外语外贸论文范文

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1.2设计思路《外贸英语函电》课程从具体的职业岗位群的能力需求和职业分析入手，按照分析岗位职业能力归纳核心能力研究实际工作过程提炼典型工作任务重构课程内容的流程来进行课程开发，把课堂学习和实践工作动态有机结合起来。课程整体设计思路如图：

1.2.1以职业能力为依据组织课程内容《外贸英语函电》课程内容的遴选紧密围绕典型的外贸业务活动来选取和组织，从职业工作出发，通过解构职业工作能力、提取典型工作任务来重构课程学习内容并安排教学顺序，共设计了六个能力项目和相应的子项目，具体项目内容如下，项目一：开发客户；项目二：磋商交易；项目三：达成交易；项目四：支付贷款；项目五：履行合同。

1.2.2以国际贸易流程为依托设计学习情景《外贸英语函电》以“国际贸易流程”为依托，坚持“工作过程、校企共建和教学做合一”的教学指导思想，通过“仿真式项目——实务、实训、实战”教学体系，创设虚拟外贸工作环境场景，采用“任务导向”和“情景体验”教学方法。实务：学习并掌握基本的贸易理论、专业术语和商务英语函电的写作；实训：课堂仿真模拟、外贸实训平台及校园数字化教学平台电子书包；实战：湖南HEG电子玻璃有限公司实地观摩外贸平台；利用外贸实训平台，设计仿真的贸易交易过程，将平时所学到的理论转化为技能，而且通过综合实训和赴湖南HEG观摩并操作外贸平台，更加系统地了解国际贸易惯例和操作规则，培养学生的外贸操作和实际处理问题的能力。

1.2.3以教学任务来选取教学方法《外贸英语函电》课程是一门融知识性、实践性为一体的英语技能训练课，每一堂课均有明确的学习任务，以学生为学习主体，任务导向、情景教学和案例教学等多种教学方法灵活运用于课堂教学。教师认真做好教学过程设计，以实现“教学做合一”，将专业能力、方法能力和社会能力集成于学生的“能力实训过程”。

1.2.3.1任务导向教学法任务导向教学法（Task-oriented）强调“以学生为主体”和“从做中学”的教学理念。教师根据课堂教学目标，通过设计一个具体任务，把学生带入特定的事件现场，再现任务情景。任务教学法的特点在于教学中为学生安排一定的教学任务，教师的教学目的和学生的活动都以教学任务为中心。

1.2.3.2情景教学法情景教学法的主要特点是教师根据一定的教学内容去设置合适的教学情境，让学生能够在模拟的教学情境中去感受教学内容，并在最真实的模仿训练中培养学生的英语综合能力，真正地理解教学内容。

1.2.3.3案例教学法案例教学法是一种以案例为基础的教学法，引导学生对特殊情景进行讨论的一种教学方法。如在学习关于申诉和索赔的内容时，教师先提供以下案例供学生讨论。在案例教学中，教师利用当前的国际贸易案例和经济类报刊杂志的国际贸易等真实的外贸情景，把抽象而枯燥的理论变为具体的、实实在在的操作技能，这样学生走向社会后就可以轻车熟路的投入到工作中去，以最快的速度适应社会的需求。

1.2.4以实践性为原则开拓教学资源学院的多功能语音室配备了交互式英语平台和外贸实训平台等特色软件，有效地辅助了教学，保证了教学内容的实用性。创建良好的网络教学环境，开发丰富的网络教学资源，充分利用电子书包与大学城空间共享案例、视频、练习文件、学习资源链接等，进行师生互动交流，保证互通信息和高效交流。

1.2.5多元化的学习评价方式《外贸英语函电》课程从根本上摒弃传统考试的弊端，以考核学生处理外贸业务环节的动手能力为主，综合笔试、口试、实践操作和过程考核等形式，形成性评价和终结性评价相结合的考试与评价体系。考核评价分为知识考核(占40%)、素质技能评价（40%）和学习过程综合评价（20%）三个方面，其中根据给定的情境撰写相应函电、填写相关单证、撰写合同，采用口头和笔头上的虚拟实训来进行综合评定。

2.课程设计突出的优势

2.1对准岗位设置课程内容，将教学内容项目化根据商务英语和国际贸易专业学生就业的岗位群，提取岗位能力、分解实际工作过程、分析典型工作任务以重构教学内容，以国际贸易流程为依托，以工作项目为引导，每个项目均设若干个子任务，分步骤地呈现在单元教学内容中，使学生对各项目的学习和训练目的更加明确，提高学习的兴趣和教学的直观性，有利于促进教师在实施课程教学时，形成“教学做合一”的教学模式。

2.2以“实务、实训、实战”为教学体系，多种教学方法灵活运用于课堂教学充分利用企业协助建设的真实职业环境，开展案例教学和情景教学。在教学过程中，本课程以学生为中心，按照“教学做合一”的教学模式，构建外贸业务全程实践模块的“实务、实训、实战”的教学体系，即熟悉国际贸易中所包含的每个流程、依据国际贸易流程所设计的实训项目、赴湖南HEG电子玻璃有限公司实地观摩外贸平台和我院电子商务协会注册的外贸公司的运作，在教学过程当中贯穿了TAPS教学理念。

2.3以实践性、开放性、先进性为原则，创建科学的学习资源平台我院是国家信息化大学试点校园，这给《外贸函电》课程的多方位教学提供了有利的条件。本课程充分利用了本校数字化校园的优势，运用了多媒体、电子书包、世界大学城空间等多种现代化的教学手段，建立了丰富的教学资源库，相关教学计划、课件、教案、校本教材、实训实验指导书等教学资料都已上网，师生通过网络进行交流学习。此外，还建立了商务英语院级精品课程网站，语音室配有交互式英语平台等特色软件。

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1.降低进口成本，改善贸易条件人民币升值，提高了我国货币的购买能力，降低了我国引进国外先进技术设备和石油、天然气等战略物资的购买成本，加工贸易的生产成本不断降低，产品的竞争力也大幅度提升。盈利能力的大幅度提高将进一步加快我国企业引进高新技术的步伐，从而不断提高生产效率，有利于实现产品的升级换代，也有助于我国企业的产品由低端产业链向中高端产业链发展，使对外贸易的条件得到相应改善。2.有利于减少贸易摩擦，缓解国际收支不平衡由于出口贸易发展迅猛，中国已经连续18年成为遭遇反倾销调查最多的国家，2013年全年有19个国家和地区对我国发起了92起贸易救济调查，其中反倾销调查有71起，比2012年增长了17.9%。我国作为世界的加工厂，一直实行以劳动密集型产品的数量扩张来实现出口导向战略，凭着价格优势占领国际劳动密集型产业的中低端市场，面对如此高的市场占有率，必然会加大中国与其他国家的贸易冲突。通过人民币升值，适当提升出口产品的价格，有助于减少其他国家对我国产品的倾销诉讼，减少贸易磨擦，缓解贸易形势，缓和我国和主要贸易伙伴的关系，树立我国负责任大国的国际形象。同时也可以减少贸易顺差，缓解国际间收支不平衡现象。3.有利于增强企业国际竞争力随着经济全球化的不断深入，产业价值链被更详细地分割为一个个的价值元，全球分工明确，发展中国家多为劳动密集型产品，从事低端价值链的生产，而发达国家则处于价值链的上端，掌握先进的技术和生产工艺，人民币升值会使得我国的资金流向高科技高附加值产业。同时，国外原材料相对变得便宜，在国外就地设厂会增加利润，国内企业就会增加对外直接投资，扩大中国的资本输出和投资实力，增强外贸企业的海外并购能力，这有利于我国的产业结构调整，增强外贸企业的国际竞争力。

(二)消极影响

1.对于国内企业来讲，随着人民币的升值，劳动密集型产品的出口将会大大减少，而这些企业势必将投资转向技术密集型产业，影响了劳动力密集和附加值低的行业的发展，而且还可能迫使国内制造企业在海外建厂，将生产转移到低成本国家，这就造成了国内企业的就业者面临失业危机。对于外资企业来讲，外企在我国建厂多是为了利用我国廉价的劳动力，这可以吸纳大量的劳动力就业，境外直接投资的减少也使就业岗位的数量下降，使国内的就业形势更加严峻，增加我国的就业压力。2.抑制外商对华投资人民币升值会使我国原材料和劳动力成本大幅度上涨，增加在华投资的企业的投资成本，降低中国市场对外资的吸引力，减少外商直接投资的规模。更严重的是会导致部分外资撤离中国，把资金转向更具竞争力的发展中国家，直接导致我国引进、利用外商直接投资的减少，不利于加工产业的可持续发展，影响我国的经济发展速度和就业水平。3.阻碍我国出口贸易发展人民币升值会使我国出口企业进口原材料的成本上涨，同时出口商品的外币价格相应提高，我国出口产品的价格竞争优势被大大削弱，大大降低了我国出口产品的国际竞争力，不利于出口的持续扩大，这会导致我国的贸易顺差逐步缩小甚至导致贸易逆差的出现，造成收入损失。并且人民币升值使得其他低劳动成本的发展中国家竞争能力增强，造成已有的市场份额减少。4.使我国外汇净资产收益受损截至2014年6月，我国的外汇储备余额达39932.13亿美元，然而如此庞大的外汇规模大部分是由美元构成，人民币升值，美元相对贬值，这就意味着我国的外汇不良资产增加，不利于我国经济结构的调整和长远发展。

二、对策建议

(一)政府应进一步加快金融市场建设，完善外汇管理体制

自2001年我国加入WTO以来，对外经贸活动日益增多，因此政府应该改进人民币汇率形成机制，使得更多的企业和机构能够参与外汇的结算，规避外汇风险，完善外汇管理体制。我国央行应该加大管理力度，合理利用我国的外汇储备，多管齐下加强对我国产业的政策扶植，积极鼓励优秀企业直接对外投资，并设立相应的咨询机构，对于我国的企业提供优质的信息，优化投资能力，提高我国的产业竞争力。

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选取新疆进口额和出口额作为衡量对外贸易的变量，分别记为IN，OUT;选择实际GDP作为衡量经济增长的变量。数据为1984年至2009年的年度数据，数据来自《新疆统计年鉴》和《新疆五十年》。GDP以1978年的价格为基期100，根据各期GDP指数计算得的实际GDP，换算公式为:该年度实际GDP=1978年GDP×该年度基于1978年的GDP指数，其中1978年的GDP为39．07亿元人民币。换算后实际GDP(简记为GDP)、进口额(IN)、出口额(OUT)。为了消除可能存在的异方差，对样本数据进行对数化处理，分别记为LnGDP、LnIN、LnOUT。

