管理决策论文范文

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1供应链管理下的物流外包

供应链管理的思想于80年代中期提出，其观点是在满足服务水平需要的同时，为了使得系统成本最小而采用的把供应商、制造商、仓库和商店有效地结合成一体来生产商品，并把正确数量的商品在正确的时间配送到正确的地点的一套方法。供应链管理的目的是通过对供应链各个环节活动的协调，实现最佳业务绩效，从而增强整个公司的业务表现。在供应链管理的背景下，包括物流外包在内的业务外包应运而生。这是因为随着当前企业之间的竞争日益激烈，原来纵向一体化的经营战略不仅未为企业带来预期的利润，而组织规模的扩大反而导致企业结构臃肿，反应迟缓，资源未能获得最高效率的应用，企业开始重新配置供应链，企业的组织方式正是在这种整体战略设计下，围绕核心能力展开的。要保证产品的市场竞争力，需要快速的研发能力、高质量高柔性的生产能力、完善发达的销售能力，全方位的物流能力，而企业的资源和能力是有限的，不能面面俱到，外包使企业能集中有限资源，培育核心竞争力，创造竞争优势，这样，企业就突破了传统的“内部资源选择”战略。运用有限资源发挥自身最强的优势，以企业与企业之间、企业与各种社会服务部门之间的联合，增强企业竞争力。

2促使企业选择物流外包或自营的原因

欧洲目前使用外包物流的比例为76%，美国为58%，日本为80%，同时欧洲有24%、美国有33%的非外包物流用户已积极考虑使用外包物流。相比之下，我国的外包物流却门庭冷落。中国仓储协会2001年的一项调查显示，生产企业原材料物流中，第三方物流企业承担的比例只有18%，而商业企业物流第三方承担的更少，仅占总比例的5.9%。根据美智(Mercer)管理顾问公司与中国物流与采购联合会在2002年对中国第三方物流市场进行的调研显示，企业选择外包物流的原因，首先是为了降低物流成本(占访谈企业的33%)，然后是为了强化核心业务(占27%)，第三是为了改善与提高物流服务水平与质量(占24%)。另一方面，不少企业选择物流自营的原因，首先因为自身已拥有一定的内部物流供应能力(占33%)，其次是对目前的即L服务水平缺乏信心(占24%)，再次是缺乏优秀的即L(占21%)。

3决策模型

在当前供应链之间的竞争中，有许多因素将左本论文由整理提供右企业作出物流外包或者自营的决策。对此，可以应用不少模型来进行决策，本文提出一种方法是首先运用战略一机会成本决策模型进行定性分析，然后运用层次分析法(AHP)进行定量分析，从而得到最优决策。

3.1战略一机会成本决策模型

首先考虑企业物流系统的战略重要性，即识别物流子系统是否构成企业核心能力。识别标准如下:

3.1.1它是否是竞争差异化的有效来源?它是否使企业具有独特的竞争性质而难于为竞争对手模仿;

3.1.2它是否存在顾客可感知的价值，具有价值优越性?

3.1.3它是否覆盖了企业的多个部门或者产品?是否提供了潜在的进人市场的方法?

如果回答肯定则可断定物流子系统具有战略重要性。由于物流系统是多功能的集合，各项功能的重要性和相对运营能力还有差异，故需对物流各项功能进行分析。判断某项功能是否具有战略意义，关键是看它是否只被本企业掌握还是也被其他较多的第三方物流(TPL)企业掌握，如果几乎只有本企业具备该项能力，则该项功能具有战略意义，企业应该自营该项功能并发展它。否则的话，则可判定该项功能不具有战略意义，企业可以考虑外包。在对所有功能判断完后，应对可外包的物流功能进行整合，选择最优的物流运作方案。然后，看企业物流资源的机会成本有无竞争力，如果有竞争力就自营反之考虑外包。如果企业的物流系统是非战略系统，则在确定物流运作方案后，看企业是否具备自营能力，若企业具备自营能力，则看企业自营所需的机会成本是否具有竞争力，若具备的话就自营;否则外包仰L企业。具体选择哪种方式，根据成本决定。若企业不具备自营能力，则决定外包并根据成本选择TPL企业。

