冷链物流市场研究范文

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［中图分类号］F326［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2013）2-0027-02

1引言

交通运输部、国家发展改革委确定的《鲜活农产品品种目录》中，鲜活农产品包括五大类：新鲜蔬菜，新鲜水果，鲜活水产品（仅指活的、新鲜的），活的畜禽，新鲜的肉、蛋、奶。本文探讨的是北京市农贸批发市场鲜活农产品冷链物流，所以根据上述《目录》中对鲜活农产品的表述，将本文研究中的鲜活农产品也定为国家所定义的五类农产品。

目前的农产品流通主要经过农户―中间―产地批发商―销地批发商―零售商―消费者这一供应链进行实体流动。农超对接已经成为全国蔬菜供应的发展趋势，农贸市场的货源得到了保障，鲜活农产品流通体系也已经基本建立起来。对于如何降低流通成本、降低产品价格，真正让商家、农民、消费者得到实惠，有很多工作要做，其中，鲜活农产品的冷链物流就是很重要的一方面。

2鲜活农产品的冷链物流

鲜活农产品的冷链物流具体包括生产加工、贮藏、运输、配送和销售等环节。

农产品冷链供应链流程如图1所示：

图1农产品冷链供应链流程图

对鲜活农产品的冷链供应的分析应将农产品物流与生活生产的社会经济活动结合起来，应把它看作是一个系统来分析，在这里，我们仅就农产品冷链供应的批发销售环节进行浅析。

3大型鲜活农产品批发市场冷链物流运营现状

对于鲜活农产品的冷链物流在农贸批发市场上的表现，我们从存储（包括二次加工）和运输两方面来考察，而且，这是在以批发市场为主导的农产品物流模式下来进行的。运营模式如图2所示：

图2运营模式图

3.1批发市场中冷库的使用情况

就在北京所调查的八个农贸批发市场（八里桥、顺鑫石门、昌平水屯、大洋路、回龙观、新发地、岳各庄、锦绣大地）来看，市场里都有冷库等制冷设施来储存商户的鲜活农产品：有冷冻库，用于储存肉类产品或水产品；有水果库，用于存储、加工水果；有蔬菜库，用于易腐类蔬菜的保鲜。有些市场的制冷设施种类比较完善，以顺鑫石门农贸市场为例，用于冷冻肉类、水产品的冷冻库有82个，总容量达到1500余吨，用于存储加工香蕉的冷库有45个，总存储量3500平方米。总之，对于不同种类的鲜活农产品都有相应的冷藏方式，公共冷链仓储基础设施建设比较健全，但对于眼前的市场需求仍然不能完全满足，有些商户在考虑自建冷库。自建小型冷库商户在所调查的几个批发市场中比重不大，一般在20%～50%；用于存储肉类、水产品的商户自建小型冷冻设施较多，而用于存储蔬菜、水果类农产品的商户冷冻设施建设相对较少，在顺鑫石门农贸市场，在近50家有经营店铺的蔬菜销售商中，自建冷库的商户只有5家。在我国蔬菜瓜果商品化达到60%以上的市场环境下，进入冷链系统的蔬菜水果比重仅占20%，远低于发达国家95%的比重。

对于批发类的市场，蔬菜、水果类供应商对冷库的使用并不多，他们都是尽可能在1～3天内就将所进的蔬菜销售（批发）出去。即便是在夏季，稍微保护后的蔬菜在三两天内不会变质，那么对制冷设施需求就不会很迫切，除非是由南方运来的易变质产品，有较高的恒温要求。在经济利益的驱动下，很多销售商不愿意增加成本来自建冷库或使用公共冷库，如大洋路批发市场，租用公共冷库的开销是300平方米每天1200元，对于销售剩下的尾货，宁可任其腐烂，这对于个别商户来说减少了租用公共制冷设施的成本，但对于整个社会来讲，却是资源的浪费。

3.2冷藏运输情况

在运输方式上看，大多数商户采用的是普通运输，尤其是蔬菜、水果类农产品，采用冷藏运输的商户占10%～20%，易腐物品装车大多在露天而不是在冷库和保温场所操作，80％的水果、蔬菜、禽肉、水产品都是用普通卡车运输，牛奶、蛋类和豆制品在某些情况下也没有通过规范的冷链系统流通。在销售环节少、运输里程少的情况下，蔬菜瓜果的新鲜程度用普通运输的方式尚且可以满足市场要求。而实际上，在所考察的北京的几个农贸市场里，外地农产品的供应能达到75.6%，其中不乏来自海南、四川、云南的供应，像这些长途运输的鲜活农产品，质保是没有保障的。在北京，水果、蔬菜在采摘、运输、储存等物流环节上损失率较高，全国的损失率平均为25%～30%，发达国家一般在5%以下，美国仅为1%～2%。

批发市场中的商户销售量比较大，在粗放式经营方式下，损耗就经常发生，若存在信息不对称或者其他原因使经销环节时间拖延，浪费就更加严重。运输商或批发环节上的销售商往往只关注本环节的经营成本，不愿意采用冷藏运输，因为蔬菜不会很快腐败，至少在他们所在的环节不会因蔬菜变质而卖不出去。超长的流通链条、有效冷链应用率不足导致冷链在目前流通环节中的作用并不明显。

4从农贸批发市场看鲜活农产品冷链物流存在的问题尽管冷链物流近年来受到了广泛的关注，但是我国冷链物流的发展程度仍然比较低，行业统一的标准体系还没有建立，完整独立的冷链系统尚未形成。现实生活中不和谐的情况是很多的，肉、蛋、菜、水果等鲜活农产品的价格轮番上涨，在市民抱怨菜价上涨的同时，还有农产品滞销的现象发生，农民也没有赚到钱，原因是多方面的。

4.1宏观引导不到位

没有部门深入研究、指导、推动全市场的冷链物流工作，从政府层面上缺乏对冷链物流行业的引导和支持；民间层面上也没有相关行业协会协调、指导，完全依靠企业自行盲目经营、发展，难免造成体系建设上的不到位或者局部的资源浪费和重复性建设。

4.2冷链物流系统观念的缺失

冷链物流供应链管理没有系统的观念，各环节的企业虽然在一定程度上接受了冷链的概念，但在操作上大多都是个体行为，不能对整个冷链物流体系进行有效控制，产品的质量、安全没有全程的监控，更无法实现对整个冷链供应链的集成化管理，在农贸批发市场的上下游企业中，冷链实施的系统集成管理能力还很弱。

4.3冷链物流整体规划欠缺

规划工作不完善、基础设施不配套，重复性建设繁多，资源浪费严重。对于企业个体来讲，没有足够的能力完成全程供应链的冷链系统建设，在经济利益驱动下，他们只在自己所在的环节中千方百计地降低成本，自行组织生产，没有整体观念。现实中的冷链物流很多情况是脱离冷链的，“断链”现象经常发生，没有形成冷冻加工、冷冻储藏、冷冻运输与配送、冷冻销售的完整产业链，难以实现规模经济、发挥整体效益。

4.4冷链系统信息化体系不够完善

这里所说的冷链信息化系统应囊括冷链生产的各个环节，能够产生整体效益。我国食品冷链物流的信息化建设比较落后，没有形成健全的信息网络，造成冷链食品生产、流通的盲目性。信息系统建设不完善还会大大影响鲜活农产品物流的在途质量、准确性和及时性，造成信息不对称、仓储运输系统的效能比较低。目前，国内市场上几乎没有经过统一规划设计的信息系统，只有提供少部分功能的类似于财务管理或库存管理的软件，企业还没有完全意识到系统信息化的重要性。供应链管理缺乏信息平台的支持，在大生产、大市场的环境下势必造成信息流、商流传递不流畅，不仅会阻碍鲜活农产品冷链物流的发展，更会造成社会生产成本的提高和资源的浪费。

5改善鲜活农产品冷链物流的对策

通过对目前鲜活农产品物流的冷链运营模式及其面临的各种问题的分析，可以看出：应从多方面入手来解决发展冷链物流的问题。

5.1加强冷链物流工作中政府和相关协会的扶持力度

鲜活农产品冷链物流体系需要政府、行业协会的支持和企业的配合来共同构建。政府可出台一系列政策措施，来促进鲜活农产品冷链物流的发展，比如土地政策、税收政策等来鼓励冷库、配送中心等基础设施的建设，并支持行业协会的建立，倡导企业对冷链设施的使用，以此不断提高服务的质量和服务的效益。出台鲜活农产品冷链物流企业的优惠的政策，支持冷链物流企业的发展。

5.2提高从业人员的业务素质

要从根本上改变观念上的问题需重视冷链物流专业人才的培养，这是冷链物流系统化经营的关键所在。加强冷链物流领域高技能人才的培养与使用，尤其是要加强在职人员的农产品冷链物流的培训，发挥行业协会组织的作用，建设农产品冷链物流实习基地和编制农产品冷链物流的实训手册，培养冷链物流领域的实用人才。

5.3用全局的观念进行冷链物流网络规划

整合社会资源对大宗鲜活农产品主产区和特色农产品基地开展冷链物流体系建设，建立从产区到消费区的冷链物流规范模式。选择基础条件较好的集团企业，建成集鲜活农产品交易、仓储、加工、配送、展销、电子商务于一体的，拥有现代化配套设施的冷链物流中心。注重对农产品实施“从农田到餐桌”的全过程规划，便于全过程的管理。

5.4加强行业及大型供应商信息化体系建设

在冷链物流行业中引入信息系统，可以充分利用现有的设施，降低物流成本，保证对冷链鲜活农产品和流通有准确的把握。通过先进技术可以做到上下游企业信息共享，通过信息平台对信息的处理和传递，对产品的上下游信息及各种冷藏车辆和冷库进行全面的动态监控，及时掌握冷链产品供应及运输动态和库存产品的信息，确保冷链产品的质量与安全，实现冷链供应链管理的一体化。

6结论

冷链物流的发展是一项繁杂的系统工程，我国鲜活农产品冷链物流建设不可能一蹴而就。一方面，需要逐步改善我国鲜活农产品冷链物流的宏观环境，包括：增加冷链基础设施的建设、冷链技术的开发力度；完善冷链的国家和行业标准；加强全程冷链的监督；对涉及民生的重要鲜活农产品冷链企业给予支持等。另一方面，流通环节各主管部门协力合作，发挥引导和鼓励的作用，充分调动农民、专业合作组织、农业龙头企业、销售企业、连锁超市、第三方冷链物流企业等各个实体的积极性，采取适宜的冷链物流运作模式，以促进我国鲜活农产品冷链体系的快速发展。

参考文献：

［1］李晓锦.现代农产品物流组织模式研究［M］.北京：中国农业出版社，2008.

