个性化营销论文范文

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个性化营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者的个性化需求，从产品概念的形成到产品使用终结的期限内，最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。通俗地讲，个性化营销就是采取不同的方式对待不同的顾客。

个性化营销充分体现了“顾客至上”的现代市场营销观念，强调要充分关注每个顾客独一无二的个性，并以信息技术为支持，识别每个顾客的个性化需要，相应作出各种调整，这样购买过程变成互动式，客户可以根据自己的个性需求来积极参与产品设计。个性化营销企业可通过适应型定制、组合式定制、特殊型定制等，使顾客可以根据不同的场合、不同的需求对产品进行调整、变换或更新组装等来满足自己的特定要求。

湖南商学院的李莉、唐婧认为每个消费者都有隐性或显性的消费者偏好，消费者偏好的性质是消费者对营销者提供的服务（包括个人定制化供给）进行反应的前提，也是消费其产品的主要驱动因素。企业若能根据这些偏好为消费者定制他们所期望的产品，并且一旦消费者认为企业所提供的定制产品或服务能够真正符合他们的既定偏好，企业就将赢得消费者的认可，并且获得更高的消费忠诚度。

任建梅认为企业要生存和发展，就要具备个性化的营销能力。由于个性化营销以产品最终满足单个消费者需求为目的，企业能否根据个体消费者而不是群体消费者设计个性化的产品或服务，就成为衡量其生产能力和市场竞争力的一项重要标准，而要真正体现顾客的特性需求，就需要顾客充分参与产品的个性化设计。

刘征宇指出，在现代社会中，消费者的需求越来越分化，要求营销策略对各细分市场更加具有针对性，也就是要更加“精准”。“精准营销”是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。

秦学诗指出企业应建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整。个性化营销的执行要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，从而能提供个性化的产品或服务，并运用针对性的营销策略组合去满足其需求。对于准备实施“个性化营销”的企业而言，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的价值。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其他尽可能多的信息资料。

于焱指出“顾客资源”是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。企业营销的关键是满足消费者个性化需求，和顾客建立互相信任的稳定的双向沟通的互动关系。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据库营销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位个性顾客提供了及时作出反馈的机会。

郑利强、杨嵩、陈薇薇等介绍了一种智能信息推拉技术，应用人工智能、机器学习方法，可以识别和预测各种用户的兴趣或偏好，从而有针对性地、及时地向用户主动推送所需信息，以满足不同用户的个性化需求。由于决策是一个建立在大量信息基础上的推理过程，信息是决策的依据，所以决策的正确性很大程度上取决于信息的完整性。营销活动是一项由企业经营者、营销人员、客户等参与的社会化活动，在这些活动中，企业经营者经常需要对营销工作中出现的各种问题作出及时、正确的营销决策。采用智能化的先进技术促进营销工作的开展是企业发展的需要。

杨洪涛、王要武、胡晓龙以及KUMMEROWM、CHANLUNJ指出在竞争激烈的房地产市场中，客户是企业生存的基础。房地产企业需要充分研究消费者的需求和偏好，并将其贯穿于住宅开发的全过程，开发出适销对路的住宅。根据客户需求提供房地产品，通过改善产品和服务的质量增强客户满意度，同客户建立良好的关系，成为房地产企业取得竞争优势的重要手段。因此，一些研究者将客户关系管理应用于房地产企业中。吴淑莲、韩奇志以促进房地产企业客户关系管理和互联网技术的融合为目标，进行了房地产企业对信息技术的需求与应用现状分析，引入了分析型CRM的研究模式，讨论了其与个性化服务之间的关系。房地产企业电子商务网站个性化推荐系统应通过分析客户行为数据，建立表示房地产客户行为的模型，然后充分利用模型对其他客户推荐有兴趣购买的产品信息。

赵穗指出房地产企业顾客关系营销的核心就是迎合市场需求，提供个性化服务，生产、设计出满足不同消费者的需求的产品。如可设计开发适合老年人居住的老年公寓，在商务中心地段开发服务式公寓、适合SOHO族的智能化住宅，甚至可以按顾客需求“定制地产”，将潜在的顾客转化为现实的购房者。

为客户提供个性化的产品和服务，需要从数据库获取有关客户的数据，并对其进行分析，识别其偏好。顾客数据库的管理和应用对个性化营销意义非凡，有效的顾客数据库应是全面的、动态的并能应用于业务领域的各个环节。在建立数据库时，常见的困难是如何获得信息。实际上，由于长期对客户信息积累意识的缺乏，很多国内公司都没有建立这样的系统，有的即使建立也只是涉及客户的地址、联系方式等信息，而没有很好地利用这些基本资源与客户进行“互动”，即获取影响客户消费行为的因素，追踪其在消费行为上的变化。

客户资源是企业最具价值的资产。对于企业而言，并不是所有的客户都是有价值的，客户的类型是多种多样的，企业应该在合理评估客户价值的基础上，为客户制定相应的营销策略与资源配置计划。

