营销沟通论文范文

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沟通的完成，必须建立在特有“沟通市场”的环境中才能予以实施，如果脱离了“沟通市场”，沟通将无从谈起。

营销管理学对“市场”进行了定义：所谓市场，就是价值交换的场所、环境和条件的组合。农民在街市中的沟通最有直接的意义，他们可以依据自己的交换价值，沟通“粮市、猪市、鸡市、狗市、水果市等”的现状与未来，接着就在内心筹划明年的农业产品的种植或养殖新思路，即农民的沟通目的是把农民的思想交流做成来年的农产品。农民应用了市场的地点、环境与条件的沟通，实现了把思想做成产品的目标转移。其实，当您进入任何一个市场的内在，您一样可以看到类似的场景：酒店经营者之间或与顾客之间沟通目的于把酒店的服务提升，实现酒店业的服务增值，把酒店的服务思想做成了酒店业的服务产品；酒店业应用了酒店的经营市场的地点、环境和条件，实现了把服务思想做成产品的目标。市场万象，不以而足，多类似于此。

对于一个有型市场而言，似乎就那么简单，也无从研究的必要，但对于管理类的组织行为来说，沟通的市场问题就相当的复杂而且多变，所以形成“沟通难、不沟通更难”的局面。人与人之间、领导与领导之间、领导与被领导之间、上级领导与下级领导之间、同事之间-----沟通难；主管部门之间、部门与部门之间、部门与下级组织之间、管理与服务之间等---沟通难。是什么阻碍了我们的管理沟通或服务沟通的实施和进程呢？

二、难为的无型沟通市场

管理学研究的沟通，从“沟通市场”的角度来说，实际上是个虚拟的市场。影响这个市场要素很多，比如，公司的管理文化、价值文化、领导或被领导的个性文化、员工思想素质、思维和生活习惯、世界观和价值观等，这些文化和价值观点，在一个企业组织中，都是以思想软件的形式存在于“沟通市场”里，因此决定了这个虚拟市场的多变性和无效性，并且多变性和无效性还大量存在，影响着沟通目标实现。换句话说，农批市场可以建立相对固化的农产品交换市场；服装市场也可以建立起相对固化的服装交易市场；而管理学的“沟通市场”就很难界定自己相对固化并被大多数员工可掌握的市场规律。即“各级员工”面对的“沟通市场”，是个“难为的无型沟通市场”。正是这个“难为的无型沟通市场”才阻碍了管理沟通的目标的达成。

三、缔造和谐的沟通市场

要在一个企业的内部构建和谐的沟通氛围，必须首先构建一个和谐的沟通市场，即构建一个和谐的沟通地点、沟通环境、沟通条件，然后才能激发员工或组织之间的沟通欲望，沟通才能够开始，或者员工之间、领导之间、组织之间就形成了“科层化”的自我文化保护层，每个员工或每个组织的心态就象一把尘封的锁，任你怎样也打不开她。所以，我们要缔造一个和谐的沟通市场。

(一)完善企业的沟通文化：员工或组织是否愿意沟通，不是因为沟通的的形式或过程，最为敏感的问题是企业是否具备无障碍的沟通文化，如果企业组织或中高级领导者不能够构建和谐的文化体系，员工或组织选择不沟通或虚伪沟通是必然的，也是明智的。所以，沟通的文化要达到使愿意沟通的人或事达到“诚心”、“开心”、“放心”的境界，才能保证沟通的开始。而且这个组织的沟通文化承诺不是停留在口头上，应该体现在组织行为上，并经过了多数员工的沟通验证，员工才能够认同企业的沟通文化。

(二)沟通“通”到了何处：沟通是一种思想与另一种思想的交流与对接。沟通对沟通环境有着必然的要求，一般来说，大型的组织之间或会议型的沟通是广而周知的，但对于一个员工或一个基层小组织，其沟通的环境是要求遵循一定沟通原则的，这些沟通原则包括沟通保密原则、沟通意会原则、沟通私人空间原则等，一旦这个环境被破坏或不被遵守，沟通市场就失去了沟通思想“公平交易”的原则。沟通者获得的不是“通”，而是“痛”。所以，沟通者最在乎组织或领导把沟通“通”到了何处。因此，我们要形成企业正常的沟通机制，必须建立以保密原则为基础的沟通保密程序或文化。

