文化差异论文范文

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二、社会风俗差异在翻译中的体现及其影响

历史背景的不同造成了中西方社会风俗方面的差异。如前文所述，在儒家仁孝思想的熏陶下，中国人对于长辈、宗亲等方面有着严格的要求，有着明确的长辈称呼，如爷爷、奶奶、外公、外婆、叔叔、阿姨、伯父、伯母等称呼有着明确的区分。而在西方国家，在长辈称呼方面则没有严格的要求和明显的区别，如他们对于叔叔、伯父、姨夫、姑父等长辈，统一称为“uncle”；对于阿姨、伯母、姑姑、婶婶等长辈，统一称为“aunt”。因此，对于这一风俗差异，翻译者语言在实际的翻译中，根据上下文的联系，来确定究竟应该用哪个词汇来代指长辈身份，这样才能使翻译出的汉语更加地准确。此外，中华民族文化博大精深，尤其在“吃”上特殊的文化，如吃亏、吃醋等等，这些词可以说代表着特有的民俗特色，如果翻译者将这些词进行直译的话，西方人自然很难理解这些词所代表的另一层含义，甚至对此产生误解，造成尴尬局面。对于这类词，翻译者可以在翻译中进行适当的替换，如”吃醋”可以替换为“嫉妒”，从而使整体语意不发生的变化的情况下，使西方人很准确的理解中文含义，避免不必要的尴尬产生。

三、差异在翻译中的体现及其影响

在中国的传统文化中，龙作中华民族的图腾，在整个历史文化发展中有着特殊的含义，代表着吉祥如意、威严正气等寓意。而在西方国家，龙则代表着邪恶的意思，常常扮演者邪恶恐怖、破坏社会等负面角色，如喷火恶龙、巨龙怪兽等等，西方也由此背景下，创造出了许多的英雄角色，如驯龙高手、屠龙大侠等等，而这种现象在中国则十分少见。此外，西方的中，有许多信封耶稣的人，他们的宗教用语常常使用“Godblessyou!”，意思是“愿上帝保佑你”，表达的一种祝福和安慰等，而在中国，佛教的“阿弥陀佛”则常常成为人们希望得到祝福和保佑的用语，尽管中西方所信奉的宗教和崇尚的思想不同，但对于这些用语，在将其翻译成英语时，很多时候是和“Godblessyou！”相互联系和通用的，虽然从理解上并无大碍，但却有着本质上的区别。因此，需要翻译者在具体的翻译时，要认真区别这类词句，要针对具体的翻译对象进行翻译，注重差异，这样，才能不会使不同宗教背景的人得到正确的翻译。

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制度文化指人类的社会制度、宗教制度、生产制度、教育制度、劳动管理分配制度、家庭制度、亲属关系、礼仪习俗、行为方式等社会规约以及与其有关的各种理论。其中大家对家庭制度中男尊女卑的观念耳熟能详。传统的农业社会和军事战争，使男子成为社会的主力，再加上儒家思想的影响，男尊女卑观念深入人心。《周易》有云：“女正位于内，男正位于外。推崇妻受命于夫和三从四德（“三从”,是指妇女应“未嫁从父、既嫁从夫、夫死从子”“;四德”,是指“妇德、妇言、妇容、妇功”）的纲常关系。西方的家庭观念淡薄，个体本位主义浓郁，虽也存在过男女不平等的现象，但由于受到文艺复兴、启蒙运动思想的影响，比较重视人的价值，有一定的平等和自由权利。体现在翻译上，表现为受不同文化影响的人，采取的翻译策略各不相同，以“你倒也三从四德的,只是这贤惠也太过了”为例：杨译：Quiteamodelofwifelysubmissionandvirtue,aren’tyou?Onlyyoucarrythisobediencetoofar.霍译：Imustcongratulateyouonyourwifelyvirtue-thoughImustsaythatinthiscaseyouarecarryingwifelinessalittlefar.毋庸置疑，杨、霍二人翻译的各有千秋，霍把“三从四德”一词译为virtue，省译了“从”的内涵，把“贤惠”一词译为wifeliness，无形中提升了古代中国女性的地位，但翻译的也是文从字顺，用奈达的同构理论来看也是形神皆备，但从巴斯奈特的“文化翻译观”角度看，杨的翻译更能反映源语文化的特征，表达原文的真实意义，不仅能让读者了解异域风情，从差异中获得新知，还能保护源语民族的文化特色，丰富译入语的文化，特别是在当今英语文化主导全球的文化潮流的背景下，意义愈加非凡。

（二）心理文化差异

心理文化指人类的思维方式、思维习惯、价值观念、审美情趣、信仰、心态等[2]。其中思维方式的差异在翻译中举足轻重。西方文明的源头古希腊文明，诞生于爱琴海域的海湾、岛屿之上，农业耕种条件差，商业贸易相对发达，但变幻莫测的大海不断的干扰着当地的商业贸易，迫使他们开始认识宇宙自然，而宇宙自然的规律又往往是抽象存在的，这就孕育了最早的历史理性主义文化，高度重视逻辑推理，相信只有遵循正确的逻辑步骤才能求得真理。而我国占据了整个亚洲东部最大的可耕种土地面积，小农经济发达，工商业、科学技术相对滞后，人们逐渐意识到丰收离不开风调雨顺，生存离不开自然的恩赐，进而从自然现象中悟出阴阳交感、万物一体、天人合一的观念，再加上佛教思想（认为静默、沉思、等待，真理会自然而然地显现）的影响，共同催生了中国人用系统、全局把握事物的整体性思维。

二、文化影响下的翻译策略宏观翻译策略：

（一）洞察文中的文化内涵。

有些文章中的文化符号比较明显，我们可以一眼辨之，有些则比较隐晦，需读者有一定的文化底蕴，不然写者有意，听着无心，其中的内涵只能埋没。例如：Life,aseverybiographyandobitIhaveeverreadconfirms,iswhathappenswhenyouaremakingotherplans.文化积累不多的人看普普通通，但如果是列侬的歌迷或有相当的背景知识，他一定能辨出，这和BeautifulBoy中的Lifeisjustwhathappenstoyouwhileyou’rebusymakingotherplans.有异曲同工之处。

（二）采用归化与异化相结合的翻译策略。

归化是“采取民族中心主义的态度，使外语文本符合译入语的文化价值观，把原作者带入译入语文化”,异化法则是“对这些文化价值观的一种民族偏离主义的压力，接受外语文本的语言及文化差异，把读者带入外国情景”。归化和异化旗鼓相当，不分轩轾，我们不能顾此失彼或厚此薄彼。好的译文是归化和异化的完美结合。

三、微观翻译策略：民族特色词的翻译

（一）直译法

用拼音直接写出单词或用英语直接翻译。例如：剧名《刘巧儿》可直接译为LiuQiaoer、风水译为（Feng-shui）、麻将译为（Mah-jong）、功夫译为（Gongfu）。

