时间:2023-03-14 14:53:13
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销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析:
1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:a(李军)与b(黄丽春),a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。b的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,a和b的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品课件下载[*]高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销
仓库管理个人工作计划范文1仓库工作计划与仓库下年度工作安排和目标:
在仓库管理中,发现仓库还是有许多地方需要改善工作流程。所以在仓库工作中,应该吸取以前的工作经验。改善仓库管理的不足。所以工作计划如下:
一、目标计划
1、仓库收货与出库等问题:在仓库管理中,仓库员在收货时会发生收错货、少收货、退错货、找不到退货物料等情况。
仓库员在发货时会发生没填库存卡减量、没写领料日期等问题。
改善目标:改善仓库员的收货方法和放置方法,改善供应商货以次充好的情况,改善物品的存储方法使之细化。督促仓库员的平时工作情况,主管抽点收货数量。督促仓库员平时发货情况。检查出库单据正确情况。
2、仓库物料放置方法:在仓库管理中部分货架区域已经达到目标要求。
部分区域还需要改善,例如:暂存物料货架、旧工服装箱货架还需要改善放置方法。
改善目标:层次摆放分明、摆放高度统一、箱内数量统一、每包装数量统一、每把或每捆数量统一、叠放整齐等。
3、仓库摆放等问题:在仓库管理中,物品摆放位置比较随意,盘点时找起来不方便。
没有任何规律可循。
改善目标:建立电脑货位与现有货物定位图,改善随意罢放习惯,做到盘点时间短,出库物品容易找到。
4、消防安全通道与环境卫生问题:在仓库管理中。
消防安全检查中有发现的问题,货架有灰尘。
改善目标:移动物品时要及时还原,通道物品或商品要及时转移,放置货架保管,每天坚持检查并登记巡查情况,有异常及时上报。
二、工作计划仓库管理年度计划
1、员工培训:平时工作中,发现仓库工作人员在收货、入库、发货的过程中,总有一些很常见的问题,但又经常发生。
所以要定期做好员工培训工作。定期总结工作中的问题,分析问题的产生和解决方法。讨论这些问题产生的过程,提醒员工同样问题不要犯再第二次。
2、区域划分管理:现在仓库区域管理还是没有达到目标,所以仓库区域管理要重新整理,并把物品摆放到更为合理的区域摆放,方便存放和管理。
改善个别区域老是存放已满而另外区域则空无一物的情部分,大小物品摆放方法,前后顺序也应整理清晰。
3、物料准确率:仓库现有整理方法还是没有达到仓库准确率的目标值。
在20__计仓库整理应做到商品类、办公用品类、工服类等,零散物品都要用纸箱装好,整箱存放。箱外写上数量,并备注多少包、多少个。以此类推来进行整理。并做仓库员工互相抽盘工作。确保仓库每个物料的准确性。
仓库管理个人工作计划范文2任务方案:
1、按公司流程请求操纵堆栈任务;
2、按推销定单实时收货、送检、记卡、进帐;
3、按消费部领料方案、领料单实时发货、记卡、进帐;
4、按流程请求当天进完当天的帐;
5、按流程请求月尾清点,查清盘盈盘亏缘由,改正过错,打印报表。
仓储营业次要包含:
1、收货(点数、过称、指点卸货、签送货单,开进仓单、记标识卡);
2、送检(对于原资料仓须报送查验,由查验员查验及格否,分歧格退货,及格才进仓)
3、保存(做好防火、防水,品质、日清点)
4、发货(依据发货方案按量发货、点数、过称、指点搬货、签领料单、开出仓单、记标识卡);
5、记账
一、对于当日发作的收货、出货进电脑账,打印进仓单、出仓单;
二、收货输出送货单元称号、数目、规格、日期等;
三、出货写明出货单元称号、数目、规格、日期等;
四、日清点时,留意账、物、卡的数目须坚持分歧。
6、月清点
一、每个月底停止月度清点,数目非常须停止细心反省查对,查明盈亏缘由,对于过错停止改正;
二、月度堆栈报表(清点后没有患上再发作进货、出货,打印报表交财政部分)
仓库管理个人工作计划范文3仓管的主要任务是:
保管好库存货物,做到数量准确,质量完好,确保安全,收发迅速,面向销售,服务周到,降低费用。
一、仓库管理的目的、现存问题、目标、实现目标的基础
仓库管理的目的
货物的有序保管。库存实时反馈。
通过仓库的调整使整个ERP系统能运转起来,将公司的工作流程及工作状态能实时地系统反映,给管理层决策提供支持。
仓库目前存在几个问题
(1)库管有人员职责范围不明确,提高仓库人员的责任感,明确库管的工作职责和工作范围。
(2)货物未按种类、型号进行有效的分类摆放。般运货物时不太细致,对有些货物应轻拿轻放。
(3)帐的实时性差,货物进入库时未及时登记或登记出入库单每张可能会做几次出入帐,全部完成后才会交给记帐员作帐,这种情况下帐面数据很难反馈实时库存。
(4)货物的摆放规则不明确。对于货物摆放一直没有一个明确的原则,专案成堆摆放的执行也不彻底,出现货物是堆摆放的判断由每个库管自己来决定。
(5)仓库的货物编码与工厂部、销售部的货物编号无法一一对应。这样会造成仓库帐面与公司一帐面存在偏差,也会加大工作量。
仓库管理的目标
(1)帐、卡、物一致,达到最基本的保管作用。
(2)实时反应仓库的备货情况、实时库存、呆滞货物状态。
(3)实时、系统地反馈仓库所能涉及到的工厂、销售相关数据。仓库能反映出货物的来货周期、来货的不良率、入库进度、成品的库存走势、出厂成品返修比率。
仓库管理目标实现的基础
(1)仓库流程电脑化,并尽量多的过程数据通过电脑实时、系统反馈出来。
(2)对仓库相关的数据进行采集,尽量多地将各个相关流程上的数据反馈出来。
相关的计划和进度
1、让仓库相关工作人员意识到仓库的重要性。
(1)传达领导对仓库的重视,阐述仓库在公司工作流程中的作用,让员工意识到自己岗位的作用性。
(2)为组长以上的核心团队鼓劲。
(3)解决所有人员对搬运不满的问题,保证的协调。
2、对仓库的区域进行明确,先实现仓库区域条理化。
节约出更大的空间存放货物。进行货物整理,便于货物的查找和统计。
3、将仓库分成备料区和库存区、出库区、入库区、临时存放区,对备料区严格控制,对货物区按照标准仓库的模式管理,健全货卡。
将库管的工作简化,减轻仓库人员的搬运工工作,将其作为货物管理正规划的基础,待运行正常后,将所有帐务处理全部交由记帐员实时处理。
仓库主管的工作重点包括
1、尽量加快物资周转,努力减少库存容量占用,提高物资周转率。
2、进出库物资质量检验和登记,确保不合格品拒绝入库,并做好检重过数查验包装物有无破损或遗失被窃,并应登记,并登记经手人、货物来源和去向。
入库物资保护说明书、合格证、保质期等书面证件真实齐全完整。
3、确保仓库物资存放符合要求,无雨淋、日晒、潮湿、锈蚀、霉变、虫害、鼠咬,无火灾隐患。
易燃易爆易腐蚀等危险物品应符合国家有关安全运输、存储、搬运要求,确保仓库场地运输和安全消防通道畅通无阻,安全防火防盗设施符合规定要求。
4、物资摆放做到“三清”,“二齐”,“四定位”摆放。
5、建立完备的入出库数量和质量验收职责,手续齐全,凭有关部门出具的入库单、出库单、出门证办理入库出库和门卫放行。
帐目登记及时、准确、完整、清晰。入出库人员、车辆和作业机具登记备案。
6、每三月对库存物资进行一次盘库清点,对正常损耗、盈亏、非正常损失要登记入帐。
7、搬运机械和动辄车辆符合安全作业要求,电器设备线路符合规定要求。
根据上述职责要求,年度工作计划和总结都要围绕这些逐项进行。
如有必要还应包括组织调整方案、人员培训计划、业绩考核方案等。
仓库管理个人工作计划范文41、增强进修,严厉履行业余化流程操纵
进进堆栈任务,我起首正在低温库房进修六天,以后正在股二废品库进修。我对于高效、业余化的流程操纵感受很深。刚开端,看到共事们不断地繁忙,忙着发货、备货、做记载,每一个人都分拨有本人的义务,告急而有序地停止着。低温库的交往营业庞大,可是有一套临时以来积聚的经历,协助了共事们把任务分红多少个步调,最初总能把任务美满地实现,没有出一点过失。
经过一段工夫的进修,我开端试着发货,先是查问备货(依照进步前辈先出准绳),做好记载(包含地位、日期、数目),出库,最初查对单据以及出门证的完好性,做好发货进程的记载,正在进调存报表上调出,如许,全部发货流程就根本做完了。进修阶段,关于任何一种细节我都不寒而栗,仔细察看,并有了独到的见地。比来两天,我开端试着顶岗,正在当班共事的指点下,我仔细进修、总结经历,进步了任务服从,并将各类流程服膺正在心,指点我此后的任务。当前,我也会增强进修,积极把本人锻炼成为超卓的堆栈办理职员。
2、要对于数据敏感、担任,单据与什物符合,没有患上有涓滴懒惰
正在任务中,对于数据(包含单据数据以及什物数据)敏感是一个库管员任务者必备的本质,发货、收支库交代和货品的周转,都是什物的活动,正在库管员的监视下担任单据与什物绝对一致,不偏差。正在我进进堆栈任务时,第一件事即是进修产物码放信息,关于差别产物的码放情势以及数目和留意要点熟习于心,打好了这个根底,以后的任务就好做了很多。
正在数据的办理上,没有答应有涓滴的偏差。任务中,共事常常教诲我说,咱们的任务不‘能够’‘大约’‘仿佛’,只要‘是’与‘没有是’,正在咱们对于某种数占有一丝的疑心时,就要立刻查问,如许常常可以防止过错的发作,同时也消弭了存正在的隐患。
3、存正在的缺乏及此后积极的标的目的
正在办理任务进程中,我固然任务仔细、主动自动、不时与共事联络与交换、细心地察看以及进修,但我觉得还不敷;此后我将增强进修,做好团体任务方案,使本人的任务做到更好、更精,不时进步本人的办理程度,不时总结后人的经历。同时,我也以为轮岗带来的益处,可以增强各成员以及各关键的严密性以及和谐性,使每一个人都成为全才,成为业余的堆栈办理职员。我还但愿失掉共事们以及指导们的批判以及指点。
仓库管理个人工作计划范文5光阴荏苒,岁月如梭。20__不知不觉在指尖悄然逝去,20__年迎面而来。回想过去,面对眼前,展望未来!有进步的喜悦,亦有工作中失误的愧疚。即将过去的一年是我们全体仓库人员接受挑战勇敢迈进的一年。用心思量总结工作当中的利弊、得失。从教训中汲取经验,为以后的工作做好了充分的准备。20__年仓库主管总结报告如下:
