销售与管理论文范文

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一个制造业企业，经营管理的全部过程是由市场、销售、技术、计划、生产、采购、仓储和财务等核心业务流程所组成。这些各具特点相互关联的业务流程功能互补，可以实现企业的整体优势。而这些核心业务流程中的相当一部分是在销售管理系统和BOM系统中进行的，ERP系统的集成应用是按流程管理的方法，将企业的物流、信息流和资金流集成为一个功能互补的一体化管理系统，使企业管理达到一个新的水平。对于制造企业而言，虽然生产、销售、财务、库存等各模块的信息系统已经日益成熟，且在各自的作用范围内都很大程度地提高了效率，但彼此之间缺少有效的信息共享和利用，形成所谓的“信息孤岛”，这样的信息流必将是被隔断的信息流，信息的传递必然是迟缓的，甚至是根本不能沟通的。这种情况所导致的结果就是，信息流仍然是处在部门分割的阶段，难以进行各自信息的共享和企业业务流程的优化，因此，实现各功能模块的集成开发研究具有很大的实际意义。企业需要的是高度集成的信息管理系统，仅仅提高单个部门的工作效率并不是信息化的最终目的，实现企业整体效益的提升，不仅需要提高单个部门的工作效率，更重要的是提高企业整体的工作效率，这也是系统集成必要性的重要体现。

2销售管理系统与BOM系统的集成分析

2.1系统集成的结构分析

从企业全局的角度出发，可以通过销售管理系统和BOM系统的集成架起企业销售部门和设计制造部门信息沟通的重要纽带，实现企业产品全生命周期的数据共享。销售管理将作为企业整个系统信息流程的开端，完整的销售管理系统应实现销售业务活动的整体处理，销售部门会为客户提供企业已有的产品信息，同时也可以接受客户定制的产品信息并提交给设计部门进行后续的处理，也可以对订单的状态进行跟踪，保证按期交货，从而提高客户满意度;可以对客户信息进行管理维护，预测客户将来的产品需求。同时，BOM是联系和沟通各部门的桥梁，是必不可少的重要文件，在BOM系统中由设计部门设计产品，制定产品设计文件，提供一套产品设计BOM，提供给工艺部门;工艺部门则根据设计部门提交的产品设计BOM制定符合本企业生产加工前的准备工作文件，产生工艺BOM;制造部门可以根据设计BOM和工艺BOM所提供的原始信息来生成详细描述零件、装配件和产品的制造方法和装配顺序的制造BOM。供应采购部门根据工艺BOM以及库存情况确定需要购买的零部件和原材料清单;财务部门根据工艺要求加工产品的复杂度、购买材料的费用以及产品管理所需的费用计算产品成本。在当前的市场经济环境下，绝大多数企业的生产经营活动都是围绕市场销售来展开的。因此，通过在两个系统间建立接口，实现销售与设计、工艺、生产、财务、供应采购的紧密连接是十分必要的。通过系统间的接口，企业的销售管理系统和BOM系统可以共享对方的数据库。销售管理系统中的功能模块可以从企业BOM系统的数据库中获取这些模块所需要的最新产品信息等，同时BOM系统中的功能模块也可以从销售管理系统的数据库中获取客户最新的产品需求信息用于分析、设计、制造等后续流程。

2.2系统集成的业务流程分析

销售管理系统作为企业销售人员与客户进行业务交流的必备工具，既要快捷地获取企业所有最新的产品信息，又要为销售人员提供一个简单易用的交互环境，使销售人员在有限的时间内让客户尽可能全面地了解企业产品信息的同时，又要尽可能地满足客户对企业产品个性化定制的需求。系统通过与BOM系统共享数据库以及两个系统中相关功能模块的过程集成，实现企业技术、财务、生产部门对客户订单的协同处理，提高企业的订单处理效率，进而提高市场竞争优势。业务流程如图2所示，通过把销售管理系统和BOM系统集成，达到销售部门、技术部门、生产部门和财务部门等对客户询价和订单处理的协同处理，实现客户需求产品相关信息的快速传递和实时共享，从而使客户需求产品数据和设计、生产数据在产品的生命周期内保持一致，下面以某电机生产企业为例对该结构下的实施流程进行说明:

(1)销售人员在计算机上通过浏览器进入销售管理系统，依据客户要求选择所需产品，也可根据客户对电机的特殊要求在产品定制页面输入客户对电机的配置要求(如特殊用途、功率、相、电压等)并提交审核。

(2)技术部门首先从服务器上获取销售管理系统提交的待审核客户要求，在BOM系统中审核客户要求的有效性，调用BOM系统的相关模块对客户定制产品进行零部件设计、产品配置和BOM生成，财务部门计算出产品成本，将报价单和确认结果反馈给销售部门，销售部门再将结果反馈给客户。

(3)如果客户签订订单后，则生产制造部门根据BOM清单组织产品生产，销售部门将进行结算、开票、发货及售后处理。基于上述流程，销售人员可以根据客户需求直观地在产品配置界面进行产品配置，即使客户多次更改产品需求信息，销售人员也可以及时地将信息传递给设计部门，并将来自于BOM系统的反馈信息传达给客户;设计部门根据销售部门提交的客户需求在BOM系统中配置产品并进行XBOM映射，快速生成产品全生命周期所需的BOM，为进行采购、组织生产做准备。

