营销工作经验总结范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇营销工作经验总结范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

这是我们公司成立以来的第一个月总结会，此刻我的心情有点激动还有一点点忐忑。

在这个月的工作中，对于我自身而言，我成长了许多。

也更多的了解到自己更缺乏了什么。更应该巩固些什么。

这月总的来说呢,有做的好的，也有做的不够到位的地方。

我也做了一个简单的归纳。

做的好的有以下几点：

1、  对于工作的积极性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我们工司刚起步，有的是激情，也有鸭梨，但是有鸭梨才有动力，而且身为网销部经理来说，我也应该以身作则，做好榜样。才能带动更多人对这份工作的热爱。

2、  在语言沟通上与客户谈单时说话的技巧上，都有明显的提高。这应该跟同事门的沟通，与多个客户交流上，对我都有很大的帮助，从而才能更多的去掌握一些语言技巧方面的运用。

3、在我看待工作的一些事物上，有了新的认识，比如说：曾经我对待工作的看法是做好自己的分内的事就完事一样。但是现在我觉得工作应该当成自己的事业来奋斗，不要只求收获，而不去付出，更应该做到，你爱它多一点，它就会爱你多一点。应该把自己的工作当成自己最好的朋友，用心去对待，努力去奋斗。

4、对于我的责任心这方面，我觉得我所增强，为什么这么说了，以前只要一下班，即使还有手上的工作没有做完，我也义无反顾的下班，但是现在不同，我没有完成的事情，我也会加班加点的去完成。所以，我觉得以后的工作中，我会保持这份责任心来面对。

5、我觉得对于我的专业知识也有了很大的进步，不管是我照片的处理上，还是在网站后台的运用，还是在网络的推广上，都有了较大的提高。

 

以上就是我觉得这个月做的还不错的地方，当然我这个月也有很多做的不够好的地方。

 

第一点呢：就是网络推广不是很到位，我觉得问题所在，大多数原因是没有找到更好的方法和技巧，导致了这个月网络销售部的业绩平平。这也是我们应该引起重视的地方。

第二点：在管理能力上，没有更好的和部门同事进行交流与分享。从而导致了网络人流量的失去。

第三点：在销售这方面，还没有做到自己想要的成绩。主要原因是在如何去找客户来源是一个很大的问题。然后我觉得采取的措施，问题也很严重。

篇2

1应聘邮件只有附件，正文无任何说明或礼貌用语，这让审阅人感觉很不礼貌。

2应聘邮件标题只写求职，而没有应聘岗位+姓名等信息，查找不便

3应聘邮件写完却忘记附上简历

4将简历完全粘贴在正文部分，而没有附件word或pdf版，这样面试官保存起来很不方便

5简历太过于简单，没有详细写清楚你在某一公司某一职位上所做的事情和成绩，只是一个公司名+职位

6整个应聘邮件和简历中看不到他的应聘岗位，这点很头疼

7应聘时一定要先看清楚岗位要求，工作地点，别还在邮件中询问哪些岗位，这样太不认真

8各种工作经历全部堆砌在简历中，反而与应聘工作相关性降低

9简历的标题别弄成“我的简历”/英文字样比如yantao缩写yt等类似

10简历、作品尽量不要弄成压缩包

为什么讲以上问题呢，其实就是一个用户体验的问题。你把面试官当用户的话你就要去考虑他的审阅体验，从收到你的邮件，标题、正文(内容)、附件是不是给他很清晰简洁传递了信息，他操作查看时是不是很便利，这些都是还没打开你的简历前就会产生的面试体验。

那一份良好用户体验的求职邮件该包含什么东西呢，我觉得先做好三点：

1邮件标题，包括姓名+地址+应聘岗位，如三寿-上海-新媒体运营即可，既让别人一眼知道你的姓名，所在地和岗位，多简洁。

2正文内容，有至少2种写法，第一种就是纯礼貌性的内容，XX您好，我希望应聘贵公司XX职位，个人简历详情如附件，请查阅。第二种稍复杂些，在第一种基础上再多写几句，比如联系方式、个人擅长、工作经历总结，如，拥有5年新媒体营销经验，做过网站运营、营销策划、网络公关等职位，等突出自己特点的描述性用语即可。觉得写不好就不要写，换第一种。

3附件内容，附件一般包含简历+作品等资料，一般不要太大太多下载也麻烦。最好就一份简历就好，word版为好。

新媒体营销相关岗位的求职简历如何写，细节我不想多讲，主要是以下3点我觉得求职人需要考虑清楚。

1弄清楚你应聘的是管理岗位还是执行岗位

如果是管理岗位不仅要写你带团队的经历和成绩，还写你曾经具体执行的经历(这部分简历中可简单点)。我相信一个没上过一线的人怎么能带一线的兵呢，如果你是搞研究的就另当别论。如果是执行岗位，比如专员岗位，你需要写清楚你干过的项目，做了什么，结果如何，有什么经验总结更好。比如运营XX微信，负责微信开通定位、内容运营、活动策划、数据分析等，将粉丝有x提升至y，阅读率提升至z，带来IP PV等w万等等。总结一套标准的内容运营方案、活动策划思路等等。这样你的执行能力就会被体现的淋漓尽致，当然还有附上文章，观点等就更好。

2相关工作经验如何把控

篇3

下面我对20xx年的工作进行总结：

一、客户接待

20xx年6月-12月 共接待146组客户，

本地93组客户，占总客户的63.6%。

本地以北地区28组，占总客户的19.19%。

本地以南地区13组，占总客户的8.9%。

其他地区8组，占客户的5.4%。

外地客户5组，占总客户的3.4%。

二、面积选择：50㎡-60㎡，占总客户的20%。

70㎡-80㎡，占总客户的50%

90㎡-100㎡总客户的20%，

100㎡以上占总客户的10%。

三、购买方式

贷款购房占客户的70%，一次性购房占总客户的30%。

四、购买人群

来访客户年龄：25-50岁，

主力购买人群：30-40岁。

青年人占来访人群的70%。

五、购房需求：

(1)婚房比例为20%、自住为50%、陪读为30%。

(2)客户理想的户型：90㎡-100㎡三室一厅、明厅的户型，

(3)项目优势：位置的优越性，配套齐全、优质建材、房屋质量。

六、销售情况

成交2组：一次性付款1组，按揭贷款1组。

总房款：316365元

七、未成交原因：

1、价格因素：

(1)价格偏高：部分客户对于销售价格和心里价位有出入，首付比例高也是客户在购房时考虑的主要因素。

(2)客户认知度：

部分客户对项目不够了解，对开发实力有所顾虑虽已进行宣传客户对项目认知度比较模糊。

(3)客户方面：

①购买习惯：当地人的购房习惯，以楼房开工到完工期间为销售期，在客户印象中，楼房完工即清盘售完。

②主观意识强对待新鲜事物反应慢，客户优先考虑销售价格，不注重房屋质量。对房屋产权的法律意识薄弱。

③客户回访：前期积累客户等待时间过长购买欲望减弱或已购房,未购房者在回访过程中未有看房时强烈购买意识。

客户接待经验总结：

一、在接待过程中，始终要保持热情。抓住切入点，更好的与客户沟通，了解客户性格和购买意向对症下药。

二、做好客户档案记录，记录客户信息 姓名、性别、来访人数、客户特征、联系电话、意向户型、认知途径、意向价格、客户来源等;记录洽谈经过，将与客户的洽谈过程详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况)，以便掌握客户情况; 建立联系通道。通过电话回访等方式掌握客户动态，记录客户成交与未成交原因。总结经验改进工作方法。