(三)个性条件下的沟通弱势群：是谁粉碎了愿意沟通者的梦想?是企业的个性，或具有沟通主动权者的个性。相对一般员工，不是不想沟通，而是沟通只有受教育或受批评的份，或根本就不能够让主动沟通的员工把来意说完，企业或领导的个性就已经定义了沟通的必然遵照或执行的结果，沟通就失去了意义。类似沟通的结果，是通也通，不通也通，员工又何必沟通呢。所以，在沟通市场，相对来说员工层构成了沟通弱势群，“明知道无果，又何必沟通”是期望沟通者的心理定式。所以，我们要营造一个沟通积极的市场，我们需要改变的是企业的个性。在一定的层面上允许员工的思想不完整或不系统，但也要让对方把他的忧虑或不解说完。我们要最大化的调动沟通弱式群来积极参与沟通，才能够从基层的沟通中领会我们战略思想或战术思想的实施进程或可能受到的阻力，也才能够从沟通的界面体现尊重员工的人文文化，达到调动一线员工积极性的作用。

(四)沟通文化需要系统的思考：沟通文化的建立与真正的形成，对于任何企业都是个难题，企业不能通过几个理念或几个口号来完成企业的沟通文化建立健全的问题。我们宜于从系统的角度出发，研究沟通的市场问题、对象组合问题、沟通过程问题、沟通方式问题、沟通渠道问题、沟通友谊问题、沟通政策问题、沟通个性消除问题、沟通的保密问题、沟通的结果问题、直到沟通的产品怎样制造的问题等，建立系统的组织沟通体系，企业才能够真正步入沟通的佳境。

四、沟通---把思想做成“产品”

能够建立健全沟通的市场机制，是我们所理想或渴望的，但事实上，即便没有和谐的沟通市场，沟通一天也没有停止过，只是沟通的游戏规则的完善程度的问题。为此，我们的各级沟通不可能等待沟通市场的完全建立而停止沟通。所以当我们撇开沟通的市场文化假设不谈，就要把沟通的重心移植到一个新的思想台阶上来。即，沟通—把思想做成产品。

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1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动；而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。

2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。

3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。

4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。

二、网络营销过程中的沟通技巧

网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。

1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介商品信息时，这种做法显得更为重要。例如，卖笔记本电池的商家将他的产品取名为“联想(lenovo)昭阳E660/E280笔记本电池，全新原装”，这样，消费者在用“联想”、“lenovo”、“昭阳”、“E660”、“E280”、“笔记本电池”等多个关键词都可以搜索到该产品。

使用该命名策略时要注意的是，商品名称中使用的关键词必须是与商品本身密切相关的，不要为了增加被搜索到的机会而机械添加无关紧要关键词，这样会在一定程度上误导消费者，引起消费者的反感。

此外，为商品添加一个形象、富有个性的分类名称。好的商品分类能起到和商品名称同样的效果，可以吸引消费者的注意力，提高消费者对商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望。

2.商品介绍。商品介绍信息对于用户了解商品、有效激起消费者的购买欲望具有非常重要的作用。商品信息的介绍包括网页上的信息介绍和顾客与店主交流过程中的信息介绍。

商品信息介绍首先要保证其真实、明确，让消费者看后能够明白商品的主要指标、性能，不产生歧义。

其次，从市场营销的角度来说，网站提供的有效信息越详细，用户的满意程度越高，越容易激起消费者的购买欲望。所以在描述商品信息时，要尽量提供详尽的、和商品有关的各种信息。例如，有家卖面包的网上商店在介绍它的面包时，能够介绍从小麦产地的土壤、气候开始，直至面包的加工、烘烤、包装为止的整个过程，让人看后觉得自己已经是个面包专家，自然就对产品有了兴趣。值得注意的是，商品信息的详尽并不等于繁琐，信息介绍时要把握重点，突出商品特点。另外，如何将各种信息进行整理、组织也是值得研究的问题。