3系统集成的详细设计

3.1BOM系统与销售管理系统间的数据流转

销售管理系统主要包括产品查询、产品定制、合同管理、产品预测与预投等几个模块。各模块通过实时共享BOM系统中的数据，直接获取企业已有产品的结构、配置数据、生产成本、生产周期等信息。产品查询模块既可以根据客户提供的产品型号分别从BOM系统中的设计BOM和成本BOM中读取对应产品的标准配置信息和产品报价，也可利用参数检索功能从设计BOM和成本BOM中查找到可以满足客户需求的产品配置信息和产品报价，迅速将查询结果反馈给客户;如果现有的产品配置无法满足客户需求，则可以在产品定制模块根据客户需求进行手动配置，配置完成后提交到BOM系统以供技术部门审核，待技术审核通过后，财务部门成本CBOM系统中获取各零部件节点的价格信息进行分析、汇总，实现产品配置过程的动态报价，销售管理系统将自动获取审核结果和报价并反馈给客户，提高销售信息的准确性和反馈的及时性。在合同管理模块新建和更改合同时，对于合同中要货信息表中的产品明细则可以根据型号和总图号直接从设计BOM中获取，避免繁琐重复的手工填写内容，降低出错率。产品预测与预投模块是对销量较大的产品进行销量预测，对于可用库存小于安全库存的产品进行预投，在填写预测产品工作命令通知单中的产品明细时也可以采用与合同模块中获取产品明细的方式快速准确地获取相应产品的详细信息。

3.2销售与设计、生产过程的业务协作

本文所研究的销售管理系统与一般企业使用的销售管理系统相比，它的明显优势在于既能满足客户多样化产品定制的要求，又能通过与设计、制造过程的集成，对用户定制的产品快速响应，在最短的时间内完成产品询价、订单处理、产品设计、BOM生成、生产制造等过程，缩短交货期，使客户尽可能短的时间内得到产品。该过程由销售部门、技术部门和生产部门等在销售管理系统和BOM系统的支持下共同完成。具体的协作处理过程如图3所示，处理流程主要包括:

(1)销售部门首先将客户要求的配置与BOM系统中产品配置进行比较，如果是企业标准产品配置，则可以将该产品的生产周期和报价等信息快速反映给客户，待客户确认后，销售部门先查询库存，库存如果有可用现货则可以直接发货，若无可用现货则直接给制造部门发放要货计划，由制造部门进行后续处理。

(2)设计制造部门对于非标准的产品配置，首先在产品信息库中匹配最相似的产品，然后在此基础进行修改，进行BOM映射，然后进行生产及经济可行性评价。验证可行，将产品生产周期、报价等信息传给销售系统，待客户签订合同后则可根据已生成的BOM信息快速地生产制造。

(3)销售部门对于特殊定制的产品，由技术部门进行生产及经济可行性评价，验证可行，将产品生产周期、报价等信息传给销售系统，待客户确认后由设计部门进行特殊定制产品的设计，生产部门进行后续的流程。结合上述流程分析，企业通常需要根据标准产品的历史销售记录，对于销量较大的标准产品进行销售预测和预投生产，并备有一定数量的库存，对标准配置产品的订单处理，可以直接由销售部门协调库存，组织发货。对于非标准配置的产品，尤其是具有用户特殊定制的产品，则需要设计部门对产品配置进行分析，可行的订单可以直接映射到BOM系统进行后面的流程。

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二、销售管理系统在ERP系统中的地位

完整的制造企业ERP系统包括采购管理子系统、生产管理子系统、销售管理子系统、仓存管理子系统、质量管理子系统、进口管理子系统、出口管理子系统以及存货核算子系统等模块。销售管理系统是ERP系统的核心子系统之一，其功能较为独立。由于功能独立，销售管理子系统与其它各个子系统之间的耦合性就大大减少了，这就意味着企业可以在保留其它子系统功能不变又不用增加太多费用支出的情况下升级需要升级的子系统。针对企业信息化建设有效地做到了量体裁衣，避免因添加或升级某个子系统造成公司业务冲突。又由于销售管理子系统规模比完整的ERP系统要小得多，所以可以降低最初管理信息系统的引入费用，让企业尽可能早地使用信息化技术处理销售管理业务。因此企业可以采取以该模块为核心，然后根据需要再逐步开发或升级其他功能子系统的原则，逐步完成整个ERP系统的建设工作，从而解决目前一般企业尤其是中小型企业由于经营规模小、资金少、信息基础设施差不能实施ERP系统的困境。