三、提高业务水平，学习地产知识了解市场动态。知己知彼百战不殆，树立专业性，已专业的角度为客户提供选择。从而促进销售。

四、 市场调研了解其它项目的销售情况、楼盘价格、开发进度、贷款要求(包括首付比例、手续办理、贷款条件)、交房日期、房屋质量、建材品牌。总结楼盘优势和劣势，相同品质楼盘销售情况，调研完成后总结数据以书面形式上报。以备公司制定销售政策和宣传方案时作为参考依据。

总结半年来的工作，工作中仍存在问题和不足，在工作方法和销售接待仍需学习，总结经验在20xx年基础上取长补短，在新的一中年更好的完成工作。

五、工作中的不足：

1、工作经验不足，在工作中细节考虑不周全。

2、业务知识和销售技巧，仍需学习掌握。

3、应变能力有待提高.

根据20xx年的工作情况，制定20xx年的工作计划

(一)、挖掘潜在客户通过项目介绍，口碑宣传以及其他宣传方式 扩大销售渠道。

(二)、增强自己服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。

篇4

一、城域网质量控制的工作经验

随着现代科学技术的快速发展，我国电信行业中的互联网业务得到了广泛的应用。互联网数据业务作为各个公司发展的龙头产品，需要管理者从各个环节上加以精确把控，从城域网用户接入到省网的NAT转换和NDC服务，无一不涉及到用户上网体验和公司的网络质量，反映到市场营销上便是企业的口碑和其带来的直接经济效益。现将城域网质量控制的工作经验总结如下：网络扁平化，核心层路由器、汇聚层BAS、汇聚层交换机合一，省网、城域网链路扩容是网络发展的大趋势。目前省内有2台核心交换机，汇聚各地市链路，另2台思科路由器作为本地出口路由器，省网本地电信9.3G、联通11.7G，骨干网两台CR12416路由器，作为骨干网B类节点路由器，1台CR12406路由器作为AR接入路由器。配置的路由策略中，本地NAT影响特定应用的正常使用。根据用户对网络质量要求的不同，对源地址实行不同的路由策略。同时，为网内用户提供NDC服务，并将路由指向骨干网。

二、城域网质量的审核及评定

（1）缆线质量评价。信噪比大于12dB时用户能够良好使用；线路衰耗96％。统计方法：对考核期内省级CR到地市分公司的某个DSLAM考核点计算5分钟内PING包时延。5分钟PING包时延＝（64字节平均时延×4＋128字节平均时延×3＋256字节平均时延×2＋512字节平均时延）／10。对考核期内省级CR到地市分公司的某个DSLAM考核点所有5分钟内PING包时延做算术平均得到的考核期的平均时延，平均时延未超过50ms视为该考核点本月考核合格。网络时延达标率＝合格的考核点数／所有考核点数×100％。四是网络丢包率标准。网络丢包率达标率是各考核期内统计到的各省CR路由器到各地市分公司的DSLAM设备PING包丢包率没有超过1％的考核点占全省所有考核点的比例情况的月平均。要求网络丢包率达标率>96％。计算方法：考核期内省CR到地市分公司的某个DSLAM考核点的所有5分钟PING包中的丢包数量/所有5分钟PING包数量

随着业务的发展和网络的融合，新的业务将越来越多地通过数据城域网进行传送，NGN、VPN和IPTV的进展使得数据城域网成为了多业务的承载平台，而各项业务均是在宽带互联网的基础上实现的，为了进一步满足各项业务的发展需求，数据城域网的优化和演进将是一项紧迫而又长期的任务。

篇5

吕俊杰表示,一靠航天信息的庞大服务网络,二靠资深独一无二的资源。

据了解,航天信息在全国31个省、市、自治区和5个计划单列市建立了近40家省级营销服务单位、700余家基层营销服务单位,从业人员14000余名,形成了中心城市延伸到乡镇的多级服务网络。如此庞大的服务网络一旦全部平移完成,基本可以达成“无盲点”的服务覆盖。一位航天信息员工这样向记者说:“艰苦的地方我们坐着驴车也要及时赶到。”

除此之外,税是航天信息的核心,进入ERP领域也独辟蹊径的选择了以税为突破口。

航天信息Aisino ERP A6 “税互联 实时管理”的独特理念,确实体现了企业的优势。因为以税为重点的ERP在市场上属于空白,而其他ERP厂商要是以此点切入市场,基本无法与之抗衡。航天信息基于多年来以税为核心的工作经验总结,并花费几年时间研发的Aisino ERP A6产品,能够达成用户在核心必须业务(税务、财务)与ERP领域需求的完美对接。

篇6

王大保打工的这家外资企业，2008年上半年受金融危机的影响效益滑坡，生存受到威胁，连工资都发不出，不少员工纷纷跳槽。此时，王大保不为所动，坚信困难是暂时的，因此即使白干拿不到工资，仍积极为公司献计献策，千方百计帮助公司渡过难关；甚至将自己家里的存款集资给公司做流动资金，并动员大伙这样做……经过短暂的低迷后，公司又焕发出勃勃生机。鉴于王大保对公司如此忠心，老板报之以李，不但给王大保提职加薪，还郑重地承诺：王大保为公司终身制员工。

编辑点评：大凡能在企业站稳脚跟的人，都是以企为家、对企业忠心耿耿之人；即使企业遇到困难发不出工资，也能与企业同舟共济，荣辱与共。一旦企业起死回生，这样的员工一定会受到老板的重用、厚待。

要多能，不要孤注一掷

2011年，中文系毕业的黄晓江顺利地应聘到一家制造公司当办公室秘书。尽管他文章写得好，深得老板的赏识，但没有一门实实在在的理科技能，他干得很不踏实。他发现公司下属几个车间比较缺电焊工，而自己的舅舅是国营企业的高级技工，车工、电焊等样样精通，黄晓江便利用节假日休息到舅舅的工厂学电焊并拿到了电焊工上岗操作证。2012年底，黄晓江所在的公司受市场的冲击，要大量裁减二线人员，有一手过硬电焊技术的黄晓江不仅没有被裁，反而被重用，升任焊接车间副主任。