最后，应对商品的特点和利益进行形象描述。对商品的介绍，如果仅仅局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买欲望，需要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅美好的图景，以增强吸引力。正如一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，香味四溢，不由得咽下口水。”

3.价格描述与磋商。调查显示，价格上的优惠是顾客上网购物的重要原因之一。在价格的描述上，一定要给消费者充分的吸引力，让他感觉到和传统购物相比，在网上购物确实得到了实惠。很多网上商店中都将商品价格分为市场价、普通会员价、VIP会员价。这样的价格描述让消费者意识到，与商店的关系越密切，得到的价格实惠就越多，而这种密切关系是通过经常购物和交流来实现的，所以有利于顾客忠诚度的提高。

在顾客下订单之前，尤其是C2C交易中，顾客与店主之间的价格磋商是在所难免的。在价格磋商中，当顾客压价时，店主需要注意一些必要的技巧：①动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量；②自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件?把问题又抛给他。别小看这一句话，作用是巨大的。因为你知道对方只要一件，但是你这样问了，对方的回答在他们看来是不令你满意的，这样不自觉地就理亏，好像没有什么理由让你便宜。气势上先输给你，卖家自然更胜一筹。③薄利多销。在一定程度上的让利有时是避免不了的，但是可以从通过诱导他购买第二件商品等方面弥补回来。④此时无声胜有声。此招一般用在你看到买家是必买这件商品，只是在价格上想便宜些的情况。这时候你最好什么都不说，这也是一个暗中较量的过程，谁先按捺不住说话，谁就算败了下来。

4.信息宣传、促销过程中的交流。在这个过程中的交流，主要是希望扩大企业、品牌或商品的知名度，让消费者在一定程度上接受所宣传的商品。在这个过程中消费者所得到的有关商品的描述信息，会与购买后的实际商品的性能、功效等进行对照，如果差别较大，则会有一种上当受骗的感觉，消费者心目中企业的形象就会受到影响。所以，在信息宣传、促销过程中，首先要保证诚信，不宣传虚假信息，不夸大产品功效。

对于不同的客户，既要有个性化的表达沟通，迎合顾客的口味，又必须掌握许多共性表达方式与技巧，以体现企业的整体形象。沟通过程中要保持积极向上的态度，用语应当尽量选择体现正面意思的词。

在信息宣传过程中，与顾客沟通的渠道和方式是多种多样的，不同的方式，其沟通的技巧会有所不同。

(1)通过网页传递信息。以网页的形式向用户传递信息，要求站点有良好的导航，让用户能够在最短的时间内找到他所需要的信息；要求页面简洁明了，没有过多的东西干扰用户的注意力；要求高质量的信息，详尽但不繁琐，让用户看后有明显的收获；要对内容进行很好的组织，如果内容很多，则以一定的标准进行分类，不要在一个页面中放置过多的信息，以免用户看完后一头雾水，除非这些信息是不可分割的整体。

(2)通过电子邮件传递信息。写邮件时，尽量将主要的信息安排在第一屏可以看到的范围内；将宣传内容的核心(如文章的标题)作为邮件的主题，尽可能让主题富有吸引力，激发起用户打开邮件的欲望；邮件书写应当简洁明了，以易于浏览和阅读，内容越短越好，尽量少占用收件人的时间。

(3)通过BBS、新闻组传递信息。通过BBS、新闻组传递信息最关键的是能够吸引用户进行浏览。首先要给自己的文章取一个好的标题，这是吸引人的第一步；其次，要提高内容的质量，让用户看后感觉有比较大的收获；第三，在信息内容的最后，要留下快捷的联系方式，一般是E-mail地址、电话、企业地址等，在联系人信息中不要留全名，以免带来不必要的麻烦；第四，不管是BBS还是新闻组，内容都有明显的类别区分，一定要将信息在相关的栏目中，以免引起用户的反感；第五，要注意信息的频率，重复的信息要注意内容和表达上的变化；最后，经常在相关的地方张贴用户有用的信息或回复别人的消息，从而提高自己在组里的知名度也是很重要的。

