信用风险的管理范文

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在极度竞争的环境下，尤其是信息化发达的互联网时代，快速占领市场份额，获取客户资源是取得竞争力的必要途径，而通过赊欠方式获取订单，提高销售额，赚取利润是关键。“信用管理”这个话题，近年来我国企业才开始关注，认知度较低。但在西方国家，已经有近百年的理论研究和实践过程。信用风险是因赊欠引发的风险，客户信用程度的高低与其管理层道德素养、治理结构与环境、内部控制、经营状况、财务状况等密切相关。作为销售方必须对客户的信用状况作出正确的判断，有效地进行信用控制管理，才能既能够促进销售的增长，又能够防范信用风险。

2信用风险的识别方法

2．1企业管理者及主要股东

企业管理者，尤其是核心人物是企业的灵魂，关乎企业的生存与未来发展，因此关注企业管理者的稳定、诚信等情况，可以更好地识别与管理信用风险。信用管理部门应重点关注以下方面:企业管理者违背商业道德、社会责任的情形，如曾经销售假冒伪劣商品，损害消费者利益;污染环境，损害公众利益;侵犯商标权、著作权、版权等侵权行为;授意会计作假账;偷税、漏税等违法行为;违反合同法，损害客户、供应商、金融机构等的利益;违反劳动法，侵害或未保障员工的利益。另外，要关注主要股东发生重大的变动的情况;董事、高管发生解聘、离职等频繁变动的情况;核心管理者取得海外永居住权;核心管理决策者的后代继任;核心管理者出现身体健康问题、发生名誉受损事件、出现家庭不和谐等事件、个人不良嗜好曝光或出现其他负面报道等都会给企业带来不利影响;除此之外，重要股东的股权质押、重要资产的查封信息也需要随时关注。

2．2客户内部控制的有效性

客户诚信守约的自主意识和行为、履约能力与其自身的管理水平、内部控制的健全有效密不可分。客户企业如果有良好的内控环境、健全的内部控制制度并有效地实施、内部审计部门能持续有效地监督评价内部控制，客户的付款行为就会严格遵循其内部控制的流程和制度，且有内审的监督，管理层的随意性行为发生的可能性也较小。反之，企业管理水平落后，内部控制环境较差，治理结构不合理;没有完善的内部控制制度并得到有效实施;经营者行为不受监督、随意性较大，则企业违约拖欠的可能性较大。因此，在前期信用资信调查阶段，评价与判断客户企业内部控制的有效性与管理水平是非常必要的。因此，在实际工作中，信用管理部门应重点关注:客户企业是否有健全完善的内部控制制度和体系;内部控制是否得到有效执行;是否有独立于管理层的内部审计部门，内审部门是否形式与实质都独立;内审部门是否有效监督与评价企业的内部控制活动的全过程。可通过观察以下不规范情况是否存在作出判断:企业公章随身携带;销售合同的签订与变更不需内部评审，销售人员自行作主;内部审计部门隶属于财务部、受制于企业高管;高管的随意承诺;高管的谈吐与个人修养;企业也可通过“启信宝”查询企业的资信情况，如违规被处罚的记录、未决诉讼案件、税务等级、银行逾期支付等状况;另外，公司的治理结构是否合理;员工离职频率是否过高、员工的士气;公司职能机构与岗位设置是否合理，不相容职务是否实现相互分离;客户的销售人员是否要求或暗示收取回扣;企业高管在外设立公司从事与企业相竞争的业务。

2．3客户企业的财务状况

企业违约不付款的主要原因之一是企业财务出现了危机，资金链断裂。财务危机的出现除了经营状况恶化，也与营运资金管理水平有关，如长期贷款用于短期投资、存货采购或生产不合理造成积压、欠款回收不佳、投资不合理等。因此，如何分析客户企业的财务状况，识别财务危机有助于更好地开展事前和事中的信用管理。在实际工作中，信用管理部门应重点关注以下情形:是否债务负担较重，较高的资产负债率、较低的流动比率;近期无法新增银行贷款，偿还银行贷款困难，出现逾期或展期;银行贷款利率较高;通过高利贷，借新债偿还旧债;在其他企业购买商品必须现款，不能赊欠;采购商品的价格高于其他企业，而销售商品的价格低于其他企业;研发人员或核心管理层离职频繁;销售订单明显减少;通过变卖资产方式获取资金和增加利润;银行帐户短期内增多，尤其是小银行帐户增加，目的是为了躲避查封和监管;

2．4客户外部市场状况

客户外部市场状况的变化也会直接影响偿债能力，外部市场环境恶化，企业销售下滑，会导致经营状况变差，严重会导致资金链断裂，企业出现偿债危机。因此，客户外部市场环境的变化对于信控管理尤其重要。在实际工作中，信用管理部门应重点关注以下情形:客户产品研发能力不足，产品陈旧过时，被市场淘汰;同行业出现强有力的竞争对手，竞争对手的产品质量、功能、售后、销售策略、经营策略方面明显优于客户;重要客户因各种原因流失;产品出现质量问题导致大量退货，造成客户信任危机;因火灾、水灾、地震等不可抗力导致停产、生产能力不足，影响市场销售;出现因产品问题损害消费者利益而被消费者投诉、媒体报道等负面事件;因市场消费方式的改变导致产品没有市场，企业陷入危机。

3信用风险的管理办法

信用风险又分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，可以识别与管理整个过程的信用风险。现将各环节的风险、问题及解决办法，分析如下:

3．1信息收集

信息收集过程中可能出现的风险与问题有:缺少对重要客户的评估与选择方法，方法单一。如:客户信息搜集不全、不真实，信用调查表由销售业务员指导客户填写，有弄虚作假的嫌疑;信用调查表设计不合理;仅根据调查表评估信用风险，不能发现某些高风险客户;业务人员垄断客户资源，与客户串通舞弊。解决办法:由信用管理部门而不是销售部门设计合理的信用调查表，并直接约见客户后由客户填写，销售业务人员不参与;除信用调查表外，广泛搜集客户信息，如在“启信宝”等征信平台收集信息，拜访客户的上游供应商、下游客户;到客户公司生产现场考察等多种途径收集客户信息。

3．2确定信用赊欠条款

确定信用条款环节存在的风险与问题有:由销售业务人员确定信用赊欠条款;与客户洽谈赊欠条款具有盲目性;大额信用赊欠或超过信用额度的特殊订单由公司总经理一人决定;信用审批的盲目性。解决办法:由独立的信用管理部门确定客户的信用条款，而不能由销售业务部门确定，因为信用与销售是不相容岗位应该相互分离;信用管理部门应对客户建立信用档案，设定不同信用等级，根据客户信用等级确定信用条款;信用赊欠必须依据相应等级确定信用条款，杜绝盲目和随意性;特殊订单必须集体决策，不能由总经理一人确定;

3．3销售及发货

销售及发货流程中存在的风险与问题有:因内部控制和管理过程存在问题，导致产品发货地点、时间与合同不一致，出现违约情形。作为销售方，没有积极主动地与客户协商，尽可能挽回客户损失，导致客户以此延期或拒绝付款;在没有审批客户付款情况下，贸然发货给客户;没有结清以前欠款的情况下，擅自发货等违规行为。解决办法:建立完善的销售与发货的内部控制制度并严格执行;发货部门收到销售部门的发货通知单才能发货;对于有赊欠的情形，信用管理审核后才能发货;在客户信用管理规定中，明确客户有违约付款情形的，不能发生新的赊欠。严格按合同的时间和地点发货;加强售后服务的管理，当产品出现问题，或发货时间地点错误导致客户的损失发生，销售部门应积极应对，与客户协商解决。

3．4销售回款过程

销售回款流程中存在的风险与问题有:销售人员的绩效考核方案中，销售回款与绩效未完全挂钩，回款考核的奖惩力度不够;回款过程监督不力;出现问题帐款后，没有及时有效地应对，造成客户习惯性拖欠;销售与财务沟通欠佳;销售人员随意同意客户的延期付款要求。解决办法:信用管理部随时监督客户的履约付款情况，出现延迟付款情况的，应督促销售部门协商解决;建立问题帐款管理办法，对帐龄1年以上的应收帐款作为问题帐款管理，根据问题帐款的产生原因及账龄期限采取相应的应对措施。

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二、信用衍生工具

20世纪80年代末，持续动荡的金融市场伴随着金融全球化，使各国银行都面临着前所未有的信用风险挑战。1992年，在巴黎举行的国际互换与衍生品协会(ISDA)年会上信用衍生工具被首次正式提出，并成为一种可以分散、转移和对冲信用风险的金融创新产品。自信用衍生金融工具诞生之日起，由于它特殊的性质获得了各国金融机构的青睐。根据ISDA的定义，信用衍生工具是一系列建立在基础资产上的、用于分散信用风险的金融工具的总称，具体来说，它是一种金融双边合约，合约中支付的资金是参照某一特定信用方的信用状况来划定的，而与该信用方面对的市场风险和其他风险无关。信用衍生工具的实质就是将市场风险中的信用风险分离出来，并以一定的代价转让给其他机构投资者，以此来达到降低自身信用风险暴露水平的目的。信用衍生产品能够增加信用风险的流动性和可交易性，通过该交易，交易者可以达到重构信用风险和转移信用风险的目的。因此，当前在国际上，信用衍生工具已被认为是管理信用风险的重要手段，同时它的运用使信用风险的管理从回避风险方式(消极、被动)转变为组合风险管理方式(积极、主动)。

三、信用衍生工具管理信用风险的作用机制

信用衍生品的交易通常是交易买方向交易卖方支付一笔与标的资产相关的费用，该费用可能是固定的，也可能是浮动的，如果信用事件发生，信用买方则必须按照合约规定的方式向信用卖方赔偿损失。根据不同的转移风险结构，信用衍生工具可以分为信用违约互换、总收益互换和信用联系票据三种，它们在转移、分散和对冲信用风险中具有不同的内在机制。

