营销方式论文范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇营销方式论文范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

1.4C营销模型的架构（1）Customer（顾客）主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，了解消费者的需求和期望，并根据顾客的需求来提品，而并非先考虑企业能生产什么产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Cus-tomerValue）。（2）Cost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格），它更倾向于指消费者所愿意支付的成本（购买成本），因此首先必须了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少成本而不是先给产品定价。消费者的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。（3）Convenience（便利）是指为顾客提供最大的购物和使用便利。企业在制订分销策略时，首先必须考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略，即要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便；要通过良好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利，而便利是客户价值不可或缺的一部分。（4）Communication（沟通）是指企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途，即通过互动沟通等方式将企业内外营销不断进行整合，最终把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。

2.4C营销模型的优势（1）瞄准消费者需求。只有探究到消费者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。由于消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对商品品质需求的侧重点也大不相同，因此要了解并满足消费者的需求并非易事。并且，了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。（2）注重消费者所愿意支付的成本。消费者为满足其需求所愿意支付的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。（3）强调消费者的便利性。咨询、销售人员是与消费者接触、沟通的一线主力。他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这些人要尽最大的可能为消费者提供方便。（4）与消费者加强沟通。营销大战在很大程度上就是广告大战，广告与沟通的差别不只是说法不同，还有着创作思维基础上的本质区别。仔细审视各种广告就会发现，它们大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显。不仅是广告文案、创意表现大同小异，就连报纸上的广告版面、日期选择都高度雷同。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌雷同的结果必然导致广告质量的低劣。造成这一现象的原因是厂商们都以“请消费者注意，而不是注意消费者”的4P模式为出发点的，广告创作的基础仍是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。

篇2

第一章引言

1.1内容概要

在齐齐哈尔，各大商场表面上很繁荣，尤其到了各种节日，商场里人头攒动，购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品品种上差别不大，以打折为主要标志的促销手段更是大同小异，实际上，消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。造成这种现象的原因何在？有关市场专家和业内人士认为，问题出在“营销”上。营销观念落后，思路不明晰；营销手段单一，往往只是简单进行模仿和跟进，其弊端已经在呼和浩特商战中充分暴露出来。营销误区：拼打折拼出促销误区“有双鞋我盯了两个多月了，就等打折的时候再买。”一位刚买到打折鞋的朋友如是说。商场不打折就卖不动货，就靠制造各种打折来增加销售额，这种不正常的现象在齐齐哈尔零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看清了这样的事实：商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车，欲罢不能。春节、元旦、五一、国庆等等节假日和某些所谓的节日里的打折激战的场景，很多市民都能够历历在目——此商场满200元返80元购物券，彼商场就满200元送100元储值卡；此商场满200元返200元，彼商场就满200元返200再送10元餐券；昨天东家折后再返券，今天西家就宣布直接返现。商场为什么乐于打折？很多商场高管大吐苦水，“你以为我们商场愿意打折呀？没办法，现在是不打折、不返券就拉不动销售额。”对于以打折为主要标志的促销行为，供应商更是苦不堪言。据齐齐哈尔市某大型商场策划部经理介绍，目前，齐齐哈尔市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式，一般来说，扣点多在25%左右。促销期间让利于消费者的折扣，绝大部分都是由供应商承担，个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。

因此，促销往往就是在降低供应商的利润。这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加，供应商成本增加引发暗中提价，标价提高自然带来商品滞销，所以，商场只能接着打折。如此往复，无止无休。每逢商场搞促销活动前，一些供应商就连夜改写价码签，似乎已经成了商界人所共知的手法，有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。许多消费者都有这样的经历，在一家商场买了一件标价为800元的商品，获得400元购物券，可为了消化这些购物券，又在商场花掉了200多元。不过，想到买第一件商品时毕竟省下300多元，400元购物券是白得的，满以为挺合算。谁知，第二天朋友告诉他，那件商品在一个月前标价才450元。算来算去，算不过商家；折来折去，没占到啥便宜，这些消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。呼和浩特大型商场已经被推上了打折促销恶性循环的列车，家家都不愿意打折促销，但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中，商场火了节假日，冷了平常时；供应商更是挣了出货量，割了利润；消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间，衡量来衡量去，雾里看花，时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度，就出现了这样的恶果：很多消费者发现，不知为啥，鞋越卖越贵，一些原来售价二三百元的服装品牌，现在都提档到三四百元了。一时间，打折打得消费者无所适从。

1.2课题的意义

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销作为一种技术，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。它给一切尊重它的人带来财富，给蔑视它的人带来灾难，它成了掌握人们命运的神。日本电通公司经理曾说：“目前在日本，如果企业没有市场营销学的思维，就很难存在下去我们认为，对外国商品来讲也是如此。”因此，尽管影响企业成功的因素很多，可以毫不夸张地说，得营销者得天下。

1.3基本思路

将现代营销有效导入实战众多商家挤在打折促销的一条独木桥上苦苦突围，其根源在哪里？某大型商场策划部经理一语中的：商场整体营销弱势，缺乏现代市场营销理念，难以让个性和特色张扬起来，造成了促销手法上的如出一辙。据介绍，很多新店进驻呼和浩特时，在招商环节都是举步维艰。一些强势商场联手封杀，百般阻挠大品牌供应商进驻新店，有的商场甚至直接告诉供应商，如果进入新店，就请先从本商场撤柜。在此警告下，供应商自然只能回避。招商不到位，商品结构自然难理顺，商品结构混乱，一些新店自然就更无奈地打折促销。商场在品牌上的选择余地越小，中低档货品的重复几率就越高，因此，商场要想拓展整体营销，提高自己的品位，营造个性，就难上加难。“齐齐哈尔百信鞋城商场的营销手段反映出了营销观念的落后，缺少新思维。其实，仔细推敲起来，很多营销人员自己也并不确定，只是看别人家这么做了，自己跟着照做就是。”很多业内人士都指出，简单模仿或者干脆照搬跟进是商业零售业营销上的一大痼疾。营销方案执行难常常使营销新思维胎死腹中，很多方案不是策划人员想不到，而是执行不了。基于既有的传统营销模式，一些营销活动因成本大，业主担心成本收不回来，便永远停留在纸上谈兵阶段。很多策划人员案头，都有一大堆夭折的营销方案。没有营销新思维，没有富于个性的营销手法，促销同质化自然也就不足为奇。“一折就灵的观念显然是商业误区。”曾经有一个服装个体户某一品牌裤子，一天的销售量达到4000多条，但她的商品从来不打折。遇到换季、断码需要处理时，她就批发给外地商贩，拿到别处打折。在她那里买货的人从来没有这样的担心：上个月买的裤子到下个月穿上时降价了。

市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。

第二章应用的概念

由于近10年来,我国大型零售商场发展过快,不仅数量多,而且规模大。在大型商场之间形成了互相比规模、比设施的不良竞争。据粗略统计,近几年来新建改造开发的大型商场相当于我国前40年的总和。然而与数量增长相对的是大型商场的经济效益明显下降。造成这种局面不是偶然的。大型商场经济效益下滑的原因

2.1建设盲目

过度的追求规模大部分商场是“八五”后陆续投入使用的,造成了数量猛增,营运时间集中。过快的发展速度是由于前些年零售业超额利润的驱动。盲目建设,不但加剧了企业之间的竞争,而且更大程度的使顾客分流。很多商场在新店开业形成短暂的轰动效应后,客流明显下降。竞争的加剧,使企业为了争得优势,巩固扩大市场占有率,又不惜代价加大投资扩大、改善营业面积和硬件设施及各类的促销活动。然而,不少部门或企业却把盲目举债投资当作发展城市大型零售商场的主要途径,有些企业建设大型商场几乎完全是靠银行贷款,自有资金很少。再加上工期长、建筑成本上升,这样建立起来的商场往往一开始就陷入沉重的债务之中。特别是税制改革后靠贷款新建的商场,由于把税前还贷改为税后还贷,经营更是举步维艰。

2.2定位不准

经营缺乏特色大型商场片面追求大而全,却忽视了目标市场和自身的经营特色。这些商场基本上功能档次接近,商品种类雷同,柜台阵列大同小异,自然在狭小的市场范围内残酷竞争。这些商场营业面积超大,装饰豪华,柜台仍然以传统的方式摆布,在商品大类上,只是在比重上加以调整,缺乏系统的战略规划;价格上缺乏弹性,仍然集中在传统的所谓“中、高”档上。服务上又不能真正以大型商场的实力,扩大服务范围,形成系列的延伸服务,使顾客感觉不到在大型商场消费的独特之处。自然使顾客感到进一家如同进几家,没有选择的必要。这样在蛋糕没做大的情况下,客源分流,难免效益下降。

2.3店址选择凭经验

缺乏科学性在商场的选址上不能立足不同城市的客观基础,以历史的、人文的、发展的观念去科学的安排店址。布局的不合理表现在市中心集中,同一功能、同一档次的商场重复建设,互相模仿,雷同有余而特色不足。而极具发展潜力的城市新型功能区却被忽视,鲜有新的大型商场开业。主观上失去了广阔的市场,不能不说是战略上的失误。客观上一方面加剧了城市的交通状况的恶化,另一方面也不能合理的吸引居民的购买力,使一部分顾客分流到其它业态的零售企业。

2.4缺乏系统观念

经营管理方法明显滞后大多新建的大型商场购物环境良好,内外装饰豪华,硬件设施先进。然而,与现代化的迎接设施相应的商场软件管理却无明显的提高。大型商场的经营管理、业务流程、现场作业、人力资源管理及顾客服务方面依然采用老的管理方式。缺乏现代的经营理念,粗放的经营管理,过度的相信经验。缺乏现代化的激励机制,难以调动员工的积极性和培育高层次的人才,形成资源储备。商品管理落后,缺乏一套科学的量化的动态的商品管理制度。现场管理是大型商场的

