销售策略规划范文

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这时就需要我们去整体上分析该商品领域的销售策略问题，而不是以往的只是按部就班的进行销售，如果有了区域特性操作策略规划，要能够真正用策略来开展工作，在这里提出一个浅显的销售策略规划。

其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序去思考几个问题就可以，一套区域市场的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！

一、市场分析

市场分析就是对该区域的市场规模、特性、市场容量、行业竞争环境等方面进行系统性的分析。

它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，进行分析、判断该产品在一定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。

它的重要性有以下几点：

1、市场分析可以帮助我们发现市场机会点

2、市场分析可以加强我们对该区域产品销售的控制。

3、市场分析可以帮助我们发现经营中所遇到的问题并找出解决的办法。

4、另外，市场分析中可能还有消费者调查，了解消费者需求，从而达到改进产品的 目的。

二、你的销售目标是什么 ？

目标，是一种人人都懂得讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；

而当各级市场人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但大家又并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。

三、区域操作策略

任何商品的操作策略规划都是同一个道理，从产品策略的研讨、制定，到产品行事历的规划，从而导出区域的销售策略，最后形成区域的销售行事历，体现出该区域的整体市场销售行动步骤。

四、区域成长机会点分解

马上大家想到的问题可能就是，怎么能清晰地判断出各个市场的每一个机会（增长）点到底可以为销售业绩带来多大的贡献？

换句话说，也就是只要抓住了某个机会点，销售业绩就可以增长多少比例或者额度；

针对此项工作，对各个市场要做出具体的分析，基本原则如下：

其一，我们对地区内各个渠道均进行了分析、整理，找出其地区内真正的机会（增长）点；

其二，经过具体分析而来的数据，就可以清晰地进行判断，这个机会点能不能进行操作，接下来怎么投入资源，投入的资源是否有效；

其三，分析整理出该地区可执行的机会点，把这些机会点明确的进行分解，同时据此有效地配置相应的资源。

最后，该市场内就会以不同渠道类型、不同的机会点体现出销售增长额，从而整理出了该地区的销售额任务。

五、区域行事历

在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，接下来还必须确定，要抓住这些机会（增长）点，到底有哪些可行的途径？否则，再好的机会也只是空想。

六、渠道操作计划

区域行事历、系统行事历中，每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障。因此，在行事历确定之后，相应的该区域的资源分配也就明确了；

篇2

    根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。

    具体内容包括:

    项目总体市场定位

    目标人群定位

    项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议

    户型设计建议

    整体风格建议 外立面设计建议

    园林景观规划建议

    社区配套设施 会所建议

    楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议

    物业管理建议

    市场推广策划:

    根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。

    具体内容是:

    市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼

    项目案名建议

    销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制

    广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)

    媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期

    公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行

    项目销售策划(项目销售阶段):

    此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。

    具体内容包括:

    开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式

    销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞

    销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略

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中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)13-3179-02

The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology

WANG Ping, LI Lin

(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)

Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.

Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression

在日趋激烈的市场竞争条件下，企业效益成为企业发展的关键。销售环节作为企业获利的重要活动，既是企业经营的起点，也是企业效益的焦点，它直接影响着企业自身的发展。因此，针对销售环节的管理工作已成为企业最为重要的工作内容，它不仅与企业内部各部门有着密切关系，还与外界环境变化有着直接影响。产品营销策略的制定与多种因素密切相关，如何及时、全面了解市场信息；准确进行销售预测；有针对性的制定销售策略已逐渐成为企业销售管理研究中的热点问题。

1现有企业销售管理系统存在的问题

企业作为以盈利为目的的组织，追求的是利益最大化，在这个过程中发挥重要作用的就是产品销售过程，销售决策工作是决定企业存在和发展的重要条件。而现有销售管理系统普遍存在多方面的问题：

1）忽略了生产过程的影响。现有企业销售决策系统大多忽略了生产过程对产品的影响，过分强调产品观念或推销观念，造成生产的产品难于被市场接受，进而影响企业利润。

2）对环境的灵敏反应能力不足。现有销售管理系统对销售过程中出现的内外环境变化很难适时做出相应调整，销售策略的变换普遍滞后于环境的变化，直接影响销售工作开展。

3）缺乏对突况的应变能力。由于市场竞争的加剧，市场环境的变化常常会出现一些突发性的销售问题，需要企业进行灵活应变。而这些问题往往具有很强的不确定性，现有的销售管理系统很难快速的采取灵活的对策加以解决。

4）忽视客户的感受。销售策略的制定更多关注于产品本身，缺乏与客户的深入交流。强制推销的方式反而增加了客户的反感，使产品销售步履维艰。

2智能化企业销售决策系统设计

依据多Agent智能化企业销售模型，并结合数据库技术对智能化销售决策系统加以设计。系统的体系结构如图1所示。

智能化的决策系统将人工智能技术和DSS相结合，结合专家系统技术，使DSS能够更充分地应用人类的知识。通过决策问题的描述性知识，决策过程中的过程性知识，求解问题的推理性知识，结合逻辑推理方法来帮助特定人群解决复杂的决策问题。

