贸易企业的特点范文

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B、电子商务为外贸企业在国际市场上创造了贸易机会，从而增加收益信息革命把生产企业和消费者带入了一个网络经济、数字化生存的世界，在这个世界里，人类的生产、交换、分配、消费等经济活动都与信息网络密切相关。交互式网络模式为国际贸易提供了种信息完备的市场环境，在解除了传统贸易活动中物质、时间、空间对贸易双方限制的条件下，实现了资源的跨国传递和信息共享，一些公司在传统国际贸易运行环境下难以克服的区位劣势和竞争劣势得以克服。例如，通过互联网，企业可以构筑覆盖全球的商业营销体系，实施全球性经营战略，加强全球范围内的行业间合作，从而增强全球性竞争能力，这对于中小企业尤其适用。因为在传统的贸易方式下相对于实力雄厚的大企业，中小企业受资金、人力等资源条件的限制，开拓海外市场的难度很大，许多中小企业，在产品上虽有优势，但苦于无实力开拓市场，只能维持小规模经营。而通过互连网络的信息资源共享，中小企业不仅能获得自身以常规方式无力收集的市场信息，还可以像大企业一样上网拓销，促进与遍布全球的公司间的台作，从而形成一种更大、更有效的经济规模，使自己更具竞争力，为开拓国际市场创造了机会。

总之，由于信息在互联网中充分、便捷地流动，减少了国际贸易中交易的不确定性和市场发展的盲目性，进一步削弱了因不完全信息或信息的不对称而产生的国际市场垄断行为，较好地实现了国际市场资源的有效配置和全球范围内动念的资源优化配置。

C、有利于企业冲破新的市场壁垒，增加贸易机会，从而增加收益

近几年来，电子商务在国际贸易活动中所具有的重要地位日趋显著，国外许多大公司已明确宣布，谁不采用EDI供货，就拒绝同谁订货。发达国家许多与商贸有关的部门，如金融、保险、海关等对EDI的应用都提出了要求，美国和欧盟大部分国家的海关己宣布，从1992年起，不采用EDI方式办理手续的公司，将会被推迟受理或不被选为贸易伙伴。由此可见，EDI的应用使国际市场上形成了一个新的市场壁垒，不用EDI就等于被排斥在这个壁垒之外。因此，开发和应用EDI对于冲破这个新的市场壁垒，增加对外贸易机会具有非常重要而且积极的战略意义。 D、通过更有效地为客户服务而增加贸易机会，使收益增加许多公司正在开始使用电子商务必进行客户服务，在网上介绍产品，提供技术支持、查询订单处理信息，不仅可以解放公司自己的客户服务人员，让他们去处理更为复杂的问题，调整与客户的关系，而且也会使客户更满意。公司常常收集和存储有关客户和产品的信息，放入只有拥有一定权限的雇员才能开取的数据库。客户可以进入公司在因特网上的WEB站点，输入它的定购号，查询它所定购的产品是否己经装车待运，然后就等第二天早上到货了;这类信息可以在送货公司的WEB站点上检索，一分钟就足够了。客户的满意程度，从某种程度上讲，是衡量企业销售是否成功的根本，也是企业赖以存在的基础。试想，一个无法提供足以令客户满意、方便服务的公司，如何吸引客户的眼光，又如何最充分的开展其业务，在竞争的市场中站稳脚跟。

E、服务贸易将成为国际贸易的增长热点

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国际贸易融资是商业银行最为常见的传统信贷品种之一，它与国际贸易、国际结算紧密相连。国际贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易相关的贷款。一方面，它收益率高，利润丰厚，具有综合性效益，是现代银行有效运用资金的一种较为理想的方式；另一方面，它有效地解决了企业从事进出口贸易活动所面临的资金短缺，增强了在谈判中的优势，使之有可能在更大范围和更大规模上发展国际贸易；同时，它也是国家贸易政策的组成部分，是鼓励出口的积极手段之一，不仅可以调节进出口结构，而且对一国参与国际经济可以起到促进作用。尤其在这金融危机肆虐的时刻，国际贸易融资的合理发展运用，将对企业对银行都具有重要意义。 