（二）异译或增词进行解释

例如：若有必要，在译松、竹、梅岁寒三杰时，可把它们的寓意进行增词解释。得陇望蜀若译为covetSichuanaftercapturingGansu意思可能不能有效传译，这时就可异译为Themoreonereceives,themoreonede-sires。

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一、引言

翻译不仅是一种跨语言的交际活动，更是一种跨文化的交际活动。语言和文化密不可分。它们相互影响，相互作用并且相互制约。语言是文化的产物，无论从语言的符号观还是社会观来看，其都带有明显的文化特征。语言的文化性集中表现在语言的文化属性、文化价值和文化功能等方面。作为语言内涵的文化，给予语言的影响是全方面的。集中表现在三个方面。（1）影响并制约语言系统（包括语音、词汇、语法等）；（2）决定语言的指称内容与形式；（3）作用于人类的语言思维与表达形式。由此可见，作为文化载体的语言只有在特定的文化中才具有意义。正如美国翻译理论家奈达所说：“翻译是两种文化之间的交流。对于真正成功的翻译而言，熟悉两种文化甚至比掌握两种语言更重要。因为词语只有在其作用的文化背景中才有意义。”(1993：109)文化对语际交流的影响可见一斑。汉英民族在价值观念、、民情风俗、历史背景、地理条件、社会制度、生活经验等方面存在着巨大差异，这种文化上的差异不仅给各自的载体语言打上了深深的烙印，也为这两种语言之间互译带来了重重困难。本文拟从汉英语言之间的文化差异着手，企图以归化和异化策略来寻求其间的语义文化对等翻译。

二、汉英文化差异

因为语言基本上是一种文化和社会产品，要理解它就应该从文化和社会的角度去理解。，汉英两种语言之间的文化差异给其在语义层面上的转换带来了巨大的障碍。其差异首先表现为价值观念的不同。汉文化是一元文化，强调“社团价值论”；英文化是多元文化，崇尚“个人价值至上论”。除了价值观念差异之外，汉英文化差异还与两个民族所处的地理环境与社会环境、气候条件和风俗习惯等息息相关，。

（一）地理环境引起的文化差异

文化是有地域性的。特殊的地理环境和气候特征常常给该地区的文化打下烙印。中国和英国，因为地理环境的迥异，气候条件的巨差也就孕育出彼此相对的异域文化。英国是岛国，地处西半球，北温带，海洋性气候，其民族创造出的语言就沾上了该地理特征。象我们熟知的习语：spendmoneylikewater;makewater;allatsea等就囊括其中。相反，中华民族祖居亚洲大陆，其文化自然也难免受其影响。上文所说的“挥金如土”就是一例。另外还有“面如土色”、“土眉土眼”、“面朝黄土背朝天”等不胜枚举。至于气候不同招致的文化差异的例子也是举不胜数。单就“东风”“西风”之说来看，两种文化就大相径庭。雪莱的“西风颂”（OdetotheWestWind）正是对春的讴歌。CharlesDickens在《大卫科波菲尔》中说“HowmanywinterdayshaveIseenhim,standingblue—nosedinthesnowandeastwind!”这也是一个极好的例证。然而汉语中的“东风”却战胜了“西风”，是春风，是温暖的使者。“西风”是秋风，有萧瑟秋风之说。马致远之词作“古道、西风、瘦马”，又同是马曲的“醉乡中，东风唤醒梨花梦”也说明这一点。词曲中的意境也自是让异域人士费解。

（二）民情风俗造成的差异

汉英民族由习俗引起的文化差异在一些与动物有关的词汇短语上体现得非常明显。英国人喜欢马，养马、骑马、赛马成为其风俗，英国文化就属于典型的的“马文化”。所以英语中有关马的说法及其丰富。诸如：talkhorse(吹牛);getonone’shighhorse（趾高气扬）;horseandhorse（并驾齐驱）等等。然而中国是传统的农业国，世代的牛耕生活使汉语囤积了大量的“牛文化”。牛是“吃苦耐劳，勤奋踏实”的象征。“俯首甘为孺子牛”就是体现的这种情结。相反在英语中却用马来代替。汉语中的“老黄牛”翻译成英语也就成了“awillinghorse”.不光如此，汉英语言中的一些表示颜色的词汇也沉淀了不同民情的文化。“红色”在汉语中含有极强的褒义色彩，“大红大紫”显示的是成功和富贵，喜庆和吉祥。与此相反,“red”却常常让西方人想起流血、战争、恐怖、愤怒和危险，含有较强的贬义。

三、翻译策略

汉英文化的差异性给两种语言之间的翻译带来了很大困难。但是，这并不是就说明两种语言之间就不能相互转化。语言共性论认为：虽然人类的语言存在着巨大的差异，但是由于在生存环境、身体结构、生理需要等方面的共同之处大于不同之处，这就使语言之间的转换成为可能。Chomsky的普遍语法理论也从另一个角度证明了语言之间转换的可能性。“如果说每种语言都能表达所指的一切，那么，从原则上说，某种语言所表达的一切都能被译为另一种语言（蔡毅）。不同语言之间的这种转换常常借助于翻译中的异化和归化策略。（一）异化翻译策略

异化就是不改变原文的文化、语言、文体等特征传达原文的内容，要求读者向作者靠拢，适应原文。它翻译的前提是，认为语言是有差异的，交际因语言社团之间与语言社团之内的文化差异而复杂化。异化翻译承认并发展差异，并且在目的语中表现文化差异。异化翻译追求最大限度的等值。其特点如下：（1）不完全遵循目的语的语言与语篇规范；（2）在适当的时候选择不通顺、艰涩难懂的文体；（3）有意保留源语中的实观材料或采用目的语中的古词语；（4）目的是为目的语读者提供一次“前所未有的阅读经验”。异化翻译有利于读者了解异域文化；有利于读者运用智力和想象力去感受衣鱼文化的独特之处；有利于丰富目的语文化和表达方式。但是，异化翻译也有自己的劣势，它常常使译文句式生硬，晦涩难懂,这就给读者的带来了阅读困难。常见的异化翻译策略有“音译法”和“直译法”等。

（二）归化翻译策略

归化翻译就是遵循目标语文化的当前价值，对原文进行同化翻译。该翻译法的最大特点就是采用地道畅通的目的语进行翻译，不同文化之间的差异被掩盖，目的语的主流文化价值观取代了译入语的文化价值观。归化翻译有其自身的优越性。对于译者来说，要全面了解一种异域文化基本上是不可能的，在翻译过程中因为对本族文化的亲切感和认同感，往往会采取归化的翻译策略以便使译文通顺。这样，对于读者来说，就可以避免文化冲突，在自己的知识文化范围轻松容易的理解译文。由此看来，归化翻译的通顺常常也会换来文化信息的遗失。常见的归化翻译策略有“代换法”、“解释法”和“异译法”等。