(一)信用违约互换

信用违约互换是最早推出的信用衍生工具，它主要是针对违约风险进行管理的衍生金融产品，其交易份额在国际信用衍生工具市场上排列首位。信用违约互换是一种双边金融合约，即交易双方以标的资产的信用状况达成协议，其中合约的购买者是违约风险的购买者，合约的转让者是违约风险的出售者。违约互换的购买者向违约风险的出售者定期支付以名义本金的固定基点数计算的费用，以此来避免信用事件发生时产生的损失，同时，违约风险的出售者约定在合约有效期内，一旦相关违约事件发生，便向购买方赔付该事件带来的损失。信用违约互换与传统的信贷担保相类似，但它所涉及的范围却比信贷担保宽泛很多。因为信贷担保只有在违约事件已经发生的情况下才能得到赔偿，而信用违约互换得到赔偿所涵盖的违约事件很多，比如交易对手的信用等级下降或者被认为不能偿付等。信用违约互换的最大功能是将信用风险进行转移。通过这一功能，风险的购买者在不出售标的资产的情况下就能够有效的规避信用风险，这样带来的好处是购买者可将闲置的大量资金投入到其它能使他获益的领域中去;同样，信用风险的出售者也能在不拥有该项资产的情况下获得该资产的收益。

(二)总收益互换

总收益互换是在总收益支付者与接受者之间建立的双边金融合约。在总收益互换合约中，标的信用资产的总收益通常是以某个固定利率为基础的，如伦敦同业银行拆借利率(LIBOR)，即总收益等于固定利率与标的信用资产市场价值变化之和。在交易过程中，总收益支付者将合约中规定的第三方参考资产的总收益支付给接受者，其中总收益包括标的资产的所有资本收益和利息、费用;同时，总收益的接受方将约定的融资成本和标的资产损失支付给支付方。不同于信用违约互换，总收益互换并不只针对信用互换。因为对信用资产总收益产生影响的除了信用风险以外，还包括例如利率、汇率等因素。因此，总收益互换能使支付方在转移出信用风险的同时，也将其他市场风险都随之转移了。总收益互换对交易双方而言都是一个双赢的交易。一方面，对总收益支付方来说，他们可以在不出售标的资产的情况下将信用风险与其它的市场风险转移出去，同时获得固定利率与市场差价之和;另一方面，对总收益的接受方而言，他们可以在不购买基础资产的情况下获得该资产的经济利益，并且通过该合约，他们可以在不承担一般贷款中的成本和管理负担的情况下，提供合成贷款。

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一、我国企业信用风险管理的现状

企业信用风险是指在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性，其最主要的表现是企业的客户到期不付货款或者到期没有能力付款。2014年，据有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业拖欠引发企业信用缺失的调查显示，在企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%左右，账龄在3年以上，事实上难以收回的约占24%。另据工商部门不完全统计，我国每年订立的合同有40亿份左右，合同标的140亿万元，但合同的履约率低。在信用管理方面，我国企业存在着一系列的问题急需解决。

我国企业信用管理的现状大体是这样的：企业均设有销售部门、财务部门来对信用销售进行管理，其后果一是由于销售部门和财务部门各自为政，因而对企业信用风险形成“滞后”管理；二是由于销售目标与信用风险管理目标的不一致和两者职能上的不同，同时在缺乏相应的技术条件下，若由销售部门承担信用风险的职责，反而会在销售报酬的激励机制下形成更大的风险；三是由于财务人员不了解客户的背景和交易情况以及缺乏相应的专业知识，由财务部门控制信用销售和信用风险，会造成财务与销售两部门的激烈冲突。

二、企业信用风险形成的原因

（一）企业经营管理目标发生偏离，片面追求销售业绩的增长

现在市场进入买方市场，市场竞争不断加剧，企业为了保持其在市场中的地位，维持或者提高市场占有率，纷纷采取导向的经营管理模式，但在其背后却是资产周转率的下降，应收账款急速膨胀，收账费用、销售费用不断增加，呆账坏账数量上升，企业利润质量下降，形成“白条利润”，造成财务状况日益恶化。许多企业的领导者为了应付上级主管部门的业绩考核，不顾企业长远利益，急功近利，有的企业迫于市场竞争的压力，单纯追求销售额的急速增长，偏离最终利润和合理的现金净流量等企业最主要的财务目标。

（二）观念陈旧，缺乏专门的信用管理职能部门

企业的领导者在思想观念上不重视客户的信用管理，在不详细了解客户信用和财务状况的情况下匆忙做出交易决策，以致造成以后账款的回收工作相当艰难。与此同时，我国大多数企业都缺乏独立的信用风险管理职能部门。在现有的企业管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部共同或者其中之一来承担的。然而在实践中却经常出现职责分工不清、相互推诿扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题。国内外成功企业的管理经验表明，增加独立的信用管理职能，由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。

（三）信用管理方法和技术落后

在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料；对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据；在销售业务管理中缺少信用额度控制；在账款回收上缺少专业化的方法。

（四）社会信用体制存在缺陷

我国现有的法律对契约关系的维护不够，对债权人的合法权益缺乏有效的保护；在执法上存在行政干预的问题，许多地方保护主义十分严重，法院受当地政府和企业的影响颇大，在司法中存在随意性与非公正性，甚至存在有意偏袒企业、损害债权人利益的行为。由于我国还没有建立起完善的社会信用体系和相应的惩罚机制与制约机制，造成在法院判决执行上也存在一定的困难。

三、建立企业信用管理体系的措施

（一）建立合理的信用管理部门

企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门才能完成。完善的信用管理需要企业在整个经营管理过程中对信用进行事前控制、事中控制、事后控制，需要专业人员从事大量的调查、分析、专业化的管理和控制。因此，企业应建立一个信用管理部门，有效地协调企业的销售目标和财务目标，在企业内部形成一个科学的制约机制。应将信用管理的职责在信用、销售、财务、采购等各业务部门之间进行科学合理地分工，并进行及时有效地沟通配合。

（二）实行客户资信管理制度

客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查，筛选信用良好的客户。客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。企业可通过客户、工商税务部门、会计师事务所、新闻媒体、行业协会等各种合法有效的渠道收集客户的信用信息。

（三）建立内部授信制度

内部授信制度的核心是对客户赊销条件的审查及信用额度控制。授信管理是信用风险管理的核心工作，在企业根据客户信用等级决定给予信用时，应根据与客户以往的交易记录，履行情况和企业的信用风险政策，由专门的客户审查部门来决定其信用额度。建立健全信用审批流程与标准。企业信用管理部门还应建立一套以信用额度为中心的交易审批制度，真正落实企业的风险管理责任，以防止个别部门或人员利用管理上的薄弱环节谋取私利。

（四）建立客户信用等级评定

客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。

参考文献：

[1]徐志，麻智辉.中小企业信用风险及其控制[J].企业经济，2015（12）.

[2]韩莉.浅谈企业信用政策[J].黑龙江科技信息，2014（13）.

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企业信用管理对企业赊销风险防范无疑是起到很重要的作用，但企业进行信用风险管理的本旨不在于消除风险，因为那样只会把获得回报的机会浪费掉。应收坏账率为零的企业，并不见得是风险管理做得好的企业。如果我们能够预先建立应对风险的方法和措施，则风险就能成为一个有益的因素。风险管理所需要做的应该是对风险进行管理，主动选择那些能带来收益的风险。

“信用风险管理是企业信用管理部门的事情”

企业建立信用管理部门，信用管理部门应该负责公司信用管理的日常工作，但这并不代表企业信用风险管理工作仅靠企业的信用风险管理部门员工就能完成。企业信用风险管理是一个系统的管理工作，它是公司的重要战略之一，首先需要的是公司高层的重视和足够的认识，要不然，工作就会流于形式；其次，它需要公司各业务部门，特别是销售部门、财务部门、商务部门、法务部门等配合，因为赊销风险贯彻于整个销售过程之中。

“信用管理专员等同于应收会计”

很多企业，在没有设立专门的应收管理部门和有专门的信用管理人员。公司成立信用管理部门后，他们仍然把信用管理专员的工作当成应收会计来看，或者有些信用管理专员即使从会计岗位转为专门从事信用管理工作后，还是按以前应收会计的岗位职责来要求自己。应收会计偏重于核算，虽然在一些企业也对应收账款进行催收和分析，而信用管理专员则需要对企业赊销管理各个环节的风险点进行管理，从客户开发、合同签署、到信用申请、额度评审、订单管理、货物的发送、风险转移直到后期的应收管理和逾期催收，是一个全程的管理和控制过程，信用管理专员需要主动地进行跟踪和管理。

“企业只要没有坏账就行了，逾期一点没有多大关系”

持这种观点的企业从风险管理来说，他们本身还是很重视，对客户的挑选和信用额度的发放也很严格，但对应收的管理特别是逾期后的处理就没那么严格；同时，他们从本身来说，还是不很重视公司营运资金的管理。其实，逾期对企业的影响和坏账一样，同样很大。坏账直接表现的是对利润的影响，而应收的逾期对资金的使用和财务费用的影响则更直接。试想，如果一个企业每月有一个亿的应收平均逾期一个月，按年贷款利率6%计算，一年下来影响的财务费用就是600万元。因此，在西方发达国家，大多数企业认为应收帐款逾期比坏账更可恶。企业的信用管理工作，不仅是企业的一项风险管理工作，也是企业运营管理中很重要的一环。

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一是信用风险管理的量化困难。信用风险管理存在难以量化分析和衡量的问题。相对于数据充分、数理统计模型运用较多的市场风险管理而言，传统信用风险管理表现出缺乏科学的定量分析的手段而更多地倚重定性分析和管理者主观经验和判断的艺术性的管理模式。信用风险定量分析和模型化管理困难的主要原因在于两个方面一是数据匮乏，二是难以检验模型的有效性。数据匮乏的原因，主要是信息不对称、不采取IT市原则计量每日损益、持有期限长、违约事件发生少等。模型检验的困难很大程度上也是由于信用产品持有期限长、数据有限等原因。近些年，在市场风险量化模型技术和信用衍生产品市场的发展的推动下，以Creditmetrics、KMV、Creditrisk+为代表的信用风险量化和模型管理的研究和应用获得了相当大的发展，信用风险管理决策的科学性不断增强，这已成为现代信用风险管理的重要特征之一。