我国银行贸易融资业务的普遍开展始于20世纪90年代中期以后，随着我国国民经济的持续繁荣和进出口贸易规模不断扩大而得到很大发展。据统计，2007年中国外贸进出口总值是1978年的85倍多，已经稳居世界第三位。据海关总署统计，2001至2006年间，我国进出口贸易增长了179%，2007年增长23.8%，其中出口增长27.2%，进口增长20%，全年实现贸易规模1.76亿美元进出口贸易的增长，使得企业对银行融资需求增加，为银行发展贸易融资业务提供了广阔的市场。但从整体上看，国际贸易融资业务的发展仍然较慢，从国际贸易融资额仅占银行贷款余额3%的比例中就可看出端倪，对应地贸易融资的收入在银行的总收入中也是微乎其微，而国外的一些银行该项业务已占到收入的四至八成。具体分析，目前我国国际贸易融资存在较为突出的问题： 

1 国际贸易融资业务授信规模核定随意性强，标准不一 

各家银行在核定国际贸易融资授信规模标准上有较大区别，有的银行将国际贸易融资视同流动资金贷款处理，有的银行则根据融资品种的不同放大一定的倍数，融资政策的制订多是根据自身对国际贸易融资的理解，缺乏深入、科学的研究。在对国际贸易融资的认识和风险控制上，中资银行与外资银行有明显区别，如对打包贷款这一传统业务，外资银行在操作流程和手续上要简化得多，他们更①本文作者：赵阳，上海财经大学国际工商管理学院国际贸易学07级硕士研究生注重通过控制贸易全程来达到控制风险的目的，而不是过分关注企业本身的规模和实力。相对而言，国内银行的国际贸易融资产品流程设计相对不够科学，手续烦琐，可操作性不强。  牛牛股票网 niuniugupiao.com

2 企业申请国际贸易融资业务存在担保难问题 

一方面企业在找第三方担保时，会顾虑对方将来会要求自己提供担保，进而产生其难以控制的风险；另一方面部分申请国际贸易融资的企业为贸易公司，缺乏银行认可的固定资产，如厂房、土地等，生产型出口企业的机器设备虽能用于抵押，但抵押率低，而且费用高、手续烦琐、时效性差，不符合国际贸易融资方便快捷的特点；第三，企业对国际贸易融资产品不熟悉，对各种金融工具不能合理运用。在银行产品不断更新、新的国际贸易融资名词不断涌现的情况下，大多数企业不能很好地结合自身实际，选择适合本企业业务特点的业务产品，对各类融资产品无法灵活运用。 3 风险控制手段落后 

国际贸易融资业务所涉及的风险有客户风险、国家风险、国外行风险、国际市场风险和内部操作风险。这些风险的管理需要先进的技术手段将银行相关部门之间、分支行之间高效有机地联系起来。而目前我国各国有商业银行在开展国际业务特别是国际结算业务方面一直沿用的是分散的经营模式，外汇业务处理系统较为落后，国际结算与外汇信贷、外汇信贷与会计独自运行，缺乏网络资源的共享和统一协调的管理，以致无法达到共享资源、监控风险、相互制约的目的。 

4 国际贸易融资业务方式简单，新产品开发力度不够 

目前我国国际贸易融资业务基本仍维持传统融资方式，即以信用证结算与融资相结合的方式为主，而较为复杂的业务如保理业务、福费廷业务则开展有限。随着银行业务国际化和我国加入WTO，国内银行在科技和管理水平、金融服务及经营方式等方面与外资银行的差距日益显现，据统计外资银行办理国际结算业务已经占有中国市场份额的40%左右。近年来，根据市场的需要，各家银行也在不断推出新的融资产品，但因对业务理解的差异，在业务操作上各有不同，缺乏对各种融资形式严格统一的标准，更缺少对各项业务相对比较规范、明细的统计资料。 

5 国际贸易融资的对象过于集中 

受传统授信业务理念影响，国内银行融资业务对象集中于优质大中型企业。目前，各大银行对优质大企业客户的竞争越来越激烈，市场已经逐渐趋向饱和。而近些年来我国中小外贸企业迅速发展起来，目前全国进出口贸易总额的60%左右由中小企业实现，在从事跨国投资和经营的3万多户我国企业中，中小企业占到80%以上，中小企业已成为我国对外贸易的重要组成部分。

针对以上普遍存在的问题，我们提出对商业银行开展国际贸易融资业务的对策建议：

（1）实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法。 

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abstract: china's foreign trade development, international trade finance business has provided a broad space. international trade finance business products richness handling efficiency and the quality of work, commercial banks have an important impact on business development. however, commercial banks, international trade financing business, there are still some rather more obscure places, and compared the development of import and export business, international trade financing business development is not very satisfactory.