由于Agent本身具有自治性、智能性、能动性等特点，系统设计采用多Agent智能体结构加以设计。Agent作为销售预测模块和销售决策模块的内部分析器，能够自主完成销售影响因素的分析，动态感知外界环境的变化,并结合预先设定好的企业销售目标，实现产品销售趋势的准确预测以及产品的最佳销售策略的选定。各模块具体功能如下：

1）销售预测模块：作为销售决策的前期工作，重点针对影响销售的因素和条件进行预测分析，预测结果是制定有效销售决策的依据。该模块预测内容主要涉及产品的市场需求、销售潜力、市场地位以及价格指数四大方面。通过对市场需求、产品生命周期、产品市场占有率等因素的考察，结合顾客需求的差异性，细化产品市场，明确适合于企业的产品定位；结合产品销售额和销售量以及企业对产品所期望的利润收益值，建立销售预测模型，对产品的销售过程加以分析，寻找与企业产品相适应的市场机会并规避可能面临的各种风险。

在本文的系统设计中主要通过线性回归分析和生命周期分析方法建立预测模型。

①建立多元线性回归模型：（其中，x1,x2,……,xki为影响销售成绩的各种人为因素，bi为影响销售成绩的环境变化因素，a1,a2,a3,……,ak为相关参数），通过多元线性回归模型标识影响销售的多个变量间关系，预测今后的产品销售走势。

②分析产品的生命周期：主要针对市场，预测不同阶层的消费者对产品的需求以及产品在市场上的生命周期阶段。分析过程：结合产品的具体销售情况，确定产品销售周期曲线；分析产品在生命周期内的销售特点；根据产品销售特点预测消费的产品需求，控制产品库存。

2）销售决策模块：作为智能化销售决策系统的核心模块，销售决策直接关系着产品销售的利润。该模块在已建立的销售预测模型基础上，在方案库中寻找可供选择的销售策略，包括产品利润、价格、销售渠道、运输、促销方式的组合及具体的实施方案；再根据企业的发展战略、企业业务发展规划以及企业的销售资源配置等因素，明确决策的目标，通过分析、比较可行的组合方案，选择出最优或满意的销售决策予以执行；在实施过程中对销售业绩进行跟踪式分析，根据具体销售的反馈信息对销售决策进行动态修正和调整，经过多次循环往复，形成最适合企业产品的销售方案。

3）销售统计和库存管理模块：销售统计和库存管理主要针对产品的具体销售过程进行数据管理，包括产品的销售收入、数量以及产品库存信息，真实的反映产品的销售情况。这些销售信息为销售预测提供了原始数据，协助销售预测模块建立模型；同时为销售策略的动态修正提供了准确依据，结合具体的销售数据，帮助销售决策模块完成销售策略的调整。

4）“三位一体”的数据结构

系统结构采用模型库、方案库、数据库相结合的设计方式。数据库中存储着产品销售过程中的销售量数据以及库存数据，通过数据库管理模式收集有关产品的销售反馈信息；模型库中存储着各种销售预测的方法、数据以及常用的销售模型，结合数据库中已有的销售反馈信息和市场需求信息，建立适合企业自身特点的销售模型，为销售决策提供分析基础；方案库中存储着各种完整的销售决策方案，包括决策过程中使用的数据、方法以及运行步骤，结合模型库中已建立的模型结构，生成最终的销售方案。

3结束语

销售决策是推动企业进一步发展的重要条件，产品销售由企业、顾客、市场以及相关的环境因素共同决定，正确的销售决策有助于企业有效开展营销活动。该文通过建立智能化的销售决策系统有效弥补了现有企业销售决策系统的缺陷，帮助企业及时掌握市场资讯，实现企业销售过程的动态总揽，并能根据销售影响因素的改变，自主完成销售策略的动态调整，为企业制定恰当、高效的产品营销策略提供有力支持。

参考文献：

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关键词：

市场营销；物流管理；策略

一、基于市场营销的物流管理概念

基于市场营销的物流管理分为两个阶段，第一阶段是指产品经过生产、加工、存储、运输到销售的一系列物流过程。第二阶段是指将用户需求和相关产品的信息反馈到企业中，企业针对这些信息进行产品整改的过程。对于现代社会，基于市场营销的物流模式是比较新颖的，同时也是最能适应现代社会物流需求的一种模式，其紧紧围绕用户需求，为产品市场提供最有可能的供应依据，保持企业在市场竞争中能以最为优化的方式、最为低廉的成本为用户提供满意的产品和服务。

二、物流管理与企业市场营销策略的整合分析

为了更好地贯彻与使用基于市场营销模式下的物流管理，我们要将两者有机地结合到一起，其具体内容如下。

1.产品策略的整合

什么样的需求是用户所需要的，什么样的产品是用户所喜爱的，这些信息对于物流系统中的销售人员来说是最为敏感的，销售人员与客户接触紧密，能够更准确地了解用户的需求，将这些最有价值的信息反馈给企业策划营销部门，按照用户需求进行产品的设计与开发，将产品策略与物流统一结合起来，开发出具有社会价值的产品，进而使企业在竞争中立于不败之地。

2.价格策略的整合

在整个物流活动中，价格策略占据举足轻重的地位，良好的价格策略可以使物流过程轻松而有序地进行；反之，整个物流过程就会出现停滞不前的现象。因此，我们要将物流过程与价格策略有机结合起来，在物流过程中通过综合分析来制定产品的价格策略，之后开始不断地调整物流模式以适应各种突发状况的出现。

