煤炭营销论文范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇煤炭营销论文范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

二、煤炭业营销方面存在的问题

1.企业粗犷式发展

近些年，山西的煤炭企业为了加大自身销量，不断扩张规模，而忽略煤炭质量。并且整个山西市场产品种类较为单调，只是单纯跟随市场而走，并没有发挥自身资源和设备的优势。对于产品来说，由于煤炭是有限资源，为了生产更多的煤炭，质量存在掺假现象。而且山西整个煤炭市场销售渠道比较混乱，有直销也有中间商营销，有时直销商与中间商为了抢占市场份额，会产生恶性竞争。

2.信息化程度不足

首先是产品线上销售方面也就是电子商务方面的不足。对于几家大型煤炭销售公司来说，他们的还有一部分产品在线上销售，但是对于中小型公司来说，线上销售的公司不多，在一些销售平台，少见到这些大型煤炭公司的身影。其次，是企业销售量的决定不是根据全国行业整体销售水平等具体数据分析得出，而是根据管理者在行业中的经验得出。最后，在其他信息管理方面，山西的公司没有一个专门负责业务、销售以及售前和售后服务的一个完整的信息系统来监督产品销售的每个过程。

三、营销策略的改进

1.建立信息系统

建立在业务方面、产品销售方面以及客户管理方面的信息系统，并且将三个系统连接起来，实现信息的相互利用，使企业利用一切可以利用的资源，使收益达到最大化。业务方面包括产品信息的查询，企业设备、技术方面的咨询、订单状态查询以及当前世界和国内煤炭市场的实时资讯，使企业把握第一手资料。产品销售方面是利用电子商务平台或者自己建立销售平台，向客户展示不同种类的产品。客户管理方面是存储客户信息，了解客户需求，利用系统实现客户关系管理，加强客户忠诚度，并且利用大数据发现自己的潜在客户。

2.注重品牌营销

山西的煤炭公司销售煤炭，在全国市场上，虽然产量大，但煤炭精度却很一般，没有独特的市场竞争优势。笔者认为，各家企业应当根据自己的优势、特色以及在市场中的地位凸显出自己的品牌。对于大型煤炭企业来说，其在技术、设备等方面有优势，就应该利用自身优势对煤炭进行深加工处理，做精煤，突破当前的现状，并且客户相对于集中在大客户身上。对于中小型煤炭企业来说，应当将提高加工煤炭的质量，目标客户集中在中小客户上，使得自己在市场中占有一席之地。

篇2

(二)目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分,以此选择最适合自身发展的目标市场。同时,以此为基础能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划肩利于更好的开展营销业务。当然在实施这一策略的过程中企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起依照市场区域与用户的不同投置相关的市场部其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑,以便于全面确定服务范围与服务对象在明确责、权、利的同时,为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

(三)经营多元化策略。当前我国经济进入到了关键的转型期沛场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下媒炭企业能够具有良好的营销策略,能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上对现代煤炭企业来说其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点,采取经营多样化策略,面向市场生产和经营适销对路的产品并通过较高的性价比吸引客户。事实上经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式采取多向发展的战略其产品与目标市场之间能够形成良好的配合对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

(一)更新营销观念,提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响胧国煤炭企业即便在今天,还普遍存在着对市场经济的排斥状况未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此需要改变这一状态使这类企业能够对市场反映另觅你,积累更多的客户管理经验扩展销售渠道对市场进行细分并借助更多、更有效的市场开拓手段不断增强市场渗透能力。同时还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能使之在推销观念上实现转变,变为营销观念崖面打破制约煤炭发展的瓶颈。

(二)寻求生产和营销之间的平衡。近几年随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善,一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施,相关技术与设备不断跟进。此外还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然为了更好的提升煤炭营销效率和效果,还应出台一批支撑性的政策在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

(三)将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员都将市场营销和销售化成了等号。为此需要改变这一状况,对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如要在正确营销理念的指导下对我国大量的煤炭企业进行培训在重视推销与促销的同时将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面重构市场营销体系崖面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

(一)强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知只有充分的了解市场状况才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此在经济转型期我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此需要制定正确的战略与策略崖面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时随着煤炭市场竞争的不断加剧厂些煤炭企业只有强化对市场的关注充分解读市场信息,才能获得更多的市场信号并以此指导企业的营销实践。为此需要在煤炭企业内部建立营销组织并在建设的过程中把原有的市场部进行分解,使之成为战略部与信息部的综合体。其中前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等责任重大后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作为企业营销战略的实施提供信息支撑。

篇3

因为煤炭行业还存在供不应求的现象，为了提高产量，部分煤炭企业轻视对质量的管理，运用在煤炭里掺煤矸石、石头的方式增加产量，而严重的降低了质量，影响企业的经济效益。另外煤炭企业产品的品种较少，其附加值和科技含量都比较低。其原因在于企业忽视煤炭深加工，没有认识到增加煤炭品种的重要性，对综合利用和开发资源的意识不强。

(二)经营煤炭产品的信息化水平较低

煤炭企业提高信息化程度能够促进企业提高经营规模，在增强管理效益、提高得到信息的能力，提高经营服务质量，减少营销成本等方面具有积极意义。但现在煤炭行业信息化水平低，在市场发生变化时不能及时作出反应，对煤炭企业制度和调整销售战略具有影响。

(三)煤炭企业缺乏营销能力

首先没有对市场进行系统的分析，在产品推广方面缺少主动性和针对性，对于产品在市场反应缺少正确的预期。其次营销人才比较缺乏。现在煤炭不重视对营销人员能力的拓展和技术的培训，营销人员大部分凭借经验进行营销活动，具有较强的盲目性。

二、煤炭市场营销的策略

(一)提高对煤炭产品质量和品种的管理

第一、煤炭产品质量要加强其质量管理。提高质量管理就需要完善制度和健全体制。应该从几个方面进行完善。首先是从源头提高煤炭的质量，保证不合格的煤炭不能入库，不能投入市场销售。其次重视考核，严禁在煤炭中掺入杂物、矸石、水等物品，要从根本上提升煤炭质量。最后创新环保型、清洁型、绿色型煤炭，也就是高热值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭产品的信誉度和知名度。第二、提高煤炭的种类。要提高产品的市场竞争力并逐步增强其市场份额，就必须创新技术，开发新产品，推动产品的换代和升级，增加其附加值和科技含量。让煤炭产品向着多样化方向发展，满足市场需要，增加企业经济效益。

