叙事分析理论范文

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篇1

1990年，澳大利亚的迈克尔.怀特（Michael White）与新西兰的大卫.艾普斯顿（David Epston）合著《故事、知识、权力——叙事治疗的力量》一书，被认为是叙事心理治疗（辅导）诞生的标志。他们认为当人们把自己与问题混为一谈并在“主流叙事”的影响下丧失、限制、否定了自己的人格时，在治疗中进行重构就尤为必要。他们将福柯关于知识与权力的观点应用到临床治疗，尝试帮助来访者“表演另类故事”，让他们从“单一”知识中解放出来，自己主宰自己的生活。

21世纪初，叙事辅导开始进入中国。2000年，台北的吴熙琄出版《最新又潜力无穷的疗法：叙事疗法导读》一书；2001年，廖世德将怀特与艾普斯顿的著作《故事、知识、权力——叙事治疗的力量》翻译成中文并出版。同年，怀特首次在台北举办“叙事治疗工作坊”。台湾张老师基金会台北谘商辅导中心积极致力于推广叙事疗法，该中心于2003年举办了“叙事治疗进阶个案研讨工作坊”；台北市生命线协会亦于2003年开办“叙事治疗的多元面貌”课程。此外，香港的社会工作人员协会曾在2003年举办了两次叙事治疗工作坊。

目前国外已将叙事辅导法应用于临床心理学上，干预诸如厌食症、家庭性暴力、精神分裂症、精神创伤、种族关系、儿童与养父母关系及口吃康复等问题。

1 叙事辅导法的基本主张

所谓叙事辅导法，即通过引导来访者在不受干扰的安全环境下叙说自己的生命故事，唤起来访者内在力量与生命意义的心理辅导方法。叙事辅导的重点与目的在于帮助来访者重新检视自己的生活，重新定义生活的意义，进而回归到正常生活轨道。

叙事辅导法是一种以来访者中心为取向的咨询方法。叙事辅导与其他心理辅导方式的显著差异在于它相信来访者才是自己问题的发现者和解决者，辅导者只是在旁边陪伴；来访者应当从自己生命故事的片段中找到自尊、自信与价值，从而相信自己有能力解决目前的困难。咨询师在运用叙事辅导法时，与来访者的关系是平等而合作的；“咨询师是来访者改变的促发者，而非按照自身的取向将专业知识强加于来访者的动机和需要之上（ 张涵，2013）。”

怀特认为人类是诠释的动物，“在诠释过程中所创造的意义影响了我们的生活、行为和在生活中采取的行动。生命故事或自我叙说的过程传达出我们决定撷取及对外表达的生命经验片段；故事或自我假说决定我们如何塑造生命经验。我们并非通过生命故事存活，而是故事塑造、组成并拥抱着我们的生活（Payne，2012）。”

叙事辅导法鼓励来访者发展个人的知识、技巧，鼓励有意识的觉察与转化。在进行叙事辅导过程中，辅导者通过认同、谈话、强化来访者所讲故事的积极方面而创造出尊重和接纳的氛围，促使来访者重新建构其对于事物的理解和想法，实现观念与行为的正向改变。

叙事辅导法主张将谈话的焦点放在支线故事上。支线故事是来访者所叙述的“问题故事”之外的生命体验，或者是对生命体验的重新诠释。怀特主张让来访者详细地勾勒支线故事，“因为只有通过支线故事，人们才能逃离掌控个人理解和生命的主线故事的影响。通过协助来访者进行更完整的叙说，减少以刻板印象描述经验所带来的僵化和影响（Payne，2012）。”

2 叙事辅导法的理论基础

后现代主义的理论家们认为，从20世纪60年代开始，随着科学技术的革命和资本主义的高度发展，西方社会进入“后工业社会”，也称为信息社会、高技术社会、媒体社会或消费社会，在文化形态上被称之为“后现代社会”或“后现代时代”。科学、教育、文化等领域在后现代时代经历了一系列根本性的变化，这些变化表明它是人类历史的一次断裂或一个新的发展阶段。

后现代主义哲学产生于20世纪70年代末到80年代初，法国哲学家德里达、福柯等人将北美关于后现代文化形式的讨论上升到更为深刻、更为广泛和更具综合性的哲学高度，从而形成了“后现代主义哲学”思潮。

后现代主义的本质特征就是对于继承和发扬自古希腊以来的西方哲学传统的现代主义哲学进行全面的批判，总体上抱持一种对于逻辑性观念与结构性阐释的不轻信或怀疑的态度。具体来说，这些批判观点主要有：第一，用“分延”解构“逻各斯中心主义”，即用“差异”原则来取代“中心”概念，在批判传统形而上学的二元论或两极性与独断性的基础上，撼动“整体”，打破“结构”；第二，从纵向思维转换为横向思维，即传统等级体系一般的 “树状结构”思维向动态、发散的“根状茎”式思维的转变；第三，用差异对抗理性的总体化；第四，注重个体性和自我关切，反对主体性和人道主义，即反对把人的最一般的本质当作当然的、现成的前提，反对把人看作是“理性的生物”；第五，用透视主义和相对主义取代表象论和基础主义的认识论，认为世界的意义不是单一的，而是具有不可计数的意义；解释世界的方式是无限的，我们应该寻求对于现象的多种解释；第六，用不确定性和小型叙事取代元话语和宏大叙事，强调知识的不可通约性、不 可预见性、不确实性、突变性、异质性、与多元性（冯俊，1997）。

从以上对后现代主义哲学观点的梳理来看，关注差异、去中心化、打破正统、主流和权威、解构和关注解释的多元是理解后现代主义思想的关键，也正是这些核心思想影响了叙事辅导法的产生——叙事辅导法的支撑理念即让来访者重新定义问题和人生意义。在来访者讲述“问题故事”、外化问题之后，引导来访者讲述主线故事之外的支线故事，或者从非主流的视角重新解读问题故事。

3 叙事辅导法的具体操作流程

3.1 来访者叙说自己的“问题故事”

辅导者需要为来访者创设不受干扰的、安全的环境，以尊重与专注促使他讲述自己的故事。通常来访者的故事充满了挫折、失望、悲伤甚至绝望，因此称之为“问题故事”。

3.2 界定并外化故事中的问题

在来访者讲述自己的故事后，辅导者鼓励来访者自己界定故事所反映出的问题；如果来访者无法说出任何词语，辅导者可提供几个供其选择，例如“忧郁”、“悲伤”、“愤怒”、“工作压力”、“恐惧”、“焦虑”等。

同时，辅导者应强调问题对个人的影响而非人本身具有问题，此即问题的外化。例如辅导者应表达“抑郁干扰了你的生活”，而不是“你变得抑郁”；应表达“你被压力影响着”，而不是“你很有压力”。外化问题的目的在于协助来访者将自我认同与问题分开，并且了解问题来自于环境或人际互动过程，而非其心理或人格。

3.3 发现并聚焦特殊意义事件

特殊意义事件是来访者所讲述的“问题故事”或叫主线故事之外的、具有某些正向激励作用的故事或经验。在来访者讲述完“问题故事”之后，辅导者应引导来访者讲述其他经历，从中发现具有特殊意义的事件，并对该事件中的某些细节与过程加以聚焦和描绘。

3.4 引导来访者“重新入会”（re-membering）

“重新入会”即鼓励来访者通过举行纪念仪式、书写记录、重游故地等方式正视“问题故事”或创伤性事件，以期获得支持与抚慰。“重新入会”必须在来访者通过发现特殊意义事件而重拾自信与勇气之后进行。

3.5 引入局外见证人强化叙说-再叙说

在此阶段，辅导者可建议来访者邀请其朋友、亲人或同事分享自己改写后的故事。这些局外见证人可在分享过程中讲述自己受来访者触动的某一段经历或故事，如此可通过生命经验的共鸣增强来访者的内心力量。

3.6 通过仪式或颁发证书结束辅导

当来访者确定自己的生命故事不只是“问题故事”，其他经历与故事中所蕴藏的正能量足以支撑其未来生活时，辅导就可以结束了。辅导者可邀请来访者的重要他人前来进行再叙说，并通过仪式或颁发证书来铭记这段过程。

4 辅导案例

来访者：王某，女，20岁，大学二年级学生。因其母亲在“5.12”汶川地震中不幸遇难，自己难以摆脱悲伤与抑郁困扰。

辅导目标：与王同学建立良好咨访关系，帮助她正视母亲去世的事实和悲伤情绪，找到改善负面情绪的动力，开始新的生活。

辅导次数：五次。

4.1 第一次辅导：叙说自己的故事并外化问题

王同学在辅导员的建议下第一次来到心理咨询中心进行心理辅导。心理辅导老师邀请王同学讲讲自己的故事。以下是王同学讲述的故事内容：

我老家在绵竹农村，2008年“5.12”地震前，母亲在家务农，父亲在外打工。地震发生时我在学校宿舍，房间的剧烈晃动让我很害怕。当我知道母亲不幸被垮塌的房屋压死的消息时，我很震惊，不愿意相信那是真的。但我在同学面前并没有表现得多么悲伤，可能是来不及悲伤，因为我要赶回家同父亲一起料理母亲的丧事。将母亲的丧事办完后，我返回了学校，这中间大概有一周时间。回到学校后，我不断想起和母亲有关的往事，不再喜欢和其他同学来往，也不想跟任何人说话；食欲开始下降，不想吃东西，身上没有劲，体重也明显减轻；我开始逃课，甚至不愿意走出寝室的门。我一想起和母亲一起相处的画面和片段，眼泪就忍不住地流下来；我不相信母亲就这样离开了我。

辅导老师听完王同学的讲述后，首先表示自己非常愿意倾听她的故事，并且能够理解她现在的状态和心情。之后引导她用几个词语概括自己刚才所讲故事中的情绪和感受。该同学略微思考后用了“悲伤”、“孤单”、“失落”和“压抑”几个词语。

辅导老师肯定了该同学对自己情绪状态的认知后，进而引导其将这些负面情绪“剥离”：你认为自己是悲伤的？你认为自己很孤单、很压抑？换个说法，你可以把悲伤、孤单与压抑看成某种东西，把上述表达改为“悲伤、孤单、压抑的情绪与感觉笼罩着你”，这些负面情绪终将远离你，它们本不属于你，你可以是快乐而轻松的。

4.2 第二次辅导：继续叙说故事，挖掘特殊意义事件

第二次心理辅导时，辅导老师邀请王同学继续讲述自己的故事，但这次不讲地震后的，改讲地震发生前自己家庭、学习和生活中记忆犹新的事。王同学讲起初中时父亲为她买凉鞋的故事：

我对父亲的感情不如母亲的深。父亲常年在外打工挣钱，与我的沟通很少，感情很淡；我觉得自己甚至不太了解父亲，也不太确定他是否爱我，也有可能是父亲不善言辞，没有当着我的面说过那些表达情感的话。但是，我至今仍记得初中时父亲为我买凉鞋的事。我家一直很清贫，买凉鞋当然也是要选便宜的，便宜的鞋自然样式和质量都要差一些。可我当时偏偏看中了一双红、黄、白三色相间的皮凉鞋，价格比父亲准备给我买的那双塑料凉鞋要贵好几倍。我当时很爱美，也很喜欢那双皮凉鞋，所以执意要买。父亲虽然很无奈，很想节省钱，但最终还是妥协了，为我买到了心爱的凉鞋。我当时非常高兴，“父亲”这一抽象的称谓开始在我心里具体化为父亲鲜活的形象。

辅导老师听完王同学的故事后，点出该同学初次辅导时所讲的“父亲不能理解自己的感受”、“失去母亲后很孤单”的观点并不恰当。父亲为其 买凉鞋的故事即可看作一个具有特殊意义的事件，在这次愉快的买鞋过程中，父亲展现了对女儿的包容、理解和爱；父亲虽然不善于表达自己对女儿的情感，但他愿意为女儿付出，竭尽所能甚至是超出自己能力范围地满足女儿的需求，愿意包容并陪伴女儿度过难关，所以女儿不是孤单的。　4.3 第三次辅导：引入局外见证人强化叙述