编辑点评：在一些企业受金融危机的影响纷纷裁员的大背景下，仅凭一项技能就想在企业站稳脚跟，是不够稳妥的。俗话说：技多养身。只有居安思危，未雨绸缪，多掌握一项技能，才能在经济结构调整、企业面临危机时站稳脚跟。

要预警，不要麻痹大意

大学刚毕业，张娟就在学友的帮助下来到一家企业做内刊的编辑工作。学友是总裁秘书，不但工作能力强，而且人缘很好，在她的引荐下，张娟认识了公司很多高层管理人士。从2010年开始，这家公司受金融危机余波的影响进入非常时期，张娟在做好本职工作的同时，十分注重人事信息的收集。在一次闲聊时，人力资源部经理无意中透露了一条消息：内刊编辑部要撤并，估计要裁员两人。得到这个信息以后，张娟工作更加卖力，并加强了与兼并部门主管的交往，将自己大学时在《人民日报》《演讲与口才》等报刊发表的文章呈送给兼并部门的主管，虚心向他请教如何更好地做好编辑工作。在后来的撤并过程中，新主管认定张娟就是内刊编辑的最佳人选，把她留了下来。

编辑点评：非常时期，裁员减人是摆在人们面前的客观现实，及早准备十分必要。如能尽早得知裁员的信息，就可以在裁员之前采取应对措施。

篇7

很偶然的机会进入顾问行业，把自己十几年的工作经验总结讲给同行们听，不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的“原创音乐”。他们迫切需要的也正是这些可以迅速学以致用的，动作分解式的培训。

于是我成为一名专业营销培训顾问。

走上讲台一年多时间，做了一百零几场培训之后，我告诉自己，这次的职业选择可能要延续不止十年。

从IT精英到司机、业务员再到销售经理、销售经理，最后又成为一个“教书先生”，这样的轨迹，实在是有些“无常”。可是事情就这样实实在在的发生了。

第一次给企业培训是源于自己在《销售与市场》上发表的一些文章，企业内几个同行看完后觉得比较实际，有共鸣，就托编辑部找我去讲课，在济南佳宝乳业，平生第一次给一百多个所不相识的同行做培训，面对台下黑压压一片，刚开始还真的略有紧张，培训后学员的热烈掌声和评价让我自己也吃了一惊——原来我在培训的行业能有这样的竞争力。之后口碑相传，课程渐多，从此一发不可收拾。

第一次给企业做咨询更戏剧性，同样也是源于媒体。2001年我曾出版了一本小书，后来被娃哈哈拿去印刷做内训教材，此“书”被华龙集团的一个业务员看到，复印了了一本拿回公司“献宝”，正值华龙集团在尝试终端渠道改革，对“书”中一些终端渠道管理的内容甚有感触，几个管理层传阅之际，华龙销售公司总经理陈君女士突然想起眼前这本“娃哈哈培训资料”的内容好像在一本书上看过……就这样因缘际会，促成我和华龙的第一次接触，在针对华龙全体销售人员做了两次培训之后，敲定2002年华龙集团的营销管理系统改革、城市渠道建立、内训教材建立系列咨询项目由我主刀，接下来2002-2003年我带着四个助手，从市调、诊断报告到方案初稿递交乃至样板市场亲自执行、最后方案出台、辅导跟踪，将近一年的时间我几乎成了华龙的全职员工。

今天我在营销顾问行业发展相对顺利，相比较不少同辈师兄弟，自己的工作环境、发展空间、学习机会等都优越许多。庆幸之余，有时也会自诘——在中国有十几年营销经历的人不少，为什么自己会那么走运？

回头看，其实偶然的背后有必然。

其一，大型跨国公司和内资企业从基层做起的十几年工作经历给我打下了专业基础。尤其在进入营销行业初期我曾经遇到过一些波折，在民营企业做大区经理后又进入外企从基层业代做起，如今回想：这四年最基层的一线业务操作经验非常宝贵，对我后来做销售管理的务实风格塑造，以及做营销顾问编写销售人员的培训教材时的针对性、可操作性有莫大的帮助；

其二，我有非常顽固地记录、总结习惯，十年来，读书笔记、工作日记从不间断，也正是这个原因，我现在写书、写教材都比较轻松。实际上我的创作源泉不是在康师傅、可口可乐接受的系统培训，也没有依托于哪个营销大师的理论，更多的源于我的几十本工作日记，源于自己这些年的心得体会、总结积累。现在每一次培训课结束时，我都会告诉学员“日经一事，必长一智，善于总结的人才会快速成长”，“勤于纪录，勤于总结，会使你的经历更有含金量，让你避免遗忘，更迅速的积累经验”

其三，受益于自己的动笔能力和媒体的支持，在做基层工作中时就经常不断作些总结和思考，落成文字在各种营销媒体发表，与《销售与市场》的合作从98年起到现在几乎从来未断过。一路走来积少成多到如今已有近百万字。也就是这个原因，在行业逐渐积累了些影响力，在无知无觉的被动状态下，接到顾问行业最重要的第一张订单。

2003年初，幸被《销售与市场》杂志聘为高级研究员，当时社长李颖生先生讲了一句话：“现在在营销上找个好的合作伙伴真难，专家们要么太理论，要么干脆是企业的一线经理，虽然贴近市场，但只会低头拉车，不会抬头看路，眼界太窄”。听罢，心中怦然一动：对了，我想我最大的幸运就是这些年我既在低头拉车，又在抬头看路。

“教书先生”的生涯里，也有不少同行对我的选择提出质疑，主要集中在以下几点，在此一并作答：

问：你以前在哪些企业的培训部任职？你有多少年的培训经验？

答：我在企业里一直在做销售，在培训部一天也没有呆过。专职的培训是从2002年开始，但培训经验至少有七八年——做为一名出色的销售经理，我几乎天天要给下属做培训。销售行业里常常有些人自我标榜“我这个人是会干不会说”，其实这是借口。做销售首先要做人的工作，对上要争取领导支持，对下要带好团队，对外要“摆平”客户，每一项工作都需要强的沟通能力。销售经理“能干不能说”充其量是一个班组长的水平，销售经理首先必须是一名出色讲师。

问：你的培训是否带有更多的个人经验色彩？您觉得这些年的市场销售游戏规则有没有在改变，你现在脱离一线做培训，会不会感到以前的经验是否会有过时的风险？

答：我的教材全是自己“原创编写”，课程框架脱胎于可口可乐、康师傅的营销系统，课程内容主要得益于自己十年来的个人摸索以及在各个企业培训时吸收学员的众家之长。坦率讲我的课程很难抹煞个人经验色彩，但同行相较，我并不觉得这是个缺憾，反而正是竞争力所在。