四、异化归化，各得其所

上面我们已经谈到异化和归化翻译各有其优缺点。过度的归化和异化都不可取。那么，在实际的翻译中我们应该采取什么标准呢？关于翻译的标准，清末的翻译家严复提出了著名的“译事三难”，即“信、达、雅”。“信”指忠实原文，“达”指语言通顺畅达，“雅”指文字古雅。鲁迅也说过：“凡是翻译，必须兼顾两面，一当然力求其易解，一则保持原作的风姿……”。钱中书提出了更具体的“化境”文学翻译标准。他说：“文学翻译的最高标准是“化”。把作品从一国文字转变成另一国文字，既不能因语文习惯的差异而显露出生硬牵强的痕迹，又能完全保存原作的风味，那就算入于“化境”。从这些翻译名家对翻译所定的标准可以看出，“忠实”和“通顺”是翻译过程中应该遵循的两项基本原则，缺一不可。那就是说，既要将原文的信息（包括语言信息和文化信息）全部传达，语气和风格与原文一致，又要使行文流畅自然，易于理解接受。这就要求我们能够找到异化和归化翻译的最佳结合点，让异化和归化更得其所。一般说来，从文化的角度来看，文化间的关系分为：文化交织、文化鸿沟、文化冲突三种。不同的文化关系对翻译的策略的选用有极大的影响。文化交织是指在不同的文化中，存在着一些相似和相同的地方。这样语言之间的交流因其共同性而不难理解。为了更多的接触异域文化，异化翻译方法就显示出优越性；文化鸿沟是指两种文化中存在着文化差距。这时我们可以选用归化翻译方法，如果选用异化翻译方法的话，就必须用直译加注才能做到理解和传递信息的两全其美；文化冲突是指两种文化对某些物质，事物和现象有完全矛盾的理解。处理这种文化现行，归化翻译方法更能大显神通。

参考文献：

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2翻译对策

在翻译标识语时,应根据标识语言简意赅、通俗易懂的特点，本着准确传达标识语提示、警示、限制、强制功能的原则，充分考虑中英两种语言和文化的差异，将原语的语言和文化信息传递给目的语的接受者。

2.1程式化翻译

有些标识语可以在中英文中找到完全对应的结构，形成了程式化的翻译。此时可以套用现成的英语结构。如中文的“禁止/请勿…”结构，在英语中通常采用“No+名词或动名词”的形式。禁止吸烟=NoSmoking；请勿停车=NoParking。再如汉语中的“…专用”,英语可采用“…only”的形式。员工专用=StaffOnly；贵宾专用=VIPOnly；会员专用=MembersOnly等。

2.2确定标识语的语用功能，避免用词不当

标识语大体有提示、警示、限制、强制四项功能。在标识语的翻译中，译者必须在分析标识语字面意义的基础上，研究其语用意义，即功能意义，才能有效达成标识语的真正目的。如标识语“转弯慢行”，翻译成“TurnAhead,SlowDown”时最好前面加上一句“Caution”,以传达其警示作用，引起司机的注意。

2.3判定标识语语言风格，选择恰当词语

表示服务、指示、说明性质的标识语大量的使用名词，表示强制性、限制性的标识语大量使用动词或动名词。公众最常接触和使用的公共设施和服务的标识语往往会使用缩略语。因此翻译标识语时，应考虑其语言风格，选用适当的词语，避免使用生僻词语、古语、俚语和术语等。如“登记处”简单译为“registration”，“小心轻放”译为“handlewithcare”。

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中医西传历经300多年，时至今日，无论是在中国，还是在西方，传统的中医学与现代西方医学共存，已是一个不争的事实。中西医学都是“研究人体生命过程以及防治疾病的科学体系”。可见，二者至少具有三点共性，即研究对象相同——“人体生命过程”，目标一致——“防治疾病”，且都是“科学体系”中的一员。但是，二者的语言文化差异折射出中医学文化所具备的人文特征和西医学文化，尤其是现代西医学文化，所具备的典型的科学特征。

语言是文化的结果，一个民族所说的语言是这个民族总的文化的反映；但也可以说，语言是文化的一个部分，⋯⋯语言与文化都共同发展了几千年。

1象形文字、拼音文字与思维模式

中国文字是3000多年以来一直保留着象形书写法(与拼音书写法相对)的唯一文字。笔者通过比较、分析《说文解字》(简称《说文》【注：东汉·许慎撰，我国第一部收字齐全、形音义综合考辨、编排科学而系统的字典]与《黄帝内经》所反映的思维模式、哲学观念以及人体解剖、疾病和治疗知识，得出以下结论：《说文》中蕴涵的中医学知识与《内经》一脉相承；《说文》所体现的“天一地一人”宇宙思维模式与贯穿《内经》的“天一地一人”生态医学思维模式同出一辙；作为《内经》理论基础的“气、阴阳、五行”学说可通过《说文》追本溯源；《说文》主要通过分析汉字的造字结构、追溯汉字源流及本义，是研读《内经》以及探索研究中医学起源的重要书籍。以象形字为基础发展起来的中国文字及其所代表的意义具有相当的稳定性和保守性。这对于促进中医学家的类比思维和形象思维的发展，以及用《内经》奠定的这种思维特点去影响其后的历代医家，发挥了无形的巨大作用。从阴阳、五行、精、气的象形字到《内经》广泛的取类比象，再到明清医籍对字的形音义的校勘、考辨，都显现出中医学思维之链中象形汉字的深远影响。

英语是拼音文字。英语单词的“形”与发音直接联系，对其语义的理解是以听觉为基础，从而跳出了以事物具体形象为材料的视觉思维框架，为发展以抽象概念为基础的逻辑思维提供了更大的可能性，从而形成抽象推测、概念思维和范畴区分以及对这个世界力求得出客观判断的传统。实际上，医学英语词汇中所含的纯英语词汇只占很小的一部分。大部分医学英语词汇都是由医学词缀通过构词法拼缀而成的，而医学词缀多来自拉丁文和希腊文词素。由于深刻的结构性差异(包括世界观、思维模式乃至语言)，产生了中西文化之间理解和翻译的极大困难。从一种文化角度研究另一文化，往往把一套世界观和思维体系都“走私”进来，而这套世界观和思维体系能否被对方文化传统接受、并相互融合呢?以“气”为例。《说文·气部》：“气，云气也。象形。”“气”在甲骨文中作“气”，象空中流动的气流，蒸发升腾，其象如云，不久消失，又为无形。因此，“气”是无形的，无处不在的，可聚而有形的(如可凝而成水)。此时的“气”可英译为air。随后，包围、充斥在人类空间的“气”，被抽象化为一种哲学意义上具有物质含义的“气”。春秋战国时期的唯物主义哲学家，就认为“气”是构成世界的基本物质。医学家抓住时机，适时地将“气”引入医学。这样，“气”就成了先秦自然哲学与医学的中介、桥梁。到了《内经》时代，“气”不仅是构成世界的基本物质；亦是人体的基本物质，且可化而为血、为精、为津液等，它所主持的人体正常生命功能活动为“神”。《内经》的全部理论与技术，几乎无一不与“气”相关，且各种各样的“气”名目繁多，有阴气、阳气；清气、浊气；天气、地气；正气、邪气；营气、卫气；四时之气、藏府之气、经脉之气；等等。此时。“气”早已不是air，也不是energy或vitalenergy或atmosphere，只能是qi了。现在，对大部分西方人来说，qi已不再陌生。