key words: commercial banks; international trade; financing business

    目前国际贸易融资业务中存在的主要问题

    1.新产品开发力度不够，缺乏统一规范的标准。目前银行办理国际贸易融资的业务形式仍相对比较简单，国际贸易融资业务的挖掘仍嫌不够深入充分，银行虽然都在不同程度上倡导创新，但是业务人员通常忙于具体工作，对业务创新的主动性、积极性不够高。各行办理的业务主要集中于进口开证、打包贷款、进出口押汇、商票融资等基本形式，对比较复杂的进出口保理、福费廷、买(卖)方信贷等业务，因其涉及环节较多，风险难以控制则数量有限。

    近年来，根据市场的需要，各家银行也在不断推出新的融资产品，但因对业务理解的差异，在业务操作上各有不同，如对出口商提供的商业发票为背景的融资，就有出口商业发票融资、出口商业发票押汇、商票贴现、汇款押汇等多种不同的称谓，各家银行的制度规定也各不相同，缺乏对各种融资形式严格统一的标准，更缺少对各项业务相对比较规范、明细的统计资料。

    2.对国际贸易融资的认识影响业务操作效率和质量。在业务初期，部分对国际贸易融资缺乏足够了解的业务人员没有充分认识到国际贸易融资业务的风险，加之市场竞争、业务营销的需要，在没有深入了解贸易背景和客户资信的情况下，降低条件为客户提供了打包贷款、授信开证等国际贸易融资，导致部分银行出现了较大额度的不良贷款及信用证被动垫款。基于这一情况，部分银行业务人员认为国际贸易融资业务风险更加难以控制，操作难度更大，再加上贸易合同、信用证、保函等均涉及英语资料，更觉陌生与深奥，因此对国际贸易融资业务敬而远之，为其设置了较高的条件和环节要求，导致了国际贸易融资业务比普通流动资金贷款业务更难申请，审批环节更多、时间更久，致使客户错失商机，进而影响了银行相关业务。

    3.国际贸易融资业务授信规模核定随意性强，标准不一。在实际业务中，银行和客户更习惯于选择传统的贷款品种，国际贸易融资业务的总体发展规模与市场提供的空间和需求相比很不相称。

    各家银行在核定国际贸易融资授信规模标准上有较大区别，有的银行将国际贸易融资视同流动资金贷款处理，有的银行则根据融资品种的不同放大一定的倍数，融资政策的制订多是根据自身对国际贸易融资的理解，缺乏深入、科学的研究。在对国际贸易融资的认识和风险控制上，中资银行与外资银行有明显区别，如对打包贷款这一传统业务，外资银行在操作流程和手续上要简化得多，他们更注重通过控制贸易全程来达到控制风险的目的，而不是过分关注企业本身的规模和实力。相对而言，国内银行的国际贸易融资产品流程设计相对不够科学，手续烦琐，可操作性不强。

    4.企业申请国际贸易融资业务存在担保难问题。一方面企业在找第三方担保时，会顾虑对方将来会要求自己提供担保，进而产生其难以控制的风险；另一方面部分申请国际贸易融资的企业为贸易公司，缺乏银行认可的固定资产，如厂房、土地等，生产型出口企业的机器设备虽能用于抵押，但抵押率低，而且费用高、手续烦琐、时效性差，不符合国际贸易融资方便快捷的特点；第三，企业对国际贸易融资产品不熟悉，对各种金融工具不能合理运用。在银行产品不断更新、新的国际贸易融资名词不断涌现的情况下，大多数企业不能很好地结合自身实际，选择适合本企业业务特点的业务产品，对各类融资产品无法灵活运用。

    5.贸易融业务相关法律法规尚不完善，使银行在操作业务时可能面临法律风险。我国的国际贸易融资业务是借鉴了国外及港台银行做法的基础上发展而来，由于法律基础的不同，如果不根据我国的法律规范银行、客户及国外银行间的法律关系，就可能产生业务风险。

