网购消费心理学论文范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇网购消费心理学论文范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

摘要：随着社会不断发展，人们的生活水平不断提高，消费观念随之改变。电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机，也向传统的企业营销方式提出了新挑战。本文以大学生消费心理与行为理论为基础，通过对电子商务中的大学生消费的特征和心理变化趋势进行分析，探讨现代企业面对电子商务环境下大学生网络消费心理的特征，应该制定怎样的营销策略以应对他们的这种心理特征，以突破传统的经营思维模式的局限。

电子商务是基于国际互联网环境中的 B/S 架构开发出来的一种应用方式。在电子商务这种新型的商业运营模式中，买卖双方可以互不谋面地进行各种商务活动，可以全程实现消费者的网上购物、在线电子支付等商贸环节。电子商务将国际互联网开放性、全球性、低成本、高效率的特点引入到商贸领域，对商业运作模式产生了深远影响，同时也被各行业广泛运用。相对于传统商业模式，电子商务优势明显，因此众多现代企业都基于 B2C 模式开发电子商务平台提高企业的运行效率。而企业在制定产品最终价格时，除了考虑成本、利润等客观因素外，还有一个因素不可忽略，即定价策略中的心理因素。

在电子商务这种彼此互不见面的特殊消费环境中，消费者的消费心理充满不确定性，其表现更为复杂和微妙，商家对于消费者心理状态的把握更加困难，而这种心理变化会直接影响企业在电子商务环境中的经营效果和发展空间。因此，研究电子商务中人们的消费心理和消费行为对企业良好地应用电子商务系统具有重要意义。

电子商务环境下消费者的消费心理特征

改革开放使得产品种类和形式日趋多样化，消费者可挑选的范围也越来越广，因此市场也由最初产品匮乏的卖方市场向消费者掌握主动的买方市场转化。在消费者主导市场的时代，消费者的消费心理与卖方市场相比表现出一些新的特点和发展趋势，在电子商务模式中这些特点和趋势表现得更为突出，可以归纳为以下几个方面1 追求便捷。现代社会将人们的生活节奏变快，对于快节奏生活的现代人来说，需要一种方便、快捷的购物模式，而传统的购物模式通常需要在规定的营业时间内到达购物场所、挑选购买产品，整个过程繁琐、复杂、耗时长，再加上往返路途上的时间，通常会消耗掉消费者大量的时间和精力。而电子商务环境下的网上购物恰好可以弥补这个缺陷，其方便、快捷、高效、24 小时不间断服务等特征符合现代人的消费心理。

追求物美价廉。在买方市场中，消费者对于产品的选择余地变大，因而价格就成为消费者较为敏感的因素之一。互联网上的网店相对于传统商店而言，可以让消费者通过网页轻松地浏览商品、比较不同卖家的商品，更为重要的是，电子商务模式提供了企业直接面对消费者的平台，这样省去了中间商环节的网上直销模式可以节省成本，最终降低产品价格，因而，电子商务模式可以满足消费者选择价廉物美产品的心理需要。

追求个性化。买方市场中消费品无论在数量上还是种类上都极为丰富，现代消费者特别是年轻消费者往往想象力丰富、喜欢展示自我个性，通常希望企业生产的产品能够独一无二，这种心理对个性化消费提出了更高的要求。消费者已经不再是单一的只看商品的实用价值，而更重要的是看商品是否与众不同，是否能充分体现个体的特性，这也已成为消费者消费的一项重要指标。

追求独立思考。在消费品种类及数量急速增长的现代社会，随着消费者选择范围的扩大，消费者独立思考的意识也在加强。面对传统模式下商家的各种宣传消费者会产生强烈的不信任感，消费者通常会主动通过各种渠道和手段获取产品信息并进行分析比较。消费者会从自身分析比较的过程中获取心理上的平衡，从而降低购买产品特别是贵重产品的风险感，增强购物过程中的心理满意度。

追求表现自我。电子商务购物环境中往往消费者会占据主导地位，通常消费者会花费较多的时间到虚拟网店中浏览、对比并选择产品。在买卖双方彼此看不到对方的购物环境中，消费者往往以自我为中心，完全按照自己的方式、想法行事，这种思想会使得消费者在电子商务购物模式中表现自我的心理体现的愈加明显。

制约电子商务发展的心理因素分析

虽然电子商务的网购模式具有方便、快捷、高效等诸多优势，但是目前仍有大量消费者基于对互联网环境的不信任，进而对网上消费产生怀疑，对电子商务模式敬而远之，这会严重制约电子商务的发展。消费者的这些心理因素主要表现在以下几方面

传统购物方式已深入人心。消费者在传统购物模式中已经习惯 眼看、手摸、耳听 的方式，这种方式与网上购物环境中通过图片、文字、视频、影音等方法了解产品是截然不同的。网购平台不能满足消费者手摸、眼看的特定心理，而习惯了传统购物模式特性的消费者往往会因此对电子商务产生怀疑和顾虑。

价格达不到消费者预期。在网络购物过程中，消费者通常期望能够得到质量相同但价格比传统商场中低很多的产品，据统计显示，目前的网上商品仅比商场中便宜 4%- 10%，再加上网购环节中的物流、配送费用，消费者在网购过程中实际享受到的价格优惠是十分有限的。价格上达不到消费者预期会使部分消费者宁可多花时间和精力采用传统购物模式，也不愿选择电子商务模式。

配送体系效率较低。电子商务模式中有形产品的运输无法通过互联网直接实现，必须借助物流配送体系才能完成，因此，电子商务与物流配送有着密切的关系。目前，我国商品的配送存在周期长、费用高、效率低等问题。数据显示我国仓库周转率仅为发达国家的三分之一，而差错率却近乎于发达国家的三倍。低效的物流配送体系会严重影响消费者对电子商务的感知，进而导致部分消费者不愿接触电子商务。

小结

电子商务为消费者带来了方便、高效、快捷的购物方式，消费者在网络购物的过程中表现出的消费心理给企业传统的经营理念带来了新的挑战，商家必须适应消费者新的心理特征和变化，了解消费者的心理，满足消费者的需求，建立适合企业自身需要的电子商务运作机制，只有如此，企业才能在电子商务运作模式下获益。