辅导老师鉴于王同学所讲特殊意义事件涉及与父亲的关系，因此将叙事辅导流程的下一阶段提前，目的在于首先让王同学确定父亲对自己的爱、坚定与父亲的情感联系后再去触碰“问题故事”，与父亲一起去祭奠母亲。所以此次辅导联系了王同学的父亲到场，并请王同学当着父亲的面再次讲述了买凉鞋的故事。父亲听完故事后表示深受触动，自己都不知道当年的一个小举动让女儿记忆深刻，成了这么多年女儿最温暖的回忆。并且，父亲也认识到因自己不善表达而拉远了与女儿的情感距离。

4.4 第四次辅导：正视创伤

在上一次的辅导中，王同学与父亲加深了彼此心灵上的联系，孤独感与压抑感有所减轻。在此基础上，辅导老师征询王同学关于书写记录母亲点滴的意见，例如可以记录母亲的容貌、性格特点、喜好、与父亲的关系、与自己的关系、对家庭的贡献等，也可以记录自己失去母亲后的悲伤情绪和对母亲的思念之情。

王同学表示愿意尝试去书写，并打算与父亲一起去祭拜母亲。

4.5 第五次辅导：仪式性“结业”

王同学与父亲一起祭奠过母亲后，再次来到咨询室，并告诉辅导老师自己已经开始记录母亲的故事。辅导老师询问其记录母亲故事后的感受，该同学表示虽然过程中难免伤感，但能坚持写下去，慢慢地能把书写的过程看作是对母亲的一种怀念与爱。

闻此，辅导老师认为对王同学的辅导可以结束了。辅导老师象征性地颁发了一份“走出悲伤，重新生活”的结业证书，鼓励该同学开始新生活。

5 叙事辅导法对辅导者的素养要求

叙事辅导者除了应具备基本的心理学知识和健全人格外，还应具备以下两点特质：

第一，善于倾听。在叙事辅导过程中，辅导者的角色就是倾听者。辅导者应当鼓励来访者尽可能详尽地讲述自己的故事，而不是催促与想着如何应对。辅导者认真、持续的倾听与关注是获取辅导素材的重要途径。

第二，善于发现来访者“问题故事”之外的正向影响因素。辅导者应具备较强的语言、文本（来访者有时以信件形式表述自己的故事）理解能力，善于从中发现能够对来访者给予正向影响的事件或人物，进而放大这些事件或鼓励来访者与重要他人联系，以取得切实辅导效果。

6 展望   本文由wWW. DyLw.NeT提供，第一 论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临DyLW.neT

叙事辅导法是目前应用比较广泛的一种心理治疗、辅导和咨询技术，具有以来访者为中心、操作性强和效果显著等特点，具有较高的推广价值。例如目前国外已将叙事辅导法应用于临床心理学上，干预诸如厌食症、家庭性暴力、精神分裂症、精神创伤、种族关系、儿童与养父母关系及口吃康复等问题。从已有研究与应用来看，叙事辅导法还运用于学校心理咨询与服务当中，解决中小学生、中等职业与大学生的多种心理困惑和问题。

此外，叙事辅导法最初由其创始人之一的迈克尔.怀特在家庭治疗领域探索而来，之后逐渐发展到个体与团体治疗和辅导。因此，从叙事辅导法的产生、发展和实际应用历程来看，叙事辅导法可广泛适用于个体、伴侣、家庭及团体心理问题尤其是情感创伤、自我认同危机、儿童问题行为与亲子关系问题的解决。

篇2

1数字化档案管理元数据需求分析的内涵

在现有的国际、国内、行业等标准的基础之上，才能实现数字化档案管理元数据的需求分析，这些是针对具体的数字化档案类型、用户、业务管理流程等采用科学的方法所进行的元数据模型中元数据功能项的设置分析及对其描述的过程。这个功能的意思是要基于元数据元素、元数据模型。根据这一定义，应该明确的是，数字化档案管理元数据的需求首先是一种功能需求，需要确定需求分析的信息源并施以科学的方法。

2 数字化档案管理元数据需求分析的信息源

数字化档案管理需求分析的信息源，是以数字化档案管理元数据需求分析的信息来源范围为主要的另外包含权威性文献、数字化档案本身、用户等。

就其本身而言的话，数字化档案的分类丰富，有多媒体数字化档案、视频档案、音频档案、图像、图形档案盒数字处理档案，因此，其信息源范围可以是关于字处理档案、图像档案、图形档案、音频档案、视频档案以及多媒体数字化档案的管理元数据范围的需求分析。

针对权威性文献而言，权威性文献可以分为法规、标准、政策、规范、最佳实现及理论等，因此，其信息源的分析范围可以是国内外的有关文件管理、档案管理和数字化档案管理的法规、标准、规范、最佳实践及理论中存在着的有关对数字化档案管理元数据需求的分析。

针对用户而言，信息源的分析范围可以是对文件管理者、档案管理者、数字化档案管理者、计算机系统管理员以及数字化档案利用者所提出的分析方法。

3 数字化档案管理元数据需求的分析方法

在数字化档案管理元数据领域中，对数字化档案管理元数据进行需求分析，要采用科学的方法才能保证其分析的科学性和准确性。笔者认为，有两类方法：一类是自上而下演绎分析法；另一类是自下而上归纳分析法。

3.1自上而下演绎分析法

3.1.1文献参考法

文献参考法，以“文献”形式表述有关法规、标准、政策、规范等，以保证符合现行法律的规定，是从“文献”的抽象到具体数据元的确定的方法。主要是从所涉及文件管理的文献中概括出数字化档案元数据的需求。美国匹兹堡大学的元数据项目是运用此法的主要代表项目，该项目主要研究文件管理的中凭证要求（简称《baC项目》）。

3.1.2理论推导法

从文件管理理论出发进行归纳演绎，以层层递进的逻辑来验证数字化档案管理元数据的合理性，即是理论推导法。

目前流行的文件管理理论主要有：文件连续体理论、文件生命周期理论和文件运动理论。不论采取哪种理论作为我们的研究依据，都对数字化档案管理元数据的需求均具有一定的指导意义。

以澳大利亚元数据研究项目《教育、研究与产业合作项目》（SPIRT project）为例，他们所制定的元数据主要依据澳大利亚所独创的“文件连续体理论（records continuum thinking）”；而加拿大不列颠哥伦比亚大学研究项目《数字化档案完整性保存项目（UBC）》则依据的是文件运动理论理论。按照我国目前的档案管理相关理论，我们要采取在我国比较流行的文件生命周期理论。

3.2自下而上归纳分析法

3.2.1调查访问法

通过对文件创建人员、文件管理人员等相关的专业人员等进行跟踪访谈和数据分析，按照用户的实际需要，在大数据的基础上得出数字化档案管理元数据需求。另外用到此方法的是在跨国联合项目――文件永久性凭证性问题在电子系统里的应用（简称INTERPARPES）。

3.2.2流程实际法

按照档案实际管理的业务流程为基础，通过数字化档案在管理过程中的运动为分析的切入点进行需求分析。研究者持有这类分析方法会认为文件管理流程和元数据是分不开的，所以，要理解元数据，就要紧紧联系数字化档案管理流程实际，值得注意的是，不是传统的手工管理业务流程。

以上方法各有优劣，如文献参考法，可以从宏观上保证建立的数字化档案管理元数据具有合法性和凭证性，但建立的标准过于宽泛；理论推导法，可以保证其合理性和系统性，但建立的标准偏向理论性，实用性不强；基于用户访问法建立的标准，其实用性和操作性较好，但缺乏完整性与系统性；流程实际法，即使具有可行和运用性范围依旧被局限。所以说，数字化档案管理元数据的需求分析时，需要综合作用各类所学多种方法分析需求，而不是孤立、单一的只作用一种方法，这样做才可能满足数字化档案元数据更全面和客观的需求。

4关于数字化档案管理元数据需求分析体系模拟建构

在以上探讨数字化档案管理元数据需求分析的内涵、信息源及方法的基础上，笔者尝试模拟建构需求分析体系。

首先，根据具体行业、应用领域的目标与特点，确定数字化档案管理元数据需求分析的信息源；需求分析的信息源主要包括，文献（规范、标准）、数字化档案本身、用户、数字化档案管理业务流程等方面。其次，对需求分析信息源进行分类整理、审读，综合采用科学的方法对信息源进行分析，简练出数字化档案管理数据的需要并形成需求陈述。再次，针对各需求陈述进行元数据的提炼，将提炼到的元数据进行分类，再将具体的元数据纳入到分析框架。最后，判断元数据元素项的设置，形成数字化档案管理元数据体系模型。

参考文献：

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1、采用继续审理裁定，可加大上级法院对受案问题的监督。

实践中，民事诉讼的受案范围有时因某些敏感案件和群体性诉讼，会被人为缩小或暂不受理，致使有的当事人告状无门。对于符合受理条件而一审法院未进入实体审理的情况，通过当事人启动上诉程序，由上级法院直接指令原审法院继续审理可以切实保护当事人的诉权，从制度上解决当事人的“告状难”问题。

2、二审法院指令一审法院继续审理的案件，一审法院将不再审查是否符合法定条件等程序问题，直接进入案件的实体审查，从而避免当事人的讼累。

3、裁定“继续审理”的概念表述更具科学性和明确性。最高人民法院<<关于适用＜中华人民共和国民事诉讼法＞若干问题的意见>>对一审法院驳回的裁定认为确有错误，适用的是“撤销原裁定，指令第一审人民法院进行审理”的裁定，未能明确二审纠正一审违法不收案裁定的具体方式。同时，由于一审并没有对实体进行审理，过去发回重审并不科学，称之为继续审理则更具科学性和明确性。

二、“继续审理裁定”的适用范围、条件及性质

1、适用范围为原审裁定驳回的案件。对于一审不予受理的案件，不适用“继续审理裁定”；二审人民法院可以依照<<最高人民法院关于适用<中华人民共和国民事诉讼法>若干问题的意见>>第一百八十七条的规定，“应在撤销原裁定的同时，指令第一审人民法院立案受理。”

2、适用条件必须是在原审驳回裁定确有错误，且原审原告符合法定条件的情况下，才能适用“继续审理”裁定。如果二审法院经审理认为原告符合法定条件，则一审适用驳回裁定必然错误，二审即可适用“继续审理裁定”。所以适用“继续审理裁定”的前提及重心应当放在是否符合法定条件上，而不是原审驳回裁定是否有错误。假如虽然一审裁定不当，但原告的确不符合法定条件的，则不适用“继续审理裁定”。

3继续审理的性质是对原一审的恢复和继续，是纠正原一审中关于条件审查的程序错误，已经进入案件实体审查的阶段。继续审理并不是另外重新审理，其重心应定位于“继续”上。

三、民事诉讼继续审理中的几个问题

1.立案问题

对于继续审理的案件，一审法院如何选用案号颇有争议。有的认为应当立“重”字案号，有的认为应当继续沿用原来的案号，有的认为应当启用一种新的案号，可立“继”字案号。对此，笔者认为应当沿用原案号，因为继续审理的性质是继续原审，案号和原案卷材料当然应当沿用原案号继续审理。而且一审案卷需待二审裁判后才能归档，所以使用同一案号有可操作性，原来审理的案卷材料和继续审理后的案卷材料可以同卷装钉，并按事件先后顺序排列，便于查阅。当然，为清楚起见，案卷也可编为原审卷和继续审理卷二卷。如果使用“重”字案号，不仅将与发回重审的案件相混淆，同时也可能将继续审理前和继续审理后的案卷材料人为地分在两个不同案号的案卷之内，从而不能体现继续审理之特点。同理，使用“继”字案号也存在此类问题。

