓展商店电子商务环境，建立起商店的网络营销阵地。

商场服装导购下半年工作计划二我从XX年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20xx年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

篇2

导购员大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市场主管评价总结和引导性不够，知识一般；

A总予以评定：鉴以双方都处于尝试阶段，可以考虑再举行一次。

笔者已经举行销售培训很多次，导购员培训更是体会颇深，为什么美的导购员培训会有这样的结果，会后非常惊讶，并且有些出乎意料。后来笔者思考后，才有些更深层次的体会。

具体为什么会有这样的结果，笔者总结可能是这几方面的原因：

1、笔者以前的培训都是“下传圣旨，前呼后拥”的做培训，所以最后的表面好评大多是华而不实。而本次是笔者以第三方的身份来做培训，最后结果可能更真实些。

2、此次的培训课件，笔者反思并经过考证，可以说是针对导购员培训最全面和丰富的课件，并且结合国内业界正在做的导购员权威培训课件相比较，也是有很多可取之处。但为什么反映平平呢？一则时间太紧张，整个过程只有两小时，笔者准备的课件内容要完全讲解最少需要整整一天；二则大多导购员只是抱着应付会议的态度来参加培训，可想而知最后又有几人明白其中道理；三则培训的方式因为时间紧张完全采用灌输式的填鸭教育，结果肯定失败。

3、会后，针对这个结果，笔者也走访了几位导购员，大多都是已婚大姐。在笔者的谈话过程中，有说明白，经追问又不明白。并且开口闭口大谈美的的好处。也有导购员说，确实是时间紧，若没有办公室的人员参加就好了。其中的疑问和道理，诸位应该很清楚。

4、培训过程中，发生了很多干扰事件，严重影响了笔者的培训效果。大多在组织和时间安排及会中纪律和相关人员的态度方面，所以过程中笔者加快了进度和减少了互动时间。

5、笔者的培训课件对象为从业已久的导购员，目的是提升技能的知识补充。但会后，美的市场主管说导购员最需要基础性的培训，这是他们第一次接受第三方的培训。

下面笔者就把天工给美的导购员的培训课件转录如下，望诸位不吝赐教：

导购员培训

主题：促销知识和方法及经验总结

主讲：天工销售服务

时间：2003、06、13

14：00—-16：30

几项说明（30分钟）

请所有参加人员将手机或呼机设在震动状态（3分钟）

请美的空调重庆商务处的黄经理讲话（6分钟）

请导购员中学历最高的站起来，选择两位做自我介绍（2分钟）

请苏宁七星岗店的导购员站起来，选择两位说明上周格力空调的总销量和总销售额（2分钟）

请国美江北店的导购员站起来，选择两位预估上周美的空调的总销量和总销售额（2分钟）

请美的导购员中资历最长的一位简单说明周围亲朋好友中使用美的空调的状况（3分钟）

请美的空调市场主管用三句话对美的空调市场进行简单概括（3分钟）

所有导购员中的两位可以任意提出对于我或天工的两个问题（5分钟）

内容与其他计划（15分钟）

天工销售服务人员说明今天的安排计划

内容：

1、促销知识：

导购员岗位职责

导购员的职业发展

导购员的角色

用点和卖点

2、促销方法：

FABE推销法；ABCD介绍法；富兰克林说法；AIDA法;

3、促销经验总结：

顾客管理；职业品质；传播

4、问题：接一待二顾三连四

方式：学习，交流，沟通

结果：服务质量测评和作业完成

联系方式：

wajunqing@163、net

65386039

奖励：

选择一到两位导购员为天工荣誉员工，长期免费参加天工内部培训和职业辅导；

参加天工相关的有薪销售服务事项。 内容一：知识学习

专题一：导购员岗位职责

概述：销售系统中处于市场最前沿的销售人员，所有产品都必须经过他们推销给顾客。

岗位职责：

1、产品推销

处理老品：实用性和性价比，选择顾客，送的心理

推新品：技术含量，卖点，推

2、信息收集

型号：高，中，低及特别型号

台数：抢市场分额，逼顾客，围竟品

促销活动：价格变动，统一口径，市场变化重点反馈销售数据

商场占有率：销售总的数量一定和市场分额第一

销售额：工作的经济效益

3、维护品牌形象

POP：悬挂位置和信息及时性以及准确性，美观

展台清洁：灰尘，宣传单页的摆放，样机的处理

价签：摆放位置，重点机型的计算价格，商场行情

站姿：不卑不亢

言谈：真实客观，有理有据，严防身后恶语伤人

4、客情关系处理

同事：公司同事间互助，同行友好;

组长或柜长及经理：遵守规定和纪律，热情交流或请教

顾客：朋友(友好的问候)

5、促销员售后服务

问题协调解决第一人：现场解释和退机处理

定期友好拜访(一周)：口碑传播

专题二：导购员的职业发展

导购员的角色定位：复合型的销售人员

市场职能的角色：反馈信息和执行促销活动及讲解产品

销售职能的角色：客情关系和推销产品

缺少知识：促销活动策划和信息处理及业务知识(渠道建设和物流及财务知识)

职业发展的一般规律：

2-3年促销员——2年的培训主管或市场督导——1年的策划主管——市场经理——营销管理人员

1年促销员——2年的业务人员——2年的区域主管——区域经理或销售经理——高级客户经理

专题三：促销员的角色定位

概述：态度决定一切

角色定位：

1、顾客：物有所值

2、朋友：价廉物美

3、专家：高性价比

4、销售人员：完成销售任务，多劳多得

两种排序：

1-2-3-4：客观真实销售，明白消费，成交率高

4-3-2-1：强力推销，工作难度高

专题四：产品的用点和卖点

用点：客观存在可以感知的产品用途

感知：望，闻，听，摸，用

望：不锈钢外壳，液晶显示，遥控板等

闻：有无闭气的感觉，空气的清新舒适程度等

听：噪音的分贝等

摸：坚固或耐用的附件等。

用：省电，快制冷量等

卖点：宣传单页的描述

表现：拿着宣传单页给顾客读或顾客自己理解

效果：非专业人员，不放心，不合适等

两者结合：理解，形象比喻，现身说法或谈其他顾客使用体会等

少谈抽象概念变频或氧吧等 内容二：促销方法

FABE推销法：

F代表产品特征：产品系列特征

A代表产品优点：人有我优，人无我有

B代表产品的功能利益：用点

E代表证据：比如获奖或技术报告

ABCD介绍法：

A：权威性——全国知名品牌，免检等国家级荣誉和重庆市或本商场占有率等微观荣誉。

B：更好的质量——免检或特殊情况下的表现。

C：便利性——售后服务及使用的便捷性。

D：差异性——人无我有，人有我优。

富兰克林说法：

概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。

重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景

I：兴趣或需求——询问或言产品利益

D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择

A：行动或购买——试探性的行动或 内容三：经验总结

总结一：顾客管理

一、顾客数据库

谁是顾客

建立顾客表格档案

顾客拜访表格记录

顾客系列化数据库

二、有效倾听

鼓励顾客说话

反馈性归纳

进入角色倾听

避免争论

教育顾客

总结二：美的导购员的完整销售过程

1、您好，欢迎选购美的空调，请随便看等。

2、请问您准备看多大的，您商用或家用，您客厅还卧室，您房屋是西(夕)晒或背晒等

3、美的空调产品宣传单页的介绍

4、针对顾客疑问，拿宣传单页请顾客落座或读单页

5、您看选择哪一款呢或宣传礼品及活动或翻顾客记录

6、顾客犹豫，冷落顾客或回到第三步继续重复

7、顾客走失或交易成功

分析：

每一步的导购员的角色及贯穿始终的强强推销特色

每一步的利弊

总结：

1、导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，来处理顾客问题;

2、导购员要与顾客为同一产品消费者。

3、讲产品特点，说产品优点，体会产品利益点。

4、信息+方案==服务。

总结三：顾客为何选购美的空调

1、美的生产空调

2、美的空调强力制冷

3、服务好，品牌好，口碑传播

4、售场形象好，导购员讲解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建设

排序2：

3-2-4-1-5

————————————终端效益

忠诚度和美誉度

总结四：职业品质

1、做一行爱一行

2、爱岗和敬业

3、信心：产品信心和自己信心

4、处处留心的人

结果：生活愉快，工作高兴，事业有成;

工作性质：

1、与人接触的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨练人的意志和斗志的工作。

2、保持与人友好，真诚相处的态度来做人和做事情，应该不会太糟糕。

3、角色重叠：顾客与导购员时刻在生活中交织 内容四：培训后的考核问题

在销售美的空调的卖场中，只有您一名导购员，您如何对顾客做到“接一待二顾三连四”?

