保险公司论文范文

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我国农业保险是在近二十几年的时间内才逐步发展起来的的，虽然发展速度较快，但与城市保险市场相比，尤其是与农村经济的发展及农村对保险的需求相比，农村保险的发展速度却非常缓慢，远远不能满足“三农”发展的需要，在一定程度上制约着农村社会的发展。目前，农村保险市场存在的主要问题有：

1.1农村保险种类单一

无论是从保险公司数量还是从农业保险品种上来说，目前的农业保险都不能满足农村发展的需要。与城镇居民不同，通常农民将财产保险放在第一位,而将人的身体的保险放在最后一位，然而保险公司在险种开发上基本上是以自我为中心设计保险产品,条款中的投保条件、费率、可保范围、缴费方式等一般都是固定不变、不可选择的,缺乏灵活性,抗风险能力也就较弱,尤其是专为农村设计的险种少,针对性不强。

1.2保险费用标准过高

由自然灾害导致的农作物的损失率和养殖物的死亡率通常较高，农业保险的费率也就通常高于一般财产保险和人寿保险的费率，因为只有通过较高的保险费率,保险公司才能够弥补成本甚至盈利。但是对于广大农民而言,这样的保险费率使得他们很难承受，再加上大部分农民的保险意识淡薄，所以很多农民普遍认为买保险是一件多余的事情。因此,当灾害来临的时候,受到损失的农业经济无法得到足够的农业保险的补偿,影响当地农业的恢复和发展。

1.3农业保险市场供给主体数量少

由于农业保险承保的风险发生的概率高,损失巨大而且覆盖面广,因此保险公司的赔付率也相对更高，从事农村保险有可能使得保险公司长期处于亏损状态。追逐利润的天性使得作为商业公司的保险公司不愿过多涉足农村保险。而专门从事农村保险业务的保险公司也没有能及时进入部分落后的农村开展农村保险业务,使得部分农村的保险业务呈现出相对萎缩的局面。

2拓展农业保险市场的对策

完善的保险市场必须具备四个要素：主体要素、客体要素、资本要素和生产要素。一个保险市场的发展,不仅需要成熟的保险人,也需要理性的投保人,农业保险业的发展更是如此。因此，拓展农业保险市场除了国家的政策支持外，还要在保险人和投保人两方面下足功夫。

2.1培育农业保险市场上的消费者农业保险解决的不仅仅是农业的再生产问题,更主要的是农民的生活问题,这与农村社会保障的目的是一致的,因此应把农业保险和农村社会保障放在一起考虑。对于农民来说，首要的问题是满足他们对于衣食住行的需要，所以在整个农村社会保障体系中，农业保险只能排在较后的位置。当农民解决了温饱问题后，便可以通过普及保险知识、提高保险意识来培育农村保险消费者了，这其中可采用的方法手段很多，例如组织保险知识讲座、挨家挨户讲解等等，让广大农民真正的了解保险、认识保险、购买保险、宣传保险，促成农业保险市场的良性发展。

2.2适时创新险种

农业保险在原则上要做到低保费、低保障、责任宽，农民易于接受，因此保险公司应充分遵循市场经济规律，对原有险种进行技术改造，重点开发一些收费低、保额低、责任宽的适销对路的新险种，满足农民的需要，还应根据农业保险的分类有针对性的开发相应的险种。对于贫困和富裕地区的农民，也应该针对他们的经济状况和不同需求设计不同的险种。

2.3扶持保险公司发展

由于农业保险赔付率较高，所以保险公司承担的风险也相对较大，所以国家财政和各级政府应该对从事农业保险业务的保险公司应给予一定的地方性的税收优惠,在鼓励这些商业保险公司积极开展农业保险业务的同时,让利部分所得给广大投保户,适当降低农业保险的保费费率,增加农业保险供给。另外,各地应逐步加大金融保险行业的开放步伐,还要积极吸引专业的农村保险公司进入农村开展业务。毕竟,专业的农业保险公司开发的产品更加具有针对性和可操作性。

除此之外，政府应该积极为农业保险的发展创造良好环境，在政策、法律、经济等各个方面给予农业保险的扶持。同时继续推进科技兴农、减负减税以增加农民收入，促进农业农村产业结构调整，在物质层面为推动农业保险发展创造条件。

【论文关键词】农业保险；保险公司；险种；保费

【论文摘要】本文通过分析我国农业保险发展现状，指出了农业保险发展中存在的险种单一、保费过高、供给主体少等问题，并针对这些问题提出了相应的解决办法。

参考文献:

[1]李霄震.农村保险存在的弊端及建议[J].浙江金融，2007（12）。

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美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。

文化因素影响保险公司跨国营销与管理

文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。

文化影响市场选择

对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。

保险谈判过程的跨文化观点

谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。

保险市场营销调研中文化因素

保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。

保险产品设计、定价中的文化现象

财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。

文化因素对营销方式的影响

目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。

个人推销保险的文化问题

个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。

保险售后服务中的文化因素

保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。

管理者与当地员工之间的文化差异

管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工,只“管”他们,而不会“理”他们,就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,这样,误会越多,矛盾越深,对立与冲突就成为必然,后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。

文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响

由于价值取向的不同,必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式,而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化,这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上,人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。

解决文化差异下跨国保险公司营销的策略

管理人员和公司员工本土化

跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。

根据各国文化习惯发展保险电子商务

保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。

加强保险管理人员和推销人员的培训

大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。

在保险产品设计、定价中结合文化因素

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一、财产保险公司资产负债的特点

由于我国财产保险公司只允许经营财产保险业务、短期意外险和短期健康险业务，业务范围和保险的特性，决定了财产保险公司资产负债具有如下特点：

(一)资金来源的广泛性

财产保险公司的资金主要来源于保费和资本金。由于我国国土面积广阔，人口众多，经济增长速度快，促进了我国财产保险业的快速发展，保费规模的迅速扩大，保险资金越来越多，且来源广泛，涉及社会的各个层面。保险资金不仅来自于国有企业、外资企业，而且大量的保险资金来自于个人；从产业来说，财产保险资金来自于第一产业、第二产业、第三产业。从构成来看，保险资金主要由资本金、责任准备金(包括未到期责任准备金、未决赔款准备金等)、总准备金、保险储金以及未分配盈余等构成。

(二)资金性质的负债性

《中华人民共和国保险法》将保险定义为：“保险，是指投保人根据保险合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故，因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”从保险的定义可以看出，保险公司的资金主要是来自保费收入，收取保费在前，承担保险责任在后。即保险公司在保险合同生效后，根据未来保险事故发生与否，决定了是否承担赔付责任。由此可以看出，保费资金具有明显的负债性特点。从保险资金的构成来看，除资本金和总准备金外，其他都属于负债。

(三)对外负债的短期性

从经营范围可以看出，财产保险公司除工程险等少数险种有可能保险期限较长之外，其他险种的保险期限都不超过一年；与此同时，财产保险公司可能的支出将在保险期限内完全明确。由于财产保险公司的险种的责任期限一般不超过一年，这就决定了财产保险公司的负债大部分在一年内，具有明显的短期性特征。

(四)保险资产的流动性

财产保险公司风险发生的不确定性、成本支出时间的滞后性和金额的不确定性，及负债的短期性，决定了财产保险公司负债支出的时间的不确定性。为保证保险责任的及时承担，保护投保人(被保险人)的利益，财产保险公司必须保持资产的高流动性，以防止债务产生的财务“黑洞”导致公司无法继续经营或破产。

二、财产保险公司资产负债管理的重要性

从以上财产保险公司资产负债的特点可以看出，财产保险公司经营的风险不仅来自于经营的保险业务本身，同时与保险公司的自身管理水平密切相关。在当前财产保险行业发展迅速，竞争程度较高的情况下，保险公司内部管理水平将直接决定公司经营的成败与否。因此，保险公司应该加强自身资产负债管理，提高资产的盈利能力和流动性，保证各项债务按时支付。

(一)资产负债管理的概念

资产负债管理，从狭义的角度理解，为针对某类负债产品的特点形成的资产结构，实行业务条块上的匹配；从广义的角度理解，资产负债管理属于风险管理的范畴，它从整个企业的目标和战略出发，考虑偿付能力、流动性和法律约束等外部条件为前提，以一整套完善的组织体系和技术，动态地解决资产和负债的价值匹配问题以及企业层面的财务控制，以保证企业运行的安全性、盈利性及流动性的实现。

从以上定义可以看出，资产负债管理是通过了解保险公司的业务特点为出发点，进而合理分析其资产、负债，并合理安排资产负债的匹配关系，以保证企业运行的安全、提高公司的盈利能力和资金的流动性，促进企业健康发展。

(二)财产保险公司实行资产负债管理的重要意义

财产保险风险发生的时点的不确定性和赔付金额的不确定性，导致了财产保险公司负债发生的时间的不确定性和支付金额的不确定性。这就要求财产保险公司利用资产负债管理，加强自身资产负债的管理，以合理化解这些不确定性带来的风险。从资产负债管理的角度来看，财产险公司经营的好坏，不仅取决于公司业务发展的好坏，更重要的是取决于资产负债管理的好坏。只有资产负债管理做好了，财产保险公司才能保护股东及广大投保人的利益，才能保证国家金融的安全和社会的稳定。因此，财产保险公司的资产负债管理对公司、行业、社会均具有深远的意义。

1.资产负债管理是财产保险公司保护投保人(被保险人)利益的需要

保险，是一种风险预防和转移的工具，它将投保人或被保险人的风险转移给保险人，一旦发生保险合同约定的意外损失或约定事件，保险人按约定补偿被保险人的损失或给付相应的保险金额。保险公司财务状况的好坏，在一定程度上决定了投保人(被保险人)保险风险转移的成功与否。目前，财产保险市场竞争非常激烈，承保利润不断下降，有的险种甚至出现了全行业的亏损，在这种情况下，财产保险公司要想充分发挥保险风险转嫁的作用，就必须通过做好资产负债管理，提高资产的盈利能力，以满足广大投保人利益的需要。

2.资产负债管理是财产保险公司主动适应保险监管的需要

近年来，我国保险监管由市场行为监管逐步向偿付能力监管和市场行为监管并重的方向发展，并将最终转变为偿付能力监管。偿付能力的监管，就是要求保险公司有足够的偿还债务的能力，其外在表现为保险公司的实际偿付能力高于保险监管机构要求的最低偿付能力，而实际偿付能力等于认可净资产，认可净资产等于认可资产减认可负债。根据目前保监会的偿付能力监管的规定，公司负债全部为认可负债，而资产则根据资产的风险状况和变现能力按比例认可，保险公司要想提高认可净资产的比例，就必须在实际经营中提高资产的认可率。因此，财产保险公司可以利用资产负债管理，通过将资产配置到认可率高的资产上，提高公司的实际偿付能力，满足监管机构对偿付能力的要求。