2中医学术语、西医学术语与中医英译

现代术语学所观察到“专业术语的产生大部分是由普通语言衍生而来”的情形，在中、西医学中都可以清楚地得到证明。熟悉中医用语的人应该能够察觉，中医书籍中的用字大部分是普通语言用字，且比较广泛地出现在同一成书年代的其他著作中。魏逦杰博士和文树德教授都主张将中医学的基本术语分为两大类：一是代表一般概念的日常用语，如头、脚、胸、腹、心、肝、血等；一是从日常用语所引申出来的中医学专有名词，如窍、穴、卫、邪、命门、三焦、督脉等。由于前一类用语大多具有普遍性，也就是说，大部分文化种群都有这类概念，而且各种群所使用的不同语言也都存在着表达这些概念的词汇，因此翻译时，采用译人语的对应词应该是最准确的方法；后一类代表中医专门知识的词汇则大多源自于隐喻(metaphor)的命名方式，即由普通语言、以类比的方式形成，翻译时，可以通过字对字直译的方式加以译解，也就是将字面上的意思译出来。如窍译成orifice，穴译成point或hole、卫译成defense、邪译成evil、命门译成lifegate、三焦译成tripleburner、督脉译成governorvessel。关于西医学术语，魏逦杰博士将其分为三类：第一类由借用自普通语言的用词构成，如fever、chill、cough、cold、influenza等；第二类则是由西医用以描述特定专业概念的词语组成，如conjunctivitis、anemia、hypertension、arteriosclerosis、hyperchlorhydria等；第三类由医学来源词语组成，如enuresis、lochia、pharynx、1arynx、dysphagia等。第一类词语，尽管通常由医师使用，但是一般人都能够明白，而且大部分正常成人都能够分辨这些名词所指的情形为何。第二类词语中虽然有些词(如anemia、hypertension、conjunctivitis)对一般非专业者可能并不陌生，甚至还被他们所使用，但是非专业者并无法以医学的准确性诊断出这些病情；这些名词所反应出的专业知识与一般的认知有很大的距离。第三类词语则不需要任何专业知识或设备便能加以了解或确定。魏遁杰博士认为，应该绝对避免使用纯然“严谨专业性的”第二类西医学名词术语翻译中医学概念，认为这样“必然会破坏了他(指‘译者’)意欲传达的这个知识体系(指‘中医学’)的完整性”，并相信只有第一类与第三类西医学名词术语才能用于翻译中医学概念H。笔者颇为赞同。笔者认为，中医学术语基本上也可以分为三类：第一类由借用自普通语言的词汇组成，如心、肝、脾、肺、肾、发热、头痛、咳嗽、心悸等；第二类由中医用以描述特定专业概念的词语组成，如痰饮、悬饮、溢饮、支饮等；第三类由中医学来源词语组成，如《说文解字·广部》中的某些形声字——疝、疸、痈、疡、痔等。而当初西医中译时所“借用”的中医学词汇也是相应的第一类和第三类，也就是说把heart、liver、spleen、lung、kidney和measles、leprosy、malaria、epilepsy分别译为“心、肝、脾、肺、肾”和“麻疹、麻风、疟疾、癫痫”是基于全人类对人体和病的共同认识。而同时，我们也应从西医中译实践中吸取教训：采用第二类中医学名词术语翻译西医学术语所引起的中西医学概念混淆不清的状况不应在中医英译中重演。如将typhoid，typhoidfever译为“伤寒”，typhoid或typhoidfever指的是“infectionoftheintestinecausedbySalmonellatyphiinfoodandwater”，临床表现为发烧、腹泻，甚至有血便，是肠的感染性疾病(infectionoftheintestine)。而中医学中的“伤寒”，广义指外感热病的总称，狭义指外受寒邪，感而即发的病变。

3医古文、医学英语与中医英译

让我们先观察比较一下下面两段短文：(1)“夫人生于地，悬命于天，天地合气，命之日人。人能应四时者，天地为之父母”(《素问·宝命全形论》)。(2)“Manismetazoon，triploblastic，chordale，vertebrate，pen—tadactyle，mammalian，eutherian，primate．．．Theout—linesofeachofhisprincipalsystemoforgansmaybetracedback，likethoseofothermammals，tothefish—es．’’(L．A．B．一orradaile)。

(译文是：人属于后生动物，系五趾，三胚层高级动物，属脊索动物门，脊椎动物亚门，哺乳纲，灵长目⋯⋯象其他哺乳动物一样，他的每一个器官系统的轮廓可以追溯到鱼类)。以上都是从“发生学(genetics)”角度来界定人生命的起源，若仅从语言学角度考察，第一段四、六字成句，文辞简练、优美，具有诗一般的韵律，读起来朗朗上口；而第二段含有大量的专业术语，语句平实、严谨，属于科技英语，谈不上文辞、韵律的优美。中医学的核心知识都来源于古典文献，即“文言文”。实际上，自《内经》问世以来，中医语言就基本定格在“文言文”。而“医古文”是文言文的一种，是文学语体。由于中医学术语具有高度多义性、同义性和模糊性，医古文又异常简练、具有丰富的修辞格，因此极易造成中医语言语义模糊，并引发学术之争。因此，中医学中的“咬文嚼字”现象——校勘、训诂或注释中医古典著作，更是渊远流长，并延续至今，从而体现出中医学所具有的人文、社会科学特征。而医学英语语义明确清晰，所表达的理论具有可证伪性，属于科技英语，是科学语体。因此，在译介中医时，尤其是中医古典著作时，绝不能像西医中译一样仅注重传达原文所体现的医学知识，同时也应对原文所体现的各种人文、社会科学特征给予必要的关注，因为这些特征本身就是中医学不可或缺的组成部分。基于上述观点，笔者认为应坚持严谨应用保持中医概念系统性、完整性和独立性的名词术语英译原则，并在现有的基础上推出一个体现中医典籍文化的更完美的翻译体系，使建立在中医典籍文化基础上的中医学顺利、持久地走向世界。