二是信用风险管理实践中存在“信用悖论”现象。这种“信用悖论”是指，一方面，风险管理理论要求银行在管理信用风险时应遵循投资分散化和多样化原则，防止授信集中化，尤其是在传统的信用风险管理模型中缺乏有效对冲信用风险的手段的情况下，分散化更是重要的、应该遵循的原则；另一方面，实践中的银行信贷业务往往显示出该原则很难得到很好的贯彻执行，许多银行的贷款业务分散程度不高。造成这种信用悖论的主要原因在于以下几个方面：一是对于大多数没有信用评级的中小企业而言，银行对其信用状况的了解主要来源于长期发展的业务关系，这种信息获取方式使得银行比较偏向将贷款集中于有限的老客户企业；二是有些银行在其市场营销战略中将贷款对象集中于自己比较了解和擅长的某一领域或某一行业：三是贷款分散化使得贷款业务小型化，不利于银行在贷款业务上获取规模效益：四是有时市场的投资机会也会迫使银行将贷款投向有限的部门或地区。

三是信用风险的定价困难。信用风险的定价困难主要是因为 信用风险属于非系统性风险，而非系统风险理论上是可以通过充分多样化的投资完全分散，因此基于马柯威茨资产组合理论而建立的资本资产定价模型(CAPM)和基于组合套利原理而建立的套利资产定价模型都只对系统性风险因素，如利率风险、汇率风险、通货膨胀风险等进行了定价，而没有对信用风险因素进行定价。这些模型认为，非系统性风险是可以通过多样化投资分散的，理性、有效的市场不应该对这些非系统性因素给予回报，信用风险因而没有在这些资产定价模型中体现出来。

对于任何风险的定价，首先都是以对风险的准确衡量为前提条件的。由于前述的一些原因，信用风险的衡量非常困难。目前国际市场上由J．P摩根等机构所开发的信用风险计量模型，如Creditmetrics、CreditRlsk+、KMV模型等，其有效性、可靠性仍有争议。因此，从总体上来说，对信用风险仍缺乏有效的计量手段。

信用衍生产品的发展还处于起步阶段，整个金融系统中纯粹信用风险交易并不多见，因而市场不能提供全面、可靠的信用风险定价依据。

对不同类型同期限的金融工具，如国债、企业债券等到期收益率的对比分析，尽管能为信用风险回报和定价提供一定参考，但主要局限于大类信用风险的分析，难以细化到具体的信用工具。

现代信用风险管理的发展趋势

信用风险作为一种古老的风险形式，在长期以来，人们采取了许多方法来规避，以期减少损失。传统的信用风险管理方法主要有专家制度、贷款内部评级分级模型以及Z评分模型等。但是，现代金融业的发展，使得这些方法有些显得过时，有些则显得不精确。随着现代科学技术的发展，以及对于市场风险等其他风险的管理水平的提高，现代信用风险的管理水平也得到了提升，出现了Creditmetrics、KMV、Creditrisk+等信用风险量化管理模型，使得信用风险管理更加精确、更加科学。

总的来说，现代信用风险管理呈现出如下几个发展趋势。

信用风险管理由静态向动态发展。传统的信用风险管理长期以来都表现为一种静态管理。这主要是因为信用风险的计量技术在相当长的时间里都没有得到发展，银行对信贷资产的估值通常采用历史成本法，信贷资产只有到违约实际发生时才计为损失，而在违约发生前借款人的还款能力的变化而造成信用风险程度的变化难以得到反映，银行因而难以根据实际信用风险的程度变化而进行动态的管理。在现代信用风险管理中，这一状况得到了很大的改进。首先，信用风险计量模型的发展使得组合管理者可以每天根据市场和交易对手的信用状况动态地衡量信用风险的水平，IT市的方法也已经被引入到信用产品的估价和信用风险的衡量。其次，信用衍生产品市场的发展使得组合管理者拥有了更加灵活、有效地管理信用风险的工具，其信用风险承担水平可以根据其风险偏好，通过信用衍生产品的交易进行动态的调整。

信用风险对冲手段开始出现。长期以来，信用风险管理模式局限于传统的管理和控制手段，与日新月异的市场风险管理模式相比缺乏创新和发展，尤其缺乏有效的风险对冲管理手段。传统的管理方法只能在一定程度上降低信用风险的水平，很难使投资者完全摆脱信用风险；而且，这种传统的管理方式需要投入大量的人力和物力，这种投入还会随着授信对象的增加而迅速上升。这一局限性对以经营存贷业务和承担信用风险为核心业务的商业银行而言并无多大影响，但随着信用风险越来越多地进入证券交易和投资银行领域，传统信用风险管理的这一局限性变得愈益突出。对于证券交易商而言，其面临的信用风险具有以下特点：一是与商业银行不同，证券交易商是以承担市场风险而不是信用风险为自身业务的核心的，信用风险只是交易的副产品，是交易双方都试图剥离或摆脱的：二是由于证券交易品种多样化、交易对手也涉及广泛的特点，证券交易商往往比商业银行面临更多的信用对象；三是证券交易商往往缺乏商业银行那样管理信用风险的经验和相应的人力和物力，这都使得传统的信用风险管理模式和手段不能适应市场发展的需要。在市场力量的推动下，以信用衍生产品为代表的新一代的信用风险对冲管理手段开始走到风险管理发展的最前沿，并开始推动整个风险管理体系不断向前发展。

信用风险管理方法从定性走向定量。传统的信用风险管理手段主要包括分散投资、防止授信集中化、加强对借款人的信用审查和动态监控，要求提供抵押或担保的信用强化措施等。尽管这些传统的信用风险管理方法经过多年的发展已相当完善和成熟，有些甚至已经制度化，成为金融机构风险内控体制的重要组成部分，但是，这些传统的信用风险管理方法主要都是基于定性分析。

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一、我国银行信用风险的类型

（一）银行自身信用风险。银行自身信用风险即指银行资金匮乏，无力清偿债务，缺乏足够的资金去发放贷款或不能正常在金融市场上融资而给银行带来损失的可能性，所以，又叫做流动性风险。主要包含两方面，第一，银行资产的流动性是指银行资产在不发生损失的情况下迅速变现的能力。第二，银行负债的流动性，是指银行能以较低的成本获得所需资金的能力。如银行筹集不到资金，就无法满足提款和贷款的需要，导致挤兑风潮的发生，更甚者导致银行倒闭。由此我们可以看到，银行自身的信誉受其信用的高低或流动性的大小的影响很大，而流动性的大小主要是由资产负债结构状况决定的，所以，银行自身信用风险是银行信用风险的一种重要形式。

（二）银行贷款信用风险。银行贷款信用风险，是指银行发放的贷款，贷款人不按时归还本息或过期不归还而使银行遭受经济损失的可能性。银行发放的贷款因此而成为呆帐、坏帐，银行贷款信用风险包括赔本风险、赔息风险、赔利风险。银行贷款信用风险主要根源于借款人风险，这是信用风险最主要的形式。

（三）银行投资信用风险。银行投资信用风险，是指银行进行证券投资所产生的信用风险，即由于证券发行人到期不能还本付息而使银行遭受损失的可能性。这种风险主要受证券发行人的经营能力、资本多少、事业的前途和事业的稳定性等因素的影响。一般来说，政府债券信用风险小，而政府债券中，中央政府债券几乎不存在信用风险，地方政府的债券则次之。与政府债券相比，企业发行的债券信用风险一般要大些。企业规模大、经济实力雄厚的企业债券比小企业的债券信用风险要小些。

二、我国银行信用风险存在的特点

（一）广泛性。在经济行为实施过程中，只要是和其它的经济主体产生交易、竞争或合作，都会因对方的信用程度的变化可能对银行本身的经营状况带来非常大的影响。所以，银行信用风险涉及方面大，是具广泛存在的。此风险是直接与对方信用程度密切关联的，不仅和资产业务相关联，和负债业务和中间业务也有关联。此外，表内外业务都是普遍存在的。

（二）客观性。信用风险是客观存在于银行业务活动之中的，也是无法避免的。为规避、防范银行信用风险，避免因信用风险的发生给银行经营带来经济损失，在开展每项业务时，必须对对方的信用程度加以评估判断。这不仅是银行业成功运作的经验之谈，也是金融市场激烈竞争，防范金融风险所迫。

（三）政策性。银行信用风险存在具有政策性倾向，因国家宏观经济政策和信贷政策的调整会造成贷款呆滞、呆帐难以收回。国家产业如实行政策调整，可有助促进符合国家产业政策的企业迅速崛起，同样也能使不符合国家产业政策的企业倒闭。所以，国家政策的变化直接影响了银行信用风险的大小。

三、我国银行信用风险存在的原因

（一）我国商业银行信贷资产存在不安全性，且不良贷款率高，隐蔽性较大。各种因素使得银行方面对自身的信贷风险问题不愿过多泄漏，通常使用一些方法来掩盖这些问题，最常用的方法使借新换旧，所以，实际的不良贷款率要比账面上体现的高的多。此外，贷款投向结构不合理，资金的投放多是回报率低，亏损多的工农业传统产业和高风行的房地产业，以上这些都加大了损失可能性。

（二）银行信贷资产流动性差，周转缓慢，资金被企业长期占用。我国很多企业自有资金少，生产资金几乎完全靠银行贷款支持。信贷资金被企业长期占用，大部分转化为企业的铺底经营资金。从企业与金融机构之间的资金关系来看，非金融企业在金融机构的贷款余额远高于其存款余额，反映出企业必然长期占用银行资金负债经营。

（三）银行信贷资金赢利性差，筹资成本上升，经营亏损，发展能力不足。国有商业银行过度追求规模扩张，机构和人员总数不断增加，成本上升，经济效益相对下降。2008年国家为了刺激内需下调了利率，而且存贷款利差表现出逐渐扩大的趋势，使银行的赢利性得到了一定程度的改善。