(二)加大市场营销的信息化建设

因为信息化水平低，在营销时要根据煤炭产品的特殊性进行创新，以提高营销量。随着时代的进步，信息化已经成为煤炭企业发展的趋势，要提高掌握信息、分辨信息、运用信息的能力。煤炭企业营销要对目前市场进行调查和研究，了解和把握国内国际市场的规律，根据多变的市场形势及时调整营销规划，以获得市场的先机并增强市场营销的效率。建立起快速响应机制，在第一时间获得、分析信息，并提高应对问题的能力。在企业内部要建立起协作和沟通机制，在信息共享的基础上，运用科学的营销理念，获得更多的市场份额。

(三)灵活运用营销策略

第一、关系营销。关系营销就是分析、建议、巩固和客户及利益相关者的活动，企业运用履行合约和诚实交换的方式，在营销中实现各方面的目标。此理论重视的是营销活动要兼顾各方面利益并建立起互信、互助的合作关系。第二、知识营销。在知识经济朝代要不断的学习营销，提高营销人员和管理管理者的知识水平。煤炭企业要在要学习管理方式和营销方式的过程中，发现自己的问题，吸取经验对企业的营销过程进行完善和补充。另外还有网络营销。现在是营销的时代，网络营销就是将网络技术和知识经济结合在一起，运用网络开展营销活动。网络营销能够扩大宣传面，减少成本、增加经济效益。第三、运用订货会的方式进行市场营销。国家不再牵头举办电力企业和煤炭企业的订货会，煤电企业可以根据市场规律进行采购和销售的谈判。在未来，煤炭企业可以运用订货会来宣传经济理念、介绍产品特征，能够起到促进煤炭销售的重要作用。

篇4

2国际视野下的营销策略建议

针对目前我国煤炭企业市场营销方面存在的问题，结合当前国际煤炭市场情况，提出通过占有煤炭市场、开辟国际市场、创新营销策略等方案促进煤炭企业的发展，其策略结构如图2所示。

2.1实施市场占有

（1）以产品质量作为竞争力营销的本质归根结底需要依赖产品的真实质量。煤炭产品作为一种能源产品，无法用精确的数据评价其质量，作为煤炭企业，应该做到：①客户对煤炭的需求不同，因此不同客户对煤炭质量会做出差异较大的评价，针对这种情况，煤炭企业应该不断提高自己的产品储备种类，满足不同客户的需求；②企业应与客户建立长期稳定的供需关系，确保提供的产品质量满足客户需求的同时，充分利用现有的资源挖掘可能出现的销售渠道，建立多种销售方式综合使用的营销网络，并根据市场情况对利润进行灵活分配，提高企业的市场竞争力。（2）制定灵活的价格调整措施完善自身产品的同时，应该积极引进先进的生产技术和成熟的管理模式，降低企业的煤炭生产成本，以便于根据市场情况调整自身的价格，应对市场可能出现的各种情况。可以利用价格优势有效保证与客户之间的关系，同时也要处理好特价销售与平价销售之间的比例关系，确保企业的利益不受影响。（3）明确销售区位和产品的定位由于煤炭产品出货量较大，其运输方式主要为铁路，目前我国铁路运输费用不断增加，也给煤炭企业的营销带来了挑战。煤炭企业应该以生产基地作为中心，根据运输距离妥善选择运输方式，比如在1000km仍可采用传统的铁路运输方式，当距离超过1000km时，如果条件允许可以考虑海运，当距离＜200km时，公路运输成为重要的运输渠道。煤炭的营销应该充分考虑产品定位，用户是普通居民还是大型企业，面向农村还是面向城市，电力需求还是冶金需求，明确产品的定位才能做到有的放矢。对于一些长期使用煤炭作为主要原料的企业，应该注意培养良好的供需关系，签订长期协议确保企业业务的稳定性。

2.2国际市场的开拓

（1）发挥自身优势，开辟国际市场竞争我国煤炭资源种类丰富，能够满足世界各国对煤炭的种类需求，应该充分利用这一优势，寻求国际合作，积极开辟新的国际市场，充分利用当前的各种基础设施如铁路、公路、港口等作为运输方式，实现各个市场的有效供应，为企业进入国际市场提供便利。（2）合理选择出口方式当前我国煤炭企业出口贸易主要被几家大型集团控制，导致很多煤炭企业没有自营出口权，限制了国内一些优秀企业的发展，对于国家经济的增长也有不利影响。因此各个煤炭企业应该积极正确自营出口权，或者与有自营出口权的大型集团签订战略协议，实现互惠互利，充分发挥煤炭企业的联合优势。同时，也可以利用我国煤炭资源丰富的优势，吸引外资联合开发煤矿，也获得了新的煤炭出口渠道，对于企业自身的发展有着积极影响。（3）正确处理市场与价格的关系煤炭企业的价格制定应该综合考虑多种因素，当煤炭市场看好时，可以适当控制价格在一定范围内，确保盈利。市场萎缩时要适当下调价格，也保证国际市场占有率，为下一轮的市场复苏做好准备。价格上的营销策略一定要有始有终，不可三心二意，不按市场规律随意波动价格。

2.3营销策略的创新

（1）宣传策略的创新宣传策略根据不同的策划手法可以大致分为产品策略、市场策略、媒介策略和实施策略几个方面。在实行不同的宣传策略时应该根据市场情况进行多种策略的科学组合，在提高企业知名度的同时，侧重宣传企业的社会责任感和正面形象，不断创新宣传策略，提高企业的品牌效应。（2）营销队伍的管理优化当前我国煤炭企业存在重视业务、轻视管理的问题，导致企业运转不流畅，影响了企业的健康发展。各个煤炭企业应该注意加强对营销队伍的管理，致力于营造良好的企业文化，提高员工综合素质。在此基础上，培养出一批懂生产、业务、管理的综合性人才，在向客户介绍企业产品的同时，能够帮助客户更好的了解企业发展情况，给客户提供优质的服务，也有利于企业形象的建立，这一点对于确保煤炭企业的持续发展尤其重要。