参考文献：

[1]樊春阳，葛新旗。基于消费心理学的企业营销策略浅析[J].安徽农业科学，2015，(27)

篇2

1．抢购和待购消费及其形成原因。抢购是指消费者在短时间内由于某种因素的考虑发生的超过实际需要的购买行为。一般分为涨价抢购、俏货抢购和盲目抢购。严格的说，如果商品涨价和商品短缺的客观事实确实存在，那么涨价抢购和俏货抢购这两种抢购方式也应当归入理性消费之列；反之，如果并不存在上述的相应客观可能性时，那么这两种抢购就属于盲目消费的范畴。盲目抢购是不加分析、无计划、非理性的购买活动，它属于畸形消费的范畴。

待购则是指消费者虽然确实有实际需求，但由于某种原因的出现，消费者认为不是购买的最佳时机而表现出的暂时不消费的行为。由于上述同样原因，待购可分为理性待购和盲目待购。不管是抢购还是待购，只有当其归属于盲目消费范畴时才可定性为畸形消费。产生盲目消费抢购或待购行为的原因主要在于消费者缺乏安全感，总想通过抢购或待购的方式来消除这种不安全感。当社会不安全因素增多或消费者个人心理承受力较差时，容易产生上述畸形消费。

2．癖好消费及其成因。癖好消费是指超过正常消费程度或正常范围的嗜好消费。并非所有的癖好消费都属于畸形消费，只有当某种癖好消费对个人或社会可能造成有害影响时才可将其认定为畸形消费，如嗜酒如命、吸烟成癖、过度沉迷上网则应引起社会的关注和警惕。

产生畸形癖好消费的缘由既有社会传统习俗的原因，也有个人性格和生活习性的原因，社会、组织、家庭和个人都应采取适当方式加以控制或限制，以免造成不良后果。

3．排斥消费及其成因。排斥消费是指由于某种原因导致消费产生了心理障碍而拒绝购买的暂时不消费态势。排斥消费一般分为差距消费排斥和信任消费排斥。差距消费排斥即由现实商品与消费者需求期望之间存在差距造成的排斥。如某家生产奶粉的企业被曝光生产销售了劣质奶粉后，消费者对其所有的奶制品都会产生怀疑和不信任，而产生抵触消费。排斥消费的具体表现是否属于畸形消费，取决于是否存在促使排斥心理障碍产生的客观事实，如果确实有客观事实，那么消费者不仅有理由而且也应该拒绝购买；只有当并不存在足够的客观事实，消费者仍坚持拒绝的态度时，则此种表现才属于畸形消费的范畴。

产生畸形消费的原因主要在于消费主体的偏执倾向。这些消费者往往不愿改变自己已经形成的观点，不管实际情况发生了怎样的变化，他们仍然以自己的主观判断作为评价事务的标准。

二、畸形消费的概述

畸形消费是由于消费变态心理而引起的消费态势，是一种不良的消费方式。由于社会生活和消费心理特征的多样性，消费表现为正常消费和畸形消费。与正常消费相比，虽然畸形消费所占比重不大，但由于我国消费者众多，其消费总量的绝对数也不容忽视。特别对于相关企业来说，研究消费心理学关于畸形消费的表现和成因，可以为其正确区分正常消费和畸形消费，进而制定相应的营销策略提供帮助。例如，当一个企业的产品由于某种原因已使消费者产生心理障碍，导致出现畸形消费行为时，该企业仍在维持原来的经营方针而继续生产此种产品，或已经察觉情况不妙但又不知原因所在而盲目采取对策，就会在某种程度上加剧问题的严重性。所以如同对正常消费态势进行研究一样，展开对畸形消费的分析同样也很重要。

三、畸形消费原理的运用

畸形消费原理的运用，并非意味着通过对相关问题的分析去迎合消费者不正常的消费心态，而是要通过对畸形消费的认识去指导企业的相关活动，为企业的稳定发展服务。

1.重视消费者的抢购与待购，消除消费者的不安全因素。

不管是畸形抢购还是畸形待购，虽然在短时间内看似增加了企业的经济效益，但从长时间看，它们的存在均会对企业的长远利益造成危害。特别是对上市公司而言尤其如此。试想如果消费者对某企业怀有不安全感，即使是畸形抢购或是畸形待购，也会在社会上造成不良影响，给企业造成负面影响，从而破坏企业的声誉。所以，企业应认真对待畸形消费现象所产生的危害，并应采取一切可能的手段去消除消费者的疑虑。如加大正面宣传力度，尽可能使消费者和社会了解企业的发展前景；通过各种手段制止或消除对企业产生不利影响的信息传播；不从事可能给消费者产生各种误解的活动等。企业不应因不正常的抢购和待购属于畸形消费而听之任之；反之，应采取认真的态度给予对待，通过消除消费者的不安全感使其对企业的发展充满希望，树立企业的良好形象，同时也为维护正常的经济秩序做出贡献。

2.树立社会市场营销观念，逐步消除畸形癖好消费。如果从短期的利益加以考虑，畸形的癖好消费对于企业来说可能是件好事。因为嗜酒如命和吸烟成癖的人越多，给酒厂和烟厂创造的利润就越高，似乎对企业有好处。但如果从长远角度考虑问题则情况恰恰相反。因为当畸形癖好消费达到一定程度后，其超过了正常的消费程度和消费影响，必然会由于其对社会造成的危害而遭到社会和大多数人的抵制，最后会致使相关企业失去生存空间。目前，许多烟厂倒闭、酒厂关门的事实正是这一过程的真实写照。所以，那些与畸形癖好消费有关的企业也应通过对畸形消费的认识，及早树立社会市场营销观念，尽快实现本企业投资方向的调整。社会各方也应共同努力，为早日消除传统陋习做出努力。