3.资产负债管理是财产保险公司降低财务风险的需要

财产保险公司积累的资金主要来源是资本金和责任准备金。责任准备金是保险公司为保证被保险人的利益，保证未来能够及时偿付，而从保费收入中提取的准备金。由于保险公司作为经营风险的公司，风险存在具有普遍性，同时风险发生具有不确定性，这决定了保险公司赔付时间具有较大的不确定性，为保险公司资产和负债的安排带来了较大的不确定性，提高了财产保险公司的财务风险。为此，财产保险公司有必要通过改造管理流程，加强资产负债管理，合理提高保险资产的安全性和流动性，降低公司的财务风险，保证公司的健康运行。

4.资产负债管理是财产保险公司改善保险企业经营成果的需要

随着保险经营主体的不断增加，保险行业的竞争越来越激烈，财产保险公司的承保利润在不断下降，甚至有的险种出现了全行业的亏损。如何合理提高公司盈利水平，已经成为财产保险公司面临的最大难题。这就要求财产保险公司提高资产负债管理水平，合理使用和安排资产，提高资产的使用效率和资产收益率，最大限度发挥资产运用的作用，改善公司的经营结果，提高公司竞争实力和企业价值。

三、财产保险公司资产负债管理的模式及原则

(一)财产保险公司资产负债管理模式的选择

资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式。以负债为主导的资产负债管理模式，强调的是从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限、结构比例等，针对不同保险产品的负债要求，包括期限、风险、出险频率、流动性等的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债模式，强调的是从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用的情况调整负债结构，也就是针对不同的资产组合，调整产品销售的品种、规模等。

由于目前我国财产保险行业处于快速发展的阶段，每家保险公司业务增长速度较快，保险的特性决定了保险公司成本具有明显的滞后性，成本的滞后意味着资金的滞留，为保险公司的资金运用提供了可能。同时，由于保险公司主要是经营风险的企业，在保险处于快速发展期的我国，保险公司应更加关注主营保险业务的快速发展，原则上要求资金运用满足保险发展和保险负债的要求。因此，在目前阶段，我国财产保险公司应采取负债为主的资产管理模式，根据保险产品或保险业务的整体风险状况来决定资产配置情况。

(二)财产保险公司资产负债管理的原则

根据保险公司资产的特点，充分考虑财产保险公司资产、负债的实际情况，财产保险公司的资产负债管理不仅要遵循资产负债管理的基本原则，而且要充分考虑财产保险行业的特点。

1.财产保险公司资产负债管理的基本原则

财产保险公司与其他很多公司一样，在资产负债管理中必须遵循以下基本原则。

(1)总量平衡的原则。就是要求资金的来源与资金运用在规模上的相对平衡和对称，保持资产与负债总量上的相对平衡，这里要求的平衡是资产负债总量的动态平衡。

(2)结构对称原则。结构对称是一种动态的资产结构与负债结构的相互对称与统一平衡，即根据资产负债的期限差异进行布局，长期负债用于长期资产的投资，短期负债用于短期资产的投资，而短期负债中的长期稳定部分也可以用于长期资产的投资，并根据外部经济条件和内部经营情况的变化进行动态的资产结构调整。

(3)偿还期对称的原则。偿还期对称的原则又称资产分配原则或速度对称原则，其主要内容为：资金运用应根据资金来源的流通速度来决定，即资产与负债的偿还期应保持一定程度的对称关系，最好是能保证资产和负债的期限完全一致。

(4)目标替代，总体效用平衡的原则。资产负债管理要求资产实现安全性、流动性和盈利性的目标，但这三个目标之间是相互矛盾的，安全性越高往往伴随着盈利能力的下降，流动性较高往往盈利能力较弱，但安全性较高。目标替代原则是指在安全性、流动性、盈利性三个经营目标或方针上进行合理选择和组合，相互替代，尽可能实现三者的均衡，而使总效用最优。这里的总效用是由安全性、流动性、盈利性三方面效用综合构成的。

2.财产保险公司资产负债管理需要考虑的特殊因素

由于财产保险公司的经营范围为财产保险及意外健康险业务，保险期限较短，保险事故发生较为频繁，使财产保险公司在资产负债管理方面需要考虑如下特殊因素：

(1)财产保险公司负债的特点。财产保险公司的经营范围决定了财产保险公司的负债以短期负债为主，为保证投保人(被保险人)的利益，财产保险公司的资产必须具备较高的流动性。

(2)险种结构及不同业务的现金净流量。目前，我国财产保险公司经营范围为财产保险业务、短期意外险和短期健康险业务。在具体险种上包括财产保险、车辆保险、责任险、建工险等，不同险种由于保险标的和责任范围不同，其风险状况、出险频率及损失可能产生的金额大小也不一样，对赔付资金的需求也不同。如车辆险业务对赔付资金的要求相对其他财产险业务高，因为车辆属于移动的标的，事故发生较为频繁，出险的频率较高，导致赔付的频率也高，对资金的流动性要求高。而普通的财产保险业务的出险频率低，但由于保险金额大，一旦发生保险事故，要求的赔偿金额大。因此，财产保险公司在资产负债管理过程中，必须充分考虑公司的业务结构、险种类别，以保证偿付责任的及时兑现。

(3)公司偿付能力充足率。中国保监会通过认可净资产与要求的最低偿付能力的比较结果，来判断保险公司偿付能力是否充足。由于保险公司在不同的发展阶段，偿付能力水平高低不同，对资产的认可率的要求也不同，公司对资产的选择也是不一样的。因此，财产保险公司在资产负债管理过程中，要充分考虑偿付能力的要求，以保证公司的偿付能力能够满足监管的需要。四、财产保险公司资产的组成及投资的重要性

从产业性质来看，财产保险公司属于金融服务企业，也就是说保险公司属于第三产业，同时属于金融企业。第三产业从资产结构上看，具有固定资产占比相对小的特点，财产保险公司也一样，固定资产在总资产中的占比也不高。同时，财产保险公司又属于金融企业，金融业的特点决定了财产保险公司积聚了大量的保费收入，对资金运用的要求较高。

从表1可以看出，我国财产保险公司投资性资产(银行存款投资)占总资产的比例分别为：人保60.49%，太平洋77.32%，大地74.34%，太平65.78%。从以上数据可以看出，我国财产保险公司可用于投资的资产所占的比重高，资金运用的需求旺盛。资金运用已经成为财产保险公司中与保险业务经营同样重要的经营活动，客观要求保险公司不断提高资金运用水平，加强投资资产的管理，关注其安全性、盈利性和流动性，为财产保险公司及财产保险行业整体实力提升做出贡献。

五、财产保险公司的资金运用与资产负债管理

目前，我国财产保险公司保费规模增长快，但由于保险主体的增加，竞争特别激烈，承保利润率在不断下降，有的险种甚至出现了全行业的亏损；同时，保险公司是经营风险的公司，本身对公司实力的要求高。财产保险公司实力的提高，取决于保险业务经营和资金运用两方面，且两者是相互促进的，这也是符合国际财产保险行业发展规律的。在国外，财产保险公司承保业务的赔付率均接近100%，利润主要来自保费资金运用产生的投资收益。因此，我国财产保险公司应加强资金运用方面的研究，合理、有效地提高资金运用的效率和效益，充分发挥保险资金对公司的贡献，提高经济实力。为使财产保险公司的资金运用满足资产负债管理的要求，财产保险公司应对公司负债进行深入的分析，紧密联系公司业务发展情况，合理安排投资的期限、品种等。

(一)根据负债的特点配置投资的久期

财产保险公司是典型的负债经营的公司，且其保费资金大部分属于短期负债资金。因此，财产保险公司在安排投资前，应根据保费资金在公司总资产中所占的比重，合理安排投资的期限。在考虑负债资金占比的同时，财产保险公司应预测公司盈利能力，并根据盈利能力的不同及发展的不同阶段，安排不同的投资组合和投资期限。当预测财产保险公司的保险业务经营具有盈利能力时，意味着公司在经营过程中基本不会动用资本金，公司应将资本金配置到期限较长，收益较高的投资上去；同时根据预测公司的盈利能力和现金净流量，将盈利积累的资金也配置到期限较长的投资中去，以提高公司的盈利能力；而将日常经营过程中需要使用的资金，配置在期限短、流动性强的资金上，以保证公司履行保险责任的及时性。

(二)充分分析公司的业务结构，根据不同产品的风险状况、出险频率配置投资

如前所述，由于财产保险公司的产品种类多，且不同种类的保险产品具有不同的风险特点、出险频率及对赔付金额的要求等特点，因此，同一收入规模的公司对投资组合的要求差异较大。如以车险经营为主的公司，要求投资的流动性高；以财产险业务为主的公司，对资金的流动性要求相对较低，但对金额的要求可能较大，一旦保险事故发生，对资金总量要求较大，要求投资的整体变现能力强。因此，财产保险公司应根据产品的特点配置投资，合理确定投资组合及投资期限。

财产保险公司应根据大数法则的要求，充分考虑不同险种的出险概率和平均偿付金额，合理分析单一险种债务平均偿还期，进而计算出公司险种所要求的整体保险业务负债的偿还期，并根据偿还期对称的原则的要求，配置投资资产的偿还期限。可以通过计算平均流动率来判断投资配置是否合理，平均流动率等于资产的平均到期日和负债的平均到期日的比值，如果平均流动率大于1，则表示资产的运用过度，应根据负债的具体类别，缩短投资的期限；反之，则说明资产运用不足，应适当提高长期资产的比重，以保证平均流动率维持在1的水平。但在使用平均流动率时，最好对时间进行分段处理，如将期限分为3个月、6个月、1年等，分段越多，计算结果的运用越合理，资产期限与负债期限越匹配。

(三)根据公司不同发展阶段对偿付能力的要求，选择不同认可率的投资组合

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会计制度落实不到位

常言道：没有规矩，不成方圆。但有了规矩，不去落实，即使内控制度制定得再严密，也只能是纸上谈兵，制度本身的约束力和威慑力都会大打折扣。目前很多保险公司对会计监督的认识还不确切、不完整，上级对基层单位只重视收入、利润的考核，而缺乏会计监督的有效管理，没有形成一套严格的监督制度，没有建立主体明晰的会计监督体系。有的公司虽然建立了相应的监督和控制制度，但在上传下达中，由于各级管理者对制度理解的扭曲和打折扣以及执行者的责任心、自觉性和落实力度不够，导致越到基层，执行越变形，有章不循、违章操作的现象屡禁不止。会计人员起不到“把守关口”的作用，财务收支活动中的违法违纪问题得不到及时有效的制止和纠正。

监督作用发挥滞后

会计监督系统最主要的功能应是其前瞻性、预防性，即在事前或事中及时发现、预防并纠正任何与标准的差异，确保既定目标的实现。但是目前保险公司的内部会计监督从总体上来看仍以事后补救为主，比较被动。如在日常工作中主要依靠考核结果来进行奖惩，而不是事先考虑到可能出现的各种偏离标准的情况，采取必要的预测和防范措施，防止造成不良结果（如通过预算和复核来有效控制费用等支出等）。尽管通过事后控制能够发现过去经营管理活动中的差错、失误与弊端，从中汲取教训，但是由于缺乏事前和事中的监督，导致会计监督存在滞后性，影响了会计监督作用的有效发挥。