3.2层次分析模型

参考美国学者T.L.satty提出的层次分析法(AHP，Andyti。HierarehiealProcess)，该方法在经济决策、城市规划、环境监测等领域进行多准则决策中已获得成功应用。本文借助AHP算法，对物流提供商(本文把企业自身和外包物流企业均看成物流提供商来进认评价)的质量、成本、技术、交货期等因素进行非量纲化评价指标模糊描述，并且使用AHP法作综合决策，从而建立物流提供商评价指标体系和多级层次分析模型。

3.2.1层次评价指标体系模型的建立

评价指标具有评价标准和控制标准的双重功能。本文采用如图2所示的递阶层次结构和全面评价指标集(在实际应用中可以采用专家组的评价确定决策评价指标集)。该层次分析结构将考核物流提供商的n个因素，并将其按属性分成若干组，形成条理化目标层、子目标层和因素层

3.2.2AHP法定量分析步骤企业的物流决策的过程可以分成以下几个主要的步骤:

3.2.2.1由专家组成评审小组，确定影响决策因素，建立层次评价指标体系;

3.2.2.2确定几个备选的第三方物流企业可以和本企业作比较;

3.2.2.3由各位专家对各个因素进行评比，确定其各级的判断矩阵;

3.2.2.4使用方根归一法，计算出单级相对重要性的权重向量;

3.2.2.5通过一致性检验，调整判断矩阵;

3.2.2.6由专家对企业和几个外部物流企业水平进行评价，根据权重，并运用加权平均确定各级的分值，最终确定决策的分值。

3.3AHP决策分析的实例

假设某企业正在进行物流外包还是自营的决策，该决策的评价指标若干，可供选择的物流服务供应商是本企业和物流企业A。

3.3.1建立层次结构模型，可以通过专家组讨论建立评价指标体系。本文根据一般选择依据来确定评价指标体系。

3.3.2层次单排序(A一Bi判断矩阵见表1，B1一c判断矩阵见表2，本论文由整理提供其他BZ一C，B3一C，B4一C同表2方法，分别通过一致性检验)

3.3.4最终决策层判断矩阵，Ci一D判断矩阵(见表4一表6，其余C4一CIO一D的判断矩阵同理可得，分别通过一致性检验)

得分如下:DI二0.2386DZ二0.761433.5结论根据AHP法的最终得分，可以作出决策采用物流外包。当然，如果有多个物流企业可供选择，则各企业有不同的Ci一D的判断矩阵，采用此法进行多次计算，然后比较，最终作出是自营还是外包;若外包，则该选哪个物流企业，扒而得到科学合理的决策。

4结论

本文结合战略一机会成本决策模型和层次分析法(AHP，AnalvticHierarchicalProcess)，对供应链管理背景下企业物流自营或者外包决策提供定性和定量的方法。使企业在供应链管理下进行的物流模式决策结果更加科学合理。

参考文献

1MohammedAbdurRazzaque.Outsoureing。flogistiesfunerions:alireraturesurveyJ.InternationaljournalofPhysieal，1998，Vol.28:89一107.

2p.Hu:。phreys，R.Melvor，puter，&Indus-trialEnglneering，2002，42:567一585.

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关键词行为金融理论投资策略投资心理

1行为金融学概述

传统金融理论是建立在市场参与者是理性人的假定的基础上。在此基础上，传统金融学的核心内容是著名的有效市场假说（EMH）。该假说认为，相关的信息如果不受扭曲且在证券价格中得到充分反映，市场就是有效的。根据这一假说发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论（MPT）、资本资产定价理论（CAPM）、套利定价理论（APT）、期权定价理论（OPT）等一起构成了现代金融理论的基础，也构成了现代证券投资策略的理论基础。然而，随着金融证券市场的不断发展，传统金融理论和金融证券市场的现实不断发生着冲突，大量的实证研究发现，人的行为、心理感受等主观因素在金融投资中起着不可忽视的作用，人们并不总以理性的态度做出决策。在现实中存在诸多的认知偏差和不完全理性的现象，证券投资行为中会表现出各种偏激和情绪化特征；在证券市场上则表现出股票价格的各种“异象”，如：一月效应、周末（周一）效应等，用传统金融理论很难对这些“异象”给出合理的解释。在这种情况下，源于20世纪50年代的行为金融学受到了重视，它从一个全新的视角来分析金融市场，克服了传统金融学的一些弊端。

