工程投标报价策略与技巧范文

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The tender offer strategies and techniques

Qi Yao

China Coal Mountain Construction Group

Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.

Keywords: tender tender offer deal with the problem

建设工程的投标策略性较强，最终目的是获取较大利润，或改进设计、缩短工期，或求微利和保本。投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确运用投标报价策略，可使企业减少盲目投标，提高中标率。本文对目前建设工程报价存在的问题进行简析，希望在以后投标报价中加以防范并改进。

一、建设工程投标报价的超前分析

投标报价是招投标中主要又关键的工作，报价报高了容易出圈，报低了又造成“招标过度”。当初步报价估算出来之后，必须对其进行多方面的分析与评估，严谨探讨初步报价的赢利和风险，以提高最终报价决策的科学性。

首先，对报价进行静态和动态分析。静态分析是依据本企业长期工程实践中积累的大量经验数据，用类比的方法判断初步报价的合理性。一是分项统计计算书中的汇总数字，并计算其比例指标；二是从宏观方面分析报价结构的合理性；三是探讨工期与报价的关系；四是分析单位产品价格和用料量的合理性；五是对明显不合理的报价构成进行分析。动态分析是假定某些因素发生变化，测算报价的变化幅度，特别是对工程目标利润的影响，包括综合分析延误工期、物价和工资上涨以及其他可变因素的影响等。影响报价的可变因素很多，往往是投标人无法控制的，如贷款利率的变化、政策法规的调整等。分析了这些可变因素的变化，就能够了解投标项目利润的受影响程度。

第二，对报价进行盈亏分析。盈余分析可从定额和效率（工料、机械台班消耗以及人工、机械效率）、价格（劳务、材料设备、施工机械台班价格）、费用（管理费、临时设施费）等方面进行。此外还有保证金、保险费、维修费也要逐项复核，寻找潜力。最后得出总的估计盈余总额，乘以一定的修正系数（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低标价，即低标价＝基础标价－（挖潜盈余x修正系数）。

亏损分析主要从工资（材料、设备价格）、质量问题、作价失误、不熟悉当地法规、手续罚款、自然条件、管理不善（工作效率）、建设单位、监理工程师、管理费失控等方面进行。分析估计出的亏损额，乘以修正系数，得出可能的高标价，即高标价＝基础标价＋（估计亏损x修正系数）。要注意，若干因素有时可能不易与不可预见费中的某些因素划分清楚，切勿重复或漏项。

第三，对报价进行风险分析。投标到竣工直至维修期满，由于政治、经济、社会、市场的变化及工程实施中的不可预见事件，会直接或间接地影响工程项目的正常实施，给承包商带来利润的减少甚至亏损的风险。

二、工程投标报价的常见问题

现实中，工程投标企业面临着各种各样的问题：一是机构不规范操作。目前招标全面推行，许多招投标机构依托咨询公司一套人马，两块牌子，既做监理业务，又搞招投标，人员素质参差不齐。管理部门对其监管相对滞后。一些项目业主将项目委托给招标机构招标，不是为了选择满意的承包单位，而是为了逃避有关部门的监督，以达到个人的目的。二是工程量清单编制方面有问题，主要指项目有遗漏，数量有出入，描述内容与实际不符以及计算方法不符合规定等。三是评标、定标办法存在不足。《招标投标法》第41条规定，中标人的投标应符合应能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或能够满足招标文件的实质性要求并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外），而由于后者“评审的投标价格”中包含工期、质量、承诺等非定量货币的因素，难以确定"评审的投标价格"。四是投标人报价风险偏大。由于建设工程本身资金使用量大、工程受外部环境影响大、不确定和变更的因素多、工期较长等，采用工程量清单计价模式，投标人只对自己所报单价、费用负责。而对于工程数量的变化、计算错误、材料的异常涨价等不负责，造成建设工程整个施工过程的风险均由投标人负责的局面。

