承包商合同管理范文

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中图分类号：F715.4 文献标识码：A

首先，承包合同确定了工程事实和工程管理的主要目标，是控制工程质量、进度、造价的重要依据；其次，承包合同成为承发包双方解决索赔纠纷的依据。所以，只有加强建设工程承包合同管理，才能争取最佳的经济效益。尤其在今天建筑工程承包市场竞争激烈，工程合同价格中包含的利润逐渐减少，合同风险增大，合同条件苛刻，承包商如果没有有效的合同管理，很难取得工程盈利，稍有不慎就会造成工程的损失。只有加强合同管理，才能提高工程建设管理水平，提高合同履约率，树立良好信誉，为争取更多的承包合同做好铺垫。

合同的基本原则是合同当事人在合同的签订、执行、解释和争执的解决过程中应当遵守的基本准则，也是人民法院、仲裁机构在审理、仲裁合同纠纷时应当遵循的原则。

1.自愿原则

自愿原则是合同管理的重要基本原则，也是市场经济的基本原则之一，也是一般国家的法律准则。自愿原则提现了签订合同作为民事活动的基本特征。

2.诚实信用合同

合同法规定“当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则”。诚实信用的原则是社会公德的体现。

3.公平原则

合同的签订双方都必须本着公平的原则来签订，如果合同双方有一方感觉自己在合同中有什么不公平的，那么他就会要求对合同的内容进行修改，这也从另外一个方面体现出了合同方各方对合同公平原则的重视程度。

承包商合同风险

工程合同即是项目管理的法律文件，也是项目全面风险管理的主要依据。建筑工程承包合同的风险主要可分为八类：

第一类是合同本身所带的风险；第二类是合同条款中的“陷阱”；第三类是来自工程本身的风险；第四类是来自承包商自身的风险；第五类是来自业主方面的风险；第六类是来自合同条款的风险；第七类是外界环境变化和不可抗力事件发生造成的风险；第八类是合同类型本身纯在的风险。

具体内容如下：

合同本身所带的风险

现在建筑市场“僧多粥少”，竞争激烈，业主常常用苛刻的合同条款转移给承包商，造成风险承担上的不平衡。

合同条款中存有“陷阱”

项目的管理者必须具有强烈的风险意识，在起草合同文件时学会从风险分析和风险管理的角度研究合同的每一条款，对项目可能遇到的风险因素有全面深刻的了解。否则，风险将给项目带来巨大的损失。工程合同风险的客观存在是由其合同特殊性、合同履行的长期性和合同履行的的多样性、复杂性以及建筑工程的特点决定。可归类为工程变更风险、市场价格风险、实效风险等。虽然示范文本中，从合同条件看，业主在合同中承担的风险较多，但在目前业主利用有利的竞争地位和起草合同的便利条件，在合同中相当一部分风险转嫁给承包人，主要在合同存在单方面约束性，不平衡的责任权利条款，合同内缺少和有不完善转移风险的担保、索赔、保险等条款；缺少因第三方造成工期延误或经济损失的赔偿条款；缺少对发包人驻工地代表或监理工程师工作效率低或发出错误指令的制约条款等。

3.来自工程本身的风险

工程本身存在着诸多的风险，如图纸设计存在着缺陷、错误或遗漏；使用的规范不标准或不恰当；地质条件未考虑全面或不准确；工艺设计未达到先进性指标，工艺流程不合理，为充分考虑其安全性；施工方案不合理；施工安全措施不当等等，这些都会给承包商带来不同程度的风险。

来自承包商自身的风险

工期问题

在招标文件中，工期已经确定，但多数情况下工期往往由业主根据自身需要和可能进行确定，没有按照劳动定额和工期定额进行科学计算，难免有主观臆断的因素存在，致使工期无形之间被压缩。而在工程施工过程中，由于各种因素的限制，使得承包商不能顺利履行施工合同条款中的有关内容，很可能导致承包商工期迟延，产生工期和费用索赔的风险。

资金问题

承包商供应不足，周转困难，导致材料和劳动力供应不及时，不能正常满足施工的要求。影响工程项目的正常施工，给承包商带来一定的风险。

来自业主方面的风险

资金不到位

由于业主经济状况发生变化或业主信誉较差等原因，业主不兑换承诺，拖欠或拒不支付工程款。这种情况在国内的承发包工程中屡见不鲜，主要是由于缺少细致的合同条款，特别是对业主逾期拨款缺少大力度、量化，可操作的惩罚措施，使得业主在履约情况发生后，没有后果责任，给承包商带来很大的损失。