    国际贸易融资业务涉及金融和商业票据、货权、货物、担保、信托等，要求法律上对上述各种行为的责权有具体的法律规定，但相关的立法对上述方面缺乏非常明确的规范。

    对商业银行开展国际贸易融资业务的对策建议

    1.更新观念，积极创新国际贸易融资产品。在产品创新和扩展中，首先，国际贸易融资的产品设计要与贸易链有机结合，从贸易环节出发设计产品，才能有效地解决企业在采购和销售中的融资需求。银行可通过对企业上下游贸易链所产生的资金流、物流的跟踪，设计符合客户需求的融资产品。银行可通过与物流公司的合作，设计物流融资产品，由专业的物流公司负责进出口商品的报关、报检、运输、监管、以实现银行对物权的有效控制。而如果有物权为保障，银行就可以不仅着眼于企业的规模等方面，可适当放宽授信条件，为企业进行资金融通。

    其次，要根据客户的需求量身定做国际贸易融资产品，将传统方式与新的国际贸易融资方式结合起来，使国际贸易融资服务“增值”。例如，根据部分大客户的出口项目需要，银行为企业提供集预付款保函、信用证保兑、打包贷款、出口押汇、福费廷于一体的综合。亦可根据客户的需求，为客户提供包括定单融资，动产质押开证、进出口保理、全球互联网托收、网上开证等不同类型的创新产品，解决客户在不同的贸易环节中的个性化需求，利用科技平台为企业提供高效优质的增值服务。

    2.优化资源配置，理顺对国际贸易融资的管理。国际贸易融资专业性较强，风险因素涉及层面相对较多，其风险管理是整个银行风险管理的有一个有机组成部分，但具有自身的不同特性，必须在风险管理的内容、管理方式、管理机制以及管理技术等方面进行转变，树立理性和符合市场需求的风险管理理念，健全和完善科学有效的国际贸易融资风险管理体系。

    国际贸易融资需要从业人员具有相应的信贷业务知识，以分析评价客户的信用，具备国际结算知识，能够分析辨别国际结算和国际贸易融资业务中的风险，并掌握国际贸易知识以了解国际市场的变化特点，银行众多的分支机构难以配备足够的具备各种专业知识的人员，因此必须集中银行内部的精通国际结算业务及信贷业务的人才资源以评估客户的国际贸易融资信用风险，根据国际贸易融资的特点，建立专业科学化的国际贸易融资信用评估体系，可成立与信用审批中心为并列或隶属关系的押汇中心以专业处理国际贸易融资业务，根据国际贸易融资的特点和要求，有区别、有针对性地评估客户信用，控制风险。在对国际贸易融资产品进行梳理和整合的基础上，对业务流程进行全面整合和优化，提高产品的操作效率。

    3.实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法。与流动资金贷款业务需关注企业的资产规模、财务状况和担保方式不同，国际贸易融资更应关注进出口项目本身贸易背景是否真实可靠，是否能够有效控制资金流或物流。选择从业时间长、信用良好、有真实贸易背景的客户提供融资，是防范国际贸易融资风险的最佳途径。由于客户正常贸易产生的现金流为还款的第一来源，而公司的利润积累只是第二还款来源，客户在银行国际结算和国际贸易融资的记录可为银行提供有效的参考依据。因此，国际贸易融资的客户评价标准应有别于对流动资金贷款客户的评价标准。评价时更多地根据客户以前在海关、银行、外汇局、工商、税务等办理业务的记录，在此基础上，再参考客户的财务报表反映的经营业绩和整体实力。银行应着手开发建立国际贸易融资客户信息管理系统，为客户建立详尽的业务档案，通过业务了解客户及客户的交易对手，分析其实际履约能力，为国际贸易融资授信提供依据。

    根据不同的国际贸易融资产品的特点建立不同的判别标准。不同种类的国际贸易融资业务所涉及的风险，及该业务所能提供的保证、抵押或质押要求都有区别，银行所承担的业务风险也因此有很大不同，银行应根据不同国际贸易融资产品的特点制订相应的产品标准及对客户的授信标准。

    4.采取适应国际贸易融资特点的担保方式，丰富业务内涵。首先，针对国际贸易融资业务的特点，创新思维，制订操作性强的担保方案。可由企业联保或提供个人担保，或开展与社会信用担保机构的合作，对有条件提供抵质押的企业，可采取动产等质押、应收账款质押、仓单质押等融资担保方式。

    其次，充分引入第三方金融机构的信用，在一定程度上规避企业面临的市场风险、信用风险和进口国的国家风险。如根据企业改善财务报表和加快核销退税的需求，推荐使用无须担保的福费廷、应收账款买断、无追索权的国际保理业务等。

