工程投标报价技巧范文

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存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

1因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

3多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

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关键词:投标;报价;定额;调整

Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust

中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0086-01

0引言

近年来我国公路建设市场竞争十分激烈,各施工企业已将投标工作做为本公司的重点,组织强有力的投标部门。在工程投标中,工程报价在评标中起主导作用,近年来的报价分析情况如下:

1报价的影响因素

企业参加投标竞争不是单纯为了中标,目的是为了在中标后取得良好的经济效益,因此,在投标报价之前应综合考虑以下因素:

1.1 企业自身条件①本企业的施工特点和施工能力,施工机械设备及施工经验;②工程建设资金是否到位是否需要垫资;③如投标工程有后续工程项目,则考虑低价中标,在施工中狠抓质量,严格履行合同,力争为取得后续项目的施工任务打下基础;④若任务来源相对较少,为了解决人员及机械设备的闲置问题,也可考虑低价中标;⑤本企业的管理水平及企业内部的施工定额。

1.2 实际工程情况①工程的性质、等级和规模。②工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件直接关系到工程能否顺利进行和所花费用的高低。③工程的交通、水源、电力是否方便。④业主要求的工期是否适当。⑤竞争对手的实力及以往的报价水平。

2现场考察及标前会议

企业买到招标文件以后,首先重点熟悉投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围以及工程量清单、技术规范等,即熟悉招标文件,然后参加业主统一安排的现场考察及标前会议。此外,投标书编制的许多数据及情况也需要从现场考察后熟知,因此,投标人在报价之前必须认真地进行工程现场考察,全面、细致地了解工程所在地材料物资等情况,收集编标用的资料包括:①地形、地质、水文气象资料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③场内外交通运输条件、现场周围道路桥梁通过能力、便道便桥修建位置、长度和数量;④施工供电、供水条件、双电架设的可能性;⑤新盖生产生活房屋的场地及可能租赁民房的情况、租地单价;⑥当地劳动力来源、技术水平及工资标准情况;⑦当地施工机械租赁、修理的能力;⑧工程所需各种材料、当地市场供应数量、质量、规格、性能能否满足工程要求及其价格情况;⑨当地买土地点、数量、运距;⑩当地各种运输、装卸及汽柴油价格;{11}当地主副食供应情况和近年物价上涨率等;{12}其他方面:详细标绘施工便道、便桥、现场布置及数量、预制厂场及拌和站布设等。在熟悉招标文件,现场考察后,及时将有疑问之处以书面形式在标前会议之前报业主要求澄清。业主在标前会议上对投标人提出的问题予以答复,并形成会议纪要,并下发给所有投标人,该会议纪要同时是招标文件的组成部分。

3施工方案的编制

施工方案包括施工组织机构,施工厂队的设置,施工总平面布置,施工工艺、施工方法等,施工组织方案是计算投标报价的依据,不同的施工方案会计算出不同的投标报价,比如路面基层施工的厂拌与路拌,拌和厂地的设置位置均直接影响报价。因此,最优的施工方案是计算出最优报价的前提及依据。

4报价的编制

4.1 编制依据:招标文件中工程量清单中的数量是业主根据图纸计算,仅做为各投标人投标报价的共同基础,在实际施工中,以合同单价及监理工程师确认的工程数量进行结算。因此招标文件(含补遗书)中的工程量不得随意更改,编制投标报价时,可参考最新公路工程概预算定额,但为了提高报价的竞争力和保证能完成施工合同,可结合本企业的施工技术管理水平,同时必须根据工程所在地的实际情况对各项定额及费率做适当的调整。

4.2 编制原则:工程量清单中有标价的单价和总额价均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检(自检)、安装、缺陷、修复、管理、保险、税费、利润等费用,以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险,符合合同条款规定的全部费用应认为已被计入有标价的工程量清单所列各细目之中,未列细目的不予计量。因此,在标书编制前,详细阅读招标文件及施工图纸,做到胸中有数,不漏计、不重列。

4.3 编制步骤:①熟悉标书;②复核图纸工程量;③编制初步的施工方案;④根据标书格式及填写要求进行标价计算。

4.4 应注意的问题:指导思想是:认真细致、科学严谨、既不要有侥幸心理,也不要搞层层加码。①首先要按照合同的类别结合本单位的经理和习惯,确定算标的方法、程序和报价策略。②工程量计算的准确与否,是整个算标工作的基础。计算和核定工程量,一般可从两方面入手,一方面要认真研究招标文件;另一方面要通过实际勘测取得第一手资料,掌握一切与工程量有关的因素。

5报价的确定

按定额编制计算出的投标单价和总价只能是最初的指导价,实际价可按以下技巧进行调整。

5.1 在了解信息市场的基础上,结合以往类似工程项目的单价,项目所在地正在施工的项目单价或正在编制的其它项目单价综合取舍,对单价予以调整。

5.2 不平衡报价①认真分析图纸,对图纸上有不全、设计不合理等项目,在实施阶段有可能改变设计,工程量有可能增加的,则提高单价,工程量有可能减少的,则降纸单价。②对前期支付项目如路基工程可提高单价,对后期实施的项目,如路面工程可降低单价,这样有利于加速资金转,减少贷款利息,增强企业的经济实力。③对业主有可能指定分包的项目降低报价。④只填单价,不计总额的项目可提高单价。但是对于不平衡报价必须合理掌握调整的幅度,以免因明显不合理,可能被招标单位看出而拒绝。

