人寿保险论文范文

时间：2023-03-21 17:18:18

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人寿保险论文

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二、寿险的基本概念

在人寿保险中，个人人寿养老保险对于个人理财而言有着极其巨大的吸引力。人寿养老保险就是我们平时所说的商业养老保险，以老年人从寿险公司取得一定金额的养老金作为主要目的的人身保险，以解决被保险人年老丧失劳动能力时所获得经济生活保障为主要目的。养老保险中的预定利率，一旦经过投保确定，则终身固定下来，以确保受益人的未来收益。分红型的养老保险，除了固定收益以外，还可以通过资金运用收益中获得其他的分红收益。通过分析我们发现，购买人寿保险对于个人理财而言有着许许多多的好处，接下来将重点解释一下如何确定寿险保额的三种方法：

（一）所得的倍数法

这种计算法即允许在基本资料（收入、年龄）极低的情况下，通过推算得出与应有的保险金额相对应的年龄以及保额对照表，原来是台湾地区的寿险公司核保人员审核“被保险人的保额与其收入之间的比例”的一种依据，所以，又可以将其称作“核保参数指数法”。

（二）人身的价值法

所谓人身价值即一个人预期收益总数的现值，计算“人身价值”，必须严格实行三个步骤：

1.估算出在未来期间内个人每年的收入超过自身家庭维持生活所需的费用的部分。

2.估算出从现在开始一直到未来收益结束的收益总年数。

3.选择确定预定利率，再通过预定利率计算出折现的因子。公式：人身价值=每年预期收益*收益年数的折现因子。

（三）财务的需求法

从一般的角度来讲，个人或者一个家庭的财务需求具体可以分为五个大的方面：子女的教育基金、家庭的生活资金、住宅的基金、退休的需求和最后的丧葬所需费用。唯有在做好财务需求分析之后，才可以究其需求金额和其所处的生涯阶段，通过缜密完善的保险计划的设计，以保证个人以及家庭的财务的安全。

三、人寿保险如何规划

我们应该怎样对寿险做出正确的规划呢？想要从事寿险规划必须严格遵照相应的原则以及步骤。

（一）个人人寿保险规划的原则

通过风险管理分析我们可以知道，个人购买保险的目的不外乎是为了给自己以及家庭的安全与稳定，把未知的重大风险事故转给保险公司，在发生保险事故的时候可以得到保险金，并获得充分的损失融资与经济保障。在购买寿险的时候，往往要坚持两个重要原则：

1.风险转移原则。

转移风险是保险最基本的职能，国务院第23号文件（保险业发展的“国十条”）就曾明确指出，要突出保险的保障。因此，每一个投保人购买保险的最根本的目的即为了转移风险，万一发生了保险事故便可以从保险公司哪里得到相应的经济补偿。所以，投保人在投保之前都要全面且系统的分析自身以及家庭面临的各种风险，需要明确哪些风险是能够回避、抑制或者预防的；哪些是可以留下的；哪些是可以通过非保险的方式转移的；哪些又是需要经过保险的方式进行转移的。仔细分析才能够选择合适的保险险种。

2.量力而行原则。

作为一种经济行为，保险也是经济活动的一种形式，投保人想要获得保障就必须支付一定的保费，投保的险种种类越多，保险的金额就越高，其期限也是越长，所需要支付的保费也就水涨船高。所以，在投保的时候必须认真考虑自身以及家庭的经济实力，努力做到在一定的保费支出情况下得到最大保障，又或是在保费支出最低的时候获得可接受的保障，防止保险的过度以及不足。

（二）个人人寿保险规划的步骤

1.明确目的。

明确所投保险是寿险规划的第一步。对于寿险来说，保险标的是投保人的身体以及生命。投保人在为自己或者家人投保时，必须认真考虑以下几个因素：①合适性，投保人在为自己及家人投保时，应认真考虑其所需要保障的范围；②经济负担能力，个人人寿保险一般而言是一种具备储蓄功能的长期性产品，具备投资的性质，需要每年都按时缴纳一定额度的保费，投保人需要明确每年都能够有足额收入并用来支付所需的保费；③选择性，保险市场的保险品种以及产品非常繁多，所以投保人需要按照家庭的实际需要和经济购买力来决定购买适合的险种。

2.产品合适。

生活中，各式各样的风险无处不在，而同一种保险标的也对应着多种风险。所以，在明确了保险需求以及保险标的以后，应该认真考虑需要投保什么险种。每个人都面临着意外风险、疾病风险、死亡风险等多种风险，那么我们就必须按照这些风险所选择相对应的险种。投保人通过综合分析考虑各方面风险和这些风险将会产生的损失，以及个人对风险的承受能力、经济的承受能力等各方面因素，最后选择合适的投保产品。在确定保险产品时，还必须注意对险种进行合理的组合搭配。在购买主险时，购买与之相应的附加险，像附加意外伤害等这些，这样便可使保障更加全面，且保费不会过高。

3.明确保金与期限。

在确定下来保险产品的种类之后，便要确定保金以及保险期限。保金即保险金额，是当保险事故发生之时，保险公司所赔付的最高偿还金额。人的价值是不可估量的，从保险的角度上来讲我们通过性别、配偶情况、收入支出水平、年龄状况、受抚养人的个数与年龄等这些一并作为人寿保险金额所需参考的依据。明确保险期限，这是因为投保人预期缴纳保费的多少与频率，同个人未来的预期收入密切相关。对人寿保险而言，保险的期限一般比较长，有些甚至有10年20年或者更久。当个人以及家庭制定保险计划时，需要将长短期险种综合起来一并考虑。

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由于经济、社会和思想等多方面的原因，目前我国失信现象严重，寿险领域也出现了“诚信危机”。信用贫困已成为制约中国寿险业可持续发展、影响寿险业国际竞争力的重大问题。建立保险信用体系，就是要通过法律调整、制度建设、道德规范和社会监督等手段，对保险监管者信用、保险主体信用及业外信用在保险经营活动中的各个环节进行规范，打造保险信用的完整体系，为寿险业的可持续发展奠定坚实的基石。寿险业要树立这样一种理念：客户、个人人和寿险公司都处于一种俱荣俱损的“生态环境”，不容破坏。依法保护投保人的合法权益，就是维护寿险业和个人人的可持续发展。作为保险主体信用制度的主体，寿险公司还应加强合约管理、营销预警、财务管理、理赔管理等等方面的制度建设，努力从制度上约束和规范保险主体信用行为。改变目前过分依赖个人人展业的状况，大力发展保险中介，有效化解由于个人人的不合规行为所产生的保险纠纷。严格内控机制，提高信息披露的标准，及时向公众披露公司经营及财务状况，使寿险市场主体经营活动透明化。

防范增量风险，构筑寿险业可持续发展的平台

增量风险是与存量风险相对而言的，意即在寿险经营中由于险种结构、保费结构不合理等原因，而使寿险业产生的新的风险。不良资产和利差损是中国寿险业以前形成的存量风险，从寿险公司目前的资金管理体制和寿险产品结构看，已不太可能再产生新的、规模较大的不良资产和利差损。同时，我国寿险业正处在快速发展阶段，正是化解存量风险的有利时机，如果能够在防范增量风险的基础上发展业务，存量风险就可以被逐渐稀释和化解。所以，寿险公司目前风险防范的工作重点要放在防范增量风险上，因为如果增量风险不能得到有效控制，会给寿险公司的稳健经营和可持续发展构成严重威胁。寿险公司应制定稳健的发展战略，采取措施从多方面防范和化解当前寿险业的增量风险。首先，在经营机制方面，寿险公司要通过完善经营机制，真正成为符合现代企业制度要求的、以追求经济效益、具有自我约束能力的市场主体。其次，在技术方面，寿险公司要建立科学的对经营中产生的增量风险进行评估和监测的方法技术和标准。

加强行业创新，提高寿险业可持续发展的实力

寿险业要在保持和发扬经营管理中好的经验和传统的基础上，与时俱进，改革和改进不合时宜的、妨碍发展的观念，束缚发展的做法和制度，用机制活力和政策导向，推动寿险业发展进步。要沿着建立现代企业制度的方向，加快经营机制转换；要按照“有进有退”和“有所为，有所不为”的原则，对组织架构进行调整、重组，使之更加科学、合理、精干、高效，更加适应新形势、新任务的要求；要加快保险产品创新，积极开发有特色、技术含量高的新险种，不断满足客户日益增长的保险需求；要进行销售渠道创新，探索网上销售；要牢固树立人才强司的战略思想，紧紧抓住培养、吸引和使用三个环节，不断调整和优化人才结构，着力打造管理、销售、技术、服务四支专业队伍，实行不同岗位人才的价值最大化配置，让发展的活力和增长的潜力进一步迸发出来。

加快结构调整，增强寿险业可持续发展的后劲

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第二，佣金计提裁量性过大，造成保险公司实际向各人支付的数额与计提的数额多少不一，给佣金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤儿保单的佣金管理无法控制，造成孤儿保单的佣金计提后乱用现象严重。

第三，保险行为不规范。人的持证上岗率较低，公司对人的持证管理不足；保险公司的职工与人管理混淆，存在大量职工冒充人，以假签名领取佣金的问题；人“跳槽”频繁，造成孤儿保单较多，并形成了多处管理漏洞。

此外，保险机构管理水平不高，存在内控隐患。从去年投诉和社会曝光的一些情况，反映出部分保险公司的内控机制还有待健全，而保险专门人才的奇缺，成为保险企业扩张、发展的主要障碍，这些现象也制约了保险行业在市场经济条件下主动参与竞争的能力。

中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进

银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。

从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快抢占市场，纷纷与银行签订了协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内各保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。2000年，仅中国人寿保险公司通过银行实现的保费收入就达3.2亿元。2000年12月，中国平安保险公司广州分公司首开广州地区银行寿险业务以来，业务量一路飙升，令同业刮目相看。

但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。

另外，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。

但是，大多保险公司都只注意到了银行保险业务在保费收入方面的益处，都把重点放到了保险产品的销售方面，并未注意到，银行保险会给保险公司在业务管理方面带来更大的不可估量的作用。现在的银保合作只是简单的流于表面与形式。纵观我国寿险行业发展的现状，寿险规模与保费收入不断扩大，对人寿保险公司的管理与监督就更显其重要性。于是，进一步加深银保合作的广度与深度，把银保合作渗透到保险公司的内部业务管理，借助银行的力量，增强保险业务的透明度，改进保险公司的业务管理漏洞，使银行与保险公司协手共进，以配合不断发展壮大的中国人寿保险事业，实施“银保混合管理（寿险）制度”就成为进一步加深银保合作研究的新课题。

进一步加强银保合作，实施“银保混合管理（寿险）制度”的对策

依照我国目前银保合作发展的现状，进一步加深银保合作的广度与深度，实施“银保混合管理（寿险）制度”，必须得到有关部门的足够重视，并且要充分借助电子化、信息化，以及现代科技手段。本文所述的“银保混合管理（寿险）制度”的核心是在银行分别开立保费收入户、退保及理赔给付户、人专户、上级拨入费用户等四个账户，加强对寿险公司的内部控制制度的管理。