一、工作总结
1、坚持执行企业的早会制度,提高员工精神面貌;
为了提高工作效率,确保工作能按时、保质保量地完成,坚持开早会,对前一天的工作做总结,找出不足加以改善,并做好当天工作计划。通过早会,提高内部人员士气,加快了各类信息的流动,能及时地发现并解决问题。
2、及时收发物料,并定期进行自盘;
督促仓管员对所管辖的物料及时的进行收发整理,并定期自盘,合格物料及时清点进仓,仓管员及时做好帐务处理。确保帐、物、卡的一致,使仓库账务做到日清月结。
3、坚持执行6S工作,做好物料的标识和防护;
改善工作环境,做到让人一目了然,规划仓库物料的区域标识。
4、调整物料摆放,实行仓库定位工作;
了解各仓管员的所管区域物料摆放后,针对于仓储规划的不明确,做了一个相应的仓储区域规划整改方案图。对物料现场的大面积区域划分进行了相应的调整再次细分与标识,以更有利于现场物料管理。避免仓管员在备料过程中存在找不到料,及找料时间太长,为了提高他们的工作效率,要求他们对库位表及时更新,对于部分仓管没有做库位表的,要求他们对这一缺陷进行了整改。现所有货架基本都已贴上了库位表,做到了,方便不本职仓管员走到物料区短时间内也能及时的找到所需物料。
5、退供应商不良品的及时处理;
每周统计不良品给相关部门并及时跟进,在相关部门的协助下,不良品得到了及时的处理。
6、加大了物料的追踪工作;
对即将断货的物料进行合理追踪,并和采购、生产等个个部门积极沟通,确保到料及时。降低生产滞留。
20__年即将过去,回想自己在这一年的工作,由于刚刚接手,许多工作还有不尽如意之处,总结起来存在的不足主要有以下两点:
二、存在的不足以及改进措施:
1、工作效率比较低:据调查,仓库工作人员每天都在不停的做事,其工作态度值得嘉奖,但错误也是天天都有,工作缺乏条理性。
即“有苦劳,没有功劳”。 2、仓库区域划分不明确,没有工作平面图。部分仓库没有严格的规划,如:合格区,不合格区,待检区,退料区,呆滞物料区等。
三、解决方案:
1、对工作效率比较低的解决方案:对所有工作人员日常工作流程及工作方式进行全面梳理调整,并及时纠正错误,使得他们的工作方式及流程都能得到及时优化,简化。
降低犯错几率,提高工作效率。
2、对仓库区域划分不明确的解决方案:部分仓库必须重新整理:规划出合格区,不合格区。
呆滞料区,报废区等。并做出每个仓库的平面分布图。
四、20__年工作计划
1、保证工作顺利开展;
确保平时的收发业务顺畅,及时发料,及时进仓,保证车间的正常生产,做到及时处理各部门反映的问题。
2、仓库人员的换岗;
在20__年上半年完成所有仓管员的岗位调换工作,可以培养仓库人员的多方面能力,熟悉多的物料,在其他人员调休的情况下可以帮忙处理业务。发展多面手人员,作好人员储备,为以后的工作打基础。
3、建全仓库流程;
建全仓库收、发、存、管的业务流程,使每个人都可以按制度作业仓库流程,做到任何一个人都可以在短时间内接手本部门的任何一项工作。
4、仓库的整体规划;
做好仓库的整体规划,规划和建立仓库平面图及相关标示牌。
5、建立数据化绩效考核;
从帐、物、卡相符程度;报料及时;库容;做账及时等多方面综合员工失误次数,从而计算出员工失误率。以失误率来判定员工的绩效考核。不在以模糊的印象来决定员工的工作表现,而是以准确数据来确定员工的工作能力。
6、实行A、B、C、管理法,做好物资盘点工作,确保帐卡物三相符;
A、B、C管理法是将产品分为三大类重点盘点A类物资(占仓库资产的70%)A类物资具有占资金大等特点,方便仓储人员盘点,可做为每月全盘点。重点管理C类物资(占仓库资产的10%)C类物资是常用物资,且数量大,资金小。仓储人员应每日查询C类物资,以确保因物资短缺而造成的生产滞留。B类物资(占仓库资产的20%)可适当不做重点管理。A类物资可做每月全盘点,B、C类物资可做为季度盘点。
所处行业:日化
自我评价:精专于快销品尤其是日化行业的营销管理,熟悉全国零售业态的全程操作,擅长新品上市、新渠道的介入和年度贸易合同谈判签署。长期致力于公司战略研究和战术实施,对国内零售业操作管理模式有深入的认识。目前运作的染发护发产品销售额过亿。
性 别:女
工作年限:14年以上
所处行业:洋酒
自我评价:10年的中国和欧洲专业营销管理工作经历,具备丰富的市场战略规划、品牌传播管理、渠道开发管理、建设覆盖网络、管理分销商运作系统及发展营销团队的经验,并能高效而系统地跟进经营发展趋势,制定和执行策略。熟谙东西方文化和生意运作,精通英语。
性 别:男
工作年限:8年以上
所处行业:服装
自我评价:曾就职于西班牙KOLING、美国HOZ(后街)时尚国际机构,361°、德尔惠等大型运动品牌公司。在品牌市场行销、零售管理、加盟商管理、销售团队管理等方面累积丰富的管理与实战经验,具备品牌营销理论素养与实战经验的专业品牌营运职业经理人。
性 别:男
工作年限:20年以上
所处行业:通讯
自我评价:有跨国外企、知名企业工作经验,对市场营销管理领域具有深刻的认识,并对分销商、渠道商及各类型客户均有深刻理解。领导过16个分公司、年销售额达3亿人民币的销售团队。对多家大型企业进行过营销策划、人力资源、流程再造、架构调整等方面的咨询。
性 别:男
工作年限:6年以上
所处行业:咨询
自我评价:长期从事市场营销、品牌运作、产品策划、传播推广等方面的工作,既有企业从业背景,又有专业策划公司的工作经验。对品牌策略规划与营销推广有系统的认识,在食品饮料、酒水、日化、家居等行业有多个成功案例。目前在知名品牌咨询公司任职,业绩突出。
性 别:男
工作年限:10年以上
所处行业:保健美容・卫生服务 自我评价:对产品运营有深厚基础;拥有保健品行业等(会议营销、直销)整盘经营与布局全国市场的能力,以及经销商资源体系;有良好的政府资源、权威媒体资源;成功策划并实施过上百场营销活动、招商会、培训会议。过往绩效为区域、全国市场3000万-2亿不等。
性 别:男
年 龄:11年以上
所处行业:日化
自我评价:15年工作经验,外企工作4年,10年以上的民营企业管理经验。熟悉财务体系,相继成功组建过2个公司分支机构,独立完成1个公司创立及培训专业的销售队伍。资深市场营销人员,年销售额过八千万。 对市场营销、渠道开发、经销商管理、商超谈判有丰富的经验。
性 别:男
工作年限:13年以上
所处行业:仪器・仪表
自我评价:10年外企、2年大型国企工作经历,多年来从事电子通讯设备、仪器仪表等行业的采购,熟悉国内外电子、金属、塑料件市场。了解机械制造基础,有在公司总部和工厂工作的背景,能严格控制成本。有项目管理和团队管理经验,擅长深度分析思考与沟通协调。
招聘岗位:专卖店运营经理
人数:1人
地点:无锡
岗位要求:从事过小家电行业,熟悉小家电渠道开发,熟悉品牌厨房电器营销模式;并有2年以上专卖店销售经验和营运管理经验,能管理无锡区域专卖店运营,制订专卖店的销售计划,并实施、完成;具备团队管理及协调能力,对各项工作进行把控。
招聘岗位:分公司总经理
人数:5人
地点:四川、重庆
岗位要求:年龄40岁以下,大专以上学历,3年以上饲料行业营销管理经验,或从事快消品客户开发和管理5年以上,能独立操作区域市场。善于沟通与协调,能营造高效的工作氛围,激励销售人员的积极性,知人善用。另招聘销售公司总经理及副总、大区经理、片区经理、骨干销售。
招聘岗位:营销总监(OTC)
人数:1人
地点:郑州
岗位要求:6年以上相关工作经验;协助总经理,组织制订销售计划,研究销售方式和销售战略,并组织完成销售和市场的拓展任务,参与公司营销管理与决策;领导分管部门制订年度工作计划,完成年度任务目标;营销团队的建设与管理等。另招聘营销总监(冬凌保健茶)、市场部部长、终端经理。
招聘岗位:营销副总
人数:1人
地点:泉州
岗位要求:大专以上学历,在快速消费品企业或相关行业有5年以上营销管理经验;具备管理知识、市场知识、销售知识,熟悉了解销售区域划分和客户管理技术及方法,同时具备较强的数据收集分析能力;具有整合资源的能力,有较强的公关能力;从事过纸类个人护理用品的优先。另招聘大区经理、市场经理。
招聘岗位:销售部长
人数:2人
地点:济宁
岗位要求:年龄28~40岁,3年以上快消品销售管理经验。熟悉食品行业市场网络及运营规则,擅长产品策划及市场运作;有较强的理解及判断市场的能力,熟悉KA通路操作流程,具备较强的大客户谈判能力。务实创新,行动能力强,能吃苦耐劳,并具备一定的领导能力。有客户资源的优先。另招聘市场专员。
招聘岗位:营销公司市场总监
人数:1人
地点:包头
岗位要求:年龄35岁以下,本科以上学历,在快速消费品企业或相关行业有5年以上市场工作经验;具备管理知识、市场知识、销售知识,具有一定的市场策划能力,同时具备较强的数据收集分析能力;具有整合资源的能力,有较强的公关能力。另招聘大区经理。
招聘岗位:新品事业部经理
人数:1人
地点:淄博
岗位要求:年龄30-40岁,快销品行业营销工作经验5年以上,熟悉新品研发与上市流程、商超运作、终端路线管理;能独立维护、支持经销商;有一定的谈判技巧具备较强的客户开拓能力;有上进心,有良好的沟通协调技巧和团队合作精神,勤奋努力。
招聘岗位:大区经理(KA)
对自己的岗位角色有清晰的认知,能根据工作需要不断扩大知识面和更新知识结构,积极胜任相应岗位的工作要求。从一名普通区域销售人员成长为营销主管、经理、总监是需要时间来磨砺的,正所谓“宝剑锋自磨砺出,梅花香自苦寒来”。
首先,要强化学习意识,切实做到想学、真学、能学;其次,要掌握学习方法,切实做到会学、学好。要努力掌握基本知识、基本经验、基本理论,并以此武装头脑。善于把握所学知识的“真知”、“真谛”,将所学知识进行升华,从而应用于实际工作;第三,要善于挤时间。克服“工作忙,没时间学”的思想观念,学习过程中绝不找借口,自觉将学习内容列入自己的工作日程;第四,要重视知识更新。随着知识更新速度的逐步加快,“知识保鲜期”已相应缩短,营销人要与时俱进,既要强化学习理念,坚持学习,又要不断更新知识,创新学习。
二、思考力
勤于思考,处处留心,善于发现问题,解决问题。要善于总结销售经验,每天对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做得好,为什么?做得不好,为什么?多问自己几个为什么,才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,提升工作能力。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人。通过记录算出每户人家所购米量能吃几天,等到快吃完时,就主动把米给客户送过去。正是王永庆的这种细心,使他的事业越做越大。作为营销人,必须了解客户的每一点变化,努力把握每一个细节,用自己的细致工作去开创更精彩的人生。