5.3 确定调整比例认真分析工程的规模、性质,并考虑竞争对手以往的报价水平,结合企业自身管理水平(即成本+利润)综合确定最终报价。掌握和提高投标报价的技巧,是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略,也是企业提高经济效益,增强中标率的一种强有力的手段。

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《建设工程工程量清单计价规范》(GB50500-2003)已于2003年2月17日经建设部第119号公告批准颁布，于2003年7月实施(以下简称计价规范)。工程量清单是表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单。是按照招标要求和施工设计图纸要求规定，将拟建招标工程的全部项目和内容，依据统一的工程量计算规则.统一的工程量清单项目编制规则要求，计算拟建招标工程的分部分项工程数量的表格。假如说定额计价方法是一种静态计价模式的话，那么工程量清单计价则是一种动态计价模式。工程量清单计价方法是一种新的计价模式，或者说，是一种市场定价模式，是由建设产品的买方和卖方在建设市场上根据供求状况、信息状况进行自由竞价，从而最终能够签订工程合同价格的方法，实现风险合理分担。

一、工程量清单报价准备的技巧

工程量清单报价前要做好准备，准备工作主要包括：取得招标信息、提交资格预审资料、研究招标文件、准备投标资料、确定投标策略等。这一时期是报价前的必要工作阶段，往往有一些投标单位对前期工作不重视，得到招标文件就开始编制投标文件，以致编制过程中出现差错，造成无法挽回的损失。做好投标前的准备工作应注重从以下几个方面。

1.得到招标信息及参加资格预审。投标人得到信息后，应及时表明自己的意愿，报名参加并组建精干的投标小组，并投入一定的财力和物力来专门负责工程投标和承揽工程工作。该小组一般由三部分人组成：单位领导、造价管理人员、技术人员。由小组收集、组织、并向招标人提交资格审查资料。资格审查资料主要包括：营业执照、资质证书、企业简历、技术力量、主要的机械设备、近三年内的主要施工工程情况及与投标同类工程的施工情况、在建工程项目及财务状况。这些自身资料平时应存入资料库，并进行动态维护，以便及时调用。

2.认真研究招标文件。投标时要对招标文件的全部内容响应，如误解招标文件的内容，会造成不必要的损失；认真研读投标须知对投示书的格式、签署方式、密封方法、投标截止日期等，避免由于失误造成不必要的损失。

3.认真收集投标相关资料。投标报价之前，必须准备与报价有关的所有资料，这些资料的质量高低直接影响投标报价的成败。准备资料主要有：招标文件，设计文件，施工规范，有关法律规范，企业内部定额、有参考价值的政府消耗量定额，企业人工、材料、机械价格系统资料，可以询价的网站及其他信息来源，与报价有关的财务报表及企业积累的数据资料，拟建工程所在地的地质资料及周围的环境情况，投标对手的情况及对手常用的投标策略，招标人的情况及资金情况等。所有这些都是确定投标策略的依据，只有全面的掌握第一手资料，才能快速准确地确定投标策略。

4.认真分析投标中收集到的有关信息。投标单位必须获得尽量多的招标信息，并尽量详细掌握与项目实施有关的信息。随着市场竞争的日趋激烈，如何对取得的信息进行分析，关系到投标单位的生存和发展。信息竞争将成为投标单位竞争的焦点。对信息的分析应从以下几个方面进行：(1)招标人投资的可靠性，工程投资资金是否已到位，必要时应进行发包人资金可靠性的调查；(2)招标人是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员，有无工程管理的能力，合同管理经验和履行的状况如何；委托的监理是否符合资质等级要求，以及监理的经验、能力和信誉；(3)招标人或委托的监理是否有明显的授标倾向；(4)投标项目的技术特点，包括工程规模、地质水文等自然条件及是否存在技术难度等：(5)投标项目预付款比例、工程款支付方式及金融、保险的有关情况；(6)分析投标竞争对手的优势及投标动向；(7)本企业对投标项目的优势分析，包括是否针对该项目具有技术专长及资金、劳务、物资供应、管理等方面的优势等；(8)投标项目的风险分析。

5.研究评标办法。评标办法是招标文件的组成部分，投标人中标与否是按评标办法的要求进行评定的。我国现主要采用两种评标办法：综合评议法和合理低价中标法。综合评议法采用综合评分的方法选择中标人，是根据投标报价主要材料、工期、质量、施工方案、信誉、荣誉、已完或在建工程的质量、项目经理的素质等因素综合评议投标人，选择综合评分最高的投标人中标。

6.合理低价中标法。根据最低价格选择中标人，是在保证质量、工期的前提下，以最合理低价中标。所谓“合理低价”，是指投标人报价不能低于自身的个别成本。

二、报价投标策略

1.以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势、良好的工程质量和服务措施及合理的报价和工期等因素，争取中标。