三、工程投标报价的问题处理

工程投标报价常见问题的处理，一是在遇到不正当招投标竞争行为时，要敢于运用法律武器，维护企业的合法权利。可以集体联合向相关部门提起质疑，时间长了，就会形成“公开、公平、公正”竞争的环境。二报价前要认真研究招标文件，避免报价中发生任何遗漏；要清楚工程中使用的特殊材料、设备，在计算报价之前避免因盲目估价而失误；要对施工现场进行勘踏，主要了解自然地理条件、市场情况、施工条件、业主及竞争对手的情况，以此确定需要

考虑的因素；计算报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况，最后确定一个合理的投标总报价。三是投标人应采取万全的准备措施，利用招标文件中不够明确的地方来争取修改工程说明书和合同，以此提高投标中取胜的概率。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款做某些改变后可降低某项费用等，报价就会最低，以吸引业主修改招标文件某些条款(但也要注意违反招标文件中投标的一致性原则会作为废标处理)。如果可以提一个备选方案，投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师，提出更合理的方案，促成自己的方案中标。四是若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，报价时尽可能的把该分项的报价提高，若量大则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，以求得到相应的超额利润。

参考文献：

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Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：

引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1 注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2 标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3 定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:

2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取

将来发展。

2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1 不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不

平衡报价：

3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2 计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3 联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4 增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交

给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结语

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

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中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：

《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003的实施，使我国工程造价从传统的预算定额为主的计价方式向国际上通行的工程量清单计价模式转变；2008年7月9日的《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008，提高了工程量清单计价改革的整体效力，工程量清单计价全面推行，我国工程造价改革迈上新的台阶。基于工程量清单日益广泛的推行应用发展趋势，作为施工企业，加强研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，同时，结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位，是确保企业持续健康发展的重要工作内容。

一、工程量清单报价的特点

（一）工程量不确定，定额单价包死，工程（或分部工程）竣工后按实际工程量的增减进行结算；

（二）工程总承包价包死，增减工程量按投标时的子项单价为基数进行结算。

一般地说，通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高或过低，都会失去中标机会；即使是低价中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，企业针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的是很重要的。

二、投标策略分析

施工企业招投标过程中，如何运用自己的长处克制对手的短处，是需要策略和技巧的，这关系到能否中标和中标后的效益。在一般情况下，投标策略有以下几种：

1．高报价策略

这是在报价过程中采用较高的报价，扩大自己的利润，这种策略用于以下情况：

（ 1） 施工条件差的；施工条件差会加大施工过程中人工、周转材料、机械设备、资金等成本的投入；

（2）技术专业要求高的工程，而本公司在这方面施工过类似工程，取得过较好业绩或经验较丰富，有专长、有优势的，笔者所在的公司2009年投标的来宾中储粮库工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉厂拱板平房仓工程曾获得过广西区优质工程，不仅有良好的业绩，施工经验也较为丰富，所以顺利以高报价中标；

（ 3） 总价低的或较小的工程；

（ 4） 比较特殊的，如地下开挖工程、大中型网架屋面工程等

（ 5） 工期要求急的工程，笔者所在的公司曾参加投标的南宁金湖广场工程，55800㎡地下主体结构工程合同工期仅为 75天（定额工期为186天），78000㎡的广场地面工程合同工期仅为65天（定额工期为143天）；

（6） 投标对手少的工程；

（ 7） 资金不足的工程。

2．低报价策略

指在报价过程中以薄利为目的。这种策略用于以下情况：

（1） 施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的；

（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区；如笔者所在的公司，2006年在开拓广西百色地区市场时，基本上采用的都是低报价策略；

（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用该工程的人工、材料、机械等；

（4）投标竞争对手多、竞争激烈的；

（5）工程款到位、资金充足的。

3．无利润策略

企业缺乏竞争优势，根本不考虑利润去夺标。这种策略有一个弱点，由于报价较低，容易被建设单位视为恶意压价而遭淘汰；再有，如果另一家投标单位也采用类似策略，容易使自己陷入两难的困境中。一般用于以下情况：

（1）有一期、二期工程，以低价获得一期工程，获取较好的业绩，期望在第二期工程中抢先占优势的；

（2）企业任务不足，业务不多，以维持生存，设法度过暂时困难的。

4．低价中标、高价索赔策略

在一些招投标文件、施工图纸、合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚的，估计实际施工中会有较大变动。企业要认真研究招投标文件、施工图纸、合同条款，发现问题，确定将来有索赔的机会，即可以降低报价，争取低价中标。中标之后，再主动利用其漏洞创造索赔的条件，向建设单位进行索赔，提高企业利润。一般用于以下情况：