3.合理界定排斥消费，满足正常消费需求。通过对排斥消费产生原因的分析可知，如果不对排斥消费进行科学的分析，笼统地把所有的排斥都归结为畸形消费，就很可能使企业看不到自身所存在的问题而失去大量的消费者。一般来说，正常限度内的消费差距排斥和信任消费排斥的产生，是由于企业的技术或生产因素造成的，这些无疑给消费者在心理上造成障碍。因此，企业应认真寻找原因，制定合理的对策来消除这些心理上的障碍。如针对合理的差距消费排斥，企业应全面分析可能促使消费者产生心里障碍的所有因素，然后根据核查结果采取切实可行的办法或进行生产调整去缩短现实商品与需求期望之间的差距；针对合理的信任消费排斥，企业应认真核查给消费者造成信用危机的真正原因，然后采取恰当的方法或宣传或以新的形象来消除消费者的不信任感。由于消费者的不信任感一旦形成，便不会在短期内消除，所以企业可采取更换品牌的做法来消除这种排斥消费。如果企业已出现了畸形排斥消费，企业也不能坐以待毙，而应采取积极的对策，如加大促销攻势，通过说理的方式促使消费者改变态度，同时应加强对企业的宣传，给消费者一个美好的企业形象。总而言之，要想消除消费者心中已经形成的心理障碍，就必须采取符合人们心理机制规律要求的合理手段去施加影响，从而改变消费者对企业或产品的印象。

与正常消费相比，虽然畸形消费所占比重不大，但由于我国消费者众多，其消费总量的绝对数也不容忽视。特别对于相关企业来说，通过对不同消费的比较分析，研究消费心理学关于畸形消费的表现和成因，可以使企业更恰当的摆正自己的位置，因势利导地去处理自己与市场消费的关系，从而为增强企业的适应性和提高企业的社会地位创造条件。

参考文献:

1.吴健安.市场营销学［M］.高等教育出版社，2000

2.甘碧群.消费者行为学［M］.武汉大学出版社,2003

3.［美］菲利普•科特勒.营销管理（新千年版第十版）.中国人民大学出版社,2004

4.苏比哈什•C•贾殷.国际市场营销（第六版）.中国人民大学出版社,2004

5.张学琴.市场营销实务［M］.北方交通大学出版社,2006

篇3

[中图分类号]F59

[文献标识码]A

[文章编号]1002－5006(2008)06－0036－07

1　全球化人口结构转型与“银发市场”

1.1　全球化的人口结构转型

世界正经历着一场史无前例的人口结构转型。全球进入老龄化社会的步伐越来越快。2007年3月13日，联合国人口司《世界人口展望》公布的一项研究报告显示，到2050年，世界人口总数将从2007年的67亿增至92亿(高于2004年估计的91亿)。报告指出，由于生育率下降和人类寿命的延长，许多国家都将出现人口迅速老龄化的现象。

联合国经济与社会事务部的重要文件《2007年世界经济和社会概览》也明确指出，“人口老化不可避免，今后几十年内，全世界所有区域都会发生相当大程度上的人口老化”。

很显然，预期寿命延长和生育率下降，是推动“人口结构转型”的主要因素。基于如此变化，要确保人数日增的老年人在耆老之年得到足够的帮助，为他们提供适当的卫生服务，并让那些需要和想要从事经济活动的老人获得待遇合理的就业等，都是不太容易解决的问题。为此，保持全球经济持续增长将是头等重要的事情。

1.2　人口结构转型与“银发市场”

世界各地的老人，虽然受不同地域文化的影响，其消费倾向有所差异；但是，如果从他们生理和心理以及所处环境的总体特点来考察，还是有很多共同或者相似的地方。如许多人在退休时身体仍然比较健康，也比较有活力，并希望做一些自己喜欢又力所能及的事情；一些有着积极生活态度的老人，还希望继续增长见识，以丰富自己的人生阅历；另一些退休者又因自觉归属感缺失，愿意更多地回归社会与人交往，亲近自然与生命为邻。

现在人们习惯根据老人随着年龄变化而白发渐增的事实，用形象的语言将他们称为“银发一族”。虽然目前全球对“银发族”还没有统一的年龄界定，但是从联合国人口司的文件和我国目前的人口统计指标来看，应该说，“60岁”是一个普遍接受、争议也最少的划分。60岁，是中国退休年龄的一个突出划分点，基于对这一群体的社会职能、社会认知、体质体能，以及群体生活状态的综合分析，将60岁以上的居民称为“银发族”是较适合中国国情和全球多数地区共识的。

在中文里，有关“老人”的称呼，有许多带有不同色彩的表达方式；而在英语里，类似中国化的感彩的词语相对少些，然而“银发族”(senior citizens)却是一个很有内涵的用法。“senior”的字典义，除了“长者”、“年长者(尤其是指退休后的年长者)”、“退休者”之外，还有“父辈”、“资深的”、“高级别的”、“高水平的”等意思。因此英语中的“senior market”用“senior"来描述和修饰“市场”，就不仅含有对高龄消费者(consumers)年龄的关注，而且还包含了对成功、成熟、退休而有闲钱的顾客的尊重。

为此，我们这里不妨将“银发族”再作一次大致的界定：银发族指的是这样一个群体，即他们的主体是退休一族，是年龄大体在60岁以上的老年人。

就像在中国又把“银发市场”称作“老年市场”一样，英语中对“银发市场”的称呼也十分多样，除了“senior market”之外，“older market”、“elderly market”、“mature market”，以及内涵扩而大之的“muppiemarket”等等⑧都有较多的使用。对应于seniors、elders、younger senior citizens、older senior citizens等等的使用，国外甚至还有研究者做了更细致的划分；但是，如果从总体上来把握，还是先把“银发市场”视作一个整体，更有益于对“银发市场”的深入研究。

2　战后婴儿潮的市场效应

2.1　战后婴儿潮

在全球关注的老龄化人口中，正在或者将要进入老龄阶段的“婴儿潮”(baby boomers，或baby boom)是一个庞大的人口群体。baby boomers，或者babyboom，如果用其辞源的完整含意来翻译，应该是指“战后婴儿潮”。因为最先在美国使用baby boomers时，主要指的就是美国第二次世界大战后的“4664”一族，即1946年至1964年这18年间出生的高达7800万的婴儿潮人口。不过，现在baby boomers的理解与使用，已经遍及卷入第二次世界大战的所有国家了。

