fob贸易术语论文范文

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在我国的出口贸易实践中，最常用的贸易术语有fob、CIF、CFR。选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之，每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。但是，近些年来在出口贸易中由于使用FOB贸易术语，而使出口企业蒙受损失的案例略有上升的趋势，在此有必要论述一下在出口时使用FOB贸易术语的弊端，以向广大的出口企业提供一些有益的参考与借鉴。贸易术语选择得恰当与否，将会对贸易双方当事人产生极大的影响，因为它关系到贸易当事人的切身利益。

一、FOB贸易术语的本质

FOB贸易术语原意是“船上交货(……指定装运港)”英文为FreeOnBoard(…namedportofshipment),是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货义务。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。在FOB贸易术语项下买卖双方各自应承担的主要责任、风险和费用概括如下：

卖方必须提供符合合同规定的货物和单证；自付费用办理出口许可证及其他有关货物出口手续，缴纳出口税费；并按照约定的时间、地点将货物装上买方指定的船舶；承担在装运港货物越过船舷之前的风险和费用。

买方必须支付货款并接受卖方提供的交货凭证；自付费用取得进口许可证并办理进口手续；自费租船订舱并将船名、交货港口及时间，及时地通知卖方；承担在装运港货物越过船舷之后的风险和费用。

FOB贸易术语的使用有着悠久的历史，它的产生距今约有180余年之久。它仅适用于以船舷作为风险分界线的海上运输及内河运输方式。近年来，随着国际运输业的蓬勃发展，集装箱运输和多式联运方式已成为国际贸易运输的主流，FOB贸易术语已不适应现代的运输方式。为此国际商会（ICC）反复强调如果当事人不打算将货物越过船舷交付，应使用FCA术语。尽管如此，包括我国在内的许多国家的贸易商，仍然执著地使用FOB贸易术语，可见FOB贸易术语在实物界人士心目中根深蒂固的程度。

FOB本质上是在装运港船上实际交货的一种贸易术语，其结汇时间本应该是以交货付款为原则。但在国际贸易中由于买卖双方相距甚远，难于完成在卖方交货的同时买方支付货款的“实际付”操作，更多的是通过运输单据进行“象征付”，即卖方将包括海运提单在内的运输单据通过银行交到买方时，买方相应地对其付款赎单。在实际业务中，FOB贸易术语项下也常常采用这种信用证支付方式。

出口贸易采用FOB贸易术语时，由于买方负责租船订舱，使得卖方不能有效地控制象征货物的运输提单，这便给卖方留下了风险隐患。

二、出口贸易中使用FOB贸易术语的风险类型

1.卖方面临市场行情风险

在国际贸易中，一单出口业务一经签订，直到履行完毕，不仅要经过许许多多的操作环节，还要受市场行情变化因素的影响。买卖双方如有一方不恪守信誉，就会给对方造成巨大的经济损失。出口时采用FOB贸易术语，卖方更容易受市场行情的左右。现举一实例说明。

2002年江西T进出口公司向韩国Y公司出口3000匹手工夏布，以每匹FOB深圳28美金价签订，交货期为4月15日之前，付款条件为即期信用证。卖方在4月10日把货物运至深圳的笋岗仓库，等候买方的装船通知。可是临近装运期，买方却迟迟不来装运通知，卖方多次致电催促，但直至信用证装运有效期逾期，买方也无任何反应。据了解由于当时韩国市场行情不好，此商品价格一落千丈，买方便打了退堂鼓。因为夏布是季节性较强的商品，卖方唯恐积压，迫不得已地将货物降价转售他人，使其蒙受了不小的经济损失。

从此案例中我们可以看到，租船订舱的装运主动权掌握在买方手中，一旦市场行情有变化，买方就可以种种理由拖迟装运，直至信用证过期，有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。当然这种情况纯属买方违约，根据合同可以向买方索赔，但此类买方本身就无信誉可言，即使要向他们索赔，通过友好协商大多是无济于事的，只有通过国际法律机构来解决。但是，我国一般的贸易公司觉得打索赔官司即费人力又费物力，大部分只好自认倒霉。

2.卖方面临无法结汇风险

采用FOB出口时，由于买方负责签订运输合同，所以往往要求在提单的托运人栏里，注明买方的名头，这种情况如果是在买方付清货款的条件下未尝不可。但如前所述，国际贸易很难实现一手交钱一手交货的“实际交货”方式，只有通过递交代表货物物权的包括海运提单在内的运输单据，完成“象征货”。如果在提单的托运人栏里，注明买方的名头，那么在整个提单中找不到卖方与货物有任何关系。这样的提单一旦签发，卖方的风险之大不言而喻。

为了维护自身的权益，卖方不能接受提单的托运人栏里，注明买方名头的要求。卖方持有此类提单去结汇，要承担巨大的风险。要求在提单的托运人栏里打上自己名头的买方本身不值得信赖，带有这种条款的合同及信用证不能接受。

3.卖方面临欺诈风险

采用FOB出口时，由买方指定的船务公司或其的资信状况良好与否，直接影响着卖方的利益。近年来大量采用FOB出口的合同，买方往往不指定船务公司接货，而是指定境外货代公司在装运港接货。一些境外货代公司在国内设立办事处，不仅不具备实际装运能力，有些甚至根本未经注册。此类货代公司为了赚取费，根本不恪守海上运输法规以及履行承运人的职责，这样就给不法买方以可乘之机。

当卖方将货物交给买方所指定的货代时，货代签发给卖方的运输单据是货代提单（HOUSEB/L）,这种货代提单并不具备海运提单“物权凭证”的性质；由于货代公司没有实际运输货物的能力，而为了运输货物，只能再与具有运输能力的船务公司签订实际的运输合同，此时货代所获得的这张单据才是真正的海运提单。按理说，货代应把此提单交给卖方，但是有些货代并不按规则操作。这样，在运输一笔货物时，就会产生两套运输提单。买方委托此类船代，目的就是为了从船代手中套取货物的提单。买方在开立信用证时，又往往增加一些苛刻条款，使得卖方制单时稍有不慎便无法结汇。卖方虽然掌握货代提单，但由于货代提单并不具备海运提单“物权凭证”的性质，这样实际上已经货款两空。事发后，当卖方追究货代责任时，往往已是人去楼空。因此，以FOB出口时，为防范此类情况的发生，卖方应坚决杜绝接受货代提单，以确保货款的安全回拢。

4.卖方面临货船衔接不顺风险

在出口货物时，船舶经常会受台风等天气状况的影响，而不能如期到港。当买方信用证规定的装运期临近，而买方所指定的船舶又未如期到港时，卖方要承担货物在启运港的仓储费以及在此期间货物灭失损坏的风险，直到货物上船为止。如果船舶能在信用证装运有效期内到达还算万幸，假如船舶逾期到达，那么卖方不仅要与买方磋商修改信用证装期及有效期等事宜，而且还要承担更长一段时间的货物在启运港的仓储费，以及在此期间货物灭失损坏的风险。这样会大大地影响卖方的资金周转，在市场行情不佳时，还有可能造成货物的积压。

在出口贸易中使用FOB贸易术语的弊端，不仅限于上述四种，在此不一一枚举。出口贸易中应尽量避免使用FOB贸易术语。

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我国内陆某出口公司与国外某公司于2005年9月23日签订一笔1500吨食品出口合同,以FOB大连定价,装运期为2005年11月5日前,付款方式为不可撤销即期信用证。2005年10月22日卖方收到买方银行按合同规定开来的信用证及买方指定的船舶抵大连港的时间。卖方在买方指定船舶到港前三天将货物运至大连港仓库,不料次日仓库起火,由于抢救不及时,本论文由整理提供1500吨食品全部被烧毁。而此时我出口公司又没有存货来及时替代这些被焚的货物,结果无法按期装船。该公司只好请求国外进口公司将信用证的有效期和装运期均延长15天。对方回电称同意延期但要求降价5%。经过我方的一再努力,最后对方同意降价1%,结果我方为此遭受了一定的损失。

由此案例可以看到,卖方在选用贸易术语时,由于不懂或选用不当将增加贸易风险,甚至造成无可挽回的损失。我国内陆出口企业在采用FOB术语达成交易时,要承担出口商品从内陆存仓地到船舷这段路程间货物灭失、损坏等风险。因此,FOB贸易术语并不是内陆企业出口时的最佳选择。

二、FOB的缺陷给卖方带来的风险

1.FOB术语要承担风险转移滞后的风险。在采用FOB术语时,出口方要承担从交货到货物越过船舷之前的一切风险和损失。尤其是深处内陆地区的,从该地区经陆路运输到装运港口越过船舷,中间要经过很长时间,相应地就增大了各种风险发生的概率。当然在此期间货物如发生损失,出口方向进口方承担责任后,若之前投保了,可依据保险合同再向保险公司索赔,挽回其损失。但是很多出口企业不会去投保,即使投保了,但对于涉及有关诉讼的费用、损失责任承担费用很可能无法达成协议,再加上时间耗费,出口方很可能得不偿失。本案就是个说明。

2.交单结汇风险增大,延长收款时间。根据《2000年国际贸易术语解释通则》的规定,FOB条件下出口方应准备提单、海运单或内河运输单据以交单付款,这与其仅适合于水上运输方式相对应。尤其是对于沿海地区企业非常便利,不会影响其结汇。但如果是深处内陆地区企业,往往是出口方先进行内陆短途运输,这时卖方因货物未装船而无法拿到提单,办理交单结汇之事,只有当货物运到装运港装运之后出口方才能拿到提单,然后结汇。可见,这种对单据的限制会直接影响到卖方向银行交单结汇的时间,从而影响出口方的资金周转,增加出口费用。

3.内陆地区采用FOB术语还有一笔额外的运输成本。在FOB价格中不包括运费,但从内陆地区到装运港装运之前还有一部分运输成本,如:甘肃、青海、新疆等偏远的内陆地区到我国东部装运港之前的费用一般要占到货价的一定比例,这无疑增加了卖方成本,削弱了出口企业的出口竞争力。