5.售前、售中、售后服务中的交流。售前、售中、售后服务中交流的一般都是购买过企业产品、或即将购买企业产品的消费者，在交流过程中除了要注意一般事项外，尤其要尽量选择正面的词句，给消费一个明确的意思表达，不要模棱两可，以免消费者产生歧义，引起不必要的麻烦。

售前服务是营销和销售之间的纽带，其作用至关重要。营销人员应当尽量提高素质和思维严谨度，详细落实核心问题，以免在交易过程中出现一些不必要的麻烦。企业可根据日常售前服务中的一些常见问题，形成一套就特定业务和客户沟通时必须要沟通清楚的问题的一套程序化文案，从而保证和客户在事先沟通中就相关可能产生纠纷的问题沟通清楚，以杜绝在执行中产生纠纷和影响。

售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。营销人员需要热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。

在售后服务中，对客户的问题要抱有良好的心态，必须心怀对客户的感激之情，认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑，在快速处理问题并答复的同时，做好各项后续服务。企业要把售后服务看作是与顾客沟通的过程，在售后服务中把握一定的技巧，有利于提高客户的满意度和增强企业的服务水平。首先要注重感情联络，售后服务的大部分过程就是和客户感情联络，一旦成为企业的客户，就是企业的朋友，就有必要进行定期的感情交流，如定期发信、或节假日有促销活动时主动与客户联系，还可以在适当时候给客户送小礼品或提供其他附加服务等；其次，还要做好信息的收集，通过为客户提供售后服务，发掘有价值的客户，了解客户的心态和需求，为挖掘潜在客户和留住老客户做资料上的准备。

6.注重网络礼仪。网络礼仪是指在网上交往活动中形成的被赞同的礼节和仪式，是人们在互联网上交往所需要遵循的礼节。网络上的信息传播比传统途径更加迅速、范围更广、影响面更大，在网络营销中的信息交流要十分注重网络礼仪，以免引起消费者的反感，造成不必要的损失。

在网络营销中，一般要注意以下问题：①记住别人的存在：千万记住和你打交道的是一个活生生的人，如果你当着面不会说的话在网上也不要说；②网上网下行为一致：网上的道德和法律与现实生活是相同的，如果以为在网络中就可以降低道德标准，那就错了。③入乡随俗：不同的站点、不同的营销对象都有不同的交流规则，所以在不同的场合，交流的方式和语气应该是有区别的；④尊重别人的时间和带宽：不要以自我为中心，充分考虑别人在浏览信息时需要的时间和带宽资源，这也是对消费者的尊重；⑤给自己留个好印象：因为网络的匿名性质，别人无法从你的外观来判断，每一言一语都成为别人对你印象的唯一判断，注意自己的言行将有助于树立良好的网络形象；⑥分享你的知识：这不但可以增强自己在消费者心目中的好感，还有助于提高消费者对所营销商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望；⑦心平气和地争论：在网络交流中争论是正常，要以理服人，不要人身攻击。⑧尊重他人的隐私：企业应该充分尊重消费者的个人隐私，不随意泄露用户个人信息，这不仅是在保障消费者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要滥用权利：相对而言，在营销中企业掌握着更多的信息和权利，企业应该充分珍惜这些信息和权利，为消费者服务；⑩宽容：面对消费者所犯的错误，企业应该保持宽容的态度。

7.开展即时交流。为进一步促进企业与消费者之间的交流，提高企业的客户服务水平，可通过网络开展多种形式的即时交流，如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等。在设立在线即时交流时要注意保持通道的畅通，回答迅速，不要让消费者久等；尽量让用户直接点击代表服务人员的头像就可以咨询，而不需要进行任何别的安装工作。

另外，开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答；制作专门页面介绍用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。

三、结束语

网络营销是与传统营销相辅相成、互为补充的一种新的营销方式，在网络营销中与消费者的沟通要注重互联网络本身的特点，掌握好网络营销过程中的沟通语言技巧，对于企业的市场开拓、经营管理具有重要的意义。

参考文献：

[1]周建良，卢菊洪.电子商务实用教程[M].北京：海洋出版社，2006.