第三章分析与对策

3.1商场营销策略的必要性及现实性分析

营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势，商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性，原因在于：

1.扩大市场，是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点，社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上，通过社区扩散传导机制，使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致，容易形成集群式的客户忠诚，并通过群体内的口碑效应，扩大销售市场。

2.提升商场销售的竞争力，是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高，居民的消费层次也逐渐提高，新的消费观必然需要新的业务形式来承接，而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机，通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机，迅速提升竞争力，逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。

3.扩大商场品牌的影响力，吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天，已逐渐进入同质化的时代，但是通过重视并发展社区这个消费集群，商场可以采取创造新的营销策略，挖掘社区的商业潜力，有效提升社区的营销能力，满足顾客需要，吸引潜在的消费群体，并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。

4.节约广告宣传成本，直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强，比较直接、可信度较高、目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富，沟通更多更深，传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地，表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显，大大降低了广告宣传成本，并直接建立社区宣传窗口。

3.2商场社区营销的策略建议

1.打造商场社区营销的环境基础，构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式，通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感，归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此，商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感，实现有效的营销。

2.规范商场社区服务运作体系。首先，要积极寻找服务对象，根据掌握的社区市场情况，建立一套以家庭为单位的目标模式，寻找突破口，逐步滚动与推进服务运作体系的建立；其次，提高服务标准，体谅服务对象的需求，满足服务对象可能开出的一些要求；最后，建立优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以消费者为中心，积极沟通解决消费中的问题，建立良好的沟通信誉，增强交流双方的信用度，这样营销才能够长久。

3.强化社区营销的宣传。首先，以传播商品知识为渠道，开展科普活动与营销相结合的活动，通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的；其次，利用实物展示与展销的机会，使消者可以自由挑选，充分重视消费者的个性选择。另外，以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，是社区宣传的主要目标。

4.综合运用有效的促销手段，构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率，商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合，例如，人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位，这种方式是最直接也是最具亲和力的，社区居民较为欢迎，有利于提高居民的回购率；公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场；社区广告则更具有针对性，可以根据不同的情况采取相应的手段。

第四章结论

企业集群发展的一个重要动力来自于集群内企业间的相互联系，共同分享市场、技术、劳动力以及各种信息，形成既竞争又合作的关系，从而构成具有自组织功能的企业网络。这种企业网络或企业集群的建立，更需要企业家之间面对面的接触和交流、多次的合作，经过长时间的重复博弈，形成一些不成文的规则和惯例，从而才能造就这样一个网络。而这样的具有自组织系统的某些特征的企业家网络不断地进行自主创新和模仿创新，才是一个企业集群演化发展的关键所在。

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

总之，只有当一个地方拥有较为丰富的企业家精神，又具有较多的创业机会与良好的创业环境，以及创新企业家及其创业活动的示范带动，企业集群才会形成。一方面，企业家通过自身的创新活动，积极改变和营造有利于集群发展的社会情境因素而促进集群的萌生，另一方面，通过推动集群内企业家网络关系的发展，从而保障集群的发展。

参考文献：

[1]约瑟夫•熊彼特.经济发展理论[M].商务印书馆.1990.32~48

[2]Porter.M.E.ClustersandNewEconomicofCompetition[J].HarvardBusinessReview，1998;(11):15~23

[3]朱永华.中小企业集群发展与创新[M].中国经济出版社，2006:106

[4]汪丁丁.企业家的精神[J].今日科技，2002;(3)

[5]仇保兴.小企业集群研究[M].复旦大学出版社，1999

篇3

一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题

（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。

纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。

除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。

（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。

目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等，二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%（不同基金产品费率不同），这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计达到了约3.75%，成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。

除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。

虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。

（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。

可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。

目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。

此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。

（四）基金促销手段单一，力度不大。

目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。

此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。

二、开放式基金营销的4P组合策略

（一）产品（Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。

从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，在各种个性化的基金产品营销过程中应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，这就要求我们的基金营销人员在进行基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目标采取对号入座的方式，决不能胡子眉毛一把抓，给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。

（二）价格（Price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。

在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。

按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。

（三）渠道（Place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。

前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。

除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。

（四）促销（Promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。

篇4

下面介绍的市场营销方法,主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法,有的属于传统市场营销理念,有的属于现代市场营销理念,但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况,针对目标市场和目标顾客的特点,有选择地恰当运用,就一定能够取得良好的效果。

一、服务营销

服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,即企业如何提供商品,如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系,改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况,因地、因企、因时制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服务于顾客。

二、形象营销

企业形象就是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三者的综合统一,也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富,生活质量的提高和竞争的白热化,消费者购买商品时的选择余地很大,认牌选购明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化,必须树立整体观念和长远观念,在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于,对内具有导向、凝聚和激励功能,使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致,充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能,使竞争对手难以模仿,使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业,如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。

三、绿色营销

绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中,要求企业制定市场营销策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题,体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化,非再生性资源匮乏的情况下,消费者保护自身健康,维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求,使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计,到2000年,全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展,潜在市场规模的巨大,直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题,这样,绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求,尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂,需要开展一系列工作:收集绿色信息；拟定绿色计划;进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是,在21世纪,绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场,消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后,是否会对环境造成损害,能否回收再利用。在有的发达国家,不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市,已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看,随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现,绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。

四、整体营销

整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成:(1)供应商营销。在供应商的选择上,企业要制定严格的详细的具体标准,包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作,给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好,用强烈的广告宣传攻势,在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象,使该品牌商品成为顾客购物时的首选。(3)最终顾客营销。它有两个方面,一是传统的针对目标顾客的销售,二是主动引导顾客。(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训,树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面,强化与全体职员的沟通,理解并满足他们在工作和生活中的需求。(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道,企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系,生产经营才能健康顺利进行。(6)财务公司营销。对上市公司而言,一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计,并出具有法律效力的审计报告。(7)大众营销。(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等,往往对企业的生产或经营产生很大影响。(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。超级秘书网

五、关系营销

关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为,建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,方法比较灵活多样。如,可以建立消费者数据库,使企业能够准确掌握消费者的有关信息,使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。

此外,现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式,由于篇幅所限,不能一一介绍。

参考文献：

篇5

传统的市场营销在很多方面是封闭的:产品是专有的;竞争也是封闭的,市场选择和产品定位尽量避免竞争和正面冲突;合作和联盟是排它的;甚至连交易也是封闭的;局限于眼前,局限于成交对象。由于高新技术市场中需求的潜在性、技术的创新性、发展的高增长性和投资的密集性等特点,要求高新技术市场中的营销是开放的,从而形成了独特的开放式营销的模式。

1开放式营销的含义

开放式营销就是针对高新技术市场的特点,企业要以一种全新的、开放的观点和营销策略来制订高新技术产品的营销计划,以便与市场、消费者、同行业企业以至竞争者建立和保持更为紧密的、开放的关系,实现迅速稳定地占领市场的目标。开放式营销主要包括开放式产品或系统、开放式竞争、开放式合作和开放式交易四方面的内容。

1.1开放式产品或系统:提供行业标准,创造市场优势

a

历史上IBM-PC因开放了系统的结构标准,结果被廉价的仿制品夺走了整个的市场。因此,计算机行业传统的营销模式总是通过一套专有系统来获得与众不同的优势,再用这种专有的结构来锁住客户,逐出竞争对手。几乎每一个成功的公司都是遵循这种策略的。

但这种专有系统的策略需要一个公司承担全部的开发费用和经营风险。高新技术投资密集、风险高,很多项目远远超出了一个公司的资源限度和承受风险的能力。专有系统也很难被人们所接受。由于把产品开发和市场开发隔离开来了,延长了开发的周期,增加了开发费用。许多高新技术公司在完成产品开发后因缺少市场开发资金导致失败。开放式产品或系统的策略通过开放产品或系统的结构或标准就可以把有关的开发力量和营销资源都吸引并集中到以自己为中心的经营活动中来,不仅解决了资源短缺问题,而且实际上也创造了一种社会普遍所接受的产品标准或行业标准。吸引成千上万的供应商为目标产品提供零配件,加速了产品被市场所接受的进程。开放式产品或系统的策略把产品开发策略发展成了独特的营销策略,对于高新技术市场营销常常是必要的。

美国SUN公司在进入工作站市场的时候,APOLLO公司已经占有了这一市场的主导地位。为了获得对于现有产品的竞争力,SUN选择了尽快向市场推出先进的、高性能价格比产品的策略,这就需要有现成可用的半导体芯片、工作站系统、应用软件、一套完整的周边设备和强大的局域网络等有关的产品、设备和技术。这是任何一家公司都无法完成的工作,更何况当时SUN只是一个刚刚启动的小公司。结果SUN通过向其他企业开放其整个系统而获得了开发系统所需要的庞大的资源。

SUN把自己拥有最大专利优势的SPARC微处理器结构授权给两家半导体公司,向社会开放了自己的NFS网络方案,把A&T的UNIX收买作为操作系统,还领导了围绕V系统的标准化运动等等。SUN通过开放系统结构不仅迅速成功地实现了系统开发的目标,而且创造了这一行业中人们追逐的目标,一种产品的结构和标准。通过实行开放式产品和系统的策略获得了营销的成功。

1.2开放式的竞争:主动创建竞争

传统的营销理论总是尽量避免与其他产品正面竞争的。在确定目标市场时总是尽量寻找空白的或竞争不太激烈的市场。在产品定位时也总是避免与现有的产品具有同样的市场地位。然而,高新技术市场需求的特点要求营销企业要创建竞争。