（一）保费收入户：只收投保人凭保单存入的保费，不能提现金，因保费收入只能存入此户，且以银行的收讫章的时间作为保单成立的时间，可避免保费收入截留，跨期入账现象，并确保保费收入的安全。银行与保险公司定期对账，又便于监督部门的检查，提高了保险的透明度。保险单以涂卡的形式，录入电脑后，可随时查阅应收及未收的保费、应付及未付的佣金。

（二）退保及理赔给付户：由退保人或给付金的领取人，凭保险公司单设的理赔或退保机构核定的批准文件，向银行领取退保金或理赔给付金。公司法人的退保金或理赔给付金必须转账拨付。可对保险公司先退保后再重新投保的假退保及假收入现象加以限制。理赔或退保审核机构制定严格的退赔审核制度，可防止不合规定的退赔现象，又可防止假资金投保再退出而虚增保费收入和支出，也便于监管部门的监督与检查。

（三）人专户：由各人凭资格证书和保险公司开具的人档案卡向银行开立此户，用于结算佣金及手续费，佣金及手续费只能由银行凭人提供的保单回执转账拨入人专户，不许直接支付现金。可防止非人冒领佣金及孤儿保单佣金的流失。

（四）上级拨入费用专户：由上级拨入保险公司职工工资及费用，上级按收入与上年费用的结余奖励核定本年费用数，并下拨给保险公司，作当年费用所用。

附图

投保过程说明如下：1、由人保险公司与投保人签约，签定一式四份的保单，（保单按险种分，可由保险公司已预先盖章、人签章）签定后由投保人持单到银行保费收入户交款，银行在保单上盖带有时间的收讫章，并开具发票，保险合同生效。同时电脑自动按保单开具一式三份的佣金或手续费转账凭证（一联作银行向人专户转款的依据，一联给人作领取佣金的依据，一联给保险公司作为记账凭证）。2、保单一联给投保人，一联由银行给保险公司财务部门记账，一联给保险公司业务档案部门存档，一联由银行记账所用。3、如果人辞职，保险公司应通知银行与人办理取消该人专户，并结清佣金及手续费。余下的孤单的佣金及手续费电脑自动不再计提。如果人转到其他保险公司，应办理划转手续。4、发生退保或理赔时，由投保人凭保单及发票向保险公司的单设理赔机构提出申请，由该机构核实后，开出批准文件，投保人持批准文件到银行的退保或理赔给付金专户领取退保或理赔给付金。

实施“银保混合管理（寿险）制度”的作用

（一）建立如上账户进行管理，无论投保、退保、理赔给付均要通过银行，保户与保险公司签定保单后，由银行按合法单据收付款项，银行作为保险公司与保户的中转站，银行、保险公司、保户三方相互牵制、互相制约，在一定程度上限制了保险公司的造假行为，更大限度地保护了投保人的利益，有助于促进我国保险行业尤其是寿险行业的发展。

（二）可有效的防止收入截留、跨期入账，人为调节收入的现象。

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一、中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进

银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。

但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。

二、进一步加强银保合作，实施“银保混合管理（寿险）制度”的对策

三、实施“银保混合管理（寿险）制度”的作用

（二）可有效的防止收入截留、跨期入账，人为调节收入的现象。

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但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的——这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？保险公司如何面对客户非理性——甘冒风险拒绝保险的行为呢？

一.人的非理性拒绝保险

让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元（-1000，1），B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。

可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元；50％赢2000元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000元。

由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。

人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。

在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元（保费）获得2000元（保险金），50%生存但损失1000元（保费），不保险B有50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。

二.非理性人寿保险产品

显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。

2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒（Thaler）教授所提出的“心理账户”的概念。

钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。

这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。

比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。

这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。

三.非理性寿险营销

面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。

1让计划书看起来很美

卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。

来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

在为客户设计保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障（保额）。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。

2突出客户获得“前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。

先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。

再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。

现在来看另外一种描述，有两种方案，A方案会使400人死亡，而B方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。

而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。

在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费，获得200020元保额（保额加反还保费[9]），表述成（净）获得200000元。

3改变客户的参照系

不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。

比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

在制订保险计划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如，航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等，只要保费不超过车票价格的5%，人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感，进而产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。

4帮助客户完美

再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多，破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户，我们可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。

5调整客户“心理帐户”

人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定，有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。

我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户，让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。

6小数法则

现实生活中，人们在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数定理”，指的是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小，也就是与“样本无关”。例如，投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面，人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况，因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话，“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗，会加强自己家的防盗系统，安装防盗门和防盗网等。其实，从社会总体上看，入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理，判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。

保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。

7悲剧的感染力

假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。

90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象，提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。

人们最终追求的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金钱只是手段，不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为，财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均GDP翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？

归根究底，人们最终在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。

我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。

通过完善的客户服务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。

五.结语

大多数人的行为作为个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。

[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。

[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究，建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。

[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。

[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。

[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。

[6]中国保险监督委员会统计资料。

[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题，是这个领域的主要学者之一。

篇6

1引言

近年来，数据密集型的保险行业经过多年的运营，也已经积累了海量的历史数据，这些数据是公司的重要财富。要从这些大量数据中获取能给公司带来无限商机的有价值信息，急需更高效的数据处理方法和技术。此时数据挖掘技术显示出了它特有的优越性。1

2关联规则挖掘技术

数据挖掘(DataMining)是一个利用各种分析技术和工具从大量数据中提取有用知识的过程。它是一门交叉学科，把人们对数据的应用从低层次的简单查询，提升到从数据中挖掘知识，提供决策支持。它包含很多技术与方法，其中关联规则挖掘是一项非常重要的技术，是数据挖掘的一个主要研究方向。迄今为止，关联规则挖掘已经被应用到很多领域，例如零售业、市场营销、医学等，为各个领域的决策支持提高了一个有效的手段。

关联规则挖掘是由R.Agrawal等人提出来的，关联规则是描述数据库中数据项之间某种潜在关系的规则[1]，它的基本概念为：设为数据项集合，设D为与任务相关的数据集合，也就是一个交易数据库，其中的每个交易T是一个数据项子集，即；每个交易均包含一个识别编号TID。设A为一个数据项集合，当且仅当时就称交易T包含A。一个关联规则就是具有“”形式的蕴含式；其中有，且。规则在交易数据集D中成立，具有支持度s，其中s是D中交易包含（即A和B二者）的百分比，这是概率P（）。如果D中包含A的事务同时也包含B的百分比是c，则规则在交易数据集D中具有置信度c。这是条件概率P。即SupportP（）=P（），ConfidenceP（）=p（）。

满足最小支持度阈值和最小置信度阈值的关联规则就称为强规则。这两个阈值均在0％到100％之间。挖掘关联规则主要包含以下二个步骤[2]：

(1)发现所有的频繁项集，根据定义，这些项集的支持度至少应等于（预先设置的）最小支持度阈值；

(2)根据所获得的频繁项集，产生相应的强关联规则。根据定义这些规则必须满足最小支持度阈值和最小置信度阈值。

3关联规则挖掘技术在人寿保险行业中的应用

人寿保险行业在日常的经营过程中，经常会遇到这样一些问题：如何能更好的理解客户，挽留有价值的投保人，对不同行业的人、不同年龄段的人、处于不同社会阶层的人的保险金额度该如何确定。这些问题都是影响公司经济运营的重要因素。为了更好的掌握投保人的特点及合理的制定保险金额度，可以利用关联规则挖掘来发现投保人与索赔的关系，分析具有什么特征的投保人曾经向保险公司索赔过。

3.1关联规则挖掘的基础数据

为了研究投保人与索赔的关系，我们从某城市一家人寿保险公司的历史保单数据库中提取出相关数据，把其整合到关系表中进行关联规则挖掘。下面的表1为整合之后的信息。

3.2基于概化的数据预处理

为了更好的进行关联规则挖掘，要对表1中的基础信息进行基于概化的数据预处理，具体的概化处理方法为：

①用符号A描述年龄，把年龄进行分段概化为：A1（£25岁），A2（25-35岁），A3（35-45岁），A4（³45岁）。

②用符号B描述性别，B1表示“女”，B2表示“男”。

③用符号C描述健康状况，C1表示良好，C2表示一般，C3表示较差。

④用符号D表示工作单位，工作单位为外资企业的表示为D1，非外资企业的表示为D2。

⑤用符号E表示工资档次，分别概化为：E1（高），E2（较高），E3（中），E4（低）。

⑥用符号F表示投保人是否曾向保险公司索赔过，F1表示曾经索赔过，F2表示未曾索赔过。

3.3关联规则挖掘过程

由关联规则的概念和表2的概化结果，可得出项目集合为{A1，A2，A3，A4，B1，B2，C1，C2，C3，D1，D2，E1，E2，E3，E4，F1，F2}，我们目的是要分析投保人的各方面情况和索赔情况之间内在的关联规则。假设关联规则的支持度至少为40%，置信度至少为80%。进行关联规则挖掘过程如下：

(1)首先利用基于事物压缩的Apriori算法找出频繁项集如图1所示。

(2)找出支持度至少为40%而且置信度至少为80%的强关联规则。

由以上两步我们得出的和索赔情况有关而且实用的强关联规则为：（A4，B2，D1）F1(置信度为100%，支持度为40%)此规则可解释为投保单上年龄大于45岁，工作单位是外资企业的男性投保人，几乎都曾经向保险公司索赔过。

3.4关联规则挖掘结果的指导作用

根据挖掘结果，我们分析原因，发现对于工作在外资企业，年龄大于45岁的男性投保人来说，由于在外资企业工作压力大，生活节奏快，同时45岁左右的中年男性正处于家庭负担最严重阶段，生活压力也很大，这些因素导致这部分人群的健康状况不好，因此索赔率也相对比较高，保险公司可以考虑相对提高对这部分人群的保险金额。此结论对于保险公司的增值服务具有重要的指导意义。

4结束语

本文利用关联规则挖掘方法分析出了隐藏在人寿保险历史数据背后的有效信息，然而关联规则挖掘技术在人寿保险行业中的应用不只是文中提到的这几个方面，例如利用关联规则挖掘进行险种关联分析，即分析购买了某种保险的人是否同时购买另一种保险。我们应该利用数据挖掘技术来分析人寿保险行业中的海量历史数据，进而从中获取有意义的信息，并从中挖掘出业务的内在规律，以达到提高效益、减低成本、防范风险的目的。数据挖掘技术是具有广阔前景的数据处理与分析技术，它将在有大量信息的保险行业中发挥不可估量的作用。

图1频繁项集的生成

参考文献

[1]JiaweiHan.数据挖掘概念与技术,北京:机械工业出版社,2004.6:149—180

[2]陈文伟,黄金才.数据仓库与数据挖掘，北京:人民邮电出版社，2004.1:143—149

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寿险公司价值的认定较其它行业困难，其主要原因在于寿险负债的长期性及整个业务体系价值估计的复杂性。目前，欧美金融业的并购风潮方兴未艾，随着我国加入世界贸易组织，我国保险业未来必定面临类似的经营策略，因此，寿险公司的价值评估是一个不可忽视的课题。