[2]张传玲.论网络营销技巧[J].集团经济研究，2006，(12)(上旬刊).

[3]晋一.略论中小企业网络营销的具体对策[J].学习论坛，2003，(5).

[4]张京宏，沈宗南.企业管理：从案例浅谈企业的售前服务问题[EB/OL].，2007-04-15.

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1 研究背景

论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。论坛营销的兴起使得更多的企业能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足和品牌弱势的弊端，使公司不断壮大。论坛作为一种网络营销方法和手段，被更多的企业和社会公众所应用和认可。因此，企业论坛营销策划方法就变的非常重要，也有着研究的理论意义和现实意义。

2 论坛营销活动“七步走”

2.1 分析企业目标 在论坛营销中，首先企业应该先分析企业运用论坛营销的方法进行网络营销要达到的目标，有些企业的目标是希望达到品牌知名度的提高，有些企业的目标是希望提升销售量，有些企业的目标是要拓展市场并推出新产品，有些企业是希望能通过论坛渡过企业的危机。因此在企业论坛营销策划时，应该先分析企业目标，明确企业目标，只有目标明确，才能更好地完成企业的论坛营销活动。因此在策划和实施论坛营销时，都应该以制定的企业目标为基础开展论坛营销，达到事半功倍的效果。

2.2 完成论坛营销标题策划 企业在题目的策划上要新颖和有创意性，这样才能更大程度地吸引读者。在活动策划的时候，关键是看重营销主题，因为营销主题是开展论坛的重中之重，如果论坛主题策划的好，就会达到意想不到的活动效果。从而能广泛吸引眼球，题目的策划还应有一定的号召性以吸引读者。标题是敲门砖，标题要有一定的含义或歧义，让读者产生疑惑而进一步想得到答案。因此，标题的引人注目性，成为论坛营销活动策划的一个重点。

2.3 完成论坛营销内容策划 企业策划的内容一定要具有一定的水准，网友看了之后觉得有话要说才行。论坛营销现阶段已经很热，网友也深知论坛营销的目的，因此论坛营销内容策划也成为了一个重点。

2.4 完成论坛营销争议性策划 有时在论坛产生争论也未必是件坏事，特别是不知名企业，通过论坛途径演变成大范围病毒式营销，知名度会有很大提升。利用网友争论和跟踪报道，将论坛主题和内容迅速炒热。论坛营销之巧妙还在于故意引起网友的争论。我们说，论坛营销要策划出有争议性的热点，通过设计热点，让网友在论坛中有论可谈，或者有分享的热点可分享，这些，才能使得论坛营销达到企业的要求和效果，也成为了论坛营销的难点。

2.5 论坛营销维护策划 论坛营销要想做好，维护是非常重要的环节。企业人员可以注册不同的马甲号进行回复，企业人员要积极参与回复，同时鼓励网友进行回复，来增加人气。企业在论坛做活动也是为了能销售更多的产品，这样就可以用一些公司产品或礼品方式吸引更多网友参与讨论。这时候企业人员要正确地引导网友的回帖，不要让事件朝相反方向发展。因此积极的回复和维护对论坛营销也非常重要。

2.6 论坛营销管理策划 企业首先要根据企业的不同产品注册相关论坛账号，必须在全国各大知名专业性的网站进行账号注册，及马甲。这样能更好的对产品进行推广营销，为了保证前期炒作的条件，就要在不同的论坛进行不少10个的马甲注册。在知名品牌进行论坛营销推广，不需要过多的马甲，因为不同的产品、不同的营销事件，需要的马甲数量不同，所以企业在普通论坛进行产品推广时，就需要多一些注册马甲进行宣传。很多的企业都有专门的人来负责论坛推广，就需要在各大论坛有专门的人员管理账号、帖子、回帖等。还要请专业人士负责推广和回复帖子的内容，以便于更好的融入论坛核心，积累更高的威望，在进行论坛营销时，还需要借助更好的辅助资源来进行开展，因此论坛营销的管理性策划也是论坛成功的一个关键因素。