业主滥用权利

目前我国工程承包主体形势仍属于买方市场，使得部分业主产生一种地位上的优势，甚至出现倚仗这一有利的优势，对承包商蛮不讲理，特别是政府投资工程项目的业务部门。常出现苛刻刁难承包商，滥用权利，实行罚款或扣款的情况。在签订承包合同时，业主常常强加种种不平等条款，赋予业主种种不应有的权力，而对承包商则只强调应履行的义务，不提其应享有的权利。比如索赔条款本应是合同的主要内容，但在许多合同中却闭口不提；又如误期罚款条款，几乎所有合同中对其都有详细规定，而且罚则极严，承包商如果在拟定合同条款时不坚持合理要求，则会给自己留下隐患。

6.外界环境变化和不可抗力事件发生造成的风险

在工程实施过程中，外界环境变化和不可抗力事件时有发生，不可避免。但是在国内的建筑工程实施中，由于缺少规范的合同文本和细则参照，更不能对由此造成的损失后果进行前期预测并在合同中予以量化和约定的原因，业主不认账，双方无法达成共识，给承包商带来一定的风险。

7.来自合同条款的风险

合同条款表数不清楚

合同条款不完整，没有将合同双方的责权利关系全面表达清楚，或没有预计到合同实施中可能发生的各种情况，或合同条款间有矛盾、亦或合同条款存在歧义，使得承包商不能清楚的理解合同内容，而造成损失。依法订立的有效合同，应当反映合同双方的真实意思。而这种反应只有靠准确、明晰的文字来表现。但有些合同由于一些人为的或客观的原因，对一些合同条款拿捏不准或措辞含混不清，还有部分合同对承包商的义务规定的非常具体，还有部分合同对承包商的义务规定的非常具体，而对其应享有的权利则笼统的一笔带过，甚至对有些关键事项含糊其词。如有些工程承包合同中在有关追加款额中出现“发生重大设计变更可增加款额”这种字眼，而何为重大设计变更则并无细则说明。一旦出现类视情况，业主或监理工程师往往便会视情随意曲解，给承包商带来风险。

合同权利义务界定不明确

由于施工合同文件内容复杂，分析困难，双方的立场和角度不同，造成对合同权利和义务的范围、界限的划定理解不一致，合同双方对合同理解的差异造成工程实施中行为的失调，致使工程管理失误。从业主对承包商的合同权利要求上来看，由于业主非对等性地位的自然优势，使得在合同条款上对承包商提出苛刻要求。进而隐藏着一定的风险，如：大量垫资承包，工期要求超过常规，工程变更频繁，故意降低工程造价，苛刻的质量要求，提出施工合同条款以外的特殊要求等。

合同类型本身纯在的风险

施工合同价款有三种方式，即固定价格合同，可调价格合同，成本价格合同。不同的合同类型本身也存在一定的风险。固定价格合同指在约定的风险范围内价款不再调整的合同，该类合同是承包商承担了施工合同约定范围内全部的风险。可调价格合同指合同价款可以根据双方约定调整的合同，该类合同业主承担了通货膨胀的风险，而承包商承担了其他的风险。成本加酬金合同是由发包人向承包人支付工程项目的实际成本，并按事先约定的某一种方式支付酬金的合同，该类合同业主则承担工程项目成本上升的风险。

承包商合同风险的应对对策

1.增强合同和索赔意识

合同意识是市场经济意识、法律意识和工程管理意识的综合体现，由于我国长期受计划经济的影响，相当一部分的企业对合同和索赔还很陌生，所以对施工企业应加强合同和索赔管理的培训和教育，从而培养高素质的工程合同和索赔的管理人才。

2.由于合同管理和索赔涉及经营、估价（预算）、法律、工程管理和公关等，合同管理将融于投标报价和施工项目管理的全过程。

3.重视招投标阶段合同管理

投标前承包商应认真做好市场调查、综合考虑工程特点、自己的实力、业主的状况、承包市场的状况和竞争者的状况等，选择自己的投标方向。

1）积极地争取自己的正当权益

合同法和其他经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际经济合同中，这个地位和权力还要靠承包商自己争取，争取主动，如有可能，应争取合同文本的拟稿权，尽可能使用标准的合同文本。