新疆对外贸易与经济增长关系的实证分析

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指标设计与企业外需情况、经营成本、汇率风险相适应的指标，形成“点、线、面”三位一体的全方位分析框架。微观层面从“点”出发，对企业资金流和货物流、银行外汇信贷、贸易融资进行分析；中观层面从“点”到“线”，从贸易方式、企业类别和地区分类研究贸易资金流动特征；宏观层面从“线”到“面”，通过对反映本地资金流与货物流匹配程度的贸易偏离度指标考察，从宏观上把握辖区资金流和货物流的变化趋势和方向，全面反映涉外经济发展趋势。（一）微观层次指标1、反映银行贸易融资和企业贸易信贷的指标进口付款=银行信用项下进口应付款+贸易信贷项下进口应付款-企业进口预付款+境外银行代付出口收款=银行信用项下出口应收款+贸易信贷项下出口应收款-企业出口预售款+境内银行买断性质融资2、反映企业进出口、跨境收付和结售汇指标出口结汇率=货物贸易结汇/货物贸易出口，进口售汇率=货物贸易售汇/货物贸易进口，反映企业进出口购付汇情况。出口收汇结汇率=货物贸易结汇/货物贸易跨境收入，进口付汇售汇率=货物贸易售货汇/货物贸易跨境支付，反映企业结汇和购汇意愿。出口收汇率=贸易收汇/海关出口，进口付汇率=贸易付汇/海关进口，反映企业进口付款速度。（二）中观层次指标分析某一行业的总体收付汇行为。贸易方式主要区分一般贸易和加工贸易，指标如下：1、来料加工：核销抵扣数=海关进口-贸易付汇=海关出口-贸易收汇，根据上式建立差额分析的监测指标ε：ε=(海关进口-贸易付汇)-(海关出口-贸易收汇)理论上ε应为零，现实中由于统计口径、贸易信贷、统计时滞、人为错误等因素影响下ε偏离了理论值，但是，这些对ε的冲击从总体来讲是随机的、不可测度的。根据统计学理论，当一个变量受到众多随机的、互相独立的、相对微小的共同冲击时，其分布服从正态分布。通过对陕西省来料加工月度数据按上式处理后分离出实际ε，再经过X11季节调整(加法模)数据消除了原时间序列由于季节影响造成的数据异常后，可以计算其正态分布函数和相应的置信区间。2、进料加工：从长期趋势看，海关进出口和贸易收付汇之间有如下关系：工缴费=贸易收汇=海关出口-海关进口-商品增值。建立差额分析监测指标ω，ω=(海关出口-海关进口)-贸易收汇。ω和进料加工构建的ε对比，冲击因素除了贸易信贷、统计时滞、统计口径、人为差错等因素外，还有商品增值程度。同样，ω服从正态分布。3、对一般贸易的分析方式：采用比率分析法。利用进口付汇率α付/进和出口收汇率α收/出，建立距离指标来测度某一特定时段两者的偏离程度。从长期趋势来说海关出口与贸易收汇、海关进口与贸易付汇应该相等，即出口收汇率=进口付汇率=1。由于现实中存在贸易信贷、本地进出口异地收付汇以及统计误差等因素，上述两个比率实际上不等于1。通过选择同属一个宏观经济、外贸运行情况以及外汇政策周期的时间段数据作为子样本，计算每一个点(α付/进，α收/出)到直线y=x的统计距离。首先用方差标准化样本数据：（式略）在d的正态性假设下，同样可以求出该距离指标的置信区间。（三）宏观层次指标将国际收支数据与海关统计数据进行月度、季度和年度总量比较，分析绝对差异和相对差异变化趋势，采用X11季节调整方法对企业资金流、货物流月度总体数据进行季节调整，分离出季节因子（S）、趋势因子(T)、周期性(C)和随机性(I)，分析企业资金流与货物流两者数据走势是否一致及导致两者趋势背离的各因素大小。1、贸易偏离度=（货物贸易结售汇差额-进出口差额）/进出口总额，反映区域整体货物流与资金流的匹配情况。一般情况下，贸易偏离度的正值表示货物贸易项下外汇融资或人民币结算导致的净结汇增加或净售汇的减少。2、贸易顺收顺差=贸易项下结售汇差额-进出口差额=贸易信贷+外汇贷款+代付类贸易融资+人民币结算+自有外汇变动+其他。贸易信贷中导致的预收、延付导致当期结汇增加，预付和延收导致当期购汇增加。进口项下的贸易融资通过外汇贷款、远期信用证、海外代付、协议付款等方式替代当期进口购汇；跨境贸易进口项下人民币结算直接替代购汇，出口人民币结算直接替代结汇。进口以自有外汇账户支付替代购汇，出口收入存放境外替代结汇。其他因素包括统计时滞、统计口径以及违规资金流入。理论上其他项应接近于零，如其他项很大，超过了经验上统计口径和统计时滞可解释的范畴，则应考虑违规资金流入问题。3、顺收顺入差分析：跨境外汇收付差额=跨境外汇收入-跨境外汇支付=（结汇+当期跨境支付+增加外汇存款+减少外汇贷款）-（售汇+当期跨境收入+外汇存款减少+外汇贷款增加）=结售汇差额+（外汇存款增减+外汇贷款增减）。结售汇顺差和跨境收支顺差的缺口可以用银行外汇存贷款变化来解释。如果外汇存款增加导致缺口扩大，则可能是境外套利资金大量流入；如果是外汇贷款增加所致，则反映境内企业在人民币升值预期下的资金套利行为，并不意味着跨境资金大量流入境内投机炒作，因为跨境资金流入套利的先决条件是有外汇资金流入境内兑换成人民币。

建立框架所要实现的目标

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（二）质量需求尽管社会对外贸人才仍有很大需求，但国际贸易专业毕业生的就业却不乐观，可见学校培养出的毕业生不适应市场的需要。安徽高职院校在培养国际贸易专业人才时就要结合市场，考虑外贸企业对毕业生的要求。1.具有较高的职业道德修养在工作态度上，企业员工应做到能吃苦、负责任；在职业道德修养上，企业员工应做到爱岗、敬业、忠诚。外贸企业尤其看重员工的这些素质，因为业务员直接接触外商客户，建立良好的合作关系后，客户往往是认人而不是认企业，因此，业务员的离职会带走客户给企业造成经济损失。而报酬、工作环境等因素使得现在的高校毕业生频繁跳槽。安徽省外贸发展基础较弱且薪资相对外贸大省较低，对外省人才缺少吸引力，外贸人才主要来自本地，而本地高校培养出的国际贸易人才也偏好往机会更多的东部沿海城市发展。因此，高职院校在培养人才专业知识的同时，要强化学生建设家乡、忠诚、踏实的人文素养。2.拥有扎实的专业知识和实践技能国际贸易专业理论与实践并重，但高职院校在该专业人才的培养中更侧重于实践操作技能。安徽外贸方式以一般贸易为主，相对于加工贸易，一般贸易更为复杂、内部分工更细，受国际市场的影响较大，对人才的专业要求更高。外贸业务员开拓国际市场，需要了解相应国家的政策、法律，具有营销产品的能力、与外商客户谈判的能力，最后还要订立合同及履行合同，必要时要应用国际条约、WTO规则来捍卫自身的权益。这些都依赖于扎实的专业知识和实践能力。在当前竞争激烈的经济环境中，同时掌握多项技能的高素质复合型人才已日渐成为趋势。3.具有良好的沟通交流能力从事外贸工作，面向的是外国客户，对人才的跨文化沟通交流能力要求较高。安徽省已和世界上两百多个国家建立了贸易关系，英语是国际贸易活动的主要工作语言，也是外贸人才需要具备的基本能力之一。我省高职院校的国际贸易专业人才培养中，并不十分强调英语学习，很多毕业生也对自己的英语没有太多信心。其实在实际业务中通过与外商沟通交流、活学活用，语言能力可快速提高。除了对外交流，外贸从业者还需要和国内的政府部门、企业内部各个部门、生产工厂等多方打交道，良好的沟通、协调能力可以使信息传达及时、准确，提高做事效率。4.拥有较强的后续发展能力图1：国际贸易专业对应岗位分析图如图1所示，国际贸易专业学生未来的最基础岗位对应的是外销员、单证员、跟单员、货代员、报关员等。这些从事外贸单据的制作、报关、货物运输和保险等业务的应用型人才主要由高职高专院校来培养。随着从业人员自身的努力和后续发展能力的强弱，有些人员会脱颖而出走向更高层次的外贸业务员、高级商务师，再发展下去可以成为外贸职业经理人、外贸部门经理。安徽外贸市场规模不大，对基层岗位人才的需求增长有限，但缺乏高技能、高素质、高层次的外贸人才，然而这种人才是全国范围内都缺乏的。统计资料显示，我国国际贸易专业人才中，负责企业重大战略投资决策的人才缺口达2/3以上，专业管理人员欠缺一半以上。以安徽外贸行业的薪资和发展机会对已成型的高层次人才吸引力不大，那就需要本地培养的毕业生除了有扎实的专业基础，还要有职业发展上的可塑性和后续发展能力，能更好的为本地经济服务。

二、当前安徽高职院校国际贸易专业人才培养存在的问题

（一）培养目标不适应区域经济对人才的需求目前外贸人才市场的供需状况是，外贸企业需要人才，学校也培养了人才，可是企业招不到合适的人才，毕业生也找不到对口的工作，学校培养出的只是外贸专业的毕业生，而不是市场需要的人才，因此高职院校在制定人才培养目标时应更加符合本地市场的实际情况。当前安徽高职院校国际贸易专业的人才培养目标定位，基本都是以就业为导向，培养实践能力强的一线应用型外贸人才，这样的人才定位更适合东部沿海地区，因为这些地区的加工贸易发达，经济外向程度高，外贸业务量大，需要很多完成单据制作和外贸流程的基础岗位人才。安徽发展外贸需要开拓新的海外市场，不断增加业务机会，加大力度营销本地产品，需要后续发展能力较强的外贸人才。

（二）课程设置不能满足外贸岗位职业能力的要求目前高职院校在课程体系设置上往往不是根据经济形势的变化来调整，而是为了不断强调实践课程，甚至为了技能大赛来调整。一味的减少理论课程，增加实践课程，表面上确实做到了高职院校培养应用型学生“轻理论、重实践”的目标，但某些必要理论知识的减少不利于学生在职业上的后续发展，而增加的实践课程往往也是局限于书本上的知识，缺乏真正外贸业务中的实践知识。除了专业知识，对培养学生基本的英语听说能力、计算机办公能力的课程设置也不足，很多毕业生的英语水平仍停留在阅读阶段，听、说、写的能力普遍较弱，还有企业提出，希望增加让学生练习打字和使用办公软件的课程。