篇5

1.1确立产品价格差异化战略

我国的煤炭产品以国有煤炭企业的产品为主，而国有煤炭企业价格差异化战略实施的水平普遍较低，缺乏价格差异化实施战略的思想、理念与策略。国有煤炭企业是典型的垄断型企业，在传统的计划经济体制所遗留的各种因素的影响下，价格机制缺乏必要的灵活性。同时，多年来，国有煤炭产品的销售渠道存在着高度的稳定性，主体客户固定性较高，也在一定程度上约束了灵活性价格的制定和实施。因此，我国煤炭产品价格差异化战略的实施存在着较大的拓展空间，是煤炭行业的一个潜在的利润源。产品价格差异化营销战略的确立和实施应该成为煤炭企业差异化战略的一个重要方向。

1.2合理测度产品成本

差异化价格是一种价格生成机制，与煤炭企业的成本要素存在着密切的相关性。我国煤炭价格应以市场供求均衡价格为基础，在全成本定价的基础上建立政府指导下的浮动性市场价格。在全成本定价模式中，煤炭价格不仅包括正常的行业利润与企业税金，也应包括勘探成本、开发成本、环保成本等，即以资源的长期边际成本与边际收益来确定煤炭资源价格。在低碳经济时代，环保成本已日渐显露出重要性，形式多样，不断变化，成为煤炭行业不可忽视的成本要素。因此，完全成本包括生产成本、资源成本和环境成本三个部分，其中，生产成本包括原煤制造成本中的材料费、工资、电力、折旧、管理费用与财务费用等要素，资源成本包括探矿权与采矿权的使用费、探矿权与采矿权的价款、资源税与资源税补偿费等要素，而环境成本包括维护低碳煤矿运营的所有成本。

1.3合理分析煤炭需求

需求分析是确立市场价格的重要因素之一，同样也是实施价格差异化战略的关键因素之一。煤炭企业只有对市场需求进行合理的分析、分类与预测，才能制定出合理的差异化价格体系。目前，我国煤炭需求分析主要是对火力发电、煤炭化工与钢铁生产行业进行需求分析，这些用户用煤消费量占全社会煤炭消费总量的51．9%。化工行业的煤炭消费主要集中在化肥生产和快速发展的煤化工产业，而化肥生产主要以煤炭为原料生产合成氨。钢铁行业的煤炭消耗主要由炼焦煤和动力煤构成，炼焦煤用作炼制焦炭，而动力煤用作燃料。因此，面对复杂的市场需求，煤炭企业必须准确地定位自己的市场目标，才能顺利地实施价格差异化方案。

1.4实施市场细分

煤炭企业的市场细分就是煤炭企业依据煤炭产品消费者需求的差异性，将某个产品的整体市场划分为若干个消费群体的行为和过程。市场化细分是差异化战略实施的前提，更是价格差异化实施的最直接的前提。我国煤炭企业的市场细分在现阶段处于零起步状态，许多煤炭企业在产品营销过程中从未进行过必要的市场细分，而是将所有的销售对象视为一个统一的目标市场，施行同样的服务，并制定同样的价格。事实上，对一个煤炭企业而言，尽管销售对象的类型较为单一，大客户的需求量在煤炭产品需求量中的比例较大，但是，销售市场仍然可以划分为若干不同的子市场，并对不同的子市场实施不同的营销战略。

1．5特定客户需求分析

煤炭企业产品销售与其他行业的一个显著的不同之处在于，特定客户往往是主要的销售对象，占据煤炭企业产品销售很大份额，对煤炭企业产品销售的成败存在着较大的影响。这种类型的客户一般是钢铁企业、大型化工企业、电力企业以及其他冶炼企业等。由于各种内外部经济环境的影响，这些特定的煤炭消费企业的煤炭需求也经常会发生变化，在一定条件下将扩大或减少煤炭产品的需求量，因而对煤炭企业的销售产生一定程度的影响。因此，煤炭企业需要实现对特定客户需求的实时分析，从而根据特定客户需求的变化来调整产品的定价，以提高内部价格与外部价格的一致性。

2煤炭企业产品差异化营销策略实施关键

2.1产品价格差异化选择时机要恰到好处

产品价格差异化虽然是煤炭企业营销战略体系中的一条重要路径，但是，价格差异化的实施需要遵循一定的规律，具备一定的实施条件，否则，将造成事与愿违的不良后果。差异化的目的是为了更好地满足煤炭消费者某方面的需求，但是，如果没有准确地分析和预测市场，盲目地追求煤炭产品的特殊之处，往往会导致差异化战略的失败。盲目的差异化战略常给企业带来巨额的成本损耗，且只能创造微小的差异化，不仅不会被企业所接受，还会使差异化战略处于被动状态。

2.2产品价格差异化不要过度

煤炭企业的市场细分就是煤炭企业依据煤炭产品消费者需求的差异性，将某个产品的整体市场划分为若干个消费群体的行为和过程。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响:第一，可能引起消费者的反感;第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。

篇6

1．2电子商务的发展趋势国内因特网经济的迅猛发展将助推电子商务。据麦肯锡全球研究院的报告，2013年中国的因特网经济在GDP的比重已经上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，达到了全球领先水平，超过了美、法、德等发达国家。预计在今后十几年中，因特网经济将有可能在中国GDP增长总量中贡献7％～22％，到2025年，这相当于每年4万亿～14万亿的GDP总量。因特网正在从根本上重构中国人的生活方式，它不仅可以成为未来几年中国经济的新引擎之一，更加重要的是，它还将改变经济增长的模式。电子商务的发展趋势表现在以下几个方面：交易环境更为广阔，人们不再受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制，可以随时随地在网上交易；市场更为广阔，在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物；流通更为便捷和价格的低廉，电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合时代的要求，人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物环境，网上购物更能体现个性化的购物过程。