2.以快取胜。通过介绍能有效缩短施工工期的措施，并阐明进度计划的合理性和可行性，使业主相信招标工程可早投产、早收益，以吸引业主。

3.以价取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。投标单位通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程的摊销比例。这样既降低了工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

4.靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。

5.采用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般应在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

6.采用长远发展策略。其目的不是在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势。如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术，可采用微利甚至无利的价格参与竞争。投标单位应根据具体情况灵活应用上述策略。

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关键词：公路工程；投标报价；技巧

Key words: highway engineering；pricing；skills

中图分类号：U41 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0064-01

0引言

我国对基础设施建设投资逐渐加大，为施工企业提供了宝贵的发展良机，与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益，投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。

1资格预审阶段

资格预审阶段是投标的第一关，应着重把握好以下四个原则。①一致性。在“资审―投标―施工”这三个阶段中，所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行，保持三阶段的一致。②真实性。所有资料要真实有效，尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。③符合性。文件的格式要与招标文件相一致；信贷或担保的银行级别要能满足要求；授权书正确无误；文件的签署规范完整。④准确性。编制资格预审文件时，文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。

2工程项目的可行性分析

这里所说的工程项目的可行性分析是指：在接到资格预审合格通知后，根据以下几个方面，对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。①工作量、施工能力、营业额，以及、管理费用的回收情况。②财务能力、人员、设备能力，承担该项目可利用的资源状况。③工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。④项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。⑤项目的资金落实情况。

3编制投标文件阶段

3.1 考察施工现场①了解当地的法律法规文件；②分析业主的心理活动，是希望低标中标还是合理标价中标，其倾向性和目前所关心的问题；③了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况；④了解项目的工程特点、关键性控制工程；⑤了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等；⑥了解施工条件。沿线队伍的设防，如何解决供电供水问题，可利用的施工便道和需新增的便道公里数，料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量；⑦调查材料单价。了解市场主材、地材单价，劳务市场情况，编制预算的造价信息；⑧临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。

3.2 标前会议①在研究了招标文件的基础上，提出疑问均要以书面形式认可，对与投标人有利的含糊不清的问题，不要轻易提出澄清。②所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案，对一些数据差错不一定都要澄清，招标文件一般都规定以工程量清单为准。③落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。④弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求，以避免不必要的错误发生。

3.3 分析研究招标文件一般来说招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前，应针对下述几点认真分析研究招标文件。①熟悉设计文件、图纸及技术规范；②了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容，防止重复或漏项；③研究合同条款；④弄清楚承包人的责任和报价范围；⑤掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法，估算费用；⑥研究永久性工程之外的细目报价有何要求；⑦掌握业主对指定分包的要求；⑧分析业主的评标办法；⑨风险预测分析。

3.4 复核工程量①正确划分分部分项工程，使它与现行定额项目相一致；②按照规范和计量支付的要求进行计算，避免重复和漏算；③严格按照设计图纸计算，有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行；④在计算过程中，要结合拟定的施工方案和施工方法进行；⑤所有工程量均以清单为准，若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路，且莫自行更改工程量清单的格式和数量。

3.5 编制预算文件编制预算过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款，对工程量清单所列项目要进行详细分解，按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。

3.6 编制投标书①要认真检查与报价相关的内容，如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表；②要反复核对，不同人员逐项审查，特别是投标文件格式和文字内容；③要防止丢项、漏项和漏页；④不要随意更改投标书格式，文字表达要准确、清晰、力求严肃认真；⑤投标文件的签署是否符合要求，是否均填写了单位名称并加盖印章。

4投标策略和报价手法

4.1 投标策略①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况；④技巧策略：第一、在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三、提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。

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中图分类号：TU723.1 文献标识码：A

引言：随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程采用招投标形式发包工程建设任务，这种形式将是今后工程建设的必然趋势。对于施工企业而言，要在激烈的投标竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术条件以外，采用正确的投标策略,运用恰当的报价技巧也是至关重要的，报价过高或过低都是不可取，这也是每个施工企业应该认真对待、深入探讨和研究的问题。

一、投标报价的重要性

建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标。然而能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的方式方法、策略技巧也有很大的关系。一些投标企业为了达到中标的目的，盲目地压低报价，致使目前建筑市场总体中标价相对较低，直接导致建筑企业利润空间很小。所以要在适当的投标价格范围内，尽可能的提高利润空间。在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的方式方法、策略技巧就显得尤为重要。

投标报价的原则

1、根据承包方式考虑报价内容，根据招标文件开列报价项目和确定计算深度，不同的承包方式要求的报价内容各不相同。

2、以招标文件中双方经济责任的划分作为考虑报价费用的内容的基础。

3、充分利用现场考察调研成果和价格行情资料。如可根据考察资料掌握的现场运输条件，考虑报价中关于工程器材的运输和进料手段；根据调查获得的地质资料，考虑报价中决定采用的施工方法和施工工艺。

4、以施工方案技术水平作为报价计算的基本条件。招标文件中一般都列有要求采取的技术规范和标准，有时还有有关施工方法和工艺的要求，这是考虑价格计算的基本条件。在编制施工组织设计和计算报价时，应以承包商应能达到的施工技术水平和管理水平为基础予以考虑。

