中小型企业营销范文

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随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。尤其是加入世贸组织后，我国中小型企业的发展更加迅速，在发展过程中就不可避免地出现更多的问题。发展越快，出现的问题就越多，如何解决这些问题，来进一步提升我国中小型企业的营销能力，是非常急迫的。目前我国的中小型企业较多，但是无论是观念还是创新动力，以及营销战略和营销人才，都是一个弱点，营销观念和手段有待进一步改进，营销创新力不足，还有缺乏理性的营销战略，营销人才更是不足，这只是其中的一部分，更详细更多的问题还有待进一步挖掘，进一步改善，才能提高中小型的市场竞争力。

首先是理念问题。销售围着市场转，市场营销的理念已经逐渐被中小型企业的经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小型企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小型企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,营销手段落后。一部分企业为了减少成本，很少甚至没有现代化的网络设备，更不用说是专业信息机构，因此不能及时获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息，速度较慢，然而信息过时后是没有多大价值的，所以对企业的作用变小。如今是信息时代，谁先获得信息，谁就有可能获得机会，就有发展的空间，因此企业要想在市场中站住脚，就必须大量搜集信息，依靠专业的信息机构，对信息进行分析，预测下一步的市场走势，给主管销售的领导决策层提供准确可行的理论依据，为产品定价、调价提供参考，使企业的领导决策层避免盲目决策，给企业造成不必要的损失。

其次是营销创新动力不足。我们国家各级政府为中小型企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等各种原因,导致了部分中小企业的经营状况仍然比较困难。因为生产同类产品的中小型企业,技术和质量基本上处于同一水平层次,所以为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战，结果两败俱伤，使同行中小型企业损失惨重。要想改变这种状况，就要依靠技术的力量，提高产品的技术含量，增加产品的附加值，提高产品的市场竞争力，企业必须投入更多的人力、物力和财力，这必然要增加企业的运营成本，相对减少了产品的利润，但是从长远意义上讲是值得的，而且这也是中小型企业持续发展的必要条件。

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企业的发展和经营与企业对市场的占有程度具有直接的关联，在我国的市场当中，绝大多数份额都被大型企业占有，大型企业也因此在本行业内获得了绝对的优势，从而获得更多的发展机会。而对中小企业而言，由于中小企业的发展规模较小，资金、品牌、客户等方面较为薄弱，营销渠道较少，导致了市场占有份额较少，很难与大型企业进行竞争。随着我国经济的不断发展，计划经济已经退出了历史舞台，市场的竞争更加激烈，如果我国的中小企业想在竞争中立足脚跟并谋求发展，就必须对营销手段有足够的重视，通过革新市场营销手段，改变传统营销手段的不足，从而在客户和市场等方面获得更宽阔的渠道，为中小企业的发展奠定基础。

一、中小型企业进行市场营销的意义

随着我国市场经济的不断发展，计划经济的影响已经逐渐淡化，各行各业的营销体系也随着经济的发展而产生了不同程度的变化。市场营销是企业生存和发展的根本保证，对大企业而言，市场营销可以促进大企业经济收益的不断提升，而对于中小型企业而言，通过提高对于市场营销的重视程度，对进行市场营销模式的改革，可以促进企业在市场上所占的份额，从而为企业的生存站稳脚跟，促进未来的发展。科学合理的市场营销，能够对企业的经营活动起到指导作用，促进企业经营的科学、整体发展，对促进企业资源的合理利用有着重要的意义，能够有效的提升企业在市场活动中的竞争力。

(一)解决生产与消费之间的矛盾

在市场经济下，由于消费者对于产品的价格、作用、信息等方面不够了解，加上产品与消费者的空间等方面存在着一定程度上的阻碍，导致了产品与消费者之间存在着矛盾，影响了消费者对产品的购买欲望，降低了产品的销路。而市场营销可以通过对进行过产品的创新、分销、促销、定价、服务等方式，激发消费者的购买欲望，使消费者对于产品有一个充足的了解，让生产和消费之间的需求和欲望相适应，提高产品的销售量，促进企业的经济收益增长。