一、寿险公司的价值认定

寿险公司的价值评估在财务上有其基本的理论。虽然在企业的并购行为中，公司价值的认定通常是以该公司股票的交易价格，或其财务报表上所有者权益值为依据的，但本文首先理论性地计算公司价值（称为精算估价），使公司的买卖价格有一个合理的判断基础。另外，精算估价尚有一重要功能，即透过该估价方法可以对公司的一些隐藏问题有较完整而深入的了解，这对买方而言是极重要的信息。

二、估价方法

目前，国外对保险公司价值的评估，并没有统一公认的方法。事实上，不同精算师对同一保险公司的评估结果也经常有很大的差异。精算估价的方式目前共有四类：

（一）有效保单价值法

有效保单价值法的思路，是将每类有效保单未来每年的利润进行逐年折现。计算的步骤包括：

1.利润的认定

保险商品的利润较其它行业的商品利润更难认定，原因是除非保单的承保终止，否则无法确知真实的成本，因此也无法得知正确的利润。这是保险经营，尤其是保单分红中都会经常遇到的问题。然而实务上的做法，就是确定法规所认定的利润，法规所认可的利润便可以由股东自由使用或分配。

2.有效保单的预测

预测的基础是一系列的精算假设，包括：

（1）经验退保率、经验死亡率、经验意外伤害或失能率。在此要特别说明的是，一般商品定价或准备金计算所采用的精算假设均包含安全系数。但有效保单的估价并不需要安全系数，因为这种估价的目的是为了向买卖双方的决策者提供有效的参考。

（2）给付费用、管理费用、自留再保费比率、税率、通货膨胀率。此部分大多是费用率的假设。它并非套用寿险产品定价时的附加费用率假设，而且依据实际费用分析结果，并考虑未来可能变化（如通货膨胀率上升，将导致费用增加）的最佳估计值。

依上述模型，将当前所有有效保单逐一模拟，到所有保单都终止为止。

3.利润的折现

在模拟结束后，产生了各年度的利润。传统上对利润的折现方式有两种做法：

（1）最末年度折现。把所有有效保单视为投资标的，投资重视的是实际的现金流量，因此有效保单为一有价证券，它代表着一连串的现金流量，将这些现金流量折现至今即为利润现值。这种做法存在的问题是，现金流量的利润现值与实际财务报表的利润现值不同。

（2）各年度折现。如前文所述，利润的认定是以法规认定方式为宜。因此，将每年的利润（损失）分别折现即为总利润现值。折现率一般采用两种方法：一种是依各年度有效保单所产生的盈余，按其风险程度，产生风险保费，风险保费再加上无风险利率即为折现率；另外一种则是以各保单设计的预定利率加权平均后的值为折现率。前者为市场利率的反应，后者是资金成本的概念。理论上，两者的值在预期上是相同的，但实际上常有差异。在实务中应综合考虑两者的数值。

（二）净值调整数法

法定的净值是认可资产减去负债后的余额，或者叫做偿付能力额度。净值加上若干调整，包括非认可资产、资产帐面与市场价格的差异及特别准备金，即为公司价值。

需要调整的项目有：

1.非认可资产。法定净值的计算并没有将寿险公司的所有资产计算在内，而只是包含了那些可以立即变现的资产，也就是说，对资产中不能立即变现的那部分打一定的折扣。我国保险监督管理委员会于2001年3月颁布了《保险公司最低偿付能力额度及监管指标管理规定》，这部法规所附的《保险公司资产认可表》中明确规定了各类资产的认可比例，对不同风险和不同流动性的资产规定了不同的认可比例。而在计算公司价值的时候则应该将没有计算在内的非认可资产包括进来。

2.资产帐面与市场价格的差异。包括股票、不动产及债券等的调整，在时间及成本足够时，可取得评估机构的报告作为调整的依据。

3.特别准备金。特别准备金主要包括特别责任准备金和保费不足准备金等。

（三）业务体系价值法

这种方法的思路在于：因公司未来展业的发展，公司能不断签发新的保单，而新保单又变为新的有效保单，成为未来利润的来源。这种方法的计算，与有效保单的计算有共同之处。

基本做法是，首先需对未来的业务进行预测，由于业务的不确定性，一般都预测未来20年或25年的年销售量，将每年新保单初始年度的亏损视为投资资金，与后续年度的利润共同视为未来的现金流量。而后续年度的利润现值，一般是由运用前面所求得的有效保单值得出。

有两点值得注意：

1.折现率。由于业务系统的组织结构变化风险较大，以及寿险产品型态的转变，使得所采用的折现率比新保单折现率更高。在寿险市场或社会经济变化较大的环境中，折现率可高达25％。

2.未来利润的现值。由于各险种所产生的利润有很大的不同。因此，若新保单业务量的预测可以细分，则利润的计算也应当细分。

（四）无形资产或负债法

无形资产如商誉、经营许可证或自行研发的计算机软件；无形负债如公司对业务员或职员的书面或口头承诺，都应加以考虑。

这种方法在判断或查证上都特别困难。然而当一家公司要进行并购交易之前，部分原因是经营不善所导致，而这种特别状况常使得这一部分的重要性增加。往往由于这一部分的疏忽而提供了不真实的公司价值，使得估价的报告严重地偏离了真实价格。

三、其它估价方法

从财务管理角度来看，标的的价值经常是股东的投资可获得未来报酬的现值。例如股票的价值，是把股票的股利视为永久年金折算而得。因此，保险公司的估价亦可经下列步骤求得。

（一）法定自有资金

法定要求的所有者权益是公司在估价日时的自有资金，通常它要求为公司所有责任准备金的一定比例，而此资金是为避免公司发生偿付问题的缓冲器。因此每一年的法定自有资金便可以根据这一比例求得。至于股东权益超过此法定自有资金的部分，则依公司对盈余处理的原则，分配给保户、股东或作为新业务的支持资金。

（二）盈余的预测

每年的有效保单所产生的利润，以及签发新保单所需投入的资金，以及纳税的考虑，都要纳入盈余的预测中。每年所决定的盈余，同样根据公司红利分配等决策，分配给保户及股东，且保留部分盈余作为公司的资本公积。

公司的价值，则是税后保留的盈余现值加上股东权益超出法定资金的部分。

四、保险公司估价的最新发展

由于近来各国保险公司并购案不断，而且面对环境的迅速变化，各方面的经营决策阶层对公司价值评估的了解越来越迫切。随着公司财务理论与实践的不断发展，陆续出现新的看法。虽然各种理论方法并陈，尚无统一的看法，但某些研究的角度值得我们密切注意。

近几年来，学者们对公司价值的研究，大致起源于1993年美国财务准则会计公报（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115号的出现。由于该公报对某些资产决定采用公平价值，但对所有的负债仍延用帐面价值，这与一般会计对资产及负债均采用同一认定方式的原则不同，使得各方对于负债的公平价值的统一认定方法有明显的需要。

对于公司负债公平价值的计算，大致分为两种方向：

（一）直接估计

除了上文所介绍的精算评估方法，近来则引用了投资学上的期权技术。即把保单视为一种有价证券，而保险公司或保户则处于拥有某些内嵌期权的地位，那么就可以引用期权的估价技术对公司价值进行计算。然而，保单的内含选择多种多样，比一般证券更为复杂，因此运用这种方法，应先了解以下几方面内容：

1.股票及债券的期权估价方式运用于保单负债的期权估价。

2.各项保单的风险，如解约或部分解约，保险公司倒闭等的差值估计。

3.各类寿险产品的保户行为。

（二）间接估计

这是在知道公司资产的公平价值及公司的卖价后，以公式：负债公平价值（FVL）二资产公平价值（FVA）—公司价值（AV）来求得，它表示买方在买得公司后，再把该公司的资产卖掉，剩下的则是公司的负债。

当然，公司的卖价实际上可能不只一个，因此会造成FVL也不只一个的情形。解决该问题的方法是，有经验的买方可以卖掉该公司的原资产，换成一个更恰当的资产组合，来匹配其负债，使得AV增加。理论上可以找到一个最佳的资产组合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投资的技术上，这种最佳组合正是投资学的主要课题。

另外，我们可以就AV本身研究，找出理论性的AV值。一个公司的AV值应该是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的税后利润，再根据投资损益及风险资金调整后而得，代表买方前期投资后的回收。此利得的估价可采用类似直接估价负债的模式，只不过后者是讨论负债的现金流量，而前者是讨论可分配利得。

（三）两种方式的比较

通过对直接法与间接法进行比较，直接法的优点体现在以下几方面：首先，财务理论健全。其所采用的现金流量分析，都是采用现资技术。易为其它金融机构人员所接受。其次，不需分析资产部分。第三，各项参数直接依市场状况而定，贴近现实。

直接法的缺点体现在以下几方面：首先，需要具备财务分析知识，与一般精算方法不同。其次，采用期货调整值，而该值通常得参考市场类似产业及商品而定，但保险负债尚无同类可比。第三，由于参数引用市场状况值，因此负债之公平价值的变动较大。第四，不计人责任准备金或法定资金的需求。.

间接法的优点体现在以下几方面：首先，此法主要引用精算估价技术。其次，计人资金成本及责任准备金，能与普通财务报表匹配。第三，连结资产及负债状况，较有一致，哇。

间接法的缺点体现在以下两方面：首先，折现值的采用并无明确的方法，将随着公司的不同而调整。其次，负债的公平价值随资产价值的变化而变化，并受法令变动的影响。

五、从公司理财观点看公司价值

我们可以由公司理财的角度来看保险公司的价值。假定保险公司是股份公司，公司的价值就是股票的总价值：

公司价值=未来利润+清偿价值+保证价值

未来利润是指公司未来的利润，这包括了一些无形的价值，如有效保单利润现值、经营许可证、商誉、销售系统、人力资源等。这些项目和公司风险有关，当公司风险愈小，证明其愈具有继续经营的能力，因此未来利润愈高。

清偿价值是公司资产的市值减去负债的现值而得。它与无形资产的内容无关，而只是公司立刻变卖的价格。

保证价格是由于保险公司具备有保险保证基金等机制，在某种程度上保证其清偿能力而体现的价值。因此，就债权而言，保险公司可以出售较市场利率低的保单，就股权而言，股东在赚取高报酬利润时，较不必担心违约成本。这在财务上，是一种看跌期权价值，也就是说当保险公司本身的风险愈高，保证价值就愈高。因此，它和上文所述的未来利润呈负相关关系。

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内容提要：作为一名从事三年人寿理赔的核赔员，在理赔整个过程中牵涉到很多有关保险受益人的问题，这与受益人条款，受益人制度有紧密联系。在理赔中通过审核决定，并计算出保险金给付额，然后赔案处理的最后一个步骤就是给付保险金。保险金如何准确的支付，就非常的重要。由于寿险业在我国的发展刚刚起步，与其有关的一些具体法律问题在我国《保险法》及相关司法解释中还没有相应的规定。所以会遇到很多问题，产生很多纠纷，甚至是诉讼，如果处理不好的话，就会使赔案迟迟不能解决，就会给保险公司造成经济和名誉上的损失。