参考文献

1夏征农．辞海[缩印本(音序)]．上海：上海辞书出版社，2002：2006．

2何裕民．差异·困惑与选择——中西医学比较研究．沈阳：沈阳出版社，1990：149，170．

3魏遁杰．中医西传与翻译问题．医学与哲学2001；22(7)：51—54．

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（二）心理文化差异心理文化指人类的思维方式、思维习惯、价值观念、审美情趣、信仰、心态等[2]。其中思维方式的差异在翻译中举足轻重。西方文明的源头古希腊文明，诞生于爱琴海域的海湾、岛屿之上，农业耕种条件差，商业贸易相对发达，但变幻莫测的大海不断的干扰着当地的商业贸易，迫使他们开始认识宇宙自然，而宇宙自然的规律又往往是抽象存在的，这就孕育了最早的历史理性主义文化，高度重视逻辑推理，相信只有遵循正确的逻辑步骤才能求得真理。而我国占据了整个亚洲东部最大的可耕种土地面积，小农经济发达，工商业、科学技术相对滞后，人们逐渐意识到丰收离不开风调雨顺，生存离不开自然的恩赐，进而从自然现象中悟出阴阳交感、万物一体、天人合一的观念，再加上佛教思想（认为静默、沉思、等待，真理会自然而然地显现）的影响，共同催生了中国人用系统、全局把握事物的整体性思维。

二、文化影响下的翻译策略

宏观翻译策略：

（一）洞察文中的文化内涵。有些文章中的文化符号比较明显，我们可以一眼辨之，有些则比较隐晦，需读者有一定的文化底蕴，不然写者有意，听着无心，其中的内涵只能埋没。例如：Life,aseverybiographyandobitIhaveeverreadconfirms,iswhathappenswhenyouaremakingotherplans.文化积累不多的人看普普通通，但如果是列侬的歌迷或有相当的背景知识，他一定能辨出，这和BeautifulBoy中的Lifeisjustwhathappenstoyouwhileyou’rebusymakingotherplans.有异曲同工之处。

（二）采用归化与异化相结合的翻译策略。归化是“采取民族中心主义的态度，使外语文本符合译入语的文化价值观，把原作者带入译入语文化”,异化法则是“对这些文化价值观的一种民族偏离主义的压力，接受外语文本的语言及文化差异，把读者带入外国情景”。归化和异化旗鼓相当，不分轩轾，我们不能顾此失彼或厚此薄彼。好的译文是归化和异化的完美结合。微观翻译策略：民族特色词的翻译

（一）直译法，用拼音直接写出单词或用英语直接翻译。例如：剧名《刘巧儿》可直接译为LiuQiaoer、风水译为（Feng-shui）、麻将译为（Mah-jong）、功夫译为（Gongfu）。

（二）异译或增词进行解释。例如：若有必要，在译松、竹、梅岁寒三杰时，可把它们的寓意进行增词解释。得陇望蜀若译为covetSichuanaftercapturingGansu意思可能不能有效传译，这时就可异译为Themoreonereceives,themoreonede-sires。

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2．习俗文化不同导致的文化差异。不同的民族在历史发展进程中，形成了自己特有的文化规约和习俗。语言，作为文化的重要组成部分，也必然反映民族的风俗习惯。日常打招呼，中国人大多使用“吃了吗?”“上哪呢?”等等，这体现了人与人之间的一种随意感。可西方人会把这种打招呼的方式理解成为一种隐私干涉。在西方，日常打招呼他们会。单地说“Hello”，“Hi”，或按时间段问候，“Goodmorning!”“Goodafternoon!”“Goodevening!”。而英国人见面也会说:“Aniceday!”。中国传统婚礼习惯用红色，因为红色象征吉祥。在丧葬习俗中，丧色为白色。而在西方的风俗习惯中，白色却代表圣洁美好。所以，婚礼上新娘总是身着白色婚纱。所以，在翻译红色和白色时，译者要注重了解不同文化的风俗习惯，准确地表达语言所赋予的文化内涵。因此，“awhiteday”要译成“好日子”或“吉日”而不能直译成“白色的日子”。再如:yardsale(庭院售物)、garagesale(车库售物)、porchsale(门庭售物)或movingsale(搬家售物)，是英美国家一种独特的售物方式。由主人把家中多余不用的物品放在庭院中，车库里或门廊下廉价出售。而国内是没有这种做法的。因此，只有了解这种文化，才能正确翻译，否则，会根据字面意思造成误译。

3．思维模式不同导致的文化差异。思维模式是使用某一种语言的民族群体在漫长的历史过程中形成的语言心理倾向。不同文化的人对外界认知模式的差异，往往导致思维模式的差异。中西文化认知角度的差异，表现在对同一事物具体与抽象特征敏感落点的不同。在对事物进行描写时，英语思维习惯往往把观察重点和视觉中心落在较为抽象的特征上，并以抽象的特征来说明更为具体的东西，而汉语的感知视点恰恰与此相反。如:中国人习惯性用具体的“锅碗瓢盆”指代厨房里的炊具，但因为认知视点的差异会误译为，“wok，bowl，gourd，la-dlebin”，而应抽象概括为“cookingutensils”。再如:“Hisbodyisveryhealthy．”(他的身体非常健康)、“Histwoeyesareblind．”(他双目失明)。从汉语的语言使用习惯来说，这两句说法没有问题。由于英语思维习惯把句意中心落在较为抽象的特征上，而汉语习惯落在具体的特征上，所以译文中的“body”，“eyes”就是一种汉语具体思维的体现，更地道的英语表达应该是“Heisveryhealthy”，“Heisblind”。语言与思维关系密切，不同的思维方式制约着语言的表达方式。所以，翻译时应充分了解两种语言的差异，排除思维习惯的干扰。

4．宗教文化不同导致的文化差异。宗教文化，作为一种以信仰为核心的特殊文化，影响着人们的思想意识、生活习俗。英美人多信仰基督教，认为世界是“上帝”创造的，凡事要遵从上帝的旨意。因此，英语中经常出现与“上帝”有关的语言表达，如:“Godblessme”、“Godhelpsthosewhohelpthemselves”。有些译者将这两句话直译成“上帝保佑”“上帝帮助自助者”。显然，这样的表达是不符合汉语文化的。由于中国受佛教、道教和儒家思想的影响较深，所以，“Godblessme”译成“菩萨保佑”，“Godhelpsthosewhohelpthem-selves”译成“天助自助者”更符合汉语的文化传统，也更容易让中国读者理解。再如:“半路出家”(switchtoanewtradewithoutsolidfoundation)，“做一天和尚，撞一天钟”(takeapsiveattitudetowardone’swork)，“借花献佛”(topresentBuddhawithborrowedflowers—toborrowsomethingtomakeagiftofit)。“出家”、“和尚”，“佛”均是中国的宗教文化，为了避免理解上的难点，括号中的译文均采用了意译法。对于宗教文化方面存在的差异，在翻译时应予以注意，否则就会造成交际障碍。