2煤炭企业建设电子商务的内外部环境

2．1提升企业的管理和加速发展的需要煤炭行业产能过剩、价格下滑的严峻现实倒逼煤炭企业创新发展，面对行业“寒冬”，国内煤炭企业纷纷“触网”已经成了不可逆转的现实。煤炭企业开展电子商务，通过因特网思维进行组织变革，为煤炭企业降低采购成本、压缩销售环节、提高销售效率、降低物流成本等多个方面获取更多的利益。运用网络新技术进行一系列重组发展，大幅提升企业的整体价值和竞争力。煤炭行业市场的持续低迷逼迫煤炭营销正在由传统交易贸易模式向新型电商模式转变。早几年，钢铁行业上百家电商平台的应用引发广泛关注，实际上在煤炭行业也已经有数十家开始电商运作。作为中国最大的煤炭生产企业之一，中煤集团煤炭销售电子商务平台中煤商务已经正式启动并上线运营。而煤炭行业老大神华集团的电商平台已经运行1a，根据其统计数字，2013年刚刚运行7个月时间成交已突破9000万t大关。山东能源2012年8月开始推出由中国能源矿产交易中心和中国矿用物资网两部分组成的电子商务平台，2013年全年完成煤炭在线交易量约807．6万t。利用电子商务不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构，主要表现为：将传统的商务流程电子化、数字化，大量减少人力、物力，降低成本；突破时间和空间的限制，使交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。利用电子商务的开放性和全球性的特点，创造更多的商务机会。充分利用电子商务，使企业快速进入全球化市场，利用广泛的信息资源，提高企业的竞争能力。减少中间环节，大幅度提高企业运营效率，降低管理成本。建立电子商务平台系统是提升企业的管理和加速发展的需要，是提高市场竞争能力的需要。电子商务平台的建立，也为企业发展因特网产业奠定基础。

2．2电子商务成为企业构建竞争战略的优势一是巩固现有的竞争优势。企业对现有顾客的要求和潜在需求有较深了解，这样，企业制定的营销策略和营销计划才会具有针对性和科学性，才能便于实施和控制，顺利完成预定目标。二是加强与客户的沟通。根据企业网络数据库存储的大量现实和潜在的客户数据，可以为客户提供特定的产品和服务，更好地满足客户需求。同时，借助网络数据库还可以对目前销售产品的满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意。三是为入侵者设置障碍。虽然信息技术的使用成本日渐下降，但建立一个有效、完善的电子商务体系是一项长期的系统工程，需要投入大量人力、物力和财力。因此，企业实行了有效的电子商务系统，竞争者就很难进入企业的目标市场。四是提高新产品开发和服务能力。目前，有很多大公司开始实行电子商务，其数据库产品服务的市场规模也越来越大，一方面满足了客户不同层次的需求，另一方面公司也获得了市场上有关新产品方面的许多新信息。五是稳定与供应商的关系。电子商务系统可以让企业根据销售情况来制订商品补充和采购计划，然后通过网络把采购计划立即送给供应商，既可以缩短供应、采购时间，又使库存成本降到最低。

2．3国家有关政策有利于促进煤炭企业建设电子商务在党的十八届三中全会精神和地方省市政府决策部署下，煤炭企业只能勇于破除产业路径依赖，加快产业结构战略性调整，培育发展战略性三大新兴产业。因特网产业作为三大新兴产业之一，通过电子商务这种新的商业模式，创建无边界企业，覆盖相当多的商务环节，整合供应链，形成一个系统、完整的生态概念，激发网络效应，实现产业规模，从而将因特网产业发展成为煤炭企业新兴产业板块。国务院国资委出台的《国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理的基本规范》中明确要求，国有大中型企业要加强现代信息技术的应用。密切跟踪信息技术的发展，在产品开发、设计、制造及物资采购、市场营销过程中，应积极采用现代信息技术手段，通过运用企业资源计划（ERP）等计算机管理系统，实现企业内部管理的信息化。同时，应借助网络技术实现商务信息的传输与共享，探索电子商务等新的贸易方式。2005年8月，国务院办公厅《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》（［2005］2号），提出“电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务是以信息化带动工业化，转变经济增长方式，提高国民经济运行质量和效率，走新型工业化道路的重大举措，对实现全面建设小康社会的宏伟目标具有十分重要的意义。”商务部在2007年12月《关于促进电子商务规范发展的意见》，对［2005］2号文进行了进一步的细化，提出了一些具体的要求和意见。国税总局了《网络发票管理办法》。希望通过这些行业标准进一步提高企业的运营管理水平，优化网上交易的市场环境，增强消费者信心。国务院在国发〔2013〕32号《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》中明确，要深化行政审批制度改革，按照“先照后证、宽进严管”思路，加快推进注册资本认缴登记制度，降低因特网企业设立门槛。加大财税政策支持力度，完善高新技术企业认定管理办法，经认定为高新技术企业的因特网企业依法享受相应的所得税优惠税率。加大现有支持小微企业税收政策落实力度，切实减轻因特网小微企业负担。2014年3月，国家发改委《关于同意东莞市等30个城市创建国家电子商务示范城市的通知》，借助国家宏观的政策扶持，示范城市将充分发挥电子商务在优化资源配置、提升产业结构和带动就业等方面的作用，整合农业、制造业、传统服务业、民生和跨境业务等领域资源，促进相关产业快速发展。

3煤炭企业建设电子商务平台模式和运作分析

3．1传统煤炭企业进军电商商业模式因特网电商分为平台型、自营式及品牌电商三大类。传统煤炭企业进军电子商务，主要是以销售公司的名义，把因特网视为工具作为其产品的销售渠道，依托其丰富的煤炭产品、铁路或海路运力、港口，建立自有的销售平台，把传统的线下贸易活动搬到线上为切入点。比如山东能源要求规模2万t／a以下的客户纳入平台，实现了年交易量达1000万t，神华集团将其通过在线调度的铁路运量视作线上交易，年交易量达1亿t。整个平台主要功能包括挂牌交易、竞拍交易、物流服务、支付与金融服务，以及有关的信息资讯。在平台运营前期，以煤炭的线上下单、线下交易为主，后期均规划配套的物流服务、供应链金融服务等增值服务。此类电商企业平台的盈利模式主要是以提升企业的效率、降低成本为主，未来考虑的是通过配套的物流和融资服务赚取利润。在当前买方市场的情况下，企业新建的电商平台均是以免费的形式向客户开放的。