监督手段亟待提高

目前保险公司会计监督的手段还很单一，基本停留在传统的印章、单证、会计凭证和账簿的处理上，未能适时地从会计延伸推广到综合业务管理，同时会计的电算化水平整体还比较低，系统抗风险能力不强，为一些人利用计算机进行舞弊提供了条件，也给会计监督带来了新的难题。如有的公司在财务处理过程中使用计算机弄虚作假，掩盖违规问题；有的公司对技术管理人员缺乏约束，电脑随便使用，软件随意修改；有的甚至集系统管理员、程序开发员、运行操作密码管理人员多职于一人，给不法分子利用计算机进行金融犯罪留下可乘之机。

人员素质不能满足工作需要

内部监督机制是否有效，关键取决于实施人员的素质。保险公司的会计监督以财务为基础，但绝不同于简单的记账，而是要对公司的经营管理流程和内部控制状况进行全面监控，以保证公司的总体发展战略和方针政策得以实现，对会计人员的综合素质要求非常高。但在实际工作中，很多会计人员的思路始终停留在“账平表对”“印、押、证”三分管等规章制度的表面上，对管理风险、操作风险的防范认识不深，对风险形成的原因研究的不够，对风险的防范和控制的紧迫性不重视。一些基层会计人员忽视自身的学习提高，对财务电算系统形成过度依赖，对账务处理满足于知其然而不知其所以然。更有个别会计人员道德素质差，法制观念淡薄，出于利益的驱使，任意修改会计数据，提供虚假的会计报表。不但达不到监督管理的目的，还为违法违规行为打开了方便之门。强化会计监督的具体措施

进一步提高监督主体的独立地位

确保会计人员的独立性关键是分离保险公司的会计控制权。为此可探索对会计组织机构和人事管理进行创新。一是在总公司尝试设立财务总监及独立会计，以出资者的身份来监督、控制经营者的财务活动和企业全部财务收支；二是对分支机构实行会计委派制和轮岗制，并保证会计人员的选任和考核独立进行，不受该级业务部门的影响；三是建立畅通的会计信息反馈和违法违轨行为举报机制，解决会计人员的后顾之忧。

强化对会计监督的再监督，规范操作流程

要使会计监督发挥应有的作用，就必须解决好监督会计的问题。除了会计人员的自我约束外，稽核检查也是必不可少的手段。保险公司应不断规范操作流程和提高流程环节的受控度，并落实到业务流程和岗位职责中去，同时要加强监督检查，通过稽核工作建立健全保险公司内部一系列相互联系、相互制约的内部会计制度和措施，评估内部会计监督的实施效果，针对所发现的监督盲点、弱点以及由于运营环境、经营战略等因素发生变化而导致原有监督失效的情况，及时提出改进意见，促进公司规范经营活动和业务流程。

建立事前、事中和事后为一体的全程监督体系

保险公司的财务内控制度要实现对经营活动的监督，必须对每个环节都进行监督。因此，既要强化事中的监督和事后的检查，也要重视事前的财务分析和预测，把风险控制在萌芽状态之中。通过对全程的监控，及时发现问题，纠正问题：一是建立以“防”为主的控制体系，对有关人员的业务活动，必须明确业务处理权限和应承担的责任；二是建立以“堵”为主的监控防线，除会计部门常规性的会计核算外，还必须进行日常性和周期性的检查，及时发现漏洞和处理问题；三是建立以“查”为主的治理机制，以现有的核算中心基础，建立内部审计委员会，对发现的问题采取不定期的后续检查，观其整改效果，防止走过场。

加强系统风险防范能力

篇5

自1980年恢复办理国内保险业务以来，保险业适应着从计划经济走向市场经济的转变，公司的管理架构随着时代的变迁、市场的需要，也在不断翻新。各家保险公司虽然没有统一的管理模式，但基本遵循这样的走势，即：行政型——专业型——服务型。

以行政型为主流的保险公司架构贯穿整个80年代，保险公司架构层级类似于行政单位，科、股相称，保险本行业特色性不强，不少地方人员的使用与社会同级互动，完全计划经济体制下的运作方式，“客户导向”无从谈起。

90年代初，保险公司借鉴境外同行的经验，开始以满足业务管理和拓展的需要设置管理架构。最具行业特色的是以两核为主线的管理架构在不断改革创新下日趋成熟。这样的管理架构重心放在保险公司内部管理的需要上，以专业和细化管理为特色，力求风险管控和市场推动，而这种专业型保险公司在运作过程中所发生矛盾导致的直接后果恰恰是与公司倡导的“客户导向”背道而驰：

首先表现在公司发展与业务拓展之间的矛盾上，一般意义上讲，只有业务发展了公司才得以发展，业务的发展和公司的发展是相辅相成的，不存在产生矛盾的因素。实质上业务的拓展相对于公司发展来说，是一系列短期行为的积累，它实际上注重的是业务的“量”，使用的方法是“挖”。保险公司的分支机构在业务拓展时一切为满足业务迅速增长的需要，服务中心围绕着的是大项目如何获取，对分散的个人业务，服务重点同样放在作为的中介渠道上。作为项目或个人业务终端的客户，许多保险公司却反而无暇顾及。而公司发展则是长期的行为，它是多种要素平衡的结果。它在注重业务的“量”的同时，更重要的是考虑业务的“质”，采用的方式则是“养”。保险公司要取得长期稳定的业绩，重要的是在取得市场密度上下功夫、在提高客户深度上做文章，以优质、实在、良好口碑的服务覆盖所有客户才是公司发展的硬道理。遗憾的是专业型保险公司的运作使这两者之间的矛盾不断加剧。

其次表现在销售前线与管理后线之间的矛盾，前线以完成销售业绩为生命，轻管理，短期行为严重。“客户导向”方面主要表现为笼络式的个人行为。而管理后线所体现的责任主要为风险管控，政策与市场滞后、行为与客户脱节成为无法追究的事实。两核过程中多采用“宁可错杀一千也不放过一个”生存技巧，风险管控成了先控制住自己要承担的责任，“客户导向”仅成了后线的“良心”行为。

专业型保险公司通过多年的努力，做到分工细化、责任明确，大家各司其职，满负荷运作。然而真正意义上的“客户导向”却始终游离于这负荷之外。

随着人们物质条件的改善、素质的提高、需求的细化、保险意识的增强、国外成熟的服务型保险公司的纷纷涌人、保险市场竞争加剧，“客户导向”的执行与否直接关系到保险公司的存亡。于是有些保险公司在原有的架构上通过改造、增加甚至更名的方式设立了客户服务的部门。这种客服部大多整合了分险种的理赔部门，客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。这样的管理架构实际上仍然是专业型模式的延续。

二、丰富的保险产品是“客户导向”的基本要求

谈起产品是“客户导向”的基本要求，应该是所有保险公司的共识，然而让人不可思议的是：无论是成立10年、20年以上的老财产保险公司，还是摩肩接踵、纷至沓来的新财产保险公司，针对个人客户市场而言，能提供的产品屈指可数。除了车险、家财险或变相家财险的按揭险以及少量家电责任险外，几乎没有其它产品能够提供，更令人慨叹的是占财产保险公司半壁江山的车辆保险，各家公司现行的条款和费率如果剔除货币变动因素外竟然同20年前使用的条款和费率没有太大的区别。这种时空突破20年、跨度覆盖全国的产品真可以称作是中国的“可口可乐”。

事实上今天的客户需求品位不断提高、需求感受愈发细化，加上迅猛而至的经济全球化，国内财产保险公司如果仍然是这样的产品现状，不仅对客户来说无法做到“可口”，对保险公司来说势必导致无法“可乐”的结果。可以从几乎与国内个人财产保险同时起步的国内个人车辆市场的发展情况找一点产品“客户导向”的启发。

1.产品种类的多样性，满足不同要求的客户需要

国内个人车辆市场发展的历史尽管时间不算太长，但有史以来产品的种类繁多，总能满足不同时期、不同客户的不同需要。尽管开发新的车辆产品无论是成本投入、技术要求还是市场调研等都不在开发保险产品的难度之下，而能够提供给个人的财产保险产品至今仍旧只有那冰冷发黄的几款。只要你愿意，你花几分钟就可以买遍财产保险公司为个人提供的所有产品。

2.产品价格的多样性，满足不同投入的客户需要

保险产品的价格区间与车辆价格的区间更不能同日而语。就车辆市场而言，同样满足代步、载客需要的车辆价格有几万元到上百万元可供挑选。而针对个人保险类似产品的价格相差无几。有限的几款产品加上有限的价格，使客户想往保险公司送钱都不容易。

3.前瞻性消费引导，促进市场的繁荣

车辆市场的繁荣很大程度上得益于车辆市场的前瞻性引导。据测算我国城镇人口平均车辆消费与收入之比约为1／20，远远高于美国的1／30，而保险消费尤其是财产险的个人平均消费在收人中的占比不到1／110，大大落后于发达国家的1／50。相对于整个消费市场而言，我国城镇车辆消费情况是非常乐观的，车辆销售市场无论是经营理念、实际运作还是取得的效果都领先于国内其它销售市场。这些年个人车辆在设计、生产、销售上做得有声有色、如火如荼。豪华车、顶极车、概念车、世界同步上市车等等，把一个刚刚能够温饱的国人胃口吊得老高，不少人5年甚至10年后的市场现在都贡献了。如果我们的保险公司在相互间的恶性竞争方面能节约些精力，在个人保险产品上多下些功夫，以产品的更新换代领先同业、以产品的优势取代价格竞争、以产品的特色化吸引客户、以产品的多样化赢得市场，今天的个人保险市场恐怕要象样得多了。

针对个人的保险产品我们应该在产品的文化内涵、产品的承载功能和产品的额外获益三个方面做文章。

产品的文化内涵隐含着设计脊和开发者的经营理念。保险向来为泊来品，在设计、开发、功能上多具泊来特色，作为个人财产保险产品有着泊来的可保风险的损失补偿效用，却几乎没有任何中国的文化元素，而如何同中国自古以来的“养儿防老、积谷防饥”的风险防范思想和其它传统文化的有机结合是降低诱导成本，引起消费共鸣的重要途径。产品的承载功能，必须兼顾受众的需要意向和最终承付，功能的取向高覆盖、多样性、多层次至关重要，要有全功能、多功能、单功能和潜功能以及不同功能的组合和跨行业的联名、联姻产品来满足市场。产品在时空上必须做到门类齐全、层出不穷。2003年对财产保险公司经营意外险和短期健康险的解禁，使财产保险公司丰富产品显得容易的多了。保险的出险“收益”、无险“白缴”的特点决定了保险产品额外获益的重要性，特别是个人保险产品的额外获益是增加社会消费兴趣、扩大保险受众和提高客户忠诚度的有效手段，因此尽可能提高保险产品的附加值是保险市场竞争中的必然措施，近年来保险公司竞相开展的“免费”救援、自驾游、俱乐部、会员制等活动实际是保险产品额外获益的具体体现。