2）重视合法的法律性质

在合同文件中一般只有确定性、肯定性语言方有法律约束力，而商讨性、意向性用语很难具有约束力，不能存有侥幸心理。

3)重视合同的审查和风险分析

在合同签订前，承包商应认真地、全面地进行审查和风险分析、弄清楚自己的权益和责任，完不成合同的法律后果。

4.精心落实工程施工中的合同管理

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主要由于以下几方面原因造成的:

1.现代承包工程的特点是工程量大、投资多、结构复杂、技术和质量要求高、工期长、工程本身和工程的环境有许多不确定性,它们在工程实施中会有很大变化。

2.承包合同在工程开始前签订,是基于对未来情况预测的基础上,因此合同不可能对所有的问题作出预见和规定,对所有的工程作出准确的说明。

3.业主要求的变化导致大量的工程变更,如建筑功能、形式、质量标准、实施方式和过程、工程量、工程质量的变化;业主管理的疏忽,未履行或未正确履行他的合同责任。而合同工期和价格是以业主招标文件确定的要求为依据,同时以业主不干扰承包商实施过程,业主圆满履行他的合同责任为前提。

4.工程参加单位多,各方面技术和经济关系错综复杂,互相联系又互相影响。各方面技术和经济责任的界面往往很难明确分清。在实际工作中,管理上的失误是不可能避免的。但一方失误不仅会造成自己的损失,而且会殃及其它合作者,影响整个工程的实施。

5.合同双方对合同理解的差异造成工程实施中行为的失调,造成工程管理失误。由于合同文件十分复杂、数量多、分析困难,再加上双方的立场、角度不同,会造成对合同权利和义务的范围、界限的规定理解不一致,造成合同争执。

上述这些原因在任何工程承包合同的实施过程中都不可避免,所以索赔也不可避免。但是如果索赔意识薄弱,不认真进行市场和环境调研,盲目招投标,草率签订合同,施工过程中不注意搜集证据,将会给合同和索赔管理带来更大的困难。实践证明,承包商要提高承包工程的经济效益和管理水平,必须提高合同和索赔管理水平,为此,必须做好以下几方面的工作:

1.增强合同和索赔意识,合同意识是市场经济意识、法律意识和工程管理意识的综合体现,由于我国长期受计划经济的影响,相当一部分的企业对合同和索赔还很陌生,所以对施工企业应加强合同和索赔管理的培训和教育,从而培养高素质的工程合同和索赔的管理人才。

2.建立合同管理组织,使合同管理专业化,由于合同管理和索赔涉及经营、估价(预算)、法律、工程管理和公关等,合同管理将融于投标报价和施工项目管理的全过程。

3.重视招投标阶段合同管理

(1)投标前承包商应认真做好市场调查、综合考虑工程特点、自己的实力、业主的状况、承包市场的状况和竞争者的状况等,选择自己的投标方向。

(2)积极地争取自己的正当权益

合同法和其它经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力,但在实际经济合同中,这个地位和权力还要靠承包商自己争取,争取主动,如有可能,应争取合同文本的拟稿权,尽可能使用标准的合同文本。

(3)重视合同的法律性质

在合同文件中一般只有确定性、肯定性语言方有法律约束力,而商讨性、意向性用语很难具有约束力,不能有侥幸心理。

(4)重视合同的审查和风险分析

在合同签订前,承包商应认真地、全面地进行审查和风险分析,弄清楚自己的权益和责任,完不成合同责任的法律后果。

4.精心落实工程施工中的合同管理

(1)建立合同实施的保证体系,以保证合同有秩序地进行,使工程项目的全部合同事件处于控制中,保证合同目标的实现。]

(2)监督承包商和分包商按合同施工,并做好各份合同的协调和管理工作。承包商应以积极合作的态度完成自己的合同责任,努力做好自我监督。同时也应督促和协助业主完成他们的合同责任,以保证工程顺利进行。

(3)对合同实施情况进行跟踪,收集合同实施的信息,收集各种工程资料,并作出相应的信息处理;将合同实施情况与合同分析资料进行对比分析,找出其中的偏离,对合同履行情况作出诊断,向项目经理提出合同实施面的意见、建议甚至警告。