2行为金融投资决策的心理、行为特征

2.1过度自信（Over-confidence）

DeBondet和Thaler（1995）认为过度自信或许是人类最为稳固的心理特征，他们列举了大量证据显示人们在做决策时，对可不确定性事件发生的概率的估计过于自信。资金管理人、投资顾问和投资者都对可能自己驾驭市场的能力过于自信，在投资决策中过高估计自己的技能和预测成功的趋势，或者过分依赖自己的信息而忽视公司基本面状况从而造成决策失误的可能性。这种过度自信完全有可能导致大量过度交易（overtrad?鄄ed）的产生。

2.2反应过度（Over-reaction）

反应过度描叙的是投资者对信息理解和反应上会出现非理性偏差，从而产生对信息权衡过重，行为过激的现象。主要表现在投机性资产的市场价格与其基本价值总会有所偏离。过度反应的另一种表现是，当没有出现需要采取某种行动的事实时，投资者由于主观判断失误，以为事实已经发生并采取行动而导致投资损失。

2.3反应不足（Under-reaction）

当市场上有重大消息时，股价通常未见波动，但在没有任何消息的时候，股票市场却有时会出现异常的波动且幅度较大，这表明股价对信息反应的滞后。与个人投资者对新信息往往反应过度相反的是，职业的投资人以及证券分析师们更多的表现为繁衍不足。他们通常会因为过分依赖过去的历史经验作为判断的参照依据，而对市场中出现的新趋势和新变化反应迟钝，从而错失赢利的良机。

2.4非贝叶斯预期

行为金融理论认为，人们在具体决策过程中，并非按照传统金融理论中的贝叶斯规律来不断修正投资的预期概率，而是对最近发生的事件和最新的经验给予更多的权重，在决策和做出选择时更注重近期事件的影响。

2.5后悔厌恶（MyopicLossAversion）

投资者在发现自己做出了错误的判断之后，通常会感到伤心和痛苦，而为了避免这种痛苦，投资者会非理性地改变自己的行为。“损失厌恶（LossAversion）”是后悔厌恶的直接原因，正是因为损失所带来的痛苦才使得人们会感到后悔。如果某种决策方式可以减少投资者的后悔心理，对投资者来说，这种决策方式将优于其他决策方式。比如很多投资者具有从众心理，积极购买市场中受追捧的股票，而一旦股价下跌，投资者考虑到还有大量其他投资者也同样遭受了损失时，自责和不快会相应得到减轻。

2.6固锚效应（AnchoringEffect）

心理学家研究发现,当人们被要求作相关数值的定量评估时,容易受事先给出的参考值影响,这种现象被称为“固锚”效应。“固锚”是指人的大脑在解决复杂问题时往往选择一个初始参考点,然后根据获得的附加信息逐步修正正确答案的特性。在缺乏更多信息的情况下，历史信息就更容易成为人们对当前事物判断的主导影响因子。例如在美国，投资者20世纪80年代末受美国股票市盈率(较低)这个普遍认可的“锚”的影响,认为日本股票市盈率过高,而到了20世纪90年代中期,即使东京股市的市盈率仍比美国高得多,许多美国投资者却觉得东京市场不再被高估了,因为他们将20世纪80年代末东京股市的高市盈率当成了新的“锚”来考虑。

3行为金融投资策略

任何理论都是为应用服务的，行为金融学也不例外。行为金融学不仅是对传统金融学理论的革命，也是对传统投资实践的挑战。如行为金融学的大师RichardThaler，他既是理论家，又是成功的实践者，他和RussellFuller一起发起成立的以他们的名字命名的Fuller&Thaler资产管理公司管理着15亿美元资产。他认为他们的基金投资策略的理论基础是：利用由于行为偏差引起的系统性心理错误。投资者所犯的心理错误导致市场未来获利能力和公司收益的偏差期望的改变，并引起这些公司股价的错误定价。发现投资者心理上的系统性偏差，是基金获利的基点。其基金业绩似乎也在证明着这一点，从1992~2001年，其基金的报酬率高达31.5%，而同时期的大盘指数收益仅为16.1%。总体而言，行为金融的理论和实践之间还存在着很大差距，还没有成为投资专家们广泛而普遍的制导理论。有两个原因，一是行为金融理论本身并不完全成熟；二是利用这些理论测定各种各样影响价格的心理变量时，会遇到很多操作难题。当然，任何理论都是有缺陷的，在金融市场中没有人也没有任何投资策略可以一直获得超额回报。行为金融投资策略让投资者具备了战胜市场的可能，但永远也无法具备打败市场的保证。