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去年以来，一些电商、快递企业纷纷进军生鲜食品，这是否意味着冷链宅配市场的升温？笔者的回答是：升温是不假，但前路坎坷。之所以这样断言，一言蔽之，生鲜电商垂直之路面临三大门槛。

首先，冷链宅配的高成本决定了高物价。北京快行线食品物流的刘培军提出了这样的问题：冷链宅配的价格高于常温宅配40%，市场是否可以接受？一包水饺冷链的宅配成本就要达到15元，那么还会有这样的配送市场吗？ 冷链食品的利润不一定高于其他行业商品，但是却有着高于其他商品几倍的物流价格，与此形成巨大反差的是，近年来蓬勃兴起的电商网购市场，已经养成了消费者的低价消费习惯。

其次，网购生鲜食品的溯源难。在```常温食品安全事故频频的今天，以易腐为基本产品特征的生鲜农产品，其安全状况更加让人难以信任。去年初，淘宝“年货节”短短7天时间，450万名“吃货”买走了11亿元美食！可这些食品特别是很多所谓的“自制食品”，原料是否安全？加工生产的卫生条件如何？食品经营者的健康状况怎么样？买家和网站经营者均一无所知。

最后，生鲜电商配送最难的是从小区到住户的这个环节。没时间自己买菜的住户，很多都是要上班的双职工，白天家里没人，都希望黄昏时间送货。但物流公司的运力不可能把所有配送任务集中在黄昏那一个小时完成。数量有限的冷藏车不可能在黄昏时分同时出现在各个小区，送货员也无法在那一个小时内跑完大部分的住户家。

有门槛不怕，关键是如何越过它，实在越不过，也可以砍掉它。一些有心人已开始这方面的探索并取得了一定突破。去年，国内有了第一家真正可以实现食品安全溯源的网络平台，即由北京易泰易联科技有限公司自主开发的食品安全全产业链可追溯的网上商城――龙宝溯源商城。消费者进入该商城后，可以进行安全溯源，一切皆为厂家直供，保安全、保品质、最低价是其经营宗旨。龙宝溯源商城提供的创新商业模式，就是让消费者在线上购买食品时先溯源、再购买，真正对食品的安全放心。

为了解决综合运输和冷藏成本问题，一些电商和快递企业研发了可循环使用的冷冻保温箱，大小就像必胜宅急送的箱子，箱体采用特殊隔热层，箱内分为三层，每层之间有不同的温度，从零下18摄氏度至零上4摄氏度，可放置不同温度的食品，无需插电，保温48小时，可大大降低运输成本。

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中图分类号：F275.6 文献标识码：A

物流金融是指各种金融机构在物流供应链中，运用金融工具为物流产业提供价值增值的融资活动。农产品物流金融是农村金融机构通过产品和业务创新，为需要资金的农业企业开展农产品运输、储存和管理等活动而提供的融资活动，它是现代农产品物流与资金流的有效融合[1]，是经济社会发展到一定阶段的必然产物。发展农产品物流金融，从宏观层面来看，可以有效带动农产品物流的发展进而带动农村经济的发展；从微观层面来看，农产品金融的发展一方面可以缓解中小企业融资难的问题，为农产品生产加工企业发展提供资金供给保障；另一方面可以为银行和第三方物流企业降低业务风险、提高利润来源，营造一种合作共赢的局面。

宿州市地处皖北，是中原经济区的主要城市之一，以砀山梨为代表的水果产业是其农业经济的四大支柱产业之一，砀山梨也是皖北地区特色农产品和水果产业的一个重要品牌和形象。发展农产品物流金融对促进水果产业发展、构建科学的物流系统，推进社会主义新农村建设和发展农村经济，具有重要的现实意义。

1 皖北地区农产品物流发展金融需求分析

当前，我国农产品物流进入快速发展的时期，国家将中原经济区定位为“国家重要的粮食生产和现代农业基地”，宿州作为中原经济区在皖北的重要城市之一也确立了在“十二五”期间“促进服务业大发展，首当其冲的就是要发展和建设现代物流”的目标。在这一背景下，皖北地区农产品物流领域的投资力度也将不断加大，对金融机构而言有着巨大的市场机遇。

1.1 农产品物流基本建设的金融服务需求

宿州是皖北乃至全国重要的水果生产基地，随着农产品生产的区域化、市场全国化格局的形成，新型农产品物流形态的不断发展，综合物流中心的建设和升级改造成为近年农产品物流发展基本方向，也将产生巨额的资金需求。宿州市在“十二五”规划中明确提出“积极推进西南片区、符离和蒿沟等三个区域大型物流基地的建设”，重点建设“光彩大市场物流园、市经济开发区物流园、宿州现代粮食产业园等物流园区……”。据测算，仅上述几个大型农产品物流中心，投资额将高达数亿元。与此同时，宿州市现有两家农业部定点市场（即砀山惠丰农产品批发市场和皖北蔬菜副食品批发市场）也急需升级改造。以砀山惠丰市场为例，截至2012年1～11月底累计交易量为342 625吨，累计交易额为

76 724.4万元[2]，承担着皖北乃至周边地区大部分果蔬的流通，其交易量和成交额分别以平均每年10%和30%的速度增长。但因其物流功能不全、市场总体布局和规划有待完善[3]，难以满足快速增长的农产品交易和物流的需求，其升级改造也需要大量资金投入。

1.2 农产品物流现代化发展的金融需求

在农产品物流技术及设施设备不断更新升级的背景下，现代化是农产品物流的必然选择，也必然产生投资需求。冷链物流是当前农产品物流的发展方向，但构建冷链物流体系投资大、周期长，传统的农业企业和物流企业难以依靠自身力量来建立。冷链物流发展滞后是导致农产品物流损耗大、成本高的主要原因之一。目前，皖北地区农产品冷链物流建设步伐缓慢，以砀山梨为例，其年产量达110万吨，但其冷库库容量仅5万吨，冷藏运输车辆更是屈指可数，显然难以满足其储运的需要。因此，大批现代化物流技术及设施设备的更新需求也为金融机构的介入支持创造了有利条件。

1.3 农产品的新兴交易模式催生金融服务需求

随着电子商务的快速发展，农产品的电子商务平台成为了砀山梨等农产品销售的一个重要平台。这种新兴的交易模式的深入发展，在提升电子商务平台建设信贷资金支持的金融需求的同时，也必然会催生网上支付、结算、转账等一系列衍生金融服务需求。此外，国家推行的“农超对接”等农产品流通模式，将会推动农产品连锁经营等农产品物流形态的蓬勃发展，在产生大量资金需求的同时，也将产生大量的资金汇兑、结算等金融服务需求[4]。

2 皖北地区农产品物流金融发展的对策

2.1 积极创新农产品物流金融产品和服务

一是发展农产品物流银行[5]。农产品物流银行实际上是质押贷款业务的一种，只不过客户用于抵押的东西不再是不动产，而是价格波动幅度小、变现能力强、抗跌性好的农副产品。发展农产品物流银行业务不仅扩大了现代农产品金融机构的中间业务，而且很好地解决了困扰中小农产品物流企业的融资问题，是加快农产品物流业发展的有力手段，也是开展农产品物流金融业务有效的运作模式。

二是创新和开发农产品物流金融产品和服务。将传统的资金贷款业务对象拓展到符合条件的农产品物流企业；依托大型农产品物流园区，推出供应链融资产品，为入驻企业提供配套金融服务；针对新型农产品物流形态，如电子商务、农超对接等衍生出来的金融服务需求，积极推出符合市场需求的金融产品和服务。

三是发展农产品物流设施设备的融资租赁。大型专业化物流设施设备（如冷链设备、专业化仓储设备等）资金投资大、回收周期长，往往成为了农产品物流企业发展的瓶颈。通过融资租赁的方式，使物流企业将融资和租赁合二为一，缩短建设周期，迅速扩大规模，并以此减少现金流的压力、优化企业资产结构，对农产品物流企业发展起到事半功倍的效果。

2.2 引导物流主体积极参与农产品物流金融

农产品物流金融的发展需要农产品物流主体的积极参与。政府和金融部门应当出台政策，引导和鼓励一些已经初具规模、具备一定物流服务能力的大中型物流企业主动开发和提供农产品物流金融服务，成为农产品物流金融发展的引领者。同时，积极培育多元化的农产品物流参与主体。砀山梨目前已经形成了以农户为中心的直销型物流模式、以农业经济合作组织为中心的联营物流模式、以批发市场为中心的平台物流模式和以龙头企业为中心的产业化物流模式[6]，在此基础上可以支持培育果蔬经纪人、专业合作社、批发商等中介组织，完善“农户+合作协会”、“农户+经纪人”等模式的合作机制，并在整合分散的物流主体资源的基础上来组建农产品物流协会。通过搭建农产品物流协会平台，有利于农产品物流企业运用信息化手段，对农产品物流过程、客户运营状况、库存商品市场价值作充分的了解和监控，以实现其与合作伙伴、客户以及监管机构协同作业的信息化，从而间接方便银行对农产品物流的监管。

2.3 完善农产品物流金融的保障机制

在制度层面，国家应当不断完善农产品物流金融的法律法规，地方政府应当充分借鉴先进经验，结合地方实际情况，出台相关的经济政策，为农产品物流金融发展提供制度保障。在具体操作层面，一方面地方政府应当加大对农产品物流的政策优惠和支持。可以物流园区建设为载体，加大对农产品物流的支持力度，可以采取贴息或免息贷款等方式，探索股份制合作开发运作物流园区的模式，为农产品物流金融发展拓展业务空间。另一方面要加强金融风险防范。通过农产品物流协会、金融机构和政府三方合作来建立健全信用机制和信用评估体系，制定信用标准，通过建立完善的农产品物流企业及农产品生产加工企业档案，对其历史经营记录、资质状况、信用状况与经营能力进行掌控，对企业进行信用分级。金融机构在立项环节也要强化价格风险的评估，在做好农产品市场研究的基础上，及时调整营销、授信和贷后管理策略，确保信贷资产质量安全。同时，金融机构也要加强对新型农产品物流业态的研究，对与其合作时可能出现的风险以及风险如何有效防范等进行综合权衡。

参考文献：

[1] 黄志平. 物流金融在现代农产品物流的应用探究[J]. 中国物流与采购，2011（1）：56-57.

[2] 砀山县农产品惠丰批发市场. 砀山县农产品惠丰批发市场信息[EB/OL]. （2012-12-20）[2013-02-30]. http：///xxgkweb/showGKcontent.aspx？xxnr_id=150973.

[3] 刘峥. 宿州砀山梨物流发展现状及组织模式研究[J]. 河北农业大学学报，2012（2）：103.