有没有过时的风险？当然有。十年间，中国的营销行业先后经历了“供销”、“大客户”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”，直到现在在逐渐形成“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展”七个不同阶段。赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。

市场天天都在变，在变化的市场中，每一个人都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，如果我真的脱离市场站在讲台上讲三五年，也会沦为毫无价值的“理论家”，这一点是我培训顾问生涯里最大的压力和恐惧，我能做到的是以下几件事情，期望能够使自己长期“保鲜”：

1、 每一次培训后教材就修改、升级一次。教学相长，学员们的提问、小组讨论时的答案不断给我新的给养；

2、 及时充电，研习最新的营销书刊、参加同行优秀者的培训课程；

3、 定位于培训顾问，同时兼作企业的营销顾问，在亲自动手解决企业实际问题的同时让自己有机会重回市场一线。

4、 抵制诱惑，每个月给自己限制最高的培训天数，每个月最少读两本专业书刊，每一个培训企业都要经过详细的访谈、备课、再访谈修改、最后执行。培训师最大的误区就是“走红”之后天天讲课，没时间充电最后落个“伤仲永”的下场。

问：为什么你会更关注培训而非咨询项目？

答：作为营销顾问，仅从销售额和利润角度看，咨询项目一定比培训项目更有利。但笔者自己在企业的十几年体会是，管理是很难咨询出来的，一个企业的管理体系是有水土的，一定要熟知企业的土壤和气候，撒下合适的种子，浇水、施肥、矫形、渐渐的由表及里，慢慢生根长出来才行。

咨询方要真的对企业有所帮助，一定要全职投入企业半年以上，深入各个岗位和市场一线做调研，最好能亲自执行样板市场，用实践验证自己的方案优劣，之后才有可能对企业发生一些好的或者坏的影响。而以这种方法作咨询，耗时往往会在一年左右，时间和运营成本极高。除非你已经在这个行业里积累了很高的品牌价值，同时拥有相对低价的人力资源，否则咨询其实是一个在高道德成本高利润和高运作成本微利经营两种模式中作取舍的行业。

培训目前是一个正在快速膨胀的市场，需求大，真正能让企业满意的培训产品少，而且现在培训行业非常现实，不管你头上的光环有多大，学员在半小时之内就能辨认一个培训产品的优劣，品牌在这里的影响力未必很大。在这个浮躁的商业社会里，培训界的游戏规则尤其对新入行者而言，更简单直接、更彰显实力、也最公平！

问：你对今天的培训市场怎么看？

答：中国目前的培训市场还属于供不应求的阶段。讲师多，产品多，但消费者的抱怨和不满也很突出。培训行业的两大症结：一为实用性；二为安全性。

何谓实用性症结？——几乎所有的企业都在强调培训课程要实战，也曾听过太多游戏为主、互动成风、理论宣导、案例成堆的课程，结果是上课激动，下课冲动，上市场之后不知道怎么动。其实销售人员不想听理论，也不想听太多商战故事，更不喜欢从早到晚互动做游戏，他们要的东西很简单：超市不让进店怎么办？冲货怎么打？员工填假报表怎么办？你告诉我怎么办？

何谓安全性症结？——不少学员一听要培训就很反感？为什么？现在在广州、北京、上海开的公开课大多数一个班都在30人以下，为什么？——大家经历了太多次的失望。花了很多的钱，花了很多的时间，一次又一次的失望，已经让他们厌倦。

如何把培训产品从理念宣导落实到动作分解，这对中国企业界和培训界而言是机会也是难题。推行培训零风险质量承诺（客户不满意就全额退费）的行业标准，这个行业才能更加成熟理性，才能真正激浊扬清。

《销售与市场》十年大庆之际，受邀讲讲自己十年营销生涯的感受，落笔成文之时，与当年走出校门踏入营销行业同样是炎热的仲夏，其间相隔整整一十二年，一路走来与《销售与市场》多多结缘，借此机会向老朋友道声谢问声好。

杂志社张老师约稿时提到让我在文章结尾是以“过来人”的身份，给仍在企业一线奋战的朋友讲几句“勉励之词”。这个题目着实让我愧不敢当，而且有些黯然——一直以为自己正值当年，怎么忽的变成“过来人”了？

篇8

黑龙江省有多个地级市，每个地级市又有很多个县城，这里是京东等大电商的物流触及不到的。目前，正阳电器对这些下级市场有分销的业务。如何依托线上销售，线下展示，充分利用正阳家电的现有渠道呢？首先正阳家电要建立一个网上平台，然后再在地市县级市场建立基于网络平台的分销网点。消费者可以在正阳家电的网上选购商品，再到距离自己最近的分销网点取货。正阳电器希望这一模式能够成为其服务于全省线下线上消费者的平台。

正阳家电目前在哈尔滨只有两个门店，如果未来线上线下结合做的好的话，完全可以摆脱线下大规模开店和开大店的模式，改为在社区或者专业家电卖场附近开店的模式。消费者到卖场看了商品之后，再到正阳家电的线下网点比价，下单。这样既节省了成本，又可以实现更多的销售。目前正阳电器已经开发了整个的后台系统，实现分销网点与正阳电器之间下单、配送、结算等功能。下一步就是在下级城市寻找加盟网点。这些网点不需要很大的面积，店内可以配备电脑，那些不会上网购物的消费者可以在店员的协助下去正阳家电的线上平台选产品，下单。正阳家电在接收到订单和货款之后，通过自己的物流配送体系，将产品分送到该网点。消费者可以根据自己的情况选择是自提还是送货上门。当然，这个网点需要具备一定的仓储和服务职能。

几年前，正阳家电在哈尔滨平房区投资3.6亿元新建的仓储物流基地已经开始启用。而这个仓储物流基地的职能一方面是为供应商提供仓储和物流分销的任务，还可以实现零售，同时为供应商提供金融服务。在哈尔滨，大多数家电供应商的仓库散乱，管理落后更没有形成规模效应。正阳家电为供应商提供的仓储是基于家电产品特性基础上的现代化信息管理的仓储平台，供应商的所有货品都在可监控的范围之内，接受全面的管理。家电商经常有资金的需求，但是因为他们的规模小，银行等大的金融机构很难为他们提供服务。如果租赁正阳家电仓库的供应商暂时出现资金短缺，正阳家电可以根据其现有库存，提供相应比例的资金支持。如某供应商租赁了正阳家电的仓库，货值为1000万元。而该供应商需要500万元进货，手头又缺少现金。这时候，通过评估该供应商的库存，正阳家电可以立即为其提供500万元年息10%的资金。而这样快捷的服务，在目前的银行是做不到的。这期间，供应商需保证其仓库内的货值不低于1000万元。目前，正阳家电的物流基地已经有品牌陆续入驻了。