3.销售策略的整合

销售策略包括促销方式与销售渠道的选择。两者均对于物流系统有一定的影响。在产品的产销存过程中，合理的促销方式可以大大促进产品的流通，使用户对于产品产生一定的认可度。然而，若是没有一个完整的物流系统与之相配合，即所宣传的产品就不能及时送到用户手中，时间一久，用户对产品的兴趣和忠诚度就会大打折扣，严重影响了产品的销售。另外，针对不同的产品，所选择的销售渠道是不同的，在物流系统中，有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道有着密切的关系。因此，我们要综合分析以上内容并根据所销售产品的特点、价格及用户需求将销售策略与物流活动统一结合起来。

三、基于市场营销策略下的物流管理发展策略

1.以市场营销策略为导向，合理规划物流环节

物流系统贯穿于整个企业营销活动的各个环节中。因此，在企业制定市场营销策略之时起，就应该针对物流的各个环节进行合理规划，使之低成本高效率地有效运行，从而实现降低成本，促进销售的目的。在物流环节中，企业应根据自身的特点，适当地增加或减少产品的流通环节，优化产品市场营销渠道，并逐步建立适合自身产品的流通网络，形成一个完整的市场营销体系。

2.以服务为本，紧密结合市场营销与物流的各个环节

产品销售中的各个环节离不开物流系统的配合。因此，在产品的价格、渠道及促销等方面制定策略时，企业中的营销部门要与物流系统紧密配合，共同制定快速合理的营销策略。在物流系统中，根据营销策略合理优化物流环节，在营销策略中，根据物流系统可提供的最大支持来进行策略的制定，两者相辅相成，紧密配合，只有真正做到了两者之间的和谐统一，才能更好地服务于企业，降低企业成本，为企业带来更多利润。

3.以人为本，实现物流服务个性化

市场营销以产品为主，然而随着时间的增加，产品的使用越来越普遍，同类产品的竞争也随之而来。因此，要使产品在市场中立于不败之地，除了产品本身的质量及实用性外，还要注重以人为本的个性化物流服务，在物流环节中，将客户的需求与利益放在首位进行全面考虑，培养物流系统的主动服务意识，强调物流服务的人性化，保证物流服务的质量。另外，还要适时地增加物流服务的周边服务及增值服务，保证客户的满意程度，快速反映市场需求，有效满足顾客需求。

总之，基于市场营销策略的物流管理是一种比较新颖的物流模式，虽然其存在着许多不足之处，但因其本身固有的特点，必将成为现代社会物流系统中的主流。

作者：郭睿 单位：长春职业技术学院国际分院

参考文献：

[1]丰晓芳.基于市场营销的企业物流管理模式选择[J].物流技术,2014(19).

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人数：1人　地点：武汉

岗位要求：30―40岁，10年以上营销工作经验，3年以上同岗位工作经验；操作过全国30亿以上大的建材市场，有较强的市场管理能力，带领的销售团队至少200人以上；参与公司战略决策，有优秀的营销策划、市场开拓及全局掌控能力；制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案，有很强的抗压能力，敢于接受新挑战。

招聘企业：北京安邦咨询公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人　地点：北京

岗位要求：32岁以上，本科以上学历；具备丰富的销售经验，承担整体业务管理的职能，主管销售策略与综合业务拓展，负责建立公司销售策略与政策，开展经营活动；协助CEO制订公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核；很好的语言表达和沟通能力，善于识别方向，发现问题；有5年以上销售团队管理经验者优先。

招聘企业：北京纤丝鸟服饰有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人　地点：北京

岗位要求：本科以上学历，5年服装行业营销管理经验；负责全国销售渠道及销售网络的规划与建设，解决渠道开发及网络布局过程中出现的问题；合理分解任务，带领团队达成各项绩效目标；具有良好的营销策划及执行力、优秀的公关能力，精通商务谈判；勤奋敬业，高度的责任感，能适应经常出差。

招聘企业：汉王科技股份有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：2人　地点：北京、上海

岗位要求：本科以上学历，具有知名品牌IT／电子产品3年以上渠道开拓与维护经验；负责管辖地区电纸书渠道销售，及商的开拓和维护工作；负责管辖地区渠道推广活动和行业推广活动计划制订与实施；熟悉负责区域内渠道状况，有丰富的客户资源；有强烈的进取心和责任心，能长期出差，适应压力。

招聘企业：福建福马食品集团有限公司

招聘岗位：销售副总监

人数：1人　地点：泉州

岗位要求：大专以上学历，6年以上快消行业工作经验，熟悉食品行业各渠道的销售状况；能出色完成销售策略制定，达成销售目标，有效管控市场费用，管理经销商，以及内部团队管理工作；抗压能力强，可塑性强，心态积极，有较强的管理能力和执行能力；适应福马的文化，认同福马的价值观，乐观豁达，富有开拓精神和强烈的进取心。