多数厂家的营销人员是在指定区域市场开展销售工作。厂家设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要营销人员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展,就必须做到:其一,对所负责的区域市场有一个整体的规划,包括阶段性销售目标、销售网络合理布局、选择经销商、制订产品价格策略、拟定促销方式等;其二,在开发经销商和管理经销商的过程中,经常会碰到很多问题,比如经销商抱怨价格过高、要求做区域总、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,要处理好这些问题,必须运用一些策略,而选择什么策略,就需要营销人认真思考,精心策划;其三,充当经销商的顾问与帮手,善于发现经销商在发展过程中的机会与问题,对经销商的发展提供业务指导,帮助经销商策划促销活动和公关活动等。这样才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。只要营销人是一个善于思考,善于解决问题的策划高手,他所负责的市场销售业绩就会更快更稳健地增长。
三、沟通力
做营销,就是要和人打交道,需要运用一定的沟通技巧,使用合理的沟通语言与客户及上司进行交流,人际沟通协调能力是对营销人员最基本的要求。此外,营销工作人员在一定程度上代表了企业形象,因此对内对外形象都有一定的要求。每个人都有每个人的长处,不一定要求营销人都能八面玲珑,能说会道,但一定要善于同别人交流,培养自己的沟通能力。要知道,拥有资源不一定成功,善用资源才会成功。培养和提升沟通能力可以从“倾听、书面表达、口头说服”几方面着手:
1.“善于倾听”是最好的沟通
在开发客户过程中,很多营销人员不管客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦地讲述:自己的产品有多好,功能有多全,公司多么优秀,销售这种产品能带来多么丰厚的利益等等。我们不妨注意一下,以这种方式推销产品的营销人员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比述说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你了解对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么,其真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你对他的尊重,使他放下包袱与顾虑;四是倾听可以消除对方对厂家的怒气,并通过对方的发泄使其心情平静下来;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。那么如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,听出对方话语中的感彩,整理出关键点;三是快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。
2.“书面表达”,学会用文字沟通。
很多营销主管可能都有这样的经历:经常有营销人员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求给予政策上的支持。当你要他写个书面报告时,要么不能按时将报告传回,要么写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多营销人根本不会写报告或者写不好报告。如何提高“写”的能力呢?一是营销主管在下属营销人员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面形式报告;二是针对营销人员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励营销人员多写一些销售体会方面的文章,在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的人员给予适当奖励。
3.“口头表达”,应具备的说服能力。
营销人员是厂家的代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过营销人员向经销商传递的。在与经销商宣传厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况,原因就在于不同的营销人说服能力不一样。如何提高自己的说服能力:一是说服之前,要做好充分准备:首先,通过各种方式了解经销商本人的需求,即他在想什么、担心什么、想得到什么?以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商,从哪些关键点去触动他写下来,牢记在心中;再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、可达到何种效果;最后,多站在经销商的角度,帮助他分析自身处境,详细解释厂家政策的具体操作方法,描述执行厂家政策后给他带来的利益与价值。
四、承受力
具有良好的心理素质,才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景、不同的性格、不同的处世方法,当自己受到委屈甚至打击时,要保持平静心态,多分析客户情况,不断改进工作方法,勇敢面对各种责难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有胜不骄败不馁,才能适应各种挑战。
销售工作是很辛苦的,要求业务代表具有肯吃苦、能坚持的韧性。俗话说“吃得苦种苦,方得人上人”,销售工作的一半是用脚跑出来的,要不停地拜访客户,不断地协调客户,甚至跟踪消费者,提供优质服务。因此,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,营销人要有解决困难的耐心和百折不挠的勇气。
美国明星史泰龙在没有成名之前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家地推荐自己,在他碰了1500次壁之后,终于有一家电影公司愿意聘用他。他从此走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多具有个性的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
五、执行力
很多营销主管也许都有这样的经历:下属营销人员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成销售目标,同时也有一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。出现这种偏差的主要原因就是营销人员执行力不高。很多营销人员月初、月中无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、打回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,要看他有多少终端网点,这些网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要日复一日,年复一年地扎实工作才能了解到位。因此,营销人员必须具备很强的执行能力。
营销人如何提高自己的执行能力呢?一是要有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每日销售目标;二是要养成做计划的习惯,特别是日工作计划,每天晚上老板娘确定第二天的工作计划,包括什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是要养成“自我反省”的习惯,失败并非成功之母,检讨才是成功之母。每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单地回顾与总结,并将其写在销售日记上;四是要加强业务培训与学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
这段时间,在公司领导的关心支持下,我认真以岗位职责要求,以饱满的热情投入到工作中去,以谦虚的态度虚心向其他同行学习,开括创新,扎实工作,转变思想,积极投入到实践中去。非常感谢采购部积极支持和领导的支持与关心,现将这一年是以来的工作总结如下:
一、存在的缺失:
1、对市场了解得不够深入,主要是冬装的备货不及时,没有细心注意天气突变,以至于引起一连串的反应,令业绩位能达到最佳状态。
2、一年来我做了一定的工作但跟领导的要求还有不少差距,专柜的纪律管理执行力不够,影响整个买场形象。
3、服装区的没资料的旧商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。有时候看问题看得不够通彻,容易把问题理想化,容易导致和实质情况产生一些偏差。
二、部门工作总结:客观上的一些因素虽然存在,在工作中的其他一些做法也有很大问题,主要表现在:
1、销售工作最基本的会员信息维护,信息反馈,一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。
2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能够把我们的产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想发和意图,对客户提出的某个建议不能做出迅速的反应,老员工的流失,新员工的专业知识有待加强。
明年计划:
1、建立一支熟悉产品,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源与有一个好的销售人员,建立一支具有合作精神的销售团队企业的根本。
2、完善会员制定,建立一套明确的专人管理办法。
超市食品部春节工作计划