保单所有人是人寿保险中的一个新名词。保险单所有人是保险单上该栏内所载明的人，或是其继承人、受让人。保险单所规定的所有权由保险单所有人行使，包括：制定和变更受益人，退保，转让保险单所有权，借款，领取红利，选择保险金给付方式等。在人寿保险中，投保人、被保险人和保险单所有人是同一个人的情况局多数，然而，有时保险单所有人也可以是受益人或其他人。为了理顺这种关系，增加使用保险单所有人这个名称是有必要的。其中受益人在整个保险单中是十分重要的，所以说我们研究谈讨一下受益人的有关问题在理赔中的应用是必要的。

所以，我将从受益人的变更，受益人的指定，受益权的转让，受益人的分类以及受益人制度在理赔中经常遇到的问题和受益人制度的完善等诸多方面进行论述。

关键词保险受益人理赔被保险人继承

一、受益人的定义：

在理赔实践中我们常常会遇到这样几个名词：

投保人又称为要保人，是指与保险公司订立保险合同，并按照保险合同负有交付保险费义务的人。

被保险人，是指根据保险合同，其财产利益或人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保险金请求权的人。投保人往往同时就是被保险人。

受益人，是指人身保险合同中，由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人或者被保险人可以同时作为受益人。在投保人、被保险人与受益人不是同一人时，投保人指定受益人必须经被保险人同意，投保人变更受益人时，也必须经被保险人同意。在指定受益人的情况下，实际上是被保险人将保险金请求权转让给受益人。保险受益人是保险最大利益的享受者，是保险保障的对象。

保险单所有人首先有权指定受益人，受益人是被保险人死亡后有权领取保险金的人，一般应是自然人，而受益人对被保险人不一定具有可保利益，人们可以为自己选择的受益人的利益替自己生命保险。人寿保险合同的投保人、被保险人、受益人三者的关系是：投保人和被保险人是同一人，另指定他人为受益人，或者投保人和被保险人不是同一个人，而指定自己为受益人。但是，在大多数情况下，投保人和被保险人是同一个人，受益人是他人。以下主要是根据这种情况来分析受益人条款以及在理赔中遇到的有关受益人的问题。

二、关于受益人的变更

如果人寿保险合同规定保留投保人变更受益人的权利，投保人若要变更受

益人就必须书面通知保险公司，并办理批改手续，否则保险公司不受此约束。我国保险公司规定，变更受益人必须得到保险公司的批准。

早期的人寿保险合同几乎都规定受益人是不可变更的，而现代的人寿保险合同一般都保留投保人变更受益人的权利，但有时也允许指定不可变更的受益人。在指定不可变更的受益人的情况下，受益人取得了一种既得了一种既得权利，未经受益人本人同意，不准变更受益人。投保人仍拥有保险单所有人的其他权利，诸如退保、取得保险单质押贷款、领取红利等①。另一种观点是，当影响受益人利益时，投保人行使任何合同权利都要征得受益人的同意，投保人和受益人好像是保险单的共同所有人。但是，不可变更的受益人不可以强迫投保人继续缴付保险费。如果投保人不继续缴付保险费，也不排除让受益人来代其缴付保险费。

根据《中华人民共和国保险法》第六十三条第一款：“被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。保险人收到变更受益人的书面通知后，应当在保险单上批注。”②所以提示投保人和被保险人：首先必须慎重仔细填写保险受益人；其次在变更时必须按照保险法规定以书面形式通知保险公司。同时，为了避免将来不必要的麻烦，保单签发后，任何可能会影响风险程度的重要事顶的变更都应及时通知保险公司。

变更受益人是被保险人的权利，寿险实践中被保险人变更受益人的情况也较常见，为了避免法律纠纷，被保险人从事这一行为时应注意两方面的问题，首先，变更受益人的意思表示应以书面形式作出，并立即通知保险公司，以便其在保单上作出批注；其次，这种意思表示应独立作出，并明确追加或变更受益人的意思。

三、特定受益人和成员受益人

特定受益人是指名的受益人，一家企业也可以是一个指名的受益人，而成员受益人则是不指名的，只是指定某单位的成员为受益人，如被保险人的子女。当被保险人希望保险金在家庭成员中间平均分配，使用成员受益人是恰当的。由于识别成员存在困难，保险公司会限制成员的受益人的名称。有时投保人在指定成员受益人时用词含糊，只能根据意图来解释。例如，指定“我的未成年子女”为受益人。指定受益人的时间与给付保险金的时间可能相隔多年。究竟谁有权领取保险金？根据意图解释，“未成年子女”这个用语只能说明在指定受益人时他们都是未成年子女，并不说明给付保险金时受益人是未成年人；而且，“子女”这个用语包括前妻和后妻所生的子女、养子、养女以及他们所承认的非婚生子女。因此，投保人应用清晰文字来指定成员受益人。子女中有些可能会比被保险人更早死亡，如果希望其孙子孙女得到其父母的份额，也应该予以说明。

四、有关受益权的转让

在保险中会涉及到转让问题，即受益人是否享有受益权转让权。受益权是指受益人根据保险合同中投保人或者被保险人的指定，享有的保险金给付请求权。除保险合同约定外，受益人取得的权利仅以保险金的请求权为限，至于保险金的返还请求权等权利原则上仍属于投保人，受益人不能取得。通常认为受益权系原始取得，所以受益人取得的保险金不得作为被保险人的遗产，不能用以抵还被保险人生前的债务，并且可以免缴遗产税。受益人以外的任何人无权分享受益人领取的保险金。③

受益权不是一种现实的权利，仅仅是一种期待权。因此，在保险事故发生之前，投保人或者被保险人可以随时申请变更受益人。只有当被保险人死亡后，受益权才能变为现实的财产权，受益人才能够向保险公司申请给付保险金。保单的转让并不否定受益人的受益权，仅仅是受益人的权利在一定程度上受制于受让人。受益人经指定后，其对保险合同仅有一种期待利益，受益人非经被保险人同意，或保险合同列明允许转让的，不得将利益转让给他人。受益人违反规定

转让其期待利益的，应视为无效。该转让的结果实际上相当于投保人或被保险人变更受益人。保险公司在接到受益权转让申请后，应认真审查受益权转让申请是否符合法律的规定，以避免不必要的纠纷。

五、顺序受益人

如前所述，受益人有可能在被保险人之前死亡，或者与被保险人同时死亡，如果在指定受益人时同时指定第一受益人和第二受益人，则可以避免在出现上述情况下给付保险金的麻烦。第一受益人是被保险人死亡后首先有权领取保险金的人。第二受益人则是在第一受益人死于被保险人之前情况下有权领取保险金的人。如果第一受益人在没有领完分期给付的保险金之前死亡，其余保险金向第二受益人给付。在许多家庭中，丈夫指定妻子为第一受益人，或妻子指定丈夫为第一受益人，子女则被指定为第二受益人。为了便于处理被保险人和受益人同时死亡或受益人只相隔数小时后死亡的问题，许多人寿保险单有一项“遗属条款”，它规定，为了有权取得保险金，受益人在被保险人死亡后必须生存一段时期。④

六、法定受益人

目前的人身保险实务中，受益人指定不明是一普遍现象。在太平洋寿险开封中支的人身寿险的受益人一栏中有60％的保单填写的都是“法定”、“法定受益人”这一表述在《保险法》等法规中都找不到，有人认为是指被保险人没有明确指定受益人，根据法律规定应当享有保险金继承权的人。实务中，也通常将“法定受益人”视为未指定受益人来处理。在人寿保险的投保单填写项目中，“受益人”一栏的填写是比较重要的，它关系到发生保险事故时谁会得到保险的保障。

在人寿险保险公司理赔实际工作中会产生很多问题，根据《继承法》的规定给付保险金会面临很多问题，处理不当极有可能会陷入被保险人财产继承纠纷之中。主要有以下问题

1，“法定”混同出现的问题：长期寿险保单在各家寿险公司的保单中占有相当的比重。随着时间的变迁，投保人、被保险人的家庭结构很可能会发生变化。如不明确指定受益人，仅约定受益人“法定”，就会使保险事故发生时的保险金领取人处于不确定状态。继承法规定的法定继承人范围是：第一顺序为被继承人的配偶、子女、父母；第二顺序为被继承人的兄弟姐妹、祖父母、外祖父母；死于被继承人之前的子女的直系亲属享有代位继承权；对公婆或岳父母尽了主要赡养义务的儿媳或女婿也有继承权。继承开始后，只有既无遗赠抚养协议，又无遗嘱或遗赠时才能适用法定继承。⑤被保险人的遗产按法定继承处理时才会有法定继承人。

2、在保险金给付上的差别在理赔中带来的问题：如果投保人或被保险人在投保时将受益人填定为“法定”或“法定受益人”，保险公司应按《继承法》的规定进行给付。根据《继承法》第三十三条之规定，继承遗产应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务，如被保险人生前有未缴纳的税款或负有债务，则相关当事人可以依据《继承法》中的规定对被保险人的遗产提出先予清偿要求。所以，增大保险公司的审核义务。投保人、被保险人在投保时如明确指明了受益人，发生理赔时，受益人仍生存，则受益人可以依据保险合同得到被保险人的死亡保险金，保险公司在给付保险金时只需核对受益人的身份证明即可，处理起来会很简单。如果看被保险人有无遗赠抚养协议、遗嘱和遗赠，然后才能按法定继承进行给付，给付时还负有核对被保险人法定继承人的义务。这种情况下保险公司在给付保险金时会很谨慎，因为一旦处理不当，可能就会遗漏继承人，损害相关权利人的合法继承权，如果补救措施不到位就会置身于被保险人的继承纠纷之中。处理不好在理赔中就很难准确的给付保险金。

所以，保险单上“受益人”一栏填写为“法定”或“法定受益人”，会导致没有指定受益人的后果。理赔时不仅增加了保险人履行给付保险金义务的难度，而且有可能违背投保人、被保险人投保时的保障设想。因此，投保人寿保险时，明确指定受益人是非常重要的。

七、未成年的受益人

指定一个人未成年的受益人会产生一些独特的问题。例如，指定一个未成年人为不可变更的受益人，投保人要改变受益人就需经他本人同意，而未成年人没有这样的行为能力，未成年人就必须有一个监护人，监护人有着保护未成年人的义务，往往不会同意改变受益人。又如，保险公司一般不会直接向未成年人给付保险金，这也需要指定一个监护人。如果由法院指定一个监护人，则会推迟保险金给付，并需要一笔法律费用。一种办法是在遗嘱中指定一个监护人；另一种办法是向一个受托人给付保险金，该受托人有权为未成年人的利益运用资金。

如果人寿保险合同规定保留投保人变更受益人的权利，投保人若要变更受益人就必须书面通知保险公司，并办理批改手续，否则保险公司不受此约束。我国保险公司规定，变更受益人必须得到保险公司的批准。

