银行高管培训心得范文

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篇1

银行业的发展离不开宏观经济走势和金融形势，我们的第一节课就是由恒丰银行研究院的吴琦博士为我们讲解我们国家的金融形势、经济政策、重点产业发展趋势和银行业服务不足转型方向。通过这一节课，让原来晦涩难懂的金融政策变得生动有趣，让我们了解到银行业的发展一定是紧随着时代、经济的发展，在今后服务客户，为客户提供资产配置的时候要顺应政策导向，对金融形势要有自己的看法，紧跟金融市场迅速发展的步伐。下午是建行私人银行部梅雨方老师为我们分享建行私人银行的发展历程及以后私人银行的发展趋势，梅老师具有海外工作经历，讲课采用的是提问式，让每一位学员都可以参与其中，我有幸也回答了梅老师的一个问题，老师对我的回答进行了指导和补充，让我收益颇丰！这节课让我们了解到一个私人银行部运作的方式和金融大形势下我们应该抓住经济发展脉络去分析当前金融形势，可以在自己的岗位上为客户提供合理化的投资建议，增强客户粘合度。 这第一天的课程让我也深深地知道培训是一种快速学习的方式，是提高业务知识的最有效手段。

二、资产配置方法经验及资管新规的影响解读

作为一名理财经理，为客户提供资产配置便是我的工作之一。我行的定期储蓄存款优势、理财优势现在可以满足老百姓的现阶段需求，但是随着时代的发展，锦州银行的壮大，老百姓的风险承受能力会日益提高，我行零售业务的产品也会日益丰富，客户会越来越挑剔理财经理资产配置水平，这一天的课程有工行私人银行部战略配置主管马宽老师为我们分享金融产品的种类及其优劣势、资产配置方法和实践经验。下午是智信资产管理研究院郑院长为我们讲解现如今最热点、也是我们最关注的资管新规的影响，深刻解读资管新规，让我们了解到在资管新规之下我们的银行理财的发展。郑院长对资管新规的解读是我们学习的榜样，可以运用到我们的产品宣讲会、贵宾客户活动的宣讲中，更好的为客户讲解资管新规内容。

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）34-0225-03

笔者于2013年下半年赴台湾东海大学财金系进修访学一个学期，听了金融学本科相关课程，拜访了台湾东海大学管理学院詹院长和财金系张主任，受到一些启发，结合福建江夏学院金融本科人才培养模式与教学谈谈自己看法。

一、台湾东海大学金融本科人才培养模式与教学的特色

1.课程设计多元化。本科金融课程规划分为一般必修28学分，占比21.87%（其中基础必修17学分，占比13.28%；通识必修11分，占比8.59%）；专业必修72学分，占比56.26%；选修28学分，占比21.87%；毕业学分128。核心课程有：银行实务、金融营销、金融市场学、保险学、投资学、证券投资实务、衍生产品、公司治理、财务报表分析、应用统计、理财规划和金融风险管理等，更着眼于微观金融方面。课程设计循序渐进，重视学生适性与多元发展，并强调国际化、信息化与专业化的教育。在课程设计上，专业技能是以公司理财、金融市场、投资决策及财务工程等四项领域的专业必修课程及其选修为设计主轴；另外，鼓励学生跨院系的选修课程，为学生提供更多元的学习环境。

2.重视对学生专业认知的教育。针对本科金融专业学生，台湾东海大学财金系在2013―2014年第二学期请实务部门如台湾金融研训院、证唤灰姿、银行公会杨、证券暨期货市场发展基金会、集中保管结算所、期货交易所、寿险公会、产物保险商业同业公会、信托公会、证券期货局、花旗保险公司等负责人，举办了12场金融讲座，内容覆盖面广，包括金融市场、金融服务业与经济发展、银行、证券、期货、寿险、产险、信托、投信投顾、保经保代、金融服务业的公司治理和金融服务业的社会责任等内容。通过一系列金融讲座，使学生对金融实际情况有了一定的了解，加深学生对金融专业的认知。

3.鼓励学生参加金融专业证照考试。为了本科金融学生的财金实务发展着想，财金系特别设计了“证照就业学程”的专业学群主题提供给同学们选择，并鼓励学生积极考取财金专业证照，达到理论与实务兼备的理念，增加自身竞争力。台湾地区金融主要技能证书考试科目包括：初阶授信人员专业能力测验、初阶外汇人员专业能力测验、进阶授信人员专业能力测验、信托业业务人员信托业务专业能力测验、理财规划人员专业能力测验、银行内部控制与内部稽核测验（一般金融）、银行内部控制与内部稽核测验（消费金融）、金融市场常识与职业道德、中小企业财务人员测验、金融人员风险管理专业能力测验、外汇交易专业能力测验、债权委外催收人员专业能力测验、金融人员授信担保品估价专业能力测验、BULATS剑桥博思职场英语检测和中小企业财务主管测验。

4.高起点的教师队伍。师资遍及英、美、法与本国，且大部分为财金专业博士。师资平均年纪小于40岁，充满年轻与活力，便于与学生间交流互动，成为学生的良师益友。台湾东海大学财金系教师分为专任教师和兼任教师。专任教师都是博士，兼任教师一般是由实务部门的高管或其他大学专业人士担任。如《银行实务》课程由花旗银行徐协理担任、《证券投资实务》课程由宝来证券集团白副总裁担任、《理财规划》课程由南山人寿处唐经理担任、《理财规划人员证照培训》由宏观财务顾问公司邱总经理担任、《金融营销》由台湾彩券黄总经理担任等等。截至2013年12月底，财金系共有专任教师13名，占比41.94%；兼任教师18名，占比58.06%。专任教师中，教授4名、副教授5名、助理教授（参考美国职称系列，介于副教授与讲师之间）4名，占比分别为30.77%、38.46%和30.77%。专、兼任教师学历高，博士21名，占比67.74%；硕士10名，占比32.26%。

5.灵活多元化的课堂教学。笔者在台湾东海大学进修访学期间，重点听了《财金概论》、《货币银行学》、《银行实务》和《证券投资学》等课程。就以公共基础课《货币银行学》，专业课《银行实务》为例。《货币银行学》由廖恩爱教授主讲。其主要教学内容：引言、货币和金融系统的介绍、货币和支付系统、金融系统的概述、利率、利率和利率的回报、资产配置理论、市场利率确定、风险结构和利率期限结构、金融市场、外汇市场和汇率、衍生证券和衍生工具市场、信息与金融市场效率、降低交易成本和信息成本、金融机构、银行的业务、银行业监管、国际经济金融、货币供给过程和货币政策、金融体系和宏观经济。教学主要特点：（1）偏重于西方理论与公式的推导与计算，注重实际，如各种收益率计算、套利等；（2）自编讲义里有相当部分是公式、符号、图表。《银行实务》由徐慧敏（台湾花旗银行的业务主管）主讲。其主要教学内容：银行概论、商业银行的存款业务、银行的出纳业务、商业银行的票据、票据交换与退票实务、国内票据托收业务与汇兑业务、商业银行的授信通论、商业银行的短期授信业务、商业银行的外汇业务概论、出口外汇业务概况、进口外汇业务概况。教学主要特点：银行业务非常熟悉，用流程图说明；案例教学；学生参与度高；注重学生实际能力的培养；教师英语水平高，在课程教学过程中不时出现英语词汇。

在课堂教学上，除了讲授外，还通过时事心得报告与学生上台报告方式，进行教与学的互动。时事心得报告，要求学生关注一周金融时事，选择自己最感兴趣问题进行分析，学生发言，老师逐一点评，最后总结。学生上台报告主要针对教学内容，安排某一章节内容，由学生制作ppt上台讲课，老师对学生上台讲课进行点评，强调该章节知识点，通过学生上台讲课，加深对教学内容理解与掌握。

6.进行金融仿真交易，提供实习机会，注重理论与实践相结合。目前已建立财金数字仿真实验室，包括虚拟交易所与操盘家策略分析系统，提供同学计算机仿真与数据分析的平台。加强与各家金融机构联系，邀请实务专业人士，以讲座方式教授课程，并提供校外实习参访机会，培养理论与实务应用能力。

二、对我校金融本科人才培养模式与教学的借鉴

1.调整金融本科教学课程设置。就以2014年金融本科教育培养计划中课程设置为例：课程规划分为必修课119分，占比72.12%（其中公共必修课42分，占比25.45%；学科必修课39分，占比23.64%；专业必修课42分，占比23.03%）；选修课46分，占比27.88%（其中公共选修课16分，占比9.70%；专业选修课30分，占比18.18%）；毕业学分165分。核心课程有：金融学、会计学、统计学、计量经济学、商业银行经营管理学、国际金融学、投资学、保险学和财务管理等课程。大一、大二进行公共必修课、学科必修课学习，大三开始分专业方向，目前金融本科专业分金融学方向、国际金融方向和互联网金融方向，进入各自专业方向选修课学习。课程设置主要存在问题：一是比例不合理。公共必修课占比过高，学科必修课和专业必修课占比偏低。二是金融学方向选修课课程定位不够明确，宏观课程偏多，微观课程偏少。如中央银行学、行为金融学、银行监管学。三是专业实验教学学分低，占比小。就以金融学方向为例，实验教学课程主有：银行信贷综合实验1.5分；外汇交易综合实验1分；保险业务综合实验1.5分；模拟银行综合实验1.5分；银行柜台业务1分；证券投资模拟交易1分；商业银行经营管理实战沙盘1分；合计8.5分，占比5.15%。四是所有课程都是专任教师承担，没有聘请实务部门人员。调整金融本科教学课程设置：首先是压缩公共必修课的课时与分值，增加学科必修课和专业必修课课时与分值。其次是明确金融学方向选修课课程定位，增添微观课程，如信用评估、理财规划、进出口业务、国际结算业务、公司治理与企业兼并等课程。再次是增加专业实验教学课程课时与分值，占比达到15%以上。最后是利用与金融业密切联系的关系，聘请实务部门的高管担任金融专业必修课与选修课，如银行信贷、金融营销、银行柜台业务等课程。

2.改进教与学的方式方法。目前从整体来看，教与学方式单调，学生缺乏实践感性认识和动手能力。课程教学方式基本上是以班级（或合班）为单位，采用多媒体课件，进行课堂集中讲授，辅之课堂提问、作业讲评和课堂讨论，偶尔还会放映有关金融方面的教学短片。在课堂教学中也主要是理论描述，缺乏数理统计模型分析和推导。从学生学习的方式来看，无非就是课堂听课、做笔记、拷贝PPT、课后做复习思考题，学习缺乏主观能动性。学生只满足于完成课程任务获得学分，缺乏实践感性认识和动手能力。（1）案例教学。案例教学的目的主要就是培养学生的综合能力。如：培养学生自学能力、解决问题的能力、人际交往能力等各方面的能力。案例分析的主要环节：课前布置内容、学生自主分析；小组讨论，形成共识；课堂指定学生发言，然后全班讨论；总结归纳，内化提升；课后学生进行书面归纳。要求答出分析案例时所用基本理论的主要观点，并结合案例提供的具体情况进行适当分析、解释和说明。同时还要注意分析过程的充分性、逻辑性和完整性。（2）仿真教学。如模拟证券交易、外汇交易和银行信贷操作等，如模拟股票交易，每个学生开立帐户，虚拟资金10万人民币，以一学期为期限，按照收益率排名，进行奖励，并记入学生平常考核成绩，提高学生职业技能。（3）课堂讨论。具体做法是，在一个单元课程结束后，授课教师根据本单元的基本问题和重点问题，结合当前经济金融运行中的热点问题，给学生留出若干讨论题，采取自愿选择的方式，把每个讨论题落实到人，同时为了鼓励学生积极思考，也允许学生结合本单元课程内容，自己拟定论题参加讨论，如重大财经新闻。在课堂讨论过程中，发言的学生围绕论题组织材料，阐述自己的观点和看法，开启大家的思维。教师则对小组主旨的发言进行点评，或进行必要的纠正。通过课堂讨论，巩固了所学知识，培养了学生组织材料的能力，锻炼了学生的口才，有助于提高学生的逻辑思维能力。

3.金融核心课程教学中，增加金融专业资格证书考试内容的教学模块。目前，我国普遍金融业实行资格准入制度，必须取得相应证书，才能从业。如银行业从业人员资格证书、证券业从业人员资格证书、保险人资格证书、理财规划师等，要取得这些证书，必须通过考试。在课程教学、作业方面理应部分体现金融专业各项职业资格证书考试内容，而大部分教学实际上就教材而论教材，与资格证书考试严重脱节。金融核心课程在教学安排上，针对性增加金融专业资格证书考试内容的教学模块。

4.引入高层次人才，加强师资培训，提高整体教学水平。截至2014年12月底，金融学院共有专任教师67人。从学历来看，博士4人，在读博士3人，合计占比10.45%；硕士39人，占比58.21%。从职称来看，教授3人，占比4.48%；副教授25人，占比37.31%。从年龄来看，50岁（含）以上有10人，占比14.93%；40岁（含）～50岁（不含）有22人，占比32.84%，两项合计占比47.77%。反映目前金融学院高学历教师少，正高职称教师少，教师年龄偏大。为了提高整体教学水平，向海内外招聘高层次人才，改善师资结构；鼓励教师攻读博士学位，加强与国内著名高校合作，选派教师到清华大学、中国人民大学、厦门大学进行短期进修，出台教授扶持计划，使一些基本符合条件的副教授尽快上教授。

5.指导学生社会实践和调查。社会调查是训练和培养学生观察和认识社会与经济的重要教学环节。通过社会调查能够很好地把课堂所学到的知识与实践相结合，加深其对专业的认知，提高其分析问题和解决问题的能力。金融专业的学生必须参加课程安排的社会调查。社会调查原则上全学程安排一次，按照学习小组进行。要求学生利用课余时间，到金融机构进行调查，如银行、保险、证券和典当机构调查业务、营销等内容。或要求学生参与工商银行杯暑期大学生社会实践、大学生创新训练和金融产品设计比赛活动。

6.充分发挥行业紧密联系优势，切实发挥实践基地作用。福建江夏学院是由四所院校合并组建。原金融学院是行属院校，为金融系统培养2万多名人才，其中支行长以上就有1000多人，在福建省金融系统，各金融机构骨干力量基本上毕业于金融学院。目前与中国民生银行福州分行、光大银行、国信证券福州营业部、英大证券福州营业部、东兴证券福州营业部、福州中大期货公司、泰康人寿保险公司福州分公司、民生人寿保险公司福州分公司为合作对象建立实训基地，签订实习协议书。要充分发挥行业紧密联系的优势，利用原有的实践基地，进一步完善管理，安排学生实习与教师调研，解决理论与实践脱节问题。

参考文献：

[1]钱晓燕.闽台高校合作办学模式探究[J].湖南税务高等专科学校学报，2014，（06）.

