商品市场论文范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇商品市场论文范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

所谓营销管理就是为了实现各种组织目标，建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案的分析、计划、执行和控制。通过对销售活动的管理达到既定的销售目标。狭义的销售管理指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理指对所有销售活动的综合管理。

2.销售工作管理对企业发展的意义

销售工作管理方案的顺利实施，对提高公司的营销管理水平、顺利实现公司新的战略目标具有重要的意义。具体表现在如下几个方面：

2.1提高营销队伍的工作积极性

营销管理改革主要针对四个方面进行：1）组织机构功能的完善，针对营销人员级别，从原先的销售代表、销售经理两个拓展到六个级别，拓宽营销人员晋升的通道；2）组织实施营销人员的培训，进一步满足营销人员个性化的培训要求；3）建立和完善员工的绩效考评体系，改变片面考核业绩量的模式，考核营销人员的综合素质，并通过绩效考评使营销人员实现组织晋升和培训的机会；4）是建立激励性薪酬制度，将团队绩效和个人绩效与薪酬制度挂钩，激发他们的内在驱动力。

2.2将增强营销队伍的综合素质

新的绩效考核体系的推行，有助于找出那些影响绩效的素质，提高营销人员个人绩效，销售人员将同时拥有更多的培训进修的机会，进一步提高营销人员的素质和个人业绩。

2.3有利于公司营销目标的实现

新绩效考核管理过程的开展可以改变公司目前存在的营销目标随意性、考核方法不合理性、营销人员对待工作目标任务缺乏严肃性的弊端。考核结果直接和营销人员的收入挂钩和各种晋升培训机会等措施将督促营销人员紧紧围绕公司，团结一致，努力完成各项目标任务，从而有利于公司总体目标的顺利实现。

2.4优秀人才的汇聚，市场地位得巩固

激励性的绩效薪酬制度和培训机制的建立与完善，及组织上升通道的拓宽，将激起营销人员的工作热情。优秀的营销人员在公司将得到充分施展才华的机会，并由此将吸引更多的优秀人才的加入。人才是实现公司发展的重要因素，销售业绩的提升将利于公司进一步拓展市场空间，巩固市场地位。

二、销售工作中要如何规避市场的风险

在日益激烈的市场竞争中，建立起企业防范风险体系规避市场风险可以避免企业在市场竞争中遭遇巨大的经济损失。如何避免市场风险笔者有以下见解：

1.“远见”是最好的风险回避

流程管理思想是建立在契约情神和法制精神的基础上，是人和人之间的工作协作的约定，公司工作流程和制度绝不能只是“摆设”，制定完善公司的工作流程与制度是公司正常运转的重要保证。同时，工作流程与制度要根据国际国内市场形势、同行企业的改革措施等顺势而变，保持制度的前瞻性与科学性。所有销售人员要密切关注行业讯息，大胆预测，小心求证，关注黄金、白银市场整体情况及大的国际经济发展形势等因素，这些对整个市场的预测具有举足轻重的作用。

2.对销售客户信用评级，回避销售风险

销售人员须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价的结果确定销售政策。对客户的信用等级进行评价可采用回款率、支付能力、经营同业这三个指标，对客户的信用进行综合评价。同时，对客户信用等级进行管理，客户的信用同时制作成系列档案，销售前作为参考的重要依据，由于黄金、白银销售的行业特质，销售过程的些许失误对整个公司来讲都有可能是致命的，而客户信用等级的考核是有效的回避销售风险有效措施。

3.积极主动适应市场变化，回避销售风险

当今国际经济形势瞬息万变，黄金等重金属的销售与国际形势密切相关，这也决定了公司产品销售时所面临的复杂性与艰巨性。密切关注与适应市场变化是实现经济效益的重要前提。所以，面对扑朔迷离的国际形势，我们必须冷静思考，积极谋划，主动适应并把握市场需求的变化，进一步加强营销工作。市场营销覆盖企业的生产、经营、销售各个环节，并连接企业、市场、用户各个方面，是一项综合性非常强的系统工作，在对这些环节有总体性认识的前提下紧紧把握市场的大动向，适应市场变化才能回避销售风险、实现销售目标。

4.提高销售责任心，回避销售风险

决策是决定销售目标成败的关键因素,要想降低决策期风险,必须具有高度的责任感，对销售的企业进行深入调查研究,并且按科学程序进行市场考察。在进行市场调研的阶段充分利用社会上的咨询机构和信息资源,按照民主化、市场化、目标透明化的原则做可行性报告。慎重的决定销售项目，深入考察目标企业的资金实力、管理模式、业务水平等,避免选择一些“皮包公司”或心怀叵测的中间商作为合作伙伴,直接对用户，减少中间环节。让利于客户，使销售风险降到最低。