零售服务商也当有所为和有所不为。有所为指未来零售商不能只依托零售业务，要围绕着供应商和消费者的需求将自己打造成服务商。一方面，对于消费者，零售商为他们提供物美价廉的商品，满意的售前、售后服务，创造更大的规模。另一方面，规模越大，吸引的供应商也就越多，就要为供应商提供所需要的销售量、仓储、物流和金融等全方面的服务。零售商提供的服务越多，供应商给予的支持越大，就能吸引更多的消费者，形成良性的商业循环。

而有所不为就是尽量不参与品牌的业务。正阳家电认为，一方面不想成为合作伙伴的竞争对手，另一方面，零售商作为服务商，越专业越有前景，越专业越有生命力。

当然，要成为专业的渠道服务商，不但要具备商业头脑，更重要的是要有大量的营销和管理人才。正阳家电在现有人才梯队的基础上，也开始通过各种优厚的政策网罗人才，以使自己从零售商向服务商平稳过渡。

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杂志简介

本刊宗旨：营销参谋渠道顾问

读者对象：家电商、零售商；生产厂家；房地产开发商、建筑

装饰工程公司；零售报摊、社会个人订户；社团；图书馆。

广告价值：塑造业内品牌，征招商业客户，传递企业信息，优化渠道伙伴。

投稿方式：投稿之前请参看现代家电关注重点，诚征见解独特，对行业问题阐述深刻的来稿。请按栏目定向投稿。投稿人可按电子邮件方式投送。

篇9

一、发展分销，招募商。提高经销产品的知名度与美誉度；这里要注意的是一定要提前定好详细的目标，如发展几个商、发展哪个地区的、哪个渠道的商，只有列出明确的目标，才能有的放矢的去邀约合乎规格的客户。

二、订货会。推出新品，推出相应优惠提货政策，回笼资金，把货物压到下一级经销商仓库，这里要注意的是收集信息，如仓库的库存情况、厂家的政策信息、下级分销商的库存情况等，并据以上信息做出合理的订货政策，提出会议的订货指标，努力保证完成。

三、经验交流会、新品推介会。这类形式看似没有上面两种会议形式有那么明确的目标，但大多是“醉翁之意不在酒”，还是要订货量，要下级客户的分销方向与上级经销商保持一致，所以最好也订出具体的目标和可量化的出货方案。

总结一下，没有可量化目标的经销商会议十有八九会输在起点上。下面我们分析一下邀约客户的方法。根据上面我们会议的分类不同，邀约的人也有所不同。

招商会招谁来？招商的目标订得越详细就越容易锁定邀请的客户。比如要招某地区的县级商，就要从我们前期走访市场时考察的客户着手，寻找那些对我们产品最感兴趣的，认同品牌和经营思路的，做过类似产品，有一定渠道与经营实力的县级商中选择。又例如召集某超市或当地商超的商，可以从他在商场中的终端表现来选择。这里要注意两个原则：一是精而不滥，要求事先的市场走访中业务人员做好提前判断，锁定几个A类客户，提前沟通，重点邀请。二是用巧劲做好借力。前些年有部电视剧叫《大染坊》，主人公的产品是新牌子，但他借对手开经销商会时，广泛接触客户，打开了自己的分销渠道。一般家电产品的经销商会都比较集中在一段时间里，下级经销商有时几天连续赶几个会议，在此期间见缝插针不会太难。

来的是谁,是决策者还是应付事。开经销商会，就是要请到老板来。如果经销商上来的都是业务人员甚至是导购员，这样的会议基本就会变成一顿聚餐，没有效果了。这就要求在会前让分管的业务人员做细工作，一定要请到经销商老板本人。我们提倡业务人员在会议期间全程接待陪同客户，一方面加强沟通，另一方面避免客户借口不来或提前离场。

名义召集客户的名义。客户能不能来，需要了解他们的需求，做好事前的沟通工作，会议组织的名义与会议的内容能否引起客户的兴趣，能给他们带来什么利益是关键。在实际工作中有几个方法可以分享给大家。一是诱之以利，如是已经合作的客户，提出会议期间有大量的优惠政策，赠品政策，吸引客户的注意力，但要达到现场的效果，可只是大体做一介绍，不涉及细节，一切都在现场揭晓。二是经验分享，由大家都感兴趣的生意做得好的经销商或者导购员做经验分享，这对想让生意更上一层楼的经销商很有吸引力，对于做得好的客户，出席会议谈经验对他们是莫大的面子，对此自会不会推辞。如果把经验交流的客户数量增多一些，无形当中也增加了客户的出席率。三是节目诱人，如请某品牌代言明星出席会议，某知名家电培训讲师做培训课程，会后可参与一些大型活动等都会引起下级客户的兴趣。

人员的邀约。

主要是两方面人员的邀请工作，一是厂方人员；一是经销商与会人员。对厂方人员邀请的原则是，老板亲自邀请厂方相关领导和市场部门亲自参与，以显示对厂方领导的尊重。领导的层级越高对会议的支持越大，如可以通过此机会申请特价机的支持、渠道的支持。而市场部门也希望通过会议得到第一手的市场信息，另外市场部是产品和推广策略的制定者，他们也希望帮助经销商达到自己的目标。

邀请的名义可以是支持当地市场的推广，更要上升到今年销售与渠道目标达成的重要条件，同时可以提出此次会议对当地市场开发的重要性，在邀请之前充分与当地的业务经理进行沟通，让他们做会议的主持者，给他们在上级领导面前表现的机会，合力共赢是邀请成功的基础。

经销商与会人员的邀请。

来的是谁,是决策者还是就应付事的，这就要求在会前让分管的业务人员做细工作，一定要请到经销商本人。我比较提倡业务人员在会议期间全程接待陪同客户，一方面加强沟通，另一方面避免客户借口不来或提前离场。还有一些小技巧可以与大家分享，如设计一些奖励事项，如前十位报到的客户。

日程的选择。

1、会议尽量选择在周末进行，这个时间客户可以借机到商场看一下，小客户可以顺带提些货。

2、本着多快好省的原则，建议将会选在下午进行，原因是大多数二级客户到达的时间有差异，到会场的距离有远近，如在下午报到，基本上都可以准时到达。下午报到还可以节省午餐费用，短小精悍的会议流程使客户不至于疲劳，进一步提高会议效率。

3、尽量在竞争对手会议前进行，以最大程度占用下级客户的流动资金。

在地点的选择上要选择在交通较方便的地方，如需住宿，要与业务人员确定与会人数，提前订好房间。会议场地环境要求安静，为了品牌推广的需要，会议场地档次要显高档一些。进入会场前的氛围要做足，提前布置空漂、拱门、地旗、易拉宝等。