3.1反向投资策略(contrarianInvest?鄄mentStrategy)

反向投资策略就是买进去表现差的股票而卖出过去表现好的股票来进行套利的投资方法。由于股票市场经常是反应过度和反应不足的,对反应过度的修正会导致过去的输家的将来表现高于市场平均水平,从而产生长期超常回报现象。邦特(Debondt)和塞勒(Thaler)(1985)的研究表明这种投资策略每年可获得大约8%的超常收益。对此,行为金融理论认为,这是由于投资者在实际投资决策中,往往过分注重上市公司近期表现的结果,通过一种质朴策略(NaveStrategy)———也就是简单外推的方法,根据公司的近期表现对其未来进行预测。从而导致对公司近期业绩情况做出持续过度反应,形成对绩差公司股价的过分低估和对绩优公司股价的过分高估现象,为投资者利用反向投资策略提供了套利的机会。

3.2惯易策略(MomentumTrad?鄄ingStrategy)

惯易策略是指在分析股票过去相对短的时间内（通常是一个月到一年）的表现的基础上，预先对股票收益和交易量设定过滤规则(filterrules),当股票收益或股票收益与交易量同时满足过滤规则就买下或卖出股票的投资策略。Rou?鄄venhorst（1998)对其他12个国家的研究证实了动量效应的存在,从而证明了这种效应并不是由于数据采样的偏差所造成的误解。我国市场存在明显的惯性效应，利用股票在一定时期的波动采用此策略可以买人卖出而获得价差收益。

3.3成本平均策略和时间分散化策略(DollarCostAveragingStrategyAndTimeDiversificationStrategy)

投资者将现金投资于股票时，通常总是按照预定的计划根据不同的价格分批进行，以备不测时分摊成本，从而达到规避一次性投入可能造成较大风险的策略,即成本平均策略。它与投资者的有限理性、损失厌恶及思维分割有关。时间分散化策略是指承担股票的投资风险的能力将随着投资期限的延长而降低,投资者在年轻时应将其资产组合中的较大比例用于投资股票,而随着年龄的增长则逐渐减少股票投资比例增加债券投资比例的策略。成本平均策略和时间分散化策略有很多相似之处,都是在个人投资者和机构投资者中普遍采用并广受欢迎的投资策略,同时却又被指责为收益较差的投资策略,而与现代金融理论的预期效用最大化原则明显相悖。

3.4捕捉并集中投资策略（Concentrat?鄄edInvestmentStrategy）

行为金融理论指导下的投资者追求的是努力超越市场，采取有别于传统型投资者的投资策略从而获取超额收益。要达到这一目的，投资者可以通过三种途径来实现：①尽力获取相对于市场来说要超前的优势信息，尤其是未公开的信息。投资者可以通过对行业、产业以及政策、法规、相关事件等多种因素的分析、权衡与判断，综合各种信息来形成自己的独特信息优势；②选择利用较其他投资者更加有效的模型来处理信息。而这些模型也并非是越复杂就越好，关键是实用和有效；③利用其他投资者的认识偏差或锚定效应等心理特点来实施成本集中策略。一般的投资者受传统均值方差投资理念的影响，注重投资选择的多样化和时间的间隔化来分散风险，从而不会在机会到来时集中资金进行投资，导致收益随着风险的分散也同时分散。而行为金融投资者则在捕捉到市场价格被错误定价的股票后，率先集中资金行集中投资，赢取更大的收益。

4结语

自20世纪80年代起至丹尼尔·卡尼曼(DanielKahneman)的行为经济学获2002年诺贝尔经济学奖,行为金融理论迅速崛起,对现代金融理论提出了强有力的挑战,可以说行为金融理论已经成为金融理论领域最为引人注目的研究主题之一。当然,行为金融理论远非一个完全成熟的理论,其对投资实践的指导能力也因时因地而异。

参考文献

1李心丹.行为金融学———理论及在中国的证据[M].上海：上海三联书店,2004

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品牌管理是对品牌进行全过程地有机管理，使品牌运营在整个企业运营中起到良好驱动作用，不断提高企业的核心价值和品牌资产。它承担着对品牌创造活动进行计划、组织、协调、控制的职能，其本质在于是调动企业全部力量，以品牌为聚焦点，实施对顾客购买认知与购买行为的全过程管理。品牌管理通常包括品牌目标、品牌定位、品牌架构、品牌识别、品牌传播等等。