(二)实现商品的价值

对于商品而言，只有销售出去的东西才具有相应的价值，而没有销售出去的商品只是企业的生产成本负担。因此，实现商品的价值，对减少企业的生产成本，提高企业的经济收益具有重要的意义。通过对商品进行市场营销，可以促进商品的销量不断提升，让消费者和社会都承认商品的自身价值，同时，在销售过程中，消费者也对企业有了更深的了解，对于中小型企业而言，是企业站稳脚跟并谋求发展的重要方式。

(三)避免资源的浪费

商品的生产消耗了自然资源和社会资源，如果不能将商品销售出去，那么商品就会造成对资源的严重浪费。因此，要通过对商品进行合理的营销，促进商品的销量，最大限度的减少商品滞销现象的产生，维护企业的经济利益的同时，避免资源的浪费。

(四)满足消费者的需求

随着社会经济的不断发展，人们的生活水平和生活质量也在不断提高，对于各种新兴产品的需求量越来越大。市场营销不但能够促进企业的经济收益，还能为消费者更好的展现出产品的各类信息，帮助消费者进行选择和消费，满足消费者的需求，最终提高人们的生活质量，扩大内需，促进社会整体经济的不断发展。

二、中小型企业的市场营销现状

(一)忽视了产品本身的重要性

许多中小型企业在营销过程中，为了抢占市场先机，通常会优先对新产品进行生产。但许多中小企业操之过急，导致了生产的产品质量不合格，产品包装不够精良等现象产生，是一种本末倒置的营销心理。加上许多中小企业认为，市场上缺乏自己所生产的产品，消费者没有过多的选择，只能选择自己的产品，也就导致对产品质量的重视程度不足。但质量是产品的最终核心，只有质量过硬，包装精良的产品才能真正得到消费者的青睐，不注重产品质量则会导致中小企业市场营销的失败。

(二)缺乏对企业形象的认识

企业的形象是企业的无形资产，有了良好的企业形象，不但能够扩大企业所占有的市场份额，还能够获得消费者的信任，让消费者在不同产品的购买过程中，优先购买喜欢的品牌的产品。从而吸引一大批固定的消费者群体。许多中小型企业在营销过程中，缺乏对企业形象的认识，认为营销知识营销产品，而非营销企业，这也就使得企业的品牌和形象难以建立，无法提升企业的知名度，也就无法吸引固定的消费者群体。甚至，部分企业在营销过程中，会过分的夸大产品的效果，着眼于短期利益，导致企业形象的崩塌，使得企业丧失了长远发展的能力。

(三)形式主义现象严重

许多中小型企业在营销的过程中，形式主义现象过于严重，营销中过于注重产品次要方面的表现，而没有表达消费者所重视的实质性信息。大型企业在对产品进行介绍的时候，往往会更加注重消费者所重视的部分，通过重视消费者的主体地位，让消费者能够深刻的对产品进行了解。而中小型企业的市场营销策略明显不足，经常会出现着重介绍产品次要方面，没有意识到消费者的主体地位的问题，也就导致了市场营销流于形式，没有起到实质性的作用。

三、中小型企业的市场营销革新途径

(一)灵活的进行市场转变

大型企业在市场中固然具有天然的优势，但相比大企业而言，中小企业经营更加灵活，其应变能力强，而大型企业则缺乏这种能力。例如风靡全球的胶卷业霸主柯达公司，由于公司规模过与庞大，在传统照相机没落的时候，难以进行相应的转变，也就导致了公司破产的悲剧发生，而小企业则可以通过对企业内部进行调整，灵活的解决经营过程中所产生的问题。对中小型企业而言，在市场上具有填补性的功能由于大企业往往不会投入到销路有限的产品的生产中来，而中小企业在这些方面进行发展，可以弥补大型企业的空隙，在这些产品的领域内占据一席之地。加上中小企业的经营方式灵活，能够根据市场的需求，灵活地进行生产方向的更改，更快的生产出消费者所需求的产品。

