购物网站如何推广范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇购物网站如何推广范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

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3、站外免费+付费推广；

4、自媒体类推广形式等；

5、店铺会员的回馈；

6、店铺整体产品的优惠策划；

7、大促节点与新老顾客的享受折扣；

篇2

视频购物的概念早期是从电视购物发展而来，曾几何时，以“七星购物”为代表的电视购物企业开始占据电视频道的黄金时段。但是，随着互联网的兴起和普及，消费信息的透明和消费方式的多样，使得电视购物企业的销售收入不足以承担高额的广告费用，所以，七星购物等电视购物企业开始转向互联网。

不过，淘宝与视频网站合作的视频购物模式，与早期的视频购物及电视购物有所不同，其中最大的不同就是加快了互联网产业链的融合，将更简单、更人性化的视频技术渗透到普通网络卖家层面。如今，淘宝和视频网站联手，电子商务将变得更加可信，视频购物将是引爆电子商务、网络营销高速增长的导火索，但是在诸多挑战和不确定因素面前，视频购物这把火如何点?

视频购物为产业链带来什么价值

购物网站

信誉是电子商务网站最重要的关键词，也是卖家的生存之本，特别是对于买家和卖家数量巨大的C2C网站更是如此，所以很多网络卖家为了争取更高的信誉而投机取巧。部分商家将心思放在如何将产品图片处理得更漂亮，如何到处发广告，而不是真诚地与顾客沟通，做好产品和服务。中国网络购物市场虽然增长迅猛，但顾客满意度和回头率并不理想，网民中网购的比例远低于欧美国家。

网购和视频的有机结合，所产生的影响将不可估量。首先，提高买家的购物体验，购物者可以像逛实体店一样，多方位、直观地观看到商品，其次，视频推广必须是收费项目，这在一定程度上提高了开店门槛，那么，敢于上传视频的商家相比没有视频的商家更有实力和信誉；第三，成立广告制作部，为商家即时录制，或者在线制作高水准的产品演示视频，这可以成为购物网站或者视频网站新的赢利点。

视频网站

视频网站拥有基数庞大的用户群，但却因运营成本过高而难以赢利，与电子商务联手显然是个方向。视频网站通过收费分成的模式为商家和购物网站提供技术支持和平台，同时，开通购物频道与电子商务网站做有效嫁接，使巨大的流量有更多的机会产生网购订单，这显然是多方共赢的结果。

绝大部分互联网应用到最后可能都会与电子商务有关，近几年兴起的社交网站、视频网站也不例外。而在形形的各种网站中，视频是最接近现实世界的应用，这也是视频网站必定在产业链中扮演重要角色的原因。未来的视频购物将和搜索引擎、购物网站有很好的衔接，例如用户在网上看一段迈克尔・杰克逊的MTV，播完之后就会自动弹出杰克逊相关唱片、书籍的卖家链接，甚至是其珍贵的遗物拍卖等。视频网站牵手电子商务说明一个重要趋势，就是互联网的任何一点小小的创新，都可能带来一场风暴。

商家

视频购物将是商家重要的营销手段，面临残酷的竞争，谁能把握营销趋势，有效地将产品传播出去，谁就有生存和发展的可能。网络视频不仅能展现企业的实力和产品质量，还可以增加消费者的信任度，最重要的是视频制作有着巨大的创意空间，一旦能够准确地把握产品定位，制作出高水平的创意视频，实现销量暴增并不是天方夜谭，因为网络视频更容易形成“病毒效应”。

消费者

很多热衷于网购的消费者常常感慨：图片是天使，实物是魔鬼。说明消费者从网络下单到拿到实物的过程有较大的心理落差，造成这种落差的原因一是商家以次充好，二是用图片展示的产品确实不够全面。例如，在酷6网上，一款金苹果手机在短短三天时间浏览量突破8万，购买人数达到2100人，这说明消费者在网购“高价值、多功能”的商品时，通常希望看到更多的商品展示，而视频则可以提供全方位、全功能的演示效果。

未来，视频购物带给消费者的价值不应该只停留在售前，售中的即时视频通话、视频检查商品，甚至到售后的视频投诉、索赔，都是让网络购物更加接近实体购物的应用。届时，随着3G手机网络的成熟，即时通讯视频软件和网络购物网站走向结合，并非遥不可及。

3G运营商

未来，3G手机将是互联网的重要终端，移动购物也一定会成为移动互联网的重要应用，届时，移动视频营销将成为精准营销的重要武器。比如一个3G手机用户通过搜索，可以很快找到自己要买的东西，手机会告诉用户两类信息：一是离当前手机位置最近的商店信息，包括其商品报价、店面地址和形象视频；二是网络卖家的链接，有视频介绍商品的卖家会优先排在前面。接下来用户要做的事情就就是进行对比然后确定订单。所以，对于3G运营商来说，终极目标是把技术融入到用户生活的每个环节当中，而视频购物显然是商家和网民工作生活中不可缺少的一部分。

IPTV

目前，仍然有大部分消费者不是网民，而这部分人群绝大多数时间是以电视作为娱乐消遗，在传统的有线电视和数字之后，我们又看到了IPTV的迅速崛起。IPTV是以宽带有线电视网作为基础设施，以家用电视或电脑为终端电器，通过互联网协议来提供电视节目、上网浏览、可视通讯、商务娱乐等各种应用。据市场研究机构ID C预计，2009年中国的IPTV用户数将达到460万，比2008年增长73.6％，虽然目前只是在部分地区推行，但相信随着技术的成熟和基础设施的完善，这项应用将会大行其道，未来我们坐在家中，就可以随意点播影视录像、翻看过去的节目，甚至是收发电子邮件，实现在线娱乐和购物。

除了视频网站之外，IPTV是最有可能融合网络购物的渠道之一，也是最有可能引爆视频购物的导火索，因为就技术应用和基础设施来看，IPTV非常接近互联网的功能，况且还有巨大的电视观众群体做后盾，所以，只要IPTV网购操作简便，能够有效地联合购物网站，有针对性地为特定人群提供丰富的购物信息，特别是家庭主妇和中老年人群体，一定会撬动巨大的市场。从目前的发展态势看，IPTV迅速普及和商用所带来的市场空间将十分广阔，同时，网络购物视频也将成为IPTV的赢利来源。

如何推动商家使用视频营销

虽然视频购物能为网民带来更可靠的消费，为互联网产业链带来诸多价值，但是如何在商家中普及视频营销?推动商家使用视频营销是视频购物的前提，只有商家觉得其有价值，愿意为之付出费用，视频购物的市场才会得到蓬勃发展。站在商家的角度，有两个要素是视频购物需要考虑的。

一、哪些商家适合做视频营销

许多网络卖家经营手机充值卡、游戏点卡、书籍、水杯这样的商品，这类商品的共同特征就是功能单一，简单到用一张图片就可以展示出来，根本没有必要让

买家载入视频观看。所以，适合做视频营销的商家有三种：一是高值产品如珠宝、手表、品牌服饰等，消费者希望看到产品的全方位展示，看到产品的真人秀等，这些视频将增加观众下单的可能性，在这方面，酷6网携手七星购物打造的“视频宝贝导购”是一个雏形，打破了传统的“文字式”客服模式；二是功能复杂的电子产品，如果商家能将一部触屏手机或一个豆浆机的功能卖点展示得淋漓尽致，显然比图片更直观、更有说服力；三是有必要展示生产过程或企业实力的商家，比如个性化定制的T恤衫，卖大闸蟹的专业养殖户等。所以，视频网站和购物网站一定要有针对性地为不同商家提供不同的技术支持和视频营销的方案。

二、如何创造视频体验

绝大部分的商家并不是视频制作的行家，而视频营销也绝不仅仅是上传视频这么简单，如果视频粗制滥造，画面缺乏美感或者不清晰，不但无法体现商品的卖点，甚至会让消费者反感。在这方面，购物网站或视频网站必须给其专业的支持和指导，设置不同等级的服务和收费项目来帮助商家，慢慢地从一个平台和技术的提供者，转变为一个营销的推动者。

打造第一个视频购物商城的酷6网向商家推出“动感视频相册”服务，号称是“傻瓜式”制作视频，实际上和静态图片没有太大区别，只是多了幻灯片和背景音乐，除了能被酷6推荐到商城首页之外，营销意义不大，这样的视频营销还是停留在一个花钱买位置、买流量的阶段，不是真正靠视频内容来取胜。相反，第1视频旗下的“快乐易购”频道不仅有商品视频展示，还推出了“品牌试衣间”的应用，有真人模特可以试换衣服，让用户看到真实、立体的效果，虽然应用的商品不够丰富，但却是非常好的用户体验。

当然，在视频购物面前，B2C和C2C网站所面临的挑战不尽相同，B2C网站有自己的技术力量，它本身就是一个大的网络商家，所考虑的就是如何将有竞争力的商品卖出去，实现利润最大化。而C2C网站则需要整合视频网站的资源，推动商家使用视频服务，所以还要考虑如何为商家服务，只有先让商家有好的应用体验，才能提升买家的购物体验，如在线录制视频、专业的视频创作、全套整合传播方案，能真正帮助到用户的，才能最终帮助到自己。

什么样的视频能成功“赢销”

现在是视频购物的初级阶段，使用视频进行推广的商家通常会得到更多的浏览率，但是浏览率和下单率却不一定成正比，也就是说，当越来越多的商家使用视频进行营销的时候，决定视频购物最终成败的将是“内容”，只有以“内容为王”，视频购物才能真正吸引消费者，真正让商家的销量增长。所以，不管是购物网站还是商家，都不能将视频购物简单地看作是产品展示，它同样需要有创意和卖点的营销手段，那么，什么样的视频才能赢取销量?