2.是否另行组成合议庭问题

对于继续审理的案件，有的观点认为不需要另行组成合议庭，因为继续审理不是发回重审，法律只规定发回重审案件应当另行组成合议庭进行审理，而没有对继续审理作出这一要求。有的观点认为需要另行组成合议庭，其理由是：首先，继续审理是对原审错误的纠正，为避免原合议庭人员的先入为主和排斥情绪造成对当事人的不利，预防当事人对原合议庭人员可能的不信任感，一审有必要在继续审理时另行组成合议庭。这是一项重大程序要求，有利于继续审理的顺畅和公正；其次，程序与实体应当并重，对因实体错误发回重审需另行组成合议庭，对因程序错误指令继续审理也应一视同仁（被裁定继续审理的案件一般是因为有程序上的错误）；其三，有的案件被发回重审仅因为程序上的不当，其结果是另行组成合议庭进行审理，而基于对条件的错误认定作出驳回裁定的案件，其结果自然也应该是另行组成合议庭继续审理。但是，笔者认为不需要另行组成合议庭，因为继续审理的性质是继续原审，案号也是原来的案号，另行组成合议庭不好算案件数。

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[中图分类号]H319.3

[文献标识码]A

[文章编号]1006-2831（2015）05-0004-6 doi：10.3969/j.issn.1006-2831.2015.02.001

需求分析是系统地收集和分析相关信息来确定课程目标，以满足学生特定教学情境中的学习要求的过程。它是课程设计中的第一步，是最为基础的环节，其结果直接影响着教学目标的确定、教学大纲的制定、教材的编选、教学手段和教学模式的选用以及教学评估等一系列教学活动，其重要性不言而喻。

当前，对于外语教学需求分析的研究，特别是大学英语需求分析的研究，已经吸引了很多研究人员的重视。Munby等提出了目标情景分法；Hutchinson & Waters提出“目标情景需求+过程需求”模式；而国内的学者束定芳等认为需求分析应包括社会需求分析和个人需求分析（束定芳，2004：19-34）；夏纪梅和孔宪以语言“交际功能”为原则，认为外语课程设计需要分析学生的情况、学习目的、雇主或者职业的需要，关注符合职业要求的语言功能项和技能项（夏纪梅、孔宪，1999：27）。但是，现有需求分析模式的基本假设往往是学生的目标需求以及影响学生学习的各种因素都是静态的，它们弱化了在实际的语言学习过程中学生的目标需求、影响学习过程的各种因素以及各种因素之间的非线性关系。

随着动态系统理论被引入应用语言学领域，语言发展可视为一个动态的系统，它为外语课程的需求分析模式构建提供了一个新的视角。基于动态系统理论，外语学习过程既不是单纯的认识心理过程，也不能完全归于社会文化过程，而是在多种输入因素影响下系统状态的动态转移过程。在这种情况下，外语课程需求分析的目的就不再是简单的要明确学生能力所处的位置以及期望达到的需求点，也不是理解学生期望与现实的线性差距，而是要分析表征学生外语水平的状态变量、由状态变量所表达的学生当前外语水平和目标外语水平、影响学生学习过程的输入变量（因素）以及状态变量与输入变量之间随时间变化的动态关系，最终建立目标学生的学习状态变化模型。基于此模型，课程设置的目标就是通过改变影响学习状态的某些输入变量的值，来使得学生能够在最短的时间内从初始状态转移到目标状态。

下面，本文将以大学英语课程设置为例，详细说明动态系统视角下的需求分析方法。首先将介绍需求分析的相关研究工作，然后介绍动态系统理论视角下的需求分析框架。

1 . 相关研究

需求分析最初用于专门用途外语教学的课程设计。而需求分析研究的发展过程中，不同的研究人员基于不同的视角，提出了对需求的不同理解以及分析需求的不同方法。首先，目前各种关于需求的定义可以分为结果指向性和过程指向性两种定义。结果指向性定义是将需求看作一个期望、要求或必须做的事情，需求常常被看作数个点。如Widdowson（1981：2）将需求定义为外语学生目前学习一门语言和完成未来工作要求必须做到的事情；Berwick（1989：57）认为需求是学生目前的学习要求及未来的工作要求。而过程指向性定义将需求理解为一段距离，强调了需求的过程指向性，比如Kemp（1998：21）将需求定义为“指望得到的东西和现实状况之间的差距”。下面，本节将从国外和国内两个方面简要介绍当前对外语需求分析的相关研究工作。

1 . 1 国外需求分析研究

首先，Munby等于1978年提出了著名的目标情景分析法。它是一个局部的交际需求处理器，是关于关键交际变量的一系列参数和个人信息、交际目的、目标水平等九个方面。该方法更注重目标需求分析，仅适用于与特定类型人群的小范围需求调查，大范围使用时存在很大局限性。更重要的是Mundy模式几乎各个层面都存在主观性和随意性的问题（Richards， 2008： 35）。

随后，Hutchinson & Waters对ESP课程中的需求分析模式做出了极大的改进，提出需求分析不仅仅包括目标情境下的语言需求，还要关注如何帮助学生成功达成目标需求（Hutchinson & Waters， 1987： 55）。Hutchinson & Waters的模式包括目标语言需求和学习过程需求。目标语言需求是指学生在目标环境下需要达到的知识和能力，包括必要、不足、起始水平和目标水平。学习过程需求指为了学习而需要做的事情，即学生在目标环境下为达到所需要的水平而必备的知识和能力。该模式强调了学习过程，但弱化外部环境分析。

Dudley-Evans & St John的需求分析模式则通过对课程生态情景这个核心的相关特点的辨析，“对特定学生群体进行最大量的语言、技能学习的分析，最终得出目标情景和学习环境的相关信息，其模型包括7个方面（陈冰冰，2009：19）

Brown在The Elements of Language

Curriculum： A Systematic Approach to Program Development一书中用系统的观点看待课程设置及其各个环节，谈及了需求分析的四种原则和三个角度（Brown， 2001： 35-66）。需求分析四原则：差异性原则、民主性原则、解析性原则和诊断性原则，它决定了在具体的需求分析中要收集哪些信息。鉴于需求分析的复杂性和巨大的工作量，Brown用三对基本的二分法来缩小需求分析中调查内容的选择范围：（1）情景需求和语言需求；（2）客观需求和主观需求；（3）语言学习内容需求和学习过程需求。这三个维度互相联系，共同组成需求分析的整体。需求分析的多维度视角，正是反映了需求分析的复杂性，在运用时需要结合实际情况选取适当角度提取信息。这个需求分析模式仍是将需求看作是静态不变的一个系统加以研究，忽视了非线性因素。

1 . 2 国内需求分析研究

国内学者束定芳等认为需求分析应包括社会需求分析和个人需求分析（束定芳，2004：19-34）。社会需求分析包括社会需要什么样的外语人才，社会对不同人员外语水平的要求如何，目前外语人才和外语的使用情况等。个人需求分析包括客观和主观信息，客观信息包括目前的外语水平、年龄、教育背景、学习经历等；主观信息主要包括希望什么样的课程时间长度和强度、喜欢什么样的学习安排、有什么样的学习目标和希望采取什么样的教学方法等。这个模式在国内认可度较高，很多对于英语需求分析的研究都基于此模式。但是，该模式仍停留在静态基础上，忽略了各种因素随时间潜在的变化，比如随着课程的开始和深入，学生的学习动机会发生变化、学生期望达到的目标水平也会发生变化。

夏纪梅和孔宪认为外语课程设计要具有科学性，必须首先了解情况、学习目的和雇主或职业需要（夏纪梅、孔宪，1999：27）。这个模型以语言“交际功能”为原则，着重辨识符合职业需求的目标情景语言所需的语言功能项和技能项。但是它却在一定程度上弱化了学生学习过程需求。

纵观现有的需求分析模式，它们大多有一些相似的局限性。首先，在范式上表现为注重探寻变量之间的线性因果关系，假设在一个静态环境下来研究需求，忽视了语言学习中的各个影响因素随时间变化会发生变化，忽视了在一个时间点上所做出的需求分析结果的时效性，忽视了需求分析的非线性因素；其次，在内容上分别关注需求的某些方面，往往忽视相互之间的联系和影响。

2 . 动态系统理论简介

应用语言学领域的动态系统理论研究开始于Larsen-Freeman，她从混沌论出发，比较全面地讨论了语言作为一种复杂自适应系统的特点，基本上奠定了动态系统理论的框架（李兰霞，2009：409-421）。

Larsen-Freeman认为系统是由多种元素交互组成的关联体，一个复杂系统通常包含众多不同元素，其连接方式各不相同且实时变化，其特点主要表现为：异构性、自适性、开放性、动态性、非线性与环境的联结性（Larsen-Freeman& Cameron， 2012： 26-69）。

（1）异构性是指组成复杂系统的成分、因素或过程类型多种多样，且有可能本身还是一个复杂系统；

（2）自适性是指系统一个方面的变化会导致系统整体变化；

（3）开放性是指系统允许外部能量或物质进入系统，保持开放可以使一个非平衡系统保持适应和维持稳定；

（4）动态性是指复杂动态系统内部时时发生着变化；

（5）非线性是指复杂系统内部各个因素和成分之间的交互随时间发生变化；

（6）与环境的联结性是指环境与系统并不是相分离的，环境是系统的一部分，共同构成其复杂性。

在模型构建上，我们可以用状态空间模型来描述一个复杂动态系统。利用状态空间模型，系统可以由如下的状态方程（方程1）和输出方程（方程2）表示：

X’=F（X，U）（1）

Y=G（X，U） （2）

其中X是表征系统状态的状态向量（X=[x1，x2，…，xn]，xi表示系统的状态变量），U是影响系统变化的输入向量（U=[u1，u2，…，um]，ui表示系统的输入变量），而系统下一时刻的状态X’是当前状态X和当前输入U的函数F，Y是系统的输出向量（Y=[y1，y2，…，yk]，yi表示系统的输出变量），而G是系统的输出变量与状态变量和输入变量之间的关系。在实际中，系统的输出是可观察的，而系统内部的状态变化则是不能直接通过外部观察来了解的。

在研究方法上，动态系统理论认为孤立提取分析变量很难，因为系统的各个变量是彼此联系、不断交互作用的，而且传统的均值分析法对一个群体的描述可能与该群体中任何一个个体都不一致（Larsen-Freeman & Cameron， 2008： 200-213）。因此，为避免简单化，应注重定性研究与定量研究相结合，并适当采用微发展研究方法，通过高密集取样，避免静态分析的缺陷。

3 . 动态系统理论视角下的需求分析

基于动态系统理论，外语语言的学习可以看作是一个包括了学生、教师以及相应学习环境在内的动态系统（如图1所示）。该系统的输出是学生在具体的外语应用情景中的表现，它体现学生需求的满足程度。它们是学生或者教师可以通过观察而了解的。而输入是在学习的过程中的各种影响因素（称为输入变量），包括了个人因素和各种社会因素。在输入因素的影响下，系统具有不同的状态，这些状态反映学生的学习进展状况，并且可以由一组具体的指标（称为状态变量）来表示系统的状态。

此时，学生的学习过程既不是单纯的认识心理过程，也不能完全归于社会文化过程，而是在多种因素影响下的动态变化过程，是系统从一个初始状态到达目标状态的状态转移过程。并且由于系统的状态会随时间变化而变化，系统状态是时间的函数，因此实际中目标状态可以由多个，即学生可以设定在学习过程的不同阶段所期望达到的目标水平。当有多个目标状态时，从初始状态出发，并经过这些目标状态的状态转移轨迹就是学生的学习过程。