5.切实搞好日常的索赔和反索赔

索赔管理不仅是工程项目管理的一部分,而且是承包商经营管理的一部分,如何看待和对待索赔,实际上是个经营战略问题,是承包商对利益和关系、利益和信誉的权衡。这里要防止两种倾向。

⑴只将关系、义气和情谊,忽视索赔,致使损失得不到应有补偿,正当的权益受到侵害。对一些重大的索赔,这会影响企业的正常的生产经营,甚至危及企业的生存;

⑵在索赔中,管理人员只注重索赔,而不顾合同双方的关系、承包商的信誉和长远利益。

在工程实施中,合同管理人员(承包商)主要的索赔(反索赔)任务,负责处理日常的索赔(反索赔事务),应重点做好索赔证据的收集工作。反索赔的原则是:以事实为依据,以法律(合同)为准绳,实事求是地认可合理的索赔要求,反驳拒绝不合理的索赔要求,按经济合同法的原则公平合理地解决索赔问题。证据关系到索赔的成败,所以在工程施工过程中,注意搜集真实、具有法律效应的有效证据。常见索赔证据有:

①招标文件、合同文件及附件,其他的各种签约(备忘录、修正案等),业主认可的工程实施计划,各种工程图纸(包括图纸修改指令),技术规范等。

②来往信件,如业主的变更指令,各种认可信、通知、对承包商问题的答复信等。这里要注意,商讨性和意向性的信件通常不能作为变更指令和合同变更。

③各种会谈纪要。在标前会议上或在决标前的澄前会议上,业主对承包商问题的书面答复,或双方签署的会议纪要;在合同实施过程中,业主、工程师和承包商定期会商,以研究实际情况,作出决议或决定。它们可作为合同的补充。但会谈纪要须各方签字才有法律效力。

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关键词：合同；风险管理；承包商；全过程

Key words： contract；risk management；contractor；whole process

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）16-0065-03

1 投标前的工程合同审查阶段

工程合同审查是一项十分繁杂的技术性工作。要求合同管理人员熟悉工程相关的法律、法规，充分理解合同l款。合同审查主要要做的工作包括审查合同的合法性、完善性，以及合同双方权利与义务的关系分析、合同条款之间的联系等。

1.1 合同合法性审查。通常由律师对工程合同的合法性进行审查，以此来控制合同文件的有效性。工程合同的签订与实施必须在国家法律、法规的基础上进行，不得与之有相违背的地方。值得注意的是，不同的国家，对于不同类型的工程，工程法规的具体要求和内容可能不相同。这种情况一般在招标文件中会有特别的说明，承包商在审查合同时应当特别注意。

1.2 合同完备性审查。根据最新版的FIDIC合同条件的规定，工程合同的主要组成部分应当具有工程合同协议书、中标通知书、合同通用条款、合同专项条款、施工图纸、工程量清单等相关合同文件。因此工程合同审查首先应对上述的各种合同文件、技术设计文件的齐全性进行仔细审查，如果发现合同文件不够齐全，应及时向业主补充或者澄清。另外，还应进行合同条款完备性的审查，如合同条款是否齐全，各种问题是否都有明确规定、不漏项。否则会使合同双方责任划分不明确，对合同的解释不一致而产生合同问题的争端。

随着社会经济的发展，工程合同管理也的发展、各种合同关系也逐渐变得越来越复杂，合同条款的各项规定也逐渐完善起来，各种标准的合同文件也在不断地修改和补充。但是，没有一分任何一分合同文本是绝对标准和完备的，因为每个工程都是不一样的，具有各自不同的特性，工程内容和要求也有很大的差异。其次，对于长期合作、工程项目相对简单的合同双方，双方具有足够的经验和信任，可以遵循工程惯例中常规的做法、规范，以简化复杂的合同条款，降低合同成本。

1.3 合同双方权利与义务关系的审查。一般工程合同双方具有十分复杂的权利责任关系，合同应公平合理地规定合同双方的权利、义务和责任。由于工程合同是双务合同，权利与义务是相互制约、互为前提的关系，如图1所示。

合同双方的任何一方得到一项权利的同时，必然要承担与此相关的一项义务；当他有一个必须完成的义务时，则必然又会有与此义务相关的一项权利，并且这项权利是以完成该项义务为必须的。业主与承包商之间的合同权利与义务关系也是如此，业主拥有一项合同权利时，则一定会对应着承包商要付的一项义务；反之，承包商得到一项权利，又是对业主一项义务的对应。