在美国，正在席卷而来的退休“婴儿潮”一代中，每年就将有大约400万人达到法定退休年龄。他们在退出就业市场的同时，就加入进了银发消费市场的顾客群。美国总人口中的“战后婴儿潮”一代约为7800万，约占美国总人口的1／3，而其收入总和则超过了全国的1／2。对于这些大都年过半百的人来说，他们大多摆脱了对子女的负担，并且有稳定的事业和较雄厚的经济基础。在他们之中，越来越多的人把退休生活看做生命的又一个新起点，因而希望追求一种新的生活方式。为此，他们正思考着在离开原有工作或习惯的同时，如何休息和融入新的群体。或重拾当年意趣，或发展新的爱好，以及如何以积极的姿态来应对即将到来的健康的挑战等人生的新内容。有资料说，目前他们正处在收入和消费的顶峰。

2.2　战后婴儿潮带来的旅游商机

就在这种新潮涌动的时候，商界发现了自己的莫大的商机。旅游业就是其中之一。正因为如此，在21世纪之初，美国旅游业协会就已经预测，“由于这些人有着更多的时间和金钱，在全球未来的旅游消费中，成熟的消费者将成为领军和增长最快的市场份额。这就是婴儿潮人口逐步进入55岁的年龄，从而将和更高年龄段的人口一起发挥的巨大的作用力”。

据称，日本的战后婴儿潮也是一个极为富有的群体，尽管其中也不乏生活困难者，但就整体而言，其富有程度实在让人惊异。有资料估算，日本60岁上下的人口所拥有的资产，是40至50岁人口的3倍以上。近一时期日本媒体热炒的“团块世代经济”，指的就是日本1947年到1949年之间出生的一 代人，也就是面临退休的日本战后出生的“婴儿潮”。2007年9月路透社的一则消息称，1947―1949年间出生的一代人，约占日本1.27亿人口的6％。他们是日本企业丰厚退休津贴和政府退休金的最后一代“双重”受惠者，等他们到65岁时，即可开始领取这些津贴，估计他们的退休金总额约达50兆(万亿)日元(约合4300亿美元)。这批银发族的大部，月均每人约12万日元(合1000美元)的退俸就足以支应日常生活开销，更何况还有存款及雇主支付的丰厚退休金。据有关公营金融服务资讯机构的数据显示，六七十岁银发族所拥有的资产中约57％为银行存款和储蓄。据日本媒体的调查显示，被调查者退休后想要在国内旅行的人多达68.3％，想要去海外旅行的也达54.7％。

比较之下英国的战后婴儿潮并不都那么富有，但是其出游所占比重也一样不容忽视。据致力于旅游数据与研究的“英国之星”网披露的UKTS(UnitedKingdom Tourism Survey，英国旅游调查)数据，2004年英国居民出游的年龄段分布表显示，在英国，55岁以上的出游者，占到了总人口的1／4。因为各国年龄划分统计的差异，这里就不作更多的比较了。

3　银发族的旅游需求取向

3.1　银发旅游需求与人类旅游总取向的异同

对于“老龄化”的趋势，无疑健康、保障是关键，是实现“老有所养”的核心。但是，如果从生命的价值，从人类生存的价值以及老年人生理、心理的特征来看，“老有所养”便又是其人生价值继续实现的基础。“旅游”不仅是人类休闲的重要内容，也是人类交流交际的重要依托，而且在与大自然、与异地文化、与同行友人、与目的地居民的接触和交流中，人们不仅由此获得有益的体验，更为情操的陶冶、为思想的活跃、为爱国主义的培养、为老年人一生辛劳的慰藉和余热的发挥都平添了十分丰富的内容。

美国心理学家亚伯拉罕・马斯洛1943年提出了“人类动机理论”的5个层级，与之对应的是《旅游学》作者美国罗伯特・麦金托什，他把旅游动机分为了“健康动机”、“文化动机”、“社会关系动机”、“地位或声望动机”4类。当然也还存在着不同的分类，如刘易斯等近年的研究，便以旅游动机为基础把银发族的旅游群体分为了“热衷”、“挥霍”、“探索”、“环保”、“放纵”、“澳洲本地”等6个类型。如果暂且抛开哲学范围的冗杂探讨，比较之下，那对应着本文所论的银发族而论，麦金托什的“4个动机”或者兼而有之，或者更有多一些的概括力。

台湾学者陈劲甫、吴剑秋2005年论文《银发族海外旅游动机与市场区隔之研究》所分析的抽样调查，则显示出以“接近大自然，寻求精神上的提升”为目的的选择率最高。而台湾学者黄荣鹏、蔡宪唐此前在《银发族旅游消费行为之研究――以北高两市老人活动中心为例》得出的抽样调查结果，则是以“休闲、度假、散心”为最高选择率。

由此来看，老龄居民旅游需求出现差别是十分正常的，这不仅与其年龄相关，也与其自身环境及经历密不可分。如果再在另一些地方以另一些问题发放问卷，肯定还会有新的答案出来。

3.2　银发族旅游的社会心理与市场

休息的需要和求知的需要，是人类旅游动机中最主要的内容，这在现代旅游活动中表现得十分突出。其实，这一点在银发一族的旅游中，得到了更充分的显现。如果运用休闲学的理论来衡量，用闲暇时间和闲暇心态作为重要标志，那么老年旅游反映的才真正是离开了工作羁绊和责任的休闲。这才是真正的自我的完全的放松和休息。然而人类的社会性又使得银发族的旅游有了多重性，怀旧和求新仍然在老龄居民的旅游选择中起着十分重要的作用。因此银发族的出游选择，与他们的年龄、经济状况、身体状况、文化水平等都密切相关，越年轻、越富有、越健康、越受过良好教育的老年人，越偏向以发现和自我提高为目的的旅游。关于这点，国外的研究也有类似的证明。

对于我国银发族旅游市场或者老年旅游市场，此前国内已经有了一些关注，但是述及国外发展情况的却很少。其实，国外的研究早已多有收获了。不仅世界旅游组织早在1997年就召开了“第二届国际银发旅游大会”(second International Conference onSenior Tourism)，即使发展中国家，如印度，20世纪的TRR杂志的一期《Senior Tourism》专号就一次推出了8篇专门讨论银发族旅游的论文。虽然目前笔者在Google图书引擎上还没能搜索到senior tourism的单一主题的英文专书，可是引擎显示涉及银发族旅游的实证分析、实操书籍已经达到1300种之多，何况还有mature tourism、older tourism、elderly tourism，等等。Goode图书的PDF页面显示，英文著作中使用较多篇幅对这些内容予以讨论的，如布哈里斯和科斯塔的《旅游产业领域：消费者、产品与产业》(Dimitrios Buhalis，Carlos Costa.Tourism BusinessFrontiers：Consumers，Products and Industry)，塞斯的《旅游业：第二代产品》(Praveen Sethi，Tourism：TheNext Generation)，霍尔和威廉斯的《旅游和移居：生产与消费的新关系》(Colin Michael Hall，Allan M.Williams，Tourism and Migration：New RelationshiPsBetween Production and Consumption)等，就分别在不同年代就银发市场、成熟市场和老人出游状况与特征等做了较多的阐释。