具体场景是这样：

今天整个楼层的生意都很清淡，顾客也很少。

中午您刚吃完饭与同事嬉笑着回到售场，正当你们还在聊天的意兴中时，有一位老年女性顾客正在远看美的空调，您如何接待这位顾客? 在您正接待这位老年女性顾客的2分钟后，又来一对年轻的夫妇，也正凑上来看某款美的空调，您如何处理? 在您刚接待好这对夫妇时，又有一位中年男子顾客也向美的空调售场走来，您怎么处理?（假设过程中四位顾客都有购买意向并与您未达成购买意向）

1、请您说明您有几种处理方式，具体怎样处理，并分析每种处理方式的利与弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

电话：65386039

3、奖励：现金红包一个，并可聘请为天工荣誉员工，免费享受天工员工内部受训和职业辅导服务?

4、获奖名额：两名

5、截止时间：2003年6月20日

注解：

1、参训人员除50-60名导购员外，有市场主管和办公室人员。

2、会中因为导购员的纪律问题，没有休息，笔者滔滔不绝的说了两个小时15分钟。

3、会中的提问，导购员回答不知是非。

4、会后作业，只有一名导购员主动电话回答。

篇3

20XX年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：

总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。

第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：

1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。

以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

【二】

一个月已经过去了，经过这个月的实习，我现在将我的工作总结以及心得呈现如下，希望各位给与指导和建议。

在服装销售过程中，营业员有着重要的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，所以要求我们不仅要做好而且要精益求精，不断提升自己，从而做得更好。

平时我认为在我们推荐时要有信心，向顾客推荐服装时我们本身有信心了顾客对服装才有信任感。推荐的时候要对顾客进行商品说明，根据顾客的实际客观条件推荐合适的服装。

推荐的同时要有手势，做到贴心。在卖服装的时候要把话题引导在服装上。同事注意观察顾客的反映，以便合适地促成销售。再有就是要说出服装的优点，方便推销出商品。总而言之推荐技巧是我们销售人员一定要做好的，良好的服务才能使顾客动心，才能达到销售的目的。

此外，我们整个销售人员都是一个团队，我们需要有团队精神。优良的合作也是销售必不可少的，所以与同事的相处也很重要，大家相互尊重，和睦相处，共同进步才能使我们这个团队合作愉快，共同进步，达到双赢的目的。

以上就是我这个月以来的总结心得体会，希望各位领导同事给与意见和指导，在以后的日子里共同努力，谢谢大家。

不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人，团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分，范文之工作总结:团队管理总结团队管理经验。

对于每一位参与团队管理工作的人而言，《团队管理》是一本不可或缺的重要读物。它向你提供了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面团队管理经验知识，为你能专业化地管理好你的团队创造了有利条件。另外，团队管理总结了101条简明提示，为你提供重要而实用的团队管理经验。

后半部分有个自我评估练习，使你能正确地评估自己的领导能力，并针对自己的不足加以改进。了解团队运作团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。

1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。

2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。

3.切记成员间要彼此扶持。

4.将长程目标打散成许多短程计划。

5.为每个计划设定明确的期限。

6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。

7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。

8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。

9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。

10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。

11.利用友谊的强大力量强化团队。

12.选择领导者时要把握用人唯才原则。

13.领导者需具备强烈的团队使命感。

14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。

15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。

16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。

17.密切注意团队成员缺少的相关经验。

18.应使不适任的成员退出团队。

19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。设立一支团队成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。

20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。

21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。

22.划的失败危及整体计划的成功。

23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。

24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。

25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。

26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。

27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。

28.赋予团队自己作决策的权力。

29.鼓励团队成员正面积极的贡献。

30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。

31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。

32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。

33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。

34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。

35.确定团队和客户经常保持联系。

篇4

所以，对于门店来说，面对已经购买成交的顾客，要研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，进店却没有购买，必然是存在问题的，切不可忽略。

针对未成交的顾客，我们首先将其分为两种情况：一种是今天不买，但下次仍然有进店选购的可能；还有一种下次再也不来了，还会劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。

为什么会这样？

在正常情况下，都是正常的顾客，既然能进店，就说明他有购买意愿的，是给了店里一个机会。那么究竟是什么导致顾客放弃购买意愿的？通过调查，小李发现，有的顾客说进店以后看见没有什么顾客就出来了；有的说导购不热情；有的说想要打折，导购就不理了；有的说还想多逛几家店……分析后，小李发现顾客进店以后却没买，基本上有五大类原因：

在这五个主要原因里，小李发现导购员的因素是第一位的。为了解决问题，小李进行了更详细的调查，究竟是导购员的哪些因素导致了顾客进店不购物。总结的结果为：表情难看；说话难听；肢体动作让顾客不高兴；怠慢或是不尊重顾客；专业程度不够。

也就是说，导购员得罪了顾客，把顾客气跑了。虽然导购员无意中得罪了顾客呢，如果能找出导购员无意中得罪顾客的具体情况而进行避免，一定会改善门店的经营情况。

表情得罪顾客

人的面部表情分为有意识控制和无意识控制，有意识控制时间一般只有几十秒，然后就会进入无意识状态，也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情。

表情往往是内心的真实反映，如果将顾客真正当成上帝，那么就不会出现令人不满的表情。要改变这个问题，小李需要导购员更关注销售。过去，小李在店里，导购员在老板的监督下，表现还是不错的。现在小李跑市场，专卖店要靠导购员主动销售，小李想改变导购员现状，就要将门店的利益与导购员的利益结合更紧密。 这个时候不仅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。毕竟门店销售必须依靠导购员。

说话得罪顾客

这里所指的得罪顾客的话，是指导购员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如：

1、你买这个促销的型号，还不如买**型号呢！（直接否定顾客原有的购买计划）；

2、你原来用的**牌子的吸油烟机又贵又不适用。（批评顾客当前在使用的产品）；

3、我说句真话吧！（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？）；

4、我们店里有个规定。（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定）；

5、这是全国统一零售价!（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想）……

面对这样的口头禅,需要对导购员进行话术的培训，最好的办法是让导购员相互扮演顾客与导购进行销售的语言交锋，让其他的导购员不断总结和提炼好的话术、抛弃不好的话术。这是一个快捷提升而且能马上就能采用的方法。

肢体动作得罪顾客

人的肢体动作也分为有意识和无意识。其实，导购员有一些不好的习惯动作，怎么改进呢？小李发觉，能让顾客注意到的肢体动作都集中在上半身，主要是手部的肢体语言。要让导购员不做与销售无关的肢体动作，就要限制其手部动作。于是，小李要求导购员在给顾客介绍产品的时候，一定要一只手指向产品，一只手拿物料，一般就是宣传单页，并要求这种动作方式成为销售时的标准动作。在销售过程中，除非要演示产品，否则宣传物料不能离手，并且将标准动作与工资奖励挂钩。这样，导购员发生与销售无关的肢体动作就少了很多。

现场行为得罪顾客

顾客在场选购产品，两个导购员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人，避人没好事！走了！

当然，这也与利益有关，如果有足够的利益诱惑，顾客上门，导购员也会抢着上前的。所以，只有对门店的利益分配进行重新调整，才能解决这个问题。

生理因素得罪顾客

由两个数据可以看到，国人六成以上有出现口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又闻不出来……所以有些具有生理不适因素的人，不管工作如何真诚、如何热情都不适合成为一个导购员的。

语速问题得罪顾客

顾客一进门，就看见导购员到了眼前：“先生，你要买什么？烟机是吗？这款如何？吸力大，不锈钢的，外观时尚，清洗方便，还有延时功能，现在做特价，周末就恢复原价。这款特别合适。怎么样？我帮你填单子吧？……”顾客还没有说话，这个导购员已经自我臆想到顾客购买了，根本没有给顾客观察、思考的时间，就逼着顾客购买，最后只能逼着顾客出门。

小李针对语速过快的导购员，特意要求其说长句子，而且专门训练要求其在每个句子之间停顿几秒，改善语速问题。其实语速快的导购员，一般是有销售意愿，甚至比较急切，而且不太熟练的导购员。但是这样的导购员也是有成长空间的。

抬货压人得罪顾客

“我们店里卖的是知名品牌，和外面那些杂牌不一样，当然比它们贵了。如果你就想要便宜货，其实买杂牌更合适……”这样对顾客说，虽然表面上抬高了自己的品牌，但实际上是抬货压人，让顾客反感，甚至再不进店。其实这还是一个话术问题。针对这样的问题，在肯定导购员对自己产品品牌认知的同时，要学会委婉表达品牌与杂牌的价格差的原因。改变这方面的问题，还是需要角色扮演的演练进行改善。