5、报价计算方法要简明、适用、科学、严谨。

选择合适的投标报价方法

合适的投标报价方法，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的方法有以下几种：

1、靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。

2、改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

3、低报价方法。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。

4、低价索赔法。这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

四、投标报价的策略与技巧

1、制定正确的投标策略

投标策略是非常灵活的，但只要我们把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。

把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。

以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。

人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。

随机应变。主要包括三个方面：①在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。②在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。③灵活地采用不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

2、掌握恰当的报价技巧

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标报价技巧。所谓投标报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

（1）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。

（2）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

（3）在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：①对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。②对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。③估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。④估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。⑤对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。

结束语

在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标报价的水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须针对具体的建设工程项目,选择合适的投标报价方法、制定合理的投标报价策略、使用适当的投标报价技巧，这样才能确保中标目标的实现。

参考文献

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一、前言

近年来，随着我国公路基础设施建设的迅猛发展，公路建设市场竞争也日趋激烈，全国各地大小施工企业都将投标工作作为公司的头等大事，纷纷组织强有力的经营策划部门。但在实力相当的建设施工企业中，有的施工企业中标率高，有的中标率却很低低，其原因固然是多方面的，然而在工程投标中，工程报价在评标中是起主导作用的关键因素，可以说，投标报价的策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

按照公路建设项目的实施惯例，承包商一般是通过招投标的形式来选择的。在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商们均需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策，还有针对本项工程进行详尽的报价分析，运用报价技巧提高中标率，也为企业创造更多利润价值。

二、投标前的准备工作

获得此工程项目招标的信息或者接到投标邀请以后，企业首先要回答以下问题:是否参与投标？中标后是否有利可图?回答这个问题，必须对投标的前期工作包括成立投标工作组织、参加投标资格预审、研究招标文件、参加标前会议、并对项目本身的情况、项目所在地的情况、企业自身的情况、业主和评标方法、竞争对手的情况做一个初步的了解和分析，在做出参与投标的决策以后，仍然必须围绕着上述几个方面进行信息的收集、分析和整理工作，不断深化企业对这几点的认识，为以后投标报价决策打下基础。

三、初步投标报价

初步投标报价是最终报价的前提和基础，传统模式下的计价方式是“以单价为主、部分总价、加计日工、加暂定金、加少量凭证支付”的综合计价方式。

1、编制初步报价应考虑的因素

（1）单价的选择：材料单价是影响报价高低最大的因素，因此确定所采用材料的单价很重要，尤其是钢材、水泥、沥青、柴油、砂石料等主要材料价格。通常我们在投标时从以下几个途径获取编标材料的单价：

a.工程所在地或附近实际调查的价格；

b.工程所在地有关部门定期的材料价格;

c.公路管理部门或定额(造价)站公布的价格；

d.从有关设计部门、咨询机构、甚至业主有关人员处打听到的价格；

e.近几年业主招标编制标底所采用的价格。

（2）取费的选择：按《公路基本建设工程概算、预算编制办法》规定，概预算总金额由四部分组成：建筑安装工程费；设备、工具、器具及家具购置费；工程建设其他费用；预留费用。这四部分费用仍可细分，《公路基本建设工程概算、预算编制办法》对此做了详细的规定。在这四部分费用中，建筑安装工程费和预留费用基本属于标底的范围，工程建设其它费用中只有供电贴费属标底范围。

（3）定额的选择：定额的标准选择和套用对报价编制作非常重要，通常情况下编制者应选择体现工程情况和本企业施工水平的定额，但实际上，目前绝大多数投标者都是采用交通部《公路工程预算定额》。一方而是绝大多数公路施工企业由于沿用计划经济的体制，没有本企业的定额，另一方面由于管理水平低下，还没有达到形成本企业特色的定额的地步；再一方面由于业主严格执行部颁标准，因而在投标中各施工企业也就按部颁定额考虑。

2、初步报价的宏观审查

初步报价的宏观审查，要按照以下去做：按单位工程造价控制；按全员劳动生产率控制；按单位工程量正常用工、用料量控制；按工程的分项工程正常的价值比控制；按各类费用的正常比例控制。

四、报价分析、最终报价确定

（一）、在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价。

（二）、在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。

（三）、业主标底价的确定分析。主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主在招标上均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异。目前，业主在确定标底价中的常用做法有以下三种：

1、投标价修正法。就是以投标人的报价去掉一个最高价和一个最低价后，剩余评标价的算术平均值作为标底，这样凡评标价与标底相差超过一定幅度即为废，从而，既能避免低价抢标，又能降低工程造价，避免泄密。

2、标底价修正法。就是以业主自己确定的标底和投标人有效报价平均值各占一定的权重，计算出的所有值为标底。投标报价与业主标底相差一定幅度，不计入标底值的修正计算。计算出标底修正值后，某投标人的投标报价与标底修正值相差一定幅度即为废标，其余为有效评标价。