如果合同规定了业主可以行使一项权利，则需要具体分析业主实行该项权利会对承包商产生什么样的影响，业主行使权利的同时必然伴随着要尽到相应的责任，而这个责任常常可以被承包商利用，变成权利，同时对业主产生权利制约，这样才能确保业主拥有权利的合理性；如果合同规定了承包商要完成一项任务，那么承包商应当仔细分析完成这项合同义务需要什么样的条件，特别是需要业主提供的条件业主是否已经提供，在这样明确规定的前提下，双方都具有各自的约束，才能平衡好合同双方权利与义务的关系。

每一项工程项目的建设过程都具有其内部活动之间的逻辑联系，因此要进行各个工程活动之间的合同所定义的逻辑关系的审查。若双方的责任互为条件的，双方的义务也存在某种逻辑关系。即双方的每个任务都需要彼此之间的相互配合才能完成。例如，下图所示的某工程设计和施工之间的责任逻辑关系，业主通过向承包商提供工程项目的勘察基础资料，让承包商完成工程设计中的一个部分，承包商完成设计任务之后必须向业主报告审查，通过业主认准之后才能进行下一步的施工，每一个环节都需要相互之间的共同协调和配合，如图2所示。

每一份工程合同的工程条款之间也具有内在的逻辑关系，因此要进行合同条款之间内在联系的审查。每一项合同条款所定义的合同要求或者合同问题都具有一定的内在逻辑关系，通过这些内在联系共同形成一个有机整体，才能构成一份完整的合同。例如合同条款规定的每一道工序的管理，包括关于工程质量管理方面的程序、关于合同价格方面的规定、工程变更的规定这些相对应的合同条款规定是相互联系的，只有工程师对工程质量检查合格，并签发了合格证书，才能进入计价计量程序，工程变更确认签字之后，才能进行工程款的结算。从这一点可以看出，合同管理人员应当十分注重合同的整体性，合同条款之间的内在联系、矛盾和不足。修改合同时若只对合同部分条款进行补充、增加或删减，而忽略了合同的整体性，则十分容易与合同其他部分产生相互矛盾的问题。

2 工程合同订立阶段

现如今工程承包市场的竞争越来越激烈，招标程序与招标文件也越来越完备，工程项目往往趋向于加大承包商的工程风险与责任。承包商在招标投标过程中是处于买方位置，想要签订一个对承包商自身合理有利的文件往往十分的困难。因此，承包商必须在合同签订之间，非常仔细透彻地研究合同文件，对合同条款中不利的部分、要承担哪些责任、可能带来的风险与问题是十分清楚的，并做好重复的准备工作与应对措施。

承包商在获得招标文件开始，就应当对工程合同条款的风险进行评估和分析。在投标阶段，承包商要对工程风险作出全面的预测和分析。主要考虑三个方面的问题，第一，工程实施过程中可能产生的风险及风险类型、风险有何规律；第二，如果发生了风险，会对工程项目实施过程中的工期、成本、质量产生多大程度的影响，承包商会因此承担多大的经济责任甚至法律责任；第三，如何制定出有效可行的风险应对策略来规避风险。

在整个合同签订阶段，承包商需要组织非常强有力的投标班子，并且需要企业工作人员与项目人员的共同协调配合工作。在这个阶段设计到的合同风险管理工作主要有四个方面，第一，投标及合同签订的决策工作，例如投标方向的选择、全面正确地分析招标文件、投标策略的确定、合同谈判策略、合同签订决策等；第二，进行合同谈判工作，承包商应当根据需要成立专门的合同谈判小组，并从中选择熟悉工程合同条款、有丰富的合同管理经验和能力的人作为主持人，主持相关的合同谈判工作；第三，合同评审工作，通过对合同的分析与评审，为工程投标报价的确定、报价策略的制定、合同谈判与签订工作的进行提供决策信息，并可以对合同风险管理提出意见；第四，选择分包单位，进行工程项目的分包，包括专业工程分包、劳务工程分包、设备采购的分包等，制定相应的分包合同，以及各个分包单位之间的组织、管理与协调工作。