一、企业无小事----由于对家家鲜报价策略不当导致新一佳业务全盘皆输。
由于佳佳鲜的生鲜运输业务量不大,总部一直未将其作为重点事务处理。从车辆组织、营运管理、甚至报价均由营运部负责。该部门在车辆运力组织上失当,对驾驶员的人品,服务意识缺乏考核、培训。出现了偷盗、驾驶员直接与客户接洽、操作主管与客户对应主管不和等完全失控局面。此情况直接影响了我们在新一佳的良好商业口碑。
由于我们在付出运价上居高不下,导致总体成本上升,给客户的报价水涨船高。加上家家鲜管理人员本身也不太熟悉物流业务,以简单的社会闲散车辆单价来对比我司车价,以我司的3吨容积19m3的车价对比1.5吨容积11--13m3的车价。出于我们自身报价偏高、客户不当比对两因素,我们运价超高。
由于家家鲜的连带影响,我们先后丢掉了深圳配送、全国联采。而新一佳长沙的招投标也变得无比艰难。我们虽然以超低价得到了该业务,但事实上已完全没有利润。至此,我们由于一个小小的家家鲜业务连带损失了一个年营业额800万的项目。一句话概括“一着不慎、满盘皆输”。
二、执行力缺失就是企业的生命力的枯萎
由于历史的原因,公司团队人员的文化程度普遍不高。加之部分员工以前没有从业经验,特别是缺乏大公司工作经验。这让我们的管理和运营困难重重。一方面我们没有主动制作管理制度的意识、就是制定了也可操作性不强。而就算这些现有的简陋的管理制度,我们在运作中也很难看到制度的影子。
忽视培训和宣教。我们的操作团队对驾驶员、对基层员工、对供应商缺乏足够的培训和宣教。不能够以制度和流程来规范日常运作,减少管理者自身劳动量,一边腾出更多精力来处理与收发货人协调、整合资源、协调内部、开发客户、营运方案创新等更重要事务上来。我们的经理们更喜欢直接跳到矛盾的一线,与客户、与驾驶员、与供应商关系紧张。这一现象在身配、长配、联采中普遍存在。
懒惰和懒散。公司自__年成立以来,市场部苑成文开发了飞利浦项目,除我之外没有任何人能够给公司开发到新的可持续性项目。大家都习惯于懒惰,没有去打江山的勇气和豪情。当我们缺失了打江山的豪情时,那我所能要求大家的,你起码要有守住家业的勤劳。
三、低成本是企业核心竞争力的主要构成
物流业务不同于其他高科技行业,谁的整合资源能力强、管理成本和财务成本低谁就能在招投标中笑到最后。11年我们通过各种渠道摸索,对各种车型的成本测算、运力资源渠道应该是积累了经验。我们通过苏宁项目、戴尔项目作了尝试。明了与其他企业的差距有多大,知道了苏宁项目为什么会亏本。
超市食品部春节工作计划1
在即将过去的20__,有很多美好的回忆浮现在脑海里,在公司的重视好和培养下,个人取得了很大的进步,同时,也觉得有很多的不足之处。
作为一名店长深感到责任的重大,大半年的店面管理,工作经验,让我明白了这样一个道理:
一是对于一个经济效益好的公司来说,一是要有一个专业的管理者;
二是要有的专业知识做后盾;
三是要有一套良好的管理制度。
作为公司的一分子,我要做到以下几点:
一.认真贯彻公司的经济方针,同时将公司的经营理念及策略正确并及时的传达给每个店员,做好承上启下的桥梁作用。
二.做好店员的思想工作的同时团结店员,充分调动和发挥店员的工作积极性,了解每位店员的优美所在,并发挥其特长,做到另才适用,增加增强本店的凝聚力,使之成为一个团结的集团。
超市食品部春节工作计划
__年全体建二人紧紧围绕“差异化经营,提升品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作,并取得了突破性的进展。
一、经营业绩稳步上升,销售突破亿元大关。实际销售完成年度考核计划的130%,同比增长15%,所实现的纯利同比增长381%。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。经营调整成效凸显。全年引进新渠道104个,淘汰品牌123个,调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅,最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程,有21个品牌实现了销售过百万的业绩,整体销售同比增长36%,占全场销售总额的27%。扩销增利企划先行。突破常规,通过整合资源,把握热点,推出个性化的营销活动,在营销造势上始终保持区域领先优势。
二、服务体系不断完善,现场管理成效斐然 04年建二狠抓现场管理,全面推行“亲情式服务”体系,在一线员工中开展“服务意识 ”的大讨论。对商场硬件设施进行了全面维修和整改,使卖场形象焕然一新。 三、“执行”观念深入人心,人力资源不断挖潜。以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时,万余人次的各类培训,真正实践了建立学习型组织,培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗,涉及岗位异动37人,在员工中形成了强烈的反响。
04年的工作成绩显著,但也存在以下六点制约企业发展的问题: 问题一:经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。问题二:对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。 问题三:促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。问题四:日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小,反而有扩大的趋势。 问题五:全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。问题六:供应商渠道的整合在04年虽有改变,但效果并不明显。 2005年,青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待业,后有青山百货的步步紧追,我们将从以下几个方面重点入手:
一、抓春节市场,确保开门红,誓夺年度目标 以春节营销工作为先导,全面实施旺季市场经营战略,确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位,实施差异化经营略微调高经营档次,跟青商、徐东、销品茂实行整体错位,打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。
三、组建货品部,实施进销分离,加大招商调整力度通过组织架构的健全,为加快调整进度提供有力的软环境,使调整工作一步一个脚印地向前发展,从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机,全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务,进一步提升商场的经营功能,开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌,全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合,提高百万品牌的成功率、成活率,使已有的百万品牌发挥领军作用。
六、狠抓渠道优化,减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商,淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商,在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。
七、科学分析,力求突破,全面推行亲情化营销 05年的营销工作要突破较为单一的促销模式,加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势,包装更生活化、时尚化,达到吸引客源,促进销售的目的。
八、实施员工素质工程,实现人才发展战略转型 2005年,我们将加大企业人才的培养和储备力度,实施培训“五个一”工程。同时,加大企业制度的执行力度,进一步规范全场员工的工作行为,形成和谐、规范的良好工作氛围。
三.通过各种渠道了解同行信息,了解顾客的消费心里及习惯,做到知己知彼,心中有数,使我们的工作有针对性,从而避免因此而带来的不必要的损失。
四.以身作则做店员的表帅,不断地学习提高自己的同时不断地向店员传输企业文化,教育店员要有全局团队认识,凡事要从公司整体利益出发。
五.以热烈周到及细致的服务去吸引顾客,发挥所有店员的主动性和积极性,为公司创造更多更好的业绩!新的一年即将来临,成绩只能代表过去,我将以更精湛娴熟的业务,同时在公司的领导下来治理好我们枞阳店!力争在20__年再创佳绩!!!
超市食品部春节工作计
在充满机遇、竞争、挑战、艰辛中与祥瑞香山缘共同度过了我20__。通过上级领导的帮助和指导,加上全体员工的合作与努力,在汗水和智慧的投入中,各方面得以有了新的发展。
盘点20__,有得有失,有关于公司竞争战略上的问题;关于以顾客服务为导向方面的问题;关于企业品牌价值认可的问题;关于顾客忠诚度管理方面的问题;还有居安思危、进军零售开店速度、整合零售营销传播方面的问题,更有岌岌可危的人力资源管理方面的问题,我经历了从无到有、从小到大的过程。可随着经济的发展和形势的变化,零售市场到处生根发芽,面对这种局面,我深知要完成角色转换,必须抓紧学习,从实际出发,加强调查研究,探求解决错综复杂问题的途径。对20__年的工作总结与计划如下:
一、销售业绩
餐饮9月份工作计划
娱乐行业与餐饮业虽说都是服务业,可还是有区别的,从个人角度说,应该是第一次涉足这一领域,大部分是生疏的,“跌跌撞撞”的走到现在,经历了餐厅的起步,这段时间对我来说是一笔不小的财富,即便是在正规酒店管理学校也是学不来的,对人,对事以及对餐厅起步流程都经历了一遍!也让自己在其中认识到自身的不足。随着餐厅营业状况渐入佳境,必须从各方面都应提升自己,强化自己在这方面的技能。
接下来是9月份的工作计划:
这个月的工作重点当然还是以销售为主,目标肯定要超越8月份。但除了销售外,还有其他的工作计划要落实:
1. 要健全完善本餐厅的多项制度,如奖罚制度,餐厅规章制度以及值班制度和招聘制度等,奖罚制度要落实到个人,奖罚分明。
2. 紧招聘并加强员工的培训,因大多员工是短期(又走了俩长期的),因此前一段时间一直没有进行系统的培训。我想在不断补充人员的同时抽时间对员工进行几次系统的培训,主要针对客服务!