就人们研究的进程来看，无论会议文件，还是个人论著，此前仍多停留在对现状的描述与分析，或是强调对银发旅游应有的重视；不能不略有一些遗憾的是目前的理论研究尚不充分，还远未进入学界、业界公认的理论体系阶段。

4　银发族旅游的群体“个性”

4.1　群体“个性”

虽然国外的老龄居民也有不少从来未曾旅游过，更没出过国。但是，在经济发达的部分国家，劳动者退休后大都有十分可观的收入。可自由支配收入和积蓄，更多自由时间，再加上其童心未泯，这些，便成为了银发族旅游产生和发展的充分条件，成为了全球构建银发族旅游的重要基础。

美国的银发旅游就是一个很典型的例子。张蔓在《美国银发族旅游的考察报告》介绍：一、虽然美国有许多老年人也是比较封闭的，有人从未离开过自己居住的州，有些从没出过国；而且以前曾经有过的出门消遣，一般也是探亲。但是因为孩子大了，往往又在不同的地方生活工作，于是便利用节假日聚到一起享受天伦之乐。在感恩节、圣诞节，或者复活节家人的团聚，自然就成了探亲旅游。二、老年人退休后，在钱的方面大多是不用发愁的，有来自国家的退 休金，有些大公司还另外再提供一笔退休金，有医疗保险金，再加上个人存款，他们可供支配的收入是充裕的；但是老年人旅游理性、不奢侈。三、老年人旅游不像年轻人一样与时间“打仗”，他们可以随意支配时间，于是4―5月、9―10月便成了老年旅游者的黄金季节。

该报告还说，美国的银发旅游者大都喜爱或选择家庭自驾游、亲友结伴游、火车沿途游、乘船舒适游、分时度假游的旅游方式出游。

4.2　群体“个性”的因素解析

其实，美国银发族的这些选择，也与欧洲和大洋洲发达国家相近。比如，澳大利亚的房车旅游就是世界著名的。全澳房车营地多达3000余个，较大的营地可以停泊四五百辆设施比较齐备的大篷车。而现在，房车旅游者中越来越多地充斥银发族。据报道，占澳大利亚总人口1／4的婴儿潮期间出生的老人每人平均拥有资产超过100万澳元(1万澳元约合0.9万美元)。这也许正是澳大利亚银发族被称为幸运一代的原因。

如果需要从更深层次来寻求银发族这些选择的内在因素，那么消费心理学也是应该提起学界和业界更多重视的。

消费心理学认为，在研究消费心理与消费行为方面，对群体行为的分析与预测远比对个人行为的分析与预测更有价值，所以我们这里将继续关注和讨论作为群体的“银发族”的旅游选择的形成因素。

群体的认知和选择，被一些心理学学者称之为“亚文化”现象。其实上述报告所提到的美国银发族喜爱的旅游方式，也不是只用“亚文化”所能够完全包容和解释的。因为这里不能不考虑银发一族的“非文化”的体力和体能。

前面所转述的张蔓女士所说的银发一族对“家庭自驾游”、“亲友结伴游”的热衷，其实就是这个群体在长期生活中所形成的对“家庭”这个消费的“内圈”单元(基础单元)及其“亲友”这个外圈单元的习惯与重视。几十年的生活经历告诉他们，在这个“内圈”和周边的“外圈”里的生活和消费，是最随意、舒适和安全的。而“火车沿途游”、“乘船舒适游”和“分时度假游”所能够提供给他们的旅游供给，显然是一组已经安排好了的系列产品，它们不需消费者对此再费更多的心思和劳力，这正好与银发一族的思维倦怠和体能下降的总趋势相符。

严格来说，旅游也是人们生活的一部分。与其惯常生活的不同之处，是离开了常住地而已。而在人们的生活与消费中，“习惯”几乎是不能够摆脱的惯式，老年群体更是如此。所以这个群体的选择，实际上偏重于一个既陌生又熟悉的环境。对其中的异质文化的追求者而言，那就是：目的地的新颖，旅游日常生活的习惯适应。完全陌生的环境，对多数老年旅游者来说是不合适的。

就旅游要素来看，旅游的供给因素也有着不同的侧面与层面。在人们习惯所称的旅游直接供给要素中，一类是旅游目的类要素(以“游购娱”为主体)，一类是旅游支持类要素(以“食住行”为主体)。当人们离开了自己的常住地去旅游时，旅游的目的地与目的物，是旅游者朝思暮想的追求，因此对于“游购娱”所出现的差异，绝大多数的游客都有着充分的思想准备；而对于实现旅游目标时不得不被动接受的“食住行”的多变(一日一变，乃至一日三变等)，却不是每个人都十分喜欢的。老年人自然更是如此。因此，前面转述的张蔓报告所说的银发族对“火车沿途游”、“乘船舒适游”和“分时度假游”的喜爱，正是银发一族对“食住行”的“相对稳定性”的选择。

这里不能不提一下“消费氛围”。前面所说的银发族对“家庭自驾游”、“亲友结伴游”这种“亲情伴随”的喜爱与选择，正是旅游产品的“生产、消费同时性”的特殊“消费氛围”在银发族旅游中的显现。

如果把握住了老龄居民因其年龄所铸定的体质体能，以及由此产生的群体心理特征，由地位经历所形成的群体“亚文化”，那么，银发一族的思维方式和决策模式，也就不难探寻。从而，银发族旅游选择表现出的群体“个性”，也就有了清晰的来龙去脉。