三、销售管理系统业务处理流程及功能分析

（一）销售管理系统的主要业务流程

企业经营活动的中心是销售，因为企业生产经营过程的实现是靠销售来完成的，企业依靠销售来创造利润实现自己的企业价值。销售管理系统与其它应用子系统有效无缝链接，能提供完整的销售业务处理功能，包括订单的接受与处理、收货处理、发货处理、退货处理、发票自动生成与处理及收款结算等。该系统可使销售部门内部工作变得有条不紊，提高销售人员的工作效率，同时能及时按客户订单发货，缩短交货周期，提高交货的准确性，提升客户服务质量；并且还可以进行有效的销售市场分析，进而对新的市场趋势做出快速响应，为销售决策及生产决策等提供有力依据。销售管理系统的一般业务处理流程如图2所示。一般情况下，销售管理的业务类型有五种，即现销、赊销、直运销售、分期收款销售和委托代销。不同的业务类型所涉及的业务处理的过程和财务收支核算的过程有一定的差异，所以在具体应用中应对应不同的业务处理流程。

（二）销售管理系统的主要功能

销售管理系统连接着ERP系统中的其它子系统，为它们提供共享数据，并且通过与财务管理子系统和库存管理子系统的连接可以将产生的核心单据自动生成财务凭证，直接传到财务管理子系统中，并可以在财务管理系统中进行及时统计，从而实现销售物流系统、财务应付系统、财务总账系统一体化。具体来讲，销售管理子系统要实现的主要功能有以下几个方面：

1．销售价格管理。该功能是管理企业的供货信息和销售政策，处理关于销售价格的基本信息和折扣资料，同时控制销售最低限价并进行预警处理。

2．订单管理。该功能是对订单和销售合同执行情况进行记录、跟踪和控制；对订货价格、数量进行控制；对订单的差异进行比较并显示；对发生的补货情况自动追加执行订单并对订单执行情况以业务分析报表的形式进行反映等。另外，如果企业集团内部存在赊销业务，那么还应该对集团内部的销货或调拨订单执行情况进行控制和反映。

3．信用管理。该功能可以对客户的信用标准进行设置，具体包括对信用期限、信用额度和信用数量的设置。以便在销售业务活动中对销售人员和客户进行双重的信用监督与控制，并通过信用预警机制和信用分析表来对双方的信用情况及时进行反映。

4．成本估算。系统对指定销售订单提供对定制物料的成本估算功能。对于按订单生产或装配的企业，其销售成本及销售价格确定的依据可以从系统对客户指定的产品结构进行成本评估来获得。

5．交货期查询。销售合同签订之后，销售企业就有责任按约定完成所销产品或服务的配送任务。然而消费者往往对供应商能否准时交货产生疑虑，为消除这一疑虑，系统能够提供对交货期的查询功能，监督供货企业按照合同的约定按时交货，提高其按时交货率。

6．多级审核管理。多级审核管理是一个授权平台，通过它可以进行对审核的级别、审核人的资格、审核权限、审核结果等进行设置。该功能模块采用工作流管理的思路以多角度、多级别的方式对业务单据进行处理并进行顺序审核。

7．报表查询。为了综合反映企业销售业务处理方面的信息，系统对用户已完成的销售业务进行筛选、分析、处理，并将分析处理的结果以报表的形式显示出来，供企业有关管理人员查询使用。它是了解企业销售业务情况的重要手段。

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年份 订阅量 零售量 总发行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

来源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美国期刊零售发行的组织结构

美国期刊的零售发行是通过分级进行的。参与期刊零售经营的各类实体主要有：出版社、印刷厂、全国发行商、地区批发商、零售商。

目前 美国期刊市场上活跃着800多个出版商共发行着3500余种杂志。杂志社主要负责期刊的编辑和出版。同时，很多刊社也承担自己刊物的订阅工作。在期刊的零售过程中，出版社协助各级商推动营销和发行工作，为他们提供期刊 内容 信息，以便组织各种针对性的宣传促销活动。

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中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）02-00-01

应收账款是企业在经营活动中，因赊销商品或提供劳务等而形成的应向客户收取的款项。属于商业信用的范畴。分销商(distributor)是专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的。分销商用自己的资金购入产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。赊销能够有效扩大销售额，但同时分销商需要大量资金用于赊销过程的长期占押，因此，应收账款的管理对于分销企业尤为重要。应收账款管理的最终目标就是按期、足额收回款项。

一、分销企业应收账款管理中存在的问题

1.盲目扩大赊销规模，风险意识缺乏

在分销企业中，销售目标是企业战略目标中最重要的部分。随着分销行业的竞争日益加剧，企业所面临的销售压力也日益加大。企业通常以赊销作为扩大销售、应对竞争的重要手段。作为达成销售目标的主要执行者，一线销售人员注重追求销售额，对于赊销背后的风险缺乏防范意识 ，忽视对于赊销客户的选择和赊销规模的控制，盲目地降低对客户的赊销标准、给与客户更高的信用额度、更长的账期……而商品一旦售出，销售人员便以为万事大吉，对后续应收账款的回收采取消极应对的态度。重销售，轻回款的观念，一方面导致赊销比例的盲目扩大，企业账面的应收账款规模激增，占压大量流动资金；而另一方面，对于赊销产生的风险疏于防范，客户资信调查、客户授信管理、赊销合同管理等事前防范措施不足，致使后期出现客户拖欠，造成逾期应收账款，甚至产生坏账、呆账。