招聘企业：公牛集团有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：3人　地点：全国

岗位要求：担任开关、插座、涂料、板材行业销售大区两年以上，上海、北京、广州、深圳等大区域建材行业办事处经理4年以上管理经验；有电工行业多区域运作经验，在行业内有丰富的人脉及资源；能独立完成市场营销计划，管理过30人以上大区销售团队，能够快速组建并管理销售团队；冷静分析能力，适合长期出差。

招聘企业：大唐移动通信设备有限公司

招聘岗位：海外销售总监

人数：若干　地点：海外

岗位要求：3年以上售前／销售工作经验；负责完成本地区市场的各项业绩指标及新市场开拓，以及本地区政府／运营商项目的当地市场运作、招投标、商务谈判、合同签订、回款以及发货验收等工作；英语或法语／俄语／西班牙语听说流利，具备良好的沟通技巧和内外部协调能力；适应长期出差，拥有渠道和客户关系者优先。

招聘企业：江苏紫罗兰家用纺织品有限公司

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作者：李亚娜 单位：内蒙古包头市包钢销售公司

钢铁企业销售模式创新的重要意义

钢铁企业必须得有创新的销售模式，给钢铁的销售注入新鲜的血液。下面就来谈论钢铁企业销售模式的创新的具体表现。1．经营地域创新，实现跨地域经营钢铁市场竞争日趋激烈，市场几近饱和，要想提升企业的效益，就必须要另辟蹊径。传统的方式无法拯救饱和的市场，因而，钢铁企业需要大胆进行经营地域创新。只有迈出局限的市场，才能使销售市场更具活力和生机。2．销售领域拓展，向供应链的上下游延伸经营钢铁企业与钢贸企业的关系恶化是制约钢铁企业销售的重要因素。钢铁企业需加强与上下游之间的战略合作关系。需要积极稳妥地介入建筑钢材上游市场，了解并控制上游资源从而掌握市场行情，熟悉市场行情后做到降低企业采购成本，给企业节约成本，从而创造更大的利润空间。钢铁企业需控制经营好与钢贸企业的合作关系，避免钢贸商出现心态恶化，从而不停提价的状况。钢铁企业无需不顾一切争取最高利益，这样只会将风险全部压到贸易商的头上，导致低价抛售的结果3．全面提升服务质量钢铁企业必须改变以往的服务态度，丢下“高昂”的帽子，视顾客为“上帝”，快捷的营销能力和高效的服务质量是销售成功的根本所在。另外，钢铁企业需大力开展电子商务，如今电子商务已经有了取代传统销售模式的趋势。钢铁企业也需顺应时代的发展，运用电子商务，企业能够降低交易成本，提高工作效率，完善服务流程，提高服务质量。从而满足客户需求。4．实现经营品种的多样化，进行经营品种创新对于钢铁行业竞争越来越大，利润越来越低的现状，要想提高企业利润，提升企业销售业绩，拓宽经营品种，实现多元化的品种经营是一条另辟蹊径的道路。企业的利润率需通过新的利润增长点来充实。例如，企业做钢材，钢材市场不景气的话，则可以向建材方向发展，打开企业多元化的产品渠道，实现企业销售的多元化经营。并且，在向其他行业的产品扩展中，对钢铁企业本身也起到宣传作用，好的质量好的服务能给企业树立一个好的口碑，给企业打下良好的信誉基础。从而以经营品种多样化实现企业经营规模、利润的双增长。5．合理统一优化配置资源，统一实施销售策略钢铁企业通过资源合理调配最大程度发挥各个子公司的生产效率，合理规划集团生产的分工合作，从而在降低生产成本的情况下提高企业的综合效益。企业通过实施统一销售策略，提高对市场的反应能力，做到在市场波动中减少损失，统一销售策略，能使公司总体化整为零，抓住市场机会实现效益的最大化，获取超期的收益。

钢铁企业销售创新模式实施效果

通过一系列企业销售创新模式的推广管理，能够使企业建章建制、规范业务，建立成熟稳定的销售模式。使企业全体都能够明确企业基本的销售运行模式。并且，通过销售模式的创新，企业能够及时调整工作重点。从长远的角度看，企业的知名度和口碑也能够得到提升。通过资源调配和区域拓展流向调整使钢材资源投放更具主动性，从而提高企业的区域市场话语权，盘活企业的销售市场。并且，进一步来说，通过打造合理融洽的上下游战略合作关系，企业的品牌优势，社会影响力则会得到进一步强化。

篇7

2、体育场(馆)行为运营管理系统的构成

从行为科学的视角来看：体育场(馆)行为运营管理系统是由许多体育场(馆)服务行为决策的相互作用构成的。这些决策行为主要指对体育场(馆)服务的各类资源进行规划、整合、组织、控制等。具体可分为服务资源的采购决策、服务资源的集成决策、服务资源的销售决策、服务过程的保障决策这4步相互关联的链式决策行为。

服务资源的销售决策是指对体育场(馆)建筑资源及各种服务资源进行市场开发和销售的策略集合，具体包括：体育场(馆)无形资产的开发与销售策略、体育场(馆)各种服务资源的开发与销售策略如体育场(馆)是否需要冠名，与冠名赞助商如何合作?在体育场(馆)举办的某项大型娱乐或文体活动是否需要赞助？赞助合作协议规则如何设定？是运营团队自身实施场(馆)服务资源的销售？还是通过市场机制引入专业的营销公司实施场(馆)服务资源的销售等等。