以上都是小李发现的导购员在无意中会得罪顾客的情况，当顾客被得罪之后，立即对导购员个人产生反感和厌恶情绪，继而对产品和品牌产生连带负面效应，接下来就很自然的放弃购买计划，离店走人。像小李这样详细的作调查作分析的专卖店主还是少数，我们怎么能发现导购员影响了门店的销售呢？

篇5

1、 重视导购员个人权益，维护导购员个人利益

由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分（底薪、其他补贴）和销售提成部分。诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决不拖延，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量完全正比例。以此激发导购员销售积极性，做到每台必争。

2、 以导购员为销售中心，为导购员服务

我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源最大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。

3、 建立完备培训和例会机制

一支优秀的导购员销售队伍，除了让导购员个人发挥足够能动性之外，还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分：产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有高素质和高能力，并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。 我在做销售经理期间，每年都利用两个销售淡季集中强化产品培训和销售技巧培训，一般每次都是2－3天，培训地点选择酒店或者旅游景点，让导购员在感受思想痛苦的同时，享受身体的愉悦。 但并不是说每年只有这么两次培训，其余时间不再统一培训管理。想要导购员有凝聚力和团队合作力，就必须要建立例会制度。我在做销售经理期间，建立每2周一次小例会，每月度一次大例会制度。小例会内容涵盖活动政策、培训与考核、竞品信息反馈及应对措施。大例会内容则是月度总结大会，涵盖上月市场占有率分析、商场占有率分析、本月任务下达等。间或月度例会结束后带领导购员一起吃饭或唱歌。

4、 人文关怀建立个人品牌机制，成为团队核心

一个优秀的团队必须要有一个核心，销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心，就必须要获得导购员的信任，这就要求销售经理要建立自己的个人品牌，在团队中树立一个良好的形象，在商家树立一个良好口碑。

我在做销售经理期间，所带领导购员年龄均比我大，工龄都比我长，且知识层次普遍不高。讲管理人不懂，讲制度人不听。我的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任，并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法，更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售，建立品牌优势，树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推，同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个无所不能的形象，让导购员感觉在你的领导下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好，可以培养导购员个人优越感情绪，进而从内心深处萌发销售激情。

5、 强硬的执行力和高情商的完美联合 一支优秀的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是保证团队成功高效运转的关键。没有执行力，就是一支松垮的队伍，是不可能在市场上创造出优秀的业绩的。但是摆在现实中的问题是：如果你单纯跟导购员强调执行力，她受不了高压政策可能萌生辞职心理，反正在哪个品牌干都是干，为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢？这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商，让导购员在心甘情愿中执行到位。

篇6

在分析这个问题我建议大家把思路拉到我们的导购人员身上，鞋服行业的导购员一般以女孩为多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚，按从业经验可以分有经验和无经验。但是我们不难发现一些刚出道的员工对培训稍热衷点，一般的”老油条“基本对培训无多大兴趣。特别是现在80后，90后的一线员工的闪亮登场，而这批人跟70后的就业价值观和人生价值观是大不一样。（关于70后、80后、90后区别推荐大家看这篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也许会对我们有所启发），这群人没有什么过多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此处不留爷自有留爷处”，他们对于金钱看得并不是我们70年代的人重，他们对于工作也不像70年代的人那么专注。我们不能责怪员工，其实员工追求精神大于金钱是证明社会的进步。

我这样剖析一线现状不是为培训师推卸责任，更不是讲鞋服行业的一线导购员就没有做培训的必要。培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营销战略等等，如果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做鞋服导购员的教育训练呢，笔者提出四点个人思考。

（一） 终端门店要建立系统的培训观念

培训不是简单的头痛医头，脚痛医脚。但是目前的鞋服行业培训现实基本就是这样，想到就做做，很多老板是看心情、拍脑袋，而不是有计划、有规划、有系统的、长久的培训组织执行。鞋服门店导购系统的培训观念笔者认为有三个要点必须认真做好，并不断总结思考以及修正提升：

1.建立年度培训计划并认真执行.

我们的终端门店必须建立《年度店铺培训计划表》（如图一参考示范），根据年度分解到月度培训计划、周培训计划。该表格由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）负责执行，在执行前相关执行人要进行培训对象调研或者进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知识结构水平、培训需求好后期做计划时候有个参考。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本的内容。除了有提前的计划还要建立考试制度（考核建议跟工资薪水挂钩），培训不考试等于员工没压力，其实就是过过场。培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的员工必须反复培训，反复考试，就是我们行业经常讲的训练、训练、再训练！！

2.要建立新进导购员的培训制度和课件，并时刻更新提升

一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个鞋服门店还要针对新进的导购分二种类型（一种是有经验的，一种是没有经验），要考虑如何针对性的做培训？终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。试卷怎么出，起码要有包含作为一个鞋服销售人员基本要掌握的一些要点。做培训前期摸底调研考核笔者开玩笑理解为就如同我们去医院做检查，而后期的培训就是针对前期检查后结果给补充提升训练什么，一个真正有意义的培训就是要提前知道培训人员缺少什么然后好补充（培训）什么。根据笔试和口试（有时候会写的未必是会讲的）然后接下来的培训肯定是有针对性策划组织安排计划进行强化训练。因此各服饰门店必须根据前期考核拿出自己门店新进导购阶段性要培训的课程（如图二参考示范）并真正去做好，做到位。

如果把没有经过培训和考试合格的新进员工就直接上岗接待客人，那其实是等于把“人民币”往门外赶。但是从笔者走访的终端来看，我发现鞋服行业真正有做新员工培训好像真的不多。真心希望大家做起来。因为失败者是知道，而成功者是做到。其实我一直感觉鞋服行业没有太多高科技，关键是门店管理者思路是否意识到相关问题，二是否认真并持久的去坚持执行，三在执行中对于不好或者有更好的是否进行修正，四是否在执行中再找和反思突破其他新思路。那谁做新员工培训计划和执行？笔者观点是由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）执行。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师，各自终端门店根据实际情况因地制宜实际操作。

3．要建立淡场的导购员培训制度和学习项目

鞋服行业的淡场从我走访的终端来看，基本是店员在闲聊，大家要不无奈（怎么没有人来啊），要不是无聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在伤心（任务完不成，提成少啊，怎么过日子啊，还有在伤心怎么前面那家伙没有购买），要不在发呆，要不发短信，要不在想怎么跳槽……反正就是没有干应该干的活。其实淡场是一线员工最好的学习培训机会。坦白讲，动不动占用导购休息时间让员工经常参加培训很多员工是很反感的。我们的店长要抓住淡场时间进行有针对性的培训教育训练。其实一天真正忙的时间不多，很多时间我们都是处于淡场状态，具体我们一天有多少淡场时间希望大家根据自己的各自门店实际情况计算一下，一天有多少淡场时间？一个月是多少时间，那一年呢？计算出来的数字是不是吓自己一跳啊。希望大家珍惜，那具体做什么，有很多，只要一个导购员要掌握的都要去熟悉并提升突破创新。例如产品熟悉了吗，每件产品的卖点提炼出来了，不同的卖点应该针对什么人讲每个人都清楚了吗？知道了到客人来的时候真会吗？为什么这个时候不进人？应该怎么才能进人？如何留住客人？如何成交？如果附加销售？如果搭配组合产品……总之围绕一句话：淡场多准备，来客少跑单。淡场员工的培训工作责任在柜长、组长、店长。这块我走访终端发现很多门店基本没有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。

4.要建立适合自己门店导购的外聘老师计划

门店的导购培训笔者主张主要以品牌公司自己的人员直接操刀比较好，因为不同品牌的历史、产品、卖点、店铺陈列等等都有各自品牌的差异性和独特性，所以自己公司的人员直接做一线导购人员的培训是最好的。当然各品牌的相关培训负责和责任人要多参加一些职业培训师的活动和交流沟通，可以从职业培训师那里学习课程的设计、培训的组织程序设计、游戏和理论如何搭配组合比例、课堂气氛、音乐、影片等教学模式和方式的创新学习借鉴。

但是目前鞋服行业的现状来看请外聘老师原因有四，一是自己培训督导团队人员功力有待提升，二是很多的服饰品牌是没有自己的督导或者培训人员编制，三是个别品牌希望吸收更好的培训模式或者导购操作技能知识进行外聘老师授课补充，四是信奉外来和尚好念经或者老是自己讲，学员皮了或者培训疲劳症（这点对于导购级别培训我不认同，关键是公司相关培训人员要不断创新、包括自己学习力和创新力提升）。