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药品运输量大要求高

关于医药产品贸易量的预测数据令人惊讶,到2013年,全球医药产品市场价值预计将超过9750亿美元。据美国康州诺瓦克艾美仕市场研究公司(IMS Health)预测,2010年,全球医药产品市场的增幅为4-6%,总值将超过8250亿美元。在去年10月份公布的最新预测报告中,艾美仕将其对今后5年的医药市场预测增幅调高了1个百分点,其中,部分原因是2009年的市场需求增速超过预期增速。对于因全球金融危机和贸易减少而深受打击的航空货运业来说,这些市场的动力显然并未消失。

艾美仕公司的预测分析报告考虑到了诸如全球经济衰退和医疗保健等方面的因素。另外,在2010年可能发生的事件还包括美国的医疗改革、其他国家的立法和监管措施、H1N1流感的传播规模以及全球经济恢复增长的幅度等,这些事件也可能会对全球医药市场产生长远的影响。

医药品和保健品生产企业需要可靠的温度控制措施,并且能够在其整个供应链中对温控措施进行严格监测,因为其托运的每批产品的价值都可能会高达数千万美元。远程投递过程中的每个失误都可能会导致收入损失,或者,更糟糕的是,产品抵达目的地后可能被认定为无效产品。

大陆航空公司“一物多用”

在最近几个月里,加拿大航空公司、美国航空公司(American Airlines)、英航全球货运航空公司、日本航空货运公司和联合航空公司相继宣布,采取冷链措施,开展与医疗保健行业有关的运空运业务。最近在菲律宾召开的冷链配送业务会议也反映出了冷链行业的最新发展情况。在这次会议上,几家航空公司纷纷推介其最新推出的冷链业务。另外,还有两家美国企业公布了温控集装设备(ULD)生产计划,他们打算以低于竞争对手20%的价格对外出租这类设备。

曾在五年前宣布自己是实施系统冷链项目的首家美国航空公司的大陆航空公司称,该公司在冷链业务方面处于领先地位,而且计划将继续朝着这一方向努力。大陆航空公司的产品开发与专业销售经理Mark Mohr说:“其他承运人总算弄明白了大陆航空公司和其他一小部分承运人早就熟悉的东西,即这个领域存在许多高收益机会。我们很高兴看到,这些新来者正在摆脱过去那种‘只要把货装到飞机上就万事大吉’的思维。”

大陆航空公司已与冷链市场的主要集装箱供应商――瑞典的Environtainer公司和美国的CSafe Acu Temp公司建立合作关系,由前者为其提供被动集装设备,后者提供主动集装设备。Mohr说:“大陆航空公司的ClimateSecure温控业务没有采用‘一物多用’的概念。我们主要把精力放在对产品处理要求的理解上,然后再通过我们的处理程序协助生产商和货运商制定一个针对某个具体产品的标准操作程序(SOP),这个标准操作程序必须既具有可行性,而且还要有可持续性。”

大陆航空公司是第一家拥有经Envirotainer公司授权的冷链集装设备配送站的航空公司。Mohr称,在全球经济衰退的大背景下,大陆航空公司的医药产品冷链运输业务仍然在2009年取得了较高的收益。

尽管2009的医药产品运输量低于2008年,但这类货运业务的收入降幅远远低于其他业务。Mohr称,随着CSafe AcuTemp公司的主动冷藏集装箱(RKN)的到位,大陆航空公司在2010年的医药冷链运输业务将会实现增长。CSafe AcuTemp公司的主动冷藏集装箱也是美国联邦航空局(FAA)唯一批准的主动集装设备。

另据Mohr称,大陆航空公司将于2010年新开通的休斯顿-法兰克福航线和新接收的2架新型B777-200飞机也将给该公司带来新的增长机遇。而且,它在休斯顿新建的易腐货运中心也将是促进未来增长的一个因素。

瑞士全球货运联手商

从事冷链运输业务的欧洲承运人主要有法-荷航空公司、瑞士全球货运公司和汉莎货运航空公司。这些承运人也于此前在医药运输业务中为自己赢得了一席之地。其他承运人还包括阿联酋航空公司和北欧航空公司。

瑞士全球货运公司的产品经理Gerard Gobat说:“作为一家专业化较强的承运人,我们在不断增长的医疗产品运输领域发挥着越来越重要的作用。”瑞士全球货运公司的主要医药运输市场包括瑞典(那里有雄厚的医药生产基础)、德国、奥地利、美国和日本。此外,该公司还把目标放在了与贵重物品运输和增值服务有关的需要特别处理的业务市场。

当然,瑞士全球货运公司也不是唯一一家把目光放在中国、印度和南美等新兴温控医药运输市场的航空公司。但是,与其他航空公司和一体化承运人不同的是,该公司并不直接与医药产品生产企业打交道。Gabot说:“我们的客户是货运经营商。”因此,它的目标是与主要货运经营商建立关系,其中包括航空公司、货运商、供应商和集装箱生产商,通过与这些经营商的合作来满足医药企业的需求。Gabot称:“与他们建立密切的关系很重要,只有这样,你才能对任何差错做出快速反应,实施新的业务理念,与客户开展对话。作为一家航空公司,一定不要建立太多的接触点。我们公司从总体上说是一个实施精益管理的企业。”

Gabot说,瑞士全球货运公司受理温控业务的主要是其Swiss Celsius业务部门,这项业务的主要服务对象是医药行业,但也可适用于其他任何一种需要严格控制温度范围的产品的运输。

DHL看好中国医药市场

货运商也投入了更多的时间和精力来开发医药产品运输业务,其中包括德国邮政所属的DHL全球货运公司、全球物流巨头德讯公司和泛亚班拿公司。2009年6月,DHL全球货运公司在上海浦东国际机场新建的一个面积为2000平方英尺的温控仓储设施中设立了其首个生命科学与医疗保健物流中心。中国是全球第九大医药市场,预计在今后几年仍将继续保持两位数增长;DHL公司引用Datamonitor市场调研公司的预测报告称,到2011年,中国的医药市场规模将上升到全球第六位。

DHL公司称,加强冷链物流能力是与行业增长和亚太地区客户需求的不断增长相一致的。DHL全球货运公司中国区总经理Steve Huang说:“这是DHL公司为提高冷链物流质量和效率,满足医药企业、化学实验室和生产商不断增长的需要而采取的又一措施。我们相信,这项业务将会继续不断增长。”

最近几年,生命科学和医疗保健行业迅速发展,其中,中国市场的潜力最大。2004年,亚太医药市场的总收入为916亿美元,到2008年,这一数字上升为1183亿美元,年均复合增长率为6.6%。中国医药市场的增速最快,从2004年到2008年,其年均复合增长率高达21.1%。由于政府计划改善其医疗保障体系,这种增长趋势仍将持续下去。

CSafe集装箱走俏

美国的集装箱供应商CSafe公司在2009年实现了跨越式发展。2009年5月,CSafe公司宣布,其主打产品――AcuTemp RNK航空货运集装箱是经欧洲航空安全局(EASA)和美国联邦航空管理局(FAA)批准的唯一一种由压缩机驱动的航空货运集装箱。11月份,该公司成为首个可以在其集装箱标贴国际空运协会时间和温度敏感型医疗产品标签的集装箱生产商。新推出的时间与温度敏感标签是《国际空运协会易腐货运规则手册》(第十版)的一部分,将于2010年7月正式生效。

CSafe公司的业务开发副总裁Oliver Bootz说:“随着医药和生物技术领域的温度敏感型产品运输业务的继续增长,我们认为,及早采用国际空运协会指定的标签具有积极的意义,它可以标明集装箱的内容物,以便于提前处理。”CSafe公司的集装箱具有冷却和加热功能,即使在零下30度和零上49度的极端气温条件下,也可以将箱内温度保持在4-25摄氏度之间。而且,这种集装箱使用成本较低,还具有环保特点。

在谈到未来航空货运市场的增长潜力时,CSafe公司的总经理Brian Kohr指出,医药冷链运输是目前增长最快的一个市场,也是除活体动物运输以外赢利最高的一项业务。他说,在临床试验中,有70%的医药产品属于温度敏感型产品。而且,这个市场正在以年均6-12%的速度增长。

美国航空公司于2009年9月正式推出其首个综合性温控运输服务产品以来,对该产品的市场认可度表示非常满意。该公司负责货运销售业务的副总裁Joe Reedy说:“我们的计划是利用我们的网络优势和服务优势开展温控运输业务。”他指出,医药和保健品运输业务有其特殊的要求,而这也正是美国航空公司的优势所在。

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城市配送需全程可视化

目前国内城市配送企业普遍都面临配送车辆调度效率低下，司机无工作工具，订单实时信息无法掌控，配送线路不能优化，司机分配不透明，客户体验差，管理成本居高不下等问题。广州社会科学院现代市场研究所所长欧开培认为，相对于现代化的城市配送系统而言，广州市城市配送系统还存在较大差距，要转变传统配送模式，构建现代城市配送体系的路还很长。他透露，广州市未来构建现代城市配送体系的整体思路中包括“加强城市配送信息化建设，大力推进城市配送智能化、自动化等现代技术手段的普及和应用，积极推进城市配送标准化、规范化的发展”等内容。

“智能互联新技术正在创造一个前所未有的物流新时代，推动城市物流配送迈向新境界。”物流专家、北京汇通天下物联科技有限公司总裁翟学魂认为，物联网、云计算、移动互联等新一代信息技术是当今城市发展的主题，快速、精准、高效的配送服务成为城市居民日常生活与消费的主旋律，高效、低成本的配送要求时刻在挑战互联网时代下的城市供应链。“建立‘看得见’的物流网络，实现‘全程可视化’跟踪服务已经成为未来智能调度与配送的发展趋势。”

应邀参加本次会议的中外运瑞驰物流有限公司储运总经理龙刚表示，在惠州大亚湾公司每天需要调度的危险品运输车辆100台，虽然目前所有的车辆都装备了GPS等调度系统，但统计工作大都以人工为主，随着人工成本的上涨，业务量的增大，员工工作量大，也容易出差错。“基于互联新技术的智能化能够有效解决我们的问题，我们愿意尝试这种新技术。”

翟学魂指出，智能化的调度系统很好地解决了城市配送的两个核心问题：体验和成本。全程可视化的调度可以提升城市配送的可靠性和稳定性，提升客户体验。另外，还可以为企业提供更廉价、更海量的信息，使企业可以掌握最及时的信息，极大提升调度效率。同时信息化使管理方式发生了深刻变化，扩大了管理范围，简化了管理团队，提高了管理效率。这些都降低了城市配送的成本，有利于推动城市配送的健康发展。

移动互联技术改变物流行业

我们周边的生活因为移动互联技术已经发生了巨大的变化，物流行业也因此发生了巨大的变化。翟学魂认为，“移动互联技术将彻底改变物流行业，包括每个流程、每个调度、每个司机的行为，甚至行业的格局，都取决于此。”翟学魂举了三个例子进行分析。