（三）师资力量不足从安徽高职院校的实际来看，很多年轻教师是从学校毕业后直接进入高职院校任教，缺少企业实践工作经历。这样在进行实践教学时，教师本身并不熟悉实际业务操作，只能采取以灌输书面知识为主的教育方式，很难开展形式多样的实践活动，培养出来的学生难以满足市场和企业的需求。而聘请经验丰富的企业人员到校讲课的教学形式并未真正实施起来。

（四）实践教学条件不足目前国际贸易专业的实践教学条件普遍不足。从校内实训室建设来说，由于资金和场地的限制，往往只能提供电脑机房满足使用外贸业务操作软件的需要，建设模拟外贸业务流程的实训室较为困难。从校外实训基地建设来说，真正的校企合作还难以实现。从校方来看，安徽上规模的外贸企业不多，难以找到合作企业，且组织学生外出实习责任大、经费高；从企业方面来看，他们接收学生实习并没有多少收益，还要担心学生的实习对企业正常运作和商业机密保护工作的影响，校企合作的热情不高。

三、改革高职院校国际贸易专业人才培养模式的途径

（一）明确适应区域经济发展的培养目标人才培养是高等院校的主体功能，培养什么样的人才、如何培养人才，是高等院校要面对和思考的基本命题。地方高校在人才培养目标的定位上应以与区域经济协调发展为指导思想，考虑地方经济对人才的需要。安徽中小民营企业数量众多，高职院校应从实际出发，面向中小企业，培养专业上具备扎实的理论知识和业务操作能力，熟悉国际贸易规则，掌握一定语言能力、沟通技巧和产品营销知识的高层次应用型人才。同时不能忽视对学生基本素质的培养，除了教授专业知识，还要引导学生的思想，使其具备责任意识、法律意识，拥有良好的处事心态，德、智、体全面发展。

（二）基于外贸岗位职业能力的要求建设课程体系学校可以通过与行业专家、企业代表进行合作、研讨，充分考虑外贸岗位对职业能力的要求，对国际贸易专业的课程体系进行改革和重组。根据外贸岗位群的特点，开设相对应的外贸实务课程，培养学生操作业务流程的能力，适应跟单员、单证员等基层岗位的工作要求；开设适当的外贸相关理论课程，开拓学生的眼界，培养学生在职业上的后续发展能力，适应外贸业务员、部门负责人等更高层次工作岗的工作要求；开设计算机、英语、思想品德等基础课程，提升学生的基本素养，更好的适应工作。在课程改革中，学校和外贸企业可以深入合作，共同进行课程教学内容改革、教材建设等工作，将大大提高课程的教学质量。

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作者：江彬 单位：宁波职业技术学院

外贸工作室教学的实践

营造企业工作实际工作情境,对促进学生了解和熟悉典型的职业行动至关重要。为此，在学校的大力支持下，宁职院国贸专业按照外贸企业的实际工作环境建立了外贸工作室。同时引企入校，学校免费提供场地和设备，企业无需增加投入，就可迅速把业务部扩大。参训学生的工作不仅可以宣传企业扩大其知名度，而且也可能为企业带来一定的订单，另外诸如单据制作的常规工作更可以由学生代劳，为企业节约人力成本。这不仅为企业创造了效益，也为学校解决了校外实训的难题。2.教学情景设计。外贸工作室教学实际上是依据情境对知识实施行动性重构的过程。因此设计学习情境是课程设计的一个重点。在我的教学中，总的教学情景设计如下，并提供公司相关英文信息：易购国际贸易有限公司是一家综合性的进出口公司，成立于1998年，注册资本人民币500万，十多年来，经营的商品种类达数百种。现在仍在不断致力于与国内生产厂家建立联系，向国外客户介绍中国高品质的各类商品。现因发展需要，要求学生成立新的部门或子公司，拓展新的产品，开发新的客户，以实现公司的快速扩张。3.项目任务设计。新的课程评价标准要求突出能力目标,而能力是无法传授的,要靠完成任务来训练。这样项目任务就成了课程设计的核心要素。依据给定的教学情境所设计的项目任务(见表1),任务的设置完全是基于外贸工作过程，通过做中学使学生经历完整的工作过程，在完成典型的、具有综合性的工作任务过程获取外贸专业知识，形成外贸职业能力。4.教学实施。基于工作过程导向的教学理念，教师采用任务驱动或项目导向教学模式，学生通过完成一个个学习性工作任务或真实的职业项目，掌握知识与技能，提高职业能力。教学实施主要步骤有：一是设计项目并将工作领域的典型工作任务转换成学习领域的教学任务。二是明确目标，合理分组。设计项目教学总体目标及阶段目标，目标应涵盖知识、能力及素养目标。分组时应注意组与组之间的平衡：首先，小组人数要合理，针对本教学，一般每组3至5人为宜，能够涵盖外贸公司的基本岗位。人数太多，则会有人无所事事，人数太少，工作量太大，易挫伤学生的学习积极性且不利于培养团队协作的能力；其次，分组应遵循“组间同质，组内异质，优势互补”的原则。教师应按照学生的知识基础、学习能力、性格特点的差异进行分组，让不同特质、不同层次的学生进行优化组合，使每个小组都有高、中、低三个层次的学生，这样分组不但有利于学生间的优势互补，相互促进，而且为全班各小组之间的公平竞争打下了基础；再次，小组成员可以是动态的。可以是组间男女生的互换或交流，也可以是组间某些角色的互换或轮换，还可以按活动主题的需要让学生进行自由组合。三是合理计划。计划应该简洁明了，切实可行。比如表1就清楚地明确了各个时间节点学生应该完成的任务，针对以上任务，要求学生一次性拿出学习成果是不现实的，可以要求学生分阶段展示成果，并最后汇总。同时大家可以看出在产品准备阶段，学生制作报价单给了4周比较长的时间，主要是因为涉及需要和真实的工厂进行贸易洽谈，是建立在学生熟悉产品，具备相关洽谈技巧的基础上，对于还未出校门的学生而言，是一个难点。四是实施与过程支持。按事先订立的计划一步步施行，通过小组作业、多层交流和问题解决等形式开展交往性学习，学生逐步加强自行组织和负责学习过程，教师发挥咨询者和协调人的作用，并在整体上引导学习过程。当然学生在实施的过程，会有诸多问题，比如针对表1的任务要求，一开始几乎所有的同学都认为是不可能完成的任务，情绪很大。怎么办？这就需要提供给学生足够的过程支持。首先要解决学生的思想问题。任务虽多，但不要求一次性完成。比如团队准备阶段仅有3个任务，产品准备阶段仅有2个任务即制作产品验收程序文件及报价单；其次学生在完成一个个任务的过程中，会有这样那样的问题，教师要给与及时地解决，比如产品准备阶段要求学生制作产品验收程序文件及报价单，学生以前没见过，不知道怎么做，教师可以提供范本给同学，同时指导学生如何查找相关信息，告知学生制作产品验收程序文件需要仔细阅读相关产品的国家标准等。再如学生普遍反映不知道怎么和工厂交流，不知道怎么搜索目标客户，不知道怎么在全外文的B2B网站上公司及产品信息，进行业务推广，这个时候，空对空的讲理论是没有用的，就需要把相关过程给同学做演示，以便于他们能够模仿，理解感悟。五是成果展示，反馈总结。每一阶段任务完成后，都需要学生进行集中展示，并点评其中优劣，并重点解释说明大家做的过程中所遇到的各种问题，同时总结相关的知识点及技能要求，比如第一阶段主要涉及到外贸公司成立的条件，程序，典型岗位设置及岗位职责，还有一些基本的邮件管理技能等，第二阶段任务主要涉及到商品的名称，规格，质量，包装，价格构成，核算及与供应商的沟通技能等。5.教学考核与教学效果。本课程采用过程性考核与结果考核方式并重的方案。其中过程性考核的评价主体多元，主要是学生自评、学生互评、教师评价；评价内容多元，涵盖了外贸出口的整个过程。考核主要通过对平时实训、期末笔试，学习态度等方面进行综合测评。其中学习态度，包括出勤，遵守课堂纪律等占10%；平时实训中项目任务完成情况占40%；期末笔试闭卷成绩占50%。

需要注意的问题

在外贸工作室教学中需要注意三个方面的问题。一是教师是关键。教学情景及教学任务的设计是重点和关键点，这个工作是由教师来完成的，这也意味着教师必须能够根据职业能力培养和学生个性需求的目标，设计学习性的工作任务或项目来开展教学。教师要掌握基于工作过程和行动导向的职教理念和实施要领，教师要是双师型、校企合作型的。二是外贸工作室教学依赖于一定的外部条件及丰富的教学资源。课程方案实施需要依赖于真实或高度仿真的的企业工作环境，使学生能够体验真实的岗位并进行基于工作过程的系统化学习。教学资源包括网络资源和实训资源两部分，网络资源有国家或行业技术标准、课程标准、考核标准、电子教材、工作任务书、多媒体课件、案例、习题、试题库等；实训资源主要有“教、学、做”一体化教室、校内外实训场所、教学设备、生产性企业等。三是要注意激发学生学习动机，指导学习方法，培养学习能力。高职院校学生的生源一般是达不到普通高校录取分数线的普通高中毕业生和中专、职高、技校的对口生。学生底子薄，文化基础差，很多人不会学习，不爱学习，也不想学习。因此，教师要在激发其动机，指导方法，培养习能力等方面给予更多的重视，尽管这些和课程本身看起来相关性不大。

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The intention of this study is to explore possible advantages of Descriptive Translation Studies as in its application in translation practice and translation analysis.

Since early 20th century, translation studies gradually broke away from the marginal status within other related disciplines and established itself as an empirical science. From then on, schools of thought have kept coming out and each claims its legitimacy for existence. Among these schools is Descriptive Translation Studies (DTS).

DTS approaches translation from an empirical perspective. Translation is viewed to be a social activity having significant importance in the receiving culture and for the target community. Therefore, translation is dealt with beyond the linguistic realization and language comparison, and is incorporated in social and cultural context.

My attention was first directed to DTS by its peculiar characteristic of observation, description and explanation. The subject is whatever happens in translation practice, from the determination of prospective function of translation to the process of translator’s choice of strategies, brainstorming and the revision, to the final product making appearance in the target community.

The method of DTS is basically descriptive. The prescriptive tendency and the problem-solution pattern is abandoned. Translation phenomena are noted down. With accumulated data, some underlying truths about translation will come out which will prove to be instructive not only for theoretical probe but also for applied translation practice. I will apply this descriptive method in the case study of this thesis.