三、采用FCA术语给卖方带来的优点

1.风险转移时间较早。内陆企业按照《INCOTERMS2000》将1500吨食品在其生产或库存所在地或其他指定的交货地点交给买方指定的承运人时,即转移了货物损坏、灭失等风险。那么,货物因火灾而受的损失就由买方自行承担。

2.结汇时间较早。本案例中若采用FCA术语成交,则卖方在货交承运人那一刻即完成交货的义务,便可凭承运人签发的装运单据及其他指定的单据到银行交单,早日收回货款,提高其企业的资金周转速度,降低收汇风险。

3.承担的费用减少。本案例中的出口企业位于内陆地区,与港口距离较远,若选择FOB术语,则需要承担过多的风险和费用;若选择FCA术语,则卖方不需要承担陆路地区的运输费用和保险费用。

4.运输方式更灵活。为了便于使用FCA术语,《2000年国际贸易术语解释通则》还对“承运人”的含义做了解释,是指在运输合同中,通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输业务的联合运输方式承担履行合同运输或承担办理运输业务的任何人。可见,FCA术语适用范围很广。迅速发展的集装箱运输方式也为内陆地区使用FCA术语提供了便利条件。目前我国许多沿海港口城市如青岛、连云港都在争取“把口岸搬到内地”,发展内陆地区对沿海陆运口岸的集装箱直通式运输,将会减少货物装卸、倒运、仓储的时间,降低运输损耗和贸易成本,缩短报关、结汇时间。超级秘书网

综上,我国内陆出口企业应改变以往思维模式,开阔思路,在选择贸易术语时不要拘泥于传统的FOB术语,最好摒弃原有的思维定势和商业习惯。学会运用本论文由整理提供FCA术语,避免不必要的风险、责任和费用。如广大中西部地区地域辽阔,资源丰富,劳动力廉价,尽管国家在实施西部大开发和中部崛起战略,但是由于深处内陆,交通不便,使用FOB贸易术语在港接货物大大增加了交易成本,这就制约了外贸经济的发展。

参考文献:

[1]黎孝先.国际贸易实务[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2006.

[2]陈晶莹,邓旭.2000年国际贸易术语解释通则[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2000.

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一、实际托运人的含义

实际托运人，是指没有与承运人订立海上货物运输合同，而是将货物交给与海上货物运输合同有关的承运人或者实际承运人的人。首先，此定义排除了“与承运人订立海上货物运输合同的人”，也即“缔约托运人”，避免了一人多重身份造成的权利义务的混乱。第二，该定义舍弃了《海商法》中“本人或者委托他人以本人名义或者委托他人为本人”的说法，这是因为托运人和实际托运人委托他人交付货物的法律效力，依照《民法通则》和《合同法》的规定完全可以确定，从法律效果上来说，此种行为就是托运人和实际托运人自己的行为，无需另行加以规定。第三，此定义增加了“将货物交给与海上货物运输合同有关的实际承运人”的规定，这是因为将货物交给承运人或者实际承运人的法律效果是完全相同的。

二、实际托运人的法律地位

（一）关于实际托运人法律地位的几种观点

从定义可知，实际托运人存在的前提是实际托运人与缔约托运人并非同一人，此时，明确两者的法律地位对划分其权利义务就起到了至关重要的作用。而关于实际托运人的法律地位，理论界存在着不同的观点：

1、将实际托运人归为“托运人”

认为应当将实际托运人归为“托运人”的观点中，分为了三种意见：第一种意见认为，以FOB条件下为例，此时就存在两类托运人。第一类是FOB合同的买方，他是与承运人订立海上货物运输合同的当事人，其与承运人的关系是合同关系；而第二类是FOB术语的卖方，作为提单关系的托运人，其与承运人关系基于法律的规定，是法定的提单关系，即为法定托运人。在该观点下，FOB术语的买卖双方都以“托运人”的身份同时存在。

第二种意见虽然认同应该将实际托运人归为“托运人”的范畴，但并不认同两类托运人可以同时存在。该种观点认为，不管使用何种贸易术语，都应当只有一个托运人。即使在FOB合同下，托运人也只能是卖方，并且提单应该是承运人向卖方签发。

而第三种意见也认为任何情况下都只存在一个托运人，但对托运人的认定，应该根据提单的记载，也就是说，谁被记载在“托运人”一栏中，谁就是托运人。

2、将实际托运人定性为“发货人”

该种观点主张，重新界定托运人，引入“发货人”的概念。在FOB术语下，明确区分FOB价格术语下的两类托运人，与承运人签订运输合同的是买方，即“缔约托运人”，而将货物交给承运人的是卖方，即“发货人”；而以CIF或CFR价格术语成交时，两种托运人合一。

3、将实际托运人从“托运人”概念中分离

该种观点认为，在FOB条件术语下，卖方不是海上货物运输合同的当事人，根据合同相对性原则，其不受运输合同的约束，但卖方又实际将货物交给承运人，承担了类似托运人的某些义务和责任，应当赋予其海上运输关系的主体地位，且这种主体地位应当是法定的。因此，应当在法律中直接规定“实际托运人”这个概念，明确其独立于“托运人”的法律地位。

笔者认为，第一种观点中，第二类托运人作为提单关系的托运人，其与承运人关系基于法律的规定，是法定的提单关系，无须在提单上托运人一栏中记载其名称。因此，唯一可以判定其作为托运人的标准便是将货物交付给承运人。该种判断方法看似简单，但在实务中进行识别却并非易事，容易引发争议。而第二种观点看似绕过了以往争论的关于“是”或“否”的问题，但却忽略了“实际托运人”与“托运人”的联系，而需要对托运人和发货人的权利和义务重新界定，工作量巨大，得不偿失。对于第三种观点，笔者持赞成意见，认为将实际托运人从“托运人”中分离是非常必要的，将在下文予以详述。

（二）确立实际托运人独立法律地位的必要性

从立法意图上来说，把实际托运人纳入到托运人的范畴，是为了保护FOB条件下的卖方，以法律形式确认卖方的地位，但并不是想要将所有托运人的权利义务都强加于实际托运人。如果赋予实际托运人以缔约托运人同样的地位，扩大了交货托运人的权利和义务范围，在增加其权利的同时，也扩大了其义务，这并不符合立法本意。从法理上来说，根据合同相对性原则，实际托运人不与承运人签订海上运输合同，即双方之间不存在运输合同关系，因此，将其定义为托运人，理论上存在不足。综上，将实际托运人从“托运人”的概念中分离出来，确立其独立的法律地位，并在此基础上规定其不同于托运人的权利义务，都是十分必要的。因此，笔者认为，应当在法律中直接规定“实际托运人”这个概念，赋予实际托运人其独立于“托运人”的法律地位。

三、立法建议

综观海商法理论和海事司法实践，托运人问题应是我国《海商法》中最为尖锐的问题。而其中最基本的，也就是托运人的识别，就存在认识上的分歧，在司法实践中也出现了许多结论迥异的判决。从修改《海商法》的角度上说，将“实际托运人”从“托运人”概念中分离出来，准确界定法律地位，明确设置两者的权利，合理分配两者的义务，是必然之选。因此，应对《海商法》做如下修改。《海商法》第42条应改为：托运人，指与承运人订立海上货物运输合同的人；实际托运人，指除托运人外，将货物交给与海上货物运输合同有关的承运人或实际承运人的人。

参考文献：

[1]裘剑锋.实际托运人法律制度研究[D].大连海事大学硕士学位论文，2002.

[2]孙永刚.论FOB术语下卖方在海上货物运输中的法律地位[D].上海海事大学硕士学位论文，2006.

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国际贸易术语是为了适应买卖双方相隔遥远，分属不同国家的特点而产生，明确了买卖双方的责任，费用，风险，合理运用各种贸易术语来规避国际贸易中的风险是出口企业风险管理的手段之～。

一、贸易术语和货物损失风险规避的关系

《INc0TERMs2000)中对4组贸易术语的解释里都提到“风险在买卖双方之间转移，这里的“风险”指的就是货物损失的风险，如CIF术语，买卖双方风险转移的界限是货物越过船舷。采用此种贸易术语时，卖方要承担货物越过船舷为止的货物损失风险。也就是说，在货物越过船舷之前发生的全部货物损失(包括货物由工厂至仓库或者码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的存储过程中，由码头装船越过船舷之前时所发生的损失)由卖方负担。

按照卖方承担的货物损失风险由小到大划分，贸易术语变化趋势依次为Exw—FCA，CPT，CIP—FAS—FOB，CFR，CIF—DAF．_DEs—DEQ～DDU，DDP。出口企业在选择贸易术语的时候，首先要清楚地了解各种贸易术语的具体解释和风险转移的界限，结合贸易的现实情况，如市场情况，谈判力量对比，商品性质，运输条件等，争取采用卖方承担货物损失风险相对较小的E，F，C组术语……尽量避免采用D组术语。

在保险公司承保范围内，积极投保，把风险转嫁给保险公司，是有效地避免货物损失风险的一种手段，如采用CIF术语的时候，卖方可以针对越过船舷之前的货物损失风险，尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况下。在装船前向保险公司投‘装船前险”，也称国内运输险。针对装运港至目的港航程较远，途径国家政局不稳，沿途海盗多，气候变化大等情况，合理投保相应的国际货运险，以规避货物损失的风险。保险会增加卖方的成本，卖方在报价时，要把这块成本考虑进去。如果客人的条件许可，卖方也可以考虑改变CIF贸易术语，改用诸如FCA，CPT或CIP，这样货物风险可在货交第一承运人的时候就转移，减少了货物损失的风险。