德邦物流是通过运用移动互联技术提升车辆调度效率最明显的企业。德邦是当今树立国内快运标杆的企业，重新改写了这个行业的标准，现在这个标准还在不断地提高。它在中国首先提出并实践了卡航（卡车航班）概念，力争将卡车运输做到像航空航班一样准时。2011年9月份，汇通天下开始和德邦合作做卡车航班监控体系的时候，德邦长途干线的卡车航班按分钟计是85%的准点率，去年这一数字变成了92%，今年则是94%。准点率的不断提高得益于德邦不遗余力地使用最新工具，尤其是信息工具的使用。全网每条干线、每个出发点、到达点、每条路径都实现了数字化标准，司机在经过每一条路线之前都能提前知晓路况，一旦出现可能的晚点情况全网所有人都可以知晓。因此，一旦晚点之后，责任划分就很明确。这些都是建立在运用移动互联和GPS等自动数据工具的基础上。过去使用人工计算准点率可以达到85%，运用了信息化技术之后准点率就达到了94%。

第二个例子是佳吉快运，其总裁付长明是行业的前辈，快运公司建门店就是他发明的。5年前，当他发现公司开始从高额盈利变成微利甚至是亏本，而其中最大的因素就是车辆成本不可控时，他做了一个重要的决定——将公司的2000辆车全部卖给司机，他跟司机之间不再是雇佣关系。这个措施使得公司的成本控制取得了非常好的效果，在过去五年一直保持盈利。但是三年前，他又发现了一个深刻的问题：佳吉快运对外影响越来越差。司机、分公司经理之间的关系紧张，配送费用巨大，服务与成本的矛盾越来越严重，服务质量日益下降。但是，近两年来佳吉市场份额在持续提高，公司业绩和口碑取得双丰收。佳吉的配送车辆增长了20%以上，这些车辆都是加盟老板购买的。因为现在所有收入都变得透明，多劳多得。这些得益于公司使用了最新技术解决了自动计价的问题。付总现在对自己的公司非常有信心，在提供好的服务的同时能控制住成本，有利于公司长远发展。每一个企业都可以使用新技术解决遇到的问题。

第三个例子是行业新锐——快行线如何运用最新技术抓住最重要的机会。最近天猫商城花重金在推动一件事：冷链的网购。这件事情有一个非常大的噱头，就是美国驻中国大使、美籍华人骆家辉想要通过天猫把美国的新鲜车厘子卖给中国的老百姓。快行线董事长刘培军在年初就开始跟天猫沟通，最终他得到了天猫北京市所有的冷链配送订单。因为快行线公司从员工到服务水平到系统的界面跟天猫的界面是匹配的，而其中最重要的原因是公司能够提供天猫商城对自己消费者承诺的服务标准，即从消费者下单到商品到达消费者手中之间的所有环节都能够让消费者即时知晓。达不到这个标准就没有谈这项合作的资格。快行线在汇通天下的协助下，借助信息化工具达到了这个标准。给每个司机配备了一台智能手机，车上有GPS专门测量温度。从而完成了跟天猫的对接。这是一个非常重要的机会，冷链宅配在未来将有10倍甚至更多的增长。

篇6

1994年调入中商集团、中商企业集团公司任总裁助理兼策划部经理，1996年任总经济师，同时兼任中商国际咨询服务中心总经理、北京中商西友大厦有限公司副董事长。现任中商股份有限公司董事、副总裁、北京八里桥农产品批发市场总经理。

当买三根大葱需要花上五块钱的时候；当今年的雪灾早已远去，但人们还对物价热议不止的时候；当二月的CPI数据格外受人瞩目的时候。有关农产品市场和流通的问题也被舆论推到了风口浪尖上。为此，我们敲开了农产品专家赵尔烈办公室的门。

记者：赵总您好，在采访您之前，我们了解到，您作为一个大型农产品批发市场的老总，以前是专职做市场研究的，现在是又做市场管理又做研究。我想问您的是，在管理市场和研究市场的过程中，你感触最深的地方在哪里？

赵尔烈：这几年来，我一边做批发市场的实践工作，一边做农产品流通的理论研究工作。实践得越多，研究得越深，感触也越多越深。

最近有一个很大的感触就是，中国经济发展到今天这个阶段，农产品流通应该进入一个现代化的推进阶段，而这个问题目前在我们国内还没引起足够的重视。

每年，我们政府都十分关注三农问题。但在谈农业问题的时候，对农产品流通的发展问题有所忽视，缺少整体的认识，重视不够。没有从战略性的高度，来规划、涉及、推动农产品现代化的流通的发展。

我平常很注意观察农业部和商务部两个部委，在农产品流通方面的一些政策和举措。两个部门都谈到过这方面的问题，但都没有一个完整的、系统的、有战略高度的规划，都没有把它当做一个大的战略来推动。

但是，这个问题如果忽视了，中国经济的下一步发展将会遭遇到瓶颈。所以我认为，中国经济发展到今天，无论从三农问题角度，从扩大内需的角度，还是从国际化的角度，都应该把农产品流通的现代化提到一个战略的高度来认识。

现在许多人都等遇到问题了，才真正意识到流通的重要。出现了假种子、假化肥才知道流通的重要；农民购买力低了，要扩大内需了才意识到流通的重要；农民出现了新的农产品卖难，才知道流通重要。但是，到底怎么做，理论界缺少系统的研究，政府行政部门也缺少认真的规划。而如果没有一定的规划，去做去推动，说重要也就是一种口头形式。这就好比等一个人感冒发烧了，才重视，赶紧给吃退烧药。等烧退了以后，就又不重视了。

出现这样一个问题的原因，就是没有一个适应经济发展新阶段的农产品流通现代化体系。我认为这是一个大问题。

记者：您是认为，我国现有的农产品流通体系不适应目前的经济发展状况吗？

赵尔烈：是的。我提出这样一个问题，主要基于以下几点原因：

1.我国农业生产较以前发生了很大的变化，进入了一个新阶段。经过结构调整，我国农产品生产由数量扩张向质量提高转变，由粗放式向优质化、高效化转变。“十五”时期，我国主要农产品产量达到世界第一，农产品供给实现了总量平衡，丰年有余，结构过剩。进入“十一五”时期，随着现代农业和社会主义新农村建设的全面推进，农业生产结构将进一步进行战略性优化调整，以发展高产、优质、高效、生态、安全的农产品，增加农民收入，满足市场需求。这都将从根本上改变我国农产品共给格局，实现由数量增加到质量全面优化的转变。

2.农产品消费的变化。2006年，我国人均GDP达到了2000美元，预计2010年将超过3200美元，达到中等收入国家水平；2007年，我国城镇居民人均可支配收入达13786元，农村居民纯收入4140元，达到初步小康水平。在此期间，居民对农产品的消费进入了重大的结构调升时期，将实现由追求温饱的生存阶段，转变为追求安全、营养、健康、特色的优质化享受阶段。同时，城市化率也将由目前的43%，提高到2010年的47%，到2050年达到70%左右，基本实现城市化。农产品消费也将由以农村为主，转为城市为主，带来优质农产品的全国性大批量流通。

3.农产品国际贸易的变化。加入WTO以后，我国的农产品贸易快速增长，2005年，进出口总值达到262.9亿美元，比2000年增长110%，净增值294.7亿美元。2005年农产品贸易逆差由上一年的46.6亿美元，减少到11.4亿美元，下降了75.5%。我国已成为继美国、欧盟、加拿大、巴西之后的第5大农产品出口国。“十一五”时期，国家更将“提高农产品的国际竞争力，扩大园艺、畜牧、水产等优势农产品的出口”，作为发展现代农业的一项战略性举措，外向型农业的发展必将进一步加快。

以上几点表明，生产的变化、消费的标化、国际贸易全球化需要农产品流通适应这些变化。但是目前农产品流通的现状、体系显然不适应。

我国目前的农产品流通体系呈二元状态：一个是以传统批发市场为枢纽，以个体商户为主体，以中低档农产品为客体，以城镇集贸市场和菜市场为零售末端；另一个体系是以物流配送为枢纽，以大型的农产品流通公司（包括连锁超市）为主体，以标准化的优质农产品为客体。这两个流通体系在我国并存。

这样的流通体系存在一个症状：现在我国的农产品，需要有足够的流通规模，把农产品都卖出去，同时还需要不断提高农产品的档次，能使优质品卖出好价钱，这样农民才能增收，老百姓对优质产品的消费才能得到满足。但是，事实不是如此。如今年的雪灾，导致了江西省上犹县的有机脐橙出现了卖难。由于流通问题，这种脐橙错过了春节这个最佳销售期，加上市场上普通脐橙具有价格优势，农民辛苦一年种的有机脐橙面临了深深的卖难困境。后来，经过政府和各方市场的帮助，最终才得以卖出去。这就是现有的农产品流通体系带来的问题。

我们可以看到，在美国，一年四季都有这种脐橙卖，并且味道始终保持鲜美。这正是由于他们的流通储藏条件能使农产品长年保鲜保质。而在我国却不行，水果通常摘了就要卖，放时间长了就变味，现在大多只能卖应季性的水果。

目前，我国农业结构性调整力度比较大，尤其是农村。许多农民为种植优质农产品，投入较大的成本，但是许多农产品种出来后，如何卖出，能否卖出满意的价格，却成了不得不考虑的现实问题。我们不难发现，某某县委书记为卖贡橘在人民大会堂开新闻会等新闻时常见诸报端。这些都说明一个问题：卖起来真费劲！然而，怎样才能保证这种优质农产品实现保质、畅销、优价呢？这就需要一个现代化的农产品流通体系。

而我刚才提到的，我国目前的二元农产品流通体系并不适应这种优质产品的生产。目前二元的农产品流通体系的主要还是传统的农产品批发市场体系，这个体系当初的建立是基于农产品数量的扩张。并不适应卖优质品。冷库设施明显不足，运输过程中没有冷链，没有保温车，采摘以后冷藏加工条件基本不具备，到了批发市场枢纽和零售终端，交易环境不能保鲜。举个最简单的例子，在无控温设施的条件下，夏天，肉类交易厅的温度有时会高达三十六、七度，不能保鲜，这样再好的肉类也卖不出好价钱。

相比之下，国外发达国家的农产品市场，经过几轮的升级改造之后，销售环境都实现了现代化，并且整个流通过程也具备冷链。

我认为，为全国的农业生产运输建设一个强大的现代化流通体系网络，对我们国家目前来说虽然有一定的困难，但是建立一小套服务于优质农产品的流通体系还是非常必要的。如果没有一个现代化的流通体系，调整农业结构以到达农民增收的目的就难以真正实现。

