保险创新论文范文

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保险制度创新是指顺应现代保险金融化的发展潮流，改变传统保险经营理念，突破保险经营仅局限保险承保范畴的制度安排，实现保险保障与保险投资并举，构建保险市场与资本市场深度融合、保险业与金融市场协同发展的新的制度安排。高效的保险投资是保险制度创新的动因，也是保险制度创新的结果。

一、保险制度创新的背景和趋势

目前，国际保险业保险制度创新，是在国际经济、金融出现金融保险服务一体化趋势背景下的一场保险制度的变革。金融和保险服务的一体化是指各自的产品及服务被相互采用，从而形成业务交叉与融合。近来年，“一站式”金融服务成为金融业的一种发展趋势。对客户来讲，通过一个金融服务机构获得所需的各种金融产品与服务，这的确是非常便捷。金融与保险一体化客观上是因为市场竞争激烈、金融管制放松、客户寻求成本更为低、更便捷的金融服务等多种原因。随着国际金融和保险集团在不同市场的快速发展，以及各国金融管制的放松，金融与保险业呈现出全球化的发展趋势，推动了保险业在保险制度、产品开发和增值服务方面的完善与创新。

保险制度包括保险业运作的基本原则，如最大诚信原则、可保利益原则、损害赔偿原则、近因原则等；险种设计、保险合同的制定、产品定价、展业、承保、理赔、投资、准备金的提取等方面的共同做法。20世纪后期，国际保险业在经济、金融全球一体化的进程中，进行了保险制度的重大变革，完成了保险市场与资本市场的整合，保险金融化、证券化成为基本发展趋势。目前，国际保险业在保险市场与资本市场高度融合的新的平台上运作，实现了保险经营的一次“质”的飞跃。

从我国目前的情况来看，我国保险业在运作中存在很多缺陷，有很多不符合国际惯例的作法。特别是在保险投资问题上，与现代国际保险业发展相比存在较大的差距。我国保险经营长期“一条腿”走路的制度安排，制约了我国保险业参与国际竞争的能力，影响了我国保险业健康和持续发展。未来的国际竞争要求我们遵循同一个游戏规则。对此我们一定要有清醒的认识。只有及早地融入世界，熟悉国际游戏规则，才能在日益严酷的国际竞争中立于不败之地。因此，进行保险制度创新，构建全新的保险经营平台，实现保险业与资本市场的协调发展，是与国际接轨，参与国际竞争的必然选择。

二、我国保险制度创新的环境分析

国外成熟的市场经济经验表明，保险制度创新是建立在良好的市场环境和现代化的企业制度基础上的。因此，进行保险制度的重大变革，需要逐步完善我国保险制度创新所需要的企业基础和市场环境。首先，要建立现代化的保险企业制度。要解决好保险企业组织形式、保险公司经营模式及其经营状况的基本评价指标、保险公司的信息披露制度、竞争原则、税收政策等几个方面的问题。其次，要完善保险经营的市场环境，尤其是保险投资环境，重点是完善保险投资所必须的政策法规环境和资本市场环境。完善的资本市场环境，是实现我国保险业持续发展的重要基础和保险创新的平台。

目前，我国《保险法》对保险投资的规定十分严格。从表面上来看，这些规定似乎可以保证资金的安全性，但问题是，在中国这样一个体制模式和发展模式都处于转型期、经济增长率和经济变量波动率相对都很高的国家中，这样一种规定有可能将保险公司置于巨大的负。债风险之中。然而，如果只是简单地改变或放松保险投资的监管规定，在目前中国资本市场很不成熟、投机性很强，保险公司投资人才匮乏的情况下，又有可能使保险公司面临重大的资产风险。因此，需要积极稳妥地改革和完善政策法规环境。

要解决保险投资的两难问题，满足保险业的资金运用需求，必须将保险投资问题提到战略高度来认识。具体讲，就是应当大力发展和完善资本市场，同时推动保险投资的多元化。第一，政府要调整对资本市场的政策，从总体上看，要重点发展包括寿险基金在内的机构投资者；第二，逐步扩大寿险公司进入资本市场的业务范围，放开投资业务和允许其直接经营证券业，对产险公司和寿险公司应区别对待，逐步放宽寿险公司的投资业务范围。第三，逐步放宽投资政策，允许国内保险公司选择海外较为成熟的资本市场进行投资。这不仅有利于加强内资保险公司的竞争能力。而且可以进一步扩大其投资组合，降低风险程度。

目前，我国各类金融机构的业务活动受到严格的分业经营限制，保险企业的经营模式单一，缺乏创新的基础。鉴于此，对于全球金融业务一体化趋势，我门要从容面对，认真研究，既不可视而不见，又不可盲目追随，结合我国的实际情况，积极稳妥地推进金融一体化，为保险业持续发展创造良好的环境。

三、我国保险制度创新的基础

实现保险业与金融市场尤其是资本市场的协调发展是我国现阶段保险制度创新的基本目标。保险投资是保险市场与资本市场衔接的纽带，是我国保险制度创新的基础。国际保险业发展的趋势表明，现代保险越来越离不开保险投资，保险投资是保险业的重要利润来源，是保险业持续发展的基础。

首先，保险公司是金融市场上一个正在不断成长的重要参与者。它们承保各种不同的企业和家庭风险，从而推动其参与经济与金融活动。在盈利性的驱动下，它们也已成为全球广阔金融市场上日趋重要的投资者和金融媒介。它们给资本市场带来了创新的保险方式，为金融风险提供保险保障，并在新金融工具的开发进程中搭起了银行与保险产品间的桥梁。保险与再保险公司拓宽了金融工具的范畴，提高了市场参与者的多样性，并为企业和金融机构的融资和规避风险创造了新的机会。与此同时，它们还促进了资本市场的流动性及其价格发现功能的发挥。

保险业参与资本市场有着深厚的经济背景。回顾上世纪的90年代，我们可以看到，费率疲软与低债券收益的环境刺激着创新，从而促使保险与资本市场之间出现了某种对接。保险公司在这一时期致力于将其庞大的投资组合与融资渠道进行多元化。例如，在信贷衍生市场上它们正成为日益重要的参与者，帮助银行对其信贷风险暴露头寸进行套期与多元配置。在融资方面，美国人寿保险公司已经发行了融资安排(FAs)与担保投资契约(GICs)，这一发行量很快上升到大约400-500亿美金的规模(J.PMorgan，2001)。对市场参与者的调查表明，这些基金一般都投向与FA／GIC有相近到期期限的高收益证券，以便得到正向的收益。在保险需求增加过程中，对新活动中风险的日益重视，对保险费率的稳定这些考虑导致许多保险公司开始重新评估他们的资本市场活动。

其次，金融市场为保险业摆脱困境提供了必要的市场环境，为保险资金在货币市场、资本市场有效运作提供了空间，为保险业与货币市场、资本市场共发展，最终达到利益共享创造了条件。保险业介入货币市场与资本市场，一方面表现为保险资金介入货币市场与资本市场。保险资金介入货币市场，即保险资金存入银行可以商谈利率，允许保险公司与银行合作，使保险资金进入消费信贷领域和房地产按揭业务，允许保险资金投向有长期稳定回报的国家重点建设项目，允许保险资金涉足风险投资领域等；保险资金介入资本市场，即允许保险公司单独或者与基金管理公司合作组建独立的保险基金进入股市，或者支持保险资金从目前间接进入股市转为直接进入股市。另一方面，货币市场、资本市场对保险市场有三大拉动作用。一是保险产品更趋向投资型；二是保险公司经营的业务范围发生变化；三是保险公司的组织结构由互助型向股份制转变。

四、我国保险制度创新的目标

随着国际金融保险服务一体化的推进，保险业、银行业、证券业的日益融合，成为当今金融业发展的趋势。它为我国保险业摆脱困境提供了必要的宏观环境，同时也为资本市场的完善提供了契机。资产收益率低、“利差损”问题使中国保险业将面临偿付能力不足的困境；市场结构不完善、功能存在缺陷使资本市场发展陷入泥潭。为摆脱这一困境，需营造保险市场与资本市场整合的基础环境，制定符合国情的制度安排，使中国保险市场深度参与资本市场的运作，与资本市场共同发展，以达到利益共享，并在风险控制的基础上最终摆脱各自的困境。

首先，中国保险业的持续、快速、健康发展也离不开资本市场的支持。保险业的竞争使得保险经营利润空间日趋窄小，保险投资利润成为维持保险生存发展的基础。根据新修改的《保险法》，保险资金主要运用于资本市场中。现阶段中国的资本市场还不规范，不完善，但是资本市场只有在发展中才能得到规范和完善。中国保险业不能坐等资本市场规范和完善以后再发展，必须与资本市场同步发展；觎范和完善。保险业急需的资金运用人才只有在发展中才能不断吸收引进和培养提高。

其次，保险业是金融业的重要组成部分，是资本市场中最大、最有影响力的机构投资者之一。中国资本市场的完善、规范和发展需要一大批理性的机构投资者，需要稳定的长期资金来源，保险业就是重要的机构投资者和主要的资金来源。同时，中国金融的分业经营和分业监管并不影响保险业在资本市场上发挥作用。随着保险业的进一步发展，其在资本市场中的作用和地位会越来越大。

五、推动我国保险制度创新的措施

实现保险业的可持续发展，需要高效的资金营运、高效的保险投资，因此，必须在完善资金运用管理体系上进行专业化资金营运管理。在现代市场经济条件下，保险经营环境发生了根本性的变化，构建全新的保险经营平台，探索并建立高效的保险投资运作管理体系，是当前重大的保险制度创新。保险资金运用渠道的拓宽并不一定等于资金投资收益的提高。积极探索合适的保险投资的组织管理体系，允许符合条件的保险公司设立专业资产管理公司，是保险业进入资本市场，提高投资收益率，防范风险的内部条件。

由于保险公司设立的资产管理公司所管理的都是保险公司保费收入资金，而不像一般资产管理公司那样吸收社会各界的自由资金，这种资产管理公司应该被认定为保险相关企业。保险公司设立资产管理公司并不违反《保险法》的规定。可以认为，保险资产管理公司是现阶段我国保险投资的组织管理体系的新的制度安排。