财产险公司在做好常规化、大众化产品的同时积极推出个性化产品、打包产品、联名产品等不失为现阶段迅速活跃市场、丰富保险产品、赢得客户的有效途径。

三、完善的销售方式是“客户导向”的根本需要

保险的销售行为随着市场化的进程在不断改变和完善。财产保险公司成立初期常用的借助政府相关部门或主管部门“红头文件”“促销”的“行政型销售方式”今天虽然已属罕见，但随之伴生的“关系型销售方式”仍有一定的市场。但个人客户分布广、单笔保费少，特别是财产险多以1年为周期、无续期利益的特点决定了我们必须以全新的思维来探索有针对性的、新的销售方式。

1.加快现行保险公司销售队伍的转型，采取全新的直销行为

财产保险公司的考核和利益因素的驱动结果必然使直销行为的分支机构和销售人员更多地关注能获得较大业务的团体和企业客户。然而，个人客户市场却是所有保险公司迟早要面对的市场，个人客户市场的取得与否最终决定保险公司的存亡。但传统财产保险的一对一的销售方式显然受制于个人产险产品的成本局限，因此销售队伍及其销售行为必须符合个人客户业务发展的需要：

转型之一，保险公司产品销售人员向客户代表、个人理财师及风险控制专家转换，在保险深度上弥补保险密度带来的不足，从空间上弥补时间上的利益损失。

转型之二，通过大力倡导“个险团销”的销售方式，达到了低成本高产出的预期目的，如利用发挥会所、沙龙、社区、集团、俱乐部、主管单位等客户枢纽的作用，牵散户龙头。

2.加大投人，将保险公司功能最大可能地融入社会

长期以来保险所担负的角色是“收收保险费，拿拿手续费”，保险在保险发展过程中起到积极作用的同时，其应有的效能远远没有得到充分发挥。

保险在个人客户产品销售中有着其“”的天然优势，无论是兼业还是专业，大多有着先天的客户渊源，如依托车行、银行、邮政、电讯、运输、医疗、教育、物业等资源派生的保险行为。现行的人自身运作、社会的管理和保险公司的投入离“客户导向”的市场需要相差甚远。主要存在的问题是：被动型业务占业务的主要来源，“派生”的行为一般与客户采取资源交换式的展业方式，保险产品的获取以及对客户的引导缺乏主动性。人产品单一、行为简单，在造成资源的巨大浪费的同时不能满足市场和客户的需要。成功运用资源是实现“客户导向”的关键。保险公司要加大对的投入，真正在星罗棋布的兼、专业上做到销售等服务功能的延伸。

3.实现自助销售，引领未来个人客户市场

随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，个人保险通过电话、电脑网络、电视、直邮等方式自助销售迎合了未来高效率、快节奏的生活需要。

总之，不同方式销售行为其目的就是建立全方位、立体化的个险产品销售网络使个人客户在获取保险产品时真正做到快捷方便。

四、良好的客户服务是“客户导向”的绝对保证

做好对个人客户的服务是实际工作中的难点也是保险经营能否最终实现“客户导向”的必经之路。

保险的个人客户服务除有着一般保险服务的共性外还有着很强的个险特点：那就是个险服务必须做到的条理性和常理性的有效统一。个险服务的条理性是指保险的任何服务必须遵从相关的保险条款和相应的法律法规。但由于投保人对信息掌握的是否充分、不同保险人员的行为方式、个人客户的文化差异等方方面面都会影响甚至左右个人客户的理解、判断和行为，相同问题的不同理解、相同的处理方式的不同满意程度形成了个人客户的特点。针对这种特点保险人就需要在常理性上下功夫，在条款基础上既要保证保险公司的长远和整体利益同时又能让客户满意。对个人客户的服务集中体现在保险销售的售前、售中和售后三个环节上。

售前，采取多途径的方式充分提供个人客户需要和必须掌握的相关保险信息，使客户对保险需求做出正确、自愿抉择。有效的售前行为取决于对潜在客户的挖潜和争取“摇摆客户”的成功率。售中，不少企业把售中服务仅仅看成是微笑服务、送货上门、24小时制以及产品“三包”的承诺上。其实，销售环节的便利性和产晶质量的保证是对所有销售行为的基本要求。售中的过程是与客户“交手”过程，客户在“交手”过程中对环境的取舍、所提供服务对象的要求以及符合客户心愿的最佳“交手”时间等等都是作为个人客户销售必须研究的课题。客户对所提供的销售服务不应是简单的口头满意，而是出自心底的感觉“自然”和“舒服”，是吻合甚至超出心理预期的“兴奋”。判断售中行为的成败指标是客户的“上瘾度”，优秀产品售中行为又是其它产品的售前行为。售后，往往是保险公司有周密的服务要求和规章但执行不到位的环节。而售后恰恰是企业体现诚信、反映实力、展示魅力和培养客户“忠诚度”的最为重要的一环，是衡量企业能否长远发展的标杆。好的售后服务应具备三个基本条件：第一是全员到位的服务意识；第二是顺畅高效的运作流程；第三是与服务相一致的内部保证制度。

五、保险公司实施“客户导向”的建议

1.处理好保险标的的风险管控和个人客户价值贡献的关系

充分认识保险标的风险“大数”和以人为对象的“客户风险”的“大数”辨证关系，建立符合“客户导向”的“个险大数”体系。企业经营盈利为最终目的，个体的把控必须以总体的市场获取和在已取得的市场中盈利为前提，失去市场或在得到的市场上无法获利的个体把控完全失去了把控的意义。财产保险中多构建以物为标的的风险大数法则核保体系，在个人客户的业务管理中可以尝试以个人价值贡献的大数法则来判断。

2.追求盈利的科学化

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一、前言

预算控制是一种符合企业实情的管理模式，对于企业的内部管理有着重大的影响，其中预算控制主要是对企业的财务预算进行合理有效的控制。预算控制是对企业财务环节的一系列活动进行管理以及预算，保险公司的预算控制具有一定的独特性，为此，在进行预算控制的时候，所采用的手段与其他企业的手段是不一样的。因为当前保险公司预算控制存在一定的问题，为此，一定要不断健全财务预算控制，从而能够确保企业健康发展。

二、保险公司预算控制的实情

（一）保险公司财务预算的优势

保险公司通过实行预算控制，充分运用人才、资金以及业务的系统化，合理的表达出分权授权，同时也体现出企业的业绩评估，进而能够不断优化企业的资源配置，更好的符合企业自身发展战略要求。此外，实行预算也能够为企业的经营决策提供科学的依据，为此，预算管理是保险公司不可缺少的管理模式。

（二）保险公司财产预算控制的缺点

第一，很多的财产保险公司的业务保险期限只有一年，从而导致该类保险受到外界影响的可能性十分大，比如人均GDP，最终会导致管理成本要远远高于其他企业的成本，尤其是规避风险的成本。第二，保险公司在保险以及理赔的时候，其弹性幅度往往比较小。第三，大部分的保险公司即使采用了预算管理，但是，预算管理的执行力度远远不够而且在执行的时候也会出现一系列的问题，比如在使用费用之前，会添加预算审核、审批等环节，而在费用使用之后，又会添加预算评估等环节，从而导致了保险公司在进行预算控制的时候，往往会出现在开始的时候能够明显体现预算的作用，而在最后却不能继续进行。第四，在实行预算控制的时候，因为企业的领导的重视力度不足，从而导致预算控制的执行力度大大下降，目标预期模糊不清，进而出现了两极分化的现象，最终不利于员工积极性的提高。第五，预算价值不能充分展示，从而导致预算控制流于形式，不能充分发挥其作用。第六，很多的财产保险公司并没有充分调研市场，从而很容易会出现高估或是低估保费的现象出现，最终会不利于企业经济效益的最大化。

二、保险公司预算控制的有效措施

（一）建立以责任为核心的预算模式

当前，我国的财产保险行业发展速度明显要慢于国外，同时由于保险人员的素质高低各异，从而导致保险市场的规范性不足。针对上述情况，财产保险公司一定要建立以责任为核心的预算模式，有效的实行分开考核、分类预算。其中详细的做法如下。第一，要充分认识预算在企业中的作用，要做到全员参与、全方位进行预算，为此，为了保证预算控制具有一定的有效性以及权威性，一定要设立相对应的管理部门，指导有关的部门进行预算工作。同时企业的领导可以设立预算管理委员会，从实质上对企业的预算进行控制。比如，ABC保险公司总公司的预算管理委员会主要的职责是根据预算执行的实情以及预算调整的基本原则，在不影响公司年度总预算的前提下，确定预算调整的项目，并合理安排各级机构在预算管理系统中进行预算调整。第二，销售部门一定要充分及时了解市场的动态，要正确认识到本公司的特征，科学的对公司的发展方向进行定位。就市场中具有潜力的机构而言，公司应当重视对其资源的投入，但是一定要在公司利益不受到损失的前提下，抓住市场的机遇，不断开拓出新的渠道。而对于市场规模比较小，而且竞争过于激烈的市场，公司应当重视对其的控制力度，从而确保公司效益的最大化。第三，业务部门一定要细化公司的业务，并要明确不同的成本、费用的预算指标，要根据不同的渠道以及不同风险种类的风险的高低，制定对应的奖罚制度以及费用政策。此外也要激励业务人员不断拓展新业务，并能够促使赔付成本降到最低。第四，财务部门一定要制定科学合理的绩效考核指标权重，并要以企业为核心，不断拓展企业的业务。第五，人力资源部门应当明确职工的人数、薪酬以及职责等，并要明确全年薪酬指标的实情。

（二）建立合理的分析评价以及考核制度

为了确保保险公司财务预算的科学合理，一定要建立合理的分析评价以及考核制度，有效的对预算的执行情况进行及时的分析以及监督，从而促使企业的预算达到预先的要求。首先，公司预算监督管理委员会一定要合理研究和讨论与财务预算相关的工作。同时也要科学的分析评价出预算控制部门执行力度的实情，并要根据市场的实际情况以及企业的实情，提出预算修改建议，最后要把评审的结果交给公司的决策层实行。紧接着，要制定预算执行分析报告。第一，要建立预算执行情况分析报告制度，确保月度、季度以及年度的预算得到全面合理的检查。第二，要及时对预算的差异进行跟踪，对于预算差异比较大的机构一定要对其进行一定的提示。第三，要合理考核以及评价销售渠道的实情以及风险种类，从而确保公司战略计划的准确性。然后，企业要制定严格的考核制度，通过实行考核制度，能够有效的比较预算实际执行的结果与预算指标值，从而能够从中找到问题，有效的解决所发现的问题。同时也能够公平的奖惩企业的员工，从而能够促使员工积极性的提高，最终能够保证企业目标的实现。比如，ABC保险公司的内部考核主要是相关部门向本级考核递交月度实际和预算执行的分析以及粘度工作总结的方式来考核。考核的根据是上级公司考核情况以及部门年初编制的《工作计划书》。其中，考核指标主要包含了预算执行情况以及《工作计划书》的完成情况。通过参照部门的《工作计划书》能够科学的考核各个部门。

