银行业市场论文范文

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一、引言

20世纪80年代以来，世界主要发达国家纷纷放松银行业的管制，这种趋势更多的是管制机构面对市场力量束手无策的结果。随着金融全球化的不断深入，银行业的稳定显得日趋重要。近年来，频繁爆发的银行危机给相关各国经济造成严重损失，促使经济学家和管制者寻找更有效的方式来控制银行的冒险。经济学家本质上并没有提出前所未有的新思路，而是向依靠市场约束的原始方式回归。2004年6月，国际清算银行公布的“新巴塞尔协议”明确将市场约束作为新的监管框架的三个支柱之一，标志着主要工业化国家对市场约束的作用已经取得了广泛共识。

19世纪，自由银行业在世界各地广泛存在，这些银行在没有政府监管的环境下发展，由市场机制约束银行的风险控制。1884年之前的苏格兰、南北战争之前的美国、大革命时期的法国和中国清朝，自由银行都获得了广泛发展。其中，苏格兰的银行业一直被认为是自由银行业的成功案例，关于自由银行业的研究为当代政策制定者提供许多有益的启示，自由银行制度一直是众多研究用来解析银行业市场约束问题的钥匙。

关于自由银行业（FreeBanking）没有十分明确定义，通常指19世纪左右出现的相对自由放任（Laissez—faire）银行体系。Schuler（1992）的观点具有代表性，“自由银行”意味一个银行系统有竞争性的银行券发行，低的进入的法律障碍，银行储备不受中央控制等，很难说增加限制和相对自由就使银行体系不自由。

本文研究的目的是通过苏格兰的自由银行业为案例，在自由银行时期相对无政府管制的条件下，考察市场约束发挥作用的机制和效果，从而得出一些经验和启示。

二、苏格兰自由银行业良好的稳定性

苏格兰第一家银行是苏格兰银行（BankofScotland），苏格兰银行1695年从苏格兰议会获得执照，这个执照授权1716年以前在苏格兰垄断发行银行券。1727年，苏格兰皇家银行银行成立，两家主要银行的竞争导致了一系列的金融创新。1746年，不列颠亚麻公司获得执照，建立银行目的是为了促进亚麻贸易。这三家主要的银行是以有限责任公司的形式存在，其它中小银行都是无限责任公司。1844年，议会通过Peel′sBankingAct的法案，该法案不再允许自由进入和限制私人发行银行券。从此，苏格兰银行业结束了自由银行时代。

通过Ayr银行倒闭的事件，可以来说明苏格兰银行体系的稳定。虽然这是苏格兰自由银行时期最严重的倒闭事件，但是整个银行体系的稳定没有受到影响。Ayr银行的管理者过度扩张贷款业务，导致银行最终在1772年6月25日倒闭。只有13家小的私有银行由于受到传染而倒闭，17家有资格发行银行券大银行没有倒闭，这些显示清算机制有效的约束整个苏格兰银行系统（White，1984）。公众没有受到倒闭的损失，所有债权人最终都受到了全部赔偿，苏格兰银行和皇家银行以票面价格接受Ayr银行券，通过这一举措来吸引更多存款，让他们的银行券更多的流通。

White（1984）进一步提出了苏格兰银行体系比英格兰更加稳定的证据，在1809年~1830年期间两国银行倒闭率的比较，苏格兰是年平均0.4%，而英格兰是1.81%。估计公众的相对损失，苏格兰的银行到1841年的损失总计32000英镑，相比较的伦敦的银行损失是这个数字的两倍。对于White的研究引起了许多的质疑，例如Sechrest（1988）指出苏格兰和英格兰的情况差别不大，从1772年~1830年这一个更长时期来看，苏格兰地区的银行倒闭的比例是1.33%，而英格兰地区是1.41%或是1.81%。

对于苏格兰自由银行稳定性的考察，不仅局限于对倒闭及其损失的考察，效率的改进和企业家才能的提高等都有利于稳定性的改进。历史经验表明自由银行系统是有效率和很先进的，竞争锻炼了银行家的企业家技能和促进创新的意愿，给发展分支行提供了激励，从而使银行能够获得规模经济（Dowd，1992）。

三、苏格兰银行业早期市场约束——银行券决斗

在自由银行时期，银行自由发行银行券，银行通过多种方式来争取让人们使用自己发行的银行券。如果某一银行扩大了发行规模，同时也就限制竞争对手银行券的发行规模，被称为银行券决斗（NoteDuels）。银行尽力将他们的银行券向公众发行的规模扩大，让公众尽可能长时间持有。银行的盈利直接与银行券的发行规模和公众持有时间有关，公众持有银行券，就等于将金银等硬通货使用权转交给银行，银行可以利用黄金硬通货等来进行投资等来获利。

银行可以雇用人员来专门收集竞争对手的银行券，他们将同时要求银行券兑付黄金，从而造成竞争对手流动性的困难，这些人被称为“银行券采集者”（NotePickers）。为了让市场参与者更多的持有银行券，就必须让市场参与者确信银行安全、稳健，这种竞争方式有效的促使银行体系持有充足的储备，从而保持公众对银行券兑付的信心，防止要求大量银行券兑付造成的流动性问题。因此，Kroszner（1995）认为银行券决斗是银行业市场约束产生的一个重要渠道。

苏格兰皇家银行（TheRoyalBankofScotland）成立之后，很快就采取这种方式来苏格兰银行（TheBankofScotland）进行竞争，使得苏格兰银行流动性方面严重的困难，不得不中止兑付数个星期。苏格兰银行摆脱困境，在发行的银行券合约中加入选择条款，即如果存款人选择同意延迟六个月提款，银行将支付5%的年利率给存款人。由于选择条款的出现，“银行券决斗”没有迫使苏格兰银行退出市场，反而导致了双方的两败俱伤，同时激发了一系列金融创新来规避不利后果。因此，各银行放弃了这种效果不佳的竞争方式，苏格兰的银行业进入了近一个世纪的良性自由竞争时期。

四、苏格兰银行业市场约束独特机制——选择条款

选择条款（OptionClause）就是银行向银行券持有者提出的一个延迟兑付的选择，如果持有者同意延迟一定期限进行兑付，持有人将获得相应的补偿。这类“选择条款”有两个显著特征：规定延迟兑付的最大期限和向银行券持有人支付的补偿利率，两项都在合约中专门注明。更长延迟期限使银行有更多时间补充储备，但会被要求支付更高的利率，银行和银行券持有人必须权衡延迟期限和惩罚利率的成本收益。选择条款在上文提到的苏格兰银行与苏格兰皇家银行的银行券决斗中出现，是苏格兰自由银行时期的重要金融创新。选择条款盛行时期是在1730年~1765年，苏格兰在这30多年内建立的多个新银行，所有银行券发行银行都采用选择条款。

在自由放任的情况下，选择条款能够长期存在显然对于双方都有利。Gherity（1995）提出三个命题：（1）选择条款对苏格兰防止挤兑至关重要；（2）防止挤兑是推动苏格兰银行采取选择条款的目的；（3）选择条款被公众没有歧视的接受，选择条款消除了“银行券决斗”的无效率，从而解决了自由银行体系不稳定的潜在根源。对于银行来说，选择条款保护了流动性，减少银行保持过多储备来而造成的损失。公众偏好选择条款的原因是选择条款增加他们对银行资产索偿权，还可以减少公众对预期银行挤兑的压力，使银行挤兑更少发生或破坏性更小。

White（1984），Schuler（1992）和Selgin（1988）等众多研究都指出选择条款在苏格兰历史中积极的作用。Dowd（1988）研究却显示选择条款对银行稳定的作用不明显。同时，选择条款存在着潜在不利方面，银行不但可以采用选择条款来保护暂时的无流动性，还可以用来掩盖无清偿力，从而可能导致在延迟兑付期间进一步扩大损失。Gorton（1984）解释中止兑付条款的激励相容问题时指出，只有能够存款人区分银行缺乏流动性而不是无清偿力，采用这项条款才能对银行控制风险形成有效激励。

五、结论与启示

苏格兰自由银行时期的市场环境排除了管制约束影响，能够全面反映市场约束机制及其绩效。虽然对苏格兰银行业的稳定性的研究存在着一些争论，当今的银行业与自由银行时期的苏格兰银行业也存在着明显的差异，但这些并不影响本文研究的结论和政策主张。本文研究结论在于：在自由放任的环境中，银行体系存在内生的自我稳定机制。银行能够通过自身的制度创新（如选择条款）来解决面临的问题，市场参与者利用契约方式优化资源配置正是市场经济的一个基本的特征。虽然银行业存在着一些与一般产业相区别的明显特征，高的杠杆比率与合约非对称资产负债结构使银行体系存在脆弱性，但并不意味市场约束机制无法有效发挥自我稳定作用，而必须由政府管制约束来替代（例如DiamondandDybvig，1983）。

长期以来，中国对银行的管制职责几乎完全由政府来履行，银行的债权人确信政府能够对他们的资产安全提供完全的担保，市场相关利益各方对银行的财务状况和潜在的风险漠不关心。苏格兰自由银行的案例带来的启示在于：适度的放松中国银行业的管制，可以逐步培育市场参与各方的风险防范意识，增加市场参与者通过市场方式化解风险的能力。随着改革的深入和全面的对外开放，中国银行业正向市场导向的运营模式转变，市场约束对维护银行业稳定的作用日益重要，更大限度的发挥市场约束的作用对转型时期中国银行业健康、稳定具有重要的现实意义。

参考文献：

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目前,我国已经形成了以四大国有商业银行为骨干、以新兴商业银行为辅的商业银行体系。尽管我国加入wto后,国内商业银行在市场营销方面取得了长足发展,但与西方发达国家的商业银行相比,我国商业银行在市场营销上仍显得十分落后,目前西方发达国家商业银行已经进入营销管理和客户导向阶段,而我国商业银行在市场营销上还停留在较低的战术层次上,银行营销还没有真正形成一套完整的制度,并从战略层面对市场营销活动进行全面的整合。如果我国商业银行不能建立起系统的市场战略和营销管理模式,将无法面对国外金融巨头的挑战。