服务资源的集成决策是指为体育场(馆)各项服务的整合及价值增值而进行规划、整合、组织、控制等的策略集合。例如，体育场场(馆)运营团队针对体育场(馆)的资源进行招商引资后，需要决定与这些招商的合作单位的合作规则如何，以及可以给予的优惠政策有哪些？都属于服务资源的集成决策。

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前言：

房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。

1.房地产销售管理

狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。

2.房地产销售的程序

对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。

2.1定制房地产企业销售计划

销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：

2.1.1制定销售目标

对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。

2.1.2选择销售策略

销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。

2.2设定房地产企业销售组织

企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。

2.3智慧和协调房地产企业的销售活动

销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。

2.4评价和改进房地产企业的销售活动

销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。

3.房地产价格管理

3.1房地产价格的构成

房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。

3.2影响房价的因素

3.2.1宏观因素

是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。

3.2.2中观环境

是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。

3.2.3微观环境

是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。

3.3房价的制定

房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：

3.3.1生产费用价值论

生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。

3.3.2预期原理

预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。

4.房地产销售资源的管理

4.1房地产品牌管理

房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。

4.2应该有自己的特色

不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。

4.3房地产与住户关系的建立于维护

对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售

5.总结

房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。

参考文献：

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摘要：随着全球经济一体化的进程全面展开，我国企业的发展转型进入攻坚阶段，代工企业转内销已经势在必行。面对来势汹汹的浪潮，我国代工企业如何利用其自身优势，来增强自身的发展。本文会依据我国当前代工企业的现状，来从原因到建议点，逐层研究我国代工企业如何转内销的问题。

关键词：代工企业；内销；转型

一、“中国制造”的现状

曾经闻名遐迩的“中国制造”，大多数这类企业是从代工起步。而随着“十二五”期间政府政策的导向，以及全球市场的大规模变动，促使越来越多的代工企业倾向于建立日益强大的自主品牌。

众所周知，代工也属于一种“品牌”，其是一种B2B的品牌模式。通过为品牌企业提供代工或设计+代工，代工企业构成了产业链中不可或缺的一环。金融危机爆发之前，代工模式在中国已经运作多年并且行之有效，不少代工企业也赢得了默默无闻中的丰厚回报。随着全球市场经济结构的调整和整个市场环境的变化，越来越多的代工企业已经不再满足于“为他人披上婚纱”的经营模式，建设自主品牌的呼声已经越来越强烈。在大多数有识之士的企业家心中，当代工发展到一定规模之后，转型打造自身的品牌已经势在必行。

但是随着时间的推移，从08年金融危机之后的六年时间中，能够成功由代工转型为自主品牌经营的企业数量微乎其微，而成功转型的企业却是微乎其微。足以见得代工转型至品牌的道路十分艰辛，乃至惨烈。

二、代工企业外销转内销的问题

1. 对建品牌缺乏正确的认识

我国拥有很多实力雄厚的代工生产制造商，它们多年发展下来积聚了雄厚的生产制造实力。但是尽管如此，多数中国企业依旧未能突破代工的价值定位意识，缺乏科学的品牌管理策略和方法。许多企业以广告宣传和明星代言为核心思路创建品牌，尽管付出高额广告费用，钱和精力都花了不少，效果却很不理想。

2. 缺乏清晰的品牌发展战略规划

大多数前期代工企业都认为将代工转化为做品牌是势在必行的，但是大多数企业家对品牌创建这一问题的认识和了解都只停留在表面的肤浅层次上。大多数企业家认为，只要把产品成功的销售出去，就等同于成功。而做品牌是属于其他大型企业和资金雄厚的跨国企业的事情，与自己本身围观。其这种缺乏品牌经营的意识和品牌战略规划的决心，很容易使自己回到代工的老路上来。

3. 内销市场竞争激烈，同质化竞争严重

同质化竞争大多数企业都深有体会。以云笔记类产品为例，随着近些年移动互联网的发展和融合，云笔记类产品受到消费者的广泛青睐。以国内较为流行的印象笔记、有道云笔记和为知笔记来说，今年的市场竞争当中，各家厂商为了促销，用尽各种手段和方式。如前期的广告宣传造势，各大移动终端的推广、优惠、分享活动，购买回购的增值服务、容量免费扩增等，可以说是五花八门。不仅如此，竞争的家具，为了掠夺市场，价格战也层出不穷。其中印象笔记推出了年包优惠价格283元的套餐优惠包，有道云笔记的年价199元的扩增至50G的存储空间等就是明显的例子。

企业之间同质化竞争的原因很多：

企业技术研发能力欠缺，在研发方面投入不足，单方面认为研发的投入带来的风险过高，从而难以收回成本，即时可以收回其周期也过长，很难短期见到立竿见影的效益。导致产品技术质量难以提高。