二、贸易术语和贸易政策变动风险规避的关系

国际贸易顾名思义，肯定涉及两个或两个以上的国家，出口企业因此必然受到国内贸易政策和国际贸易政策的影响，如关税政策，贸易管制政策，贸易保护政策等，这些政策及其变化都会给出口企业带来风险。如欧委会2009年6月3O日了关于玩具安全的新指令，新指令的条款增加到了57个，具体变化内容包括更加严格的安全要求，警告标识和生产者责任，产品认证程序和成员国市场监督等，如果出口企业不熟悉上述贸易保护政策变化，提供不出相关证书，其后果就是货物进关受阻，酿成巨大经济损失。出口企业规避政策变动风险的重点在于熟悉及随时关注国内、国际相关贸易政策，能够有能力对政策的变动做出相应的调整。在贸易术语的选择时，对于DDP这样的术语，鉴于其对卖方的超高要求(该术语要求卖方负责进口清关，要求卖方熟悉进口国清关程序和政策以及相应的变动)一般出口企业可以把它忘掉。

另一方面出口企业应该清楚在交易所采用的贸易术语下自己承担的责任中哪些受贸易政策变动的影响较大，这种变动会导致较大风险的。如采用FOB，CIF，CNF这样的贸易术语，出口企业必须负责出口清关，提交单据，出口企业就必须对出口许可证，配额政策，商品的检验检测和认证制度及其变动很熟悉，哪些商品要许可证，哪些商品要主动配额，哪些商品要被动配额，要和不要出口许可证和配额的商品有没有变动，申请许可证或配额的渠道，商品需要通过什么样的检测和认证，检测标准和要求有没有更新，何时提供检测，何时能拿到的检测报告，在哪检测等，你不了解这些贸易管制政策及其变动，会直接影响到出口清关是否及时、客人进口清关是否顺利，进而影响合同能够顺利履行安全收汇。

无论选择什么样的贸易术语，贸易政策对其的影响都不可能完全消除。出口企业要做到尽可能熟悉相关的国内和国际贸易政策，要注重积累和构建应对政策变动的资源，能力，渠道，比如说和客人，商检部门，相关的行业协会，商会建立密切的联系，政策如有变动，就可以第一时间了解详情，做出正确的应对之策。

三、贸易术语和价格变动风险规避的关系

出口企业签订贸易合同之后，从备货到最后交货收汇过程漫长，期间有很多因素都会影响出口企业的成交价格，最终影响订单的利润。影响成交价格的因素包括生产要素价格，生产资料价格、流通费用、汇率等，这些要素价格的变动都会影响出口企业品的成交价格。贸易术语是出口成交价格的组成部分，出口企业可以通过合理选择恰当的贸易术语来规避一些要素价格对成交价格的影响，如在国际石油价格波动比较厉害的时候或是市场好转，出口货物数量节节攀升的时候，国外运费也随之频繁变化。

出口企业如果不能正确估算运费，就可以选择不含运费的价格术语(如FOB，FCA)，把运费变动的风险转移给买方，如在本国货币不断升值的情况下，采用EXW，FCA，CPT这类术语，可以实现相对较早交货，相对应可以较早收汇，避免汇兑损失。在选择贸易术语时，出口企业觉得自己不好把握某些影响成交价格的因素时，可以采用相对简单的贸易术语，把一些不确定因素造成的风险转移给对方，自己控制能够控制的成本。

四、贸易术语和收汇风险规避的关系

在国际贸易风险中，最大的风险之一就是收汇风险，能否安全收汇是业务的关键，如何规避收汇风险成为出口企业洽谈及签订合同时所必须考虑的重要问题。贸易术语的合理选择与规避收汇风险有密切联系，以EXW术语为例，卖方在工厂(仓库)将货物交付给买方，即完成了交货。收汇方法一般有发货前付款和发货后付款。对于发货前付款，对出口企业来说最稳妥的做法是买方生产前支付预付款，发货前付清所有货款。客人一般只在最初几单或者定单金额较小的情况下，会接受此支付方式，一旦生意步入轨道或者定单金额加大，很少有客人愿意使用此种支付方式，这占用客人资金，不利于客人资金周转，损失利息，也不利于客人控制出口企业，如果发生一些意外变化，客人有更大余地应对。鉴于这些原因，客人都会或多或少的要求一部分货款放帐，这样就会出现货交了，款没收齐的情况，针对这种情况，出口企业可以准备风险准备金，万一剩余款项收不回来，用准备金冲抵。

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汇款按照使用的结算工具不同，可以分为电汇、信汇和票汇。按货物、货款的运送及支付顺序不同，汇款方式在国际贸易实务中有两种运用方式：预付货款和货到付款。其中，预付货款对于出口商而言较为有利：既可以降低货物出售的风险，同时减轻了资金负担；货到付款则对于进口商较为有利：既可降低资金风险，也能先收货后筹款，相当与得到资金融通。如付款的期限较长，甚至可以将货物售出后，用所售收入支付款项。因此，用汇款方式进行结算，风险承担和资金负担在买卖双方之间不均衡。结算的风险（如货物运出后能否顺利收回货款以及货款付出后能否顺利地收到货物）和资金压力完全由一方承担，另一方则相对有利。

托收是指由债权人开立汇票，委托银行通过其海外分支行或行，向国外债务人收取货款或劳务价值的一种结算方式。虽然托收与贸易汇款都属于商业信用基础，但是跟单托收通过用单据代表货物控制货物所有权，从而将结算风险及资金负担在进出口双方之间进行了平衡。对于出口商来说，出口商通过控制货权单据来控制货物，不付款或承兑就不会交单。一般不会受到"银货两空"的损失，比赊销安全。对于进口商来说，只要付款或承兑，马上就能取得单据，从而得到货物的所有权，比预付货款方式安全。

在贸易实务中，托收按照是否附有货运单据可以分为光票托收和跟单托收。对不附有全套货运单据的款项的托收称为光票托收；对附有全套货运单据的款项的托收称为跟单托收。其中，根据交单条件的不同，跟单托收可分为D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）。D/P（付款交单）按照付款的时间不同又可以分为D/P即期和D/P远期。不同的托收方式中存在的结算风险也有所不同。在D/P条件下，代收行在买方支付了全部票据金额以后才能将有关票据交给买方，这样卖方的货款得到了有效的保障。而在D/A下，代收行在买方承兑有关汇票后就可以将有关单据交付买方，这时卖方已经交出了货物的物权凭证，一旦买方的信用出现危机，到期不付款，卖方手中仅有一张已承兑汇票能约束买方的义务，仍可能遭受钱、货两空的损失，对于出口商来说选用D/A一定要慎重。

信用证支付方式是近年来国际贸易中最常见、最主要的支付方式。信用证(L/C)是开证行根据买方（开证申请人）的请求，开给卖方的一种保证承担支付货款的书面凭证。这种方式把应由买方承担的付款义务转化为银行的付款义务，从而加入了银行信用，由于银行承担了第一性的付款责任，有审单的义务，使得结算的程序更为严格、规范，对于买卖双方而言，结算的风险进一步得到控制；资金融通也更为便利。因此，该种方式被贸易各方广泛接受。

二、选择支付方式时应考虑的因素

由于各种支付方式的特点不同，因此在选择合适的支付方式时，应该考虑以下因素。

1.客户信用等级的高低。如果客户的信用等级很一般或是贸易双方是首次进行交易，应该选用L/C的方式；如果客户的信用等级较高，可以选用D/P，既可以达到即节省开证费的目的，也可以在一定程度上把握物权凭证的安全性；如果客户的信用等级非常高，就可以选用D/A甚至是直接T/T的方式。

2.货物供求状况不同。如果是畅销的货品，卖方可选择对自身有利的支付方式，如要求用L/C进行结算，甚至要求买方预付货款。如果是滞销的货品,则所选择的支付方式可能会有利于进口商，如D/A，甚至可以货到付款。

3.选用的贸易术语和合同金额的高低。不同的贸易术语对于买卖双方的责任规定以及风险分担有所不同，因此也应根据贸易术语不同来选择合适的支付方式。对于象征货组中的CIF和CFR,就可以选用托收和L/C的方式；而对于FXW和实际交货的D组术语，一般就不会采取托收的形式进行结算；对于FOB和FCA等术语，由于运输的事宜是由买方安排的，出口人很难控制货物，所以在一般情况下也不会选择托收的方式。另外，合同金额如果不大，则可以考虑选择速度较快、费用低廉的T/T方式或光票托收方式。

选择支付方式的最终目的是尽量降低结算的成本，分散结算的风险，促使进出口贸易的顺利进行。以上所列举的各个因素会在不同的时间、不同的国家和地区、不同的历史阶段、不同的具体客观情况而对货款的支付有不同程度的影响。

三、正确选用支付方式的建议

从国际贸易实践情况来看，单纯某一种结算方式总是不能满易各方的要求。面对不断变化的市场，有必要采用综合支付方式进行结算。

1.汇款和托收相结合。如：先采取T/T的形式预付定金10%，在装船后T/T合同款的40%,,剩余的50%采用D/P即期付款的形式。这种选择既能保证供货方及时履行发货的义务，又能约束进口人及时付款，同时节省了更多银行费用的支出，也节约了宝贵的贸易时间。

2.汇款和信用证相结合。如：定金的部分以T/T办理；主要的货款采用L/C的方式进行支付；至于一些余款，以T/T的方式进行。

3.托收与信用证结合使用。这样的组合既可尽量地避兔不必要的开支，也能对作为物权凭证的单据起到保护的作用。如将D/A和信用证和银行保函结合在一起使用，或要求使用由代收银行开具的银行承兑汇票，这样，原来的商业信用就被转变为银行信用，将出口商的风险转嫁给银行。

综上所述，国际贸易支付方式选择是否恰当，会直接导致出口人是否能够安全、快捷地得到货款。在选择时，不仅要考虑自己的风险，也要考虑对方的成本，力图达到双赢的日标。所以，要根据对方的资信等级、货物的供求状况、合同金额的高低、运输方式和种类、财务结算成本高低等因素来决定。同时，灵活运用组合的、综合的支付方式来进行国际贸易的结算，以分散结算的风险。

参考文献

[1]王立武.国际贸易支付方式的选择与风险.中外企业文化,2004(1).

[2]高增安.国际贸易出口方支付方式的理性选择.经济体制改革,2002(4).

[3]任晓燕,任哓鸿.论国际贸易支付方式的选择.商场现代化,2007(9).

[4]危英.论国际贸易结算方式最佳选择.求索,2004(11).

