医药行业论文范文

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1.1医药企业面临的挑战

市场营销优胜劣汰加剧：1990年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，原6000多家的企业减至4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到2004年年底，仅有约3000家企业能够继续生存。医药销售难度加大，新医保制度也不同程度地影响医药销售；而在处方药上，新的药品管理法进一步限制回扣销售，营销能力的高低直接影响企业的核心竞争力。

医药产品同质化严重，服务要求进一步提升：医药产品总体上看，真正优秀的药品少，低水平重复的仿制品多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，客户有更大的产品选择余地。因此对客户服务的要求越来越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。1.2CRM帮助医药企业提升竞争优势

客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。

提高通路能力，扩大市场占有：随着市场优胜劣汰的加剧，医药企业规模的迅速扩大，产品线丰富，销售渠道网络也变得复杂，企业的销售呈现出区域个性化趋势，通路的差异化竞争成为了各企业竞争的重点，提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。

深度营销，掌控终端：就医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方。庞大的渠道建立起来后，如何提高客户的满意度，保证客户对企业的忠诚度等又成为公司急需解决的关键问题。目前医药企业对通路客户的管理，往往停留在供货和回款上，对最终用户需求把握不准，对于经销商的业务流向缺乏清晰的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机；而对跨区域分支机构的管理，难以做到统一管理和资源的合理分配，缺乏足够的市场主动性和客户需求的快速响应，导致客户群流失。通过CRM系统可有效管理和规范分支机构的市场行为，及时监督销售代表客户拜访行为，通过客户拜访采集产品的流向、流量以及终端市场情报；通过对关键市场信息的分析汇总，确定各个产品的市场活动定位和销售定位。

一对一营销，提升核心竞争力：国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用“关系”最多的一个群体，CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的所有客户相关的信息，这将使医药销售代表能够针对目标创建更准确的客户档案，及时了解客户的信息，使客户拜访变得更为有效。

2医药行业CRM系统规划

2.1整合客户资源

CRM中的客户泛指企业提品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，医药企业CRM中的客户包含从产品生产到最终消费所经过的所有环节，有医院(医生)、销售公司(销售代表)、药店(店员)和最终消费者(患者)等。在CRM系统中建立企业整合一致的客户数据库，可以综合评估客户价值。

2.2医药行业销售模式

医药行业中的企业类型大致可分为：医药制造企业、医药保健品及消费品企业、医疗设备企业、医药商业企业、医疗机构等。各类企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。在CRM系统规划中应能满足企业多种销售模式。新特药、医疗仪器：以医院、医生为中心。医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售；销售过程漫长；关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成情况。普药：以商业伙伴为中心。委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益；销售过程短；关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等。OTC&保健品：以消费者为中心。渠道分销委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益；通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找自己的目标消费群体。3医药行业CRM系统业务蓝图

3.1客户资源统一化

客户是公司的重要资产，目前大部分医药企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，通过CRM系统将客户资产集中统一管理，可避免销售人员离开公司后的客户资源流失；为企业销售、服务、营销等客户接触部门本论提供客户信息共享，有效协作、减少信息断点；通过客户价值分析，做出评估，确定公司的黄金客户，确保企业有限的资源聚焦在重点开发的客户，为其提供更个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度。

3.2药品流向清晰化

跟踪一级分销商进货及回款，核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况，及时准确了解产品的销售情况。管理和规范业务员的日常拜访行为，采集市场信息，监控药品出厂后通过各级环节的流向、流量、折扣率，包括及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况，同时管理人员可以通过CRM系统方便地对业务员的业绩进行监督，为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。

3.3销售过程规范化

对于长销售过程，根据不同产品划分不同销售阶段，针对不同销售阶段制订不同任务，在具体销售过程中检查这些任务的执行情况，从而规范销售过程。销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下，迅速提高销售能力和销售成功率。由公司整合所有的销售线索，为业务员提供大量的客户线索、市场情报等信息和功能强大的销售预测工具和日程管理工具，并有效解决销售过程中的抢单现象。

