市场推广论文范文

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1.18-24岁的大学生。这一年龄阶层的学生刚刚迈进入大学的校门，卸下繁重的学业包袱，喜欢在业余时间走出大学校门，看外面的风景；大学生对自己的经济和时间有充足的自主支配权。休闲农场会对这类大学生群体进行半价优惠，吸引有能力的目标消费群体前来消费。

2.25-35岁的中高收入群体。这个年龄段目标群体主要是年轻的父母，他们大多是一家三口出行，在节假日放松自己的同时，还希望让自己的孩子亲近自然。这一目标群体出行的目的：陪孩子一起度过一个快乐的童年，让自己的孩子开拓视野，增长见识；相比较而言他们的就业问题已经基本解决，养老的负担在这一阶段不是很明显，所以他们更加注重的是休闲放松。

3.中年人35-55岁。这一年龄段的人面临养老，抚养孩子，人际关系等精神与身体上的双重压力。对于他们来说，在节假日最主要目的是能够放下工作上的重担，珍惜跟家人在一起的时间，增近与家人的感情，享受自然带来的安宁。

4.55岁以上的退休老年人。这部分群体退休之后，一般赋闲在家，对于他们来说，重要的是能够用自己喜欢的方式度过空闲时间，而这一部分群体的需求往往是被忽视。针对这一群体，除了宣传休闲农场的采摘活动，农事体验，应很大一部分精力放在土地租种的宣传上面，实现开放或者是半开放的租种格局，并且自主的管理模式。

二、农夫时光休闲农场目标市场推广

1.前期准备阶段。在这个阶段，休闲农场处于建设中，广大的市民不了解这一项目。在这个阶段做的宣传推广主要是为后期休闲农场真正的走向市场做一个铺垫。1.1充分利用媒体宣传平台，提高知名度。目前正处于建设期，必须加大广告上的投入，大力宣传自己的旅游产品和品牌。

1.1.1平面媒体广告“巧”运用。在休闲农场落成竣工之前，邀请烟台现有的媒体系统，比如烟台晚报，今晨6点等对休闲农场做一个专题报道；在市民经常用的一些网站：胶东在线，水母网，烟台市论坛，17路论坛等上面有关休闲农场规划布局的图片等。

1.1.2网络媒体“常”运用。现在互联网的快速发展使得网络媒体宣传成为一个必不可少的平台，前期休闲农场可以微信，微博，论坛等社交软件定期发送有关旅游信息，增加关注度为休闲农场后期实现线上与线下的结合打下基础。

1.2善用公关策略，增加休闲农场关注度。

1.2.1与政府维持良好的关系。做好政府的公关工作，争取获得烟台市政府对旅游企业的资金，政策方面的支持，同时积极参与烟台市旅游局组织的各种旅游节庆活动，提升企业形象。

1.2.2为烟台市高校赞助。在大学中，大学生会自主举办很多大型活动，比如营销大赛，新生入学晚会等。

2.起步初级阶段。在这一阶段，休闲农场将正式的走向市场，需要对休闲农场进行大力的宣传。这一阶段采用的推广策略：促销，人员推广为主，广告，公关推广为辅。

2.1多样的促销推广策略。例如与各大旅行社实现整合营销，实现各地门票的捆绑营销，同时对大型的旅行社设置各种激励奖项，调动各大旅行社的积极性，带来更多的旅游人员。

2.2利用互联网，进行高效的网络推广。例如建设公司的特色网站。在休闲农场宣传前期，公司的网站正在着手建立。当休闲农场大力推广时，网站正好发挥作用。普通的会员，可以注册自己的个人账户，在主页上分享在休闲农场个性的照片，可以在浏览公司网站时了解公司最新动态，委托我们经营的个人板块信息查询，公司论坛上分享自己的观点。

2.3合作打造精品旅游路线。例如打造精品旅游路线可以利用现有或挖掘、开发的众多资源与周边或其他条件具备的地区进行组合营销,实现1+1>2的叠加效应。

3.市场成熟阶段。在这一阶段的主要目的是进行休闲农场平台的推广。休闲农场在推向市场之前就在着手建立公司网站，正式推向市场后，不定期的推出优惠活动，吸引大量的消费者前来注册，成为会员，帮助休闲农场积累大量的用户，以这些用户为依托，使得公司网站发展成为一个平台，能够让消费者在网站上买到绿色蔬菜，同时成长为绿色蔬菜种植者的一个销售渠道。

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二、工作原理及性能分析

1.工作原理。

1.1采用了两部分圆管内部喇叭口处相扣，管处活动的格局。在整个U型管在电机带动下向前拉动和由于弹簧的弹力向后运动时，该套管都能够保证无误地恢复。水流运送即能顺利完成。

1.2电机和弹簧都具有把一种能转化为机械能的作用。当电能提供给电机时就能带动U型管运动，从而使开合的口正对上方的水流，水流进行顺利的流动。当电停止时，电机靠自身齿轮减速停止，而弹簧已被压缩，在无外力大于弹力时，弹簧得到释放，向后反弹，将弹性势能转化为机械能，U型管最终平衡在封闭的一边堵住水流，阻止水流流下。达到顺利控制喷灌的目的。

2.性能分析。

2.1定时喷灌装置采用不同规格的喷头，喷头的规格是根据现行市场比较廉价和普及的。方便及时找到性价比高的替换品。体现了以人为本的概念。

2.2定时喷灌装置采用了电机和弹簧来作为动力系统，一方面机智的运用了能量守恒，另一方面也节省能源，降低了成本，增加了机械的寿命。

2.3定时喷灌装置结构和造型简单大方，且都是采用标准件，工作可靠，寿命可预测，检修方便。

2.4定时喷灌装置采用定时开关，反应灵敏，且控制的时间和时间间隔都是由植物需要和顾客需求调解的，具有人性化。

2.5定时喷灌装置采用半开合矩口U型管，既可以起到利用水势传递水流的目的，又可以巧妙控制水流是否流出。

2.6定时喷灌装置采用定时装置由顾客自己提供，既能满足家中的物资得到利用，又可避免重复冗杂增加功能，使成本增大和失去市场。

2.7定时喷灌装置上层的顶盖是可以方便拆卸的，利于加水，换水，或者其他用途。

三、创新点及应用

1.创新点。

1.1采用定时开关，既能满足植物对需水量的要求，又能合理控制浇水的时间，符合生理要求。并且，在离家时间段内，装置自动浇灌，很是减少许多不必要麻烦损失。

1.2采用不同喷头规格，既可以根据需求调节需水量，又可以调节喷灌的范围。

1.3采用弹簧、电机和曲杆相结合来协调组合的运动。

1.4设计中运用U型管的传递水流的模型及原理，加以改进和创新，创造出矩口半开合U型管。灵活操作，方便使用。

1.5设计中总体造型是普通坐凳，表面的软垫可自行添加，也可以做茶几等，四周为透明塑胶组成，既可以增加平日阳光对水的曝晒，使水中矿物质增加更适宜浇灌，又可在平日当做储物箱或者鱼缸等等。

2.应用。

2.1首先是当做坐凳或茶几，整体的材质为加厚的塑胶，绝对牢固耐热。

2.2该装置可以普及到一般家庭或者植物爱好者等拥有花卉盆栽的群体中，解决了他们在离家出差等状况下，无人侍候植物的麻烦。并且多种规格的备用，可满足不同状态下顾客的需求。

2.3该装置结构简单，组装方便，操作简单，适宜的群体大众化。

2.4使用的能源是电能，锂电池也可反复充电使用，成本低，节约能源。

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1期权及其特征

期权实质上是一种选择权，是指期权卖方在收到一定的期权购买费用（权利金）之后，承诺给期权买方一份在特定的期限内以特定的价格从期权卖方购买（看涨期权）或卖给期权买方（看跌期权）一定数量相关标的资产的权利，而非义务的合约或合同。期权的价值包括履约价值和时间价值两个部分：履约价值是指期权被立即执行时的标的物市价与履约价格之间的差异，履约价值最低值为零；时间价值是由于标的物价格波动的不确定性而带来的超过期权履约价值以上的额外价值。期权价值主要受标的资产价格、期权执行价格、到期时间、标的资产价格波动率、无风险利率、标的资产收益率等六种因素的影响，但不管受到何种因素的影响，期权价值总是在一定的上、下限范围内波动。期权的下限是期权的履约价值；期权的上限分为买权价格和卖权价格两种，买权价格上限是标的资产的价格，卖权的上限是执行价格。

期权与其他衍生金融资产有所不同，其特征主要有：

（1）期权作为一种衍生金融产品，体现的是一种合约关系。期权的交易对象是一种权利，即买进或卖出特定标的物的权利，但并不承担一定要买进或卖出的义务。这种权利具有很强的时间性，超过规定的有效期限不行使，期权便会自动失效。

（2）权利与义务的不对称。在期权交易中，买卖双方的权利、义务是不对等的。买方支付权利金后，就获得买进或卖出的权利，而不负有必须买进或卖出的义务。卖方收取权利金后，负有买方要求，必须买进或卖出某一确定标的物的义务，而没有不买或不卖的权利。

（3）风险与收益的不对称。期权买方的风险是已知的，仅限于支付的权利金，不存在追加义务，但是其潜在的收益在理论上是无限的；期权卖方的收益是有限的，其收益值就是收到的权利金，但是风险损失在理论上是无限的。由于期权卖方承受的风险很大，为取得平衡，设计期权时通常会使期权卖方的获利的可能性远大于期权买方。

（4）期权具有以小博大的杠杆效应。在期权交易中，买方面临的风险和损失是有限、可预知的，其最大损失就是权利金，因此，期权买方无须缴存保证金；卖方在期权卖出后至履约前，处于某种商品或金融资产空头，面临的风险是无限的，但只需向交易所缴存一定数量的保证金，一般为合约金额的一定百分比，因此，期权具有较强的杠杆性和投机性。

2期权理论在企业中的应用

2.1期权的财务功能

（1）套期保值功能。

期权的套期保值功能是指通过设立一个与现货数量相等、方向相反的期权头寸：买进现货时，同时持有卖权（看跌期权）；卖出现货时同时持有买权（看涨期权）。这样对冲组合的总价值将会保持不变。

资产保值的思路是：无风险状态可以通过资产权利与义务的分离来实现。其保值的公式为：无风险资产价值=看跌期权+风险资产现行价值-看涨期权价值。财务含义是持有风险资产与卖权多头、买权多头的组合，具有保险的功能，是一份无风险资产的复制品。