篇8

国内市场，无论是初级的墟集市场还是高一级的城市市场、区域市场，在明清时期都得到了进一步的扩大与发展。更具意义的突破区域范围的全国性市场，由于因交通的便利而发展起来的长距离贩运贸易的成熟和商品经济生产的拓展，也在明中叶形成。［①］在全国性市场及其网络中，由于多元社会经济结构导致地区发展的不平衡，［②］以运河为南北交通干线的华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、江西、福建、广东）的市场发育较为成熟，网络较为密集，从而成为中国国内市场的重心。现在要讨论的问题是：华东市场的优先发育成熟不仅是国内商品经济发展的结果；16世纪西方资本主义的扩张力量已经多次叩开了中国市场的大门，海外货币资本首先对华东市场产生了魅力，日益成熟和壮大的国内商人队伍及其资本，已不满足于国内市场由于发展不平衡而出现的不充分的流通能力，开始向海外延伸，参与以海外贸易为主体的海洋社会经济活动。华东市场与海外贸易的这种互动力也是华东市场成熟的营养剂。这是明末清初商业发展有别于前代的一个显著特征，也是近代中外贸易的序幕。

一、华东市场的构成及其对外贸易的扩张力

市场的构成，主要是商品的流通量和流通内容。流通量的大小取决于市场的交通辐射情况和商埠码头的大小；流通内容则指集散商品的种类。明末清初，华东地区不仅拥有贯穿南北的大运河——长江——赣江——北江黄金水道，这条水道串连了以北京为枢纽通向全国各地的8条干线要道中的3条：北京分别至南京浙江福建、至江西广东、至山东；［③］而且拥有全国2／3的大中型工商城市［④］和大量传统与新兴的手工业商业小城镇。［⑤］明清两代人口密度前4名的省份在华东，明末华东6省人口6900万，为全国15省12000万人口的58％（1578年）。［⑥］清中期统计的人口密度每平方公里300人以上的府州全国有29个，华东占24个（1820年）。［⑦］便利的交通、发展起来的工商城镇和众多的人口为市场的构成发展提供了良好的物质条件。

从商品生产与流通关系看，市场可分三类：

第一类是由专业特色明显的手工业市镇构成的专业市场。华东地区拥有一大批较为发达的手工业城镇，迅速增长的人口生存需求，极大地刺激了这些城镇及其周围农村的手工业商品生产，并且向更广的范围辐射，构成交易网络。例如松江棉纺闻名于世，因而形成了棉布市场；景德镇、佛山等地也都是这一类型的专业市场。

第二类是由传统文化城市或工商城市构成的综合性市场。例如苏州，既是文化古城，又是丝织业中心。杭州、南京、扬州等都属于这类市场。

第三类是并无特色的手工业生产，而是以交通枢纽或河埠港口地位而构成纯然市场，如临清、济宁、淮安、宁波、泉州、厦门、月港等。这些城镇港口市场首先是因商而兴，如果有手工业，也是在流通的刺激下然后形成的。又如江西广信府属铅山，既无特色手工业，而且偏僻落后，由于地处闽、浙、赣交界之处，又是闽浙商人经锦江入鄱湖北上湖广江皖南下广东的要道口，成了南方各地手工业产品和土特产甚至还有海外商品的集散地，纯然的贸易市场。如果我们认为为了商品的交换而进行的长途贩运的流通形式具有近代商业意义的话，那么最能体现这种意义的市场应是这第三类。

明清时期，国内市场最大宗的商品依次为粮食、棉花、棉布、丝、丝织品、茶、盐、铁、瓷器等。［⑧］按人均占有量、产地、集散地、人均消费量等方法计算，华东都是最大的市场并拥有最大的流通额，总人口与城市人口的基数决定了这一判断，而且前述三类市场使华东地区形成了层次不同的市场网络。

粗略的估计，明末清初，占人口58％的华东地区，占有80％以上的商品市场和更大比率的商品流通额，以及更多的商业资本。当时，国内市场是主要市场。但是，当我们注意到市场上最大的交易量为粮与布和粮盐，即Ⅰ类工业品（布、盐）和Ⅱ类粮食之间的交换，注意到Ⅲ类经济作物（棉、丝、茶）主要是城市消费，一个问题便出现了：Ⅰ类和Ⅱ类商品基本上都由农民生产，属于农民小生产者之间的交换，不形成由商人作为媒介的商业市场的交换流通，Ⅲ类商品又很少流向乡村，［⑨］城市的自我生产消费必须保持供需平衡。但是，已经发展起来的经济作物商品化生产和手工业商品经济决不可能停滞在自给自足的平衡水平，于是买方的缺乏便造成市场的不充分。这也许是明清时期手工业品价廉物美，江南城市消费趋于奢靡的一个重要原因。过多的商品必然由于国内市场的不充分而产生寻找新市场的欲望。向农村？可能性不大，农民缺乏购买力，那只有向海外，海外有需求，何况外国人已经用大船载着银元来做生意了。近代海外贸易序幕的拉开首先不是商人的企图，而是商品的欲望。当海外市场不仅广大，而且利润可观时，商品寻找市场的欲望与商人谋利的企图便构成了向海外贸易的扩张力。当时，除了武器装备落后于欧洲，中国的远洋航海技术与物质条件都是第一流的。如果国家允许，这种扩张力就能得到正常的外放；如果国家不允许，它就以各种非法形式实现不正常的外泄。

华东诸省，大多沿海，自古有涉海贸易的传统，至明，已形成宁波、福州、泉州、月港、厦门、广州等外贸港口。华东市场作为外贸腹地，正可借此外销商品。问题在于货利之谋与王权之稳之间的平衡。嘉靖中，原本为消极外贸之果的倭乱又成了禁海之因。隆庆开禁，准贩东西二洋，给明末华东市场的发展带来生机。万历中再次因倭禁海，海上“人辄违禁私下海，或假借县给买谷捕鱼之引，竟走远夷”［⑩］。清初为郑成功之事，海禁更严，但设法走私的商人渔船时有冒险出海。“海中之利无涯，诸番奇华本一利万，谁肯顿息哉”［①①］？

华东市场的扩张力可以从两个方面去看，一是国内市场的不充分与华东商品经济的较发达的矛盾，促使商人向海外寻找市场。“闽广奸商，惯习通番，每一舶，推豪富者为主，中载重货，余各以己资市物，往牟。利恒百余倍。”［①②］“童华，兰溪人，以巨资为番商”。［①③］明人王在晋《越镌》卷21中列举4件海商案，其中3件为商人聚资购买当地的丝织品和磁器白糖等，与日本通商。徽州、宁波等地商人携带大量资金进入沿海市场，参与海外贸易，而广东、福建沿海商人以特有的地理优势活跃于海上贸易。［①④］“海滨之民，惟利是视，走死地如鹜，往往至岛外区脱之地曰台湾者，与红毛番为市。”［①⑤］据日本学者岩生成一《近世日支贸易数量的考察》，1611年到1646年约有1100艘“唐船”赴日；1662年到1699年有2819艘，其中从中国本土赴日的为1972艘。［①⑥］又据钱江《1570～1760年中国和吕宋贸易的发展及贸易额的估算》，当时中国赴马尼拉商船总数为3097艘，其中明末的64年中有1677艘，康熙开海禁后的第二年1685年至1716年有525艘。

二是发展起来的华东市场对海外诸番产生了极大的吸引力。“是两夷者，皆好中国绫缎杂缯，其土不蚕，惟藉中国之丝到彼，能织精好缎匹，服之以为华好，是以中国湖丝百斤，值银百两者，至彼得价二倍。而江西磁器、福建糖品果品诸物，皆所嗜好。”［①⑦］“大抵日本所须，皆产自中国，如室必布度，杭之长安织也；妇女须脂粉，扇漆诸工须金银箔，悉武林造也。他如饶之磁器，湖之丝绵，漳之纱绢，松之绵布，尤为彼国所重。”［①⑧］至于西欧对中国茶、丝、丝织品、磁器、糖等商品的向往，乃是自丝绸之路阻断之后，欧洲人冒险开避通向东方商路的主要动机。据美国学者马士《东印度公司对华贸易编年史》第一卷第二十六章统计的1739年和1740年广州的欧洲商船情况看，两年中商船24艘，运载吨数为13905吨，分别来自英国、法国、荷兰、丹麦、瑞典。葡萄牙和西班牙的商船在澳门出入，1740年1年中有12艘，运载吨数为4400吨。华东市场的商品价格内外有别，外销比内售明显高出许多，也有劣质货物，但总体上是价廉物美，外商能够接受，即使再加上船钞税银、官吏勒索及其他费用，以及万里航海之险，欧洲人也愿来中国投资贸易，因为回去后仍有大赚头。即以丝织品论，中国的要价是西方市场上同类产品的1／3或1／4。［①⑨］

二、外来贸易对华东市场的拉力

利润是推动商业发展和市场成熟的主要动力，商品寻找市场的扩张力通过商人的趋利行为表现出来，因此，商品的扩张力与寻找中的市场的利润拉力是一个事物的两面。明末清初，正在向中国寻求贸易的欧洲和东西洋诸国市场拥有的货币对华东市场产生了这种利润拉力。这实际上是已经形成的世界市场初期竞争在中外贸易上的表现。

以英国为例，在明末清初一个多世纪的时间里（1635～1753年），“英国对东印度贸易公司”（以下简称“公司”）222条远洋商船运来货物约合中国白银727669两，运来白银（主要是银元）折合中国银元7713078两，总资金达14267452两。［②⑩］英国对华贸易中悬殊极大的入超在证明中国商品的扩张力的同时，也表明那数以百千万计的白银对中国市场，首先是对华东市场的拉力。

这种拉力主要表现在同一商品的内外差价上。在中国的出口货物中，签约并完成贸易最多的先是丝和丝织品；后来由于英国国会法令禁止几种丝和丝制品在英伦零售或穿着［②①］，丝和丝织品贸易曾略有下降，而英国人对中国茶叶越来越感兴趣，茶叶贸易上升很快；还有糖、瓷器、铜、白铜、水银等。在“公司”大多数商船的货单上，茶叶和丝、丝织品常常放在首位。以茶叶为例，1701年至1736年，茶价每担，工夫茶38两或35．3两或23．1两，武夷茶27两或17．15两或14．8两，白毫38两或35．3两或24．4两，松萝19两或16．15两或22．1两，瓜片24．5两，色种49．4两，最贵的是贡熙细茶54．9两。而道光初年的茶叶国内市场价每斤在48文至200文之间，［②②］当时的银钱比率是1两：1300文左右，每担约合3．7两至15两。以此来计算“公司”当时从广州买到的茶叶，至少是国内市价的三倍甚至更高。