2.机构设置不合理，缺乏协同配合

在市场瞬息万变的今天，许多分销企业仍沿用传统的机构职责划分，由财务部门承担应收账款管理的全部职责，被动地进行事后控制；另有部分企业虽明确了应收账款管理职责由销售和财务部门共同承担，但两部门间的职责界定不清晰，也缺乏赊销风险管理所需要的一些信用管理专业知识，如客户信用调查、客户信用档案、法律维权等；近年来有些分销企业增设了信用管理部门来加强对应收账款的管理，但信用管理部门与销售、市场、财务、物流等部门级别相同，而应收账款从形成到收回是贯穿于企业的各个部门和环节的，信用管理部门是企业赊销政策的执行部门，实际业务中不能有效地协调各个部门，经常处于职责大于其职权的尴尬境地。机构设置和职责划分的不合理，缺乏协同配合的合力效应，使应收账款管理的效果大打折扣。

3.应收账款管理制度不健全，或执行不到位

分销型企业对应收账款的管理一般分为两个阶段：合同期内的应收账款管理和逾期应收账款的管理。时至今日，很多分销企业对于应收账款的管理还沿用陈旧的管理模式，待逾期应收产生后才设法补救，没有建立健全的应收账款管理制度，缺乏完善和系统的管理措施。另一些企业中的应收账款制度尽管已经较为完善和健全，但是制度执行缺乏应有的刚性，甚至只将制度用来“印在纸上，挂在墙上，落在口头上”，有章不循，使应收管理制度流于形式。这样会导致事前忽视客户的资信状况调查，放账随意，发货凭据等未及时取得妥善保管；事中缺乏对期内应收账款的监控和分析预警；一旦出现呆坏账，往往催收无果，也无法提供完整的证明文件，事后难以补救。

4.缺乏法律意识，合同管理不善

赊销合同是企业与客户最重要的交易契约，也是法律上重要的证据。分销企业在赊销合同设计、签订、执行过程中，存在着不严格按照法律程序，验收条款、信用条款、结算条款、违约责任、争议解决等关键条款约定不明确等问题。此外，在合同执行的过程中，未取得合法有效的赊销凭证，或者由于当事人变化等原因，致使重要的书面资料散失。同时，企业用法律手段解决债务纠纷的意识不强，担心动用法律手段会“得罪”客户失去后续业务，在发现客户付款出现问题，存在收款风险后，心存侥幸，不积极催收。即使坏账形成，仍不及时诉诸法律，致使企业丧失诉讼的最佳时机，拖欠客户若趁机转移资产，后续即便企业胜诉，也很难执行法院判决。有的甚至超出了诉讼时限，丧失诉讼机会，造成不应有的损失。

5.激励考核体系不完善，考核指标不科学

当前分销企业里，对于销售人员的绩效考核时，销售完成率和销售增长率通常是最主要的两个考核指标，所占权重也是最高的。而应收账款指标要么尚未纳入绩效考核体系中，要么则只占很低的比例。这样的考核体系下，销售人员的工资报酬主要受销售任务完成情况的影响，销售人员当然千方百计地利用各种销售手段将产品推销出去。而应收账款产生在销售环节，回款的指标却不是销售人员的主要考核指标，直接导致销售人员没有收款积极性，忽视应收回款。激励考核没有在应收账款回收中发挥应有的作用，忽视回款的问题也就不能得到根本的解决。

二、分销企业应收账款管理的解决策略

1.制定符合行业特点的企业信用政策，有效控制赊销风险

信用政策，反映企业风险控制方面的偏好。分销行业的最大的特点在于客户分布广阔而相对固定。因此，对分销企业而言，加强对客户的管理是企业生存和发展的重要因素。根据这一行业特点，分销企业制定的信用政策主要包括：

(1)明确企业的授信标准。在客户调查的基础上，运用5C原则等确定客户信用等级，筛选出合格的赊销客户，从事前开始控制赊销的客户风险，并建立动态的客户信用档案库。

(2)利用全面系统的模型确定信用额度，包括企业总体额度和客户个体额度两方面。科学地确定对每个合格客户的授信，有效控制赊销规模。

(3)充分考虑外部环境和内部实力，制定合理的信用条件，包括信用期限和折扣条件等，由此控制企业应收账款的规模。

(4)制定收账政策，该政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略，是企业有关收账工作的全面政策性指导。

2.健全应收账款的管理制度，加强内部控制，明确职责划分

应收账款的管理应该是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后处理。有效的应收账款管理机制首先是合理分工、明确职责。设立在董事会直接领导下的专门的信用管理部门，这样的设置能够把风险管理提升到公司战略的高度，有效协调企业的销售目标和财务指标，也较容易得到其他部门的支持与配合；二是加强应收账款的日常管理，建立应收账款考核指标体系，分析应收账龄、应收账回款天数、坏账率等，在此基础上，落实责任制，将企业的应收账款指标分解到人，增加销售人员的应收账款指标的考核权重，同时加大奖惩力度；三是加强应收账款的处置管理，通过应收账款抵押和出售应收账款方式降低企业风险。