一、目前我国商业银行市场营销存在的主要问题

由于我国商业银行市场营销起步较晚,目前仅仅停留在较低的战术层次上,还存在着许多认识上的盲点和操作上的误区。总体上讲,我国商业银行市场营销存在的主要问题包括以下几个方面:

(一)商业银行对市场营销的认识还停留在较低的层次上,没有形成全面的市场营销观念

全面的市场营销观念是建立在客户导向、利润、全员努力和社会责任四个支柱之上的,是引导企业走向成功的指导方针,渗透到企业工作的方方面面,关系到银行的每一位员工。而目前我国一些银行对市场营销的理解还十分片面,没有真正树立以“客户为中心”的全面的市场营销理念。

(二)商业银行内部机构设置不合理,不能满足客户日益多样化的需求

随着金融市场竞争的加剧,商业银行过去那种按照产品和币种方式划分部门的机构设置方式,已经越来越不能满足客户日益多样化的需求。对客户来讲,这种横向的业务分割给办理业务带来极大的不便,面对同一家银行要同时跑几个部门,浪费了客户许多的时间。

(三)商业银行缺乏准确的市场定位

时至今日,全国已有四家国有商业银行和近20家股份制商业银行以及众多的非银行金融机构,再加上外国金融机构的大举进入,商业银行面临的市场竞争越来越残酷。各商业银行为争夺市场份额,纷纷使出浑身解数,投入了大量的人力、物力,但与大量的投入相比,商业银行并未获得理想的竞争优势。究其原因,恐怕主要是由于商业银行没有进行科学的市场调查和市场细分,不能形成准确的市场定位造成的。

(四)商业银行市场营销策略组合不合理

首先,从产品开发方面看,商业银行产品品种增多,但创新不够,远远满足不了消费者的需求。近几年,各商业银行对传统业务开发了众多的银行产品和服务项目,但仔细考察各商业银行的产品和服务,就会发现,各银行具有自己特色的产品开发不多,大多数都是各银行之间的相互模仿和复制,产品内容同类,无法形成竞争优势。

其次,从定价方面看,商业银行产品定价还受到诸多限制,未能形成真正的市场定价机制。金融产品的定价一般表现为利率和费率。在利率方面,目前我国商业银行的存贷款利率都由人民银行制定,报经国务院批准后执行。银行服务收费标准很少有变通的余地,服务上的差异主要表现在便利性上,很难以费率变动为手段吸引顾客,扩大服务范围。

再次,银行加强了集约化经营管理的同时,相继建立了电话银行、网上银行和自动柜员机等电子化分销渠道,但这些分销渠道的使用频率相对较低,技术性能也不够稳定,还需要进一步加以改善。

最后,从促销方面看,商业银行的促销投入增加,促销方式增多,但沟通力度和效果却不尽如人意。目前各商业银行普遍重视了广告宣传,所利用的媒体种类也增多,广告数量和质量也有了一定的提高,但同时存在着广告频率较低,高档次广告较少等问题;从公共关系看,各行都加强了与政府、企事业单位、个人的信息沟通和情感交流,但从根本上说,各行还没有真正建立起稳定的公共关系网络和基础,难以使顾客对自己产生长期的偏好。

二、我国商业银行市场营销对策探讨

如前所述,尽管我国商业银行市场营销近年来取得了一些进展,但目前还处于浅层次的战术层面上,与发达国家商业银行市场营销相比,还有较大的差距。要从战略的层面上提升我国商业银行市场营销的档次,还需要付出相当大的努力。

(一)要确立全面的市场营销观念,真正树立以“客户为中心”的市场营销理念

要把客户导向、利润、全员努力和社会责任为基础的全面的市场营销观念,作为商业银行市场营销的指导思想。从银行服务方面说,它不仅要求直接面对顾客的一线人员要以客户为中心,为顾客提供优质的服务,同时要求后台的员工要对一线人员给予支持,以利于前台工作人员更好地为顾客提供服务;从银行策略组合和组织构架来说,它不仅要求商业银行从产品设计、定价、促销等方面从顾客角度出发,采取适当营销组合,还要求从根本上对商业银行组织结构进行调整改造,建立适应市场和客户需要的银行组织结构。

(二)要以“客户为中心”设置银行内部机构

目前银行各个部门单独面对客户,客户有不同需求,就要接触不同部门,客户的需求得不到及时有效的沟通和综合。市场化经营要求银行营销人员与客户全面接触,把客户需求综合起来,统一传递到业务审核和风险控制部门,批准后交给产品部门处理。这就要求设立一个具有市场研究、客户开发监控和风险控制的整合营销部门,作为商业银行内部综合运营核心部门,实施对市场营销活动的规划、分解和监督,并对营销过程中出现的偏差加以及时修正,使市场营销高效有序地开展,这需要对原来的机构进行全方位的整合。

(三)要通过市场调查和市场细分,准确进行市场定位

要深入细致地进行市场需求研究、发现、分析和评价市场机会。客户的需求就是银行的创新。商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始,发现市场中未被满足的需求。在激烈的市场竞争中,只有首先发现机会并抓住机会,才能在竞争中获胜。

同时,要通过市场细分,正确选择目标市场,准确进行市场定位。顾客需求的千差万别使得银行不可能用自己的产品去满足所有顾客的需求。所以,银行必须对客户进行细分,实现金融产品的市场定位,选择合适的目标市场。 只有准确地进行市场定位,才能够做到扬长避短,发挥优势,实现自身资产结构的优化,促进资金的良性循环和扩张。

(四)要以客户需求为导向,进行市场营销组合策略的创新

营销组合环节薄弱是我国商业银行整体营销水平较低的重要原因。因此,商业银行必须在激烈的市场竞争中,面对客户不断变化的金融需求,分析和挖掘新的市场潜力,制定出满足客户需求的市场营销组合。营销组合策略要综合运用市场活动的四个要素——产品、价格、分销渠道和促销,从而达到商业银行市场营销目标。具体地讲:

首先,对产品结构进行调整和创新。

对产品结构进行调整和创新包括对现有产品进行整合和进行产品创新。(1)对现有产品进行整合。一方面应对现有产品进行评估定位,确定核心产品,围绕核心产品进行结构调整。另一方面要组合包装现有的金融品种,适应不同客户的需求,提供多样化和个性化的服务。(2)进行产品创新。产品创新可以形成至少暂时的垄断,而垄断往往是获取超额利润的最佳手段。因此,加强产品创新,既可以获取定价权和超额垄断利润,为后续产品的开发提供经费,也可以在竞争激烈、无利可图的情况下,转向新的产品和市场。

其次,采取适当的价格策略,合理扩大收费品种范围。

目前我国商业银行产品定价主要由人民银行具体规定,如存款利率、贷款利率等,而其他一些可以自主定价的产品却因为竞争、让利等多方面因素没有制定合理的价格。从发展趋势来看,随着利率市场化及融资渠道广泛的外资银行的进入,定价策略将成为我国商业银行的一个重大课题。价格策略是实施战略规划、改善经营状况的重要手段。商业银行在价格策略上,要综合考虑客户、产品、服务等各种因素,同时还要兼顾竞争对手的状况和市场的变化。

再次,进一步调整分销渠道,加快银行电子化建设。

最后,有效运用促销组合,推进金融产品和服务的销售。

(五)要通过实行内部营销战略,培养银行员工的顾客导向服务意识

在现代社会,银行员工的顾客导向服务意识以及他们的服务技能已经成为商业银行市场竞争的关键要素之一。我国商业银行普遍地存在着对银行内部营销重视不够的问题。许多商业银行都把工作重点方在了产品、价格、广告、销售等外部营销上,而没有意识到内部营销是外部营销的起点,是外部营销成功的先决条件。

那么,商业银行应当怎样通过实行内部营销战略,培养银行员工的顾客导向服务意识呢?首先,商业银行的管理者尤其是高层管理者要树立为顾客和员工服务的意识,为下属创造良好的工作环境,调动员工的积极性,激发员工的工作热情。其次,商业银行可以通过内部评估的方式,检查内部支持系统的有效性。再次,商业银行要通过强化管理,建立有效的激励机制等来充分地调动员工的积极性,增强员工的顾客导向服务意识。

参考文献:

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二、相关的风险管理措施和应对策略

1.加快存款保险制度的建立。利率市场化的进程中，中小银行倒闭是再正常不过的现象，那么为了保障存款人资产的安全性，存款保险制度应运而生，根据最新国务院允许银行破产倒闭这种观念的产生，加快存款保险制度的推出也就顺理成章。存款保险制度的建立对于城市商业银行而言是弊大于利的。传统意义上城市商业银行凭借自身与当地政府这种不谋而合的默契，往往会产生一定的低效率，因为作为地方政府的融资平台，从某种意义上来说有种自然垄断的独特优越性，一旦出现问题，比如齐鲁银行事件，必不会出现破产倒闭的现象，最多只会在声誉上造成一定的影响。存款保险制度一旦推出之后，政府或者地方财政部门会完全放开手脚，城市商业银行也就失去这道天然的保护屏障，这对于城市商业银行来说是一种正面的激励作用，会促进城市商业银行加强风险管理，提高运营效率，增强市场攻击力。从这个层面上来讲，存款保险制度的建立对于广大的城市商业银行而言，是利好的消息，从长远来看，对整个实体经济的运行环境和整个金融体系的稳固也起到保障作用。我国随着利率市场进程的加快，银行的利差呈现缩小的趋势，这必将导致一批经营不善的银行面临破产清算的风险，建立存款保险制度在这样的情况下更显的尤为紧迫。银行保险制度的建立为利率市场化的进一步的推进保驾护航。从长期来看，金融体系需要建立一个银行退出机制，这也就需要存款保险制度的建立。同时存款保险制度的建立加大了商业银行的运营成本，利润减少，这必将给银行的经营带来一定的问题。综上所述，推出存款保险制度的举措势在必行，但要使存款保险制度的推出真正能够有利于金融业的发展，为利率市场化的推行保驾护航，就必须充分考虑到存款保险制度的利弊，建立合理有效的防护措施。