当然，在现有体制下，要充分释放我国保险业所蕴涵的巨大创新能量，还应该注重处理好几个关系：创新与WTO规则的关系；创新与市场的关系；创新与运作条件的关系；创新与监管的关系。因为保险创新的最终目的是通过创新扩大市场来获取更多的新资源，而要达到这一目的必须得到保险市场的认同，因此，研究和分析市场需求是保险创新的关键。

保险创新的成效在很大程度上取决于是否具备相应的运行条件和制度条件；缺乏一定的客观条件或者监管制度的保证，是难以充分发挥创新的积极性和能动性的。特别是保险创新，一般在提高效率的同时也会带来风险，加大了监管难度。而以逃避监管为目的的保险创新与原有监管体制有着更为直接的冲突。因此，尽快建立一套符合国际标准的监管体系，既是控制保险创新风险的需要，也是推动保险创新发展的需要。

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对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

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一、我国农业保险中介业发展现状及存在问题

(一)发展现状

目前，我国保险市场上的专业中介机构可分为三类，即：保险机构、保险经纪机构、保险公估机构。从数量上看，截止2006年底，全国共有保险中介机构2110家，其中保险机构1563家，保险经纪机构303家，保险公估机构244家。近年来，保险业通过中介渠道实现保费收入所占比重稳步提高。2006年，保险中介渠道实现保费4477亿元，占全国总保费收入的79%，比2005年提高6个百分点。同期，外资合资保险专业中介机构也纷纷登陆设铺，在这些机构中，有3家是全球最大的综合性保险经纪公司(美国达信保险集团公司、荚国怡安保险集团公司、英国韦莱集团公司)在北京和上海等地设立独资公司或子公司。从地域分布上来说，除外，全国内地各主要省市基本上都设立了类型不一、数量不等的保险专业中介机构。但是，上述中介机构都以产险和寿险为服务对象，为农业保险服务的甚少，而规范化的保险中介机构活跃在保险市场上，是现代保险市场成熟的重要标志之一，对保险的供求双方均能起到重要的媒介和桥梁作用。特别在农业保险市场中，保险中介人可以将保险公司的经营触角延伸到农村的各个角落，既节约保险公司的经营成本，也能起到服务广大农民的作用。然而，以往我国保险公司几乎全部依靠自身的展业队伍承保农业保险，这是因为虽想用中介如人等拓展业务，但却缺乏可用的对象，致使充分利用农业保险中介形式开展业务很难落实，造成这种情况的原因很多，有政策法规方面的原因，也有保险机构自身的原因。

(二)存在问题

1.法规不健全，制度不完善。我国虽然对部分保险中介机构如保险机构、保险经纪机构、保险公估机构制定了法律法规，但从总体上看，保险中介法规还不健全。有些法规显得相对滞后，也未出台鼓励和扶持中介发展的相关政策与具体措施。没有扶持举措，对不盈利的农业保险来说，很难通过中介达到展业的效果。

2.客户对农业保险中介的认知程度低。目前我国农业生产者的保险意识还不是很强，对农业保险中介更是缺乏感性认识。有些客户不知其为何物，潜意识里认为其是“二道贩子”，只会搅局，普遍持抵触情绪。

3.人素质良莠不齐，专业中介人才匮乏。目前我国农业保险人来源复杂。在农垦系统，分场和连队从事农业保险中介的人等均是财务部门人员；在农村，乡镇和村里多是由经管站相关人员从事中介活动。这些人思想、道德和文化素质差别较大，再加上由于缺乏正规培训、保险知识匮乏、对所的保险险种也不很了解、人员流动性又很强，因此产生了许多损害客户和保险公司利益的行为。

4.人和经纪人业务范围不清。在我国，现有的农业保险业务和保险经纪业务划分不清。许多农业保险中介者既是人又是经纪人，有时代表保险公司的利益，有时又代表投保的农户利益，自身都很矛盾。这就使得保险经纪人混同于保险人，导致其专业水平得不到有效提高。

5.农业保险中介行为不规范。部分农业保险中介机构受利益驱动违法违规，这种情况垦区甚于农村，因为垦区指令性事物多于农村。主要表现在欺骗误导客户、欺骗保险公司。这些都损害了客户和保险公司的利益，阻碍了农业保险的推广。

二、我国农业保险中介业发展的对策建议

(一)加强对农业保险中介市场的立法支持和监管力度

一是加强对农业保险中介机构执业行为立法支持，在政策上积极支持原有的、具备条件的中介机构，同时坚决查处侵害保险人和被保险人利益的中介活动，对不具备准入条件的中介机构要坚决予以取缔，以进一步规范保险市场秩序。二是加强和完善对农业保险中介入的监督与管理。要充分吸收和利用国外、境外先进有效的监管理念与监管手段，包括建立风险监测和预警系统、保险会计制度、年度审计报告制度、信息披露、公司信誉评级制度等监管制度。同时进一步完善我国保险中介人行业自律，逐步建立全国性的保险中介行业自律组织，如保险人公会、保险经纪人公会、保险公估人公会等，为行业自律提供保证。

(二)提高农业保险中介机构专业化水平

农业保险中介机构要在市场竞争中求生存，求发展，就必须努力提高专业化水平，依靠自己的敬业精神、专业技能、服务质量和良好信誉去赢得客户。应健全组织架构，根据现代企业制度的要求，健全法人治理结构，股东会、董事会、监事会相互独立、权责分明，各司其职又相互制约，在企业内部形成激励、约束、制衡的机制，确保公司有效运转。保险中介机构还应充分发挥市场反应灵敏，机制灵活的特征，在人事、薪酬、培训等方面采取更灵活的机制，用现代管理手段搞好自身业务管理和营销管理。

(三)加强农业保险中介人才的培养和使用

一是多渠道、多途径地加快各类保险专业人才的培养。要有计划地对现有中介人员进行全员培训，全面提高他们的思想素质、业务技能和经营管理能力，有重点地培养一批执着追求、立志终身从事保险业务的人才。二是要扩展农业保险中介队伍，把农业技术推广人员吸收进来，使他们成为人或经纪人，因为他们有一定的农业知识，对当地的风险等信息掌握较好。同时，要建立科学合理的绩效考评制度，引进竞争机制，完善分配制度等。

(四)明确农业保险市场分工，走专业化经营之路

农业保险公司与保险中介机构在业务合作过程中合理分工，能使保险公司把主要精力用在产品开发、风险管理、客户服务以及资金运用等方面，而将产品销售、理赔等业务领域交给保险中介来完成，而且其人、经纪人和公估人等中介也要各司其职、各尽其责，这样不仅能有效减少保险公司的销售成本和管理成本，也有利于进一步拓宽保险公司的销售渠道，促进保险中介机构的良性发展。

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（一）财产保险险种创新难点及问题

目前，我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上，机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例，而在国外产险业中占半壁江山的责任保险等在我国仅占很小一部分，而且传统险种的发展也存在不少问题，具体体现在：

1、机动车辆保险虽持续增长，但赔付率却居高不下。机动车辆保险在我国一直是龙头险种，它撑起了财产保险的一片天，至今为止还没有任何一个险种能与之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地为例，由于其地势险要，出现了其赔付费超过其保费总收入、保险公司净亏的现象，其他地区情况稍好些，但赔付率一直降不下来。

2、企业财产保险业务原地徘徊。随着产业结构的调整和企业盈亏状况的不确定，企业对保险的支付能力仍受到一定的影响。

3、货物运输保险经营有所滑坡。由于经济体制改革进一步深入，市场发育不断完善，该险种的发展应从规模和效益上得到根本改善。但受我国宏观经济及周边国家和地区经济复苏缓慢的影响，其业务稍呈下滑趋势。

4、责任保险发展滞后。目前责任保险在我国有着巨大的成长空间。九十年代中期，各地保险机构才开始试办各种责任保险业务，且速度缓慢，一些直辖市和沿海城市对责任保险的重视程度好些，也取得了较好的收益，但大部分地区对之尚未引起足够的重视，如有些地方多次发生矿井坍塌、公共娱乐场所失火等，也未吸取其教训，对转嫁其风险探讨不够。

（二）人身保险险种创新难点及问题

1、传统寿险虽然总量呈增长态势，但适销对路的险种屈指可数。目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上，那种“生不见，死才给”的险种对人们已缺乏相当的吸引力了。

2、健康保险的广泛需求和险种的吸引力矛盾仍困扰着健康保险市场。随着医疗体制改革的深入，群众盼望商业保险能担负起公众对健康保险需求的角色，一旦出现亮点，这个潜力将是惊人的。但现实情况是，目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾。如：对于基本住院医疗费用保险而言，年费率达30%-50%，若选定一个较高的保障水平，如保险金额10万元，每年需净付出保费3000-5000元，对于年轻人及健康体而言，购买愿望不会太大；若选定一个较小的保额，如5000元—1万元，保费可以在接受的范围内，但无法解决客户真正希望解决的问题，即医疗费用的高额性和不确定性。又如，对于重大疾病保险，年费率亦达25%-70%，且必须选定一个较高的保费水平，何况也无法解决一般性的疾病治疗问题，等等。

3、非传统寿险目前市场上虽然火爆，但前景的估测令人难以乐观。自1999年10月，平安保险公司推出世纪理财投资连结保险开始，到目前为止，国内市场上已有九家保险公司推出了分属于分红保险，万能寿险和投资连结保险的三大类十六个投资类的新险种。据2001年6月份公布的消息，目前北京保险市场上，投资类和分红类保费收入已占总收入的50%.但是对于新型的寿险产品而言，除保障性的给付外，还要分给客户一定的红利和收益，如果保险公司单纯靠增加保费收入来提高市场份额，而不注重自己的资产投资，如果还象《保险法》那样对保险基金的投资方式加以种种严格的限制，那么等到保险事故发生时，或承诺到期时，保险公司将无力给付客户。