3、无标底竞标法。就是招标单位在招标中不以标底为基准，而是将项目合同授予其投标书实质上响应招标文件要求而且具有最低评标价格的投标人。无标底法投标能最大限度地降低工程造价，节约建设投资，可最大限度地减少招标过程中的不正当竞争行为，由于在项目招标的全过程中，在评选结束未通过之前，任何人都不可预知谁能中标，也不存在标底的泄露问题，即使业主有一定的授标意向，但也没有十分充足的理由来否决比它报价更低的、不低于工程成本的最低价企业。但由于投标人信誉实力及投标策略的不同，出现恶性竞争后，在合同履行阶段索赔纠纷会增多，因此对工程规模大，计价依据不易简单化的工程应慎用。

因此，通过分析业主在确定标底的惯用做法可大体确定其可能的标底价。

4、对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价。

最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的最终报价。

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中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00

在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。

投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：

第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：

1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：

1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：

1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：

1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

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2投标报价应注意的方面

2．1严格按招标文件报价

因为招标文件是投标报价的基础，招标文件提供了具体的设计资料和所要求的编制原则、技术规范以及各种取费标准等内容，投标人在报价时要严格按照招标文件进行编制。按规定要逐项详细计算出应该计取的费用。同时要对以下几个方面进行核查:1)对设计文件和招标文件的内容要认真研究，就前期工可阶段所确定走廊带的合理性进行评估，根据省、市、县三级政府、行业主管部门对项目的核准文件，预估建设周期，作为后面编制报价的参考资料;2)对现场做好调查调研，反复核对地质、地形、特大桥梁、特长隧道等内容，确保这些信息准确无误;3)对工程实施中可能发生的路线变更、重大构造物增减、项目暂停实施等，要进行研究制定相应的策略;4)要依据投标风险大小，充分预估不确定性因素，根据单位的承受能力，理性报价。

2．2仔细核算综合单价

在编制工程量清单时，无论单价、合计、分章合计、总标价及大写数字均应仔细核对，都要做到数字正确无误、项目完整不漏。固定单价合同中的单价是最终结算的依据、是核对的重点，要反复检查，确保万无一失。如果发生了单价错误，在中标后合同履行过程的中期付款和最终结算都按此单价，那将会给中标单位造成不可挽回的损失。

2．3针对不同的报价进行风险分析

因为采用不同形式的工程量清单和不同的合同形式，投标人和招标人所承担的责任也就相应的不同，他们承担的风险和获得的收益也就不一样。按照技术规范来确定的总价合同，投标人将要承担的风险是最大的，考虑到一些不确定因素，招标人可能会在报价过程中抬高某些项目的报价。如果采用单价合同、重大设计变更由招标人承担费用的形式，则招标人承担了大部分风险，而投标人所承担的风险就会最小。在投标报价具体过程中，投标人可根据不同合同形式进行报价。

3投标过程存在的不足

3．1招标文件的不合理性

与施工工作相比，设计工作有着本质的区别，是原创性脑力劳动，因此，设计招标文件与施工招标文件应存在较大的差别，所以，需要招标人针对设计工作的特殊性来编写招标文件。但是，社会上普遍流行的设计招标文件，几乎都模仿甚至是抄袭发展已经相对成熟的施工招标文件，置设计工作原创性特点于不顾，具体表现在以下3个类别。

1)商务标与技术标的占比问题对勘察设计行业的原创性提出了挑战。在评标过程中，全国各个地方的商务标所占的比例为30%～50%左右，更甚者，仅仅以设计费的报价来决定最终的中标结果。在商务标的评标过程中，商务标的评分高低仅仅取决于设计费多寡。商务标的评分方式单一不合理性，将报价稍高但实力强劲的公司排除在外，这与设立招投标制度的初衷背道而驰，同时也打压了设计单位创作设计精品的创作激情，否定了专业知识的社会价值。

2)商务标文件中的一些硬性规定，严重挫败了青年设计人员创作的积极性。一些严格的条件，比如要求参与设计人员必须具备高级职称、20年甚至更长的工作经验，直接将年轻人拒之门外。在实际的勘察设计过程中，许多年轻的设计人员，富有朝气和灵感，并且积极努力创新，为此，不能轻视他们在设计创作当中所担负的积极作用。笔者认为，项目总负责人占据着导向与关键作用，必须由有资历、能力的人来担任是合情合理的，其余参与设计人员应实事求是，这样才能让一个企业良性成长与发展。

3)商务标过于严格的废标规定。商务标、技术标中出现明显错误的标书，评标委员会对此给予废标处理理应如此，但是，合不合理确实有待商榷。举个简单的例子，在递交投标文件的过程当中，某公司未带投标保证金汇款凭证的原件，而只是带了复印件，该公司被作废标处理等。所有的这些都表现出了招投标管理务虚不务实的工作作风，轻易践踏设计人员原创劳动成果的弊端，这是对知识的严重蔑视。

3．2设计单位参与资格准入问题

结合项目的实际情况，合理设置投标人资质要求，这是招投标法的要求。但在实际操作过程中，经常出现无任何特大桥梁、特长隧道的低等级公路勘察设计招标，居然要求投标单位必须具备(公路、特大桥梁、特长隧道、交通工程)四甲资质，将众多中小设计单位拒之门外，严重违背了国家部委设置资质等级的初衷，也是乱用职权、的表现之一。