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（二）外部环境分析随着经济全球化的发展，我国的市场经济也逐渐呈现出开放型经济特点。资金的来源渠道、社会财富的结构类型、融资结构的变革、居民收入和消费格局等要素的变化，及政府职能的转变，都为我国商业银行的发展提供了强大的动力和活力。但同时，商业银行长期以来存在的不足和缺陷还未能根本解决。此外，利率市场化、外资银行涌入、货币政策变化、国有银行革新、监督政策调整、市场竞争激烈等问题，也使得我国商业银行的外部环境不容乐观，总体而言，目前我国金融体系呈现出竞争、开放、多样化的特点，商业银行处在这样一种动态发展的外部环境中，面临着前所未有的机遇和挑战。

（三）内部资源分析新时期我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。

二、新时期我国商业银行的市场定位及战略选择

通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。

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利率市场化一般是指存贷款利率由各商业银行根据资金市场的供求关系来调节,最终形成以中央银行基准利率为引导,以同业拆借利率为金融市场的基准利率,各种利率保持合理利差和分层有效传导的利率体系｡它包括利率决定､利率传导､利率结构和利率管理等多个方面｡根据这样一个界定,利率市场化后,原来被严格管制的利率将完全被市场化利率所取代,这将使商业银行尤其是国有商业银行丧失利率管制下高额存贷款利差带来的高额利润,转而要承担利率市场化下的各种风险｡因此,我们有必要研究这一变化给商业银行带来的影响｡

一、利率市场化给商业银行带来的影响

(一)利率市场化将使商业银行竞争加剧､利润下降

目前,我国选择了在维持银行基本存贷利差条件下控制存款利率上限和贷款利率下限的方式,这种限制金融资源配置的做法在很大程度上是为了保证商业银行主要是国有银行轻易获取高利润｡但被管制的利率一旦放开,金融机构存贷款的竞争加剧,利差缩小导致银行利润下降｡而且目前我国银行业的业务单一,存贷利差收入是主要利润来源,这无疑构成对商业银行的致命打击｡

(二)利率市场化下传统的业务结构和客户结构不能适应市场化的发展

长期以来,我国商业银行都采用以传统的存贷款业务为核心､经营利润严重依赖利息收入､业务发展过度依赖大中型公司客户的经营模式,形成了商业银行业务结构､客户结构､信贷投向严重“同质化”的状况｡利率管制放开后,单一存贷利差收入不能满足银行生存的需要,迫切要求商业银行调整经营战略及业务结构,使其面临的风险和压力都将增加｡

(三)利率风险将成为商业银行面对的主要风险

利率风险是指由于利率的波动致使资产收益与价值相对于负债成本和价值发生不对称变化而造成银行损失收入和资产的风险｡根据商业银行的现状,利率市场化下我国商业银行可能面临的利率风险主要有:利率结构风险､收益曲线风险､选择权风险和信用风险｡

1.利率结构风险

存贷款利率波动不一致导致利率结构风险,通常表现为两种形式:一是在存贷款利率波动幅度不一致的情况下,存贷款利差缩小导致银行净利息收入减少;二是在短期存贷利差波动与长期存贷利差波动幅度不一致的情况下,由于这种不一致与银行资产负债结构不相协调而导致净利息收入减少｡这种风险在我国外币市场已经初见端倪,其主要是由于大额外币存款利率由银行自行定价,而银行又把利率水平高低作为争夺市场份额和扩大资产规模的手段,这就在客观上会引发存款利率上升幅度远高于贷款利率上升幅度,利率结构风险逐步显现的问题｡

2.收益曲线风险

收益变动风险是指由于商业银行自身资产､负债期限结构不匹配导致的收益不确定性｡当利率敏感性资产大于利率敏感性负债,随着利率上浮,银行将增加收益?鸦反之,当利率敏感性资产小于利率敏感性负债,银行收益将随利率上浮而减少,随着利率下调而增加｡这就意味着利率波动使得利率风险具有现实可能性,在利率波动频繁而又缺乏相应风险管理的情况下,银行就可能遭受严重的风险损失｡尤其是我国商业银行长期处于资金剩余状态?穴自然有“惜贷”的原因?雪,大部分存差资金都上存中央银行或投资于国债,而一旦利率上升,银行的国债投资将大幅贬值,由此可能给我国商业银行带来巨大损失｡

3.选择权风险

选择权风险是指利率波动下,由于客户行使存贷款选择权而使银行承担的利率风险｡根据我国现行利率政策,客户可根据意愿决定是否提前支取存款(偿还贷款),当利率上升时,存款客户可通过提前支取再投入的方式套取较高利率;当利率下降时,贷款客户可以以该期低利率新贷款提前偿还该期以前高利率贷款｡虽然有协议规定贷款不能随意提前还款或收回,但在实际工作中,优势客户还是常常在利率下调时要求提前还款再以较低利率再贷款｡尤其是近年来我国利率连续下调,客户提前还款更是屡见不鲜｡利率管制放开后,利率波动频繁,无疑商业银行将面临着较大的选择权风险｡

4.信用风险

由于发展中国家普遍存在金融抑制(即实际利率被政府限制和管制,处于非常低的水平甚至经常为负值),利率市场化往往会导致被压抑的实际利率水平上升,而实际利率上升之后,由于金融市场普遍存在着信息不对称,通常就会导致信贷市场的逆向选择和逆向激励,从而加大整体信用风险｡二、商业银行应对利率市场化的策略

1.建立合理的金融产品定价机制

利率市场化下,贷款利率成为贷款市场竞争的关键因素｡贷款定价过高会在同业竞争中处于劣势,反之,则可能使竞争到的贷款业务无利可图｡因此,建立科学合理的贷款定价机制,是商业银行应对利率市场化的迫切需要｡各商业银行应该在市场基准利率基础上参照合理的成本收益方法确定本行的基准利率水平,同时,使用客户盈利分析模型确定对不同客户的利率水平｡在确定存贷款利率水平时,应综合考虑风险补偿､费用分摊､客户让利幅度､产品收益相关性及因提前还款､违约和展期等导致必要的价格调整等因素,最终确定价格水平｡

2.积极推进利率风险管理体系建设

针对目前商业银行的风险管理现状及利率市场化的要求,应努力作好以下几方面工作:第一,制定科学的利率研究与决策机制,实行以利率风险管理为中心的资产负债管理｡这就要求商业银行设立专门的利率风险管理部门来进行风险管理｡第二,建立利率风险管理的基本流程｡国际上通行的基本流程一般都包括识别､计量､处理和评价四个阶段,因此,我国商业银行也应借鉴全球银行业在利率风险管理中的有益经验,使银行尽可能地将风险限制在预设和可控的范围之内｡;第三,积极推行利率风险管理工具的开发和运用｡

3.大力拓展中间业务和表外业务,努力实现经营与收益的多元化

中间业务是指不构成银行表内资产与负债､形成银行非利息收入的业务｡发展中间业务既能降低对单一存贷业务的依赖又能有效抵御利率波动的影响｡而表外业务如为企业提供咨询､投资决策､基金托管等则可为银行业提供更大的利润空间｡

4.培养和引进利率风险管理人才

在西方商业银行中,一支掌握并能灵活运用现代利率风险管理技能和方法的队伍起着重要的作用｡而我国的商业银行利率长期处于央行管制的保护下,银行从业人员没有利率风险意识,缺少利率风险基本原理和控制技术的专业知识｡因此,在我国推进利率市场化的进程中,各商业银行应对从业人员进行定期的专业培训,强化其风险意识;同时,还应积极主动地从国外金融机构引进高素质､有经验的利率风险管理人才,增加行业竞争的砝码｡

5.借鉴国外发达国家利率市场化的经验

几乎所有的发达国家和大部分发展中国家都实现了利率市场化｡实践证明,国外利率市场化确实使许多国家从中受益,金融效率得到了提高,资金分配得到了优化,整个经济､金融系统得到了改善｡但也有一些国家在利率市场化后出现了银行倒闭数量增加,甚至出现了金融危机的情况｡因此,国外利率市场化的经验对我国商业银行具有重要的现实意义｡

参考文献:

［1］易宪容.繁荣下的理性［M］.北京:北京大学出版社,2006.

［2］毕芳,孙璐.商业银行应对利率市场化的策略探析［J］.山东财政学院学报,2006,(3):58-60.