（三）加大对财务部门在预算控制中的重视力度

为了确保保险公司的预算计划可以在实际中执行，在预算编制的时候，一定要加大各部门的沟通合作，从而能够促使各部门充分发挥其作用，促使预算有据可查。在预算控制中，财务部门具有不容忽视的作用，但是，一定要打消财务预算控制是财务部门的分内事这一念头。在预算工作中，财务部门主要是负责预算的编辑以及配置，同时也要对预算进行协调以及编制，把预算汇总申报预算委员会。此外，财务部门要在预算下达后，合理分析财务报表数据毛病要查找出预算执行偏差的原因，交给预算委员会进行研究，对预算做出及时的调整。

（四）进行全面预算

预算不单单是总部的工作，同时也是分支机构的工作，不单单要做好总部的预算，同时也要做好业务部门的预算。由于预算细分为不同的风险种类，为此，对于不同的风险种类进行预算的时候，一定要做好近期以及远期的预算。同时，企业预算控制不单单要依靠财务部门完成，同时也要要求相关的部门共同参与，也要正确认识到财务预算是由经营者控制的，为此，经营者会对预算负责。此外，一定要进行全面预算，从而才能确保财务预算更加科学合理。在进行预算控制的时候，一定要加大对预算控制的监督力度，并促使监督人员素质的提高。第一，保险公司要重视会计人员的道德水平，从而能够促使会计人员根据有关的规定办事，最终才能确保会计人员能够客观运用其权利。第二，一定加大对会计人员的专业技能的培养，促使其专业素质的提高，最终才能促使会计人员职业水平的提高。第三，在进行审计的时候，一定要掌握有关的法律法规以及相关的规定，不断更新自己的知识，从而才能够满足时展的需要。

三、结语

总而言之，保险公司的预算控制是确保公司稳定发展的重要手段。由于保险公司具有一定的特殊性，为此在进行管理的时候，保险公司一定要结合自身的实情，建立符合自身发展的预算管理模式。同时，保险公司也要制定科学合理的评估以及指标体系，从而能够促使公司竞争力的提高，最终能够促使公司经济效益的最大化。

作者:吴元恩 单位:中国平安财产保险股份有限公司上海分公司

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1997年年中，平安保险公司重金聘请国际著名的管理顾问公司麦肯锡公司进行流程改造，并取得了良好的效果。2000年，平安公司保费收入达到272.45亿元，比1997年净增100多亿，年均递增22%，比同期全行业保费年均递增速度高8个百分点，税后利润10.25亿元，占全行业总利润一半以上；1997年保费收入首次超过太平洋保险公司，2000年在保费和利润上双双超过太平洋保险公司将近1倍，净资产收益率达20.82%，在亚太地区前25大保险公司中名列第2。更重要的是，通过流程改造，平安公司建立了创新应变的核心竞争优势。流程改造3年来，平安公司在许多方面推陈出新、引领潮流，令同业震动，世人瞩目。尤其是1999年10月23日率先推出寿险投资连结商品，成功解决了寿险经营效益与市场吸引力的矛盾，在连续7次降息冲击下低迷的寿险市场上刮起一股罕见的购买热潮。保监会副主席吴小平高度评价平安公司开发投资连结产品的意义，称赞它标志着“中国寿险业目前已进入传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期”，而“这一转变将使中国这个世界上最大的寿险潜在市场变为现实市场”。

二、保险公司运作流程类型

所谓流程，指的就是“一组相关的工作，总合起来可以创造出符合顾客所需的价值。”企业的顾客有外部顾客和内部顾客之分，据此，可以将企业流程划分为附加价值流程和一般作业流程。其中，附加价值流程是能够直接为外部顾客创造价值的外向流程，包括险种开发流程、推销流程、核保流程、核赔流程、客户服务流程等；一般作业流程则是直接为内部顾客创造价值的内部流程，包括人力资源管理流程、财务管理流程、行政办公流程、组织管理流程等。

附加价值流程与一般作业流程相辅相成，关系密切，前者直接与客户相连，是保险公司最重要的流程；后者以前者为中心，影响着前者功效的发挥程度。

三、我国保险公司运作流程常见问题

流程问题即流程的“官能障碍”。由于流程纵贯上下，横跨部门，对我国保险公司运作流程常见问题，可简单枚举如表1。

附图

四、选择流程改造目标

对于诸多流程问题，在改造时如何进行优先选择呢？可以以流程问题的严重性、改造的迫切性、改造的可行性为标准，对流程改造工作进行优先排序。以某保险公司销售管理流程问题为例（见表2）。在这个例子中，前两个问题显然应该优先列为流程改造的目标。

附图

五、描述问题与分析原因

对确定下来要解决的问题，要进行大致的描述，并分析产生的原因，重点是可控的流程原因，并框出主要原因。分析方法如表3所示。

附图

六、新流程设计

流程改造的整体原则是注重结果甚于工作本身，而流程的最终结果也就是为内外部顾客创造价值。因此，在设计流程时首先要确认顾客，判断其需求，进而决定采用何方式、何程序满足他们。

例如，针对我国保险公司经营管理流程的普遍问题，可以提出新流程设计的一般思路如下：

1.建立集中客户服务的一线业务流程

在我国保险公司的业务流程中，市场营销、核保承保、开票收费、契约变更、理赔处理一般由不同部门负责。这种流程符合分工原则和专业化要求，有利内部管理，但也存在着烦琐复杂、推诿扯皮、办事缓慢、客户和业务员意见大等问题。

在改造业务流程时，可考虑建立一、二线分开，对客户提供一人或一站式集中服务的流程。在业务一线，一方面，可以设立客户代表制度，业务员作为客户代表，直接办理客户投保、续保、防灾防损、契约变更以及赔付等大部分事宜，其他小部分难以直接处理的事项，则由业务员交由二线技术后援部门处理；另一方面，可以设立保险服务门店或保险服务热线电话，为客户的一般需求提供迅速快捷的标准化保险服务。

2.建立业务集中处理的二线管理流程

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对于贷款银行要求购房借款人为抵押住房办理保险，有些购房借款人对此不理解，认为这违反了《保险法》关于不得强制保险的规定，对银行和保险公司提出异议。对此，有些银行或保险公司简单地解释为，是执行中国人民银行《个人住房贷款管理办法》的规定。

的确，中国人民银行在《个人住房贷款管理办法》中规定了购房借款人抵押住房时应办理保险，但中国人民银行这一管理办法在法律性质上属于部门行政规章，不属于人大制定的法律或国务院制定的行政法规，不能满足保险法规定的只有法律或行政法规才能规定强制保险的条件，因此这一解释在法律上是不具有说服力的。

实际上，购房借款人办理保险不是银行单方强制行为，而是购房借款人与贷款银行自愿订立的贷款合同约定的借款人义务。购房人在积蓄不足的情况下，希望提前购房消费，为实现这一目的，购房人选择向银行申请贷款。在购房人与银行协商订立贷款合同时，银行为了保证自身债权的实现，即确保发放的贷款能安全收回，依据担保法要求购房借款人提供担保作为发放贷款的条件之一。担保可以采取保证、质押或抵押等不同方式，例如，由房屋置业担保公司为购房借款人提供保证；或由购房借款人将定期存单、债券等有价证券质押给银行；或由购房借款人将购得的住房抵押给银行等。具体采用何种担保方式可由借款人根据自身情况与贷款银行协商确定。在双方选择了以抵押方式提供担保后，银行作为抵押权人根据担保法可以要求抵押人即购房借款人采取适当措施保全用于抵押的住房的价值，抵押住房保险便是一种有效可行的保全住房价值的方式。因此，双方在贷款合同中就约定了由购房借款人投保抵押住房保险。投保抵押住房保险与返还本金、支付利息、提供抵押一样，都是借款人的合同义务。借款人在享受从银行获得贷款权利的同时承担相应义务是等价有偿的公平交易行为，完全符合民事法律要求的公平自愿原则。抵押住房保险是使购房借款人、银行、保险公司和房产商都能从中获利的多赢机制，理应得到包括购房借款人在内的各方欢迎和支持。

需要提醒的是，银行可以要求购房借款人投保抵押住房保险，但不能规定购房借款人必须向其指定的保险公司投保，银行指定保险公司投保剥夺了借款人的选择权，限制了保险公司之间的公平竞争，违反法律关于反不正当竞争的规定，购房借款人有权拒绝。

二、抵押住房在交付购房人之前发生保险事故的，保险公司也负责赔偿。

保险公司何时开始承担保险责任，由保险条款规定或保险公司与投保人即购房贷款人双方约定。《保险条款》规定了保险期限自《个人住房抵押贷款合同》生效日开始，即从借款合同生效时保险公司就开始承担保险责任了。

但有专业人士对《保险条款》中关于保险生效日的规定存有异议，指出对于还贷保证保险，保险期限自贷款合同生效时开始是可以的，但对于财产损失保险，作同样的规定就不合适了。因为从贷款合同生效银行向房产商划付贷款到房产商向购房人交付房屋或登记产权之间有一段间隔期间，如果是购买期房，这段期间会间隔得更长。在这期间由于未办理产权登记，购房人对房屋不具有所有权，房产商未向购房人交付房屋前，购房人依合同法也无须承担房屋毁损灭失的风险，因而购房人对房屋不具有法律上承认的利益，不符合保险法规定的投保人应对保险标的具有保险利益的要求，使得保险合同中的财产损失保险在此期间无效，即抵押住房在交付购房人之前发生保险事故的，保险公司不负责赔偿。

这种观点忽视了一个重要事实，既购房人在办理贷款手续和保险手续之前，已与房产商订立了房屋买卖合同，购房人在自付了首付款和通过银行支付了约定房款后，依购房合同其对房产商就享有了债权，债权的内容为房产商须按合同约定向购房人交付约定的房屋。如果抵押房屋在交付购房人之前发生毁损灭失，将直接造成对购房人债权的损害，所以在抵押住房交付购房人之前购房人对该房屋具有保险利益，购房人是否占有该房屋并不影响保险合同的效力。即使房产商还未交房，如抵押房屋发生保险事故造成损失时，购房借款人也可以请求保险公司赔偿损失。

另外，抵押住房保险合同自借款合同生效时起生效的规定，也是以借款年限确定保险收费标准的计算依据，保险公司负责对借款合同生效起至房屋交付购房人前发生的房屋毁损灭失承担赔偿责任，在保险费计收上对于保险公司和投保的购房借款人双方也都是公平的。

三、购房借款人可以选择向第三人索赔，也可以选择请求保险公司赔偿保险金。

当被保险的抵押房屋因第三人原因造成毁损灭失时，购房借款人依民法中的侵权责任规定可以要求第三人承担侵权赔偿责任。同时依保险合同，购房借款人又可以选择请求保险公司赔偿保险金。