(二)产品营销策略创新

对于产品的营销而言，最合理的营销不是让消费者认识到产品有多好，而是让消费者认识到产品对生活的影响。要通过对消费者进行科普和宣传等方式，让消费者对于产品有更深层次的理解，让消费者对产品产生一种需求的心理，才能从根本上促进产品的销售量，达到营销的目的。例如手机的发展过程中，由于绝大多数消费者都对于手机的重要作用有深刻的意识，产生了需求的心理，才导致了手机行业迅速发展。而中小型企业还要对技术方面有足够的把握，只有拥有了先进的科学技术，才能让产品不断保持在高水平线上，拓宽企业的发展前景。

(三)对企业形象和品牌加大认识

企业形象和品牌是促进企业发展的重要推动因素，拥有良好的企业形象和品牌，不但能够提升产品的销量，还能积累固定消费人群，提高中小型企业所占有的市场份额。在企业形象和品牌的建立上，首先要保障产品质量过硬，只有高质量的产品才能让消费者对企业产生信任心理。另外，企业可以通过建立官方互联网平台的方式，通过微博、微信等平台，与消费人群进行深入的沟通，拉近企业与消费者之间的距离，让消费者对企业产生一定程度的归属感。其次，在服务过程中，企业要注重对消费者的服务质量，通过高品质的服务让消费者对企业产生认同感，从而提升消费者对企业的亲切感。

(四)价格促销创新

价格是消费者购买产品的重要因素，产品制定合理的价格可以促进产品销量的提升。另一方面，可以通过合理的进行促销活动，来对产品进行宣传，同时提升产品的销售量。如果消费者在促销过程中，对产品产生兴趣，经过实际使用后也获得了相应的满足感，还会使消费者对产品有深刻的了解，促进企业市场份额的不断提高。

【参考文献】

［1］宋琦，乔瑞中．浅析我国中小型企业的市场营销策略［J］．营销策略，2008(13)

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一、分账营销的内涵

1.分账营销的实质是合作营销

合作理念是传媒和企业开展分账营销的核心理念和价值所在。首先，这种合作理念体现在媒介与企业各取所长，互补其短，综合利用各自的专有营销资源，产生协作营销竞争力。其次，无论是传媒还是企业，这种合作营销理念还应体现在整个组织内部系统。“营销首先是一种态度”，[2]这种态度不仅为某个组织或营销部门所专有，而且应贯穿于整个组织的每个部门和人员。各个部门和人员都应该了解组织的营销决策意图，积极为组织的合作营销执行提供支持和准备。

2.企业和传媒是分账营销的两大基本主体

传统的合作营销更多的是强调企业之间的合作与联盟，传媒只不过是他们传播产品信息的一个渠道。然而，泛媒介时代，媒介种类和数量激增，受众注意力和广告资源不断稀释，传媒开始由昔日的卖方市场转变为相互激烈竞争的买方市场，开始介入企业的产品市场营销。另一方面，面对日益深度裂变、分化、个性化的消费者市场，企业为最大化地覆盖目标消费群，并能精准地到达目标消费者心智，也开始尝试不只是把传媒当作传播渠道，而是把传媒当作营销伙伴，共同策划主题、组织活动、传播品牌。因此，参与分账营销的传媒，是以主体的身份和地位与企业进行合作营销，而不只是以往企业营销的传播途径和手段。

3.协同营销、比例分账是基本形式和手段

分账营销中，传媒的主体地位决定了传媒不能仅仅局限在产品营销下游的渠道和终端，而要积极参与到产品的市场研究、产品的概念开发与设计等。同理，企业也不能简单地把产品的市场投放一概交予传媒了事，而应积极与传媒共同做好市场推广、渠道建设和终端服务，特别是客服及时有效跟进，配备完善的直复营销体系。总之，在产品的整个营销链中，传媒和企业都应按照事先协议明确的各自责任和义务，协同营销传播，共同致力于产品的市场份额和销售提升。最后，根据各自营销实际贡献，按照协议拟定比例分账，实现各方主体风险共担、利益共享。