记者：另一条以物流配送为枢纽，以大型的农产品流通公司（包括连锁超市）为主体的农产品流通体系的各方面设施和条件都比较好，依靠这个流通体系不行吗？

赵尔烈：你说的这条线的流通交易条件虽然比较好，但是在这条线上流通的农产品数量实在太少了，市场占有率太低。所以行不通。

并且，我们国家的经济发展水平，离连锁超市公司替代批发市场成为农产品流通的主渠道还有一个漫长的过程。如早期提出的“农改超”，到现在成功的案例就微乎其微。欧美高度发达的国家实现连锁超市公司替代农产品批发市场成为主渠道也都是90年代后了，而日本、韩国、中国香港等发达国家和地区直到今天，农产品流通还是以批发市场为主。

农产品流通二元体系，有一个此消彼长的过程。从世界各国的发展来看，连锁超市替代批发市场成为农产品流通的主渠道，还需要相当漫长的过程。

但是，伴随着我国农产品优化生产的过程和优质消费的发展，急需农产品流通现代化与之适应。传统的农产品市场目前的状态并不适应，而现代的物流配送和连锁超市又难以取代批发市场成为主渠道。那么，该怎么办呢？

我认为，现在只有下大力气改造、提升农产品批发市场。事实上，政府也对一些农产品批发市场进行了升级改造，如商务部、农业部推出的“双百市场工程”就是。但是我认为这种改造只是针对中低档的农产品，没有以卖优质农产品为目标进行升级改造。

所以中国的农产品流通现代化应该进入一个新的阶段，以适应生产的优质化、消费的优质化和进出口贸易的优质化。而现有的农产品二元体系体系都不适应。一个现代化规模太小，短期之内，成不了主渠道；另一个规模大，但各方面设施都落后。

记者：那该怎么建设这种以卖优质农产品为目标的，现代化的农产品市场和物流体系呢？它们又具有哪些特点？

赵尔烈：现在欧美发达国家除了连锁超市以外，也有一些社区菜市场，而这些现代化的菜市场都是政府建造的，属于公益性的。我们国家一方面应该继续发展物流配送、连锁超市这样的流通体系。另一方面，可以从传统的批发市场体系中分离出一块，建设一个国际水平的、现代化的流通体系。这样我国的流通体系就会出现三元状态：第一个是作为主导的传统批发市场；第二个是进行过升级改造的现代化的批发市场；第三个是物流配送的连锁超市。而第一个会逐渐向第二个过渡。

现代化的农产品流通体系主要有这样几个特点：

1.仍以批发市场为枢纽，但其各方面的设施都应该具备现代化。如交易环境可控温。从源头采摘到储藏，到物流配送，到销地市场，再到终端都有冷链作保证。到今天这个阶段，要想提升批发市场的档次，需以改造交易环境为重点。交易环境要封闭性，可控温，并以冷链为支撑。

2.以具有实力的大营业户为经营者，能远购深销。

3.经营的商品应该是标准化的、优质的。但要注意的是优质和标准并不等于就是贵。

4.交易方式以订单交易等现代化的交易方式为主。

只有改造升级成这样的一个现代化的交易中心，才能使农产品优质优卖，才能使采购方有购买到优质产品的地方。

建设以卖优质农产品为目标的，现代化的农产品市场和物流体系，可以这么做――从传统的批发市场体系中分离出一块，进行升级优化。但是，这需要很大的资金投入。而一般企业选择做这样的事的时候，往往会考虑一点，那就是投入后有没回报，没有潜在利润的事企业不会去做。

记者：企业不投资建造这种市场，那该由谁来建造？

赵尔烈：从世界各国的经验来看，我认为建造农产品批发市场应作为一项社会公益性事业。长期以来，人们对这一点认识不够。农产品批发市场的作用简单讲主要是为农民服务，把产品卖出去；为城市服务，能买到需要的产品。现代意义的农产品市场在欧美等发达国家出现的时候，就是为了城市化的需要，由政府为主导建立起来的。

依据欧美的经济发展史和农产品流通史，世界各发达国家无一例外。如法国政府就于1953年9月制订了《为了国家公益，建设有组织的批发市场网络》的批发市场法。包括巴黎在内的23 家批发市场被指定为国家公益市场,并设置了信息中心。全法的农产品流通网络由9个大规模公益性批发市场，和其它中小规模的农产品批发市场组成。

巴黎汉吉斯国际批发市场是1969 年建设投入运营的，建筑面积达50 万平方米，所有食品都在这里批发交易，是当时世界上面积最大的农批市场。这就是由其中央政府和地方政府联合投资建设的。许多国家的公益性批发市场的管理员都还是国家公务员。

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中图分类号：F762 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

所谓农产品市场，通常情况下指的是一切有关农产品的交易市场。

一、我国农产品交易市场发展现状及特点

集物流、商流、信息流、资金流为一体的农产品交易市场，是解决我国农产品生产的区域性、集中性与农产品消费的广泛性、分散性矛盾的有效组织形式。

（一）市场数量不断增多，市场规模逐步扩大。近年来，我国农产品综合市场亿元农产品交易市场数量增加，市场总的摊位数保持在50000个左右，其市场营业面积逐年增加，由2008年的14167667平方米增值2011年的17795198平方米，增长率达25.6%。这样使得市场总的年成交额不断增加。规模不断扩大，农产品交易市场快速发

（二）零售市场个数增加批发市场不断壮大。我国农产品综合市场其经营方式由零售市场向批发市场和由综合市场向专业市场发展的趋势明显我国农产品交易市场中以批发经营为主的农产品交易市场数量占农产品交易市场数量比重由2008年的26.3%上升到2011年的27.9%。

（三）综合市场效益良好经营状况日趋改善。近几年，我国农产品综合市场经济效益良好，摊位出租率保持在90%左右，表明综合市场内部经营规模较大，摊位自营或浪费现象较少。由于市场内部管理的不断改善，其市场平均年成交额和摊位平均年成交额呈不断上升趋势。

二、我国农产品交易市场在发展中存在的问题

（一）市场缺乏统一管理，调控与监管力度不够。就目前而言，我国农产品交易市场在市场法规约束及市场监管等方面力度欠佳。市场监管的缺失使得市场内欺行霸市、强买强卖、缺斤短两、混等混级等一些现象出现，尤其是不符卫生标准的果菜肉类的涌入，严重危害和威胁消费者的健康和利益。

（二）批发市场经营专业化程度不高。农产品批发市场作为农产品交易中的主要载体，目前在其规模上呈现出“低、小、散、弱”的特点。农产品批发和农贸市场不仅规模小，而且在其所经营的产品的档次上也明显偏低。简陋的市场经营设施，不健全的市场功能，专业化程度不足这一系列问题的存在使这些农产品批发和集贸市场很难满足消费者的需要。

（三）交易市场各环节基础设施落后。目前我国农产品批发市场中还存在着一些露天交易，场内经营环境脏、乱、差。在有的封闭式市场内，即使水、电路配套等的建设差强人意，但没有农产品的加工、储藏、保鲜、排污、物流配送等配套设施建设。

经过多年的建设，我国农产品物流基础设施与设备有所发展，如批发市场、配送中心、农产品加工场所数量不断增加，交通运输及仓储运输搬运工具逐渐更新，但与发达国家相比仍显滞后。

我国食品冷链体系尚未形成完整框架，缺乏相应的硬件设施建设，原有设备无法满足现代物流的发展要求，甚至运输过程中由于损耗高，使整个物流操作成本占到易腐蚀成本的70%大大超过国际规定的50%的标准；安全方面也存在巨大隐患。

（四）市场信息网络建设落后。对于农产品交易市场而言，物流经营方面的信息传递是相当关键的。然而政府方面一般只限于对农产品交易市场的定点交易以及一般性食品卫生检查的信息引导。在农产品市场网络建设上，普遍存在信息传递滞后，网络利用率低等现象。

（五）国家扶持政策缺失。在市场经济中，流通是将生产和消费联系起来的纽带。流通作为一种先导性力量，是生产者获得收益、消费者获得商品的必要条件。

三、关于我国农产品交易市场发展的政策建议

（一）加强市场监管力度。要进一步建立健全有关于农产品市场建设与管理的法律法规，严格市场准入制度，引导农产品市场健康有序的发展。对于农产品交易的整个市场，要加强市场监管力度。要尽快制定和完善农产品进入市场的质量安全标准体系和检验检测体系。

（二）加强农产品交易市场基础设施建设。要以加大对农产品交易市场的资金投入为前提，加快现代农产品物流基地等基础设施建设，着力改善与农产品流通密切相关的交通运输条件，不断拓宽并完善运输网络，提高运输网运输效率，确保农产品物流顺畅，降低物流成本。

（三）加强农产品市场信息体系建设。市场信息体系是农产品市场基础设施建设的重要内容，对于提高农产品流通效率具有重要意义。要不断加大产地与消费地农产品市场的组织与信息联系，完善农产品营销网络体系，进一步去解决千家万户的小生产者与农产品交易这个大市场的对接问题。

（四）积极扶持农产品期货市场。农产品期货市场作为现代化的农产品交易方式，在整个农产品交易市场的发展过程中起到了相当关键的作用。目前我国农产品交易市场的参与者是一些分散的小农户，如何能够使得他们手中的农产品尽快地转化为现金是他们最关注的问题。

参考文献：

[1]何广文.农产品交易体系建设的特征及其完善路径.农村金融研究，2013（8）.

[2]高巍.新一代农产品批发市场的运营管理.农产品市场周刊，2013（45）.

[3]程波.我国亿元规模农产品交易市场的空间分布与交易效率研究.广东农业科，2010（7）.