二、各险种创新难度原因分析

（一）保险费率厘订难以准确把握，为险种创新设置了一定障碍

由于我国保险业起步晚，要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难，即便是有些数据，但其可靠性也有待证实。就财产保险险种而言，主要是根据过去的经验数据计算费率，而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长，因此难以准确定价；另外，就目前来说，我国对短期险费率统得过死，搞“一刀切”，造成短期险费率过高，短期效益型险种业务拓展十分困难。对寿险产品而言，我国出台的生命表的时间不长，并有待完善，这给寿险产品费率的厘订带来了一定影响；而且，传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率，不管市场利率如何变，保险公司的费率都不可能随意更改，所以遇到近几年的银行利率频频下调时，我国寿险行业的利差普遍损失严重。

（二）保险险种克隆多，针对性不强，组合性能差目前，保险市场上，各公司的主力险种大多类似，财产保险主要集中在传统的三大险种上，而责任、信用、保证保险等仅占产险业务总量的10%以下，这个险种结构与加入WTO以后即将进入我国保险市场的外资保险企业相比严重失调。寿险方面，往往是一家保险公司推出的险种销售状况较好，其他保险公司则纷纷仿而效之，换一个名称，在保险责任方面略作修改，即仓促上阵。因此造成保险产品虽多，但似曾相识，真正能供不同阶层者选择的险种并不多，而且大多主力险种是综合型的，不能自由组合。

（三）保险产品缺乏险种创新的市场环境

应该承认，我国民族保险业在险种开发上亦作出了很大努力，以中国人民保险公司为例，1998年仅区域性保险条款就有约1500多个，数量是相当可观的，但是有效的供给却很有限，在监管部门备案的诸多条款中实际上只有十几个险种发展了起来，形成规模效益的险种更是寥寥无几。另外，我国保险险种的创新缺少政策性扶持，体制完善不够。险种创新需要技术、人才、管理和环境等，但目前我国保险知识产权尚未得到有效保护，缺乏创新的法制环境，在相当程度上影响了竞争的公平性，助长了价格战。保险新产品被克隆的现象层出不穷，而且以更优惠的责任保障和价格损害了原开发公司的利益，长此以往，中国保险险种的创新能力又怎能得到培育？

（四）绩效标准不合理，产品开发的后续工作跟不上

目前，中国的保险业大多还停留在粗放型经营阶段，其绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况，以完成多少保费来决定员工的收入分配，这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益，出现“重盈利，轻服务”、“收费见一见，平时不照面”、“不如实告知，蓄意欺骗客户”、“续保不及时，理赔不到位”等现象时有发生。

再说，新险种的推行有一个过程，例如包装、宣传、策划、销售方式和渠道，相关人员的新险种专业培训等，即使做到了这些步骤，有时也难免脱节。一般来说，业务人员愿意把精力放在自己比较熟知的险种上，而对有潜力的新险种，如投资分红和万能寿险等，由于其自身的证券知识和投资知识掌握不够，说不清，道不明，客户也只能“雾里看花，望洋兴叹”了。

三、推进保险险种创新的对策与建议

（一）险种创新需要制度和人力资源的保证

为鼓励险种创新，必须进行制度上的鼓励和保护。如对开发出优秀险种的部门和个人实行奖励措施，制订险种创新的规章制度。在公司行业之间，从法律上保护保险险种创新的知识产权和设计利益，对抄袭保险品种和条款的行为，应制订严格的处罚措施。

此外，“入世”对保险来说，既是机会又是压力，在知识经济时代，急需专业精通、操作熟练的智能型的保险专业人才，因此，提高人力资源管理水平，占据人才竞争的优势，这是保险业创新的源动力，也是我国保险业生存和发展的根本保证。

（二）贯彻效益优先原则，选准险种开发项目

对新险种开发项目的选定，需考虑三个因素：一是要有较充足的保源，只有保源充足才有开发和推行价值；二是要具备推行的有利条件，新设计的险种要考虑保险公司的技术条件，人员素质，地域优势等；三是要兼顾两个效益，即自身效益和社会效益，两个效益的有机结合，是保证新险种顺利推行的基本条件。

（三）厘订费率科学合理，风险责任界定恰当

由于市场和客户选择的现实存在，费率的厘订必然在选择一个适合的客户效用函数反映出的真实风险发生率的基础与增长一定比例的附加保费（经营成本和部分来源）来确定，所以，要让费率走向市场化，既不能过低也不能过高，过低则保险人亏本，过高则难以推行。

另外，风险责任范围过宽，会大大影响保险人的效益，过窄则对市场缺乏吸引力。

（四）搞好市场调查预测，有前瞻性地开发新险种我们要密切关注社会需求的热点，根据市场需求和未来走势积极开发市场潜力大的险种。

对财产保险市场来说，第一，要大力开发各类责任保险产品，随着我国法律体系的不断完善和商品经济的不断发展，无论是企业还是个人都会面临各种风险，因此，此类险种将有很大的发展空间；第二，要积极探讨、研究开发高科技保险险种，以适应高科技发展需要；第三，对原有险种进行过滤、筛选和改造，优化业务结构。

对人身保险市场来说，首先，加大非传统型险种的创新力度，加快培养和提高自主创新能力，改变对引进产品过度依赖和模仿的状况，对引进的产品应和实际相结合，消化、创新，使其真正为我所用，实现跨越性发展。要对分红险种进行深入研究，拓宽保险基金投资渠道，加大投资和保障型险种创新。其次，要加强健康和医疗险种研究。作为健康医疗保险产品的供给者，如果要满足客户的需求，所关心的问题有三：一是产品的定价及选择，二是要提高承保率，三是要提品自由组合的险种。而要提高承保率，产品险种的自由组合是其必然出路。

（五）改革绩效评价标准，由粗放型向集约型增长方式转变

无论是产险还是寿险，都不能单纯以保费作为绩效评价标准，而要与国际惯例接轨，必须鼓励集约型经营模式，以实现利润最大化的经营目标。

（六）做好与险种创新相配套的有关工作

1、媒体推广工作。通过报纸、电台、银行、柜台、邮局网点、各大商场等高覆盖宣传保险新险种，争取短期内获得市场认同。

2、客户认知工作。在产生相当的市场影响后，通过公司已承保的客户资料，积极向新老客户推荐创新产品，通过业务员发放调查问卷表等方式了解客户需求，也让公司了解市场的接纳程度，提高业务员的活动量和业务机会。

3、售后服务工作。不但要求保险人查勘理赔及时到位，不乱赔、不惜赔，深入客户慰问和了解情况，而且要求保险人提供保险延伸服务，客户需要什么服务，就提供什么服务，如为客户提供家庭投资、理财的长远规划，提供信贷消费的有关服务，设立急救医院、康复中心，提供定期免费体检、康复护理、交通事故救援服务，向客户提供就业信息，等等。

「参考文献

1、李榴余：《江苏保险市场述评》[J]，《保险市场》，2000年8月

2、李正峰：《论保险产品的开发》[J]，《保险研究》，2000年11期

3、罗振军：《论加入WTO与产险险种结构调整》[J]，《保险研究》，2001年第1期

4、杨永刚等：《技术创新是保险业生存和发展的基础》[J]，《保险研究》，2000年第4期

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（一）风险的集中性。没有风险就没有保险。保险业是经营风险的行业，其产品和服务本身就是社会和经济生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。保险公司通过承保活动，集聚了大量风险，这就需要在风险识别的基础上，采取适当的风险管理技术手段，在时间和空间上进行合理的分散化处理。同时，保险公司通过建立保险基金的形式，积聚了大量资金，这些资金在保值增值的运用过程中，不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后发性。除了管理费用之外，保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务据以收费的价格（费率），是根据大数法则，由保险标的过去的损失概率作为基本依据（即纯费率），加上一定的趋势修正系数、营业费用率和预期利润率（即附加费率）确定的。采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此，建立在历史统计分析基础上的定价，与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这一特点，客观上既要求保险公司具备较高的精算（损失率成本预测）管理水平，也要求保险公司具有良好的承保风险标的的同质性选择管理水平。

（三）产品和服务的同质性。保险产品和服务就其形式而言，不具有核心技术的独占性，也不受专利保护，极易模仿。任何一个新的产品和服务举措，只要竞争对手愿意，都可以在短短的半年时间内引进、移植或改造。因此，由产品的差异化入手打造公司的差异化，在保险行业是极其困难的。保险公司之间的差异化特征，更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化，进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。

（四）经营的广泛社会性。有风险就有保险。保险公司的客户遍及社会的各个方面、各个层次，其经营也随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化，既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性，同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性，显然，这一特殊要求不但是对公司综合管理能力的一个巨大挑战，而且也是对管理者和从业人员经营和服务素质的巨大挑战。

（五）经营管理活动的较大弹性。如前所述，由于保险服务对象的情况千差万别，风险事故损失情况各不相同，加之我国现行监管政策要求保险公司及其分支机构只能在注册地的行政区域内开展经营活动，因此，在其经营管理活动中，保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节，都不同程度地存在弹性，使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。同时，保险公司分支机构点多面广，管理幅度大，管理层次多，客户及其风险分布存在很多地域差异，这也拉大了保险公司管理的弹性。

二、保险公司管理创新的重点

（一）建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制

激励和约束机制，是公司实现经营目标的基本保证。激励和约束机制的创新，必须坚持为公司目标服务的方向，保持与经营目标的高度一致性。现阶段我国保险公司经营的主要目标，较为适当的定位重点，是在提高资产管理水平的基础上，综合经营、全面发展，而不是急于强调市场细分、精耕细作和品牌战略，必须重点关注以下三个环节：

1.关键业绩指标体系建设。目前，我国保险公司在关键业绩指标体系的建设上，需要解决的问题还有很多。主要表现在“核算方法不尽合理，财务统计指标所反映的情况与实际经营状况脱节，盈利能力评价指标缺乏应有的准确性；可持续发展能力评价指标缺位，短期行为难以得到有效控制。因此，有针对性地探索建立符合公司目标要求的关键业绩指标体系，是国内保险公司改善管理的一项重要内容。具体来看，包括两大方面：一是盈利能力指标，包括利润率、赔付率、费用率等；二是发展能力指标，包括保费收入（销售额）、市场份额及其变化趋势等。需要完善的重点在于使其符合保险经营在时间和空间上不完全对称的特点，消除会计年度与业务年度的不平衡性，使大数法则在时间上的影响得到合理体现。