3．2第三方煤炭电商平台商业模式目前国内成熟的第三方煤炭电子商务平台以电子商务创新重构煤炭供应链，围绕煤炭电子交易（包括短长协、超市、商铺等）核心业务，向平台各类参与者提供供应链金融、物流、数据等专业化服务，与用户共建开放、透明、高效、分享的煤炭供应链电子商务平台及新型煤炭商业生态圈。其中现货电子交易平台实现了在线交易撮合、在线签订合同、保证金冻结履约、第三方银行交易资金监管结算、第三方质检、第三方交收等电子交易功能，主要帮助煤炭企业进行在线煤炭交易，降低交易成本，规避交易风险，快速开拓购销渠道，实现物流、信息流、资金流的融合。在煤炭产业信息流上，通过强大的行业交易数据库、产运销统计数据库、运输数据库、仓储数据库，进行大数据的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在资金流上，既有电子结算平台，也有为会员开展订单融资、仓单质押、应收账款融资等金融链。在商流上，开展电子商铺、超市、长短协、贸易、等业务，实现企业产品的网上展示与销售。在物流上，第三方电商平台可以提供配套的铁路、水路、公路运输服务，通过自身的运力组织能力和运输生产过程现代化管理监管手段，借助平台的规模化交易量，帮助用户降低物流综合成本，保障运力、保障煤质、保证合理损耗，从而降低企业在物流过程中的经营风险。此类电商平台的盈利模式一是通过电子交易过程中收取的保证金形成资金池赚取利息，二是通过给有资质的下游客户及上游煤炭企业提供短期融资服务，赚取利息差，三是通过配套的物流服务赚取利润。而平台的加入和信息均是免费的。

3．3煤炭企业电子商务平台初步运作根据信息化管理现状及未来发展规划，可以分阶段实施。第一阶段为企业电子商务阶段。以提升效率为主，通过业务整合、内部业务上网实现内部业务协同化、流程化、网络化，实现内外部商务全程协同。以企业商务平台为依托，探讨对外服务模式，逐渐建立会员服务、业务拓展、电子交易等一系列标准和规范。第二阶段为电子商务企业阶段。该阶段以提升效益为主，企业电子商务进一步普及深化，对企业发展的贡献显著提高。电子商务制度体系基本健全，形成安全可信、规范有序的企业网络商务环境。服务体系基本建立，面向社会（联合银行、物流）提供全供需链服务。第三阶段为电子商务产业化发展阶段。电子商务成为企业现代服务业发展的主要推动力，由单一电商企业向电商企业集团迈进，形成产业化发展。电子商务的发展根基于煤炭行业但不局限于煤炭行业，研究基于能源行业电子商务的衍生盈利模式，发挥电子商务的品牌效应，围绕电子商务产业，促进主辅业在能源链条上多点开花。逐步实现配套物流、供应链金融、广告、会员服务等增值业务，利用电子商务提高生产效率，提高综合竞争力。积极与外部业已成熟的第三方电子商务平台企业合作，采用收购、参股、合作等形式，成立新的电子商务子公司，利用煤炭企业的资源和区位优势互补第三方电子商务平台成熟的商业模式，共同运营和管理自有电子商务平台。通过品牌推广、展会交易等形式打造成区域性的以煤炭交易为主的第三方电子商务服务平台。

篇7

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：

[1]市场营销是企业经营管理的命脉，周继文，《种子世界》,2007年3月

篇8

传统的教学方式一般采用语言表达的手段，但往往达不到教师所期待的教学效果，即使课本上有图片辅助，教师在讲授时也有一定的难度，同时这种课堂对于低年级学生来说也悄然失去了兴趣，学生积极性也会比较低。而多媒体教学却打破了这种传统的教学模式，教师可以不必过多地依赖语言去陈述一些过程性的问题，只要动一下手中的鼠标就可以使问题一目了然，把过程生动形象清晰地示范出来，再不让抽象性的过程变成数学中的难点。

二、化抽象为具体、形象

数学不像其它学科那样，有精彩的情节让学生的心灵得到陶醉，它是一门比较抽象、枯燥的学科。因此，长期以来，信息技术在小学数学课堂教学中的运用有很大的局限性。现在小学数学课本上的教学内容，尽管画面形象具体，也符合小学生的生活实际，但它毕竟是静止的，无法再现事物的客观规律，无法尽可能地展示出知识间的内在联系，使学生学起来枯燥无味、感到吃力，从而产生厌学的心理。从孩子生理、心理发育的规律来看，小学生的思维还是具象思维占主体地位，抽象思维还没有发展完全，他们对一些直观的事物比较感兴趣。而多媒体就巧妙地给出了这种直观性。例如，在学习《比较分数的大小》这一课时，可以向学生讲《猪八戒分西瓜》的故事，配合课件中的情节，让学生自然地产生疑问：“八戒要数字（分母）最大的一份，为什么分到的西瓜反而是最小的？”很直观地看到数字最大的那一份西瓜其实是最小的。

三、培养空间思维能力

由于小学生阶段思维的具象性，小学生缺乏对多维空间的想象能力和对抽象问题的逻辑性分析。而利用视频、动画（多媒体）进行教学，分析题的结构，示范题的解析，能够把比较抽象、逻辑性强的分析过程直接展现在学生的面前。又如，《圆柱、圆锥体积的计算》一课，这是教学难点，也是小学生学习理解的薄弱环节。传统教学中，只是教师在黑板上徒手画出圆柱、园锥的立体图，其实，并不是很规范，很多学生还是很难理解。