①买入套期保值：（又称多头套期保值）是在期货市场中购入期货，以期货市场的多头来保证现货市场的空头，以规避价格上涨的风险。

例：某油脂厂3月份计划两个月后购进100吨大豆，当时的现货价为每吨0.22万元，5月份期货价为每吨0.23万元。该厂担心价格上涨，于是买入100吨大豆期货。到了5月份，现货价果然上涨至每吨0.24万元，而期货价为每吨0.25万元。该厂于是买入现货，每吨亏损0.02万元；同时卖出期货，每吨盈利0.02万元。两个市场的盈亏相抵，有效地锁定了成本。

②卖出套期保值：（又称空头套期保值）是在期货市场出售期货，以期货市场上的空头来保证现货市场的多头，以规避价格下跌的风险。

例：5月份供销公司与橡胶轮胎厂签订8月份销售100吨天然橡胶的合同，价格按市价计算，8月份期货价为每吨1.25万元。供销公司担心价格下跌，于是卖出100吨天然橡胶期货。8月份时，现货价跌至每吨1.1万元。该公司卖出现货，每吨亏损0.1万元；又按每吨1.15万元价格买进100吨的期货，每吨盈利0.1万元。两个市场的盈亏相抵，有效地防止了天然橡胶价格下跌的风险。

（2）套期谋利功能。

套期保值功能是通过期权机制与期货机制相结合。对于期权买方来说，买权多头与期货空头的组合、卖权多头与期货多头的组合；对于期权卖方来说，买权空头与期货多头的组合、卖权空头于期货空头的组合。

套期谋利的公式是：看涨期权价值=风险资产价值-无风险资产价值+看跌期权价值。财务含义是负债投资与一个卖权多头、一个买权空头的组合，具有价值增值的功能，是一份看涨期权的复制品。

例：假设“龙山”的股价是20元，一张“龙山”的认购权证可以认购1张“龙山”的股票，认购价格为25元，而认购权证的市价（即期权费用）为5元。故拥有1张“龙山”的认购权证，等于是用5元的代价来投资25元（认购价格）的股票，今若“龙山”的股价上涨到38元，则其报酬额为38-25-5=8（元）（未考虑交易成本），即使去掉交易成本，也应该是赚钱的。

（3）价值定位功能。

价值定位功能是通过供求双方对标的物未来价格的预计来确定期权的执行价格，这个价格是双方达成的市场均衡价格，给现货市场的标的物价值定位提供了方向。另外，权利金的确定为资产所附属权利的价值提供了衡量方式，也为如何把不确定性转换为经济价值提供了可行性。

价值定位的公式是：风险资产价值=无风险资产价值+看涨期权价值-看跌期权价值。财务含义是风险资产价值由既定的无风险资产价值和风险行动的价值所构成，持有一个无风险资产与一个在买权多头和卖权空头上风险行动的组合，具有价值定位的功能，是一份风险资产的复制品。

例：2002年4月，深万科发行总额为15亿、5年期、面值为100元、票面利率1.5%、每年付息一次的可转换债券，债券契约规定债券持有人可以按转换价格12.10元降可转换债券转换位公司的普通股票并可上市流通。发行时万科的股价是11.57元，股价的历史波动率为21.89%，市场的无风险利率为2.15%（以9905国债5月29日价格计算），与该可转换债券信用等级相同但不附转换条款的同类债券的市场收益率假定为5.5%（取同期的五年期银行贷款年利率）。

（1）万科可转换债券期权价值C的确定。

由已知得：t=0,n=5,P=100,r=1.5%,X=12.10,S0=11.57,σ=21.89%,rf=log(1+2.15)=2.13%，

d1=log(stX)+rf(n-t)+σ2(n-t)2σn-t=log(s0X)+rfn+σ2n2σn=0.3708

d2=d1-σn-t=d1-σn=-0.1187

万科转债每份期权的价值为：

c(t)=StN(d1)-Xe-rf(n-t)N(d2)=S0N(d1)-Xe-rfnN(d2)=2.534

由于转换比率R=P/X=8.26，所以每张可转换债券转换权在发行时点0的价值为：

C(0)=R×c(0)=8.26×2.534=20.94

（2）万科转债市场价值M的确定。

由假设条件可知r0=5.5%，万科转债在时点0的直接债券价值为：

B(0)=∑3i=1Ii+pi(1+r0)i=82.92

其中，pi，Ii分别为时点i时债券本金和利息的支付额。

万科转债在时点0的价值为：

M(0)=B(0)+C(0)=82.92+20.94=103.86

2.2期权的管理功能

（1）期权的激励功能。

现代公司典型特征就是公司所有权与管理权的分离，由此产生了，经营者如何才能实现股东价值最大化，在公司的管理中产生了股票期权激励制度。在股票期权制度中，经理人可以在规定时期内以股票期权的行权价购买本公司股票，这个购买过程称为行权。在行权以前，股票期权的持有人没有现金收益行权以后，其收益为行权价与行权日市场价之间的差价。经理人员可以自行决定在何时出售所得股票。股票期权的收益主要取决于价格因素，股票未来价格的高低直接影响经理人的收益。可见企业引入股票期权制度以后，经理人员能够享受本公司股票增值所带来的利益增长并承担相应的风险。这样经理人的个人收益与其经营业绩和企业的未来发展建立起一种正相关关系，从而鼓励经理人更多地关注企业的长期持续发展，而不是仅仅将注意力集中在短期财务指标上。由此，企业价值最大化成为股东和经理人员的共同目标。

（2）期权的投资决策功能。

期权理论完善了传统投资决策的中的净现值决策方法和内含报酬率决策方法。在期权法下，管理者决策的价值将被考虑、得到评估，这正体现了期权理论与传统投资决策方法相结合的现实意义，能给投资者未来继续投资提供可选择性。因此引入期权后，投资项目的价值=传统的NPV+期权价值。传统净现值法孤立考虑每个阶段的投资，有可能使公司丧失许多宝贵的投资与成长机会。而现实中许多项目的建设需要多期投资才能完成，这类投资决策都可以看作对复合期权的选择，每阶段完成后，企业就具有了是否完成下阶段的期权。投资决策转化为如何最有效执行期权的问题，把整个项目各阶段结合起来进行评价，将使决策更加科学。

参考文献

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关键词：新品种；推广；问题；对策

一个新品种的问世至推广应用需要花费近10年时间。对于育种者和生产经营者来说，该新品种推广应用价值如何以及能否在最短的时间内把。转化成现实生产力并取得较大的社会经济效益，是大家最为关注的焦点。然而，一些新品种在推广过程中往往并没有达到理想效果，究其原因，笔者认为主要存在以下问题。

1 存在问题

1．1 宣传华而不实主要是因为推广者没有依据品种自身科学结论进行宣传，而是肆意扩大其推广价值，例如理论产量明明只能达到7500kg／hm，宣传时说成9000kg／hm，农民种植后产量达不到理想宣传产量，就会对该品种失去了推广的信心，甚至对推广者产生不信任，从而减缓该品种的推广步伐。

1．2价格决策不科学推广者往往急于求成，以求尽快获得较大利润，没有充分做好市场推广前的准备工作，不能科学决策市场价格，致使定出价格偏高，农民接受不了，降低了农民购买力。

1．3 技术服务不到位服务是新品种推广过程中重要的环节，推广者没有对良种良法作系统的研究，缺乏栽培技术的指导力度，农民盲目种植，结果产量不尽人意，导致该品种不能被农民尽快认可。

1．4 种子质量有待提高多数生产者因为新品种刚刚出现，对繁(制)种技术没有彻底掌握，致使生产出种子质量不合格，在推广过程中影响了品种产量，给下一步推广留下了隐患。

1．5 利益共享体间不均衡有些推广者，特别是新品种拥有者过度看中利润，给中间商利润空间较狭小，挫伤了中间商积极性，影响了新品种的推广。

2 宣传策略

2．1加强广告媒体的宣传力度推广者不做虚假广告，要密切与育种家和种子经营部门的联合，除了在电台、报纸、网络以及发放宣传资料进行宣传外，还要搞好现场会的宣传，给种植者直观感性认识，提高其对该品种的认识程度和推广种植的积极性。

2．2合理的价格定位定价是新品种营销中重要一环，推广者要认真计算种子生产成本，本着既要符合市场规律和农民的接受程度，又要考虑自身经济效益的基础上，科学制定销售价格，小求过高，有利于新品种尽快转化成生产力。

2．3加强服务体系建设应着手搞好技术指导，加强新品种栽培技术研究，积极传授理论知识，做到良种良法配套栽培，充分发挥新品种的产量潜力优势。在品种推广中还应加强售前、售中和售后各环节的服务，为新品种的科学推广打通绿色通道。

2．4 确保高质量的种源主要从基地的源头把关，提高繁(制)种技术水平，严格按照生产规程操作，安排责任心较强的技术人员深入生产第一线，强化质量的监控，坚决杜绝不合格的种子流入市场。

2．5 建立合理的推广体系完整合理的推广体系可以减少新品种推广的弯路，推广者要根据品种的适应性及推广区域加强销售渠道的合作，在保证利润合理共享的基础上选择推广力度大的经销户，或当地农民比较信任的单位和个人，以期迅速打开新品种推广应用新局面。

2．6做好新品种的示范为加强应用者对新品种更多的了解和认识，要采取多种方式边示范边推广；一是在推广销售的过程中选择具有典型代表区域安排示范展示田，就近组织相关人员观摩洽谈和讨论，进一步了解品种优缺点，为进一步推广提供参考；二是搞好品比试验，让新品种当地主推品种或农民已经认可的品种对照，进一步摸索新品种的推广价值和应用前景，为全面策划营销方案提供参考。

3 推广新品种要更新观念

新品种推广工作也要与时俱进，更新观念，转变方法。

一是从根本上转变依靠行政手段推动市场拉动的观念。以前，依靠行政手段来推广新品种，虽然在较短时间内能够大面积推广应用，而用种者却缺乏积极性和主动性，很容易出现新品种推广大起大落的敝端。因此，当前在新品种推广上要按市场经济规律办事，千方百计寻找种子市场的需求点来推广新品种，这样推广的新品种才具有较长的生命力。

二是变小范围、小市场推广为大范围、大市场推广。随着《中华人民共和国种子法》的颁布实施，种子市场已不再受行政区域限制，已不分你我，初步形成了大市场种子销售推广格局。因此，在新品种推广上也不要局限于当地的小范围、小市场，要走出去，最大程度地拓宽种子经营推广的空间，使新品种能在更多的地方生根发芽，开花结果。