5　银发旅游发展的制约与变数

5.1　部分“群体”的整体受制

世界的发展是不平衡的。所以，对银发族旅游的发展前景也不能一概而论。

一是地区发展的不平衡，二是不同时期发展的不平衡，三是发展相关要素的多变性。

人们的研究已经发现，因人口老化而改变的消费模式，在各国的情况是不尽相同的。这是因为，不同地区的消费水平首先与该地居民收入更为密切相关。因此，老龄居民的生活与消费水平，实际取决于一个国家现有养老金制度，取决于居民个体的储蓄与资产积累，取决于整个国家社会福利的水平。在某些发达国家，有问题的可能仅仅是部分地区或部分特殊的个体；但是在另一部分国家和地区，问题就较为普遍，甚至是令人十分痛心的。

与前面所说发达国家不同，在一部分发展中国家，年届60的退休一族并不都富裕，虽然他们也为社会贡献了毕生的精力，或者在他们的国家他也可以算是“成功者”，但是，他们却没有来自政府和服务单位的双份退休金，没有自己的财富积累，他们不是富有者。

在全球的又一些地区，居民进入老年便预示着生活水平下降、收入减少和健康状况恶化，因而变得更穷。据联合国经济与社会事务部的《老龄化世界的发展问题综述》，“世界人口中80％的人实际上步入老年时都未能得到充分的保护以便应付保健、失能和收入方面的风险。这种情况意味着，目前单在发展中国家就大约有3.42亿老年人没有足够的收入保障。如果不扩大当前确保老年人收入保障的各种机制，那么，到2050年时，这一数字就会上升到12亿”。

就个体而言，老年人的贫穷程度可能又因职业、性别、子女多寡、受教育程度以及家庭生活安排的差异而有所不同。上述文件还说，在一些国家或地区，农村人口(包括小农场主、农村劳工和非正规部门工人)不存在退休一说，他们“没有资格”享受养老金；而如果没有积蓄或足够财产，他们就必须继续靠工作过活。那些非常老的人(80岁和80岁以上者)不能像较年轻些的老人那样健康而尚可工作，对他们来说，这种情况就很危险。特别是那些在壮年工作时就很穷的人，年老时如果不是更穷的话，也会继续很穷。那些处于贫困线以上、但却无法为年老时的花费而预作储蓄的人，到了老年也有受穷的危险，何况还有不少居民早就疾病缠身了。

全球的这些年长者，有的连基本的生活保障都难以实现，前面所述的银发旅游的发展自然又增添了更多的变数。

篇4

【中图分类号】G420 【文献标识码】A 【论文编号】1009―8097（2011）05―0100―06

引言

互联网的蓬勃发展不仅改变着人们的工作方式、学习方式、娱乐方式，与日常生活息息相关的购物方式也日渐受到影响，越来越多的消费者开始选择通过网络购买商品。中国互联网信息中心（CNNIC）2011年1月的第27次中国互联网络发展状况统计报告的数据显示，截至2010年12月底，中国网民规模达到4.57亿，较之2009年底增加7330万人；互联网普及率攀升至34.3%，较之2009年提高5.4个百分点。而在网络应用方面，商务类应用用户规模增长已经超过娱乐类应用用户增长，网络购物用户在2010年底已经达到1.61亿，年增幅48.6%，是增幅最快的互联网应用。网上支付、网上银行也以45.8%和48.2% 的年增长率迅速提升，越来越多的经济活动步入了互联网时代[1]。

在日益增长的网络购物人群中，大学生是一群值得关注的群体，根据CNNIC2009年中国网络购物市场研究报告显示，在几个主要的B2C和 C2C购物网站中，18-30岁的青年人是主要的购买群体[2]。而大学生网民群体使用网络购物的比例达43.1%，高出整体网民15个百分点[3]。目前的大学生多出生于80年代末90年代初出生，是伴随着数字化时代的迅速发展而成长的一代，对海量信息、快速更新的媒体与技术、互联网络有着天然的亲和力。他们又是在物质商品丰富、后现代特征日益显著的时代下成长起来的，消费理念开放、前卫。更重要的是，他们是即将步入社会开始独立的经济活动的一代，他们的价值观念、生活方式必将影响未来社会文化经济生活的各个方面。

本研究将大学生网络购物动机作为研究的主要问题，旨在探究大学生网络途径购物的主要动机是什么，并通过聚类分析，将具有共同特征的学生进行归类，形成比较清晰的类别特征。

一 文献综述

网络购物是指网络消费者通过互联网进行购买商品的行为和过程[4]。消费者的购买动机通常分为三类：生理性动机，心理性动机和社会性动机。生理性动机是指人们为了维持和延续生命的生理本能需要而引起的购买动机，具体体现为维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机、发展生命动机等。心理性动机是由消费者的认知、情感、意志等心理过程而引起的行为动机。一般心理动机可分为感情动机、理智动机和常顾动机三种。社会性动机是指消费者由于所处社会的自然条件、生活条件和各种社会因素如政治法律、风俗习惯、科学教育、经济状况、阶层群体等的影响，而产生的满足社交、归属、成就、尊重、自我实现等社会性需要的动机[5][6]。

大学生作为一群特殊的消费群体，他们的消费动机既与一般的消费者存在共性，又有自己的独特性。以往研究表明，大学生消费动机是以追求商品的实际使用价值为主要目标的购买动机，这是大学生消费心理中的基本动机。高校学生的趋同性动机明显，在消费过程中的从众心理较为突出[7][8]。年轻学生喜欢标新立异、与众不同，因此消费中追求个性化的自我表现动机也比较显著[8][9]。

技术接受模型（Technology Acceptance Model，TAM）是研究网络购物行为应用较多的理论模型，这是因为研究网络购物不仅仅要关注消费者对于产品的消费动机，还要关注消费者对购买途径，即信息系统的采纳动机。技术接受模型是Davis从理性行动模型（Theory of Reasoned Action ，TRA）中发展而来，专门针对信息系统采纳所创建的模型。他将“感知有用性”与“感知易用性”这两个系统使用者的信念作为计算机接受行为的重要相关要素。“感知有用性”被定义为预期的使用者主观认为使用信息系统能够增加其在组织环境中绩效的潜在价值。“感知易用性”是指预期的使用者希望使用目标系统不需花费努力的程度。研究表明，作为经济还没有完全独立的大学生，对商品价格十分敏感，网上商店往往比传统商店价格低廉, 从而满足了大学生追求物美价廉的消费心理。另外，网络购物可以足不出户，可以省下时间从事学习或者其他活动。这些“感知有用性”都会激发大学生利用网络购物的求廉动机、求便动机[10]。