运用计算机三维动画，不用直尺、三角板、圆规等作图工具就能轻松地展示出漂亮的图形，不是更形象、更直观、更逼真吗？从不同角度展示图形，从而获得很强的视觉刺激，这样不但掌握了知识，而且培养了学生思维的多维性，打破了思维定式的影响。

四、激发小学生的学习兴趣，活跃课堂气氛

“兴趣是最好的老师”。多媒体不但可以提供美丽的画面，而且加入了动画，更符合孩子的心理，调动了学生的积极性。有了兴趣就可以吸引学生的注意力，培养学生独立思考的能力，遇到较难、不易理解的题时，则可以充分发挥多媒体教学的优势，以动画呈现题意，让学生看动画，随之思考，理清题意进行探究，化难为易，可达到事半功倍的教学效果。如，在学习《长方形和正方形的特征》一课时，教师在课件里出示两个图形——长方形和正方形，先让学生辨认分别是什么图形，再让同学们闭上眼睛，老师把两个图形都顺时针旋转90度，再让学生睁开眼睛看。这时，两个图形一个有了变化，一个没有变化。让同学们猜猜哪个图形旋转了，有的学生说：“长方形旋转了，正方形没有转。”有的学生说：“长方形旋转了，正方形也旋转了。”“到底谁猜得对呢？”这时，教师恢复图形原来的排列，再重新旋转一遍，学生们恍然大悟。亲眼目睹，让学生们心服口服，在此基础上更加激起了辨析错在何处的欲望。这时，教师适时地提出问题：“为什么正方形也旋转了，可是我们却看不出来呢？”这就加深了学生对正方形特征的认识，以及对正方形与长方形特征的本质区别的认识。

篇9

 

1. 大型煤炭企业营销组织的演变历史

从过去的计划经济体制到现在的市场经济体制，大型煤炭企业大体经历了 4 个营销阶段 [1]，即统购统销阶段、市场转型阶段、市场营销阶段和现代营销阶段。为了适应每个阶段的不同特点，大型煤炭企业的营销组织也随之在不断的演变。

在统购统销阶段，煤炭产品是由国家“统配统销、全额分配、计划调运、合同管理”。各 大型煤炭企业（主要指矿务局）只是按照国家指令性计划编制供货发运，报调运站监督执行。因此在这一阶段大型煤炭企业基本都没有成立专门的营销组织。

市场转型阶段主要是指由计划经济向有计划的商品经济转变的时期，这一阶段煤炭产能迅速扩张，总量过剩，煤炭市场呈现疲软特点，煤炭企业开始完全走向市场。因此在这一阶 段，大型煤炭企业的营销组织才开始出现，运销部成为负责煤炭销售等活动的主要机构，但 是这一阶段运销部的主要职能还仅仅集中于制定抓运促销措施，被动上门推销。

在市场营销阶段，煤炭企业的营销观念逐步增强。“以组建市场部、建立营销网络、培养营销人员”为主要内容的煤炭营销三大体系建设全面铺开。各大煤炭企业纷纷成立销售分 公司，组建市场部，完善营销组织体系。论文格式。这一阶段营销组织多呈现地区式结构。

现阶段也就是现代营销阶段，我国煤炭生产保持了较快增长，但是煤炭产量下降等问题 以及外部环境变化使得大型煤炭企业营销工作面临新的挑战和任务。因此在此阶段探讨营销 组织创新以保证大型煤炭企业营销工作顺利开展，是适应市场发展的必然选择。论文格式。

2. 大型煤炭企业营销组织创新必要性分析

2.1 大型煤炭企业营销组织存在的问题

大型煤炭企业营销组织一般都是从计划经济时代转变过来的，虽然按照市场经济的要求 做了较大调整。但仍然存在一些遗留问题，影响着企业的营销效率。

（1）职能定位不清 一般大型煤炭企业的营销组织仍然兼具行政管理的职能，如代表企业进行煤质管理，在

业务上对各矿煤质化验等进行指导管理等。从一定意义上来讲，大型煤炭企业的营销组织仍 然属于综合管理部门，职能定位存在模糊不清的问题。

（2）地位特殊，关系复杂 一般大型煤炭企业的煤炭经营与煤炭营销管理职能都集中由营销组织负责，因此营销组

织地位特殊，既是运动员，又是裁判员。这种双重身份不仅使煤炭企业与营销组织，营销组 织与各矿之间的关系复杂，难以理顺，其内部管理也难以按照经营实体的要求进行。

（3）营销组织内部管理体制不能适应市场要求

按照市场的要求，大型煤炭企业的营销组织应该完全按照市场规律独立运作，企业应按 经营实体对其进行监督考核。但是目前大多数大型煤炭企业的营销组织仍然沿袭机关职能的 管理体制，没有形成法人化运行机制，因此不能适应市场的要求。论文格式。

（4）市场部职能较弱，作用发挥不够 大型煤炭企业一般都会成立市场部，但是对其的重视却不够。因此企业很难进行市场营

销策划并综合运用企业的市场资源。

2.2 大型煤炭企业营销组织创新的要求

科学的营销组织设计，关系到大型煤炭企业大局的科学规划，是企业市场营销战略管理 的基础和保障[2]。因此顺应市场要求，创新营销组织，是建立现代化大型煤炭企业的必然要求。

伴随我国加入 WTO，全球煤炭市场逐渐融为一体。因此大型煤炭企业的发展定位也必须随之发生转变，建立现代化、国际化的煤炭企业成为大型煤炭企业发展的必然趋势。大型 煤炭企业的营销目标不能再仅仅局限于国内市场，必须放眼全球市场。所以大型煤炭企业必须创新营销组织，以推进企业的国际化进程。

除此之外，对于一般大型煤炭企业而言，营销组织创新的主要目还包括：

（1）明确营销组织职能定位；

（2）理顺营销组织与企业、各矿之间的关系；

（3）突出市场部地位，强化对市场的调查研究。

3. 大型煤炭企业营销组织创新的理论依据

有研究表明，企业营销组织与经营战略有以下对应关系[3]：

表 1. 经营战略与营销组织结构的对应关系

经营战略 营销组织结构

单一经营战略 职能型副产品型多种经营战略 附有单独核算单位的职能型 相关型多种经营战略 事业部制 相连型多种经营战略 混合结构

非相关型多种经营战略 子公司制

大型煤炭企业发展的一般定位是建立国际化的现代大型企业集团，经营战略应该逐渐由

单一经营向多种经营过度，因此大型煤炭企业营销组织创新必须逐渐向混合结构、子公司制 等转变。基于大型煤炭企业未来经营战略的发展，本文开始探讨建立适应未来发展的营销组 织结构。