（1）工艺要求较新（或复杂）的；

（2）市场供应量小、需要到厂家定制的。

二、投标报价技巧的运用 

投标报价是跟据投标策略确定的， 能不能合理地运用投标技巧，使准确的报价发挥应有的作用，影响到最终是否中标，也是投标报价工作中最为关键的。一般能够使用的投标技巧包括：

1. 提高（或减小）单项单价：

这一方法是指在工程总报价基本确定后，通过调整工程内各个单项的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可在以下几种情况采用：

（1）能较快收到工程款的项目，比如基础工程、土方等，可适当提高单价；

（2）工程量可能会增加的项目，单价适当提高，增加结算造价；而工程量可能减少的项目，单价降低，到结算时损失较小；

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；

（4）比较容易被分包的项目，则应报较低的价格，避免中标后被分包而减少利润，比如玻璃幕墙、电梯、智能化控制系统等。

2. 计日工单价的报价

一般情况，计日工不属于承包总价的范围。所以，企业投标时可报较高的工资单价，待施工期间人工工日变动较大时，能获取更多利润。但如果招标文件中明确计日工单价要计入承包总价的，则需要视具体情况斟酌报价，以免抬高承包总价。

3.  制造假象，迷惑对手，达到中标目的为了影响对方的判断力，有意泄露一些虚假情况，如准备投高标（或低标）、人员设备配备不齐；故意流露出不想投标（或准备放弃），而暗中抓紧完成各项投标前的工作，报送标书即将结束突然前往报价，让对方措手不及。

4． 联合投标 

一般用于较大型的项目，自己单独投标可能无法中标，联合数家公司组成一个联合体，一起进行投标。这样做的目的能够降低风险，共享利润，提高了竞争力和中标率。笔者所在的公司，2006年在参加南宁铁路局南宁中华路高层住宅楼项目的招投标时，与柳铁建筑安装公司组成联合体参加投标，结果成功中标。

5． 多方案报价

适用于招标议标的工程。对于一些报价文件，当合同条款较为苛刻时，企业将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加不可预见费，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果招标文件某条款做某些改动时，则我公司的报价可再降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引建设单位。

6．增加建议方案报价

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。企业这时应抓住机会，组织一批有经验的施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止建设单位将此方案交给其他竞争对手。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有较好的可行性。

7．许诺优惠报价

在投标中附带优惠条件是一种较为有效的手段之一，在投标是主动提出提前竣工、、垫付一部分工程资金等等，都是吸引建设单位、有利于中标的有效手段。但是附带优惠条件不能过大，要量力而为之，避免中标后因工期过短投入较多的人工、机械设备、周转材料等成本，减少了利润；或因积压大量资金于工程项目上，造成资金周转不灵，陷入被动局面。

结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考资料：

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中图分类号：TL75文献标识码： A

1前言

随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过我所参加的投标实例浅谈投标报价策略和技巧的运用技巧。

2工程实例

青峰路新建工程，是连云港市城市建设投资有限责任公司2012年重点项目。该工程投资大，业主采用工程量清单计价方法，实行公开招标。由连云港市新浦宏达市政工程公司中标。我公司根据工程量清单报价的特点及报价的技巧，对造价控制进行阶段性分析，取得了很好的效果。

3投标策略的分析

投标策略是者承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据投标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

3.1企业经营状况和实力分析。我所在的公司有充足的后备力量拓展业务，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。

3.2对手分析据了解，参加该项目投标的承包商都是省内的其他城市的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对我连云港市的施工经验甚少，特别是对沿海城市的海淤地质情况经验甚少。而我所在的公司是本地企业，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验对参加这次投标有很大优势。

4投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了一下两种报价方法。

4.1成本分析法报价

由于业主提供的工程量是清单计划模式下的工程量，因此我们采用了成本分析法报价。

⑴报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们采用裹砂砼法，此方案比常规砼拌合方法节约20%的水泥用量。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了20%的水泥用量，仅此项目就为我们创造了约20万元的工程利润。