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探析中职院校对口升学商务英语函电教学方法

【摘要】商务英语函电是高校对外经贸专业的核心课程，最近几年来在一些中职院校的商务英语职业对口升学中，它占据举足轻重的地位。笔者针对中职学生英语基础薄弱的特点，总结出几条教学方法

商务英语，作为一门专门用途英语，涉及到国际贸易，进出口业务，国际金融等多个领域。商务英语函电是商务英语课程体系中的一项重要内容，已成为高校对外经济贸易专业或一些中职院校国际商务英语专业学生的核心课程。最近几年来在一些中职院校的商务英语专业对口升学中，它占据举足轻重的地位。该课程旨在将商务知识和英语知识相结合，培养学生如何在不同的商务环境下撰写出表达准确、得体的商务英语函电，从而能够达到不同的商务目的。九年来，我校开设立商务英语专业，近年来该专业开设的英语函电课程成为对口升学高考的一门必修课。自2004年我担任该课程的教师以来，我刻苦钻研，针对中职学生英语专业课较薄弱的一些特点，结合对口升学考纲对这门课的要求，我总结出几条教学方法，仅供参考。省级期刊征稿

一、 加强基础英语的教学及词汇教学

由于商务英语作为专门用途的英语，目标是培养涉外经济的交际能力，因此基础阶段的英语教学识外贸函电的基础。外贸函电教学实际上是基础英语的扩展和延续。我校商务英语专业学生经过两年的学习，词汇量，语法及句型以及对篇章的理解都达到较好的程度。但我认为学生基英的基础还是薄弱的，比如说语法跟不上，函电课本里出现的一些过去分词，动名词，定语从句都是学生的弱项。有的学生不善于记忆单词，课本里出现的许多长达十几个字母的专业词汇都令他们大伤脑筋。而大部分学生的英语写作能力较差，专业英语写作对他们来说是“蜀道之难，难于上青天”。所以许多老师都认为中职学生学习英语函电是没有前途的。但我认为想学好函电，只要抓好基英这一块是可以的。

我的学生们学了两年的基础英语，才在三年级时学函电。他们十分刻苦，打下了坚实的基础。两年内他们坚持写英语周记，有的甚至写英语日记，所以具有良好的写作能力。

第三年有的班级基英薄弱，我就集中时间给他们补一补。

函电学习中，词汇是一个挑战。我除了教给学生记单词的方法，上课时我也采用灵活多样的词汇教学。比如，unit1 page3中，我运用学生生活情景风趣幽默的进行词汇的串联，把枯燥的专业英语变成生动的口语，从而达到较好的教学效果。I sincerely posted a letter to a girl .(我真诚的寄了一封信) The recipient (收信人) is Mary. The salutation (称呼) IS “my darling”(我亲爱的)。The complimentary (结束利词) is “yours sincerely”(你的真诚的)the last signature (签名) is “-----”(一个学生的名字)My enclosure (附件)is a colorful photo.

二、 扩充学生相关的商贸英语知识和外贸业务知识

商务英语函电根据对外经贸商务活动的实际运作过程，会涉及到建立贸易关系，询盘，报盘，还盘，订单，支付，装船，保险，索赔理赔等多个业务环节。我们这个专业会在函电课开设前提前一年开进出口实务。国际贸易等相关课程。我觉得函电教学中，针对不同的商务环境，我们有必要对外贸业务环节和学生一起进行复习回顾，补缺和巩固学生的外贸业务知识。比如在函电课程“支付”的章节中，其中最重要的是让学生掌握用信用证支付时如何撰写相应的信函，这就需要教师对其基本知识进行复习或概括性地讲解，包括信用证的定义，用途，特点，有关当事人，内容，流程，种类等。学生在了解熟悉上述内容后，才能更好地理解各种信用证的信函内容，从而进一步地学习和独立写出有关信用证支付的信函。

三、 突出英语函电学习应与基础英语比较的方法

中职学生由于年龄小，专业英语接触较少，总是把函电与基础英语中一些词汇用法混淆，一些句型用法混淆，所以老师在上课时针对专业英语的差异性，指导学生要比较学习。

如: ①offer 在基础英语中作为名词使用是“提供”，而在函电中是“报盘”或“发盘”;②order在基础英语中是“命令”(动词)，但在函电中“下订单、订购”;③随函附上我方最近的价格单，Enclosed please find our latest prilelist，学生往往搞不清Enclosed please find 句型，我首先对学生讲这是一个商务英语专业句型，然后我让学生把该专业句型和基础英语句型进行比较，Enclosed is our latest pricelist 也是同样的意思，倒过来就是our latest pricelist is enclosed，所以说“Enclosed is our latest catalogue是倒装句，把“ is”替换成“please find”就变成了专业句型，此外，在函电中会碰到一些缩略语，如FOB(贸易术语)、S/C(Sales confirmation，销售确认书)、L/C(letter of credit)等，这就要提醒学生专门熟悉这些缩略语.

四、 活跃课堂气氛，把专业知识由枯燥变生动

《商贸英语函电》中职教材内容主要是枯燥的信函往来，要想让学生真正理解并学会撰写这些信函，就需要让学生熟悉各个商务环节及相应专业术语，通过各种灵活的课堂活动，激发学生的兴趣，巩固对专业术语的掌握。可以采用角色扮演的方式，把学生分成相应的小组模拟商务往来中的情景，这样可以发挥中职学生的思维活泼、擅于表达、交际的优点，通过口语形式巩固了专业术语。如在“报盘”环节中的对话如下:

“Do you quote on FOB or CIF?(你们报FOB盘还是CIF盘)

We often quote (the price) on CIF basis”.(我们通常在CIF基础上报价)

学生们往往是不会用on CIF basis 这个术语，但用口语化生动的形式就记得很牢。

五、 背诵函电信件及课后商务函电术语

“书读百遍，其义自现”。大学生大部分对背英语书是不屑一顾，但我认为它虽“小儿科”，但十分符合中职类学生的特点。一门语言的学习应该是“眼、脑、口”等各种器官的运用，一些学生抱怨函电单词难记，我说他应该是第一次学这些单词时发音不准，导致以后的忘记或记忆错误，所以想记住专业单词及背下课文就必须学好语音，多动口，打好语音的基本功，是学好英语函电的先决条件。

六、 总结归纳句型和常见的习惯表达 论文投稿热线

学生在背书过程中往往会发现有许多常见句型习惯表达，而且许多句型在样信中出现频率颇高，几乎每篇样信中都会出现，如“thank you for your letter (you inquiry) of may 15th，we look forward to your early reply”，在信头和信尾反复出现，而在信的正文还会频繁出现其他句型，教师应指导学生进行总结，可把相同意思表达的句型或词组给学生进行归纳，也可先让学生归纳，老师再进行补缺。如:告知对方信函的内容

①with reference to(关于) the letter

②Referring to

③With regard to

④Regarding

⑤As for ……

总结归纳这些常用句型以后，不仅方便学生掌握和记忆，而且可以让学生在撰写信函时，可以用不同的表达来丰富信函的内容。

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【论文摘要】：支付条款是国际易合同的一个主要内容。不同的支付方式对于贸易双方而言，在贸易结算中的风险以及经营中的资金负担都是不相同的。选择正确支付方式能使进出口双方在货款收付方面的风险得到控制，并在资金周转方面得到某种通融，从而促进交易目的的实现。在选择中，应从贸易双方共同的利益点出发，本着风险分摊的原则，选用综合结算方式，从而促成进出口商的双赢。

在现有的结算方式中，基本的有三种：汇款、托收、信用证。另外，还有一些延伸的结算方式，如银行保函、备用信用证等。在实务中，现在还出现了一些比较新的结算方法，如电汇中加入第三方（船方）来控制风险。不同的支付方式对于贸易双方而言，在贸易结算中的风险及经营中的资金负担各不相同。

一、常用支付方式简介及风险分析

汇款是指汇款人（债务人）主动将款项交给银行，委托其使用某种结算工具，通过其在国外的分支行或行，将款项付给国外收款人的一种结算方式。它是产生最早、使用最简单的结算方式，也是其他各种结算方式的基础。

汇款按照使用的结算工具不同，可以分为电汇、信汇和票汇。按货物、货款的运送及支付顺序不同，汇款方式在国际贸易实务中有两种运用方式：预付货款和货到付款。其中，预付货款对于出口商而言较为有利：既可以降低货物出售的风险，同时减轻了资金负担；货到付款则对于进口商较为有利：既可降低资金风险，也能先收货后筹款，相当与得到资金融通。如付款的期限较长，甚至可以将货物售出后，用所售收入支付款项。因此，用汇款方式进行结算，风险承担和资金负担在买卖双方之间不均衡。结算的风险（如货物运出后能否顺利收回货款以及货款付出后能否顺利地收到货物）和资金压力完全由一方承担，另一方则相对有利。

托收是指由债权人开立汇票，委托银行通过其海外分支行或行，向国外债务人收取货款或劳务价值的一种结算方式。虽然托收与贸易汇款都属于商业信用基础，但是跟单托收通过用单据代表货物控制货物所有权，从而将结算风险及资金负担在进出口双方之间进行了平衡。对于出口商来说，出口商通过控制货权单据来控制货物，不付款或承兑就不会交单。一般不会受到"银货两空"的损失，比赊销安全。对于进口商来说，只要付款或承兑，马上就能取得单据，从而得到货物的所有权，比预付货款方式安全。

在贸易实务中，托收按照是否附有货运单据可以分为光票托收和跟单托收。对不附有全套货运单据的款项的托收称为光票托收；对附有全套货运单据的款项的托收称为跟单托收。其中，根据交单条件的不同，跟单托收可分为D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）。D/P（付款交单）按照付款的时间不同又可以分为D/P即期和D/P远期。不同的托收方式中存在的结算风险也有所不同。在D/P条件下，代收行在买方支付了全部票据金额以后才能将有关票据交给买方，这样卖方的货款得到了有效的保障。而在D/A下，代收行在买方承兑有关汇票后就可以将有关单据交付买方，这时卖方已经交出了货物的物权凭证，一旦买方的信用出现危机，到期不付款，卖方手中仅有一张已承兑汇票能约束买方的义务，仍可能遭受钱、货两空的损失，对于出口商来说选用D/A一定要慎重。