3.加强合同管理，维护企业合法权益

分销企业为保障自身的合法权益，降低法律风险，应该建立赊销合同的管理机制。科学设计合同条款，保证赊销合同的表达清晰准确、内容完备。在正式签约前，由信用部门对合同进行审核把关，除常规条款外，重点关注与赊销相关的条款。签约后合同应集中保管，对赊销合同进行登记、跟踪、检查，并记录出现的问题，将相关情况反馈给有关负责人，及时制定对策，将客户的违约风险控制在较低的水平。对于长期恶意拖欠的不良客户，企业应及时向法院提讼，采用有效的法律手段保护自身的合法权益，包括：申请财产保全、申请支付令、申请破产还债、申请法院强制执行、办理公证债权文书等。

参考文献：

[1]王亚影,王芳.建立应收账款的内部控制制度初探[J].北京城市学院学报,2005(04).

[2]张俊杰.企业应收账款管理问题与对策[J].合作经济与科技,2009(13).

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关键词：

互联网时代；互联网金融；金融学；人才培养

随着互联网技术的快速发展，云计算、大数据、移动终端等技术被广泛应用于金融服务领域，对传统金融业产生了挑战和冲击，出现了互联网金融这种新的金融业态。互联网时代金融领域日新月异的变化，对金融学专业的人才培育目标和培育模式提出了新的要求。

一、互联网技术给金融业态和金融理论研究带来了巨大影响

1、互联网技术对金融业态的影响

（1）支付模式的创新。传统的支付模式主要是线下银行间支付体系，互联网技术为支付业务创造了更便捷的第三方支付平台。第三方支付是由非金融机构作为收款人和付款人之间的支付中介，提供网络支付结算、银行卡收单、预付卡的发行与受理以及中国人民银行确定的其他支付业务，全面覆盖了线上和线下，通过第三方支付平台实现网络购物、充值缴费等功能。Analysys易观的2016年上半年金融类APP排行榜，移动支付类App排行前五名依次是：支付宝、翼支付、京东钱包、银联钱包和百度钱包，预计未来两年第三方互联网在线支付规模将达33.51万亿元，第三方移动市场规模可达52.11万亿元。（2）融资模式的创新。互联网金融融资模式依托大数据和云计算，通过数据挖掘与信息处理，降低双方的交易成本和信息不对称，提供供需双方直接联系交易的网络平台，个性化金融产品，优化金融资源配置。互联网金融融资模式主要有P2P网络借贷、电商小贷、众筹融资。2015年，通过互联网融资模式获得融资的企业已达370家，融资金额为944亿元左右①。同年，互联网金融被纳入中国的十三五规划，P2P网络借贷、电商小贷、众筹融资等各个互联网金融领域得到了国家层面相关政策支持，互联网融资步入快速发展阶段。（3）金融产品销售与理财模式的创新。互联网金融拓宽了理财产品的销售和购买渠道，用户通过互联网平台能够及时评价理财产品的收益、风险等特征，进行产品的申购、赎回，由此形成了互联网理财模式，例如余额宝、理财通、平安盈等。互联网理财模式通过互联网平台来管理理财产品，也促进了传统金融机构理财模式转型。据宜信公司与零壹财经研究院的《一站式互联网理财报告》，未来五年内，一站式互联网理财规模或将达10万亿元，产品与服务供给将更加多样化、智能化。（4）虚拟货币。随着互联网和电子支付的普及与发展，为实现支付的便捷、迅速，人们对虚拟货币的需求也越来越多。虚拟货币相对于传统货币而言更加通用、便捷，主要分为电子币和电子货币。其中，电子币主要是指游戏币和专用货币，例如腾讯Q币；电子货币与传统货币等值，持有者从发行人处获取并以电子形式存储于电子设备之中，可用于支付结算、兑现、储蓄、信贷，例如比特币。

2、互联网技术对金融理论的影响

传统金融理论是建立在工业经济的基础之上的。在互联网和信息经济时代，许多传统的金融理论受到挑战，正在孕育着新的金融理论。（1）突破现代金融中介理论。现代金融中介理论主要是利用交易费用理论及信息经济学来研究金融中介为降低交易费用、减少信息不对称所进行的金融创新活动。由于市场存在交易成本和信息不对称，金融中介才会存在。然而，互联网技术的发展使得传统的金融交易可以在网络平台实现，这种交易模式，首先能够实现信息共享，降低交易双方的信息不对称；其次，减少中间环节，降低信息搜寻成本，从而降低交易费用；最后，实现网络平台的规模经济效应，促进价格发现机制的形成。传统金融中介的部分职能正在被互联网金融所取代，现代金融中介理论的基石已被挑战。（2）打破传统货币理论。传统的货币理论指出货币的供给由国家控制，国家发行货币的基础是国家信用。而互联网货币产生的目的是为支付结算提供方便。然而，虚拟货币的产生与应用势必会打破传统的货币形态，与现实中的货币不同，互联网货币是在社交网络的共同信用价值基础上形成的一种虚拟货币形态，它的整个发行和运作流程均在网络之中。虚拟货币种类繁多，运作模式有别于传统货币，需要创新新的货币理论和货币政策。