如何有效地根据客户信息对客户进行分析，挖掘出有价值的知识，这是客户分析方法所要解决的问题。应用数据挖掘、知识发现等技术分析、挖掘出存在于客户需求链中的潜在行为与事件，尽可能得到客户完备的信息，提取出对于维持和开拓客户关系所需要的知识。

张蓉简单分析了不同数据挖掘技术在房地产行业不同营销阶段上的应用，着重探讨了决策树在客户分类中的应用，并利用关联规则分析不同类型客户最倾向于作出何种购买行为,以便针对其特点进行促销。

为了更为准确地预测房地产价格，LiuJG、ZhangXL、WuWP将模糊推理和神经网络技术结合起来构建了一个模糊神经网络，使其具有模糊推理和学习的能力。

【参考文献】

[1]任建梅：个性化需求呼唤个性化营销[J].山西财经大学学报，2002（24）.

[2]李莉、唐婧：消费者对定制化营销的反应及对企业管理实践的启示[J].湘潭大学学报，2007，31（6）.

[3]闵惜琳：基于数据挖掘的电子商务网站个性化营销实现研究[J].商场现代化，2008，134（6）.

[4]熊国保：基于个性化需求的个性化营销发展[J].中国流通经济，2007（3）.

[5]刘征宇：精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007（6）.

[6]秦学诗：市场经济下的个性化营销[J].经济与管理，2005，19（2）.

[7]于焱：数据库营销在顾客关系管理系统中的应用[J].情报科学，2007，25（10）.

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2CSMP性格测试结果

表1的数据，是对市场开发与营销专业的两个班级进行调查得到的，从表中可以看到，两个班级PM和MP性格的学生占了最大比例，也就是说内向、喜欢稳定的学生最多，这要求我们在教学过程中多提供一些案例及数据，让学生自主分析和重复练习，效果会比教师上课讲授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1个，说明现在的学生对限定期限完成或者难度较大的任务不喜欢或者不擅长，这就要求我们在课程任务设计时，完成时间尽量灵活一点，复杂的任务想办法拆分成一个个的小任务。CS和SC的人数不多，说明好多学生不是很好的管理者，至少目前是这样，也是教师在课程中需要想办法引导的一个方向。CM的人数较多，说明学生喜欢企业战略方面的策划，但不太喜欢具体营销活动的策划，从MC都只有1个就可以看出。SM和MS性格的也占了相对较多的人数，说明无论在谈判还是在策划中，助手也是较多学生内心的一种选择。两个班中适合做危机公关业务的学生和客户服务工作的人数是一样的。

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在课堂教学的过程中，教师以自己高素质的教学，整理出创新型的教材，制造出活跃的课堂气氛，使整节课所学知识环环相扣，具有整体性，尽可能地使教师的能力以及学生的潜能都发挥出来，进而达到提高教学质量的目的，这就是所谓的个性化教学。小学时期，学生正处于长身体的阶段，在身体生长发育的同时，他们的心理状况也发生着巨大的变化，逐渐有了自己的小个性。在上小学的过程中，语文教学个性化改革对于学生成长的个性化起着举足轻重的作用，因此，对其的研究及实施刻不容缓。

一、培养个性化教师，注重特色教师的培养

（一）教师应客观、公正地对待学生，正确对待学生的个性化学习

作为语文教师，我们就应该拥有一双工匠的手腕以及诗人的妙悟。工匠的手腕说的就是教师本身所具有的基础能力。对于小学语文教师来说，清楚课堂教学过程中的注意事项和教学最根本的思想就是他们的必修课。而诗人的妙悟说的是教师必须要有一颗宽容的心，宽广的胸怀，以公正、客观的态度对待每一位学生，时刻谨记自己身上担负着的重大责任，为了下一代，更是在为国家培养人才，同时还要认真对待自己的工作。师生之间可以朋友的身份相处，缩小两者之间的身份差别。教师可通过平等的心态和同学进行交流，了解他们的心理状况、学习状态，激励他们主动学习，勇于创新。

（二）教师应不断完善自我，丰富自己，加强自己对综合素质及能力的培养

常言道：“教学相长。”教学的过程中，并不是单纯地教学生知识，教师也可以在此过程中锻炼自己，提升自己，弥补自己的不足。小学语文教师应在教学的过程中拓展自己的知识面，改变死板的教材教学，利用大量的课外知识丰富课堂，活跃课堂气氛，激发学生的学习兴趣，使学生从中获取更多更广的知识。

（三）教师应该勇于创新，具备探索精神，培养特色教学

针对小学语文教师来说，单一化教学比较简单，整体化，而个性化教学相对来说就需要花费更多的时间及精力去完成。毕竟每位学生都有他们自己的想法，教师就需要多关注他们平时的表现，善于发现问题，并及时纠正解决问题。所以，教师应勇于创新和探索，对每位学生采取适合他们的措施，针对富有个性化的学生应用个性化的教学模式。