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实践证明，有效的通路管理能使企业获得长期的竞争优势。"分销通路的成员商品分销通路中包含着一系列相互联系、相互合作的组织和个人，这就是分销通路的成员。从组织的角度来看，通路成员除了制造商、用户和消费者以外，还包括生产厂商的销售机构、商、分销商、批发商、零售商等。从原则上来说，制造商有充分的理由把产品直接销售给最终用户，然而中间商却至今仍然存在，这主要是由于制造商直接从事销售活动财力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中间商的存在有其无可否认的优势和必要性。通路中的每一种组织所承担的职责、销售任务及服务对象是不同的。

制造商的销售机构一般都控制着一些大型的直接用户和一级商；一级商面对的则是一些二级分销商或某些专业用户；分销商面对的则是一些批量较小的用户和小型零售企业，它们往往因为批量较小而无法直接与厂商或大型批发商进行交易；零售商则是面对大量的、零散需求型的用户或众多的消费者。这里，分销商起着一个承上启下的枢纽作用。#分销商的作用%&’帮助供应商迅速掌握市场分销商通常对其分销区域的市场较为熟悉，并且拥有一批基本客户。利用分销商从事销售工作，虽然不能完全控制其销售，并且无法完全要求其充分配合企业的行销目标，但是设立销售分支机构，自设销售网络，需要大量的投入，而且往往需要相当长的时间才能有所成效。

因此，为了迅速打开市场，可以利用分销商的优势。

1回避交易风险与投资风险由于分销商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了解，因此能获得较多的订单，并且收回货款也较为容易，可以避免交易风险。所谓回避投资风险是指若当地投资环境不适合于投资建点，或者在当地市场潜力不足时，可利用分销商在当地销售，而不进行投资建点，从而回避了投资风险。

2降低销售成本通过分销商进行交易，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本，如营业地点租金、办公设备、通讯设备的购置费、仓库费。同时也节省了可变成本，如不需支付推销员的工资，零星通讯工作的减少，邮电、人工、照明等费用的减少，也可大大降低销售成本。

3减少交易次数分销商可以将用户的零星订单汇总，一次订购，可以避免零星订单的交易，减少了接洽次数

4分销网络的建立

5制定分销战略分销战略是企业为了长期生存和发展而选择和制定的适当的分销通路计划，用以指导整个企业的分销管理工作。分销战略的正确与否直接关乎企业的兴衰成败，如果企业的分销战略正确，即使计划得不好，经营管理不善，效率不高，或许还有赢利的可能。反之，若企业的分销战略不正确，执行得越好，效率越高，赔钱越多，甚至破产倒闭。在动态市场上，企业为求得长期生存和发展，必须善于发现良机和及时调整分销战略，随机应变，使企业的分销管理与不断变化的经营环境相适应。

6选择分销商分销商的选择会对供应商的销售状况带来巨大的影响，供应商应当从分销商在特定地域内的覆盖程度、互补型产品的销售以及其在特定目标市场上的全部销售额来对其进行评价。除此之外，仍有一些关键的因素需要考虑，如：经销商不良的财务记录，拒绝遵守供应商的价格政策，声誉不佳，不能提供有效的服务或索价过高等。同时在选择分销商时不应冷落了现在有业务往来的经销商。一般来说选择具体的分销商必须考虑以下条件。

分销商的市场范围。市场是选择分销商最关键的原因。首先要考虑预选定的分销商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。其次是考虑分销商的销售对象是否是供应商所希望的潜在用户。!"#"#分销商的地理区位优势。区位优势即位置优势，选择分销商最理想的区位应该是产品的需求量较大的地区，因此，对分销商的选择要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量存储和运输，通常以在交通枢纽城市为宜。!"#"!分销商的销售经验。选择对产品销售有专门经验的中间商会很快地打开销路，因此，供应商应根据产品的特征选择有经验的分销商。!"#"%预期合作程度。分销商与供应商合作得好会积极主动地销售产品，对双方都有益处。供应商应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想的合作伙伴。!"#"&分销商的财务状况及管理水平。分销商能否按时结算，包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与供应商的发展休戚相关。!"#"’分销商的销售政策和技术。采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。

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1.利率市场化触动商业银行的核心利益

通常所说的利率市场化，就是将存款利率上限和贷款利率下限放开，由银行自己决定。时至今日，商业银行仍然没有权限在央行设定的存款基准利率基础上提高利率。目前，贷款利率放开，许多商业银行已感到压力很大。“放贷款也并不像大家想象的那样轻松，等着别人来求自己。事实上，对于那些央企、国企等资金规模大贷款风险小的企业，银行还得经常去求他们。现在贷款利率放开后，这些大企业的议价空间变大了，银行贷款利率不下调，他们可能就不会再找你贷款，钱也不会存在你们银行。”某商业银行信贷部负责人说，商业银行常常四处找关系，希望能多找些优质客户。“如果下一步存款利率再放开，对银行‘核心利益’的影响将是颠覆性的。”相关人士坦言，由于现行存款利率普遍低于理财产品收益率，存款利率放开后，实际存款利率肯定大幅上涨，原先依靠价格垄断形成的存贷款之间的庞大息差收入将缩小，这对于绝大部分利润来源于息差收入的银行来说，影响之大可想而知。查阅上市公司的统计数据，也证实了利息收入对于银行的重要性。2011年工、农、中、建、交五大国有商业银行总计实现利息收入1.3万亿元，实现营业收入1.7万亿元，利息收入在营业收入中占比接近八成。存款利率相当于银行的进货价格，贷款利率相当于银行的销售价格，银行的主要利润目前都来自于二者的差价。利率市场化后，进货价提高，销售价降低，银行的利润自然也会降低。有研究报告显示，如果利率完全市场化，工、农、中、建利息收入平均降幅可能要达到五成。专家认为，从国际上其他国家的经验来看，利率市场化之后，存贷利差普遍经历了缩小的过程，这造成了某些中小金融机构经营困难。面对利率市场化的冲击，商业银行还要未雨绸缪。

2.利率市场化推动银行业务转型和升级

当前金融领域改革的方向是加快金融要素价格的市场化，发挥市场在资源配置中的决定性作用，并以此推动金融机构的市场化经营。这跟银行业以前的改革有很大不同。具体来说：一是时代背景不同。现在主要是在利率市场化背景下，商业银行如何寻找新的盈利模式；二是监管环境不同。目前对银行业的监管日臻成熟，对银行监管制度、法规、框架、体系等比较完善；三是改革动力不同。当前是商业银行自我推动的改革，主要解决发展方式转变的问题。商业银行经营的目的依然是逐利的，在原先的主营业务利润空间被压缩后，银行不会坐视过去高速的业绩增速下滑，试图利用自己已经积累起来的优势，发展和深挖其他业务，大力推动银行业务转型和升级。

3.利率市场化推动了银行之间更大程度的竞争

有利于银行差异化的出现。现在国内的银行普遍业务模式比较简单，主要收入还是依赖于存贷差。利率市场化后，这么多银行不大可能还是就靠这一块吃饭，需要拓宽思路，争夺更细分的市场。利率市场化的推进倒逼银行业务改革加速进行，各家银行开始寻求不同的发展道路，展开差异化竞争，推动经营模式从同质化向多元化转型。总体来看，存贷款基准利率及其浮动区间的调整，不仅有利于降低实体经济的融资成本，释放有效投资需求，支持经济平稳较快增长；同时，也为金融机构提供了更大的自主定价空间，有利于促进金融机构加快完善定价机制建设，提高自主定价能力，并开展差异化竞争，推动经营模式从同质化向多元化转型。对于商业银行来说，另一个巨大的市场是小企业贷款业务，贷款利率的差异化使得商业银行更加关注小微企业。大部分商业银行对中小企业，贷款只能通过抵押来获得，而抵押贷款的利率是在基准利率的基础上上浮30%。对于扩大银行贷款下浮的幅度，最大的受益者应该是大企业，大企业本身的议价能力较强，则可以进一步要求银行加大优惠幅度。总之，在利率市场化的推动下，银行对于优势市场的确定和优质客户的争取将继续分化，同质化竞争的局面将逐步改变。

二、利率市场化后的商业银行应对策略利率市场化后

商业银行利差一般要经历大幅下降的过程，使商业银行面临巨大挑战，但利率市场化使商业银行获得机遇，银行业可获得更大的自主定价空间，增加了银行的转型动力，通过内部挖潜、管理提升、业务转型、加大创新等方式，在经受住了利率市场化的考验，能最终走上新的可持续发展道路。所以，对商业银行来说，利率市场化既是机遇，也是挑战，应及早筹划应对之策。

1.商业银行要大力推进综合化经营步伐

提升综合金融服务能力，转型综合服务商业模式，调整收入结构。利率市场化及金融脱媒趋势下，以融资为核心纽带的银企关系将不断弱化，以客户为中心的综合化金融服务将成为维护客户关系的基本要求，银行必须尽快实现从融资中介向服务中介，从“融资”向“融资+融智”转变，推进综合化经营步伐，提升综合金融服务能力，提高贷款利息以外的多元化收入占比。重塑最广泛客户服务理念，提高客户市场占有率。目前，商业银行最大弊端是重视大客户，轻视中小客户，给社会公众造成负面印象。现代经济条件下，已完全可实现对各类客户的平等优质服务，更何况客户质量永远是在动态发展变化中，应充分学习敞开大门、以“公开、平等、高效、交互”的互联网精神，以高科技手段支持每一位客户，对不同的客户，都有相应的服务手段，适时适度开展资产业务。

2.商业银行要提高综合服务能力

加强金融创新，持续提升核心竞争力。打造全金融服务平台，提高综合服务能力，完善存、贷、汇、卡、、租赁、信托、债券、顾问等综合服务手段，以现代信息技术为支撑，提高全方位综合服务能力，满足不同层次、规模、领域客户的多元化金融需求，持续提升核心竞争力。一是资产业务创新。在贷款业务方面的创新，要积极研究和参与试点资产证券化。这是解决银行资产负债管理的重要途径，也是当前银行管理流动性、盘活不良资产等方面的现实需求。二是负债产品创新。利率市场化对负债业务影响最大，当前负债产品单一问题十分突出，利率市场化的过程必将是银行负债产品创新与监管逐步放松的过程，是商业银行必须抓住的机遇。继续创新理财业务，理财是和存款利率市场化对接最紧密的产品，尽管监管部门不断加强监管，但仍是带动储蓄的有效工具，不排除监管部门通过规范理财资金运用的方式实现理财业务负债化，在合规、风险有效控制的前提下实现客户和银行双赢。三是拓展中间业务及开拓新的业务领域。利率、汇率市场化以及人民币国际化将创造出巨大的金融交易需求，商业银行是主要的受益者，大有可为。其一是围绕结算平台服务的创新。适应电子支付结算技术的发展，不断跟进和创新相应产品，其二是围绕“融智”业务的创新，在财务顾问、IPO、发债、并购等投行业务创新。其三是围绕交易环节的金融创新。密切抓住国际贸易、商圈、产业链等开展贸易金融、交易融资业务创新，加强电子商务开发，实现资金流稳定，甚至封闭式运转等目标。交易业务不仅是风险管理的重要工具，也是增收的重要途径。