3、创新金融监管理论

传统的金融监管理论主要是《巴塞尔协议》提出的资本监管要求。互联网金融的发展使得金融业态发生了巨大的变化，货币形式、产品形态、金融交易模式、金融风险的生成与传导等，都与原来有很大不同，因此，改革传统的金融监管模式迫在眉睫。互联网技术、大数据、云计算等技术的发展，为金融监管部门提供更为科学的监管手段和决策依据。因此，对于互联网金融监管的理论研究应该着眼于将信息化技术合理运用于监管之中，同时要跟随互联网金融的创新步伐，转变监管理念和监管方式，在鼓励互联网金融创新的同时有效防范互联网金融风险。

4、催生互联网金融相关理论

随着互联网金融的普及与发展，互联网金融的理论研究也在不断深入，新的理论层出不穷。KMRW声誉模型被广泛运用于研究互联网交易主体的声誉特征；互联网经济学理论主要研究互联网经济的边际特征；梅特卡夫定律主要研究网络技术发展规律以及网络外部性的乘数效应；长尾理论主要研究信息传播的边际成本以及网络属性；平台经济理论研究互联网金融的平台经营特征和经济效应；大数据主要注重数据的采集与分析，云计算主要进行数据的计算处理，将大数据与云计算加以结合，互联网金融能够提供更有价值的金融服务。

二、互联网时代对金融学专业人才培育的新要求

据前程无忧的《2015年第一季度雇主招聘意愿调查报告》可知，2015年互联网、计算机软件、电子商务及金融相关领域人才需求增幅超过88%，职位需求占全国职位总数的16%，市场对网络运营管理、互联网产品经理、软件工程师等职位需求数量快速增加。可见，金融学专业人才培养需把握当下行业形势与人才需求机遇，合理应对互联网时代对金融专业人才培育的新要求。

1、掌握金融基础理论，把握互联网金融的最新发展

在互联网时代，现代金融人才培养要求厚基础、宽口径、重能力、求创新。为此，学生要牢固掌握金融学基础理论，能够解读宏观经济及金融相关政策，能将微观层面知识应用于实践，能对金融市场、金融企业管理等进行理论分析；其次，学生要熟悉互联网金融的业态特点及发展现状与趋势，学习互联网金融产品设计、发行、交易等各个环节的原理和实现方式，熟知互联网金融中可能涉及的风险及风险管理方法；最后，学生要学习法律、计算机技术、电子商务、企业管理等相关知识。

2、具备互联网工具运用与数据处理能力

根据怡安翰威特和领英中国智库联合的《2016年中国互联网金融人才白皮书》，互联网金融急需高科技行业人才，吸引力指数排名第一。因此，金融学专业要加强交叉复合型人才培育，要求学生学习计算机网络技术知识、数据库技术，掌握一定的互联网金融的技术支持知识，具备开发互联网金融产品的能力；学习并掌握相关数据处理软件，例如MATLAB、SPSS、STATA、EVIEWS等经济计量软件，大数据、云计算等互联网数据处理软件；掌握HTML5、JAVA、SQL、C、C++等编程语言，顺应程序化交易与互联网金融的发展趋势。

3、加强持续学习能力的培育，培养互联网思维和金融创新思维

互联网金融是互联网技术和金融产品融合创新的产物，同时也是对自然科学与社会科学的融合，涉及金融、数学、法学、计算机、社会学等多门学科。互联网技术的快速发展和不断创新使互联网金融发展日新月异。因此，互联网金融时代要求金融学专业人才需具备持续学习的能力、互联网及创新思维，具备自主学习的精神，形成跨学科、跨专业的知识结构和能力结构，培养创新意识，形成创新思维，具备在互联网金融环境和业态中思考、工作的能力。

4、强化风险意识，提升风险管理能力

互联网金融主要借助互联网技术来传播个人、机构以及产品等信息，交易双方通过互联网平台进行信息披露，节省了交易费用。交易信息披露是否真实、有效、完整，比较难以监管；安全性是交易双方关注的重点，它与互联网技术的发展息息相关；传统的金融风险有了新的表现，技术风险、信息泄露风险愈显突出。这就要求金融学专业的人才要加强新的风险管理技术的学习，具备开发新的风险管理技术的能力。

三、互联网时代金融学专业人才培养模式创新思路

1、重构金融学专业人才培养目标

金融学专业人才培养目标要以市场需求为导向，根据当前金融业态和互联网技术的发展特征和趋势，形成新的培养目标，遵循专业基础扎实、学科知识宽广、应用能力强的培养原则，培养数据技术型、IT综合型、应用型等高素质复合型金融人才。