[2]廖斌.闽台高校合作办学存在的问题与对策思考[J].重庆科技学院学报：社会科学版，2014，（01）.

篇3

首先我们确定了实习内容，包含以下几个方面

1、了解保险公司形成体制、公司文化与发展史。具体了解民生人寿内部的组织体系、管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。

2、了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。具体知道民生人寿在人寿保险、健康保险、意外伤害保险业务营销中的主要环节、主要险种。

3、进行市场调查，了解人们对保险的具体需求和认识，保险营销现状并交流心得。具体向居民介绍民生人寿产品并力促成交。

遵照上述内容，我们的计划是：

1、花费一周多一点的时间，去了解民生人寿尤其是洛阳分公司的情况、民生人寿的主流产品和业务流程。

2、安排一周时间做市场调查，了解居民的需求和认识。

3、再安排至少两周的时间做保险销售工作，进行实战演练。

在民生人寿实习的一个多月的时间内，我们做了如下工作：

1、通过公司讲解了解了民生人寿公司情况

民生人寿保险股份有限公司成立于2002年，总部位于北京，是由全国工商联牵头、21家企业发起设立，由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一。截至2006年，民生人寿已先后在北京、河南和上海等省市设立了十家省级分公司，60多家地、市级中心支公司、支公司或中心营销服务部，近300家区、县级营销服务部，初步形成了重点市场的机构布局。现有股东22家，实收资本金27亿元人民币，资本实力大大增强，资本规模一跃坐稳全国寿险业第四位，同时也创造了中国寿险业股东增资额度的一个新纪录。

2、学习了民生人寿的产品及其责任

民生人寿的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、个人和团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。具体了解了“合家欢”综合意外伤害保险，民生人寿《吉祥卡》保险，民生长乐保障保险等相关产品和其保障对象、保险责任、保单利益等知识。

3、在公司理赔服务部了解了理赔的流程

首先，如果发生保险事故，客户应及时向保险公司报案，并将相关的资料由自己或委托他人送到保险公司。其次，保险公司理赔部接到材料后，会马上立案，如遇重大事故或有疑问的事故，会派专人进行调查。第三，调查员根据要求，展开调查。第四，理赔员对材料进行审核，确定事故是否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人调查。作出核赔结论。第五，理赔员将审核意见和结论上报，专人签批，签批同意后结案。第六，通知客户领取赔款或其他书面通知。

4、深入市场展开调查，介绍产品并力促成交

首先，我和同学制作了调查问卷，先后深入到了十几个居民小区进行调查，询问了他们的需求以及对保险的认识。其次，在调查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。第三，对有需求且有感兴趣的准客户准备计划书，进行多次拜访力推产品并成交。

三、保险实习中遇到的问题分析

通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。

1、 保险市场混乱，监管自律不到位

当前，我国保险市场十分混乱，手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。

2、管理人员诚信缺失严重

以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付，人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。

3、条款难懂，障碍多，显失公平

在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。

4、保费较高，险种少

通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。

5、宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄

保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。

6、对关系营销在认识和实践上误入歧途

在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。

7、轻视服务营销

保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。

四、保险营销改进与创新

针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改进和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险公司应加强管理和自律，同时应加强对保险人的培训以提高其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意义，提高居民的保险意识。为此，我们应做好以下几个方面的工作。

1、增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象

要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。

2、加强对保险行业的监管

充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制；相关部门要加强对人寿保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿；保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿；定期对员工进行培训，建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高保险的整体形象。

3、设计适应各客户群体的保险产品，满足不同客户的需要

目前的保险产品不是完全市场化的产品，保险产品单一，与人们的需求相差甚远，在市场上尤其是低收入群体占有一定的比例，这些人抵御各种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求，产品严重缺乏，已成为制约业务发展的主要瓶颈之一。虽然也有一些产品在不断推出，但还是以“产品为中心”，以险种为“单位”，缺乏以客户为中心的理念，更缺乏以客户为中心对象的综合性产品，固守“格式合同”的传统形式，缺乏个性化的需求。这种“一厢情愿”的开发，其结果必然导致其保险产品在市场上流产，得不到客户的认同。因此要推出好的产品，在不断调研市场的基础上，还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以保证。

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4、加强保险宣传，强化保险意识

一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提高国民保险意识。

二是在校大学保险专业教育的强化。提倡鼓励的优秀保险专业毕业生到保险行业就业。

三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提高从业人员的执业水平。

5、加强企业员工的专业培训，全面提高员工的素质

第一，加强员工职业道德，培养员工热忱、负责、高尚的修养，以及诚实守信、服务至上的职业道德。第二，训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。

第三，培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。

第四，要求员工养成良好的工作习惯。

6、强化服务意识，提高服务水平

提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程，包括售前、售中及售后服务三个基本环节。

第一，售前服务。其核心任务是树立保险企业良好的形象，其主要服务内容如下:(1)通过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示，建立保险企业良好专业形象。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系电话等。

第二，售中服务。其根本目的是促成交易，其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程，建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。

第三，售后服务。其目的在于提高客户信心，避免保单失效以及顾客源，改善保险企业形象。良好的售后服务，有利于刺激保户再加保，增加保源，提高续保率。

7、发展银行保险业务的融通

篇4

为此，我和20多名本班同学准备去民生人寿保险股份有限公司洛阳分公司（以下简称“民生人寿”）和洛阳市区的居民小区进行实习。

首先我们确定了实习内容，包含以下几个方面

1、了解保险公司形成体制、公司文化与发展史。具体了解民生人寿内部的组织体系、管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。

2、了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。具体知道民生人寿在人寿保险、健康保险、意外伤害保险业务营销中的主要环节、主要险种。

3、进行市场调查，了解人们对保险的具体需求和认识，保险营销现状并交流心得。具体向居民介绍民生人寿产品并力促成交。

遵照上述内容，我们的计划是：

1、花费一周多一点的时间，去了解民生人寿尤其是洛阳分公司的情况、民生人寿的主流产品和业务流程。

2、安排一周时间做市场调查，了解居民的需求和认识。

3、再安排至少两周的时间做保险销售工作，进行实战演练。

二、实习环节介绍

在民生人寿实习的一个多月的时间内，我们做了如下工作：

1、通过公司讲解了解了民生人寿公司情况

民生人寿保险股份有限公司成立于XX年，总部位于北京，是由全国工商联牵头、21家企业发起设立，由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一。截至XX年，民生人寿已先后在北京、河南和上海等省市设立了十家省级分公司，60多家地、市级中心支公司、支公司或中心营销服务部，近300家区、县级营销服务部，初步形成了重点市场的机构布局。现有股东22家，实收资本金27亿元人民币，资本实力大大增强，资本规模一跃坐稳全国寿险业第四位，同时也创造了中国寿险业股东增资额度的一个新纪录。

2、学习了民生人寿的产品及其责任

民生人寿的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、个人和团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。具体了解了“合家欢”综合意外伤害保险，民生人寿《吉祥卡》保险，民生长乐保障保险等相关产品和其保障对象、保险责任、保单利益等知识。

3、在公司理赔服务部了解了理赔的流程

首先，如果发生保险事故，客户应及时向保险公司报案，并将相关的资料由自己或委托他人送到保险公司。其次，保险公司理赔部接到材料后，会马上立案，如遇重大事故或有疑问的事故，会派专人进行调查。第三，调查员根据要求，展开调查。第四，理赔员对材料进行审核，确定事故是否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人调查。作出核赔结论。第五，理赔员将审核意见和结论上报，专人签批，签批同意后结案。第六，通知客户领取赔款或其他书面通知。

4、深入市场展开调查，介绍产品并力促成交

首先，我和同学制作了调查问卷，先后深入到了十几个居民小区进行调查，询问了他们的需求以及对保险的认识。其次，在调查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。第三，对有需求且有感兴趣的准客户准备计划书，进行多次拜访力推产品并成交。

三、保险实习中遇到的问题分析

通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。

1、 保险市场混乱，监管自律不到位

当前，我国保险市场十分混乱，手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。

2、管理人员诚信缺失严重

以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。

3、条款难懂，障碍多，显失公平

在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。

4、保费较高，险种少

通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。

5、宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄

保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。

6、对关系营销在认识和实践上误入歧途

在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。

7、轻视服务营销

保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。

四、保险营销改进与创新

针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改进和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险公司应加强管理和自律，同时应加强对保险人的培训以提高其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意义，提高居民的保险意识。为此，我们应做好以下几个方面的工作。

1、增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象

要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。

2、加强对保险行业的监管

充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制；相关部门要加强对人寿保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿；保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿；定期对员工进行培训，建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高保险的整体形象。

3、设计适应各客户群体的保险产品,满足不同客户的需要

目前的保险产品不是完全市场化的产品,保险产品单一,与人们的需求相差甚远,在市场上尤其是低收入群体占有一定的比例,这些人抵御各种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求,产品严重缺乏,已成为制约业务发展的主要瓶颈之一。虽然也有一些产品在不断推出,但还是以“产品为中心”,以险种为“单位”,缺乏以客户为中心的理念,更缺乏以客户为中心对象的综合性产品,固守“格式合同”的传统形式,缺乏个性化的需求。这种“一厢情愿”的开发,其结果必然导致其保险产品在市场上流产,得不到客户的认同。因此要推出好的产品,在不断调研市场的基础上,还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以保证。

4、加强保险宣传，强化保险意识

一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提高国民保险意识。

二是在校大学保险专业教育的强化。提倡鼓励更多的优秀保险专业毕业生到保险行业就业。

三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提高从业人员的执业水平。

5、加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质

第一，加强员工职业道德,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。第二，训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。

第三，培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。

第四，要求员工养成良好的工作习惯。

6、强化服务意识，提高服务水平

提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。

第一，售前服务。其核心任务是树立保险企业良好的形象,其主要服务内容如下:(1)通过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示,建立保险企业良好专业形象。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系电话等。

第二，售中服务。其根本目的是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。

第三，售后服务。其目的在于提高客户信心,避免保单失效以及顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。

7、发展银行保险业务的融通

目前在中国部分地区，银行已经保险业务，但规模较小，同时主要是分红理财型保险业务。发展银行保险业务，其原因：一是投保人的需求；二是保险人降低成本；三是投保人对银行的信用度高。

篇5

面对记者的提问，常振明的回答字斟句酌且思路清楚。他谈到此番战略投资者美洲银行能为建行带来什么益处，谈到他最担心的为什么不是分支行发生大案要案而是制度与工作流程存在缺陷，也谈到他自己角色转换的心得所在。

《财经》：此次引入美洲银行作为建设银行战略投资者的经过是怎样的？

常振明：美洲银行此次分期投资30亿美元，如郭树清董事长所说，是中国单笔引进外资金额最大的一笔。谈判从开始到结束的时间可以说很短。美洲银行与建设银行接触是在今年3月间；双方于5月 2日签订备忘录，在“五一”长假结束之后，美洲银行派出的人员于5月9日开始对建行作为期三周的尽职调查；6月1日以后，双方及中介机构开始准备有关的协议，到6月17日正式签署。

做尽职调查时，美洲银行三架公务专机，送运来了零售业务、公司业务、风险控制、IT等各部门的人员共40余人。美洲银行对建行所作尽职调查的范围很广，除了详尽了解建行贷款流程，他们还去了北京分行、上海分行以及浙江分行，参观了建行北方运行中心（北京）和南方运行中心（上海）。建行还组织了一次高层电视电话会议，建行总行领导们与四位分行长讨论今年业绩完成情况。美洲银行的高级经理们对于风险控制、零售业务以及中小企业贷款的情况问了好些问题，分行长们一一作了回答。

他们问得很细，比如说对建行人事管理制度等全部作了访谈，比如说他们会细到问ATM机监控和运行的细节，还参观了北京的ATM监控中心。建行每个部门的相关负责行长基本上参加并配合了他们的尽职调查。到最后结束时双方交换意见，他们说，对建设银行管理层团队及公司治理结构感到“特别满意”（comfortable）。

《财经》：美洲银行在哪些领域对建行能有所帮助？

常振明：建行到去年年底的总资产接近4万亿元，存款接近3.5万亿元，其中有一半是个人存款，说明建行是一家大众银行。建行主要的竞争优势是资金成本的平均付息率，去年只有1.26%，加上管理费用，资金成本总计也不过是2.3%。去年建行税前拨备后的利润是502亿元人民币。

美洲银行至2004年底的总资产是1.1万亿美元左右，净利润是141亿美元，从盈利上讲是世界第二大银行。另外，在美国有全国第一的分支网络。

我们告诉美洲银行，建设银行面临着一系列挑战：

首先是整体战略的挑战。过去建行的口号是“哪里有建设哪里有建行”，现在的口号是“建设银行建设现代生活”。建行正在经历一个从公司业务为主到个人业务为主的转变。美洲银行的零售银行业务非常强。他们的经验对建行正在进行中的转型有很大的参考价值。此外，美洲银行可以帮助建行推行从地域性管理到产品线垂直管理的转变。他们在过去五年间正好完成了类似的转变。

其次，建行需要加强风险控制能力。我们认为，解决的关键是建立健全风险控制的工作制度与流程。当然，美洲银行只是在流程上提出建议。比如说一笔个人贷款，我们过去的做法是对支行进行授权，美洲银行则是对客户经理进行授权。对哪级授权授到什么地步，他们有丰富的经验。

再次，建行正面临如何建立有效的绩效评价体系的挑战。建行刚在大连完成岗位描述试点，总行正在进行中，将对大约1000个岗位作出描述，将来会根据这些描述来确定激励机制。