2.关键行为标准建设。加强从业人员的行为管理和引导，是公司内控前置、确保经营目标实现的重要一环。找出关键行为，制定行为规范，实施标准化管理，无疑是保险公司防范风险、达成目标的一个有效手段。同时，对执行关键行为标准情况的评价，也可以成为我们区分员工、评价干部、衡量可持续发展能力的重要依据之一。具体而言，保险公司在经营活动中需要重点加以约束和调整的关键行为，主要集中在承保和理赔环节上。标准的制定，则主要应集中于有关行为在程序上的合规性，以及在结果上的有效性。

3.公司价值分享机制建设。保险公司以信誉为支撑，其经营具有永续性，短期激励与长期激励二者都不可或缺。因此，其激励和约束也必须充分考虑这一特点，把公司经营的短期目标与长期目标同经营管理者的利益紧密结合起来，使其在追求个人利益最大化的同时，实现公司价值最大化的目标。目前，国内已有许多保险公司对高级管理人员实行了年薪制，但限于公司股权结构或资本市场发展水平，国内保险公司至今还没有一家上市，国际通行的以期权期股为重点的长期激励制度尚未建立。总体而言，处于短期激励尚可，长期激励欠缺的局面，而且短期内还难以改变。在此情况下，有必要从滚动养老年金、任期综合奖励等方面研究实施符合现阶段实际的长期激励制度，建立健全公司价值分享机制。

（二）构建高效的组织管理体系

公司是否能够有效运行，很大程度上取决于组织结构是否合理。保险公司的组织管理模式，必须符合保险业的特点，从现实的情况出发，我国保险公司组织结构创新的重点应当包括以下几方面：

1.大区执行管理模式。即由总公司在各大区设立总部派出机构或事业部，把原属总公司的部分执行、监督职能前置下移至各大区派出机构负责实施。此举似乎有增加管理层次的弊端，但也有管理幅度适中、执行监督到位、分类指导有效等优势。如果职责划分得当，应当不失为一个有利的选择，值得深入研究探索。

2.资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用，但集中的程度和效率却各不相同。其中的差异，主要在于科技应用水平和制度安排适应性不同，组织管理模式已不再是主要问题。

3.以渠道管理为主导的销售组织管理模式。这一模式尚未得到普遍认同和广泛采纳。目前，我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式，但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门，渠道管理职能重叠，效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性，同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要，因而，为了提高销售效率和客户满意度，销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。同时，各个分销渠道所针对的目标客户群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客户群，其作用和地位不容忽视。以渠道管理为主线组织管理销售活动，既有利于保险公司实现各个险种的联合销售，又有利于保险公司对不同渠道的分销效率进行评估，研究制定不同的分销策略，提高销售组织绩效。因此，销售管理创新在保险公司不仅必要，而且大有可为。

4.以产品为主导的内部经营管理模式。是指保险公司按照各险种的特点划分不同类别，以相似的类别为基础建立管理职能部门，从而对各类产品的适应性、盈利能力进行评估、精算，进而作出恰当的计划、控制、调整决策，并适时提出产品开发需求。保险公司的业务经营管理，主要对象是各销售部门和销售人员，主要任务是在控制整体风险的前提下，促成公司经营目标的达成。随着保险产品体系的不断丰富发展，各险种的专业化程度也日益提高，客观上也需要保险公司在专业化管理上不断创新，以产品为主导划分管理组织，应该是一种有利于提高专业化管理水平的选择方向。

5.以项目管理为主导的研究发展管理模式。最大的优点是富有效率，便于核算。在产品开发、技术创新这类任务明确、阶段性强、涉及面广的活动当中，具有良好的适应性。因此，在产品研发、信息技术应用开发及其管理方面，应当逐步推进项目管理制。

（三）以提高客户满意度为导向不断改进业务流程

以提高客户满意度为导向改进业务流程，要求保险公司在业务流程设计上，不仅要考虑自身提高效率、防范风险的需要，同时也要充分考虑客户的需要，其本质都在于提高保险活动的效率，对双方都是大有裨益的。保险公司业务流程的变革创新，重点在三个方面：

1.提高信息共享水平，是改进业务流程的基础。在客户和保险标的基本情况、当前和历史投保情况、保险标的风险评估及其变化情况、出险索赔情况、产品实际经营状况等信息管理方面，我们改进工作的余地还有很多，通过技术创新推进流程创新的空间仍然很大。

2.整合客户服务部门和流程，是改进业务流程的关键。整合面向客户的部门和岗位，本着内繁外简的原则调整其工作流程，建立集中统一的客户服务平台，既有利于公司充分利用有限的资源，又有利于提高客户服务效率。一方面，在良好的信息技术平台上，通过建立集中的承保理赔审核处理中心，可以把管理和服务活动变分散为集中，变多层为单层，变无序为规范，从而提高服务和管理质量；另一方面，引入网络数字化管理手段，通过建立无边际标准化服务网络终端，可以增强大量一般标准业务处理的快速通行能力，进而大大提高客户服务的快捷性。

3.“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”历来是企业管理追求的一个理想运行境界。目前，在国内保险公司中，基于机构和人员行政职级的授权比较普遍，而基于具体业务操作人员技能、操守的授权授信制度则普遍缺失，造成“外行拍板、内行经办，责权错位、以政代专”等现象大量存在。这既是授权不当的突出表现，也是用权无度的制度根源。要从根本上解决好这一问题，首先应当建立类似“文官制度”的技术管理队伍，并使之相对独立于行政管理序列，培养一批高素质的、相对稳定的业务技术管理人才。其次，应当合理调整授权对象，使行政管理授权与业务管理授权适当分离，把各种管理职权授予具有相应技能的专业人员。只有这样，才能保持业务处理流程的进一步畅通，才能充分保证公司稳健经营、规范管理基础的稳固。

（四）持续提高标准化管理水平

1.要从内部组织结构的标准化抓起。如前所述，不同公司可以根据自己确定的不同目标，选择不同的组织结构模式。但同一公司的不同分支机构，则不宜再以“因地制宜”为理由，各自为政，各搞一套。否则，组织内部的协调性、一致性必然受到严重削弱，公司目标的实现就会失去有力的组织保证。

2.要从行为规范入手。正确的程序，是获得正确结果的前提。新的《保险法》颁布实施，对保险公司的诚信服务提出了更高的要求，保险公司加强员工服务行为管理、提高诚信服务水平已成为当务之急。在行为管理方面，尤其要抓住销售服务行为、核保核赔行为、理赔服务行为等与公司经营目标关系最为密切的重点环节，尽快实现统一化和标准化。

3.不能忽视标准本身的简洁性和兼容性。近年来，多数保险公司都不同程度地建立健全了标准化管理制度，不少保险公司或其分支机构甚至通过了ISO认证。但从实施情况来看，普遍没有收到预期的效果。其中一个重要的原因，就是所制定的标准缺乏简洁性和兼容性，掌握执行困难，可操作性较差。因此，在标准化建设过程中，必须抓住关键，突出重点，贯彻精简的原则，并及时进行动态调整。

（五）大力加强和改善人力资源管理

1.职业培训管理。培训是满足公司人力需要的最有效的手段。训练有素的员工，是公司最大的资本。目前，舍得培训投资的保险公司越来越多，但“投资”针对性不强、系统性不高、规范性不够却是效果不佳的症结所在，尤其是产险公司，存在的问题就更多一些。要解决好这一问题，首先，应当尽早摒弃“师傅带徒弟”的员工培养模式，着力提高新人培训的标准化和全面化水平，尽快形成合格操作人员的快速培养机制；其次，要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容，建立健全员工职业生涯规划制度，有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。

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加入WTO后，保险业作为金融领域开放力度最大的行业，在3年过渡期结束后取消所有地域限制，其后再保险、产险和寿险业分别全部开放，外资保险公司的数量大幅度增加，这对国内保险公司的资金运用提出了更高的要求。为保护广大被保险人的利益、维护社会稳定、促进保险业健康发展，我们必须趋利避害，主动采取积极有效的应对措施，在坚持开放的前提下，创新保险监管，不断开创保险开放的新局面。

创新保险监管工作

实现保险监管工作创新,就是根据市场经济规律，按照WTO基本规则的要求，尽量减少制约公司发展的行政审批事项，逐步实现偿付能力监管，确实防范和化解风险，依法保护被保险人的利益。

要与时俱进，创新监管思路。保监会自1998年成立以来，始终把适应发展需要、创新监管思想作为重要工作来抓，并进行了积极的探索和大胆的尝试。加入WTO给保险监管工作带来新的挑战，WTO的基本要求是充分发挥市场机制的作用，尽量弱化政府的行政干预，对此，国内保险公司必须进一步转变监管思路，把该管的管住管好，不该管、也管不好的由市场去管，尽量发挥市场机制的作用。要充分考虑业务发展、风险控制和社会稳定的需要，不断加强经营管理，逐步提高信息透明度。进一步发挥行业自律的作用，逐步建立公司内控、行业自律、政府监管和社会监督“四位一体”的保险监督体系。

要依法行政，减少监管随意性。依法监管首先要建立一套完善的法律法规体系。保监会成立以来，一直对《保险法》中与保险业发展实际不相适应的一些条款的修订问题进行反复研究论证；同时，在清理已有法规和规章的基础上，相继出台了《保险公司管理规定》等一系列行政规章和规范性文件，我国保险法律法规体系基本框架初步形成。但是，由于我国保险法律法规建设起步较晚，与《保险法》配套的行政法规和规章还不完善。

要逐步实现偿付能力监管。偿付能力是保险机构一切经营活动的综合反映。因此，按国际通行做法，偿付能力是保险监管的核心。保监会成立之初，根据当时保险市场较为混乱的状况，提出了市场行为监管和偿付能力监管并重的方针。目前要在继续抓紧市场行为监管的同时，加大偿付能力监管的力度，积极创造条件，包括健全法制、完善内控、建立信用体系、改善监管手段等，逐步转向以偿付能力为核心的监管方式上来。当前，要在偿付能力监管试运行的基础上，进一步建立和完善偿付能力监管指标体系，逐步建立适合我国国情的保险风险评价和风险预警系统。开创我国保险业新局面