销售预测精确化

制订公司年度销售指标，并将销售指标层层分配到大区、小区及销售代表，将销售指标按品种和经销商进行分配；管理与经销商签订的年度经销协议，指定销售的品种和价格政策；随时核算大区、小区、销售代表及经销商的销售业绩，做出精确的销售预测；设定经销商的药品销售速度，到期自动提醒，并可有效防止窜货。

3.5市场活动精细化

每年医药企业的市场宣传活动很多，有电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等，这些市场活动要花费大量的费用，对市场活动的精细化管理，可有效减少市场活动的无谓投入，并能增强宣传活动的针对性。通过CRM系统管理复杂的市场活动，统一管理市场营销，全程监控市场活动计划、预算、执行和评估过程，对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群。保证下属机构、分销商、商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点，并开展规范的市场营销活动，确保品牌宣传活动的统一性、规范性、及时性和有效性。

3.6决策支持科学化

及时全面了解市场链上的药品流向，避免发生大规模串货；全面及时分析目标市场的销售情况；及时了解和评估市场活动的效果；通过客户价值金字塔，找出公司价值客户；从客户、产品、部门、地区等不同纬度进行全方位多角度分析。

4产品功能强大

全面整体解决：与ERP紧密集成，提供市场、销售和服务的全面解决方案。

柔性定制能力：业务对象自定义，适应业务、机构、客户等变化而引起的流程变化。

集团权限体系：符合组织机构上下级权限体系和岗位分工，以及团队工作的一系列权限的要求。

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通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

1.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进(Amgen)公司与阿斯利康(AstraZeneca)公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

1.3客户关系管理

第一，目标客户的选择。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。

1.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

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二、医药化工废气处理效果

1.废弃控制效果从现在医药化工溶剂治理现状来看，首先，与之相关的部门已经开始对医药化工废气进行控制和治理，其效果已经有明显的改善，相关部门责令医药化工产业治理废气，治理无效企业多数停业整顿，一定程度上遏制了不良医药化工企业无良行为，周围空气也有所改善，空气污染指数也明显降低。其次，医药化工企业也制定了安全性较高的溶剂废弃处理机制，对医药化工生产进行了清洁，对溶剂废弃的排放量进行处理、再利用，一定程度上使溶剂废气变废为宝，提高了自身价值，降低了溶剂废弃的污染率，改善了周围环境。再次，一些企业和相关政府人员通过合作对派出的部分溶剂废气进行了根源性的治理和改善，进而使溶剂废气得到了有效的控制，减少了因多点排放而形成的多面性环境污染，改善了周围环境。但是在治理过程中因诸多因素并未得到较好的处理，还存在一些问题，一些企业停业整顿后并为改善其废气排放治理工作，空气质量持续降低，严重影响周围人群的生产和生活，仍需要加大医药工业废气治理力度。

2.溶剂废气处理效果医药化工生产中产生的溶剂废气，处理过程中存在多种问题，企业溶剂废气处理技术不成熟、管理力度不够，政府部门及相关单位对医药化工生产处理的力度不够等。其中最大的问题就是技术不够成熟，要知道医药化工企业生产产生的溶剂废气对环境污染的影响程度是较大的，仅仅用冷却、清洁处理方法是不能从根本上对溶剂废气进行治理的，仍下需要政府部门、废气管理部门和医药化工企业通过合作共同研究出能从根本上解决问题的治理策略，为企业周围的居民创造一个良好的居住环境。

三、医药化工废气处理策略

1.完善溶剂废气排放标准针对现在医药化工企业出现的问题，需要结合工业生产中废气排放特征进行完善，并制定与之相适应医药化工废气排放标准，这样能更好的降低溶剂废气对环境的污染程度，制定医药化工废气处理方案也较为容易，便于对企业周围的环境进行保护，确保区域内的空气质量。