三、副产品的市场销售策略

1.完善和健全市场营销体系

面对激烈的市场竞争及目前公司营销工作中存在的一些问题，健全和进一步完善营销体系显得尤其重要。健全完善的营销体系是企业建立竞争优势的重要保证，是实现企业营销目标和计划的有力保障。而营销目标的实现除了受营销计划的有效制定的影响外，还受制于营销体系有效性影响。完善并且健全的营销体系可以进一步提升企业营销创新的能力，也是企业在竞争中获得生存与发展的必要手段，因此它是提高企业市场竞争力有效的途径之一。

2.加强营销人员队伍的建设

营销人员是公司奋斗在一线战场上的人才，营销人员扮演着公司和客户间的连接媒体的角色，是公司形象的代言人，对于公司整体销售目标的实现具有至关重要的作用。从某些方面可以说，企业的竞争就是人才的竞争。目前，公司营销人员存在如下问题：管理体制不健全、营销人员素质参差不齐、销售系统竞争能力有待于提升。只有通过对整个营销系统分配体系的调整，才能有效的促进销售人员专业水平和自身综合素质的提高。同时，营销人员的队伍建设需要进一步优化营销人员的搭配，避免不合理搭配产生的相互摩擦导致销售人员工作积极性的减退，营销人员的最优化搭配有利于提高人力资源价值，发挥员工的潜能调动员工积极性，使销售体系形成一个最优化的整体，精诚合作，不断地强化精细化管理工作。不断地规范业务行为、不断地增强业务执行力、不断地规避市场风险。来确保营销运行质量。实现企业的销售目标。

3.完善新的营销组织机构

营销组织建设和管理是发挥营销组织核心作用的基础。高效、科学、富于活力的营销组织是企业开拓市场的保障，为了实现公司的营销职能，建立科学合理的组织机构是非常必要的。首先进一步完善营销环节的各个职能。销售计划职能，进一步加强营销网络建设，开拓新市场。市场职能，加强市场竞争的研究及应对措施，优化客户关系管理。信息职能，加强宏观信息管理工作，建立健全数据库支持系统，实现信息系统一体化。人事职能，加强营销队伍的人力资源管理，提供培训平台，持续提高营销队伍战斗力。其次，明确人员任务的分配，营销总经理负责主持营销中心的全面管理工作，组织并督促本部门工作人员完成本部们职责范围内的各项工作任务，在此基础上，各销售部门明确各自的目标任务，有计划、有目的开展销售活动，确保销售计划指标完成。

4.关于副产品的市场开发与销售策略

产品是营销活动的载体和基础，精细化营销时代要求我们对市场及销售产品进行细分和优化组合。对本公司而言，除了黄金的销售特殊体制之外，在集团公司的整体环境的战略考虑，公司没有能力对黄金产业链做延伸深加工，有些局限性。但对白银的产业链的延续公司应该有个长远考虑。副产品硫酸、阴极铜、三氧化二砷、红渣、铅精粉等销售是实现公司整体销售创造效益的重要组成部分。黄金冶炼企业金、银现在是进入薄利的时期，三氧化二砷和红渣都是公司的新产品。虽然三氧化二砷在工业领域是不可或缺的生产原料，被称为“工业味精”，但由于其特殊性质及在各行业现在有可替代产品，因此目前国内各企业三氧化二砷的产能及产量都有些过剩，但是2009年以来国家出台了很多经济措施提振了工业的发展，可以预见，这种工业原料的需求必定会逐渐增长，所以三氧化二砷也是公司的重点副产品之一。现在三氧化二砷产品虽然打入市场，销售情况良好坚持合乎实际并且有效的销售策略才能保证销售量的持续增长。红渣产品现在的主要成分含铁有些偏低。铁的市场前景和未来也是很好的产品，但由于受跨行业的局限性等因素不能深加工。市场销售正在进行中。这两个市场的调查正是我参与做。可以说市场的潜力是有。但是要积极拓展市场渠道，在产品销售上要下一些心思有所创新，这些新产品的市场开发与上市是公司超越同行业目前产品销售的优势所在，“人无我有，人有我优”可以形成本公司的独特销售策略，以先取胜。以小扩大。争取市场份额。都是这些产品市场的开拓也是目前研究的重点，销售时注意争取更多的客户，开拓更多的销售空间。并在一次交易成功之后注意稳固与客户的关系，争取与客户建立长期稳定的合作关系。

5.实施有效的价格策略

篇2

旅游商品是我国旅游业中最为疲敝的部分。旅游业发达国家，旅游商品收入往往占到旅游总收入的40%至60%，国际平均水平也有30%。而我国旅游商品收入占旅游总收入的比重长期徘徊在20%左右，其绩效堪忧。我国旅游商品却辗转于“零团费”与“纯玩团”的困局，其前景亦堪忧。对我国旅游商品市场进行科学、理性的事件解析与对策研究，似已成为攸关旅游业发展的大问题。SCP范式，即“市场结构—市场行为—市场绩效”双向动态的行为主义理论，是新产业组织理论的基础理论范式。本文拟在这一理论范式的认识框架内，对我国旅游商品市场作初步解析，发掘其症结。