此外，在零售产品、工作流程、制度建设上以及人员培训、风险管理、后台建设、IT系统上，我相信美洲银行作为战略投资者都将对建行作出很大贡献。他们告诉我们，美洲银行在IT上也“走过很多弯路”，可以与我们分享经验。还有，建行正面临客户经理严重不足的挑战。建行个人客户经理只有8000人左右，未来要增加到两三万人，这就将带来庞大的培训任务。我相信，美洲银行在这方面可以提供帮助。

《财经》：6月17日协议签署以后，是不是意味着交易已经完成？

常振明：接下来要做的是建行对美洲银行进行尽职调查。双方签署的战略协作协议有七个附属协议。建行将分批派出人员赴美，进一步细化美洲银行将与建行合作的领域。现在建行内部各部门正在汇总，将要提出详尽的需求列表。

此外，你们说交易完成了，其实要我说是刚刚开始。现在仅仅是签署了协议，交易还没有完成。要在毕马威审计完建行截至今年6月30日的财务数据，以及满足另外一些条件后，美洲银行的钱才能进账。更往远说，尚得建行与美洲银行的战略合作取得成功，这笔交易才算得上真正完成。

《财经》：引入战略投资者要避免竞争关系，是近来的重要引资原则，此次协议有什么样的安排保证这一点？

常振明：美洲银行在中国国内业务很少，而且基本上跟建行不重复。这些业务在将来会主要通过建行的平台来完成。至于建行在美国的业务是否与美洲银行合作，协议中没有提及。

《财经》：有外界评论说，美洲银行此番入资更像一项财务投资。

常振明：建行有1.36亿个活跃的个人账户，银行卡则发行了1.5亿张，美洲银行所服务的客户近4000万人，双方加起来的规模是非常可观的。美洲银行来华的高管们对于这一合作的前景都感到非常兴奋，他们真诚地希望通过与建行的合作，提高服务其全球客户的能力，确实不是单纯的财务投资者。

由于在华业务规模较小，美洲银行此次战略决策包袱比较轻。此外，美洲银行管理层对中国经济将来的发展有积极的判断。在6月13日召开的董事会上，美洲银行董事们一致通过了这项投资案。

《财经》：建行预计于今年底前上市，能否谈谈上市计划？

常振明：这个问题我现在还不能谈，可以谈的是，除了美洲银行，未来也可能有别的战略投资者进入建行，所以通过上市获得资本金对于建行不是特别重要。接受公众检验，完善公司治理结构，是建行上市的主要目的。我们想通过几年的时间，把建行基础工作做好，如IT系统、风险控制流程、发展个人银行的模式等。

《财经》：你从中信到建行工作将近一年，比较今昔的工作经历，体会是什么？

常振明：我原来在中信公司工作，到建行以后发现没有什么优势。第一，此前我没有领导建行这么大机构的经验，小银行与大银行很多事是不同的；第二，我基本上算是投资银行出身。投资银行业务更注重交易的达成，但对于建行这么大的商业银行，做成一宗两宗交易是没有用的；工夫只能下在制度建设、用人标准的公正透明、工作流程的完善上。

建行这么大，14500个分支机构，数十万员工，任何一个环节和流程的变化都可能带来巨大的影响。好在过了一年，我现在角色是转换过来了。

篇6

作为管理培训生，进行伊始，我就把找准定位，融入团队放在首要位置。在四个月的实习中，我既要求自己在基层岗位上抓住机会熟悉业务流程，更时刻提醒自己要尽快融入环境、团结干群。有了这样清晰的定位后，使我的轮岗工作更有针对性。实践证明，这样的思路十分切合管理培训生这一角色的需要，对我的轮岗实习工作起到了十分重要的作用。

在柜面业务轮岗中，我试着从不同的角度出发来发现和分析问题，虽然短时间内无法达到综合柜员的熟练水平，但通过流程的学习，分析风险点，了解银行业务中的最基本元素，体验柜员的工作生活，整理、发现和分析银行业务问题的思路，这些会为今后的管理工作打下良好的基础。

有了临柜学习的基础，我走出柜面，开始担当大堂经理。虽然前期积累下的业务知识在五花八门的客户问题面前显得捉襟见肘，但是更加激发了我不断积累学习的热情，虚心请教同事，耐心听取客户意见。另外，秩序井然的营业风貌对于分行一楼大堂这样的窗口部门显得尤为重要，作为大堂经理，我把维护经营秩序作为大堂工作中的突出重点。有了前期与柜面人员的熟识，我依靠团队，积极与柜面协同配合，有理的要求，尽快疏导，满足解决；无理的要求，沉静忍让，温和劝退。

身处柜面服务、大堂管理这样的前沿阵地，我获益良多，不仅充实了业务知识，更加积累锤炼了营销经验和协调能力。，

二、扎根基层研习管理

除了在轮岗阶段，扮演好基层员工的业务角色，我更要求自己时刻从管理者的角度反思所见所学，有意识的将管理理论运用到工作实践当中，激活团队，整合资源。在一些事关全局的重点工作和关键问题上进行了深入的思考，总结了一些较为具体的工作思路：

柜面管理方面，针对柜面服务效率不高、柜面营销与结算速度矛盾等问题，我认为应对柜员的服务水平实施科学量化，挑选出具有代表性的业务骨干，对其单位任务效率作出精确测算，并将平均数据作为操作标准进行推广。在提高单位业务速度的基础上，复合业务的效率也将得到改善。并且，随着柜面结算业务绝对时间的缩短，柜员将能投入更多精力延长柜面营销的相对时间。

基于以上认识，在由“柜面结算型”向“产品销售型”的转变过程中，我觉得必须突出做好三项工作：一是提高柜员操作水平是根本保证;二是转变传统服务意识是关键；三是提高营销能力是必然要求。通过“标准引路，逐步推进，注重实效”,全面提升柜面服务效率。

大堂管理方面，因地制宜，根据分析测算我行大堂经营面积和管理人员分布情况，绘制了大堂管理流程图，提出了以维护大堂经营秩序为重点，疏导分流客户为方向，以“分区管理，钉岗不盯人，柜面协同”的工作策略。特别是在预防、解决客户纠纷方面，提出“感觉要敏锐，反应要迟钝”，要求大堂管理人员要防消结合，细心观察，耐心倾听，三思而后行。

由于这些思路源于基层，来自群众，更得到了领导和前辈的指点，部分想法已经在工作中得到了实践和检验，也调动了团队成员的主动性和积极性，为以后的工作奠定了坚实的群众基础。

三、以人为本加强学习

作为刚刚走出校门的大学毕业生，面对崭新的职业环境和陌生的专业知识，我始终提醒自己摒弃经验主义和本本主义，以人为本，勇于实践，在与领导及同事的学习交流当中，找问题、找差距、学做人、学管理。在各项工作中，我有幸接触、结识了一批交通银行系统内的杰出领导和优秀员工，他们当中有管理卓越的支行行长、业绩出色的营销经理、业务扎实的骨干柜员，还有许多与我们同样背景的各地总、分行管培生，在与他们的交流学习中，发现的自身不足和吸取的实践经验，与校园中的理论相比，显得弥足珍贵。

回顾营业部的四个月工作，感受最深的也是，只有在武汉分行这样敢于“解放思想”的企业文化中，在营业部这样特别有战斗力，特别能打大仗、硬仗的单位中，我才有机会接触这么多能人志士。体会最深的有三点：

一是在交行人眼里，办法总比问题多。面对各项工作和困难，作为一名交行人，我学会了要不畏困难，迎难而上，以奋发进取的状态和昂扬向上的斗志，影响带动团队坚定必胜的信心。同时，更要引导大家正确客观分析形势，群策群力，战胜困难；

篇7

作为管理培训生，进行伊始，我就把找准定位，融入团队放在首要位置。在四个月的实习中，我既要求自己在基层岗位上抓住机会熟悉业务流程，更时刻提醒自己要尽快融入环境、团结干群。有了这样清晰的定位后，使我的轮岗工作更有针对性。实践证明，这样的思路十分切合管理培训生这一角色的需要，对我的轮岗实习工作起到了十分重要的作用。

在柜面业务轮岗中，我试着从不同的角度出发来发现和分析问题，虽然短时间内无法达到综合柜员的熟练水平，但通过流程的学习，分析风险点，了解银行业务中的最基本元素，体验柜员的工作生活，整理、发现和分析银行业务问题的思路，这些会为今后的管理工作打下良好的基础。

有了临柜学习的基础，我走出柜面，开始担当大堂经理。虽然前期积累下的业务知识在五花八门的客户问题面前显得捉襟见肘，但是更加激发了我不断积累学习的热情，虚心请教同事，耐心听取客户意见。另外，秩序井然的营业风貌对于分行一楼大堂这样的窗口部门显得尤为重要，作为大堂经理，我把维护经营秩序作为大堂工作中的突出重点。有了前期与柜面人员的熟识，我依靠团队，积极与柜面协同配合，有理的要求，尽快疏导，满足解决；无理的要求，沉静忍让，温和劝退。

身处柜面服务、大堂管理这样的前沿阵地，我获益良多，不仅充实了业务知识，更加积累锤炼了营销经验和协调能力。，

二、 扎根基层 研习管理

除了在轮岗阶段，扮演好基层员工的业务角色，我更要求自己时刻从管理者的角度反思所见所学，有意识的将管理理论运用到工作实践当中，激活团队，整合资源。在一些事关全局的重点工作和关键问题上进行了深入的思考，总结了一些较为具体的工作思路：

柜面管理方面，针对柜面服务效率不高、柜面营销与结算速度矛盾等问题，我认为应对柜员的服务水平实施科学量化，挑选出具有代表性的业务骨干，对其单位任务效率作出精确测算，并将平均数据作为操作标准进行推广。在提高单位业务速度的基础上，复合业务的效率也将得到改善。并且，随着柜面结算业务绝对时间的缩短，柜员将能投入更多精力延长柜面营销的相对时间。

基于以上认识，在由“柜面结算型”向“产品销售型”的转变过程中，我觉得必须突出做好三项工作：一是提高柜员操作水平是根本保证;二是转变传统服务意识是关键；三是提高营销能力是必然要求。通过“标准引路，逐步推进，注重实效”,全面提升柜面服务效率。

大堂管理方面，因地制宜，根据分析测算我行大堂经营面积和管理人员分布情况，绘制了大堂管理流程图，提出了以维护大堂经营秩序为重点，疏导分流客户为方向，以“分区管理，钉岗不盯人，柜面协同”的工作策略。特别是在预防、解决客户纠纷方面，提出“感觉要敏锐，反应要迟钝”，要求大堂管理人员要防消结合，细心观察，耐心倾听，三思而后行。

由于这些思路源于基层，来自群众，更得到了领导和前辈的指点，部分想法已经在工作中得到了实践和检验，也调动了团队成员的主动性和积极性，为以后的工作奠定了坚实的群众基础。

三、 以人为本 加强学习

作为刚刚走出校门的大学毕业生，面对崭新的职业环境和陌生的专业知识，我始终提醒自己摒弃经验主义和本本主义，以人为本，勇于实践，在与领导及同事的学习交流当中，找问题、找差距、学做人、学管理。在各项工作中，我有幸接触、结识了一批交通银行系统内的杰出领导和优秀员工，他们当中有管理卓越的支行行长、业绩出色的营销经理、业务扎实的骨干柜员，还有许多与我们同样背景的各地总、分行管培生，在与他们的交流学习中，发现的自身不足和吸取的实践经验，与校园中的理论相比，显得弥足珍贵。

回顾营业部的四个月工作，感受最深的也是，只有在武汉分行这样敢于“解放思想”的企业文化中，在营业部这样特别有战斗力，特别能打大仗、硬仗的单位中，我才有机会接触这么多能人志士。体会最深的有三点：

一是在交行人眼里，办法总比问题多。面对各项工作和困难，作为一名交行人，我学会了要不畏困难，迎难而上，以奋发进取的状态和昂扬向上的斗志，影响带动团队坚定必胜的信心。同时，更要引导大家正确客观分析形势，群策群力，战胜困难；

篇8

做“村镇”还是做“银行”

按照国家有关规定，村镇银行应该主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务。但是，由于村镇银行是“自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束”的独立一级企业法人，各发起人或出资人必然会把利润最大化、风险最小化作为自身的追求目标。

可以说，几乎每家村镇银行在发展中都会面临支农还是盈利的尴尬，甚至出现村镇银行不“村镇”的情况。

同时，作为一家独立的法人企业，村镇银行面对的是竞争日益激烈的市场，良好的定位才是胜出的关键。而村镇银行行长们对于如何定位也各有心得。

村镇银行是“盒饭”生意——仁寿民富村镇银行行长邹玉敏

村镇银行的经营职能是做“盒饭”生意，而不能去开“高档餐厅”，并且只有创新，村镇银行这个“空降兵”才能在仁寿生存发展。

村镇银行必须研究当地的实际情况，创造当地特色的经营模式。仁寿县金融机构比较齐全，在乡镇基本都有信用社和邮政储蓄银行，2008年12月，仁寿民富村镇银行刚成立时也并不顺利，最初每天只办理几十笔业务，月均的贷款笔数更是不到20笔。

为了让村镇银行的定位更为明晰，仁寿民富村镇银行将“定位”纳入考核，董事会每年对经营层的考核指标中不仅包括了规模、质量和风险指标，还包括了体现村镇银行特色的贷款户数、户均余额、涉农贷款占比指标。

成为大银行的补充——中山小榄村镇银行副行长陈灿明

我们现在定位主要是作为其他大银行一个业务的补充，融资金额小，以小企业为主。因为我们银行网点设在中山小榄，服务对象主要也是针对广大的中山小榄的客户和群众，所以我们从成立的时候就定了一个目标，小榄中小企业和小榄的三农为主要的服务对象。我们投放的贷款大部分都是中小企业的贷款。

杜绝信贷资金投放“农转非”——江苏邗江民泰村镇银行董事长杨扬

农民作为弱势群体，农业、农村经济作为风险高、效益低的弱势经济，受自然条件和市场条件的影响巨大，如果各级财政贴补政策不能持续实施到位，村镇银行在利益的驱动下，就会逐渐偏离办行宗旨，寻求新的市场定位，出现信贷资金投放“农转非”的现象。