由于高新技术产品本身就是一种创新产品,在现有市场上往往没有直接可比较的产品。产品独特的新颖性反而会增加消费者购买中的顾虑。人们会因缺乏对产品的正确认识,担心产品不成熟而拒绝购买。创建竞争就是以市场中的目标消费者的价值观为依据,提出自己的新产品相对于市场上的现有产品的明显优势,或者使自己的新产品与竞争产品直接进行比较,从而确定自己产品相对于现有产品的无可争辩的优势地位,使市场迅速接受新产品。创建竞争其实是以竞争为桥梁把高新技术产品与现有产品相联系,有效地消除消费者购买顾虑,克服营销的障碍,并建立起市场营销的优势,确保高新技术产品成功占领市场。

当年Novell公司在争夺局域网市场的过程中就是依靠创建竞争成为市场领导者的。在局域网产品的引入初期,3COM公司由于拥有具有专利的硬件平台,比Novell有明显的优势。在进入成长期后Novell就将自己的产品定位在对抗3COM公司的位置上,提出了将一个单纯软件的办法来解决局域网问题的方案。Novell的软件解决办法相对于3COM公司的硬件解决办法,给予了用户选择连接方案的自由,在成本上也更加便宜,还提出了一种相容、无故障的局域网安装和支持标准,很快得到了其他新加入厂商的欢迎,从而迅速发成为局域网市场的领先企业。sp;创建竞争必须集中在一个细分市场的范围内而且主要是针对市场中的绝大多数顾客,即实用者来创建竞争的。只有这样才能确定目标顾客的价值观,并由此提出自己产品的优势,确立有利的竞争地位。如果目标市场不清,或针对多个目标市场,则由于目标市场价值观的多样性,要确立自己产品的明显的竞争优势就很困难了。

1.3开放式的合作:动态的合作和联盟

高新技术的高投入和高风险的特点往往使得任何单独一个企业都难以胜任整个产品市场开发的重任,要求企业之间在开发市场中形成广泛的合作和联盟。但与一般企业间的合作和联盟不同的是,高新技术企业之间在开发市场中的合作和联盟应当是开放性的。一般产品生产经营领域内的合作和联盟由于市场环境条件和双方目标都相对稳定,合作和联盟通常也是稳定的、封闭的、排它的。这在纵向一体化发展的合作和联盟中表现得更为明显。合作和联盟的成员以争取合作伙伴获得尽可能大的总利润为目标,试图垄断从原料采购到终端销售的技术、渠道或价格,拒绝外部成员的加入。这种合作和联盟由于内部缺乏竞争机制,随着时间的推移,其效率会日益低下,失去生命力。高新技术市场中的这类合作和随意盟是无法生存的。

一项高新技术产品进入市场的初期,企业为了加快开发的进程通常会主动与其他一些企业合作,形成一种紧密而封闭的联盟。但这种封闭式的合作只能是短暂的。一旦目标产品开发成功,市场进入高速增长期,封闭式的合作就会在内外部两种势力的冲击下土崩瓦解。从外部看,消费者要求目标产品尽快标准化、商品化,以便于配套和维修,同时也希望合作各方通过竞争提高质量、降低成本,既合作又竞争。这就要求开放这种合作关系,有更多的企业参与合作和联盟。在合作和联盟的内部,面对迅速发展的市场和日益激烈的竞争,合作各方要生存和发展也需要新的投资,吸引新的伙伴加盟,淘汰那些不适应市场的合作成员。内外两方面的压力都迫使合作伙伴之间通过竞争来决定谁留谁走以及吸收谁加入新的合作与联盟,从而导致封闭式合作的解体。由此可见,高新技术企业间的合作和联盟中经常会有一些新伙伴加入,也有一些老伙伴离开,合作伙伴是不固定的。伙伴企业之间眼前是合作关系,但长期看又可能存在竞争。因此我们称这种合作关系为开放式的合作,是一种典型的动态联盟。

一般地说,高新技术产品在生命周期不同阶段的主要合作伙伴都是不同的。在引入期,主要目的是进入市场,最合适的合作伙伴就是系统集成商。在成长期初期,主要任务是取得早期市场上的成功,此时最合适的合作伙伴是具有适当的目标产品和明确的立足市场的企业。在成长期后期,主要任务是迎合实用者喜欢竞争的要求,实现目标产品的商品化,此时最合适的合作伙伴是一组被市场选为目标产品的生产企业。它们或者是市场领先企业,或是领先企业的实力强大的竞争对手。在成熟期,由于市场规模相对稳定,企业不可能依靠合作和联盟有大的发展,营销的任务是保持和扩大市场份额,因此,那些拥有分销渠道控制权的分销商才是最合适的合作伙伴。

1.4开放式的交易:市场优势的延伸和拓展高新技术市场中由于产品生命周期的短暂和竞争的激烈,使得传统的封闭式交易的营销难以成功。在高新技术市场上企业要保持长期的市场优势要困难得多。想要长期保持市场优势的高新技术企业需要把传统的交易模式发展成为开放式的交易,从而把今天的市场优势延伸到未来。

开放式的交易有两层含义:交易时间上的开放和对象上的开放。交易时间上的开放就是说不能把每一次交易看作是一次性、孤立的交易,而应看作是一系列相关交易中的一环。要把眼前每次交易发展成为长期多次的交易。一个具有足够好的产品,进入并占领了某一市场的高新技术企业应当认识到,所谓“足够好”是相对于眼前而言的,用户的需求随时都可能发生变化,市场也随时可能出现更好的产品。一个高新技术企业在开发出成功的产品后仍然需要不断对产品进行改进,用更优秀、更合理的产品来替代顾客手中的旧产品。高新技术企业应当相信,主动使自己的产品过时总要比让竞争者超过自己好得多,至少这时市场仍然是自己的。

交易对象上的开放是指对交易对象的认识不能仅局限于现已购买的顾客,高新技术产品生命周期不同阶段用户的类型各不相同,变化巨大。在产品生命周期不同阶段,一个高新技术企业不仅要服务好本阶段中的顾客,也要为开发下一阶段的顾客作准备。为此,拓宽交易对象的范围,与各类潜在的交易对象建立并保持密切联系对于高新技术企业是至关重要的。

2高新技术市场实施开放式营销的原因和必要性

2.1高新技术本身的特点要求开放式营销

首先,高新技术的开发,包括产品开发和市场开发的高难度、高风险和投资密集性必然要求高新技术企业在市场开发中实行高效率的开放式合作。其次,高新技术产品一般技术集成度较高,往往是多种学科、多项技术集成的结果,需要大量的配套产品,要求企业实行开放式产品的营销策略。通过向市场开放产品的结构标准吸引和聚集大量的社会资源,克服资金密集的障碍,获得配套产品,实现系统集成。而且,开放式产品一旦被市场所接受就创立了事实上的行业标准,成为进入大市场的有力武器。

最后,高新技术市场的潜在高增长性和高赢利性也要求实行开放式产品的营销策略。一种高新技术一旦开发成功,创造的市场和赢利将是巨大的。传统的专有产品或系统的策略往往无法满足那种旋风般发展的市场需求,结果会因消费者转而寻求其他产品而失去市场。Sony公司当年开发出性能优越的Betamax录像机,结果还是彻底失败,就是一个典型的例子。而开放式产品通过合作和配套几乎在一夜之间就能形成巨大的生产能力。因此只有开放式的营销才能适应高新技术市场发展的要求。

2.2消费者接受高新技术产品的过程和购买行为的特点要求开放式营销

与其他产品的市场一样,高新技术市场主要也是由实用者所组成的。一个高新技术企业营销能否成功的关键就是能否占领实用者市场。实用者考虑长期的利益,更关心产品的成熟度和价格,购买行为比较保守。他们喜欢看到竞争,相信经过竞争才会出现成熟的好产品,只有竞争才会使价格下降,而且也只有通过竞争才能确认市场领先企业。实用者在看到竞争以前是不会购买的。这就要求高新技术市场的营销者必须主动创建竞争。特别是围绕实用者创建竞争。实用者也特别关心配套产品、技术支持和服务水平,因此也愿意接受开放式的产品和系统。p;因为只有开放式的产品才能拥有一大批的配套产品生产企业和技术服务企业,保证配套、支持和服务的需求得到满足。此外,高新技术产品生命周期不同阶段的购买者差异特别大。营销企业也只有通过实施开放式交易的营销策略才能与更多的目标顾客群建立起关系,培养顾客的忠诚度,稳步地占领市场。

2.3市场竞争的要求和竞争发展的必然结果

高新技术市场作为一个全新的、潜力巨大的市场已经成为世界各国一流大企业激烈争夺的场所。因此这一市场中的竞争特别激烈,起点高。企业间竞争的升级已经使得再采用传统的、保守的封闭式营销难以成功。于是象比尔•盖茨这样一群具有创新经营思想的高新技术企业家独辟蹊径,试图用一种全新的竞争思路来对待竞争。首先占领竞争的制高点,就形成了开放式产品或系统的策略。通过开放式产品,提供行业标准,从一个全新的角度赢得市场的垄断优势。不仅如此,竞争的发展也越来越使企业家认识到把握竞争主动权的重要性,从而把竞争的目标直接指向最终消费者,这就自然地提出了开放式竞争和开放式交易的策略思路。而开放式合作更是竞争深化发展的必然结果。封闭式合作必然导致效率的减低,使合作本身难以维持,开放式合作就成为必然的选择。