5．情感联想不同导致的文化差异。语言的联想意义和社会文化是紧密相关的。在翻译中，尽管字面意义相同，但潜在的背景因素引起的心理联想会存在差异。一些看似相同的事物，不同文化习俗的读者，往往会有完全不同的理解和联想。如:英语中“goose”含有蠢笨、呆头呆脑的意思，故而英语中有“stupidgoose”的说法，但对中国人来说，“鹅”是优雅、美丽、甚至高贵的化身，我们有洛宾王那首家喻户晓，妇孺皆知的《咏鹅》为证，中国人无论如何不会将“鹅”与“蠢笨”联系起来。［2］狗在中国词汇中经常具有贬义色彩，“走狗、狗仗人势”等都带有强烈的讽刺意义。在西方，狗被视为宠物，带有褒义色彩，如aluckydog(幸运儿)、Loveme，lovemydog(爱屋及乌)等都体现了狗在西方人眼中的特殊地位。

6．价值导向不同导致的文化差异。价值导向是指社会或群体、个人在自身的多种具体价值取向中将其中某种取向确定为主导的追求方向的过程。由于价值导向不同，两种文化对于“谦逊”的看法截然不同。如:“modestdogsmissmuchmeet”(谦虚的狗没有肉吃)，“anexcessofmodestyobstructsthetongue”(谦虚过分束缚舌头)，“rulesmodestydestroygeniusart”(规则与谦逊会毁掉天才和艺术)等等。诸如此类的说法表明西方人认为“谦逊”无用。而中国人自古以来就很注重“谦逊”。如:“虚心使人进步，骄傲使人落后”(Modestyhelpsonegoforward，whereconceitmakesonelagbehind)，“满招损，谦受益”(Pridehurts，modestybenefits)，等等。西方英语国家一般强调个人行为，成就及个人价值。如:“Everymanforhimselfgodforusall”(人人为自己，上帝为大家)，“Godhelpsthosewhohelpthemselves”(自助者天助)，“Everymanisthearchitectofhisownfuture”(自己的命运自己掌握)。而我们更强调集体价值观，集体的成就。为了大局，可以牺牲掉个人的利益。因此，就有以下说法:“吃苦在先，享受在后。”(Thefirsttotoilthelttoenjoylife)这是典型的中国人的价值观，强调集体的力量。再如:“众志成城”(Thereisverybigstrengthwhenpeoplejointogether)，“众人拾柴火焰高”(Manyhsmakelightwork)，“单丝不成线，独木不成林。”(inglethreadcan’tmakeacord，noringletreeaforest．)

二、结语

文化差异问题内容丰富而又复杂。在翻译过程中，只有充分了解中西方文化的差异，弄清源语言的真实涵义才能使译文贴切而又自然。在英汉翻译中，为了有效避免因文化差异而造成的误译，可以灵活采用不同的翻译技巧。在直译与意译都不能解决问题的情况下，可以采用以下三种补偿策略。

1．对于词义空缺的词汇可以采用音译法。如:“阴(yin)”、“阳(yang)、bowling(保龄球)，disco(迪斯科)。

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商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。论文百事通因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

参考文献：

[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社，2003.

[2]刘园，尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2007.

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二、历史典故对英美文化评价地位的影响

世界不同民族因为所处地理位置和历史发展模式各有不同，所以语言应用上的差异效果是不可避免的。目前得到世界文化机构认可的两种世界文化影响起源点包括希腊罗马西方文化和长江流域发祥地的华夏文化群。所以，英语的学习和文学评论都离不开西方历史情境的追逐和分析。民族历史是社会发展的真实记录资料，其中蕴藏的文化遗产价值极为丰富，这类现象尤其在语言习惯表现上最为突出。英汉两种语言中普遍包含大量的特定历史文化背景和典故信息，这类习语表面结构样式排列简单，但情感意义表达较为深远，单单凭借字面理解是不科学的。但它们在篇章阅读上的作用确是至关重要的，所以特定文学评论资料都有它的中心疏导观点，我们研究活动的必要任务就是围绕西方历史文化传统和行为习惯进行特定作品鉴赏，之后再实现对当地文化的科学评论。例如：Achilles的词语解释就是围绕希腊神话故事情境进行详述的，Achilles其实是古希腊神话中的某位英雄人物，其母在他出生之后为了保护他，便手握其脚踝令其浸入冥河之中，所以他全身上下除了脚踝位置其余都是刀枪不入的，但就因为这样令其产生致命的弱点。所以Achilles’heel主要指某个人的致命弱点，那么在解析Timidity　is　my　Achilles　heel这句话时就可以顺利成章地定义为“胆怯是我的致命弱点”。但是按照中文语序表达习惯，加上传统单词和语法的硬性记忆教学手段，对于此类句式的解读相信会存在偏移效应，评论过程中自然不能客观明了。因此可见，西方文化的三大渊源，包括《圣经》、希腊罗马神话在内是完善英文词汇和语句翻译的必要线索，这样才有助于我们将语言知识和文化情境结合起来，避免评论环节中的理解偏差结果。

三、西方现代历史文化对评论绩效的影响

西方文化知识在作品阅读和评价中的重要引导功能一直未能受到英语评论专家的重视，大部分学者简单地认为，只要英语语法基础好并且掌握常见的翻译技巧，就能完善评价理论的搭建绩效。但现实中大部分评价内容都存在一定的偏激状况，大部分原因是因为对西方文化知识积累程度不够。由于必要的文化背景知识决定特定句式、单词的内涵原理，而我国语言表达习惯上类似状况少见，所以学者评论活动中难免滋生望文生义的错误现象。另外，大力提倡英美历史名著的阅读能够稳固评论者的评价指标，令其展现客观评论的绩效水准。因为名著中的主人公因为独特的性格特征和语言表达习惯在当地语言陈述中往往引申为目前社会结构中相似的人或事物状态。所以说，如果能对一些陌生词汇和语句产生特定历史情境的引用和界定分析，整体理解起来就显得轻松和方便好多；如果某些学者仍旧秉承个人价值观基础进行侧面论述，那么评价功效势必不能引起社会大众的共鸣。西方文化知识是单位人员贯彻英语学习动力阶段中必不可少的参与元素，其与基础词汇和语法技巧同样需要得到人们的高度重视。所以，人们在学习英语语句搭接技巧过程中应该注重对西方文化的积累，经常阅读有关当地风土人情、历史地理和文学艺术的书刊资料，只有不断了解英语国家的社会文化变迁规则，才能将这种文化差异影响作用减到最少，维系我国专业英语教学和评论的综合掌控能力。我国实施改革开放政策以来，秉承先进的经济管理原则和社会高质量人才供应要求，对目前大学英语专业教学产生高度重视。而所谓深化改革的环节中，少不了对正规教材资料的重新审定和完美整合，这就要配合学者客观的评价潜力进行有效疏导，进一步扩充专业教育的实际掌管力度。因此，结合中西方文化差异现象分析，要积极引进中美文学作品，强化特定时期事件的掌握力度，并对陌生词汇进行正确解读，相信这对日后系统的英美文化评价工作有着必要的指导价值。