八、在理赔实践中遇到的几种特殊情况

在理赔实践中受益人的给付通常不难处理，但有几种特殊情况不好处理，下面进行具体分析：

1，受益人在被保险人之前死亡

如果不可变更的受益人，在被保险人之前死亡，该受益人的既得权利能否转让给其继承人？如果有多个受益人，对这个问题要从两方面分析。一种情况是，所有受益人都是在被保险人之前死亡，这允许投保人重新指定受益人。如果只有单个受益人，受益人在被保险人之前死亡，自然也以这种方式解决。另一种情况是，一些受益人在被保险人之前死亡，另一些受益人在被保险人死亡时仍生存，那么究竟是仍生存的受益人有权取得全部保险金，还是仅取得原有的份额？换言之，那些在被保险人之前死亡的受益人的权益能否转让给继承人。对于这个问题，有时候的裁决不一致。最好的办法是，在指定受益人时对这种情况予以说明。

2，受益人与被保险人同时死亡

最高人民法院制订的《关于执行〈中华人民共和国继承法〉若干问题的意见》第二条规定：“相互有继承关系的几个人在同一事件中死亡，如不能确定死亡先后时间的，推定没有继承人的先死亡。死亡人各自都有继承人的，如几个死亡人辈份不同，推定长辈先死亡；几个死亡人辈份相同，推定同时死亡，彼此不发生继承，由他们各自的继承人分别继承。”

所以受益人与被保险人在同一事件中死亡，无法确定先后顺序，保险金如何给付的问题。对此，我国保险法并无明确规定。继承人享有对被继承人财产的继承权与其对被继承人生前所尽的义务是对等的，而受益人的受益权源于被保险人或投保人的指定，因此不能以继承人和被继承人之间的关系衡量受益人与被保险人之间的关系。如果受益人与被保险人在同一事故中死亡，无法证明死亡的先后顺序的，若推定被保险人先于受益人死亡，则保险金归受益人所有，由于受益人也已经死亡，保险金就成为受益人的遗产，由受益人的法定继承人继承。这种结果，使得保险金可能由与被保险人关系非常疏远甚至没有什么利益关系的人所得，违背了投保人为自己的利益或者为被保险人的利益投保的初衷。因此，按照投保人的遗产处理更符合保险的精神。

3，离婚对受益人地位的影响

许多离婚诉讼的财产协议未提及人寿保险单，在发生婚姻纠纷的情况下，往往忘记了把配偶指定为受益人这一件事情。在这种情况下，离婚的判决不影响配偶的受益人地位，既仍有取得保险金的权利，因为受益人对被保险人不一定要有可保利益。

我国《保险法》对受益人条款的主要规定是：受益人由被保险人或投保人指定，投保人指定受益人必须经被保险人同意，另规定了受益顺序和受益份额等。而根据我国《保险法》第六十三条规定，被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。保险人收到变更受益人的书面通知后，应当在保险单上批注。投保人变更受益人时须经被保险人同意。

对于婚后投保，离异后再婚者，如果将其所写的“法定”理解为投保时法定，则其前夫（妻）有得到保险金的权利；如果理解为出险时法定，则其现任夫（妻）有取得该保险金的权利。持不同观点的人处理这个问题所得的结果是不同的，如依投保人投保时的真实意思表示来说。但在寿险理赔实践中是按前一种观点是正确的，投保人希望按投保时自己的家庭状况确定受益人，按法定继承来分配保险金是在被保险人死亡之后，此时的“法定”会因被保险人家庭关系的变化而与投保时的“法定”不同，保险金的兑现可能与当初签订寿险合同时投保人、被保险人的意愿相悖。

4、受益人致被保险人死亡

我国《保险法》第65条第1款规定：“投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的，保险人不承担给付保险金的责任。投保人已交足2年以上保险费的，保险人应当按照合同约定向其他享有权利的受益人退还保险单的现金价值”。③《保险法》第64条规定：受益人依法丧失或放弃受益权，没有其他受益人的。被保险人死亡后，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务。③从这一规定可见，只有在受益人丧失或放弃受益权且没有其他受益人存在的情况下，保险金才得作为被保险人的遗产处理。而在受益人为数人时，其中一人或几人依法丧失受益权或放弃受益权，其他善意受益人的权益仍应得到保护，即其他善意受益人有权请求给付全部或部分保险金。不能因一人或几人的非法行为使得保险合同存在的基础全部动摇，导致保险人免除给付保险金的责任。人寿保险金的取得是不确定的，因为人的生命是不确定、不稳定的。

九、我国《保险法》中受益权规定在理赔中的完善

随着我国加入世贸和中国保险市场的逐步开放，保险公司也越来越多，保险业的竞争必将更加激烈。保险中理赔的也会越来越多，为了保险市场的稳定发展，要切实的联系受益人有关的制度和条款在理赔中的实际应用，完善受益人制度和条款在理赔中带来的麻烦，是非常重要的。本人根据实际工作经验提出在理赔中的几点完善：

1，在受益人的变更中保险法应该把遗嘱和公正的效力问题进行说明，避免

在理赔实际处理中找不到准确的依据。

2，“法定受益人”这一表述在《保险法》等法规中都找不到，而客户常常

这样填写，而保险公司也默认这样填写。增强有关受益人方面的审核义务，不仅有利于规范保险公司的条款制定，而且有助于保险理赔纠纷的顺利解决，切实保障受益人的合法权益，促进我国保险市场的有序发展。

3，理赔中遇到的受益人死亡的几种特殊情况如：受益人与被保险人在同一

事件中死亡，无法确定先后顺序，保险金如何给付的问题，在保险法中也无明确规定。所以，完善保险法的规定和保险条款的规定是十分重要的。

4，保险公司在处理有关的问题时，与客户进行沟通是必要的，保险公司在

完善有关的条款同时也要提示客户注意这方面的问题，必要的话应该详细解释有关问题，把工作做在前面，使客户在出险前已经明白清楚，避免在理赔时产生纠纷。

随着保险中理赔的会越来越多，为了保险市场的稳定发展，要切实的联系受益人有关的制度和条款在理赔中的实际应用，完善受益人制度和条款在理赔中带来的麻烦，是非常重要的。

参考文献

①《保险法原理》孙积禄中国政法大学出版社1993年

②《健康保险》陈滔西南财经大学出版社2002年

③《中华人民共和国保险法》2002年

④《人身保险原理和实务》许谨良上海财经大学出版社

2003年

⑤《民法学》李由义北京大学出版社2004年

注：；

②摘自《中华人民共和国保险法》第5页；

篇9

《海诉法》第97条所涉及的看似仅是一个程序问题，其实是一个实体与程序结合的问题。首先，其涉及的是保险法中关于责任保险方面的一个实体问题，即第三人对责任保险人的直接诉讼权问题。这一问题在许多国家的保险法或专门的法律中均有相应规定。其次，其又因涉及到油污损害的民事赔偿问题，因此又是海商法中的一个实体问题。而因其权利又多是以诉讼形式实现的，它同时又是一个不可避免涉及程序法方面的问题。要对97条做进一步的思考，必须从其实体法出发。回到我国相关的《海商法》和《保险法》的规定，均没有明确赋予保险合同之外的第三方直接向保险人提讼的权利。97条的立法背景源于《1969年国际油污损害民事责任公约》（以下简称1969年公约）的第8条规定，即：“对油污损害的任何索赔可向承担船舶所有人油污损害责任的保险人或提供财务保证的其他人直接提出。在上述情况下，被告人可不问船舶所有人的实际过失或暗中参与而援用第五条第1款所规定的责任限度。被告人可以进一步提出船舶所有人本人有权援引的答辩（船舶所有人已告破产或关闭者不在此例）。除此以外，被告人可以提出答辩，说明油污损害是由于船舶所有人的有意的不当行为所造成，但不得提出他有权在船舶所有人向他提出的诉讼中所援引的答辩。在任何情况下，被告人有权要求船舶所有人参加诉讼。”该国际公约于1975年生效，我国于1980年加入。1992年该国际公约被修订，但关于第8条规定未做修改。根据我国对国际公约的态度，凡已加入的国际公约应当视为我国实体法的一部分。97条的规定显然是为了配合公约的实施和当事人实体权利的实现，协调各方利益，将1969年公约的内容转化为《海诉法》的内容。笔者认为关于这一点应当是毫无异议的。那么，97条规定适用的油污损害是否应当与1969年公约约定的范围一致呢？

1969年公约适用的范围是装运散装持久性油类货物的任何类型的远洋船舶和海上船艇。很显然，公约适用的范围必须是油轮，因此，1969年公约排除非油轮所造成的污染。文章开始提及的两艘非油轮的碰撞所造成的油污损害并不适用1969年公约的规定，那么，能否适用《海诉法》第97条？《海诉法》本身并无规定。一种意见认为应当遵循1969年公约的规定，仅适用油轮所造成的污染，对非油轮所致的损害不应当适用。理由即97条规定的实体法依据是1969年公约，因此，应当与1969年公约保持一致。这种意见似乎与立法者的初衷相符，但实际上并非如此。笔者认为，1969年公约固然对保护国际油污受害人做出了巨大贡献，但历经三十多年的历史，公约的局限性也日显突出。特别是对非油轮所发生的污染损害，因不受公约调整而使此类案件的受害人不能引用公约的救济措施保护其利益。也正是这些欠缺才促使《2001年燃油污染损害民事责任国际公约》（以下简称2001年公约）得以通过，将1969年公约排除适用的燃油污染损害和非油轮所造成的油污损害的赔偿纳入调整范围，目的在于保护此类案件的受害人的利益。而其主要模式均借鉴了1969年公约，包括受害人即保险合同以外的第三方可以直接向保险人或财务保证人提讼。很显然，从国际油污立法的大趋势来看，扩大保护油污受害人的范围，加强保护油污受害人的力度才是立法者的真正初衷。因此，我们将《海诉法》第97条规定对油污适用的范围不局限于1969年公约的范围，而扩大适用于2001年公约的适用范围，不仅最大限度保障了油污受害人的利益，同时也保证了我国法律与国际公约的接轨。在一定程度上还能为我国的海事法院争取油污案件的管辖权提供保障，这也与我国作为一个海洋大国的地位相符。

二、第三人直接请求权利的属性及行使

关于第三人直接请求权利在我国的保险法和海商法中都没有明文规定，但该种权利与《合同法》中的代位权颇为类似。《合同法》第73条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权。范围以债权人的债权为限，产生的费用由债务人负担。第三人直接请求权与代位权的相同之处在于均突破了合同的相对性原则，使合同关系之外的第三方能够代位合同中的一方以自己的名义基于特定的事实依据相应的法律和合同向合同的另一方主张权利。二者均为保护合同之外的第三方债权人的利益所设。《合同法》中的代位权中强调合同中债务人怠于行使到期债权且给债权人造成损害，具有债权的保全性质，而第三人的直接诉讼权只要满足约定的条件，即保险事故发生，则受害人即可直接向保险公司，例如，1969年公约中规定油污损害事故发生后，受害人即可向保险人直接提讼。但在有的责任保险的情况下，则还要附以被保险人破产、清算，且受害人与加害人的责任已经明确，加害人已将其对保险公司的权利转让给受害人，例如英国的《第三者诉保险人权利法》中即有此类规定。二者权利的性质有一定的相似之处。即这种权利本身都是基于两个债权产生的一种请求权。而该请求权的取得也有几种不同的理论依据。依据不同的理论，在行使该请求权时即会对实现权利的过程产生不同限制及对权利主体的保护也不一样。