（四）银行资本金充足率低，防御金融风险能力弱，缺乏竞争力。银行资本金不足，直接影响到承担风险的能力以及对债权人利益的保护能力，影响到在金融危机中的应变能力。其表现为，一方面银行过度追求贷款规模，金融资产增长快于实质经济增长可以支撑的水平，反映出金融虚假增长过快。另一方面，随着信贷资产业务的扩大，风险度增加了，而银行资本却未得到相应的扩充，在数量上和结构上都与国际水平相差甚远。

四、我国银行信用风险管理策略

（一）银行贷款风险识别。现在我国银行推广实行五级分类管理的方法，其基本宗旨是以风险为依据对贷款进行分类。五级分类法的具体内容如下：（1）正常：借款人能够严格履行合同，有充分把握偿还本息。（2）关注：尽管目前借款人没有违约，但存在一些可能对其财务状况产生不利影响的主客观因素，如果这些因素继续存在，可能对借款人的还款能力产生影响。（3）次级：借款人的还款能力出现了明显问题，依靠其正常的经营收入已无法保证足额偿还借款本息。（4）可疑：借款人无法足额偿还借款本息，即使执行抵押和担保，也当不住发生一定的损失。（5）损失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，贷款仍无法收回。

五级分类法客观上要求银行经常地关注借款企业的经营情况，收集有关的财务信息并认真分析企业的现金流量，以便更多地介入企业的管理和监督。而且风险覆盖的是借款从发放到帐面消失的整个生命周期，无论贷款是否过期，都要监控，因此有预警的作用。五级分类法要求贷后管理制度化，一笔贷款，从发放之日起，就要连续监控，根据借款人还款能力的变化将其划分为适当的档次，并且采取措施催收，在必要时停止向同一贷款人发放新的贷款。

（二）银行贷款风险的评估。银行贷款风险的评估分为两种方法，即标衡量法和数学分析法。第一，标衡量法。此方法包括银行类指标（问题贷款与全部贷款比率，过期贷款与全部贷款比率，“两呆”贷款占全部贷款比率）和企业类指标。银行类指标所包含的比率越高低，直接说明了贷款存在问题的多少和风险的大小。贷款企业经营的风险程度、风险承担能力以及贷款偿还能力都是由企业类指标进行测定的。其主要包括：企业资产负债率，应收帐款周转率等，通对以上指标进行测定，就能得出该企业的综合评价，最后决定是否给该企业贷款或给贷多少款。第二，数学分析法。这种方法主要是通过对不同贷款方案之间风险大小的比较，确定银行最优贷款方案。这种方案主要采用风险型决策，即各种备选方案所需条件不都是已知的，而且每一方案的执行都会出现几种不同的结果，各种结果的出现有一定的规律。在这种情况下决策存在着风险，称为风险型决策。

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我国改革开放20多年来，取得了令人瞩目的经济成果，但是社会信用管理体系没有得到同步发展。随着我国经济改革的不断深入，商业银行信用管理难度也在不断上升。非国有经济性质风险主体的增加、新兴业务领域的兴起、经营制度逐渐从分业式向混业式经营制度转变，都使信用风险产生了与原有的传统国有企业贷款信用风险不同的地方，导致信用风险的形式出现多样化趋势。一方面，银行业“惜贷”，另一方面，中小企业及民营企业融资困难，没有了信用作依托，银行和企业间出现了“双输”局面。现代经济是信用经济，市场化程度越高，对社会信用体系发育程度的要求也越高。金融是现代经济的核心，银行业作为金融业的主体，其健康发展尤其需要一个良好的信用环境，否则，会引发金融危机乃至经济危机。

二、银行信用风险管理的缺失

1．我国目前尚未建立社会信用体系。随着市场经济的不断发展，企业逐渐脱离了国家的庇护，开始独立面对市场风险。但长期以来，企业（特别是国有企业）一直都是在国家计划调节经济中生存，人们的经济活动更多建立在执行和完成计划上，而不以信用原则为基础，大多数国民对银行风险管理缺乏认识，信用观念淡薄。

2．法律法规不健全导致守信成本高，失信成本低。当前，我国社会规范不成熟，体制安排不合理，在社会上没有树立起守信为荣、失信为耻的信用道德评价和约束机制，一方面对失信的惩罚不严厉；另一方面守信的交易成本高，收益小，失信的成本低，收益大，信用的失衡也就成为一种社会普遍现象。

3．风险管理技术落后和信息不畅通。信息不完全和不对称对金融市场造成了一系列不利的影响，具体表现为“逆向选择”和“道德风险”。逆向选择的结果，使资质差的借款人取得了贷款，道德风险加大，进而又增加了资金运用的风险。

三、降低银行信用风险管理缺失的几种方法

要建立我国社会信用管理体系，建立和完善信用信息的使用规范和失信处罚机制；注重政府对信用交易的监督和管理；加强民间信用管理机构在信用管理中的重要作用；积极打造全社会的信用文化。

1．信用等级评价。建立企业、个人的信用制度可以降低交易成本，促进银企合作，为整个国家信用体系的建立和完善提供良好的基础。应建立和完善企业的资信调查体系，建立公用的企业和个人信用信息数据库，完善银行信贷登记咨询系统，为企业经营提供良好的信用服务。

2．良好有效的风险控制。信用控制法就是对交易过程中可能出现的违法行为进行预警、控制，从制度源头上堵住漏洞。

3．确立政府在建立银行信用风险管理体系中的地位。政府的作用主要体现在三个方面：首先是示范作用。从信用结构来看，政府信用始终是最大的信用，整个社会信用都是基于政府信用来推动和发展的。因此，加强信用体系建设，必须充分发挥政府信用在社会信用建设中的无可替代的示范激励作用。除了政府职能要转换，从“权力”政府转变为“信用”政府、“责任”政府、“服务”政府，同时还要发挥政府宣传部门的导向作用，带动新闻媒体，弘扬社会诚信意识，惩恶扬善，从意识形态上提高个人的自我约束意识。其次是约束作用，即牵头制订信用管理法律法规，规范信用秩序，创造一个宽松、公平的环境，使各市场主体自觉按照市场的规则公平竞争，优胜劣汰。第三是服务作用。确定信用征信业的主管部门，为专业化的信用从业机构提供信用评估基础数据和便利，降低信用评估成本。

4．培育促进信用中介监督机构的发展。与信用中介活动有关的注册会计师、审计师、律师及信用咨询、评估人员都应纳入法律规范的视野，从法律上明确他们的法律地位、市场准入和退出机制以及相应的权利、义务和法律责任。对中介机构的管理应以自律管理为主，政府管理为辅。这有利于中介机构保持独立性、专业性，更好地发挥其在防范信用风险、维护信用秩序、降低社会信息成本和引导社会资源合理流向等方面的作用。

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中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-00-01

一场前所未有的金融危机正向全球蔓延，欧美国家经济的衰退使外销为主的企业以及外销企业的供应商面临严峻挑战。不少企业销售订单大幅度下滑，产品成本升高，货款回笼困难，银行融资渠道断裂，供应商收缩信用规模，资金周转出现困难。优质客户成为商家争抢对象，市场竞争更加激烈。不少企业发出感叹：信用销售是找死，不信用销售是等死。从某种程度上说，从金融危机到经济危机，最后是演变为了信用危机。在当前恶劣的经济形势下，信用销售存在较大的信用风险，但信用销售作为有力的促销方式，能为企业带来新的市场机遇。因此，在经济危机下如何控制风险、如何做大销量，如何实现一个最佳平衡点，是本文力争解决的问题。

一、信用、信用销售、信用风险的基本概念

信用是一种建立在信任的基础上不用立即付款就可以获取资金、物资及服务的能力。信用是随着市场的发展而产生的，市场经济其实就是信用经济。

信用销售就是我们俗称的赊销，信用销售是买方市场下的必然结果。信用销售对于卖方而言，存在巨大的利益动机：一是信用销售作为促销手段，对于资金暂时有困难的客户具有较强的吸引力；二是信用销售能增强供货方的市场竞争力，在价格、品质、服务相差不明显的同质化产品中，有实力进行信用销售的企业会获取更多的市场份额；三是信用销售可以稳定客户。

信用销售对于购买方来说，实质上是一种短期的融资，因此在信用销售过程中永远存在着一定程度的风险，就是客户到期不付款的风险，通常称这种风险为信用风险。

二、国内信用环境分析

与欧美成熟市场经济的国家相比，我国的信用销售相对滞后，我国的信用销售规模估计在30%以下，有的欧美发达国家信用销售高达90%。恰恰因为我国信用销售起步较晚，在本次金融危机中因此受损程度大大降低。中国沿海发达城市因为外资企业多，因此信用销售相对发达；中国内地信用销售相对较少，不少地方“三角债”依然严重。许多企业仍未建立完善的信用风险管理体系，仍然停留在“脚痛医脚、头痛医头”的低级管理阶段。

从国家宏观层面看，信用销售较低有以下原因：一是国家相关的信用奖罚机制还未形成，整体上信用环境较差，不少企业经常发出“欠钱的是爷，收钱的是孙”的无奈感慨。二是许多企业未掌握信用风险的管理技术，想信用销售但是不敢，宁愿低价让利现款销售。三是信用风险的分担机制还未完善，尽管中国出口信保等公司已经探索式的开展国内贸易保险业务，但是这一新兴业务，由于保费较高且操作复杂，还未被广大企业所接受。四是信息分散。信用销售单位无法收集到散布在交易伙伴间的相关信用信息，也难以从政府部门共享到相关信息。因此，很难掌握客户的信用状况。

三、当前经济形势下，政府对信贷政策的态度

2008年11月11日，国资委紧急召开央企视频会，要求加强应收账款回收工作，加强现金流管理，要“现金为王”。2008年11月9日、12月3日，国务院常务会议研究确定金融促进经济发展的政策措施。其中第一条是落实适度宽松的货币政策，促进货币信贷稳定增长，第二条是加强和改进信贷服务，满足资金合理需求。2008年12月31日，国务院办公厅下发《关于搞活流通扩大消费的意见》中的第十六条明确要求：大力发展信用销售。积极推动国内贸易信用保险业务发展，促进和规范商业信用服务的发展，支持建立信用风险分担机制，有效防范信用风险，促进信用销售发展，缓解企业资金周转压力。2009年3月，商务部等五部门在《关于推动信用销售健康发展的意见》称，要推动和引导企业完善信用风险管理体系，鼓励企业购买信用产品及服务。鼓励企业购买信用保险。