信用证支付方式是近年来国际贸易中最常见、最主要的支付方式。信用证(L/C)是开证行根据买方（开证申请人）的请求，开给卖方的一种保证承担支付货款的书面凭证。这种方式把应由买方承担的付款义务转化为银行的付款义务，从而加入了银行信用，由于银行承担了第一性的付款责任，有审单的义务，使得结算的程序更为严格、规范，对于买卖双方而言，结算的风险进一步得到控制；资金融通也更为便利。因此，该种方式被贸易各方广泛接受。

二、选择支付方式时应考虑的因素

由于各种支付方式的特点不同，因此在选择合适的支付方式时，应该考虑以下因素。

1.客户信用等级的高低。如果客户的信用等级很一般或是贸易双方是首次进行交易，应该选用L/C的方式；如果客户的信用等级较高，可以选用D/P，既可以达到即节省开证费的目的，也可以在一定程度上把握物权凭证的安全性；如果客户的信用等级非常高，就可以选用D/A甚至是直接T/T的方式。

2.货物供求状况不同。如果是畅销的货品，卖方可选择对自身有利的支付方式，如要求用L/C进行结算，甚至要求买方预付货款。如果是滞销的货品,则所选择的支付方式可能会有利于进口商，如D/A，甚至可以货到付款。

3.选用的贸易术语和合同金额的高低。不同的贸易术语对于买卖双方的责任规定以及风险分担有所不同，因此也应根据贸易术语不同来选择合适的支付方式。对于象征货组中的CIF和CFR,就可以选用托收和L/C的方式；而对于FXW和实际交货的D组术语，一般就不会采取托收的形式进行结算；对于FOB和FCA等术语，由于运输的事宜是由买方安排的，出口人很难控制货物，所以在一般情况下也不会选择托收的方式。另外，合同金额如果不大，则可以考虑选择速度较快、费用低廉的T/T方式或光票托收方式。

选择支付方式的最终目的是尽量降低结算的成本，分散结算的风险，促使进出口贸易的顺利进行。以上所列举的各个因素会在不同的时间、不同的国家和地区、不同的历史阶段、不同的具体客观情况而对货款的支付有不同程度的影响。

三、正确选用支付方式的建议

从国际贸易实践情况来看，单纯某一种结算方式总是不能满易各方的要求。面对不断变化的市场，有必要采用综合支付方式进行结算。

1.汇款和托收相结合。如：先采取T/T的形式预付定金10%，在装船后T/T合同款的40%,,剩余的50%采用D/P即期付款的形式。这种选择既能保证供货方及时履行发货的义务，又能约束进口人及时付款，同时节省了更多银行费用的支出，也节约了宝贵的贸易时间。

2.汇款和信用证相结合。如：定金的部分以T/T办理；主要的货款采用L/C的方式进行支付；至于一些余款，以T/T的方式进行。

3.托收与信用证结合使用。这样的组合既可尽量地避兔不必要的开支，也能对作为物权凭证的单据起到保护的作用。如将D/A和信用证和银行保函结合在一起使用，或要求使用由代收银行开具的银行承兑汇票，这样，原来的商业信用就被转变为银行信用，将出口商的风险转嫁给银行。

综上所述，国际贸易支付方式选择是否恰当，会直接导致出口人是否能够安全、快捷地得到货款。在选择时，不仅要考虑自己的风险，也要考虑对方的成本，力图达到双赢的日标。所以，要根据对方的资信等级、货物的供求状况、合同金额的高低、运输方式和种类、财务结算成本高低等因素来决定。同时，灵活运用组合的、综合的支付方式来进行国际贸易的结算，以分散结算的风险。

参考文献

[1]王立武.国际贸易支付方式的选择与风险.中外企业文化,2004(1).

[2]高增安.国际贸易出口方支付方式的理性选择.经济体制改革,2002(4).

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1翻译行为理论简介

翻译行为理论是德国功能翻译理论发展的第三阶段，是由德国籍芬兰职业翻译家贾斯特·赫尔兹-曼塔里提出的。在曼塔里的理论模式中．翻译被解释为一种“为实现某种特定目的而设计的复杂行为”。(ChristianeNord，2005)曼塔里认为翻译过程可比为一种行为，强调对于行为的参与者以及周围环境条件的分析理解。作为一种翻译互动形式．翻译行为理论的核心因素包含以下几种：f1)翻译作为一种有意图的互动；(2)翻译作为一种人际互动；(3)翻译作为一种交际行为；(4)翻译作为跨文化行为；(5)翻译作为一种文本处理行为。基于这几点，在翻译时，我们应该予以更多的考虑以便使译文更为顺畅贴切。

2商务信函的语言特点

2．1大量使用专业性词汇

为了达到表意准确，专业性强的目的，商务信函常常使用大量的专业性词汇，具体表现在使用大量的行话、缩略语以及专业术语等等，例如、FOB(离岸价格)、irrevocableL／C(不可撤销信用证)。可以说，大量使用专业词汇能够使商务信函表达得更加准确有效。

2．2用词规范正式

作为一种正式的公函语体，商务信函中正式词汇与基本词汇并存．这样才能显示商务信函的规范正式等特性。例如，商务信函中常用inaccordancewith来代替accordingto。又如．“Therefore，weherebyregisterourclaim withyouforthefollowingsum．”其中带下划线的hereby一词则体现商务语言的正式规范性。当然商务信函中也经常利用构词手法以及词类转换手法来体现其语言的正式性与规范性。

2．3运用结构严谨复杂的长句与套语

由于商务英语是一种正式的书面语言，因此其中往往套用一些长旬，这些长句结构完整，成分多，层次多，充分体现了书面语体的典型特点。(张炜，2008)商务信函中常见的套语如“Itwillbehighlyappreciated ifyoucouldcooperatewith USin thematter．”

3从翻译行为理论下几个因素考虑商务信函翻译

3．1从翻译作为文本处理行为的角度考虑

德国功能翻译理论的创始人赖斯曾对于文本类型进行界定并将其分为信息型、表情型以及操作型三种文本。一封商务信函里可以包含三种文本类型的语言：信息型文本通常文字简朴，所陈事实包括信息、知识、观点等，其目的是为表达其内容。表情型文本指的是“创作性文本”，传递的信息形式特别，语言具有美学特点。而操作型文本目的是为了感染读者并使其采取行动，其焦点重在呼吁或感染。(张美芳，2005：70)基于这三种文本的不同特点，在翻译时，应具体问题具体分析，这样才能使得译文更为精准。 转贴于

试看下面这个例子：顺告，如果今后贵公司能保证按规定期限开出信用证，本公司仍乐意接受贵公司的新订单。若贵公司订单能够达到我方预定数量，我方将给予5％佣金。这段话既包含了文本类型的语句又包含了操作型文本，因此在翻译时应予以多加考虑。

译文：WeherebynoticethatifyouguaranteetoopenyourL／Cin accordancewith thestipulateddeadlineinfuture，wewillstillbewillingto acceptyourfresh orders．W e would like to provide you with a 5％commissionifyourordercancometothestipulatedamount．

又如：为了促进我们的业务合作，我方衷心希望贵方能尽早全部解决我方的索赔。这句话属于操作型文本的语句，其目的是为了促使对方解决索赔问题．因而在翻译时，译出语也应该具备此呼唤功能。译文：Forthesakeofourcooperation，wesincerelyhopethatyou willcome to asettlementofourclaim atyourearliestconvenience．

3．2从翻译作为跨文化行为角度考虑

语言是文化的组成部分，是文化的载体。翻译作为一种跨文化交际活动，文化因素对于翻译存在着很大的影响，如文化对等与文化差异等因素等。

首先我们来看看文化对等因素影响下的商务信函翻译。以一则商务信函为例：

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中等教育论文" target="_blank">职业教育是有别于普通教育的一种特殊的教育模式，重在培养社会主义市场经济需要的生产、建设、管理和服务的第一线的实用型人才。入世以来，众多进出口企业反馈：对学历并没有严格的要求，最主要的是能力。面对市场有利契机，中职国际贸易教学采用几近真实的国际贸易模拟环境，让学生在其中亲身实践。并建立起以实训为主体，理论为支撑的任务引领型教学体系。只有学生将知识转化为技能才能使中等职业教育以市场为导向的原则真正落到实处。

1、任务引领、创新教材。

长期以来，中职国际贸易专业教材传统，与实际就业岗位脱离，不利于学生实践能力的提高和职业能力的养成。校本教材的开发以长期进行国贸专业教学的一线教师为主体，以工作任务为中心引领知识、技能和态度，从大处着眼，小处着手，让学生在完成工作任务的过程中学习相关理论知识，发展学生的综合职业能力。以上海市现代职业技术学校《国际商务实训指导》为例，教材以进出口业务中最常见的结汇方式（L/C、T/T、D/P 或D/A）和成交方式（FOB、CFR、CIF）分别设置T/T+FOB、T/T+CIF、T/T+CFR、L/C+CIF、L/C+CFR等项目；项目下各设一对“教学活动”和“体验活动”；“教学活动”以生活中的实例为“项目背景”，通过“项目分析”要求完成“项目任务”；然后在“项目实施”中分步骤以各角色模拟从签订外销合同，到备货、租船订舱、报检、保险、报关、出运、制单，直至付汇/结汇、退税等进出口的必经过程。“体验活动”可以充分激发学生的成就动机。学生按项目要求，对项目背景进行分析，继而完成项目任务。事后学生和教师都可以根据任务完成的情况评价学生的学习情况和活动能力。通过技能水平的训练，培养学生解决实际问题的创新能力。

另外，校本教材整合了其他有针对性和实用性的内容，反映出中职特色。比如英文函电的使用以及英文单证的制作与国际贸易有着千丝万缕的联系，为了加强这方面的训练，部分外贸函电的内容也被整合进去。教学中，业务流程的讲解和外贸函电的应用结合在一起，每一个环节中英文相对应，步骤力争和实践环节相符。