实际上，外商已经注意到这种内外的差价。在广州，英商“自行进入城内，询问店铺的货物价钱，我们发觉比他们从来向我们索讨的价钱便宜得多”［②③］。

内外贸易中的价格差额构成的更高利润，对商人的诱惑力是极大的，这其中首先被吸引的是华东商人。“茶叶是由安徽、江西及湖南等省运来的”［②④］。“董事部又命令购买南京手工织制品，特别指定幅宽一英码的南京棉布”［②⑤］。“我们与米森诺会同和德少、秀官及保商启官平分订约，购入最好的南京生丝400担，每担175两银，缴清各项费用，一百天内船上交货。该商人等在广州没有这样大批的生丝存货，一定要到外地搜购，逼得我们预付款的80％给他们，这是我们能够劝诱他们索取的最低数额。”［②⑥］以广州为交易市场，货源100天内搜集，应是从广州到江浙来回所需的时日。利玛窦从广东北上去南昌、南京、北京沿途见到了这种长途贩运以供外贸的盛况。［②⑦］当时来华外国商船不仅在广州贸易，也沿海岸线北上厦门、舟山（定海）等地商贸。有的外船在广州订到货后，还必须航往舟山、宁波口岸去装货。［②⑧］可见华东市场接受海外贸易的拉力的形式是多样的。

由于各种原因，借依广州、厦门、宁波等港口在政府官员的监督下与外商贸易是有限的，港口管理外贸的官员对外商成千上万的银元更具贪婪之心，他们千方百计地向中外商人勒索，官商、皇商欺行霸市现象也很严重，市场交易常常出现波折甚至夭折。但海外贸易的高利润依然存在，它吸引市场以商人走私的形式进行交易。于是，华东商人走私贸易在明末清初更为盛行。“夫漳、泉之通番也，其素所有事也，而今乃及福清。闽人之下海也，其素所习闻也，而今乃及宁波。宁波通番，于今创见。又转而及于杭州。杭之置货便于福，而宁之下海便于漳。以数十之货，得数百金而归，以百金之船，卖千金而返，此风一倡，闻腥逐膻，将通浙之人，弃农而学商，弃故都而入海。”［②⑨］漳州、泉州、福清和宁波、杭州之间的市场辐射关系已发展成走私外贸的利害联系了。“原来这边中国的货物，拿到那边，一倍就有三倍价；换了那边货物，带到中国，也是如此。一往一回，却不便有八九倍利息？所以人都拼死走这条路。”［③⑩］明中叶后发生在东部沿海的海外贸易、海外移民、走私冲突甚至倭寇之乱的主要原因应是华东经济发展与海外贸易之间的推拉作用。顾炎武的《天下郡国利病书》对此作了阐释：“今海贼据浯屿、南屿诸岛，公然番舶之利，而中土之民，交通接济，杀之而不能止，则利权之在也”。［③①］

明末清初的海上走私贸易可分为近海岛、港贸易和远海诸番贸易两种。第一种近海岛、港贸易。如浙江，舟山城东南百里的双屿港，“为倭夷贡寇必由之路”［③②］，在嘉靖年间发展成为华东走私商人与日本、葡萄牙等国商人的集散中心、国际贸易港，主要经营丝和丝织品。［③③］这个走私市场有多大？当时曾到过中国沿海活动的葡萄牙人宾托（FernaoMendezPinto）在他的《游记》中写道：“双屿港总人口有三千多人，其中葡萄牙人占一半以上，还有房屋一千余幢，有的房屋建筑费达三四千金；还有教堂三十七所，医院二所。每一年进出口贸易额达三百多万葡币（Cruzado），其中很大一部分是用日本银锭作货币的。”［③④］浙江沿海还有可以避风良港四五十处，都成了当时海上走私的贸易市场。又如福建，福建沿海由于海岸线更为曲折，岛屿众多，加上闽东南郑芝龙家族海商集团拥有较强大的武装力量，台澎相距不远，形成接应之势，沿海的走私贸易更为活跃。“漳之诏安有梅岭、龙溪、海沦、月港，泉之晋江有安海，福鼎有桐山”［③⑤］等，其中月港为最大海港。明末，月港衰微，郑氏海商集团总部所在地安平港兴盛起来，到清初，成为与清廷抗衡的海上贸易大港，直到清军剿郑的战火把它毁为灰烬。福建还有下属台湾府的澎湖、大员、鸡笼淡水港。广东除了人们熟知的澳门之外，还有可以辐射闽、赣、粤三省的南澳岛，也是当时走私贸易的国际性市场。走私贸易的商品流通量与贸易额永远是一个谜，双屿港的年进出口贸易额也只是一个参考数字，但不可怀疑的是，以华东丰富的商品市场作为腹地，沿海岛、港走私量一定很大，否则，不足以引起再三发生的“倭乱”，不足以形成持续16、17两个世纪的十几个私人海商集团。［③⑥］

第二种远海诸番贸易。这是沿海岛、港走私的辐射性向海外的延伸，所及的国家与地区东起日本、朝鲜，南经吕宋至南洋群岛，西及阿拉伯半岛并直至东非，而且在这些地区和国家同葡、西、荷、英等国商船贸易：这种贸易额也是很难确计的。林仁川先生根据国外有关史料，作了估计工作。其中1641年6、7两个月，郑芝龙运往日本长崎的诸多货物中有白生丝25700斤，黄生丝15550斤，各种纺织品140760匹；1641年，销往日本长崎的各种糖5726500斤，1644年为1417550斤，1645年为3377900斤。［③⑦］明末清初远海贸易的总额估算，年平均出口约918万两，进口约738万两，利润约942万两。［③⑧］

综上所述，明末清初，华东市场参与海洋社会经济的海上贸易，与世界性的海上贸易存在着互动作用的关系，这种关系显示出华东商品经济和市场网络的新发展。但是这种新发展的主要动力是在民间，中国的海外贸易主要特征是民间走私，在本国政府的有限贸易和海上禁令以及番国洋人中的海盗前后夹击中，华东特别是沿海商人不畏艰险依然起锚，趋利而去，干着赴汤蹈火的事业。中国近代中外贸易的序幕充满活力与艰难。注：

①⑧⑨关于国内市场等级的界定和明中叶始全国性大市场的形成，参见吴承明先生《中国资本主义与国内市场》一书的有关论述，中国社会科学出版社1985年版，第217～256页。

②关于多元社会经济结构的理论，主要参见傅衣凌先生的《中国传统社会多元的结构》，载《中国社会经济史研究》1988年第3期。

③另外五条干线要道为：北京分别至河南湖广广西、至陕西四川、至贵州云南、至山西、至（辽宁）开原。见明人黄汴的《一统路程图记》和儋漪子的《天下路程图引》，杨正泰校注，山西人民出版社1992年版，第1～265页、第354～512页。

④根据傅崇兰先生《中国运河城市发展史》统计，明清时期比较发展的32座城市中，华东占21座；清代工商业城市，华东占六座。四川人民出版社1985年版，第47页。

⑤傅衣凌主编，杨国桢、陈支平著：《明史新编》，人民出版社1993年版，第299～342页。

⑥胡焕庸、张善余：《中国人口地理》上册，华东师范大学出版社1984年版，表12、13。

⑦梁方仲：《中国历代户口、田地、田赋统计》，上海人民出版社1980年版，表88。

⑩［明］张燮著，谢方点校：《东西洋考》卷7，中华书局1981年版，第133页。

①①［明］王世懋：《策枢》卷一，《通货》，丛书集成初编本，第十二页。

①②［明］周玄wéi＠①：《泾林续记》，丛书集成初编本，第二十七页。

①③①⑧［明］姚士麟：《见只编》卷上，丛书集成初编本，第五十、五十一页。

①④参见张海鹏、张海瀛主编《中国十大商帮》有关章节，黄山书社1993年版。

①⑤①⑦③①［明］顾炎武：《天下郡国利病书》第二十六6册，《福建》；四部丛刊三编本。

①⑥转引自郑永昌：《明末清初的银贵钱贱现象与相关政治经济思想》，台湾师范大学历史研究所1994年版。

①⑨《利玛窦中国札记》，中华书局1983年版，第13页。

②⑩这里的三个数字根据马士著《东印度公司对华贸易编年史》（以下简称《编年史》，中山大学出版社1991年中文版）第一卷第309～321页《东印度公司的英国船只对华贸易表（1365—1753年）》的有关数据统计而来，原表多用镑和八单位里亚尔后称元为计算单位，这里根据100英镑＝416．67元、100元＝72两、100英镑＝300两换算，0．72两×416．67＝300．0024两。又：货物价值与白银相加不能等于总资金的原因是有许多船只只有总资金的记录。

②①②③②④②⑥②⑧《编年史》第一卷第十一章、第八章、第十五章、第二十八章、第八章。

②②黄冕堂：《清史治要》，齐鲁书社1990年版，第441页。

②⑤《编年史》第一卷第二十一章。所谓的南京棉布应是指当时苏松地区的棉布织品，南京和苏州都有棉布市场。

②⑦《利玛窦中国札记》，第278页。

②⑨［明］王在晋：《通番》，《越镌》卷21。

③⑩［明］凌蒙初：《转运汉遇巧洞庭红波斯胡指破鼍龙壳》，《拍案惊奇》卷之一。

③②天启《舟山志》卷2，《山川》。

篇9

前文我们曾提到，商务英语的应用领域十分广泛，由于其涵盖到有国际金融、国际贸易、国际营销、国际贸易以及各种国际法律和当地法律等方面，由此，商务英语在使用时必须注意到这些领域的专业性，通过运用该领域的专业词汇和专业术语来表现。如“CIF”一词于我们大多数人是陌生的，但在商业领域却是十分常见的，它是“Cost,InsuranceandFreight”的缩写，作为一个价格术语，不仅有“成本、保险费加运费”的意思，据《国际贸易术语解释通则》，它还有其他特定的含义与规定“，CIF”对对外贸易中交易双方各自的责任和义务有一个规定，包括交货地点、运输和保险及其相应费用、进出口许可证申领和进出口关税的缴等方面。由此我们知道，商业英语不能只做简单的字面翻译，还要考虑到其代表的专业领域的含义。为了保证商务英语在应用时体现出专业性，我们需要对商务基础知识、商务英语涉及的领域做出相应了解，才能在国际商务中实现有效交流的基础上避免自身利益被损害，进而促进交易的达成。商务英语最大的特点体现在它的实用性上，商务英语是一种职业英语，它必须在英语的基础上再突出商务的特性，在应用于洽谈、签约和信函等商务活动时必须注意对英语沟通技巧的发挥，这使得商务英语将英语与商务密切联系，从而展现出实用性的特点。