3.商业银行要提高利率定价及风险管理能力

一是商业银行明确利率风险管理目标。利率风险管理目标的目的是尽量不承担利率风险，但可以通过承担利率风险来获取利润。二是商业银行要提高利率定价能力。在存款利率确定上，银行必须综合考虑宏观经济形势、资金流动性充裕情况、利率市场竞争状况、重要对手利率定价、自身经营管理等多重因素的影响，深入分析资金的供需状况和资金成本，包括货币市场的流动性变化和债券收益率的变化，根据期限结构确定合理的存款利率。三是提升利率风险管理水平。利率作为最重要的宏观经济指标之一，其走向与宏观经济的运行情况具有重要关系，因此，商业银行要想科学地治理好利率风险，就必须关注宏观经济的运行态势。利率市场化将会使利率波动的频率和幅度提高，使利率风险管理成为商业银行风险管理核心内容，应切实提升利率风险管理水平，积极借鉴国外商业银行的成功经验，建立专业的利率风险管理部门，建立适合国情的利率风险管理体系、系统，提升对利率风险的识别、度量、处置、管理和对冲能力。

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1.利率形成方式为市场化。金融市场环境中，资金交易双方通常根据项目的具体情况来设定交易数量、交易期限、交易风险，进而确定一个交易结果。这一交易过程是不受中央银行所控制的，也不在当局管理范畴之内，而是在市场环境下完成的。市场环境的变化可以直接影响金融交易的数量、期限以及风险等，那么市场也就能够间接影响利率的数量结构、期限结构、风险结构等。所以说，利率形成方式为市场化。

2.利率管理方式市场化。就形式上来讲，利率的管理主要是由中央银行和市场。但中央银行对市场利率进行管理只是出于宏观调控的目的，通过间接的手段来影响市场利率。总体来说，利率管理方式为市场化。

3.利率定价权有交易主体掌握。资金交易过程中的细枝末节都是由交易双方来决定的，这与利率是否市场化毫无关系。

二、利率市场化改革背景下商业银行面临的机遇和挑战

利率市场化是金融领域尤其是银行领域的一项重大改革，对商业银行产生了广泛和深远的影响。利率市场化的改革是一把“双刃剑”，在给商业银行的发展带来机遇的同时也带来了挑战。以下，笔者就利率市场化改革背景下商业银行面临的机遇和挑战进行分析。

1.利率市场化改革背景下商业银行面临的机遇(1)促进商业银行向现代商业银行转变长久以来，我国商业银行处于利率管制的阶段，再加上其国有产权的属性，所以经营策略多多少少带有比较强的行政色彩。此种情况下，商业银行所面对的客户多半是国有企业。由于一些国有企业具有预算软约束等问题存在，就会经常性的拖欠商业银行的贷款。长此以往，商业银行就会出现不良资产现象，这对于商业银行的发展有很大影响。利率市场化的改革，有效的改善了这一现象。利率市场化的形成，使得市场成为决定利率的主体。商业银行在金融市场环境中，没有国家政策的支持，需要面对诸多风险，其中就包括利率风险。商业银行要想持续发展，就需要改变经营理念、经营方式、经营策略等，提高经营水平，不仅可以抵御风险，还能够促进企业发展。

(2)扩大商业银行的经营自，提升其核心竞争力利率市场化的改革，扩大了我国商业银行的经营自，提升了商业银行核心竞争力。以往在利率管制时期，商业银行需要执行中央银行统一的贷款利率标准，使得商业银行不能从经营状况；资金规模等等方面出发，主导商业银行的经营策略。但利率市场化的改革，使得商业银行具有绝对的经营主导权，成为独立的市场主体。在利率市场化改革的背景下，商业银行可以银行的发展目标、经营情况、发展前景、市场环境等，合理的规划银行经营策略，可以促进商业银行更好的发展。

(3)促进商业银行进行金融创新在利率管制时期，商业银行没有自行决定利率的权利，只能按照中央银行提出的统一利率标准来执行利率。此种情况下，我国所有商业银行都要依据统一的利率标准进行业务活动或开展产品。各个商业银行所推出的产品或业务大同小异，难以促进商业银行更好的创新和发展。利率市场化改革，使得利率不再受当局或中央银行的控制。商业银行可以根据银行经营情况适当的调整利率，以此来促进银行发展。利率市场化的情况下，商业银行获得更大的自主定价权，其可以根据当前金融市场形式、企业经营情况等，创新多种不同的金融产品或业务活动，提高商业银行的业务水平、服务水平等，增强商业银行的竞争力，促进商业银行更好的发展。

2.利率市场化改革背景下商业银行面临的挑战

(1)商业银行的市场竞争更加激烈利率管制时期，所有商业银行都要按照统一的利率标准进行业务活动或金融商品销售，这使得所有商业银行都具有一定的行政色彩，促使商业银行开展的经营活动比较相似，并且服务的客户多为国有企业。此种情况下，商业银行之间竞争小，可以在同一个市场环境下共同发展。但利率市场化的逐渐形成，打破了商业银行这种经营状况，使商业银行不得不面对金融市场中的各种挑战和困难。利率市场化的背景下，商业银行有绝对的经营，并且有更大的自由定价权，可以自由创造金融产品，在金融市场中销售。此种情况下，商业银行之间形成真正的价格性竞争，市场竞争将会变得更加激烈。商业银行在激烈的市场竞争中若没有组足够的实力和能力，很可能被淘汰。

(2)商业银行的信用风险增强之所以说，利率市场化改革的背景下，商业银行信用风险加大。主要是利率市场化的情况下，商业银行有了更大的自由定价权，可以提高存款利率，进而招揽更多的客户。但是，需要注意的是商业银行存款利率的提高就意味着银行融资成本增加。商业银行融资成本增加对于商业银行融资是有很大影响，很可能需要借助于高利贷，这将会大大增加上商业银行信用风险。所以说，利率市场化的形成，会增加商业银行信用风险，需要商业银行慎重考虑银行经营策略，避免银行守信用风险的影响。

(3)商业银行利率风险增强利率风险是指经营主体由于利率的变化而受到损失的可能。在利率管制时期，商业银行没有自由定价权，无法自由的进行利率调整，按照中央银行统一确定的利率标准进行金融商品销售，商业银行需要面多的利率风险较小。但利率市场化情况下则不同。商业银行有更大的自由定价权，可以根据经营活动需要或金融市场形势等原因适当的调整贷款利率。通常情况下商业银行为了与客户建立长期友好的合作关系，往往会增加贷款利率，这会增加商业银行的利率风险。

三、商业银行管理在利率市场化改革背景下的优化对策

利率市场化改革的背景下，商业银行面对多种机遇和挑战。此种情况下，商业银行要想在金融市场中更好的发展，需要不断强化商业银行管理，促使其在商业银行中科学、合理、有效的应用，严格监督和控制商业银行经营活动，提高经营活动效果的同时，预防信用风险、利率风险等风险，促进商业银行更好的发展。商业银行管理在利率市场化改革背景下的优化策略主要为：

1.加强商业银行金融产品定价管理利率逐渐走向市场化，商业银行的自主定价权将逐渐扩大，商业银行的盈利能力在很大程度上取决于其产品的定价能力。为了提高商业银行金融产品定价能力，应当加强金融产品定价管理。金融产品管理可以结合当前金融市场实际情况及商业银行发展目标，就产品类型、产品定价、产品定位等方面进行监督和控制，以此提高商业银行金融产品定价能力，促使金融产品定价更为合理，不仅可以促进商业银行经营利润提高，还可以降低风险。所以，加强商业银行金融产品定价管理是非常必要的，可以约束商业银行金融产品定位，避免商业银金融产品盲目定价的情况发生。

2.加强商业银行业务管理受利率市场化的影响，商业银行要想在金融市场中更好的发展，就需要进行业务转型，以应对激烈的市场环境。然而，商业银行业务转型是有一定困难的，需要从客户需求出发，合理的进行业务转型，保证所转型的商业银行业务符合金融市场发展趋势，并能够提高商业银行经营效益。为了保证商业银行业务转型能够快速的进行，并且所转型的业务活动适用市场的转变，应当加强商业银行业务管理。商业银行业务管理可以就利率市场化改革进行分析，从利率市场化角度出发，就当前金融市场的实际情况及未来发展趋势进行考虑，从而科学、合理的管理商业银行业务，促使业务活动的客户结构得以优化，传统利差收入情况减少、中间业务增强，促使商业银行业务在利率市场化的背景下更好的开展。所以，利率市场化改革背景下，商业银行业务转型应当在商业银行管理的监督和控制下进行，这样才能够保证业务活动正确合理的转型，使其适于金融市场。3.加强商业风险防范利率市场化之后，商业银行应该警惕和防范银行中存在的各种风险，尤其是利率风险。要想促使商业银行在激烈金融市场中发展，商业银行找到行之有效的规避商业风险的有效措施。而规避商业风险的有效措施就是加强商业银行管理。加强商业银行管理的有效措施是：

(1)加强建设完善的利率风险管理体系。构建完善的、健全的风险管理体制，可以就商业银行管理现状及商业银行内外部环境，合理的规划商业银行管理，促使其科学合理的实施。

(2)加强商业银行利率风险评估。在进行商业银行管理的过程中，应当加强商业银行利率风险评估是非常必要，可以了解商业银行利率风险，进而合理的规划商业银行管理，提高商业银行水平。