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引言：随着信息技术的发展，新浪潮科技正在推动营销3.0时代的到来，营销3.0是一个价值驱动营销的时代。在这个时代中，消费者行为和态度的变化通过互联网尤其是手机APP影响着营销行为，APP营销成为企业与消费者交换的重要渠道，也成为线上线下的重要枢纽。因此，手机APP营销成为各企业推广产品的重要途径，如何占领消费者的手机，占领其心智资源成为当务之急。

一、营销3.0时代

营销3.0时代即为“创意营销传播”时代，是以媒体创新、内容创新、传播沟通方式创新为核心的新时代，它是区别于营销1.0时代和营销2.0时代而提出的。营销1.0时代中，是以大众营销为核心；营销2.0时代则是以分众营销为核心。在营销3.0时代下，消费者与企业开始变得高度互联，对消费者而言，信息已经不再是稀缺资源，他们随时随地都能获得相应的信息，并且始终参与这些信息的传播。以消费者为目标的传统市场定位模型已经无法继续创造需求，现在的营销者必须同时关注消费者的内心需求。与此同时，顾客要求了解、参与和监督企业营销在内的各环节。消费者对企业、产品和服务的价值观（意义）判断逐渐强烈，不能践行社会责任使命的企业面临重大隐患。

二、APP营销模式

APP是英文Application的简称，随着智能手机的流行，APP广泛应用于智能手机，主要指的是第三方应用程序。如Android的Android Market，诺基亚的Ovi store以及微软的应用商城。从一开始作为互联网商业活动的合作应用平台到现在成为各企业新的营销模式，已经逐渐将这种应用具体化，如淘宝开放平台，腾讯的微博开发平台，百度的百度应用平台。APP营销模式不同的应用类别需要不同的模式，主要的营销模式有植入广告模式、用户参与模式和购物网站移植模式。

植入广告模式是最基本的模式，营销人员为了达到良好的传播效果，在那些下载量比较大的应用上植入动态广告，当消费者点击网站链接时，就可以了解营销详情或是参与活动。购物网站移植模式，是最为普遍的一种，是将购物网站植入手机，消费者可以一边浏览网站一边下单购物，既能获取商品信息，又能享受网站优惠。

三、用户参与的APP营销模式

用户参与模式是一种品牌应用类型，营销人员将与本企业定位相符的应用到手机应用商店中，供智能手机用户下载，消费者使用这种应用时，不仅方便快捷，更能充分了解产品，提升企业品牌美誉度。同时，企业也可以通过该应用精准定位消费者，并可以精准信息。与植入广告模式相比，一方面广告效应良好，消费者在满足需要同时能够更好的获得相关信息，在自身学习的基础上，能够带来二次消费，形成消费忠诚；另一方面，费用较低。与购物网站模式相比，不会引起消费者反感，购物网站模式更加侧重于购物形式，给消费者一种强推的感觉；而用户参与模式，能够加强消费者与企业的合作，在合作的基础之上共同制定相应内容，更加其乐无穷。

四、APP营销模式的创新

（一）构建独特内容。营销人员应该提供具有独特价值的内容，以此驱动消费者下载应用。独特价值和营销3.0时代的核心相符，对消费者具有独特价值的内容应该是消费者内心需求：他们希望了解、参与和监督营销活动，并且是能够对整个社会负责的新型营销企业。

（二）加强APP实用功能。构建一款功能性App，而不是阅读性软件。曾经有人做过调查：“智能手机用户花86%的时间在app上，不是浏览内容上”。以消费者为出发点和落脚点，提供一些具体的能够解决方法的策略。如宝洁旗下卫生纸品牌Charmin的“Sit or Squat”app：一个地图应用，专门用来标记公共厕所的清洁度。有了这些实际用途，你就比你的竞争对手抢先一步占领了他们的心智资源，也只有这样才能获得更多消费者的热衷。

（三）培养用户忠诚度。从培养顾客的消费习惯开始，让消费者习惯成自然。在提供给顾客更快、更方便、更高效服务的同时，又建立了一个新的品牌传播渠道。

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商业网站网页设计作为视听设计的新课题，将以网页设计者的精湛技术和艺术审美为依托，对设计元素进行艺术规划，从而达到艺术与技术的高度统一。设计者将网页界面中的文本、声音、动画等多种数字媒体信息与创新的设计理念汇于一体，真正打造网上快捷交易、客户信息反馈等多线条一站式服务平台，也使得更多的商家纷纷加入到商业网上购物的潮流中，展现自身独特风格以增强企业知名度。

现实生活中，由于地区差异，造成人们购物不便，此类购物网站则汇集各种物品，省去繁多环节，降低成本，将最合理的价位和最好的品质同时提供给消费者，通过顺畅、享受的浏览体验，使得网站得到更多人的关注。

网页作为新的一种传播载体，同其他出版物如报纸、杂志等在设计上有许多共通之处，都要遵循基本原则。但是，由于表现方式、运行模式的不同，网页设计又有其特殊的设计原则，它是技术与艺术的结合，内容与形式的统一，在主题鲜明的前提下，更注重视觉效果，将其展现给观赏者，以满足其诉求。

国内外商业网站设计简析

目前国内商业网站自身存在不少问题，主要表现在：第一，规模小，相互之间联系不紧密，处于分散状态；第二，国内网站在首页页面设计上放置太多内容，尤其是大量的植入广告，使整体版面过于杂乱，给人视觉效果不佳；第三，过多的展示内容，而忽视其整体的设计理念。由于国内商业网站现存的种种问题和不足，难以与国外一些知名网站抗衡。因此，国内商业购物网站进行资源整合、共享可谓是大势所趋，采取先进和有特色的设计理念迫在眉睫。

相比而言，国外的商业购物网站的设计则融入了时尚的元素，行业分工明确，安全性较高，值得我们运用和借鉴。如欧美用户较不习惯过于鲜艳的设计风格，仅以的简洁、大气严谨的风格展现其网页，但简约中不失设计理念及元素的融入，给人过目不忘之感。而韩国网站设计则在内容排版、色彩搭配、图片运用上非常和谐统一，突出其特有的韩流文化，使“韩流文化”深入人心，更引领时尚潮流，人人追捧。

科技时代引领人们进入快速生活的轨道，繁杂的购物过程不再是人们，尤其是年轻人的选择，商业购物网站作为新兴的时尚标志性行业，受到了诸多年轻人，甚至是中年人的青睐。面对即将兴起的90后的主要消费群体，网上购物将成为他们生活中不可或缺的一个重要组成部分，因此，他们更注重的是彰显个性，弘扬年轻的购物体验，在内容丰富的基础上，新颖、创新、大胆、具有时代风格展现的购物网页将引起他们的极大关注和追崇。

网页设计应符合系统性，灵活性，创新性的要求。

网站CI要素的确定

商业购物网站的中心词就是购物，因此logo的设计主要是以图形与文字相互结合的基本形。通过对产品的特殊表现体现站点的中心。商业购物网站的网页设计完全可以从图像入手，让图像传递信息，以强烈的视觉冲击力打动观众的心，激发观众的购买欲，网络广告还可以很好地将概念化的东西转化为视听语音，以此来感染大众的情绪，影响他们的心理，完成商业运作及广告宣传，让大众最终实施消费行为。