一般情况下，向保险公司请求赔偿保险金比向侵权人索赔要方便快捷和足额。但如能成功向侵权人索赔，则购房借款人在得到赔偿后可以向保险公司退保，获得退还保费的利益。因此，这两种损失赔偿方式各有利弊，至于购房借款人选择何种方式应根据具体情况确定。比如，1999年在上海曾发生过韩国货运飞机坠落，撞毁地面建筑的事故，由于责任明确，侵权人赔付力强，发生这样事故时，就可以先要求侵权的航空公司赔偿，然后再向保险公司退保。但如果是邻居违法装修破坏房屋承重结构导致房屋毁损的，由于侵权个人的赔付能力较弱，购房借款人就可以直接向保险公司请求赔偿保险金，这样虽然不能再退保，损失了退保费，但却能很快得到足额赔偿，还是值得的。

此外，购房借款人还应注意两点，一是在得到保险公司赔偿金前，购房借款人不能放弃对侵权人的追偿权，在获得保险金后应将追偿权转让给保险公司，否则将无法得到保险公司的赔偿。二是当保险公按照《保险条款》规定赔偿的保险金小于购房借款人实际损失时，购房借款人还有权就赔偿不足部分继续向侵权人索赔。

四、银行应与购房借款人办理保单质押手续。

依保险法规定，在财产保险中只有被保险人才享有向保险公司请求给付保险金的权利，抵押住房保险合同中的被保险人是购房借款人，当发生保险事故时，只有购房借款人才可以请求保险公司赔偿保险金，贷款银行不能直接要求保险公司将保险金用于归还贷款。那么如何防止购房借款人将保险金挪作他用，保障银行的贷款安全，是贷款银行应予充分注意的。

《保险条款》规定在购房借款人因意外身故或残疾后，在保险公司与购房借款人以及贷款银行达成协议后，保险公司一次性将保险金划付至购房借款人在贷款银行的个人住房贷款帐户，这样银行可以直接控制保险金，实现了通过保险来保障银行贷款安全的目的。

但对于抵押房屋因保险事故受到毁损灭失时，《保险条款》规定只要保险公司与购房借款人达成协议后，保险公司就应向购房借款人支付保险金，并未要求将保险金直接划付到购房借款人在贷款银行开设的个人住房贷款帐户，这就给购房借款人将保险金挪作他用造成机会，使银行通过保险防范风险的目的可能落空。

目前，银行通行的做法是要求购房借款人将保险单存于银行保管，但这是不完善的。从法律上讲，购房借款人有可能通过保单挂失，从保险公司直接领取保险金，由于未办理保单质押手续，银行无法追究保险公司责任。为有效保障银行贷款安全，当购房借款人办理保险手续后，银行应与其订立保险单质押合同，要求购房借款人将保险单质押给银行，并约定借款人同意保险公司将抵押房屋财产保险金一次性划付到购房借款人在银行开设的个人住房贷款帐户，并将保单质押合同向保险公司登记备案。只有办理了完备的法律手续，才能真正保障贷款安全，实现通过保险防范风险的目的。

五、因房屋自身缺陷造成的毁损灭失责任目前只能由房产商承担。

《保险条款》规定，抵押房屋因设计错误、原材料缺陷、工艺不善、建筑物沉降等原因造成的损失，不属于保险责任范围内的事故，保险公司对此不予赔偿。

在我国目前建筑市场秩序混乱，建筑物重大倒塌事故时有发生的情况下，购房人和贷款银行对房屋质量风险应予以足够重视。购房借款人在选购商品房时，贷款银行在审核抵押房屋贷款时，应要求房产商提供商品房的勘察设计单位、施工单位和监理单位的资质情况，查验整个建设工程是否全面履行了各项质量验收程序。但即使这些工作都做了，也并不可能完全避免事故的发生，而一旦事故发生，对购房借款人承担损失赔偿责任的目前只能是房产商。房产商可以向其他责任方追偿，这将形一连串的诉讼，相关的当事人如未投保责任保险的话，房产商可能难以足额赔偿购房借款人的损失，最终影响银行的贷款安全。化解建筑质量风险的有效方法仍然是保险，即对建筑质量负有责任的相关当事人都应投保责任保险，使受损害的购房借款人能得到足额赔偿，同时保障了银行的贷款安全。

另外，地震造成的房屋损失也不属于抵押住房保险的保险责任，这也是购房借款人和贷款银行对现行《保险条款》的一项遗憾。希望保险公司能够对地震带来的巨灾进行承保，真正起到转移风险保障社会的作用。

六、可以选择仲裁解决争议

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一、风险投资的含义

所谓风险投资，顾名思义是一种投资行为。因为其自身具有巨大的增长潜力而吸引众多投资者，但是由于其技术和市场方面可能存在一定的失败风险，特别是针对高新技术产业的投资行为，风险则会更大。自改革开放以来，我国的经济取得卓越的成绩。面对世界经济发展趋势的挑战，我国作为一个发展中国家，更应当大力发展风险投资事业，不断创新科技体系，当科技成果进一步转化为高新技术产业，从而建立风险投资机制。就现阶段我国市场经济运行情况来看，要想实现科技成果的产业化，离不开发展高科技产业，这就要求我们要建立风险投资相关的金融体系，并给风险投资以政策性的鼓励。将科技成果转化为产业优势，离不开最基础的科学研究和高新技术，因此，要想将科技成果转化为产业优势，风险投资在其中起着举足轻重的作用。

二、我国风险投资业存在问题分析

中国高技术创业投资公司是我国第一家专业性的风险投资金融机构，它创建于1985年，已经为我国风险投资行业实践了20余年，已经逐步形成了较为成熟的风险投资体系，公司具有自身发展的基本特征：从投资主体的角度分析，国家创办的风险投资公司是现阶段的主要形式，很多公司的载体是依托国有银行等机构。一般仅对科技型企业进行信贷，这是仅限的形式，因此现阶段我国的风险投资公司与银行的贷款没有太大的差别。由这些特征分析，目前我国的风险投资还不能完全称之为风险投资，无论从理论还是实践，风险投资在我国的发展状况尚不成熟，相应的配套机制也不完善。我国的风险投资还存在众多问题，结合几年来的具体实践，总结如下：

(一)风险资本规模偏小，投资主体单一

风险投资应当是一种商业行为，从国外的风险投资实践来看，大多风险投资只有在政府对特定条件下政府才给予直接的支持，例如整个市场失灵时，或企业无能为力的领域时。但是在我国，风险投资却是直属于政府的，是一种政府操纵和主导下而创立相关公司的，这在形式上违背于风险投资的商业行为，将风险投资作为一种政府行为，也直接导致了其主体结构的单一化。近几年新成立的风险投资公司仍然是政府部门，直接造成了投资效益构成的不良影响。

(二)退出机制急待完善

没有退出机制的风险投资，不能称之为真正意义上的风险投资，只有退出这一环节正常化，才能使风险投资运转正常，资本退出是否能够成功也决定了风险投资是否能够成功。目前，我国的风险投资关于退出机制方面存在众多问题，例如，现阶段的证券市场仍健全，自证券市场成立以来，已有十多年时间，但是相应的配套机制还有很大的完善空间，特别是主板市场及二板市场都或多或少存在一定的问题，风险投资的出口问题仍然是棘手的问题。另外，我国的产权市场也有很大的完善空间，高新技术企业还不能掌握一定层面的技术进步及创新能力，自由转换产权的行为还不能依靠企业自身完成，这也直接阻碍了风险投资行为的政策运行。

(三)外部环境有待改进

一个良好的风险投资行为离不开外部环境的影响，这也是该系统得以正常运行的前提。现阶段，我国的外部环境还需要革新。政府在引导和调控方面存在不足，没有科学的手段及相应的措施，更没有相对较为得体的约束措施。而与之相对应的金融体制革新速度较慢，跟不上市场经济发展的需求，风险投资更需要适时革新体制，这就更加凸显出当前的配套机制落后程度。风险投资行为的出现，在我国却没有约束其行为的法律法规，缺乏一定的规范措施也使得整个行业的发展缺乏规范化、系统化。风险投资公司所提供的服务种类较少，无法满足市场的真实需求，这也在很大程度上阻碍了整个行业的发展。

(四)风险投资的项目太少

项目来源少，因此可以提供科研的素材较少，科研成果也就不会丰富。要想使风险投资转换的速度加快，需要首先具备先进的科研成果做为前提条件。

(五)风险投资专业人才十分紧缺

风险投资缺乏专业人士，很多人从事金融行业却不精通技术层面的内容，有的人则了解技术但是不精通金融层面的知识，这样的专业人士不能称之为投资家。而我国现阶段，从事风险投资的人士大多是不够专业化，严重缺乏专业人士的风险投资行业，使其投资的成功率大打折扣。国际市场上，风险投资领域的专门人才通常有以下几类：风险资本运作主导型；输出企业管理型；财务分析评价主导型；风险控制规避主导型。这几类人才可以对风险投资进行全方位的测评，不仅能够深入了解投资及融资的行为，更能够将各个领域的信息资源整合并加以利用，从财务层面作为投资的主要依据，采取系统分析及评价的方式对接下来的投资行为进行判定，有效防范投资中的风险。

三、我国风险投资发展思路

我国风险投资存在的众多问题，可以通过学习国外先进的经验和做法，改进风险投资行为的发展思路，具体应当重点抓好以下几项工作：

(一)加强风险投资主体多元化建设

现阶段，我国风险投资的主体较为单一，因此将风险投资主体多元化发展是必由之路，改变以往政府一手主导风险的传统模式，放宽对大型企业及高新技术企业的限制条件，丰富风险投资的资本来源，尽可能建立起有效的机制，引入国外的风险资本，如果有资金实力雄厚的个人投资者，也应当给他们以市场，允许其开办私人性质的风险投资公司。日常投资中，应当放宽对普通百姓的限制条件，允许他们通过购买债券或股票的方式进行一定规模的风险投资行为，也可以以个人的名义入伙风险投资的企业，多角度、多元化地丰富风险投资行业的发展。

(二)建立和完善风险投资运作机制

关于建立风险运行机制，大体有三个方面的发展方向，首先，应当对投资项目进行遴选，这一机制有助于降低投资风险，国外关于投资项目遴选的机制早已成熟，我们可以参照国外的先进经验，通过对高新技术投资具体项目的审核，从技术层面、企业发展能力层面及外界的环境层面进行综合考量，最终确定接下来的投资项目是否是成熟的投资项目，是否入围投资范围。其次，适时微观监控风险投资行为，这一机制的建立可以有效约束企业的管理层。企业的创业股、风险股等都属于风险企业的产权，因此产权在其结构上存在一定的特殊性，风险企业可以通过对股权及指定项目享有股份的形式来激励风险企业的领导层，将企业未来发展的利益与个人利益相联系，增强他们的责任意识。风险投资企业可以加强对投资的风险企业的管理能力，确定自身在企业中领导层拥有一定的管理权限，一旦企业发生决策性的失误或风险时，可以及时制止企业的决策方向，解雇风险性较强的领导层人员，约束企业的领导层，加强有效监管。第三，退出机制一定要及时实行。退出机制对风险投资行为具有一定的积极作用，它可以帮助企业的创业投资层面完成可持续发展，有效鉴别创业中的众多不对称问题，筛选并评定相应的项目机制，只有退出机制得到完善，创业资本才能够得到持续的流动，增强创业投资的稳定性及持续性，这是实现可持续发展的基础。