三是变分散推广为合力推广。科研部门、育种单位与种子企业要联合，种子企业之间要相互联合，种子企业还要与商联合，通过相互联合、相互沟通形成合力，共同推广。这样，新品种推广力度才能大，速度才能快。

4 新品种推广要转变误区

新品种推广是一项十分科学、严谨的工作，来不得半点虚假。在具体推广中要转变三个误区。

一是求新误区。有些种子推广者求新追新观点特别严重，强调不是最新品种不推，这样虽然满足部分求新追新用种者的需求，但因对新品种的特征特性了

解甚少，常造成推广的新品种生命力不强、推广价值不高等问题。

二是随风误区。一些种子推广者存在着观看意识，一看大家都在推广某个新品种，便急忙跟随推广某个新品种，但由于该品种在本地适应性差，常常事与愿违，不但没有获得较高的经济利润，而且还可能要赔偿经济损失并带来社会不良影响。

篇5

第一天，

“小蜜蜂”画廊之旅

我去实习时，Tsjalling的画廊开业还不到半年，规模也很小，因此急需进行市场推广，挖掘潜在客户。我在画廊除了要帮他做一些日常的助理工作之外，也要负责市场推广的策划和一些文案的写作。

第一天的工作我想我今生也不会忘记。“你喜欢在外面跑吗？”Tsjalling问我。我答了句“Yes”，但是心里疑惑：到底要交给我什么任务呢？后来才知道他是要让我去格罗宁根的其他画廊摆放我们新展览的邀请卡片。他交给我一叠卡片和一张名单，名单上大约有10个画廊，地址也清楚地记录在上面。接过这些，我便骑上自行车，开始了我的“小蜜蜂”画廊之旅。

好在格罗宁根是个很小的城市，几乎所有地方都可以骑自行车到达，每个画廊之间的距离骑车最多也就20分钟。出了门，我没有忙着出发，而是拿出Tsjalling送给我的“格罗宁根艺术地图”，地图上标注了格罗宁根所有的博物馆、艺术机构和画廊。我在地图上找到这些画廊的具置，按照远近安排好顺序，再用手机里的Google Map进行定位，一家一家地去拜访。这项工作看似简单，我却从中收获不少：首先，我知道了格罗宁根比较重要的几家画廊，在摆放邀请卡片的时候也顺便参观了他们的画展，了解了其风格；其次，走访的过程也锻炼了我的沟通能力，每进一家画廊，我都要向画廊主做自我介绍，表明自己的来意，宣传我们的新画展。这对于性格偏内向的我来说着实是一个宝贵的锻炼机会。在放完最后一打卡片后，我的心中还是有小小成就感的。

阿姆斯特丹艺术展，

大开眼界

对于很多画廊来说，参加艺术展是一个很好的推广机会。为了让年轻的画廊被更多的收藏者和艺术爱好者所了解，Tsjalling决定参加在阿姆斯特丹举办的艺术展，他的画廊也是格罗宁根唯一一个参展的画廊。

展会开始前，我们做了很多准备工作，Tsjalling将他所的艺术家们的作品一一精选，最终确定了一批优秀的画作。这些作品的主人不仅包括著名的艺术家，也包括一些极具潜力的年轻艺术家。我的工作则是为这些画拍照，然后将画作的图片和资料上传到艺术展的官方网站上。因为越来越多的收藏者喜欢在网上购买艺术品，艺术品市场也在逐渐走向电子化。所有参展的画廊都可以在艺术展的官网上建立自己的空间，上传作品图片和信息来吸引买家。同时，艺术展还推出了iPhone手机的App。下载这个App之后，买家就能随时浏览参展的艺术品。

为了让客户对我们画廊的作品有更多的了解，我需要在网络上搜索参展艺术家的个人资料和作品资料，然后进行编辑，上传至艺术展官网的空间。在这个过程中，我对画廊的艺术家们的履历、风格、作品等也有了更多的了解。有时候艺术家会来画廊坐坐，或是找Tsjalling谈事情。在Tsjalling介绍前，我都会在心里猜测这是哪一位，看自己是不是能通过作品和艺术家对上号，感觉非常有趣。

终于，阿姆斯特丹艺术展在2月初开幕了。此次艺术展为期五天，共有144个画廊参展，其中有44个外国画廊，除了德国、法国、意大利等欧洲国家有画廊参展，还有来自美国、中国、韩国、日本等国家的画廊和艺术机构参展。在Tsjalling和学校的安排下，我也来到阿姆斯特丹，辅助画廊的展览工作。第一次参加这么大规模的艺术展，在前往阿姆斯特丹的火车上我就已经兴奋不已了。

艺术展现场大大小小的展位让我大开眼界，各种艺术品令人目不暇接，并且每个画廊都有自己的风格——油画、雕塑、水彩、装置艺术、新媒体艺术等等。Tsjalling的画廊以铅笔画为主，虽然没有油画看上去恢弘大气，但也充满想象力，每一幅画似乎都在讲述一个故事。

在展会现场，我帮助Tsjalling接待前来参观的客人，为他们介绍他们感兴趣的作品。这时，我之前做的资料收集工作可发挥了作用，面对这些作品我都能脱口而出它们的名字、作者和创作的想法。通过接待，我发现来参观和购买艺术品的顾客看上去并不像非常有钱的人，但是他们对艺术品的收藏却有很大的热情。而Tsjalling也为他们提供了相应的艺术品，这些作品可能不是出自非常有名的艺术家，但也很优秀，过几年能升值也说不定呢。这也让我看到荷兰人对艺术的热爱，他们买画不一定为了投资，很多时候就是因为喜欢。

在阿姆斯特丹的三天时间里，Tsjalling还特别为我放了一天假，让我去参观城市里大大小小的博物馆和画廊。我一个人拿着地图，暴走了一天，参观了国家博物馆、伦勃朗故居、当代艺术馆以及几个画廊，对荷兰从古至今的艺术家和作品都有了一定的了解。

市场推广，

需要诚意和创意

在阿姆斯特丹艺术展上，我们成功获取了大量艺术爱好者和收藏者的资料，他们都是画廊的潜在客户。为了和他们保持密切的联系，Tsjalling安排我给他们每人写一封信，表达对他们的感谢，并对我们接下来的展览和新签约的艺术家进行介绍，邀请他们来画廊参观。

写信这事看似简单，却还是让我有些发愁。平时我写得最多的英文文章是论文，这样的市场推广文案我还是第一次接触。凭着自己之前在国内杂志社的工作经验，我花了半天的时间写出了这封信。虽然完成了，但对于是否符合要求，我心里还是七上八下，一点底都没有。我硬着头皮交了上去，果然，Tsjalling看过之后指出了很多问题。其中一个问题是我的语言风格在他看来太浮夸了。比如，我在信中写了“You absolutely cannot miss gallery with Tsjalling”这句话。Tsjalling说，在艺术界，大多数交易都建立在收藏者和画廊主之间的彼此信任之上，如此夸张的表达是不受欢迎的，甚至会造成负面的效果。由此，他还谈到了荷兰人的文化和习惯，说荷兰人通常比较务实，他们不喜欢虚无缥缈、看上去很美的事物，只需要了解实在的信息。而我那样的语句是美国人喜欢的，或者是中国人喜欢的。那时我才发现，虽然已经在荷兰生活了半年多，但是我对他们的文化还不是特别了解，在写作之前也没有将荷兰人的喜好和文化习惯考虑进去。同时，我也懂得了信任在艺术市场是尤其重要的。因为艺术品作为商品有其特殊性，它们不是必需品，而是一种奢侈品，所以买家的每一次购买行为都要建立在充分了解信息的基础之上，都是经过深思熟虑的。因此，卖家需要提供丰富、真实的信息供买家参考，这样才能与买家建立长远的关系。

除了写信，Tsjalling还要求我为画廊做一个市场推广的计划。经过思考，我想到大部分人对来自陌生商家的直投广告和邀请函会有一定的抵触情绪，所以要想办法消除这种情绪，让他们对我们的画廊产生兴趣。于是我策划了一个“拼图彩票”的方案，就是将拼图中的一小块放在要寄给潜在客户的信封中，鼓励他们来画廊核对这块拼图是否能够“中奖”——与我们的原始拼图对得上。如果可以，他们就能获得一本精美的艺术作品集。这个创意收到了很好的效果，获得了Tsjalling的赞赏，也让我对实习工作更有信心了。此外，我还建议Tsjalling在做画展的同时也做一些艺术工作室的参观活动、艺术沙龙、讲座等，与客户建立更加紧密的联系。

Tsjalling，

最棒的老板

我想这次实习最大的收获就是结交了一位挚友——可爱的荷兰人、我的老板Tsjalling。Tsjalling比我大10岁，但是看上去像是我的同龄人。他不像一般的荷兰人那么高大结实，身材更接近中国人，这也使我觉得与他没有太强的距离感。

因为他的父亲热爱艺术，Tsjalling在15岁时就购买了第一件艺术品，并从此走上了艺术收藏的道路。在开办画廊之前，他经常利用自家的客厅做画展，逐渐积累了很多人脉，也在荷兰北部的艺术界小有名气。他不喜欢商业味道浓重的艺术品，偏爱有故事的铅笔画，因此在他的艺术家中，很多都是画铅笔画的，这些作品的价格通常也比较亲民。他想让更多的人参与到艺术品的收藏中，不希望艺术仅仅是少数人享受得起的奢侈。对于他的这个观点，我也非常认可。艺术可以让我们的生活变得更加丰富多彩，也使我们的精神世界更加富足，不应该是少数人的专享。

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第一章：电子商务网站概述

1.1电子商务与商务网站

1.1.1电子商务基本概念

简单地讲，电子商务是指利用电子网络进行的商务活动。常见的定义是从广义和狭义的角度去看：广义的电子商务称为EB，是指利用IT技术对整个商务活动实现电子化，包括利用因特网，企业内部网，企业外部网，局域网，广域网等不同形式的计算机网络以及信息技术进行的商务活动。狭义的电子商务称为EC，尽指利用Internet开展的交易与交易有关的活动。