要从根本上解决这一实际问题，只有政策给草根金融更多支持。例如地方政府、人民银行及监管部门要发挥国家政策的激励和引导作用，综合运用财税杠杆和货币政策工具，发挥存款准备金、支农再贷款、差别利率等货币政策在鼓励农村金融发展中的作用，定向实行税收减免和费用补贴，降低银联入会费和人民银行征信入网费等，尽快建立存款保险制度，通过市场化的风险补偿机制，合理分摊存款和财产的风险，让存款人放心。

多策并举 抢占农村金融市场

尽管村镇银行已经发展了6年之久，但是在老百姓的眼中仍然是一个新生事物。他们认为这种银行是“不可信的”、“容易倒闭的”，甚至是“违法经营的”、“没有大行靠谱”。这也给村镇银行的发展带来了挑战。

面对农村金融这个有待挖掘的市场，大型商业银行甚至国有银行都在把小微业务作为发展的重点，加大了投入力度，逐步渗透进县域市场。这样一来，村镇银行如何找到市场空间尤为重要。

和大行相比有劣势——河南长垣民生村镇银行董事长郭磊

尽管长垣民生村镇银行因为有民生银行这个大股东，受到了总行的直接支持和援助，但是处理结算系统等问题还是要耗费大量的时间和精力，甚至远远超过国有银行、股份制银行设立分支机构承担的时间和精力。村镇银行处理正常的问题却要耗费这么长时间和精力，我觉得是不匹配的。

村镇银行要提高公信力——江苏沭阳东吴村镇银行行长耿小清

提高公信力，一是要真正立足农村，服务三农，让农民得到实惠，不断加大支农力度；二是村镇银行自身要加大宣传力度，要利用各种媒体和平台向公众宣传设立村镇银行的意义和目的，介绍村镇银行开展的相关业务；三是监管部门要改善村镇银行的异地结算环境，鼓励村镇银行开办更多的金融产品；四是地方政府在养老、医疗、农民补贴、一卡通等全民性的产品承办单位上向村镇银行伸出橄榄枝。

放电影、发礼品、送春联，多策并举——巩义浦发村镇银行副行长吕自力

我们一年的广告投入是2万块钱，投放在电视、广播以及巩义通讯。在户外搭建了LED进行大型广告的投放。另外，我们组织员工每天晚上到社区去放电影，再发一些小礼品，春节送对联，八月十五送月饼，挨家挨户地做这些。这样做下来慢慢感觉还是有些效果。

走特色化和精细化发展之路——江苏邗江民泰村镇银行董事长杨扬

村镇银行要逐步办成“服务县域的零售银行、立足社区的特色银行、农民喜爱的给力银行”。在优化结构、提高质量、增加价值、降低成本的基础上，实现各项业务的又好又快发展；另外，要严守资产质量和流动性风险的底线，强化风险防控手段，创新风险管理技术，完善风险预警处置机制；村镇银行经营满两年，若对资本充足、资产质量、管理、盈利、流动性和农村金融服务状况六个要素评分低于5级，要限期整改，加以补救，否则实施清盘或市场退出。

根本是要提升服务质量——中山小榄村镇银行副行长陈灿明

一是小，针对小榄的情况和其他银行服务的做补充。二是快，审批的速度要快。三是灵活。其一，期限灵活，从一年期的到十年期的贷款都有；其二，还款方式灵活，一年期可以每个月还利息，到期还本，一年以上可以分期还本；其三，担保方式灵活，如果能提供房地产的，基本上其他银行都可以受理，但是如果不能提供证件齐全的房地产，对于有集体土地使用证，或者有红线图的土地，我们就可以受理。

改变等客上门的“传统”——浙江长兴联合村镇银行行长朱海荣

我们银行自己量身定制了“特易贷”系列产品。在借款主体上，分别与县委组织部、县民政局等部门联合推出创业贷款，重点帮助解决农村低收入党员、复员退伍军人、青年团员、农村妇女等特殊群体创业初期资金不足的困难。

在资金价格上，对涉农贷款适当下浮贷款利率水平，主动让利于民，减轻农民利息负担。在贷款手续上尽量简化小额贷款手续，推行“双线调查”制度，大大缩短了审贷路径，提高了审贷效率。

在营销服务上，改变等客上门的“传统”，主动上门营销服务。该行还先后到和平镇回车岭村、林城镇北汤村举行支农贷款现场发放仪式，与30户贷款农户签约，发放贷款262万元。

盈利重要 风控更重要

村镇银行若要实现可持续发展，就必须稳稳当当地实现盈利。

一方面要控制风险。呆、坏账的大批累积对于银行来说将是致命的打击。而对于新成立的村镇银行来说，尽管放款较为简单和快捷，但因为风控能力存在短板，往往容易留下祸根。

另一方面，如何提供好的产品，使其真正惠及消费者，才是村镇银行可以依赖的发展之路。在记者的走访中，有高管向记者表示，现在村镇银行的贷款产品并不好用，不适合当地的市场环境，急需有人专门来研究产品的制定和创新。

简单不等于随意放款——中山小榄村镇银行副行长陈灿明

小榄村镇银行在贷款流程上，推崇一个简单。但是简单不等于随意放款，严格来按照贷款的标准做贷款的管理。

中小企业提供的信息，主要是在它的财务信息方面。出于多方面的原因，财务报表可能不太真实。针对这个问题，我们就想了一个办法，我们对企业的评判不只看财务报表，还要看他方方面面的信息，如：经营者的诚信状况、生活习惯、工作经历，甚至是一些工资、水电费、订单之类的经营信息。

“眼见为实，交叉检验”——深圳福田银座村镇银行李文荣

目前深圳福田银座村镇银行的业务经理都能熟练运用信贷调查技术。该技术的精华在于“眼见为实，交叉检验”，也简称“双人四眼”原则。一个贷款对象，有两个业务经理交叉进行现场考察，最后由分行信贷经理综合论证。考察对象的订单、账单、电费、水费、库存材料甚至婚姻变故都成为资信论据来源。

避免呆、坏账三道大门——湖南平江汇丰村镇银行行长詹关楠

避免呆坏账只能从经营风险上严格把关。首先是从程序上控制，坚持贷前、贷中、贷后三查，日常营运方面避免操作风险；其次，严格内部制度和管理，避免风险；此外，注重员工培训和素质的提高，打造专业化团队。

培养具有职业道德感的团队——河南长垣民生村镇银行董事长郭磊

村镇银行员工少，但是它的岗位设置远远超过同样人数规模的国有和股份制银行的分支机构，道德风险的防范就非常重要。挑战在于能否在很短时间内把来自各个不同机构，甚至没有银行从业经验的人培养一个专心做金融、具有高度职业道德感的团队。

先天短板 后天来弥补

村镇银行作为新型农村金融机构，在成立之初，大都具有支付渠道不畅、科技系统不完善等村镇银行的通病。科技创新需要跟上。

再者，由于村镇银行所处地域有所不同，导致有的银行具备先天的地理环境和资源优势，有的银行的发展却还要受到当地发展水平的制约。以上这两大短板都成为村镇银行发展的绊脚石。

科技建设要量体裁衣——西平财富村镇银行行长陈辉

在科技建设上，西平财富村镇银行筹建之初对使用发起行的IT系统还是采用IT系统外包进行了一番研究。

自建IT系统有利于开发适合本行发展需要的核心系统，但需投入较多的人力物力，对于村镇银行来说不现实。作为刚刚起步的村镇银行，规模小、人手不足、资金实力不够雄厚，没有多余的资金和人力资源去建设独立的IT部门，不能花费大量的精力和资金搭建一个独立的核心业务系统。所以对IT系统的搭建进行了外包。

要与当地经济相融合——河南长垣民生村镇银行董事长郭磊

因为村镇银行的市场定位是县域经济、县域市场，同时各个县的经济发展情况、经济技术的发展水平、产业结构不尽相同，所以村镇银行的发展如果和当地的金融结合度不高，就不能够嵌入到当地产业发展的步伐当中去，在以后的发展过程中也会带来很多难题。

长垣县民营企业发展也比较强劲，经济活跃程度比较高，但是它的发展以乡为单位。针对这种情况，我们在制定发展战略时进行了大量的调研。根据调研我们发现，村镇银行的发展要提高县域金融的充分性，同时要坚持企业发展和承担社会责任的统一，立足于差异化的市场定位，所以发展战略的制定非常关键，而且制定过程中一定要经过反复论证，切合当地经济发展水平，嵌入到当地的发展水平当中去，包括公司治理、经营发展、年度规划、风险管理，甚至包括企业文化的培养和引导。

篇9

【在保险行业实习的自我鉴定】一在我系主任，书记的努力争取下，大部分的同学都如愿以偿地获得了宝贵的实习机会，纷纷穿上白领套装，踏上社会的轨迹，接受意志的磨练。

一个月在xxxxxxxx保险经纪公司实习的短暂的时间里面，通过接触保险经纪公司的业务流程，参与办公操作，令我们受益匪浅，从中学习到和领悟到很多东西。回顾这一个月来的经历，可谓有一种先苦后甜的感觉。首先我们就有了早出晚归和挤公交车的苦与无奈;然而我们在公司前辈们的悉心教导下，我们用这苦涩的汗水在实实在在的实践中换回充实的社会经验和在课堂里面无法学习到的很多知识。总结起来，有以下几个方面：

一、先做人后做事。

这是我们到xxxxxxxx保险经纪有限公司所学习到的第一门课的主要内容。就是这一句话，虽然是短短的六个简洁干练字，但是却蕴含着无穷的意义。从做人开始，不仅要求我们要诚信做人，注重团结，培养团队精神，更要实力良好的学习态度：不要期盼等待别人告诉你要做什么，应该做什么，或者该怎么去做。这样被动的学习或者工作的态度都是很不可取，是很失败的，这样搞垮自己，落得的结果将是一无所有。在这个不断发展的社会的大潮之中要生存下去甚至要比别人强，自己就得不断学习实践摸索，善于思考，发现问题。自己解决不了的问题要向别人请教。只有学会先做人，有良好的习惯，才可以在学习和以后的工作中更好地生活下去，成为社会的佼佼者。

二、保险经纪公司的业务操作流程

在xxxxxxxx保险经纪有限公司实习中，我们有了在xxxx精英的悉心教导之下，我们明白到保险经纪人这个职业的业务操作流程，具体的操作流程如下：

1、客户开发。

客户是公司的衣食父母，一个项目的操作皆是由客户的需求开始的。而我们只要是通过社会关系或者预约、拜访等方式进行市场上的开拓。

2、确定委托关系。

在这个环节必不可少的是和客户签订授权书以及保险经纪服务协议书，使日后工作的进行有法律依据。

3、收集项目资料。

常言道：知己知彼方能百战百胜。工作上也是如此，只有熟知客户的风险情况，才能制定出更加周全的方案，更好地服务客户。这就要求我们将客户多提供的资料进行筛选、分类、整理，从而形成一套系统完整的项目资料。

4、风险评估。

即是协助客户建立风险管理系统，这一个环节是整个业务操作的流程的重点也是难点。首先，要建立对客户产业和经营管理的深入了解，包括业务的性质和经营管理的特色、未来产品和服务的发展趋势，以及经营管理上的最大的疑虑(不仅要了解客户最大的风险承受能力，临界点，还要分析有什么情况和原因会让公司无法继续生存发展下去。)其次，要建立对客户的深入了解。一方面，我们要分析和评估客户可能会对资本、营运和现金流动造成的打击和伤害。以及出现后消息曝光可能会带来的消极的影响。另一方面，我们还要分析客户有哪些小的风险经过累积而造成相当大的风险。再次，协助客户建立前瞻性风险处理政策，其一，分析公司可以或者必须自留的风险，内容包括风险的种类，自留的幅度，准备金或者资金来源，风险自留和控制。其二，分析和决定公司可以借助非保险手段转移的风险，比如合约转移风险。其三，运用保险方式来转移风险。5、保险设计和安排。在这一点上，保险经纪公司和保险公司有着本质的区别，各自代表的立场截然不同。经纪公司作为投保人的保险顾问，必须以客户的利益为出发点，为客户寻求最有的保险保障。基于这点，我们会专门聘请经验丰富的工作人员对客户及其工作进行需求调查工作，并做出详尽的需求报告，建立完整的风险背景与保险资料。接下来进行的工作就是准备风险管理报告，包括陈述公司的业务相关的风险，陈述可能会发生的最大的损失(含性质和金额)，检视损失记录，查找公司风险管理的缺点，并对公司的风险管理提出改进的建议。在公司的风险管理分析之后就要研讨保险安排计划。在完成这些文书的准备工作后便要付诸行动：将邀保书递送给符合承保的各个保险公司，通过询价或者招标的方式选择承保的公司。在这里需要注意的是保险方案和承保的保险公司最终的抉择权是在客户的手中，而我们只是将各个保险公司原始的保险方案报价汇总，并向客户详细介绍各个保险公司的具体情况，提出我们的专业的意见，让客户根据自己的具体情况进行选择。待到接受承保保险公司确定之后，我们将与其谈判以落实保险条件，取得客户订单，并核对保险单和相关的文件。

6、协助做好防灾防损工作揖及保险理赔工作。

风险是无处不在的，要使损失降到最低，得先从预防措施做起，协助客户做好防灾防损的工作，尽量避免风险。比如风险预警通知、定期向客户提交风险查勘报告。如果不幸还是降临，发生保险事故时，我们将立即告知客户采取减少损失、控制风险以及保护现场的措施，并在第一时间通知保险公司，在确认保险事故之后，协助客户办理保险事故索赔，并要跟进索赔的进展，在有需要的时候参与有关索赔的会议，以帮助客户争取到公平、合理的赔偿。这个环节虽然是很复杂，程序也很繁琐，但是却将保险经纪人的价值充分体现出来。

当我们刚刚接触到保险经纪人这个具体的操作流程的时候，我们都觉得这个职业所做的工作太过于繁琐、复杂。然而，当我们在实习的时候真正投入这个行业的时候，不由自主地对它改观。它的行业职能使你可以穿梭各行各业，与不同阶层的人打交道。而且，你的工作内容会随你所接触的项目而定的，进行工作的过程中充满了新鲜感与挑战，团队的精神伴你在困难得时候勇往直前。我们正式向着这种充满激情和挑战的行业前进。