3企业实施开放式营销的要点

3.1加强研究开发和市场营销之间的联系,创建学习型组织

开放式营销要求企业的研究开发和市场营销两种功能一体化。但是开发和营销又确实具有各自不同的任务和目标,不能相互替代,即使形式上把两种职能合并到一个部门也不一定能同时实现两个目标。这就要求高新技术企业成为一种学习型的组织。这一组织的最大特点就是各部门以开发和占领大市场为共同努力的目标,迅速吸收新知识,提高技术开发和市场开发的能力,使企业能快速适应外部市场环境的急剧变化,持续稳定地发展。微软公司为了密切软件开发和营销之间的联系,建立了以小组的形式工作的职能交叉的产品专业部门。同时在这类小组中设置了一个程序经理,负责对产品开发和营销进行协调,促进了组织学习功能的提高,增强了组织的市场适应能力。超级秘书网

3.2培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍

开放式营销是一种超越一般竞争的高水平的营销,不仅需要研究开发与营销部门之间高度协调配合,还必须拥有一批既懂技术又善于营销的经理队伍。高新技术企业通过培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍最终要造成一种创新的文化:敢于成为产品标准的制订者,善于创建竞争,利用竞争获得发展的机会,敢于合作又超越合作,善于把传统的交易发展成为开放式交易。

3.3加强客户关系管理,与顾客建立长期密切的合作关系

从企业外部看,实行开放式营销的目标和关键是要与顾客建立长期密切的合作关系。开放就是要为顾客了解企业的产品和服务创造条件,开拓为顾客提品和服务的新通路,提高为顾客提供服务的水平和效率。只有了解顾客,才有可能推出被市场所接受的开放式产品;只有理解顾客的价值观,才能通过创造竞争,建立市场优势:也只有与顾客建立起紧密的联系,才能真正把传统交易发展成为开放式的交易。

参考文献:

篇6

考虑到住宅市场的风险因素对家庭消费决策的影响，本文仍将沿着Merton(1971)和史永东等(2009)的建模思路，将住宅权属选择概率纳入非住宅耐用品消费决策的随机最优控制模型。假定在一个无交易成本的经济中，代表性消费者在t期的非住宅耐用品消费为C(t)，住宅消费为H(t)。为简化分析，假定无论自有住宅者还是租房者，其消费的住宅面积和质量相同，且住宅是无限可分的。该代表性家庭的效用函数U(C，H)满足:U''''C(C，H)＞0，U''''H(C，H)＞0，U″CC(C，H)＜0，U″HH＜0(1)假定代表性家庭在每期有两个收入来源:一是工资收入Ⅰ，假定它满足dI(t)=Ydt，其中，Y为常数。为简化分析，假定该家庭仅有两类资产，即无风险资产F和住宅资产H。我们用A={F，H}来代表该家庭拥有的资产集。上述两类资产的收益构成了该家庭的资产性收入。假定Pi(t)分别为无风险资产和住宅资产的价格，并且服从如下Ito⌒过程:

数据、变量与方法

(一)数据与变量选取美国商务部与统计局联合进行了一个项目———美国都市住房调查(AmericanHousingSurvey:Met-ropolitanSurvey)，每7年对Boston、Miami、NewOrleans、Atlanta、LasVegas、Dalas、Seattle等41个城市和地区轮流作一次调查，取得被访问者的家庭特征信息(如住宅权属、家庭年收入、房屋结构类型等)和个人信息(如户主的年龄、教育水平、种族等)。本文使用2002年、2004年和2007年的调查数据①，该数据涵盖了Baltimore、Boston、Houston、Miami的Hialeah、Minneapolis的SaintPaul、Tampa的Saint、Petersburg的Clearwater和WashingtonDC等33个地区通过随机抽样确定的147214个家庭，如此样本容量，应该能充分体现不同家庭的异质性，可以做很好的政策对比分析。同时，我们以2002年为基期，利用美国CPI数据将模型中所有价值型变量转换为实际变量。本文所使用的变量涉及住宅特征、家庭特征、户主特征等。各变量定义如下:1．住宅相关变量h_value代表居民住宅的价值;h_ownship代表住宅权属选择，权属类型分为租房和个人自有住宅。住宅结构特征主要包括:房龄h_age、房屋的结构类型h_type(独立住宅定义为1，公寓定义为0)、房屋是否有空调d_airconditioner、住宅所在建筑的楼层数store_num、住宅面积h_area、房屋的使用成本h_cost、卧室的数量room_num。住宅邻里特征包括:住宅的区位特征向量h_locat(1为市中心，0为郊区)、1～2个街区内是否有停车场d_parking、邻里是否有严重的噪音d_comnoise、对邻里购物的满意度d_shopping_satis、对邻里居住环境的评价live_neighbor_rate、1～2个街区内是否有工厂等工业企业d_factory、社区内是否有娱乐设施h_recfac。2．家庭社会经济特征及家庭类型变量家庭的社会经济特征主要包括:住房成本h_cost、房屋单位面积上的房产税额per_pt、房价租金比pr_rent、家庭年收入inc、家庭总人口数pop。另外，为减少异方差，我们也对单位面积上的房产税、家庭年收入做了对数处理。户主的社会经济特征主要包括:户主性别hh_sex(男性定义为1，女性为0)、婚姻状况married(1为已婚，0为未婚)、种族hh_race(白人定义为1，其他有色人种定义为0)、受教育程度edu_level和年龄hh_age。考虑到户主年龄的影响可能是非线性的，我们控制了年龄的平方项hh_agesq。本文从家庭收入和户主种族的角度来划分家庭类型，其中把家庭收入按从低到高的顺序平均分为5个组，依次为低收入家庭(l_inc)、中低收入家庭(ml_inc)、中等收入家庭m_inc、中高收入家庭(mh_inc)和高收入家庭(h_inc)，分别代表5种家庭收入类型。(二)计量模型在本文的研究中，我们通过三个步骤来分析房产税对住宅权属选择和住宅特征需求的影响。首先，利用住宅特征价格模型(housepricehedonicmodel)估计住宅特征价格;然后利用所估计的住宅特征价格计算住宅特征需求;最后给出利用Heckman模型得出的房产税、住宅权属选择行为和住宅特征需求的基本模型和扩展模型估计结果。1．住宅特征价格模型我们使用标准的特征价格模型估计住宅特征价格，模型中解释变量取住宅价值的对数。ln(h_valuei)=α0+α1Xi1+α2Xi2+εi(26)其中:Xi1代表第i个家庭的住宅结构特征向量，包括:卧室的数量room_num;住宅类型h_type，1为独立住宅，0为公寓;住宅面积h_area;房龄为h_age;住宅是否有空调d_airconditioner;住宅所在建筑的楼层store_num。Xi2代表第i个家庭的住宅邻里特征向量，包括:社区是否提供娱乐设施d_recfac;1～2个街区内是否有停车场d_parking;1～2个街区内是否有严重的噪音d_comnoise;邻里购物的满意度d_shopping_satis;1～2个街区内是否有工厂等工业企业d_factory;住宅的区位特征h_locat，1表示市中心，0表示郊区;对邻里的满意度live_neighbor_rate。εi代表误差项;α0是常数项，α1、α2代表各向量的系数。2．住宅特征需求利用以上住宅特征价格模型的回归结果，计算住宅特征需求:demand=α^0+α^1Xi1+α^2Xi2(27)其中，demand代表第i个家庭的住宅特征需求，α^0、α^1、α^2为式(25)中各变量的估计系数，解释变量同式(25)类似。3．房产税、住宅权属选择与住宅特征需求由于本文所使用的调查数据存在家庭住宅权属选择的样本偏误问题，直接用OLS法得出的参数估计量可能出现偏误，因此本文使用Heckman模型进行分析。首先，以住宅权属选择作为第一阶段估计的解释变量进行Probit估计，以确定消费者进行权属选择的决定因素。该基准模型如下:Prob(own=1|•)=β0+β1per_pti+β2pr_renti+fβ3i，fZi，f+γi(28)其中:被解释变量own代表家庭的住宅权属选择(自己拥有住宅，变量值为1，租房则变量值为0)，per_pt为住宅单位面积上的房产税额;pr_rent代表住宅单位面积上的房价租金比;Z代表控制变量，包括户主和家庭的社会经济特征，具体为:户主的受教育水平edu_level、种族hh_race、性别hh_sex、婚姻状况married、年龄hh_age、年龄平方项hh_agesq、住房费用h_cost、家庭收入的对数lninc、家庭人口数pop;γi是误差项;β1、β2、是各变量的系数。在三个年度混合截面数据的回归模型中，我们还控制了时间虚拟变量和房产税与时间虚拟变量的交叉项，以考察房产税对住房消费影响效应在不同年度的差异。其次，为了纠正选择性偏误，需要从Probit估计式中得到转换比率(inversemillsratio)λ，作为第二阶段估计的修正参数。最后，再利用OLS方法进行估计。基本模型为:lndemand=β0+β1per_pti+fβ2i，fZi，f+β3λi+εi(29)其中:Z代表控制变量;β3为转换比率的待估系数，如果该系数显著，则证明样本存在选择性偏误，否则表明选择性偏误不存在，此时就可以认为OLS的估计结果是有效的①。为了检验房产税对不同收入水平家庭的影响差异，我们引入了家庭收入水平虚拟变量、房产税与家庭收入水平的交叉项，得到扩展方程:Prob(own=1|•)=β0+β1per_pti+β2pr_renti+fβ3i，fZi，f+kβ4i，kVi，k+kβ5i，kVi，k×per_pt+γilndemand=β0+β1per_pti++fβ2i，fZi，f+kβ3i，kVi，k+kβ4i，kVi，k×per_pt+β5λi+εi(30)其中，Vi，k代表家庭收入类型，Vi，k×per_pt代表第i个家庭的住宅单位面积上房产税与家庭收入类型虚拟变量的交叉项。