2.7 论坛营销圈子和监测策划 企业为了有助于论坛营销的开展，就需要熟悉各大论坛的管理员和版主，及时和他们进行沟通。而且为了和圈子里有近距离的接触，就要和管理员还有版主有更好的沟通，这样能更好的辅助论坛营销会，使其顺利进行。企业要仔细监测论坛带来的效果，同时注意改进。这点相当于一个细致的数据分析和用户群体分析，通过一次营销，会总结出很多问题，下次策划时可以借鉴，本次营销活动还能不断改进。

3 结束语

本论文研究了论坛营销活动策划与实施的一些内容，得出如下结论：①详细的企业需求分析与目标的确定能更好的开展论坛营销活动；②论坛营销的内容、标题、争议性话题的策划要重点研究，活动要引人注目且可实施性强；③要定期对论坛营销活动进行维护，要对营销活动进行管理，更好的发挥论坛营销的作用；④活动中，要对营销开展情况进行监控，不断的收集活动数据，并进行数据分析，做到活动效果可控可衡量；⑤在活动结束后，要对活动的实施效果和营销效果进行效果分析，提升后续活动效果。

参考文献：

[1]陈海英，邵丹萍.论坛营销运作策略探讨――以网络卖家为例[J].中国商贸，2012（06）.

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以产学研结合打造中药学专业学位主要培养环节中药学专业学位设置方案明确要求，教学应以能力与技术培养为核心，聘请在中药研发、注册、生产等环节有丰富实践经验的专家参与教学，教学方式注重教师讲授与学生研讨、模拟、案例教学的有机结合。按照此要求，校企、校（医）院联合培养的产学研结合模式应成为专业学位培养的主要形式。在此基础上，采取双导师制的指导方式，学校导师负责学生的理论知识学习，合作单位导师负责学生的专业技能的培养。由此，校外基地建设也成为决定专业学位培养质量的重要因素。除了生产企业的技术、管理与市场营销等部门，医院临床药学部、药房以及医药公司等实践基地以外，充分发挥和利用高校现有重点实验室、工程中心、产学研基地等优势条件，与国家和各省重大工程、重点应用型科技攻关项目以及社会企事业单位的需求挂钩，是强化研究生创新实践能力培养的重要支撑条件。

2构建举措

2.1明确人才培养定位，科学设置方向培养目标上，中药学专业学位旨在培养能够结合实际工作发现问题、提出问题、分析问题并解决问题，胜任中药产业各个领域工作的高层次专门人才。以此目标为指导，可以明确中药学专业人才培养定位应是从事中药产业各领域、各环节的质控、监管、营销的应用型人才，而非药物组成、机理及相关理论研究的学术型人才。在实际培养工作中着重以下几个方面的能力培养：系统掌握本学科基本理论和专业技能，具备全面胜任行业实际工作的实践应用能力；基本掌握生产、流通、管理与科研设计等相关学科的理论知识与方法，具备敏锐发现、善于分析、快速解决应用过程中产生的新问题或突出事件的组织应变能力；同时注重人文与专业素质的培养，具备准确把握行业发展趋势和及时处理相关工作的沟通协调能力。

在学科专业方向，可设置为中药新药研究与开发、中药制剂分析与质量控制、中药材种植与加工、中药市场营销与管理、医院调剂与制剂等5个主要方向，基本涵盖了中药产业及社会服务等各个领域。中药新药研究与开发方向要求研究生掌握中药新药研发相关的理论知识和实验技能，熟悉中药新药注册法规和政策，具有现代中药产品研发各环节的科学设计能力，胜任现代中药研究与开发工作。中药制剂分析与质量控制方向着眼于中药及复方制剂的质量监控工作，要求学生掌握中药制剂定性鉴别等现代分析技术和方法。中药材种植与加工方向主要培养掌握药用植物栽培与鉴定的基本理论和技能，能从事中药材种植、鉴定、加工、炮制及中药资源保护与开发利用等工作的专门人才。中药市场营销与管理旨在培养适应现代医药企业、事业单位需要，掌握营销、经济、法律专业知识与技能及中医药知识的高级管理人才。医院调剂与制剂医院制剂方向旨在培养能够开展医院制剂监管工作，对临床医生与患者进行用药指导与信息服务的专门人才，应掌握中药饮片的鉴别、保管，掌握中药各种剂型的制备过程及各生产岗位的标准操作规程。