因此，在当前世界经济低迷、国外需求继续减弱、国际金融市场动荡、部分行业和企业生产经营困难的经济形势下，推动商业信用健康发展，以拉动国内需求，缓解企业资金压力，提高经济运行效率，具有更加重要的现实意义。

四、石油销售企业信用销售策略探讨

1.石油销售企业信用销售的特点

石油销售企业的信用客户广泛分布于制造、电力、公交、物流、港口、基建、混凝土等行业，制造业中又包含电子、印刷、造纸、塑胶、五金、机械、制鞋、制衣、玩具等企业，客户行业非常复杂，不同行业的经营及资金周转情况差别很大，因此难以采用同样的信用评估标准及信用政策，管理难度较大。但是，恰恰是这种广泛的信用客户分布，反而使公司在经济危机下将产生一些新的市场机会，因为有的行业受经济危机影响较小。

2.经济危机下需要适时更新风险观念

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中图分类号：F230.9 文献标识码：A

随着我国经济结构的调整以及银行业竞争格局的变化，发展中小企业金融业务已经成业银行增强核心竞争能力、实现战略性发展的必然选择。然而，目前我国整体信用环境欠佳，中小客户违约比率偏高，信用风险相对较大。因此， 为了确保中小企业客户业务健康、快速发展，同时也为了自身整体的经营效益的最大化及未来长远的发展，商业银行借助于科学合理的信用风险评估管理方法以提高对中小企业授信风险识别能力就犹显必要了。

目前中国商业银行在对中小企业信用风险评估及管理方面所存在的不足又有那些呢？

首先分析第一个问题：从优势方面来看，中小企业的适应性很强，其生产规模和市场容量相对较小，市场退出成本也较低；创新能力强；发展方向相对灵活，企业易根据市场的需求关系即使调整经营方向和组织结构。从劣势方面看，中小企业占有的资源有限，竞争力较弱；生命周期短，资金短缺；管理欠规范，中小企业管理体制落后，组织架构缺乏科学性，后备人才不足更强化了中小企业在竞争中的弱势地位；道德失范严重，中小企业缺乏长远发展战略，企业追逐短期利益，投机性为，欺骗性为频繁发生，信用程度较低导致发展成恶性循环趋势。

1商业银行在对中小企业信用风险评估管理方面存在的问题

1.1对中小企业评级标准不规范

目前，我国的大部分国有商业银行仍沿用对国有大中型企业的贷款管理办法来管理中小企业贷款。企业信用等级是银行对借款人信用高低的估计，是银行贷款风险管理的重要基础工作。各商业银行为了做好贷款的管理工作都相继建立了企业信用等级评估制度。但从我国现有各银行实施的企业信用等级评定制度来看，存在着标准过于偏好大企业的现象。在处理中小企业贷款时，仍借用针对大企业形成的客户评级标准，事实上构成了对中小企业的信用歧视。中小企业的信用标准不能反映中小企业的实际情况。

1.2评估门槛规定过高，对象范围限定过严

具体表现在：信贷品种过于单一，虽然我国的《贷款通则》规定贷款种类分为信用贷款、担保贷款和票据贴现三类。然而，金融机构普遍只对担保贷款（包括抵押贷款和保证贷款）感兴趣，而忽视了其它的贷款方式。银行信贷政策不合理加剧中小企业融资难。信贷管理缺乏弹性，调控存在“一刀切”现象。各行普遍对钢铁、水泥等国家重点关注行业停止发放贷款。对一些生产经营稳定、管理规范、实力强的中小型房地产企业、水泥厂，害怕出现政策风险，未能满足企业的融资需求，而且压缩、回收存量贷款。

1.3法律、法规建设滞后，加剧了银行对中小企业的“恐贷”心理

目前对支持中小企业发展的意见大多数是宏观指导性的意见，加之一些人为因素，一些地方默许甚至纵容企业逃废银行债务，法院对银行债权的保护能力低，银行在维护金融债权的过程中“赢了官司输了钱”的现象也多次发生，加剧了银行“恐贷”心理。同时银行也很少主动为中小企业服务。

1.4管理权限过分上收，不利于基层放贷积极性的发挥

严格的授权、授信管理制度，客观上削弱了基层商业银行对中小企业信贷支持的能力。上收地市级以下的固定资产及技改贷款的审批权限，地方中小企业项目投资的难度明显加大；贷款审批权限过分集中于上级行，不但影响基层行贷款发放的能动性，而且因审批手续、环节过多，会影响中小企业取得贷款的时效性；贷款审批权限集中，还会造成有贷款发放权的总分行不了解实际情况，而了解实际情况基层行却无贷款发放权的不利局面，不利于基层存量信贷风险的及时化解和增量金融风险的有效防范。

2商业银行在中小企业信用风险评估管理方面应采用的措施

2.1构建有效的信用风险评估模型

应努力提高中小企业信贷风险管理中的数据真实度与准确性，构建能适应我国实际情况的中小企业授信风险评估工具模型，以此来客观准确地评估授信风险。同时坚持“不以企业规模大小作为贷款条件、不以企业所有制决定贷款取舍、对各类企业（包括中小企业）讲究贷款风险大小，效益高低和诚信程度，坚持注重贷款风险的控制”信用评估的基本原则，本着实事求是的精神制定符合中小企业发展现状的贷款管理政策，合理确定信用评级标准，用发展的眼光，真实评定中小企业信用等级。

2.2拓展贷款服务创新品种

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银行信用风险按来源分为三种,即银行自身信用风险、银行贷款信用风险和银行投资信用风险。在这三种信用风险中,银行贷款信用风险最大。

1.银行自身信用风险

银行自身信用风险又称流动性风险,是指银行没有足够的资金来清偿债务,没有足够的资金去发放贷款或不能正常在金融市场上融资而给银行带来损失的可能性。它包括两方面的涵义:一是银行资产的流动性;二是银行负债的流动性。银行资产的流动性,是指银行资产在不发生损失的情况下迅速变现的能力。银行负债的流动性,是指银行能以较低的成本获得所需资金的能力。如果银行不能筹集到资金,就不能满足提款和贷款的需要,就有可能造成挤兑风潮甚至导致银行倒闭。可见,银行自身信用的高低或流动性的大小,直接关系到银行自身的信誉,而流动性的大小主要是由资产负债结构状况决定的,所以,银行自身信用风险是银行信用风险的一种重要形式。

2.银行贷款信用风险

银行贷款信用风险,是指银行发放的贷款,贷款人不按时归还本息或过期不归还而使银行遭受经济损失的可能性。银行发放的贷款因此而成为呆帐、坏帐,银行贷款信用风险包括赔本风险、赔息风险、赔利风险。银行贷款信用风险主要根源于借款人风险,这是信用风险最主要的形式。

3.银行投资信用风险

银行投资信用风险,是指银行进行证券投资所产生的信用风险,即由于证券发行人到期不能还本付息而使银行遭受损失的可能性。这种风险主要受证券发行人的经营能力、资本多少、事业的前途和事业的稳定性等因素的影响。一般来说,政府债券信用风险小,而政府债券中,中央政府债券几乎不存在信用风险,地方政府的债券则次之。与政府债券相比,企业发行的债券信用风险一般要大些。企业规模大、经济实力雄厚的企业债券比小企业的债券信用风险要小些。

(二)银行信用风险的特点

1.银行信用风险存在的广泛性

银行信用风险是广泛存在的,因为只要是经济行为实施的过程中遇有其他的经济主体,无论与之交易、竞争或是合作,都有可能由于对方信用程度的变化而对自身的经营状况产生巨大的影响。这种直接与对方信用程度相挂钩的风险不仅在资产业务中有,在负债业务、中间业务中同样也可能有。不仅表内业务中普遍存在,表外业务中也十分突出。所以,银行信用风险涉及面很广,具有广泛性的特点。

2.银行信用风险存在的客观性

在银行业务活动中信用风险是客观存在,不可避免的。为规避、防范银行信用风险,避免因信用风险的发生给银行经营带来经济损失,在开展每项业务时,必须对对方的信用程度加以评估判断。这不仅是银行业成功运作的经验之谈,也是金融市场激烈竞争,防范金融风险所迫。

3.银行信用风险存在的政策性

银行信用风险存在具有政策性倾向,因为国家宏观经济政策和信贷政策的调整会造成贷款呆滞、呆帐难以收回。例如,国家产业政策调整,能促使一批符合国家产业政策的企业兴起,同时也使一批不符合国家产业政策的企业关闭、停产或转产。所以,国家政策变化对银行信用风险影响很大。

(三)我国银行信用风险存在的原因

1.我国商业银行信贷资产安全性差,不良贷款比重大,并且有较大的隐蔽性。由于各种原因,有的银行机构不原过多暴漏自身的信贷风险问题,通常采用借新换旧的方法来掩盖,所以实际的不良贷款的比重比帐面上反映的要大的多。还有贷款投向结构不合理,资金主要投放于回报率低,亏损多的工农业传统产业和高风行的房地产业,加大了损失的可能性。

2.银行信贷资产流动性差,周转缓慢,资金被企业长期占用 。我国很多企业自有资金少,生产资金几乎完全靠银行贷款支持。信贷资金被企业长期占用,大部分转化为企业的铺底经营资金。从企业与金融机构之间的资金关系来看,非金融企业在金融机构的贷款余额远高于其存款余额,反映出企业必然长期占用银行资金负债经营。

3.银行信贷资金赢利性差,筹资成本上升,经营亏损,发展能力不足。国有商业银行过度追求规模扩张,机构和人员总数不断增加,成本上升,经济效益相对下降。2008年国家为了刺激内需下调了利率,而且存贷款利差表现出逐渐扩大的趋势,使银行的赢利性得到了一定程度的改善。