2、优化金融学专业课程体系设置

传统的金融学专业课程体系设置比较偏重于文科教学，对金融量化分析、大数据以及新的金融业态关注不够。互联网金融是传统金融行业与互联网技术结合创新的产物，因而互联网时代金融学专业课程体系的设置要在传统模式上进行优化改革。金融学专业的课程体系设置要使学生形成全面的、最新的、复合型的知识结构，包括如下知识模块：一是金融学基础理论知识，包括基本金融理论、金融企业、风险管理、公司财务、互联网金融等基础知识；二是金融产品知识，包括债券、股票、金融衍生品等传统的金融工具知识，以及结构化产品以及互联网金融产品等新型金融工具知识；三是基础数学与数理统计知识，包括概率论、数理统计、数学分析、随机过程、多元统计分析等数学与统计知识，熟悉这些知识在金融领域的应用；四是计算机网络技术知识，包括金融计量与统计相关的软件操作与编程知识，以及大数据、云计算、数据挖掘等互联网金融相关的信息技术知识。金融学专业的课程体系设置要使学生形成综合性、多层次的能力结构，培养学生理论知识应用与创新的能力。金融学人才要具备的能力结构：基础业务操作和管理能力，能够从事银行、证券、保险、基金等金融机构的基础业务工作；计算机操作能力及互联网营销能力，能够熟练使用新技术、新平台管理公司业务系统，运用新媒体进行金融产品销售、宣传；金融分析能力，能够撰写行业研究报告，对新的业态、新的政策等有独特的见解，能运用大数据、云计算等技术处理经济金融信息；互联网思维及金融创新能力，能够熟悉互联网金融的运作流程和潜在的风险，设计互联网金融产品，利用新技术进行金融创新。

3、革新金融学专业教学内容

从当前金融学专业人才市场需求来看，金融学专业教学应趋于微观化、互联网化、产品化、数量化。因此，革新金融学专业教学内容可从以下几个方面着手：整合各门课程的内容，避免重复，去除不合时宜、陈旧的知识，纳入新知识；在专业课程中加入互联网金融的相关知识，反映互联网金融的最新发展；增加案例分析、金融资讯、研报分析等热点内容，让学生了解新的财经资讯，学会解读行业变化和政策信息；加强实验与实践教学，培育学生的动手能力与创新能力；注重定量分析与数据处理能力的培育。

4、全方位创新金融教学模式

教师应充分利用互联网资源和技术，学习新的教学手段和技术，加快金融学专业教学模式创新。在课内教学模式方面，要丰富授课手段，可采用讨论会、研究组、结构化、演讲等形式，将PPT、音视频、案例讲解、学术沙龙、远程教学等模式加以组合实现课堂教学；邀请知名学者、业界人士到课堂中与师生进行交流，实现跨校联合、校企联合等培养模式。在课外教学模式方面，要充分利用互联网平台，大力发展网络精品课程、慕课资源、云课堂、微信公众号、学术论坛等，为学生提供丰富的学习资源，学习任务，方便师生交流讨论。加强作业布置和考核方式改革。可采用案例分析、小论文写作、行业研报、财经新闻评论、新金融产品介绍等多元化作业内容，采用课堂布置、网络布置双重任务安排模式，激发学生完成课程作业的积极性。将考核贯穿于整个教学过程之中，利用大数据分析学生的学习进度，实行全面考核机制。

参考文献

[1]郭福春、潘锡泉：融合与重构：大资管时代金融人才培养机制创新———基于互联网思维的视角[J].高等工程教育研究,2016(5)156-160+165.

篇6

由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。

而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：

混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。

有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。

要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

篇7

1.研究背景

如今的电子商务发展迅速，事实上，电子商务的售前和售后是相辅相成的，销售是售后的基础，而售后又是销售的保障。随着市场竞争加剧，厂家对售后服务的重视度不断提高，企业大多建立了独立的售后服务网络体系。过去传统的管理方式已不足以解决这些问题，互联网和电子商务的出现极大地促进了信息的流通。21世纪是服务经济蓬勃发展的时代，随着市场经济的快速发展，企业之间的竞争已经从单纯的产品价格和产品质量的竞争，发展成为服务竞争，愈来愈多的企业开始关注售后服务领域。

2.电子商务的特点研究

2.1电子商务的定义

电子商务是指两方或多方通过计算机和某种形式的计算机网络(直接连接的网络或Internet等等)进行商务活动的过程。它以数字化电子手段，实现整个商业活动的各个环节， 包括商业信息的与检索、电子广告、电子合同签署、电子货币支付和售前售后服务等一系列过程。其显著的特点是在完成商务活动联结的过程中，减少了面对面的接触和手工处理过程。1997年11月6日至7日在法国首都巴黎，国际商会举行了世界电子商务会议(THE WORLD BUSINESS AGENDA FOR ELECTRONIC关于电子商务最权威的概念阐述：电子商务(ELECTRONIC COMMERCE)，是指对整个贸易活动实现电子化。从涵盖范围方面可以定义为：交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易;从技术方面可以定义为：电子商务是一种多技术的集合体，包括交换数据(如电子数据交换、电子邮件)、获得数据(共享数据库、电子公告牌)以及自动捕获数据(条形码)等。

2.2 电子商务的功能

电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务，因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。

(1)广告宣传。电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览器，在Internet上各类商业信息。客户可借助网上的检索工具(Search)迅速地找到所需商品信息，而商家可利用网上主页(Home Page)和电子邮件 (E-mail)在全球范围内作广告宣传。与以往的各类广告相比，网上的广告成本最为低廉，而给顾客的信息量却最为丰富。