会议内容的安排。

在召开会议前要提前做好以下三件事：

材料准备。将做好的提货政策、会议日程、订货单和产品资料做成小册子，重点内容做好标注。

1、把会议记录本和签字笔用手提袋一起装好，在签到时一并发给客户；

2、会议细节再落实。把需要发言的稿子、发言人再次核实时间、用时，确保准确。制作主席台上的人员铭牌和座位上的客户铭牌，经销商与业务人员共同确定位置。

3、会场布置除做好产品陈列、品牌宣传外，在会议前可做些企业宣传片的播放和产品演示的设计。

人员分工和注意事项。

会议成立简单会务组，最好由经销商本人做小组长，人员分工分为人员接待、会场布置、会场服务。接待人员由业务人员负责，分好接待对象，保证能准时到场，对号入座。在会议中业务人员要与客户坐在一起，在订货环节帮客户拿主意，在会议间歇和餐点时与客户做好有效沟通，会议结束时礼送客户。

会场布置、会场服务也要分工明确。建议在会议前做出一份报表，写明各工作内容，责任人，时间限制，具体要求，事中控制，事后总结提高。

(责编 石少菊)

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装饰工程公司；零售报摊、社会个人订户；社团；图书馆。

广告价值：塑造业内品牌，征招商业客户，传递企业信息，优化渠道伙伴。

投稿方式：投稿之前请参看现代家电关注重点，诚征见解独特，对行业问题阐述深刻的来稿。请按栏目定向投稿。投稿人可按电子邮件方式投送。

篇10

2018年1月-3月上一雪季高峰期工作主要是开业期间的游客接待工作。4月-9月主要是春季场地收尾、夏季建设、外围事项及手续的对接办理工作。10月-12月又开始新雪季开业造雪、营销等工作。

雪季工作分为两大板块即：现场管理协调和外围市场营销。非雪季工作主要是处理长期以来一系列亟待解决的遗留问题。

一、 现场管理协调

（一）考勤人事精细化。在经营的过程中，考勤人事管理是一个总的抓手，管住了人就能管住所有需要做的事情。总体来说年初雪季员工素质不高，造成管理困难，成本增加，应该奖罚分明，明确劳动纪律，不再临时决定。员工可分批次招聘入职，在经营的过程中根据游客量的增减动态控制工作人员数量，高峰期再配合临时用工，多渠道、多区域招聘人员，可全面提升滑雪场员工素质。

(二) 流程管理规范化。针对雪具大厅整个服务流程，我们制作了详细的且近乎完善的流程服务标准，经过反复培训，日常监督，我们取得的成绩是显著的。首先，经理-领班轮班到位制度，针对服务标准、各区域卫生状况、资产防损（资产清点、电源、门窗等有无异常）、员工离回岗检查，发现问题及时上报，及时沟通解决。其次，日常工作程序负责制度，结合日常工作经验总结出各岗位的合理化工作流程，要求员工严格按照标准进行服务、管理。在工作发现问题及时纠正、及时总结、及时培训，提高工作效率。最后，岗位评比制度，在每个岗位区域设立一个组长，由组长对各区域岗位进行实时监督、检查。每日班前布置当天工作分工。重要任务在前一天班后会布置。每日营业结束后，对当天工作进行总结及纠正。出现问题批评组长、批评岗位区域。表扬亦同。增加了员工集体荣誉感及凝聚力。

（三）资产管理经常化。首先，建立每月场内盘点制度，对大厅物资进行盘点，尤其是对雪具进行盘点，签字确认，划清责任。半月抽查由经理、主管、领班抽查各区域物资盘点情况。其次，物资申购计划制度，申购计划每半月审批一次，集中采购。急需物资，按物资审批程序临时报批。物资申购由申购人员填写物资申购单，写清申购物资的品名、规格、用途、价格、使用时间及申购理由。申购单须由经办人、申购部门负责人签字后交办。增强物资采购的计划性，所采购物资由后勤人员验收入库，并做好入库登记表。最后，建立领用物品管理使用制度，严格管理，造成领用物品流失或浪费，视情节给予经济处罚。实行物资使用管理责任制，谁使用、谁管理、谁负责，要登记在册，定期检查，做到帐物相符。确保无丢失、无损坏、无霉变。对设备、贵重物品，要指定专人管理，做到谁主管、谁负责，责任到人。对易耗品要严格管理，杜绝浪费。

（四）后勤保障科学化。首先，人员就餐是保证持续运营的基本要求，既要做到节约食材，又要做到大家满意，根据每周规定菜谱和就餐人数及时采购，倡导良好的就餐习惯。其次，水的问题，雪具大厅启用后，用水量明显增加，是往年的3倍以上，目前的供水系统已满足不了需求了，因此问题比较突出，增建的1200吨的高位水池 一座，很好地解决了冬季用水紧张的问题。

（五）安全运营时刻重视。为了加强场地员工的安全监察管理，保障人身安全和设备安全。索道站站场必须，对索道上专业知识和一定的工作经验，对保证索道的安全运营全面负责。索道站的员工必须建立专职或急救队伍，负责在客用索道发生事故时对乘客进行紧急营救。场地索道员工所有的规定检查，调整，由索道站站长认可。索道站的员工必须安全规范制定的设备操作规程，以及各类人员的岗位责任制度。索道站的员工必须在事故发生时，要及时提出。魔毯以及索道场地的员工，及时的观察游客在游玩时的安全，并及时的处理。

（六）财务结算当日清。每天和收银区人员扎帐结算当天营业额，清点当天现金、刷卡、旅行社、美团等的各项明细。确保营业额信息及时上报，并且做好登记记录工作。

（七）游客纠纷或受伤处理及时。有时候每天面对的游客非常多，难免人与人会发生许多矛盾，及时制止合理的公正的解决纠纷，当滑雪场发生游客摔倒或受伤，距离受伤游客最近的工作人员立即上前实施救护，首先是安抚受伤游客情绪，立即引导和搀扶游客离开现场，避免其他游客撞到倒，同时根据游客摔伤程度，一是鼓励游客从新投入游乐，但要对其做好游客安全宣传；二是立即通知现场医务人员，进入游客受伤处理流程。如有特别严重的伤者，应及时通知主管领导。及时与伤病员沟通，启动救援预案，真正让游客感到滑雪场的关心，及时处理伤员伤痛，需要送医院的不拖延并且启动保险。

二、外围市场营销

（一）强化服务意识，培育滑雪爱好。滑雪是一项危险的活动，指导游客选择合适自己的项目。指导游客检查滑雪器材和线路的安全可靠性。滑雪场员工应该全员学习一些基本的滑雪技术与急救常识。以便更好为游客服务。同时为每一位游客的下次到来做好教会完好的主动任务，抓住每次交流的机会充分营销。