近年来，制药企业品牌管理深陷困局，存在品牌管理观念静态化；品牌传播具有随机性；品牌运作缺乏差异化等诸多问题。品牌管理是个复杂、科学的过程，不可以忽略其中任何一个环节。面对消费者、市场环境、企业本身所发生的变化，只有成功的品牌管理，才有持续成长的企业和未来的辉煌。那么，究竟怎样才能成功地进行品牌管理呢？笔者以为，应从以下几方面来把握。

一、树立正确的品牌管理理念，用战略全局的眼光看待品牌管理

品牌是企业的一种战略，企业要用战略的眼光看待品牌管理，树立正确的品牌管理理念，品牌管理应贯穿品牌成长的全过程。培育正确的品牌管理理念应从以下两个方面着手：首先，企业应了解品牌的含义、特性，要了解使用品牌的好处；其次，对企业员工要进行系统的培训，为其灌注品牌管理思想，更新品牌管理的陈旧观念，使企业树立正确的品牌管理的战略意识，明确品牌管理的基本职能。

二、做好企业品牌战略规划

品牌战略规划应该在企业整体战略的框架下搭建，制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，包括品牌的视觉识别（VI）、理念识别（MI）与行为识别（BI），然后以品牌识别系统统帅和整合企业的一切价值活动，包括营销策划、广告创意设计、媒体、公关活动及促销等；同时优选高效的品牌化战略与品牌架构，不断地推进品牌资产的增值并且最大限度地合理利用品牌资产

三、建立品牌核心价值体系

制药企业的品牌核心价值应建立在品牌定位的基础上进行确定。以具有雄心壮志进军国际制药领域的大型制药企业为例，其品牌核心价值的表现当以支持实现这个目标的基础组成成分―科技创新来做为表现手段，以业内具有影响力的高科技含量的产品、生产设备和环境、科研人员为直观表现对象，以产品研发的基础实力和产品创新能力为宣传点，实现品牌传达的价值表现目的。

四、完善制药企业的品牌文化体系

品牌文化体系分内部和外部两种管理体系。品牌内部文化管理体系指的是如何针对企业文化的定位，在公司内部全体成员从认识上进行高度一致的协同，通过各种管理行为，包括现场管理、服务意识、营销体系等全过程进行品牌协同。外部体系指通过各种媒体或载体，围绕品牌文化核心进行传播，它主要的传播方式不是广告这样的硬性载体，而是借助各种宣传媒体进行长期的潜在渗透，即软文，这种软文着眼点在于建立一种氛围，让顾客潜移默化接受这种感染，这需要以后提到的整合营销传播的计划支持来实现。“十一五”期间更应加强CI的设计和传播，让所有的员工都能知道我们企业的长远目标和价值观是什么，让供应商或经销商知道我们是什么样的公司，让消费者去了解我们的企业形象。

五、实行组合化品牌策略

制药企业产品丰富，子品牌众多，用品牌区分各个细分市场，采用“组合化的品牌策略”，建立由企业品牌和产品品牌组成的品牌系。第一层是企业品牌，也就是生产商品牌；第二层是产品品牌。就制药企业的产品品牌而言，其定义不同于一般意义上的产品品牌，确定的产品品牌不应是简单的某一产品固有的品牌属性，而是指一条规划了的“产品类别品牌”，是一个系列化的品牌定位。

六、采用品牌经理与品牌委员会共存的品牌管理组织形式

对于只拥有单个品牌的公司而言，品牌管理可能相对简单，整个企业的工作都围绕这一个品牌服务，但是 制药企业拥有多个品牌，应该采取什么样的组织体系才能保证每一个品牌之间既能相互协调，又能均衡发展？基于对中国目前医药市场和生产企业的现实状况分析，比较有效的方式是在品牌经理制基础上成立品牌管理委员会,它是指在品牌经理制的基础上成立品牌管理委员会，日常工作由品牌经理负责，品牌的重大决策由品牌管理委员会做出，这不仅能够保证决策的科学性，避免各品牌各自为阵的局面出现，而且有了公司相关部门人员的支持，也解决最单纯的品牌经理制沟通、协调困难，效率低下的问题。