4. 大型煤炭企业营销组织创新

4.1 成立专门的煤炭运销公司

大型煤炭企业应该成立专门的煤炭运销公司负责产品的销售管理。煤炭运销公司与大型 煤炭企业之间可以是总分公司的关系，也可以是母子公司关系。这要根据大型煤炭企业的发

展阶段以及发展模式来决定。无论是何种关系，运销公司内部运作都应遵循市场原则，独立

运营，自负盈亏。 煤炭运销公司应该构建“三大中心，两大市场”的内部组织格局，所谓“三大中心”是指“采

购中心”“销售中心”和“服务中心”；而“两大市场”是指“国内市场”和“国际市场”。具体而言就是指在总公司下设分公司，分别负责向煤炭企业采购煤炭、向国内外销售产品等；营销总公

司职能部门协调分公司的活动，为分公司提供服务，充当服务中心。在销售中心中兼顾两大 市场，分设“国内贸易分公司”和“出口贸易分公司”，具体如图 1 所示。

图1 煤炭运销总公司内部组织结构

其中采购中心的主要职能是采购以及洗选配煤，即从大型煤炭企业内部或者外部购买煤炭，然后针对客户的具体要求分别进行洗选和配煤，这样有利于满足客户需求，提高客户满 意度；

销售中心的职能就是专门负责煤炭产品的销售工作，下设两大贸易公司，兼顾国内、国外两个市场，促使两大市场相互补充，相得益彰。其中国内贸易公司又可根据地区的不同分为不同的事业部，主管具体市场，这样权利层层下放，有利于企业根据市场的具体情况实施 不同的促销策略；出口贸易分公司则主要针对国外市场，有利于国外市场的开拓和产品占有 率的提高。

服务中心的职能就是为保障运销公司的正常运行，具体到企业由职能部门充当。由于煤 炭产品运输的重要性和特殊性，在服务中心建设中应重点突出运输部职能。根据目前煤炭工业的发展趋势，组建大型物流公司成为必然。因此在运输部的建设中应积极创造条件为大物 流公司的建立做准备。除此之外，加强客户管理，提高客户满意度也是大型煤炭企业在新形 势下的新要求，因此在服务中心建设中也应突出客户服务部门的建设。

三大中心同时运营，采购中心为煤炭销售提供充分的物质保障；销售中心起到与外部市 场连接的作用；服务中心协调前两者活动，维持公司的正常运作。三者相辅相成，共同促进大型煤炭企业营销工作顺利开展，有利于实现大型煤炭企业在国内外两大市场中齐头并进的良好局面。

4.2 明确营销组织、大型煤炭企业、各矿之间的关系

明确大型煤炭企业营销组织即运销总公司与大型煤炭企业、各矿之间的关系，营销组织

才能明确定位，清晰职责，更好的为企业的营销工作做出贡献。首先，运销总公司隶属于大型煤炭企业，但是应按照市场规律独立动作；大型煤炭企业

应将运销公司作为经营实体进行监督考核，以经营利润和经营成本作为主要考核指标。其次，运销总公司与大型煤炭企业下属各矿之间是一种模拟市场的买卖关系。各矿只负

责煤炭的生产，而由煤炭运销总公司进行统一收购和统一销售。总之，各生产矿井作为大型煤炭企业的生产单位，其主要职能是煤炭的生产和安全管理，

属于大型煤炭企业的生产中心和成本中心；运销总公司作为大型煤炭企业的营销组织，主要 负责产品的销售管理工作，属于大型煤炭企业的利润中心；大型煤炭企业对上述两者进行监 督管理。

4.3 强化市场部职能

只有在充分了解市场状况的条件下，才能做出正确的市场决策，制定正确的战略和策略， 提升企业的营销能力，从而增强竞争力。伴随煤炭市场竞争加剧，大型煤炭企业必须加强对 市场的关注，精确解读市场信息。因此大型煤炭企业必须强化市场部的职能。

笔者认为在大型煤炭企业营销组织建设中应将原有的市场部分解成战略部和信息部。战 略部主要负责营销战略、策略的制定和调整等，关系重大，应该由大型煤炭企业的高层领导主要负责；而信息部负责信息的收集、整理等，是战略部的信息来源，同时也为其他部门提 供信息，属于一般职能部门。

5. 结语

在大型煤炭企业成立煤炭营销总公司，使营销组织拥有更大的自主权，同时独立经营，自负盈亏，能够促使营销组织想方设法提高效率，为企业带来活力，进而有利于不断创新的企业氛围形成。

本文“三大中心，两大市场”的营销组织内部格局，分工明确，责任清晰，有利于提高组织运行效率；同时根据市场分别设置国内、出口贸易公司，有利于市场的开拓和管理，尤其 是便于抢占国际市场，顺应了大型煤炭企业国际化营销趋势的要求。

但是本文所探讨的营销组织创新对原有营销组织结构的变动较大，基本是对现有结构的再造，实施难度较大，成本也较大，因此大型煤炭企业应采取渐进式原则，逐步进行营销组 织创新。

参考文献

[1] 陈美华. 煤炭企业营销体制的实践与探讨[J]，江苏煤炭，2003,（4）83-84 [2][美]菲利普·科特勒. 营销管理[M]. 上海：上海人民出版社，2000

篇10

论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

篇11

实施煤炭大营销战略，煤炭企业要按照现代企业制度的要求，“大市场营销”是企业为了成功地进入特定市场经营采取的策略，在策略上要协调地运用经济的、政治的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。从社会市场营销到大市场营销的发展，大大丰富了市场营销战略的理论，开创了市场营销战略思想的新阶段，给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客，赢得竞争优势，快速发展指明了方向。