4.实现理性价值的回归是分账营销主体的出发点和归宿点

长期以来，在广告投放上，传媒与企业之间存在一种恶性发展的怪圈。由于广告效果的模糊性和不可预测性，致使大多数企业在媒介投放广告时非常谨慎，而企业广告投放的谨慎又使得媒介空闲出大量广告资源。为确保当前利益不下降，媒介提高广告投放的单位价格，而广告费用的提升又进一步使企业在投放广告时变得更为谨慎。如此恶性循环，结果是企业在媒介投放广告的意愿越来越小，媒介广告的投放价格越来越高，大量的媒介广告资源、品牌资源和社会资源白白浪费。为打破这种怪圈，最根本的就是让广告效果变得清晰而可量。分账营销使媒介广告订单得到精确识别，虚高的广告价格得以真实回归，企业重拾广告的投放热情，媒介闲置资源也得到充分利用，实现各方营销主体价值利益的整体最大化。

二、分账营销主体的条件分析

从分账营销的内涵和目前发展的实际来看，参与分账营销的传媒和企业需要具备一定的条件或要求，才能更有效地开展分账营销。

1.参与分账营销的企业主要是中小型企业

按企业规模来分，企业大致可分为特大型企业、大型企业、中型企业和小型企业。大型和特大型企业在进行品牌推广、品牌塑造和维护时，一般诉求的是让尽可能多的受众认知和认可他们的品牌，并使他们的品牌形象根植于尽可能多的受众心智。这样，他们进行广告投放的媒体自然会选择覆盖面广，有一定传播力和影响力的省级或国家级传媒。当然，这类企业相对来说也有一定的实力，能够承担“约翰·华纳梅克悲叹”[3]式的广告浪费。至于他们产品的消费者购买，更多的是通过他们的销售渠道实现。

而中小型企业则不一样，他们具有参与分账营销的现实需求。首先，从经济实力上来说，像大型或特大型企业那样在省级以上的大覆盖面的媒体投放广告，中小型企业将承担更大的经济压力。其次，中小型企业大多处于企业生命周期的导入、发展阶段，规模稳打稳扎、逐步拓展。他们希望进行品牌推广和品牌塑造，拓展他们产品的知名度和美誉度，但他们更迫切地希望提高现实的产品销售量，以夯实企业发展的经济基础。因此，往往由于“约翰·华纳梅克悲叹”的存在，中小型企业在选择媒体广告投放时变得异常谨慎。而分账营销模式的导入，则可大大缓解他们的这种谨慎情绪。

2.分账营销的产品主要是企业快速消费类产品

分账营销模式的特点要求企业产品更多的是消费品，特别是一些日常快速消费类产品。不像工业品更多的是在媒体进行品牌形象的广告营销，快速消费品更多的是通过媒体（最好是当地媒体）进行订购服务，产生实际购买。这就要求导入分账营销模式的企业必须建立具有快速反应的直复营销机制，通过对消费者会员的一对一客服跟踪回访销售及科学的dm（直邮）、edm（电子直邮）、传真、短信、网络、活动的持续刺激，以产生持续反复的消费，从而实现企业的持续业绩增长并增加媒体的分账收益，确保媒体的长期分账合作。

上面两个条件说明，中小型企业的快速消费类产品更具有参与分账营销的现实需求。

3.参与分账营销的传媒要有大量闲置的广告资源

泛媒介时代，受众碎片化，受众注意力和广告资源不断分流，但对一些省级以上的强势媒体来说，依然（至少在一定的阶段）具有比较丰盛的广告资源，如央视近年来不断出现飙升的广告标王。这些有着充足广告资源的强势媒体是无暇甚至不屑与企业进行分账营销的。

而对城市媒体等一些弱势媒体来说，媒体数量的增加，受众注意力被极大分散，企业投放广告效果被不断弱化，弱化的结果自然导致企业减少投放，减少投放又直接减少了媒体收入，再加上广告的分流也减少了媒体收入。为保证当期收入不下降，媒体只好提高广告收费，这样反过来更加剧了企业减少投放，出现上文所讲的企业广告投放恶性循环的怪圈。恶性循环最后的结果就是媒体出现的广告闲置资源越来越多。为摆脱困境，这些存在大量闲置广告资源的区域性媒体既有参与分账营销的现实必要性，又具有实施分账营销的现实可行性。