（二）开拓客户渠道。通过常规广告的宣传，再加以客户渠道开发，有针对性的动员不同的消费群体参与滑雪运动。将等游客来的模式变为引导游客来。

三、夏季主要工作

（一）设备的保养与检测，压雪车、造雪机维修保养及零部件耗材申购。配合质监局补办客运索道登记证的办理。经营场所安全员的上岗证培训。

（二）滑雪场公司营业执照的更正。滑雪票版式国税局报备及统一印制。与肃南县环保、国土等行政部门对接，办理相关手续事宜。与周边牧民的租用草场费用的支付。与保护区护林站的相关费用的厘清和协调。与肃南电力局相关费用执行政策的申报。与电信局相关费用的协商。

（三）1200立方米的高位水池招投标手续的办理，现场施工及竣工验收。

（四）与方运营公司的租赁事宜的协商及签订。

（五）组织人员进场岗位设置及责任划分。

四、新雪季的筹备运营

首先，为确保雪场项目的正常开展。针对今年雪场拟设经营项目结合岗位实际需求，配置人员合理的人员。

其次，滑雪场实行封闭式管理，只有办理滑雪卡后才能进场。根据滑雪场游乐面积，结合滑雪安全，滑雪场可同时容纳700多人左右，售票处每天设置700张卡，通过卡的流转来控制入场客流量。在节假日游客高峰期，售票人员每天实时了解掌握雪场客流量，有效控制售票和进场人数，防止严重拥挤的局面。当一段时间内，客流量达到700多人时，告知游客目前滑雪场客流量满员，达到极限人数，为了游乐安全，请游客先暂时选择等待。同时，售票人员热情周到地做好宣传、引导和解释工作。

强化滑雪场管理者及服务队伍培训，提高服务质量，高档次的硬件设施是关键，但优质的软件服务更是必不可少的条件，只有不断改善和提高服务质量和档次，才能扩大社会知名度，赢得更多的客源和市场份额。进一步研究新客源中有能力和潜力来这滑雪的阶层，研究各目标层的消费动机、消费心里、审美趣味等，以便有针对性地开展宣传和市场营销活动。

五、工作中的不足与今后努力的方向：

一年来的工作虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，主要是办事拖拉，对棘手问题协调经验不足，考虑事情不够完善，学习、主动性上还不够，工作方法上还在“按要求完成”上徘徊，没有上升到创新性、创造性工作的层次上。在今后工作中，将克服不足，多向有经验的同志请教，努力把工作做得更好。

（一）主动出击，变被动等待为主动

针对办事效率低，办事拖拉的现状，一定要改变，要主动出击，不能被动等待。不怕吃苦，主动找事干，积极适应各种艰苦环境，在繁重的工作中磨练意志，增长才能。

（二）充分发挥团队的力量和作用

我们滑雪场是一个团队，只有我们能够真正的团结起来，群策群力，配合好各个板块的工作，充分发挥团队的力量，不管遇到什么样的困难，相信我们都能克服。

（三）端正的心态+适当的方法+勤奋努力=成功

在整个工作过程中，如果说没有阻力是不可能的。可是我心无杂念，一心想把事情做好，及时和大家沟通协调，加上我的真诚，赢得了所有参与者的理解和支持。滑雪场从我们接手后到现在，我们从一无所知到现在的游刃有余，靠的是我们不断的深入学习，是我们的努力，是我门的真诚和热情感染了雪场的所有员工。靠着我们对旅游文化的理解、靠我们对工作的热爱、靠我们年轻人的激情，我们团结在了一起，为此我由衷地感谢领导无私的关怀，感谢我们的团队。

六、2019年工作计划：

2018年度雪季我们滑雪场管理团队在经营过程中虽然遇到了许多困难，但我们都一一克服了，并且取得了非常宝贵的经验。相信我们在下个雪季一定会做的更好。

篇11

一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

营销目标

营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

营销目标达成办法

营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

四、销售目标制订与分解

销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

五、费用预算与分解

精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。

渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，

不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。

篇12

中图分类号：G642 文献标识码：A

1 国际贸易人才培养模式类型及其利弊分析

国际贸易人才培养模式究竟哪种好？目前尚无定论。国内大致有三种模式：

模式一，重点综合性大学及不少的财经大学，该类大学以理论研究型为主，国际贸易实务类等应用性课程基本不沾边。它们培养的是“研究型人才，即出国留学、考研、政府官员”；以北京大学国际经济与贸易专业四年本科培养方案为例：

必修课程：38 学分

“政治经济学（上）”、“政治经济学（下）”、“高等数学（B）一”、“高等数学（B）二”、“线性代数（B）”、“概率论与数理统计（B）”、“经济计量学”、“经济学原理（Ⅰ）”、“经济学原理（Ⅱ）”、“中级微观经济学”、“中级宏观经济学”。

专业必修课程：19 学分。“国际经济学”、“西方财政学”、“国际贸易”、“世界经济专题”、“专业英语”、“国际金融”。

选修课程：51学分。

（1）本科素质教育通选课：16学分

（2）分类选修课程：24学分

其中：基础知识技能类：至少4学分；“世界经济史”、“外国经济思想史”、“会计学原理”、“货币银行学”、“组织行为学。

国别地区经济类：至少4学分；“美国经济”、“日本经济”、“欧盟经济”、“韩国经济”、“俄罗斯经济”。

国际经营管理类：至少4学分；“营销学”、“国际投资学”、“企业并购”、“国际银行管理”、“跨国公司管理”、“保险学原理”。

经济理论类：至少4学分；“产业组织理论”、“发展经济学”、“区域经济学”、“环境与资源经济学”、“国际宏观经济学”。

（3）任意选修课程：11学分（可以跨院系、跨学科选修相关课程）。

上述这个国际经济与贸易专业四年本科培养方案，全然是一个理论经济学专业的构架。这种模式的优点是学生的理论水平很高，考研率高，是高水平论文的主产区。但也存在十分明显的弊端：

（1）该类学校在中国培养的本科生、硕士生、博士生众多，大多云集在高校、科研院所、政府机构，很少去企业第一线。这样的结果导致中国最优秀的人才只能在高校、科研院所里高谈阔论，而不能在企业的第一线去提高企业水平和效益，创造价值。这也就是当今中国企业管理水平、对外贸易业务水平低下，创新能力不强的重要原因。

（2）由于缺少实际工作的经验和知识，无法在高校的讲台上理论联系实际，深度、灵活地讲解国际贸易政策和国际贸易惯例、规则等。在政府机构的政策制定中往往出现脱离实际的现象，以致造成时有进出口企业受损的现象。

（3）按理说重点高等院校应当是为企业解决实际问题，引领企业改革、创新发展的咨询机构。然而，据了解在当前中国企业面临越来越多的“反倾销、反补贴”的诉讼中，这些高校的国际贸易老师面对企业的咨询和求助一脸茫然，不知所措。因为进出口贸易中的商品价格，在各个环节的构成成本和费用是十分繁杂的，没有实际工作经验是不会计算的，这也就谈不上去反倾销、反补贴应诉了。