3. 定完善一套针对本餐厅的奖罚制度,并在9月份实施,落实到人。
4. 议完善员工工资待遇制度。从开业至今,一直没有什么书面上的薪水制度表,纯凭口头协议,非常的不规范,并且全部员工都拿相同的工资。我建议恢复打分制度;对于长期的优秀员工应该每隔一段时间将薪水加一点。可以缩短加薪时间,也可以少加,但不能一直不加!否则很难留住那些优秀的员工,并影响正常招聘。
5. 着客户的增多,来本店的老客户会很多,办卡的客户也会增多,我建议制定完善一套会员信息的制度,如将客人的信息资料录入电脑,客人假如遗失或忘记带卡,可以凭身份证、电话及卡号的密码找回;也方便我们自己对会员的管理查询,一举两得!
6. 客服务一直我们服务行业的重中之重,因此要约束店内全部员工并以身作则,严格按照餐厅对客服务流程中的制度去做,微笑服务,将与客人的之间的冲突降低为零。
7. 成一月一大总结,一周一小结的习惯。以1周为周期,来审视上一周的工作,总结出现的问题,及时调整或解决。不至于与指定的计划偏差过大,有助于更好的完成本月的目标和计划!
以上是个人对于前一阶段的工作一些见解和看法,有许多是自己亲身经历后的见解。出现的问题要主观和客观的综合分析,不难找出问题的所在,然后对症下药,必然迎刃而解!谁都希望在以后的工作中全部问题不在有,那都是胡扯!所
以必须坦然面对那属于自己的困难,用属于你自己的正确的方法去解决掉它!虽然未来的路会很漫长坎坷,也许会面的更大的压力和困难,但我想,在我们团队面前,在我们充分的准备面前,神马都是浮云!
餐饮9月份工作计划
一、工作计划
1、餐厅内部管理方面:
(1).参与制定合理的餐厅年度营业目标,并带领餐厅全体员工积极完成经营指标。
(2).根据市场情况和不同时期的需要,与厨师长共同商讨并制定餐饮促销计划,并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。
(3).制定员工岗位职责和服务标准程序,督促、检查餐厅管理人员和员工按服务标准对客服务,不断提高服务质量和工作效率。
(4).抓好员工队伍建设,掌握员工思想动向,通过对员工进行评估、考核,为优秀员工提供晋升和加薪机会。
(5).安排专人负责制定员工培训计划,并组织员工参与各项培训活动,不断提高员工服务技能、技巧以及服务质量,提高工作效率。
(6).至少每月召开一次餐厅全体员工大会,分析、通报餐厅每月营运指标、收支情况,解决目前存在的问题;听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议,让员工广泛参与餐厅的管理工作。
(7).与厨房密切配合,检查菜品出菜质量,并及时反馈客人意见,改进菜品质量,满足客人需要。
(8).建立餐厅物资管理制度,加强餐厅食品原料、物品的管理,以及食品原料、物品的领取和保管,检查前厅及厨房的食品、原料成本是否过高,确保各项成本的转进、转出得到体现,合理利用水、电等资源,减少浪费,降低费用,增加盈利。
(9).抓好餐厅卫生工作和安全工作,定期检查餐厅清洁卫生,清洁整理餐厅各个区域,为客人提供舒适、优质的用餐环境。
2、营销方面:
(1).利用各种渠道大力宣传,增加餐厅在本地的知明度,树立良好形象,打造实力品牌,深入市场。
(2).征求客人意见,处理客人投诉,最大程度满足客人要求。
(3)、企业能否长远,在于文化的鉴赏和传承,牢牢抓住好食惠汉餐的企业餐饮文化,从餐厅的装修装饰风格和高质量餐品,以及热情温馨的.服务,最大程度的展现我餐厅的文化主题和内涵,使餐厅具有无限的生命力。
3、经营战略:
我餐厅地理位置良好,已经有了比较好的餐饮氛围,人流量及客户群比较乐观,与此同时,周边的各种快餐厅,面馆,海鲜餐馆,川菜馆等等,这些琳琅满目的餐饮形式都是我们不同程度上的竞争对手,只有做好我餐厅各项工作质量,尤其服务质量,才能处于优势地位。
(1).我们要在全方位经营的同时,推出自己的特色,发扬自己的特点,要集中力量,把我餐厅的招牌产品做精做好,拳头攥紧了打出去才有力量。
关于销售个人工作计划范文1
在已过去的某年里,做为一名房产销售人员,我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延,房地产市场大落大起,整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下,销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20某年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20某年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现20某年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对20某年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20某年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。我在20某年的房产销售工作重点是某x公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。我将结合20某年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求,力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案,根据销售情况及市场变化及时调整销售计划,修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结,对于突然变化的市场情况,做好预案,全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正,不断提高销售人员的业务技能,为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大,这就要求我要具更高的专业知识做保障,我将在部门经理与同事的帮助下,进行相关的专业知识培训,使销售工作达到销售商铺的要求,上升到一个新的高度。
关于销售个人工作计划范文2
一、目前的医药市场情况
目前,全国都正在进行着医药行业的整改阶段,但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下,市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强,才能立足于行业的大潮之中。
现在,各地区的医药公司和零售企业较多,但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上,不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在,医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱,各地区没有一个统一的销售价格,同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心,认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区域销售情况不是很了解,势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面,在同等比例条件下,利润和销货数量是成正比的,也就是说销量和利润是息息相关。
二、工作总结
自从做业务以来负责某x和某x地区,可以说某x和某x把这两个非常好的销售区域给了我,对我有相当大的期望,可是对于我来说却是一个相当大的考验,在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止,自己的口才得到了锻炼,自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中,自己对自己都不是很满意,首先没能给公司创造很大的利润,其次是没能让自己的客户对自己很信服,有一些客户没能维护的很好,还有就是对市场了解不透,没能及时掌握市场信息。这些都是我要在某年的工作中首先要改进的。
某年,新的开端,某x既然把五个大的销售区域交到我的手上也可以看出下了很大的决心,因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法:
1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息,包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
结合以上的想法,下面是我今年对自己的要求:
1、每月要增加至少15个以上的新客户,还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结,看看自己有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
并及时和内勤沟通,得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度,但是对有一些客户提出的无理要求上,决不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度,这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流,有团队意识,这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。
才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向其他的业务员探讨,研究客户心理,共同努力克服,为自己开创一片新的天空,为公司做出自己最大的贡献。
关于销售个人工作计划范文3
某年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我某区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍,又深感责任重大。
着眼公司当前,兼顾未来发展。某年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标
至某年12月31日,某区销售任务560万元,销售目标700万元(某年度销售计划表附后);
二、计划拟定
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类
根据某年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施
1、技术交流:
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下,我公司仍然以贸易为主,“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力完成销售任务。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!