要认真学习外资公司风险控制、经营管理、产品开发和服务等方面的经验，实现我国保险业的健康发展。自1992年我国保险市场对外开放以来，已有34家外资保险分公司和中外合资保险市场公司获准进入中国市场，有111家外国保险公司在华设立了185个代表处。实践证明，外资保险公司的进入，不仅带来了新的经营理念、营销方式和管理经验，也促进了市场的竞争和业务的发展。仅以寿险营销方式变革为例，个人人营销模式给我国寿险业的销售带来巨大变化。如今这种营销模式已被国内各寿险公司普遍采用，促进了我国寿险业的发展。

要充分发挥自身优势，变挑战为机遇，缩短与外资公司间的差距。开放的目的是为了促进我国保险业的发展。中、外资公司在很多方面存在较大差异，但各有所长，中资公司具有先入优势、地缘文化优势、短期成本优势和后发优势。只要冷静思考，沉着迎战，发挥优势，扬长避短，就能够在激烈的国际竞争中站稳脚跟，借助外力促进发展。当前，要充分利用好即将结束的过渡期，加快体制改革、机制转换步伐，增强企业竞争能力；建立合理客户群体定位，开拓具有潜力的市场，占领有利的细分领域；进行品牌宣传，树立良好的企业形象，扩大公司知名度；完善选人用人机制，广纳人才，做好人才储备，稳定职工队伍。

要利用好过渡期，创造有利的发展环境。过渡期结束，我国保险市场全面开放，外资保险公司将全方位参与竞争。我们要努力做到既按照国际规则办事，又利用这些规则维护自身的合法权益；既严格履行承诺不断提高我国保险业参与国际竞争水平、扩大对外开放的力度，又适应我国保险业发展的实际需要、考虑国家金融安全有步骤分层次地扩大开放步伐。我国保险业面对保险市场全球一体化的挑战，这对我国保险公司的资金运用与监管提出了更高的要求，对此我国保险业只有积极探索实现保险监管创新，努力学习借鉴国外保险公司的先进经验，才能提高我国保险业的国际竞争力，开创保险开放的新局面。

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财产保险市场的有效运行主要依赖于企业组织模式及其管理机制。目前，组织模式变革呈现出新动向———即自保公司和互助保险模式，新模式的出现标志着我国财产保险市场组织形式的多元化，传统的组织格局被打破。从国外的市场实践情况看，超大型企业通过设立自保公司对自身的各类经营风险，特别是巨灾风险进行平衡性管理，其具有平稳财务、降低成本、合理避税的特点，中石油自保公司无疑成为我国这种保险组织形式创新的先行者。与此同时，2011年，中国保监会核准了浙江省慈溪市龙山镇西门外村的农村保险互助社试点，我国首家农村保险互助社，它意味着这种不以营利为经营目的，经营成本相对较低的保险服务形式可能成为未来我国农村社会保障体系的一支主要力量和重要趋势。

(二)管理体制创新

当前，我国财产保险创新面临的主要机制障碍在于，一是传统的关系营销仍未得到有效改观，二是对政府政策的依赖程度高，独立经营能力不够;三是资本市场和发展对财产保险融资吸纳能力的冲击，金融产品多元化对传统保险产品的冲击与替代;四是分业经营与分业管理机制的弊端不断显现;五是人才管理激励和约束机制不完善，无序竞争频繁发生。管理体制创新，深化保险体制改革，推进保险公司体制改革，完善股份公司的内控管理，建立科学决策管理体系，增强财产保险的风险防范与风险管控能力。推进经营机制创新，拓宽经营管理思路，积极探索激励与约束机制，深化保险的服务和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索个人人管理机制创新，在培训、晋升、佣金、个人保障等环节进行改革与创新，完善第三方交易平台，完善人管理制度。强化对分支机构的管控。

二、保险产品创新

(一)财险产品需求的激发与引导

财产保险应该以社会需求变化为导向，以经济和社会重点领域和关键环节为中心，开发保险产品创新体系，根据经济和社会生活中的重大变化，追踪居民和企业的经济活动行为，关注责任保险、农业保险、家财保险、生产与流通险等重点领域和关键环节。进一步开发农业财产保险产品。进一步研究和开发服务与国家公共安全与社会稳定的产品门类，如重大疫情、灾害、高风险工种与行业保险，医疗责任，建设工程质量，旅行社责任险，重大环保与绿色产业的风险责任保险等等。探索财产保险产品的新的功能。贷款是当前社会经济安全和家庭财产安全的重要资金来源，对于贷款资金的使用，可以由财险公司创造新型贷款保障型产品，如医疗责任险、车贷险、房贷险，将财产保险真正推向民生领域，深入到百姓的生活当中。

(二)调整险种结构

虽然财产保险取得了不错的成绩，但不容忽视的是无论从经营管理理念、行业经营秩序和经营管理的规范性、到经营环境和经营质量等方面存在突出的矛盾和问题，财险市场仍然存在着突出的结构性矛盾，如险种结构失衡、财险业务过分依赖于车险、企业产险和责任险比重仍然较低。财产保险业务包括财产损失保险、责任保险、信用保险等保险业务。可保财产，包括物质形态和非物质形态的财产及其有关利益。以物质形态的财产及其相关利益作为保险标的的，通常称为财产损失保险。例如飞机、卫星、电厂、大型工程、汽车、船舶、厂房、设备以及家庭财产保险等。以非物质形态的财产及其相关利益作为保险标的的，通常是指各种责任保险、信用保险等。例如，公众责任、产品责任、雇主责任、职业责任、出口信用保险、投资风险保险等。改革过分依赖车险的严重畸形的财险产品结构，增大家财险比重，创造适销对路的家财险产品，着力进行财产险险种结构调整，创造新的家财险或责任险产品品种。未来财险发展的重点应在与家财险与责任险，其中责任险可以发挥更加突出的作用。就责任险来说，交通、旅游、医疗、教育、环保、安全生产等方面都可以发挥至关重要的作用。同时，责任险中保险公司及其人扮演的是风险管理者的角色，这更体现了财产保险这种社会风险管控制度的本质特点。

(三)开发和创造新型保险产品

产品开发和创新的主要动力来自于行业改革的深化，组织模式和业务模式创新。从国内外成熟经验看，推动新型工业化和实现产业优化升级，不仅需要注重资本投入和基础设施等硬件建设，更需要注重投资贸易环境等软件建设。在成熟的财产保险市场国家和地区，财产保险业可以为企业的科技创新、生产、物流、销售，以及企业人才队伍提供全面风险保障，保险业的发育程度已经成为衡量一个国家和地区投资环境的重要内容。产业调整振兴规划，着眼于战略性新兴产业发展，加快保险产品和服务创新，疏通保险保障、融资信贷等一揽子金融服务链条，完善配套和增值服务，进一步推动科研成果转化，服务区域内生产、物流、销售各个环节，为企业的科技创新和扩大再生产提供必要的支持。在增强财险企业盈利市场空间的同时，也增强了企业自我发展的动力以及低于市场风险的能力。加大产品开发力度，不断扩大保险服务领域。当前，财产险费率持续走低的原因之一是竞争激烈，而引发激烈竞争的重要原因之一是险种竞争过于集中，尽管财产险险种种类不少，但竞争主要还是围绕着企财、机动车、货运险展开的。责任险、信用保证险、短期健康险等险种，社会需求日益扩大，但由于多种原因，目前业务量不大，发展速度缓慢，财产保险公司应该在这些险种的发展上下大气力，开拓更大的发展空间。一个适销的新险种就会形成一个市场，保险业应加快实施产品开发战略，根据市场需求，不断研制新的保险产品，扩大保险市场容量。此外，在开发市场和创造新产品之前，必须着力消除营销财险行业发展的体制和机制障碍，这一点对于财险制度改革至关重要。应进一步推进保险利率市场化改革进程，加强财险保障的制度与法律建设。此外，可以通过细分客户需求，细分客户群体，创造多样化、个性化、贴心的财险产品。

(四)开发衍生型产险品种，挖掘投资性财产保险产品

从20世纪80年代开始，保险与金融的联系变得越来越密切，保险零售市场、资本市场、资产负债管理和公司的风险管理中都出现了保险与金融的融合，保险期权及保单贷款证券等衍生品及证券化工具不断推出，财险市场重点应探索产品的新功能和新价值。新型的金融服务企业———银行保险业不断涌现。目前，保险衍生品及证券化工具市场虽然还未得到充足发展，但作为传统再保险的替代或补充，可以有效地解决巨灾保险的承保能力缺口。过去，世界范围内的投资者只是间接地以(再)保险公司普通股的形式参与巨灾相关的损失概念决定，除了提供一高度可变的超平均水平的潜在收益外，可望起到很好的分散风险的效果。随着世界金融市场一体化及金融科技的发展，保险与金融会更趋融合，保险创新更会层出不穷。例如，国际上早已经出现的保险期权，风险交易，保险资产证券化等，都提供了不错的保险衍生产品开发思路和有益借鉴。

三、开拓潜在保险市场，拓宽服务领域

(一)加强保险宣传、提高保险意识

服务社会管理空间巨大，观念与创新是关键。服务社会的理念对于经济和社会发展起到了很好的减震器的作用，理念领先是财产保险产品创新的导航。保险宣传是一种观念的引导，更是一种情感的交流与互动。我国由于受到传统经济方式和传统文化的影响，很多人的思想是偏于保守的;再加上我国的保险业真正意义上的发展只有二十多年的时间，所以我国老百姓的保险意识普遍不足，甚至还有错误认识。在保险、宣传方面，保险行业一定要加强与各类传播媒体的合作，利用大众媒体覆盖面广、百姓对之信任度高的优点开展形式多样、别开生面的保险宣传活动，培育良好的外部环境。