⑵投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量＋各项规费。而投标单价=成本单价×（1+利润率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价×，由此计算所得的投标单价是分部分项单价，亦是我们目前常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，在最后我们确定投标价时对预留的利润空间做适当让利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险，从而最终中标，赢得该工程。

4.2不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

⑴提前资金回笼时间。因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基层和排水工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如二灰碎石基层、沥青砼面层等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

⑵风险转移。巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当调高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，该工程的基层采用二灰碎石基层，而同期施工的其他工程基层均采用水泥稳定碎石，我们分析认为该项工程施工时会变更为水泥稳定基层，因此对该项报价作了适当下调，工程开工后，业主果然根据近期我市的具体情况变更了该项工程，由于我们投标时已将此部分利润转移到路面和路基工程中，巧妙地避免了风险，提高了利润。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

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1 招标报价与工程造价关系概述

在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。

2 建筑工程招标技巧与策略分析

2.1 采取有效措施，保障合理低价中标

许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。

2.2 有效防范围标、串标等不正当竞争

一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也并没有受到多大损失。同时，对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法，也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外，业主招标的前期工作准备不充分，也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。对规模较大的工程项目，可以分为几个标段，对符合条件的报名企业进行随机分配，以打乱围标者的部署，使其所报企业分散开来，无法实现围标。同时，在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭，不让投标单位有互相沟通的机会。

2.3 不平衡报价策略

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影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。目前投标人常用的投标策略和技巧有以下几种:

1、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

2、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：

1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人才等。

3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字，并不是越低越好，投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

1、采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的综合单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；

2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而将工程量有可能减少的项目单价降低。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；

4）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

3、优惠条件的许诺

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

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投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。

2. 竞争型策略

投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁*;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的,也叫保本低利策略。

3. 盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。

按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理、竞争、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:

(1)追求利润的高低不一。

有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。

(2)各自拥有不同的优势。

有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。

(3)选择的施工方案不同。

对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。

(4)管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本,这种差别显得更加明显。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等,都可以弥补报高价的不足。

投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

(1)采用不平衡报价法:不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:

1)能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低;

2)经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。

3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价;

4)在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意;

5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价,可以高些,以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析,是否报高价,高多少有一个限度,不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

(2)多方案报价法:有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总造价,吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸收招标人,促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价,而新方案报价是以供招标人比较的。

(3)突然降价法:报价是一件保密的工作 ,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。

(4)先亏后盈法:对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。

(5)许诺优惠条件:投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

(6)争取评标奖励:有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提供优于规定的指标值,评标时能给予适当的评标奖励。因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。但要注意技术*能优于招标规定,将导致报价相应上涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。

在工程量清单实行后,投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势,在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策,但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助*作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次,有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注,每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究,在分析研究过程中,即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险,也不会正面变更或减少条件,而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧,为中标后的索赔留下伏笔,中标后以求得最大的利润。

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-00-02

随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。

通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。

一、投标报价策略的分类

投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：

1.生存型

本策略往往是由于投标人面临严峻的生存压力，企业资金周转困难，如果不能取得招标项目中标权，企业将难以为继，只能靠新中标项目获得新的资金进行周转。或企业长期未能获得中标项目，企业商誉不断降低，企业资质难以维持，会为后期企业发展带来重要影响。在上述几种情况下，投标人的目的就是要确保中标，即使不盈利甚至赔本也必须中标，否则企业难以为继。

2.减亏型

本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。

3.开发型

本策略往往是用于新兴市场投标，市场发展前景广阔，但具有一定的技术、资源和资质的严格要求，如近期的核电建设市场。在这种情况下，投标人需要注重的是力求抢先进入市场，积累一定的技术、经验，获取相应的资格资质，以求在后面的市场竞争中形成较强的竞争优势和竞争能力。在这种情况下，投标人的着眼点不是本次项目的效益，而是后继项目的整体效益，在其他竞争优势不明显的情况下，可采取低价策略吸引招标人。