1.2文化差异显著

商务英语的本质仍是英语，其出生成长时被滋养与熏染的文化与我国并不相同，区别于根植我国文化土壤的汉语，因此，文化差异也会在其语言的使用中体现出来。中华民族自古崇尚“龙”，并以之为民族图腾，象征着民族的优秀精神，将自己称之为龙的传人。西方文化却认为龙（dragon）是贬义的恶魔、邪恶的象征，在两种文化中不同的意义也表现于汉语和英语之中。如中国人以“亚洲四小龙”来称呼时，英语的表达并非“thefourAsiandragons”，而是“thefourAsiantigers”。因此，在商务活动中，业务人员需要了解到语言的交流亦是文化的交流，各国文化差异需要被尊重亦需要被重视，避免由于文化差异而出现的交流误会。

1.3语言简洁且规范

商务英语惯用简洁的表达，较多使用缩略语。这一点符合发过言语学家A.Martinet的言语经济原则：人的惰性使人们在言语活动中尽量减少力量的损耗，采用熟悉的、省力的、多功能的表达形式。这一理论又符合当今商业领域的高效工作理念。由此，我们常能看到类似于“B/L”表示“海运提单”“、forex”表示“外汇”的现象，这种缩略短语的使用可以提高日常生活的效率，减少投放于沟通方面的而精力。规范且正式的语言要求在商务英语的书面用语中表现得最为明显。由于商务英语专业性强，涉及到的领域往往又牵连到法律问题，所以，商务英语的使用又必须添加规范正式的特点，以防止误解或歧义的产生。如商务英语在表述购买的意思时通常选用“purchase”而非“buy”的原因便在于为了满足这一特点，商务英语多选用正式用语而非口语。在书写文件时，为了使其看上去更加庄重，撰写人也往往使用古词汇或拉丁语。

1.4固定句型与套语使用

商务英语正式、专业，在撰写文件时会有一些特定表述，这是在长期的外贸业务交流中逐渐形成的固定的句式和套语。例如，如果我们用“sir”作为外贸函电的称呼语，那么“Yoursfully”或“Respectfullyyours”则被作为结束语使用。当然，套语的使用并不局限于此，也有一些成文的套语和句式被使用在合同和外贸英语函电之中。

2、商务英语在对外贸易中的应用

商务英语作为对外贸易活动的基本交流工具，在多个方面都有运用，在此，我们针对以下几个方面展开叙述。

2.1在国际谈判中的应用

在实现对外贸易合作的过程中，必然会有定期或不定期的双方会面，就一些事务进行磋商与交流，达成共识或签订合同。在谈判时，双方进行交流的语言是商务英语，签订合同等书面文件时依旧采用的是商务英语，由此可见商务英语在对外贸易合作中占有十分重要的地位，我们在使用商务英语时必须达到准确标准的词汇运用，以促进合作双方谈判目的的达成。

2.2在商务贸易广告中的应用

现代市场经济中，企业在发展的过程中，必然会涉及到广告的运用。在对外贸易广告中的商务英语的运用主要体现在两个方面，分别是通过广告宣传向外界更好的展示自身和推介自身产品，并在这两个过程中注重对商务英语的策划。在产品广告中使用的是一种应用语言，文案人员要使用优美、标准、能够准确的表达自身的风格特征的语言以激发目标受众对产品的购买欲望，这与普通语言风格并不相同。为了将商务英语的知识、欣赏和商业价值充分展现出来，我们要勇于打破传统思维方式，注重推陈出新，以表达出广告的深层次含义。

2.3在商务函电中的应用

全球一体化的步伐在不断推进，由此我们可以做出未来国际间越来越频繁的商务合作的推测，在这一演进中，商务函电的使用范围越来越大，商务英语在其中起到的作用也愈加明显。商务函电的最终目的在于促进双方进行有效交流，进而促进组织目标的实现，它包括纸质函电、电子函件和商务电话三大类。通过使用商务英语，在函电中交换双方意见，表达己方合作意愿与自身特点，促进双方的互相了解，最终达成双方意见，实现双赢。

2.4在对外贸易翻译中的应用

对外贸易发展迅速，商务英语已经成为这一商务活动不可缺少的语言工具，由于其在翻译环节（包括书面翻译和口语翻译）的高要求，使得商务人员正不断加强这一方面的学习，通过提高自身综合素质和商务英语水平来完成对外贸易翻译。书面翻译要求达到标准化、用词准确、清晰，使函件中的信息能够被正确，完整的表达。口语翻译，一般说来，难度要大于书面翻译，因其是实时翻译，需要在考虑到交流双方当时的语境、了解对方用语风格与当地风俗习惯之后进行准确、及时的翻译。我们相信，在企业不断重视员工商业英语专业化队伍建设的过程中，对外贸易的一系列活动一定可以发展的更加完善，企业在对外发展中会更加顺利。

3、影响商务英语应用于对外贸易的因素

3.1商务英语的背景知识

商务英语的背景知识对商务英语在对外贸易中的应用占据一定影响，贸易背景的了解是使用商务英语的前提。在开展国际商务活动的过程中，从业人员如果对关系到贸易交流的相连环境知识（包括是时国内外政治、经济环境、报以业务发展历程和未来贸易发展趋势等）有了一定的掌握，则在对外贸易活动中能够对商务英语的使用做到更好的运用。在针对不同文化、地理背景的人们交流时做到有的放矢，尤其注意不要触碰放低敏感话题。

3.2商务英语的语言决策和交际技巧

商务英语的语言决策和交际技巧之处虽主要都是语言运用方面的策略，但语言决策更注重于在商务活动过程中对于语言方式的决策。其中的语言方式包括语句、词汇应用、语音、语气和表达方式的选择。科学合理的选择商务英语语言，无疑可以促进双方更好的交流合作，推动贸易的完成。良好的商务英语的交际技巧在对外贸易中的主要作用在于：通过对商务英语灵活而艺术的使用避免或化解双方在交流过程中出现的尴尬局面，最终达成双方合作贸易。商务人员交际技巧的高低影响着双方交流与合作是否能顺利、圆满的进行，出于更好完成工作的考虑，我们要求商务人员能够做到依据不同的场合选择不同的交流技能、准确把握商务英语的使用尺度、增加交流经验。

篇10

我国自2001年加入WTO以后，进出口贸易得到了飞速的发展，2004年我国进出口总额首次突破了万亿美元的大关。可随之而来的，还伴随着贸易对象国对我国频繁使用反倾销诉讼和保障条款，以及技术壁垒、环境壁垒等。面对日益严峻的贸易摩擦，建立相应的贸易摩擦预警机制就显得非常必要。

一、我国贸易预警机制运行状况

作为我国对外贸易政策的重要组成环节，原国家经贸委于2001年制定了建立反倾销机制的总体方案并启动了重点行业进出口监测系统，于2003年初还下发了关于在省级经贸委和已经授权的行业协会开展产业损害预警调查的指导性意见，对监测主体和对象主体、监测指标体系的内容及调查原则和程序都作了一系列的说明。目前已取得三个方面的进展：一是实施了对共计456类、2733个税号重点敏感商品进出口异常的预警监测，初步完成了产业损害预警模型、海关数据分析等软件的编制和应用工作；二是建立了汽车、化肥和钢铁三个重点行业产业损害预警机制；三是基本形成了产业损害预警信息的应用平台，逐步完善了预警数据报送平台、预警信息机制与平台和预警数据挖掘分析平台的建设。2003年已在天津、上海、山东、河北、河南、新疆、甘肃、广东、深圳、浙江等10个城市初步建立起各自的产业损害预警机制。

虽然我国的对外贸易预警机制已有了一定的规模和基础，但也仅仅是具有了一定的雏形，目前在很多方面还存在着不足，严重制约了外贸预警机制作用的进一步发挥。从表面上看，存在着信息流通不畅、信息不全、预警滞后、覆盖面窄等问题；而造成这些问题的深层次的原因，本文认为是整个预警机制中各个主体的角色定位不准确。

在外贸摩擦预警机制中有三个主体：政府、行业协会和企业。只有三个主体都充分发挥自己的作用，预警机制的作用才能得到最大的发挥。目前，这三个主体在分工合作上存在不少问题，主要表现在：

1.主导位置不明确。在已建立的产业损害预警机制中，有的地区是以政府部门为主导，有的地区是以行业协会为主导。这就导致各个预警检测系统各自为政，缺乏宏观层面的协调统一的组织保障，横向沟通协调能力减弱。

2.政府管理过细。政府中已有很多部门参与到贸易摩擦预警机制的建设中，而且目前很多地区的政府还专门设置了相关的部门，组织专家来分析数据、信息，编制预警报告。这种政府管理过细的做法使政府部门投入了过多的人力物力，造成了一定的财政压力。

3.行业协会功能发挥不够。目前在贸易摩擦预警机制中，大部分行业协会仅仅是负责信息的收集和整理，以及对企业的一些培训上。和国外行业协会相比，还有很多功能没有发挥出来。

4.企业对自身的责任认识不清。我国外贸体制经过变革后，许多企业都拥有了外贸自营进出口权，生产多少和定价多少都由自己决定。很多企业只从自身短期利益出发，对预警报告不予理睬，盲目生产和自相竞争，缺少自律，因而频繁遭受国外的反倾销诉讼。

二、我国贸易摩擦预警机制中的角色定位

针对目前我国贸易预警机制中存在的问题，本文认为应该改变现在预警机制中各个角色的定位，构建“以政府为主导，行业协会为中心协调，企业广泛参与”的模式(见图）:即政府在预警机制中发挥主要作用，提供各种信息，通过制定外贸法规、政策从宏观层面上控制整个外贸预警机制;而行业协会作为预警机制的重要环节，具体处理机制建设中的具体工作，成为机制的联系中心和信息处理中心;企业就是积极的参与者。

和现行的模式相比，这个新模式在肯定政府的主导作用后，强调和突出了行业协会的中心作用。重视和发挥行业协会的作用对于贸易摩擦预警机制的完善十分必要的。三方主体各自具体的角色定位以及发挥作用的途径如下:

1.政府、行业协会、企业都应该担负起收集信息的责任:政府各部门主要是收集宏观方面的信息资料，例如本国各行业生产销售出口的总数据以及出口国的经济、政治情报和产业政策信息；行业协会主要是收集国外同行业各类产品的市场状况和企业生产销售信息，以及本国该行业企业的生产销售状况；企业则是通过自己在海外的据点收集外贸信息，并负责提供本企业生产销售的数据。

2.数据收集后，应在作为信息处理中心的行业协会进行集中处理，并通过预警模型制定出行业损害预警指数。

3.在行业协会制定的行业损害预警指数的基础上，结合政府组织的专家评估小组的评估意见，拟定出有关国内外市场、贸易政策、企业的预警报告。并将预警报告分送到政府各级部门、或通过网络平台传达到行业协会和各个企业。