模式二，以高职及专升本院校为代表的应用型学校，人才培养方案定位在“操作型”。据一些用人单位反映：这些学生的最大优点是能较快地上岗操作，但工作中对一些事情的理解能力和解决问题的能力较差。

因此，业界较欢迎模式三，这就是以过去外经贸部所属院校（北京对外贸易大学、上海外贸学院等）及众多采用该模式的普通本科高校为代表，这类院校的人才培养定位：既重视理论，又注重培养学生的实际工作能力。走向工作岗位的学生既能上手操作又有较高的工作悟性。

但是目前所有该类高校都面临的最大问题是：

（1）学生实习、实践难。目前这些高校的学生实习、实践，要么让学生自找实习放任自流；要么随意找个企业、公司参观“旅游”，至于是否对口已无暇顾及。

（2）专业课程教学与实习、实践教学相脱节。纵观这些院校的实习、实践教学时间大都放在大四，即学生的实践教学时间就是毕业找工作的时间，由于学生在找工作时没有一段提前的实际工作实习经验，使得企业不愿录用这些没有一点“工作经验”的学生，造成学生就业困难。

（3）缺乏既有学历又有实际工作经验的教师。该问题已是全国所有国际经济与贸易专业都面临的大问题。这类教师是“应用型”院校保证教学质量的根本。

针对上述三种模式存在的问题，上海海洋大学国际经济与贸易专业进行了很好的改革探索。

2 上海海洋大学国际经济与贸易专业的人才培养模式

2.1 专业培养方案

上海海洋大学国际经济与贸易专业的人才培养方案由“理论教学”和“实践教学”构成。

2.1.1 理论教学环节由“专业教育”、“学科教育”、“综合教育”组成

① 综合教育课程结构与学分要求。

综合教育必修（45学分） 包括：A.思想政治理论系列课程；B. 外语、计算机、体育、军事、职业生涯规划、形势与政策 。

综合教育选修（分）包括：通识教育、基础技能教育、体育专项、“名师导航”。

②学科教育课程结构。

A.必修课程：“高等数学C”、“会计学基础”、“程序设计语言B ”、“经济法”、“概率论与数理统计B”、“微观经济学”、“市场营销学”、“宏观经济学”、“应用统计学”、“线性代数B”、“管理学原理”。

B.选修课程：“政治经济学”、“商务礼仪与商务沟通”、“计算机网络基础”、“经济学专题”、“高等数学T”、“英语口语（外教）”、“运筹学”。

③专业教育课程结构与学分要求（如图1所示）。

2.1.2 实践教学结构与学分要求

一年级：基础实践 ：A.办公自动化操作训练；B.社会调查。

二年级：专业实践 ：国际贸易实务模拟实训。

三年级：社会实践：进出口企业专业实习。

四年级：岗位就业、毕业实习： 毕业论文、用人单位实习。

2.2 专业教学改革

2.2.1 人才培养方案的改革

人才培养方案的好坏决定着人才培养的质量。长期以来，该校国贸系十分重视人才培养方案的优化。由于国际经济的不断发展，对人才要求越来越高，国贸系建系的16年来对人才培养方案进行过6次修订或改革。始终坚持“以市场需求为导向、以应用为核心”紧跟国家外贸发展的需要来修订或改革人才培养方案。2012年春季，在学院的支持下，进行了最近的一次人才培养方案的改革，本次改革围绕国贸专业的实验、实践教学为中心，以一、二、三年级的短学期专业实践教学内容的阶梯性、连续性、职业化为抓手，即：一年级除安排一定的“名师导航”专业讲座外，还要进行外贸工作需要的办公软件、办公设备的学习；在二年级安排“国际贸易实务的模拟实训”，全程熟悉外贸业务流程和外贸需要的业务技能；三年级安排到外贸企业实践，为四年级的就业打好基础。按照这一思路对国贸系的全部专业课程进行了调整。

该系认为：这项改革对学生四年培养过程中的阶段目标非常明确，措施有力，将会产生明显的效果。

2.2.2 以学生核心能力培养为目标的教学方式改革

国际贸易是一门应用性很强的专业，学生今后从事外贸工作不仅要有良好四、六级通用英语，还要有熟练的商务英语口语和商品进出口的谈判、报价、签合同等能力，这些光从课堂教学是难以学到的。因此，该系从2011年下学期开始推出了“国际贸易技能竞赛”，以锻炼学生的沟通、交际能力，产品展示、谈判的能力，国际贸易实务知识灵活运用的能力及商务英语的表达能力。

2.2.3 教学方法的改革——案例教学

国际贸易专业有两大类课程，一是国际贸易理论，二是国际贸易实务。国际贸易实务课程是研究“生意经”的，也即是买卖双方博弈的经验总结。因此有大量的贸易纠纷和司法审判案例，故案例教学是该课程的一大特色。在每一小节内容讲完之后都会拿出一个典型的业务案例让学生讨论和回答，使学生加深对相关国际贸易惯例和规则使用的理解。

2.2.4 考核内容和考核手段的改革

从2004年开始该国贸系的一些课程就对考核内容和考核手段进行了改革，例如：“国际贸易实务”课程就将考核总成绩分为三部分，一是期末考试占50%；二是平时成绩占35%（考勤10%，每旷课一次扣2分；平时作业15%；课堂主动回答问题10%，每回答一个问题2分）；三是实验教学（国际贸易实务模拟实训）成绩10%。

自实施这种考核方式以来，学生旷课的现象少了，课堂认真听课回答问题的现象多了，取得了较好的教学效果。

2.2.5 教材改革

为了提高国贸学生的专业水平，尤其是应用类课程的质量，该国贸系认为有些课程的教材自己编写更加合适。2007年编写出版了《现代货物进出口贸易与单证实务》，教材的内容和质量得到了社会读者、学生及用人单位的好评，并获上海海洋大学教学成果奖一等奖（2008年）。

2.3 学生培养效果

该系的人才培养目标：一是应用型人才；二是可以出国留学或在国内继续深造以冲击更高目标的专门人才。

2.3.1 升学与就业状况

建系16年来共毕业了13届大约1500多人。其中有130余名学生先后前往美国、德国、法国、新加坡、澳大利亚等国留学，一些学生被如美国的南加州大学、澳大利亚国立大学等世界著名大学录取为研究生。而更多的毕业生选择直接就业，就业去向主要分布在跨国公司、外贸企业、国际物流公司、银行、证券公司、政府机构等，许多毕业生现已成为部门领导，一些同学去了如“德国汉诺威国际展览集团公司”等著名国际大公司，并已成为部门领导。据2012届毕业生就业统计，该系学生的就业率为96.96% 。

2.3.2 学生的专业核心能力