(二)激发保险需求、合理推销险种

财产保险商品的非渴求性，从根本上决定了顾客不可能像购买有形商品那样主动购买保险，即使是有保险意识的顾客，也会因为需求的潜在性而拖延或放弃。部分保险公司提倡需求导向式销售，就是要改变以往的产品导向式和销售导向式的营销观念。销售过程中要充分了解顾客的家庭状况．分析顾客可能会面临的各种风险，把顾客家庭中潜在的保险需求激发出来，使他们意识到不买保险可能带来的风险和财务危机，适时推荐符合客户需求的保险产品组合。深度开发，提高保险覆盖面，调整保险产品的发展环境和产品服务的空间分布。从根本上改变通过人情关系，通过强行销售或者恶意竞争来占领市场份额的做法。

(三)拓宽服务领域，细化服务环节

在传统的财产保险和人身保险业务基础上，保险业积极创新，服务领域不断拓宽。从城市走向农村，从第二、第三产业走向，农林牧渔等第一产业。在服务新农村建设方面，开展了政策性农业保险、农民工养老保险、失地农民养老保险、农房保险等一系列保险服务;深入教育领域，学校的责任保险、旅行社责任保险、环境污染责任保险、煤炭开采等高危行业责任保险;在参与社会保障体系建设方面，企业年金、商业养老和健康保险。同时，跟进一步精细化深入到生产的具体步骤和关键环节中，同时也可以深入到企业产品销售等关键步骤中，挖掘传统财产保险市场中的，精深财产保险市场。跟随价值和风险较高的新型产业或者创业群体，推出新型创业保障型产品。

四、财产保险服务创新

在服务内容上，应该着力围绕保险咨询、方案设计、个性化定制服务、承保、风险管控、勘察定损、理赔等做到细致周到。创新客户关系管理系统，建立数字化档案，客户服务记录系统，了解和体会客户不断变化中的真是保险产品需求，设计个性化产品，提供更为简洁优惠的保险产品，开发保险产品的投资与增值功能。充分利用电子邮件、网络平台、语音电话、短消息等渠道，为客户提供自动服务项目，如在线查询、产品推荐、理财产品、财产保险关联业务拓展与办理等。精细服务环节(精深保险)。实行精细管理，加强风险控制。保险公司卖出的是保单，经营的是风险，实行精细管理，加强风险控制，稳健经营，是财险公司稳定利润的基本策略。首先，要认真开展以核保、核赔为中心的全面业务内控管理，要不断完善风险管理体系。通过核保，要将那些不可保风险坚决剔除;认真核赔，在充分保护被保险人利益的前提下，努力减少骗赔、诈赔案件，挤干赔案中不应有的“水分”，合理降低赔付率。其次，要加强再保险工作。根据《保险法》的有关规定和公司自身稳健经营的要求，细化各险种的自留额标准，将超出自留额标准的大的承保项目和高风险业务适时分保出去。通过分保，既扩大了公司的承保能力，又分散了经营风险。第三，重视开展各险种的跟踪服务，将保单的事前预防，事后理赔之间的事中指导的空白进行查漏补缺。重点在于细化事前的条款细化，服务人性化和个性化，重在对被保险人的事中的监督、管理与警示，并提出切实可行的实施方案。

五、财险产品销售方式创新

(一)探索和发现新型销售渠道

如推进电子商务、电话营销、邮政、产寿险交叉销售等等。深入农村、社区、企业，建立微型分支机构及微型人或者流动人制度。深入民生领域，加强管控民生或家庭安全保障事项，如天然气，居民用电，火灾，通讯，重要财产，动产与不动产，存款，等保险，提升财产保险对民生利于的渗透力和保障力。

(二)改变销售方式，理性销售保险产品

过去人情保单和关系保单在保险销售中占有很大比例，这类保单极容易导致顾客和保险公司之间产生矛盾和法律纠纷。现在，随着顾客保险知识的拓宽，冲动购买保险的行为已经理性化，强势推销、人情推销再也行不通了。晓之以理、动之以情，以诚信的个人品质、丰富的专业知识和优质的服务态度取胜。而新型营销方式．如电话行销、信函销售、网络销售等是顺应时代潮流的产物，保险营销渠道也应该顺也电子化、网络化的发展趋势。但与此同时，电网销的服务问题也日益突出，首当其冲的是配送问题，其次是落地服务，特别是理赔服务问题。此外，在我国的电网销的发展，除了利用的便捷的特点外，更多的是利用了价格的优势。消除和纠正电网销售模式的缺点，积极推进新兴消费模式与消费方式和当代青年消费大众生活模式的接轨。迎合年轻消费群体，未来10年财险产品消费主力军，培育稳定的财产保险产品的消费群体。

(三)延伸销售终端，推进财险销售模式与销售重心的企业、社区终端建设

2011年人保在天津先行开展了门店销售模式的新探索，行业销售能力和销售渠道建设的新动向，未来随着保险“进社区”理念的普及，对传统销售模式的回归，特别是门店销售模式将可能成为销售的一种新趋势。在社区建立保险产品销售与市场拓展的人制度。同时，营销员制度进行改革，改革传统以人事制度为导向的人事管理模式，采用现代最新的HR管理模式，不是表面上采取计算机管理平台，而是将人力资源管理理念与人事制度改革结合起来。

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一、产险巨灾风险的证券化

保险证券化起源于巨灾风险，经过20多年的发展，保险证券化产品虽然衍生出越来越多的形式，但迄今为止，仍有一半的保险证券化交易涉及巨灾债券。产险巨灾险的证券化存在以下几种形式：

1.巨灾债券

巨灾债券是通过发行收益与指定的巨灾损失相连结的债券，将保险公司部分巨灾风险转移给债券投资者。债券合同一般规定，如果在约定期限内发生指定的巨灾，且损失超过事先约定的限额，则债券持有人就会损失或延期获得债券的部分或全部利息和／或本金，而发行债券的保险公司或再保险人获得相应的资金，用于赔付超过限额的损失；如果巨灾没有发生或者巨灾损失没有超过该限额，则证券投资者就会按照约定的较高的利率（通常高于无风险利率，如美国国债息率）收回本金利息，作为使用其资金和承担相应承保风险的补偿。

在资本市场上，需要通过专门的中间机构来担保巨灾发生时保险公司可以得到及时的补偿，以及保障债券投资者与巨灾损失相连结的投资收益。以地震风险证券化为例，先由保险公司或再保险公司出资成立一个特殊目的子公司，除了向投资者发行债券收取巨灾保障基金外，另一方面也可以接受母公司的巨灾投保，并收取再保险费。若没有发生巨灾损失，特殊目的子公司将在债券到期前，按照合同约定支付本利给债券投资；相反，若巨灾损失在债券到期日前发生，特殊目的子公司会将资金先行理赔巨灾投保人，再将剩余资金付给债券投资人。

巨灾债券所转移的风险可以是某家保险公司承保的巨灾风险，也可以是整个保险业所承保的某种巨灾风险，例如日本东京海上保险公司在1997年12月发行的1亿美元的地震债券，以及1999年瑞士丰泰发行的巨灾债券。如同再保险一样，巨灾债券也可以分层次转移承保风险，例如某再保险公司发行的飓风债券分为A-1和A-2部分，债券A-1部分的收益从属于公司该年度1亿美元至1.638亿美元之间的飓风损失，而债券A-2部分的收益从属于该年度1.638亿美元至5亿美元之间的飓风损失。此外，只有在再保险价格相对较高，使得高风险的巨灾债券的票面利率高于市场利率水平时，巨灾债券才能吸引投资者并筹措到足够基金，为巨灾风险积累充足的保障。自巨灾债券诞生以来，美国至少有10家保险公司采用这种方式来抵御因地震、飓风等巨灾带来的损失。

2.巨灾期权

巨灾期权是以巨灾损失指数为基础而设计的期权合同，包括看涨期权和看跌期权。它将某种巨灾风险的损失限额或损失指数作为行使价，而涉及的损失风险既可以是某家保险公司的特定承保风险，也可以是整个保险行业的特定承保风险。如果保险公司买入看涨巨灾期权，则当合同列明的承保损失超过期权行使价时，期权价值便随着特定承保损失金额的升高而增加。此时如果保险公司选择行使该期权，则获得的收益与超过预期损失限额的损失正好可以相互抵消，从而保障保险公司的偿付能力不受重大影响。而巨灾期权的卖方事先收取买方缴纳的期权费用，作为承担巨灾风险的补偿。

由于保险本质上是一种期权或期权的组合，因此，利用期权特性来控制保险公司的经营风险，符合保险公司对动态偿付能力的需求。相对于巨灾债券而言，巨灾期权一般通过场内交易，转移风险的成本较低。与其他期权相同的是，当特定的承保损失超过期权行使价时，巨灾期权卖方的损失随着承保损失金额的增加而增加。在期权市场上，由于单个保险期权的损失风险对巨灾期权的卖方而言是没有上限的，因此在实际操作中较难找到单个保险期权的卖家，往往需要组合两个合同期限相同但具有不同行使价的期权，来降低期权卖方承担的风险。例如美国芝加哥期货交易所推出的巨灾期权就是执行看涨期权价差交易，在买进一个协议指数较低的看涨期权的同时再卖出一个到期日相同但协议指数较高的看涨期权。

巨灾期权有场内交易和场外交易两种形式。场外交易可以比较容易地根据保险公司所要转移的风险情况，安排适合公司承保风险状况的期权合同，但交易方违约的风险较大。场内交易必须符合期货交易所规定的各种标准交易条件，期权合同含有的风险通常是整个保险业的某项巨灾风险，不一定适合单个保险公司分散风险的个性需求。

3.巨灾期货

巨灾期货是由美国最先推出的一种套期保值工具，其交易价格一般与某种巨灾的损失率或损失指数相连结。这种期货合同通常设有若干个交割月份，在每个交割月份到期前，保险公司和投保人会估计在每个交割月份的巨灾损失率大小，从而决定市场的交易价格，而市场对巨灾损失率的普遍预期也会对期货交易价格产生影响。例如保险公司预计第四季度巨灾损失率将要上升，为控制该季度赔款，买入一定数量的12月份期货合约，如果届时巨灾确实发生而且导致公司损失率上升，则第四季度后，在期货交易价格随市场预期损失率上升而上涨时，公司通过签定同样数量的卖出期货合约取消期货义务，获得期货买入卖出之间的差价，并用抵消因实际损失率超过预期造成的额外损失。当实际损失率低于预期时，保险公司虽然在期货市场上遭受一定损失，但可以保险方面的收益得到弥补。