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在贷款利率管制下，利息收人增长主要依赖规模扩张；放松管制后，客户选择更为重要。中小企业融资渠道窄，议价能力相对较弱，是大银行在竞争利率环境下的重要客户群体。香港利率市场化完成后，汇丰银行持续壮大以中小企业为主要服务对象的工商业务，2013年工商业务净利息收入占全部净利息收入的比重达到28%,较利率市场化完成初期的2002年提升11个百分点。年报数据显示，2012年四大行在降息和放宽贷款利率下限的环境下，贷款平均收益反而均有所提升，这也是得益于中小微企业贷款占比提高。

（二）净利息收入地位不断下降。

存贷款利率完全市场化后，大银行通过深入挖掘客户金融需求，提升综台服务能力，大力发展中间业务，能够弱化收入和利润对利率的敏感性。香港2001年存款利率完全市场化后，恒生银行和汇丰银行净服务费收入的比重均呈明显的上升趋势。2000至2013年，恒生银行净服务费与净利息比由O.18升至0.32，最高时达到0.47；汇丰银行升幅更大，由0.29升至0．50，最高时达到0.57，而2013年四大行的平均值为0.25，中间业务仍有很大拓展空间。

（三）存贷净息差保持相对稳定。

通常认为，存贷款利率完全市场化将导致息差收窄，但从经验看，大银行可以保持稳定。2001年香港完成利率市场化，次年恒生银行净息差却上升14个基点，近10年净息差也是在特定区间内波动，并且波动性远小于市场波动。汇丰银行和恒生银行的年波动性（标准差除以均值）分别为0.10和0.12，而同时期香港银行同业隔夜拆出利率的年波动性要大得多，可达1.11。从统计上看，这是因为生息资产平均收益与付息负债平均成本高度相关（汇丰、恒生的相关系数均为0.99），有效缓冲和抵销了市场波动。更深入地看，是银行积极应对的结果，如优化存贷款定价、发展中间业务、拓展中小企业等。内地也表现出类似的特征，市场化定价的理财产品预期收益率与贷款利率的相关系数已由2010年前的0．69升至0.8l。

二、利率市场化下信贷管理发展的趋势

（一）管理重心更趋向中小企业。

中小企业业务占比提升导致承担的信用风险增加，信贷管理重心也面临调整。一是建立防火墙，优化管理体制。在经济下行期，中小企业容易集中暴露风险，为避免业务线之间的风险传染，可将其划归专门的子公司或事业部经营。如汇丰银行在向亚太其他地区扩张的同时，其旗下的恒生银行事实上已成为汇丰服务香港中小企业的重要平台。二是选好客户，有效分散风险。中小企业客户增加并不等于风险分散。如钢贸贷款“市场+担保公司+商户”的模式将借款人“捆绑”在一起，风险传染很快。因此，只有均衡拓展若干领域的中小企业，才能有效分散风险。三是配足力量，消除信息不对称。中小企业业务更加依赖“软信息”，需要大量人力投入。如工行每亿元贷款对应员工人数约4.5人，而以小微企业业务为主的泰隆银行则多达15人；以小额贷款为主的格莱珉银行更是高达360人（折合人民币）。

（二）业务发展更突出价值创造。

利率市场化下大银行将更加注重风险与收益的平衡。一是风险管控“精耕细作、精打细算”。银行风险排序更多考虑综合回报，风险管控不仅是在“做与不做”之间划底线，还须针对各类客户潜心研究“怎么做”的信贷模式和策略。二是定价模型更加全面精确。在贷款期限、还款付息方式、违约概率、综合回报、成本水平、损失比率、经营目标、市场供求等更多因素上体观差异化。三是组合管理助力风险收益平衡。研究表明，金融机构资产回报差异有91%源于资产配置，仅不足9%可由市场时机和个案选择来解释。资产配置即属于组合管理的范畴，同时，组合管理可以提高银行抵御系统性风险的能力。

（三）风险管控更注重利率风险。

利率市场化下，银行存贷款利率波动加大，需要更加关注利率波动对净息差的不利影响。同时，为维持净息差，经营机构存在缩短负债期限，拉长资产期限的动机，因此，商业银行必将加强资产与负债在期限、金额和性质上的匹配，确保流动性充足。

三、利率市场化下信贷管理调整与创新

（一）调整信贷经营策略。

当前国内商业银行主要信贷产品的价格和服务同质性较强，商业银行普遍实施以提高市场份额为导向的经营策略，力求通过客户数量及业务规模的增长来扩大市场占有率，获得更多的利润。而利率市场化下，银行净利息收入对利润的贡献和地位将逐步下降，尤其是部分传统优质客户的贷款利率可能会明显下降。商业银行必须适时调整经营理念，坚持以效益为核心的收益导向原则。一方面，要以银行承兑汇票、贴现、信用证及贷款担保承诺等表外业务为重点，加快营销拓展力度，同时加快保险等有手续费收入的业务发展，不断扩大利润来源。另一方面，要加快信贷结构调整步伐，努力提升中小客户贷款的占比，通过结构的调整不断提高信贷资产的整体利率管理水平。此外，还要根据不断变化的市场需求，加快表外产品的创新步伐，逐步形成有自身独特优势的品牌效应。

（二）建立合理定价机制。

在贷款利率的确定上，商业银行要综合考虑宏观经济运行的状况、行业的发展和客户自身的风险，综合考虑包括利率优惠、费用分摊、提前还款和违约概率等因素，按照收益有效覆盖成本和风险的原则，尽量减少利率与风险不匹配造成的损失。国内商业银行要在实践中逐步利用贷款的定价来体现自身的战略选择及客户定位等思维，如对于所处竞争较为激烈区域的分支机构，可给予较为灵活的定价权限。

（三）推进产品组合优化。

在信贷产品及价格同质化的大背景下，商业银行对客户的成功营销较多地依赖于服务及效率。商业银行要加强信贷产品的组合与包装，要利用自身现有的业务优势，对大客户提供诸如信息咨询、财务顾问、理财服务等超值服务，来弥补贷款价格策略方面的不足，力争以独特的优势产品和业务赢得客户及市场。同时要提高信贷审批的效率，不断完善信贷审批体制，优化信贷审批流程，切实提高服务实体经济的工作效率。

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一、选题的背景及意义

改革开放以来。我国银行业逐步形成了以四大国有银行为主体的典型的寡头垄断市场结构，1995—2002年期间，资产、贷款、存款各项CR4指标均大于75％，按照贝恩(Bain.JoeS)对市场结构集中度指标分类法进行判定，CR4指标大于75％，说明我国银行业处于高度集中的寡头市场。这种情况近年来出现缓慢而明显的下降趋势，截至2004年底，CR4的贷款指标降至63.32％，仍处于较高的寡占状态。但是，随着人世过渡期的结束，我国银行业已经全面对外开放，外资正在加紧以各种方式进入我国银行业，同时，民营资本也在借监管逐步放松的国际趋势，写作论文逐步向银行业渗透，我国银行业正处在一个更加开放的市场环境之中。那么，面对市场环境的变化，我国银行业高寡占的市场结构将会受到怎样的影响?发生怎样的演变?我国银行业市场结构优化目标该如何判定和选择?对此，许多学者都做出了分析。其中较为主流的一种观点认为。垄断竞争是我国银行业市场结构的必然选择。本文对此进行理论分析和实践论证。提出寡头垄断依然是我国银行业市场结构的优选目标。

二、对主张我国银行业垄断竞争结构观点的几点不同意见

认为我国银行业市场结构应选择垄断竞争的观点。大多源于以下几方面的原因：

1、受西方主流经济学的影响，长期以来形成对竞争的偏好，对垄断的排斥。按照西方经典的微观经济学理论。只要不存在外部性，完全竞争的市场就会自动实现帕累托最优的资源配置，竞争成为效率的前提，完全竞争市场是经济效率最高的市场形态。而垄断作为竞争的对立面，总是与扼杀竞争、阻碍技术进步联系在一起。从不完全竞争的两种市场形态来看，寡头垄断更偏重于垄断，而垄断竞争更侧重于竞争。所以，随着我国金融业的进一步开放，竞争成分的增加，垄断竞争被认为是银行业市场结构的必然演进结果。

2、按照产业经济学SCP理论进行倒推，认为银行业的寡头结构是造成我国银行业效率低下的根本原因，因此，写作毕业论文主张垄断竞争结构。按照SCP分析范式。市场结构决定市场行为，市场行为又影响市场绩效，长期以来，我国银行业效率低下，由此归因于高度集中的寡占市场结构，因此，主张降低准入壁垒，增加竞争成分。

3、对垄断和竞争存在两种偏颇的理解。一是将竞争定位于潜在进入者和在位银行之间的竞争。而忽略了在位银行之间存在着更为激烈的竞争，认为增加竞争成分就是放低准入，增加竞争主体和银行的个数。二是将垄断结构和垄断行为相混淆。将反对垄断行为替换为反对垄断结构。因此，认为垄断竞争结构更有利于竞争和反垄断。

对于第一种观点，就垄断和竞争的关系而言，垄断虽然是竞争的对立面。但它的存在并没有消灭竞争。寡头垄断改变的只是竞争的形式。而非竞争的本身。垄断结构产生后，垄断者仍然面临着各种不同程度的竞争，即使是完全垄断，也不能把竞争排斥在外。有学者认为任何一种垄断地位都不可高枕无忧，垄断地位只能凭机敏和精力赢得并得以保持。从国际范围诸多产业来看，寡头垄断反而会使竞争大大加剧，在经济开放背景下，外资银行的进入无疑会加剧我国银行业的竞争程度。而激烈的竞争足以使寡头垄断银行尽可能地努力进行新产品、新技术的研究和开发，尽可能地提高效率，尽可能地降低产品和金融服务的价格，而并非像传统经济学理论认为的垄断一定会破坏竞争、降低市场效率，阻碍经济和技术的发展。对此，一些经济学家根据寡头垄断企业组织在经济生活中所起的作用越来越重要这一事实，指出“垄断导致资源配置低效率”的观点，是建立在完全竞争假设前提上的，而这个前提缺乏现实性，因而此观点的正确性大打折扣。