某年,将继续严格遵守这样的工作思路:在公司领导的带领下,参与公司战略性持续改进活动,及时准确做好销售部的日常工作,对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,继续开发新客户和新产品,配合各部门及时完成公司产销的各项任务。
在某年的工作中,预计主要完成工作内容
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、PPAP信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项,包括在WEBEDI生成ASN和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项积极负责。
关于销售个人工作计划范文4
我所从事的汽车销售这个行业已有一段时间,因在之前没有接触过此行业在工作中便遇到了种种困难,但我没有气馁,积极向领导请示,向同事探讨。于是,也完成了一定的业绩。今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上,本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想,确立工作目标,全面开展2018年度的工作。现制定汽车销售工作计划如下:
一、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,维系好关系也是2018年工作计划的重点。在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1:每月要增加一个以上的新客户,还要有到个潜在客户。
2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额,为公司创造更多利润。
以上就是我的年度销售工作计划,工作中不管再遇到何种困难,我同样会第一时间向领导请示,向有经验的同事学习,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
关于销售个人工作计划范文5
经过以往的工作经验,我对房地产销售有了更深层次的了解,同时也学到了很多东西,为了让自己在新的一年中有更高的收获,自身有更高的提升,特总结去年展望今年,根据自身的实际情况,特做出某年具体的工作计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答。
一、加强协会内部组织建设
1.继续加强协会组织建设,进一步增强协会凝聚力,超市明年工作计划。为加强会员的组织,协会特采取以下措施: 将各会员编排到各部门,活动时由办公室通知各部部长,再由各部部长通知副部长,副部长传达给各会员。这样即提高各部办事效率,又可以增加会员与会员、会员与部长之间交流,增强协会凝聚力。
2.组织协会干部学习,不断提升自身素质和领导水平。在大学掀起学习孟二冬教授的,协会响应院团委的号召,专门召开会议,组织协会干部学习孟二冬教授的奉献精神,各部干部认真学习,受益匪浅。
3.组织协会会员学习,既提高了会员的奉献精神,又增进协会会员的交流。协会以喜闻乐见的方式——电影,让会员怡情悦意的同时感受了可可西里志愿者舍生忘死近乎神圣的奉献精神,感受了墨家“兼爱”的真谛。
二、立足师范学院,服务大学
1.帮助新生,让他们感受大学的热情,志愿者的爱心。迎接2006级新生入校,协会十分重视,由会长和副会长亲自带队值班,取得了很好的效果。
2、组织“购书献爱心”活动,丰富校园文化。协会长期与苦竹书苑合作,苦竹书苑为协会提供一批精品图书供协会在校园出售,既丰富校园文化,又可以为协会提供一定活动资金。
3.办好“爱心超市”,为和谐校园的构建出一份力。“爱心超市”成立于2005年12月23日,是全疆高校中第一所“爱心超市”。主要是为全校家庭贫苦同学直接给予物质上的帮助,免费提供衣服,解决部分同学的燃眉之急。本学期总共送出百余件衣服,共帮助七十余名同学,发放免费领取衣服的“爱心卡”30余张。
三、发挥校园优势,积极服务社会
1.与实验中学合作,协作召开主题班会,年度工作计划《超市明年工作计划》。协会多次组织会员到石河子市农八师实验中学,帮助部分班级召开主题班会,以我们的亲身经历讲述学习的重要性和学习方法,使实验中学同学产生了共鸣,收到了同学们的欢迎。同时,这项活动还得到了院团委老师的肯定以及实验中学校领导的关注,并希望我们可以一直坚持下去。
2.志愿服务师范学院152团一中。为弘扬教师美德,发扬志愿者精神,履行志愿者责任,同时为志愿者提供锻炼自我的舞台。协会与师范学院附属中学152团一中团委合作,成立了“一帮一”结对子小组,由15名党员志愿者担任此次工作。同时,协会从“爱心超市”为152团一中的贫困学生提供30余件衣物。
3.长期志愿服务石河子市福利院。为方便福利院小朋友学习读书,协会在福利院成立了“爱心图书馆”——“爱心超市”的分支机构,并从“爱心超市”福利院提供几百件衣物,同时,协会还组织联谊活动,负责部分保洁工作。为加强管理,督促志愿者工作,保护志愿者权利,规范双方行为,协会特意与石河子市福利院签定了长期服务协议。
4.走进社区,在22小区开办免费辅导班。为了响应志愿者服务进社区的号召,协会积极与22小区联系,开办免费辅导班,免费辅导小区的部分学生学习,以达到教学相长,共同进步的目的。
一、严格按照协会章程,所有活动经费严格把关控制,一切开支必须遵守节约的原则。
二、所有经费的收支由办公室负责管理,协会定期审查收支帐目记录。
三、所有活动经费使用必须提前申请,批准方可使用。
四、所有活动经费使用须经委员长同意凭收据或发票方可进行报销。
根据协会章程,本协会隶属于师范学院团委,由师范学院团委老师俞世仲亲自指导。俞世仲老师经常为我们提出很多独特的活动意见,抛砖引玉,让协会负责人受益匪浅。同时对我们的工作客观的评价,指出工作的不足,为协会提出更高的要求,不断的鼓励协会继续发展。俞世仲老师还积极的为协会提供部分专项活动资金,为协会活动的进行提供了必要的财力支持,为活动的成功提供了保证。
明年工作计划2
为使公司能有计划地开展各项内外工作,做到有条不紊,特制定明年工作计划。
一、明年工作的指导思想
坚定不移地贯彻执行党在物业管理方面的政策、法规、着力抓好公司的内外部管理,积极参与“同建同治”,创建文明和谐小区,打造物业小区亮点,坚持“文明、和谐、健康、发展”的小区建设理念,谋求公司的长足发展。
二、加强公司内部管理,完善各项规章制度
1、完善公司的劳动管理、财务管理、维修资金使用管理、档案管理制度。
2、用制度管好人,用好人,做到在制度面前人人平等,提倡“认仁为贤”反对“认人为亲”。
三、搭架子、建班子、明确职责
1、搭好公司、管理部、财务部、安防部、项目部、管理处、客服中心的机构架子。
2、选定各部、处、中心的主要负责人,形成至上而下的管理链。
3、明确董事长到客服中心主任的各自工作职责,做到分工合作,职责分明。
四、加强员工队伍建设,提高全员职工的思想业务素质
1、新招员工必须按招聘条件择优录用。
2、新招员工实行一星期的岗前培训,岗前培训合格转入试用期,试用合格正式录用,签订劳动合同。
3、每月对员工进行一次专业技能培训;每季度进行一次法律、法规、消防知识的培训;年度进行一次综合性培训。
4、择优选送员工外出参观学习、培训。
五、夯实基础、打造亮点、取信业主、长足发展
1、坚持“以诚待人、取信于人、时时想人、处处为人”的服务理念,一切以业主的利益为重。
2、坚持“以人为本”的做事理念,关心、爱护公司的每一位员工,不断提高和改善职工的工资、福利待遇,激发全员职工的工作热忱,增强公司的凝聚力。
20xx年,公司员工总数增加到24人:(保安10人、保洁8人、维修电工1人、管理人员5人);工资福利人平每月1800元。
3、做好电梯、门禁、化粪池、排污管道、墙体渗漏、监控等设备设施的维护维修和改造工作。
20xx年,公司计划上述费用列支7万元。
4、加强公共照明、用水、消防用水的管理以及设备设施的维修维护管理,节能降耗。
20xx年,公司计划上述费用列支4、5万元。
5、加强低值易耗品和办公用品、业务费用的管理,励行节约、反对浪费。
20xx年,公司计划上述费用列支1、5万元。
6、做好税费申报、证照年检、折旧费测算等工作。
20xx年,公司计划上述费用列支4800元。
7、做好园林绿化的养护,并将小区绿化园林从单一的绿逐渐改造成四季常绿且花果飘香的综合性园林,给业主打造一个个世外桃园。
20xx年,公司计划上述费用列支2万元。
8、把书香苑打造成物业小区真正的亮点,改善1—5栋业主的居住环境:
一是改造好书香苑配电室傍边的排污管,防止造成小区内的严重污染。
二是将五栋后面和5栋到2栋间的边缘空地及4栋到1栋间的边缘空地进行有计划地硬化,扩展小区业主的停车空间和活动空间,亦可起到净化环境、防盗作用。
三是着力办好小区宣传栏,每季度出刊一次;同时开展小区内的文体活动,活跃业主的文化生活,增强业主的身体素质。
20xx年,公司计划上述费用列支5、5万元;20xx年再投入5、5万元,完成书香苑的上述改造工程,打造保靖物业小区真正的亮点。
把金域龙湾的物业小区都变成亮点,这是公司为之奋斗的目标。
9、调整人员结构,提高公司的管理水平和服务质量。
20xx年,公司的保安、保洁、维修服务的满意率要达到百分之九十五以上;公司管理人员和员工的平均年龄在201x年的基数上降低5个百分点;大中专比例占到员工总数的百分之六十;文体活动爱好者占到员工总数的百分之四十;公司配备专业的电梯、电工维修人员,为小区业主提供全方位的日常服务,改善服务态度,提高服务质量,杜绝安全事故的发生。
公司对管理人员的基本要求是:必须具备高中以上学历,具有独立解决和处理问题的能力,大公无私,能维护公司形象和利益;对员工的基本要求是:必须具备爱岗敬业精神,勤劳奉献,具有较好的思想业务素质,服从安排,听从指挥。
10、团结奋进,谋求发展
20xx年,公司计划在现有物业小区的基础上,再按管2到3个物业小区,创办一个实体,抓好有偿服务(业主个人出资维修部分、邮件寄存、广告业务等),着力巩固现有物业小区的成果,谋求公司的长足发展。
以上明年工作计划,经业主委员会审定,再交公司管理人员会议讨论通过后实施。
明年工作计划3
工作方向:
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品价格战,销售明年工作计划。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场:
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。
重点促销产品:
鸡汁和果汁在2011年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理:
1.人员定岗
南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作,年度工作计划《销售明年工作计划》。
3.关键岗位定义,技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。
4.培训
给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。
2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
对一直在销售一线奋战的何伟而言,什么困难没见过?什么苦没吃过?他并不怕业绩的压力。但是一想到要开始经常性地写各种报告和总结他就犯难了:销售报告怎样写?应该有哪些内容?应该注意什么?如何才能在各位领导面前顺利”过关”呢?
笔者在这里就把个人多年来的经验同大家分享一下,希望能对像何伟这样有“报告恐惧症”的一线人员有所帮助。
要写好销售报告,必须特别注意三个环节:一是平时一定要关注市场竞争状况和销售数据的收集;二是在撰写报告前要有充分的时间进行分析、讨论;最后要考虑如何将报告的内容呈现出来、争取上级领导的支持。这些环节一个都不能少I否则就很可能将自己置于“当众出丑”的尴尬境地。
市场竞争状况和
销售数据的收集
无论是文字报告或者口头报告,最令人“无地自容”的就是被上级领导问时一问三不知,满口“也许”、“可能”、“应该”。“大概”和“似乎”。
笔者曾见过销售主管因为太不了解“数据”而被老总在营销会议上当场撤职的事例。
一位刚刚升任营业部经理的“老业务”,因为一向业绩不俗,又同经销商的关系处得不错,在业务弟兄中的人缘也颇好,当然自我感觉非常“良好”。可是有一点,此人是一个典型的“电脑盲”,而且非常不习惯看数据、读报告;有业绩压力或市场问题通常宁可“亲历亲为”,亲自帮业务代表密集拜访经销商,压货等。
几个月下来,虽然他的营业部销售业绩有所起色,但是产品品类发展严重滞后,而且各通路间的销售比例也极不均衡,同其他区域的差距逐步拉大。到第三个月的时候,总部召集季度营销例会,总经理在听取了他关于营业所的销售报告之后一口气问了他十几个问题:
“你有没有注意到白银市的经销商连续三个月没有出货?”