合理的布局，可以将页面中的文字、图像等内容完美地展现给浏览者，优化网页的页面效果，提高视觉享受。网站网页具有许多特性，如多屏、分页、嵌套等。因此，设计者可以在形式上对其进行优化和合理编排，达到多变性的处理效果，展现其形式美。作为商业网站，网页应采用“三”型结构布局（此布局也常用于国外的网站），这种网页布局是用横向的两条色块将整个网页划分为上、中、下三个区域，其中会员管理模块包括用户注册、用户审核和用户登录验证； 在线购物模块包括商品搜索、购物车管理、订单查询； 系统管理模块包括商品信息管理、用户管理和交易信息管理，层次分明。而对于网页的二级目录网页和文章阅读网页采用了“T”型结构布局，一般是网站标志和广告条，使得网页页面设计结构清晰，突出内容，更彰显创造力。

做到内容与形式的高度统一，内容是设计存在的基础，可谓是“设计的灵魂”。而形式是内容的外部表现方式。网页设计的内容指的是其主题、题材、主要内容等要素的总和，形式则是对它的布局、风格或设计语言等表现方式。内容决定形式，形式反作用于内容。一个优秀的设计必定是形式对内容的完美表现。正如黑格尔所说：“工艺的美就不在于要求实用品的外部造型、色彩、纹样去摹拟事物，再现现实，而在于使其外部形式传达和表现出一定的情绪、气氛、格调、风尚、趣味，使物质经由象征变成相似于精神生活的有关环境。”（黑格尔《美学》第三卷）网页设计表现其形式美，不但要适合主题的需要，更要彰显其独特的设计风格，不能只有花哨的一面，而缺乏艺术的表现，是整个网页空洞无力，给人虚无缥缈之感。在设计网页时，不必刻意注意冗长而繁杂的技术，更强调的是其艺术感的展现，最终达到内容的高度形式化的展现，宗旨还是为购物网站的推广和营销做足准备。

色彩的选择对一个网站来说是至关重要的。若网页页面的色彩和谐统一，则给人一种幽雅、宁静感；若色彩明快，则会使网页显示出活跃、生动的氛围。但是，若色彩对比感过于强烈，虽具有一定的冲击力，但会造成浏览者视觉上的不舒服。因此我们的色彩设置需符合网站的定位，迎合受众心理，将主色调设置为暖色系，辅以白色，它代表纯洁，干净，无处不在的生机和活力，充分体现了受众群体的向往和热爱，从而刺激浏览欲和购买欲。

视听元素，主要包括文本、图像、导航工具、背景音乐、动态影像等。数字及新媒体技术的应用大大丰富了网页艺术设计的表现力。以上各视听元素都可以显示或收听，无需任何外部程序或模块支持。比如，浏览器大多可以显示PNG、JPEG图形和GIF动画。还有音频文件（如MP3）无需启动外部程序来播放，实现网站环境下的播放。目前ActiveX已成为热门技术，并日渐成熟。而Java Applet，则是用Java语言编写的应用于网页之中的小应用程序，更具灵活性和跨平台工作能力。由此可见，技术的发展对网页设计起到了良好的推动作用，使浏览者可以享受到更加完美的视听效果。

作为商业购物网站的系统开发平台Windows 7 所支持的常用字体就应该作为标准字体，因此本网站选择宋体作为标准字体，对于一些特殊的，需突出展现的可采用其他艺术夸张字体。

而对于标志性图片，则将人物以漫画的形式表现出来作为标志性图片，更加体现了购物的乐趣。图像是文字的具象化，能极大地提升文字感染力，将抽象的思考予以“具体化”的表达，把某些无法用文字表现出来的视觉特征，通过图像形象地表现出来，它应该是一种文字意念的“再创造”。

国内现有商业网站缺陷

目前的商业购物网站在商品展示时大多是采用同一个模式，即图片与文字并用。在商品外观的展示方面则主要依靠图片。这种展示方式的缺陷就在于，缺乏直观感受和冲击力，消费者在购买商品时，需要花费大量的时间和精力去了解商品，浏览很多图片，这只会造成消费者快速寻找到自己所需的产品后结束购物，不能够起到很好的刺激消费的作用。而各种网页设计手段与编排手法的运用，就是要让消费者产生一种心理暗示，引导其对目标网站产生兴趣和购买欲望，尤其是网站的主推商品。

现今的网页设计所追求的形式美，不太适合主题的需要，只讲究形式美感，过于强调独特的设计风格而脱离内容，或者只求内容而缺乏艺术的表现，都会使网页的页面设计空洞乏味。另一方面，有很多图片并没有存在的必要性，为了展现而刻意装饰，不了解企业或商家的经营策略，设计没有针对性，往往造成图像与内容特性不符，不能吸引读者注意力，而提高网站知名度，达到很好的宣传效果。

总结

商业购物网站的网页设计作为一种新的视觉表现形式，它的发展虽然没有多长时间，但同时融入了传统平面设计与三维动感设计的特征，成为今后信息交流的一个主要的途径。也使得网页设计可谓是一种综合性的设计，它所涉及的范围非常的广泛， 包括消费者心理学、视觉设计美学、人机工程、哲学等诸多方面，当然科学技术的发展是其基础所在。电子商务网站具有帮助企业达到自身与个人、企业和政府快速沟通、宣传企业文化、树立企业良好形象的目的。网页设计不仅是为了满足浏览者购买商品的需求，更重要的是创造一种愉悦的视觉环境，将技术与艺术进行有机结合，是网页设计的功能和理念得以更好的突出。

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一、引言

电子商务具有Internet 的开放性、全球性、低成本、高效率的特点, 已被各行业广泛运用。目前在校大学生中上网比例已超过50%，他们是时尚、电子、数码、影像、文化等产品的强大消费群体，也是中国现在及未来网上购物的主要消费群体。然而面对如此庞大的消费市场，目前却没有专注校园领域的电子商务公司，没有一个专门针对大学生的高校网上购物网站，本文分析了大学生网上购物行为的特点，并对建设高校学生购物网站提出了建议。

二、高校学生网上消费行为分析

通过网上调研看出，高校学生为目前中国网络购物的主要消费群体，高校学生群体消费行为普遍具有以下特点：

1.追求个性化、表现自我的消费心理

高校学生往往富于想象力、喜欢创新、有强烈的好奇心,他们所选择的已不再单是商品的实用价值, 更要与众不同, 充分体现个体的自身价值, 这已成为他们消费的首要标准。而 网上购物是出自个人消费意向的积极的行动，网上的虚拟商店独特的购物环境使学生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战, 在消费中充分表现自我。

2.追求方便、快捷的消费心理

对于惜时如金的现代年轻人来说, 在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟, 长则几小时, 再加上往返路途的时间, 消耗了消费者大量的时间、精力, 而网上购物弥补了这个缺陷。

3.追求物美价廉的消费心理

网上商店比传统商店更能使学生较为直接的了解商品, 能够精心挑选和货比三家。学生只要进入网站,就可以轻松获得各个产品的信息及价格,进而通过链接快速进入消费者认为适合的网站,完成购物活动,这种网上购物满足了高校学生追求物美价廉的心理。

4.追求时尚商品的消费心理

现代社会新生事物不断涌现, 高校学生消费心理受这种趋势带动, 稳定性降低, 在心理转换速度上与社会同步, 在消费行为上表现为需要及时了解和购买到最新商品，因而选择网上购物。

三、建设高校学生购物网站的前景

目前我国正在开展高校上网计划，实现网络化的校园模式，随着数字校园时代的到来，电子商务逐渐成为学生信息时代便利生活的一部分，网络购物环境今后会更加成熟、完善，校园电子商务发展空间更加广阔。

另外，大学校园相对比较封闭，消费群体相对集中，针对性强，市场推广效果要比其它市场效果好，同时市场运营费用也相对低廉。随着市场化的细分，学生对消费时尚的把握，追求实惠的心理和易诱导性，示范效应等消费特点适合校园电子商务的发展。校园市场也成为商家的必争之地，提早进入市场将获得不可取代的竞争优势。

四、建设高校学生购物网站的策略

1.对高校学生进行市场细分

高校学生对参与网络交易看重的因素各不相同，可以利用各种因素对学生群体进行细分，如按学历可分为：研究生，本科生、高职生；按专业可以分为：工科专业、理科专业、艺术类专业等。

2.建立个性化的平台

现在的高校学生,崇尚个性,因此,对交易平台中产品的选购、店铺的设置和陈列,都要做到足够的个性化,既要便捷,又能通过留出一定的空间,让消费者和网上开店者自己进行装扮来解决问题。