由于学生在具体情景中的表现跟其语言发展水平的关系往往是确定的（即输出方程中的函数关系G往往是确定的），该过程的目的即是通过系统转移到期望的目标状态来使得学生在具体的外语应用情景中达到期望的表现。并且由式（1）可知，该过程受系统的初始状态X0、目标状态X1，X2，…，Xk（Xi表示第i个目标状态）、系统的输入向量序列U1，U2，…，Un（Ui代表影响学生学习过程的因素在不同时刻的取值）以及系统状态与系统输入之间关系F的影响。

因此，从动态系统理论的角度出发，我们可以认为外语课程需求分析的目的就是明确目标群体如表1所示的几个维度的信息，进而建立学生学习过程的模型，也即表示系统状态变化的状态方程。

X： X表示语言发展水平的状态向量，它由一组具体的变量构成，比如以英语听、说、读、写的水平来代表英语的水平，那么此时的X就是一个包括四个变量的状态向量（X=[x1，x2，x3，x4]），四个变量分别表示听说读写的水平。

X0： X0表示学生语言的当前水平，它是状态向量在当前时刻（初始时刻）的取值，比如目标群体的听说读写的平均水平均为中级，那么此时X0=[中，中，中，中]。

Xk： Xk表示学生在不同阶段期望达到的目标水平，它是状态向量在学习过程的不同阶段结束时刻的取值，比如大学的英语学习过程共有四年，以每一学年为一个阶段，学生期望在毕业时达到的英语水平是听说为非常流利，即为高级，读写为中等，那么学生毕业时期望达到的目标状态为X4=[高，高，中，中]。

U： U是由影响学生学习过程的各种因素所构成的输入向量。这些因素（也即输入变量）由个人因素和社会因素组成，可以是学生的动机、学生个人的意志、与周围学生之间的差异、愿意投入的时间、所使用的学习方法等个人因素，也可以是教师的水平、学习场地的状况、教育政策、社会要求等社会因素。

Ui： Ui表示输入向量U在学生学习过程中不同时刻的取值，它的取值是由各个输入变量在不同时刻的取值所构成，Ui所构成的序列代表了影响学习过程的各种因素随时间的动态变化。比如对于学生的动机这一输入变量，其可能的取值包括对语言感兴趣、与外国人交流、出国、通过四六级或研究生入学考试或者找到好工作等，可能学生初始的动机是为了考试取得好成绩，之后随着学习的深入其动机可能会变为出国，也可能会变为能够交流从而找到好工作。

F： F表示语言发展水平的变量与影响学生学习的输入变量之间随时间变化的动态关系。比如投入大量的时间、提高教师的授课水平、激发学生的学习动力、创造良好的学习氛围都会促进学生的学习水平的提高。由于该关系体现了学生语言学习规律，因此其往往也是确定的。但是针对不同的群体，该关系往往也不一样，所以我们在需求分析的过程中还是要了解各个输入因素对学生学习水平的具体影响关系。

方程式（1）和（2）体现了在动态系统理论视角下外语需求分析的基本框架，它不仅告诉我们在需求分析过程中需要获取哪些方面的信息以及它们之间的关系，还体现了学生学习水平与各种影响因素之间动态、非线性关系。

4 . 大学英语需求分析方法

上一节我们阐述了动态理论视角下外语教学需求分析的基本框架，即我们需要分析表征学生语言发展水平的状态向量、当前状态和目标状态、影响学生语言发展的各种因素和它们的动态取值以及输入因素与系统状态变量之间的关系。但是如何在具体操作过程中，针对特定目标群体学生识别上述信息呢？本节我们以大学生群体为例，来详细说明分析上述信息的具体过程。

4 . 1 状态向量、初始状态和目标状态的分析

状态向量包含一组状态变量。实际中对一个系统来说状态变量的选取可以采取不同的方式。但是，这一组状态变量必须是不相关的，并且它们取值的不同组合要能够覆盖系统的状态空间。在这里状态向量表示学生外语发展的水平。我们选取的一组状态变量要能够全面度量学生英语的发展水平。

根据语言的交际功能，通常大家都会以听、说、读、写四个方面的水平来反映或者度量学生的语言发展水平。因此，我们就可以通过定义图1中所示的反映学生听说读写水平的四个变量来作为系统的状态变量。它们所构成的状态向量将反映学生在语言学习过程中所处的不同状态。其中初始状态是学生开始学习前的状态，也称为当前状态，它是状态向量在当前时刻的取值，而目标状态是学生期望在学习过程的不同阶段所要达到的状态，它是状态向量在学习过程的不同阶段结束时刻的取值。

因此，分析初始状态和目标状态就是要分析状态向量在当前时刻和学习过程不同阶段结束时刻的取值。而实现这一点的方式就是直接询问学生当前在听说读写方面的水平以及不同阶段期望达到的水平，但显然通过这种方式准确获知学生的当前状态和目标状态是困难的，因为学生也很难了解自己在这些方面的具体水平。为此，我们提出基于情景的方法。

学生在具体应用英语的情景中的表现是学生学习英语这一过程的输出（如图1所示），它们是可观察的，因此其取值是可以获得的。而学生在具体情景中的表现又同其语言发展水平密切相关，本质上来说学生在情景中的表现是其语言发展水平的外在反映，是观察学生语言发展水平的有效方式。基于此，识别学生的当前状态和目标状态可以从具体的情景出发，分析学生关注的具体情景以及他们在情景中的当前表现和期望表现，进而根据状态变量与学生在这些情景中表现之间的关系确定当前状态和目标状态。

比如，对大学英语教学来说，学生的应用情景有如下几种：找工作面试、四六级/考研考试、去国外旅行、去国外学习。这是一些大的情景，每个大的情景又可以细分为一些小的具体情景。比如，这些大的情景往往包含如下的具体情景：听英语报告、听英文广播、与以英语为母语的人交谈、看英文电影、阅读英语读物、写英文信件、做英文报告等。这些大的情景与具体情景之间的关系以及具体情景与状态变量之间的关系如图2所示。

实际中，每个情景的表现对各个状态变量的反映程度是不一样的。比如听英语报告对听这一状态变量的反映程度是1，也就是如果能听懂报告，那么他的听力就是非常好的。因此，在这种情况下，我们就可以通过观察学生在各个情景中的表现和期望达到的表现，然后根据情景对状态变量的反映程度，来估计出学生在当前时刻各个状态变量的取值，以及期望达到的各个状态变量的取值。比如，假设以[0，1]之间的数值来表示学生在各个情景中的表现和每个情景中的表现对各个状态变量的反映程度，那么各个状态变量的取值可以通过如图3所示加权求平均的方式来计算。

4 . 2 输入向量、输入向量的动态取值、输入向量与状态向量之间动态关系的分析

输入向量包含了一组影响学生学习过程的因素。这些因素在实际中可能会动态变化，从而使得输入向量具体不同的取值。为了识别影响学生学习过程的各种因素，我们需要明确学生学习过程中所涉及的具体过程以及其中的主体。如图4所示，在大学阶段，大学生英语学习过程是由在一定环境下的两个具体过程构成：教师的讲授过程以及学生的自主学习过程。这两个过程涉及三个主体：教师、学生和环境。

因此，识别影响学生学习过程的因素可以从这些具体过程和主体出发，因为这些过程和主体的不同属性往往就是影响学生学习过程的各种因素。比如：

（1）教师的因素：教师的水平、态度；

（2）学生的因素：学生的动机与态度、毅力；

（3）讲授过程的因素：讲授的方法、时间等；

（4）自主学习过程的因素：学习时间、方法等；

（5）环境的因素：社会的要求、父母的态度、周围同学的水平等。

为了在实际中去识别这些因素以及他们具体的值，我们可以通过以下问题来调研：

（1）你期望你的英语老师是什么样的？

（2）你期望他在上课的过程中怎么教？

（3）你平常怎么学习英语？

（4）你认为你如何改进这个过程来提高你的英语水平？

（5）你学习英语的动力是什么，认为哪些因素会促使你更加努力学习英语？

5 . 小结及未来工作

本文探讨了动态系统理论视角下外语需求分析的框架，并以大学英语教学为例说明了具体的分析过程。基于动态系统理论，语言的发展可以看作是一个动态的系统，而学生的外语学习过程就是该动态系统从初始状态到不同目标状态的状态转移过程。该过程不仅受初始状态和目标状态的影响，还受系统的状态变量与影响学生学习过程的各种输入因素之间的关系的影响。因此，动态系统理论视角下外语的需求分析就是要分析学生的初始状态、不同阶段的目标状态、表示语言学习水平的状态变量、影响学习过程的输入变量以及由状态变量与输入变量之间随时间变化的动态关系。下一步，我们可进行大学英语需求的动态分析实证研究，验证其有效性，并加以完善。

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篇5

马斯洛将人的需要分为五个等级，每一种需要都伴随着前一个需要的满足而产生。作为一名幼儿教师，优越的家庭生活、和谐的社会环境、和睦的同事关系和愉快的工作氛围满足了他们低层次的需要。激发更为主动、热情的工作态度，创新、完美的工作风格，必须使其在工作中获得价值认同感，满足自我实现的需要。为提升专业能力、尽显青春活力、彰显个性魅力，满足自我实现的需要、尊重的需要，我们引用马斯洛的需要层次理论，在“90后”教师队伍建设管理中，我们进行了一些探索，获得了一些收获，与大家分享。

一、创设和谐的氛围——满足“90后”教师爱与归属的需要

90后的教师，接受多元文化的熏陶，审美是多元的。比如着装打扮，有些喜欢日韩式、有些喜欢欧美式等等。虽然时尚前沿，却也会招来年长老师的异议。为此，我们开展了一次“另类时装秀”。她们设计了三个主题“韩版卡哇伊组”、“欧美前沿组”、“嘻哈时尚组”，节目策划、服装设计、音响配乐甚至化妆走台，她们全包了。在热闹浓烈的环境气氛下，大家参与表演的激情一下子被点燃，年纪大的老师们变被动为主动、变观看为参与、变忸怩为大方、变淡淡一笑为开怀大笑。此时此刻，幼儿园已然成为一个温馨的大家庭，在这样一个环境下工作生活，必定是快乐的、幸福的，必定是充满浓浓关爱、彼此需要的。

二、转变交流方式——满足90后教师尊重的需要

交流是一种人与人之间沟通的必需行为，尊重并采用她们乐意接受的交流方式，使沟通变得事半功倍。我们开展主题为“畅想10年后的自己”的沙龙，老师们非常直接，也敢想敢说。他们畅想10年后的自己一定是幼儿园的骨干教师，担任年级组长、教研组长甚至园长的职务。会后，我让他们以简短书信的方式，写一写“你希望有什么样的搭档或下属”，并投进园长信箱。从老师们的书信中，我们看到的是一个个有理想、有抱负、有追求的教师们的真实思想。工作不太勤奋踏实的老师，希望搭档却要爱岗敬业;工作缺少创新进取的老师，希望搭档要有锐意进取的精神;专业技能稍弱的老师，希望下属各项专业技能全面;甚至有老师展望十年后，自己也能担负管理重任，尽情发挥和展示自己的才能。交流变“直面”指导为“背后”引导，借助展望，实则也是帮助大家正确认识到自己的缺失，体现人格上的平等，满足他们尊重的需要。

微信、QQ、朋友圈、微博是他们交流沟通的主要途径，有效利用这些交流的途径，可以拉近与彼此之间的距离。小李老师，钢琴10级，声乐10级，是个不折不扣的才女，同时也是个有想法、有个性的姑娘。她在班级的玩具橱上放了很多瓶瓶罐罐，目的是作为打击乐器使用，但不被老教师认可，互相产生意见分歧。当天晚上我在微信中呼叫她，向她发去自制打击乐器图片，并且肯定她的创新想法，但同时配以QQ表情头像，告诉她主班老师的做法是对的，友情提醒她必须与搭班老师共同为班级打造努力。这种沟通引导的方式，让她轻松地接受了建议。之后，她专门做了一个放瓶瓶罐罐的架子，制作了一件适合小班孩子玩耍的打击乐器。