3．3缺少对评委的约束机制

没有监督机制，任何行业、任何领域都有可能滋生出腐败和不公平，在公路勘察设计招投标行业同样如此，没有一个确切的行为规范来进行约束，评标委员会选择出来的中标方案不一定是真正的优秀方案，现在很多的评委专家，由于利益的驱使，他们的评价标准不再是方案的创新、技术的进步，而是哪个单位给的所谓的咨询费越多，哪个单位中标的几率就越大，这确实是一个乱象，严重阻碍本行业的健康发展，也为更多不符合条件的单位提供了绿色通道，严重制约了公路行业的有序健康发展。（本文来自于《山西建筑》杂志。《山西建筑》杂志简介详见。）

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中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）12-0311-01

近年来，随着经济的不断发展，我国城市建设的进程也不断加快，与此同时，工程的数量在不断的增多。在市场经济体制下，建设单位的竞争也日益激烈，工程投标报价是建设单位承包工程中的一个关键环节，也是业主在选择中标单位时的主要依据。存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

一、因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定。

二、不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

三、多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

四、随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

扩大标价法。在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

许诺优惠条件。当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

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中图分类号：X734文献标识码： A

1、前言

随着如今经济的不断发展，国民法律意识的不断增强，有关于招投标法律的纠纷也在不断增多。招投标是一项多个学科参与的综合性复杂工作，对于投标方即施工单位来说，报价直接影响着中标率及利润空间，而报价是双方博弈的核心，报价的恰当与否直接影响着招投标的成败。

2、招投标报价要反复研究，谨慎行事

2.1、对招标文件和设计图纸要反复研究、深入理解。首先，购买标书之后，投标单位要对招标文件加以认真阅读并反复研究，将需要从工地现场调查了解的项目清单及需要业主解答的问题清单条理清晰地列举出来。为了避免因为报价偏离其他投标人及业主报价而变成围标或废标，投标人要对招标文件中对清单项目的定额选择及组成规定的要求加以完全掌握。其次，在报价前，投标人要对招标图纸进行充分审查，将图纸中的所有项目列举出来并重新计算其中的工程数量，然后与清单做比较，以此作为不平衡报价的参考标准。在此过程中，尤其要注意招标图中直接影响到土石比例及土方数量的地面标高、地质岩层分布等内容。最后，为了避免因投标人对招标文件理解不同而造成的标价分散、围标等现象，投标人要将在阅读图纸以及招标文件中所发现的问题加以汇总并在标前会上向业主提出来，同时要求其在会上或者会后做出解答，以便使各个投标人的报价建立在一个共同的起跑线上。

2.2、对工程进行现场考察并作相应的市场调研。首先，要考擦工程的现场条件。对工程现场条件的考察，主要包括：对水文、气象、潮汐、地质、地形等现场自然条件的考察；对通讯、交通、供水及供电等现场环境的考察；对现场进行初拟施工方法可行性的验证；对现场进行初拟施工总体部署方案的验证等等。其次，对施工设备及配件的供应、施工设备的维修、永久性设备的加工制造及供应、施工用料（钢筋、水泥、砂石、木材等）的供应能力、运输条件及能力等工程所在地资源及其供应情况加以调查。最后，收集永久性材料及施工材料的价格、运输费率、当地劳动力价格、施工设备及配件的价格等工程所在地各种物价的资料。

2.3、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。

2.4、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。

3、工程投标报价策略

施工企业应根据实际状况灵活选择适当的报价策略。

3.1、低标策略

（1） 当施工任务严重不足时，为了不会导致公司人力资源以及生产力资源的闲置，则需要为了维持企业的正常运转，而适当的采用低价策略，通过保本价、微利价等策略中标，在中标后不断的加强内部管理力度，提高工作效率，能够帮助企业渡过暂时的难关。

（2） 如果工程本身需要的施工技术较为简单，而且工程量又较大时，或者施工单位在工程周边承包同类工程，这种工程的施工难度较小，需要投入的资金和管理的难度也都相对的减少，这时也可以通过低价策略来中标，在工程施工过程中通过简单工序的重复来提高企业的经济效益。

（3） 有的企业进入到一个新的地区，或者是项目工程领域在某个地区经营多年，可能要面临没有工程开工的情况，这时企业会面临较为严重的竞争形势，这时需要在不断扩展新地区和新行业的战略指导下，适当的采取低价策略，只有这样才能够使企业获得更多的成长空间。

（4） 当工程相对技术难度比较大，公司可利用技术优势，优化施工方案，降低成本，通过低价策略，加上强有力的技术支持，才能够获得更多的中标机会。

3.2、中等标价策略

当施工单位的施工任务较多，而且在地区内和行业内的局面已经获得初步成绩时，这时可以适当的采用中等标价策略，能够帮助施工企业获得一些较为合理的施工项目。

（1） 企业在受邀参加招标会议的情况下，往往这时参与招标的工程，大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大，对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这时才会邀请相关的企业参与到招标会议中，而这时业主往往不会对招标的价给予过多的重视。这时采取中等标价策略对于施工单位来说是十分有利的。

（2） 当施工企业有着其他单位无法拥有的优势时，在施工经验、新技术的运用等方面的优势能够帮助企业高标中标。市政工程中的给排水工程特别是长距离、大口径顶管施工技术等，只有少数施工企业具备承包条件，在这种情况下，就可以使用中等标价策略进行投标。