3.注重物流配送，发挥网络优势

网络的优势在于时间和价格，高校学生也不例外，应高度重视订单处理效率和物流配送，，并不断与学生沟通，以适合学生的方式来解决这类问题。

4.注意支付方式的安全、便捷

应当积极寻找适合高校学生的切实可行的支付方式，很多学生目前愿意采用网上银行，而且大多赞成货到付款，因此开发相应的网络支付平台应当认真考虑开发效率高安全好的网上支付方式。

5.有针对性地加强宣传，扩大影响

消费行为往往从知晓开始，因而，应针对高校学生群体有针对性地进行宣传，可以在他们经常阅读的报刊杂志和收听的电台节目上进行宣传，也可以在校园内张贴海报，举行联谊会等活动，多举办一些直接面对高校学生群体的活动会有好的效果。

6.加强售后服务

通过建立一套行之有效的监督和反馈流程以及一个高效的售后服务团队，在平台中建立专门的空间让交易者作评价，以使学生能够相互交流，既能达到宣传产品的目的，又能有时解决出现的一些问题。

7.建立良好的企业文化

建立良好的、易于被接受的企业文化，是促使消费者认同和重复购买的最有力的武器，高校的学生青春飞扬，崇尚个性，因此，建立一些容易激励人奋进的积极向上的文化，就能够充分得到学生的认同。

五、结语

随着网络技术和通信技术的发展，可以相信在不远的将来，只要企业能够运用有效的网络营销策略发展校园电子商务，校园网络购物这种购物方式，将会被越来越多的高校学生所接受，校园市场会有更广阔的发展空间。

参考文献：

[1]张卫东:网络营销[M].北京:电子工业出版社,2007.(2)

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店铺开张后，客源从何而来？在论坛上发帖，是一个切实可行的、实惠的办法。在发帖的同时，记得要把自己用户名的签名档，设成店铺的介绍或者链接，在你所有的信箱里设置签名，把你的店铺地址放上就可以了，再用文字描述一下。这样，当你发信给别人的时候，广告也就随之散发了。

友情链接

店铺开了一段时间后，可以和别人的店铺联系，交换友情连接。通过交换店铺链接，形成一个小的网络，能增进彼此的影响力。尽量选择和你不是相同类别的，一方面不存在竞争，另一方面，还能很好地相互促进。

联合促销

单纯的友情链接，作用是有限的。而如果几个卖家合作，搞联合促销就能起到不一样的效果。尽可能找互补性质的店。比如摄影书籍专卖和数码相机专卖店合作。

学会抓住一切机会宣传

有些买家喜欢用求购的方式，那么你可以多去看看求购集市，无论在哪里看到别人求购的东西，正好和你卖的是一类的，那么可以给对方留言或者发信使。

加入商盟

有很多好处，能认识很多卖家，盟主会定期组织聚会或者培训交流，对提高自己的知名度也很有帮助。

利用一些购物论坛

比如打折网，婚嫁社区，把自己商铺的信息留在上面，会带来不小的流量啊！

利用比较购物网站

比较购物，对网上店主来说，又是一个展示自己商品信息的机会平台，这种比较购物网站增加了比较的功能和垂直搜索技术，能够让我们的商品增加曝光机会，而我们需要做的，只是向这些网站提交我们商店的相关产品信息列表就OK了。

分享身边人

你在网上开店铺了，你的家人知道么？你的同学，你的朋友知道么？一定要在第一时间告诉他们。去校友录里留言吧，让同学们和你分享开店的喜悦。

QQ、旺旺群提升网店流量

据笔者观察这一招是很有效的，那就是利用QQ、旺旺群来宣传，直接带来IP上完全可能而且真实的。曾经有一个朋友放了一个八卦新闻在她的网店空间，然后在一些QQ、旺旺群上了10分钟左右就得到了上百次人的浏览。

在做这个事情前，需要两个前提条件：网店空间每天有更新可读性比较强的文章或者能吸引人的文章；网店空间已经有足够数量的资料了，人家来了不能只给一碟小菜，要让人家逛网店空间的欲望。

制作宣传网店本身的软文广告

淘宝论坛是一个非常活跃的论坛，重视对该论坛的推广工作，将会是自己的推广效果事半功倍。软文应该非常贴切的描述了我们网店的提供的服务、产品、优势，至少应该有所提及。

网店主发E-mail推广

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尽管“最伟大的互联网公司”亚马逊说白了就是个“卖书”的,但请注意,图书类相关业务,在亚马逊现今版图中只占到其总销售额的57%,稳健如当当,“80%以上的业务仍在出版物这一块”,亦打起了书本以外品类的主意,它的目标是“一站式购物网站”――就是把沃尔玛搬到网上。

这么说,出版市场就是红海了吗?研究报告显示,出版物市场作为网上零售产业中发展相对最为成熟的细分市场,在现有模式下,很难有新的厂商进入并快速发展。但有人偏不信这个邪,或者说是撞见了真正懂行的贵人,在几乎被人遗忘的“故纸堆”里淘啊淘,居然淘出来了一个年交易额上亿元的“全球最大的××旧书网站”。这个网站有没有盈利还不得而知,但记者已听到了多个业内人士对它做出了正面评价,其中还包括另一“全球最大的××网上书店”高层的好感。

也有从社会心理学入手分析网购市场的,研究结论有如“只要女性网民比例大增,电子商务大潮就会来临。……2008年女性网民比例从年初的42.8%到年底的47.5%,暴增近5个百分点”。从近年投资机构的“口味”可见一斑。获得两轮或两轮以上风投的公司或行业,如“红孩子”、“九钻网”、“钻石小鸟”,无不暗合了“小孩和女人的钱最好赚”这句大白话。

但,这并不意味着我们可以忽视男性的需求。男性扮演的不仅仅只是埋单者的角色,甚至有研究表明“男性消费能力略高于女性”。例如前文提到的“蓝色尼罗河”,其消费者85%就是男性。所以,这个网站的设计就围绕“让男人们舒服地选购珠宝”展开。

价格战是“华山一条道”

为什么上网买东西?十有八九的人会回答:因为便宜。

但长期研究电子商务的黄绍麟告诉我们:对于经营电子商务网站的人来说,最害怕的却是网民透过各种渠道做价格比较。因为“在实体世界里,想要在众多百货公司专柜或店面之间做同一商品的价格比较必须付出很高成本,然而价格比较在网络上却是弹指可以完成的事情,这让网站落入了无休止的杀价竞争噩梦中”。

他举了个例子,正因为这些因素,导致台湾的网站例如PCHome或者兴期购物规模越做越大,其余在网上卖3C电脑商品的中小型购物网站越活越辛苦。因为大型购物网站其进货成本一定比中小型网站还低,也就更有本事可以压低售价。

当然,价格竞争并非不能做,但价格竞争有下列问题:一、最便宜的永远只有一家,这绝对是个红海;二、做到最便宜的,那必然表示它在采购商品时是大批量大规模采购,才能压低进货成本,也才能反映在终端售价上的低价。

因此,必须是具有大资本的企业才能做。

几个模仿秀对象

穷人家没有其他出路了吗?但毕竟大如亚马逊、小如草根小店都开始盈利了,所以情况也许没有你想象的那么糟糕。

亚马逊为了吸引读者的兴趣,曾推出“连锁创作大奖赛”,邀请小说家写悬案故事的开头和结尾,其余部分由读者来完成。每天从参赛制中选出一名赢家,并给予1000美元的奖金。不仅引起大量读者的兴趣,还引起全球媒体的关注。--这是留住客户的第一步。

来自台湾的网店"PG美人网",专门经营女人背包,它追求的是"一流的设计、三流的价格"。其在"淘宝网"上的网店显示,一个女式背包的价格多在50元以下,甚至有29元的。想起了它的模仿对象吗?对,就是Zara.--这个案例特别奉献给受金融危机冲击的加工厂和外贸中小企业主们。

篇8

朱柳华的目标是能把棉花堂做成可以在南京西路上开专卖店的品牌，或是成为麦包包、凡客这样牛气的购物网站。

不过，朱柳华的淘宝店现在的状况离她的目标还有些远。在实现自己的理想之前，朱柳华还需要先解决已经出现了的，导致自己的创业遇到瓶颈的一系列问题。

Note

1. 开发新产品不如丰富现有热销货品的相关类别，整个店的产品类别覆盖面越广，用户就越容易在淘宝网上搜索到你的店和产品。

2. 专门的数据分析团队能帮你应对淘宝随时变化的新规则。

3. 传统行业已经引入电子商务，和那些“大鳄”相比，创业小公司没有足够的钱可“烧”，贸然进入这行会血本无归。

是否要不断开发新的产品？

朱柳华希望把“棉花堂”这个在淘宝上已经有了一定知名度的品牌好好地经营下去，甚至，她希望等她有一天拥有自己的品牌专卖店或者购物网站的时候，这些顾客依然会来捧场。所以这意味着她在吸引新客户的同时，必须留住一批老客户。但越来越多的老客户不断跟她抱怨，店里已经好久没有新货可买了。朱柳华不确定自己是不是要为了留住这些回头客，而去“冒险”开发些新的产品。