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中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶叶批发店铺SWOT分析

SWOT分析主要用于分析组织的内外部因素，应用系统分析的方法得出相对相关结论；SWOT是指优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。茶叶批发可以是单店铺运营也可以是多店铺运营，可以是实体店铺也可以是虚拟店铺，需要对茶叶批发店铺进行SWOT分析，为其营销奠定重要的基础。

1.1茶叶批发店铺的优势（SWOT―S）分析

茶叶批发店铺在营销中具有鲜明的优势。一是茶叶批发店铺具有市场“蓄水池”的调节优势，能够在营销中的地域、时间和品种等方面实现调节，这可以使茶叶营销在市场竞争中发挥时差作用。二是茶叶批发店铺具有较为显著的物流供应链系统优势，目前茶叶批发店铺营销需要更加依靠茶叶批发市场网络，发挥批发店铺集中节约物流的成本，以数量大实现规模化，发挥物流供应链系统优势。三是茶叶批发店铺具有明显的信息中心优势，该信息中心应该是金融的节点，调节生产商与零售商的关系，这其实也是信息沟通的桥梁，以达到提高流通效率提升营销效果的目标。

1.2茶叶批发店铺的劣势（SWOT―W）分析

茶叶批发店铺虽然在营销中具有鲜明的优势，但是现阶段也有显著的劣势。一方面茶叶批发店铺的管理水平还不够健全，通过调研情况来看，以山东市场为例，很多的茶叶批发店铺还是夫妻点，管理制度是随机的，现代管理工具主要是QQ和微信，这就限制了店铺规模化发展和融入现代物流体系。另一方面茶叶批发店铺客户服务与管理滞后，这些店铺在批发需求发展迅速的时期交易量较大，但在管理、沟通客户环节还几乎谈不上，这对店铺的品牌建设以及营销竞争都是劣势。

1.3茶叶批发店铺的机会（SWOT―O）分析

茶叶批发店铺的营销机会在网络时代主要表现在两个方面：一是茶叶批发店铺与现代技术结合带来的新机遇，诸如冷链物流技术、冷藏保险技术、网络运营技术等都可以使茶叶批发店铺的控货率提升，提高其营销机遇。二是政府组织重视和茶叶消费的增长机遇，国家对农业投入进一步增加，茶叶地理保护标志更加规范，对中小企业的扶持政策，以及国人对茶叶饮品的习惯等等，都为茶叶批发店铺营销提供了新机遇。

1.4茶叶批发店铺的威胁（SWOT―T）分析

茶叶批发店铺在营销竞争中也面临来自不同渠道的威胁。茶叶生产商的威胁，茶叶生产商是茶叶流通供应链的源头环节，如果其控制放货量，批发店铺就会失去话语权，生产商如果绕过批发商通过直销、网购等模式会对茶叶批发店铺发展构成威胁。另一方面的威胁来自物流等技术的不可控性，茶叶批发商铺基本发货走物流渠道，但因其规模小所以是以零担运输为主，物流需要拼货等时间，这对批发店铺营销的实效性构成了威胁。

2茶叶批发店铺营销策略

根据茶叶批发店铺的SWOT分析，结合不同店铺的实际情况，制定对应性的营销策略，取得市场竞争优势。本文主要从价格策略、渠道策略和客户关系策略等三个方面进行研究。

2.1茶叶批发店铺价格营销策略

价格是任何批发店铺营销策略的重要组成部分，茶叶批发市场非常激烈，所以价格营销策略的应用十分关键。价格营销策略一方面是定价策略，合理实施新产品价格策略、差别化价格策略和折扣价格策略。价格策略另一方面就是竞争价格策略，及时根据自身、市场和竞争对手的定价，跟进竞争价格，但要尽量避免价格战。价格营销策略最后一个方面就是茶叶的供给快捷度，这要求产品储存仓库不能过远，一般要求在两公里之内，通过库存调节茶叶这种季节性较强的商品，春茶和夏茶等价格差别很大，所以有必要通过库存调节体现茶叶产品的市场适应性。

2.2茶叶批发店铺渠道策略

批发作为产品市场流通的一个环节，既构成了市场供应链的一部分，也需要为自身发展开拓营销渠道。茶叶批发店铺的渠道主要包括销售渠道和促销渠道两个部分：销售渠道主要实施内容包括品牌产品（茶企）、优质生产商（茶农）、同行（茶商）的渠道，今天销售渠道不能回避而且必须拥抱的网络营销渠道需要下大力气开拓；促销渠道包括茶叶批发店铺的广告促销、地面推销和营业推广等具体措施。

2.3茶叶批发店铺客户关系策略

客户关系管理是今天市场营销关注的重要环节，只有客户的满意才有企业的生存和发展。茶叶批发店铺客户关系策略既要重视开发新客户，也要关注老客户。运用大数据思路建立健全客户资料库，将客户的重要程度按照ABC分类法进行营销管理，将客户关系维护放在店铺营销的重要地位。

参考文献

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SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”和“可能做的”之间的有机组合。SWOT分析，就是将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。

二、化工销售面临的机遇

1.宏观经济方面。在2011年经济平稳回落基础上，预计2012年经济增速将继续回落，主要由于市场需求增速继续降低。在出口方面，由于世界经济增长低迷，欧债危机对世界经济的潜在威胁较大，世界经济不确定性、不稳定性增加，这些对我国出口将形成较大不利影响。

2.区域经济方面。海西区规划为福建地区经济发展创造了重大机遇；中国-东盟自贸区的实施对华南地区尤其是广西、云南的经济发展有积极影响；珠三角地区的产业升级为华南地区尤其是华南欠发达地区提供了发展机遇。

3.化工行业方面。国内尤其是华南区内总体新增产能不多,但化工市场需求稳步增长；外资企业税收优惠政策的取消，以及鼓励民营资本发展新36条的出台，有助于增强华南区内以民营企业为主的下游化工企业的竞争力，提供加快发展的机遇；2011年区内统销加资源量预计增加产能68万吨，尤其福橡装置投产，改善区内资源结构，有利于进一步扩大市场份额；总部高度重视并大力推进来进料加工业务，同时内外贸顺利整合，一体化运作能力增强，为我们开拓国内外两个市场、争取两种资源，拓展新的市场空间提供了良好机遇。

三、化工销售面对的挑战

1.宏观经济方面。尽管国内经济保持平稳发展，但投资减速、出口减速、节能减排、通胀引发的货币政策紧缩等不利因素将会使国内经济增速有所放缓，预计略低于2011年水平。

2.区域经济方面。出口环境没有根本性好转，对以外向型经济为主的华南地区经济影响较大；珠三角地区劳动力及土地成本持续上升，对下游劳动密集型企业的发展不利；未来国内加息预期将对民营企业的融资造成困难，影响下游企业开工率。

3.化工行业方面。未来美元持续贬值，原油成本居高，化工上游产业掠夺下游利润，影响下游开工积极性，可能出现化工替代品，挤占化工市场份额；东盟、台湾化工产品关税降低，以及中东地区产能持续释放，成本竞争力强，对国内尤其华南化工市场形成冲击；竞争对手在华南沿海地区化工项目的陆续获批将弱化未来公司的区域资源优势。

四、企业自身存在的优势

1.企业文化特色鲜明，学习型组织建设提高了公司适应内外环境变化的能力和团队凝聚力，拥有较出色的销售队伍，具备较强的开拓市场、服务客户能力；

2.与生产企业关系融洽，产销衔接紧密，共同开发市场，基本实现“以销定产、以产定供、以产促销”；

3.茂名石化、福建炼化近年新增产品顺利投放市场，产品成熟，服务到位，得到市场充分认可，区域市场份额大幅增加，引领市场能力得以增强；

4.网点布局基本成形，覆盖了主要市场区域，市场网络和销售渠道保持稳定；

5.物流体系建设率先起步，过程优化、成本控制在区域公司中保持领先水平。化工销售第一个物流园区项目—汕头物流园区即将投用，区位优势明显。

五、企业自身存在的劣势

1.区内资源少，且资源地均不在市场中心。进口资源尤其是来进料加工所占比例较高；

2.产品结构差，产品牌号相对单一，高附加值、拳头产品较少；

3.客户结构不够优化，生产型大户较少，以中小客户为主，客户市场炒作心理严重，相对欠稳定；

4.区内消费结构偏差，主要集中在低端产业；

5.市场研究能力尤其对进口产品的研究能力还较弱，自主获取优质资源的能力不足；

6.流程效率不高，如产品订单效率偏低，客户计划管理流程偏长等，优化流程的需求十分迫切。

六、对策与建议

（一）强化分析调研，提高市场把握能力

1.密切关注宏观经济环境变化。及时了解、掌握国家和华南地区各项经济政策变化，分析财政金融政策对地区支柱产业的影响，跟踪国民经济各项重点指标以及重点行业的发展，分析预测经济形势。重点关注广东省双转移政策、ECFA（海峡两岸经济合作框架协议）、东盟自贸区的实施以及非油化工发展对化工产业的影响程度，定期召开市场形势分析会。

2.增强获取第一手市场信息能力。加大与咨询公司、行业协会、专业网站的交流、合作，并通过细化考核管理，发挥客户经理走访市场、反馈信息的作用，及时获取第一手市场信息。

3.开展专题市场调研。每半年组织一次专题市场调研，充分发挥地处市场前沿的经营部、代表处的作用，采用深入走访、调查问卷等多种方式，分步完成区域内重点市场的市场结构、产品结构、客户结构、消费结构、渠道结构以及竞争对手经营模式、来进料加工市场、化工期货市场、金融性贸易行情等情况调研，形成高质量的市场调研报告。

（二）细化营销运作，增强市场竞争力

（1）大力拓展市场，优化资源配置。积极开发客户需求，在此基础上，一方面区内统销资源尽量在本区内消化，保持价格优势，并减少跨区物流成本。另一方面充分利用统销优势，对华南区域有较大需求而区内没有生产装置的产品，加大调入量，满足区内不同客户的差异化需求。

（2）消化区内增量，引导市场需求。今年川维30万吨/年VAC、10万吨/年PVA等项目建成投产，要积极衔接客户，落实渠道流向，并尽早开展预销售，确保新增产品顺利投放市场；密切跟进下游客户在环氧乙烷、纯苯下游装置的投资建设进度，对将投产的项目，提早介入，保障资源，做好服务。

（3）推进与国内大客户合作，提高资源获取能力。利用渠道优势，进一步深化与国内外供应商的战略合作，努力获取优质稳定的外采资源，抓住市场机会开展自营业务，增创经济效益，提高市场份额。在运作方式上，可采取以销定购和自营等模式，对优势品种，可采用存货自营和期货交易等方式。

（4）开展国际贸易，全力顶替进口。发挥内外贸一体化优势，根据国内市场变化，通过适时扩大（或收紧）产品进出口量来调节和占领国内市场；积极配合香港公司完成树脂产品对越南的出口业务，为抢占东南亚市场积累经验；在总结前期来进料加工业务的基础上，进一步做大茂名来进料加工,并把来进料加工业务向广石化和海南炼化推广，确保总部每月3200吨来进料加工计划顺利完成。

（5）探索多种销售模式，扩大市场影响力。一是做大零售，在总结汕头地区零售业务试点基础上，逐步在珠三角地区推广，为区域小客户提供便利，并树为公司终端服务和价格信息的窗口；二是做大合约，鼓励多采用长约交易，推行合约价格，减少现货交易，培育长期稳定的客户群，扩大市场影响力；三是按照总部统一部署，推广网上竞价销售，探索开展期、现货套保业务，并利用时间差和地理位置差开展换货业务。

（三）深化产销研结合，共同应对市场挑战

1.细化衔接，提高产销协同力度。坚持产销衔接的制度化和日常化，继续扩大产销双方信息交换，在有效衔接基础上，引导企业多产差别化、品质好、效益高的产品，提高单位产品利润率，并引导企业重视仓储设施建设，合理安排库存，共担市场风险。协同企业加大排产计划执行的刚性，提高入库计划均衡度，增强计划管理能力。

2.加大新产品开发力度，力争开发一个成熟一个。与企业共同制定2011年新产品开发方案，并成立产销研开发团队，细化开发计划，形成“月度检查、半年总结”的例会制度，有效推进工作。与企业和科研单位共同做好新产品的市场推广工作，赢得市场认可，形成规模生产和销售。