估计结果

(一)房产税、住宅权属选择与住宅需求首先根据式(26)估计住宅的特征价格，然后利用住宅特征价格模型的回归结果，根据式(27)计算住宅的特征需求，具体结果见附录②。下面将按照标准的Heckman两阶段模型进行估计，具体回归结果见表1。其中，序列(1)—(4)分别是利用三个年度的混合截面数据、2002年、2004年、2007年的数据估计住宅权属选择模型的回归结果，与其相对应的Heckman回归结果为序列(5)—(8)。观察序列(1)—(4)，我们可以发现，per_pt的系数均具有负显著性，且随着年份的推进，其系数的绝对值逐渐下降，这说明单位面积上的房产税对消费者住宅权属的选择有显著的影响:较高的房产税会降低家庭拥有住宅的概率，且在这三个调查年度中，房产税对美国家庭住宅权属的负向影响在逐渐减弱。这是因为房产税的提高，会使房屋的保有成本提高，从而降低消费者拥有自有住宅的能力。在序列(1)中，我们引入了房产税与时间的交叉项，进一步讨论在不同年度房产税对住宅权属选择影响效应的差异。以房产税与2002年的交叉项为参照组所进行的回归结果显示，交叉项的系数为正且具有显著性，表明在这三个调查年度中，房产税对住宅权属选择的影响具有明显的差异:相对于2002年而言，美国家庭的住宅权属选择在2004年和2007年受房产税的负向影响更小。该结果与序列(2)、(3)、(4)中per_pt的回归结果相一致。值得注意的是，序列(1)中，2004年的时间虚拟变量系数显著为正，2007年时间虚拟变量的系数显著为负，这表明，与2002年相比，2004年的住宅拥有概率显著提高，而2007年住宅拥有概率显著下降。这是因为，2003年以后，美国许多贷款机构开始采取一些减轻借款前期负担的新举措以招揽次贷客户，放宽甚至取消放款标准，因信用程度较差或偿还能力较弱而被银行拒绝提供优质抵押贷款的人，可以通过申请次级抵押贷款购买住房，从而使这一时期的住宅自有率大大提高。而众所周知的次贷危机正是在2006年末开始逐渐显迹:住宅市场开始降温，使得购房者出售住房或者通过抵押住房再融资变得困难，同时许多次级贷款机构开始减少房贷。另外，次贷还款利率的提高也大大加重了许多美国家庭的还款负担。这种局面直接导致大批通过次级抵押贷款获得住房的美国家庭不能按期偿还贷款，最终银行收回贷款人的房屋，使得此时的住宅自有率相对于2002年和2004年显著下降。在序列(1)—(4)中，married、lninc的系数均通过了显著性检验，说明:已婚户主拥有自有住宅的概率高于未婚户主;家庭收入越高，消费者购买住宅的概率越高。edu_level、hh_race、pop、pr_rent的系数除了2002年，在其他回归结果中均具有显著性，表明:户主的教育水平越高，其筹集购房资金的能力就越强，因此这类家庭购买自有住宅的概率就越大;相对于其他有色人种，户主为白人的家庭，其拥有住宅的概率更高;家庭人口数量越多，购买住宅的概率也越高;较高的房价租金比会降低美国家庭拥有自有住宅的能力，不得不选择租房。另外，考虑到年龄对住宅权属可能产生的非线性影响，我们在解释变量中引入了户主年龄的一次项和平方项，其回归结果表明住宅权属与户主的年龄之间存在倒“U”型曲线的关系，即随着户主年龄的增长，家庭购买住宅的概率先上升后下降，这与消费者在生命周期中对住宅需求的变化趋势是一致的。列(6)到序列(8)，单位面积上房产税的系数，其绝对值在逐渐减小，这表明在这三个样本调查年度中，房产税对美国家庭住宅特征需求的负向影响效应随着时间的推移而下降，这一结果和房产税与时间交叉项的回归结果一致。(二)房产税、家庭收入类型交叉项与住宅消费为讨论房产税对不同类型家庭住宅权属选择和住宅消费的影响，本部分根据式(30)，引入家庭类型变量以及房产税与家庭类型变量的交叉项。具体回归结果如表2和表3所示。首先讨论房产税与家庭收入类型交叉项的回归结果。这里将家庭收入水平平均分成低收入、中低收入、中等收入、中高收入和高收入5个组，并分别以低收入组、低收入组与房产税交叉项为参照组。在选择模型中，h_inc、mh_inc、m_inc和ml_inc的系数在序列(9)—(12)中均具有正的显著性，且随着家庭收入水平的提高，其系数值逐渐增大，这表明相对于低收入家庭而言，较高收入的家庭更倾向于购买住宅，原因是较高收入家庭拥有较高的住房支付能力。在Heckman模型的回归结果中，h_inc、mh_inc、m_inc和ml_inc的系数在序列(15)中均具有正显著性，且系数值逐渐降低，说明美国家庭随着其收入的提高，更倾向于扩大住宅需求。下面继续讨论房产税与收入类型交叉项的影响效应。在选择模型中，pt_h_inc、pt_mh_inc的系数在序列(9)—(12)中具有正的显著性，pt_m_inc、pt_ml_inc的系数仅在序列(12)中不显著，表明随着单位面积上房产税额的提高，具有较高收入的美国家庭的住宅权属需求受到的影响要大于较低收入家庭受到的影响。在Heckman回归模型中，pt_h_inc、pt_mh_inc、pt_m_inc、pt_ml_inc在序列(14)中的系数具有负的显著性，且就系数的绝对值大小来说，中低收入家庭＜中等收入家庭＜中高收入家庭＜高收入家庭，房产税对美国家庭住宅消费福利的影响效应具有很显著的收入水平差异:随着单位面积上房产税额的提高，收入越低的家庭，房产税对其住宅消费福利的影响效应就越大。在序列(15)、(16)中，分别只有pt_mh_inc、pt_ml_inc具有显著性，说明在2004年，房产税对中高收入家庭住宅消费的影响要弱于其他收入水平的家庭，而在2007年，房产税对中低收入家庭住宅消费的影响要大于其他收入水平的家庭。产生上述结果的原因可能是，较高收入的家庭偏好购买高档住房，而房屋价值越高，税基越高，则缴纳的房产税就越高，这显著抑制了高收入家庭购买住宅的偏好;而较低收入的家庭，其住宅支付能力较差，因此在进入住宅市场以后，低收入家庭的住宅消费福利受房产税的影响更大。下面以户主为其它有色人种以及房产税与户主为其它有色人种的交叉项为参照组，继续讨论房产税与户主种族类型交叉项的影响效应。在选择模型中，hh_race的系数均具有正的显著性，表明户主为白人的家庭购买自有住宅的概率高于户主为其他有色人种的家庭，pt_hh_race的系数在序列(17)、(18)、(20)中均具有负的显著性，这表明:随着单位面积上房产税的提高，户主为白人的家庭，其住宅权属需求受到的影响要小于户主为其他有色人种的家庭，产生上述结果的原因可能是白人与其它有色人种在美国的社会、经济地位存在显著差异;在Heckman模型回归结果中，hh_race的系数仅在序列(23)中具有正的显著性，说明除2004年以外，不同种族户主的家庭的住宅特征需求不存在显著的差异;pt_hh_race的系数均为负，但仅在序列(21)和(22)中具有正的显著性，说明在2002年，房产税对家庭的住宅特征需求的影响存在显著的种族差异，即相对于户主为白人的家庭，户主为其它有色人种的家庭，其住宅特征需求受房产税的影响更大。

篇7

一、房地产营销面临的新形势

资金、土地和消费者是房地产发展的主要因素。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的形势。

自2004年3月末以来，面对经济总体过热信号，国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——信贷和土地开始，采取了一系列调控措施，尽管存在一定的时滞作用但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用，对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括：投资增速过猛的势头得到初步遏制；销售增速继续快于竣工，但有所回落；贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整；市场削减不合理需求，市场结构逐步优化。对房地产企业而言，银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展，但短期将带来较大的压力。

房地产价格持续上涨。从2005年国内房地产市场宏观调控以来，尽管一些地方的房价上涨有所放缓，即全国平均房价上涨幅度有所下落。如1月～2月全国70个大中型城市房价上涨幅度为5.5%。但我们也应该看到，一些地方房价过快上涨也是不争之事实。特别是进入2006年，以北京房地产市场为领头，全国的房地产舆论是涨声一片。2004年全国房地产完成投资1.3万亿元，同比增长28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍处于高位运行。2005年，土地交易价格、房屋销售价格、房屋租赁价格同比分别增长10.1％、9.7％和1.4％。

住宅空置率升高。从国家统计局与央行的数据来看，一是2005年以来房地产空置率快速上涨；二是房地产个人消费信贷快速下降。比如，据国家统计局数据，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%。

个人住房需求下降。从金融统计数据看，房地产的需求正在减少。央行的数据表明:2004年个人住房消费信贷增长35%以上，增长达4700亿元，而2005年个人住房消费信贷增长为15.8%，仅增加2600亿元，仅为2004年的一半。同时从2006年一季度的情况来看，居民户消费性中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。尽管这里有居民住房消费贷款提前还款的因素与房地产投机减弱，但从中可以推断，个人住房需求下降。

二、创新房地产营销模式

新形势下，对房地产企业提出了新的销售挑战，营销策略创新势在必行。当消费者对居住的选择不再停留于感性的消费，当市场需求逐渐从强调居住体验向追求高品质生活转化，地产就进入“品质致胜”时代。这就要求在房地产开发运营的全过程实施全面质量营销。从规划到设计，从选材到施工，从人员招聘到服务系统建设，一砖一瓦，一草一木，房地产企业都要舍得投入时间、精力打造让目标客户觉得有价值的“品质”。