三、保险经纪人的价值

1、保险经纪人产生的背景。

无可否认，这几年来我国保险市场取得了飞速的发展，但是同时也存在很多问题。如保险合同不够规范，保险索赔纠纷屡见不鲜等等。我国保险经纪公司便在这种形势中应运而生。就在中国加入WTO前夕，鉴于规范保险市场。与国际保险市场接轨的迫切的需要，1999年中国首批三家保险经纪公司成立，2000年就正式营业，至此我们才有了民族保险经纪公司。

【在保险行业实习的自我鉴定】二今年暑假,我有幸到xx保险股份有限公司xx支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

在公司，我先后接受了保险业基本理论和公司新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：

(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

(2)对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过,为,对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善的目标，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识、搜集整理和提高能力的学习欲望。

(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

【在保险行业实习的自我鉴定】三通过对理论课的学习，我了解了人身保险的基本原理、各类保险产品种类和责任等相关知识。然而这只是停留在理论的层面，如何把它运用到实践中去就需要走向市场，就需要到保险公司、拜访客户等深入到保险业务的每一个环节。

为此，我和20多名本班同学准备去民生人寿保险股份有限公司洛阳分公司(以下简称“民生人寿”)和洛阳市区的居民小区进行实习。

首先我们确定了实习内容，包含以下几个方面

1、了解保险公司形成体制、公司文化与发展史。

具体了解民生人寿内部的组织体系、管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。

2、了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。

具体知道民生人寿在人寿保险、健康保险、意外伤害保险业务营销中的主要环节、主要险种。

3、进行市场调查，了解人们对保险的具体需求和认识，保险营销现状并交流心得。

具体向居民介绍民生人寿产品并力促成交。

遵照上述内容，我们的计划是：

1、花费一周多一点的时间，去了解民生人寿尤其是洛阳分公司的情况、民生人寿的主流产品和业务流程。

2、安排一周时间做市场调查，了解居民的需求和认识。

3、再安排至少两周的时间做保险销售工作，进行实战演练。

在民生人寿实习的一个多月的时间内，我们做了如下工作：

1、通过公司讲解了解了民生人寿公司情况

民生人寿保险股份有限公司成立于2002年，总部位于北京，是由全国工商联牵头、21家企业发起设立，由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一。截至2011年，民生人寿已先后在北京、河南和上海等省市设立了十家省级分公司，60多家地、市级中心支公司、支公司或中心营销服务部，近300家区、县级营销服务部，初步形成了重点市场的机构布局。现有股东22家，实收资本金27亿元人民币，资本实力大大增强，资本规模一跃坐稳全国寿险业第四位，同时也创造了中国寿险业股东增资额度的一个新纪录。

2、学习了民生人寿的产品及其责任

民生人寿的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、个人和团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。具体了解了“合家欢”综合意外伤害保险，民生人寿《吉祥卡》保险，民生长乐保障保险等相关产品和其保障对象、保险责任、保单利益等知识。

3、在公司理赔服务部了解了理赔的流程

首先，如果发生保险事故，客户应及时向保险公司报案，并将相关的资料由自己或委托他人送到保险公司。其次，保险公司理赔部接到材料后，会马上立案，如遇重大事故或有疑问的事故，会派专人进行调查。第三，调查员根据要求，展开调查。第四，理赔员对材料进行审核，确定事故是否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人调查。作出核赔结论。第五，理赔员将审核意见和结论上报，专人签批，签批同意后结案。第六，通知客户领取赔款或其他书面通知。

4、深入市场展开调查，介绍产品并力促成交

首先，我和同学制作了调查问卷，先后深入到了十几个居民小区进行调查，询问了他们的需求以及对保险的认识。其次，在调查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。第三，对有需求且有感兴趣的准客户准备计划书，进行多次拜访力推产品并成交。

三、保险实习中遇到的问题分析

通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。

1、保险市场混乱，监管自律不到位

当前，我国保险市场十分混乱，手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。

2、管理人员诚信缺失严重

以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。

3、条款难懂，障碍多，显失公平

在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。

4、保费较高，险种少

通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。

5、宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄

保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。

6、对关系营销在认识和实践上误入歧途

在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。

7、轻视服务营销

保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。

四、保险营销改进与创新

针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改进和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险公司应加强管理和自律，同时应加强对保险人的培训以提高其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意义，提高居民的保险意识。为此，我们应做好以下几个方面的工作。

1、增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象

要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。

2、加强对保险行业的监管

充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制;相关部门要加强对人寿保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿;保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿;定期对员工进行培训，建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高保险的整体形象。

3、设计适应各客户群体的保险产品,满足不同客户的需要

目前的保险产品不是完全市场化的产品,保险产品单一,与人们的需求相差甚远,在市场上尤其是低收入群体占有一定的比例,这些人抵御各种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求,产品严重缺乏,已成为制约业务发展的主要瓶颈之一。虽然也有一些产品在不断推出,但还是以“产品为中心”,以险种为“单位”,缺乏以客户为中心的理念,更缺乏以客户为中心对象的综合性产品,固守“格式合同”的传统形式,缺乏个性化的需求。这种“一厢情愿”的开发,其结果必然导致其保险产品在市场上流产,得不到客户的认同。因此要推出好的产品,在不断调研市场的基础上,还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以保证。

4、加强保险宣传，强化保险意识

一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提高国民保险意识。

二是在校大学保险专业教育的强化。提倡鼓励的优秀保险专业毕业生到保险行业就业。

三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提高从业人员的执业水平。

5、加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质

第一，加强员工职业道德,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。第二，训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。

第三，培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。

第四，要求员工养成良好的工作习惯。

6、强化服务意识，提高服务水平

提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。

第一，售前服务。其核心任务是树立保险企业良好的形象,其主要服务内容如下:(1)通过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示,建立保险企业良好专业形象。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系电话等。

第二，售中服务。其根本目的是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。

第三，售后服务。其目的在于提高客户信心,避免保单失效以及顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。

7、发展银行保险业务的融通

目前在中国部分地区，银行已经保险业务，但规模较小，同时主要是分红理财型保险业务。发展银行保险业务，其原因：一是投保人的需求;二是保险人降低成本;三是投保人对银行的信用度高。

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近几年，随着银行综合业务和全功能银行系统的投产运行，以及全行核算一体化格局的初步形成，通过有效的事权划分、重要岗位分离、事后监督、银企对帐、支付密码、参数表硬控制等手段，全行柜面服务质量和风险控制能力明显增强。但由于受业务处理流程、业务管理流程的限制，以及部门间职能分工上存在一些交叉，造成一些风险隐患存在。主要表现在五个方面：

一是支行会计核算管理机构设置不科学，部分职能弱化，一些风险隐患未能及时发现和纠正。核算一体化以后，会计核算风险日趋集中，但没有明确统一的部门来承担日益繁重的会计核算管理任务，绝大部分支行包括基层物理网点的会计核算与风险控制职能是由支行营业部行使的，这种机构设置的缺陷，造成了部分管理职能弱化。一方面，支行营业部作为一级支行的对外营业网点，既承担着本网点的核算管理职能，又承担着支行所属分支机构的核算业务的管理、监督、指导职能，同时还承担着一级支行的计划财务、资金营运、统计、营销等任务，日常工作十分繁杂，其管理人员没有足够的时间和精力来指导、监督、管理辖属网点的会计核算与风险防范工作；另一方面，支行内控人员的上收，检查、监督人员的严重不足，导致支行对辖属营业网点管理和控制力度弱化，部分网点发生风险隐患也无法及时发现和纠正。

二是忽视对支行以下物理网点负责人的监督和管理，导致风险关口前移。基层网点负责人在现阶段具有双重身份，既是一个对外营销的客户经理，又是该网点承担核算管理任务的业务主管，承担着大量的核算业务授权工作。由于网点人员较少，业务主管一般只配两人，而且多为倒班，如果外出营销就无法授权。一些网点负责人为了营销业务，放弃了主管职责，或不认真审查凭证，或将授权卡交于经办柜员，使主管的授权与监督形同虚设，客观上形成了核算管理和案件防范上的一些漏洞。一些网点负责人重任务指标、轻核算管理，重既得利益、轻案件防范，有的网点负责人甚至为了完成某项任务指标，不惜以违反制度规定来迎取客户。

三是未将风险管理纳入柜员、网点考核体系，柜员的积极性受到影响，操作风险诱发因素上升。目前我行对基层前台柜员的绩效考核存在多头管理，多头考核，考核体系不尽合理等现象。很多业务和产品指标是通过各级行的业务部门下达到支行营业部及其以下网点，而这些业务发展指标均与柜员收入挂钩，如完成多少存款、发一张卡或推销一笔保险等兑现多少收入，而对堵住各类差错和事故或无违章、无案件的柜员则没有明确的考核奖励标准，没有体现出风险防范的价值，在趋利导向上形成了柜员重任务指标，轻核算质量、轻风险防范的现状。对营业网点的考核机制也没有充分体现出内部服务与风险防范的价值。如已经实行核算一体化的营业部和综合网点，其办理的业务范围扩大，风险责任加大，但在大多数支行的考核办法中，与办理单一业务的网点实行同一考核标准，面对众多与收入挂钩的考核指标，因其人员基数大，不仅包括前台具体核算的柜员，还包括管库员、凭证管理员，银企对帐员等，所以人均收入必然降低，这样很多市地单一网点的收入远高于综合网点，从而造成综合柜员收入低于单一柜员，风险大的柜员收入低于风险小的柜员。加上实行核算一体化改革后，我行没有建立相应的风险补偿机制，对综合柜员绝大部分行没有相应的风险津贴或补贴很低，造成前台操作人员普遍对办理综合业务的响应度不高。

四是相关部门对基层网点管理缺乏统一协调，形成风险管理的空白点。核算一体化前，原有的核算管理包括对基层网点和核算人员的管理均自成体系，各专业从制订制度、业务办法、培训、监督检查，风险防范等各司其责。核算一体化后，原有的按专业垂直对下管理的模式被打破，但各业务部门对基层管理的职能却一直模糊不清，相关业务部门在一些新产品、新业务的推广过程中往往是只制订业务管理办法、操作流程，并以操作流程替代会计核算手续，而对这些业务和产品在推广使用过程中的监督检查、风险防范、柜台服务、客户反响等过问不多，这就把业务发展和风险防范割裂开来，形成业务大家做，风险一家担的局面。一些新兴业务在业务和核算管理上的归属也不够明确，导致有关文件、制度的执行和落实不到位，对柜员的培训、指导力度不足，基层网点出现问题无法及时得到解决。

五是制度建设相对滞后，一些操作系统存在漏洞。近年来，我行各项业务发展较快，特别是电子银行、业务等发展迅猛，但管理、核算、制度建设却没有及时跟上，特别是对业务凭证的使用、管理和控制上，没有严密的流程、办法，形成一些风险点。同时部分业务项目属我行自行开发，在业务需求与开发过程中未能利用全功能系统的、先进的参数管理功能，而是在业务平台上自行设定参数，造成我行系统参数管理的分散、混乱，部分业务中新增的交易未纳入全功能系统统一管理，系统通过岗位权限表对柜员的刚性控制不能充分实现，前台人员随意使用业务交易，加大柜面操作风险。一些新业务在开发过程中，过多地考虑客户需求，没有更好的与我行先进的系统衔接，大部分业务采用的是简单的柜台现金方式，我行系统的电子、批量处理优势没有充分展现。如工资业务系统在处理上不够严密，对上传的文件只识别账号，不识别户名，容易造成串户现象；保险业务，系统在设定代扣投保人保费程序时，未能有效限定扣划范围，出现从内部户或其他客户账户扣款现象，风险隐患很大。很多业务都要求纳入事后监督，但我行中间业务平台无法向事后监督部门提供具体的业务流水，也无相关的监督资料。实际上根本无法做到有效、全面的监督。

二、基层网点操作风险隐患的成因分析

一是管理型会计体系推行过程上遇到一些困难和阻力。目前，我行已初步建立起了以“集约、高效”为主要特征的管理型会计体系，业务业 务风险控制能力不断增强。但是随着网点职能和业务整合步伐全面加快，出现了支行及其以下网点业务管理的职能弱化，职责不清，个别行处程度不同地存在着制度落实不到位、执行不力等现象，有章不循，违章操作的问题时有发生，从不同程度上影响了我行风险控制职能和作用的有效发挥，影响了会计改革的进一步深化和发展。

二是对基层网点、柜员的管理考核缺乏长效机制。我行的会计结算人员及柜员占全行总人数的60。随着会计核算管理一体化改革不断向纵深发展，到现在还未形成一套科学评价会计人员业绩的完整体系，对综合网点的柜员考核存在着部门各自为政、相互>！

三是管理人员思想认识存在偏差。一些领导干部不能正确认识业务发展与内控管理的关系，缺乏内控意识和风险意识，只强调业务的开拓与发展，把主要精力用于本单位所承担的各项目标及临时性营销任务方面，忽视规章制度和操作规程的严格执行，使制度在执行落实过程中大打折扣，信任、情面代替了管理和纪律，导致一些问题屡查屡犯，得不到彻底根治。

四是人员培训没有做到制度化、经常化。近年来各项业务发展较快，但对新的规章制度、业务流程的学习、贯彻上，没有形成制度化和经常化。一些行忽视对员工政治思想和安全防范意识的教育，致使个别员工法律意识淡薄，思想道德素质低下，行为随意，在执行制度方面存在着以习惯做法代替规章制度的现象，给会计管理工作带来一定的难度。

五是监督管理不到位。一些机构负责人对会计监管不到位、对员工行为疏于管理，有些职能部门监管手段主要局限于检查，没有在监管效率、风险控制弱点分析、制度缺失剖析上做深入研究，不能有效防范风险。