3.发挥产销研力量，提高技术服务能力。技术服务是产品销售的重要部分，要强化与企业、科研单位的协同合作，特别要进一步发挥好华南技术服务站的作用，共同走访客户，挖掘课题，开展联合技术攻关，为客户解决产品后加工运用问题，不断提升客户满意度和信赖感。

（四）细化客户关系管理，提升服务水平

1.强化与客户沟通。编制客户走访计划，并落实好各个层面的客户走访，积极解决问题、不断增进理解。同时，尝试与核心客户建立信息双向交流机制，在签订保密协议的基础上，进行商业信息交换。

2.优化内部流程。借助网络技术，对销售业务全过程特别是客户服务环节，进行分段分析，找出影响效率的节点，改进提高。重点要改进订单管理流程，提升效率，不断提高上午开单率；加强业务支持，使客户经理从开单工作中解脱出来，专注于市场开发和客户服务；优化产品配送流程和方式，不断改进物流服务，兑现服务承诺，提高发运准确率和配送及时率；进一步优化商机响应、纠纷处理快速反应机制，商机响应及时率100%，商务纠纷及时处结率100%。

3.强化客户管理。要下功夫摸清区内所有客户详细状况，确定战略客户、合作客户，形成以直销为主，经销与相结合的合理客户群。

4.开展客户满意度调查。做细做优客户满意度调查方案，使调查手段、方向、对象、关注点、分析方法以及结果运用多角化，通过调查真实客观地发现问题，通过改进措施，实实在在为客户解决问题，促进服务水平的提升。

（五）完善市场网络，深化网点运作

1.推进网点建设，完善网点布局

在调研基础上，探讨在福州等主要战略地设立网点的可行性，编制下一步网点建设方案。加快昆明代表处的发展建设，尽快注册为经营部，增强西南区域市场辐射能力。

2.明晰条块职责，优化网点运行

（1）细分条块职责。在化销分公司统一的网点运行和管理方案出台后，结合华南区域特点，制定网点运行管理细则，进一步细分条块职责，实现营销与销售相对分离，优化业务流程，提高运营效率，并对网点下放一定权限，适度提高“块”的经营管理自主性，更好地适应三级管理体制要求。

（2）优化网点资源投放。在研究分析网点的市场定位及市场结构、客户结构基础上，进一步细分区域市场，制定区域市场发展规划和资源投放计划，细致核算物流费用，推行区域定价，在满足市场需求的同时，力争物流成本最低。

（3）建立考核淘汰机制。充分发挥考核的杠杆作用，对网点要结合工作实际，分解工作任务，下达销量、利润、直销率等业务指标，严格考核兑现，任务不达标的，网点负责人转岗处理。对客户经理，继续加大价格建议权、客户选择权、资源平衡权的下放力度，合理量化个人业务指标，制定工作标准、服务标准和行为标准，奖优罚劣，收入上不封顶下不保底，对业绩不达标的，转岗、待岗处理，促进责权利的对等统一。

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中图分类号：F719.3 文献标识码：A 文章编号：1672-5336（2013）14-0056-02

星级酒店餐饮部门一直受到酒店业的诟病，究其实质，就是大量的酒店依靠利润空间相对较高的住宿产品进行盈利，往往忽视相对质量要求高，且控制成本较大的餐饮业务。特别是点心类产品。其实这样的现象在行业中已经持续很久了，一直没有专门的解决对策。究其实质，还是相对的利润和操作难度高，再加上成本致上的年代，慢慢地星级酒店餐饮产品逐步被餐饮主流市场所淘汰，也显得不足为奇了。本文通过一个真实的案例来谈谈如何使星级酒店餐饮产品进行专业的产业模式化运行。

王宝和大酒店作为上海的一座历史文化的餐饮饭店名声由来已经，它的特色就是以黄酒和大闸蟹闻名于世，且王宝和酒店于清光绪年见就已问世，也属于一家百年老字号企业，虽然名声很大，但是基于属地化管理只是黄浦烟草集团旗下的一个企业，现在通过并购已经成为上海烟草集团旗下的酒店产业。虽然王宝和酒店的业权归属方并不是专业酒店管理公司，但是基于上海烟草集团的强力后盾，也敢于走出一片属于王宝和自己的特色经营之路，特别是利用王宝和品牌旗下的三大饭店和一个管理公司的品牌优势以及资源优势和营销优势对点心产品进行突破创新和发展传承。慢慢形成以蟹粉产品为特色点心产品产业链，利用最先进的物流技术和标准化管理方法，以及引入研发技术管理等新型食品企业生产管理理念，结合酒店经营特点，避开局限性，强化外延式发展，逐步形成一套属于企业自身特色产品的发展模式和路径。得益于企业的业主方是烟草企业，因为中国的烟草企业一直都注重品牌培育和产品创新的经营理念，所以运用到酒店餐饮产品的业务上，反而盘活了王宝和酒店的蟹粉类点心产品，并对王宝和的品牌树立起到一定促进的作用和品牌推广作用。今天本文就将从王宝和酒店点心产品产业模式化成因、动机、发展三个方面来分析星级酒店餐饮产品产业化的发展路径，给很多客房餐饮收入比还倒挂的企业一些启示。

如果要分析王宝和酒店的餐饮产品产业化的成因，就必须分析下这个企业的结构，其实王宝和的餐饮产品真正的生机来源于旗下一个社会餐厅王宝和酒家，这个酒家是整个王宝和品牌的溯源地，也是蟹粉餐饮的发源地，和发祥地。真正的餐饮点心产品就是来自于这家坐落在福州路上并不起眼的小酒家，但是酒家虽小，能量巨大。这个店点心制作水平高超，坚持传统工艺和优质食材相结合，确保产品品质，并坚持创新，制成以蟹粉系列为主打的点心产品系列，主打蟹壳黄、蟹粉小笼、蟹粉鲜肉月饼等产品，且这些产品除了满足酒家的日常供应，还开放了对社会的供应，真是这个社会化供应，让企业董事长下定决心发展以王宝和蟹粉产品为主打品牌的点心产品产业链，从生产加工，物流配送，食材原料，标准化工艺管理，以及专门的新产品研发团队和专业的营销渠道来确保形成一个立体化的产销一体化模式的生产链。并且从组织结构上对于点心产业模式进行业务区分，以公司化形式来成立单独的点心产品加工中心，通过这个中心辐射到公司旗下三大酒店和社会化供应等。再通过设立新产品研发中心使旗下两大高星级酒店形成了特有的蟹粉餐饮形式，开发了蟹粉自助餐，以蟹粉类产品的自助餐点心（蟹粉披萨、蟹粉粽子等），反而形成了产异化经营特色，在餐饮市场上形成了独树一帜的特色和亮点；另一方面通过王宝和酒家的社会化供应形成王宝和点心产品常态化供应模式，常年供应蟹粉月饼和蟹壳黄等社会化产品并逐步形成一个社会大众的产业链，并推广延伸到超市，电商等新渠道。而这样的两条腿走路就形成了王宝和的产品产异化路线。也为酒店更近一步发展餐饮产品的空间奠定了基础。而近两年实践下来，已经在这块产业链上的利润实现了整个酒店公司餐饮收入三分之一，可见产业化模式创立是对路的。

王宝和点心产品产业模式发展的一个重要动因，就是人员。王宝和酒店有着一批忠诚度极高的点心制作工人，这些员工普遍在饭店都呆了近20年左右的时间，并对饭店形成了强烈的归属感，除此之外，这些员工还认真钻研产品，并经常参加各类国内国际的顶级点心制作比赛，并带回这些新思想用于新产品的研发和开发中去。正是基于这样一批优质的员工，才使得企业得以在较短时间内获得较大的成功，和这样一支队伍是不无关系。也就是说天时和地利王宝和都占尽了，连这个人和王宝和也是得天独厚，在整个星级酒店里都是屈指可数的。

王宝和点心产品的发展除了有强大的人还有个持续性的战略规划，使王宝和点心产业化模式能够做成熟，做扎实，做强大。要发展就要看本质，基于酒店的点心产业属于一种传统产业产品，除了保持传承老法的精髓外，更要注意创新和延续。这里就对点心产业管理提出要求，主要包括这样几方面的内容：（1）加强产品标准化管理，结合食品冷链物流，推出适用于普遍渠道的新产品；（2）加强研发产品和生产管理，强化制成品质量安全管控，做到零差错，并形成更多地产品系列；（3）利用新型网络平台为产品找到渠道，形成更加持续的品牌建设和品牌影响力；（4）形成工厂式的配送中心和物流中心，以及建设适合点心类产业的中央厨房加工中心，通过人流、物流、产品流形成强大的生产供应链管理。相信通过以上的措施，王宝和点心产业化模式一定会运行的更加好，创造出更多地经济效益和社会影响力。而在这发展过程中更要注意吸取一些行业失败的教训案例，如像避风塘盲目扩展规模带来的生产中心滞后反而影响酒店产品质量下降，就是对于王宝和大酒店股份有限公司的一种活生生的反面教材，必须引以为鉴。

参考文献

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位于我国西部地区的广大农村，由于所处的区域经济基础差、交通不畅、信息闭塞、思想观念落后，加之当地自身底子薄、资金短缺、资源不足、人才匾乏、技术装备落后、管理方式粗放等，无法也无条件再走东部沿海地区的发展之路。面对国内外市场的双重竞争，这些地方要想加快地方经济发展，产品及市场创新将是其今后发展的惟一出路和必然选择。

西部地区具有丰富的特色农业资源，近年来，无公害、无污染的特色农业发展很快，特别是新疆葡萄干和哈密瓜、宁夏枸杞、云南普洱茶、兰州白兰瓜、红花、青海虫草、四川七星椒、重庆涪陵榨菜和陕北红枣、陕南核桃等具有明显地域特色和市场影响力的产品及产业发展势头迅猛。但长期以来，由于缺乏规范的市场化运作，各地特色农产品宣传不够、产销对接不畅、销售环节多、产品价格低、竞争力不强，极大地制约了农产品的销售，影响了农业综合效益和农民增收。虽然有少数地区能变压力为动力，改革体制，完善机制，革新技术，创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的地方及产品经营者仍未能转变观念而走老路。究其原因是多方面的，但其中市场营销工作不力是主要原因。

一、西部特色农产品市场营销现状

对于特色农产品来说，市场营销就是产品生产者与经营者个人和群体在产品从农户到消费者的流通过程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动，其产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农特产品营销活动贯穿于产品生产、流通和交易的全过程。经过十年的西部大开发，在广大西部地区，经济发展方式发生了根本性转变，人们市场意识、经营意识、机遇意识不断增强，在科学发展观的指导下，社会、经济等各项事业出现了欣欣向荣的景象。具体在地方特色农产品发展方面呈现以下特点：