（3） 单位的施工任务已经饱和，或者是支付条件较差时，也可以适当的采用中等标价策略。

4、公路工程招投标报价技巧

工程报价的方法技巧一般包括不平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等等。

4.1、工程报价的不平衡报价法，指的是在一个工程项目总价基本确定后，对各个项目的报价加以调整，以便能保证总价不被提高的同时，又不会影响其中标，同时还可使其在结算过程中能够取得更加理想的经济效益。这种报价方法主要适合应用在以下几个方面：第一，如土石方工程、基础工程、开办费等能够早日结账收款的项目可以适当提高报价，而在后期装饰、机电设备安装等工程项目上可适当降低报价。第二，通过对工程量的核算，预计今后工程量可能增加的项目，应适当提高其单价；而预计工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。第三，对于设计图纸标注不明确，并预计修改后将会增加工程量时，可以适当将其单价提高，对于其中工程内容难以理清的，则可以适当将其单价降低。第四，工程分标时，若一些任意项目或暂定项目可能被其他承包商加以施工，则应该适当将报价降低。第五，对于一些业主希望在单价包干混合制合同中要求采用包干的，可以适当提高报价。

4.2、工程报价的计日工的报价法。为了使得业主在日后用工或使用机械时能够更多地盈利，则单纯以报计日工的报价方法，可以适当将报价加以提高。不过，假如招标文件中出现一个假定的名义工程量时候，具体报价的高低则要根据具体问题来决定。

4.3、工程报价的多方案报价法。如果在招标文件中发现条款不清晰或者不公正、技术规范要求归于苛刻、工程范围不太明确等情况，在对投标风险加以充分估计的情况下，需要依照工程报价的多方案报价法加以处理。其过程是，首先依照原招标文件做一个报价，然后再说明“如果某规范规定（条款）做某些变动，则报价可以降低……”最后，报出一个低的价格。如此，可将总价降低，来吸引业主的注意。

4.4、增加建议方案的报价法和突然降价法。增加建议方案的报价法。是指投标者可以组织一批有经验的工程师和设计师研究原招标文件并提出合理的修改方案，以便引起业主的注意，从而有利于自己中标。突然降价法是指，投标者开始时表现出对某种式程兴趣不大或者按一般情况报价，到得投标快结束时，突然降低报价，从而提高自己的中标率。

4.5、先亏后盈和联合保标法。先亏后盈是指承包商依靠自身雄厚实力，采取一种低价报价只求中标的方案。联合保标法，是指竞争动手很多时，可以联合几家实力比较雄厚的承包商共同控制标价，再由一家出面来争标。

5、结语

综上所述，公路工程的招投标对公路工程建设的非常重要的，投标者可以根据具体的施工现场及业主提供的设计图从各种招标报价方法包括平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法中选择合适的报价法来吸引业主的注意，从而有效提高自身的中标率。

参考文献：

[1] 王正海：《公路工程项目投标技巧与策略》，《公路与汽运》，2011年03期

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随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。

投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。因此投标人要具有冷静的头脑和果断的思维，通过正确的投标策略和技巧，根据每个标的不同情况制定出不同的策略，最大限度地赢得中标机会，提高中标率，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标技巧，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。影响投标报价策略的因素很多，具体有以下几个方面：

一、投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。

二、投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。

三、投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。

四、投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。

五、投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。

六、各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。

七、所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。

八、管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。

当投标策略一经确定,就要具体反映到投标报价上,但是报价还是有它本身的技巧,两者是相辅相成的。 投标策略的方法大体有以下几种：

一、以信取胜，灵活报价法。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施， 对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量不大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。

二、以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，才能保证进度计划的合理性和可行性，使工程早投产、早收益，从而吸引业主。

三、以廉取胜，采取以退为进的策略。低价中标一直是工程投标中的重要因素，当然这一定要在保证质量的前提下。从投标人角度出发，为了开拓市场，树立形象，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。

四、采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。

投标报价的技巧与方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。投标技巧具体包括 ：

一、不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益，通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

1、对能早期结账收回工程款的项目单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。

2、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑，具体情况具体分析，不能盲目抬高单价,也不能盲目降低单价。

3、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。

二、提高零星用工报价

（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

三、突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。在报价时，可以有意迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策，压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。

四、先亏后盈法

有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。并且投标方必须有较好的资信条件，提出的实施方案也要先进可行，如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不一定与这类承包商硬拼，而努力争取第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

五、多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。

六、增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

七、许诺优惠条件

投标人有降低标价或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的要在投标文件中提出。招标人组织评标时，一定要考虑报价、技术、方案、工期、支付条件等方面的因素。因此投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。

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中图分类号： TU198 文献标识码： A

工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。若缺乏全面、系统的控制理论和实践方法，将导致建设资金有形和无形的大量浪费。因此，投标报价工作必须延伸到建设项目的每个过程这中，落实在建设项目之中。

一、现行建筑安装工程造价管理办法计算投标报价。

所谓投标报价是指建筑施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程价格，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。