4.银行资本金充足率低,防御金融风险能力弱,缺乏竞争力。银行资本金不足,直接影响到承担风险的能力以及对债权人利益的保护能力,影响到在金融危机中的应变能力。其表现为,一方面银行过度追求贷款规模,金融资产增长快于实质经济增长可以支撑的水平,反映出金融虚假增长过快。另一方面,随着信贷资产业务的扩大,风险度增加了,而银行资本却未得到相应的扩充,在数量上和结构上都与国际水平相差甚远。

二、我国银行信用风险管理策略

(一)银行贷款风险识别

现在我国银行推广实行五级分类管理的方法,其基本宗旨是以风险为依据对贷款进行分类。五级分类法的具体内容如下:

1.正常:借款人能够严格履行合同,有充分把握偿还本息。

2.关注:尽管目前借款人没有违约,但存在一些可能对其财务状况产生不利影响的主客观因素,如果这些因素继续存在,可能对借款人的还款能力产生影响。

3.次级:借款人的还款能力出现了明显问题,依靠其正常的经营收入已无法保证足额偿还借款本息。

4.可疑:借款人无法足额偿还借款本息,即使执行抵押和担保,也当不住发生一定的损失。

5.损失:采取所有可能的措施和一切必要的程序之后,贷款仍无法收回。

五级分类法客观上要求银行经常地关注借款企业的经营情况,收集有关的财务信息并认真分析企业的现金流量,以便更多地介入企业的管理和监督。而且风险覆盖的是借款从发放到帐面消失的整个生命周期,无论贷款是否过期,都要监控,因此有预警的作用。五级分类法要求贷后管理制度化,一笔贷款,从发放之日起,就要连续监控,根据借款人还款能力的变化将其划分为适当的档次,并且采取措施催收,在必要时停止向同一贷款人发放新的贷款。

(二)银行贷款风险的评估

1.标衡量法。这种方法主要包括银行类指标和企业类指标。银行类指标包括:有问题贷款与全部贷款比率,过期贷款与全部贷款比率,“两呆”贷款占全部贷款比率,这些比率越高,说明有问题的贷款越多,贷款风险越大。企业类指标的作用主要是对贷款企业经营风险程度、风险承担能力和贷款偿还能力进行测定。企业类指标主要包括:企业资产负债率,应收帐款周转率等,通过对这些指标的测定,得出对该企业的综合评价,然后决定是否给该企业贷款或给贷多少款。

2.数学分析法。这种方法主要是通过对不同贷款方案之间风险大小的比较,确定银行最优贷款方案。这种方案主要采用风险型决策,即各种备选方案所需条件不都是已知的,而且每一方案的执行都会出现几种不同的结果,各种结果的出现有一定的规律。在这种情况下决策存在着风险,称为风险型决策。

(三)银行贷款风险防范策略

1.规避银行贷款风险。规避银行贷款风险是指银行在经营过程中拒绝或退出有风险的经营活动。规避银行贷款风险的主要策略包括两个方面:一方面采用避重就轻的投资选择原则,即在多种可供选择的信贷机会中权衡,择优选择风险较小的企业并与其他风险小的企业采取区别对待的措施,避免把贷款投入到高风险企业。另一方面对贷款申请人以理拒绝,当贷款业务风险较大时,只有拒绝才能避免风险。不过在面对客户时要讲究策略,使之明白高风险贷款不仅使客户自己的事业受到损失,也给国家、银行造成不必要的损失

2.预防银行贷款风险。风险预防是处理贷款风险时一种最常用的方法。针对我国商业银行贷款管理存在的问题,预防信贷风险可以采取以下两种方法。

第一,建立和健全风险预警机制。即建立资产监控预警系统,在已有资产监控指标考核的基础上,逐步形成两大监控组织系统。一是由信贷、会计、稽核、人事、档案、法律及行政部门参与的监控组织系统,进行内部管理和监控。二是建立一套监控预警系统,实行动态监测,对有风险的贷款先列入风险预报再予受理。

第二,重点完善“三查”制度。“三查”即:贷前调查,贷时审查,贷后检查。这是贷款发放的风险防范机制,它与贷款风险预警机制是紧密相连的,两者相辅相成,能很好的预防贷款风险的发生。

3.补偿银行贷款风险。银行要建立补偿贷款风险措施,一方面可以建立银行贷款风险准备金提留制度,另一方面可以建立风险联保基金,建立贷款投保机制,当发生信贷资产风险较大时,可以利用法律手段对造成银行信贷资产风险的法律责任者提出相应的措施。

4.分散银行贷款风险。对银行贷款采取分散策略是普遍采用的一种方法,其基本途径,一是实现资产结构多样化,即尽可能选择多种多样彼此相关系数极小的资产进行搭配,使风险降低。二是设法与客户有关的其他单位共同承担风险或者组织银团贷款,把本来由一家银行承担的风险分由几家或多家银行共同承担。

5.转移银行贷款风险。银行贷款风险转移就是指银行以某种方式将信贷风险转给他人承担。主要方法有:

第一,实行企业财产保险制。即贷款时要求企业对本企业所有财产投保,当企业倒闭时,由保险公司负责赔偿。

第二,向担保抵押单位转嫁。对所有贷款必须有信用好的单位作担保,当贷款出现风险时,由担保单位负责偿还。

第三,推行企业股份制向股东转嫁风险。也就是说,企业在扩大再生产过程中所需资金,一部分来自银行贷款,另一部分可以发行股票向社会筹集资金,以降低风险。

(四)银行自身信用风险的管理策略

1.提高资本充足率,预防银行自身信用风险发生。目前,我国商业银行通过股份制改造,使资本金的构成发生了变化,不仅有国家注资,而且还通过银行内部积累和银行外部筹集等途径增加资本金来提高资本充足率。银行通过外部筹集增加资本金的方法主要有发行股票、发行金融债券等方式。

2.调整不合理的资产结构,防止银行自身信用风险的发生。这是指要使银行的资产负责结构符合规定的指标体系,以确保银行资金的安全性、流动性、赢利性三者均衡与协调。

(五)银行投资信用风险的管理策略

1.品种、质量、对象分散法。银行证券投资的主要品种是证券、政府债券、股票。而对质量较低收益较高的公司债券投资,则必须把债务人可能不按照约定偿还债务的风险减少到最低限度,多样化组合就显得特别重要。在投资对象选择上,应尽量避免与贷款业务重复,如银行购买本行供款户的债券或购买债券后企业经营不善不能按约偿债而向银行申请贷款,因而风险增大。

篇11

关键词：信用风险；信用衍生产品；建议

中图分类号：F832．33

文献标识码：A

文章编号：1003-9031(2006)12-0055-04

信用风险是商业银行面临的主要风险，也是我国银行业改革中所面临的最大风险。20世纪90年代以来，信用衍生产品市场蓬勃发展，逐步成为国际银行业领先者积极管理信贷资产组合的主要途径。据统计，2005年全年信用衍生产品的交易量达到近30万亿美元，这一创新的工具已经成为商业银行进行信用风险管理的重要手段。目前我国商业银行信用风险的管理还仅限于贷款前的审批措施和贷款后的不良资产处置措施，真正的信用风险转移机制尚未建立，信用衍生产品市场几乎是空白。因此，研究和引进这一新兴的金融工具，对于提高我国商业银行信用风险管理水平将具有积极的意义。

一、“信贷悖论”与商业银行信用风险

在商业银行的经营中，“信贷悖论”是一个不能回避的问题。所谓“信贷悖论”，简单地说就是商业银行贷款结构集中化的趋势与风险管理分散化的要求之间的矛盾。根据资产组合理论，组合中风险资产之间的低相关性可以提高组合的分散化程度，降低组合风险的波动性，提高组合的风险收益比。然而，现有的银行信贷管理过程采用的信贷专家系统主要是依靠经验法则和主观判断，银行一方面不愿意放弃原有的市场份额以降低贷款组合的波动性，另一方面也难以投入更多的财力来培养充分分散化的专家队伍，资金和地域的限制也制约了通过贷款发放环节来实现贷款组合的充分分散化，这样就产生了“信贷悖论”。

“信贷悖论”导致信贷资产在产业和地域上的集中使信用风险不断的集聚和放大，这一问题在我国尤其突出，长期的计划经济体制使银行贷款集中到某一地区和特定产业，业务地区和产业结构的不合理必然使商业银行的贷款结构受到不良影响。另外，我国的商业银行在经营地域和客户基础上都有相对的比较优势，更导致了贷款集中于有限的地区和客户。长期以来，这些问题的积累使我国商业银行普遍面临着较为突出的信用风险，主要体现在贷款集中度较高、不良贷款率较高和资本充足率较低三个方面。值得一提的是，尽管我国银行业近年来不良贷款比率有大幅下降的趋势，但这一降低在很大程度上是以贷款总量的增加来实现的，不良贷款绝对额的下降对这一比率下降的贡献很小。总之，信用风险一直以来都是我国商业银行经营中所面对的最主要的风险，以后也将是最重要的风险之一。

二、商业银行信用风险管理的发展

企业经营风险通过银行业金融中介行为而集中体现为商业银行信贷资产的信用风险，商业银行通过向借款人提供金融负债获得相对固定的信用风险溢价，并通过对信用风险的有效管理来承担贷款业务的信用损失。在信用风险管理的发展过程中，随着信用分析技术和风险管理技术的发展，商业银行对于信用风险溢价的认识正不断提高，以往主观经验的信用风险管理目标正逐渐被可量化的标准化客观评价体系所取代。大体说来，银行业对信用风险的管理由低到高经历了三个阶段或三个层次。

1．传统管理阶段。传统上银行是依靠分散化和担保品两种基本方式来减少信贷活动的风险，这在目前也仍是多数银行主要的风险管理手段，然而在实际操作中，这两种方式对于信用风险管理的贡献却很有限，借款人提供担保品提高了其经营成本，而且在信用损失的情况下存在担保品的变现能力和担保责任的履行问题；风险分散化主要是放贷对象在类别、经营活动和地域的分散化，分散化过程受限于经济活动的范围以及交易成本等问题；另外，担保品的存在意味着社会中只有一部分经济主体能够满足其融资需求，这也是金融体系不发达的体现。