创意产业：旅游商品的理论市场结构

在旅游商品产业出现之前，主要由土特产充任自发的旅游商品。对自发旅游商品的“模仿创新”在创制自觉的旅游商品的同时，创制了旅游商品产业。在一系列“模仿创新”引发的思维和行为定势背后，隐藏着对旅游商品理论市场结构的认知欠缺。新产业组织理论突出市场行为的重要性，认为：市场结构是由需求、技术等基本条件决定的外生变量。故此，对旅游商品市场结构的探讨需由解析其需求与技术入手。旅游商品是因对旅游者的旅游价值观及旅游场域（Tourismfields）具有配景作用，而获得附加价值(valueadded)的商品，要研讨旅游商品的需求与技术，就要先研讨旅游者的旅游价值观和旅游场域。

在人类学的视域中，旅游与日常生活是“纯洁/污染”的象征模式；在社会学的视域中，旅游是对日常生活“好恶交织”的反应和体现；在心理学的视域中，旅游是“逆工业化”（De-industrialization）的集体表象；在史学的视域中，旅游是脱离不发达的生产力对人的规定性，追寻自由、发达的社会关系的社会实践；在哲学的视域中，旅游是旅游者对自己的“占有欲、权力欲和创造欲”如何在“自然、自我和他人”中获得满足的思与练的同一体。反映在价值观上，旅游价值观是日常生活的批判性资源，它往往表现出一种针对日常生活价值观的“大倒置”。

场域的概念主要来自法国社会学家布迪厄(PierreBourdieu)的实践社会学，它有3个具有方法论意义的关键词：场域（fields）、性情(habitus)、资本(capitals)。旅游场域是一个抽象的东西，它是旅游者的经济资本和社会资本向旅游地渗透，并通过建构文化资本来支配旅游地的一种自我表达；它是以旅游地为言说中心的精神与身体性情在历史中形成的结构化的位置空间，共时性是这一结构的特点。

逆向选择的价值观和共时性的文化构制，造成了旅游商品“既赞成X，又赞成非X，既反对X，又反对非X”的多元对话的悖论式的市场需求。这一需求模式，实质上是全球化、现代性的旅游价值判断体系的产物，是后工业化时代的细分市场，是旅游者在比“熟人社会”广阔得多的社会空间里进行交往与表达的工具。土特产与旅游商品的关系，就如同民族服饰与时装，民间故事与电影，在那些“越土越成功”的事例背后，实际隐藏着后现代主义“超越真实”理论和经济学“大规模定制”理论在消费社会建构起来的高度精密的创意产业。

创意产业是一个相当新的学术、政策和产业范畴，新技术、高智力和国家的知识产权保护体系是它的核心特征。创意产业提供了将投资、创作、生产、流通、消费等诸领域的创造性内生到一条利润链上来的新技术。创意产业要求旅游商品从区域经济演化为行业经济，从景观的附属物演化为景观的生产者。由于市场结构是由需求、技术等基本条件决定的外生变量，所以，融入创意产业是旅游商品发展的必由之路。

内部性经济：中国旅游区的特殊市场结构

我国绝大部分旅游区产生和存在于社区之中，且社区的人居生态往往本身就是旅游景观。社区天然具有的产权关联，羼入人居生态景观化形成的有机产权，使旅游区的产权格局高度复杂。这些旅游区市场化的过程存在两种基本的模式：政府推进型模式。政府推进是中国旅游区市场化的主要动力。中国的现代旅游业并非自发产生的，而是随着经济改革，为了获取外汇等目标，由政府以行政力推进的。这一模式有制度、法律、经济、文化和产业形态等方面的必然性和必要性，但在具体实践中却产生了产业主体“政企不分”的问题。其基本特质是持续保持对旅游企业的行政控制。社区推进型模式。主要是在一些政府无力或无意直接经营的地方，以社区集体经济的形式进行的市场化，其初始动力无疑是社区福利。因为存在企业与社区的“嵌入”关系，这一模式往往固守在“内部人控制”的阶段。

美国经济学家范里安认为，经营行为的效用有“消费/产出”和“消费/投入”两种体察模式。如果存在产权模糊，利益相关者便无法正确评估自己的资本投入，更无法独立主张自己的资本投入，必然集中关注“消费/产出”，即私人的收益。中国旅游区市场化的特定模式强化了其集中关注“消费/产出”的基本规范。具体表现为行政控制的诉求和社区福利的诉求对经营行为的渗透。决策者经营决策时，主要考虑的是由产出中转化出来的私人收益而不是社会收益。这一微观经济特征与主要考虑生产的私人成本而不是社会成本的“外部性经济”相对应，可以称为“内部性经济”。内部性经济是中国旅游区模糊的社会共同体产权的产物。在这一层面上可以说，我国的旅游区主要是在社会资本的平台上运行的经济。