3 工程合同全工程风险管理总结

工程合同风险管理是一项十分系统、复杂的工作，在合同的不同阶段有着不同的管理重点，归纳起来主要分为项目投标前、项目投标与合同谈判阶段、工程合同履行直到工程竣工阶段、工程质量缺陷责任期阶段。承包商对于工程合同全过程管理以及其施方案见表1。

对于承包商来说，全过程的合同风险管理工作有几下几个方面的难点与挑战：

第一，在整个建设工程全寿命周期内，各个阶段的工程项目建设任务是分别分别给不同的部门完成的，例如一般是由企业的开发部或者商务部进行项目跟踪阶段的合同管理工作，由招投标部门实施项目投标前、项目投标阶段，在工程合同签订之后，又会将项目交给企业的项目部实施，当项目竣工移交之后，又会有另外的部门跟踪项目质量保证期内项目缺陷的维修、整改工作。不同的部门成员对于合同风险的认识水平、管理经验是不一样的，如何能做到工程合同全寿命周期内各个阶段的合同管理工作有效的衔接，风险管理知识的传递和共享，需要各个部门的团队协作和配合，并且落实好风险管理措施。

第二，在工程项目合同风险管理的全寿命周期内，风险是无时无刻都会存在变化的，随着工程项目实施的进行，可能会产生新的风险并对项目造成难以预测的影响，因此要进行随时的合同风险管理工作的预测、风险应对措施的制定工作。

第三，工程合同风险管理的全寿命周期内，不同阶段有着不同风险管理的难点与重点，也有着不同的风险管理内容与应对措施，许多承包商在工程合同签订前并不重视合同的风险管理，即不重视工程项目的调查和分析工作，未对合同进行详细的审查，因此直接影响其投标报价策略，甚至签订合同的失误，如签订一份风险分配不合理的工程合同，在工程项目实施阶段会产生大量的困难与争端。

国际上许多知名的建筑企业、工程承包商都对工程合同的全过程风险管理十分重视，并配有专门的部门、专业的合同风险管理人员，并且做到全过程重视、全员工参与、全面的思维策略，这样才能让出全过程风险管理工作取得成效。

参考文献：

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工程索赔管理是工程项目管理的重要组成部分。国际工程承包界甚至流行着“投标靠报价，赚钱靠索赔”[1]的口头禅，企业通过索赔管理还能够防止被索赔，减少或避免企业自身的损失，因此在国际工程承包市场上合同双方对于索赔都非常重视。研究FIDIC合同条件下的工程索赔管理，是为了更好地了解国际通行的运行做法，尽快掌握并运用FIDIC合同条件特别是其中关于索赔的有关规定，实现与国际惯例的顺利接轨，使索赔管理更具有可操作性和实用性，从而提高国内建筑承包商参与国际竞争的能力。

一、充分论证索赔权，切实遵循索赔程序

要进行施工索赔，首先要有索赔权。一个承包商除了对FIDIC合同条件熟悉外，要做好索赔管理必须熟练地应用合同条件中的索赔条款，来论证自己的索赔权。第一，应明确合同文件的组成及效力优先次序。第二，为了论证索赔权，承包商在索赔报告书中要明确地、全文引用有关的合同条款及自己索赔要求的根据，使雇主和工程师了解该项索赔的合理性。第三，除了工程项目的全部合同文件以外，承包商还可依据以下两方面的规定或事实论证自己的索赔权：工程所在国的法律或规定；类似情况成功的索赔案例。由于FIDIC合同条件属于普通法系的合同条件，这些合同条件均实行“案例裁决”的原则[2]，即在裁决时可以参照类似的前例。

一是及时提出索赔要求。对承包商来说，一经发现索赔机会，一个有经验的国际工程承包商的做法是立即请工程师到出事现场，要求他做出指示。对索赔事态进行录像或详细的论述，作为今后索赔的依据，并在时限以内尽早地书面正式提出索赔要求，不断与雇主和工程师联系，催促尽早地解决索赔问题。二是提供充分的索赔证据。索赔处理中最主要的索赔证据就是事实，索赔人员较困难的工作主要是对事实的认定及对损失“量”的认可，还应注意到所有索赔要求所涉及的并非只是合同，应当清楚地认识到事实和损失量的认定是一件与技术条件密切联系的工作。事实上，许多索赔事件的最终认定不是围绕商务条件展开，而是围绕技术条件进行[3]。三是尽量以单项形式提出索赔，不要想以一揽子方式解决所有的索赔，索赔数量积累得越大，问题的解决对承包商越不利。索赔处理必须要讲究策略和灵活性，体现长远利益与当前利益、全局利益与局部利益的统一原则。