2．资产负债管理阶段。信用风险管理的第二个阶段是表内管理，由于银行的资产负债表记载的贷款是银行信用风险暴露的总值，管理贷款信用风险的过程就是对银行资产负债表的结构进行管理，获得信贷资产组合价值最大化，或者承受最小的企业经营风险。信用风险表内管理的主要内容是银行对贷款所承担的信用风险所作的风险损失准备，银行长期通过计提贷款准备金抵补预期损失，并维持一定规模的资本金以应付贷款意外损失；金融创新提供的新方法是通过一定的技术处理将一组贷款分离出资产负债表，组成贷款资产池，并以此向资本市场发行债券，用募集的资金支付贷款价款，由贷款资产池未来现金流偿付到期债券，这就是贷款证券化，也属于表内管理的范畴。从本质上讲，“分散化和担保品”以及“表内管理”均归属于表内业务操作，关于信用风险管理过程的各种交易都是基于贷款现货市场，信用风险管理不能与资产负债管理的其他目标分开。

3．衍生产品管理阶段。20世纪90年代中期以后，信用衍生产品市场的发展为解决“信贷悖论”提供了更宽广的思路，商业银行信用风险的管理也进入了新的阶段。信用衍生产品的出现对于信用风险管理的意义在于：首先，信用衍生产品可以将信用风险与资产负债表分离，银行通过表外持有信用衍生产品对信用风险进行独立的管理，贷款业务管理过程完全区别为信贷资产管理和信用风险管理两个功能，独立进行共同实现风险收益均衡；其次，由于基础资产仍保留在资产负债表内，信用衍生产品的交易不会改变银行与原有贷款客户的业务关系，给银企之间更深层次的业务合作留下空间；另外，信用衍生产品的出现增加了信用风险定价的透明度和准确性，它使得信用风险可以上市交易，信用风险的定价有了最直接的依据。

三、信用衍生产品在信用风险管理中的作用

信用衍生产品是一种新型的场外交易合约，根据国际互换与衍生品协会(ISDA)的定义，它是一种使信用风险从其他风险类型中分离出来，并从一方转让给另一方的金融合约，是一系列从基础资产上剥离、转移信用风险的金融工程技术的总称。信用衍生产品根据交易结构的不同分为基础衍生产品和信用衍生结构产品两个大类，基础信用衍生产品主要有信用违约互换、总收益互换和信用价差期权，信用衍生结构产品主要有信用联结票据和合成证券化。由于基础衍生产品属于非标准化产品，而且交易金额较大，限制了它的使用范围，只能局限于银行间市场和一些机构投资者。在此背景下，人们开始运用证券化的结构易技术，将信用衍生交易合约

转换为资本市场的标准化交易产品，通过发行内含信用衍生结构的资本市场票据，实现了信用风险向资本市场的转移。目前，信用衍生产品市场上交易最广泛的产品是信用违约互换、总收益互换和信用联结票据。

1．信用违约互换。信用违约互换是信用风险承担者通过定期支付一定费用而获得参照信用事件违约时的信用保护，信用事件是指包括企业、银行、国家以及新型市场在内的参照实体出现了违约、破产、无力清偿、债务重组、交叉违约、拒偿等状况。在信用违约互换交易中，保护买方向保护卖方定期支付一定的费用，在合约期限内，当参照资产发生信用事件时，保护卖方向保护买方支付或有偿付，以补偿信用风险给保护买方带来的损失。信用违约互换的参照资产可以是银行贷款和债券，当参照资产是银行贷款时，或有偿付通常等于贷款未收回部分及相关费用；当参照资产是债券时，或有偿付通常是信用事件发生后某一预定日期上债券价格低于票面金额的差价(见图1)。

从功能上看，信用违约互换与担保类似，但由于IS．DA对信用违约互换及违约事件的定义进行了标准化，以及信用违约互换合约中关于信用事件的定义更为宽泛，实际上信用违约互换产品比担保产品具有更大的灵活性和流动性。

2．总收益互换

总收益互换，是将参照资产的总体经济绩效，从总收益支付方(保护买方)转移到总收益接收方(保护卖方)，保护买方同时获得另外一种信用敏感资产的收益率的交易。具体来讲，保护买方向保护卖方支付参照资产产生的所有现金流，加上参照资产增加的任何市值；保护卖方则通常向保护买方支付UBOR加上协议利差计算的款额，再加上参照资产缩减的任何市值。所以，这里的总收益包括参照资产的现金收益以及参照资产价值变动的资本损益。与一般互换不同的是，交易双方除了定期支付参照资产所产生的现金流之外，还要在贷款或债券到期或者出现违约时结算参照资产市值的变化。若支付日，参照资产的市场价格出现升值，保护买方将向保护卖方支付价差，反之则由保护卖方向保护买方支付价差。如果发生信用事件，合约一般即告终止，同时计算并支付差额(见图2)。

总收益互换结构的核心是复制信贷资产的总体收益，保护买方将参照资产的经济风险和全部收益转移给保护卖方，参照资产可以是银行贷款、公司债券、贷款组合等，互换合约对保护卖方即总收益的接收方其经济效果等同于直接持有参照资产，同时获得风险暴露的融资收益，风险和收益的转移是通过反映参照资产价值和收益变化的现金流变动来体现的。目前尚没有关于总收益互换产品的标准化合同，所有的总收益互换合同都是场外交易合约。

3．信用联结票据。信用联结票据是基础信用衍生产品的证券化形式，它将信用衍生产品内置于固定收益证券中，最普遍的信用联结票据是内置信用违约互换的中期票据，投资者受到定期支付的基准利率附加若干基点，基点数是投资者承担信用风险的补偿，体现了发行人和参照资产的信用质量。票据到期时，发行人以面值赎回票据；如果信用事件触发，票据将以低于面值的金额赎回，损失额相当于保护卖方在信用违约互换中的损失赔偿部分(见图3)。

信用联结票据与附有全额担保品的信用违约互换从功能上看十分类似，但二者在风险安排上全然不同：在附有全额担保品的信用违约互换中，如果信用保护卖方违约，信用保护买方还有全额担保品；而在信用联结票据中，投资者既承担发行人违约风险，又承担了参照资产的信用风险，信用联结票据的投资者同时持有对发行人和参照资产的信用风险暴露。

4．信用价差期权。其他比较重要的信用衍生产品主要是期权类信用衍生产品，如信用价差期权，它是以信用价差为标的的期权，期权的购买者(保护买方)通过支付一定的期权费来转嫁信用价差波动的风险。所谓信用价差，是指信用敏感性债券与无信用风险债券收益率的利差。信用价差期权也分为看涨期权和看跌期权。信用价差看跌期权的购买者有权以事先约定的信用价差出售资产，以对冲信用价差扩大而导致的参照资产的价值变动；信用价差看涨期权的购买者有权以事先约定的信用价差购买资产，以对冲信用价差减小而导致的参照资产的价值变动。信用价差期权可以对冲信用价差波动或信用评级变化而带来的信用风险。与信用违约互换产品相比，信用差价期权交易具有更大的灵活性，在对冲与定价上的复杂性相对较高。

四、对于我国引进信用衍生产品的分析与建议

随着我国金融改革的推进，我国银行业在风险管理上的不足逐步显现，此时，借鉴国际先进经验，在我国引进和开展信用衍生产品交易对于银行转移信用风险、加强风险管理水平以至维护金融体系的稳定都具有较强的现实意义。虽然目前我国在信用衍生产品这一领域的建设仍是一片空白，但引进和发展信用衍生产品市场的时机已经到来。

1．潜在的交易主体已经具备。我国的商业银行面临的信用风险普遍较高，以往的信用风险管理手段已不能满足要求，对于信用衍生产品市场具有较强的需求；而以证券公司、投资基金和保险公司为代表的机构投资者，出于追求盈利和分散风险的需要，也有投入这一市场的动力，将会构成这一市场的潜在供给主体。

2．现货市场已具备一定规模。衍生品的发展需要有一定规模的成熟的现货市场提供支持，以保证其具有较高的流动性和效率，我国金融机构拥有规模巨大的贷款余额，截至2005年底，这一数字达到19．5万亿元，这一巨大的数字将为我国未来发展信用衍生品市场提供强有力的支持。随着我国金融改革的深化，利率市场化的步伐正在加速，汇率的确定机制也终将会纳入市场轨道。我国发展信用衍生产品市场的条件在逐步成熟。

篇12

首先，应该判断产生营销信用风险的各个关键业务环节。

一般营销信用风险产生在六个环节：

环节一：接触客户——选择目标顾客——怎样识别信用良好的顾客

环节二：洽谈——确定信用条件——对客户信用评级授信并执行严格的信用政策

环节三：签约——合同审批——落实各个层级的责任

环节四：发货——合同跟踪——确保合同的执行

环节五：收款——应收账款的催收——加强对应收账款的监控

环节六：收款失败——危机情况的处理——发生长期拖欠，应采取积极有效的追讨手段

这些环节环环相扣，每一个环节都有可能产生营销信用风险。有人统计，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，或结算方式、条件选择不当；大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间，对应收账款缺少严密的监督和控制；约有41%的案件是在拖欠发生之后，没有及时采取有效的追讨措施。他们发现，这些拖欠的企业如果加强信用管理工作，其中80%的拖欠是完全可以避免或者是成功地追回的。

而且，应收账款越到后面，越不好控制，收款难度越高，损失越大。收款难度取决于账龄而不是账款金额。有人统计，2年以上的欠款只有20%能够收回，而1年以内的欠款80%能够收回。

其次，针对这六个环节的问题，有相应的信用管理制度去规范

（一）　从目标顾客选择开始，就应建立客户信息数据库，制定客户信息管理制度

目前很多企业的客户信息管理上还存在五大弊端：客户信息不全面、不真实，很多是道听途说；客户信息不定期更新；客户信息还停留在各个业务部门和业务人员手上；客户信息管理方式落后，查找利用都不方便；客户信息管理费时费力，而且见不到直接效益，很多企业不愿意投入。可以从以下方面入手加强客户信息管理：