例如，一种为英国司法实务和学说普遍持有的权利转移说，即因法定转移而取得之被保险人的保险给付请求权。其法律后果体现在英国1930年颁布的《第三方诉保险人权利法》的实施过程中，法官认为第三人从被保险人处取得权利的同时也承受被保险人在合同中受到的限制。即第三人不能趋利避害（pickouttheplumsandleavetheduffbehind）。第三人所获得的是被保险人基于合同产生的一般权利，而非优于被保险人的特殊权利。保险人对于第三人享有不少于保险合同约定的权利，并承担不多于保险合同约定的责任。这意味着，如果被保险人有虚伪陈述、违反如实告知义务而隐匿事实或者违反担保等保险合同约定的保险人可援引的抗辩事由，保险人亦得以之对抗第三人而不承担保险责任.该种理解的结果在实践上形成了附抗辩事由的直接请求权。该种附抗辩事由的直接请求权多适用于基于自愿的责任保险。该请求权依赖于被保险人的保险给付请求权，保险人得以对抗被保险人的请求权的任何事由，对抗第三人的直接请求权；第三人的直接请求权，并非真正的法定权利，而是基于保险合同产生的权利。第三人在行使上述请求权时，如果被保险人有依据保险合同未履行相关义务而致使保险人得以拒赔或少赔的，保险人可以此作为抗辩拒绝向第三人赔偿。例如，被保险人有未交保费的行为，或未故意隐瞒重大事实等情况，保险人均有权以此抗辩第三人提出的请求。当然，在此种情况下，第三人虽然不能从责任保险人处直接获得赔偿，但仍可以向被保险人即加害人主张自己的权利。

另一种被法国学者所普遍接受的法定权利说的主张为：受害人的请求权的行使要件和范围，由法律和责任保险合同规定，属于法定的权利。在该理论基础之上发展的“原始取得说”则认为受害人在损害发生的同时，依据法律原始取得与被保险人当时所拥有的权利同等内容、完全独立的权利。原始取得说为第三人直接请求权的取得做出了很好的解释，同时也为责任保险体制之下另一种不附抗辩事由的直接请求权的实践提供了理论依据。不附抗辩事由的请求权通常用于强制责任保险的场合，第三人的直接请求权，为不附抗辩事由的直接请求权，保险人不得以对抗被保险人的请求权的事由，对抗第三人的直接请求权。例如，在强制责任保险的情况下，机动车第三者责任保险、油污责任保险，当被保险人的行为损害第三人的利益时，只要符合保险事故约定的条件，属于保险事故，则第三人可直接向保险人请求赔偿时，保险人不得引用保险合同中对被保险人的许多抗辩事由对抗第三人。这一点，可以通过各国在强制责任保险制度中得到确认。不同的是，对保险人的限制各国规定不尽相同。之所以对强制责任保险要采用不附抗辩事由的请求权机制是因为强制保险具有很强的保护社会公众利益的性质。为保障社会公众利益得以实现，通过法律强制及在其实施过程中对保险人权利加以限制的形式，能够最大限度的保障立法者的初衷的真正得以实现。但是，因保险人无权引用根据保险合同中对被保险人抗辩理由，无论被保险人对保险合同的履行程度，第三人都有权依法从保险人处获得赔偿，保险人的负担必然加重，而且容易引发道德风险。因此，笔者建议：如果保险人根据保险合同因被保险人的行为本不应当承担责任的却因第三方依法提出直接请求而给予了赔偿，则保险人有权就其额外做出的赔偿向被保险人进行适当追偿。唯此可平衡二者的利益和关系。

无论以上任何一种情况，保险人向第三人均可主张被保险人对第三方所主张的抗辩权。保险人的这一权利不以保险的性质是自愿还是强制为前提。例如，在交通或油污事故中，受害人一方的过错使其应承担的责任不应由加害方承担的部分，保险人可以免责。这一点各国的理论和实践几乎没有产生不同或争议。在此，不再赘述。

三、如何处理保赔保险中“先付条款”（paytobepaid）与《海诉法》97条的冲突？

绝大多数的保赔保险合同条款或章程都将被保险人按规定交付全部保险费及先行将责任赔款支付给第三人为保险公司支付的先决条件。这一规定如果适用于第三人，则第三人根本无法实现第三人的直接请求权。“先付条款”因与1969年公约规定的第三人直接请求权的行使发生冲突而引起很大争议，而英国法院几个互相矛盾的判例又使得各方无所适从。笔者认为：在中国，作为保险合同的内容也罢，保赔保险的章程也罢，均属于双方的商定的内容，如果双方约定的内容违法，该内容自然无效。我国作为1969年公约的参加国，该公约内容可以作为我国的法律组成部分，因此，保险条款中有与公约内容相抵触的内容显然是无效的。

通过对第三人直接请求权利性质和理论基础的分析，我们也不难看出我国《海诉法》第97条所规定的第三人直接请求权利的内容。正如前文所述的97条的实体法依据是1969年公约，而1969年公约的一个首要宗旨就是要求公约规定的船舶必须参加油污的责任保险。很显然其是一种强制的责任保险。在这种强制责任保险机制之下，第三人行使的直接诉讼权利应当是一种不附抗辩事由的请求权。即第三人在行使请求权时不受保险合同中保险人对被保险人所能行使的抗辩权的影响。即第三人的直接诉讼权是一种独立的法律赋予的权利，不受合同的约束。这是因为在强制保险制度下的立法初衷是保护受害方的利益，如果保险人动辄以被保险人未履行合同约定的义务为由拒绝第三方的赔偿请求，则强制保险的意义即无法实现。因此，当我们按97条实现其权利时，应当首先确定第三人对保险公司的请求权所基于的实体法的基础，如果第三人的请求权来源于1969年公约，即强制责任保险，则我们主张第三人的请求权是一种不附抗辩事由的请求权，保险人不得援引保险合同中对抗被保险人事由向第三方主张拒赔。从这个角度来看，“先付条款”因为是合同约定的条款，不得被保险公司引用，这一冲突也很容易解决。

不容忽视的是我们文章开始的案例中油污损害并不是1969年公约调整之下的油污损害。虽然已获得通过的2001年公约已将不属于1969年公约调整的油污纳入新公约调整，但该公约尚未生效，而我国何时加入尚不确定，故对于此类油污的强制责任保险尚不是法定的。因此，笔者建议：将不属于强制保险范畴的第三人的请求权作为附抗辩事由的请求权处理，保险人有权依据保险合同中其对抗被保险人的相应的条款对抗第三人。这样，既可以体现强制责任保险与非强制责任保险的差别，也有利于平衡社会公众利益和保险人利益之间的关系。

四、关于第三人直接请求权的其他问题

在第三人实现直接请求权的过程中，以上分析的仅仅是第三人必然面临的几个问题。除此之外，第三人还会遭遇来自实体和程序和其他问题，例如，因请求权基于两个债权产生，而具体每个债权的具体情况可能不同，保险合同中或条款中的哪些抗辩事由不能被保险人引用，哪些又可以引用？这都需要有明确的标准和依据才能在实践中可操作。而上文中的思考仅停留在表面，尚待考证和进一步进行探索。直到建立一整套相应的第三人实现直接请求权的法律制度，以填补我国在此项领域中的法律空白。这不仅是国际公约的需要，也是我们所从事的保险业的需要。

此外，在程序上还涉及到管辖的问题。我国法律尚没有对此进行明确规定。根据我国民诉法的一般原则，被告所在地应当是选择之一。笔者认为：本文开始提及的案件中，由于油污责任的保险是国内某保险公司承保，则以被告（即保险公司）所在地作为管辖地是符合法律规定的。

五、结论

综上所述，由于责任保险在我国开展的历史比较短，强制责任保险制度几乎刚刚开始，而早被各国普遍采用的汽车保险中的第三者责任保险在我国只有部分地区实行强制保险。而油污的强制责任保险应当说是我国强制责任保险的先趋。但船舶引起油污损害的受人直接诉讼保险人制度在我国仍亟需完善。特别需要解决的是目前处于法律真空状态下的1969年公约之外的非油轮的非燃油的污染应如何适用的问题。笔者建议：应通过最高人民法院的司法解释先行对《海诉法》第97条进行解释，将其扩大适用上述1969年公约之外的油污损害。与此同时，我国应当借此机会将责任保险情况下受害人直接向保险人的请求权加以明确，并区分不同责任保险项下保险人与第三人之间对抗辩权的行使所应受到的不同的限制，并对上述权利的实现的法律程序问题通过程序法进一步完善，以期最大限度的保护受害人的利益，同时又能使公众利益与保险人的利益达到一种平衡。

六、司法解释建议案

建议通过最高人民法院的司法解释对《海诉法》第97条的含义做进一步的解释如下：

《海诉法》第97条中，如果被直接的保险人承保的保险系造成油污的船舶依照有关法律参加的强制保险，保险人在诉讼中除相关法律可以引用的抗辩权之外，不得以其在保险合同项下其他对被保险人的抗辩事由对抗油污的受害人。如果被直接的保险人承保的保险系造成油污的船舶所有人依自愿原则参加的保险，保险人在诉讼中有权依据保险合同中其对抗被保险人的相应条款对抗提讼的油污受害人。

参考文献：

1.朱强保赔协会的“先付条款”与第三人的直接诉讼-在英国法的背景下第2页来自涉外海事仲裁网

2.朱强保赔协会的“先付条款”与第三人的直接诉讼-在英国法的背景下第3页来自涉外海事仲裁网

3.邹海林《责任保险论》第246页

4.邹海林《责任保险论》P244

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对于受益人的分类，中外诸多法学家都有自己的见解，站在我国保险立法的角度，有学者将受益人分为指定受益人和法定受益人。②出于本文研究的需要，我们可以对受益人做出如下分类：

依保单拥有人是否保留变更受益人的权利之标准，将受益人分为可变更受益人和不可变更受益人。可变更受益人是指保单中保留了变更受益人的权利，保单拥有人可依自己的意愿变更受益时所指定的受益人。不可变更受益人指保单中未保留变更受益人权利，保单拥有不可以任意变更受益人时所指定的受益人。这种分类方法的好处很多，首先，人身保险合同的长期性决定了保单拥有人和受益人之间的关系可能出现变化，如夫妻关系的变化。而可变更受益人的指定可以满足这种需求。然后，受益人与保单拥有人关系密切性决定了他可能代替保单拥有人付保费或履行其他合同义务。因而不可变更受益人即体现了此时权利、义务的一致性。而且两类不同受益人所拥有的对保险金的权利也不相同，这就决定了在指定变更受益人时的要求亦不同。下文将作细致分析。

二、受益人的指定

受益人的指定包括两个方面的问题：第一，谁拥有指定受益人的权利。第二，如何指定受益人。我国《保险法》对第二个问题未涉及。第一个问题的具体规定也与其他国家和地区有所不同。所以有必要予以分别阐述。