淘宝知名女装店七格格的市场总监贾琼建议，根据现有的货品去丰富产品类别，这样可以提升整个店的品类覆盖程度，方便客户搜索，也能让你的店更容易被淘宝用户搜索到。但整个团队的主要精力还应该放在主打产品上。七格格的经验是，把90%的精力放在主推类目的经营上，非主推类目只占到约10%。

为了“讨好”某一部分客户而增加品类是件风险很高的事情，因为你无法确定那些老客户想要什么东西，他们是否一定会为你的新产品埋单。淘宝大学研究员“云客老大”并不提倡这样的做法，但这并不意味着要放弃老客户，因为他们的投入产出比更高，是店铺利润的主要贡献者，只是可以采取其他风险更小的维护方式，例如抽奖，设置折扣优惠等。

如何应对经常变化的淘宝新规？

大部分淘宝店主都觉得，淘宝的游戏规则越来越复杂了。

去年的搜索排名还是按照销量，今年的排名规则就变成描述相符度、服务质量、发货速度的综合打分。这意味着淘宝店主必须根据淘宝的新规则来更换销售策略，甚至是更换主推产品。类似这样的规则调整让朱柳华不得不时刻紧盯着淘宝的“新闻联播”，她觉得这样很累，所以，能获得自己店里主打产品的推广自，也是朱柳华希望有自己的B2B网站的原因之一。

虽然自己也需要第一时间盯着淘宝新规，但是贾琼认为，对于信誉、服务都保持在行业平均水平以上，没打算靠“旁门左道”赚钱的店，并不是每次都需要根据淘宝的新规则做出重大的改动。新规则的影响是针对所有店家的，不需要太担心。

什么时候适合离开淘宝自立门户？

“云客老大”建议，现阶段朱柳华应该把做自己的购物网站和线下实体店的想法先藏起来。

独立购物网站的开发是个无底洞，首先会带来巨大的成本支出—维持网站技术开发和维护至少需要5个薪水不低的专业人员；想在竞争白热的网购网站中存活下来，物流配送系统也将是一个巨大的消耗。更何况，像国美、苏宁那样的大企业也已经进驻电子商务领域，它们往往可以为解决一个关键问题投入巨资，这样的优势是创业小公司望尘莫及的。

线上线下同时经营店铺看起来很炫，也很简单，但事实上，实体店和网店的经营模式有非常大的差别。如果觉得实地体验对产品的销售非常重要，可以采取和别的实体店合作的方式。

打造自己的品牌并不一定需要离开淘宝或者等待某个时机。虽然淘宝店接受投资的议价能力比较差，但是资金不够雄厚的小型创业公司去做电子商务的话，很有可能在等到高额投资之前，就已经把所有家底都“烧”完了。

目前淘宝网首页的广告页面租金已经可以达到10万元一天，这个数字听起来让人有些吃惊，但是相对来说，以淘宝这个平台为依托，小店的宣传还处于可控的状态，一旦脱离淘宝，对于一个盘子太小的购物网站，要想让顾客在互联网上用百度或者谷歌搜索到，也不是容易的事情。况且淘宝店的资金链相比传统企业是非常薄弱的。除非获得意外的投资，否则不适合做激进的营销宣传。更何况，离开淘宝平台之后，朱柳华需要花更多的精力去考虑打通渠道等方面，会离她“做好品牌”这个目标越来越远。

在淘宝这个平台上，棉花堂已经拥有了一定的知名度和自己的忠实客户，接下来的主要精力还需要放在继续提升销量和客单价上面，可以逐渐加入一些提升服务品质，树立企业形象，不需要大量资金投入的方法。许多排名靠前的商铺会在包装盒的质地、统一的VI、个性赠品设计等方面逐步建立品牌口碑。或许棉花堂可以从想个响亮的广告词做起。

要解决店铺主打商品和淘宝推荐的冲突，一个可行的办法是，把销售平台搭建在淘宝，而把独立的官方网站做成产品和公司的展示，这样的官方网站，购买和维护的费用每年大约在几千元。

在经营能力允许的条件下，可以考虑先建立在京东、亚马逊、当当等其他综合类电子商务平台上的店铺。通常来说，这些平台十分欢迎那些已经在淘宝上获得成功的小店进驻。

淘宝大学提供给店主的一些Tips

现在想做好一家淘宝店，你必须知道这些变化：

你需要一支团队

家庭作坊已经忙不过来了，较为常见的标准配置是：客服、包装、文案、页面设计、数据研究、行政助理。

创业的店铺要选择生命周期较长的产品

女装、食品、等生命周期短的产品不要选，一旦成为过季产的滞销品，你的资金链就over了。

避开与品类寡头商家同质化竞争

在江浙沪以100元卖出10单，未必比在黑、吉、辽以150元卖出2单赚得多。

分配资金的用途

100元的启动资金，你至少需要留出15到20元用来进行推广。50元用来订购货物，20元留给自己犯错误。

你需要搞定供应链

初期理想的合作是，你可以用最少的钱购买所有供应商产品的样品拍照挂牌权。有实际成交后再购入具体货品进行销售。

从模仿名店的做法开始

篇9

烧钱,却换不来影响力

电子商务发展迅猛,很多传统企业也跃跃欲试。众多中小企业更不愿错失机会,也纷纷注域名、建网站,甚至花费巨资为其网站进行宣传推广。据统计,2009年,仅网络广告和搜索引擎两项推广,企业的投入就高达261亿元,让网络广告商赚了个盘满钵满。然而,这虽然给电子商务网站本身带来了大量的访问量,订单数的增长却不甚理想。电子商务网站烧钱换来的流量和影响力未必真正属于自己。

开头例子讲的是由于人员流动造成公司资源的流失,这在业内是个非常普遍的问题。同时,还有更多真实的案例,一些人员的有意或无意行为,也会给企业造成损失。比如,某物流快递公司,个别员工泄露其合作网站的订单信息,假网站克隆订单提前给客户送假货并收款,真网站的送货人赶到时受客户冷眼;某寿险公司,个别员工泄露保单信息,一家银行职员在向参保人吸储时,无意中透露信息来源,寿险公司被巨额索赔,私下和解,赔款不菲;某知名购物网站,工作人员疏忽,将一商品价格标错,引无数网民狂下订单,最后否认订单有效性,引网民发无数帖子讨伐,一部分老客户流失到了竞争对手网站;某不知名购物网站,工作人员疏忽,将一商品价格标错,引无数网民狂下订单,最后咬牙兑现,虽有软文夸其“诚信”,但小店经不起大折腾,其后一蹶不振;某著名购物网站,因某项商品某些时段接受的订单数量超过库存或者超过配送能力,承诺的送货时间范围内,未能全部送达……

归纳以上情况,我们可以发现,电子商务企业面临很多风险,有核心资产保护不力的风险,有人员流失带来的风险,有信息泄漏带来的风险,有商品信息错误或者更新不及时带来的风险,有只赚吆喝不赚钱的风险……借助信用管理,这些风险是可以得到有效控制的。

建立信任

从有效传递信息开始

一个新生的电子商务网站如何扩大影响,吸引消费者点击并购买?一个老牌的电子商务网站如何巩固甚至扩大市场份额,更好地向更广大人群渗透?