假如鞋服品牌门店需要外聘老师授课，笔者根据个人的一些理解感悟给想请外聘老师进行导购培训服装公司、经销商老板给予以下三点个人建议：

A.。是否匹配，是否吻合。就是这个老师所擅长的是不是你们公司这次导购培训需要的（就是前面的门店导购这期培训调查分析表）。假如人家这个老师是擅长激励，但是这次学员要实战，肯定不匹配。现在服装行业的讲师各自素质不一样，很多老师标榜自己这个会，那个会，其实是否真会，有待大家真心的去考究。不要看名气，也不要看包装，关键看实际的现场效果，比如以往培训的影片（当然从老师知识权保护人家只给你一小段也是理解的），还有要从以前老师培训过的企业进行调查。还有要看这个老师是否有相关行业背景，导购培训是一个行业性很强的活，买衣服跟买冰箱道理也许类似，但是专业知识肯定不一样差距也就不一样的（这也是我自己专注鞋服行业培训的一个原因，其实凭我的口才和组织，课程设计我上其他行业门店的导购培训肯定没有问题）。就是老师行业不一样，但是研究领域必须要一样，就是你找的这个老师研究的领域是否关注导购这个职业，最好这个老师的一些研究文章观点你还比较认同。现在是一个信息很发达的社会，看一个老师有没有研究这方面研究 ，网络一搜索老师姓名就知道是真有料还是没有料。

B。一个好的培训不是一个老师的问题，是整体策划操作的问题.培训不是只请老师就万事大吉，一个好的培训体统是公司相关人员一起参与的结晶，并且这个结晶是阶段性的，随着企业的发展，门店的发展、人员的变化而“与时俱进”的。老师讲得再好，但是假如企业不懂得整合、吸收并整合变成自己企业的东西，你请再多的老师也是“原地踏步走”。反之，作为一个优秀的老师要懂得把自己的知识体系因阶段、因实际情况融合服务公司，做出针对性、量身定做的培训课件以及导购学习手册。

C.在学习外聘老师的课程要学会 “吸收精华，去其糟粕”（包括我的文章观点大家也要辨证去看待，肯定也有考虑不周全的地方）。现在培训行业的老师很乱，鞋服培训我看真正优秀的老师很少，要不贩卖一些过时的信息或者经验，不学习不创新，以为一招鲜，吃遍天。要不还有待提升（我就在学习提升），很多老师很浮躁，不是静心研究行业，研究课件，研究学员，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（争取黑色交易，其实培训界很多老师跟企业内部人员互相勾结达成合作）。同样的话题A老师讲这个招式，B老师讲那个招式。江湖很大，玩法不一，搞得我们的一线导购人员不知到底听谁讲的。

不同的老师，有不同的教育方法，这也是无可厚非。如何学习，笔者一是很反对部分老师动不动强调的“空杯”精神，这个精神是可以从学员或者参加学习方的口中表达出来，人家讲出来是一种学习谦虚的态度，而培训老师你大叫人家要空杯笔者很难苟同，个人感觉值得斟酌的是难道老师讲的就是对的了，《孟子尽心下》里面早就告诉我们：尽信书，则不如无书。记得有一次给一男装做培训，中途一个他们的营销老总跑上去跟大家分享《陈列观止》，大言不惭讲只要掌握我这些知识点大家陈列其他的就不要学习了，所以叫观止（意思到他那里停止），感觉可笑至及，知识永远没有最好，只有更好。生活其实就是我们最好的老师，老师我个人的理解仅是一个职业（当然任何职业有好、中、差的职业人），因为他（她）专注，所以就比部分人思考提前、了解提前，总结提前，实践提前。所以他（她）可以针对这些提前进行分享交流（培训）。另有一些老师通过用课程设计、引导，提炼梳理，让大家在各自分享交流碰撞中对所要提升补充内容通过这次组织引导（培训）从而对每个参加的学员思维和行动上更加系统和有执行力。还有一种老师是把这个行业优秀的成功案例进行梳理，整理、思考提炼进行分享或者融合变成自己的知识体系并根据企业、根据学员对象有针对性的交流分享（培训授课）。所以大家不要把老师看作神，其实人家也是人。只是热爱、专注、思考、实践、创新教育训练事业而已。我不知道人家老师是怎么理解，反正我现在这个阶段是这样理解老师这个职业的。

关于如何学习笔者还要补充自己的另二个体会和观点，我们的参加学习人员要掌握好二个工具：一是讨论，课后自己先思考，然后大家参与讨论这个老师观点怎么样？大家基本讲好那可以尝试做，假如大家讨论交流感觉那老师基本是瞎胡闹，就不要去尝试；.二是讨论好的一定要去尝试（知道不等于会），在尝试的过程中把一些不适合的、不好的就抛弃掉，适合的、有效果的就是好的，把这个好的融合到你们自己的门店导购销售管理系统里面建立档案，并形成标准手册。

（二）要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬

从几年的工作经验发现鞋服导购的培训不是简单的理解为课程培训或者课堂培训，笔者的实践和工作经验推荐大家要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬。只是简单的培训是没有用的，其实，鞋服导购要掌握的知识点是非常多的。假如我们全部采用授课方式，一是部分理论的东西讲起来也没有多大劲（讲）头（学员学习肯定也没有多大兴趣），例如面料知识、不同顾客的接待方式这些文字性的资料笔者现在的经验是不进行培训的，就是我在企业做的时候我也不进行培训，现在出来做自由讲师更不做。发现有的企业做这样的针对培训我一般会建议不要放在课堂去授课。而要求企业的相关部门或者店长把这样的资料可以利用淡场的时间针对自己的门店提炼出来，编写成《XXXXXX门店的销售宝典》、《XXX品牌XXX季节产品面料手册》，然后要求员工淡场或者回家的时间去学习。其实，我自己真切的感受到鞋服行业的导购培训假如我们一味的填鸭式培训真的没有什么效果。很多知识点我们关键是要根据不同的品牌，不同时期阶段，不同的产品，不同的消费群做出针对性的手册出来。例如不同季节的产品面料手册、卖点手册、洗涤保养手册、顾客接待手册、疑难问题解答手册、售后投诉处理手册、陈列手册、色彩手册、搭配手册……必须做成标准的手册，这个手册不是网络上搜索的，更不是东拼西凑的，是根据自己的门店（甚至同一地方不同店铺标准是不一样的）而量身定做的。谁做，店长做！或者店长引导全部导购做，最后整合归纳（其实在引导的时候已经就是学习训练了）。那导购培训（授课）讲什么，个人得出经验更多的是洗涤心灵，开阔思路、开阔视野、激励……就是更多的挖掘导购员的潜力、启迪和开发他们的思路，让他（她）们爱上服装、爱上导购的职业，是那种由衷的爱。因为让一人爱一份工作才是最重要的。笔者至所以选择培训，是因为我爱，就是再苦再累，我无怨无悔。还有让员工专注，专注的时候那些手册就可以派上学习的用场了。还有除了培训、手册，另一个很重要的“考试”，考试可以面对面考试，可以笔试，可以模拟考试、甚至直接按接待客户真枪实弹考试（考试人在顾客不知情情况下考试）等等形式。所以，导购人员的培训工作，要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬。

（三）后期的持之以恒管理督导是核心

对于鞋服的导购培训教育工作，除了前面二大阐述。第三个要点是后期的管理督导是核心。大家请注意我的用字。核心，就是我们其他都做了，做得再好，但是导购人员的后续持久性有针对性的管理督导不做，依然等于零。现实的案例，很多知名的品牌，要讲人家没有系统的培训构建吗？有。没有手册吗？有。没有培训吗？人家可是经常培训。没有考试，有。但是真实的店铺依然是问题很多，依然是让总部头大，依然是让老板伤心（为什么人家做这个品牌是赚钱的，而我是赔钱的）为什么啊！就是在后期管理督导上没有认真做好，没有持之以恒，更不要讲创新突破。再举个案例，今天我的这个文章也许有些观点部分人很有共鸣，但是我肯定的知道有些同仁能马上用到自己的门店导购培训上，并根据自己企业、自己的门店进行举一反三、灵活应用、并持之以恒和突破创新，而有的同仁就是一直讲俞老师的有些观点还是蛮好但就一直雷打不动或者有的动一阵后面又不动。可怕的就是这个，零售无小事，玩的就是每件小事我们有没有做好。零售也没有什么高深，关键是方向对了能否持之以恒和突破创新。试问这个差距在那里。就是差在执行力上，差在后期的持之以恒的管理督导上。我经常跟一些客户朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因为你的竞争对手做得差。