4.竞争型

本策略往往是用于项目市场成熟，各投标人竞争优势均不明显，因此投标报价往往是竞争的重要手段，在这种情况下，投标人既要考虑项目中标要求，又要确保企业经营取得一定的效益。因此，投标人必须精确核算报价成本，同时又要充分分析竞争对手投标报价的可能性，以争取尽可能多的经济效益。

5.盈利型

本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。

二、选择投标报价策略需要考虑的因素

通过上述投标报价策略的分类可以看出，投标人选择投标报价一般都是要为了实现一定的经营目标。因此，投标人选择什么样的投标报价策略，必须要根据欲投标项目的要求，分析项目的背景、竞争程度及后继机会，以及自身技术、经济、资源、管理等各方面的优势和不足，然后结合自身目前经营情况，明确自身的竞争位置，最终确定需要达到什么样的经营目标，选择正确的投标报价策略。这种分析主要考虑以下因素：

1.技术能力。投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具有竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。反之，如果投标人本身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营目标时就可作为竞争优势来考虑。

2.投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程中所面临的竞争环境，自身所具备的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。

3.投标项目可带来的后期市场机会，所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。

4.项目是否允许分包或转包。有的投标项目所要求具备的资源，投标人不能完全满足，或投标人采取分包或转包可规避某些风险。在这种情况下，需要分析招标人是否允许采取分包或转包，如果允许采取分包或转包，分包或转包的成本也应充分考虑和分析。

除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。

三、投标报价技巧

投标人确定了自己的投标报价所要实现的经营目标，自身也具备了投标取胜的实力，也还难以保证顺利中标，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标人取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标人争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。四是为在中标后，项目执行过程中，尽可能争取更多的利益。因此，对投标人来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。目前，投标中经常采用的投标报价技巧主要有以下几类。

1.不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2.多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。

3.突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

4.先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

5.许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

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1.投标策略

所谓投标策略就是指相关工程项目的承包单位如何安排投标报价工作，以及在过程中如何科学的采取合理的投标竞争策略以及报价技巧。 在投标过程中不仅要充分分析与考虑自身的优劣势以及竞争力，同时还要对竞争方做到充分的了解与分析，并且对招标项目的各个环节做到充分的把握，比如，工程的特点、类型以及施工环境等条件，上述这些都对投标策略的选择与采取有着重要的决定作用。 一般状况下，最常用的投标策略可以归纳为以下几种：

1.1 以高价盈利为报价策略

这种投标策略主要适用于下述情况：施工环境及条件相对较差的工程；要求较高的施工技术及工艺，也就是技术密集型的工程，并且公司必须要相应的技术能力以及行业信誉；工程规模相对较小且没有很大的利润空间，没有吸引力的工程；工期要求比较严苛，时间比较紧张的工程项目；投标竞争较小的工程项目。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。

1.2 以保本或微利为报价策略

这种投标策略适用于以下几种情况：项目工作难度相对较小，工作总量比较大，但是一般的企业都能够完成；项目有很好的发展潜力，可以给施工企业创作业绩；投标对手竞争相对激烈；如果中标，可以将一部分工程分包，仍然能够获取利润；因为长时间没有接到项目，急需做项目以维持企业生存，保证成本回收便可。施工单位在报价期间，结合实际状况，可以将自己的优势转变为经济效益，能够有效的将成本降低，这样就能够使自己的报价具备优势，这样便能够使报价取得价格优势并能够采取策略防止利润降低。 将眼光放长远，不能只是考虑在某一个项目上获取多高的利润，可以将某个项目做为开拓市场、建立信任的过程，这样便能够取得价格上的竞争优势，以无利或者微利赢得市场份额和信誉

1.3服务策略服务策略

主要指工程售后服务，包括工程质保期内的无偿服务和质保期满后的有偿服务，即工程设备的维护、调试、检测、培训、技术支持、系统软件升级、设备更新、系统长期维护等。质保期内的无偿服务一般情况下包含于投标报价中，所占比例小，对总报价没有实质性影响；质保期后的服务属有偿服务，不包含在投标报价中，由业主或招标人提出服务需要，以实际发生为准。但质保期后有偿服务的费用标准招标人通常对应参照质保期内的服务标准。