三、搭建个性化展示平台——满足“90后”教师自我实现需要

幼儿园的主题环境布置，大家已经习惯于剪剪、贴贴、画画;幼儿园角色区创设，不是家门口的烧烤店就是菜市场。90后老师的思维天马行空，敢于创新，她们更喜欢一些新鲜的事物。几块泡沫在这些老师手上，可以变成城堡;各种废弃的材料变成了一束束盛开的鲜花，各种腰鼓的造型更是丰富了特色区域。教室里不再是以现成的图画进行装饰，更多是各种废旧材料的奇特造型。充分相信他们的实力，认可他们的创新，必定带来不一般的惊喜。

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二、马斯洛需要层次理论与餐饮市场营销

(一)马斯洛需要层次理论

马斯洛需要层次理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次:(1)基本生理需要:对食物、水、空气和住房等基本生存条件的需要;(2)安全需要:对安全保障的需要,需要在生理和心理上免受潜在的危险威胁,如不受到切合威胁、避免危险事故、职业有保障、有社会保险和退休基金等;(3)社交需要:人是社会的一员,需要友谊和群体的归属感,需要人际交往、友情、相互帮助和信任;(4)尊重需要:需要受到他人的尊重和自我尊重;(5)自我需要实现:发挥自己全部的潜能,实现自己的理想目标。

(二)餐饮市场营销

餐饮市场营销是以市场为中心,为满足顾客需求而实现饭店和餐厅的经营目标,综合运用各种营销手段,将餐饮产品销售给顾客的一系列经营活动。它必须以顾客需求为中心,充分了解饭店餐饮市场的竞争优劣势,要求员工具备大胆的创新意识和行动。

三、马斯洛需要层次理论在餐饮市场营销中的应用

餐饮市场发展到今天,随着竞争的激烈,消费者的日渐成熟,买方市场已变得十分难测。餐饮消费已由20世纪90年代以前,公款消费转向普通百姓大众消费以及富人阶层的精品消费;同时,消费者对菜品的需求也由求新、求廉转向求优和求绿。因此,餐饮市场营销中要充分应用马斯洛的需要层次理论进行市场细分与品牌推广。

(一)需要层次理论在市场细分中的应用

随着旅游业的发展,餐饮产品供应量剧增,餐饮产品的品种也非常丰富。餐饮产品的更新换代的周期不断缩短,消费者购买力大幅提高(特别是入境旅游者),消费需求也不断变化,顾客对餐饮产品的需求大大加强,餐饮产品的供应量超过了需求量,餐厅之间的竞争越来越激烈,但顾客始终占主导地位。在这种情况下,餐饮企业必须充分地了解顾客的需要,并根据顾客的需要进行市场细分,确定餐饮产品的生产和经营。根据马斯洛的需要层次理论,可以把消费者的需求分成不同的层次,从而形成五个消费市场,分别是:第一是生理需求,满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可;第二是安全需求,满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响;第三是社交需求,满足对“交际”有要求的市场,消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象;第四是尊重需求,满足对产品有与众不同要求的市场,消费者关注产品的象征意义;第五是自我实现,满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌,使其适合自己的个性化需求。不同的需求层次有不同的市场,不同市场群体的关注点又是不同的。从市场供给的角度看,餐饮产品风味林立,花色品种众多,技术要求各不相同,因此,作为一个能够很好吸引顾客的餐饮企业,首先要清楚市场的细分情况,其开发和提供的产品必须与上述顾客的需求层次相适应。

根据马斯洛需要层次理论,人的需要是不断升级和提高的,当低层次的需求基本得到满足以后,他的激励作用就会降低,其优势地位不再保持下去,高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因,而且有的需要一经满足,便不能成为激发人们行为的起因,于是其他的需要取而代之。餐饮市场细分是对餐饮顾客需求的划分,细分市场本身只是过程或手段,根据细分的结果拟定市场营销组合,满足消费者需要,才是细分的根本目的。依据马斯洛需要层次理论,在餐饮产品针对目标市场开发中可出现功能型产品、情感型产品和精神型产品。功能型产品主要针对一二层次的需求,情感型产品针对三四层次需求,精神型产品针对消费者的自我实现需求。

(二)需要层次理论在品牌发展中的应用

餐饮业的竞争越来越激烈,餐饮企业要发展,提高顾客的忠诚,建立产品品牌是必由之路。依据马斯洛需要层次理论,餐饮产品市场营销中品牌的发展也成层次性:功能型品牌、情感型品牌和精神型品牌。

1.功能型品牌是为满足消费者最底层的生理和安全需要而产生的,其品牌价值主要用于界定产品的功能,特别是对餐饮产品而言。这种产品品牌基本只能在以下两种情况下出现,第一是市场需求大于市场供应。由于市场不存在竞争,餐饮经营者所要做的只是尽可能把产量做大,把产品做好,同时,尽可能将产品的生产消息以及酒店或餐馆的地址告知最多的人,只要如此,销量即可滚滚而来。第二是全新产品刚刚诞生之时,消费者对产品的了解还不多,因此,在可进入性通畅的情况下,产品销售情况的好坏主要取决于企业是否能将更多的产品信息传达给更多的目标消费者。此时,品牌的功能主要是告诉消费者餐饮产品是什么,提供什么服务,产品有什么特别之处,消费者明白了,就会消费。功能型品牌只满足最低的人类需求层次,会因为市场竞争的激烈,同类产品宣传的增多而逐渐失去其激发消费者购买冲动的能力,在这种情况下,功能型品牌必须及时向更高层次的品牌阶层发展。

2.情感型品牌以满足人的情感需求为核心,并以附加于产品之外的情感价值作为品牌之间的区别。当消费者对品牌的需求不再局限于产品功能本身的时候,围绕品牌而产生的附属价值成了消费者购买品牌的主要理由。品牌是企业发展的核心,也是企业存在的价值。但是,在成为情感型品牌之前,企业一般都仅将自己定位为产品或服务的提供者,也就是处在功能型餐饮品牌,这就忽视了品牌所具有的社交价值及扮演的社会角色。如有些餐饮企业依据人的情感需求,提出绿色餐饮理念,并积极加入“全国绿色餐饮企业”团队中,如武陵山珍、成都蓉城老妈火锅、内蒙古小肥羊等。绿色餐饮的推广和受益有赖于餐饮生产经营人员和消费者主动作用的发挥,而作为餐饮从业人员便责无旁贷地承担了宣传、引导、实践绿色餐饮生产、消费的主导作用。并从菜单制定开始,充分考虑宾客用餐人数、年龄结构、职业特点,结合客人消费标准,有针对性地安排品种和数量,既要让客人吃饱吃好,更要防止原料和成品浪费,积极利用客户档案有价值的信息资料,制定符合客人口味和营养需求的菜点。因为情感型品牌跳出了产品功能的束缚,直接针对消费者的心理进行诉求,因此,带给消费者的消费也更加强烈,品牌内涵的发展空间也更加宽阔。

3.精神型品牌是品牌发育的最高阶层,只有极少部分的品牌能够达到这个层次,特别是餐饮产品。从广义品牌的角度来说,目前能真正称得上精神型品牌的只有宗教、爱国主义等少数抽象的事物。精神型品牌已远远超出了产品的实物功能需求,能给消费者带来精神需求上的极大满足,即自我实现的,这类品牌的价值构成中,附加价值要远远超越于实物价值,且实物价值与附加价值之间没有必然的因果关系,甚至无需实物价值的存在。与情感型品牌形象相比,精神型品牌由于不是对产品给消费者所带来的直接和间接利益进行的挖掘,而是在产品功能利益之上根据消费者自身的社会地位和扮演的社会角色而赋予其精神和文化价值,所以,精神型品牌在形象塑造上更加自由,空间更加广阔,其品牌的个性特征也更加鲜明。如打造百年品牌老店需要精神力量,而对于企业的经营管理,如果用国学的层次来表达,可以分为“道”、“法”、“术”、“器”四个层面。“道”讲的是公司哲学层面;“法”讲的是公司治理层面;“术”讲的是公司管理层面;“器”讲的是公司有效的管理工具层面。要想解决餐饮企业营销精神型品牌的问题,要想成为一个百年老店,不是“器”方面的问题,而是“道”方面的问题,就是从根子上、哲学上是不能错的。精神型品牌更侧重于消费者自我价值的实现,所以精神型品牌的培育和维护,要更多地侧重于品牌责任及所承担的社会角色的传播,可更多地介入如公益、体育、慈善、艺术等社会活动,通过公共关系来传播品牌,而不必在大众营销上花费太多的精力。

四、结语

根据马斯洛的需要层次理论,餐饮企业在营销中就要分清消费者的类型,分别进行激励。对于那些收入层次低的顾客,其需要层次也比较低。这时,对他们就要用低层次的激励方式,主要考虑较低的价格,同时进行批量生产,扩大产品的规模化。这主要是对功能型产品而言。对于那些高收入的阶层,其需要层次也相应地比较高,此时,就要用比较高的价格进行激励,向其提供个性化、差异化的产品。这主要适用于情感型产品和精神型产品的定价。特别是精神型产品是满足顾客的自我实现需要的,更应该进行定制化生产来实现。同时,餐饮品牌同价格存在着正相关的关系。餐饮产品的知名度越高,其产品的价格水平就可以越高,反过来说,餐饮产品价格水平越高并能长期为顾客所接受和认可,其品牌价值也就越大。

参考文献:

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一、引言

在经济全球化浪潮风起云涌、中国加入WTO的形势下,我国亟须培养既通外语又懂国际商务的复合型人才。为了适应这一形势的需要,近年来越来越多的高校开设了商务英语专业,旨在培养德、智、体、美、劳全面发展,具有扎实的英语语言基础、娴熟的英语交际能力、系统的商务知识,善于跨文化交际,能适应经济全球化,具备国际竞争力的复合型英语人才。商务英语是专门用途英语(ESP――English For Specific Purposes)的一个分支,要使商务英语专业办出特色、办出成效,我们有必要吸取专门用途英语的一些研究方法,用专门用途英语的一些研究成果来指导我们的课程设置。专门用途英语的研究者们普遍认为,只有基于需求分析的商务英语课程才能成为有效的课程项目。

二、商务英语专业课程设置存在的问题

商务英语专业是我国高校的新兴专业,目前还没有统一的教学大纲,课程设置也没有统一的标准,各校大多根据自己的办学思想或校情各自为政。笔者从事过多年的商务英语教学和研究工作,考察过多所高校的商务英语专业建设情况,并对各校商务英语专业的教学大纲和课程设置进行了较深入的调查和研究,现将本人在课程设置中所发现的主要问题概括如下:

1.不以市场需求为导向

在设置课程前,对市场需求没有进行深入的调查和研究,仅是凭着感觉走,这样设置的课程往往带有一定的盲目性,难免会与学生未来的实际工作需要存在差距。

2.不从实际出发

各地方院校在办学条件、办学模式、师资力量、学生层次等方面都存在差异,有些高校未结合自己学校的实际情况量力而行,而是盲目照搬其他院校的课程设置模式。

3.缺乏系统性和深度

商科课程设置庞杂,国际商法、国际市场营销、国际金融、国际贸易实务、经济学、经济数学、电子商务、国际支付与结算、国际商务单证、货币银行学、会计英语、财经英语等等,无所不包。商科知识广泛而笼统,缺乏系统性和深度。

4.重语言能力轻专业知识,大部分课程以语言技能的培养为目的,在高年级阶段只开设几门专业课程,而这些课程基本上采用汉语教材或用汉语授课的模式,导致课程设置中“商务”与“英语”脱节,两者缺乏切合点。