“你知道我们刚刚上市的新产品成品库存、在途、经销商库存、零售店库存还有多少?”
“你知道你负责区域内一共有多少个可能买我们产品而你又没有铺货的零售店?”
“你知道你一年总的预算促销费用是多少?而现在的促销费用还剩多少?”
“你知道竞争产品正在做的‘大力度促销活动’是在哪个通路?哪个区域?效果怎样?”
“你的‘业绩回顾’中每个品项的销售数字相加为什么不等于总计的数字?”
当听完最后一个问题的时候,该营业部经理的脸已经煞白了.因为他根本就不知道!在众目睽睽之下.他开始回答问题:“我的区域比较大,白银市的问题以前真没注意到……”“新产品到货、库存具体的数量记不太清了,好像还没到吧……”“竞品的促销活动感觉效果不错,在什么通路和商场做我回去再查查……”“报告里面的时间确实有问题,可能是助理搞错了我又没来得及看……”
后面发生的事情可想而知.这位老兄还没有回答一半,总经理的巴掌就狠狠拍在了会议桌上:“你认为、你觉得、应该、可能、不知道.你还知道什么?这样的水平怎么可以做如此重要的工作?!……”
第二天,总经理就签署了人事令.重新任命了一名高级业代做这个区域的营业部经理。
像这位销售经理的“悲惨”经历在我们周围经常会发生。因此,一定要注意平时销售数据和竞争者资料的收集,将是制作一个优秀报告的基础,有了它才可能实现“让数据说话”。
那么接下来的问题就是如何全面、充分地收集市场资料。一份标准的销售报告可能用到的数据有:
1.市场规模。市场容量以及增长率;
2.主要竞争产品(最好是分品项)的销量和增长率;
3.自己产品各品项的销售目标。实际销售量和增长率;
4.主要竞争品牌最近的新产品上市、促销及陈列动态(越细越好.至少把活动的通路、区域、产品和活动效果搞清楚);
5.各经销商各产品的进货、销售和库存状况(别忘了把在途的产品也考虑进去);
6.各经销商和直营客户的账款情况明细:
7.报告期区域内主要促销活动、陈列活动、铺货行动的执行状况、效果评估;
8.辖区内的营销预算及实际使用、节余状况。
真是好大一堆资料呀!难怪很多一线销售主管反映:不怕跑断腿、就怕做报告。
其实,以上这些数据收集起来并没有那么困难,关键是个习惯问题,因为很多资料根本就不用自己去整理。有些“老道”的销售主管会在销售会议前很早就把需要的资料、表格列一个单子,交给内勤或副手“打理”,甚至可以让他们进行一些初步的分析,他们可能比你更清楚怎么搞定这些“烦人”的东西,到准备报告的时候直接向他们要就行了。
数据分析和报告准备
好了,现在一定有一堆报表、资料堆在“何伟”面前了。接下来的工作就是对这些看似杂乱的资料进行分析和总结,变成可以表达自己区域策略主张的“销售报告”,让看或听你报告的人了解你都做了些什么、为什么这么做、结果怎样、未来打算怎么做以及有什么困难和需要公司支持的地方。
实际上这就是撰写销售报告的全部内容和目的。
为了更加全面地在一份销售报告里阐述对区域销售工作的总结和计划,你需要一个全面而实用的报告“模版”(或叫“标准格式”)。实际上,不管是像康师傅、可口可乐这样运作比较规范的大企业,还是刚刚起步的小公司,在向上一级领导做报告的时候总有一定“格式”和要求。否则,每一个区域主管在做报告时各说各话、内容不一样、时间不一样,就没有可比性了;这样的报告也很难让领导拍板、决策。
建议可以采用以下的报告结构:
1.本期销售达成状况(各产品,各区域的实际销售及其与销售目标、去年同期的对比);
2.达成异常分析(说明没有达成的区域或产品的原因);
3.铺货率达成异常分析(为什么没有达成公司要求的铺货指标);
4.新产品上市追踪(各通路各区域的铺货点数、铺货率。市场价格,以及促销活动执行效果):
5.通路建设达成分析(各通路各区域的经销商,分销商和直营客户的数量变化):
6.主要竞争者促销活动分析;
7.本期促销活动检讨(本公司促销活动执行状况,以及目标与实际达成的差异。原因分析);
8.本期重要工作检讨及下期重要工作计划(重点分析前期工作的问题、下一期的计划,以及需要上级支持和协助的事项)。
结构和内容有了,如何把这些内容清晰地表现出来还是一个问题,这就需要一套比较实用的报告格式帮助我们。文中表格是一个销售报告的实用模型,我们可以按这样的格式进行销售报告的撰写。(见表)
这样,当所有的数据和分析全都填到这套标准表格中以后,一份完整的销售报告就完成了!
临门一脚――销售报告如何精
彩纷呈
销售报告的呈现一般有两种方式:一种是书面报告,就是将写好的报告经报告人审核确认后,以书面的形式向上级部门提交;另一种就是召开专门的销售或营销工作会议,报告人(通常就是省区经理或大区销售经理)以口头的方式当面向上级领导进行工作汇报。
书面报告比较简单,可是,偏偏在最简单的环节上容易发生一些最“致命“的错误:
1.低级错误。内勤或助理人员粗心大意,报告时间写错了、数据加减乘除算错了、报告内容的前后次序搞错了、错别字满篇,甚至直接将上月的销售报告当成这个月的提交上去……而你呢,又恰恰特别“放心”部属的工作,随便翻翻、签上你的名字就交给领导了,这样的报告后果可想而知。
2.简单空洞。一份优秀的销售月报除了要结构严谨、数据准确之外,还要言之有物、逻辑清楚、观点明确。可是我们经常会在报告里发现这样的问题:
(1)“因为去年的销售达成较高所以今年没有达成销售目标……”
(2)“由于淡季的到来.本月的销售量大幅下降……”
(3)“由于市场部的海报没有及时到位,造成新产品推动不利……”
(4)满篇都是数据和资料的罗列,根本看不见分析和销售主张。
(5)提出了一大堆的“构想”、建议,就是找不到任何数据和分析去说明为什么要这么做而不是那么做。
以上的错误实际上都可以通过提交报告之前的审核过程及时纠正和避免,因此绝对不要轻视报告审核工作,应该给自己留出充足的时间进行“纠错”,否则,当报告交到领导那里,怕是后悔都来不及!
至于同上级领导、其他同事进行“面对面”的口头报告,就更有“挑战性”了,它对销售经理的语言表达能力、沟通能力、临场应变能力以及“形象气质”等综合素质都提出了较高的要求。
虽然像语言表达能力等基本素质不是一年半载就能够获得的;而且作为销售主管,这方面的水平也不是最重要的考察指标(当然是业绩和渠道管理最重要)。但是,我们还是可以通过一些基本方法和技巧的训练,使自己少犯错误。
首先,要有自信。在向上级领导报告工作的时候,特别是那些刚刚走上“领导岗位”的销售主管,最容易出现的问题就是缺乏自信。在会议中,我们经常会碰到这样的销售经理:眼神闪闪烁烁、面无表情,说话吞吞吐吐、不知所云。这就是缺乏自信的典型表现。在报告中务必做到:
1.面对听众。眼睛不要总盯着自己的讲稿和PPT,要习惯领导和几十双眼睛一起看你。
2.不要念稿子。其实,你的记性并不差。只要在报告前有充足的时间看报告,自己先把报告“预演”几遍,就应该没问题。要养成用自己的语言和逻辑去说话,千万不要只是将那些表格中的数字一个个都念出来!