从目前来看,一般网站采用的办法不外乎下面这几种手段或其组合:其一是搜索引擎推广,点击付费,竞价排名。网民搜索一般选择百度或者谷歌,BING和搜搜、搜狗尚不成气候,其他的搜索引擎影响更小。新用户有人高呼搜索引擎推广让订单暴增,几年下来,有人感慨使用搜索引擎推广就像吸鸦片一样不容易戒掉了,辛苦赚来的钱很大一部分付广告费了,要戒的代价就是壮士断腕。有人欢喜有人愁,个中滋味,恐怕一言难尽。

其二是广告联盟推广,按销售或点击付费,术语是CPS(commission per sale)和CPC(commission per click)。不少网站站长都和领克特、亿起发、阿里妈妈们打过交道。一次性缴付的通道费和按月发生的服务费,对于大中型规模的网站来说也许不算是什么财务负担,但众多刚起步的小网站就不一定迈得过这一年下来怎么也有的几万元费用的门槛了。

其三是口碑营销。朋友的朋友也是朋友,发动朋友介绍新朋友,发动老客户介绍新客户――信任是可以传递的。其实,传递信任代价最小、效果最好。经过实践检验,购买才是硬道理。

电子商务的核心是商务。信任自己的人脉是一个人事业成功的最好帮手,是打开成功大门的核心资源。电子商务企业和借助电子商务腾飞的传统企业都需要认识到:信用才是电子商务生态圈中的核心资源,才是电子商务网站的核心竞争力。

从信用经济学的角度来讲,交易的双方容易存在信息不对称的情况。由于信息不对称,容易使其中一方因无法信任对方而放弃交易,或者交易虽然进行了,但没有完全履约,使其中一方感觉上当。由于信息不对称,就给了骗子机会;要打破信息不对称,就需要信用。电子商务网站需要传递信用信息,需要用心收集信用信息,以便做出使风险尽可能小的决策。

所以,对于卖家来说,合理有效的传递信用信息,是赢得买家信任的前提。那么,电子商务网站应该如何来传递信用信息呢?让我们先来看一看信用信息有哪些特征。

信用信息具有标志性、完备性、时效性等特征。

标志性特征 信用信息中首先要有识别标志,如居民的身份证号码、企业的法人代码。这应该是唯一的标志,不能重复,能惟一地确定交易主体的身份,知“李鬼”非“李逵”。CA认证是电子商务平台解决唯一识别标志的很好方式,但还不是唯一的手段。另外,信息中可能会有一些属性标志,中国电子商务诚信评价中心的“红标”、“蓝标”就是电子商务企业若干信用属性中的一个标志。国际上,D-U-N-S编码是一种企业信用标志。FICO评分则是量化的个人信用标志。

完备性特征信用信息的价值因其完备性的提高而成倍提高。“盲人摸象”的故事揭示的哲理人们都明白。基于丰富的数据,能够进行更多的增值活动,这是国际著名信用机构近些年关注的热点。反之,零散信息的价值则比较有限。

时效性特征类似于货架上食品的保质期、工商企业按期年检的信息、个人驾照的有效期限等,信用信息也具有时效性,有保存时限。我国的征信管理条例规定,信用机构对个人信用信息的保存时限是7年。

对症下药

打造电子商务网站的口碑

电子商务网站要建立信任,应如何传递信息?请注意下面三个方面:

标志性特征 这是电子商务网站的唯一标志,要注意一致性。在互联网上,这个一致性应包括三个方面:1.经营主体的身份真实;2.经营主体的网络身份合法;3. 确认以上两个身份的一致性。对于电子商务经营者,具体需要考虑如下问题:

•注册的域名属于个人还是企业?名称用的全称还是简称?

•ICP备案成企业还是个人?名称用的全称还是简称?现在核查ICP备案已经很方便了。不久前工业和信息化部升级了ICP备案系统,访问起来速度很快,将使更多的人在面对陌生的网站时,选择先核查一下ICP。企业做电子商务,但ICP备案却是个人,让人如何信任?

•备案地与经营地是否一致?如果有一家上海的网站,ICP备案地是武汉,让人如何信任?

•收款账户是企业账户还是个人账户?能提供第三方支付工具吗?如果有支付宝、财付通等知名的第三方支付工具还是让人会更放心一些的。企业最好把对公账户公布出来,消费者不一定用到,但这样会比较有信任感。

•联系人的邮箱是个人邮箱还是企业邮箱?现在企业邮箱价格并不贵,笔者建议还是用企业邮箱。因为假如企业的联系人使用个人邮箱,如果这个邮箱的主人离职,邮箱里面的信息也就被带走了。

•推广时主推一个域名还是推了多个?域名太多了人们根本记不住。电子商务网站买多个相关域名没问题,但要把好钢用在刀刃上,推最短最好记的那个。

•网站LOGO上出现的域名和推广的域名是否一致?不一致的不一定都是骗子,但总归不怎么好。

信息的完备性

这可使使信任价值倍增。以下几项内容一项都不能少。

•“关于我们”:旗帜鲜明地告诉网民你的身份,比如你的公司叫什么,而不仅仅是你的网站叫什么。如果有负责人,最好写一封公开信放置网上,留张照片更好。如果有公司团队或者企业办公环境(如前台)的照片放到网上,会让人多些感性认识。

•“联系我们”:留真实地址,网民需要对网站有一个物理寻址的权利,虽然他们中绝大多数人不会去登门核实,但万一需要,应该让他们能找到。联系电话不要只有手机号码,最好有固定电话,有800或者400电话更好。如果不是24小时有人接电话,请在电话号码旁边注明工作时间。

•“隐私保护”:企业内部有严格的信息管理和保密制度没有?执行情况如何?员工入职时签《保密协议》没有?与合作方,如物流公司,有没有严格的泄密及违约惩罚条款约定?

•“退换货政策”:早一些让网民有“后悔权”,不然你会为网民离去而后悔。

•“相关资质”:资质主体和网站主体是否一致?有些企业会把一些别人的资质也挂在自己的网站上,希望让人信任,其实让人更加迷惑。有些挂的是上级机构的资质,需要在网页上说明其中的上下级关系。点不开的“资质”多数是造假,点开了还在本地的标志多属无效。

信息的时效性

•时新应季产品常有上架下架、缺货补货,要注意及时更新商品信息。

篇10

探究所有传统品牌企业投入网上销售失败的共同原型如下：

1.把传统知名品牌原封不动搬到网上卖；

2.传统品牌在网上与实体渠道价格同步，销量奇差无比；

3.传统品牌在网上价格比实体价格低，引起实体顾客抱怨，经销体系抗议；

4.传统品牌触网进退失据，最后屈服经销体系的压力，价格统一，于是网站变成标示官方原价的企业目录，长期呈现瘫痪状态，项目宣告失败。

借鉴是一种智慧

有些传统品牌在摸索中不断调整路线，逐渐摸出了一些值得关注的渠道整合策略。有些策略事实上就是原先这些品牌解决实体渠道冲突的策略，而过去虚拟渠道的角色被误解，其实网络无非是“多零售渠道”运营模式中的一个新通路。

1.不同渠道区分品牌。

这是目前许多传统品牌企业采用的虚实整合策略。比如华润家纺经过半年的调研，为了避免网店干扰实体的定位与价格形象，决定不打原先华润家纺的实体渠道贩售品牌，而是为网络客层全新推出luxlulu网络旗舰店品牌。该网络商店贩售的luxlulu家纺商品质量与实体华润渠道(百货/超市)接近，但是因为客层及渠道成本的差异，luxlulu的商品定价只有实体的4折。

既然品牌优势在网上不见得是加分，何不舍弃原有的名牌优势转而借其资本优势与制造成本优势？

另一家拥有数千家线下门店的流行女鞋大厂哈森(Harson)集团舍弃自己的高知名度实体名牌资源不用，在网上推出自创的网络渠道品牌梅森之邦，新网络品牌虽然起步会较慢，必须从头培养，但由于无庞大实体渠道的牵制与包袱，反而将来的发展很值得期待。

2.不同渠道区分型号。

近似的商品，用不同的型号规格来让消费者不易比较。最会玩这种把戏的是笔记本大厂，他们已经长期习惯面对各种强势3C通路的价格竞争，几乎同样的产品打上不同的型号是他们惯用的把戏。要针对爱破坏价格的京东商城再生产一批新型号的笔记本电脑，对他们来说一点都不难。

一般来说，渠道竞争极为激烈的商品品类(如数码商品)，或者是面对渠道成本差异过大(如百货/电视购物/便利店/网店)，传统品牌多半会走“区隔品牌或商品”的模糊策略来因应，并且实体虚拟店各有各的优势，并肩作战成效也会有加乘的效果。

3.线上渠道卖线下的过季商品。

有些实体知名品牌，尤其是较高端的国际时尚品牌对网络渠道一向兴趣缺缺，因为他们习惯让顾客“错过就买不到”。他们认为网络渠道的价格紊乱、假货充斥不易管理，且网购环境无法像实体店面一样用别具风格的装修氛围或专业且亲切的售货小姐来传达高端细致的品牌精神。

这类型的时尚品牌要上网，有一个不错的切入点，那就是卖过季商品。国际时尚品牌在世界各国都会有很多滞销的过季库存，他们一般都会把这些尾货集中到实体Outlet卖场去打折出清。他们对自建网络通路未必有兴趣，但你如果用Outlet的概念来跟这些品牌企业谈帮他们出清滞销的尾货，他们就有兴趣了。