1.1.2电子商务网站基本概念

电子商务网站是企业开展电子商务的基础设施和信息平台，是实施电子商务的公司和服务对象之间的交互界面，是电子商务系统运转的承担着和表现着。

2.1电子商务的发展趋势之猛

长期以来，中小企业是中国经济的活力之源，而中小企业如何迅速，健康的发展，才会为社会创造效益，就需要中小企业面对社会现状，如外需不振，人民币升值，原材料价格高涨，劳动力成本上升,银根收紧.....要更早，更快，更深地感受到外部环境的变化，进而迅速采取战略来迎接挑战，在电子商务迅速发展的今天，在信息发达的今天，如果中小企业不及时开展电子商务，不为自己的企业构建完善健全的电子商务网站，这将预示着中小企业陷入危险的困境之中。

阿里巴巴在本届网商大会了〈抱团行天下--2008年度网商发展研究报告〉。报告指出，在中小企业面临宏观环境的诸多挑战之时，电子商务所带来的成本化，风险规避，技术革新，管理创新等，使得网商们具备了传统中小企业所欠缺的诸多能力。面对复杂的市场环境，电子商务程度高的中小企业的适应能力明显高--主要原因是网商在信息方面具备先发优势，对市场发展嗅觉敏锐，同时凭借网络架构以及丰富的电子商务平台资源，依靠广阔的市场和灵活的生产方式快速转型，从而保持了高利润与核心竞争力。

研究报告显示，21.7%企业认为应用电子商务后取地了显著的竞争优势，60.2%的企业认为有一定的提升作用。也就是说80%的中小企业认为电子商务提升了其竞争力。报告结论认为，电子商务帮助了中小企业打破在地域上的界限，加速了企业之间的信息交流，中小企业可以依托互联网形成虚拟集群，通过基于网络的分工与协作，构建新的产业链和价值链，促进新型产业集群的形成，或者提升传统产业集群的竞争力。而从区域层面上来看，中小企业广泛应用电子商务，有利于促进不同区域的企业开展贸易与合作。此外，电子商务的发展会带动区域信息化建设，进而促进区域经济的发展。

第二章:.电子商务网站的特色生存取胜

企业通过在网站上进行电子商务已经成为新经济商业主体，正为目前的经济发展注入全新的内涵：以互联网为手段，电子商务网站为平台，中小企业和个人等草根经济力量，以个性化，大规模协作，互动，自由选择的全新、商业性质与创新性的商业实践，变革着中国乃至全球经济的步伐。企业电子商务网站是一个生动，鲜活的生态世界，将会带动企业巨大的发展，是企业特色生存取胜的最重要平台。企业电子商务网站要搭建一个做好品牌的销售之路，企业网站要趋向于“向专业化要利润”的运营思路，通过提供专业化产品或服务形成相对优势，确立自己在产业链上的议价能力，从而达到提高利润，提升效率，确立核心竞争力的目的，有的甚至在市场上成为“隐形冠军”。因次，企业网站要具有个性化，特色化，因为企业网站是企业开展电子商务的一个窗口，只有企业把这个窗口建立好，才会极大的起到为企业宣传的目的，进而获取效益，成为企业特色生存取胜的亮点。

随着经济全球化的进一步发展，中国加入WTO后企业面临更大的市场竞争压力，越来越多的企业选择利用电子商务网站以提高交易效率，降低交易成本，提升企业竞争力，企业只要将电子商务网站平台构建完善，才能迅速提升网站竞争实力，推动企业互联网产业的发展。

第三章:电子商务网站进行市场推广的策略

3.1巧用时机，瞄准商机，打响电子商务战

举办2008年北京奥运会是我国跨入新世纪之初的一件大事，是世界赋予北京的一次历史性机遇它必将推动北京大踏步走向现代化,尤其会给我国的信息技术的全面发展来又一次腾飞的机遇。企业就可以充分利用电子商务网站来进行宣传和策划,即可获得奥运经济.企业电子商务网站要时常关注国内国际电了商务发展势头,巧妙运用时机,如北京奥运会的召开其实从电子商务的角度来看是大企业利用电子商务网站来提升品牌及企业形象的最大曝光率以及自发性和主动性的奥运电子商务。为了充分利用奥运独家资源，这些合作伙伴,赞助商,供应商们纷纷推出与运主题相关的活动，并在网上充分利用电子商务网站进行宣传:如海尔推出"买海尔整套家电，看北京运会"等市场推广活动并建立的奥运网站;北京燕京啤酒的各种奥运主题宣传活动均在网站上显尽;华帝推出"华帝奥运家庭进行时"策划活动主推奥运概念,借助活动网站,网络推广等网络渠道宣传造势;联想直接把联想品牌与奥运紧密相联系，极大的宣传了联想网站,提高了联想世界知名度;移动公司奥运信息互动活动;伊利利用电子商务网站以"奥运健康大使"选拔活动和刘翔代言等组合为自已赢得了消费者充分的关注度和品牌好感度，因此企业网站进行市场推广巧妙抓住时机才能赢得更高的关注度和信任度。面对百年梦想的奥运契机，在传统企业及相关的各行业当中，无论是奥运合作伙伴还是赞助商以及奥运供应商都在全面利用奥运资源，各显看家本领，利用电子商务网站这个平台进行市场推广等宣传活动，在互联网上大量投放与奥运主题相联系的网络广告，增强企业及产品的品牌效应，提高企业在消费者中品牌位置。奥运电子商务商机无限，公德无量，对国家，社会，企业和个人都意味着重要而难得的机遇，因此企业电子商务网站的审时度势的宣传十分有效，并且极大提升企业知名度和点机效率，获得更多消费者的信赖。

3.2利用搜索引擎进行市场推广营销

电子商务网站的推广营销必不可少的一环就是搜索引擎。从近年的数据来看，搜索引擎营销占整个电子商务网站推广及互联网营销的比重一直提升。比特流的无限特性使得信息大爆炸，消费者接受信息的方式除了不经意间被动地接受，还增加了进行主动查询的趋势。电子商务网站推广依靠搜索营销的策略可以注入创意的元素，符合和满足消费者的个性化需求，使电子商务网站推广取得更好的效果。

汇丰银行网站的宣传是以“三倍”这两个字为主轴，所做的传播都是跟“三倍”有关，所以在设计搜索引擎的关键字时，无论是在文字的叙述上还时在表现上，都是以“三倍”为处发点，这就很容易强化消费者对于“三倍”的印象，进而给消费者留下强烈的品牌印象，汇丰银行网站的个性化推广在消费者心目中印象非常深刻。

3.3在电子商务网站平台上构建网络社区营销推广。

网络社区是最具备互动特征的营销方式之一，社区中网友们有充足的权利来选择自己浏览的信息，并且能够发出自己真正声音。企业网站必须将网络社区营销利用好。让用户自愿成为“核裂变式传播”的一个节点。企业网站将品牌或者产品与热点时间嫁接,进而来触动网友的关注与传播的“事件营销”方法也是网站社区营销制胜的法宝。整形美容机构伊美尔的网络公关公司为其策划传播了“中国第一人造美女郝璐璐”事件，成为该公司网站上的一大看点，引发了许多媒体的免费报道和网友的热情关注，以极低的成本传播了伊美尔品牌，使该公司获得潜在的利润。

3.4电子商务网站IM营销推广

IM(InstantMessage即时通讯)软件QQ是现在网络一族必备的交流工具，媒体的本质含义在于能够承载，传递信息，而人气的聚集使得IM通讯工具具备了极高的营销价值。蒙牛“中国牛奶爱心活动”中巧妙借力网友的签名，传播爱心行动的标语和网站，IM上好友之间存在较强的信任关系，因此网站信息传播的可信度和影响力大大优于传统广告宣传方式。同样头像和皮肤也可以成为一块绝佳的广告位，今天可口可乐公司推出了火炬在线传递活动。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”称号，头像处将初相一枚来点亮的图标，如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取可口可乐火炬在线传递活动QQ皮肤的使用权。这个活动一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”，40天内就“拉拢”了4000万人参与因此电子商务网站进行市场推广时必须充分利用即时通工具来获得更高的点击率，赢取客户的支持，进而获取更高的效益，提升企业的品牌知名度和人气。

3.5利用无线营销的市场推广策略宣传电子商务网站

根据emarking调研数据显示，现在国外新媒体广告营业收入排在前两位的是无线和视频。随着3G的开通和手机的进一步普及，无线营销宣传企业电子商务网站将大有作为。但是真正的无线营销并非大家人为地短信群发，而是在消费者许可的基础上利用手机平台进行深度营销沟通，进而极大的宣传成电子商务网站。2007年4月6日，在全国14个城市的北京华联门店中，消费者购买宝洁产品后就可以得到附送的刮刮卡，消费者以短信的方式发送对应的编码到指定短息端口，即可参加活动并获得积分，从而有机会获得积分礼品。同时，消费者之间可以通过相互推荐购买产品获得累积加分。这个巧妙的激励机制，提升了用户参与热情，并有效的增大了活动的覆盖范围。宝洁公司进行的无线营销活动通过“奖品”和“消费者之间相互短信推荐”激励消费者自发的参与到活动中来，在传统营销的基础上发挥了手机营销互动特性，促使消费者与商家之间长生良好的品牌沟通，这潜意识的宣传宝洁企业网站，促使电子商务网站的知名度，为企业创造了无限商机以及宣传了电子商务网站的品牌特色。

3.6电子商务网站推广要善用病毒营销，放大传播效应

企业网站可以利用互联网络这个平台，通过提供有价值的产品或服务，“让网民告诉网民”，由此产生的电子口碑更是可以将病毒营销的传播效应发挥到最大。Goole在业内率先推出1G容量的Gmail服务，引起行业界的震动。但当时测试中的Gmail不接受公开申请，而是通过Goole员工等首批成功注册的用户对外发出测试邀请来扩大用户规模。这样，不仅节省了营销费用，Goole网站点击率更加频繁，还通过了全球范围的电子口碑传播实现了Gmail在短时间的品牌营销。病毒式营销可以极大地宣传企业垫在商务网站，并且该策略已经成为网络营销独特的手段，其核心正是互联网催生下的电子口碑在其中的传播效应。

此外，电子商务网站可以通过电子邮件，IM，新闻资讯，社区BBS，博客等其他网络载体开展病毒营销。只要企业能够经由各种各样的网络载体，抓住目标消费群体的兴趣和关注点所在，就能够利用病毒营销实现电子口碑的产生和传播，进而企业网站的点击率也就更频繁，企业电子商务网站将会为企业带来更大的利润，给客户也就带来更大的方便。