三、对防范基层网点操作风险的几点思路和建议

（一）健全完善管理型会计体系，加大前后台业务分离，全面提升业务操作风险管理工作水平

要以科学的发展观为指导，以深化改革为手段，加快会计业务经营平台、支持平台和管理平台的建立，加大前后台业务分离力度，提高管理效能，实现业务的集约化管理和风险的集中控制，形成“三大平台”有机结合、互为补充、协调发展的局面。一是将营业网点所有能够集中处理的业务，都要通过标准化和流程再造，全面实现集中处理。二是要建立操作风险的集中管理体系，将事后监督职能前移，变为事中实时监督，利用现代信息技术对各项业务处理的全过程进行同步监控、实时预警，形成识别、计量、缓释、控制和处置风险的系统性操作链条，强化对操作风险的有效识别，提高监督效率和监督效果。三是切实做好银企对帐管理工作，实现对账工作的集约化和多元化运作，与所有开户企业签定账户管理协议，增强对账工作的约束力，增强银企对账工作的全面性和有效性。四是强化现金营运中心的管理和监控职能，实时掌握和监控辖属机构网点、柜员的现金动态信息，对柜员超限额现金进行实时有效控制。

（二）按照职能分工的要求，理顺组织机构设置和管理职能

各业务部门对基层网点的管理职能应不仅仅包括业务的管理、发展，还应该包括业务的检查监督、风险防范。营业网点是我行所有对外业务的一个支持平台，柜员是在这个平台进行服务的操作人员。网点是支行的网点，柜员是支行的柜员，柜员不隶属任何一个专业。各级行在制度的制定、执行、检查上要加强各部门之间协调，明确分工，形成统一意见后向下安排。对一些新兴业务，各牵头部门应该首先在相关部门之间沟通后，明确部门职责，避免出现管理真空，并应该提前或同步对所有相关部门和网点人员进行培训，确保网点办理新业务遇到疑难问题可以及时得到解决。

（三）重新规划和引导基层网点的发展建设

一是要继续深化前台业务流程再造，加快业务处理中心的业务集中步伐，不断扩大业务集中处理的范围，进一步加大前后台机构、人员的分离力度。积极探索和逐步实施将网点前台除现金、汇票业务外，全部分离到后台业务处理中心集中办理，最大限度地简化柜面业务操作流程，提高前台业务处理效率，降低前台操作风险。二是要依托全功能银行系统平台，不断完善扩大自助银行服务，加快发展网上银行，电话银行等离柜业务服务，有效地分流网点柜面业务，使网点柜面腾出更多的精力和时间处理客户个性化高端业务，提升营业网点的营销功能、服务功能和综合竞争力，使营业网点成为全行业务经营平台的载体和基础。三是要进一步理顺部门关系，整体规划和统一产品的开发、管理、核算和营销。同时要整合业务管理资源，整合人才培养资源，探索高效的业务管理模式，加强业务经营分析和考核，以高水准的管理促进基层行业务发展。

（四）建立柜员服务计价绩效考核体系

建立科学的风险津贴与业绩相结合的绩效考核机制，合理分配员工薪酬，可以将柜员的业绩分为柜面业绩（柜面的联机交易为主的业务）、手工业绩（营销项目、特殊业务、国际业务等以手工操作为主的业务）、质量业绩（业务差错、服务态度和被客户投诉等情况）三个方面，按业务的复杂度和贡献度设定权重，计算柜员的业绩积分，对柜员的业绩进行全面考核。通过考核以岗定酬、升岗升区，充分调动柜员工作积极性，有效利用资源，提升网点综合竞争力。由于核算一体化后会计结算专业是全行风险较为集中的专业，为稳定会计结算队伍，有效防范风险，对于重要岗位和案件多发部位的会计人员，建议根据其风险和责任，适当发放岗位津贴，以调动其工作积极性。各部门在向基层机构下达各项任务指标时，也应充分考虑和尊重各行实际，鼓励其向特色和专长业务方向发展，不应片面追求指标，诱发不正当竞争。在推出各种业务与产品时，坚持风险防范与业务发展相结合的原则，谁主管的业务谁负责风险防范，以发挥全行在风险防范上的整体联动作用，达到有效防范各种风险的目的。

（五）加强对基层网点负责人的管理和监督

我们应当辨证的看待市场营销与风险风范的关系，明确风险防范是业务顺利发展的前提和基础，随着核算一体化的实施，网点的营业功能进一步拓宽，网点市场营销的范围也进而增大，就更需要营业网点强化核算管理，加强内控建设。要全面实行在支行以下网点营业经理委派制，建立网点营业经理直接对二级分行或支行行长负责的体制，增强核算工作的独立性，有效地遏制基层网点负责人利用职权作案的现象。

（六）有计划、有重点地开展人员培训

篇11

勤勉工作没有错，但当工作以生命作为代价时，不得不让我们每一个人思考！

数字聚焦

三成人处于“过劳死”边缘

“2012中国休闲小康指数”调查显示：只有30.6%的受访者能够“享受”到“8小时工作制”。69.4%的受访者存在着不同程度的超时工作问题，其中有不少受访者每周工作在80个小时以上。

“2012年度中国职场人平衡指数调研报告”显示，有近7成职场人回家后还会继续工作，高强度加班正磨损着职场人的健康和生命。

“2013中国休闲小康指数”调查显示：9成人不同程度地感受到休闲时间不足。究其原因，排在首位的是“可自由支配时间太少、工作太忙、压力太大。”

中国适度劳动研究中心所做的调查显示：我国有3成人处于“过劳死”的边缘，近60%的人处于过劳状态的红灯区”。而且过劳死呈年轻化快速增长的趋势。

最新的“中国城市健康状况调查”显示，在接受调查的26万名20―45岁的青年人群中，过8成感觉压力大，而压力过大直接反映在工作时间上。其中，53.8%的人表示每天坐着的时间有4―8小时，30.8%的人有8―12小时，他们中有17%感到头晕头痛、17%感到腰酸背痛、12.8%感到视力模糊，还有心跳过快、肩颈酸痛等各类症状……

“过劳死”事件梳理：

2014年4月20日：的哥为儿子攒首付，连续开车24小时“过劳死”

2014年4月17日：33岁工程师月加班190个小时“过劳死”

2014年4月5日：年轻白领家中猝死，24小时手机待命被称“过劳”

2014年4月3日：广东一年内29名民警殉职，七成因过劳猝死

2014年3月1日：年轻女高管地铁口猝死，医生称因为过度劳累诱发体内潜在疾病

2014年3月1日：85后银行员工猝死，工作超负荷压力大引警惕

2014年1月18日：23岁快递员送件时倒地身亡，被疑“过劳死”

样本追踪

“朝九晚五”变成“朝九晚无”

讲述人：李哲，28岁，入职6年

职业：广告策划

过劳理由：公司制度太苛刻。

“一个1分钟的广告创意，我们至少要拿出10个方案供客户选择，而这10个方案，又是主管在我们几十个创意中选出来的。有时光是一句话，我们都要想破头，来来回回斟酌个几十遍。假期，对我们来说形同虚设……”

2008年大学毕业后，李哲选择留在北京。工作六年来，他已经跳过4次槽，每次跳槽的一个重要理由就是无法忍受单位的无节制加班。

“正常的五点下班几乎没有过，经常是六点、七点，加上住处离公司有点儿远，地铁倒公交，八九点到家已成常态。男人真怕入错行啊！”采访中，李哲还不忘自嘲地调侃自己。

李哲说公司一到下班时间，老板的事就来了，从听每个员工一天的工作汇报、第二天的计划，再到思想教育……少说也得一两个小时。而无休止的加班却没有任何补偿，老板还时不时地冒出来几句员工要懂得为公司“付出”，似乎员工在这顶“帽子”下突然变得“高尚”起来。好不容易回家了吧，电脑还得开着，因为公司还要做网络营销。

而谈起去年发生在公司的一段经历时，李哲仍有些愤愤不平――

一年前，李哲原来的公司接了一个比较可观的项目，为一家工厂定制一套广告营销创意。这个项目无论从对方的投资还是从设计的工作量来讲，都比较大，再加上对创意领域不是特别熟悉，因此公司领导十分重视。

虽然大家每天工作得都很辛苦，但项目开展了近一个月，仍然没有太大进展。按说此时应该分析效果不好的原因，并及时调整工作安排。可领导却认为要靠加班解决问题，于是宣布实行“6+1”工作制，即每周多上一天班，每天多干一小时。

“同事们听到这个消息都非常不满，大家心里都明白，做营销策划和创意，思路和想法最重要，并不是加班就能解决。”

加班的日子开始了，每天起早贪黑，周末还要多上一天班。眼见大家在单位的时间增加了，领导也稍微松了一口气，认为工作进展应该会快一些，但事实并非如此。由于工作安排不到位，任务没有具体细化，经常出现人来了，但是闲着没事做的情况。

李哲说，久而久之，就连以前工作出色的同事也开始磨洋工。更为严重的是，由于长时间周末不能休息，很多人心里都充满怨气。领导没有及时化解大家的情绪，反而继续责怪大家工作不积极。一时间，整个项目不仅没有太大进展，领导与下属之间关系还十分紧张，工作非常被动。最后，终于忍受不了无节制且没有一点效率的工作的李哲，和两个同事一起递交了辞呈。

本想换了新工作之后能有个全新的开始。然而情况并没有太多好转。

“在新公司，有一次我要做一个广告策划，正好赶上感冒，昏昏沉沉的，走路像踩在棉花上，人都是飘的。主管跟我说，好好休息吧，注意身体。说完又加了一句：脚本明天能给我看吗？当时听完我超级郁闷。为了把策划书赶出来，我熬了一个白天加一个通宵，第二天把稿子交上去，主管瞥了一眼说，这个现在不着急，目前有个更急的策划，你赶紧弄出来……”

在李哲眼里，自己所在的这个行业，有上班时间却没下班时间，“朝九晚五”成了“朝九晚无”，工作成了“白加黑”，双休日成了“五加二”。企业老板为实现利润最大化，恨不得榨干员工的价值。

“我现在才28岁，但已经常在想，总有一天会用脑过度变成痴呆……”

爱上“事业”牺牲生活也值得

讲述人：刘娜，32岁，入职5年

职业：银行部门经理

过劳理由：工作狂事业心太强。

如果说李哲是被动加班的话，那么刘娜就是主动加班了。

研究生毕业后，刘娜顺利面试进入到北京一家全国性商业银行上班。虽然早就听过在这家银行上班“三年买车，五年买房，十年买棺材”的传言，但刘娜的心里还是美滋滋的。

平日间，刘娜对自己的要求非常严格。在她看来，北京竞争这样激烈，自己怎么能有懈怠呢。即便是以牺牲节假日和个人休息时间为代价参加银行的活动，刘娜也不会有丝毫抱怨。

“刚入职的时候，单位说是5点半下班，但过去几年了，从来没有一天准时下班过，经常是拖到七八点。而周末的时候也经常安排各种各样的活动。这周是公司的拓展训练，下周是理财讲座，再下周还有推广活动……”虽然这么说着，但刘娜字里行间都充满着一股工作的热情。

功夫不负有心人。工作三年，刘娜就顺利晋升了部门经理。她说，从任命生效的第一天开始，就没有睡过一个踏实觉，早上醒来，脑袋就像开了马达一样开始迅速运转。“要管的事情越多，责任越大，每天提心吊胆就怕出事。和上级领导要沟通，领会领导的意图；和下属更要联系紧密，激发他们的工作积极性。遇到不省心的新人，会觉得他们办事不放心；碰见单位里资格老的人偷懒，又碍于面子没法说他们。”

越是这样，刘娜越是把大部分的精力放在工作上。不过在工作热情之外，刘娜的内心深处也藏着深深的焦虑――

虽然无论业务水平还是工作成绩，刘娜都是同事的楷模，也深得领导的认同。但刘娜总认为自己的工作并不尽善尽美，总有一天会被淘汰。“行业内竞争激烈，大家都来自名校，平时工作都很卖力，工作业绩真的是不进则退。”

有一次，刘娜下班回到家后，突然想起来白天给客户的报告里有一句话没写好，于是又打车回到银行修改……朋友也劝过她，“工作别太拼命，不要无限地给自己施压，哪天真的累垮了怎么办？”但刘娜说自己有个毛病，如果工作上的事情没有完成，就会连觉都睡不好，即便睡着了，也是似睡似醒。

于是每到寂静的夜晚，电脑的嗡嗡声和窗外熙攘的车流声总是刺激着刘娜的耳膜，直到工作全部做完……

“这个行业看着挺光鲜，但确实是累，心累、脑累、身体也累。但在这个社会你不拼命，立马就有人会迎头赶上。现在，虽然累一点，但很充实。”

终于有一天，刘娜因为昏厥被紧急送往医院。经过检查，医生说导致她昏厥的原因，是工作压力太大，焦虑不堪、身心疲惫所致。

由于把大部分的精力全部放在了工作上，刘娜感觉男友的抱怨声也比以前多了很多，“他比我大两岁，我看得出他对我越来越不满，以前我回家后说工作累，他都会安慰我，还会提醒我注意身体，可现在我一说工作累，他就摆出不耐烦的脸色。”

“为了工作，牺牲生活和健康，值得吗？”

刘娜和男朋友不止一次争论过这个话题。在刘娜看来，“事业的每一步都有着血汗的代价，钱不是那么好挣的，官不是那么好升的，为了以后生活得更好，现在牺牲一些也值得……”

累垮和饿死之间只能选前者

讲述人：张辉，38岁，入职14年

职业：房产中介

过劳理由：生存压力大为了家庭不得不拼命。

“就算每天只能挣到10块钱，我也得拼了命的干，一家子人都等着我来养呢。”38岁的张辉是东北人，他和老婆孩子三口人在北京已经生活了十多年。

从2011年开始，张辉开始在新兴桥附近的一家房地产公司做起了置业顾问和经纪人。他在公司附近跟人合租了一套房子，由于妻子平时在一家工地帮人做饭挣钱，只有周末回来。平时，就自己和上初中的儿子住在这里。

张辉说，自己“就像陀螺一样高速旋转着”。每天早上9点上班，每天晚上回到家都已经过了10点。到家后，儿子已经睡觉，自己还得做饭吃。“我们这个年龄，不能老在外边吃，不干净，而且还贵。”

由于每天晚上吃饭的时间都是在10点以后，长期饮食的不规律，导致张辉的肠胃都有不同程度的问题，经常胃疼不说，消化系统也不好，一米七五的他只有110多斤。

当初做这一行，张辉只是为了生存。几年来，张辉也无数次地想过跳槽，但一直没付之行动。原因之一，是工作难找；之二，觉得这一行虽然累一点，烦一点，但同事之间关系简单，签合同时的成就感，也能给他带来不少快乐。