（四）授课人员的专业要扎深，授课方式要创新

篇7

众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏，在销售旺季和高峰时段能主动加班，有时甚至是争分夺秒，不肯离开柜台半步，惟恐错过客流和要购买的顾客。优秀的导购员对待工作的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养。他们对待顾客谦和，但在竞争中的霸气却能让竞品导购员敬畏。他们热爱自己的工作，在工作中都愿意倾注个人的情感，时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。

二、能担当销售顾问的角色

优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，他们对行业认识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的技术发展趋势。对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究，并能关注顾客购物的每一个细节，全面归纳出本品牌产品的比较优势。

优秀的导购员一定能有条不紊的推介产品，始终保持严谨的思维逻辑。在柜台指点产品，游刃有余，能准确把握顾客的购物心理。他们对职责定位为旨在为顾客提供丰富的产品讯息，帮顾客购买优质的产品，而决非是简单的推销员。他们决不会自以为是的将推销将意志强加给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋，提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永远让顾客自己作决定。

三、学习和效仿能力强，心理素质好

在优秀导购员群体里，每个人都身怀绝技，或有着出色的语言表达能力，或有着扎实的产品知识，或有着超强的人格魅力。上进的导购员决不会满足于自我的一点点经验和技能，他们能博采众长，会主动走访其他商场，同更多优秀的导购员沟通、切磋“技艺”。优秀的导购员也能快速发觉顾客的感受和隐含的购物意向，以顾客的实际感受来调整介绍的方式和推介内容，即使遇到销售中的尴尬局面，他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默契配合。优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。

四、悟性好，执行力强

一个素质过硬或有潜力的导购员，能准确领悟主管的意思，在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识，并遵照领导的指示调整推销重点，保证公司不同时期市场策略和定向销售计划有效执行。

五、处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击

优秀导购员在获得推介的主动性后，即使稳操胜券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣时，也不会急躁。他们对待顾客的反应能屈能伸，可灵活转换推介方式和对象，借用不同的产品或产品组合来投石问路，最终把顾客引向要推销的产品。他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出导购员想说但不能名说的结论，从而认可所推介的产品。这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。

有时导购员过于热情、详细的介绍会引起顾客的反感，让顾客产生疑心，所以，老练的导购员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服务般的感觉。

优秀导购员在介绍产品时不会单一的介绍功能常识，他们也是在推销自己的卖场和公司，能把商场良好的信誉和商业地位方面的信息（例如传统百货商场一般有好的商业基础，在当地口碑好，新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形象，管理先进、规范）传达给顾客，让顾客感觉到到该卖场购物质量和售后服务有保障，价格也实惠。总之优秀导购员总能从多个侧面去说服顾客，直接推介产品后还能提供辅助信息去刺激顾客，甚至留下绝妙的潜台词去触动顾客。

六、善于演示，同顾客共同挑选和欣赏产品

由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目，即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优秀导购员在介绍产品时，勤于演示产品功能，尽量展示内在品质，还能根据顾客要求及时改变产品陈列方位，全面向顾客展示产品。为顾客挑选配套产品时，能象推销服装一样细心周到，帮顾客挑选多组配套产品，让顾客去对比挑选和欣赏，直至选择到满意的产品。现场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积极性，营造优越的购物场面，利于顾客体验式购物，提高成交可能性。

七、有惯用的说辞和推介程序

优秀的导购员在长期的演练中都打造了自己的三板斧，就是开场能用最简洁、最有效的话语去打动顾客。都能提炼和总结适合自己语言风格的话术和适合顾客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己惯用的推销套路和专用话语了。

八、针对疑问有效解说

疑问总是影响购买决策的最大障碍，顾客都愿意接受操作简便、使用方便的产品，所以优秀的导购在介绍产品时，不会去漫天撒网，一定有着明确的针对性和目的性，能将顾客关心的诸如产品结构、材料、使用和安装等常识一步介绍到位（即使说明书上已经有详细的说明，他们也要向顾客讲解使用和操作要点），消除顾客使用上的顾虑。

九、能紧跟顾客，积极促成成交

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公司员工销售工作计划最新1一、加强自身业务能力训练。在20x年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20x年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20x年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20x年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20x年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20x年的房。产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20x年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

公司员工销售工作计划最新220x年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业......

公司员工销售工作计划最新3成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。

没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。

没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

公司员工销售工作计划最新4新的一年已经到来，作为一名服装导购员，每天的工作即忙碌又充实。导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。

一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，下面是我个人2020年的工作计划：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。

在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的'销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。

根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们服装店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

公司员工销售工作计划最新5一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。

承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。

随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。

经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。

篇9

备注：1、客户类别一栏中可根据客户情况填写：主经销商、某区域分销商、大零卖场、专卖店、专卖区、专卖点等。

2、有无形象一栏中可根据卖场实际情况填写：灯箱、门头、专柜、包柱、室内喷绘等。

3、样机数量一栏中要分开写：冰箱　台、冰柜　台、洗衣机　台等。

二、开展终端重点卖场形象达标推进计划

公司根据各中心地级、县级的大零卖场或重要门店进行定性定量的下达终端形象达标计划，可以分批逐步推进、也可以分区域分批推进，定性可以参考迪智成项目完成的有关终端形象建设标准部分，定量可以根据各中心提报的客户档案资料表中符合条件的主要卖场数量统计。

实施推进计划的同时要明确各区域责任人，对中心，执行经理是责任人，负责中心范围内计划的顺利推进和对业务经理的督促和考核；各区域的责任人是业务经理。明确考核细则，设立奖罚激励政策，有公司市场部有关人员电话跟踪，严格考核、及时奖罚、严肃执行。

品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，家电销售通路优势更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。

公司商务公司市场部和业务部可分别从以下几个方面对各中心进行指导和监督。

1、专柜

（1）进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店还是专卖区，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。

（2）如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。

（3）专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。

（4）制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，业务经理要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。

（5）对重点卖场提供门头或灯箱制作，在卖场制作商场户外广告标识，或卖场内收银台装饰等，提高品牌认知度。

（6）严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店），树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。

（7）建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各中心建立完整的专柜台帐及相关备份。

（8）下发企业VI标准手册，保证每个中心至少一册，以便统一品牌形象。

2、样机

（1）严格执行卖场样机出样标准，市场部要通过电话抽查和实地考察的形式加以监督。

（2）设定样机申请、审核、审批手续。对于过于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应替换。导购员对专柜的样机的维护列入日常考核中。

（3）对于样机陈列，细心的导购员都会发现展台的“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区停留目光、实现商品交易，那么主推机型必然要放在黄金点。

（4）样机的摆放按照样机大小、系列、或类似外型、高低等顺序排列，保持整齐、美观、规范，没有零乱感。

（5）展示产品要围绕一个主题进行形象建设，所有的物料、POP等生动化建设都能聚焦到宣传卖点，让消费者一眼能看到你的卖点是什么。走进展台必须一眼能看到主推型号，即主推型号要突出渲染，强调卖点：通过突出标志聚焦顾客视线；站在展台前3米看展台，必须一眼能看到主题，即能看到核心传播卖点（通过条幅、POP、立牌、海报输出）。

3、宣传物料

（1）POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。

（2）POP的设计要讲求简单、醒目、实用。

（3）卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。

（4）物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。

（5）条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场的“市场督导”，所有卖场物料、广告都要宣传到位。

（6）专柜布置要琳琅丰满、要有整体协调性，体现品牌个性。（这点在海尔、美的和国外品牌做得比较突出） 。

4、导购管理

导购员管理是零售提升工程中最基础的内容，也是终端销售力提升最基本的途径。导购员管理的最终目的是规范化和有效控制。提升导购管理的关键是优化管理组织架构，提升薪酬和信息反馈体系，而加强终端销售力，关键是做好人的工作，既对导购人员的管理。

（1）建立完整的终端人员档案、管理制度与奖罚条例，并通过它来约束终端人员行为；

（2）零售业绩主要通过销售力提升来实现，加强导购技能培训和人员激励是提升销售力的有效方法。建立专业化培训系统，改进现有的薪酬体系，在激励体系中引入晋升、淘汰和人员保障等要素。

（3）对导购员培训要增强实战性、实效性和实用性，通过不同方式的培训，达到提高团队精神、提高专业素质。（如：销售现场模拟培训、团队拓展等）

（4）定期对企业文化、产品知识、团队建设、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、薪酬制度、售后服务、管理制度等进行培训考核。