任务引领型课程打破了过去国际贸易理论与实践二元分离的局面，以工作任务为中心的教学，实现了理论与实践的一体化。

2、技能训练、理论检验。

模拟操作贯穿于国际贸易专业实训教学的始终。理论变成了实训的附属。实训不仅把枯燥的专业知识变得丰富精彩，更可以帮助学生有效地理解记忆。比如《2000 年国际贸易术语解释通则》

解释贸易术语CIF：卖方必须支付合同规定货物运至内定目的港的运费，并自付费用办理投保手续，但很多学生经常混淆买卖双方的权力义务。在模拟实训中租船订舱，填写投保单都必须在“出口商”

角色下完成。再如，《跟单信用证统一惯例》中所谓“单证相符”、“单单相符”也在实训过程中得以很好的体现。以L/C+CIF 为例，在履约操作中我们需要制作合同、信用证、商业发票、装箱单、汇票、投保单、报检单、报关单、核销单等众多单证，只要单据之间表面不一致，单证中心将提示单证错误。除此之外，实训还给学生提供了进出口报价及核算等练习。

国际经贸局势瞬息万变，国际贸易政策也是重出不穷，教师在教学时可以及时补充国际经贸领域的新进展和实际业务需求。比如汇票通常被作为重点放在“支付工具”上，而国际贸易实际使用的汇票是由出口商开出的“收钱工具”，这是一种特殊的商业汇票。

教师可以讲明这种“国际贸易汇票”的特点和使用，以免与后续的托收、信用证涉及的汇票相混淆。全方位、多角度、大容量的技能训练解决了学生的学习难点，检验了书上的理论知识，使教学真正跟上时代的步伐。

3、综合实训、培养创新能力。

从技能到能力，这是质的飞跃。综合职业能力既包括专业业务能力，又包括社会能力。中职生可具体为：实践动手能力，自我学习能力，社交能力，创新能力等。现在，许多国际性大公司在招聘人才时，十分注重应聘者的能力。能力的类型不同，培养也就各有差异。

首先，要了解和分析预测今后学生可能就业的相关岗位，明确各专业的职业能力结构，确定专业所需的基本技能和专业知识，并建立健全考核评估体系，把能力培养始终作为教学设计活动中的一条主线。其次，在教学中始终贯彻启发性教学原则，以因材施教为基础，以培养创新精神和创新能力为重点，积极开展综合实训，全面进行综合性的职业学习和训练。

国际贸易专业实训课与文化课不同，教师在教学过程中不再是知识的传授者、讲解者，而是指导者、咨询者；学生不再是被动地接受，而是主动地获取。自始至终主体是学生，他们的积极性被最大限度地调动。教师让学生分组组建公司，自己在实训平台上寻找商品和客户，自己设计产品目录、宣传广告。以进出易的基本过程为主线，以具体的进出口商品交易为背景，针对进出口贸易中业务函电的往来，包括出口报价与还价，核算、交易条件的磋商、出口合同的订立、信用证的审核与修改、出口货物的托运订舱、报检通关、办理保险、结汇、退税等主要业务为序进行训练。

国际贸易专业核心技能课程并不是一个孤立的模块，它与其它模块是相互联系、相互渗透、互动发展的。集中的综合训练，涵盖了外贸函电、国际贸易实务、国际市场营销、国际物流与货代、报关理论与实务等多门课程，通过全套单据的制作，让学生掌握了与外商建立业务关系的整个流程。系统所属部分项目与职业资格证书接轨。采用这样的综合实训，把看似繁杂的贸易流程，通过真实案例进行展现，并使之与实际操作环节相沟通，不仅强化了学过的知识，还培养了学生们的上岗能力和创新精神。

4、校企互动，可持续发展。

由于中等职业技术教育主要是为了培养第一线的实用型技术工人、提高劳动力的素质和技能。因此，实训期间可让学生看到真正的运输工具、集装箱、海关监管场所，参观海关报关大厅和检验检疫机构，还可以直接聘请有经验的从业人员来校讲课，使学生在步入社会之前对行业及时了解。

学生未来职业的变化与他们自身的发展要协调起来，光靠课堂上的动手操作和模拟实践是不够的，学校教育应该和社会实践渗透结合。学生进入进出口公司实习，企业成为学校的实训教学基地，不仅使学生加深了专业理论知识，熟悉了企业业务的具体运行，而且还积累了经验，提高了综合知识应用和实际操作的能力。

同时，外贸企业从中发现和选拔人才，实现用人单位“零磨合”期的需求。校企合作培养了学生在未来实际工作中自我调节、自我发展、自我更新的能力，使学生既具备上岗就可以较好地上手工作，又有可持续发展的能力。[]

参考文献

[1] 刘红燕。 高职类国际贸易专业教学改革的探索与实践[J]. 山东农机化，2004.

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[中图分类号]G6420

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2017）05-0142-03

[作者简介]张文学（1963-），男，教授，研究方向：国际经济与贸易的教学研究。

[基金项目]青岛理工大学名校工程建设重点项目“国际经济与贸易专业本科人才培养模式创新研究”（项目编号：qlg-mx4-037）的阶段性研究成果。

积极心理学作为一个研究领域的形成，以美国当代著名的心理W家Martin EP Seligman等的《积极心理学导论》论文为主要标志。积极心理学更加关注人性积极的层面，致力于研究积极情感体验的作用和机制，从个体层面上去探究积极人格特质的形成过程以及个体产生积极行为的能力和潜力。积极心理学重视研究个体创造力的培养和个体对幸福感的体验。其理论研究主要包括积极的情绪和体验、积极人格特征和积极社会环境。其中，积极的情绪和体验关注于如何通过积极环境下的积极情绪培养、激发个体的积极行为来消除其消极情绪。通过积极情绪的培养能增强个体智力、社会适应性和协调性等，并能有效增强个体抵御压力、对抗失败的能力。

随着我国加入WTO十五年过度期的结束，目前我国已成为世界第一大贸易国家。2015年实现进出口贸易额396万亿美元，中国实际GDP对全球贡献率为248%，对全球实际GDP增长率的拉动度从2001年的003提升到06个百分点。在如此惊人的进出口贸易发展速度和规模下，越来越多的企业急需更多更优秀的国际经贸专业人才。这无疑对高校国际经贸专业人才的培养提出了更高的要求，而课堂教学水平的提高直接关系到经贸专业人才培养的质量。而积极心理学的理论为国际经贸专业课堂模拟教学法的研究提供了一个全新的视角。通过探索，在国际贸易实务课堂模拟教学法中引进积极心理学的理念，能在很大程度上提高课堂教学质量和增强学生解决实际问题的能力。

一、积极心理学视角下高校国际经贸专业贸易实务模拟教学相关研究

1用积极心理学的理念去培养学生的积极情绪，通过在课堂上创设培养学生积极情绪的拟真环境，运用模拟教学本身的情景再现和问题驱动功能，充分利用学生对未知问题急于求解的欲望，调动他们迫切参与的热情，进一步提高学生的学习兴趣。使学生在轻松愉快的学习环境中激发积极的情绪，提高学习能力并加深对抽象的专业理论的理解。

例如，L/C（Letter of Credit，信用证）是国际贸易活动中结汇的重要手段，涉及的当事人相对较多。L/C这种方式的最大特点是：开证行承担第一付款的责任；L/C一旦开立就与合同无关；L/C结付方式是单据买卖。在课堂教学中，可将学生分组，分别扮演L/C中四个最基本的当事人：出口方、进口方、开证行、通知行，然后由教师给出背景材料。

模拟背景材料一：青岛A外贸公司（出口方）和日本B外贸公司（进口方）签订一合同，合同中规定使用信用证（L/C），日本B外贸公司如约通过开证行开来一纸L/C，青岛A外贸公司经检查L/C无误后，正准备根据L/C备货装船之际，突然收到日方开证行发来的传真称“日本B外贸公司已破产倒闭，请贵方取消合同”，请问青岛A外贸公司如何进行操作？

模拟背景材料二：上海A出口公司（出口方）和韩国B进口公司（进口方）签订一合同，合同中规定使用信用证（L/C）结付，韩国B进口公司通过当地开证行如约开来L/C，上海A出口公司经检查L/C无误后，正准备根据L/C备货装船之际，突然收到韩国B进口公司发来的传真称“韩方开证行已破产倒闭，请贵方取消合同”，请问上海A出口公司又将如何操作？

以上两个模拟背景材料分别是在开证行已经将符合要求的信用证开抵出口公司（出口方）的情况下，分别出现了进口公司（进口方）倒闭和开证行倒闭两种不同情势下出口公司（出口方）面临的如何履行合同的问题。可以说这两个模拟背景材料把L/C的特点表现得淋漓尽致。教师根据模拟背景材料进行角色分配，学生按照自己的角色踊跃发言，情绪高涨，辩论激烈，各角色分别站在自己的立场上阐述理由和观点，把一个原本枯燥的较难理解的专业问题通过角色模拟变得生动有趣，在轻松愉快的学习环境中加深了学生对专业理论的理解和把控，增强了其学习能力。

2教师基于积极心理学的理论方法通过模拟教学为学生创设积极的心理暗示，引导学生主动参与和体验的动机（motive），进一步激发学生的学习欲望（desire），最终促成学生主动学习的行为（action），并引发学生对新问题的思考。

模拟教学是教师以专业理论知识为基础，精心组织模拟背景材料，并明确提出需要学生解决的实际问题。通过引导学生对模拟背景材料抽丝剥茧的分析，引发其主动参与的意识、激发其学习潜能。例如，在讲解不可抗力时，教师以2015年澳大利亚某区遇上大面积旱灾，我国某外贸企业之前同澳洲商人签订的两份小麦进口合同作为模拟背景材料，其中两份合同的商品标的名称分别为“澳大利亚小麦”（ Australian wheat）和“澳大利亚某区生产的小麦”（ Wheat produced in a ××× area of Australia），对两份合同的不可抗力引用问题，贸易双方起了争执。学生在参与模拟谈判的过程中不但加深了对不可抗力知识的理解，而且激发了对新知识的探索欲望。