三、分账营销：城市台与企业的市场联姻

分账营销模式的导入，使城市台摆脱内忧外困的局面，主要是由中小型企业对分账营销的有效需求与城市台的有效供给两大基本力量所决定。

从上述分账营销企业主体的条件分析来看，在城市台的广告投放上，中小型企业相比大型或特大型企业更为“务实”，更强调广告投放的受众实际购买，也就更有与城市台开展分账营销的积极性。而且，中小型企业生产的产品大多为消费类产品，特别是一些快速消费类的产品，而这些恰恰是适合进行分账营销的产品类型。另外，城市台一般只覆盖所在地级城市及以下的县市，而这种狭窄区域覆盖也正好与中小型企业快速消费类产品所需要的直复营销体系快速反应区域有很大的重叠度。因此，对城市台来说，其所处地方城市的众多中小企业，他们“长尾效应”所集聚的广告营销需求是不可忽视的。

从分账营销媒体主体的条件分析来看，成功的分账营销前提之一，就是城市台要有闲置的广告资源。城市台一直处在“四级办”体系下端，所获政策、资金等资源与省级以上媒体相比处于极不对等的弱势。而泛媒介时代，城市台的媒介生态更趋恶劣，央视、省级卫视等强势媒体咄咄逼人，其他形态的传统媒体也在不断分流受众，网络、手机等新媒体日益勃兴，还有境外电视节目的放宽入境，使城市台面临严峻挑战。就自身来说，覆盖面窄，内容采集资源争取有限，人才和资金积累匮乏，使得城市台明显“内力”不足。城市台的这种内忧外困，所带来的最直接后果是企业投放广告变得极为谨慎，从而陷入前面所分析的恶性循环的怪圈，致使城市台出现大量的广告闲置资源，但这又恰恰构成城市台实施分账营销的优势。再加上城市台具有天然的受众接近性，无论是地缘的接近性，还是服务和情感的接近性，都给城市台带来得天独厚的受众终端优势，可形成城市台开展分账营销的有效供给。

四、结语

城市台实施分账营销，摆脱经营困境，有理论分析上的必要性和可行性，也有实操的案例，但是这种模式究竟能走多远，尚未定论。况且，这种模式走到今天，历史并不长，仍然是在发展变化中，还有许多问题需要研究。比如，分账营销中各营销主体如何选择合作伙伴，营销平台怎样打造，企业直复营销体系如何构建，又如何深度开发媒介的受众数据库营销，等等。因此，城市台的分账营销任重道远，但至少突围之路已在征途。

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网络营销是指企业供应商及其它商业性组织以计算机网络为渠道,通过网络和多媒体技术对本企业的商品进行宣传、销售及服务的各种营销活动。

一、网络营销的优势

1.网络营销主要是以消费者为导向,让消费者可以直接面对更多丰富的商品,扩大了他们的选择范围,并能自由的根据自己的要求和特点在全球范围内购买满意的商品,不受地域和时间的限制。

2.网络营销的互动性也是极为突出的,它是现代营销的最理想工具,这种双向互动的沟通方式也不断提高了消费者的积极性,更重要的是它作为企业决策的指导方向,并从根本上提高消费者的满意度。

3.企业的商品信息可以在网络上全面的展示出来,还可以根据网络的回馈及时发送并根据客户的需要进行修改,所以,还节省一笔不小的宣传费用。

二、网络营销存在的问题

1.互联网基础设施建设薄弱

我国的通信业已经经历了10多年的发展,特别是通信网的建设,它为我国国民经济的信息化奠定了良好的网络基础,但这与当今世界需要的网络技术相比还有一定的距离,同时,在我国不同的地区,网络营销的情况还有较大差异。

2.企业网络营销人才缺乏

人力资源是企业最重要的资源,企业实现网络营销需要各方面的专业人才,尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是企业发展网络营销的关键力量,而我国企业正好缺乏这种全面性的优秀人才,一方面是一些企业只会用人,没有对现有人才进行有效的培养,还有就是企业内部缺乏有效的激励机制,导致优秀的人才外流。