一、建设高素质的销售队伍

现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。但企业的竞争最终起决定作用的还是人才的竞争。煤炭运销要想在激烈的市场中占有一席之地，就应在提高营销队伍素质上下功夫。计划经济条件下，煤炭市场为卖方市场，煤炭为紧俏物资，营销队伍大多为“安置型、照顾型”，按计划供货，不愁销路。市场经济条件下，煤炭供需发生很大转变，客户对市场变得挑剔，好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售的人，这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及其在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的目的。

二、组建经贸性实体确保市场占有率

我国一般老矿区经过开采多年，地下可供开采的资源已近枯竭。如何既能保证传统用户的用煤需求，又能解决老矿区销售人员的安置间题。应从现实工作着手，本着保证传统用户的需求为出发点，组建新的营销公司。采取有效的方法解决资金问题，充分发挥经济优势地理优势和原有的储装运系统，直接销售或搭配销售，带动老矿区高硫煤的销售，确保矿区的长期战略合作伙伴的用煤需求，稳定了市场占有率。为肥城矿业集团后续煤矿的销售起了很好的衔接作用。

营销范围的扩大不能限于经营煤炭，还要参与煤炭生产与加工过程。运销系统有很多优秀的工程技术人员，参与组建合资洗煤厂建设，洗选外来煤炭，提高运销整体运行效率。扩大洗煤能力，确保重点冶金、化工行业大用户的需求，洗煤副产品也能保证矿区自备电厂对低热值煤炭的需求，降低发电成本，提高整个集团公司的经济效蕾。

三、以优质产品占领市场

市场营销的核心是市场细分——目标营销——市场定位，即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰，其主要原因是没有进行有效的市场定位，缺乏自己的特色，形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点，企业的实力、市场潜力、地理位置，选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位，与竞争者同做一席，取代竞争者的地位。

市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。一些矿业集团在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，等到占领市场后，才逐步抬高产品的价位，巩固和占领了一批长期客户。

四、解放思想，更新观念，树立全员营销的意识

有一支高素质的营销队伍，进行市场的准确定位，占领好的市场，更要求进一步解放思想、更新观念、树立全员抓营销意识。全员抓营销并非全部人员都投人到销售一线，重要的是从思想上重视营销，从企业的各方面为营销创造好的条件。不论从井下生产，煤炭质量到后勤服务保障，都高度关注营销，重视销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线员工来对待、体谅他们的艰辛，时时处处为他们着想，确保营销人员无后顾之忧，一心扑在工作上，兢兢业业，埋头苦干。 转贴于

篇12

随着我国经济发展，市场对煤炭资源的需求大幅增加，而从区域上看，各个地方市场需求多少存在差异，这就要求煤炭企业要根据市场需求来定产。要做到可持续发展，立足市场，做好煤炭营销。在制定煤炭企业营销策略时要充分考虑煤炭的供应量、价格和总受益的关系，寻找最佳平衡点。根据市场需要变化，寻求新的效益增长点，阶梯发展煤炭相关多元化产业，逐步形成以选煤电力、煤化工、煤基多元化产业。将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，采取科学的煤炭商品定价策略，有效地实现煤炭商品市场的健康发展。

一、煤炭市场营销

1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。

2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。

3．采用灵活的市场营销战术。营销管理创新要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，同时，要求企业要采取灵活的市场营销战术，深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。因此，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，同时，把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的销售系列，满足客户的多层次需求。

4．深度营销策略。实现深度营销，企业要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销的显著特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户需求的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从商品到货币这一转变”，还是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、健康的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。企业还要集中和整合企业资源，建立战略区域市场。目前，随着市场竞争的加剧，全面撒网、四面出击的广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，处境尴尬，必然让企业从此走上了不归路。充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞争对手的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场。

二、煤炭商品价格定位

1．当前存在的突出问题。

(1)我国电煤消耗量占煤炭产量总消耗量的比重达到50%以上，煤炭工业属于微利行业，电煤涨价对煤炭企业十分有利，可以扭亏增盈，提高效益，但对于电力工业却是成本增加。如果煤炭价格下降，则电力工业部门可以增加盈利水平，而煤炭工业有可能重新沦为亏损严重的行业。

(2)我国煤炭国内外市场价格已高于国际市场价格，加入关贸总协定后，关税降低，电力企业为逃避国内高煤价寻求从国外进口煤炭的战略路途，这对国内煤炭行业和运输企业都十分不利。

(3)电煤消耗量大，生产、运输、分配的成本比工业和民用煤低，工业发达国家平均电煤价格约为工业用煤价格的75%左右，要求电煤和其它用煤采用相同的价格也是不合理的。

2．定价方法。煤炭生产企业如何采取有效的煤价策略和定价方法，抓住煤炭市场机遇，谋求最佳经济效益，至关重要。主要的定价方法如下:

(1)供求关系的定价方法。也就是从供应量与需求量的变动关系基础制定价格；

(2)目标利润的定价方法。也就是增加一定比例的目标利润而定出的价格；(3)协商定价方法。也就是供需双方在一定时间、地点、市场供需关系环境下协商制定价格。

3．价格的控制。煤炭生产具有投资大，风险高，投资回收期长等特点，价格的波动起伏势必影响企业的生产，损害供需双方的利益。为保证双方的利益，宜采取必要的宏观调控措施，进行价格控制。我国为减少燃煤污染，又要保持煤炭作为主要的一次能源，寄希望于电力消耗更多的煤炭，因此，国家在政策上应当对电煤倾斜，实行降低电煤税率，以保证电煤价格不高于国际煤价，并使煤炭企业有合理的收益；实行煤炭差别税率，在降低电煤税率的同时，为了不提高电力的税赋，要同时降低电力的税率。电煤价格下降时应将节余的钱存入基金，当电煤价格上升时从基金中拨款弥补，建立燃料价格调节基金，使电价在相当一段时间内基本持续稳定。

参考文献：

［1］管铁军、翟维丽:煤炭市场营销策略研究，商场现代化，2007．12。

［2］杨岚:浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析，山东煤炭科技，2006．3。