    第三，积极鼓励出口企业投保出口信用险。短期出口信用险项下国际贸易融资业务集保险与融资于一身，投保企业既可得到付款的保证，又可得到融资的便利，出口商在向银行申请办理国际贸易融资业务之前投保短期出口信用险，无疑给融资银行多了一层保障，有利于申请企业取得银行的融资支持。

    第四，加强对企业相关人员的培训，使其了解银行的贸易融资产品，理解各类产品的特点和实质，适时向企业推介合适的业务品种，发挥理财顾问的作用，如在进口信用证业务中，进口商可利用银行提供的假远期信用证方式实现远期付汇的目的。

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1.农产品结构变化特点

从我国农产品贸易出口的结构构成来看，我国的农产品国际贸易已经发生了翻天覆地的改变。相比于以粮棉油等土地密集型农产品为主导的出口贸易，目前我国的出口已经转向了以园艺类产品和水产品等劳动密集型农产品为主的结构。由资料数据可以看出，在2001年，园艺类产品和水产品的在出口中所占比重为五成，到了2010年，这两种产品所占比重已经达到63%。从我国农产品进口的结构也发生了重大的改变。从上世界80年代中期到2010年的这二十几年时间，我国农产品的进口总额处于明显的上升趋势。在我国农产品进口的物品构成中，油籽及含油果实和植物油增幅明显；鱼、甲壳及软体类动物及制品和蔬菜及水果进口份额略有增长;食用畜产品以及水产品等劳动密集型产品进口份额则略有增加；糖、糖制品及蜂蜜和烟草及饮料制品份额略有下降；非食用畜产品进口份额明显下降。其中，大豆和棉花在进口中所占比例很大，是我国农产品国际贸易进口的重点。

2.市场结构变化特点

在以往，亚洲地区是我国农产品出口的主要地区，所占比例达到七成以上。随着我国农产品国际贸易的不断发展，这种状况有所改观。到2011年为止，亚洲地区在我国出口农产品所占比例有七成下降到六成，并且欧洲地区所占比例也有14%上升到21%左右，对其他各州的出口也在逐年小幅上升。从出口国家的角度来看,对主要的传统农产品出口市场——日本、中国香港的依赖程度也正在逐步下降。从我国农产品进口趋势来看，在二十一世纪的头10年，我国的对农产品进口的来源表现出一定的发散的趋势，但仍处于相对集中的阶段。

3.国内区域结构变化特点

就国内的区域结构来说。我国农产品出口的省份依旧是东部传统农业省份，同时，其他地区也正在发展，但增幅不大。就具体的省份来说，山东的农产品出口基础最好，并且相较其他省份的差距正逐年扩大。从农产品进口的省份分布来看，我国农产品进口的前5个省份的份额正在逐年下降，这说明我国的其他省份的进口幅度正在逐年上升。

4.贸易方式结构变化特点

目前，我国农产品贸易的进出口贸易方式仍然是一般贸易，占到贸易总额的八成；其他方式的贸易，比如加工贸易，所占份额不足二成。

5.贸易主体结构变化特点

传统的农产品国际贸易，国有大型企业几乎占据了主导地位。但是随着改革开放的深化进行，外资不断涌入，而且民营资本也已经蓬勃发展起来，国有企业的主导地位逐渐被打破。农产品出口的主体中，私营经济体的经济成分已经开始进入，并平稳发展。在农产品进口的主体中，外资企业也在不断涌现，并占有较高份额。

二、对相关政策制定的一些建议

针对我国农产品国际贸易的发展变化特点，可以对相关农产品贸易的政策制定提出如下几点建议：

(1)结合我国实际情况，同时针对国际市场的需求，需要及时有效的调整我国农产品的贸易结构。着力发展一些水果、蔬菜等高收入的农副产品，并大力发展相关农产品的加工、深处理，提高农场品出口的档次；并且不断优化农产品整个产业链的结构，提升我国农产品在国际出口中的综合竞争力。同时，还要保证农产品食品安全，制定严格的安全标准并严格执行，并且通过进口国内缺乏的农产品，补全我国农产品的供应需求。

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［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）15-0137-01