3.安全、方便的网络支付机制欠缺

如果在网络上直接支付就需要银行的信用卡作为支付基础。目前,由于我国的网络支付技术还没有成熟,虽然银行卡在线支付已在中国银行、招商银行、中国建设银行得到实现,可是我国的电子银行水平又不高,银行网络还没有完全建立,所以,还不能承担起支付网络电子交易费用的任务,整个网上交易还没有完整的实现。目前,网络安全支付方面存在的技术和观念问题是网络营销急需要解决的问题。

三、网络营销现存问题原因分析

1.企业网络营销目的不明

一些中小型企业在开展网络营销时,缺乏明确的营销目标和熟练的销售手段,出现盲目跟风的情况。在胡乱建立一些网站之后,没有根据实际要求做营销广告,最终无法达到应有的效果。

2.盲目选择网络营销方式

还有一些中小企业在选择网络营销服务时,没有运用科学的方法选择适合本企业发展的营销服务手段。同时,又因为缺乏相关的经验,很多企业只是根据服务商的名气或表面的价格进行营销服务选择,通过实践证明,这类企业的网络营销都没有真正的成功。

3.网络营销市场过度竞争

现代的网络营销厂商、渠道商都集中在一两个领域,竞争过于激烈;网络营销应用仍然集中在基础应用和搜索引擎的推广领域,邮件营销等发展缓慢,全新的网络营销领域难以开展,网络营销产品与服务都没有创新,因此,网络营销的市场竞争更加激烈,这对服务质量也有不小的影响,对中小型企业积累网络营销经验有阻碍作用。

四、天津货运公司网络营销策略

1.树立正确的营销观念

中小企业的管理者需要对网络营销的知识做深入的了解和掌握,形成科学的网络意识,同时,利用国际互联网的积极作用,完善经营策略、开发新技术、提高企业竞争力。中小企业还要对传统的营销模式进行改革,重新设计营销手段,建立一个与本公司实际情况相结合的营销系统。

把整个管理体系纳入到网络当中,重建企业内部的数字化基础,形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化,企业应站在发展的角度看问题,充分认识到抢占网络信息市场对企业发展网络营销的重要性,抓住有利时机开展网络营销。

2.做好网络营销市场定位

网络销售和单向营销的方式不同,前者是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销的特点,进行网络调查,用科学的方法收集相关的资料,并对收集的信息分析处理,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息,找准本企业的市场定位,提出解决问题的有效方案,不断满足不同客户的需求,同时体现出本企业的特色,这样才能吸引更多的客户,提高网络营销的质量。

3.培养懂市场的网络营销专业人员

完善企业的营销网站,在竞争激烈的社会环境下,企业对客户的服务必须是及时的迅速的,高质量的企业员工素质和高速的服务效率,是保证网络营销成功的条件。网络营销要求企业网站员工不仅具有先进的技术知识,还要有在市场营销方面独当一面的能力,不但要及时的处理各种信息,还要有良好的沟通能力,实现优质的服务。

目前,一些中小企业只依靠那些技术水平参差不齐的网络营销服务商是无法实现优秀的网络服务的,必须培养出属于本企业的网络营销专业人员,中小企业应采取得力的措施,建立一支高技术、全面的网络营销队伍,为企业网络营销的发展提供人才保障。

五、结语

在如今的网络营销环境下,企业要做的不是让网络营销人员去研究和使用不同营销方法,而应该是从企业的发展出发,将整个企业的网络营销意识提升起来,从企业的市场定位、人才培养、优化服务等方面进行,选择适合本企业的网络营销方式,将多个网络营销方式在企业营销目标规划下进行整合,提升企业网络营销管理水平,使企业在不断激烈的市场竞争下站稳脚跟。如有的在企业开展博客营销时,应该需要清楚定位企业的博客营销需求点,同时对这方面的网络知识要有相当的了解,还要培养相应的技术人才,确保其营销模式的顺利展开。

参考文献:

[1]陈克胜.由DELL看网络营销[J].中国电子商务,2002,(03)