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一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流

注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。而且，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。

由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。

参考文献:

[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大学出版社

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习语又称熟语，从广义上说，它包括成语、俗语、谚语等，是一种在意义上和结构上都比较稳定的语言结构。英汉文化是两种根本不同的文化，它们的渊源和发展道路各不相同。汉语习语和中国文化有着密切的关系，体现了汉民族对客观世界的认识和态度，记述其民族和社会的历史发展过程，呈现出中华民族的文化个性。同样，英语习语与英美文化历史也有着千丝万缕的联系，其组合结构和修辞方法与英美文化密切相关。习语之所以最能鲜明地反映一个民族的文化特点是和这种历史文化的沉积分不开的。习语堪称语言之精华，在体现语言的文化特征方面，比之其他语言成分更具典型性。因此，考察习语可以看到英汉文化的特定社会背景及发展的文化轨迹。从而比较准确地把握英汉语言中文化同异现象，以求在外语教学中通过多种途径培养学生跨文化交际能力。

一英汉习语中文化的相似与差异比较

人类共有一个客观的大自然，共同的生活经历、共同的感受，有语言的“共性”特征。一个民族的习语往往又都能在其它民族的习语中找到它们的影子，例如，英汉语言中都用羊比喻温顺，用钢铁比喻坚硬，用象比喻高大，用狐狸比喻狡猾等。若把英汉习语的喻体作一对比，就会发现形象相同、意义相似的习语俯拾即是。例如：

①Nomancanservetwomasters一仆不能侍二主。

②Bitterpillsmayhaveblessedeffects良药苦口利于病。

但是，可以看到有些习语尽管意义相似，它们在不同文化中的表达却有微妙甚至是明显的差异。例：

①Thefoxpreysfartherfromhome兔子不吃窝边草。

②Heliveswithcrippleslearnstolimp近朱者赤，近墨者黑。

这些相同或相近的意义在不同语言中表达上的区别突出反映了文化之间的差异性。这些差异不仅体现在日常生活中，也体现在人们的思想和信仰之中。正是这种在、思维和风俗习惯上的差异才使各个民族的习语各具风采。从习语中可以观察到各个民族相似的或特有的习俗，甚至识见和情感。由此可见，习语是反映民族文化共性与差异性的一个窗口，对习语翻译而言，文化之间的相似性不仅使它成为可能，也为其提供了很大的便利。例如“谋事在人，成事在天”，便可找到对等的习语“Manproposes，Goddisposes”而“当着矮人，别说矮话”，甚至可以找到三条相近的英习语：

①Hethathathoneofhisfamilyhanged,maynotsaytohisneighbor，hangupthisfish

②NamenotaropeInthehouseofamanthathangedhimself，

③Don’ttalkofahalterincompanyofhimwhosefatherwashanged

但是，也可以看到，文化之间的差异给习语翻译带来了困难甚至障碍。以“阎王叫你三更死，谁敢留人到五更”为例,“三更”“五更”尚可在英语中找到基本对等的词“watch”，“阎王”在英语中便找不到对等概念了。尽管英语中有“devil”、“satan”、“Princeofdarkness”等丰富的词汇，但所指的都是邪恶的神、魔鬼，这与中国神话中的“阎王”相距甚远。在中国传说中，“阎王”作为阴间之神，不仅掌握着尘世百姓的生死，令人生畏，同时他也给鬼魂生前的行为做出判决，是赏罚分明的一个神话人物。这与英语中的“devil”等是不能同日而语的。因而，习语中涉及到某一文化有的事物或概念，往往不容易做到理想的传译。笔者试将习语中所涉及的概念和形象归于日常生活现象及动植物，并作一分析比较：

1日常生活现象

（1）饮食

习语中最能体现中西文化差异的要数有关食物和餐具的习语了。观察一下这则习语：“生米做成熟饭”，米，尽管是亚洲人的主食，在西方由于东方式餐饮业的发展，接受米饭的人越来越多了，因而对这一概念来说多数西方人并不陌生。但是该习语中一个微妙的问题是字面意义与内涵意义之间的差距。在汉语中“生米做成熟饭”同“木已成舟”或“覆水难收”意义基本相同，都用以表示一件原非所希望的事情既已发生，只好接受这一现实，因而是用于表达无可奈何情绪的一句常用的习语。由于使用的是比喻，其喻意比较隐含。如果仅仅译成“thericeisalreadycooked”来对应“生米做成熟饭”，则译文完全停留在字面意义上，有不到位之处,容易产生歧义，需要进一步补充说明。

（2）数字

英汉习语中由数词构成的习语比比皆是，如“一举两得”“千方百计”“万水千山”“手无寸铁”“五光十色”等，英语中相似的例子也不胜枚举：Acathasninelives（猫有九命）。Oneenemyistoomany,andahundredfriendstoofew（敌人一个嫌多，朋友百个嫌少）。Oneeyewitnessisbetterthantenhearsays(百闻不如一见)。

汉语常用“万”或“十八、三十六、七十二”等表虚指数字。例如：“万两黄金容易得，知心一个也难求。”而英语中相对应的数字却不具有虚指功能，这同计数单位有一定关系，例如“万”是汉语中一个计数单位，在英语中是“tenthousand”，使用的计数单位却是“thousand”。这对习语翻译也有一定影响。英语中也有一系列虚指数字。

①Don’tworry，wehaveathousandandonewaytodoit.（不必发愁，我们有许多方法可以做的）。英语习语athousandandoneway其字面含义是“一千零一个办法”，但这里并非实指，而是虚指“许许多多”。②Thechildrenwasintheseventhheavenwiththeirnewtoys（孩子们有了新玩具，高兴极了）。习语theseventhheaven意为inastateofgreathappinessandcontentment。在犹太文化中，第七重天为最高，也是上帝的住处，喻指在天堂里，自然是高兴万分了。

（3）颜色

在中国，红色是吉祥喜庆的颜色。逢年过节，处处便有这种颜色衬托喜庆节日的气氛：挂起的大红灯笼、门框上的红纸对联、小辈们收到的用红纸包的押岁钱，不一而足。而在婚礼中红色更是无处不在：新娘着红妆，新郎戴红花，窗户上贴有红纸剪成的“喜”字，洞房内红烛高照。红色在中国是一种深受喜爱的颜色，与其有关的习惯用法更是不胜枚举：红双喜、大红榜、开门红……而英语国家中正好相反，红色代表的是危险和警告，它往往出现在交通标志上，有时也表示负债，一个习语“beinthered”即是债台高筑的意思。