5.重理论教学轻实践训练

大部分学校对于实践课程的重视度不够,校内外实训基地的数量和条件远远满足不了学生商务实践能力培养的需要,相当一部分商务英语教师没有从事过实际的商务活动,学生以课堂学习为主,实际操作能力都很薄弱,毕业后难以适应工作岗位的需要。

为了使课程设置更具科学性和合理性,我们有必要借鉴专门用途英语中需求分析的方法,对商务英语专业的教学目的和学生的学习需求进行深入的调查和分析,根据社会的需求调整培养目标、改革课程设置,把学生培养成具有国际商务知识和技能的复合型英语人才。

三、需求分析理论

1.需求分析的概念

需求分析(needs analysis)是指在课程设计和实施的过程中,设计人员和教师通过内省、访谈、观察和问卷等手段对学生的主观与客观需求进行调查分析,从而确定使学生学什么和如何学的问题。需求分析是课程设计过程中的重要环节,也是大纲设计、教材编写、教学评估的依据。

2.需求分析的具体内容

Hutchinson and Waters 从不同的着眼点提出了目标需求(target needs)和学习需求(learning needs)这两个概念,构成了需求分析的主要内容。学习情景需求和目标情景需求直接影响到整个教学过程(包括教学大纲、教学资源、教学方法和教学评价等因素)。教育者一定要认真研究和分析学习者的目标需求和学习需求,并在设置课程时中尽可能满足这两种需求。

(1)目标需求分析

需求可以指学习者将来语言使用的客观需要,也就是为了在目标场合有效使用语言,学习者应该掌握的语言知识和技能,这种在将来目标场合(target situation)使用语言的客观需求称为“目标需求”。目标需求又被细分为必学知识(necessities)、欠缺的知识(lacks)和想学的知识(wants)。所谓必学知识,即是学习者将来为顺利完成他的工作所必须掌握的知识;欠缺的知识即为目前的知识水平与目标水平之间的差距;想学的知识即为学习者面对特定情景而感到想要学习的部分。

(2)学习需求分析

学习者为了达到客观目标需要一个学习过程,在学习过程中学习者对自己的语言能力与实际水平、学习材料、学习动机与兴趣、教学过程有自己的观点和看法,学习者在当前学习过程中所需要的条件和需要做的事情称为“学习需求”。Waters & Vilches 认为学习者有打基础(foundation building)和开发潜能(potential-realizing)这两种不同层次的需求。在开展学习者需求分析和设置课程的过程中,应充分考虑学生的接受能力,采取自下而上的方式,即从满足学生打基础方面的需求逐步过渡到开发潜能的需求,并确定各层次需求的重点。

需求分析是课程设置的前端分析,其最终目的是获取有效数据,并在此基础上确定教学目标、采取教学策略、实施教学活动,最终满足学生的需求,提高教学的效能。因此,能否做好深入细致的需求分析,对于设置课程大纲,选用合适的教材,起着至关重要的作用。需求分析除了对课程设计具有重要意义外,对于教师改进教学方法,提高教学效率,实现教学目标也有重要意义。

四、基于需求分析理论的商务英语专业课程设置

为了顺应我国对外经济事业不断扩大的需要,近年来许多高校相继开设了商务英语专业课程,课程门类逐年增加。课程设置是教学中的一个重要环节,是教学实施的基础。Hutchinson和Waters是这样定义课程设置的:“设置一门课程从根本上来说是提出一系列的问题,以便为以后的大纲设计、教材编写、课堂教学与评估提供一个理论基础。”商务英语课程就是把商务知识与英语语言结合到商务活动中,培养学生商务技能和英语技能的一门课程。然而,如何将商务知识的传授和技能的培养融入到英语教学中去,这是我们每一个商务英语教师亟需探讨的问题。要使商务英语课程真正能提高学生商务英语能力,在设置课程前,我们有必要从实际出发,对商务英语专业课程目标需求和学生的学习需求等进行深入调查和客观分析。

1.商务英语专业课程目标需求分析

高校商务英语专业肩负着为社会输送合格的商务英语复合型人才的重任,商务英语专业的课程设置应以就业为导向,课程设置及教学内容应使学生通过学习掌握以下知识和能力:具有扎实的英语语言基础和广博的经济贸易知识,对国际贸易、国际法规、经济运行规律有相当的了解,具有一定的理论和实践知识,能适应当代社会和经济建设的发展要求,具有较高的获取知识、运用知识和创新知识的能力,能用英语在经贸、教育、外事等部门从事翻译、谈判、教学、管理等工作的高质量、有特色的应用型英语专门人才。由于学生学习商务英语专业的最终目的是为了走向用人单位,因此,我们完全有必要调查分析这些用人单位对商务英语专业毕业生的要求和期待,充分听取他们的意见和建议,并适时地调整、

2.商务英语专业学生学习需求分析

Waters & Vilches 提出的确定学习者“打基础”和“开发潜能”两个层次需求的不同重点,并在开展需求分析和实施课程方案中的自下而上的方法,是商务英语专业的课程设计者在对学生进行学习需求分析时应该注意的问题。我们可以通过学生小组讨论、假期实习实践和企业专家讲座等形式,让学生亲身感受自身的不足,提出切合实际的学习需求。根据Waters & Vilches 的需求分析框架,商务英语专业学生的需求分为以下内容:(1)对教材的需求。学生对教材的需求包括难度和实用性两个层面的内容;(2)对课堂上获得实用专业技能的需求。学生对提高实用技能的需求是指学生最大限度上对适应市场需要的一种期待;(3)提高学生自身综合能力的需求,包括扎实英语语言基本功、商科专业知识、商务操作技能和自主学习能力等。

课程设置就是在需求分析的基础上确定课程的教学目标,需求分析的关键是要找出学习者现有的语言能力和商务知识水平与他们所期望达到的程度之间的距离,从而在确定教学目标时,有针对性地设计大纲、设置课程、编写教材,并根据目标对教与学各环节进行评估。当然,社会对人才的实际需求是不断变化的,课程的设置也应时刻把握市场动态, 通过社会调研、毕业生随访、听取业内人士和用人单位的意见建议等方式,了解市场对人才能力素质的最新要求,适时调整和修订教学计划和教学大纲,检验和调整课程设置和教学内容,丰富课程内涵,开设符合社会要求和学习者需求的课程。

五、结语

综上所述,要使商务英语教学上一个新台阶,我们有必要从“需求”出发,用需求分析理论来指导我们的课程设置。需求分析理论视角下的商务英语专业课程设置的实质就是以调查学习者具体的学习目标和目标工作场景对语言技能的实际需求为前提,其在商务英语课程设置中要解决的本质问题是重视培养学生商务环境下实际使用英语进行交际的能力。需求分析为决策者提供事实依据,同时也是保证实现教学目的的重要步骤和环节。因此,在课程设置之前的需求分析就显得尤为重要。另一方面,需求分析是一个动态的过程,它并非是一件一劳永逸的事情,而是连续的、重复的,它应该是随着课程的进展不断进行适时的、反复的分析。因此,要出色地完成课程设置的工作,必须以需求分析为前提,只有在大量的需求分析的基础上才能使课程设置具有灵活性、科学性、时代性和实用性。

参考文献:

[1]管春林:试论需求分析在经贸英语专业课程设置中的意义和方法[J].外语与外语教学, 2005(3):37

[2]李莉:需求分析理论在中外合作办学英语课程设置中的应用[J].职业,2008(12):14

[3]Hutchinson, T. and Waters, A. English For Specific Purposes: A Learning-centred Approach[M].Cambridge: Cambridge University Press,1993:55

[4]Waters A, Vilches M L. Implementing ELT Innovations: A Needs Analysis Framework [J].ELT Journal,2001(2):135

[5]Hutchinson, T. and Waters, 21

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中图分类号：F416.61 文献标识码：B 文章编号：1009-9166（2011）026(C)-0238-01

电力行业是其他生产用电企业的支柱产业，具有知识密集，人才密集，知识更新速率快，设备精度高等特点。随着知识化时代的来临以及电力企业的快速发展，电力企业的体制不断的改革更新，使企业基层内部员工及企业组织管理部门也逐渐的意识到知识化人才的重要性，特别是在电力企业中更应坚持“以人为本”的发展原则，高度重视人力资源的拓展及运用。

企业员工培训工作是人力资源管理建设的重要措施，更是未来电力企业开发人才的重点工程，合理的培训方案是企业员工培训工作顺利有效实施的保证，故而如何确定适合电力企业的行之有效的培训方案是企业管理面临的新的问题，培训需求分析是制定培训方案中的一项重要的内容。本文将详细探究培训分析的开展及具体工作内容。

一、培训需求分析的必要性

在设计规划每项培训活动之前，都应对企业的培训需求进行分析，才能制定出合理的培训方案。培训需求分析的概念是20世纪90年代初人们根据人力资源管理理论以及现代教育培训理论提出来的。是人们在培训开展过程中总结的一项预防的措施。

二、对电力企业培训需求分析的具体内容

（一）分析企业员工的真实需求。地理企业对人力资源的管理采用了先进的人力资源管理评价系统，可以针对企业员工的个人背景资料以及实际工作过程进行有效合理的评估，寻找出员工现有工作情况与应有工作情况的差距，同时对制定合理的培训方案提供了便利的条件。随着人力资源管理模式的不断成熟，每个岗位的工作职责，工作内容，工作流程，以及所需要的知识技能，未来应达到的工作目标等将变的明朗起来，通过系统的分析，便可确定员工个体的培训需要。

（二）针对企业的发展目标确立培训需求。一个企业的良好的发展需要确立远景的发展的战略，同时对企业的培训规划设计及执行过程起着决定性的作用。企业人力资源管理者在确定培训活动时需要明确企业未来发展的目标。对制约企业发展的因素也要进行合理的分析，比如对企业中的非人力资源因素进行分析。人是影响企业发展的重要因素，因此也要对企业员工的素质分布结构进行准确的分析，例如员工的知识结构，专业结构，性格结构等方面，通过对企业整体发展趋向的分析，进而确定企业培训需求的结构。

（三）电力企业外在因素改变对培训需求分析的影响。通过对企业员工及企业发展方向的调查分析可对企业的培训需求有一个大致的方向，但是也要考虑到企业优先权的变化，对于电力企业来说，大致包括以下几个方面：1、对于新技术的引进。例如办公自动化系统应用的变化，企业对国外新技术的引进等。2、针对各种突发事件的应对措施。为了应对一些突发事件，企业则需要建立一些新的组织应对，如突发的电力故障。3、组织的划分与改变。对于电力企业来说，每个部门及组织的功能作用并非是一成不变的，因为电力企业中的一些任务的分散，所以一些组织需要不断的拆分重组以应对不同的任务。对于以上因素的变更，要求企业人力资源管理部门不仅要对企业中现有的问题做出有效的培训方案，培训方案的制定还需有一定的前沿性，同时要针对企业未来的一些变化对培训需求分析做出相应的调整，以促进培训方案的制定。

（四）建立并完善培训效果的评估体系。找出实际工作水平与应有工作水平中的差距是培训需求分析最终的目标，因此，企业培训活动举行过程中应建立完善的培训效果评估体系以分析培训前后差距的变化，同时也应建立完善的跟踪制度，以辅助培训效果的评估，同时这种跟踪制度可及时反馈培训过程中的一些问题，提高培训活动的实用价值。

三、培训需求分析在实践过程中易出现的问题

培训是企业提高的一种体系，培训需求分析是培训活动的基础，具有重要的作用。细观近几年电力企业对企业培训需求分析的施行，在实践过程中仍存在着一些问题：

（一）切实了解培训需求分析的概念。在进行培训需求分析开始前，务必要了解培训需求分析的概念，培训可以作为对企业员工的一种管理手段，能解决员工在工作过程中存在的一些问题，但是培训不是全能的，毕竟培训需求与管理需求的概念不同，对培训需求的分析，仅能对企业人力管理起到一定的辅助作用，人力资源管理部门需要区分培训需求与管理需求之间的不同之处，是培训具有针对性，更有其存在的价值。