对于第二种观点，20世纪70年代SCP理论就受到质疑。实践中。世界各国银行业普遍是高度集中的寡占性市场结构，但效率却差异很大。20世纪80年代，W.J.Baumol和.C.Panzar提出可竞争市场理论，该理论认为，决定市场绩效的并不是现有的市场结构，而是市场的可竞争性或是竞争程度，在理论上弥补了SCP分析范式的缺陷。产业经济学大师HaroldDemsetz也从另一角度对这一问题进行了解释，他指出，写作硕士论文高效率的企业可以占有较大的市场份额，并伴随着产业集中度的提高，优秀企业的良好绩效是因为效率而不是市场垄断结构造成的。秦宛顺、欧阳俊(2001)所做的MP和ES假说检验结果也表明，我国商业银行绩效水平主要取决于银行效率，市场结构与银行绩效水平无显著的统计关系。因而，按照SCP倒推，将我国银行效率低下的原因归于寡头市场结构，以此主张银行业选择垄断竞争结构的理由是难以成立的。从理论上看，银行业SCP分析范式也没有考虑到银行业相对于制造业等产业组织的高负债高风险的特点，没有考虑到不无完全信息和委托因素的影响，这些因素会对银行厂商行为、结构和绩效之间的内在联系产生影响。可见，银行业的SCP框架需要进一步修正。

对于第三种观点的两个误区，首先，根据迈克尔•波特的观点，一个行业存在着五种基本的竞争力量，即除了潜在加入者、代用品的威胁、购买者的讨价还价能力、供应者的讨价还价能力外，还有现存厂商者之间的抗衡。对于银行业来说。由于高资本的准入壁垒和高风险的政府规制，来自于潜在加入者的竞争并非构成主要的竞争威胁，其它几种竞争也因为银行业独特的业务模式和产品的高同质化的减弱。而真正的竞争压力来自于在位银行之间的竞争。因此，增加竞争成分并不意味着放低准入，增加低实力的主体。

其次，从垄断的本质看，垄断是指特定经济主体为了特定目的通过构筑市场壁垒从而对目标市场所作的一种排他性控制状态(戚聿东1999)，分为垄断结构和垄断行为。垄断结构是指目标市场上的市场主体不是众多。而是为数有限。按照主体数目的有限程度，垄断分为完全垄断、双头垄断、寡头垄断和垄断竞争等多种形态。垄断行为又分为经济性垄断行为和行政性垄断行为，前者是指市场主体的一致行动。串通合谋，制定垄断价格谋取垄断利润的活动：后者是指政府与市场主体进行合谋的行业垄断行为。实践证明，阻碍和限制竞争的只能是垄断行为，而不是垄断结构，垄断结构不一定必然产生垄断行为，垄断行为既可以产生于垄断结构，也可以产生于竞争结构。反垄断主要是指反对寡头企业的垄断行为，而寡头垄断结构的效率已经被现代市场结构的实践所证明。

综上分析，主张我国银行业市场结构应选择垄断竞争的观点是缺乏理论根据的。寡头垄断非但不排斥竞争，而且促使竞争在更高层面上展开，从而提升市场效率和社会福利。

三、从国际银行业与我国银行业集中度变化的实证视角看我国银行业市场结构的选择

1、国际银行业的寡头垄断趋势不断增强

进入20世纪80年代寡头垄断逐步成为发达国家产业市场的一种普遍的市场形态。国际银行业在20世纪90年代掀起并购浪潮，随着信息技术创新、经济全球化和金融市场管制的放松，银行业的边界发生变化，无论发达国家还是发展中国家，国际抑或国内范围，银行之间与非银行金融机构之间的并购日趋频繁，单个银行规模不断扩张的同时，银行业的金融机构数目显著下降，集中度上升。从收入角度来看，表1的数据显示出，无论是写作医学论文高收入国家，还是中低收入国家，银行业集中度指标存款CR5都很高。

从发达程度比较。表2数据表明，无论发达国家还是发展中国家，存款CR5反映的银行业集中度都在60％以上。

以上不同角度的数据说明了同一个事实，即各国银行业市场集中度都很高，寡头结构是不争的事实。

2、我国银行业市场集中度近年来不断下降相比之下。我国银行业市场集中度呈现出下降趋势，如表3，前四大银行即国有商业银行的存款、贷款和资产的CR4指标都呈现出明显的下降趋势，2005年和1993年相比，存款份额下降了27.8％，贷款份额下降了28.5％，资产份额下降了24％。

在国有商业银行市场份额不断下降的同时，股份制商业银行和其它银行类金融机构数量不断增加，市场份额呈扩大趋势，如表4。

2006年11月中国银监会网站公布的数据(如图1)，清晰地反映了我国银行业的分散程度。

可以看出，与国际银行业集中度的情况比较，我国银行集中度并不是很高。即使使用四大国有商业银行的集中度指标看，我国银行业目前的集中度已经不足60％。与欧洲国家相比处于中等水平，并且，我国银行的集中度还处于不断下降的趋势中。由此看来，盲目反对垄断，通过降低准入标准、增加金融机构数量、扩大竞争成分、分解寡头结构并非理智之举。在金融市场开放和银行业重组融合的国际背景下，各个国家提高银行业国际竞争力都成为迫切的需求，而一个国家银行业竞争力难以依靠数量多、但规模小的银行结构做支撑，而是更需要拥有巨额资本实力的大银行。其实，寡头垄断结构是银行业的业务结构和自身特质的内在要求。从理论上讲，寡头垄断结构适宜于资本密集型产业，银行业是典型的资本密集型产业。而且风险高，对资本规模有更高的要求，银行业复杂的风险控制、繁琐的审核程序、较长时问的信息收集过程等因素要求银行在面对不同规模、不同需求性质的信贷业务上拥有高度灵活的贷款机制。规模小、实力弱的银行是难以应对的。

3、我国银行业市场集中度逐步分散的主要因素是内资金融机构数量增加

20世纪90年代中期以来，我国金融业顺应金融自由化的国际趋势，金融管制逐步松动，从银行业来看，一方面是写作职称论文降低市场准入，发展多元化的内资信贷机构，另一方面，通过对外开放，引进外资银行。从实际运行机构看，内资金融机构增加的速度远远大于外资机构，成为我国银行业市场结构逐步分散化的主要原因。自1994年开始，我国股份制商业银行以及各类信贷类金融机构不断增加，到2006年底，股份制商业银行、城市商业银行、农村合作社、邮政储蓄机构和非银行金融机构等五类金融机构资产份额已经占到38％。而外资银行在我国发展，虽然经过多年的开放，但其对我国银行业市场结构分散化的影响还是十分有限的。截至2006年底，在中国注册的外资独资和合资法人银行业机构共14家，200家分行和79家支行，业务品种超过100种，在华外资银行存款总额397亿美元，贷款余额616亿美元，本外币资产总额1033亿美元，仅占中国银行业金融机构总资产的1.8％，即使考虑到2006年金融业全面开放的因素，外资银行在相当长的时期内也很难成为改变我国银行业市场结构的主导因素。

无论是增加内资金融机构的数量，还是引入外资银行，其内在的政策逻辑是要增加银行业的市场竞争，通过竞争刺激银行业的服务水平和质量的提高，提高银行业的整体业务水平和风险管理能力，从而提高银行业的竞争能力。但从实际效果看。并没能够较好地实现上述政策目标。外资银行虽有先进的银行业技术和管理经验，但由于其比例较小，对我国银行业形成的实际带动效应微弱：而内资金融机构增加的主要是中小银行和合作制城市银行和农村金融机构，这些金融机构虽然增加了银行业市场竞争的成分，满足了不同领域、不同层次的金融需求，但由于规模小、资本实力弱，金融创新能力差，业务模式雷同，产品同质化严重，并且自身处于缺乏经验、技术水平低、业务运营能力差的阶段，致使竞争只能在低层次、低水平上展开，不仅不利于提高银行业整体的国际竞争力，而且，积累了诸多的系统性金融风险。可见，这种通过降低金融门槛，增加金融机构数量来增加金融竞争的做法对于提升我国银行业应对激烈国际竞争压力的能力，保持长久、可持续发展的作用还有待实践的进一步检验。

四、从理论层面看银行业选择寡头垄断结构的优势

1、寡头垄断结构可以避免银行业的无序竞争，减少资源浪费

寡头垄断市场结构中，银行的数目相对较少。竞争建立在竞争主体实力相当的基础之上。因此，竞争更多的是在资金、技术、产品、服务和信用度等综合层面展开，而不是低层次的价格竞争。在垄断竞争结构下，市场主体多，规模小，竞争更多是在价格、产品差异化方面展开，而金融产品同质化程度较高，技术投入和智力投入都较大。没有一定实力的金融机构是难以实现产品差别化的。

2、寡头垄断结构给银行带来规模经济优势

寡头银行由于资金实力雄厚，有利于建立良好的风险防控体系，信用水平高，在资金筹措上具有成本优势；写作英语论文在贷款等资产盈利性业务上具有更强的议价能力，容易获得更好的收益水平。Shaffer(1993)在对欧洲和加拿大的银行业进行了研究之后认为，大银行也可以通过兼并与收购来获得更大的规模经济效应。加拿大许多学者对寡头割据的银行市场进行了大量研究之后得出，巨型银行仍然保持了市场竞争力。实践证明，20世纪90年代以来的国际银行业合并浪潮，主要目的是通过扩大规模增强竞争力。