企业的在自主创新能力和意识不足，过度依赖外来技术。在功能和用户体验上也新意不足。典型的说法是，中国的商品换个商标就换了主人。

企业的质量管理能力不足，在质量、档次层面不能与同类产品拉开差距，如国产手机品牌的竞争即是如此现状。

4. 品牌经营的投入高，企业资金不足

与资金实力雄厚的大型企业相比，我国代工企业多为私营企业，无论企业规模还是实力都远不及前者。如果要建立品牌，其所付出的成本会高于前者，成效也很慢，风险也较大。因此，其导致了我国诸多企业望而却步，不敢轻易迈出OEM到OBM这条路。中国企业品牌的建设起步晚，缺乏品牌经营管理的能力。自建崭新的品牌就更加尤甚，即使是原有品牌，都未必可以经营完善。近些年很多国内品牌被国外大企业收购的案例屡见不鲜，如早期的中华牙膏、双汇、小护士，甚至险些被可口可乐公司收购的汇源。2003年，曾经在中国护肤品市场上叱咤风云的第三名小护士被全球顶级化妆品集团欧莱雅收购，这其实反应出了国内企业的一个通病――缺乏品牌经营管理的能力。甚至很多企业仅适用于单一产品的生产，一旦产品线扩大和拉开，就很容易造成混乱的局面。

我国企业缺乏品牌管理能力也造成了，企业资源和资金的极大浪费存在。多数企业做品牌的过程中，过于注重广告宣传、明星代言、终端促销。从而忽略了建立品牌的其他方面，如市场定位、产品研发设计、渠道、定价、组织结构等。

5. 缺乏渠道和人才

做出口和代工的时候不需要渠道，所以我们的众多代工企业在内销渠道这一块几乎空白。而且，外贸型企业和内销型企业内部的资源配置、组织架构都是不同的，目前的代工企业普遍缺乏内销人才，没有一套适合内销的组织框架。

三、从“中国制造”到“中国创造”的建议

1. 规划产品调整

众所周知，产品质量是一个品牌生存最基本的王道，是一座品牌大厦建立的基础。产品本身如果积贫积弱，即使后期的宣传做的再好，渠道打的再开阔，营销做的再精准，品牌的忠诚度也仅仅如同镜花水月一般虚无。逝去的三鹿品牌即是一个显著的例子。

自主研发是产品调整环节必不可少的条件。缺乏研发能力的产品研发过程，外销转内销的路走不长远，而我国企业却一直比较缺乏这一点。通过提高自主研发的产品，能给代工企业转内销的过程中带来强大的竞争力。这并不是说环境不好，我们就不要搞研发，而是说环境可以改善，关键在于自己。近几年，也有不少企业从代工走向自主研发，也都取得了不错的成绩。因此，代工企业走向自主研发的大道是通向成功的必要保障，如果运行良好、顺利、完善，可以让企业事半功倍。自主的研发能力劲头强劲说明企业富有后劲，对于企业长期发展来讲，持续盈利能力能从研发中获取。

同样的道理也适用于产品自主创新领域，首先要利用“国际化和国际感”提升品牌价值。其次要放大代工过程中积累起来的产品与技术优势。再者结合最新的去屎进行升级换代，定义一个新品牌。最后要将国际大牌本土化。

2. 完善组织架构

企业的组织架构作为企业内部统筹关系的总和，其对企业的运行效率起到至关重要的决定性作用，对企业战略的实施和实现也有着较为直接的影响。首先，外销转内销是个渐进的过程，其过程并不容易，贸然转型，风险很大，就连国家也都鼓励代工企业两条腿走路。所以说，从代工到品牌并不是马上从外销转内销，而是兼顾国际、国内市场，两个市场同时做，把品牌也打到国外市场去。其次，战略部署的调整，战略是一个很复杂的问题。外销转内销，在进行战略部署时，主要就是定区域，你是先打本地的样板市场，打长三角市场，打珠三角市场，还是打华东的某一个区域，这都是战略定位的基础，要率先考虑定位于哪个市场之上，要考虑好做哪个市场，然后设置相应的部门去进行管理。所以说，组织架构的调整，要和战略部署相结合。

构建与企业目标相适应的企业文化。

企业文化主要指的是企业的使命、愿景、目标和价值观。用大多数人认同的企业文化区营造一个企业良好的分为，使勇者更勇，庸者自勉，先进带动后进，后劲不断思进。淘汰落后者，引入奋进者，创建一个良好的企业环境，制定适合企业发展的价值体系。

3. 制定销售政策

每日接触到的折扣、津贴、返现等比较频繁的词汇，都是隶属于销售政策的范畴，其自然也是经销商和厂家频繁谈论的内容。销售策略的制定，其核心目的是为了激励和引导经销商使其产生信任感，从而给销售带来保障性作用，进而达到扩大招商范围和促进销售产量的最终结果。销售政策制定的成败关系到销售的目标是否能够完成，所以销售策略是销售过程中的至关重要的环节。甚至会起到决定性的作用。主要的销售政策市经销商激励政策，其又可以分为一级商销售政策和二级商销售政策。一项销售策略是否完整，主要看其是否包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励五大部分。转内销的公司在制定销售策略的时候，需要考虑四个因素，分别是：公司的目标、战略、策略是销售政策的方向；细化、合理是销售策略激励作用的指示灯；完整、完善是销售政策质量的体现；销售目标的实现和经销商、销售人员对公司的忠诚度的提高是销售政策的真正目的。很多外销转内销的企业在制定销售政策这一问题中处于初级阶段。每一个企业都拥有其独特的销售政策，这需要长期的实践去验证、修改和补充，才能逐渐完善，所以不要妄想从其他企业照搬一套销售政策。