全面质量营销是以顾客需求为先导,以提高产品和服务质量为重点,通过全过程的营销努力来提高产品质量,驱动质量绩效,以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。实施全面质量营销,要求营销者不仅仅要注重营销全过程的质量,实施营销全过程的质量管理(即营销全面质量管理);而且要关注产品(包含服务,下同)自身的质量,参与产品质量标准的制定和控制,使产品质量能符合消费者的要求。一方面要通过外部营销的质量控制,提高顾客对产品的感知质量,从而提高顾客对产品的满意度;另一方面要通过内部营销,来促进产品质量的提高。

实施全面质量营销,必须做好以下工作:

1.合理的市场定位

只有市场定位准确，销售才能进展快，进而资金流动顺畅，短缺土地得到高效开发，这样国家宏观调控才不会造成什么不利影响。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，即房子未建，精确定位先行。这是应对宏观调控等当前不利形势的必然要求。因此，必须在市场调研充分和了解客户的基础上进行科学的市场细分，以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户；同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。通过市场调研,正确识别顾客的现实需求、潜在需求,竞争者对需求的满足状况,并根据企业的内部条件和经营目标合理进行市场定位,确定目标顾客。

2.差异化的质量定位

通过对目标顾客的需求状况和期望质量的调查分析,确定企业产品的质量定位。企业的质量定位不仅仅要注重产品的功能性质量,更要注重产品的适用性质量。

在消费个性越来越突出的今天,企业要想在产品方面赢得优势,必须从产品的创新和产品的个性化这两个方面着手。一方面,随着经济和技术的发展,顾客需求不断发生变化,从而对产品提出新的要求,而企业只有向顾客提供不断创新的产品才能适应这种变化。另一方面,较高层次的顾客已不再满足于成批生产出来的产品,他们对于能体现个性的产品更加青睐。由于技术的发展,产品的个性化与生产的规模经济效益已不再是相互对立的矛盾。企业可以在保持一定规模经济的同时,为顾客提供满足其不同需求的个性化产品,使每位顾客都能获得满意的感受。

3.及时的外部沟通

主动关心顾客,经常主动保持顾客联系,收集顾客对产品、服务及其他方面的改进意见,并及时向顾客传递企业和产品的有关信息,不断改进产品和服务质量,使顾客满意度能得到提升。企业与顾客之间信息、情感的沟通,不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系,还可以为产品和服务的质量定位、内部员工的管理提供重要信息,使企业及每个员工更加接近顾客,提供更加符合顾客需求的产品,更好地为顾客服务。

4.和谐的内部沟通

篇8

在新的经济形势下，随着我国电力市场的逐步建立和电力体制改革的不断深化，电力企业要想在激烈的市场竞争中把握一定的主动权，就必须要在电力营销中实行精细化管理，从生产和营销的各个环节着手，通过对全员、全过程的有效控制来解决管理工作中存在的漏洞，从根本上提升企业的市场竞争力。

电力营销中实行精细化管理的注意要点

1要与自身实际相结合

各个企业所处的环境和自身的实际状况是不同的，因此在精细化管理中也要有所不同。这就需要电力企业结合自身实际，对于精细化管理的方式、过程以及目标等进行全面细致的分析；并且由于电力营销容易受到社会、市场等各种因素的影响，在实行精细化管理的过程中要具备足够的创新性和灵活性，根据社会和市场形势的变化情况进行适当的调整和完善。

2要使企业员工达成共识

在电力营销精细化管理中，人是最关键的要素，要想保证精细化管理工作的质量和效率，就必须要使企业全体员工达成共识。这就需要对企业员工加强现代管理理论和方法的培训，使他们对精细化管理有一个全面正确的了解和把握，充分认识到精细化管理的重要性，从而营造一个良好的精细化管理文化氛围，使广大员工主动参与到精细化管理工作中去。

3要坚持循序渐进的原则

电力营销中精细化管理的实现并不是一蹴而就的，而是一个循序渐进的过程，只有这样才能逐渐取得比较明显的成效。因此，在电力营销精细化管理中，要根据企业现状，遵循精细化原则，找准工作中的关键问题和薄弱环节，然后分阶段地完成各个体系，并最终整合所有体系，充分发挥精细化管理的功能和效果。

电力营销中的精细化管理策略

1树立企业形象

当前随着新能源的开发和应用，电力企业面临巨大的生存和发展危机，因此要想继续在能源市场中占据一席之地，就必须要树立良好企业形象，并努力做到真诚、优质的服务。具体来说要做到以下两点：①提高电能的质量。在商品经济时代，质量就是产品的生命，如果产品的质量不能得到保障，那就无法树立良好的企业信誉和形象。因此，对于电力企业来说，良好形象的树立必须要以提高电能的质量为基础和前提。②构建优质的服务体系。电力企业的服务不仅仅是与客户面对面的交流，还包括电网的规划、建设、运行以及维护等环节，因此必须要转变思想观念，并积极创新服务理念，拓宽服务渠道。

2实行以价促销

在市场经济环境下，电力企业要想占据更大的市场份额就需要有一定的价格优势，为此可以着重从以下几个方面来入手：①积极调整电价，特别是对于用电量较大的一些大型工业企业要给予一定的电价优惠政策，以此来稳定电力市场；②要拉大不同时段之间的电价差，引导广大居民的科学合理用电，以此来均衡用电市场，缓解供电压力；③完善细分原则，对于用电性质不同的客户采用不同的定价策略，比如负荷率电价、节假日电价等；④执行同网同价政策，积极抢占农村市场。

3提升服务质量

电力营销精细化管理的一项重要内容就是要提升服务质量，这对于增强电力企业的软实力，提高在市场中的竞争力具有非常明显的作用。而要想提升其服务质量，就要做好以下两点：①提高售后服务管理水平。现代企业制度要求电力企业严格遵循精细化管理理念，逐渐细化和完善售后管理制度。具体来说就是要坚持量化数据管理，实现无形管理向有形管理的转变，从而对管理过程进行全面管控，及时发现和解决管理工作中存在的问题，以此来规范售后管理的工作流程相关制度。同时在售后管理工作中还要做到责任的具体化和明确化，使每位员工都能做到尽职尽责。②协调服务关系，也就是要处理好与政府和客户之间的关系。详细来说就是要加强与政府的联系，并与客户进行及时有效的沟通，通过优质的服务来有效改善当地的投资环境。

4拓宽用电市场

①要积极推广用电，提高电能的使用率。这就要求电力企业联合电器制造厂商和当地政府部门，加大宣传力度，鼓励居民积极使用空调、电炊具等电器，逐渐使电能消耗取代燃煤和燃气。同时，还要研制出一套节电服务方案，并适时开展一系列的节能服务活动，增加能源消费中的电能占有率。②要细分用电市场，实现重点突破。电力企业要全面分析不同时期的电力市场需求，加快对重点市场的开拓，并制定具体的营销目标，提高企业的市场占有率。

5建立管理平台

篇9

一、企业事件营销传播的内涵与特征

1、事件营销的内涵

事件营销是指营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过制造热点新闻效应的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。企业的事件营销传播具有明显的商业营销宣传性质。按照其中传播事件的性质，企业的事件营销传播的运作手法可以分为两大类：一是利用现有的社会热门事件或话题；二是人为制造媒体和公众关注的热门事件或话题。“借势”、“造势”就是社会对这两大类型运作手法的通俗表达。

2、事件营销的特征

(1)有高频率的大众媒体作传播支持，有广泛的消费者受众面。

(2)利用具有轰动效应的传播话题，借用或者策划密切相关的事件，产生事半功倍的传播效果。

(3)事件作为营销传播的核心，贯穿于过程的始终；事件营销传播作为一种阶段性的营销策略与传播手段，传播周期较长。

(4)投资回报率高，是建立企业知名度与接触媒体较为廉价的工具。

二、企业事件营销传播的动因

1、营销传播时代的到来。营销大师菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中提出营销必须与市场沟通：“现代市场营销不仅要求公司开发出优秀产品，为其制定有吸引力的价格，并使之易于为目标消费者买到，还必须与现有和潜在的消费者沟通。每个公司都不可避免地承担起沟通者和促销者的角色。”企业导向型、产品导向型的市场已经成了昨日黄花，营销传播的时代已经到来。现代的企业要学会与消费者沟通，将企业的各种正面信息及时传递到外界。“请消费者注意”，已经变成了“请注意消费者”。企业必须开展各种形式的营销传播活动，与消费者进行正面、积极的沟通，才能保持企业与品牌的生命力。事件营销传播则是其中一种营销传播新方式。

2、传播超载的信息时代。现代经济社会中的人们每天都在商业信息的海洋中，不断增长的商业信息造成信息的传播量超载到信息爆炸的程度。针对消费者的大量商业信息超出了人们的负荷限度，产生自然的心理防御。为了在复杂的媒体环境中脱颖而出，为了有效突破消费者越来越严密的心理，企业急切需要新的、富有成效的营销传播方法，需要加强营销传播活动的创造性，增加营销传播活动给消费者带来的附加价值，事件营销传播由此应运而生。

3、不同于广告传播等传统营销传播方法的独特优势。国内媒体收费居高，许多企业好的产品却无广告宣传经费。媒体费用的高涨，使得企业的广告经营成本相应提高，广告传播的投资更为谨慎。媒体的多元化趋势，传统传媒的广告效益因受新媒体的干扰而不断下降。导致了众多企业纷纷降低广告传播支出在营销传播总支出中的比例，重新评估广告传播的贡献，重新分配营销传播资源。实施事件营销传播带来的新闻价值，比普通硬性广告更具可信度和易传播性。事件营销传播利用媒体与社会公众关注的话题、事件，突出广告传播环境复杂盼重围，在营销传播成本投入较低的情况下，成为比较有效的一种营销传播方式。