（5）不能单凭销量作为衡量导购员的标准。 除按单台销量提成以外，还应拿出一定数额做外考核工资，考核项目可参照下表：

（6）组织参观优秀卖场，分析竞品及本品牌各层面的优劣势，以便实践工作。

（7）在旺季到来之前，就货源、售后、产品卖点、促销技巧、促销活动、年度目标等对导购员做系统培训，达到统一口径、统一思想、统一方式。每次培训后做培训效果调查、评估、考核。

（8）适时调整导购的激励奖惩政策。从团购信息、日常工作考评、工作态度、工作效率、团队精神、竞品信息反馈等方面予以不同的激励、奖惩方式。

（9）从细节处使导购员感受团队凝聚力、增强团队归属感。（如：印刷导购名片、统一工作服、员工卡、生日卡、旺季到卖场送降温水、咽喉片等）

（10）导购的招聘、离职、解聘、岗位调动等建立相关制度，对导购实行星级导购晋升制，实行优胜劣汰的管理体系。

5、促销活动

（1）媒体宣传：相对大幅面做产品宣传的媒体来说，软文无疑是经济实惠的一种宣传方式。

（2）延长顾客在展柜前的时滞：买不买看看，聚人即聚财。只有人才能吸引人，滞留下来的人越多，购买率就越高，购买的人多了，顾客对产品的挑剔对服务的要求也就越少。时常关注谁的专柜人流量最多，找出顾客流失的原因，及时改进。

（3）促销员对产品的讲解有三个层次，第一层次时对产品的基本功能特点讲解；第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解；最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解。前者讲“产品好”，后者讲“对你好”。前者宣传“卖点”，后者宣传“买点”。所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求，反复地让目标顾客产生共鸣。

（4）对于临时导购首先是对企业文化及产品知识的培训；其次可假扮顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧或了解竞品信息；第三，要在空闲时向老员工学艺。根据入职时间进行工作分工，从辅助工作逐渐转型独挡一面，变临时促销位卖场的预备军和正规军。

（5）要做好促销，关键要弄清楚消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么。消费者决定是否参予一项促销活动可能会有多种评价标准，缺乏对消费心理和消费行为的分析，靠主观判断消费者的需要和兴趣，即便促销投入力度较大，也难收到理想效果，或者造成资源浪费。

（6）促销品堆码：家电类商品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至微波炉、消毒柜，还有大小不一的电风扇、电饭煲、沙滩椅、台灯、餐具等等。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场摆放促销品有利于销售，但促销品也是商品，所以不但要做好促销品的发放台帐，还要做好促销品的摆放规范。（可以学习美的对于促销品的摆放）

（7）缩短促销品的交易时间。促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太差不足以吸引顾客，档次太高容易增加交易时间和交易成本的风险。容易造成顾客对赠品的品质的怀疑，赠品喧宾夺主，使促销员讲解赠品比商品多，最终因对赠品的不放心而导致交易失败。

（8）促销品都要建立收发台帐。台帐建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销是否发挥了促销的作用。促销品收发要严格执行签字制度，总部到货，相关人员验收，发放相关人员确认。顾客领取要登记电话、地址等联系方式，以便回访抽查。

（9）每次促销活动结束后，对整个活动做总结、评估，找出利弊。

三、设立总部电话监控机制

目的：

（1）有效监督各中心执行经理和业务经理的日常工作状态和完成情况；

（2）及时了解终端卖场有关产品出样、陈列、促销活动的开展、导购、实际销量、库存等情况；

（3）检查公司政策的落实情况；

（4）终端信息的及时搜集等。

方法：

（1）专门设立电话调度岗位，配专职电话调度员两名；

（2）不同调度信息由负责该信息的主管或督导分别电话监控。

考核：

（1）奖罚，可根据不同推进计划或考核项目的不同考核办法执行。

（2）各种考核信息汇总并落实到奖罚政策上，汇集报市场部部长审批，在当月的工资发放额中兑现。

（3）及时通报，一方面是对于先进的区域或个人进行表扬；另一方面是对于落后的区域或个人进行批评。通过邮件或传真等形式通报全国各中心。

四、开办《市场快讯》等类似的交流学习平台

以市场部为主办，其他各部门为协办，创立立足市场报刊性质的交流学习平台，可以有《市场快讯》、《行业聚焦》、《奖罚通报》、《员工投稿》、《培训天地》等专栏，一方面可以加强公司职能部门与各中心业务人员的互动，另一方面可以搜集先进事例或新颖的促销活动等进行传播，使全体市场人员有了一个学习、交流的精神家园。

五、开展各种项目的评比活动，激发业务人员的积极性

对市场业务人员开展“市场开拓先进个人”、“月度区域销售增长排名”“月（年）度全国优秀导购员”等奖项的评比活动，调动工作积极性。各中心月初必须上报上个月各业务经理、导购的销售业绩以及各区域的网点开况，由市场部进行全国排名评比。相应的奖励或处罚在月度工资中得以体现。同时对于先进的个人或典型事例要通过邮件、内部刊物等通报全国。

六、统一全国市场终端的形象设计

统一终端建设形象，包括专柜、灯箱、门头、包柱、墙体喷绘、户外广告牌、墙体广告、刀旗、地贴等终端形象，要求广告公司对各种形象的样式、图案、色彩、尺寸比例等加以规定，市场部在对各中心提交的形象制作申请环节严格把关，力求终端形象的统一。对不按公司统一形象制作标准制作的一律不予出账报销。

七、对各中心执行经理和业务经理加强月度考评，保持动态调整

一定要保持各中心业务人员的动态调整，要让他们时刻有种“战战兢兢、如履薄冰”的危机心态，形成一种“能者上、庸者下”的动态人才滚动机制，大胆提拔愿意干、积极干、有能力干的年轻业务人员。可以每月对全国的执行经理和业务经理按计划完成率、形象建设推进、工作纪律、网络开发、经销商维护等指标综合排名，对连续排名领先的人员可以考虑观察重用；对于连续落后的人员考虑观察降级或淘汰等。

八、培养市场后备人员队伍

立足公司的长远发展，一定要注意市场后备人员队伍的培养，每年要适量补充一定数量的人员派遣到销售一线去锻炼，逐步培养自己的市场后备队伍，使营销团队时刻保持动态化调整状态。对于市场不同区域的中心执行经理和业务经理分别制定不同考核侧重的月度考核评比，对于连续三月综合排名都在后几名的给与下岗或调离工作转换。逐步在做的好的中心或区域培养后备执行经理人员，调整是及时调换。

九、建立并充分利用市场信息系统

完善市场信息管理，充分利用信息，对于公司层面上产品的开发、价格的定位、渠道的优化、促销的实施等都会有很大的帮助。

市场信息由内部信息和外部信息组成：

第一是内部信息系统：提供有关订单、销售、价格、库存状况、成本、投资、现金流量、应收、应付的最新数据。

第二是市场外部营销情报系统，可为各中心执行经理和业务经理提供外部市场营销环境变化的日常信息。

信息类型及执行部门 ：

数据来源：

竞争对手调查表：

经销商调查表：

篇10

超市导购是一种很好的工作体验，通过人与人的语言表达必须合理得当，说话要有条理，让他人感觉到你的亲和力。利用掌握的知识和层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体问题时应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：30开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后还有个必须的程序——这一天的工作总结。经理、主管及超市导购员一起讨论一天超市导购工作中的战果及存在的问题。

超市导购过程中的体会及感触：

通过自己的努力和智慧把厂商的产品推销给消费者，这是我最大的快乐，对于一个超市导购员来说，超市导购产品的同时也是在向别人推销自己，用自己

的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的超市导购员来说必须具备以下素质：

一、要有良好的专业素质

当我们在超市导购一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们在超市导购过程中面对顾客提出的一系列问题，通过自己的介绍可以使顾客了解产品的优点，能使顾客明明白白的消费。

二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力

超市导购是导购员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理，让他人感觉到你的亲和力。利用掌握的知识和层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体问题时应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

三、要有良好的心理素质及受挫折的心态

超市导购每天会面对社会上的形形的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的辛苦换来的收获却不大，这时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。

四、要有吃苦耐劳的精神，坚持不懈。

超市导购是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客人能力有了一定的提高，达到了自己预定的目标，残酷的社会就业压力让我不再感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的生活乐园。

是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务

质量，语言要礼貌文明，待客热情周到，尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热情去换取他人的舒心。

篇11

在深圳出差做完培训之后，正好赶上周末，于是我让朋友帮忙订了铜锣湾的酒店，顺道去香港转两天。这次去香港目的很明确，主要是购物――采购自己下半年的工作服（我的工作服就是各种类型的正装）。