此外，像黑、白、黄、蓝等颜色在汉语和英语中的意义多有出入。如黑色，汉语中多表示人心阴暗险恶，比如“天下乌鸦一般黑”中，黑色便用以指无处不在的官僚腐败等阴暗面。而英语中黑色却是庄重肃穆之色，男宾在婚礼或是葬礼等正式场合，着装都是黑色。形成鲜明对比的是中国人葬礼上用白色，但西方人白色用于婚礼（尤其新娘）。这反映了东西方人对白色的不同认识。在东方人眼里白色透露的是苍凉和哀伤，在西方人眼里白色却常常意味着纯洁。相反，表示悲伤的颜色在英语中是“blue”，不论“Loveisblue”还是音乐中的“blues”，“blue”都与忧伤有关，这同汉语中的用法是大相径庭的。

2动植物

在各个文化中，带有感彩最浓的莫过于动植物了，人类的灵性、勤勉甚至好恶、丑恶往往不同程度地被赋予动植物身上，折射出该民族的爱憎。但是，同一种动物或植物在不同文化中往往带有不同的感彩，这在习语中可以得到充分的体现。

（1）动物

英汉语言中动物的内涵意义截然不同的例子更为突出。英语国家把狗视为“man’sbestfriend”（人类最好的朋友），有不少习语都反映了使用英语的民族对狗的喜爱，如asfaithfulasadog（像狗一样忠诚）；It’sdoggedthatdoesit（天下无难事，只怕有心人）。而汉民族则把以狗指人视为骂人，汉语习语中狗的形象多数是贬义的，如“狗腿子”“狗东西”“狗急跳墙”“狗仗人势”“狗眼看人低”等都带有强烈的贬义色彩。

蝙蝠(bat)在汉语中因“蝠”与“福”同音，便成了吉祥。幸福的象征，而在西方bat的形象却是一种瞎眼、丑陋、凶恶的动物。许多人迷信bat与巫婆有关，人们相信bat闯入私宅是死亡的凶兆。如asblindasabat（眼力不行），havebatsinthebelfry（思想古怪），bebats（发疯）等。

喜鹊（magpie）在汉语中是一种吉祥之鸟，传说每年7月7日，牛郎织女银河相会，喜鹊群集搭桥。民间认为喜鹊报喜，成语“喜鹊登枝”表示的就是这个意思。但在英语中magpie的形象却是一种叫声股噪，爱往巢里叼乱七八糟东西的鸟，常用来指饶舌或喜欢收藏破烂、什么都舍不得扔的人。实际喻义是“唠叨、饶舌、叽叽喳喳、嘴巴不闲的人”。

海燕（petrel）在汉语里是一种不畏艰难险阻，迎着暴风雨奋勇拼搏的海鸟，它是勇敢、顽强、不屈不挠的象征，这可能与在中国流传很广的高尔基脍炙人口的散文诗《海燕之歌》有关。可是在英语里“astormypetrel”是指一个“到处惹麻烦的人”。可见英汉文化中动物的喻义不仅仅是存在着程度上的差异，有些甚至是冲突的。

（2）植物

在对植物名称的翻译中也有许多现象值得比较研究，例如牡丹对中国人而言，还有很重要的象征意义。由于其盛开时的绚丽模样，牡丹备受世人的推崇。中国历代诗人词人都有作品诵咏牡丹，把它当作富贵的象征。若推而广之，中国古代文人多有寄情山水花草，他们的作品中出现的植物许多都有象征意义，如梅花之不畏苦寒、松竹之高洁。之朴素等等都代表着中国的民族精神和价值观念。古人托物言志的习俗更加赋予各种植物多种多样的情感。由此可见，简单的一两株植物往往折射出一个民族的文化特色，其象征意义和联想意义极为丰富，往往无法在翻译中原封不动地保留下来。

二结束语

综上所述，语言不是孤立存在的，它深深扎根于民族文化中，并且反映民族的风情习俗。不同的民族的文化既有普遍性，也有特殊性。这是因为不论人们种族、肤色、国籍、民族如何，一般地说，他们生活在同一个地球，拥有同一个世界和宇宙。他们的生理结构、思维活动、感情标准（喜、怒、哀、乐）、道德标准（是、非、善、恶）大致相同。人们的日常生活、思想感情、追求和爱好也往往不相上下。他们对客观世界的体会和看法在总体上接近。这种文化的普遍性产生了汉英习语的相似性。从另一方面来看，作为文化主体和创造者的人都属于一定的民族，无不在一定的时空条件下生活和创造文化。各民族在地域、生态环境以及社会经济、文学、历史、宗教、发展等方面都有自己的特点，从而形成民族文化的特殊性，使得一个民族的文化在许多方面有别于另一个民族的文化。这种独特在不同的民族语言中都有鲜明的体现，导致不同语言各自独特的习语，即承载了大量“民族文化积淀”的习语。要了解一个民族的文化，研究习语不失为一个很好的途径。因而，在外语教学中应通过多种途径培养学生跨文化交际能力，使之正确领会语义，学会用外语进行有效的交际。

参考文献:

［1］毕研韬，李闻海语言与文化研究［M］北京：人民出版社，1998

［2］邓炎昌，刘润清语言与文化［M］北京：外语教学与研究出版社，1989

篇12

随着保险业的全球经营，跨国保险公司由于处在不同的文化背景下，由此可能产生的文化冲突，对一个渴望实现全球成功经营的公司来说，无疑是巨大的挑战。因此，跨国保险公司如何在异域文化中实施营销与管理是当前急需研究的课题。

认识文化差异

文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。

美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。

文化因素影响保险公司跨国营销与管理

文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。

文化影响市场选择

对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。

保险谈判过程的跨文化观点

谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。

保险市场营销调研中文化因素

保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。

保险产品设计、定价中的文化现象

财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。

文化因素对营销方式的影响

目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。

个人推销保险的文化问题

个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。

保险售后服务中的文化因素

保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。

管理者与当地员工之间的文化差异

管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工,只“管”他们,而不会“理”他们,就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,这样,误会越多,矛盾越深,对立与冲突就成为必然,后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。

文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响

由于价值取向的不同,必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式,而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化,这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上,人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。

解决文化差异下跨国保险公司营销的策略

管理人员和公司员工本土化

跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。

根据各国文化习惯发展保险电子商务

保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。

加强保险管理人员和推销人员的培训

大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。

在保险产品设计、定价中结合文化因素

在不同文化中的保险经营活动中，保险营销的最重要因素就是理解消费者观念、价值观和保户需求的差异。由于营销本身是基于满足客户的需求的，当这个需求在很大程度上以文化为基础时，所以成功的保险营销应该努力去理解所要开拓的市场文化规范。如果保险险种不被接受是因为其价值观或习惯没有充分满足人们的需求、或者没有充分满足特定社会文化的价值观，公司就必须根据市场需要制定新的险种。保险险种的设计、定价，必须符合当地的文化习惯。