二、承包商预防和减少索赔的措施

最佳的索赔管理策略是预防，承包商的预防措施主要包括三个方面：一是采取一切可能措施尽量减少和避免索赔；二是预防业主的反索赔；三是预防索赔事件发生后，如何更为有效地进行索赔。然而这方面的工作往往会被忽视，因此尤其值得研究。

在工程投标与报价过程中，承包商应仔细研究招标文件，全面细致地进行施工现场勘察，综合考虑社会人文环境、材料价格等因素，认真进行投标估算，正确决定报价。承包商在与业主正式签订合同的谈判过程中，应对合同中存在的疑问进行澄清，对于重大工程风险问题，必须提出并与业主协商谈判，特别是对于工程承包合同中的专用合同部分。施工阶段，承包商必须牢固树立“干好活才好索赔”的观点，本着严谨的态度切实履行合同，并及早预防和化解矛盾，以对工程负责的态度积极与业主真诚合作，建立良好的合作关系，减少索赔障碍，预防反索赔事件发生，争取业主的道义索赔。承包商应严格按照施工技术规范和设计图纸进行施工，对原材料和施工工艺严格把关，推行全面质量管理，尽量避免和消除工程质量隐患。在出现质量问题时，认真做好维修工作，以防止业主因工程质量缺陷而提起反索赔。承包商应保证材料供应，提高施工效率，从各个方面保证施工进度计划的实现，防止由于承包商自身管理不善而造成进度延误。对于业主或其他客观原因造成的工程进度延误，承包商应及时提出延期索赔申请。若承包商延期索赔成功，就可以避免业主因“延期竣工的赔偿金”而提出反索赔。承包商应注意业主不能随意扩大工程范围，对于工程变更，应该有书面变更指令，以便对变更工程进行计价。若业主或工程师下达口头变更指令，承包商应做好书面记录，并提请业主或工程师签字确认，一旦发现实际工程超出合同规定的工作范围时，应及时提出索赔要求。定期进行成本核算和分析，既满足成本控制的需要，又满足索赔论证的需要。承包商在施工过程中，要切实加强工程成本核算，严格控制开支，将施工成本控制在成本计划范围内。如果发现直接费开支超出成本计划，应立即进行分析，找出原因所在。

三、索赔策略和技巧分析

尽管我们主张尽量预防和避免索赔的发生，但索赔是内在的、无法完全避免的工程现象，因此一旦索赔事件发生，承包商应积极面对，及时索赔。

⑴ 建立索赔小组，寻找索赔切入点。承包商在工程投标报价阶段就应选拔具有良好素质、头脑清晰、懂得公共关系的人员组成索赔小组，在报价前对招标文件尤其是合同条款进行研究，做出初步的风险评价报告，考虑可以采取的风险管理措施，并积极寻找施工索赔的切入点，在标书中作好隐藏，为日后施工索赔埋下伏笔。

⑵ 不平衡报价策略。不平衡报价是国际上通用的投标技巧。

⑶ 索赔时间策略。承包商应随着工程的进度，对逐一发生的索赔事件进行统一安排，尽早提出索赔要求，以免拖延而导致索赔失败。同时，要选择有利的索赔谈判时机，尽可能将单项索赔在合同履行过程中陆续解决，避免单项索赔积累而导致索赔难度加大，甚至无法解决。

⑷ 着眼于重大索赔。承包商应着眼于重大索赔，即索赔额高、影响面广的索赔事件。对这类事件，业主一般都较为重视，对承包商为此类事件的处理做出的努力也较为了解，因而，对此类事件的索赔容易得到业主的理解和认可。

（5）谈判中的方式方法。承包商应根据合同的法律基础和业主的商业习惯的不同，选择不同的谈判方式。索赔谈判应以利益为原则，而不是以立场为原则，不以辨明是非为目的，要强调双方的合作关系和利益的一致性，这样才能达到索赔的预期目的，因此在谈判过程中，承包商向业主提出索赔要求时，务必要注意措辞，以理服人，既要正确表达自己的索赔要求，又要做到不伤害双方的和气和感情。

作者单位：山东建筑大学管理工程学院

参考文献：