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巨灾风险证券通过在保险业和资本市场之间搭建桥梁，给保险行业的融资带来了战略性的益处。这些证券化工具不仅为保险公司提供了更多规避风险的方法，而且能够使投资者参与财产巨灾险市场，减少巨灾对一家保险公司和整个保险行业带来的负面影响，有益于整个社会的稳定。

二、人寿和年金风险的证券化

保险证券化得以成功的重要因素之一，是通过重新包装保险风险并销售给资本市场，使投资者能够更有效地配置资金、分散投资风险。只要存在这种效率增加的可能性，保险风险证券就会继续存于资本市场。这也说明人寿和年金风险同样存在证券化的可行性。随着保险业与资本市场的联系日渐密切，在再保险公司的推动下，寿险业也开始尝试进入保险证券化的领域。目前寿险业唯一出现的证券化个案是英国NPI公司通过证券化提高保险基金盈余的比率。NPI公司与一家特殊目的公司签订了再保险合约，通过该特殊目的公司发行债券来筹集资金。这证明了寿险公司已经对利用资本市场进行风险转移以及提升财务实力产生了兴趣。

到目前为止，寿险风险证券化与产险巨灾风险证券化有着显著的不同。NPI公司在证券化交易中虽然转移了部分风险，但债券发行人的首要动机是为承保新业务从资本市场融资，而巨灾证券的交易是将风险转移到资本市场上去。其实除融资目的外，保险公司和再保险公司同样可以通过证券化，将寿险或年金产品的某些风险转移到资本市场，由投资者来支付赔款或给付保险金。根据寿险和年金产品的特点，证券化有两种潜在的途径应用于寿险和年金：

1.年金产品通常存在年金领取人寿命超过预期的风险，为有效防范这种死亡率风险，可以基于一个国家范围的死亡率指数设计一种长期债券。再保险公司通过发行这类债券，可以增加承保能力，接受更多寿险公司和退休金计划的分保业务。

2.另一种方法是基于特定的被保险群体设计一种债券。保险公司在承保某一特定群体的大额或巨额定期寿险时一般会进行较为严格的核保，由于关于该类业务的承保经验有限，预计死亡率可能存在相对较高的偏差。在这种情况下，寿险公司可以设计发行一种5年期或10年期的债券为该类风险提供保障，而在传统再保险市场该类业务一般较难分出，而且即使分出，成本也会非常昂贵。

目前，国际寿险业尚未出现行业承保能力不足、再保市场转硬的情况，加上熟悉寿险和年金风险的独立评级公司的缺位，证券化还未被寿险业普遍重视和使用，但是作为一种新型有效的风险管理工具、融资手段和具有潜在高收益的投资工具，证券化在国际寿险领域的应用相信只是一个时间问题。

三、国外保险证券化对我国保险业的启示

我国加入世贸后，金融服务业对外开放程度迅速提高，为了应对国际竞争，如何提升金融业水平，加强银行、证券、保险业之间的合作，促进金融服务一体化，就成为一个非常重要的课题。国外保险业和证券业的合作主要是两方面，一是利用证券业的优势提高保险资金的收益率，二是通过证券业将保险公司的风险分散出去。随着我国证券市场的发展，资产证券化势将成为证券市场中的一种重要金融工具，从而为保险公司的巨灾风险证券化提供条件。通过保险证券化的方式，不仅可以解决保险公司巨灾再保险供给能力不足、风险过大及流动性不足等问题，提高保险公司经营的收益性和稳健性，而且可以为证券公司、机构投资者提供新的投资工具，降低非系统风险，活跃证券市场，实现保险业与证券业之间的共赢。

另一方面，随着外资保险公司参与我国保险市场的广度和深度的增加，以及保险公司偿付能力监督指标体系的正式推出，尽快解决中资保险公司偿付能力不足的问题已迫在眉睫。如果中资保险公司不能从根本上解决偿付能力不足的问题，今后将难以跟上我国整体保险市场的发展速度，更谈不上与国外保险公司的竞争。由于通过增加资本金和增大分出业务规模来提高偿付能力的传统模式存在一定局限性，保险公司应尝试利用资本市场提高偿付能力，比如推出保险风险证券化产品、巨灾损失补充资本金安排等等，降低提高偿付能力额度的成本，达到提高公司承保能力的目的。在寿险领域，如果保险公司能够像推出投资连结产品一样实现寿险或年金产品的风险证券化，必然会降低投入资本的要求。

根据我国金融行业发展的现状，发展保险风险证券化必须解决以下几个问题：

1.加快保险、证券行业的发展和相互之间的交流与合作

我国无论是保险业和证券业部处于快速发展的阶段，保险业与证券业相互之间的了解还十分有限。保险风险证券化能够成功的重要因素之一，是如何透过信用评级公司或投资公开说明，使投资者能够了解保险风险证券化对其投资组合的有益之处。目前我国保险、证券行业在市场公开程度、信息披露制度、商业诚信方面还存在许多亟待解决的问题，需要经过一段时间的发展和市场培育，才有可能为保险风险证券化提供一个良好的生长环境。

2.加强对巨灾风险的研究

保险风险中巨灾风险等费率的厘定还存在不确定性。我国是一个地震、洪涝灾害等发生频繁的国家，以地震风险为例，由于地震损失估计模型的建立涉及地质、土木、非寿险精算、信息技术等多种专业，虽然有关专业技术在实务上已可以运用于巨灾风险证券化，但许多相关假设仍有待研究人员做进一步的研究。

3.加强专业人才培养和技术储备，降低保险风险证券化实施的门槛

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我国20世纪50年代初建立的公费医疗和劳保医疗统称为职工医疗保险，它是国家社会保障制度的重要组成部分，也是社会保险的重要项目之一。随着我国改革开放和社会主义市场经济的发展，现行的医疗保险制度远不能适应新形势、新情况的需要。因此，如何改革和完善我国的医疗保险制度，因其关系到我国社会政治、经济的稳定和健康发展，便成为社会保障制度中一个重要的课题。本文拟通过对我国医疗保险制度的简要介绍和分析，提出如何改革和完善医疗保险制度的思路。

一、医疗保险制度的概念和产生

关于医疗保险的概念，目前国内外学术界尚无统一的定论，对医疗保险的提法、表述及内容存在着不同的认识。从医疗保险的范围大小来看，可以分为广义的医疗保险和狭义的医疗保险。我国以往和现行的职工医疗保险制度，表面上看只支付医疗费用，但实际上通过其他制度也补偿了由疾病引起的误工费用，即是一种广义的医疗保险。我国计划要建设的医疗保险制度，应该是向着“健康保险”的方向；但由于我国的现实国情，短期内的医疗保险只能是努力完善医疗费用的保险或补偿。所以，本文所指医疗保险，其实质即是狭义的医疗保险。在此，有必要区分医疗保险和疾病保险。

西方国家社会保险制度的建立，大多是从医疗保险起步的。医疗保险始于1883年德国颁布的《劳工疾病保险法》，其中规定某些行业中工资少于限额的工人应强制加入医疗保险基金会，基金会强制性征收工人和雇主应缴纳的基金。这一法令标志着医疗保险作为一种强制性社会保险制度的产生。特别是1929～1933年世界性经济危机后，医疗保险立法进入全面发展时期，这个时期的立法，不仅规定了医疗保险的对象、范围、待遇项目，而且对与医疗保险相关的医疗服务也进行了立法规范。目前，所有发达国家和许多发展中国家都建立了医疗保险制度。

二、我国医疗保险制度的产生和发展

按照医疗保险费用来源的不同，可以将我国的医疗保险制度分为两个时期：一是国家医疗保险时期，二是社会医疗保险时期。

1.国家医疗保险时期。我国国家医疗保险时期的保险，按不同的对象，又可以分为公费医疗和劳保医疗保险制度。公费医疗制度是我国对机关和事业单位工作人员以及大专院校学生实行的一种医疗保险制度。我国公费医疗始于20世纪50年代初，当时，仅在部分地区以及某些疾病流行区的范围内重点实行。1952年政务院颁布了《关于全国人民政府、党派、团体所属事业单位的国家工作人员实行公费医疗措施》的规定，自此，便在全国实行了公费医疗制度。随着享受公费医疗的人数不断增加，公费医疗费用呈现较大幅度增长的趋势。1965年10月颁布《关于改进公费医疗管理问题的通知》中，进一步规定“享受公费医疗待遇的人员治病的门诊挂号费和出诊费改由个人缴纳，不得在公费医疗经费中报销。”1966年以来又相继出台一系列对药品的限制。1960年规定的不予报销的药品为6种，1966年时达到102种，1975年达175种，1982年又进一步规定凡标有“健”字的药品一律不予报销。总之，公费医疗制度使每个职工不论职位高低、收入多少，凡患疾病者均能享受免费医疗，解除了职工对疾病的忧虑，有效地保障了人民的健康。

2.社会医疗保险时期。20世纪70年代末，中国开始改革开放，随着改革的不断深入，传统医疗保险制度存在的问题日益突出，如医疗费国家和企业包得太多，超出国家生产力水平；缺乏有效的医疗费用控制机制，医疗费用增长过快；医疗保险覆盖面窄，仅能覆盖全国20%～25%的人口；管理和服务社会化程度低；企业负担不均；劳动力流动不畅；医疗服务追求高成本，造成医疗资源浪费；公费医疗和劳保医疗重复建设等等。自1984年起，在政府的指导下，各地试行了一些小幅度的改革。1998年12月14日，国务院了《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，由此，我国的医疗保险制度改革进入了一个新的时期———社会医疗保险时期。1999年1月14日，国务院实施《社会保险费的征缴暂行条例》，劳动和社会保障部和有关部委就医疗保险制度改革的具体问题制定了一系列的操作规则，加上各种地方的地方政策法规以及试点经验，已经构成中国医疗保险立法的基本原则和框架。

三、我国医疗保险制度存在的问题及对策

由于目前我国处于医疗保险的转型时期，因此，医疗保险制度在医保范围、医疗保险金的筹集方式和渠道、医疗费用支付方式、医疗保险机构的管理等方面存在着诸多的问题。其突出问题主要有：