3.7网络广告促进企业电子商务网站推广

网络广告进行电子商务网站推广具有很大的优势。网络广告具有互动性，灵活性，广泛性，可控性，针对性优势，网站推广可以借助网络广告的优势进行双向的信息沟通，也许企业网站很单板，但是企业只要将网络广告充分利用好，利用网络广告的多种形式。如：旗帜广告，按钮式广告，邮件列表广告，墙纸式广告，赞助广告，插页式广告，链接广告，互动游戏时广告等，对企业网站广告要把握住锁定目标受众，做好广告文案，实施效果监控从而充分发挥网络广告效应，为企业网站打造声势和影响力，吸引客户眼球，提高网站的浏览次数和访问量，进而为企业创造收益。

3.8电子商务网站利用传统媒体推广策略

在我国现阶段，电子商务并不发达，互联网的普及程度也较低，中小企业网站在发展之中也存在着许多弊端，所以传统媒体的受众远比网络媒体的受众多。传统媒体如广播，电视，报纸，杂志也是目前使用传统方式宣传网站和网址的最主要途径之一，户外广告的宣传，各大网络公司都采用这种传统的户外广告的宣传方式。公司印刷品这是掌握企业网站推广一种不需要额外增加广告费的宣传方式。传统媒体的运用特别是在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多网站喜欢炒作的原因———通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入公司的网址，并做适当介绍。

第四章：电子商务网站建设推广步骤

当然电子商务网站进行市场推广还要企业把自己的电子商务网站建立好，因此电子商务网站建设推广不可不知的五个关键步骤有：

一、定位分析

网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在；

电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置；

电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式；

行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析；

网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。

二、网站诊断

网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯；

网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当；

文件与文件名诊断：文件格式，文件名等；

访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等；

推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。

三、营销分析之网站优化推广

关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；

搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效；

链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接；

目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系；

产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等；

营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；

营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓；

后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析；

价格分析：价格如何，合理性等。

四、综合优化用户体验

网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；

网站页面优化：页面布局，页面设计优化；

导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；

链接整理：对网站的内外链接进行处理；

标签优化设计：对相关标签进行优化设计。

五、整合推广[整合营销传播和网络整合营销]

网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法；

外部链接推广：友情链接策略的使用；

病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用；

其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。

通过以上电子商务网站的市场推广策略，可知企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传种，在所有的广告，展览各种活动中都要在显著出加入公司的网址，并适当作介绍，电子商务网站既可以针对服务供应商进行上游推广，也可以针对网民下游推广。电子商务网站推广策略应对不同企业采取不同的方式推广。

小结

通过本论文所述电子商务网站推广策略可知道:

第一：电子商务网站进行市场推广要有步骤有目的地开展避免重要的遗漏。

第二：电子商务网站推广是在网站正式之前就已经开始进行的。

第三：电子商务网站市场推广的基本方法及策略对于大部分企业网站都是适用的。

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关键词：

商业平面广告；市场；品牌；视觉接受；创意思维

商业平面广告是集商业广告与平面设计的特性于一身的信息传播媒介。随着信息时代的到来，对商业平面广告来说，关键在于牢牢把握商品信息的准确转达。在市场经济下，商业平面广告的重要性越来越凸显。作为一种高效的市场推广方式，商业平面广告设计通过商业化的设计思维提高设计作品的整体市场效果。在市场经济潮流中，以市场营销策略赢取利润，建立品牌形象，是一个企业必须考虑的营销战略。在市场经济下，有商品销售就存在商业竞争。商业平面广告设计的作用就是帮助企业、商家在市场竞争中获取先机。商业平面广告设计若想发挥市场效应与经济效益，必须考虑以下因素：

一、市场因素

在进行商业平面广告设计时，首先要充分重视和考虑市场因素。同类产品的竞争是商品经济的必然产物。商业平面广告设计重要的功能在于市场推广，增加商品的竞争力。一个优秀的商业平面广告必须以竞争力为前提，最大限度地实现产品的价值。对于企业来说，优秀的品牌也要适应市场，既要符合大众的需要，又要把握好商机。商业平面广告对其市场定位、推广点以及自身的品牌形象具有重要的作用。因此，企业、商家要想把握好市场效应，在市场经济环境中站稳脚跟，必须重视市场营销。商业平面广告对于市场营销能够起到很大的促进作用。

二、设计定位与品牌价值

商业平面广告必须明确设计定位，营造相应的品牌价值。广告设计的优劣与市场营销的成败、品牌效应的好坏有着密切的联系。现代企业利用市场营销策略是企业实现经营战略的基本保证。企业和商家的发展都有一个既定的目标或方向，在对产品的市场环境分析完成后就着手决定目标市场。商业平面广告必须整合各方资源，针对商品市场中不同的目标群体进行广告定位。有了设计定位，找到了设计的重点，才能以差异性广告设计和产品设计满足目标消费者的需求。占领了市场，销售额就会随之增加，品牌价值也会随之提升，进而树立起品牌形象，为获得更多的利润创造空间。因此，定位好商业平面广告设计有助于提升经济效益和品牌价值。

三、实效性与受众的视觉接受

商业平面广告目前是企业和商家考虑选择的推销方式之一。但是，在多媒体流行的今天，要想在各种新媒体广告竞争中保持自身的优势地位，就必须具有实效性。实效性是商业广告的生命，它要求广告能吸引消费者的眼球，也强调商业广告对于产品的阐释力和对消费群体的说服力。商业广告只有具备实效性，才能在同类商品的市场竞争中抢得先机。要保证商业平面广告的实效性，必须对消费群体进行研究，并通过优秀的设计创意吸引受众。创意广告设计师斯坦芬•普斯曾说过：“平面广告虽是一种无声的言语，但是却能够触动人的心灵。速度虽慢，但更富理性。它有自身特有的属性，使得广告本身和广告受众为之雀跃欢腾。”良好的视觉表现是优秀商业平面广告的标准之一，也是验证商业平面广告实效性的一个关键因素。在充分考虑商业平面广告媒介形式的基础上，必须结合受众接受视觉信息时的心理状态，增加设计的创意表现，提高创意的实效性。

四、创意思维

对于商业广告而言，平面广告的优势并不明显。产品的信息描绘和发挥的空间仅是一张各种视觉元素组成的画面。若想在有限的空间给人留下深刻的印象，并具备一定的说服力和吸引力，一定要有奇思妙想才行。以大众汽车的商业广告设计为例，大众汽车的宣传中为了突出表现CC电子刹车辅助系统进行了以下设计：画面选择了几个比较典型的突况进行表现，贪玩的少年、粗心的女孩、慢悠悠的绵羊……广告以特有的凸透镜视觉效果进行处理，把对象面对急速驶来的汽车的恐惧表情刻画出来，而大众汽车CC电子刹车辅助系统的优秀性能此时将一切惊吓化为浮云，这是一则巧妙而贴心的广告设计。

综上所述，商业平面广告在企业、商品和消费者之间起到了桥梁作用，也是促进消费群体认知企业品牌的方式之一。考虑到广告设计涉及的各方面因素才能更好地表现创意，优秀的商业平面广告能帮助企业创造品牌价值，发挥更大的市场效应与经济效益。

参考文献：

[1]任丽敏.商业平面广告的色彩表达与视觉效应.开发研究，2015（4）.

[2]杜娟.浅析在平面商业广告设计中的创意及表现手法.中国高新技术企业，2008（22）.

[3]陈峰.浅谈平面广告设计中的艺术性与商业性.美术大观，2013（7）.

[4]徐明君.广告创意设计与消费心理研究.安徽工程大学硕士学位论文，2011.

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一、动画的发展

1.1动面的文化因素

动画的发展至多一百多年的历史，他与每一历史阶段的文化底蕴系于一脉。很多动画皆以教育为主，譬如中国张乐平先生的《三毛》，影视开发单位根据原创，制作了《三毛流浪记》的动画产品，以孤儿的三毛的流浪生活作为主题，对儿童、青少年具有非凡的教育意义，也备受中老年的青睐。论文百事通高度重视文化是动画主要的内容，充分发挥动画作品的艺术魅力。

1.3动画产品的对象

目前虽然低龄化的作品在市场上的份额占据一大部分，即使在其他影视产品的市场。也有技压群雄的魄力。笔者认为，因为动画产品的对象青少年居多，这一年龄段的消费群体有较强的评价能力。所以动画才出现蒸燕日上的良好现象。现代任何国家青少年发育阶段的审美观有着惊人的相似。日本动画抓住国际青少年观念的相似这一特点，向国际市场推广。无论在中国，还是西方国家，本土的动画都受到日本的重大影响。

1.3动画的衍生产业

以日本动画为例子，其动画产业模式的建立大概用了30年时间，到目前为止，他们已经有60年以上的产业化经验。其中“衍生产品”的载体，大多是玩具厂商或是其他制造商，相对来说是这几个环节中最为成熟的，也是资金最为稳定和雄厚的。日本对动画的投资早已形成一条龙的程序，也很少中断。通过“漫画——动画——衍生产品——消费者”来获得最大利润。事实上，无论是欧美，还是东方大国的中国，动画的衍生产业都已经有了今非昔比的进步，发展甚至还是空前的，空间依然是的巨大的。

二、发展的建议

影视动画的发展无非决定于主体、主题和市场三方面。主体是否广泛、主题是否先进决定着市场，包括国内市场和国际市场；主体是以消遣为主，还是以教育为主决定着主体，从侧面影响市场的份额。目前，动画最大的难题也就是主体和主题了，笔者认为，以教育与市场两方面作为切入点，教育与市场统筹兼顾，动画发展才能予以完善。

2.1正确对待动画艺术

如果仅仅把动画作为消遣物，那作为文化艺术之一的动画就失去存在的意义。未来的动画，除了保存趣味的特点，还有以独特的教育意义。

第一，家长正确引导儿童选择动画作品。为了起到恰当的教育意义，家长有必要秉着挑剔和苛刻的态度严格选择适合儿童的作品。

第二，青少年正确对待动画的教育意义。尚处发育的青少年，思想方式、行为方式、生活方式正在逐步成型，很容易受到外界的影响，日本对青少年的塑造特别重视，对处于叛逆时期青少年的民族思想要么强加，要么潜移默化的传输。

第三，中老年读者端正态度，接受成为动画艺术主体之一的事实。动画不代表幼稚，也不单单等于消遣，中老年可以从中了解年轻一代的思想，了解文字、影视其他作品以外的教育领域。

2.2文化的国际传输

影视动画推出国门，势必让对方接受你的文化，然而文化差异却一直是国家与国家矛盾的主要因素之一，因此要冲淡这种差异。就必须找到一个合适的切人口，绝不能够将自己的文化强加在别人的地盘上，否则寸步难移，失败也毋庸置疑。无论哪个国家的民族，从一种文化接受另种文化总要经历适应到适合的过程。