其次,要学会使用“报告语言”,避免低级错误的发生。以下一些不“专业”、领导“不中听”的话.虽然可能陈述“事实”,但是最好不要说:
1.“某某品牌实在是太厉害了……”应该说“虽然我们的产品在整体上具有优势,通路的信心也很足。但是……”。
2.“因为竞争对手增加了促销力度,我品市场接受度有所下表八x x营业部x月工作计划降……”应该说“我们的市场接受度有所下降,一个原因是竞争对手……”。
3.“由于公司对我们区域不够重视……”应该说“非常感谢公司给了我们很大支持.但是……”。
4.“至于去年的问题,我那时还没来这里,不太清楚“应该说”非常抱歉,虽然我去年没有负责这个区域,但是还是有责任……”。
情景一:过子自信的尖兵小王
李强到南京市场策划的第一场活动是“饮水思源,福佑报亲恩”这样的亲情主题。通过人资部门的资料以及前期的业绩表现,业务主管小王分到了一个相对难度较大的任务――鼓动老顾客发言。这个任务看起来轻松,实际上这个任务是这场活动的重点和难点,从挑选老顾客到老顾客发言,如何达到鼓动效果是这场活动的核心。
由于南京市场持续低迷,部分老顾客看到活动场面越来越小,销售情况不理想,开始怀疑产品能否具有真正的效果,同时也经常推辞不参加活动。因此,每到节假日,部分老顾客开始躲避A企业的访问员。
小王却没有因此消沉,他始终相信未来会越来越好。这次任务他瞄上了老张,老张使用产品已经一年多了,效果非常好,但是不知出于什么原因,老张就是不愿意发言;小王多次拜访均被拒绝。小王沉思:老张使用效果很不错,他自己以前也经常现身说法,肯定是近期的市场低迷影响了他的情绪。如何才能说服老张呢?小王闷闷不乐。然而,在每天的业务会议上,小王总是很乐观地表示,完成任务没有问题。李强根据侧面了解到的情况及小王花费的时间,他断定,小王的任务有了点麻烦。眼看活动还有几天就开始了,李强单独找小王进行了一次谈话。通过谈话,李强了解到,情况比他预想得更严重一些。时间比较紧了,这个重要的环节还没有效果,李强决定和小王一起去老张那里坐坐。看到公司领导来了,老张说出了实情,在前期的拜访中,公司相关业务人员承诺的一些东西并没有兑现,他也反映过但一直没有解决。在得到李强的肯定答复后,老张欣然接受这次发言。在回公司的路上,小王告诉李强,如果老张还不同意,他会找个新人发言,但是效果可能不好,前任老总在任时类似问题也是这样解决的,李强感到一些寒意。
评点:
从案例中我们可以看到,小王的能力毋庸置疑,同时他能够积极主动地思考如何完成所面对的问题,这是小王能够取得一定业绩的原因,但是在关键时刻,遇到挫折时并不是寻求领导的帮助而是改变目标,这体现了他对自身能力的自信,但是也说明了前期管理的混乱。
一个目标工作任务开展以后,小王更愿意直接给领导答案,也许这个答案并不是最好的。小王的前任给了这个能力强、积极思考的下属充分的空间,但是并没有给予正确的指导,导致小王这个很有潜力的业务人员,在工作中慢慢走入歧途。
对于自信心很强、积极而有能力的下属,领导者适当的放权是无可厚非的,但放权并不代表放任。尽管对这类下属的工作方式、工作流程不用过多的干预,但是要及时了解工作的进度,主动和下属分析工作中存在的困难,尤其是当一件事情不能顺利完成的时候,销售经理所要考虑的首先应该是详细了解细节,要么有更好的方式完成既定工作,要么是及时更改工作目标。在一个漩涡里面打转,没有得到很好的指导,对于自信心强的下属来说,很可能会因此打击其自信心,对整个团队造成巨大的影响。
情景二:能力强的“拖沓许”
在这场活动中,公司人称“拖沓许”的小许的任务是场地布置、会前现场部署。李强号令很细密,要求活动前三天必须把物资备齐,会议活动前一天所有道具、宣传用品、样板产品、销售产品都必须到场,宣传要求到位,震撼力强。应该说,这些工作是每次活动都要做的,简直成了一种程序,小许听也没听就应承了下来。
活动前三天,李强检查小许的工作,小许一样一样地汇报给李强,如果按照汇报内容做的话,一点问题也没有。就这样,临近活动前一天了,李强照例来到现场,亲自督阵,查看小许和其他几个人的工作。
问题出现了:宣传横幅已经安排制作,但广告公司还没送过来,追问广告公司,回答说在郊区制作,暂时没车,要等;现场样板货都备齐了,但畅销的某型号产品只有2套摆在销售区,滞销的产品型号却有20套,问及原因,畅销货品订货慢了2天,目前还没到库,“拖沓许”声称上午已经安排人员专门从邻近的区域调货,可能会第二天早上送到现场。
李强心想,横幅为什么不能早一天制作?调货为什么不提前一天?拖拖拉拉,如果事情有变,活动效果怎么保证?李强不敢再想下去,赶紧拉住“拖沓许”到一旁,“你赶紧打电话追问横幅以及调货的相关人员,务必今天22点前全部到场”,在得到肯定答复后,李强大声对大伙说“小许说了,今天的工作他绝对能够在22点前保质保量完成”。过一会,李强悄声对小许说:“以后这些小事都得提前安排,给其他人做榜样啊。”
评点:
对于有能力但缺乏激情的下属,首先要不断打气,在此基础上,更要细心注意其心理微妙的变化。能力强的人不容易轻易接受别人的批评,对他们的指点一定要注意场合,注意用词。眼看着由于小许拖拖拉拉,可能影响整个活动的进度和质量,李强首先征询小许的态度,采取了让众人一起监督小许的方式,毕竟对于一个团队来说;当日的工作任务(尽量是短期)一旦在众人面前有所承诺,那是无论如何也要做到的。
当然,对于能力强但缺乏激情的下属,还要不断进行各种方式的激励。比如其提前完成一项工作会有某种形式的奖励措施,这种奖励最好以精神奖励为主,而且最好在全公司范围内进行传达,加深其对“速战速决”的深刻认识和认可,不断打气,必然能够激发他的工作激情。
情景三:积极有余能力欠缺的小杜
销售助理小杜主要负责日常报表的搜集、整理汇总以及活动现场的销售跟进工作,在闲余的时间还充当“超级替补”的角色,由于其工作积极,因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的谅解。
就在执行这项活动刚一开始,销售三组的组长请假两天,李强于
是安排小杜临时充当该组组长,这样,小杜既要汇总整理数据,又要带领一帮销售员去拜访顾客,邀请参加会议,两项事情交叉在一起,小杜一会儿想到整理数据,一会儿跑到外面跟进小组工作,加班到晚上10点多还在整理数据。李强看在眼里,沉思片刻,专门找小杜谈心。第二天,小杜早上外出,下午回到公司整理数据,有条有理。
评点:
与有能力但不积极的下属相反,面对能力一般但积极性很高的下属,销售经理更喜欢后者,因为后者更具有可塑性。首先是主动性强,其次是肯下功夫执行领导的意图。态度第一,能力第二,没有好的态度再好的能力也难以体现。
对于这类型的下属,必须提防其把任务“提前搞砸”。这类型的下属往往由于能力的缺陷,对工作的领悟无法达到一定高度,凭着一股热情冲锋陷阵,直到“头破血流”才知道“思在前,行在后”的可贵。
面对能力强自信心强的下属,销售经理必须根据其工作流程或者工作计划定期检查其结果,只针对结果说话,根据当前的结果指点下一步的计划,而面对能力欠缺积极性高的下属,销售经理必须根据其工作计划,在其每实施一个计划之前,针对性地指点该阶段工作计划的要点,并有意识地检查其前一个工作阶段的结果是否达到工作计划所要求的质量。也就是说,具体事情得有步骤、有计划地安排下去,同时得有计划检查结果。
当然,根据不同性质的工作分配,销售经理也应该有意识地安排一些独立性较强的低难度工作让积极性较高的下属去执行,让其在实践中不断提高工作能力,打造团队中的核心成员。对于这类型下属,要注意掌控赋予工作压力的分寸,压力过大的话,这些人很可能离你而去,压力过低的话,他对工作会失去兴趣。
后记:
通过这场活动,李强对南京分公司的销售人员有了大概的了解,这为他下一步调整销售团队,提供培养销售人员的方式,打下了很好的基础。
第一部分:2013年工作部分。
胶南分公司工作
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标,做好本职工作,尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;
3、做好房地产权证办理工作。截止2011年11月26日,办理房地产权证160户左右。
4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年,交2万抵8万”的活动,年底在房地产市场充分回暖的基础上,执行涨价策略。
5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商——青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作,由广告公司投资媒体并,画面我们审定,广告公司根据合作期间的销售额(除特价房外)提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户,比如五号网点、soho2101、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责,充分发挥“参谋助手,督促检查,协调服务”三个作用,在分公司经理的正确领导下,在同事们的大力支持配合下,较好地起到办公室上传下达的枢纽作用,为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”;日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;比如2011年9月17日,胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作;11月份,在开发区管委会的指导下,组织申报了青岛市中小企业创业基地。
5、领导交办的其他事宜。比如2011年7月初协助公司做好2011年凯华公司半年工作会议的筹备工作。
三、工委工作
做好新时期的工委工作,必须树立“以人为本”的理念,为广大职工“诚心诚意办实事,尽心竭力解难事,坚持不懈做好事”的宗旨,千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习;比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话;组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。
2、组织活动。在平时工作之余,组织一系列活动,丰富职工的工余生活。
3、解决员工的困难。在下半年,申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时,尽量帮助和配合其他同事,积极贯彻团队理念,让自己多做一些事情,把公司的事情当做自己家里的事情,切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作,比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作;协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。
青岛中铁凯华公司工作
一、学习
2013年11月26日,赴青岛中铁凯华工作。作为房地产业从业人员,我深知应该具备快速适应生活和工作的适应能力,熟悉地块情况,熟悉西侧开工部分,熟悉东侧正在报规划的地块。
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上,分三个版块(北区新区、中区区域、南部区域)对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时,做好客户访问工作,掌握客户的消费特征,期望值等等,达到知己知彼的目的。
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作,希望借他们的力量,通过“高举高打”的方式,占领项目推广的制高点。
4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽,希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。
5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、项目报批报建工作
1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作
第二部分:个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度,把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上,对于稿件控制不到位,最后导致无效电话特别多。
3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上,尽量学习一些关于房地产的经济政策,包含土地、金融、税收、规划和物业等等;也要学习本专业的一些标杆企业的做法,结合实际情况,加以运用。
4、为人处世是关键。作为团队中的一人,我们要善待周围的一切,看到别人的优点,谦虚谨慎地向别人学习;互通有无,自己的长处应该与同事分享,达到大家共同成长的目的。
第三部分:2014年工作计划。
1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。