4. 内销产品定价

“定价”问题放在过去不会是代工企业老板主要考虑的问题，因为没有品牌的时候，定价往往身不由己，只是成本加上些许利润。但是外销转内销以后，其定价就是一个很严峻的问题。定价较低会导致企业没有利润，价格较高反而会使产品滞销。因此，作为外销转内销的企业，其本身的定价策略就应当作为其初始阶段就重点考虑的问题。与市场机制相结合是企业在恰当的转型点上好的选择，通过市场的自行调节进行定价有助于企业在成本的基础上赚取适当的利润，又不至于由于高价而导致产品滞销。其次，可以进行仿照定价，即与国内同类型产品相比对进行定价，这样的方法有利于解决当前代工企业转内销的定价困境问题。（作者单位：首都经济贸易大学）

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二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

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关键词 ：企业；资金链管理；问题；对策

一、引言

在现代经济社会中，企业的资金链的重要性愈加突出。企业资金链就如同人体的血液，当企业资金链流通顺畅时，则企业健康运行，当企业资金链出现紧张或者其他危机时，则意味着企业正面临着风险。企业资金链的重要性具体表现如第一，管理好企业的资金链就能为企业的正常经营和管理提供稳定、持续的现金流。任何企业在开展经营管理等活动中，需要拥有稳定的、持续的现金流，才能确保企业的日常工作的开展，以及处置突发事件。第二，管理好企业资金链可以提高企业的融资能力。具有较高资金链管理水平的企业容易从银行等金融机构获得融资，从而促进企业现金流的畅通，实现企业经营管理目标。

二、企业资金链危机发生的原因

1.盲目扩张

企业在行业内发展到一定规模，达到一定的业内地位时，极容易产生盲目扩张的冲动。这种扩张冲动源于对资本的追逐以及实现企业战略目标的急躁心理。大多数企业的扩张主要采取多元化的经营策略，以降低经营单一业务带来的风险。对于企业而言，通过多元化经营的扩张策略，可能会导致企业对其本来业务的荒废，而且涉足到另一个从未触及的领域，极容易导致扩张失败。假如企业的扩张没达到预期的经营目标，就会导致资金链的断裂。这是过高的初始投资无法按期收回成本以及无法按期偿还融资性债务所引起的。资金链的断裂会迅速让企业的经营管理机制面临崩溃，严重者会让企业立即破产。

2.财务管理不规范

有部分企业的财务人员的工作仅局限于记账、做账和会计核算，未达到财务管理的水平和高度，对于企业的财务状况缺乏全局性的统筹规划，企业的领导者缺乏必要的财务管理意识，从而造成企业的资金链管理处于空白状态，无人对企业资金链的运行状况进行监控、评估和预警。比如，有的企业将全部流动资金用来投资，一旦遇到国家金融政策的变化，就有可能因为流动资金不足引发资金链断裂的风险。

3.应收账款规模过大

在社会主义市场经济条件下，企业之间的交易越来越依靠商业信用进行。有的企业为了加快扩张步伐，过度使用赊销模式，使得企业应收账款的规模过大。在国家政策、行业环境趋于利好时，过大应收账款规模对企业的影响较小，一旦国家政策变化，行业环境不好时，企业的回款无法保证现金流的顺畅时，就可能导致企业资金链的断裂。有的企业将资金过度积累在非生产环节，也可能导致资金链断裂的风险。

4.存货规模过大

企业为了获得更大的利益，通常愿意采取扩大市场份额等销售策略。企业此时就会大量生产，如果生产出来的产品不能按计划销售出去，就会导致大量的存货。存货规模过大占用了企业大量的资金，如果存货规模超出企业的极限值，就会导致资金链的断裂。

三、管理好企业资金链的对策

1.坚持稳健的财务战略

企业应当制定稳健的财务战略，避免冲动型的扩张政策导致企业的资金管理风险。企业应当具备立足长远的战略目光，结合企业的自身客观实际、市场环境、国家政策、行业地位等条件制定企业的发展战略，并据此制定出企业稳健的财务战略。企业应当将资金链管理作为稳健型财务战略管理的关键，以确保稳健型财务战略的有效实施。企业资金链断裂是财务战略管理失败的结果，而财务战略管理是造成企业资金链断裂的根本原因。故企业在制定财务战略时，应当事前就企业的扩张战略制定底线，也就是企业的扩张应当具有一定的目标，而这个目标不会触及财务战略目标的底线。比如，企业在制定出稳健型财务战略且在实施稳健型财务战略的过程中，除非确有必要改变稳健型财务战略，否则，不应该盲目改变预先制定的稳健型财务战略目标。如果企业忽视稳健型财务战略的制衡作用，盲目乐观的看待扩张结果，就极有可能导致资金链的断裂。