七、定期进行品牌诊断,注重品牌的维护, 防范品牌“危机”

品牌形成容易，但维护却难，没有一个很好的品牌维护战略，品牌是无法健康成长的，品牌维护是品牌管理的重点所在。在市场经济和全球化经济的双重条件下，企业的品牌运营处于复杂多变的环境之中，企业要实现自身的目标，就要主动去适应多变的环境，寻找与环境的平衡点。通过诊断，找出影响品牌运作和发展的核心问题。在进行品牌维护的过程中，商标注册、保护是一个重要环节，品牌危机的防范也是企业进行成功品牌管理的一个重要环节。古人云：“生于忧患，死于安乐。”在企业实践中，品牌维护的重点不在于出现危机之时或之后怎么处理，而在于如何辨别企业品牌运营过程中的哪些因素中潜伏着危机以及如何未雨绸缪，也就是说，只有“先忧”，才能“无患”。

八、根据市场，稳中求变调整品牌战略

企业要想塑造强势品牌，必须根据现实中市场的发展状况及时调整品牌战略方向，维持品牌的生命力，不能无视市场与需求的变化，死守自己曾经辉煌的“品牌战略”不放。对于制药企业而言，需要制定出一个系统的、可操作的程序，使企业在瞬息万变的市场中未雨绸缪，永远保持品牌战略的领先性，最终创造出企业的强势品牌。

九、科学的进行品牌定位，塑造有效的品牌传播方法

品牌定位策略主要是从形象、观念、价格、功效等几个要素方面考虑。制药企业可采用三角定位研究――定位确定――定位检验――定位推广――定位管理五个步骤实施企业的品牌定位传播。一方面，根据品牌的发展情况，不懈地调整、整合各营销要素。要保持品牌定位的统一性，避免定位混乱。另一方面，适应消费需求、竞争及自身营销现状，进行不同主题的推广，从品牌传播主题、副主题及应用规范，到各种传播形式规范，都要作出规划来。比如年度性的主题活动、主题推广运动，固定节日的传播活动等都要顶先做出计划方案以确保品牌传播的规范性、系统性。最后，使品牌在消费者心目中占据强势的地位，并形成自己鲜明、独特的品牌个性。

十、增加品牌资产，全方位提升顾客满意度，实施品牌关系管理

品牌资产，需要从企业的品牌联想、品牌忠诚度和品牌知名度等方面进行积累，而顾客的满意度的提升对企业品牌资产的积累却更重要。顾客满意度又分为外部顾客满意度和内部顾客（即员工）满意度两个方面。在消费需求日趋差异化的今天，企业必须尽可能在如何保证品牌的个性和产品利益点能够照顾到其目标消费者的特殊需要上做文章，并建立和提升这一群体对品牌的满意和忠诚。除了对顾客进行教育和沟通外，还可以通过随时随地对消费者的需求的跟踪来进行自身的产品研发，从而牢牢把握住消费的方向标。同时，企业提高员工的满意度也决不能仅仅依靠金钱，完善的培训、开放式的交流环境以及灵活的组织机制也是必不可少的。一个成功的关系，就等于一个成功的品牌。以顾客为中心，“由外而内”的品牌关系管理势在必行。

我国制药业的水平与发达国家相比基础薄弱，技术能力较低，但面对竞争越来越激烈又潜力巨大的市场，提高竞争优势，制定长期发展策略，而建立药品品牌并进行有效管理是保证成功的重要方面。总之，制药业将逐渐由单纯的管理药走向全面的管理品牌。

参考文献：

[1]苗雨君:《品牌管理的误区及对策分析》.《企业经济》.2004年第6期

[2]张奔:《品牌管理工作实践中几个问题的探讨》.中华企业文化网

[3]孙月强牟军:《品牌助理企业的全程伙伴》.《销售与市场》.2000（6）

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中图分类号：F426.21 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-0137-01

一、煤炭销售管理的重要性

目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：

1.随着煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2.国内煤炭消费呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3.由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。4.销售渠道相对比较单一。目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。5.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。6.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。

三、煤炭销售管理问题解决策略

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决策略：

1.以市场为导向，适时进行结构调整。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。

2.加强对务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，同时考虑季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。

3.抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。企业内部资金紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。

4.积极推进煤炭运销信息工作。提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用。

5.创新销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，创新销售观念，提高自身的水平和素质。

6.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

综上所述，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。