“我现在满脑子都是孩子的教育经费，还要每个月给老家的父母寄500块钱，再加上一家三口的日常消费每个月也要4000块，所以挣钱一刻不能停。”

张辉说，他们的工作越到周末越忙，很多客户只有周末才有时间，他们只能迁就人家。而且从去年开始，中介行业越来越不好做了，于是公司也开始执行统班制度。“我们的班本来是这样的，A班，早上9点到下午5点，B班下午1点半到晚上9点，统班是从早上9点到晚上9点。原来公司规定，凡当天所在团队数据不完成，则第二天上统班。数据包括看房，房源，客户等。按照公司的数据要求，在行情不好的现在，想要完成挺不容易的。于是，大家都开始上统班，每个人都疲惫不堪。”

张辉现在最苦恼的就是，因为长期睡不好，有时生物钟颠倒，晚上根本睡不着觉。经常感觉浑身乏力。白天总犯困，晚上过了12点却来了精神。

“虽然知道这是恶性循环，但却欲罢不能。我在这里工作三年了，其实只要我能吃得消，我会一直做下去。尽管法律规定劳动者每日工作时间不超过8小时。但对我来说，法律条文中的美好权利距离现实太遥远了，在加班还是失业、累垮还是饿死的现实面前，我只能选择前者。”

（案例中人物均为化名）

自我检测你过劳了吗？

关于“过劳”的症状指标，我国大多选用“日本过劳死预防协会”提出的过劳死的十大危险信号。

按照其评判标准：上述10项症状中出现2项及以下为过劳死“黄灯”警告期，尚不必担心；3―6项为过劳死“红灯”预报期，说明已经具备过劳死的征兆；6项以上为“红灯”危险期，可定为疲劳综合症，已进入过劳死的预备军。

专家观点

特邀专家 杨河清

首都经济贸易大学原劳动经济学院院长、教授、博士生导师，国务院特贴专家，中国适度劳动研究会会长。

别再用“绳命”去工作

《劳动法》明确规定，国家实行劳动者每日工作时间不超过8小时、平均每周工作时间不超过44小时的工时制度；用人单位因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过3小时，但是每月不得超过36小时。

“过劳死”之悲，不仅折射出劳动法规的不落实、监管体系的不健全，还有社会成员对现状的普遍焦虑。而焦虑的背后，是就业难、生存压力、心态浮躁等各类社会问题……

一半是生存 一半是攀比

造成员工“过劳”的原因是多层面的，其中最主要的有――

首先，社会转型带来的生存压力。一方面，面对社会竞争的加剧，人们的生活和工作节奏加快，压力也渗透人们生活的方方面面。超负荷的工作量和紧张的工作节奏很容易使劳动者尤其是职场精英陷入过度劳动状态。另一方面，很多人把消费水平当成衡量一个人的价值高低，甚至是人生成败的标志。这些人往往会为自己带来期望值过高的精神压力，陷入过度劳动状态，而并非简单地出于为生计奔波的超负荷工作。

其次，用人单位用工制度不科学。当前，很多单位倾向于采取延长工作时间和增加用工强度的办法，以降低成本。而今天的中国劳动力市场仍是买方的市场，劳动者为求谋生，缺乏工作自，只能选择接受用人单位的苛刻条件。这些劳动者很容易陷入过度劳动的状态，有时甚至以牺牲自身的健康乃至生命为代价。

再次，劳动者个体层面的成就动机。一般而言，那些具有高成就动机的人大多精力旺盛、斗志昂扬、勇于接受那些富有挑战性的工作，往往容易给自己设立过高的人生目标，时时鞭策自己朝自己设立的目标前进，很容易使自己处于过度劳动状态。

最后，我国劳动法律未对“过劳死”问题做出明确规定，存在空白。发生过度劳动致死，用人单位是否侵权、对“过劳死”是否负有责任也成为法律界的争议难题。在没有法律约束的情况下，用人单位就有可能以较低的管理和违法成本，要求劳动者长期超时、超强度的过度劳动，从而谋取利润的最大化，也是造成过度劳动的原因之一。

“过劳”是对人的异化

工作是为了更好地生活，而“过劳”是对人的异化。无论是从劳动者个人，还是从用人单位以及整个社会经济的发展来看，“过度劳动”带来的负面影响已经不容忽视。

过度劳动的影响：

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过度的劳动则剥夺了劳动者与家人团聚和休闲娱乐等精神层面的需要，降低了劳动者的个人福利。尤其是长期的过度劳累会使劳动者身心得不到休息，产生巨大的压力，容易诱发各种疾病，而极端的情况就会发生过劳死。

“工作狂”并不应该宣扬

如果国家、单位和劳动者三方，都能对过度劳动问题可能产生的负面影响有充分的认识，便能一定程度上降低过度劳动问题在我国恶化的概率。

首先，全社会都应该改变“不加班就是工作不积极”的错误观念，要倡导一种工作时间积极工作、闲暇时间充分享受生活的新理念。同时，要在法律上保障劳动者的休息权，对侵犯劳动者休息权的单位要加以制裁。

其次，用人单位应意识到，员工与企业互利双赢才是一切企业活动的出发点和最终归宿。比如，控制工作量，给员工足够的自我支配的时间；学会授权，让他们能够掌控工作中的重要部分；及时了解员工的需求并尽量提供晋升培训的机会；提供人性化福利，如心理健康咨询、健康计划、带薪休假等，帮助员工缓解工作压力。

最后，我们每一个劳动者要加强自我保健和养生。因过度劳动而产生的过度疲劳，是人类健康的大敌，应该引起高度重视。我们要明白，工作是自己维持生活、提高生活质量的手段，同时更应该是一种生命体验和生活乐趣，不应追求有限的物质而放弃对生活乐趣的体验，也无需过于依赖工作表面的光环和荣誉而为之牺牲时间和精力。知识工作者应在积极投入工作的同时，有意识地注重寻求工作和生活的平衡。

终结“过劳”开启“适度劳动”

经常听人讲这样的话，健康是“1”，后面若干个“0”。不论是身份、金钱，还是家庭、事业都是以健康为基础，没有健康，则一切皆无。

篇12

张秋林：让金融充满温情

张秋林 荷兰银行北京东方广场支行行长

提起金融，让人联想到的是数据、表格、曲线，显得有些呆板和冷酷。不过，从张秋林口中说出的金融，却显得温情脉脉。张秋林是荷兰银行北京东方广场支行行长，她的职业生涯始终和金融联系在一起：从人民大学的金融学硕士到美国哥伦比亚大学的经济金融政策管理硕士，从柜台的出纳员一直做到如今的银行高级

职业经理人，从中资银行的行长到外资银行的行长，在金融高管领域――这个似乎是男人的舞台上，她的舞步一直轻盈自如。

“现在很多年轻人很浮躁，其实，只有你在回首往事的时候，才发现曾经的那些残酷甚至不愉快的经历，对你的职场生涯是多么的重要。这就好比你在股市中投资，在最低谷的时候反倒更能发现价值和理解投资的精髓”。

管理不需要总板起面孔

采访张秋林是在一种温馨的氛围中进行。会客厅的色调是柔和的，咖啡是香醇的，她的笑容也是那样的亲切自然。或许，这就是张秋林熟悉的一种工作状态和气氛。正如她所说:女性的亲和力和善于沟通的特质适合金融这种服务行业。

在银行的前台窗口和营业大厅里，确实可以看到更多的女性身影，但在高层管理职位，女性却凤毛麟角。即使有，人们也会联想到那种强势霸气的女人，而张秋林展现出的却是女性的温馨。她对每一名员工都细心呵护。如果一位新的员工来到岗位，张秋林会不厌其烦地询问：办公用品领到没有，电脑设置好了没有。“我这么做，是为了让他感受到自己已经成为这个家庭中的一员。”在她看来，女性细腻的感情融入到管理风格中有时会产生意想不到的效果。

感性和情绪化，这是在金融领域，特别是金融领域的管理者最忌讳的事情，而这偏偏又是女性天生的特质。不过，年轻的张秋林在长期的管理实践中已经学会了宽容。“宽容就是要能听进去不同的意见，不以自己的好恶和情绪的好坏来判断一个人、处理一件事。当然，宽容不是纵容，必须坚持原则。”在员工的眼中，张秋林有时很严厉，有时又很和蔼。“我在批评人的时候，只是就事论事，决不会伤害他们的人格；而是同时要肯定他，认可他，这才会赢得他们的信赖和尊敬。”于是，就有了张秋林和她的员工之间，既是上下级又是朋友关系的微妙平衡。

张秋林总是在精心营造一种和谐融洽的氛围。她认为，只有在这种氛围中成长起来的理财师，在向客户营销金融产品特别是复杂的衍生金融品时，才能更好地保持细致和耐心，让客户感觉到轻松而不是乏味。张秋林温情的管理风格让冰冷的金融产品也充满了人情。

数据也可以凭感觉判断

分析数据是枯燥烦琐的，往往需要抽象的思维。因而在高端的金融工程领域，更多的是男人的天地。张秋林承认这一点，但她也同时认为，女性在理财上其实更有天赋，因为女性细心，以及她们一般都比男性更早就掌握了家庭的财政大权。

“我在衡量一个理财产品的时候，首先在感觉上对其有一个整体的把握，然后再落实到具体计算上。任何一个理财产品都有三个最重要的特性，也就是我们经常说到的‘流动性、安全性、收益性’。这三个基本的特性，在比较产品的时候自然而然地就可以感觉出来。对于投资理财，其实每个人都有本能的一面，而女性往往更敏感一些。”张秋林说。

凡经过张秋林手的财务报表，只要不是特别复杂，她几乎一眼就能判断出是否存在问题，这源于她多年银行客户经理的从业经验。而身处银行――这个对风险管理要求很高的行业，也让张秋林在理财中更注意平衡和分散风险。

由于工作中每天都和理财产品打交道，张秋林有时会和员工共同分享各自的理财经验。张秋林的理财心得有两条：一是要注意分散风险，也就是不把鸡蛋放在一个篮子里；二是不熟悉的领域绝不轻易涉猎。在这方面，张秋林也有过教训：有一个朋友怂恿她收藏一幅画，说这个画家很有名，过几年这幅画肯定会升值。可是几年过去了，那幅当年斥“巨资”买的画还稳稳当当地 挂在自己家墙上。“其实，对于画的鉴赏有很深的学问，怎么能简简单单就作出投资决策呢？理财绝对不可随意和莽撞”。

张秋林更愿意拿出来分享的是在职场上的成功经验，对于年轻人来说，这是最重要的投资理财行为。张秋林十几年来一直在金融圈摸爬滚打，几乎经历过银行的所有岗位，这让她的金融生涯显得坚实而厚重。“我要求每位员工都必须有一线的工作经验，这样对金融市场的理解才会更深刻。现在很多年轻人很浮躁，其实，只有你在回首往事的时候，才发现曾经的那些残酷甚至不愉快的经历，对你的职场生涯是多么的重要。这就好比你在股市中投资，在最低谷的时候反倒更能发现价值和理解投资的精髓”。

愿与人分享和交流，性格活泼，这是张秋林给记者的感觉。在生活中，张秋林充满情趣，喜欢旅游，经常打网球，和朋友在一起打牌。她把工作和生活调理得很清楚。或许，这也是她能体会到的金融温情。

秦红：当女人开始思考

秦红 易方达基金北京分公司总经理

在见到秦红本人之前，对她的了解仅止于一些形容词和网络上的只言片语：高而瘦，干练，热爱工作，热爱生活。在接触的短短几分钟内，所有这些形容词都被逐一验证，而让记者觉得更难能可贵的是：她是一个如此乐于思考的女人。和秦红聊天实在是一个享受思想的过程。金融，事业，女人，理财……她的每个见解都铮铮有力。最初的话题是从金融圈开始的。在老旧的年代里，金融总蒙着一层轻纱。与国民经济有关、有国计民生有关，但就是与普通百姓没有太多的关系，所以，直到现在金融也显得有些神秘而高不可攀。秦红非常自豪地说，她现在的事业是推动金融走向寻常人家――每个家庭都可以不用理会复杂的投资过程，但是却可以通过基金实实在在分享到投资的好处。“这是一个激动人心的模式。”

男人和女人

“在中国，女人比男人看上去能干，这是一个普遍现象！”秦红配合手势强调了一下。

教导我们女性要“不爱红妆爱武装”，所以，中国的女人一开始就撸着袖子参与革命。和其他国家的文化相比，中国整个社会给女人的包容是非常大的。可以说我们的男女平等是比较彻底的。但男人不同，几千年的文化对男人有了一个定性，他们应该是深沉的、内敛的、温和的。只有这样的男人才是我们心目中的男人。如果你不如此行事，可能就会有人在背后指指戳戳:“咦，怎么不像个男人。”但是社会对女人就包容很多，不管怎样多姿多彩，旁人都会觉得：这样挺好。正因为如此，女人鲜有受到来自文化和责任上的束缚，比如，女人大多不用担心养家糊口，女性发散的思维往往超过男性。从这个程度上来说，现在的女人个性张扬，甚至还具有相当的创造力。

一段精彩的说辞告一段落，秦红爽朗地笑开去。恰好此时笔记本电脑进入屏幕保护状态，只见满眼都是怒放的自然，这是秦红在自家院落里侍弄的花花草草，被她变成了屏保的照片，和当时桌上的花茶相映成趣。眼前这个身着套装的基金公司的职业经理人，仿佛一下子又回归本色――穿着舒适的家居装，“无花无酒锄作田”。

要一种生活

秦红始终想要一份生活，而不希望工作是自己生活的全部。

“女性总体而言比男性更加情绪化，感性，承受不住压力。”秦红承认，作为女性，本来在天赋上并不及男人。在同一个环境中，随着时间的推移，女性的许多劣势往往容易显露出来。而女性的长处在于细致，但细致的后果却是对外部关注不足。因此，如果要在一个变动的环境作决策，女人常常不能承受较大的心理压力。正因为如此，秦红很早就“立志”不做老板，只做职业经理人。