1.保险范围窄，社会化程度低。现行的医疗保险，由于制度不统一，使得我国公民有的有医疗保障，有的则得不到保障，造成了社会不公平现象。全国医保不平衡，启动城市多，覆盖人口少；中等城市参保多，大城市参保少；机关事业单位参保多，困难企业参保少。这与我国宪法关于“公民在年老、疾病或丧失劳动能力的情况下，有从国家和社会获得物质帮助的权利”这一规定相悖。由于缺乏统一的调剂机制，医疗保险管理和服务的社会化程度极为低下，既影响企业市场经济中的平等竞争，阻碍劳动力合理流动，也不利于多种经济形式长期并存和发展。

2.缺乏合理的医疗经费筹措机制和稳定的医疗费用来源。由于享受人数的增加，老年职工的增多，疾病的变化，医疗技术的发展，药品和各项医疗费用的调整，各种高技术医疗设备的引进，加之随着人们生活水平的提高，职工对医疗需求的变化，使医疗费用开支不断增加。同时医疗费提取比例低于实际开支，使得个人实际支付医疗费用比例过高，负担过重。

3.对定点医疗机构的服务缺乏有效的制约机制。医疗服务机构或定点医疗保险药店的行为由于缺乏有效的监管机制，出现了为了各自经济效益各自为政的局面。对于医疗费用的支付方式，由于管理不善，部分人员乱开医疗费用或用医疗保险中的个人账户购买生活用品。这些现象造成了新的医疗保险腐败和医疗保险基金的减少。

针对以上问题，笔者认为，可以通过以下对策加以解决：

1.实行“部分统筹与单位自管相结合”。即住院和大病实行统筹，同时个人也要承担部分费用，以利于从利益机制上促使单位、个人关心节约医疗费用；而一般的门诊、急诊就医由单位管理，各个单位可根据具体情况采用不同的管理办法，不强求统一。这个办法有几个明显优点：首先筹资比例低，统筹资金容易到位。其次有利于用好管好统筹资金。由于统筹只管易于界定的病种，操作比较简单，监管成本低，控制方便。再次在一定阶段内承认并允许不同单位的职工在保证基本医疗的前提下，所享受的医疗保障水平存在一定差距，单位和职工易于接受。此外有利于各单位自管的医疗机构发挥作用，提高监管效率。

2.保费的收取可以尝试“成本倒推”，即从医院方面的医疗收入倒推算出各个单位应缴纳的保费。这样做有以下几个优点：一是简单易行，操作方便。二是体现了公平的原则。社会保险的基本原则是投保额与给付额相一致，即权利与义务是对等的关系。三是有利于扩大医保覆盖面，创造“多赢”格局。

3.同时设立两种形式的个人账户。（1）实际储存制的个人账户，让职工在年轻时为年老时的健康储备一定的资金。（2）现存现付制的个人账户，以鼓励职工节约统筹以外的医疗费用。此账户由各个单位自行管理，具体形式、管理办法、自付比例等都可由单位根据自身情况而定。以上两种账户国家均付给不低于银行同期存款的利率，且都可以结转和继承。总之，既要通过调节个人自付比例来制约不合理的医疗消费，又要使节约医疗费的职工在个人账户上得到适当的利益。

4.采取按标准病种定额付费（DGR）的办法，即不管患者看了几次门诊、急诊，也不管住院几天，一律按患病的种类定额付费。国际上德国搞了100多年的医疗保险，从1996年开始改为按标准病种定额付费，美国是从1983年开始的。采用此法可以避免按单元服务定额付费的大部分弊端，有利于疑难杂症的诊治；有利于医院技术水平的提高；有利于发挥各级医院的作用，有效地改变患者在大医院看病“三长一短”现象；有利于加强医院间的竞争，降低成本，提高服务质量；有利于管理部门对医疗行为和费用进行监管。当然，实行按标准病种付费的测算工作是比较复杂的，但我国几十年来积累了大量的病案资料，又有国际上很成熟的经验可做参考，借助现代化的计算机等工具进行统计计算，是完全有条件将各个病种的标准费用测算出来的。

参考文献：

1.覃有土，樊启荣。社会保障法。北京：法律出版社，1997

2.王先林，李坤刚。劳动和社会保障仲裁与诉讼。北京：法律出版社，2002

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对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

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一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。

基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的创新思路

随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:

第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的

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一、我国农业保险中介业发展现状及存在问题

(一)发展现状

目前，我国保险市场上的专业中介机构可分为三类，即：保险机构、保险经纪机构、保险公估机构。从数量上看，截止2006年底，全国共有保险中介机构2110家，其中保险机构1563家，保险经纪机构303家，保险公估机构244家。近年来，保险业通过中介渠道实现保费收入所占比重稳步提高。2006年，保险中介渠道实现保费4477亿元，占全国总保费收入的79%，比2005年提高6个百分点。同期，外资合资保险专业中介机构也纷纷登陆设铺，在这些机构中，有3家是全球最大的综合性保险经纪公司(美国达信保险集团公司、荚国怡安保险集团公司、英国韦莱集团公司)在北京和上海等地设立独资公司或子公司。从地域分布上来说，除外，全国内地各主要省市基本上都设立了类型不一、数量不等的保险专业中介机构。但是，上述中介机构都以产险和寿险为服务对象，为农业保险服务的甚少，而规范化的保险中介机构活跃在保险市场上，是现代保险市场成熟的重要标志之一，对保险的供求双方均能起到重要的媒介和桥梁作用。特别在农业保险市场中，保险中介人可以将保险公司的经营触角延伸到农村的各个角落，既节约保险公司的经营成本，也能起到服务广大农民的作用。然而，以往我国保险公司几乎全部依靠自身的展业队伍承保农业保险，这是因为虽想用中介如人等拓展业务，但却缺乏可用的对象，致使充分利用农业保险中介形式开展业务很难落实，造成这种情况的原因很多，有政策法规方面的原因，也有保险机构自身的原因。

(二)存在问题

1.法规不健全，制度不完善。我国虽然对部分保险中介机构如保险机构、保险经纪机构、保险公估机构制定了法律法规，但从总体上看，保险中介法规还不健全。有些法规显得相对滞后，也未出台鼓励和扶持中介发展的相关政策与具体措施。没有扶持举措，对不盈利的农业保险来说，很难通过中介达到展业的效果。

2.客户对农业保险中介的认知程度低。目前我国农业生产者的保险意识还不是很强，对农业保险中介更是缺乏感性认识。有些客户不知其为何物，潜意识里认为其是“二道贩子”，只会搅局，普遍持抵触情绪。

3.人素质良莠不齐，专业中介人才匮乏。目前我国农业保险人来源复杂。在农垦系统，分场和连队从事农业保险中介的人等均是财务部门人员；在农村，乡镇和村里多是由经管站相关人员从事中介活动。这些人思想、道德和文化素质差别较大，再加上由于缺乏正规培训、保险知识匮乏、对所的保险险种也不很了解、人员流动性又很强，因此产生了许多损害客户和保险公司利益的行为。

4.人和经纪人业务范围不清。在我国，现有的农业保险业务和保险经纪业务划分不清。许多农业保险中介者既是人又是经纪人，有时代表保险公司的利益，有时又代表投保的农户利益，自身都很矛盾。这就使得保险经纪人混同于保险人，导致其专业水平得不到有效提高。

5.农业保险中介行为不规范。部分农业保险中介机构受利益驱动违法违规，这种情况垦区甚于农村，因为垦区指令性事物多于农村。主要表现在欺骗误导客户、欺骗保险公司。这些都损害了客户和保险公司的利益，阻碍了农业保险的推广。

二、我国农业保险中介业发展的对策建议

(一)加强对农业保险中介市场的立法支持和监管力度

一是加强对农业保险中介机构执业行为立法支持，在政策上积极支持原有的、具备条件的中介机构，同时坚决查处侵害保险人和被保险人利益的中介活动，对不具备准入条件的中介机构要坚决予以取缔，以进一步规范保险市场秩序。二是加强和完善对农业保险中介入的监督与管理。要充分吸收和利用国外、境外先进有效的监管理念与监管手段，包括建立风险监测和预警系统、保险会计制度、年度审计报告制度、信息披露、公司信誉评级制度等监管制度。同时进一步完善我国保险中介人行业自律，逐步建立全国性的保险中介行业自律组织，如保险人公会、保险经纪人公会、保险公估人公会等，为行业自律提供保证。

(二)提高农业保险中介机构专业化水平

农业保险中介机构要在市场竞争中求生存，求发展，就必须努力提高专业化水平，依靠自己的敬业精神、专业技能、服务质量和良好信誉去赢得客户。应健全组织架构，根据现代企业制度的要求，健全法人治理结构，股东会、董事会、监事会相互独立、权责分明，各司其职又相互制约，在企业内部形成激励、约束、制衡的机制，确保公司有效运转。保险中介机构还应充分发挥市场反应灵敏，机制灵活的特征，在人事、薪酬、培训等方面采取更灵活的机制，用现代管理手段搞好自身业务管理和营销管理。

(三)加强农业保险中介人才的培养和使用

一是多渠道、多途径地加快各类保险专业人才的培养。要有计划地对现有中介人员进行全员培训，全面提高他们的思想素质、业务技能和经营管理能力，有重点地培养一批执着追求、立志终身从事保险业务的人才。二是要扩展农业保险中介队伍，把农业技术推广人员吸收进来，使他们成为人或经纪人，因为他们有一定的农业知识，对当地的风险等信息掌握较好。同时，要建立科学合理的绩效考评制度，引进竞争机制，完善分配制度等。

(四)明确农业保险市场分工，走专业化经营之路

农业保险公司与保险中介机构在业务合作过程中合理分工，能使保险公司把主要精力用在产品开发、风险管理、客户服务以及资金运用等方面，而将产品销售、理赔等业务领域交给保险中介来完成，而且其人、经纪人和公估人等中介也要各司其职、各尽其责，这样不仅能有效减少保险公司的销售成本和管理成本，也有利于进一步拓宽保险公司的销售渠道，促进保险中介机构的良性发展。