4.政府外贸主管部门根据预警报告制定出每个时期的外贸法规，以及外贸政策，从宏观上做好法律预警。

三、角色定位的原因分析

1.政府为主导地位的原因分析。政府在预警机制中的职能主要是各级部门对各类出口产品信息进行监控，并根据预警报告制定外贸法规、政策，使用出口许可证或配额招标制等手段从宏观上控制商品的出口。

在贸易摩擦预警机制的建设中，有众多的政府部门参与，例如经贸委、商业部门、海关、工商、出入境检验检疫局、标准化部门、技术监督局、物价局等。一方面，他们是产品生产、销售、出口的数据收集、统计部门，也就是预警机制的信息来源；另一方面，他们也是政策、法规的制定方，可以通过政策引导和干预出口企业的行为。所以，在三个主体中，政府担当主导地位是不容置疑的。

但主导地位并不意味着政府过多的参与预警机制的具体运行，政府部门没有必要专门设置一个部门来作为信息处理中心。原因有三:第一，政府毕竟属于行政部门，过多地参与具体的微观工作，和WTO所倡导的公平贸易原则就会有违背的地方;第二，政府适当地放权，可以提高行业协会的工作积极性，并充分发挥行业协会的作用;第三，政府的支出属于财政拨款，把微观的、具体的职能交出去，可以节省不少开支。

2.行业协会为中心协调的原因分析。鉴于政府不过多地参与预警机制的具体运行，那么具体运行的工作就可以交给行业协会来完成，把行业协会放到一个具体运作的部门的位置上。行业协会作为介于政府与企业之间的特殊中介组织，属于民间组织，不受WTO规则的直接管辖，可以直接或间接以会员企业的代表身份与国外同行业进行信息沟通;而且行业协会是整个行业的一个共同组织，拥有专业技术人才，如果条件成熟，完全可以成为预警机制的联系中心和信息处理中心。行业协会在这方面的优势具体表现在:

(1)在信息收集方面的优势。一方面，行业协会由本行业的主导企业组成，能定期或不定期的收集企业内部的产品数量和价格等各方面的资料和实际经营状况。行业协会最贴近企业，最了解企业的情况和需求，所得到的信息也是真实的、全面的和动态的，由此建立起来的预警体制和预警等级也会是合理准确的。

另一方面，行业协会可以以对等的身份和国外的同行业协会建立长期固定联系，经常沟通和通报行业信息，及时得到贸易对象国的该行业各类产品的市场状况和企业的生产销售信息，为建立我国的预警机制提供外方的可靠信息。

(2)专业方面的优势。行业协会作为一个行业的共同组织，在专业上具有其它部门所不具备的很多优势，具体表现在:

①人才优势。行业协会中的人员大多精通本行业的专业知识，随着预警机制的逐步建立深化，现在又凝聚了一批熟悉外贸规则、国际法规的专业人士。拥有的人才比较全面，可以为会员企业提供实质性的帮助，这是其它很难做到的。

②检测、发证的优势。行业协会拥有的专业人员、专业设备就决定了可以由其进行本行业的检测、发证，完善技术体系和认证体系。一方面可以督促所属企业积极进行比较准化建设，通过国际质量体系和环境体系认证，经常性地检查和检测企业的内部管理，为企业提供咨询和各种外部条件申请认证；另一方面可以组织专门的人员对本行业产品的质量标准和环保标准以及特定时期的特殊进行动态监控，并把其作为预警体系的重要组成部分，及时通知到相关企业和行业。

③培训优势。行业协会因为拥有丰富的信息资源，可以为本行业的企业提供有关世贸组织规则、国家外贸法规、应对非关税壁垒等方面的培训工作和指导工作，提高行业内企业对国际市场准入规则、非关税壁垒的认识，使出口预警机制建立在可传导基础上，真正发挥其应有作用，同时提高企业预警后的应对能力。

(3)市场化运作的优势。预警机制的建立和建设都需要稳定的资金。政府可以配套部分资金解决基金启动的问题，但预警机制运转所需要的大量资金如果都依靠政府，则财政压力过大。这部分资金完全可以通过行业协会的市场化运作来解决。

我们可以借鉴国外行业协会的运作模式，采取会员制，定期由会员交纳会员基金；而且行业协会所提供的预警和应对服务也可以依照服务的性质收取一定费用。

3.企业广泛参与的原因分析。企业既是预警机制最基础的参加者，也是预警机制的直接受益人。一方面企业给预警机制带来许多微观的信息，丰富完善了预警机制的内容;另一方面企业也从预警信息中直接获益，避免本国企业间的恶性竞争，避免或减少贸易摩擦发生的机率。因此，企业从自身利益出发，应该参与到贸易摩擦预警机制的建设中来。

参考文献:

[1]周建华:外贸出口预警机制的建立与行业协会[J].国际贸易问题,2005,26～28

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（二）弗农的产品生命同期理论

弗农的产品生命周期理论把产品生命周期分为三个阶段：新产品阶段，成熟产品阶段和标准化阶段。从新产品阶段到标准化阶段，同类产品的新加入者不断增多，市场竞争日益激烈。此时竞争的焦点集中于价格，因此降低生产成本就成为生产者主要考虑的因素。20世纪70、80年代，家用电器在日本的生产已进入标准化阶段，家电产业逐渐成为组装加工业，日本逐渐将生产中心转移到东南亚国家及中国，以利用当地廉价的劳动力来降低生产成本。

（三）邓宁的国际生产折中理论

邓宁的国际生产折中理论继承了垄断优势论的观点，吸收了内部化理论的内涵，又引入了区位理论，这构成了该理论的核心。该理论认为一个企业要从事对外直接投资必须同时具有3个优势，即所有权优势，内部化优势和区位优势。国际生产折中理论对战后日本的对外直接投资同样具有一定的解释力。如日本在20世纪60年代开始了面向亚洲“四小龙”的劳动力密集型产业的对外直接投资。劳动力资源属于自然因素，而自然因素又是构成一国区位优势的重要组成部分。可见，日本企业的对外直接投资较为注重将企业的原有优势同东道国的区位优势结合起来。

二、日本对外直接投资的主要特征

（一）资源开发型对外直接投资：由于日本是自然资源极其匮乏的岛国，在其战后经济发展的起步阶段，为保证所需原材料、能源的供应，日本的对外直接投资主要集中在资源开发领域。如日本在中东地区以开发油田为目的的直接投资和为开发亚洲地区自然资源而进行的直接投资。

（二）利用廉价生产要素型投资：由于日元不断升值和日本经济的迅速发展，日本国内工资和原材料价格不断上升，使日本企业的国际竞争力下降。为了提高竞争力，日本企业不得不扩大对外直接投资，尤其是对亚洲各国投资增加的主要目的之一就是为了获得亚洲相对廉价的劳动力和原材料等生产要素。

（三）边际产业对外转移型投资：日本对亚洲和东盟国家的投资往往是既结合本国产业结构的调整，又配合该地区产业结构的转换而进行的。通常是日本将国内已失去比较优势的边际产业转移到该产业仍处于成长中的亚洲国家和地区。

（四）市场导向型投资：即为维持和扩大当地市场份额而进行的投资，投资的主要目的是为了绕过贸易壁垒。如60年代以后，亚洲各国实行进口替代的工业化战略，纷纷采取高关税和数量限制等措施，为维持国际市场份额，迫使日本扩大对外直接投资。

（五）专利与信息收集型投资：这集中表现在日本对欧美的投资上，因为欧美国家生产力发展水平高、科技发达，欧美市场对日本企业来讲，重要性在于专利与信息收集，商品筹划与开发研究等知识关系方面，因而大型跨国公司向欧美发达国家投资偏重于技术型产业。

（六）规避贸易摩擦型投资：70年代以来，随着日本经济的崛起，日本产品大量涌入欧美，日本长期的贸易顺差使其与欧美的贸易摩擦日趋激烈，欧美各国纷纷采取措施限制日本产品的进口。为了规避贸易摩擦，日本采取由直接贸易往来转为当地生产、当地销售的直接投资方式，或将生产基地转到发展中国家通过第三国输入的迂回战略，从而达到缓和贸易摩擦，维持已有市场份额的目的。

三、日本利用对外直接投资规避国际贸易摩擦的绩效分析

（一）日本利用对外直接投资规避日美国际贸易摩擦的成效

1．减缓了日美贸易收支的不平衡，在一定程度上缓和了日美国际贸易摩擦

战后，日本“贸易立国—出口主导”的经济战略使美国对日本的贸易逆差从1965年首次出现以后就开始不断扩大。80年代以来，美国对日本贸易逆差呈现出了迅速增长的态势，由1980年的69.59亿美元上升到1994年的549.01亿美元。贸易失衡引发了日美之间旷日持久的国际贸易摩擦。而日本大规模的海外投资对日美贸易收支的不平衡起到了一定程度的缓解作用。虽然日本的海外子公司在设立初期常常会从日本进口原料、配件、资本货物等，但当其生产逐步步入正轨后，为避免投资摩擦，企业从东道国采购零部件、半成品的比率也会提高，而曾经从日本进口的成品将在东道国当地生产，由此会减少日本的出口；同时日本国内生产向海外的转移也刺激了日本从海外子公司的进口，即原来的出口产品逆进口到投资国。

2．减轻了自愿出口限制措施对其经济带来的负面影响

自愿出口限制措施是日本为缓解日美国际贸易摩擦最常使用的一种手段。例如在50年代的日美纺织品国际贸易摩擦、70年代的日美彩电摩擦、80年代的日美汽车国际贸易摩擦中，日本均迫于美国的压力，对出口到美国的相关产品实施了自愿出口限制。自愿出口限制是进口配额的一种特殊形式，是通过对进口商品规定最高数量或金额，直接限制商品的进口。这种方式对自愿出口限制实施国的经济及其国内相关生产厂商造成的影响无疑是巨大的。

3．对外直接投资既促进了日本国内产业结构的升级和调整，更使日本在国际贸易摩擦中获得了不断扩大的回旋空间，立于比较主动的地位。20世纪80年代中期以后日本展开正规的、大规模的对外直接投资，其中对东亚的投资产业结构明显倾向于劳动密集型和一定程度上的技术、资本密集型的制造业上。而这些制造业又是日本国内早已标准化或将要淘汰的“夕阳产业”及环境污染型产业。