(2)咨询洽谈。电子商务可借助非实时的电子邮件(E-mail)，新闻组(News Group)和实时的讨论组(chat)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议(Whiteboard Conference)来交流即时的图形信息。

3.目前电子商务模式下的售后服务现状和所面临的问题

3.1目前我国电子商务模式下的售后服务现状

来自商务部一组官方数据显示：2008年中国电子商务交易额达3.1万亿元人名币，网络购物交易额达1257亿元人名币;2009年中国的电子商务交易额达3.8万亿元人名币，网络交易额达2586亿元人名币，同比分别增长21.7%和105.8%。另据国内知名电子商务第三方研究结构中国电子商务研究中心的《2010年中国电子商务市场数据检测报告》数据显示：截止到2010年12月，中国电子商务交易额已逾4.5万亿，同比增长22%。[1]上述数据有力的证明了中国电子商务在稳定而快速的增长，中国电子商务的前景是非常诱人的。但是，电子商务交易额快速增长的背后，其应该伴随增长售后服务发展的却不是那么的尽人意。

3.2目前电子商务模式下售后服务所面临的问题

随着电商的发展，各大领域的涉足，一直以来，产品质量差、服务环节繁琐、服务承诺苛刻、服务质量低下等各种关于售后体验的评论甚嚣尘上。有哪些方面的售后服务环节需要加以改进的呢?

其一，服务承诺。目前，国内电商的服务承诺仍然比较苛刻。以京东商城为例，其退换货的规则是这样的：首先，必须是商品产生了质量问题，其次，退货后京东还要和品牌合作商共同判定该产品是否在退货范围之内。如此一来，即便是一些真有质量问题的商品，如果没有得到京东与合作品牌厂家的认可，也可能被拒绝在退货大门之外。至于像手感、颜色、网络显示与实际落差之类的“准质量”问题，理所当然就更不在京东的退货范围之内了。套用一句沃尔玛的服务理念，“顾客永远是对的”，可是在和国内多数电商打交道的过程中，顾客却“永远感觉自己是不对的”。所以，国内电商企业若要提升顾客的服务体验，就要从改变服务承诺做起，彻底颠覆一些“固有”的服务理念。

其二，服务模式。如今，越来越多的电商定位于“综合类百货零售商”这一角色。可以想见，这些电商平台涉及的商品类别之广、品牌数量之巨，再加上顾客分布在全国各地，所以，国内多数电商的售后服务一般都是外包的。

4.电子商务交易模式下售后服务问题的相关解决方法

4.1售后服务理念的重新认识

网购投诉居高不下，网络平台的售后服务成为了制约其发展的重要一环。因此，电商加快提高产品质量、物流配送和售后服务是根本。同时，国家相关部门应尽快健全相应的法规制度，为家电网络市场的发展扫清障碍，提供法律保障，净化市场环境。传统理念认为售后服务是企业服务链中一个重要的环节，它既是一个服务流程的末端也是新一轮销售与服务的起点。如果从产品生命周期理论出发，这种定位显然低估了产品售后服务的地位。

4.2提高售后服务的创新能力

只有从每一个用户入手，对产品售后服务进行适合顾客个性化需求的改进 才能真正符合消费者的需求。

4.3创建规范的服务流程和相应的绩效考核体系

首先应有一整套规范化的服务流程，同时也要建立相应的正负激励，形成和谐的竞争氛围，提高售后服务人员的积极性和创造性。

4.4完善的物流配送网络支付等第三方服务体系的构建

要想在电子商务市场竞争中取胜，只有建立完善的物流配送及网络支付体系，并将其作为整体电子商务解决方案的一部分，将物流渠道、商流渠道及信息流渠道进行捆绑，真正的融合、渗透到电子商务企业的各个环节，而绝非简单的将其外包给第三方。

4.5重视与消费者的沟通

面对现实的种种机遇和挑战，企业更加需要通过电子商务提高自身的竞争能力。而电子商务环境下的售后服务对于企业的发展又具有至关重要的作用。

5.结论

电子商务作为一种新型的商务方式，正越来越多的改变着企业以及个人。电子商务环境下的客户关系管理作为一种新兴的管理理念和方法，虽然它在理论以及应用实施方面都不很成熟，但是随着电子商务应用的普及，加上理论研究的深入以及计算机网络、数据等技术的不断发展，它必然会在企业应用领域大放异彩。未来商务领域中的竞争，将是以服务为重点的比拼，因此只有尽快完善企业的售后服务系统，才能抓住市场竞争的先机，领先一步占领经营模式的制高点，从而保证企业在激烈的竞争中得以生存。售前和售后达到平衡的状态，两者便可以互动和良性循环，这是最理想的运营状态，要达到这种状态不是那么容易，但是作为企业来说，只能是在能力范围内朝着理想的状态去努力，时刻保持一种理性的思维与观念，就能很好去平衡售前和售后的问题。

【参考文献】

[1]证券日报，2011-01-13.04：16.

[2]齐莉丽.中小企业电子商务售后服务的现状分析与对策.

[3]黄辉.论电子商务面临的问题及相应对策.