中国的文化观点确实很优秀，但由于文化差异造成了文化交流的困难。如果将中国的文化和具有中国特色的思想融入动画作品里面，当把高质量的动画作为产品销售于国际市场，其中的思想观点被潜移默化的接受，就像当初日本的《机器猫》、《樱桃小丸子》、《灌篮高手》、《足球小将》打人中国市场之后，让中国年轻的消费者了解到日本青少年的生活大概如此，日本青少年的生活甚至思考的方式逐渐同化了远在中国本土的中国青年。

对于文化的国际交流，本文作者认为，外来的文化，凡是有益于自己国家建设的文化。我们照单全收；而代表自己国家观点的特色文化，更须推出国门，让世界了解自己国家是拥有特色文化的优秀国家。动画的对外开放就是重要的渠道之一。

2.3市场教育化

影视动画推广市场，包括国内市场和国际市场，不再是商业的性质了，他变成一种教育的手段。国内市场推广，消费者能够从中得到精神启示，是国家精神文化建设的一部分；国际市场的推广，既是文化的交流。也是文化的外交，对国家外交建设也是一种独特的贡献。

为完善影视动画体系，我们必须加强动画理论的研究和市场的考察，国家文化部在规划新增的动画产业、产业基地、项目建设、会展交易、市场监管、指导行业协会等职责，必须为动画市场教育化的道路提供强有力的技术和财政保障。

三、中国动画的前景

中国社科院的文化蓝皮书《2007年：中国文化产业发展报告》认为，近20年来，外国动画作品改变了中国受众的动画需求倾向，当外国动画明星形象和剧情编排风格深深地印刻在中国受众的记忆中时，其文化审美观也在不知不觉中悄然改变。最终成为他们观赏动画片的参照标准，这些标准又引领着他们对动画的消费选择。通过对孩子们审美观的培养，提高他们的鉴别能力，要从动画主题的教育角度思考，对于国家精神文明建设来说，正好提供了大量的高素质后备力量。

发展具备自己国家特色的动画作品，并且为其在国际市场争得一席之地，只要在牵肘技术方面的进行突破。再结合文化手段，影视动画何愁无路。日本早已注意到这一点了，2006年4月28日，日本外相麻生太郎在“文化外交的新构想”演讲中明确提出，日本应大力开展“动漫外交”，即通过推广日本的漫画书和动画片，来影响包括中国在内的各国民众。

影视动画推广市场，包括国内市场和国际市场，不再是商业的性质了，他变成一种教育的手段。国内市场推广，消费者能够从中得到精神启示，是国家精神文化建设的一部分；国际市场的推广，既是文化的交流。也是文化的外交。对国家外交建设也是一种独特的贡献。

社会主义有特殊的魅力，魅力的散发。受益的不能仅限我们该制度国家国民本身，其他国家包括日本、美国等这些资本主义大国也有必要渲染，见识我们中国特色的影视动画。比如中国，国家已经逐步重视影视动画的发展，技术上予以政策上与财政上的大力支持；其次中国有丰厚的文化底蕴作靠山；最后中国国体的优秀。我国对内容健康、艺术性强、创新度高、深受群众喜爱的原创动画产品予以大力的支持，市场教育化的路子将创造出中国风格、国际影响的影视动画。wWw.gWyoO.

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随着我国经济的发展，国民生活水平的逐步提高，人们对粮食质量要求也不断提高。但我国可耕地面积占有率较低，所以需要对稻田单一的种植结构进行调整，在这种情况下蟹田米水产养殖技术在中国大地上蓬勃掀起。蟹田米作为一种绿色无污染无公害的健康食品，对于我们粮食安全有着重要意义，但消费者认知度低，了解度不够也成为蟹田米品牌建设与市场推广中的重点问题。通过调查消费者对于其他大米和蟹田米的消费特点和消费认知，提出合理化的品牌推广对策建议，提升蟹田米的市场占有率，扩大知名度。

一、数据来源与样本特征

1.数据来源

本次问卷调研主要就消费者日常采购大米的情况和对“蟹田米”的了解及期望这两方面进行调研。调查时间集中在2016年8月-9月，采用主观抽样调查的样本选取方法，充分考虑了样本的随机性和分散性。调研对象以上海各阶层市民为主，样本具有代表性。

调查采用问卷形式，共发放问卷480份，回收465份，回收率98.86%，剔除无效问卷，回收有效问卷464份，问卷有效率达96.67%，本次调查结果有效。

2.样本特征

由数据显示，被调查者女性占调查样本的60.13%，男性占 39.87%，考虑到现代家庭中大部分仍由女性负责购买大米，因此调查对象以女性为主。从年龄分布看，考虑到大米是生活必需品，所以样本收集时各年龄段均匀调配，基本涵盖了大米的主要选购人群，20岁-29岁、30岁-39岁以及40岁-49岁、50岁以上年龄段的比例分别为26.51%、25.22%、25.43%以及22.84%。从月收入来看，5千―1万元的最多，占49.57%，低于5千元的占30.17%，1万―2万元的占15.95%，2万元以上的占4.31%，包含了各收入阶层。

二、消费者的大米消费特点分析

1.消费者的大米选购价位

消费者普遍青睐于选择低于5元/斤或5元―10元/斤的大米，分别占总人数的46.55%和42.24%，10元-20元的占9.48%，20元以上的占1.72%。显然，现大部分市民选购的大米价位集中在10元以下，因调研对象的月收入在1万元以下的居多，这也反映了收入是影响大米选购价位的重要因素。

2.消费者的大米选购场所

大米的选购场所主要有超市、粮油专营店、食品商城、集贸市场和网购平台。数据表明，在超市选购大米的占57.11%，在粮油专营店选购的占56.68%，在食品商场选购的占17.46%，在集贸市场选购的占32.76%，而在电子平台上选购的仅占18.1%。由此可见，大部分市民集中在超市和粮油专营店选购大米，这也表明了蟹田米的市场推广应占据超市和粮油专营店的一席之地。

3.消费者对大米的包装偏好

市面上有各色各样的大米包装，数据表明31.9%的消费者偏好散装大米，65.09%的消费者青睐普通袋装，34.91%的消费者偏好真空压缩包装，喜欢精品包装大米的消费者占14.01%。由此看出，消费者对包装的要求各异，蟹田米应推出多样化的包装以满足不同消费人群。

4.消费者对大米的促销偏好

在当今市场中，为吸引消费者眼球，常常有形形的促销方式。消费者对附送赠品最感兴趣的占54.09%，其次是对降价打折感兴趣的占52.8%，接下来是对免费试吃感兴趣的占43.75%，然后是对发放代金券感兴趣的占39.87%，对抽奖活动感兴趣的占15.09%。可见，消费者对各种促销方式的兴趣呈阶梯状，其中最吸引消费者的是附送赠品和降价打折，因为这两种方式是较为直接的优惠政策。

5.消费者选购大米的判断因素

作为食品，消费者在选购大米时最为关注的还是口感，其注重比例占66.16%，其次受关注的是大米的绿色有机，占65.09%，接下来是价格和产地占比重也较大，分别是53.02%和53.23%，然后是品牌、包装和送货上门服务，分别占46.77%、46.98%和47.2%。由此可见，消费者除了最关注的大米的口感外，最关注的即是大米的绿色有机，这是大米的质量保证，也是蟹田米的特色所在。

用五分量表的方式来分析也与上诉分析相吻合，消费者在选购大米的时候最注重大米的口感，该方面的平均分高达4.41；其次是大米绿色有机的特点备受关注，平均分为3.66；价格、品牌、产地、包装的方面基本持平。

考虑到消费者在采购大米时受品牌效应影响，根据调研结果显示，45.74%的消费者较为固定大米品牌，其中，稻花香、五常大米、泰国香米等备受消费者青睐，这几个大米品牌也占据消费者较多光临的选购场所超市和粮油专营店中。

6.影响消费者选购的因素

消费者在选购大米时常常会受各种因素的影响，就调查样本搜集来说，消费者主观选购大米的占60.35%，消费者受亲友推荐的影响占53.24%，受价格促销的影响占42.24%，因新品上市而受影响的占38.15%，受食品展销会影响的占38.36%，而受卖方影响和广告宣传的影响较小，分别占26.29%、27.59%。同样以五分量表来分析，送货上门的注重程度最低，平均分为2.82，而消费者在选购大米时，更青睐于以往经验，平均分高达3.85，卖方推荐是影响程度最小的因素。可见，消费者大多还是相信自己以往的选购经验和身边的亲友推荐。

三、蟹田米的消费认知及顾客购买意愿分析

1.消费者对蟹田米的认知度

就调查样本搜集来说，听说过蟹田米和不知道蟹田米的消费者占较多数，分别占46.55%和44.4%，而知道蟹田米的仅占总样本的9.05%，且吃过蟹田米的人更是少之又少，可见蟹田米认知度较低。大部分消费者对蟹田米并不了解，这表明蟹田米的市场推广仍有很大的发展空间。

2.消费者看好蟹田米的方面

在蟹田米的各种特色中，最被消费者看好的一方面是绿色有机，占样本的68.75%，种植过程占49.57%，蟹田米的口感占43.53%，最后是一亩双收，仅占23.28%。蟹田米的绿色有机的特点被广大消费者所看好，这也是消费者在选购大米时最为关注的要点，这也确定了蟹田米的市场推广必将由绿色有机为突破口。

3.消费者对蟹田米的心理价位

从调研结果来看，消费者对蟹田米的心理价位普遍在5元-15元，其中5元-10元占54.31%，10元-15元占36.85%，接下来15元-20元占6.9%，而20元以上仅占1.94%。结合消费者的月收入和平常选购的大米价位，普遍消费者对蟹田米的心理价位在5元-15元之间这也较为合理。

4.消费者对组合销售的兴趣度

在销售蟹田米时将有机螃蟹或相关蟹制品进行组合销售，13.79%的消费者对这种销方式表示很感兴趣，37.72%的消费者比较感兴趣，38.36%的消费者兴趣一般，9.05%的消费者不太感兴趣。

5.消费者对蟹田米的购买意愿

由于蟹田米的推广度知名度市场占有度都不高，对蟹田米的购买意愿一般的较多，占48.92%，其次是愿意购买蟹田米的消费者占40.08%，其中非常愿意购买的占7.97%，不愿意购买的消费者占10.99%。