业主或招标人在对报价进行分析中，同时会考虑长期使用过程中的维护和消耗费用，往往项目业主也会以此来衡量项目建设费用的一项指标，而与此相关的质保期服务的质量保证也是评标因素之一。为了平衡这两者间的价格，投标人应充分考虑到服务是否有降低报价的必要性，会否对更长远的服务造成不良影响、是否可让业主或招标人感受到投标人的服务诚意或影响其在该项目的建设成本等因素。若一味只求降低报价，没有良好的服务基础，一旦中标，不能言行一致，导致的后果将不仅是某一项工程前功尽弃，还会使投标人的行业信誉和今后投标的成功性造成无法估量的损失。

服务报价中的系统长期维护一项可作为投标人的基础和后备业务对报价进行分析。设备价格即便有强竞争力，也不能一味求低，要考虑未来几年，甚至十几年的设备及其技术发展预期来制订这一部分的所占价格比率。另外，工程实施属于服务短期服务行为，结合管理成本降低费用报价；对不计入投标总价格的质保期的费用则可适当调高，阐述充分理由，表达投标人的专业意见和责任心，并以此为以后的有偿服务做铺垫。

1.4设备档次策略公路机电系统工程特有的一种投标策略

指的是投标选用设备的品牌知名度、先进性、质量稳定性等。机电系统工程设备报价是报价主导部分，占总报价的70%-80%，系统主要设备因品牌和型号的差异会造成2-3倍的价格落差。

当招标项目的主要或部分设备已有明确的品牌要求，投标人不能随意选择品牌的情况时，必须根据招标文件要求品牌进行设备报价。若投标人确有完全满足技术要求且具价格优势的另外品牌设备，可从专业的角度以更合理的设备品牌作为建议参考报价（但此报价须注明为参考投标价，以免违反招标唯一报价原则）。

对于未有明确设备品牌要求的招标项目，投标人首先应以满足招标文件技术要求为基础，充分分析设备选型相关因素来确定设备的档次选择，这些因素包括工程造价、业主对项目的功能要求、项目地区经济和交通状况、工程施工和技术维护条件、项目后续发展趋势等方面。因此报价不能单纯考虑低档价格或高档价格，否则会造成调价和报价被动，很难达到最有竞争力的价格。

2.投标技巧

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：

2.1 不平衡报价法

所谓不平衡报价就是针对平衡报价法进行定义和区分的，一般就是确定项目的总价，只是对分项的价格进行相应的变动与调整，这样不会使总价变化，不会导致总价提高影响竞标竞争力，对分项进行调整可以保证相对理想的经济效益。其中提高分项价格的环节涵盖以下几个常见环节：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。使用这种不平衡报价法首先必须对项目的各个分项以及工程量做仔细的分析与核定，尤其是报价调低的分项；同时采用不平衡报价最好不要过大或者明显，防止引起业主的疑虑与不满。

2.2 突然袭击法

投标过程中一般都存在激烈的竞争，在竞争中要迷惑其他竞争人员，在报价阶段，可以按照一般的程序与方法进行，甚至可以做一些纰漏的情况陷阱，比如可以说自己对这种项目了解不够全面，技术不成熟，或者没有太大的兴趣，用各种方式显示自己对此项目不是很在乎，这样其余竞标方就放松警惕，到最后截标的前一段时间，可以突然做出有竞争力的投标价格，这样能够使对手措手不及，败在最后关键时刻。

2.3 低价投标夺标法

低价投标的方法还有一个比较贴切的名字就是“拼命法”。使用这种投标方法的承包方必须有一定的实力或者有比较强大的后盾支持，使用低价格取得竞标成功，不是为了获得经济效益，只是为了占有市场份额并树立企业信誉，是一种线，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

2.4 多方案报价法

如果在招标文件中有些工程项目不够确切，有相关条款不够清楚或者有失公允，或者有些技术要求过于严苛等，要对投标进行严格的风险分析与预测，首先依据原有文件进行报价，并注明，如果技术方面或者投标文件能够改动，可以做到成本的降低等。这样能够得出一个相对较低的合理的报价，能够实现引起业主的兴趣。