(三)大力优化风险投资外部环境

优化风险投资的外部环境，其中包括对政策层面环境的优化、法律层面环境的优化以及中介服务体系的优化。政府可以出台相应的政策鼓励中小型高新技术企业不断发展，并适时给予一定的补贴，鼓励其发展的步伐。针对风险投资行为，我国应当出台相应的法律法规，以规范这一领域的行为，这些法律法规可以帮助风险投资公司管理所投资的企业，机构从设立到运营再到风险转换都有据可依。风险投资的中介服务也应当得以优化，证券公司及银行可以针对风险投资行为出台一系列服务项目，可以帮助企业提品的定位及市场研究，对资金的筹措给出一定的参考信息，还可以培育一些专业人员及顾问机构，为风险企业及投资者提供可靠的信息，帮助他们判断投资价值，并提供一定的专业咨询。会计事务所及律师事务所的建立也会对风险投资领域带来一定的作用，可以帮助相关的评估机构完成财务方面的审计工作，从技术层面及业绩层面给予评估，一旦机构确立，在运营及退出机制方面也会运用到一定的法律知识。

(四)完善产学研结合机制，提高科技成果的创新性

产学研现阶段出现一定的脱节现象，很多高等院校及科研机构的相关成果并没有通过企业得以利用，因此这些成果往往还只停留在纸上谈兵的阶段，利用率偏低，成果的转换效率不高，因此科技链与产业链之间有严重的脱节现象。针对这与的现象，政府应当提供一定的平台，帮助高等院校及科研机构与企业及时沟通，将产学研相结合的利好政策应用到风险投资行业中来，开拓科研人员的思路，为企业开辟新的道路，将科研成果高效率转换为产业链条，在产学研方面开展合作，并鼓励三者间相互合作，共同发展。

(五)抓紧培养风险投资人才

风险投资行业需要大量的高素质人才，这些人才可以直接决定未来的风险投资成功率如何，因此抓紧派样这样一批风险投资人才时不我待。正如前文所述，风险投资行业需要四类人才，即风险运作主导型、输出企业管理主导型、财务分析评价主导型、风险控制规避主导型。要想将风险投资行业做得更稳定更长远，培养专业人才可以将风险投资行业推向更高的发展领域。

(六)建立独资、合作、合资的创业投资公司

我国在风险投资时除了利用国内资金外，还应当有效利用好国外的投资资金，将风险投资公司作为中外合资的重要途径，这样做对我国的风险投资行业发展带来积极的意义，除了能大量利用国外资金外，还会将更多的先进理念及投资经验带入国内，将投资的高新技术领域作为我国与国际沟通联系的有效渠道，获取国际层面的创业市场信息，增加同国际间的交流互动。我国可以出台相应的策略，以鼓励和支持外商来我国投资创业。可以针对国外投资机构的特点，给予一定的补贴，让他们享有国内同等待遇的投资环境。可能让国外的机构直接投资到我国市场的创业领域中来，针对从业三年以上的投资创业公司给出更多优惠政策，将他们投资在我国的本金到期后，可能不受任何限制的转出我国市场。当国外投资商在创办投资机构时，如果外资比例超过本国的投资比例时，可以就起使用的债务融资工具进行一定的时间限制。要求起达到十年以上，并报送监管部门给予备案，自此不再纳入外债的相关指标管理单位内。针对高新技术领域可以开辟一定的特权，我国的一些基金管理公司可以鼓励其开辟海外市场，鼓励他们通过投资机构及基金管理公司获得投资方面的信息帮扶，建立一个相应的投资基金，及基金管理公司。

作者:连一赫 单位:辽宁理工学院

参考文献：

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当前我国大部分保险公司经营目标仍然以保费规模为主，忽视客户的需求，各种管理、营销创新都是围绕提高保费进行。部分保险公司的经营管理理念停留在传统市场营销观念“为产品找客户”阶段，还没有转变为现代市场营销观念“为客户订制产品”阶段。现代市场营销观念更加注重目标市场，营销活动围绕顾客需求这一中心展开，公司所有部门为满足客户利益服务的同时通过整合营销途径实现公司的目标，在利润追求过程中把获得利润当成整个市场营销工作的副产品。客户关系管理是一种基于客户满意度为中心的现代经营管理方法，在我国保险业迅猛发展的宏观形势下，部分保险公司站在业务拓展、竞争者压力、业绩考核等微观环境角度还不能将经营管理理念与客户需求高度匹配。

(二)对客户关系管理缺乏一定的认识

有的保险公司片面地认为客户关系管理就是数据库的管理或者统计模型。事实上客户关系管理是一种经营理念，而不是简单的数据统计和数据库应用。客户关系管理只是借助于这两种方式对统计到的客户信息资源进行分析和总结，从而更好地制定有益于公司发展的营销战略。

(三)公司内部信息系统与客户关系管理适应性较弱

虽然我国当前的部分保险公司正在尝试客户关系的管理，但是其管理手段滞后于保险业务的发展。相对于以往的管理，设立了以提供沟通服务为主的呼叫中心等机构，这类机构更多的发挥了为客户送去生日祝福、续期保费提醒等作用，其他方面的变化不够明显。这种方式在挖掘客户方面作用较小，如果没有挖掘到更多的客户，就明显弱化了该类做法的效果。保险公司需要更多地了解客户财务信息（收支情况、资产负债情况、社会保障信息、风险管理等）和非财务信息（个人基本信息、客户心理和性格特征分析等），由专门的理财师为客户量身定做关于意外保障、健康保障、子女教育保障、养老保障等一整套更能贴近客户保障需求的计划。

(四)客户和员工的参与度不够

客户关系管理的最终目标在于提高客户的满意程度，因此在实施的过程中必须以客户为中心。只有与客户建立了良好的服务关系，才能从客户身上获取更多的信息和资料并最大程度减少保险合同订立后的道德风险。除此之外，保险公司让员工认识到客户关系管理对公司发展的重要性并熟知客户关系管理的业务流程。当前我国保险公司的客户关系管理在这两个方面还有很大空间需要提升。

二、保险经营中客户关系管理实施的对策

(一)挖掘最有价值的客户

要想挖掘最优价值的客户，可以从升华客户关系、巩固客户忠诚度、维系情感等方面着手。首先，如果客户在购买保险的过程中，对保险产品有所认知，在享受保险服务时对保险公司有所好感，保险公司的员工再通过一定的方式加以强化，就能在一定程度上升华与客户的关系。其次，客户忠诚度与客户的满意度是两个概念，满意不代表忠诚，忠诚是持续购买的一种行为。可以通过满足客户附加价值的需求来巩固客户的忠诚度。最后，保险公司与客户之间的关系除了业务往来之外，还有一定的情感因素。为了与客户保持密切的关系，公司应详细掌握客户的生活品性、理财行为、消费喜好等信息，在日常生活中依据这些信息开展业务来维系与客户之间的情感，如中国人寿国寿鹤卡就是中国人寿与众多商家为客户提供优惠的便捷的消费渠道等。

(二)树立正确的客户关系管理理念

首先必须建立客户关系管理统一理念。“顾客就是上帝”、“客户利益至上”等口号体现的正是这一理念。保险公司可以在公司内部从上至下地实施客户关系管理统一理念，对待客户，都需一视同仁，都要提供一样的服务的基础上，为不同需求的客户提供特色服务，这样不仅有利于提高公司的形象，还能在一定程度上提高客户的忠诚度，从而提高公司的客户关系管理的水平。其次，提高保险公司对客户关系管理理念的认识。客户关系管理是现代管理与信息技术结合的一种新型管理方法，目的在于提高客户与保险公司之间的关系，稳定客户群，扩大客户群。只有保险公司认识到了客户关系管理的内涵，才能将客户关系管理的理念渗入到业务流程当中的各个环节，从而最大限度地提高客户满意度。

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二统计信息管理机制的定位统计信息管理机制的建立

可以满足企业各个职能部门的管理需要，各部门可根据自身管理需要确定统计指标和统计报表，统计信息管理机制的建立有助于提升各职能部门履行职责的能力，相对稳定并具有延续性的统计报表可为有效的管理提供服务，统一的统计指标，为公司管理的稳定性、高效性提供支持。为了高效管理企业庞大的数据需求，建立统计信息管理机制的定位如下：

①以服务决策参考为核心，以支持经营管理为着力点。建立统计信息管理机制以提高公司管理效能为目标，为各级高级管理者提供快捷准确的决策参考信息，便于管理者更好的了解企业的经营情况，提升公司应对市场能力并做出决策。

②以宏观数据为主流，以明细数据为辅助。统计信息管理机制的建立主要针对企业的宏观数据，主要展示企业汇总的、整合的数据，并以各层面的明细数据为补充。分散的微观层面的清单信息不纳入统计信息管理机制的统计范围内。③以使用频率较高的常用指标为主体，以使用频率较低的重点指标为补充。统计信息管理机制以提高数据和报表的使用效率为根本原则，因此统计报表应以各职能部门常用的指标为主，设置使用频率为月/季比较合适，个别使用频率为半年、年度的指标可视其重点程度纳入到统计指标体系中。

④以前端运营系统为基础，尽量避免手工统计。统计信息管理机制应以统计信息系统为信息化载体，可在企业建立统一的统计信息管理平台，以平台为依托，为取数平台，数据来源应为企业的前端运营系统，由平台从前端运营系统采集、收集数据，全过程为自动化，杜绝手工参与，确保数据准确性。

⑤以总公司为核心，以分支机构为扩展。对于大型企业，设有较多的分支机构，可先以总部机构为起点和核心，满足企业总体层面的宏观管理需求和对全系统的整体掌控，便于在短期内形成一批企业内系统通用的、有代表性的报表体系，和统一的指标体系。在条件成熟的条件下，统计信息管理机制较为完善、稳定时，可将统计信息管理机制推广至分支机构，推广标准指标体系和订制报表格式。

三统计信息管理机制的主要内容

1建立企业的唯一的统计指标体系

对指标进行“三统一”的标准化管理。这是健全统计信息管理机制的基础，指标选择、规范定义和未来的可扩展性是建立统计指标体系的关键因素。统一指标名称、统一指标定义，并统一指标的实现逻辑是“三统一”原则的核心内容。“三统一”有利于企业对指标的标准化管理，有利于统计指标和数据的稳定性，也是统计数据数据质量和统计效率的重要保障。

2建立企业的常规统计报表体系

对报表进行分级、分类管理。常规统计报表体系可按照层级进行分类管理，主要包括以下三级：①KPI报表：服务于决策层面，分类别展示企业经营管理各层面重要信息，供最高管理层使用。②公司级常规报表：服务于决策层面和管理层面，分类别、按维度和分支机构展示企业经营管理层面的重要信息，供企业最高管理层和部门管理者（按需）使用。③部门级常规报表：服务于管理层面和事务层面，按需求部门展示企业的某一经营管理层面的详细信息，供各个部门具体使用。