（二）确定培训需求分析的具体流程。开展培训需求分析需要具有一定的流程，培训需求分析并非必须要自下而上的开展，因为在进行培训需求调查时，基层员工与上层领导的所想的培训需求并非一致，这样就出现了观念上的差距，这种差距必然会导致培训缺乏针对性，是企业投入培训中的成本失去了应有的价值。

总结：如今，培训方案的制定已充分得到了电力企业人力资源管理部门的重视，培训已经成为企业拓展人才的一种人力资源管理体系。因此，人力资源管理部门应从人才资源储备方面开展培训需求分析，认真做好培训需求分析以确定企业的培训方案，一个良好的培训方案可以使企业迅速的成长起来，可以促进企业完成未来的发展目标，对于电力企业来说，可以更好的为社会造福。

作者单位：四川省德阳市罗江供电局

参考文献：

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二、需求分析的内容

仔细全面的需求分析应该包括目前情景分析和目标情景分析（Robinson 1991）。目前情景指学习者开始专门用途英语课程学习前，原有的语言水平和对下一阶段学习的要求和期待；目标情景是指学习者未来工作的环境对学习者的要求及学习者对待这种需求所持的态度。Brindly（1989）将需求分为客观信息和主观信息，前者包括学习者的个人信息，如：性别、受教育程度及目前外语水平等；后者包括学习者对语言学习的认知和情感需求，如学习的态度和期望等。Hutchinson & Waters（1987）提出目标需求与学习需求。学习需求包括学习者缺乏的技能和知识、哪些技能和知识应该先学，哪些应该后学；哪些是学习者喜欢的学习方法等。目标需要包括学习者将来必然遇到的焦急情景，包括社会文化环境、工作环境及特定环境可能给学习者在未来工作中带来的特定心理状态等。我国学者束定芳认为外语教学中常见的两类需求是社会需求和个人需求。社会需求是指用人单位、学校等对学习者外语能力的需求；个人需求是指学生目前的实际水平与他希望达到的水平之间的差距，也可以说是学习者个人的理想或愿望（闫莉等，2006）。

三、需求分析的模式

外语需求分析模型主要有以下四种，代表四个不同的发展阶段：（1）Munby的目标情景分析模型（1978）；（2）Allwright的目前情景分析模型（1982）；（3）Hutchinson & Waters的模型（1987）；（4）Dudley-Evans & St.John的模型（1998）（陈冰冰，2009）。Munby的目标情景分析模式是针对学习者面对将来的工作或学习时的语言要求进行分析，是ESP的中心和出发点。目标情景分析主要针对学生在未来职业或学习情景下语言的需求。Allright提出的目前情景分析模式，是指对学习者目前掌握的语言知识和在将来工作中运用语言所需的知识与技能之间差距的分析，以及对此如何进行有针对性的调整的分析过程。Hutchinson & Waters的模型分为两部分，即目标情景分析和学习需求分析。前者关注语言在具体情景中如何运用，后者关注学习者语言学习的情况，该模型兼顾目标需求和学习过程需求两方面的分析。Dudley-Evans & St. John的模型是比较全面的一种需求分析模式，包括目标情景分析、目前情景分析和学习需求分析。该模式不但关注学习者作为自然人、语言的使用者及语言学习者的需求，而且关注学习者的学习现状，及所处的学习环境，是目前最理想的需求分析模式。

四、国内外需求分析研究现状简介

随着需求分析在不同教学领域的使用，对需求分析的研究在理论和实证两个方面都取得了显著成果。目前国外对需求分析的理论研究主要集中在对需求的涵义和种类、需求模式的探讨及数据的采集程序和数据信息源等方面，其中有关需求分析模式的研究在外语教学中得到了学者的重视，已经形成一个成熟并且完整的体系。在实证研究方面，国外在各领域也进行了一些需求分析的研究，日本学者Fujirawa（1996）根据学生的兴趣和需求设计编著了《高级听力课程》，结果表明学生对书中采用的教学方法感到满意。Vandermeeren（2005）运用定性和定量结合的方法，分析了德语在芬兰公司的需求情况。研究结果对学校外语课程的调整起到积极作用。Chaudron et al.（2005）对大学生的韩语学习进行了需求分析，通过问卷调查及访谈等方法对84名学习韩语的大学生进行学习动机调查，同时收集韩语任务样本，建立适合于韩语教学的模块。

国内学者从二十世纪九十年代开始对外语教学进行需求分析。夏纪梅和孔宪辉（1999）认为，外语课程设计要具有科学性，就必须进行需求分析，包括情况、学习目的和职业需要这三类分析。余卫华（2002）指出在教学实践中如何运用需求分析识别具体问题，同时促进外语的教和学。陈莉萍（2003）在《专门用途英语研究》一书中提到需求分析在ESP教学尤其是课程设计方面的重要作用。陈冰冰（2010）构建了需求分析模型，由两个子模型：社会需求分析和学生个人需求分析组成。

五、需求分析对专门用途英语教学的实践意义

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关键词：内部融资；债务融资；股权融资

一、引言

我国电气设备行业对资金十分依赖，其发展的好坏与企业的资金拥有量有着密切联系，融资方式的选择对公司的价值起着越来越重要的角色。本文从优序融资理论的角度，反其道而行之又一次验证了我国上市公司的现状，表现为股权融资占首席、债务融资次之、内部融资极少等特点。吉亦超、李斌于（2006）[1]调查了1997-2001 年五年间的数据，分析发现我国内部融资规模甚小，只占上市公司融资总额的20%左右；外部融资占主导地位，几乎占到了80%左右。通过对本案例的研究讨论得出对我国经济建设的相关建议以及从此引发的思考。

二、案例背景介绍

天津市百利电气有限公司是按现代企业制度组建的全新企业，是上市公司—天津百利特精电气股份有限公司的全资子公司（股票简称：百利电气，股票代码：600468）。公司有生产塑壳式断路器（MCCB）、万能式断路器（ACB）的悠久历史，其主导产品为：低压电器元件、电气传动及成套装置等。公司主要通过增发股票来支持企业的规模的扩张，最终结果导致企业的股价大幅度的下降，最终导致企业的价值下跌，不利于企业的长远发展。

三、基于优序融资理论的财务分析

（一）内部资金的分析

假设金融资产不变，主要分析百利电气增加的留存收益。内部融资主要是指利用留存收益（扣除股利后的未分配利润加上计提的折旧）融资。留存收益融资的成本主要是一种机会成本，它相当于股东投资于某种股票要求的收益率，但由于留存收益来自公司内部，因此不必考虑筹资费用。与其他融资方式相比，留存收益的筹资费用为零，最大限度地扩充了公司的融资总量。事实表明，内部融资早已成为工业化发达国家融资方式的首选：美国、英国和德国都具有明显的内源融资的特性，在其融资结构中，内部融资的比重都超过50%。

（二）外部资金的分析

1.企业债务的分析

债务融资形式日益多样化，但主要归为两大类，即借款融资与债券融资。从百利公司历年的角度来看2010年9月其负债为4.1亿，2010年12月负债减少为3.69亿，2011年3月增为5.54亿，2011年6月底增为5.98亿可知你负债有增长的趋势，如果百利电气再增加3亿的负债，则其资产负债率就会大大增加，从而使破产风险增加，使企业的价值大打折扣。从2011年半年度报可知其资产为12.49亿，负债为5.98亿，资产负债率为47.9%这是长期负债的情况，从短期负债来看，相关的指标，其流动比率以及速动比率都远远低于行业的平均水平，即说明企业不能再去借钱去注资投资于百利云电，不然会导致财务风险加大，企业价值下降。可以看出百利云电在行业中的资产负债率也偏高，所以不宜进行债券的发放或者向银行贷款。

2.企业发行股票

股权融资的主要方式是发行普通股、配股和增发。股权融资的资本成本较高因为从投资者角度讲，投资于普通股风险较高，相应要求有较高的投资报酬率；而从融资公司来讲，普通股股利要从税后利润中支付，不具有抵税作用。另外，股权融资增加了新股东，可能会分散公司的控制权，削弱原有股东对公司的控制以及对剩余利润的分配比例。从上述来看百利公司没有足够的内部收益去扩张规模，又不能大肆的发放债券，所以公司只能用增发股票去弥补所需资金，以维持企业的发展与壮大。

四、讨论与建议

（一）出现的原因

1.资本市场不协调

在我国货币市场与资本市场不协调，股票市场与债券市场不协调。其中以银行为主的货币市场在政策的直接支持下，有了一定的发展，资产迅速壮大，银行成为我国资金市场的主要供应者。在资本市场中，债券市场起步略早于股票市场，企业债券流通性差，发行受到严格的限制以及存在的利率风险等多方面因素，这些因素导致在债券市场进行大规模的融资很难为广大投资者所接受。而广大投资者对股票投资的偏好使得股权融资相对容易，从而促使大多数上市公司选择股权融资[2]。

2.融资成本的客观需要

企业融资首先考虑的就是融资成本。那么债务融资的成本主要是利息，而股权融资的成本主要有两部分组成。一是隐性成本，即上市以后被收购、管理层被解雇等风险成本；二是显性成本，能确认并计量的成本，即发行费用、股息、信息披露费用等成本。从理论上讲，应该是债务融资成本较低，股票融资成本最高，但在我国的实践中，由于政府对上市公司的隐形保护以及市场发展需求，上市公司在股权融资过程中可将大量显性成本予以转嫁，同时，就我国新股发行市盈率测算，即使上市公司将其当年盈利的全部作为股利发放，融资成本仍低于银行的债务融资利率。

（二）建议

1.改善股权结构是解决问题的根本途径

上市公司股权融资效率低下的根本原因在于不合理的股权制度安排。要从根本上解决这一问题，需要加强股东对上市公司的监控。除此之外还应大力发展机构投资者，扩大机构投资者的投资规模。充分发挥机构投资者在公司治理中的重要作用[3]。

2.实现债券流通顺畅，不断丰富债券品种

为扩大债务融资比重，要对债务融资本身进行革新，主要体现在两方面：一是大力发展企业债券流通市场。要完善和健全债券流通的“通道”，在债券的交易市场上，要开辟新的交易“渠道”，形成一个充满竞争性的交易活跃的统一市场体系；二是加大企业债券品种创新力度。目前的企业债券品种单一导致企业债券不能充分适应企业的需求。应增加短期债券和长期附息债券，同时应逐步推进债券衍生品种市场的发展，适时推出可转换债券、分离交易可转换债券等新品种，以适应不同企业对不同融资方式的需求[5]。

五、结论

由于我国的资本市场结构还不够完善，很多法律制度还不健全，所以我国就目前的情况来看就根本不可能实现融资理论的很好应用，就目前来看，增发股票不失为企业进行企业扩张的优质途径，但这不代表上市公司发展的不好，因为在现阶段即使上市公司与有序融资理论背道而驰也是有其历史意义的，即我国的资本环境使然，但是一个成熟的公司在面临着企业规模扩张时还应按优序融资理论慎重考虑融资途径.这就需要我国资本市场的逐步完善。随着我国经济的不断发展，我国上市公司的融资体制一定会慢慢地向国际接轨，实现经济平稳快速的增长。

参考文献：

[1] 吉亦超，李斌.我国上市融资结构的分析[J].世界经济情况，2006，（02）：12-27.

[2] 葛永波，张萌萌.企业融资偏好解析——基于农业上市公司的实证数据[J].华东经济管理，2008，（6）：42-48.