1、收集整理计价依据：A，工程计价类别；B，执行定额及取费标准；C，执行的人工、材料、机械设备政策性的调整文件等；D，材料、设备计价方法及采购、运输、保管的责任；E，工程量清单。针对以上工程造价的依据，因此，施工企业要认真做好这些计算造价的基础工作。

2、科学合理的计算程序

在计算工程造价前，应熟悉施工图纸和招标文件，了解设计意图工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，然后对招标单位提供的工程量清单进行审核。工程量的审核，视招标单位是否允许对工程量清单内所列工程量的误差进行调整来决定审核办法。如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标单位答疑会提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整。不允许调整工程量的，无须对工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核，发现这些项目有较大误差时，可以利用调整这些项目单价的办法解决，工程量确定后进行工程造价的计算。

3、正确无误的计算方法

根据已经审定的工程量，按照定额和单价，逐步计算每个项目的合价计算直接费。再根据相关部门制定的各项费率及法定税率，依次计算出间接费、计划利润及税金，得出工程总造价。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础工程总造价的正确无误。

二、报价必须适应建筑材料采购渠道和市场价格的变化，考虑材料差价因素。

目前，由于材料价格不统一，在报价时所用的有变化的价格，应列出清单，随同投标文件、图纸提供给建设方供其参考。

三、报价必须合理考虑本工程的自然地理条件及工程范围等因素。

将地下工程及“三通一平”等工程范围内的费用正确计入报价价格。由于自然条件导致的施工不利因素也应考虑。编制一个较理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、比较切合实际的施工规划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平及建筑市场动态，做出较合理、经济的投标报价。

四、以人为本，建立一支高素质的“造价师”队伍。

一切竞争归根到底是人才的竞争，投标报价工作必须拥有大量掌握专业操作理论与实务，技术综合能力强，适应竞争的开拓精神及高素质的复合人才，才能控制投标报价，降低工程成本，提高经济效益。

五、多渠道收集整理投标报价资料与信息，建立数据库，电算化实行网络化管理，其目的都在于应用，积极推广使用计算机建立资料及信息数据库，资源共享，这样有利于对价格进行科学管理，促进投标报价工作管理水平的总体上升。

六、积极推广投标报价工作，建立与之相适应的公开、公平和诚信的竞争机制，以适应新形式的要求，逐步从发包方式的计划分配任务过渡到投标竞争形式为主，在建设任务的分配中引入竞争机制，使业主有条件择优选择承包商。

七、报价是投标的关键性工作。

通常应在投标单位的决策人支持之下，有预算部门负责，与有关业务部门配合进行。

1、校核或计算工程量。工程量是计算标价的重要依据。在招标文件中大部分均有实物工程量清单，投标单位在投标作价前应进行核对。核对不可能也不必要全部重新计算一遍，可采用重点核对的方法进行。

在核对项目是否齐全、工程做法及用料是否与图纸相符时，可以将工程量清单与图纸择要逐项进行核对，以查明是否有不符或漏项之处。一般易于疏忽者是图纸中的说明或图纸本身就有相互矛盾之处，因此尤应加以注意。

2、不可预见因素的考虑。在工程施工过程中难免出现某些不可预见的因素，诸如材料价格的变化，基础施工遇到意外情况以及其它意外事故造成停工、窝工等，都会影响工程造价。因此，在投标报价时应对这些因素予以适当考虑，特别是采用固定总价使同时，更应充分注意，酌加一定的系数（例如3%-5%，或更低些），以不可预见费的名目，列为标价的组成部分。通常，固定总价合同的不可预见费可高些；设计文件比较粗略，或地质资料不够详细，或气象条件比较多复杂，施工期又较长的工程，不可预见费也应高些；反之，则应低些。

但在实际投标承包制的条件下，为了鼓励竞争，建筑企业在投标报价时，应允许采取有适当弹性的利润，即为了争取得标，预期利润率可低于上面规定值。甚至在某一工程上有策略的亏损，以提高报价竞争力，在降低成本，保证工程质量的前提下，预期利润率也特别偏低。对此投标单位应自主作出决策。

3、确定基础标价。将分别确定的直接费、施工管理费、独立费、不可预见以及预期利润、税金汇总，即得出造价。但在分别确定上述各项费用的过程中，难免在某些环节上发生误差，因此汇总后还须进行检查，主要是将单方造价水平、主要材料用量、用工量和工资含量等指标，与同类型工程的经验统计资料进行对比，如发现有较大差异，则应结合施工方案进一步检查主要材料、设备、人工定额和单价，以及各项取费标准和利润等的确定，有无不够合理之处，必要时加以适当调整，最后形成基础标价。

总造价算出后，由报价主办人提出意见（调高、调底或不变动），做出经济分析，包括标底分析（要根据掌握的同类型项目的造价资料，结合本工程特点，合理推算出业主标底控制在多少范围内），盈亏预测（指对内部标价中留有余地的地方）等后将承包总报价书，分析结果与存在问题交总承包公司研究决定，以便最后决策。

总上所述，针对目前建筑市场上强有烈的竞争机制，在投标报价的基础工作中，还应不断完善加强科学管理，保证建设工程造价管理工作行之有效的进行，使资金得到更加合理的利用与控制。

参考文献：