二、培育个性化学生，树立学生的独立意识

（一）提倡学生养成属于自己的学习方法

教师只是引路人，更多的学习在于学生自己。教师并不是简单地将固定知识传授于学生，而是要让他们通过学习某些知识，从中获取学习方法，进而灵活运用到学习中去。在教学的过程中，教师应该注重培养学生个性化的学习方法。比如，一些学生习惯在听课前先将文章预习一遍，有些学生喜欢放声朗读课文，从而熟悉了解课文的内容，一部分学生则习惯通过课外知识和课内知识联系起来学习，从而掌握课内知识。对此，教师可针对学生自己的学习方式给予指导，让学生更有效地找到适合自己的学习方式，并且具有自己的特点，将自己独特的学习方式应用到实际的学习当中，来增加自己的知识。

（二）激励学生个性化地丰富课外知识

教材教学已经不适合于当今的教学发展，而是应该将其发展到课外的阅读和学习。生活到处可见语文的气息，语文就是生活的缩影。 小学语文教师在教学过程中，应该注重指导学生进行丰富的课外知识的阅读学习以及个性化学习的培养，而不是仅仅局限于对课本知识的掌握。教师应让学生通过课外知识更好地学习课内所学的内容，让学生按照自己的兴趣爱好，采取适合自己的学习方式去学习，从而提高学生学习的积极性，培养学生全方位思考问题，使学生的知识面更广泛。语文学了课内的认真学习，更注重的是课外知识的了解和拓展。生活就是语文，如此的态度才能更好地学习它，达到学习的目的。

（三）要注重培养学生对问题理智思考的能力

要想激发学生的创新思维，就必须培养其个性化的思考能力。所以，在教学的过程中，小学语文教师应该注重指导学生培养理智思考的能力。教学中，通过让学生自己独立思考，可以促进学生培养自己思维方式的能力，发现自己独特的思维方法。除此之外，给学生布置一些思维性比较强的，能够开阔思维的题目，让他们去完成，可以激发他们的潜能，并且能激励他们勇于创新，使他们感受到语文的潜在魅力来自于他们的无限想象中。

三、总结

总而言之，在语文教学发展的新阶段里，教师要注重对学生独特个性的培养。在语文教学中，先要培养教师的独特性格，然后才可以培养出更有性格的学生，才能促进学生在语文教学中的发展，才能更好地发展学生的创造力、想象力和独立思想。

参考文献：

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一、注重个性化教师、特色教师的培养

1.教师应当尊重学生的个性化学习

在众多学科教师中，语文老师是最具挑战性的，这一学科不像其他学科具有精确的定义，可以完全按照课本，语文需要个性的学习思维。作为语文老师应当明白，语文不是按部就班就能学好的，需要学生有自己的个性，才能把语文学好。所以，老师要尊重学生的个性化学习，使学生的语文成绩得到提高。

2.教师应当不断自我完善，勇于创新，设计特色教学

为人师表，自己的素养、形象是非常重要的。老师不仅是教会学生知识，同时也是教育学生如何做人的关键人物。尤其是小学语文老师，小学是人生中的重要阶段，在小学的懵懂时期，小学语文老师就成了小学生的启蒙老师，学生在这一时期的所学将影响其一生。因此，小学语文老师要不断完善自己，提高自己的综合素质，才能更好地教育下一代。同时，小学语文老师的教学方式也是非常重要的。小学教育提倡个性化，这给所有小学语文老师出了一个难题，由于小学生年龄太小，很多事都不懂，每个小学生都有自己不同的个性。因此，老师的教学方案应当适应大多小学生的个性化学习。只有这样，才有利于小学生的学习。

二、培养学生的独特个性，树立学生的独立意识

1.提倡个性化学习

个性化学习是指每个小学生应当拥有自己独立的学习方法，而不是一味地听从老师的教导。俗话说得好：“师傅领进门，修行在个人。”因此，在学习方面，老师只是起到引路人的作用，而自己能够学习多少，只能靠自己。小学生由于年龄较小，所以老师在教学过程中应当注重培养小学生的个性化学习，使小学生找到有效获取知识的方法，最后拥有自己的个性。同时，独立性也是非常重要的，俗话说：“靠人，不如靠己。”所以，拥有独立意识，学生才能独立完成学习。

2.丰富课外知识，培养学生理智思考的能力

学习不是仅限于课本，课外知识也很重要。因此，小学语文老师在教学中应当鼓励小学生看一些课外书籍，补充一下课外知识，有助于提高学生的学习积极性。尤其是语文来源于生活，要想学好语文，就必须多了解生活。此外，培养小学生在面对问题时理智思考的能力也是非常重要的。小学是人生的起步阶段，在起步阶段就养成理智思考的习惯，才能在将来遇到问题时，能够从容面对，不至于惊慌失措。