1)客户档案的内容

①.基础资料：包括客户的名称、地址、电话、所有者（股东）、管理人员及他们的兴趣、爱好、家庭

②.客户特征：注册资金、企业规模、经营理念、经营方向

③.经营状况：销售额、管理水平、与本公司的合作关系

④.交易往来：与本公司的交易金额、交易条件、信用额度、存在的问题、未来的对策

2)客户档案如何信息化，以便于分类和查询

个别企业利用营销信用风险管理信息系统（MCRMIS）对营销信用风险进行识别、评估、衡量和处理，能够实现我们对营销信用风险的管理要求。而绝大多数企业在管理信息系统（MIS）上并不成功，但并不意味着我们在信息管理上无所作为，利用简单的数据库（比如ACCESS等）同样可以满足我们对信息的需求。

在客户信息的众多数据中，客户的销售产品种类及销售量（额）、总销售量、销售区域、渠道类型、信用等级是分类和查询的关键数据，在数据库中决不能少。

3)客户档案的利用

①.评定客户等级（如按销售额、利润贡献率等）

做销售的都知道二八原则，重点客户重点管理是管理的一般原则。把客户按A/B/C/D分级管理，A级客户可以得到更好的支持，这也是激励客户取得更好业绩的一种手段。

②.确定客户拜访计划

客户拜访是业务人员的重要工作，拟定拜访路线，明确拜访目的，规划拜访时间和费用，销售经理可以客户档案为参考评估其合理性。

③.评定客户资信

客户档案中有所有者（股东）、注册资金、企业规模、经营理念、管理水平等重要的数据做参考，以便于我们对客户评级授信。

④. 确定销售回款计划

4)相关制度

①.客户档案的建立制度

②.客户档案的更新制度

客户档案要定期更新，档案更新时间要根据行业特点来定，但最长不要超过半年。方在公司做年中总结前进行。

③.客户档案的查询制度

客户档案是公司的机密资料，要建立相应的制度来保证信息安全。如查询时要登记，要规定查询权限。

④.客户信息泄漏惩罚制度

（二）客户洽谈的一项重要内容是确定信用条件，如付款方式，信用期限，信用金额，债权保障等。确定信用条件的前提是要先制定信用政策和建立信用评级和授信制度

1)客户资信调查

客户资信调查是对客户档案的细化、确证和审核。主要包括以下内容：

①.客户走访：可以了解公司硬件设施，人员士气，繁忙程度，和公司领导谈话以印证自己的判断。

②.查验证照

1. 客户注册信息：注册信息可以从工商管理部门和营业执照等资料上获得。从注册信息可以了解客户的注册名称，注册地址和实际的办公地址，企业性质，经营范围，注册资本，法定代表人，经营期限和营业执照有效期限。

2.制造许可证

3.产品质量认证和其他相关证照

③.外部信息获得：工商局、税务局、银行、它的供应商和客户构成了外部信息的来源。

④.如果涉及债权保障，要查验保证人有支付能力或抵押物没有重复抵押。

2)客户资信评级

我们在进行客户资信评级时一直都感到头痛，主要有以下方面的问题：1、数据的取得并非我们想象的容易；2、数据的真实性有时难以控制；3、如何分配指标的权重。对规模比较小，赊销额不大的企业通常采用5C评估法，对上规模，赊销额大的企业采用特征分析法。

在客户信用评级中，一般把客户的信用等级分成六级，分别是：AAA、AA、A、B、C、D级，我们通常对B级以上的客户才提供授信额度，C级客户要提供担保，D级客户现款交易。新开发客户我们暂定为C级客户。

①.5C评估法

这5个方面包括：品行（Character），指客户愿意履行其付款承诺的可能性；能力（Capacity），是指客户的支付能力和偿债能力；资本（Capital），是指客户的一般财务状况，如实有资本、负债比率、流动资产比率、速动比率等。抵押品（Collateral），是指客户为了获得商业信用而提供给企业作为担保的资产；条件（Condition），是指一般经济发展趋势或某些地区的特殊政策对企业偿债能力的影响。

②.特征分析模型

该模型把企业信用特征分成三组指标，共18项。第一组是客户自身特征，反映客户表面化的客观现象，包括6项指标：1、表面印象；2、组织管理；3、产品和市场；4、市场竞争性；5、经营状况；6、发展前景。第二组是客户优先性特征，指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值，包括6项指标：1、交易利润率；2、对产品的要求；3、对市场吸引力的影响；4对市场竞争力的影响；5、担保条件；6、可替代性。第三组是信用及财务特征，主要指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素，包括6项指标：1、付款记录；2、银行信用；3、获利能力；4、资产负债表评估；5、偿债能力；6、资本总额。这三组指标中，财务信息是最不好取得的，尤其在小的批发商和个体户，财务本身就是一笔糊涂账或者是假账。

我们对每一个指标赋予权数，并根据客户的实际情况按1—10的等级赋分，权数乘以所赋的分值，就得到该客户的评分，权数乘以10得到最大评分，用客户评分除以最大评分所得的百分比则表示该客户的综合资信水平。百分比越高，资信度越高。

3)客户授信：营销信用政策的制定

营销信用政策是根据客户资信等级评价的结果，对不同等级资信的客户的信用额度、信用期限、赊销条件的确定，有时还包括鼓励回款的现金折扣。信用政策的制定要综合考虑外部环境，如应收账款的机会成本、坏账损失、收账费用等。还要考虑公司内部的生产能力、资金实力、人员储备。要保证营销信用政策的稳定性和连续性。

4)相关制度

①.客户资信调查制度

②.客户资信评级制度

③.客户授信审批制度

④.客户资信调整制度

（三）　签约的合同是追收欠款的主要文件，因此，要建立业务审批制度对合同进行审核，责任落实到个人，要注重合同的管理，建立合同管理制度

1)合同审查的内容。

①.当事人资信审查

1.对合同当事人资格审查：如果是自然人，就应具有经济行为能力；如果是法人，就应具有法人资格。

2.对合同当事人能力审查：法人都有特定的营业范围，超过经营范围的合同无效。

3.对具体经办人的审查：看对方是否是法定代表人或者是由法定代表人所授权。如果是授权，要看其权限，有效时间等。

②.合同内容审查

合同中规定了合同的标的、数量、质量、包装、交货时间、地点和方式、装运、价款、结算方式、支付方式、验收、检验标准和方法、担保、违约责任等，一旦签订，就具有法律效力，对合同内容的审查，要注意对自身履约能力的审查，调配好资源，按质按量按期履约，不给对方以口实。同时，按照客户资信评级的要求，对对方履约能力做评估或者要求对方提供履约保障。

2)合同的审批程序和权限

业务人员通常都有一定的权限签订合同，在合同条款明细的一定范围内有自主权，如果金额大、客户提出的其他非常规要求涉及合同条款的变动，一般是要审批的。但业务人员始终的合同的第一责任人。

3)合同文件的管理

对于已签订的合同，很多公司要求业务部门和财务部门应根据合同编号各设立合同台帐，每一合同设一台帐，分别按业务进展情况和收付款情况一事一记。并把合同按类别、客户、地区或时间编订成册，已便于合同的查找和履行。

4)相关制度

①.合同审批程序及权限制度

②.合同文件管理制度

③.违约合同责任追究制度

（四）　发货环节中货物的按质、按量、按期是保障货款顺利回收的前提条件，收货方要在收到货物后规定时间内查验确认，并开具验收合格单。业务人员并不是签单就完事，签单——验收——回款，才完成整个的业务流程，因此要建立业务跟踪制度。

1)发货

发货应该归于公司的生产物流部门负责，按说不是业务人员的事，但很多业务人员发现，发来的货型号不对、配件不齐、货物途中灭失、时间差几天，多多少少总有不如意，直接影响到收款，要追究责任，各个部门都推诿扯皮，最后不了了之，结果吃亏的还是业务人员。因此，业务人员除了对公司发货盯紧以外，在这期间还要做好客情维护，如果真有发货问题等尴尬的事发生，也会摆平。

2)验收

一般我们会在合同中规定检验期限，超过检验期限视为默认合格，但为防止发生纠纷，业务人员应主动要求对方验收。

3)相关制度

①.合同跟踪制度

②.销售部门与生产部门的衔接制度

（五）　收款和发货一般不是同时进行的，在这期间要注重应收账款的管理，建立应收账款管理制度

1)应收账款变成坏账的原因

①.公司内部的原因：信用额度太高，信用政策不合理；财务制度不健全，账目管理混乱等。

②.客户方面的原因：客户财务发生困难或蓄意拖欠等。

③.其他原因：退货问题；调货问题等。

2)加强应收账款监管

①.建立货款回收明细台账。

②.定期与客户对账。

③.违约客户预警报告。

④.加强业务人员的收账技能培训。

3)应收账款回收政策

①.收账目标设定

应收账款在年初的营销计划中就有所反映，除了本年度的应收账款以外，还有其他年度的应收账款，所以，根据不同的时间段，制定不同的收账目标。

②.回款激励

回款激励分为对销售人员的激励和对客户的激励。对销售人员的激励主要是为调动销售人员的收款积极性，对预付款和提前回款奖励和对超期的惩罚措施。对客户的激励主要是为刺激客户付款的积极性，而有一定的现金折扣等优惠措施。

4)相关制度

①.应收账款跟踪制度

②.应收账款预警制度

③.销售部门与财务部门的衔接制度

（六）　超期欠款要果断处理，甚至动用法律武器。为了保证及时处理，尽量减少损失，要建立超期欠款处理制度。

1)违约迹象分析

企业违约不是一天两天的事，在违约前总有端倪出现。按照预警期的早晚和事态的严重程度简单列举几个：

①.公司存货急剧增加。

②.公司人心浮动，离职率高。

③.财务部门吃紧，开始回避销售人员。

④.银行信用恶化，流言四起。

⑤.收账人员开始围堵公司负责人。

2)处理程序

①.首先判断拖欠货款的性质和事态的严重性。

②.制定策略，一事一策。

③.先礼后兵。

3)制定政策

坏账形成的成因本身就比较复杂，收账人员和业务人员的利益纠葛，业务人员的离职，形成坏账的时间都是制定收账政策必须考虑的因素。

4)相关制度

①.超期欠款处理制度

②.超期欠款责任追究制度