3搭建统计信息管理系统

对企业内部信息资源统一管理。统计信息管理系统是统计信息管理机制的物理化、电子化载体，统计信息管理机制以统计信息管理系统为依托。统计信息管理系统是统计信息管理机制的物理基础，对统计信息进行汇总、加工、分析、查询的决策支持系统，可实现企业内部统计数据报送、统计报表查询、智能报表生成、指标管理和系统管理等功能，并可根据企业不同时期的战略重点进行功能扩展。统计信息管理系统的建设依托于企业的各个运营系统，以保险企业为例，保险企业的核心业务处理系统、财务系统等前段运营系统都是统计信息管理系统的前端数据源。为了确保统计数据的准确性和客观性，应在数据加工过程中尽量杜绝手工加工和手工填报。

4建立归口管理制度

对企业的各项统计内容进行规范化管理。确立统计信息管理的归口管理部门，明确各个职能部门在建立统计指标体系、统计报表管理、使用、开发、维护等工作中的职责，规范归口管理工作的各项流程，使统计信息管理的功能得到充分发挥。

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近年来，我国财产保险公司的应收保费总量不断增加，其表面上表现为保险责任与交费的时间差，背面则在于保险公司的财务管理中的一系列问题。加强应收保费的管理，对防范风险、提高公司竞争力有重要意义。

一、我国财产保险公司应收保费的现状

应收保费是指保险合同已经生效、符合保费收入确认条件但尚未收到资金的保费，待以后收到保户交纳的保费时，冲减应收保费。投保人将风险转嫁给保险公司，应收保费要对应相应保险单承保的风险责任。一般企业在取得收入的成本是已经发生、可准确计量的，确认收入的同时可确定盈利；而由于保险成本的事后确定性，取得保费收入的成本是对未来的一种估计，不能准确预计和计量。这与会计上的应收账款所对应的已完成事项有本质的差异。在保险期限没有结束前，应收保费不能按照简单的应收款项处理。

从性质上看，应收保费是保险企业对投保人的一种债权，表现为保险责任与交费的时间差。但是部分财产保险公司利用应收保费账户进行相关财务处理，以达到逃避和谋利的目的。另外，由于人身保险合同生效需要合同成立与缴纳保险费两个条件，而财产保险合同的生效不需缴纳保险费。只要保险合同成立，约定了保险责任起讫时间即生效。因此，应收保费比较严重的主要是财产保险公司。目前，关于应收保费在保费收入中的理想比重一般认为在3%-5%。人保系统把应收保费比率定为5%，而保监会下达给财产保险公司应收保费比率的底线定为8%。

实事上，我国财产保险公司应收保费比率过高且各财产保险公司之间不平衡。中国人保、平安保险、太平洋保险等公司低于认可标准8%。但中国人保是从原来的中国人民保险公司分立而来的，而一般公司分立时，会对其历史上的财务包袱进行处理。平安保险和太平洋保险的数据是以集团公司为基准的，因寿险公司的应收保费比率低于财产保险公司，比率可能会被稀释。比率远高于8%的有中华联合、香港民安、东京海上火灾保险等。华泰、天安等公司的指标与8%较为接近。总体上看，几家大的财产保险公司的指标要远低于中小财产保险公司的同项指标，这反映出较为规范的内控管理。

从纵向看，多数财产保险公司各个年份的比率有较大的波动性。以平安保险为例，从1990年到1995年，应收保费比率较高，接近或高于9%，1994年甚至达到15.4%；而从1996年到2000年应收保费比率迅速下降到3%以下，2002年甚至只有0.90%；而在2003年该比率又有反弹趋势，达到6.21%。比率的不稳定性可能与经济环境及控制管理水平等因素有关。

应收保费的险种分布较集中，主要在机车险、企财产保险、货运险等传统险种上。由于国家规定交强险须先交保费再出单，一般不会出现应收保费，而车险中的商业险应收保费的比例就较高。另外，应收保费还呈现出季节性分布特点，往往年中比率高于年末，这与应收保费产生的时段及年终的大力清缴有关。

二、应收保费的产生

我国财产保险业近年均保持两位数以上的增长率，2007年财产保险业保费收入更是达到了1997.73亿元人民币，逼近2000亿元大关。保险收入的增加带动了应收保费的增加。就应收保费的会计意义，可按产生的原因将其分为正常的应收保费和不正常的应收保费。

1、正常的应收保费

（1）信用政策形成的应收保费。由于展业和市场竞争的需要，财产保险公司针对一些大客户签发的机车险、企业财产保险、货运险的大额保单或招投标业务，会在保险费率和保险交纳期限上给予优惠，从而形成部分应收保费。

（2）正常的流转过程中形成的应收保费。保费在正常的流转过程中，由于出单与结算之间的时间差以及保单在流转过程中的正常失误如网点保费结算滞后，也会形成应收保费。有些保险业务如个人住房按揭险、货运险、航运险等业务是通过银行、邮政及交通运输部门等中介网点代办代收的，而财险公司与中介的结算惯例通常是月结或季结。保险中介的介入增加了保费从投保人到保险人的环节，减缓了资金流通速度，导致保费结算期限较长从而产生应收保费。另外，一些不能在业务处理系统直接出单的保险业务，如某些业务、定额保险，要进行手工补录，由于补录时间紧、工作量大等原因补录数据不到位，未能及时进行收付保费的结转确认，也会产生应收保费。

（3）系统处理方式和操作失误产生的应收保费。由于财产保险公司的业务系统与财务系统已经实现了无缝对接，业务系统中每录入一张保单，财务系统就会自动确认保费收入。在实际操作过程中，录单操作失误（录入的信息不能随便删除）及复核把关不严，导致同一张保单重复录入，财务系统相应进行多次确认，从而虚增一部分应收保费。

2、非正常的应收保费

财产保险公司的应收保费中相当部分是不正常的，根据其产生的原因可以分为以下几类。

（1）恶意拖欠行为产生的应收保费。部分投保人以各种借口比如经营状况不佳、资金周转困难恶意拖欠保费。有些人出于提高佣金、甚至侵吞保费的目的，进行隐瞒欺骗，不按时向保险公司划转保费。因拖欠而形成的应收保费，坏账率往往较高。而在清收过程中财产保险公司又畏惧诉讼成本，一般不通过法律途径加以解决，进一步纵容了投保人和人的拖欠行为。

（2）保险公司的违规造假行为形成应收保费。由于各保险公司的产品费率和支付给人手续费的最高限额均由保监会审批，部分财产保险公司为了扩大销售额，承诺给予保费回扣或变相降低费率，即“暗返”。利用虚挂应收保费的方式支付给人法律规定以外的高额手续费，这部分多支付的手续费以应收保费的形式存在，实际上却不能收回，彻底成为了坏账。另一方面，保险机构索要高额手续费，为躲避监管机构的检查，在会计上以挂应收保费的形式对支付的费用进行处理，但实际上已无法收回；还有一些保险公司通过出具批单反向冲减保费收入，达到“暗返”的目的。基层保险机构为完成上级规定的指标任务，达到多提费用的目的，通过“应收保费”账户进行造假。以上情况产生的应收保费通常被称为“虚应收”。这也是监管部门对应收保费监管的重点部分。

（3）营销人员变动导致的应收保费。保险营销人员的流动非常频繁，部分财产保险公司对业务员缺乏有效的管理。一旦营销人员变动，就有可能留下一部分保单因客户资料遗失而无法收款。

三、不良应收保费的影响

应收保费的数量太多，甚至发生很多不正常的应收保费时，会对财产保险公司造成不良影响。

1、降低会计信息真实性

一方面，应收保费长期挂账，虚增了保费收入；另一方面，由于业务系统的设置，部分财产保险公司由于应付未付的批减保费会存在一部分负数的应收保费。这实际上是财产保险公司的一项债务，而正数的应收保费是一项债权，两者对应的债权人和债务人通常不是同一人，不能直接抵减。如财产保险公司直接冲减正数的应收保费，会降低应收保费数据的真实性。

2、加大了企业的财务风险

第一，它直接造成了现金流的减少。应收保费占用了保险公司正常的现金流，公司可能因现金周转困难而出现支付危机。另外应收保费缺乏流动性和收益性，直接影响了保险公司的资产质量。第二，加大了企业偿付风险，不利于正常的赔付。对于已生效但尚未收到保费的财产保险保单，一旦出险，保险人就需承担响应的赔付责任，而应收保费造成的大量未收回的资金则给正常赔付增加了压力。第三，保监会的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》对保险公司的偿付能力有着严格的规定，大量的应收保费直接影响公司的偿付能力。再次，应收保费作为收入虽未收到款项，但保险公司须据此预缴营业税和所得税，增加了经费负担。第四，无论是否收到款项均要进行分保（再保险），又增加了保险公司的分保成本。第五，应收保费易诱发经济犯罪。应收保费的长期大量存在，有可能给不法分子贪污挪用、弄虚作假提供了可乘之机，如已经收到资金而不入账，或未缴费出险时，用赔款冲抵应收保费。

四、针对不良应收保费所采取的对策

由于过多的应收保费给财产保险公司造成不良影响，为了防范经营风险，提高企业的竞争力，应从以下几个方面入手加强应收保费的管理。

1、加大保险宣传力度和提高诚信的投入

部分客户片面认为投了保就有保障，缴费的时间不是决定因素。对此保险公司要加大宣传，鼓励主动缴费，消除产生应收保费的客户因素。另外，树立全员防范经营风险的意识，实现稳健经营、风险可控的发展。

2、根据投保业务的质量进行有选择的承保

在扩大市场份额和业务规模的同时还要考虑成本效益原则。首先，保险公司要在收入和费用、规模与效益之间找到一个平衡点。其次培养业务员对企业的责任感。按照保户信誉程度、偿债能力、当前财务状况和实际支付保费的能力制定信用政策，降低应收保费产生的可能性，从而确保保费的实收率。

3、充分利用特别约定

利用特别约定可以有效提高应收保费的实收率。比如，在特别约定中增加保单生效或失效的条件，以减少在不能按规定时间收取保费时的保险责任；在特别约定中增加缴费时间，以及未缴费合同失效条款，以减少保险责任，促进保费的及时回收。

4、建立科学的回收管理机制

应收保费发生后，保险公司应采取各种措施，尽量争取按期收回保费。有效的措施包括对回收情况的监督、提取坏账准备和制定适当的收账政策。在制定收账政策时，要以应收保费总成本最小化为原则，在收账费用和所减少坏账损失之间做出权衡。

5、完善公司内部控制体系

通过开展应收保费的审计调查工作，摸清应收保费的底线，了解其管理现状。保险公司各部门之间要积极配合，以公司利益为重，加强风险管控，有力推动应收保费的管理工作。

通过上述措施的结合使用，可以有效降低不良保费的比重，将其保持在合理的范围内，这对我国财产保险企业的健康发展以及进一步提高其自身的竞争力有着重要的现实意义。

【参考文献】

[1]姜星明：财产保险公司应收保费有关问题的探讨[J].金融会计，2004（11）.

[2]丁少群、梁新潮：我国保费收入核算存在的问题与改革建议[J].会计研究，2005（10）.