（一）谁拥有指定受益人的权利

结合我国《保险法》第21条第3款和第60条第2款之规定可以看出：被保险人和投保人均有权指定受益人，但投保人指定受益人需经被保险人同意。可见，依我国保险法之规定，受益人的指定，或者由被保险人实施或者经被保险人授权。投保人无独立指定受益人的权利。而我国台湾地区保险法规定：受益人的指定由投保人决定。③比较而言，我国的做法更加合理。

首先，从人身保险合同订立的目的看，无论是人寿保险、健康保险还是意外伤害保险都是以被保险人的生命或身体为标的设立的，受益人有保险金请求权的场合需以被保险人的死亡为条件，而只有被保险人才最关注自己的生命，所以由被保险人来决定谁是受益人最为合理。同时，受益人与被保险人之间存在着血缘、婚姻、友情等为基础的情感和经济上的联系。这就决定了受益人在获得利益时也会遭受严重的伤害，包括精神上的和物质上的。因而，由被保险人指定受益人既体现了被保险人对自己生命利益的处分，也符合人身保险合同为第三人利益而设的目的。

其次，从防范道德危险的角度看，大多国家的立法对受益人的范围不作限制。但涉及到被保险人生命的重大问题，道德危险的防范是至关重要的。被保险人自主决定受益人的场合，他会充分考虑有无对自己造成威胁的可能性。如果由投保人指定受益人，就容易出现投保人以自身利益为出发点，所指定的受益人对被保险人的生命关注甚寡的局面。同时，投保人又是人身保险合同的当事人，所以赋予其受限制的指定受益人的权利也是合理的。

（二）如何指定受益人

我国《保险法》中，未规定指定受益人的方法，而对投保人、受益人、保险人来说，明晰、确定的受益人指定是非常重要的。对投保人重要的是因为他买保险的目的就是为了特定人的利益。明晰、确定的受益人指定可以使投保人实现自己的意图。保险人则可以直接确定谁是受益人，给付保险金后即可免责。受益人和保险人都免去了费时费力的官司纠缠，不适当的受益人指定则会导致许多麻烦，付出许多代价。因而法律规定指定受益人的方法是有现实意义的。因不同类型受益人的性质有所不同，故指定的方法也各异，现分别探究如下：

1.对夫对妻的指定。该类受益人对象单一，易确定，通常的方法有两种。一种是姓名加夫（或妻），一种是只用夫（或妻），两种方法均有产生纠纷的可能性。第一种方法易出现虽姓名相符，但夫妻关系已不存在的情况。对于此种情况，美国和我国台湾地区保险法的做法都忽略夫（或妻）的指定，以姓名为准。④即法律推定虽夫妻关系不存在，但被保险人仍保有对前夫（或委）的受益人指定。如果被保险人死亡时已与指定的夫（或妻）离异再婚。就会出现前夫（或妻）与现在的夫（或妻）谁为受益人的争议。美国保险法分不同情况处理，如果离婚协议中已规定了对保险金的处理则依协议。如果未规定则归被保险死亡时的夫或妻所有。综合两种方法，以姓名加夫或妻的指定方法更为全面，且更确定，值得我国立法时借鉴。

2、对子女的指定。子女可以指定姓名，也可以指定类别，这两种方法均有优缺点，以姓名指定子女，受益人易分辨，但除非投保人记得，否则受益人指定后出生的孩子将被排除在受益人范围之外。依类别指定的方法可以避免这种缺点。类别指定是将若干人作为特定群体指定，而不单独列出。⑤

3、对其他受益人的指定。除以上对夫或妻、子女的指定外，被保险人还可能指定其他人为受益人。如指定某公益团体、某好友为受益人等。以明晰、确定为目的的指定应满足以下原则：第一，确实反映受益人的现行环境。第二，确实反映被保险人的真实意愿，在此基础上采取细节描绘等方式将受益人确定出来。

三、受益人的变更

人身保险合同具有长期性的特征，指定的受益人与被保险人的关系、被保险人的主观愿望都有可能发生变更。因而赋予被保险人指定受益人权利的同时，赋予其变更受益人的权利才可能真正体现被保险人的意愿。根据前文对受益人所作的分类，受益人的变更是以保单保留了变更受益人的权利为前提的，但保单来保留变更受益权利是否也可以对受益人做出变更呢？

从原则上讲，既然保单中未保留变更受益人的权利，所指定的受益人是不可以变更的，因为此时该受益人对保险金的权利已经成为既得权。⑥被保险人已无权再对该权利进行处分了。但有以下两种例外的情况：

1、受益人同意变更。既然对保单保险金的请求权是受益人的权利，他就可以任意处分，包括同意变更受益人。此时被保险人的变更行为可以分解为几个过程。首先指定受益人后将受益权委托给被保险人处分，然后才是被保险人的变更行为。

2、法定事由变更。虽然保单中未保留变更受益人的权利，但如果出现法律规定的事由，也可以变更受益人。最为典型的例子就是被保险人和受益人离婚，婚姻关系消灭后，指定原受益人赖以存在基础就消失了，此时应当允许变更受益人。

在受益人的变更中存在着以下几个问题。第一，谁拥有变更受益人的权利。第二，变更受益人的方法。第一个问题和前文所述一致，主要研究一下第二个问题。根据我国《保险法》第62条之规定，变更受益人时应书面通知保险人。保险人收到受益人的书面通知后，应当在保单上批注。可见在我国，受益人的变更采取的是变更人通知加保险人批注保单的形式。依此方法，有一个问题需探讨：

有效的受益人的变更是否必须严格遵守该法定方法？如果必须严格遵守，那么变更行为须同时满足书面通知，保险人批注两个条件始能生效。如果不需严格遵守，那么变更人书面通知后变更即可生效，即使保险人忘记或迟延批注也不影响变更行为的效力。笔者认为能够做到后者已足够。因为变更受益人是被保险人的权利，并非和保险人协商的合同内容，因而无需双方达成一致，保险人的批注行为也不产生同意变更的效果，他没有权利去审查和否定被保险人所作的变更。批注既非保险人的职务行为，也非为保险人的利益而设的行为，只是对被保险人履行了通知义务的一种证明。因而只要被保险人能够证明被保险人已将变更受益人的行为书面通知了保险人，该变更就应当生效，而不应受保险人批注的影响。

以上是我国有关受益人变更方法的分析。从我国现阶段保险业发展状况看，采取这种较为保守和稳妥的方式还是必要的。但是在保险业比较发达的国家和地区，该种书面通知加保单批注的变更方法已经受到了冲击。比如在美国，有些保险公司规定变更受益人无需提交保险单，仅凭书面通知就可以了，保险人采取归档的方式予以确认⑦这种方法对提高保险业的工作效率是大有好处的，值得我国借鉴。

四、受益人对受益权的丧失和放弃

根据我国《保险法》第64条之规定，所指定的受益人有下列故意行为丧失受益权：造成被保险人死亡；杀害被保险人未遂；造成被保险人伤残或残疾。

我认为该规定对被保险人的保护是不全面的，因之只保留在被保险人故意的前提下，有时过失行为也可能造成对被保险人的伤害，这就需要作出具体分析：

1、受益人对被保险人的伤害行为构成犯罪的，无论是故意还是过失均应丧失受益权。有些学者认为受益人出于过失行为造成对被保险人的伤害不应丧失受益权。⑧这种看法不足取，被保险人之所以指定其为受益人，首先因为他与自己有一种或亲或友的联系，自然对其信任，这是前提。在被指定成为受益人后，他虽不负有某种法定义务，但至少应当对被保险人更加关爱，所以无论是出于故意还是过失，只要其对被保险人的伤害触犯了刑法，他的受益权应当丧失。

2、受益人对被保险人的伤害行为不构成犯罪的，应当区别情况对待。如果是故意行为，除受益人为正当防卫或受益人无行为能力的外，均应丧失受益权。过失行为造成被保险人轻伤的则不应丧失受益权。因为人身保险合同期限很长，其间难免发生受益人非因主观故意而造成的对被保险人的伤害，这不应当影响其受益权。

放弃受益权是指指定受益人在被保险人死亡后做出放弃保险金请求权的意思表示。对于放弃受益权的个体规定，我国《保险法》并未涉及。笔者认为放弃受益权的意思表示应向保险人做出。因为被保险人死亡后，在保险人与受益人之间产生了保险金给付请求权的权利义务关系，所以只有放弃的表示向保险人做出才具有法律效力，向其他人做出均属无效。

注目：

①④⑤⑦LawandlifeInsurancecontractjanlceE.CreiderMuriel.-L.CrawfordWilliamT.Beadles1984P265、P127、P273、P283页

②⑨李宝明：《论受益人的若干法律问题》，/2—3—4.ntm

③《台湾地区保险法》第110条

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一、保险受益人的含义

我国（保险法）第21条将受益人定义为：“人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人”。保险实务中投保人、被保险人或者第三人，均可为受益人。在现实生活中受益人分为三类：一类是满期、生存及年金的受益人，二类是被保险人伤残、患病时的受益人，三类是被保险人身故时的受益人。其中，第一、第二类受益人多为被保险人本人，因为此时的保险金既能满足被保险人的将来之需，又能及时为被保险人解危济困，符合被保险人参加保险时的初衷，充分体现被保险人在人身保险合同中的主体地位。所以目前实践中及理论界研讨受益人多是指第三类，即被保险人身故时的受益人。[①]

二、受益人的指定

我国（保险法）第六十条规定人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。投保人指定受益人时须经被保险人同意。被保险人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的，可以由其监护人指定受益人。由于人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的权利义务关系的协议。所以必须保障被保险人生命安全和健康，受益人的指定必须经被保险人书面同意，[②]并且保险法第十一条规定投保人对保险标的应当具有保险利益。保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。保险法第五十一条规定人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的的保险合同。第五十二条投保人对下列人员具有保险利益：

（一）本人；

（二）配偶、子女、父母；

（三）前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属。

除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。

投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效，这也充分体现被保险人在人身保险合同中的合法权益得到保障。[③]在保险实务中投保人往往和被保险人是直系亲属，受益人和被保险人往往是直系亲属。比如受益人是自己的父母、子女、配偶或者是近亲属，当然也可以是其他人，关键是投保人指定受益人时须经被保险人同意。被保险人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的，可以由其监护人指定受益人。

注：

[①]王：《寿险相关法律研究》P128页

[②]李玉泉：《保险法》，法律出版社，1999年，第139页

[③]陶骏、殷春华：《现代保险学》，南京大学出版社，1991，第16页。

我国保险法第六十一条被保险人或者投保人可以指定一人或者数人为受益人。受益人为数人的，被保险人或者投保人可以确定受益顺序和受益份额；未确定受益份额的，受益人按照相等份额享有受益权。这一规定在保险实务中可操作性非常强，被保险人或者投保人可以灵活的指定受益人而不受人数限制，受益份额和受益顺序被保险人或者投保人也可以灵活的指定，也可在合同成立后指定或追加受益人，此时要书面告知保险人以便批注。这非常的合情合理、人性化。