（一）特色农产品市场建设发展迅速

西部大开发十年来，特色农产品市场发展迅速，类别繁多，包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速发展和规模化扩张后，现正逐步从数量扩张转向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。

（二）农产品流通的主渠道及网络稳步扩展

农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的，农产品批发市场的大力发展，在搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求上发挥着积极作用。

（三）现代流通方式及物流模式快步发展

以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛，超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争，传统农贸市场的市场地位正在受到挑战。同时，西安、成都、重庆等地政府正在大力推行“农改超”工程，旨在打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济发展相适应。

（四）特色农产品营销中介日趋活跃

现阶段，个体户、专业户、联合体等各种农产品购销主体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得小规模生产和大市场实现了对接，改变了过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品销售难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发展壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，为区域农业发展起到了一定的促进作用。

二、西部特色农产品产业发展的问题

（一）对市场调研不足，营销观念陈旧

随着市场经济的高速发展，卖方市场普遍出现了“生意难做”的问题，面对日新月异的经营环境和激烈的竞争压力，当地经营者没有“因时、因势”，及时调整营销策略，没有潜下心来研究消费者购买行为及活动规律。特别是对消费需要、购买动机等消费心理分析不透，对当前及未来的变化趋势不能做出正确的判断。此外，不注意市场调研，缺乏科学的有价值的市场信息，决策者钟爱于个人经验和判断，对市场及其变化适应和应变能力差。

在计划经济时代，盛行的是“皇帝的女儿不愁嫁”，因而普遍奉行传统的生产观念、产品观念和营销观念，只重视生产，忽视市场营销工作。时至今日，在很多地方这种观念仍难以改变，主要表现为对市场经济中诸如供求规律、价值规律、竞争规律等基本原理认识不足，把握不准市场供求的起伏变化，盲目随大流，凑热闹，重复投资，商品大量积压，给企业造成巨大损失；对价格涨落束手无策，没有充分准备和对策；对竞争的客观性、残酷性重视不够，往往只能听天由命，缺乏预见性、主动性，不能用现代营销思想指导企业生产经营活动。

（二）产品开发不够，科技水平落后

现代市场营销理论把产品分为核心产品、实体产品和延伸产品3个有机统一的层次，那么搞新产品开发也应从3个方面进行，分别从提升产品功能、完善实体（外观、包装、商标、规格等）、增加销售服务的方面更好地满足消费者需求。同时当今市场竞争的一个主要方面是科技竞争，在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造步伐，使企业的产品始终走在市场前列。例如，因1958年的指示“商洛专区每户种一升核桃”，而知名海内外的商洛核桃，至今仍是零星分散经营，规模化效益低，营销手段落后，绝大部分仍靠沿街摆摊叫卖，产品深加工很少，先进的经营理念和科学技术较少被采用。

（三）营销手段不活，营销组合缺乏

西部特色农产品营销中普遍存在不重视市场调查和市场细分，目标市场选择不准，市场定位模糊，产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略缺乏科学规划和灵活运用等问题，大多数仍以销售原料及初级产品为主，销售上的随意性导致有些商贩以次充好，掺杂使假，一些客商对市场望而生畏，伴随而来形成了一些马路市场，出现短斤少两、欺行霸市等现象，严重影响了当地特色农产品的市场声誉。另外没有中长期营销战略，靠天吃饭，盲目生产，大起大落，缺乏有效的产业发展规划，市场风险加大。

（四）经济效益不高，发展基础薄弱

虽然像新疆葡萄干和哈密瓜、宁夏枸杞、云南普洱茶、兰州白兰瓜、红花、青海虫草、四川七星椒、重庆涪陵榨菜等在国内有名的特色农产品在一定范围内带动了经济发展和农民增收，形成了稳固的产业发展基础，但绝大多数特色农产品由于名气小、宣传少、规模小、不稳定等原因，对当地经济发展和农民增收的作用有限，普遍存在效益低、产业集中度低、缺乏市场竞争力、投入不足的问题，产业发展基础不牢，后劲不足。

三、西部特色农产品市场营销对策

（一）培育创新精神，创新产业发展模式

创新是企业生存发展的永恒主题，是时代的主题，更是每个企业的立身之本。特别是在西部经济与社会发展相对滞后的地区，要使每一位员工充分认识创新对企业发展的推动作用，必须增强企业的创新意识，使创新成为企业的自觉行动。增强创新能力，就要提高经营管理水平，增强对市场机会的捕捉能力和把握能力；鼓励当地提高信息化水平，引导大型信息技术企业和社会中介机构为农民提供优质的信息化服务。通过观念、技术、市场、制度、管理的全方位创新，提高特色产业发展的管理水平，提高经营效益。在市场竞争日益激烈的今天，要想占领市场，就必须走与众不同的路子，根据“无人迹处有奇观”的认识思路去创造性地开发市场，使企业在市场竞争的搏奕中独辟蹊径，创新市场，创新需求，建立独具特色的经营模式。营造崇尚创新，宽容失败的企业文化氛围，造就大批创新型人才，人人创新，大胆创新。

（二）发挥资源优势，全力开发新产品

要充分发挥农村劳动力资源丰富和特色农产品产地的优势，大力发展特色农产品加工，延长农业产业链条，提高特色农产品的综合利用、转化增值水平。依托发展壮大的县域经济，努力实现“一村一品、一乡一业”，超越单纯围绕“农”字做文章的思维惯性，面向市场，加快建立具有产业优势的特色经济，做好特色农产品深加工文章。今后要从种植、收购、加工、销售等方面加大投人力度，农业综合开发资金、扶贫资金、财政支农资金要向这些产业倾斜。特别是收购、加工企业要增加资金投人，扩大经营规模，提高管理水平，加快资金周转，提高使用效率。金融机构应加大资金扶持力度，优先安排，重点倾斜。把当地丰富的优势资源真正变为农民增收的支柱产业。首先，开发新产品要从提高产品功能，完善实体（外观、包装、商标、规格等），增加销售服务3个方面更好地满足消费者的需求。其次，要通过技术创新，改进产品设计，开发新产品。产品开发能够保持市场活力，在推出全新产品比较困难的条件下，可先行开发以特色农产品作原料或辅料的饮料、食品，而后再开发具有预防和强身健体功能的保健品等。

（三）树立整体营销观念，规模化、特色化发展

随着市场经济的发展和生产竞争的加剧，要想实现地方特色产业的快速高效发展，必须树立以消费者需求为中心，发挥整体效益和规模效益，树立长远利润观点的现代市场营销思想。现代营销强调整体攻防能力。要充分发挥整体功能，最大限度地占领市场。发展是硬道理，面对日趋激烈的市场竞争，单一地区和单个企业很难在市场竞争中立于不败之地，传统的小农思想，小打小闹，分散经营的现状，更需要加强联合与合作，在一定区域内形成有影响的产业集团或产业基地，逐步建立前景广阔、优势明显、集中连片、具有规模效应的企业集团，提高抵御自然风险与市场风险的能力。目前西部地区应加快组建相关产业协会和各层次、各品种、各地域的分会，统一协调产业的生产、加工、营销活动，提高整体效益。现代农业以及新农村的建设，产业发展是核心问题。目前，各企业要充分挖掘和利用当地资源，建立具有市场竞争优势的特色产业，并逐步建立特色鲜明、优势明显、集中连片、具有规模效应的农村经济组织，提高抵御自然风险与市场风险能力，实现经济、社会健康发展，真正走规模化、产业化、特色化、可持续的发展之路。

（四）建立高效营销渠道，探索新型网络营销

在国务院关于物流业发展的“国八条”中，第八条专门提出促进农产品物流业发展，包括大力发展农超对接、农校对接、农企对接，加快建立主要品种和重点地区的冷链物流体系，严格执行鲜活农产品绿色通道政策和配送车辆24h进城通行、便利停靠政策；同时还提出切实减轻物流企业税收负担；促进物流车辆便利通行，包括降低过路、过桥收费，大力推行不停车收费系统。西部特色农产品要根据自身实力及所经营产品的特点，或自建销售网络，或加强与中间商的互利合作，或开拓新市场和扩大出口。21世纪网上购物将成时尚，网络将是人们交易的重要场所，网络快捷且可以通向世界各个角落，在网上做营销可以取代现在的制和经销制。现在比较吃香的商和经销商有可能因网络营销的到位而最终失去饭碗。广大西部地区一定要抓住和利用好西部大开发、新农村建设等一系列促进发展的政策，加快信息化建设步伐，探索网络直销的运用空间，把当地的特色资源优势真正变成经济快速发展优势。

（五）提高产品质量，完善主流营销方式

首先，生活的质量往往体现在消费品的质量上，21世纪将是假冒伪劣商品无处可藏的时代。人们在选择商品上会对质量要求越来越严格。同样的商品，人们在看重品牌的同时，更重其品质。质量会成为市场营销的一张王牌。其次，广告作为营销的重要手段，它的作用在任何时候都不可低估。无论成熟的消费者还是盲目的购物群体，都将会受到广告的引导。依靠打广告得到的回报，在短时间内仍然是让人心动的。第三，公关是企业营销的智慧体现，也是企业实力的展示，赞助一支足球队或赞助一项重大活动，往往能让更多的人记住企业的名字。第四，打折降价并不是营销的法宝，但是却可以赢得消费者的青睐。第五，连锁是20世纪中国市场营销成功的范例，也是一种取胜的高招，现在连锁已发展为特许经营，它是企业扩展市场和迅速融资的一种手段，相信未来10年，连锁这种营销方式会遍地开花。最后，文化营销日益被人们追捧，在整个营销活动过程中，文化因素渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅是有某种使用价值的物品，而且它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。二是经营中凝聚着文化，文化经营思想体现了现代管理的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为模式，赋予管理思想新内涵和新风格。现代市场竞争的需要客观上要求以文化建设的卓越、创新、高效为核心，在经营过程中始终贯穿文化理念的凝聚和弘扬。当前，西部广大区域应把当地的特色农产品进行整体开发、统一包装、打造成区域内乃至国内、国际名牌产品，积极主动适应市场和需求的变化，灵活采用多种主流营销方式，全面提升特色农产品整体营销水平。

总之，以消费者需求为中心，发挥整体效应，获取长远利润是现代营销思想的重要特征。现代营销强调整体攻防能力，许多农产品生产没有真正地组织起来，从而难以整体有效地进行市场开发和管理。因此，企业应当根据市场开发的需要，建立高效的销售组织体系、市场信息管理体系，将目标市场和市场目标、产品、价格、渠道、促销及市场信息以最佳方式组合起来，充分发挥整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标和经营成果。

参考文献：

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[3]王慧，万光玲.一新农村建设中区域农村工业的创新发展―从企业组织创新的视角[J]农业经济问题，2007（6）；90-93