3.结语

总而言之，施工企业在工程承包期间，投标报价环节是关键且重要的组成部分，起着决定性的意义和作用；施工单位要在期间却得优势，不仅与投标单位的真正实力息息相关，同时与投标人员的投标能力有一定的关系。施工投标企业要分析与研究客观情况，随机处理与制定对策与方案，将自我情况与工程状况进行综合地把握与分析，并结合科学的报价技巧，以取得投标中的优势地位，保证较强的竞争力。

参考文献：

[1]郭聪林.公路工程投标策略及报价技巧研究[J].长安大学.2010（12）

篇10

作为一个给排水施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，非凡是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。一般来说施工投标程序如下：报名参加投标→办理资格预审→取得招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定施工方案→编制投标标书→投递标书参加投标。

在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：

1.研究招标文件。给排水施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：

（1）研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。

（2）熟悉并具体研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。

（3）研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供给价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。

（4）熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不答应做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。

篇11

水利水电工程项目的投标报价策略

报高价策略

1、当该工程建设环境及地质条件较为恶劣、工程较为复杂、工程量大、工期要求急、支付条件不理想、风险较大时，投标单位可以采取报高价策略。

2、当该工程项目投标者竞争较少时，投标单位可以采取报高价策略，使单位盈利。

3、当该工程属于特殊工程，包括因建设大型引调水工程而更改铁路线路或涉及地下水源取水或是地表及地下混合取水的项目，投标单位可以通过报高价策略，使得单位既可以赢得工程项目，又可以实现盈利的双赢局面。

4、当该水利水电工程勘察设计招标文件对投标单位的专业技术、设备要求较高，包括超高水头水电站设计、航空测量与遥感技术等，投标单位可以凭借自身专业优势，采取报高价策略，赢取工程项目。

5、当该工程属于总价较低的小工程，但是该投标单位不方便不参与投标，但是单位自身不愿接该项目的情况下，投标单位可以采取报高价策略。

报低价策略

报低价策略指的是投标单位以相对于正常水平更低少许的低价作为投标报价，即以薄利投标的方式争取获得该水利水电工程项目。报低价策略的适用范围如下所述。

1、当该水利水电工程勘察设计项目工程量大、交通便利、工程内容较为简单许多投标人都能做的项目，加上业主支付能力较强，此类工程项目一般竞争较为激烈，投标单位可以采取报低价的策略，

2、当投标单位正在开拓新市场，目前急于打入某一市场、某一地区，也可以考虑采取报低价策略，以最适中、最合理的低价、最大的价格优势以及杰出的勘察设计方案，一举击败竞争对手，抢夺市场，为日后的开拓发展奠定基础。

3、当投标单位在该地区面临在做工程勘察设计项目即将结束，又想在该地区及附近站稳脚跟，投标项目还可利用原有项目的办公设施，可以通过报低价的策略，获得该工程。

（4）当招标项目属于投标单位可以有条件在短期内突击完成的工程，又或者是非急需工程等的情况都可以采取报相对较低一点的价。

几乎无盈利策略

当投标单位处于竞争劣势时，在必要情况下可以通过采取盈利极低，甚至毫无盈利的策略进行投标，赢得该项目。但必需保证投标报价不得低于成本或低于其个别成本，一般情况下，几乎无盈利策略的适用范围情况如下所述。

1、投标单位首先以低价夺标，在夺标后将一部分工作分包给单位中其他报价较低的分包商部门，投标单位仍可从中获利。

2、投标单位已经长时间没有中标过，维持经营较为艰辛时，投标单位可以采取几乎无盈利策略，先获得工程项目的勘察设计的机会，有利于继续维持投标单位的日常运作。虽然该项目几乎无盈利，但是接下该工程，不仅可以增加投标单位的工作经验，提高其勘察设计水平，而且可以增加投标单位的业绩，为日后的投标项目奠定基础，争取更多机会。

3、投标单位可以先采取几乎无盈利的策略，赢得类似大、中型水利枢纽、灌区节水改造与配套、城市防洪排涝项目等的前期勘察设计任务，如编制规划报告、项目建议书及可行性研究等咨询工作。通过塑造该投标单位的良好形象，争取可以在主体大工程三阶段中夺标，便于日后实现单位高盈利的目标。