2.2强化阶段培养，优化培养过程围绕实践应用能力与技能的培养，拟设置课程学习、专业实践、学位论文3个主要环节。其课程学习为第一阶段，时间为第1学期，在学校集中完成课程学习和基本实验技能；第2学期至第6学期为实践技能培养期，进入企业的生产技术、质量管理、人力资源管理、市场营销等部门进行专业实践技能训练，期间，第4学期至第6学期不脱产开展学位论文研究工作。第一阶段在主、副导师指导下填写专业学位研究生培养计划，主要工作是按照课程要求完成所选理论课程和技能方法课程的学习。课程由公共课、专业基础课和专业选修课组成。公共课由外语和政治理论课组成，为必修课程。专业基础课主要反映本学科的基础理论，专业知识和近期国内外研究进展，为必修课程。专业选修课为方向分化课，是依据研究方向的不同，开设的侧重某一分支学科的系统知识，为选修课。

例如，制药工程与技术方向可设中药工业化制剂原理及技术、制药设备原理、中药药品设计与研发、GMP与技术改造等课程。中药检验与分析方向可设置中药品质评价与质量标准建立、药品检验标准操作规范、中药仪器分析专论等课程。医院调剂与制剂方向可设置中药临床研究管理、中药调剂学专论、中药临床循证评价、中药物流通论等课程。依据中药学硕士专业学位的培养目标，课程内容应突出知识交叉性、实用性、创新性的特点，要注重理论学习与生产管理实际有机结合，以知识或问题（能力）为主线把不同学科知识加以综合，创新教学方法。

授课方式上，多采用课程讲授、案例研讨和实验设计等形式，重视发挥在中药产业管理环节有丰富实践经验的企业（医院）专家参与教学。第2阶段是中药学专业学位培养工作的核心内容，主要在合作企业的生产技术、质量管理、人力资源管理、市场营销等部门进行专业实践技能实习，时间为2年半。第2阶段可分为专业方向的基本技能训练和专项技能训练两个部分。最后一年应属于专项技能训练阶段，在导师指导下完成，并进行资料收集，撰写文献综述、开题报告，完成开题报告评议工作，并进入学位论文研究工作。第6学期完成论文，进行学位论文答辩与申请环节。

2.3产学研结合，构建实践教学体系专业技能训练工作中以产学研结合构建实践教学体系是保证专业学位培养质量的主要手段。国际先进药学教育均着重于对学生分析问题、解决问题能力的培养，侧重于实践技能训练，为我们提供很好的借鉴。以美国的Pharm.D学位为例，前1～3年进行早期药学实践或介绍性药学实践，第4年全年进行进阶药学实践。大多数学校在药学实践完成时不仅授予学位，还颁发实习毕业证，没有实习毕业证，就难以找到工作。英国的临床药学实践多采用连续性实践方式，时间大约为1年，实践范围包括医院、社区、药房、国民健康服务机构等，实践方式亦多种多样。日本、德国均有相似的药学实践要求。因此，中药学专业学位应充分发挥校企、校院联合培养的优势与特色，采取双导师制，即由学校在职研究生导师和合作企业具有高级职称的专家共同担任导师，指导研究生技能训练与学位论文工作。充分发挥企业导师在专业技能实习和学位论文研究工作中的重要作用，针对实践技能培养环节应出台相应的技能操作大纲与考核评价指标体系，确保实践教学的顺利开展。同时还应制定基地的建设规范，特别加强生产、流通等方面基地条件与教学设施建设尤为重要。