3、寡头垄断结构使银行获得范围经济优势

垄断对市场交易费用的节约主要是通过范围经济来实现的。范围经济是指厂商在一定规模下同时生产经营多种不同商品和劳务的成本低于多数厂商分别生产经营其中一种商品和劳务的成本总和。在国际竞争压力下，只有寡头银行拥有实力涉足多种金融领域，进行多角化经营，无论是利用现有技术、特长和经验开发新产品，增加经营品种的同心多角化。还是利用不同技术开发金融新产品的水平多角化，从业务类型到产品种类，再到提供多种金融服务业务，使银行获得分散风险的操作余地和范围经济的福利。特别是在全球金融混业的背景下，银行通过购买、兼并、合资等方式实现规模扩张，是向更广泛金融领域扩展的需要，通过集团多角化，达到增强竞争优势的目的。

4、寡头银行有较大的金融创新能力

在技术进步和创新方面。由于强大的财力支持，寡头银行可以投入大量的研究和开发费用，更有可能进行金融创新。提高金融产品和服务的科技含量。寡头垄断银行并非独占市场，其不得不追求高效率，进行研发投入，从而推动技术进步。据资料统计，写作留学生论文在资本密集型产业中，几乎所有的重大技术创新都源于寡头垄断性大企业，在日本资本在10亿元以上的大公司承担的科研和设计工作占到全国总量的86％(文青，王述英2006)。超级秘书网

五、结论和建议

综上所述，对我国银行业市场结构的选择提出以下建议：

1、制定产业政策

遵循产业发展的内在规律，选择与其相适应的市场结构和产业政策应是我国制定银行业产业政策及规制的主要出发点。寡头垄断结构是银行业自身特质的内在要求

。选择寡头垄断结构符合我国银行业发展现状的客观要求。

2、明确市场结构

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一、银行市场营销的定义及特点

(一)商业银行营销的定义

市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。商业银行作为一个特殊的金融企业，其市场营销可以定义为，金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程

(二)商业银行市场营销的定义和特点

商业银行作为金融企业，必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是其营销又具有其特殊陛，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业的营销具有以下的特点：

1．服务的不可分割性当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。商业银行产品的这种联动性特点是银行机构的总体协调就显得更加重要。

2．金融产品的非差异性当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。

3．金融产品具有增值性当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。

二、我国商业银行营销的产品市场分析

对于金融产品的市场定位按照不同的标准有不同的分类。从年龄上分则有青少年，中年和老年三个层次。本文通过分析个人对金融产品的需求，阐明我国商业银行的金融产品有着巨大的潜在市场。

生命周期的消费理论支出将人的一生可分为年轻、中年、和老年三个阶段。年轻时，收入的很大一部分用于消费，储蓄很小或者为零甚至为负；中年时，收入日益增加，收入大于支出；老年时，由于退休没有了劳动收入，消费主要取决于过去积累的财产。由此可知，一定时期内个人一生的收入与支出很难达到同步，但是通过银行的金融产品，个人收支可以通过图1所示的方式达到平衡：

然而根据金融年鉴的数据显示，一直以来，我国的储蓄额都是居高不下。储蓄率居高不下一方面有我国人民一直以来的消费储蓄习惯的原因，但另一方面也说明我国商业银行对于市场挖掘还不充分，既还存在着巨大的潜在客户群体，结合上述个人对金融产品的需求以及市场的开发程度可以看到，商业银行的市场营销的发展空间相当广阔。

三、我国商业银行市场营销存在的问题及对策

(一)商业银行市场营销存在的问题

近年来，在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销，虽然取得了一些进步，但与发达国家如美国、日本等相比还存在有较大的差距。具体表现在以下几个方面：

1．营销意识

市场营销意识淡薄，认识不到位。目前，在一些金融企业中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，如把营销简单看作推销，把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥t把市场营销片面地理解为广告与促销，其实广告与促销仅是营销的一种方式，而不是金融营销的全部内容。

2．产品开发及营销方式

产品开发不规范，营销方式简单化。新的金融产品虽然不断涌现，但模仿的多，趋同的多，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少。

(二)我国商业银行市场营销发展的建议

根据我国目前金融营销的内涵以及当前发展情况，在实施的过程中应重视以下几方面的问题：

1．准确理解把握金融产品营销与服务的内涵

银行市场营销观念的核心，是以金融产品市场需求为出发点，开发、设计、经营其产品和工具，以满足广大客户的需求，最终获取银行的长期利益。银行市场营销和服务的基本思想，与一般的工商企业基本相同，所不同的是，银行所生产经营的是无形、灵活、不可分的金融产品和金融服务，寓产品营销于服务之中。

2．金融企业营销定位多层次化、特色化

(1)多层次定位

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一、我国外资银行市场准入监管法制的不足

我国对外资银行市场准入的监管主要是通过对外资银行的组织形式、开业条件、业务范围等方面对外资银行的市场准入实施规制。但我国并未树立明确的监管原则,政策上宽严不一,某些存在的模糊性给实际操作带来麻烦,而有些真空地带又为经营者留下可乘之机。

1.立法层面上。《中华人民共和国外资银行管理条例》及其实施细则与我国的《商业银行法》相比,前者更多的是原则性的规定,且其是国务院的行政法规,其立法层次低于《商业银行法》。同一监管当局对外资银行和内资银行所依据的监管法律在效力层次上的不一致易使被监管者对执法的公平性和可靠性产生怀疑,破坏法律权威,导致执法环境的恶化。而且,在很多新型的准入问题上如海外市场的准入等问题,我国尚未有配套的管制措施,立法漏洞明显。

2.监管内容上。我国法律的规定过于笼统,监管体系并不完备。从《外资银行管理条例》纵观从申请到审批的整个过程,主体主要为申请人和监管机构,经监管机构认可的会计师事务所只有在一定条件下,正式申请参与专业性问题的审计,程序的封闭性问题暴露出来。《外资银行管理条例》第16条规定:申请人应当自获准筹建之日起6个月内完成筹建工作。在规定期限内未完成的,应说明理由,经拟设立机构所在地银行业监督管理机构批准可再延长3个月。在延长期限内仍未完成筹建工作的,国务院银行业监督管理机构做出的批准筹建决定自动失效。而在申请批准和批准程序之后,相应的修改和撤销程序缺位,其显然不符合正确的立法逻辑。

二、我国外资银行市场准入监管制度的完善

(一)完善外资银行市场准入的立法

我国现在并无完善的《外资银行法》或者《外资银行监管法》,根据实际问题处理的需要,可以在适当时机出台上述法律,也可以对《商业银行法》进一步做出修改,完善有关市场准入的制度规则。针对实践中可能出现的申请人的申请及对其核准存在错误或者因事实或者环境变化导致核准不符合实际的,有必要规定核准的修改和撤销程序。对于外资银行通过收购股份进入中国市场的问题,可以借鉴国外的经验,对外资股权占有的最高比例进行限制,采用资本控制的标准,并对投资者的经营实力从资产与资本两方面进行要求,以资本总额为主要标准,在时间上有所延续。

(二)市场准入方面具体制度的完善

市场准入方面的具体制度主要涉及组织形式、开业条件、地域限制、业务范围等方面。

1.组织形式的改进。如果说银行业开放之初倾斜于分行的政策其客观需要和可取性,那么时至今日,这种外资银行准入的形式未免显得单一,分行占绝对比例的状况有待改善。“不要把所有的鸡蛋放进一个篮内”,风险的分散是防范和控制风险的良方。我国应提倡准入形式的多样化,特别是鼓励以中外合资的形式引进外资银行。

2.开业条件的放宽。我国对外资银行要求较高的资本标准,但仅有这样的一项高标准显得过于单调。以美国作比较,美国大银行的平均资产是265亿美元,盈利占31%。这就是说并不是只要财力雄厚、规模庞大的银行就可以经营有道、盈利性强。相反,很多资产规模不大的中小型银行反而异军突起,单纯的限定高额的资本金意义不大。此外,外资银行的最低注册资本明显少于内资银行的最低注册资本。这种规定给予外资银行以超国民待遇,反而不利于内资银行与外资银行在平等条件下的公平竞争,给本来就处于劣势的内资银行加重了法律上的负担。亟待解决的便是适当调高拟设立机构的最低注册资本,至少与内资银行的注册资本基本一致。

3.地域限制的开放。我国在入世承诺中明确了地域限制的逐次开放。具体如下:外汇业务,自加入时起无地域限制;本币业务,地域限制按下列时间表逐步取消:加入时起,开放上海、深圳、天津、大连;加入后一年内,开放广州、珠海、青岛、南京、武汉;加入后两年内,开放济南、福州、成都和重庆;加入后三年内开放昆明、北京、厦门;加入后四年内,开放汕头、宁波、沈阳和西安;加入后五年内取消所有地域限制。表面上看,这是对外资银行的一种限制,但实际上这些提前开放的经济较为发达的地区反而减轻了外资银行的发展顾虑。外资银行以追求利润最大化为目标,一般只愿选择经济发展程度较高的金融中心发展。我国应该着手调整外资银行的市场分布,结合我国的中西部大开发战略,从市场准入方面为中西部的外资银行准入提供相对优惠的条件。

4.业务范围的限制。2006年起,外资银行可以向我国国内任何客户提供外汇和本币服务。外资银行所享有的“超国民待遇”是非常不利于我国自我金融秩序的完善的。我国应适当增加对外资银行某些业务的限制,比如零售业务。同时,也可以对一些特殊客户的资产、负债业务给予适当的限制。结合《外资银行管理条例》的修改,我国应注重该《条例》与《商业银行法》的一致性,做到对外资银行和内资银行的监管基本一致。

(三)加强外资银行监管的国际合作

我国已承诺实施《巴塞尔协议》,这是我国金融监管机制与国际接轨的必经之路。我国监管当局应注重国际交流,中央银行尽早充实调查统计分析部门,加强与其他国家监管当局间的协助,通过信息交流促进信息共享。立法上应该明确母国监管大局和我国监管当局的双边信息交换协议或谅解,以此作为市场准入条件之一,在实践中保证只有那些受母国有效监管的金融机构进入我国市场。