3教师通过分组建立学习团队，为学生的积极情绪培养提供更好的群体支持。他们彼此之间通过情景体验提高了人际交流技能，增强了彼此之间的情感意识。课堂模拟教学是在教师和学生的共同参与下完成的开放式教学。在这一过程中，学生是主体，教师通过模拟背景材料提出问题，对学生进行启发、激励和引导。随着课堂教学的深入，学生由被动转为主动，由配角转化为主角，通过团队之间的彼此协作强化了个体的竞争意识，最终达到让学生自愿学习的目的，顺利完成了教师―学生、学生―学生之间的思想和感情交流。

例如，教师安排了这样一份模拟背景材料：上海A外贸公司以FOB上海价（FOB Shanghai）与香港B贸易公司成交出口钢材一批，B贸易公司即转手以CFR釜山价（CFR Pusan）售给韩国C贸易公司，承运人为D货运公司。而香港B贸易公司给上海A外贸公司的来证价格虽为FOB上海，但要求承运人D货运公司将货物直接运至釜山，并要求在海运提单（B/L）中注明“Freight Prepaid”（运费预付），那么，B贸易公司这样做的目的是什么？面对B贸易公司的各种要求A、C、D公司应该怎么做？教师将全班学生分为A、B、C、D四个公司团队，分别承担四个不同的角色进行模拟演示，首先各团队讨论，然后每个团队中每名学生轮流阐述自己的观点，在教师的启发和引导下逐渐理清思路，拓宽思维，强化对所学核心理论知识的把控。

4模拟教学法对学生学习的引导和激发的过程符合积极心理学关于积极人格特质的形成过程。积极人格特|主要是通过对个体的各种现实能力和潜在能力加以激发和强化，使其变成一种习惯性的思维方法和工作方式，形成积极人格特质。模拟教学就是通过激发和强化个体的潜力，刺激学生分析问题和解决问题的思维方法，形成积极的思维模式和习惯。模拟教学的关键就在于教师通过模拟材料，针对要求学生掌握的知识提出问题，然后通过学生的集体参与和讨论，最终使学生找到一个正确的分析问题和解决问题的思维方法，并在这一过程中发现自己思维的闪光点。像在上一个模拟材料中，通过模拟教学进一步刺激学生分析问题和解决问题的思维方法，学生通过分析发现，提单中注明“Freight Prepaid”一般情况下只适合CFR和CIF贸易术语，为什么香港B贸易公司在和上海A贸易公司的合同中签订FOB Shanghai的情况下却要求在提单中注明“Freight Prepaid”？为什么B公司不直接要求A公司签订CFR Pusan？这么做的后果是什么？如果这样做A、D怎样才能保住各自的利益不受损害？学生对自己提出的一连串问题进行分析的过程实际上是完成了一个从面对问题―分析问题―提出新问题―解决问题的循环过程，当这种解决问题的思维方法成为学生的一种积极的惯性时，学生积极人格特质也就逐渐形成了。

5从积极心理学促进个体和社会发展，使个体走向幸福感的观点出发，模拟教学能最大程度地完成教师与学生的交流，使得教师和学生获得自我价值实现的满足感和幸福感。由于模拟教学是基于专业背景下的一种特定的课堂教学方法，这种教学方法是教师以学生为主体，以专业基础理论知识和最终要解决的问题为载体，辅之以丰富的拟真背景材料，将思想与情感传达给学生，让学生来解决问题并最终完成这一过程。这一过程的实现，实际上是完成了教师和学生思想的碰撞。另一方面，从教学艺术层面和积极心理学的视角看，教学过程顺利完成带来的，是一种心理上和精神上得到满足的高层次的快乐。这种快乐有利于教师和学生等个体的发展和社会的进步。

二、基于积极心理学视角对高校国际经贸专业贸易实务开展模拟教学的思考

为教学内容服务的模拟教学方法和手段必须根据教学大纲对贸易实务课程的要求，选择最佳的有针对性的模拟背景材料，才能收到最佳的教学效果。从积极心理学的视角出发，高校国际经贸专业贸易实务开展模拟教学应注意以下几点：

1加强模拟教学法研究，用积极心理学的理念培养学生的积极情绪，对模拟背景材料按需配方，目标明确，有的放矢。通过模拟背景材料创建积极的课堂情境，增强学生个体参与的积极性。首先，要非常重视模拟背景材料的选择，因为它直接关系到课堂教学质量的优劣。所选材料要紧扣教学内容，突出教学重点；要有探讨价值和讨论空间；要有针对性和代表性，并且能够引起学生的共鸣和兴趣；要能引导学生进行深度思考，最终实现课堂教学的目的。其次，每一种教学方法与手段的特点各异，作用也不尽相同，即使是同一种教学手段，在用于不同的教学内容时，效果也不一样，因而模拟教学内容的设置要以积极心理学的理论为指导，在积极心理学的范式下去建立师生关系，并发现和引导学生的积极情绪，才能达到良好的教学效果。

2模拟教学中对设定问题的提出要目的明确，切中要害，决不能重形式而轻内容。要根据个体具有的猎奇心理特征设计问题，问题的设置要有针对性、趣味性、鼓励性、发展性和进一步探索的空间，重视发掘学生的主动性、探索性和创造潜能。要求教师在进行模拟教学时，要最大限度地利用课堂时间，围绕课堂教学内容精心组织材料，尽可能去激发学生思维的火花，提高学生参与学习的主动性。

3模拟教学的开展要有层次性和循序性。常规性课堂教学内容的组织都是由简到繁，由基础到专业，由理论到实践的渐进性。模拟教学也有同样的规律，教师在把模拟教学法引进课堂时一定要考虑到学生的知识是渐进式掌握的、经验是逐步积累的、能力是慢慢培养的。所以组织引用的模拟背景材料一定要难易程度适中、问题切入点知识的安排要适合大多数学生的整体水平。这就要求教师对学生的知识和能力必须进行调研，做到充分了解和掌握，根据学生的实际情况编排模拟材料。

4教师要始终站在国际经贸学科发展的最前沿，要熟悉和把握本学科的最新理论知识。组织模拟教学时，模拟的背景材料要与时俱进，既要体现本学科前沿的最新动态又要反映我国的国情。由于科学技术迅猛发展，学科理论知识也在不断得到补充和完善，只有把学科前沿的最新知识源源不断地输送给学生，才能真正实现培养学生的目的。同时，在模拟教学中要尽可能利用现代化的教学设施为学生塑造一个逼真的模拟环境，使抽象问题形象化、复杂问题简单化、表象问题深刻化。如此，才能更有效地调动学生参与的积极性，达到提升其实践能力、思维能力和创造能力的目的。

5教师要对国际经贸专业贸易实务模拟教学建立合理的考评机制。在采用模拟教学方法和手段进行课堂教学时，要对课堂教学效果的最终评价建立一个合理的基本成绩评判和考核机制。其目的是更充分地对模拟课堂教学效果和学生的成绩进行有效的量化。考评的重点主要集中在考察学生运用所学理论知识分析问题和解决问题的能力、对知识创新思维的能力以及洞悉问题焦点和揭示问题实质的能力。

[参考文献]

[1]（美）克里斯托弗・彼得森著，侯玉波，王非等译.打开积极心理学之门[M].机械工业出版社，2016.

[2]（爱尔兰）Alan Carr著，丁丹等译.有关幸福和人类优势的科学：积极心理学[M].中国轻工业出版社，2013.

[3]（美）Ellen J. Langer著，王佳译.专念：积极心理学的力量[M].浙江人民出版社，2012.

[4]吴立志.用积极心理学理念培养“积极”学生[J].黑龙江科学，2014（8）.

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Abstract : The issuing of anti-dated B/L is a kind of the fraud behavior in the international transportation business. It interferes with the normal program of the international trade seriously . For the moment, there are no clear stipulations to standardize this kind of behaviors in law. Its legal essence and legal responsibility are always the debate focus. The author started from the reasons and analysed its legal essence. Finally, discussed how to prevent the anti-dated B/L in practice in order to provide more advantageous relief method for the parties.

Keywords : Anti-dated B/L legal essence risk prevention

1. 倒签提单产生的原因

在现代国际贸易中，跟单信用证是最常见、最主要的结算方式。在这种付款方式下，开证行应买方的要求开出信用证，对货物的装船期、信用证的有效期及受益人交单期都做了明确的规定，卖方只有在不违反相关规定的前提下才能顺利结汇,其中包括卖方所交的提单必须是已装船提单.