在整个采购过程中，东荟名店仓的Dunhill专卖店一位导购员大姐给我留下了深刻的印象。因为在她的撺掇下，我多买了两条Dunhill的领带，这是超出我的购买计划和购买预算的，在我这个抗忽悠能力很强的人身上发生这种事情，确实比较奇怪。因为自己做过销售，现在又负责公司的销售培训，天天都在思考和总结销售技巧，所以养成了一种“挑剔导购员强迫症”――这是一位朋友给我总结的一个毛病，就是说我在购物时总会对导购员的各种销售动作和语言评头论足，并以此作为是否购买的一个重要标准。能忽悠住我的导购员确实很少见，而忽悠我买了预算外的东西的导购员就更少见了。

于是在从香港回深圳的路上，我就在琢磨这个大姐是怎么做到的。我发现，这个大姐做到这一点，是因为她很好地掌握了我这个客户的采购流程，并把她自己的销售流程完美地和我的采购流程匹配了起来。

在大客户销售活动中，成熟的客户都是遵循一个固定的采购流程的，他们都会经历“评估现状、业务驱动――发现问题、明确需求――确立需求――评估供应商――开发解决方案――制定规则、达到目标――实施并评估”这七个阶段，而销售人员在销售过程中，首先要根据与客户的沟通，判断出客户处于采购流程的哪个阶段，然后确定自己在此阶段下应该做什么样的动作来匹配客户，这样才能与客户的采购工作合拍，才能真正达到“和谐”的效果。

其实，不仅是大客户销售，我们每个人在做大金额购买的过程中，都会或多或少沿着这个采购流程走下去。作为一个销售人员，了解客户的采购流程，使我们的销售过程与客户同步，知己知彼才能百战不殆。如果不能清楚地把握客户当下处在哪个采购阶段，就根据经验和感觉去销售，很可能适得其反，在我这次香港采购之旅中，众多的导购MM就犯了类似这样的错误。

话说第一天的下午，我在香港的各个购物场所逛街――“评估供应商”。因为只是考察能满足我需求的各个专柜的情况，还没有准备真正购买，所以每个专柜基本是走马观花浏览一遍，看到中意的衣服也会要求试穿，这和大客户销售中客户要求测试产品是一个情形。这时候，大部分专柜的导购MM也犯了类似大客户销售中销售人员常有的错误，就是“测试兴奋症”：做了几个月关系都没做通的客户，有一天突然让销售人员拿两台设备来测试一下，于是销售人员就像追求了数年未果的美女突然邀请自己共进晚餐一样的兴奋，忙不迭地安排样机借用，安排工程师测试，忙前忙后但最终却很难看到结果。殊不知，这个阶段很可能客户只是把各家的产品都拿来测试比较，验证自己的想法而已。

在我当天下午的“评估”过程中，大部分导购MM没有和我有过多的对话，也没有试图去了解我的想法和信息，基本上都是先用英语打招呼，然后我用普通话回答：“你好，我随便看看。”她们接着就会说：“喜欢哪件可以试穿一下！”于是我就会真的试穿，试穿几件之后随便找个毛病，比如款式、大小、花色不合适之类的，然后拍屁股走人。这个时候，可以看出香港的导购MM素质确实很高，她们都会笑着说：“没关系，欢迎下次再来。”但是，我依然能从她们的语气和眼神中看出不爽和失落。

但是，当我逛到一个Dunhill专卖店的时候，有位导购员大姐的表现让我眼前一亮。不像其他专柜的导购都是20岁上下年轻漂亮的MM，这是一位30多岁的大姐，虽然年龄不小了，但是妆化得比较精致，而且穿着很得体。

我刚走进专卖店，这位大姐就迎上来用英语向我问好，可能我当时两手空空，穿的比较休闲，看起来像是国外的游客，而大陆游客基本都是“皮鞋+单反+大包小包”。

我用普通话回应：“啊，没事，我随便看看。”

这个时候，这位大姐没有像其他导购MM那样，不断拿衣服给我试穿，而是开始了和我的一段对话。

导购大姐：“这位先生，您是大陆来的吧？”

我：“嗯。”

导购大姐：“听您的普通话讲得很标准。”（小赞美了我一下，一点点的开心）

我：“还好了，在北京待的时间比较长，呵呵。”

导购大姐：“您是北京来的啊，最近北京天气很热吧？”（开始试图拉近距离）

我：“嗯，天气闷的很，和香港差不多。”

导购大姐：“是啊，幸好这几天在下雨，要不天气更闷。先生您可以多转一会儿，吹吹空调，我看您衣服都汗湿了。”（让我感受到了被关注和被关怀，好感一下子上来了）

我：“谢谢，我随便看看。”（我抵抗销售的能力比较强，一般不会对销售人员的好感到“惭愧”）

导购大姐：“没关系，先生。需要我的话，我可以给您介绍一下。您是到香港出差还是旅游啊？”（开始探寻客户的信息）

我：“出差，后天就走。”

导购大姐：“以前经常来香港买东西吗？”（开始了解客户以往的采购经历）

我：“一年一两次吧。”

导购大姐：“那您这次时间赶得还蛮好，我们店这个星期的折扣比较大。您这次想买些什么？”（开始询问客户需求）

我：“西装套装吧。”

导购大姐：“我刚才看您从我们店门口过了几次，呵呵。转了有一会儿了吧，其他店都看了吗？”（这是让我感到最吃惊的一个问话，因为这个大姐没有像其他导购MM那样，在我提出想买什么东西之后，就开始忙不迭地推荐，而是非常老道地询问我对其他“供应商”的看法。另外，这位大姐的观察力也真敏锐，人流如潮中竟然能关注到我从她们店门口过了几次，是不是我比较帅？呵呵）

我：“嗯，逛了好几遍了，各家都看看吧。”

导购大姐：“有相中的吗？”（这句询问极具潜力，一般人会回答说有或者没有，然后就会说出自己的具体需求和购买标准）

我：“今天就是先随便看看，有相中的就买。”（我不准备马上上钩）

导购大姐：“没关系，我们这里西装套装款式很多，您随便看，看中哪款，我可以给您拿个合适的号码试穿。”

我翻看着挂在货架上的西装：“我看看……”

导购大姐：“要买男装来Dunhill就对了，Dunhill是英国品牌，西装最早就是源于英国的绅士，所以英国品牌对西装的理解是最深的。而且我们和很多其他牌子不同，我们的衣服没有在中国国内生产的，全部都是意大利和伦敦生产，面料都是杰尼亚的原厂面料，是男装里面最经典的品牌。”（她这个时候做得非常对，在我“评估供应商”的时候，她开始明确价值，证实能力，并开始有意识地给我树立标准）

我找到一件还算合适的：“就这件吧，有我穿的号吗？”（我脸皮比较厚，明知道不会买，也会积极响应导购员的试穿请求）

导购大姐：“我看看……有的，我给您拿，我带您到试衣间里去。”

我从试衣间走出来，照镜子：“怎么样？”（我买衣服的时候，喜欢征求导购员特别是女导购员的意见，因为她们能把握潮流方向，更能从异性的眼光进行审美）

导购大姐：“嗯……我觉得这件不太适合你。”（我心里一动，很少有导购MM对客户试穿的衣服做负面评价的，一般哪怕是不合适也会赞美几句，鼓动你买下）

我：“你觉得哪里不合适？”（我来了兴趣，准备看看她到底会怎么说）

导购大姐：“你的肩膀比较宽，又没有肚子，这个板型的西装太宽松，穿不出效果。你的身材应该穿收腰版的西装，会更精神。”（她开始展现她作为服装顾问的专业性了，而且通过衣服暗地里又赞美了我一把，我心里小得意）

我：“是吗？穿收腰的西装会不会太紧啊？”（我又抛出异议）

导购大姐：“西装要收身才有型，你穿绝对有效果，你就信我吧。”（她语气坚定，不容置疑，让我对自己的身材重拾信心）

这时，导购大姐准备拿另外一套西装给我试。我看了一眼西装上的价签，8500元港币，超预算了。又翻看了其他几件西装，没有低于7000元的。既然超了预算，我就不准备在这个店再呆下去了。

我：“不用了，我再到其他店转转，要是没合适的回头我再来。”（对于她的关心和赞美，我多少要给一些回报，所以我没有像对其他导购MM那样说“谢谢”后直接走出去，而是告诉她不行的话我还回来）

导购大姐：“没关系，你再转转吧。你要是买男装的话，其实就是那几个牌子做得不错，你可以去2楼Boss和3楼Zegna看看。不过，你听我的，要买就买收腰版的，你穿绝对好看。”（她这段话说的极有水平。通过与我刚才的沟通，她应该看出我今天不会购买，所以马上就开始站在我的角度帮我考虑问题，这让我感觉很受用。最关键的一点是，她最后一句话让我坚定了要买收腰版西装的标准。其实，这也是销售必须要做的工作，就是在客户采购的前期树立起有利于自己的标准。不知道Dunhill的西装收腰版是否是他们的优势，但是，我确实决定要买收腰版的西装了）