三、企业事件营销传播的原理解读

(一)大众传播媒介的“议程设置功能”

“媒介议程设置功能”理论认为传播媒介的效果和作用在于引起人们的注意力。大众传播只要对一些问题给予重视，集中报道，并调动受众的注意力，就能间接地影响公众舆论。“议程设置功能”理论隐含着媒介观，即传播媒介是“环境再构成作业”的机构。当今社会，信息已成为公众生活的主要方面，人们认识、了解客观世界的基本途径除了学校、社区，就是大众媒介。大多数人接收着传媒相同的信息，传媒作为重点报道或介绍的东西，也会引起重视，将它作为日常交际谈论的话题，通过口头传播、人际传播的扩散途径，加强社会公众对传媒报道重要性的感知与肯定。

(二)大众传播媒介的议程设置功能在事件营销传播中的应用

(1)传媒对各种事物有选择性的报道，将影响着受众对周围事物重要性的判断。传媒对事物有选择性的报道，源于大众传播媒介在社会公共传播活动中的把关人角色，不是先天有的，而是社会大众和那些代表大众利益的社会主流阶层和力量赋予的。所以，媒介提供给社会的议程并不完全是媒介自己设置的，而是替别人或者就是由别人通过媒介设置的。

(2)“借势”与“造势”是企业在开展事件营销传播活动中，为了扩大事件的声势与影响力，经常使用的两种运作方法。“借势”与“造势”都是为了引起媒体和公众注意，借以营造有利于企业的社会舆论环境，增加事件的影响辐射力，最终促成企业的市场销售与品牌传播目标的达成。企业无论是通过借势还是造势的舆论营造方式，在事件营销传播运作上凭借传媒开展的新闻传播、广告传播等大众传播活动。正是大众传媒的“议程设置功能”，为事件营销传播活动营造一个有利的社会舆论环境。

(三)争取宝贵的注意力资源

(1)注意力资源对企业及营销传播活动的重大影响。托马斯·达文波特在《注意力经济》中为“注意力”下定义道：“注意力是对于某条特定信息的精神集中。当各种信息进入人体的意识范围，人将关注其定的一条信息，然后决定是否采取行动”。“注意力是信息加工的一种内在机制，它的基本作用在于对信息进行选择，用以调节行为”。“注意力”对于企业的含义在于：目标受众群体关注企业的某一个事件、某一种行为或传播信息的持久尺度，是他们维持对企业和产品的正面态度、或扭转负面态度乃至采取实际购买行动之前所必须经历的一种心理过程，具有非常重要的意义。

(2)争取注意力资源在事件营销传播中的体现。营销传播的目标是让消费者从注意、理解、购买到建立忠诚度的一个过程。1、注意力资源是大众传播媒介议程设置的目的，而大众传播媒介的议程设置又是取得注意力资源的有效手段与途径。2、传播活动是注意力资源消耗最多的领域，而媒体是现代社会人们进行思想和信息传播活动的主要场所。媒体可以通过注意力的导向作用，将受众的注意力导向一个特定的对象、企业和某个特定的事件，从而实现社会注意力和个人注意力的分配与再分配。唤起消费者强烈的共鸣，改变消费者对企业产品、服务的态度，促使消费者对企业有利的购买决策。

(四)营销传播资源的整合

1、营销传播资源加以整合，才能达成高效传播。著名学者唐·舒尔茨认为，整合营销传播就是一种适合于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体保持一种良好的、积极的关系。企业要使营销传播活动获得高效率，首先，必须对各种营销传播资源加以科学、有规划的整合。资源一旦获得整合，能够产生更强的一致性，提高企业把信息送达顾客的能力，更加有效率地完成营销传播的任务。其次，“消费者导向型”的市场环境也迫使企业必须对营销传播资源加以合理整合。随着消费者越来越多，市场营销的功能正由战略型向策略型转变。企业的营销者只能通过各种营销传播资源的整合，来实现传播效果的最优化。

2、营销传播资源的整合在事件营销传播中的体现

(1)整合多种媒体渠道：传统的营销传播活动中，营销传播者通过对付费与非付费媒体的配比，控制信息的流动。企业一方面通过电波传媒进行事件信息的高空传播，另一方面配合平面、户外、路演、终端等多种形式的地面推广活动，整合信息传播的多种媒体渠道，通过立体交叉的媒体网络传播同一个核心事件。

(2)整合多种媒体渠道传播的信息：我们常说“从一千个角度说一件事情”，使受众能够多角度地接收企业发出的信息，累积企业的品牌认知度。企业要传播的核心事件，应成为多种媒体渠道传播的核心内容。企业在事件营销传播活动中的传播对象有消费者、供应商、经销商、企业的内部员工以及企业的股东等人。即使传播信息的内容与角度有所不同，企业也必须确保通过多种媒体渠道的信息在呈现的语调、态势都具备一致性。

(3)整合多种营销传播工具：企业想要圆满完成某项事件营销传播活动，需要综合运用多种营销传播工具譬如广告、促销、公关等，事件营销传播可以说是一个多种营销传播工具协同合作的传播平台。广告、促销、公关三者各有优势。要想更好地完成事件营销活动，必须对三者加以整合。

四、企业的事件营销传播策略

(一)营销传播渠道策略：大众媒介的角色定位。大众媒介在事件营销传播中担任两种角色：一是单纯的信息传递者；二是协同的事件组织者。大众媒介资源是否得到优化配置、使用，关系到企业事件营销传播是否能由个体策划传播顺利转化成公众传播，从而关系到最终传播效果的实现程度。

(1)大众媒介充当单纯的信息传递者。“信息传递者”，是大众媒介在企业事件营销传播活动中最基本的角色定位。企业在事件营销传播活动中围绕的事件如有不错的新闻报道价值，将引起传媒的争相报道，而企业无需花钱购买传媒的版面、时段，传媒在此中充当的正是单纯的信息传递者，发挥的正是大众传播重要的“议题设置功能”。企业在开展事件营销传播活动时，为增加传播的辐射力度，利用大众媒介的传播资源，配合着事件营销传播的进程，进行相应的广告传播等，履行的是“广告投放功能”。

(2)大众媒介充当协同的事件组织者。“协同的事件组织者”，是大众媒介超越传统角色的突破。对于成熟品牌，媒介资源已经成为企业战略资源的一部分。品牌栏目将成为企业开展事件营销传播、传递品牌文化与内涵的有效平台，大众媒介与企业合作开办品牌栏目，将企业所要传播的核心事件贯穿于节目制作的始终，借品牌栏目的开播而传播开来，能够在目标受众群体中形成热点话题，给媒体和企业带来宝贵的注意力资源，带来媒体品牌与企业品牌的双赢合作创举。企业借品牌栏目的平台策划各种话题事件，不仅彰显了大众媒介不断增强的客户经营意识，还突出媒体在企业的事件营销传播活动中更为主动、更具发展潜力的角色定位。

(二)营销传播方式策略：接触管理推陈出新。唐·舒尔茨在《新整合营销》中提出了“接触管理”一词，并解释它：“接触管理的定义是选择并决定营销者在什么时间、地点，或者在什么状况下与消费者沟通。表明的是‘信息的传达’和‘信息的内容’分量相等，甚至更为重要。”企业在事件营销传播实施的过程中如果不重视“接触管理”，不注重与消费者沟通方式，传播出去的信息可能石沉大海，不知所终。反之，如果企业重视“接触管理”，注重营销传播方式的创新，传播的信息可能就会脱颖而出，先发制人，占据市场先机。

篇10

众多的教学方法中，经典案例教学是非常重要的教学方法之一，它和以前的教学方法不一样，志在培养学生的发散性思维，提高其解决实际问题的能力。老师会根据教学的目的来选择不同的案例，并作详细分析，这也从一定程度上保证了教学质量。老师和学生之间讨论案例，首先要划分小组，然后每个人进行准备，还要进行多次讨论，最后点评，最终提高教学质量。老师在帮助学生分析案例时，不要完全依赖标准答案，学生要在讨论的过程中，善于举一反三，培养创新能力。在讨论案例的过程中，学生自己要认真分析问题，并最终可以解决问题。分析经典案例的过程中，学生是主体，老师只是连接知识和学生之间的桥梁，做到师生互动，学生和学生之间交流，营造良好的学习氛围，学生不仅自己独立学习，还要和他人合作学习。

1.2情景模拟教学

市场营销是一门综合性和实践性很强的学科，它涉及经济学、哲学、行为科学等多门学科。因此，学生不能只学书本上的知识，还要置身于真实的商业环境中，在营销的实践中，提高自身能力，开发学生的创造能力和解决实际问题的能力。为了达到最佳的教学效果，需要采取多种类型的教学方法，让老师和学生，学生和学生之间多多交流，调动学生的主动性和积极性，最终达到较好的教学方法。可是现在还有一个问题需要解决，就是没有较成熟的情景模拟课件，怎么在课堂上进行情景模拟教学。给学生一个特定的情景，让学生置身于其中，了解角色的心理变化和利益关系，领悟情景全过程。让学生了解营销顾问、营销策划、自主创业等不同的角色，并把知识运用到其中，学生了解了自己的角色，做好本职工作，尝试创新性思维。除此之外，在教学时，还要选择一些其他的方法。如激励学生、营销好方法等。在这个过程中，一些学生会表现出个人的创新能力，要多鼓励他们，以便增强他们的信心。