2.采用先进技术低温等离子技术是一种利用高能电子和自由基等活性粒子，经过低温处理，使之形成固态、液态或气态的粒子来对医药化工生产中的废气进行降解控制的技术。这种技术的优势是低温粒子和废气污染物发生反应后，能使污染物分子在短时间内分解，省时省力且废气处理效果好，但是因该项技术在医药化工废气处理中使用的费用相对较高，使得应用该项处理技术的企业相对较少。

3.完善废气污染控制机制医药化工废气污染一直以来都是医疗事业发展过程中面临的重大问题，目前为止也未找到良好的解决方案，仅是简单的控制而不能从根本上解决这一问题。在这种情况，仍需要废气研究人员和企业合作，从企业实际出发制定切实可行的污染控制机制。可以医药化工生产废气污染性为依据，采取先进的技术对废弃进行清洁处理，来提高溶剂废气处理技术要求。还要根据医药化工废气处理过程中总结出来的特点及废气排放性质来进行全面分析，研究和制定出出能抑制医药化工废气可行性策略，控制废气污染，有效的解决医药化工生产中存在的各种问题。

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抛开故事的真实性不说，当销售冠军公开自己的推销诀窍的时候，感觉有些像是欧？亨利的小说：在意料之外又在情理之中。那么，是什么让这个销售员能够在激烈的竞争中长期保持推销量第一？我认为，是他的创意推销。

所谓创意，是反叛的思想与传统思维的碰撞，是打破常规给人惊喜的哲学，是抽象的但却能够创造具象的事物。创意有时候只是那么一瞬的灵感闪现，有时候也需要有厚重的文化积淀。创意在21世纪的今天已经显得越来越重要。经济领域的众多分支中，创意对于文化产业而言尤其重要。

创意是文化产业的核心，真正的创意是能够将抽象的文化直接转化成具有高度经济价值的产业形态，创造巨大财富的。创意就像是文化产业的灵魂。在世界范围内而言，文化产业已经离不开创意。英国是全球最早提出“创意产业”的国家，在1997年的时候就已经提出要把文化创意产业作为是英国振兴经济的聚焦点。英国培养了大量的文化创意人才来服务于他们的文化产业。而美国的文化创意产业被称为是“版权产业”，分为核心版权产业、交叉版权产业、部分版权产业以及边缘支撑产业。而其中如影视业、软件业等发展尤其突出，创意与科技的强强联手使得美国的文化产业在全球范围内获得巨大的经济收益。而在韩国，在政府的大力扶持下，其文化产业发展迅速，游戏软件、电影出口等分支为韩国创造了极为可观的经济收入。此外，澳大利亚、新加坡、新西兰等国家也是将创意与文化产业相结合的典范国家。各国的文化产业中，有三大核心要素来支撑产业的创意：文化理念、科技支撑和商业模式。美国迪士尼给全世界带来的一种全新的经营理念是“创意+科技+资本”，即用非凡的创意为基点，通过科技手段将创意理念转化为产品，再依靠高度产业化的运营模式去拓展市场。创意，是灵魂式的第一步。

在文化产业中，优秀的创意能够突破干扰，引起人们的注意。只有人们都在关注这个事物的时候，这个事物才有可能被人们所认识、接受、喜欢、追捧，之后文化才有可能转化为经济利益。

著名广告人伯恩巴赫曾为大众汽车做广告。在大幅的大众汽车的照片下，广告文案吸引着读者读下去。一个广告画着蒸汽从无形的散热器中散发出来，下面写着“不可能”；一个扁了的轮胎下标有“人无完人”；在标题“丑陋只是浅层的东西”下罗列着轿车的各项优点。通过敢于承认产品可能存在的不足，广告成功地将这一事实转化为其优势所在，迅速吸引了消费者的眼球。伯恩巴赫的创意成功在为大众汽车赚取了眼球，而接下来的便是可观的收益了。