秦红坦言自己并不太愿意面对女性天赋上的尴尬。

“所以，女人也许更适合当职业经理人。”秦红又得出一个有趣的结论，“因为女人不贪，没有太大的野心。倾其所有，最高的追求也就是把自己的事情做好，对公司有独特的贡献，职业上为客户带来价值，专业上有所造诣，为员工创造一个成就梦想创造价值的场所，全家融融，开心是人生最重要的事情。”

解密男女基金经理

在比较了男人和女人之后，我们的采访的话题又回到金融圈。

女性基金经理和男性基金经理有什么不同？曾在博时基金奋战过八年的秦红绝对有发言权：“可以掌控一只基金，无论性别，都是非常优秀的，而业绩上也不分伯仲。但是，你在和男性、女性基金经理沟通时会发现，他们的视角真是风格迥异。男性经理经常挂在嘴边的是，整个市场的环境是怎么样的，其他人在怎么做。男性更关注整个外部环境的变化。而女性经理会非常踏实、细致，她会说环境已经是这样了，应该做一些内部的调整来达到更好的收益，所以，女性经理在非常小的地方也能搏得一个收益。”总而言之，男性基金经理可能给人更广阔的感觉；女性基金经理却让你感到踏实、信赖。”

女人更要理财

“当然，男人和女人的最大不同在于女人活得更久一些。”秦红哈哈一笑，这个似乎是“不同”的根本。据国际上的数据，女人比男人的平均寿命高10年。出于理财专家的敏感，秦红认为活着就意味着消费不止，理财不息。秦红计划自己活到90岁。假设都是25岁工作的话，女人需要用30年的工作时间赚到35年的养老开支；而男性，有35年的时间让他们攒出退休后20年的生活费。所以，在理财的问题上，男女从来就是不平等。秦红笑言：总体而言，女人靠男人吃饭理所应当。

秦红数据：男女不平等

如果投资回报率为3％，女性30岁时每1万元的支出，需要有2.3万元的收入，才能支持未来的养老金储备。也就是说，如果有2.3万元的收入，只能消费1万元，其余的1.3万元要投资于养老。而男性30岁是只要1.7万元的收入就可以消费1万元。所以，在理财问题上，男女从来就没有平等可言。

理财就是理性地打理财富

学国民经济分析出身的秦红还专门用excel制作了一个小模型。直接输入数据，比如年龄，月收入，日常支出等，就可以得出整个人生的收支状况，以及退休之后的生活曲线。

秦红理解的理财是整个人生的收支平衡。很多人以为理财是为了多赚钱，是为了投资，或者仅仅是为了资产保值。其实，理财的最终结果是希望一个什么样的生活，并且有足够的钱来满足。在秦红的模型中，不同的人会输入不同的人生。你是月光一族还是谨慎储蓄？你需要一份什么样的工作，工资增长率是3%还是5%？准备要孩子吗？孩子是在国内上学还是要送到海外深造？路易・威登的手包是平常消费还是偶尔奢侈一把？每个参数的变动构成了各自不同的生活水平，而模型输出的理财结果也会非常各自不同。

大部分35岁以上的中国人在秦红的模型中是非常富足，因为这个年龄的中国人保守均衡，花销严格按照收入进行，往往是花得少挣得多。在退休之后，就算收入大为减少，也有足够的储蓄满足生活开支。那么，这说明我们不需要理财了吗？事实上，每个人都会追求更高的生活品质。秦红说，就她现在的收支状况而言，如果把退休之后每年欧洲游的费用考虑在内，并换一套大一些的房子，那么，模型输出的结果会很惨，自己在终老前几年还需要儿孙送来赡养费。

怎样才能满足自己对美好生活的需求，并且在升天之前还有钱花？由于其他的参数都是固定不变，而能变的要不是降低自己对生活的预期，要不就是调整另一个可变的参数――投资收益率。

投资回报率的高低会影响每个人的人生。假如我们把现在的收益率从3%上升为6%，即使我们换一份轻松的工作，投资的收益也可以弥补工资收入的减少。我们可以拥有同样的生活水平，甚至生活品质会更好。“这就是理财！”秦红显得有些激动，“用数字衡量未来的人生，用理性的分析与行动让自己的未来真正的安全并得到应有的享受。”

王影：谁说理财不能生活化

王影 搜狐网理财频道主管

身为网络媒体理财频道主管的王影应该算是金融圈子的边缘人。经过巨大的信息量的洗礼，王影看起来还像一个初涉世事的女孩子。但是，她其实已经是理财的行家里手了。经过她一手打造的搜狐理财看起来更受姐妹们的欢迎。初识王影，是在搜狐理财一周年的生日会上。这个穿着一身鲜黄带喇叭袖口小衫的女子在讲台上振振有辞：理财就是应该生活化！在她的调理下，“我家理财”是搜狐最有人气的论坛之一，一个本来异常严肃的话题变得人间烟火味十足。

低龄理财并不全是求财

“搜狐全公司有1000多人，平均年龄26岁。”这是王影接受采访时的第一句话。

谈及理财，她感触最深的是很多其他部门的同事都面临一个尴尬的问题：“多少钱才算有理财的资格？”王影的回答很巧妙：“3000元也是理，1万元也是理。在你二十多岁，刚接触社会不多的时日里，理财并不是你的主要问题。”

毫无疑问，这个时候会有很大的花销，比如要租房子，和朋友们聚会，以及职业技巧上的培训支出。很多人在这个阶段基本上属于月光一族。在生活水平提高到一个稳定的程度之前，任何的理财都只是空谈。这个年纪要做的，是慢慢提升自己的生活水平。

王影的手下有6个小兵，刚好五五分开。男孩子都爱寻思基金、股票，女孩子却齐刷刷地偏爱稳健的产品。因为王老大会经常叮嘱：拿出几百块钱存起来。适当存一些钱不仅是这个特殊时期对风险的缓兵之计，而小钱积累之后还可以尝试做一些投资。就算是高风险的投资也大可以放开手来搏杀一把。

职业和投资同等重要

王影感受最深的是投资如果没有及时开始，你就会发现起始时和自己经济条件同样的朋友与自己的差距正在越来越大。资本运作的力量是如此惊心动魄，以至于现在对王影来说，理财已是第一要目。但对这个低龄理财人，职业规划显得比投资规划更为重要。找准职业的方向，才能确定未来人生的现金流。而如果一天不努力，你就会发现和同龄人差距将会越来越大，那又怎么奢谈理财呢？

亲情也是一种投资

当记者问到女性理财需要注意什么问题的时候，王影非常自然地援引了“我家理财”中一个很火的帖子。

帖子的始作俑者是一个结婚两年的妻子。在他们买房子的时候，双方的老人都提供了资金支持。在事业稍为稳定之后，小两口就决定还钱给父母。但是，在具体操作中，是先给你家的父母还钱，还是先给我家的父母，成了夫妻冷战的导火索。而在这样的家庭经济中，双方老人的赡养费按什么比例分配，大概也是许多年轻夫妻理财过程中经常容易引起争执的问题。王影从女性的角度给出了一句很精妙的建议：亲情也是一种投资。

可能大家对投资理财的认识仅止于资金，殊不知很多方面都是投资。和朋友交往，我们在进行友情投资；和情人是爱情投资；与家人的亲情也是一种投资，只不过我们得到的不是金钱上的回报，而是亲人无私的爱。这样的回报率可能比风险投资的收益率还要高，比银行存款的收益还要低。宽容一些，女性更应该懂得亲情投资的价值。

崔丽：带妆理财

崔丽 华夏基金北京分公司总经理助理

崔丽，像她的名字一样，有一种沉稳的美丽。崔丽在2001年加盟华夏基金。随着这几年的发展，公司的规模越来越大，产品线越来越丰富，也给投资者带来了

许多实际的收益。能在这样一个公司工作，崔丽非常自豪。而这种自豪感表露在

她每一种姿态每一个手势中，让人印象深刻。

感性的女性投资者

因为在基金渠道营销上有多年的经验，崔丽更习惯从营销的角度来定义男人和女人。她半开玩笑地说：“营销人员在销售产品的时候往往更愿意将女性甚至是中年女性作为对象。为什么呢？因为，好骗！”

我们不得不承认这个现象，女性投资者往往比较盲目地购买产品。从这个角度来说，女人和男人是大大的不同。崔丽举了一个例子，“我接触的一些女性客户可能会非常在意营销人员的形象，穿着是否专业都是女性客户非常看重的内容。”而营销人员会有意构造一幅图景：投资了这个产品将会得到10％的回报；这个产品会给为你的某个方面带来明显的变化？这些对女性客户来讲都很有吸引力。男人则不同，他们需要绝对的数据说话，而且在讲解的过程中只有很强的逻辑性才能打动他们。所以，女性投资者在理财决策的时候应该更多地从理性的角度考量问题。

理财像化妆一样重要

如果不化妆，女人都会感到不舒服。而如果不理财呢？

女人应该有一种意识，把理财当做生活的一部分。我们每个人都知道理财很重要，但是一旦忙起来，无意识中却把理财放到了并不重要的位置。其实，理财对女人而言，在日常生活中就像化妆一样必不可少。“理财可以从非常小的地方开始。”崔丽从一个女人的角度继续她的观点：“比如，女人在消费的时候都比较冲动。如果每次都问自己，这些钱到底花得有没有必要？如果我们养成这个好习惯，平时的一些日常花销中甚至每天的菜钱里，都可以节约出不少。而这些钱又可以再进行投资，钱生钱，何乐不为？”

投资基金选好公司

当被问及如何挑选一只好的基金的时候，崔丽坦言：“国际上已有很多成熟的体系来专门挑选基金，但是这些方法事实上还很难运用在国内这个没有多长历史的市场中。”

崔丽给出了一个更加实用的方法――选择基金公司。大家都知道，一只优秀的基金需要一个优秀的基金经理。除此之外，基金公司的综合实力也是重要的因素之一。比如一些小的基金公司可能只有实力发了一只或者几只基金，很难形成一个完整的产品线。而有的基金公司因为资金的原因，可能会在研究方面的投入稍有欠缺。几个研究员和几百个研究员的研究成果自然会有相当大的差异。“从一个业内的角度，”崔丽总结道，“挑选一家有规模的基金公司的产品对投资者非常重要。”

孙莉：给理财的女人一些建议

孙莉 中国建设银行财富管理中心高级客户经理

孙莉，作为中国建设银行财富管理中心为数不多的女性高级客户经理之一，她对自己的这份职业非常热爱。“男同事会非常注重专业知识，而女性在沟通上有天生的优势。”孙莉认为性别对客户经理来说会有一些影响，因为理财的过程就是一个沟通的过程，只有对客户足够了解了，才能事无巨细地给出最适合的理财建议。

人和人是慢慢熟悉的过程，当客户信任自己的理财规划师的时候才可能告诉自己的收支状况、家庭信息甚至最近计划的大笔消费、家庭变动。正是因为孙莉的亲和，客户都愿意与她推心置腹。而孙莉把客户的看重归结到自己率直而执著的性格上。

“理财规划师，这个职业迫使你不断地学习。如果你哪天偷懒，马上就会发现自己跟不上脚步。”孙莉坦言这份职业本身的压力，但是压力意味着挑战，刚结束一场自驾旅行的孙莉兴奋地和记者说着旅途见闻，举手投足之间干脆利落带出了这位年轻的客户经理的性情:勇于挑战，乐于尝试。

孙莉每天面对的都是建行内部的VIP客户，而为了给这些大客户提供他们满意的服务，孙莉和她的同事除了要掌握理财规划的基本知识，还需要对建行以外的理财产品了如指掌。因为是同龄人，在理财方面有不少共通点，所以，记者也趁机请教，体验了一下建行大客户的感觉。孙莉从重大疾病保险的险种设置谈到现阶段挑选基金的要点，不同于一些以理念先行的理财规划师，孙莉的专业给记者留下深刻的印象，最关键的是她的所有建议都非常务实，操作性很强，以至于记者当时就开始暗暗盘算，走出她的办公室之后自己的理财应该分哪几步进行。

而这种务实的风格贯穿整个采访过程，在女性理财上，孙莉提出了非常有参考价值的见解。

尝鲜计划

“我自己的资产配置是这样的：资产的10%购买不同类型的保险，作为家庭稳定的基石。”孙莉强调了保险的重要性以及保险不同险种的区别。她认为每家保险公司都有一些主打产品或者险种，比如大病保险就有不少差异。中英人寿的大病险针对43种大病，友邦保险的针对27种大病，到底哪种适合自己？可以分别从健康险、意外险、寿险的角度在各个保险公司的产品中寻找最契合自己的产品。

“另外，我会预备10%作为家庭的应急金，处理突发支出。同时我会拿出资产的5～10%的部分来支持我的新产品尝试。”这个观点很有些与众不同。孙莉对自己的“尝鲜计划”是这么解释：从我接触的女性客户来看，女性整体上比男性保守，不太愿意尝试新的产品。但是，不愿意尝试往往就会失去很多赚钱或者省钱的机会。比如一般女性客户的资产只有两个去处：活期和定期。实际上，女性大可以多利用银行强大的网络平台和一些新产品，这样的理财可以不用研究数据，而只是利用一个小窍门或者一个新产品就会更加便捷和高效。

孙莉举了一个最简单的例子：不少客户把钱放在活期里，但是银行有一种新产品叫做“七天通知存款”，利率比活期高出2.25倍。比如50万元存3个月，七天通知存款的税后利息是1622元，而活期的利息是720元。这样看来，5%～10%的尝鲜计划是非常有意义的。在对一个新产品不是很了解的时候，可以做一些尝试，不仅能积累投资的经验，也可以马上让不同的产品好坏立显。

投资效率

在孙莉10%的保险、10%应急金、5%～10%尝鲜计划之外，其他部分是用来进行低中高风险的投资，以增加整个家庭资产的投资效率。

孙莉的投资配置以基金为主，货币市场基金、配置型基金，以及股票型基金大概是2:4:4的比例。孙莉综合考虑过自己家庭的状况，拟定这样的投资比例是因为这个年龄和生命周期可以承受较高的风险。而孙莉也很自豪地透露2005年自己的投资收益率是在8%以上。

很多女性客户更偏向于保险一类的理财产品。孙莉笑道；“找我做保险方案的女性客户很多，但是我会提醒她们――保险，年收入的5%～10%就非常合适了。更重要的是应该提高整个资产的投资效率。”

傻瓜理财