在实践中往往因为各种原因导致信用证的有效期届满而货物尚未装船或尚未装船完毕的情况，为了顺利结汇，卖方要求承运人，在货物装船完毕后以早于货物实际装船日期为提单日期，这样的提单就称为倒签提单。其产生的原因可以从两个角度来分析。

1.1 从托运人的角度

倒签提单的产生一方面是由于托运人没有在合同规定的时间内备妥所托运的货物或托运人没有及时向港口、海关、检疫等其他主管机关办理货物运输所需要的各种手续，致使真实的装船日期晚于信用证上规定的装船期限，托运人为了使提单符合信用证的要求，以便顺利结汇，以出具保函的方式要求承运人将提单上的日期提前，也即早于真正的装船期。

1.2从承运人的角度

倒签提单产生的另一方面是由于承运人船舶推迟到达装货港，使得船期被延误，但为了多揽货而愿意向托运人倒签提单。此时托运人眼看装期临近，再去寻找新的承运人，时间和费用上都有一定难度，为了继续履行其贸易合同，也往往会在与承运人达成某种交易后接受倒签的提单。

2. 倒签提单的法律性质

对于倒签提单的法律性质，法律界有很多争论，有违约责任说、侵权责任说、责任竞合说、缔约过失责任说、多重法律主任说等。笔者认为，它既是一种违约行为又是侵权（违法）为，也即责任竞合说。

首先，倒签提单是一种违约行为。

根据我国法律规定，一项违约行为必须具备以下条件：第一，合同有效存在；第二，以合同债务的存在为前提；第三，在合同当事人之间产生；第四，违约责任可由合同当事人自行约定或预先安排。 倒签提单行为中至少牵涉两个合同，即国际贸易买卖合同和国际贸易运输合同，倒签提单这种行为既违反了买卖合同，也违反了运输合同。

第一，倒签提单违反了国际贸易买卖合同。经过合同当事人卖方（一般为托运人）和买方（一般为收货人）的磋商，签订了国际贸易买卖合同，规定了很多条款，其中就包括对装运条款，对货物装船日期和交货日期作了规定，合同双方当事人都应该按条款来履行合同，但是倒签提单中由于实际装船日期晚于合同约定的装船期，违反了合同的约定，而且满足上面违约的四个条件，侵害了合同相对方的权利而构成违约。第二，倒签提单违反了国际贸易运输合同。如果由于承运人不能按时安排船舶装运、延误了装船时间等导致单方面倒签提单，则违反了海上货物运输合同中应承担的按时装货并签发真实提单的义务，承运人违反合同义务必然会导致合同相对人（即托运人和收货人）某些权利的损失。

其次，倒签提单是一种侵权行为；

侵权损害赔偿之债发生的根据是侵权行为。侵权行为的构成有四要件，即：损害事实；行为的违法性；违法行为与损害事实之间存在因果关系；行为人的主观过错。

第一，倒签提单存在损害事实。买方所受损失一般有三种：：（1）对于时鲜或有特别时间约定的货物，在倒签提单情况下，实际运到时间晚于合同约定的时间，由此会造成货物的损坏、失鲜减值或延迟而给买方带来损失。（2）一般货物在倒签提单情况下，延迟运到，由于错过销售旺季，造成市场跌价损失。（3）在国际货物买卖关系中，进口的买方往往都签有内销合同。一般是在确定了装船期后与国内第三方签订内销合同。由于提单是倒签的，货物延迟运到，内销合同的对方可行使撤销权，宣告合同无效而向该买方索赔，买方往往因此而赔付违约金。因此，倒签提单造成的损害事实是客观存在的。第二，签发倒签提单的行为人（承运人或伙同托运人）以欺骗为手段损害他人的利益，是违法行为；第三，由于交货延迟导致的各种损失买方原本是可以向当事人索赔的，而由于倒签卖方或承运人逃脱了责任，因此倒签与损害事实之间存在因果关系；第四，行为人可以预见自己行为的结果，仍希望其发生或任其发生的心理状态属于故意，主观过错很明显。

综上所述，倒签提单行为符合侵权的构成要件，因此，其也属于一种侵权行为。

3. 倒签提单的风险防范

在倒签提单行为中，托运人和承运人可能侥幸逃脱责任，但如果延迟给收货人带来了损失就会提起索赔，托运人和承运人均面临风险；对于最大受害者收货人（买方）来说，更应该加强防范。

首先，对于买方来说，应加强外贸专业知识的学习，增强防范意识。要了解交易对象卖方的资信状况，并尽量争取采用FOB贸易术语，掌握货运主动权，同时“运费到付”可以增加航次顺利完成的机会。其次，对于卖方即托运人来说，应当对有关装运期有一个准确的认识，一般应根据货量和港口作业情况规定明确、合理的装运期，且应通过正当手段获得装船清洁提单，避免倒签提单对企业信誉造成损失。最后，对于承运人来说，即使在卖方出具保函的情况下要求倒签提单或预借提单也应当毫不犹豫地拒绝。因为倒签提单或预借提单属于欺诈行为，担保人为欺诈出具的担保将被视为无效，法院往往以无效保函而驳回承运人的诉讼请求，承运人的利益难于保障。另外，承运人为了避免其人倒签提单或预借提单，应当慎重选择货运人。

参考文献：

[1] 《论预借、倒签提单行为的法律性质及其法律后果》吴南伟，广州海事法院，北大法律信息网.

篇12

目前在高职教育试点中，存在的主要问题之一是将专业培养目标订得过高，这不利于高职教育人才的培养。高等职业教育旨在培养技术应用型人才，因此应突出职业性、行业性，面向地方或行业经济的特征，明确高职教育就是为学生从业服务的，就是以培养生产、建设、管理、服务等第一线需要的专门人才为主要教学目的。由此，我们认为，高职教育国际贸易专业的培养目标应是培养德、智、体、美全面发展，系统掌握对外贸易专业知识与技能，适应新的企业环境需要，有较强的实践能力的对外贸易应用型人才，学生毕业后，能够熟练运用所学专业理论技能，独立开展涉外经贸业务及对外经贸管理工作。根据国际贸易专业的培养目标，不难得出结论，突出国际贸易技能教学是完成该专业培养目标极其重要的组成部分，为了加强国际贸易专业技能教学，应着重抓好以下几个方面的工作。

一、明确离职教育中国际斑易专业技能体系

三年的国际贸易专业学习，要完成sa多门的课程，这些课程中，哪些课程与技能教学有关呢?这还要从什么是技能谈起。这里所说的技能，是指涵盖完成某一职业岗位(或职业岗位群)的任务的必播的一切技术和应用能力，是指把专业基础知识应用到实际岗位工作中去的能力。国际贸易专业技能体系包括基本技能和专业技能(含岗位技能)。

基本技能包括:演讲与口才;英语听、说、读、写、译;中英文录人;计算机应用;公关礼仪。专业技能包括四个方面:谈判前的准备阶段:包括国际市场调研、与国外客户建立贸易关系;交易磋商与合同的签订阶段:包括成本核算预报价、商务洽谈、外贸合同的拟定;合同的履行与善后处理阶段:包括单证业务、储运保险、报关报验、国际仲裁;进出口业务全程仿真模拟训练。

二、国际贸易专业各项技能训练的目的和相关的苍础课程

〔一)基本技能训练。其目的是:通过对有关基本技能课程的学习和训练，使学生进一步掌握和巩固本专业将来职业发展所需要的基本技能和素质，为将来走上工作 岗位拥有专业技能，胜任基本工作打好基础。其主要内容是:要求学生在兰年的学习过程中，必须通过下列基本技 能课程的训练。(见表)

基本技能训练必须有组织与考进行，最后还要考核。应由专职教师结合教学计划对学生进行相关项目的教学、实训，实训可以采用案例教学、现场观摩模拟操作、实际操作等多种方式进行，最终达到考核要求。考核方法可通过现场操作和综合打分等形式进行，其中计算机应用能力要求能熟练攀握计算机办公室自动化软件及其他外贸应用软件，并达到浙江省高校计算机应用能力一级。英语要具有较强的听、说、读、写、译能力，并达到CET--4或英语应用能力A级，三校生英语应达到应用能力A级或CET-3 。

(二)专业技能训练。国际贸易专业技能训练项目是围绕进出口业务的开展进行的，主要包括以下四个阶段。

第一阶段:谈判前的准备阶段。这主要有两点:首先是国际市场调研。企业要参与国际市场竞争就必须研究国际市场的变化规律。该项技能训练的目的就是使广大学生掌握如何在国际市场商搜集商品信息和做好商品定位、市场细分等国市场营销的基本技能。相关的课程主要包括“进出口业务”、“外贸英文函电”、“电子商务”、“国际市场营销”。其次是与国际客户建立业务关系。该项训练的目的是使学生具备寻找海外客户的能力。训练的主要内容包括建立客户关系外贸英文函电的处理，寻找海外客户的各种途径。相关的课程主要有“外贸英文函电”、“进出口业务”、“国际经贸地理”等。

第二阶段:交易的磋商与合同期签订阶段。包括:(1)成本核算与报价:这是为了使学生掌握产品的成本核算，外贸商品报价技能，不同的贸易术语(主要是FOB.CFR，CIF)的报价转换，不同报价货币的报价转换，相关的课程主要有“进出口实务”、“国际结算”、“国际金融”等。(2)国

际商务谈判。这旨在培养学生国际商务谈判的组织能力，国际商务谈判的策略和技巧，以及在国际商务谈判中的基本礼仪，相关的课程主要有“英语听说”、“公关礼仪”、“国际商务洽谈”、“国际商法”、“世界经济与政治”、“国际贸易实务“等。(3)外贸合同拟定训练，包括商品的品质、数量、包装、价格等合同条款。目的是使学生掌握对外贸易合同中各条款拟定应注意的间题。相关的课程主要有“进出口实务”、“国际商法”，"WTO概论”等。 的培养。 第三阶段:合同的履行与善后处理阶段。包括:(1)单证业务技能训练。单证业务包括开证、审证训练和单据制作和修改等方面。通过单证业务的技能训练.使学生熟悉进口商申请开立信用证的业务流程(模拟进口商)掌握进口业务开证的相关技能，通过单据的制作的修改训练，使学生拳握发票、汇票BlL等专业单据的制作，具备单证员的业务能力，相关专业课程有“单证业务”、“外贸英文函电”、“国际结算”、“国际金融”、“进出口实务”。{2)国际货物运输与保险训练，使学生掌握货物储存、运输、保险等实际业务操作能力，使学生能胜任货代员的工作。相关的课程有“国际货物运输与保险”、“进出口业务”、“外贸商品学”等 (3)报关报脸技能训练。该项训练目的使学生掌握商品报关、商品检验、商品检疫等方面的实际操作能力，胜任报关员、报检员的工作，涉及的相关课程有“进出口实务”、“报关实务”等。(4)国际仲裁训练。这是使学生掌握进出口业务中出现纠纷后进行国际仲裁应具备的应对能力，涉及的相关课程有“国际商法”、"WTO概论”、“进出口业务”等。

第四阶段:进出口业务全程仿真模拟实训。该阶段的技能训练是通过完成一笔进口(或出口)业务的综合模拟训练，使学生掌握掌综合外贸业务能力，并具备一般国际贸易业务人员的综合能力。涉及的相关课程有“进出口业务”、“外贸英文函电”、“单证业务”等。

三、专业技能教学应该特别注惫的若干问题