我从Dunhill专卖店出来后，又转了转就回酒店了。回酒店的路上，我还在思考着“面料和收腰版”的问题。

第二天一大早，我又来到东荟名店仓，这次开始真正购物了。因为昨天已经“评估”过各个专柜，所以购买起来速度相当快，我穿梭在不同专柜之间，不一会儿手上就是大包小包了。最终，我购买了肯迪文的西装，因为它是收腰版的，是英国品牌，面料也是zegna的，最关键的是价格在我的预算之内。

当我鬼使神差地又从Dunhill专卖店前走过的时候，那位导购大姐竟然又一眼认出了我。

导购大姐：“西装买着了？”

我：“嗯。”

导购大姐：“哪家的？”（一般情况下，导购MM遇到我这种最后买了竞争对手产品的人都不会搭理的，或者就开始抨击竞争对手了）

我：“肯迪文的。”

导购大姐：“是收腰版的吗？”（她没有忘记自己的标准，同时也让我感觉到她没有在逼我买衣服，而是关心我到底买没买到合适的东西）

我：“是的，穿着效果不错。”

导购大姐：“你还准备逛吗？”（她依然在关注我）

我：“嗯，再去看看内衣。”

导购大姐：“内衣在地下2楼，你带这么多包包不方便，要不你把东西放我这边，你去下面买了再回来拿，我给你开个寄存单。”（我觉得她应该是真正做到了以客户为中心，让我心里一阵温暖）

我：“那太谢谢你了。这么多东西我还真不好拿。”

导购大姐：“没事，你把东西放这儿，我帮你看着，一会你走的时候再来拿。”（她看到我的采购成果后，已经认定我是个合格的有购买能力的客户，虽然没有最终购买她的西装，但是她用这个方法一方面让我产生了很大的好感，另一方面也让她这里成为我这次购物的最后一站，给自己后面的销售留下了机会）

我：“谢谢啦，我过会儿就回来。”

当我拿着4条CK内裤回来的时候，发现这位导购大姐已经把我之前买的大大小小的包装，通过合理的分配和整理，整合成了两个大手提袋。

导购大姐：“帮你整了一下，你回去的时候路上方便些。”

我：“啊，真是太谢谢你了。”

我觉得如果这时候走，就真的有点说过不去了。我决定假装在她店里转转再走，算是对她的一个回报。于是，我开始看货架上的领带，这时导购大姐的销售实力开始真正展现。

导购大姐：“你买的西装是什么颜色的？”（我开始佩服这个大姐了，她完全是以我为出发点，而不是以她的领带为出发点，这就是“解决方案型销售”）

我：“深灰色、条纹的。”

导购大姐：“买衬衣没有？”（继续了解我的情况，以便能够提供更好的方案）

我：“买了两件，都是深色纯色的。”

导购大姐：“既然西装和衬衣都是新的，那你真该看看Dunhill的领带，现在买真的很划算。”（她这时把真正的目的亮了出来，但让我感觉很自然，突然也让我产生了一种购买的冲动）

我：“我看看都有哪些款式？”

导购大姐：“这些款式都是折扣比较大的，我帮你挑一下。”（貌似看出来我对价格还是比较敏感的，所以她无时无刻不在暗示我相关的折扣）

我：“其实我的领带已经很多了，衣柜里都是领带，呵呵。”

导购大姐：“所以说啊，男人一般没有什么首饰、化妆品的，都是靠领带。不同款式和花色的领带能表现不同的意思和情感，所以一般有品位的男人领带都有很多的。领带这个东西就像女人的首饰一样，永远不嫌多的。我帮你挑一下。”（她不失时机地又展示了一把自己的专业性，同时顺带又把我赞美了一通）

导购大姐一边思考，一边从五颜六色的领带中给我选了4条出来，竟然和我看中的一样。

我：“我也觉得这几条好看。”

导购大姐：“是吧！喜欢的话就买吧。”（开始撺掇我）

我：“多少钱一条？”（犹豫中，因为本来领带不在我的计划和预算内）

导购大姐：“这条360元，这三条都是480元。”

我：“我以前从没用过这种窄版的领带啊。”（拿着那条360元的领带翻来覆去地看，挣扎中）

导购大姐：“这是我专门给你挑的，你看你买的西装是收腰版的，收腰版的西装一般配窄版的领带能显得人更挺拔。宽版的领带打完领结之后会比较端庄，适合非常严肃和正式的场合，而窄版的领带打的领结很飘逸，稍微休闲一点的场合也非常合适。你以前从来没用过，更要试一试了。”（这时，她树立的“收腰版”标准终于派上用场了。她并没有向我强推领带，而是结合我购买的西装以及使用场景进行分析，并利用了影响力中的“短缺”原理，让我感觉好像确实应该买下这条领带）

我：“那好吧，这条我要了。”（360元港币，真的不贵，我终于动摇了）

导购大姐：“这条呢？这条不要了？很适合你啊！”（从这里又看出了她的销售潜质，不断地追加销售，抓住一切销售机会扩大销售额。）

我：“一条就够了，我有挺多领带了。这条快500了，太贵了。”

导购大姐：“其实，这已经是6折以后的价格了。你以前在北京的时候买Dunhill的领带要多少钱？”（开始找差距和对比）

我：“最少也要1000多人民币吧。”

导购大姐：“是啊，现在只要400多一点人民币，现在买其实是太划算了。你想想要是你这次不买，回北京以后如果哪天要买领带了，看着那边卖1000多的领带，你肯定会后悔的，你信我吧。”（她开始调用我的右脑进行思考，并给我描绘了一幅我确实经历过的场景，进一步扩大了我的“痛苦”）

我：“这个线头是干嘛的？”（我开始挑毛病）

导购大姐：“每条Dunhill的领带都有的。我们领带的做工，你打完领带之后，只要松开领结，自然挂一夜皱纹都会自行展开，就是这根细线，回去千万别剪断，就是这根线贯穿了整个领带，当领带松开之后它能保持整个领带的平整。这在其他品牌里面是没有的。”（她马上用自己产品的一个优势对我进行说服，并进一步展示了自己的专业性）

我：“哦，原来这样啊。”（我一直认为自己对这些知名品牌还算是有研究，今天又上了一课，感觉有收获）

篇12

为期四周的实习结束了，虽然实习的时间不是很长，但在这段时间中我学到了许多课本上学不到的知识，我是第一次的切身贴近了社会，丰富了自己的社会经验，对我将要马上的踏进社会工作有很大的帮助作用。

四周中我是在一家班尼路专卖店做导购员。导购顾名思义就是引导顾客来购买你的商品，也就是售货员。做导购看起来很简单，其实它也有许多的事情要做的。在班尼路专卖店，工作时间是每天7个小时，星期六，星期天是12个小时。每天8点30到店里，去了的第一件是就是打扫卫生，卫生必须得做到仔细、认真，必须得干净，九点必须打扫完。然后领班就带领大家开一个小会，时间是15分钟，主要是说一下今天的工作内容，计划，必须得完成的销售目标，各位导购还得定下自己的销售目标，在完成了销售的目标后可能可以提前下班。这就让我们有一种责任，在货场上我们得热情的招待顾客，尽量不要和顾客发生不愉快的事情，尽量促成交易，在货场上我们必须得整理好货品，保证货品的整齐有序。在快要下班时我们得清点货场上的货品，然后由领班进行收尾工作，给我们做今天的工作总结。

在四周的实习中我认识到要做一名好的导购必须得具备一定的条件：穿着必须得整齐、干净，招待顾客必须得彬彬有礼、大方、热情，工作起来要有干劲，不能以貌取人，但也得看准顾客，我们得让顾客高高兴兴的进来买了商品觉的是物有所值或者是物超所值的。导购员的形象的好与坏将会直接的影响到公司的形象，顾客乐意的到你这里来买东西很定是看重了货品的质量和你的服务。做为导购虽然只是公司最底层的员工，但我们也得努力去做好，只有把小事都做好了，才会有更好的机会等着我们。

通过这次实习工作，让我认识到在今后的工作中必须得踏实很干，不能想当然，吃苦的精神还是必须得有的，对待自己的工作不论是大是小，都必须认真、仔细的去做好了，对自己认为很难的事情必须得有信心，有激情，在工作中还得不断的充实自己，不断的学习，处理好和同事、领导的关系，只有这样才能使自己在工作中不断的向前发展。