三、受益人的保护

在保险实务中，被保险人身故后，被保险人的债权人和受益人会同时向保险人请求保险金的给付。比如说，人寿保险被保险人的债权人会试图取得保单的现金价值或保险金额，而且在被保险人死亡后其债权人亦会声称对保险金具有优先受偿的权利。那么，被保险人生前的债务是否影响和制约受益人对保险金的正常受益，被保险人的债权人是否对保险金具有追索权呢？另外被保险人的近亲属也会试图得保单的现金价值或保险金额，从而发生争议。

通过以下案例，笔者将对这一问题进行说明。

张某为其妻邓某投保了15份人寿保险，保险金额为15万元，邓某指定张某为受益人。半年后张某与妻子离婚，离婚后第三天，邓某因意外死亡。邓生前欠好友刘某4万元的债务。事后，邓某的父母要求领取15万元保险金。邓某的父母提出，张某已与邓某离婚，则张某不应享有保险金请求权，其保险金应该作为，4万元用于清偿好友刘某的债务；其11万元由他们以继承人的身份作为遗产领取。根据《保险法》第64条规定，被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金将作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务：

保险金将作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务：

1、没有指定受益人的；

2、受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的

3、受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。

在本案例中邓某指定张某为受益人，二人离婚后，邓某并未更改受益人，张某受益人的身份也不会因为婚姻关系解除而终止。另外，根据保险法第64条规定，此案例不符合保险金作产时所列明的三种情形，因此，保险公司给付的15万元保险金，不能作为被保险人的遗产来处理。

因此，此案例中邓某的父母要求以15万元保险金中的4万元清偿邓某生前所欠的债务，其交给邓某父母，这种做法是不正确的，保险金应当全部给受益人张某。

由此案例可以看出，受益人的受益权有两个显著特点：

1、受益人的受益权具有排他性，其他人不得剥夺、分享受益人的受益权；2、受益人领取的保险金不是遗产，不用偿还被保险人生前的债务。[④]

根据我国《继承法》第33条第1款的规定：“继承遗产应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务，交纳税款和清偿债务以他的遗产实际价值为限。超过遗产实际价值的部分，继承人自愿偿还的不在此限。”可见，只有保险金被作为被保险人遗产时，方能用于清偿有关债务，如有剩余再由被保险人的继承人继承。

注[④]李宝明：《论受益人的若干法律问题》，经济出版社，1998年版，第122页

在保险合同的订立中，明确指出，在有受益人的情况下应由受益人享有保险金的请求权。而在没有受益人的情况下才由被保险人及其继承人享有保险金请求权。

债权人对保险合同不存在任何利益关系，不能对保险合同提出给付请求。除非，被保险人的债权人被指定为受益人，否则其债权不能排斥受益人的受益权。英美法系的国家对受益权的保护更为完善，如果一人以自己的生命投保人寿保险并指定其直系亲属为受益人的，被保险人的债权人不仅在保险事故发生时对保险金无请求权，而且在被保险人生存期间，债权人对保单现金价值的请求权也受到排斥。因为如果赋予债权人对保单现金价值的请求权，可能因债权人实现保单的现金价值而使保单失效，这与保护受益人的受益权相左。该规定的目的在于保护债务人家人的受益权，使他们在债务人死亡时从保险公司获得经济扶助的希望不致落空。

四、受益人的变更

被保险人以自己的生命和身体投保人身保险，除非法律有禁止的规定，投保人可随时将保险合同上的利益变更给他人，投保人以他人的生命投保以死亡为给付条件的保险，未经被保险人书面同意，不得将保单利益变更给他人，否则变更无效。受益人经指定后，其对保险合同仅有一种期待利益，受益人的权利只有在保险事故发生后才能具体实现。受益人非经被保险人同意，不得将利益转让给他人。受益人违反规定转让其期待利益的，应视为无效。[⑤]根据我国现行法律和保险业务操作，除非保险合同中载明允许转让，否则受益人不得自行转让受益权，只能由被保险人或投保人经被保险人同意后变更受益人，而且变更必须以书面形式表示，经保险公司批注后生效。保险合同的受益人变更使合同的当事人发生了变化的，变更生效后，原受益人退出合同关系，不再享有合同权利和承担合同义务。新受益人则成为合同的当事人，取代原受益人享受权利承担义务。

五、受益人受益权的丧失

根据我国《保险法》第64条之规定，所指定的受益人有下列故意行为丧失受益权：造成被保险人死亡；杀害被保险人未遂；造成被保险人伤残或残疾。

人寿保险金的取得是不确定的，因为人的生命是不确定、不稳定的。是在风险事故发生后取得。被保险人投保的目的是希望在其死亡时，给家人及他人以经济上的保障，而不至于使家人陷入生活上的困境。[⑥]但不幸的是在现实中往往出现受益人为获得保险金而杀害被保险人的情况，使道德风险多次发生，所以保监委现在做出强制性规定为未成年人投保的死亡保险金额不得超出五万元，道德风险的发生与保险的根本价值取向是背道而驰的。法律上有一条基本原则：是任何人都不得以自己的违法行为而获益。我国《保险法》第65条第2款规定：受益人故意造成被保险人死亡或伤残的，或故意杀害被保险人未遂的丧失受益权，也是这一原则的体现。

注：[⑤]李宝明：《论受益人的若干法律问题》，1998年版，第162页

[⑥]秦道夫：《保险法论》，机械工业出版社，2000年版，第257页

我国《保险法》第65条第1款规定：“投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的，保险人不承担给付保险金的责任。投保人已交足2年以上保险费的，保险人应当按照合同约定向其他享有权利的受益人退还保险单的现金价值。”结合其他条款，对这一规定可理解为：只要出现投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的，保险人免于给付保险金的责任。仅在投保人交足2年以上保险费的情况下，其他享有权利的受益人方可请求保险人退还保险单的现金价值。这在保险实务中对善意受益人的利益及被保险人的真正意图未能以足够的保护。在存在多个受益人的情况下，某个受益人的上述故意行为会影响到其个人的受益权，保险人的给付义务也不能因此而免除。所以说《保险法》第65条的规定应作相关修改。

《保险法》第64条规定：受益人依法丧失或放弃受益权，没有其他受益人的被保险人死亡后，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务。从这一规定可见，只有在受益人丧失或放弃受益权且没有其他受益人存在的情况下，保险金才得作为被保险人的遗产处理。而在受益人为数人时，其中一人或几人依法丧失受益权或放弃受益权，其他善意受益人的权益仍应得到保护，即其他善意受益人有权请求给付全部或部分保险金。不能因一人或几人的非法行为使得保险合同存在的基础全部动摇，导致保险人免除给付保险金的责任。另外，保险公司在厘定保险费率时，是根据死亡表或生存表，并没有剔除投保人或受益人故意致被保险人死亡的因素。如就此免除保险人的给付责任，并且保险人已收取保险费确有不当之处。笔者认为，在前后相连的两个条文中，出现如此矛盾，反映了我国保险立法上的不谨慎及与保险实践上的脱节。对于这种情况，从国外来看，日本、德国和法国的保险立法均规定，若受益人为多人，其中一人或数人故意致被保险人死亡的，保险人不得免除对其他受益人的保险金给付义务。[⑦]而且在国内有些保险公司的保险合同条款中也规定，受益人杀害被保险人的，对保险合同的其他受益人保险公司仍依约给付保险金，并非一概不予给付。由此看来，由于保险合同条款与法律的规定不一致，使得受益人的权利出于一种不确定状态，这种情况亟待法律予以规范统一。

另外，受益人虽然是保险合同的利害关系人，但并不一定知道保险合同的存在，更不一定知道是保险合同的受益人，各个受益人之间可能也不知晓。假如因某一受益人的非法行为就剥夺了其他受益人的受益权，未免有失公平，也不能很好的体现投保人或被保险人的心愿。投保人或被保险人指定受益人，反映了受益人与被保险人的亲近程度或受益人对被保险人经济上的依赖程度，立法上应当尊重当事人的意愿，保证被保险人的真实意图获得顺利实现。比较一下相关法律部门，特别是《继承法》的有关规定。我们会发现受益权和继承权有很多相似之处。比如受益权和继承权都是一种期待权，都是在出现了法定或约定的事由后转变为现实的权利，前者是在被保险人死亡的情形下，后者是被继承人死亡。我国《继承法》第7条第1款规定：继承人故意杀害被继承人的，丧失继承权。根据继承法理论和实践的做法，实施加害行为的继承人，造成被继承人死亡的，才丧失继承权，其他继承人的继承权不受影响。保险法中有关受益人杀害被保险人的情形，也可比照继承法中继承人丧失继承权的规定，做出相应的修改。使得未丧失受益权的善意受益人的合法权益获得法律的保护，以维护法律的尊严和权威。注[⑦]尹田主编：中国保险市场法律调整，.北京：社会科学文献出版社，2000。第253页。

当指定的受益人同时又为被保险人的继承人时，若受益人故意致被保险人死亡的，受益人是否能继承作为被保险人遗产的保险金，法律上未做明确的规定。[⑧]

保险合同解除也可以导致受益权的消灭。受益权只可能随合同权利义务关系的存续而存续，合同解除后，当事人之间权利义务终止，不存在保险金支付与否的问题。

根据我国保险法第六十三条第（二）项的规定，受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的，保险金作为被保险人的遗产支付给继承人。由此可见，如果受益人先于被保险人死亡的，同样产生受益权丧失的法律后果。投保人、被保险人对受益人的变更，同样会导致受益人受益权的丧失。

六、立法建议：

基于以上分析，我国《保险法》第60条对于受益人的指定，没有附加任何限制。法人、自然人均可被指定为受益人。建议指定自然人为受益人，应以与被保险人有利害关系的人为限。实践中，如果受益人是第三人，则多为与其有利害关系的自然人，如家属、亲戚或朋友。胎儿也可为受益人，但以出生时存活为必要条件”。若受益人是未成年人或其他无行为能力的人，则他所受领的保险金由其监护人或法定人代为保管。

《保险法》第65条应改为：受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病，或者故意杀害被保险人未遂的，丧失受益权。保险人应向其他受益人或被保险人履行给付保险金的义务。若无其他受益人保险人应向被保险人的继承人履行给付保险金的义务。

随着中国保险市场的逐步开放，保险业的竞争必将更加激烈。各保险公司为扩大市场份额，将不断推出适应市场需求的新保单、新险种，但在保险金给付中的纠纷大量增加，影响了保险市场的稳定发展。相关立法和法律法规应进一步完善，明确规定保险合同中受益人的法律地位以及受益人的权利义务，保险监督管理部门应进一步规范保险公司的条款制定和加强监督，减少保险理赔纠纷，切实保障受益人的合法权益，促进我国保险市场的有序发展。

[⑧]刘茂山：《保险法》，南开大学出版社1998年，第161页

参考文献：

王：《寿险相关法律研究》，财经出版社，2002年。

李玉泉：《保险法》，法律出版社，1999年。

陶骏、殷春华：《现代保险学》，南京大学出版社，1991年。

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人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动

四、保险超市

所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度；通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

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