6.消费者选购蟹田米的主要用途

从调查样本数据来看，大部分消费者还是愿意将蟹田米作为日常食用，其次是作为礼品走亲访友，接下来是用作招待贵宾，然后是作为老人孕妇等食用，最后是用作员工福利，分别占总样本的69.4%、52.8%、33.41%、18.32%和13.79%。

7.消费者体验蟹田米生态产业园的意愿度

被调查者比较愿意去体验蟹田米生态产业园的占51.72%，程度高达3.81。由此看来这不失为蟹田米的营销策略之一，建设蟹田米主题生态产业园，集蟹田米特色餐饮、农耕体验、生态观光于一体，吸引消费者，推广品牌，将农业与第三产业相结合，提高经济效益。

8.消费者不曾或不常购买蟹田米的原因

消费者不消费蟹田米的原因主要有没听说蟹田米、价格偏高和不知道在哪购买，分别占总样本的40.09%、43.53%和44.4%。口感一般和觉得其他米品质更好分别占19.83%和8.84%。将近一半的人群不曾或不常购买蟹田米的原因是不知道去哪里购买或者没听说过。现阶段蟹田米的主要销售点是基地、专卖店和电子平台，本次调研样本中大部分市民选择在超市和粮油专营店选购大米，这也致使了蟹田米的知名度不高，造成市民没说过或不知在哪选购的现象。

四、蟹田米的市场推广建议

1.抓住主力消费群体

准确定位蟹田米的主要消费群和潜在消费群，制定合适的营销策略来迎合主要消费群体需求。通过对蟹田米消费群体的调查分析得出，老人、孕妇、小孩等群体是消费蟹田米的主要人群。因此要将蟹田米的市场推广重点放在安全、健康、无污染等方面。除此之外，喜欢尝试不同新鲜事物的年轻人也是蟹田米的主要消费群体，他们相对于其他群体更注重蟹田米的种植环境以及种植过程。

2.增强线上线下广告宣传

通过消费者对大米信息来源的分析可知，广告对消费者的购买选择起着重要的作用，特别是网络信息发达的今天，微信微博QQ等社交工具成为人们获取信息的重要来源。利用互联网推广蟹田米产品特点会大大提高消费者的认知度。

3.制定合适的销售策略

提高蟹田米的市场占有率需要根据蟹田米绿色安全无污染的特点，对潜在客户群进行准确的分析和定位，制定正确的销售策略。将蟹田米的独特优势进行宣传推广，扬长避短，优点最大化的宣传蟹田米与其他大米种类的区别。坚持蟹田米特色销售，在推广销售中不断积累客户。

4.采用多样化的促销方式

采用多样化的促销方式可以提高消费者对蟹田米的认知度，鼓励消费者在自己的生活圈中宣传蟹田米，拓展传播范围，扩大消费群体。通过打折、降价促销、免费试吃、发放代金券等促销方式来提高蟹田米的市场占有率和消费者认知度。

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继续教育与终身学习体系(学习型社会)的构建

继续教育与高层次人才队伍建设

二、会议时间

2005年8月中、下旬。具体时间另行通知。

三、会议地点

呼伦贝尔市(海拉尔)

四、会议组织机构

1、主办单位

中国科协继续教育中心

中国人民总装备部继续教育中心

清华大学继续教育学院

联合国教科文组织继续工程教育中国教席

2、承办单位

清华大学继续教育学院、内蒙古呼伦贝尔学院

联系人：吴志勇 电话：010-62796381

五、参加人员

全国各级学会、协会、研究会、各科技进修院校主管教育培训工作的负责人；各高等院校继续教育学院、社会教育培训机构的负责人；部队及军队院校主管继续教育工作的负责人；企业人力资源部门有关负责人；政府机关教育培训机构有关负责人。

六、会议形式

将根据会代表构成况，邀请知名专家、学者和有关政府主管部门的领导作主题报告，介绍国内外继续教育发展理念、形势、政策和趋势；交濒口讨论政府、高校、企业开展继续教育工作的经验和热点问题；并请部分优秀论文作者在大会上宣读论文。会后组织部分代表考察俄罗斯远东地区高校的继续教育，并洽谈有关合作事宜。

七、征文要求

(一)征文截止时间为2005年7月1日，请将应征稿件书面文稿及电子文档邮发至《继续教育》编辑部。联系人：张彦庆、王，联系电话：(010)66366874(地)，(0201)366874(军)；通信地址：北京市6304信箱《继续教育》编辑部；邮政编码：102206； E-mail：jjZhx_bjb@sina．com。

(二)应征稿件处理方式：《继续教育》杂志将设“21世纪继续教育论坛”专栏择优发表部分应征文章，同时，对其他优秀应征文章将出版《21世纪继续教育论坛论文集》。

(三)年会征文题目(参考)

1、继续教育与学习型组织建设(学习型城市、企业、社区、军营、农村等)，2、继续教育与建设小康社会：3、继续教育与人才强国战略的实施，4、继续教育管理运行机制创新5、教育培训项目研发与市场推广(理念与案例)，6、继续教育在国家终身学习体系构建中的地位与作用；7、现代教育技术对继续教育发展的观念、体制、内容和教学方法、学习方式的冲击牙嘭响；8、继续教育与社区教育的关系及学习化社区建设；9、国外继续教育资源的本土化研究；10、中外继续教育及继续教育的国际交流与合作；11、市场经济环境中继续教育课程的开发、推广与品牌战略的实施；12、市场经济环境中继续教育项目管理与运作过程中的资源整合，13、继续教育产业化方略探讨，14、继续教育成功案例剖；15、行业学会等科技社团开展继续教育的理论与实践；16、市场经济条件下行业继续教育的理论与实践；17．高等学校如何充分发挥自身优势，在继续教育中发挥更大作用；18、市场经济条件下企业继续教育理论与实践；19、市场经济条件下企业继续教育创新机制研究；20、继续教育与职业竞争力的提升及职业资格证书制度的建立；21、产业结构调整及职业变化趋势与继续教育；22、军事任职教育与高素质新型军事人才培养；23、军校与部队如何实现优势互补，建立良性互动的继续教育资源共享和管理运行机制；24、继续教育质量评估管理体系的构建，25、继续教育培训基地(管理队伍、师资队伍、教材等)建设方略。

中国科协继续教育中心

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关键词:动漫产业营销现状制约突围

中国动漫面对美日韩等动漫强国的步步紧逼,中国政府逐渐意识到动漫产业巨大的社会价值和经济价值,开始对动漫产业大力扶持,在利好政策下,国内动漫产业迅速发展,动漫营销也迎来了新的机遇与挑战。

1动漫营销

动漫是动画和漫画的合称与缩写。随着现代传媒技术的发展,动画(animation)和漫画(comics)之间联系日趋紧密,两者常被合而为“动漫”。动漫不是低幼的消遣娱乐的方式,动漫的价值在于通过片子影响消费。受众对动漫剧情的热爱,对动漫人物的认可,会带动他们有意识地购买与动漫相关的产品,这种消费给商家带来的收益是极具诱惑力的。动漫产业应运而生,动漫以其极具亲和力、极富人性化的特点满足着人们日益增长的个性化和差异化的消费需求,同时这也是日趋激烈的市场竞争中突显企业特色、营造企业形象、拉近企业与消费者距离的绝佳途径。动漫在企业营销领域的应用,我们称之为“动漫营销”。

2中国动漫营销的现状

在20世纪60、70年代,我国的连环画、漫画等流传甚广,但随着广播与电视的迅速普及,它们逐渐淡出了人们的视野,大批国外的动画片涌入中国,而当时国内原创的优秀动画片却屈指可数,即便创作了优秀的动画片,也因为缺乏动漫营销模式和产业先机的概念而失去塑造动漫品牌的机会。

事实上中国动漫市场有无限的开拓空间。近些年来,国家大力扶持原创动漫,这直接导致了国产动漫市场的上位。各地动漫产业发展计划的制定更是如火如荼,纷纷打造自己的“动漫之都”。北京开始着力打造国际一流的动漫产业中心;上海、广州、福州已初步形成以网络游戏、动画、手机游戏、单机游戏和与游戏相关的产业链。在利好政策推动下,我国原创动漫产业正以势不可挡之势迅速发展。

3中国动漫营销受到的制约

(1)动漫作品脱离市场——受传统观念的影响,动漫被国人贴上了“低幼”的标签,大部分动漫制作和播出企业并没有将成人作为目标消费者,创作出的作品脱离生活,内容幼稚,一味走儿童路线,极大地制约了购买力的提升,导致营销受限。

(2)创意和营销人才缺乏——近年,国内动漫制作人才迅速成长,但行业突出的问题是动漫技术制作人才日渐成熟,但有创意的编剧、导演、策划人才缺乏,导致国内动漫作品缺少民族特色及本土创意,无法吸引观众,故衍生产品发展不起来,营销受到制约。而动漫营销人才的缺少,使得一些优秀的原创产品缺乏销售平台,影响了产品升级营销。

(3)产业链不成熟——日、美等发达国家的动漫产业有一条清晰、完整的产业链:在杂志上连载漫画作品——选择读者反馈好的发行单行本——改编成动画片——根据漫画造型制造玩具、服装、日常用品等衍生产品――开发游戏。而国内大多动漫杂志社、动漫公司原创的动漫作品“重动轻漫”,直接投资制作动画片,投资大,市场推广不足,使衍生产品市场开发受到大大的限制,这种不成熟的做法直接导致动漫营销的尴尬困境。

4中国动漫营销的突围

中国动漫市场已成为世界上最大的潜在消费市场。中国动漫究竟如何进行营销突围?关键在于以下几点:

(1)进一步加强基础创意人才的培养

加强人才的培养,解决创意和营销人才缺乏的问题。创造出具有本土特色的,有创意的动漫品牌,以推动动漫产业发展。

(2)丰富产品形式

避免国内动漫产品“低幼”倾向,提高动漫作品的艺术性,丰富衍生产品形式,以适应市场日益增长的多种文化需求。

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SWOT分析是在西方企业广为应用的一种市场分析方法。它是由美国哈佛商学院著名教授安德鲁斯于20世纪60年代首先提出来的.SW是指企业内部的优势和劣势(strengthsandweakne双‘)，OT是指企业外部的机会和威胁(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企业在选择策略时，对企业内部的优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，从而制定符合企业未来发展的策略，发挥优势，克服不足，利用机会，化解威膨’。