（二）日本对外直接投资在规避国际贸易摩擦过程中产生的问题

值得重视的是，日本对外直接投资虽然给日本经济带来了丰厚的利益，但从长远看却造成了一些不利影响，而且这种不利影响正在不断显现。

1．对外直接投资过程上引发了新的摩擦

日本对外直接投资的主要目的之一是为了规避日益激化的国际贸易摩擦，然而由于日本企业在投资方式，经营方式上与东道国的差异，使得日本在利用对外直接投资规避国际贸易摩擦的过程中，又与投资国产生了新的摩擦。如上世纪80年代，日美在汽车贸易上的激烈摩擦使日本在美国的压力下，不得不单方面妥协同意对美国的汽车出口实行自愿出口限制。在这种情况下，日本汽车生产厂商纷纷开始对美国进行直接投资。然而在日本生产企业进入美国后，日本企业的系列生产结构与美国的生产结构发生了直接冲突，产生了新的投资摩擦。

2．制造业的海外转移使日本国内出现了产业空洞化的趋势

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外贸函电传达的信息本身与礼貌的关系各不相同。在很多情况下，函电所传达的信息和礼貌是不一致的，即函电所传达的内容本质上是不礼貌的。在这种情况下，如果写信者直言不讳地表达想法、感情或者意图很可能使对方难以接受。因此，写信人就需用一种委婉的口气通过另一种言语行为间接地表达自己的真实的想法、感情或者意图。这种语言的使用现象被语言学家称为间接言语行为（indirectspeechact）。间接言语行为被广泛地使用于外贸实务中各环节的函电，而且具有明显的独特性。写信者费尽心机地使用间接手段表达自己的真实意思主要是出于外贸函电的礼貌原则要求。

如何遵循礼貌原则，在不同的场合、对不同的对象巧妙地间接表达写信者的意思，使对方能够正确理解写信者的的言外之意，达到最理想的交际效果，这是进行卓有成效的商务沟通，达到各种商务目的，促成经贸活动的顺利进行的必要条件。以往对外贸函电礼貌性的研究主要集中在词法和句法层面的语言特点，本文运用语言学理论，通过分析外贸函电中语言的形式和功能、字面意义与实际意义以及言语行为，探讨“会话含义”和“礼貌原则”对外贸函电中间接言语行为的解释力。

一、间接言语行为理论与礼貌原则

美国语言学家Searle（1975）在英国哲学家Austin的言语行为理论基础上提出了间接言语行为理论来解释语言的间接性。Austin认为，在大多数情况下，一个人说话时同时实施了三种言语行为：言内行为(locutionaryact)、言外行为(illocutionaryact)、言后行为(perlocutionaryact)。Searle在言语行为理论的基础上提出了间接言语行为理论来解释语言的间接性。他认为间接语言现象实际上是“通过实施另一种言语行为来间接地实施某一种言语行为”。即一句话里可以有两种言外行为，一种是能从字面上就精确表达说话人的意图，另一种是除了字面上表达的意思外，还隐含着另一层意思，也就是说，一种是表面的，另一种是蕴含的。例如:Weshallbepleasedifyouwillkinglysendusbyairmailcatalogues,samplebooksregardingmen’sshirts.这句话表面上是表达高兴的心情，但实质上是请求对方寄来有关产品的资料。

Grice则通过“会话含义”解释间接言语现象。人们通过说话所传递的内容可分为直接表达的内容和含蓄委婉的表达的内容，即前一种表达的是“字义”，后一种则是蕴藏于字里行间的“含义”。“含义”是话语中蕴藏的深层的意思，是间接语言的重要表现。Grice还指出，人们会话时通常要遵守“合作原则”。但在实际生活中，人们常常违背“合作原则”，使用间接语言表达自己的意见。英国语言学家Leech认为，Grice的“合作原则”不能解释“人们为什么经常以含蓄的、间接的方式表达思想”，提出“礼貌原则”来解释人们采用间接语言表达其真正意图的原因。在很多交际场合中说话者在表示拒绝、请求、提议等时会用比较间接的话语，不直接把命令的语言形式表达出来。例如在函电中请求对方降价时，我们会经常发现类似“Itwillbehighlyappreciatedifyoucouldallowusaspecialdiscountonthepricequotedlastweek.”的表达。因为请求对方所做事情的结果对自己有利，出于礼貌的考虑，写信人采用比较客气的间接的表达。

外贸函电中间接言语行为的使用非常普遍。在外贸函电中，间接言语行为的使用往往是出于“礼貌”或“面子”的考虑。面子分为两种：积极面子(positiveface)和消极面子(negativeface)。积极面子指人们普遍怀有受表扬、被羡慕的愿望，希望自己的思想、言论或行动得到别人的肯定、喜爱和赞同；而消极面子则是指不希望别人强加于自己，自己的行动不受别人的干涉和阻碍。那么什么情况下用间接语言来表达“礼貌”呢？Leech借用经济学中的“成本——效益分析”概念分析说话人与听话人之间的“利益——损失”平衡关系。这种“利益——损失”平衡关系决定了说话时需要采取直接言语行为还是间接言语行为。在外贸函电中，如果函电对收信人有益而对写信人有损，采取间接言语行为就显得写信人虚伪、没有诚意；相反，如果函电对写信人有益而对收信人有损，就需要使用间接言语行为来委婉、礼貌地表达真实意图。

二、函电中间接言语行为的礼貌性

1.礼貌地提出请求

Brown和Levinson在他们的礼貌原则的理论中指出，请求言语行为在本质上是威胁面子的行为(即facethreateningacts，简称FTA)。请求/要求与礼貌在本质上是相斥的，因为如对方要对请求/要求作出接受回应或有所行动，就必然要蒙受一定的“损失”。为了使这一本质上让对方受损的行为更易于被接受，并保护对方的消极面子，通常需要选用比较客气、比较婉转的表达方式，实际上也就是比较礼貌的方式。例如：

(1)Weshouldbegratefulforyourtrialorder.

(2)Itwillbehighlyappreciatedifyouwillletushaveyourbestfirmoffer.

(3)Ifyouagreetohavethegoodsintwoequallots,pleaseletusknowsothatwecanmakearrangementsaccordingly.

(4)Should,bychance,yourcorporationnotdealwiththeimportofElectricGoods,wewouldbemostgratefulifthislettercouldbeforwardedtothecorrectcorporation.

以上例句都是写信人向收信人提出请求，并希望实现有益于自己的目的。例（1）和（2）是外贸函电中常用的表达期待对方法答复的结束语，例（1）期望对方下试订单，例（2）期望对方报最优惠的实盘；例（3）中写信人请求对方允许将货物分成等量两批装运；例（4）中写信人请求对方将信件转交有关经营电器用品的进口公司。这些表达都是写信人在请对方做额外的、对自己有利的事情，超越了收信人的义务范围，收信人无需承担所请求内容的责任，所以写信人就采用了委婉的口气，其目的是避免使用直接请求来行使直接强加力(directimposition)，即没有把自己的意志强加于听话人，维护了听话人的“面子”，比使用直接语言行为显得更有礼貌。

2.礼貌地表达拒绝

外贸信函中的“拒绝类信函”无论如何措辞，传递的都是令人不快的信息，其本质是不礼貌的。如拒绝对方还盘、拒绝续订单、拒绝修改信用证、拒绝理赔等。拒绝类函电的目的是拒绝写信人的要求，写信人为受损的一方，所以函电中的“利益——损失”关系是不平衡。因此，在拒绝对方的要求时，为了不使对方难堪，或者最大限度地减少有损于对方的表达，回复函电要尽可能地间接地表达拒绝，使收信人在遭受拒绝的同时感到尊重，降低对收信人“面子”的威胁程度，甚至在一定程度上对收信人的“面子”有“益”。例如:(5)Insteadof15%reductiononunderwear,wesuggestareductionof8%onalllinesonorderforUS$3,000ormore.

例（5）的字面意思是告知对方可对3000美元或者超过3000美元的订单中的所有产品降价8%，而不是就内衣一种产品降价15%，而实际“含义”是一种“拒绝”和“威胁”：不完全接受对方的降价要求，同时告知对方订单的总金额不能低于3000美元，否则对于订单中所有产品8%的优惠无效。这句话充分体现了“利益——损失”的平衡关系，拒绝了对方的降价要求并提出补救措施，一方面有“益”于对方的“面子”，另一方面写信人也避免了过分顾及对方的面子，使自己蒙受不必要的的“损失”。

3.礼貌地表示不满

批评、警告、指责、责骂等言外行为的言外功能与社会功能互相冲突，本质上是不礼貌的。要使本质上不礼貌的信息被接受并实现预期的交际目的，对礼貌的要求就相当高，必须采取恰当的礼貌策略。Leech（1983）在解释“讽刺原则”说：“如果你不得不得罪别人，至少你要用一种不公开违背礼貌原则的方式，而让听话者通过会话含义间接地得出你的话语的真正意思。”在国际贸易实务中，未按约定开立信用证、装运、付款等会招致对方的不满情绪。但在函电中表达不满时，写信人常常借助于间接语言行为礼貌地表达隐藏着对面子威胁的话语，避免直接的冲突，同样实现了预期的交际效果。

在UrgingImmediateShipment(《外贸英文书信》诸葛霖，2000)的函电中，函电开头部部分通过使用“Wewishtoinviteyourattentionto…”提醒对方信用证就要过期了，写信者的实际意图是表达对没有任何装船消息表达不满；然后陈述销售旺季将至，买方急需货物，礼貌地说明催装的原因；接着用“Weshallbeverymuchobligedifyouwilleffectshipmentassoonaspossible.”要求尽快装运，从而能够“enablingthemtocatchthebriskdemandatthestartoftheseason.”；最后用“Wewouldliketoemphasizethatanydelayinshippingourorderwillundoubtedlyinvolveusinnosmalldifficulty.”来警告对方延迟装运会造成的严重后果。因为“警告”有损于对方的“面子”，函电陈述了写信人客观上可能面临的困难处境，使对方理解发出“警告”的原因，在一定程度上照顾了对方的积极面子。

催促立即装船函电的“含义”是买方对卖方有可能延迟装运的批评或指责，目的是敦促对方立即装运。但在实际函电写作中，买方并不是一味的直接表达自己的不满情绪，而是采用间接言语行为淡化指责的强硬性和直接性，使得指责的意思表达间接化，把不满的信息包含在叙述的过程中，让收信人自己理解问题的严重性，从而使发信人避免裸地指责和批评，从而降低对积极面子的威胁程度。

三、结语

外贸函电中间接言语行为的使用一般是出于礼貌的考虑。在外贸函电中表达请求、拒绝、不满时，受“益”人要根据礼貌原则恰当地使用间接言语行为，从受“损”方的角度去对待和处理国际贸易中所出现的问题，达到交际双方“利益——损失”的平衡，并适当地维护对方的“面子”，这样做不但有利于国际商务活动中更有效地进行交际，有效地传递信息，而且能够加强彼此之间的联系，达到促进贸易发展的目的。

参考文献:

[1]LeechG.PrincipleofPragmatics.London:Longman，1983

[2]何兆熊:英语中的间接请求及其分类.外国语,1988，(4)