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一、理论依据

1.从新课标的突出特点来看，新课标最明显的特征是教学要求的具体化。全面体现在知识要求、基本训练要求和思想教育要求的具体化方面。新课标明确指出：地理课的知识要求，分为识记、理解、应用三个层次，识记又分为知道和记住两个亚层次。上述知识要求中的层次和基本训练要求、思想教育要求基本上就是教学目标。新课标这一突出特点为教学目标的制定提供了极为有利的条件，为目标教学的实施起了导向作用。

2.从教材的编写特点来看。(1)现行教材直观性强。教材图像系统数量增多，每幅图的信息量减少，重点突出，与初中生的认知水平相符合。(2)教材可读性、趣味性大大提高。教材文字表述口语化，教学内容与社会生活贴近，不同章节用不同的引入方式，利于学生参与教学。(3)教材教学难度虽有所降低，但仍不可避免地出现一些重点、难点、疑点的内容。如比例尺、时区、日界线及气候等问题，需教师进行精讲点拨。教材的编写特点为我们采用“学导式”目标教学模式打下了坚实的基础。

3.从学生的年龄、心智等特点来看，初中生思维活跃、情感丰富，求知欲、好胜心、自我表现欲强，他们在学习中往往不愿处于被动地位，而是希望通过自己的努力去获取知识。但是，他们受年龄等因素的影响，学习的自觉性和主动性往往不易自然形成，而要靠教师去启发调动；学生在学习过程中的思维和活动方式，也要靠教师去指导和调整；学生遇到难以解决的问题时，也要靠教师去帮助解决。因此，从学生的年龄、心智特点来看，亦很适合“学导式”这种课堂教学形式。

4.从学生学习的角度来看，学生的学习是一种有目的、有计划、积极主动的指向性活动。明确而具体的教学目标从展认、实施到达成，紧紧围绕着“目标”这一核心由低级到高级地进行，符合学生的学习过程和认知规律。

二、操作程序

1.前提诊测：前提诊测是指进行达标教学时，所必须具备的与本节课新知识有关的预备性、基础性、相关性的知识和技能，可通过提问、笔答等形式进行检测、诊断，从而为学习新知识铺路搭桥，使学生进入最佳的准备状态，如发现知识缺陷可及时进行矫正补充。例如，在学习中国矿产资源时，教师可让学生回答：世界煤矿、铁矿储量丰富的国家有哪几个？石油出产最多的地区和较多的国家有哪些？学生通过回答这样针对性强的问题，既可以巩固以前学过的知识，又可显示本节课的部分教学目标。这样的问题起到了桥梁和纽带的作用。

2.展认目标：展认目标就是教师在适当的时候(一般在导入新课后)，把本节课的教学目标准确无误地展现出来，学生认知，从而把教学目标转化为学生的学习目标，调动学生学习的积极性和主动性。

3.自学讨论：学生根据教师拟定的自学提纲，独立而全面地阅读教材及地图册中的文字及图像。自学提纲的拟定要针对目标，循序渐进，突出重点。自学提纲中的内容大多可在教材中直接找到，学生带着这些问题有重点、有目的地读书自学，边看书、边思考、边勾画重点。自学中，学生能自己解决的问题(主要指识记和部分理解层次的目标)由自己解决；不能自己解决的问题(主要指部分理解层次和应用层次的目标)可采用互相质疑或全班讨论的形式予以解决。学生自学讨论时，教师可巡回辅导。通过自学讨论，教师要获得一定的反馈信息，使精讲点拨有较强的针对性。

4.精讲点拨：自学讨论中学生无法解决的重点、难点和疑点问题，教师一定要进行精讲予以解决。教师要充分利用评议、“三板”艺术及其他教学手段，形象而直观地进行讲解。精讲重在诱导、点拨，讲思路、讲方法，要画龙点睛，忌泛泛而谈。

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关键词：需求分析；航运业务函电；教学探索

一、引言

随着经济全球化的日益深入，兼通专业知识和英语知识的技术应用型人才需求旺盛。航运业务函电是从事国际航运业务和相关商务活动的重要手段，也是从事航运业务的工作人员必须具备的业务技能。航运业务函电是一门专门用途英语，其要求学生熟练掌握航运业务函电的基本格式，专业术语，常用范例，写作规范等。要求专业知识和英语知识的有效结合。它是一门专业性强，对英语水平要求高，动手实践能力强的课程。但目前航运业务函电教学中，教材内容滞后，教学方法死板，学生积极性差等问题普遍存在，在一定程度上影响了教学效果。需求分析理论是研究专门用途英语的重要理论框架，是教学大纲设计，教材内容撰写，教学质量评估的重要依据。本文将研究如何根据学生需求和企业需求提高教学效果，为航运业务函电课程改革提出建设性意见。

二、需求分析理论概况

需求分析理论用于外语教学研究已经有四十多年的历史。最早用于ESP教学的是Richterich。Richterich（1972）首次提出基于需求分析模型的语言教学，随后其被用于ESP教学。Dobby（1998）依据内容将需求分析分为目标情境分析和学习情境分析。目标情境分析是学生学习结束要实现的目标，它是基于实际的语言应用。学习情景分析指的是学生的目标语言水平，学习环境，个人欲望，学习策略等与学习过程相关的知识。Hutchinson & Waters （1989）将需求分为目标需求和学习需求。目标需求指的是学习者在目标情境中必须学会的知识和技能。学习需求指的是学习者为了完成目标所必须做的一切。目标需求强调教学结果而学习需求注重教学过程，二者相辅相成。Brindley & Robbinson（1991）将需求分为客观需求和主观需求。Cohen（2000）指出需求分析有助于了解学生的学习要求，分析学生的成绩，解决外语教学中的问题。束定芳将需求主要分为社会需求和学习者的需求。社会需求包括政府的需求和社会组织的需求。而学习者的需求指的是学习者年龄，当前外语水平，教育背景和学习经验等的客观信息和学习者认知和情感需求等主观信息。

总之，需求分析理论应用于外语教学可归结为两点，一是学习者的内在和主观学习需求。二是客观和外部需求，即社会，学校的需求。这也决定了需求分析理论的重要性。它是课程设置的重要h节，对于课程计划，内容选取，教学方法等起重要性作用，有利于满足学生，学校，企业，社会等各方面需求，从而促进教学的实质性提高。

三、航运业务函电课程教学现状

航运业务函电课程是我院物流专业第三学期开设的专业英语课程。该课程以国际航运业务的基本流程为基础，主要涉及航运业务中外来函电的书写，包括航运业务的建立，商品价格的核算，交易谈判，合同签订，货物托运，订舱，信用证开立，审核，报关报检，后期的货物查验，保险等业务的函电操作哪里，思维能力和动手操作能力。在本课程之前，物流专业的学生已经学过相关的专业知识，但学生将所学专业知识与英语知识合二为一，灵活运用能力较差，不能讲将二者有效结合。同时该课程的课程设置不合理，教材内容陈旧，滞后，缺乏创新，教学模式死板，单调，忽视实践，学生积极性差等问题同样阻碍了该课程的教学改革。

三、需求分析理论必要性

需求分析理论的重要性和航运业务函电的教学现状决定了航运业务函电进行需求分析的必要系，它可以使各方受益。

首先，从学生角度来讲，能够进一步了解学生的学生需求，目标需求和社会需求，课程设置更加科学化，课程内容更加前沿化，教学方式更加仿真化，操作性强，有的放矢，更加有针对性的学习航运业务函电知识和英语知识，培养熟练运用英语处理航运业务函电的实践操作能力，同时激发学生学习积极性和自信心，全面提升专业技能。

其次，从教师角度来说，作为一名函电教师，培养优质学生，满足各方面需求是最大的成功。需求分析能够很好的展现学生需要什么，企业需要什么，自己需要教授什么，为不断丰富授课内容，扩展授课形式，因材施教，提升自我提供不竭动力。

最后，对于用人单位，企业是学校毕业生的最终出口。企业需求指引着学校教学。只有为企业培养更加满足需求的毕业生，才能够不断提高学校毕业生的竞争力，提供学校的市场竞争力。

四、需求分析理论在航运函电课程教学中的应用

（一）课程设置多元化

航运业务函电课程内容涉及到整个航运业务流程中所使用的信函写作，设计知识广，针对性强，重理论，轻实践的现状导致学生普遍操作能力不强，与企业需求脱节。需求分析理论认为课程设置与学生的学习需求和社会需求紧密结合的必要性。课程设置要面向企业，包含仿真情境操练，宗旨是培养综合航运函电技能。因此，该课程要注重以下三个方面的训练。首先是英语基本能力的训练。航运业务函电是一门专业英语课程，良好的听，说，读，写，译技能是学好该门课程的基础和关键，也是未来岗位工作顺利开展的前提。因此，在课程教学中，应充分利用丰富的英语资源和灵活的训练模式，强化英语基础能力的提高，增强动动口的英语实践能力。其次是航运专业知识的拓展。作为一门专业用途英语，航运业务函电内容包括整个航运业务流程，良好的专业知识和技能是未来岗位工作的知识基础。最后是航运函电实践能力的培养。应用是所有需求的最终目标，仿真实训和情境模拟是学生学习英语知识和专业知识有效结合，融会贯通，学以致用的有效途径。课程设置要根据学习需求和企业需求设置不同的仿真工作场景，形成项目固定化，模块化，切实增强学生的航运业务函电实践操作能力，满足学生的学习需求和企业的人才需求。

（二）教学内容企业化

需求分析理论要求我们要根据物流专业身心发展规律和现状，总结物流专业特点 ，依据国际航运业务的现实需要，构建航运业务函电课程体系。该课程不仅要求掌握好的英语知识，还要具备较强的专业技能和前沿的专业知识，二者有效结合才能满足企业和学生的各自需求，因此 在航运业务函电中要注重国际航运业务知识的不断补充。在课程内容选取中，物流专业学生的未来目标岗位要求为根据，组织教学内容，借鉴和参考相关企业的内部资料，使教学内容与企业高度相关，缩短课堂与企业的距离。同时把来自航运企业的真实案例引入课堂，以真实的案例为驱动，培养学生解决问题的实践能力。

（三）教学方法实践化

需求分析理论证明航运业务函电课程教学必须与社会，与企业紧密相连，才能跟上时代的发展，这就要求授课教师要更新教学观念，根据不同的教学内容和不同的教学情景采取灵活多样的教学方法，以保证学生真正体会到学习的快乐，激发学习动力，满足学习需求。传统的翻译法，任务教学法，讲授法等要科学合理运用，同时案例教学，项目教学，情景仿真模拟实训等新式教学方法也要合理利用。案例教学通过情景再现案例，分析讨论案例和评价总结案例来引导学生学会自我思考，自我分析，注重培养学生的实践能力。真实的案例教学不但丰富了教学内容，拓展了学生的业务知识，并且提高了学生学习的积极性，激发学习兴趣。情景模式实训中，学生在真实工作环境中，熟悉航运业务流程，模拟实践操作，掌握信函的常用规范，让学生真正体会到理论应用于实践，做到学有所用，学为所用。

（四）课程考核过程化

从需求分析理的角度来看，传统的航运业务函电考核模式已经不能够满足学生，企业的需求。需求分析理论要求更新考核模式，检验学习效果，这就要求课程考核具有开放性，过程考核占据更为重要的地位。过程考核成绩评定除了传统的出勤，作业等，还要包括学生学习与讨论的参与度，学习积极性，小组贡献率等。全方位的考核能够全面的提高学生的综合素质，增强学生积极性，培养学生的团队合作精神。

五、结语

需求分析理论是指导专门用途英语的必备理论。航运业务函电作为一门航运业务与英语知识相结合的实用性英语课程，必然遵循需求分析理论规律。该理论对物流专业学生的航运业务能力提高有指导性作用，从而有效的提高航运业务函电课程教学的效果，积极推动航运业务函电教学改革。

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