消费者追求网络购物的娱乐性与享受感也是近来研究的关注点。根据Hoffman和Novak的研究，在以计算机为媒介的环境中，娱乐与享受感能为使用者提供额外的收益[11]，这种感受对于消费者的购买决策具有影响。Koufaris等人的研究表明，网络购物的娱乐性会使得在线消费者再次光顾网站购买商品[12]。国内的一些研究也显示，网上商品的丰富与多样化，能够满足大学生追求新潮、时尚与乐趣的消费动机[10][13]。

二 研究方法与过程

文献研究发现，以往的研究基本上是从理论模型出发，提出假设、验证假设的演绎过程。较少有研究直接从大学生自身出发挖掘其网络购物动机的丰富与多样性。为此，本研究首先采用质性研究中的焦点团体访谈，利用北京大学暑期学校，招募了来自全国各地高校的10名具有网购经历的同学进行了1小时45分钟的焦点团体访谈。研究者对访谈录音进行了转录整理，并采用Nvivo 8.0进行初步的分析与汇总，形成了19个与网络购物动机相关的表述。

在焦点团体访谈资料分析的基础上，本研究采用里克特5点量表，编制了调查问卷，将访谈所获得的大学生网络购物的相关表述作为调查问卷中动机部分的题项。在问卷调查阶段，研究者将北京大学公共英语课程的学生作为调查对象。该课程是全校公共课程，选修学生均为本科学生，来自于全校各个院系，年级分布广泛。最终发放问卷198份，回收196份，回收率99%。

三 数据统计与分析

1 大学生网络购物的基本状况

在参加调查的学生中，男生占总人数的50.5%，女生占49.5%，性别比例均衡。具有网络购物经历的学生占总人数的83.7%，从来没有网络购物经历的大学生占16.3%。可以看到，大部分的大学生都已经尝试过通过网络进行购买活动。

在具有网购经历的大学生当中， 69.3%具有1年以上的网络购物经历，属于网购的熟手，如表1所示。在网络购买频率上，多于一半的大学生每月都在网上购物，有14.6%的学生购物比较频繁，达到每月3次以上，如表2所示。

从网购的消费水平来看， 55.3%的大学生每月网购的平均支出少于100元，也有8.6%的学生每月网购的支出多于300元，如表3所示。

网购的商品种类方面，书籍等文体用品是学生们网络购买最多的商品，其次是服装类，配饰、数码产品、虚拟产品等也是大学生消费比较多的商品。值得注意的是，学生在网上进行的大宗消费，多集中在数码产品和虚拟产品方面。前者包括电脑、手机，后者包括机票、宾馆预订等。

如图1所示：

2 大学生网络购物动机的因子分析

本研究针对19个探寻大学生网络购物动机的题项进行了探索性因子分析。根据巴特利特球度检验和KMO检验，巴特利特球度检验统计量的观测值为1.015E3，如表4所示，概率p小于显著性差异水平α（α=0.05），说明系数矩阵与单位矩阵有显著性差异。同时，KMO=0.751，表明适合进行因子分析。

利用主成分分析法进行探索性因子分析，选取特征根值大于1的特征根，共提取6个因子，解释了原有变量总方差的66.942%。表5显示了旋转后的因子载荷矩阵，本研究将6个因子分别解释为引发大学生网络购物的交际/娱乐动机、求便动机、权利动机、兼顾动机、成就动机以及独特/新奇动机。

交际/娱乐动机是指大学生有通过网络购物，实现他们与人交往、娱乐自我、享受过程的需要。通过焦点团体访谈发现，很多学生在网络购物的时候会浏览别人对商品的评价，在网上向他人咨询，加入某些社区，或者将提供信息的人添加为QQ好友等。这些活动扩大了大学生们交际的范围，使网络购物成为大学生交友、通过网络联络感情的一种方式。同时，娱乐自我与享受过程也是大学生网络购物的追求，由于虚拟世界中的购物网站更容易将游戏等娱乐活动与购物组合在一起，添加了趣味性，大学生网络购物常常将娱乐与享受的需要加入购物的过程中。

求便动机是指大学生希望在购物的时候可以花费最少的时间、最小的精力与体力而获得最好的商品。大学生课业繁忙，加上各种文体、社会、娱乐活动，使得他们用于购物的时间并不充裕，而且他们购买能力有限，因此，省时、省力、便利是他们的需求。

权力动机是指人们有对他人、群体、社会产生控制、直接影响或潜移默化影响的需要[14]。大学生作为接受了高等教育，具有较高知识水平的人，更加希望自己成为独立、自主、对各种事物具有掌控能力的人。即使在购物等经济活动中，也希望信息能够公开、透明，使自己有权力依据可信的信息进行合理的选择与决策。在后现代这种去权威、去中心化，追求信息公开化、透明化的社会文化中，这种需求可能在年轻人的心中更加根深蒂固。

兼顾动机在互联网时代的年轻群体中比较明显。作为数字化时代的大学生，计算机、网络、手机、MP4等几乎成为他们生活的一部分。据调查显示，94%的北大学生拥有个人电脑 [15]。经常可以观察到的现象是，大学生们一边写作业一边聊QQ、浏览网页。这种类似计算机并行处理、多通道输入/输出的特点被归结为“数字化原住民”的特点。只需要打开浏览器，点击鼠标的网络购物正好符合了大学生做事情喜欢并行处理的特点。

成就动机被定义为“对相关的被评价效能施加影响”[16]。每个消费者都追求买到物美价廉的商品的成就感，特别是对于经济实力不强的大学生而言，对这种成就感的追求尤为明显。更重要的是，网上购物能力更多地可以转换为互联网信息检索能力、信息的综合与评估能力，在互联网时代，这种信息素养能力高的大学生更容易比其他学生具有成就感。焦点团体访谈发现，网上购物的大学生也都认为自己比不网购的学生计算机能力、信息素养更强。因此，在网上“淘”到好的商品可以使大学生获得更多的成就感。