4.限时特卖。

现在有一种颇热门的电子商务运营模式，就是购物网站不走Amazon的目录成列模式，而是一档一档地卖，每个时段(如一天或一周)只针对它的网站会员推一档促销，活动结束你就买不到了，你不加入网站会员你也不能买，甚至连商品都不让你浏览。

这种我们暂称为“限时特卖模式"的购物网站在欧美不少，如最知名的GittGroupe。在中国此模式也逐渐流行，比如Esprit服饰或NineWest女鞋无意开官方的网络销售渠道，但会和几家限时特卖模式的购物网站合作，例如ihush俏物悄语、VIP特卖会等网站。他们和这些网站合作颇放心，因为是在极短的时间内针对该网站会员密集推广出清，不管价格多低，对实体的零售渠道不会造成任何影响。

5.独家促销。

台湾的Yahoo奇摩购物中心每月能销售近20万件名牌文胸，约相当于12.5家实体百货商场内衣专柜一个月销量的总和。2010年就这单一一个网购渠道将挑战全年文胸销售250万件，合每分钟销售5件。

这些卖出去的商品都不是低价网货品牌，很多都是国际知名品牌。去年国际内衣领导品牌黛安芬集团全品牌正式进驻Yahoo！购物中心，成立亚洲第一个品牌网络旗舰店，并发动大规模促销，黛安芬采取的网络渠道促销策略是针对Yahoo！购物中心推出独家的促销组合，或送独家小赠品，而非直接商品降价。涉足网络购物对黛安芬来说，可以成功吸引大量年轻且具有影响力的消费者、开拓男性市场、克服夜间零进账以及弥补实体门市布点不足等现况，为品牌创造多元营收成长动能。

化解内部恩怨

大企业的各业务单位本身就存在竞争，印象中专门破坏商品价格的官方网店更常常是实体业务渠道主管批评与杯葛的对象。

如何让网络事业拓展避免被实体渠道主管抵制呢？

哈森鞋业的办法不错，他们一开始发展电子商务事业部的时候，网上销售的鞋子成本报价及调货都需要哈森集团各地办事处的配合，竞争使然，任何实体单位都会本能地觉得电子商务事业部来抢业绩，所以配合起来一直不太顺利。

后来他们研拟了一套矩阵式的绩效认定政策：凡电子商务事业部透过各办事处调拨的鞋子订单，该业绩都会分算到各大事业单位去。政令一公布，网上销售变成是各办事处的业务帮手，不再是竞争者，各办事处开始欢迎期待电子商务部的调拨订单。这个虚实协同作业的矩阵式业绩模式化解了企业内部对拓展电子商务的抗性。

链接：扪心三问，找到上网的方向

所有想从事电商的企业，在开始计划之前，不妨问自己三个问题：

1.电子商务对于企业的价值何在？

优衣库上电子商务，是为了提高终端的覆盖能力；宝洁上电子商务，是为了满足现有消费者的新需求；罗莱上电子商务，是为了渗透新的消费群体……电子商务作为一种商业模式，其商业应用价值具有多面性，企业如果只是笼统地说做销量，而没有落实到具体的价值点，那必定影响到市场战略的精确性。

2.选择何种市场战略？

在明确了价值目标后，企业需要围绕目标人群、品牌、产品、价格制定市场战略。是服务于现有的消费群，还是渗透新的消费群？是沿用现有的品牌，还是启用新品牌？是沿用现有的产品线，还是开发新的产品线？如何定价？如何规避线上线下的渠道冲突？市场战略将决定，电子商务是否能实现企业最初的价值预期?

3.准备选择何种营运模式？

篇11

（一）厘清目标客户群的不同角色

目标客户群是营销系统中最基本的元素之一，锁定目标客户群是营销活动的核心环节。受各方因素影响，企业生产的一种商品不可能满足所有消费者的需求，因此企业需要在市场细分、市场定位基础上选定属于自身的消费群体构成，即目标客户群，有针对性地开展营销传播活动。此外企业还需进一步厘清目标客户群的不同角色，掌握不同角色的不同需求，及其惯用的搜索平台、搜索方式、描述问题常用的语言甚至表达方式等，摒弃以往介绍式的、以自我为中心的和官腔十足的营销策略。根据各目标客户群角色的特征创建相关内容，提供契合的检索入口，继而有效满足其信息需求。例如，大卫•斯科特在《新规则：用社会化媒体做营销和公关》一书中，就把大学的目标客户群划分为五种角色：（1）定期为母校捐款的年轻校友（毕业10～15年）；（2）定期为母校捐款的年长校友；（3）准备申请入学的高中生；（4）准备读大学的高中生家长；（5）现有客户——在校学生。因此他认为好的大学站点应该有5个不同的买家角色，并据此设定不同的目标：包括吸引校友为学校捐款、吸引高中生申请入学，以及让家长放心他们的孩子申请这所学校。对于在校学生，目标则是让他们下一学年继续在学校学习。针对不同角色的目标需求提供适合的信息内容及检索入口，实现与不同角色的有效对接。立足长远，企业还应为每个目标买家角色建立一份档案。前提是企业要尽可能多地了解这个群体，包括他们需要解决什么问题，他们一般通过哪些媒体寻求解决问题的方案，他们更喜欢接收哪种类型的信息，以及其语言使用习惯等等。在此基础上形成的买家角色档案应包含典型消费者的背景、日常活动和当前解决问题的途径等相关信息[2]。

（二）完善自身网站/网页建设

搜索引擎营销是搜索营销最基本、最重要的形式。搜索引擎营销的实现需要完成五个基本环节：一是构造适合于搜索引擎检索的信息源；二是创造网站、网页被搜索引擎收录的机会；三是让网站信息出现在搜索结果中靠前位置；四是以搜索结果中有限的信息获得用户关注；五是为用户获取信息提供方便[3]。这五个环节完成的质量高低，直接决定着企业搜索引擎营销的效果，也为企业开展其他形式的搜索营销奠定了坚实的基础，因为企业网站或网页提供的信息往往是其他搜索途径链接的信源。为确保这五个环节的质量，应做好以下三方面的工作：1.创建独具特色、高质量的网站内容。谷歌的《影响谷歌网站排名的关键因素2013》中指出相比2012年，2013年的网站排名影响因素中网站内容质量所占的比重明显变大了，可见内容为王始终是真理。在网站内容建设上，站在“搜索引擎友好、用户友好”的角度，首先，要尽可能提供原创且优质的信息内容；其次，要站在用户角度提供有助于问题解决的有价值的内容；再次，要尽量使用客户熟悉、易懂的语言讲述他们需要了解的信息；第四，每天或者定期要有一定数量的原创信息和整合信息的更新；第五，针对搜索引擎排名规则和原理进行网站内容优化；第六，优化网站内部导航结构，方便用户获取信息。2.选取恰当有效的关键词。在搜索营销中，作为检索点的关键词至关重要，它直接影响着企业信息的检出率和点击率。参照百度搜索营销的经验，在关键词的选取上可采取以下方式：第一，选择能代表产品或服务独特优势的关键词。第二，选择目标消费者惯用的描述问题的语言作为关键词。第三，根据企业不同的推广需求选取不同类型关键词。在长期的搜索营销实践中，百度把关键词划分为品牌类、细分产品类、通用词、人群词四类。每类关键词的作用各有不同：例如，通用词能够提高流量，而品牌类关键词能保持已有客户和吸引具有明确品牌意向的潜在客户。企业可以根据营销策略选取某类关键词或者某几类关键词组合作为检索点。第四，扩展尽可能多的关键词来获得更多潜在客户的关注。扩展关键词的很多：根据核心词的别称、简称、俗语、别字、缩写等扩展关键词，如：别称：自行车=单车=脚踏车。根据产品不同功能、属性特征进行扩展，如：按材质：羊皮皮鞋。第五，挖掘优质长尾词以提高客户转化率。所谓长尾词是指网站上可以带来搜索流量的非目标关键词，往往是2-3个词组成，甚至是短语，它虽然带来的客户搜索量不大，但转化为网站产品客户的概率相对较高[4]。挖掘长尾词的方法有很多种：（1）延伸目标关键词，可采用地区+产品、修饰词+产品等模式。（2）关注问答社区，掌握用户搜索提问方式，对长尾关键词进行准确定位。（3）利用相关工具查询筛选长尾关键词，例如百度工具等（4）通过网站流量统计工具跟踪流量后的长尾关键词，有针对性的进行挖掘。（5）研究同行业及竞争对手的网站，关注相关热门网站的热点内容，有针对性的选择长尾关键词。3.构建高质量的外部链接。在搜索营销中曾流行一句话“外链为皇，内容为王”，高质量的外部链接可以使企业网站在搜索引擎中脱颖而出。构建高质量外链的方法有很多：（1）设置分类目录。通过人工方法将具有一定价值的网站资源按照主题进行整理和组织，然后放到相应的目录下，形成网站的目录体系。（2）设置交换链接，即友情链接。友情链接不能随意设置，要充分考虑链接对象的相关性、网站的质量及其导出链接的数量。以免因链接的数量过多而被搜索引擎认为是垃圾链接。（3）设置链接诱饵，是指通过内容或者网站资源吸引外部链接的导入，例如很多网站以软文、共享资源等方法作为诱饵导入链接，提高自身的关注度[5]。