1.3多媒体教学

很多高校在教学的过程中十分重视多媒体教学。多媒体教学和传统的教学方式不同，它注重学生的互动，给学生带来声音、光线、形象、色彩、动作等情景模拟，充分调动学生的创造能力和思维能力，从而获得很好的教学效果。高校老师按照教学目的和教学内容，再结合学生的自身特点，采用多媒体教学方法，从而使教学质量更高。实现市场营销教学，有时候要用到图形和表格来表示内容，在课堂上绘制是不现实的，因为那样会浪费很多时间。而用了多媒体教学的方式，不仅增加了课堂上的教学内容量，还增强了学生对知识的印象，随着对教学质量要求的提高，越来越离不开多媒体教学了。利用多媒体教学，不仅可以将教学内容形象地展现给学生，还可以适时加入DVD短片，如广告和产品宣传等。这样做要比传统的教学方式形象得多、生动得多，也更直观、更吸引人。

1.4互动参与式教学

市场营销课程教学中，要改变原来的依靠老师教学的方法，充分调动学生学习的积极性，老师和学生多交流，采用互动参与式教学。教学的过程中，老师起的是主导作用，学生是学习的主体。老师积极引导学生学习，多启发和鼓励学生主动学习。其中不容易解决的问题，可以在老师的引导下，由学生交流互动解决。采用模拟场景的方法教学，老师给学生提出问题，可以让学生在课下思考，然后课堂上讨论解决。学生在课堂上积极发言，会予以加分奖励，极大地调动了学生的积极性，体现出学生是学习主体的地位。发言好的学生要记高分，老师对理论进行总结。这些教学措施，可以让学生更加积极地学习，培养了学生的独立思考能力和创新能力，很受欢迎。

2改革的初步成效

通过努力，市场营销可以获得以下较好的成效。

2.1使师生关系更加融洽

改变了传统的教学方式后，老师已经不再是讲解知识的人，而是转换为了引导者和调动者、分析者等。老师和学生在教学的过程中一起讨论、一起思考、一起研究，增进了学生和老师之间的默契。

2.2提高学生的学习兴趣和综合能力

学生摆脱了原来枯燥无味的传统学习方法，转而对学习有了更多的兴趣，争先表现自己的创新能力和思考能力，使课堂的学习气氛十分活跃。学生学习营销内容时，可以在网上查阅相关知识，尽量解决各类可能出现的营销问题，提高了自身的管理能力和分析能力，学习不再是一个人的事情，而是大家的事情，和同学互相交流，共同进步。向老师积极请教和提问题，从而增强学习能力和表达能力。在一定程度上也培养了学生的团队协作的精神，体会到了实践的乐趣，在实践的过程中，找到真理，最终提高教学质量。

2.3为学生未来职业发展奠定良好的基础

学习的地方不再单单是教室，而是面向社会学习，这极大地开拓了学生的视野，学的知识更全面、更深刻。改变了原来只是教学生知识的方式，转向让学生独立思考、团队协作的方式，进而提高了学生解决实际问题的能力。

篇11

房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。房地产营销是市场营销的一个重要分支，在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信息，制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会，进行营销管理活动。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。对于房地产业，发展商们在实际运作中又该如何具体运用4C理论呢?TWXrjE

一、建立资料库

4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施。这就要求房地产商们尽快建立消费者资料库。资料库的内容至少应包括三个方面：人口统计资料，即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系通讯方法等；心理统计资料，即消费者的购买态度、购买要求、现场购买时的情感反应以及其它性格和心理特征等等；消费者的过往购买纪录。当掌握了以上翔实的消费者资料后，才能够从容地贯彻实施4C理论。可以用直邮信函、贺卡等方式与消费者进行个人化交流，让消费者倍感惊喜；可以将精美的售楼书准确地径直投寄给目标消费者而不必被动地坐等他们前来索要；在大众传媒的广告中也可以更简练、直接而直抵消费者的心理深处，从而使沟通具有高效力。

二、选择适宜的营销策略

1.选择适宜的房地产营销渠道。房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。

2.选择适宜的房地产营销组合。房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它的任务就是利用营销组合策略配合往后的销售工作。美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了营销组合的概念。房地产营销组合是指房地产企业可以控制的各种营销手段的综合运用。包括：产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略。房地产市场营销组合要有以下特点:(1)可控性营销组合是要企业能够控制的因素，如果房地产企业不能主动控制这些因素就无营销组合可言。但是可控性并不意味着企业可以随意地进行营销组合，因为一方面市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用，另一方面营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约，它们都是企业不可控制的。(2)复合性营销组合是多种因素的综合运用，各种因素又相互影响，而且，并不是每一种策略对每一个公司都合适，有的公司只能是由其中的一种或两种。但是有的公司能够综合运用几种。但是这几种策略的运用在不同的公司所占的权重也是不同的。(3)动态性营销组合要因时因势而改变，既是企业的策略制定的再科学，但是随着环境的改变往往发生人所不能预料的事情，所以我们在运用营销组合策略的时候要经常性的检查环境的变化，及时反馈到营销部门以便对营销组合策略进行及时地调整。(4)整合性营销组合要求房地产企业以消费者为核心进行营销活动，各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调相互配合。

三、服务——房地产营销的新杠杆

随着市场竞争的日益激烈及市场营销策略被广泛地运用，一些市场营销创新者大胆地突破了传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架，把服务作为第五个因素引进了市场营销组合因素之中，使以顾客为中心的观念深入人心，并在营销活动中得以贯彻实行。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售的实现机率。优质服务是企业走向成功的金钥匙。目前行之有效的服务形式有：

1.全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那—刻起，到产品使用价值耗尽为止的整个过程，都对顾客细心呵护，使顾客与自己的产品紧密相联，让顾客在每—个层面都感到完全满意。

篇12

一、我国开放式基金营销存在的问题

2001年9月，我国第一只开放式基金——“华安创新”的成立，标志着我国基金业实现了从封闭式基金到开放式基金的历史性跨越。但我国开放式基金的营销还存在一些问题。

(一)营销渠道

虽然我国开放式基金的销售已逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系，但是由于广大投资者对开放式基金还比较陌生，基金营销仍依赖于银行和证券公司的柜台销售。

(二)产品设计

产品设计和投资策略雷同。投资品种由于受到严格限制以及国内债券市场的狭小，基金在产品设计上差异较小。大部分基金产品在设计时缺乏明确定位，即使是定位明确的行业基金，许多契约中对基金投资标的的约定也比较模糊。

(三)促销策略

促销手段简单，缺乏整体策略。促销手段大都以媒体推广为主，促销缺乏策略性、系统性和目标性。目前，采用最多的促销手段是费率优惠，采取最多的营销手段是大众化营销，而不是通过把投资者进行细分来为其提供不同的基金产品，这很难使投资者成为基金的坚定持有者。

(四)客户关系管理

客户服务水平有待提升。面对投资者队伍的迅速膨胀，很多基金公司客户服务人员储备和客服配套措施不适应基金公司规模的扩张，难以形成快速、有效的反应机制。

在投资者教育方面，基金公司主要以基金投资内容为主，着重宣传基金产品和购买方式，对投资者权益和投资风险的介绍则明显较少。

二、改进我国开放式基金营销的对策

(一)营销渠道

1.建立科学的、多层次、立体化的营销网络

目前，我国开放式基金的销售主要是以为商业银行、证券公司的代销为主，应逐步加大基金管理公司直销的力度。同时，基金管理人必须加强与代销银行的合作，对银行人员进行持续培训，增强银行代销人员的积极性，提高银行人员的营销能力。

2.多样化促销手段并用

基金管理人可以通过促销组合的四要素——人员推销、广告促销、营业推广和公共关系来达到与投资者沟通的目的。

人员推销是一种面对面的沟通方式。一般来说，对机构投资者进行一对一的人员推销，可以达到最佳的营销效果。广告的目的就是通知、影响和劝说投资者，它能改变目标投资者对公司本身和基金产品的知晓程度，有利于更好的推介基金。常用的营业推广手段主要有销售网点宣传、激励手段、举办投资者交流活动和费率优惠等。基金管理公司应该综合采用这些手段，这样有利于扩大营业推广的效果。

公共关系处理的是基金管理人为赢得公众尊重所做的努力。这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、职工、投资者等。由于处理危机情况的方式会影响到公司的声誉和业务能力，因此与媒体保持良好关系对于处理危机情况十分重要。

3.完善客户服务

客户服务是基金营销的重要组成部分，通过主动及时的开发市场，争取投资者认同，建立与投资者的长期关系，才能提高市场占有率。为此，基金管理人或代销机构应设立独立的客户服务部门，建立一套完整的客户服务流程，以系统化的方式，结合应用各种服务方式实现并优化投资者服务。

(二)产品策略

1.积极推出创新产品

虽然金融产品很容易被模仿，但是新进入市场的基金具有“先行优势”，可以占领较大的市场份额。因此积极进行基金产品创新是证券投资基金管理公司解决基金营销问题的一个行之有效的办法。但是基金产品创新的着力点应该在于能切实满足投资者的需求，为投资者带来收益，有利于资产的保值与增值。

基金产品创新可以在以下几个方面寻求突破：细分现有基金大类；利用国际资本市场，开发国际化基金品种；结合金融衍生品工具进行的产品创新等。

2.针对投资者需求进行产品开发

基金产品的开发过程，是对投资者需求进行分析，确定目标市场，吸引特定投资者的过程。因此，应该把重点了解投资者的投资偏好和投资目的并从中选择某一细分市场作为产品服务的目标市场作为开发基金产品的首要工作。

3.树立品牌效应

随着基金产品进入相对成熟期，其原有差异性会逐渐消失，此时就要借助品牌管理来达到稳固和提高市场占有率的目的。

为树立品牌效应，基金公司应做到：维持良好稳定的收益；严格遵守投资理念，巩固和强化自己的理财风格，保持独特鲜明的个性；坚持从投资者的利益出发，为投资者提供良好的售后服务等。

(三)价格策略

1.贴近近市场定价