独特/新奇动机是指个体追求与众不同、追求新鲜事物的需要。大学生是个性开放、自由、敢为天下先的群体，他们喜欢新鲜、新奇、先进的东西以彰显自我的独特性。特别是后现代社会的全球化趋势，互联网使世界成为彼此不再遥远的地球村。大学生正是用自己的行动践行这一发展的群体。他们通过网络与各种文化进行交流，而网络购物有机会让他们购买全国以至于世界各地的各种新奇事物，了解各地的风土人情。访谈中，不少大学生们都谈到他们在网上购买了新疆、云南的特产，越南、日本、韩国、甚至欧美的产品。网络购物的便捷性满足了大学生追求独特/新奇的需要。

3 大学生网络购物动机的聚类分析

本研究还运用K-means聚类分析方法，将因子分析中得到的6个动机因子作为分类数据，将具有不同网络购物动机的样本人群进行进一步细分尝试，结果发现将样本人群分为3类比较合理。从ANOVA单因素方差分析结果可以看到，见表6，各因子的P值均小于0.05，可以认为各因子差异显著。

表7显示了聚类分析最终类中心点，本研究根据数据将所调查的大学生群体分为：

（1）追求自我掌控、看重成功体验的网络购物群体。这类大学生群体自我意识较强，希望完全掌握自己的生活，不被别人左右。即使在购物过程中，他们也希望尽量获得正确的商品信息，从而做出明智的决定。他们对成功比较期待，也看重从与人分享自己的成功中获得满足。

（2）追求互动亲和、看重省时便利的网络购物群体。这类大学生群体比较注重人际交往的价值，开放而愿意结交朋友，网络购物也是他们结交朋友，建立亲和关系的途径。这群大学生也比较看重网络购物的方便、省时、省力，节省下来的精力与时间可以投入到他们更加喜欢的人际交往等活动中去。

（3）追求独特新奇、看重并行工作的网络购物群体。这类大学生群体更具有后现代社会的文化特征，全球化的意识让他们对异域的文化、商品充满兴趣，愿意尝试以满足自己的好奇心，彰显自己的独特性。同时，他们还具有数字化时代年轻人的特点，喜欢多媒体，更愿意在网络上消磨时间，而且并行地处理多种工作是他们的习惯与特点。

四 总结

本研究关注在大学生中日益普遍的网络购物现象。通过焦点团体访谈以及问卷调查，以北京大学本科学生作为研究样本，调查了大学生网络购物的现实状况。利用因子分析，将大学生网络购物动机归纳为交际/娱乐动机、求便动机、权力动机、兼顾动机、成功动机以及独特/新奇动机。并通过聚类分析，将网络购物的大学生群体进一步细分为追求自我掌控、看重成功体验类型；追求互动亲和、看重省时便利类型；以及追求独特新奇、看重并行工作类型。从研究的结果来看，大学生的网络购物动机既体现了普通消费者的消费动机，又凸显了后现代社会、数字化时代青年学生的独特文化特征。

本研究基于全国各地高校的10名学生的访谈编制了问卷，施测对象为北京大学的196名学生。由于访谈样本还不够广泛，施测对象样本数还不够大，研究结论容易受到样本人群特征的影响，有一定的局限性。未来本研究还将进一步修改调查问卷，并对全国高校的大学生进行抽样调查，以期更好地对大学生网络购物现象进行深入研究与解释。

参考文献

[1] 第27次中国互联网络发展状况统计报告[EB/OL].省略/research/bgxz/tjbg/201101/t20110120_20302.html.>

[2] 2009年中国网络购物市场研究报告[EB/OL].省略/research/bgxz/dzswbg/200912/t20091203_18410.html.>

[3] 2009年中国青少年上网行为调查报告[EB/OL].省略/research/bgxz/qsnbg/201004/t20100426_18399.html.>

[4] 韩小红,网络消费者行为[M]. 西安:西安交通大学出版社, 2008,(3):4-5.

[5] 杜金柱,陶克涛.消费心理学[M].北京:中国商务出版社, 2000.

[6] 姚文琦,任立钧.消费动机与购买行为[J].经济科学,1987,(3):27-30.

[7] 王博,刘会欣,李志. 高校学生消费动机的调查与分析[J]. 商场现代化,2008,(20): 137.

[8] 盛佳丽.80后大学生的消费动机调查与分析[EB/OL].

< epub.省略.>

[9] 葛幼康.浅析大学生网络购物心理及营销对策[J].福州大学学报(哲学社会科学版),2009,(6) : 97-100.

[10] 郝文静,郭王娟. 大学生网购行为及心理特征的调查与分析――以嘉兴学院为例[J].嘉兴学院学报.2010,(2) :51-55.

[11] Hoffman, D. L., Novak, T. P., Marketing in hypermedia computer-mediated environment; conceptual foundations [J]. Journal of Marketing,1996,(60): 5068.

[12] Koufaris,M.,Kambil,Ajit,& Barbera, Priscilla A.. Consumer behavior in web-based commerce:An empirical study.International Journal of Electronic Commerce,2001,6(2): 115124.

[13] 章明.当代大学生网络购物的动机和障碍分析[J].沿海企业与技术, 2007,(6) : 170-172.

[14] Winter,David G,.The Power Motive[M].New York:The Free Press,1973.

[15] 赵国栋,原帅,王珠珠.大学生网络生活方式之聚类分析: 以北京大学为例[J].北京大学教育评论, 2010,(4) : 147-162.

[16] Mcclelland, D.C., The Achievement Motive[M]. New York :Appleton-Century-Crofts, Inc,1953.

Motivations Underlying the University Students’ Online Shopping

――Taking Peking University for Example

WU Xiao-meng1 XIE Zan2 JIANG Jing3

(1.Graduate School of Education, Peking University, Beijing 100871,China; 2. Tsinghua University School of Economics and management , Beingjing 100084,China)

Abstract: This research explored the motivations underlying the university students’ online shopping. Using focus group interview and survey, the study described the current situation of the university students’ online shopping. Through quantitative analysis, this research found 6 motivations of students’ online shopping. They are communication/ entertainment, convenience, power, parallel, achievement and uniqueness/novelty motive. Finally, the study divided the students into 3 clusters: students of pursuit of power and achievement, students of pursuit of communication and convenience, students of pursuit of uniqueness/novelty and parallel. Although some of the motivations of students’ online shopping are same as the general consumers, they have shown many distinguishing characteristics of youth in postmodern and digital age.