内部性经济成为中国旅游商品市场症结的原因

篇3

    一背景

    TP250和CAN340已成昨日黄花,PET是未来最流行和趋势化的包装形式,但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关,面临竞品统一旺销导致断货的契机,康师傅决定强推新品,抢占市场。 

    康师傅清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)原有两种包装形式:TP250(纸包装250毫升)和CAN340(听装340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康师傅饮品系列的当家花旦,广告语为“好滋味绝不放手”;但随着市场的发展,TP250系列产品消费年龄不断下降,整体市场呈萎缩趋势,康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌,但产品本身已进入生命周期的衰退期,一方面不断有新产品上市,市场份额受切分;另一方面,又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额,对上市新品低价倾销策略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情况下,必然要考虑产品何去何从的问题:是继续在这个成熟的市场中,停留在过去的成绩上,只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策,从而维持原有的市场份额和有限的利润空间?还是跳出过去成功的光环,通过新产品的研发去开拓新的市场领域﹖ 康师傅采用了“继承发展”的方式,还是将TP250系列列为1999年战术产品,仍然以柠檬茶、酸梅汤为主要销售产品,但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。

篇4

一、目前季节性旅游市场餐饮经营存在的问题:

1、因经营的条件所制，难以办理《卫生许可证》。这些旅游胜地由于受自然、生活等环境的制约，再加上经营设备简陋，经营周期短，经营地址不固定等因素，按照卫生部门要求，不具备办理《卫生许可证》的条件，因而卫生行政主管部门不予颁发《卫生许可证》。

2、因有关前置手续的制约，为办理营业执照造成难度。季节性强的旅游胜地经营的大部分是商业、餐饮业。在对餐饮业的监管上，由于办理《营业执照》前需要经营者提供卫生部门核发的《卫生许可证》、经营人员《健康证》，而绝大多数经营者全年只能经营3至5个月时间，再加上经营的从业人员不稳定，正因为如此，从卫生部门要求获取不到办证的资格，工商部门就无法办理办注册登记手续，经营者就领不到《营业执照》。

3、对工商部门日常监管工作造成困难。工商机关对旅游市场监管的重要内容之一就是严把市场准入关。因大部分经营者的前置许可不够条件，因而就造成了无序进入或违法经营（无照经营）长期存在，给工商部门日常监管造成了许多不便。同时也制约着旅游市场的发展和游客对本地区旅游景区食品安全的信誉度。

4、经营的饮食质量无法保证。在“三证”尚不健全、监管难以深入、各职能部门职权不及时到位的情况下，经营者经营的饮食质量就难以保证，万一发生饮食方面不安全问题时就无法查处，形成部门之间相互扯皮，当地政府以经营的商户属于卫生、工商、公安为理由推辞，卫生部门以没办《卫生许可证》为由不参与处理，工商部门没办营业执照处罚难以介入等问题，到最后处理的结果将导致游客不满意，经营者意见大的问题。

二、监管的方法：

1、配合卫生部门办理临时《卫生合格证》。面对以上问题，我们应本着确保游客食品安全，加强对旅游市场的监管力度。特别是对景区餐饮业的管理，应由景区管委会协调工商、卫生、公安等部门联手，形成监管合力。对不符合办理《卫生许可证》条件可以协调卫生部门尝试核发临时《卫生合格证》的办法，以解决前置许可的问题。

2、办理确不具备条件的，实行实名登记制。对办不下《卫生许可证》的，采取实名登记制的办法：一是经营者出摊经营前出示本人身份证有效证件并予以复印，详细登记经营者出摊位置、名牌号；二是登记经营者详细地址，起码知道经营者是什么地方人，万一出了问题，就能及时联系；三是由工商部门对采集到的经营者相关信息进行建档保存、备查。

3、签订食品安全合同，责任到人。在经营前，由卫生、工商部门对经营者签订有关食品安全责任合同书，合同上必须载明有关各负责任承诺等事项，应负的责任范围。

4、建立市场查巡制。实行实名管理以后，对经营者在日常监管中具有以下4个作用：

（1）实行实名管理制以后，明确了双方间的连带责任。经过管理者与被管理者签订食品安全生产经营合同书以后，明确了经营者在经营中各种事项，达到的标准，如发生不安全事故时所负的责任，相互牵制、相互制约，经营者不得规范各自的经营行为，也不得不考虑自己的发展前景和经济效益。