1.1优势分析

首先，企业实力雄厚。康华生物公司己成为国内诊断试剂领城内的知名企业，拥有总资产6加0万元人民币，占领了国内诊断试剂市场的制高点，成为行业发展的风向标。公司生产多种体外诊断试剂和检验分析仪器，经营数千个品种的诊断试剂、医疗器械等产品，是国内经营规模最大、经营品种最全的诊断试剂、检验仪器供应商之一。同时，公司打造了一支优秀的管理团队、研发团队、营销团队，形成了以“敬业、诚信、创新”为核心的企业文化。其次，诊断速度快.成本低。目前临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，以上方法须特定的仪器，操作复杂，成本昂贵，且需要长时间在专业实验室内进行。而该试剂是一种体外定性检测人血清/血浆/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的试剂，无须任何仪器设备，测定方法极其简单快速，20min即可判读结果，阳性结果最早可在5一1omin显示。结果易于判读，通过可辨识的线条即可判定为阳性反映，更有利于快速、准确诊断心肌梗死，以防心肌梗死的漏诊、误诊、病情延误。真正做到了床旁检侧，为临床诊断心肌梗死类疾病提供了客观、全面、快捷的新手段。再次，市场空间大。随着医疗保险制度的全面推进，扩大医疗保险人群的范围与调整不合理的医疗消费，再加上“低水平、广扭盖，的医保用药原则，无疑会为该试剂的广泛推广提供保证。最后，该企业有一支专业推广的优秀队伍，为新产品迅速打开市场并占领市场做好了准备。

1.2劣势分析

首先，该试剂是一种新产品，知名度低，医师和患者对产品不了解，大部分医师不愿愈轻易改变自己的检验习惯，因而开始销t会比较低.其次，企业促销费用高.为了尽快打开市场，建立理想的分销渠道，企业必须加大宜传力度和促销投人。

1.3机会分析

近年来，由于生活水平提高，生活节奏加快，精神压力增大等因素，心肌梗死发病率逐年升高。另外，心肌梗死的低龄化也特别突出，以往大多60岁后才发病，现在己提前到30多岁.且急性心肌梗死发作已成为碎死的主要原因。庞大的消费群体，使心肌梗死疾病试剂的市场前景广阔，故该试剂获得成功的机会较大。

1.4威胁分析

目前，临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，这些传统诊断试剂将在市场上与之抗衡.同时，还受缪叫同类诊断试剂相继生产争夺市场的威胁.

2快速诊断心肌扭死疾病斌刹的市场推广策略

该试剂研制成功后相继经过试用、型式检侧、技术鉴定、认证等，已进入小批t生产阶段，在某些地区已经或将要进行推广。针对以上的市场环境分析，为了使更多的患者早点受益，更好地服务于社会，我们制定了一系列的市场推广策略。

2.1以产品概念及诊断理念为核心的推广策略

在现代市场中，完整的产品概念包括核心产品、形式产品和附加产品3种形式.医师首先关心产品的核心层次，即该产品会给自己的患者带来怎样的诊断效果，这是医师最关心的利益。试剂产品的开发和推广具有很强的专业性和严肃性，这就使得医师在选择诊断试剂之前，必须认真研究并认同医药企业所宜传的治疗理念、治疗的有效性和安全性。医师启用某种诊断试剂的基本前提是:对产品所盆涵的诊断理念的认可，对试剂的有效性和安全性的信心.与其他试剂方法相比的诊断效/价比，即诊断的相对价值。因此如何成功地将产品的概念和诊断理念作为卖点推广并让医师接受是该试剂市场推广的关健。根据产品生命周期理论，产品导人期实质是产品被认知阶段，康华生物在这一阶段的首要工作是宜传产品的优势和由此带给医师和患者的利益.为了保证产品的竞争优势，产品概念和治疗理念的推广应具有预见性，而且在生命周期的各个阶段应逐步深人。通过扎扎实实和循序渐进的推广概念和诊断理念，建立起该产品在我国心肌梗死诊断试剂市场的领导地位。诊断心肌梗死的关键是快速.而目前所有方法中，只有康华生物生产的心梗三合一诊断试剂能做到真正的快速，将三项指标放在同一块检侧板上同时侧定，真正做到了床旁检侧，这是该产品的突出优势.所以，康华生物导人市场应突出的产品概念是快速诊断，推广的诊断理念是快捷、方便、全面的诊断方法。

2.2建立起自己的渠道网络并有效管理

2.2.1营销渠道的建设

在医药行业中，产品的销售的基本模式是医药企业按照销售区城范围为标准建立一定数t的销售大区，在相关地点设立办事处或办事机构，配备相应的商务代表或医药代表，配合中间商针对不同类型的客户(零售企业或医院)分别进行具体的推广工作，以提高产品的销售t和市场份额12}。通过对康华生物公司总经理和市场部经理的访谈，并结合国内成功企业的做法，我们对康华生物制定如下营销渠道建设策略:第一，选择有实力的经销商作为合作伙伴，建立辐射全国的网络平台。与经销商签定双森的长期合作协议，在全国形成了从省会城市到县城的立体商业网络。协议要求严格执行规定价格，包括一、二级经销商价格、进医院价格，防止区城之间利用价格差异冲货。而在此过程中，康华生物公司不仅要学习国外的先进的营销集道建设和管理的经验，更要不断的开拓创新，走在全国医药行业的前列，建立辐射全国的营销网络。第二，建立经营战略同盟。康华生物公司要建立一种医药生产企业、医药流通企业与医疗机构之间的经营战略联盟关系.以供应链的整体优势参与竞争，减少流通集道内耗，提高流通集道运作效率.企业通过一体化联盟，把医药的流通、生产和销售当作一个整体来考虑，既可以促进营销的合理化发展，又可以实现康华生物对信息、资源的整合，增强竞争力、扩大市场份额，加快公司的发展，取得更大的效益。第三，继续发展“总代总销”模式。积极拓展总、总经销和物流配送，优化供应链管理，减少流通环节，降低医药工业销售成本和医药商业采购费用，是企业提升竞争力的最有效途径。康华生物公司的“总代总销’业务模式应紧紧抓住下游客户，极尽所能为他们提供优质的配送服务，满足他们的需求。

2.2.2营销渠道的管理

营销渠道的管理通常被称为客户管理，包括对经销商、商、各级医疗机构等进行的具体管理工作。首先，要选择好渠道成员。通常的选择标准是:中间商的信誉、经营实力、协作精神、业务人员素质及销售潜力等，这些都可以通过实地考察来取得。其次，要不断激励渠道成员。从管理学角度看，激励措施很多，可以采用以下几种:制定合理的产品价格和折扣政策。在充分考虑产品成本和消费者的承受能力基础上，给与中间商合理的价格折扣是鼓励他们积极销售该产品的有效手段。设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如.当中间商按约定的期限回软时，可给予一定数额的奖励，相反，当中间商没有按期回款时，则给予一定的惩罚。提供技术指导、宜传资料、对中间商业务培训等工作，支持中间商开展业务活动，提高专业水平，促进试剂销售。建立规范的客户管理制度.对客户资源进行科学的动态管理，协助营销人员及时了解中间商的需求，与他们建立良好的业务伙伴关系。

2.3配合促销手段，做好售后服务

现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定具有竞争力的价格，而且还要求及时有效地将产品的信息传送给用户，沟通生产者、经曹者与用户之间的联系，激发用户的欲望和兴趣，而实现购买行为。试剂行业与用户之间客观上存在着信息分离，这种产销矛盾，决定了企业必须进行沟通与促销活动。首先，康华生物可充分运用报纸、专业杂志、因特网等形式向广大用户传递信息。其次，开展人员推销是有效的方法，通过直接对话，建立联系和友谊.另外，参与社会爱心公益活动等公关活动，也是企业树立形象的促销策略。优质的舍后服务不仅使用户和企业在经济上双方受益，而且能充分表现出企业的良好精神风貌和商业道德，给企业带来良好形象，从而也给产品带来声誉。当产品质t、价格非常接近时，市场竞争的焦点在营销服务上，因此其服务工作必须有创新性和时效性。营销推广人员要经常拜访用户，随时为用户排难，真正做到为客户提供超值服务，并将超值服务变成常规服务，服务过程中要做到“诚实守信、精益求精、追求完美”，这些理念也是康华生物一直坚持和倡导的服务理念。

2.4重视市场推J“团队的建设

在当今医药产品推广过程中，擂要大t的营销人员进行市场开拓与市场维护工作，对营销人员的素质提出了很高的要求，因此，康华生物公司必须重视并加强营消团队的建设。

2.4.1提倡重精神轻物质的激励机制

当前，医药市场的营销人员流动率是很高的。康华生物多数销售人员具有2一3年的工作经IIj，少数的具有5一10年的工作经历。要保持企业人员的稳定除了提高他们的工资待遇外，更重要的是要提倡精神激励机制和良好的公司文化。可以从以下几个方面尝试①康华生物在中国诊断试剂发展史殊地位和深得广大医生信赖的企业形象.②康华生物对员工提供系统的分阶段的专业培训体系;③对销售人员的个人发展进行规划，重视内部提拔，每一个努力工作的人都可能得到更好的发展机会。在这种激励机制下，每一个营销人员会以作为康华生物员工为荣，使他们具有强烈的自豪感、荣誉感和使命感，工作起来也就会士气高涨。

2.4.2加强专业人才培训

市场的成败，关键在于人。营销人员不但要对营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深谙营销技巧，能够对客户做出详尽的解释，这将大大提高客户对企业及产品的满惫度，增加客户对企业及产品的信任度。试剂的科技含量相对来说较高，具有很强的专业性，并且对于医师一一试剂的第一用户来说，需要对试剂的用法、用t等专业知识有深度理解后，才可将该试剂使用到患者身上。因此，市场推广团队中必须配备有专业水平的营销人员，使其能够凭借医学和药学专业知识，向医师讲解该产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。通过专业医药代表与医师的深度沟通，最终让医师接受该产品的专业知识，并对该医药企业和产品产生认同感。康华生物可通过专门培训、专题讲座、调研等多种方式，强化营销人员的专业知识，拓展营销人员的知识面，提高营销人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力，从而建立起一支精干、高素质的市场推广队伍。

2.5积极开展学术营销

从2006年开始，我国展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理活动，随着相关法律法规的完善和监管部门监管力度的加大，医药企业以往“带金”销售的模式受到严重打击，以学术营销为主的模式逐渐成为市场主流。世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学术交流活动。医药领城的学术营销是以医药企业产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多种渠道与目标受众(医师为主)沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗方案)，同时也实现产品的销售，并最终实现品牌忠诚的营销模式l’l。