（三）选取适合自身的网络搜索平台投放广告

搜索时代，网民的搜索行为从搜索目的到内容、到使用的搜索平台、搜索终端等均呈现出多样化特征。虽然综合搜索引擎的使用率仍高居榜首，但也面临着被购物网站、视频网站等分流的严峻挑战，这就给企业搜索营销带来了新的选择空间。企业应在遵循企业自身营销目标及产品自身特点基础上，综合考量各类网络搜索平台特点、定位及消费者的搜索行为特征，选择最为适合、最为有效的平台投放广告。1.依据各类网络平台自身的特点及定位选择投放平台。随着搜索价值的突显，促使许多网站不断强化自身的搜索功能以满足网民的搜索需要。但由于各自定位不同，导致其在搜索营销中的地位也有很大差异。据CNNIC《2013年中国网民搜索行为研究报告》（以下简称《报告》）显示，综合搜索引擎因其信息涵盖全、网民覆盖范围广而成为搜索市场渗透率最高、市场份额最大的搜索平台；新崛起的购物网站、视频网站以其丰富的商品信息或视频资源成为大部分网民在寻找购物及视频信息时的不二之选，网民常用购物搜索网站类型中，首选在购物网站站内搜索商品相关信息的比例高达75.8%，其次为综合搜索引擎，常用比例为23.7%[6]；而一度红火的垂直搜索网站，因其针对某一特定领域、特定人群、特定需求的提供专业化的信息，狭窄的信息及人群覆盖，导致其在搜索市场中渗透率及市场份额滑落为倒数第二位。与上述收费平台相比，社交网站作为面向所有网民开放的免费社会化交往平台，受到网民的广泛关注。企业应基于各类平台自身的特点和定位及在客户搜索活动中地位的差异做出最佳选择。2.依据搜索终端的不同特点及价值选择投放平台。搜索终端包括PC终端和以手机为代表的移动终端。截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，其中手机网民规模达4.64亿，中国手机搜索网民数达3.24亿[7]。手机已超越PC成为网民通过互联网（包括移动互联网）获取信息的最重要的终端。比较而言PC终端和手机移动终端各有优劣：PC终端拥有比手机终端大得多的显示屏，可以使搜索结果在页面中显示的信息更完整，同时用鼠标操控可以有效减少人手触摸所带来的失误率，网民的搜索体验优于手机终端；手机终端受智能手机内存大小、手机配置、操作系统等影响，其承载的应用软件数量有一定限制，而PC终端却基本无此忧虑，可以满足网民固定状态下对搜索更为全面的信息需求。当然手机终端亦有其独特优势，例如网民除了通过键盘输入关键词外，还可通过语音、拍照、扫描等多种方式输入，输入方式更趋多元化；手机的便携性更利于满足碎片化生活状态下即时性信息搜索需求。3.依据消费者的搜索行为特征选择投放平台。据《报告》显示当网民购物需求明确时，其搜索行为具有以下特征：网民PC端购物搜索的主要内容所占比例依次为产品价格、产品品牌、产品介绍、产品商家及产品购买地点。搜索商品相关信息使用的网站类型，首选为购物网站，常用比例达75.8%，而且学历越高这种趋势越明显，其次为综合搜索引擎（常用比例为23.7%），垂直购物搜索的比例非常小（0.5%）。通过PC端购物搜索常用的具体网站平台，淘宝/天猫商城以65.7%的比例位居第一；第二为百度，比例为20.6%；再次为京东商城，比例为8.4%。企业进行广告投放之前，应事先把握目标消费者的搜索行为特征，有针对性地选择合适的网站，以提高广告传播效果，降低营销成本。例如食品类企业在推出诸如月饼、粽子等节令性较强的产品时，通常以短期内快速提高销量为目标，而消费者应节日之需，购买意向明确，通常会直接到购物网站搜索产品信息，此时企业优先选择购物网站进行广告投放比较明智。

篇12

07年莫文蔚作为西班牙国宝级品牌LOEWE宠儿，曾经在马德里拍摄了一组令人惊艳的秋冬系列广告，时隔多年再次来到马德里，让她不仅感慨，还是最爱这里秋风暖暖的感觉。

莫文蔚说自己最喜欢短裙与露膊设计，而本次银泰网提供的诸多大牌服装，引领潮流的花朵图案长裙，有如完全是替她度身订做一样，让她非常想要拥有。

PRADA普拉达

桑蚕丝材质花朵图案女士连衣裙

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＼MAX MARA麦丝玛拉多色混合材质复古风格女士项链

银泰价：RMB 2900

参考价：RMB 3500

GUCCI古琦 棕色牛皮材质纯色女士腰带

银泰价：RMB 2230

参考价：RMB 3390

W.Doubleudot连衣裙WW3M-O5380粉色

银泰价：RMB 1313

参考价：RMB 2188

银泰网：网络时尚公民的购物首选

本次和莫文蔚共同前往西班牙，作为时尚购物网站的银泰网提供了大量的服装配饰作为拍片选择。这个时尚国际品牌和品类最多最全最新的网站购物，用了不到5年的时间，已经成为很多网络时尚公民的首选。

本次和莫文蔚的合作，并不是银泰网和明星们的首次合作。曾经轰动一时的蔡康永的蔡系列鞋就是在银泰网首发的；现在许多明星甚至从海外在银泰网下单争相购买，并且推荐给他们的粉丝，超值的性价比，国际大牌云集，丰富的品类，都为银泰网在明星中赢得了良好的口碑。

采访中，莫文蔚也表示，早早就已经听说过银泰网，本次合作，让人觉得确实名不虚传。

Agalloch 经典款俏丽爱丽丝礼帽

银泰价：RMB 131

参考价：RMB 328

GUCCI古琦

全框架女士时尚太阳镜

银泰价：RMB 1890

参考价：RMB 3180

CLASS CAVALLI棕色混合材质复古印花修身女士长袖连衣裙

银泰价：RMB 4650

参考价：RMB 10800

McQueen 多色粘纤材质炫丽抽象印花女士无袖连衣裙

银泰价：RMB 1750

参考价：RMB 3580

ALEXANDER MCQUEEN亚历山大・麦昆 银色金属材质骷髅头装饰女士手镯

银泰价：RMB 1800

参考价：RMB 2400

银泰网副总裁佟欣专访

银泰网是国内实体百货公司控股经营的网上商务平台，由香港上市公司银泰百货重资打造，整合旗下40余家实体商城，数百个品牌，提供了众多高品质的商品，是国内消费者的首选时尚B2C网站。作为这个网站的灵魂人物之一，银泰网副总裁佟欣为其发展倾注了极大的心血，对于今年银泰网的变化，她又如何评价呢？

（F=Fashion Weekly，T=佟欣）

F：2013年银泰网在线产品特色上与去年有什么变化？

T：在今年，银泰网推出了更多时尚产品线，包括时尚数码产品、时尚家居、时尚母婴、时尚礼品馆，以及全国独家的设计师频道等。

F：今年秋冬主推新品有哪些？您最喜欢的哪些？有没有推荐款式？

T：今年秋冬新品，涵盖最新流行款式和色系的，时尚服装、鞋靴、箱包、国际名品、美妆、配饰、家居、母婴等。另外还有根据个性化需求定制的各种节日、纪念日的礼品。我个人比较青睐欧美线的一些时尚品牌和设计师品牌，银泰网是我购买这些品牌的唯一选择。因为，在其他购物网站上无法买到。银泰网十月上线的独家授权发售的海外代购爆款――科莱丽洁面神器，也是今年秋冬入手的心水宝贝之一。

F：今年的市场推广方面还会有哪些有趣的项目推荐给大家？