2.构建资金链断裂风险预警机制

通常情况下，企业的资金链在断裂之前可以进行风险预警。风险预警包括风险防范、识别及处理等方面。企业在资金链断裂之前，通常可以在企业的日常经营管理活动中、销售过程中发现资金链可能面临破裂的蛛丝马迹。若企业在发现资金管理的不良迹象后，仍持盲目乐观的态度，就无法及时对资金链断裂的风险进行预警。例如，当企业的应收账款规模出现增加的趋势，或者国家金融政策变化，导致还款压力增加时，此时均须注意资金链断裂的风险。企业资金链断裂风险预警机制应当将企业的融资风险、销售风险、合同风险等因素考虑在内，全面进行风险预警。

3.选择适度的信用销售策略

在市场经济条件下，企业采用信用销售策略具有必要性，但是选择怎样的信用销售政策对于企业资金链的安全具有重大的影响。企业在运用信用销售政策时需要做到以下要求，才能最大限度确保资金链的安全：一是客观评价自身风险抵御能力；二是严格制定信用销售政策适用对象的标准，也就使客户只有满足一定的条件时，才能与其进行信用销售，如需要客户提供担保；三是必须具有明确的、严格的、合理的应收账款回款制度，如应收账款回款率应当与销售人员的业绩挂钩，财务部门与销售部门联合对呆坏账进行处理，并及时做好坏账计提工作。

4.合理控制销售库存规模

一是合理制定生产策略，避免盲目生产，通常情况下，应当满足订单的条件下生产；二是可以采取降价销售等策略以清理库存，先确保企业的现金流的充足，回笼资金，防范资金链断裂的风险。

四、结论

综上所述，资金链断裂对于企业而言是灾难性的。企业资金链断裂主要是盲目扩张、财务管理不规范、应收账款和存货规模过大等原因造成的。要管理好企业的资金链，一是应当坚持稳健的财务战略，二是构建资金链断裂风险预警机制，三是选择适度的信用销售策略，四是合理控制销售库存规模。管理好了企业的资金链，才能确保企业健康可持续发展。

参考文献：

[1]管朝龙.浅析企业资金链断裂原因及其防范对策———以浙赣地区民营企业为例[J].财会通讯，2010（08）.

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著名营销学家菲利普·科特勒教授定义市场营销是：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

物流

所谓物流是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。

物流活动与市场营销的关系

市场营销对物流的影响

对顾客服务的影响市场营销管理中顾客服务的水平与物流活动有着密切的联系，通常，市场营销目标是迅速、有效的满足顾客需求，促进产品附加价值的实现。

对促销策略的影响企业在日常经营活动中，为了在特定时期提高销售额，或扩大市场份额，常常采取各种各样的促销手段，这些销售策略在一定时期和范围内的确能提高企业收益。但是，应当注重的是，在计算企业的收益时不能忽视销售策略对物流成本的影响。

对市场预测的影响企业为了实现服务的可信赖性，必须对市场做出正确预测。实际的要求是否与预测值相吻合，直接关系到物流活动的合理性。预测失误带来的结果是物流成本的增加。

对市场营销渠道的影响随着物流技术的发展和流通效率的提高，很多产品分销渠道组成成员间发生了冲突，也就是说，如果继续利用传统的流通渠道确立物流系统，并支付相应费用，就会使物流活动失去经济性和效率性。因此，营销渠道的变革直接影响物流活动的合理化。

物流对市场营销的影响

市场营销是由“创造需求”和“需求满足”组成的，过去的市场营销理论，是以创造需求为主要对象，需求满足是后续处理的补活动。因为物流活动也可以作为补的后续处理活动来认识，所以，物流也是市场营销战略的重要内容之一。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性市场营销理论”中的观点认为：市场营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流活动的重要性在于它强调了市场营销活动的另一半，在市场管理方面发挥了很大的作用。

可以从4P营销组合的角度来综合考察营销活动。营销组合是各种营销策略、手段的综合运用，旨在吸引顾客的同时实现企业目标。

分销策略市场营销过程中，产品的实物配送对促进产品的销售，提高市场占有率起着重要的作用。它可以提高产品发送的速度，保证准时送货，方便顾客随时能买到所需的产品，提供商品在途运输的情况查询服务等，并有利于和顾客建立长期合作关系，促进企业产品的销售。

定价策略除了在分销策略中的作用外，物流管理对价格、产品策略及促销策略也有重要影响。市场营销部门必须要估计到为顾客提供不同服务水平的物流费用之间的增减变化，制定出最佳定价决策。

产品策略确定产品的外观设计和包装，必须要考虑物流的可行性与物流费用。要注意包装的规格标准等，既要达到保护产品质量和促销功能，又要符合降低物流成本、方便商品运输的要求。

促销策略一种新的产品能否成功推向市场，除了本身的因素外，还取决于是否具有充足且成本合理的原材料。一个符合实际又有生命力的产品开发策略，必须与物流与促销售货员协作。

怎样实现物流和营销的完美结合

物流管理以顾客为中心

由于顾客在服务、价值等方面的期望越来越高，物流管理和作业必须以顾客为导向，重新定义和设计物流顾客化服务的内容，包括有产品的包装、组装及服务，如顾客要求的无商标仓储，根据顾客要求粘贴商标，装袋或装盘。

企业可能通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。

必须树立市场后勤观念

正如市场营销经历过生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念以及绿色市场营销观念等营销哲学的转变一样，物流管理的观念也应该不断发展。现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需求为起点思考问题。