投标报价的技巧

多方案报价法

1、当招标文件中的项目概况及工程范围或合同条款不明确、不清楚、不公正或是要求过于苛刻时，投标单位所承担的风险较大，而且盈利可能较低。因此，投标单位可以通过设置多方案的报价技巧，在根据招标单位的工程投标要求进行报价之后，再另外提出报价方案，仅供招标单位参考与选择。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。

2、当招标工程项目中的文件已经明确规定投标单位可以自行提出建议时，投标单位可以依据原先的招标文件，提出有利于单位自身的合理建议，并适当降低报价。投标单位可以通过改善勘察设计技术或方案的方式，节约单位成本投入，从而降低报价，赢得该工程项目。

突然降价法

当投标单位采取手段得知竞争对手的投标底价时，故意虚报单位自身的报价信息，并结合竞争对手的最低报价信息，以及单位自身的盈利率，设置最佳投标报价。待竞争对手不设防时，在投标截止前夕，压低单位自身报价，赢取工程项目。

不平衡报价法

不平衡报价法主要是通过确定工程投标报价的总成本及报价费用，再行调整内部各单项报价，并保持投标报价的总价格不受影响，使得投标单位在建设工程勘察设计合同履行阶段的竣工结算时盈利率最大化。其中，不平衡报价法的适用范围主要有以下四种：

1、能够早日结算的项目，投标单位应当适当报高价格，有利于投标单位在工程前中期的资金周转，提高资金时间价值。此类项目一般包括水电建设项目工程前期项目申请报告、水资源论证、行洪影响评价、水土保持方案等专题报告及可行性研究报告编制等内容。

2、经过工程量估算，预计今后工程量会增加的项目，可以适当提高单价；对于工程量在将来可能会减少的项目，应当适当调低投标价格；采取不平衡的报价法，加大投标单位的投标方案及投标价格竞争优势，争取获得工程项目，并为单位赢得利润。此类工程项目一般适用于梯级水电站开发项目，可以适当调整投标价格。

3、对于复杂的勘察设计项目，估计容易发生设计变更内容的，可以提高单价，而工程内容模糊的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单位的机会。

篇12

(一)追求利润的目标值不同

有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

(二)各自拥有的优势不同

有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员。

(三)所选择施工方案的差异

对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

(四)管理费用的差别

大企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

值得注意的是，投标人应当认识到，报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。

二、投标和报价策略与技巧

投标报价的策略，实质就是以企业成本为基础，结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。

(一)高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1)施工条件差的工程；

(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高，

(3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；

(4)特殊工程，如，港口码头、地下开挖工程等；

(5)工期要求急的工程；

(6)投标对手少的工程；

(7)支付条件不理想的工程。

(二)低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；

(2)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；

(3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；

(4)投标对手多，竞争激烈的工程；

(5)非急需工程；

(6)支付条件好的工程。

(三)无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：

(1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；

(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润，

(3)长期内，承包商没有在建的工程项目，如不再得标，则难以维持生存。

(四)多方案报价策略

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就得扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性，此时，投标人可采取多方案报价法，其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动，则本报价可降低多少”从而给出一个较低价，以吸引业主，争取中标。另外，当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的策略调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。

“单价重分配”的一般原则是：

(1)能早目结帐收款的项目单价可适当提高，后期完成的工程，单价可适当降低，这样有利于资金周转，

(2)预计可能增加工程数量的项目，单价可适当提高；预计可能减少工程量的项目，单价可适当降低，这样，最终结算时可多获益；

(3)当发现施工图不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价，有利素赔;

(4)没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高}

(5)对暂定金额项目、承包商做的可能性大时，其单价提高，反之单价应降低，

(6)对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目单价提高，反之单价应降低。

运用“单价重分配”的策略调整项目单价时，应注意把单价调整幅度控制在合理范围内，以免出现畸高或畸低现象。

(五)推荐方案报价策略

有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。

(六)降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。

(七)价格调整中调价系数的利用

对于有价格调整条款的项目，以下两种情况可获得较大的补偿。

(1)在各项费用未确定的条件下，投标者应掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数，可以得到较高的补偿。

(2)在各项费用已确定的条件下，计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，对计算出的调价指数较大的工程项目

(八)附加优惠条件