1 国内商业银行在国际贸易融资方面存在的主要问题

1.1 国际贸易融资授信额度管理

目前，国内商业银行大多把国际贸易融资纳入客户统一授信管理。在统一授信管理下，银行往往会根据客户的资信情况、财务状况等为客户核定一个最高综合授信额度，并按授信业务品种的不同为客户核定一个分项授信额度。但是从事国际贸易融资业务的新生力量――贸易型企业和中小企业由于普遍规模较小，这种状况使得各行传统的企业财务技术分析对其授信额度测算的指导意义大打折扣。而中、小企业方面，虽然不考虑报表情况，但是只注重有效房产抵押。可以看出，国内商业银行在对待贸易型企业、小企业贸易融资方面选择的策略大多过于简单，没有跟上国际贸易融资发展的“节拍”。

另外，国内商业银行国际贸易融资业务审批方式与传统授信审批方式及审批重点缺少差别，时效性较弱且不能满足业务需求，授信额度一旦核定，则一年内仅仅简单地在额度内办理业务，而非根据企业的经营变化随时调整授信额度；而且缺乏有效的贷后管理，没有充分利用贸易融资的特点，加强资金流和货物流的配套管理。

1.2 贸易融资业务的前期调查匮乏

传统的信贷评估模式下，国内银行只注重企业自身的财务能力，缺少对企业贸易背景和上下游情况的前期调查。目前支行客户经理极少到企业进行实地调查研究，对企业的了解只停留在企业所提供的资料上，尤其对上下游企业经营情况的了解更是匮乏，有的甚至对进口货物的用途也不甚了解，如此信息的不对称，将对各行的融资带来极大的风险。

1.3 缺少针对性的贸易融资贷后管理

目前，国内商业银行尚没有针对贸易融资业务的贷后管理办法，目前多数客户经理仍按照传统的贷后管理模式对贸易融资业务进行贷后管理。这会产生两种风险：其一，一旦企业发生违约，作为第一还款来源的货物可能已经被企业处理掉；其二，即使银行手中掌握物权，但是缺少物权处置的能力和经验，最终只能通过追索担保的方式进行财产保全，处于比较被动的局面。而实际上贸易融资业务的特点就是以其业务流程本身进行风险防范，在加强对贸易融资企业经营状况、财务状况定期审核的同时，特别强调结合贸易融资的业务特性进行贷后管理。另外，在贷后管理方面，国际业务人员和信贷管理人员责任界定不清，容易出现相互推诿现象。

2 国内商业银行国际贸易融资风险控制措施建议

2.1 建立适应国际贸易融资发展的信贷管理模式

贸易融资业务时效性强，快捷的审批流程是是否能够获得业务的关键。贸易融资业务更应注重贸易背景的真实性和贸易的连续性，信用记录、交易对手、银行的贷后管理和操作手续等情况的审查，并关注贸易过程所产生的销售收入，以及期限严格与贸易周期匹配等。将贸易融资授信额度作为参考数值，根据业务本身特点，对贸易融资业务实施全面动态化管理。

（1）授信额度的评定不只注重财务报表的某些传统指标，可以以应收账款周转率等这类更能体现贸易型企业业务特性的财务指标作为测算企业授信额度的标准；

（2）加强贸易融资授信额度评级的时效性和灵活性。针对进口商品价格波动较快的特点，改变以往一年一评审的思路，可为半年一评，也可每季一评，中途可以随时追加或减少授信额度；更为灵活的可通过参与企业贸易流程的制定以及货权控制，给予客户临时的单笔授信。在受理贸易融资业务的时候，需要将在静态数据基础上核定的授信额度作为参考值，对贸易企业的各项财务指标进行动态化的审查。授信额度应该是银行对企业各项融资和担保的风险控制上限，而不是努力争取达到的风险暴露目标。

鉴于国际贸易融资业务风险的不确定性，以及复杂的贸易背景和票据交割背景，对于贸易融资业务的审查必须坚持动态化原则。如果简单地使用授信额度，不考虑企业自身的变化和环境的变化，商业银行最终会把自己逼迫到被动的地位。

2.2 加强国际贸易融资业务的前期调查，有效监控贸易全流程的物流和资金流

（1）国际贸易融资业务的前期调查对于贸易融资的风险控制具有重要的意义。通过对贸易真实性、上下游情况以及交易价格的调查，有助于银行切实了解企业贸易融资的背景，对风险进行有效掌控。

加强贸易背景审核。对客户的生产经营情况掌握得越全面，银行与企业间的信息不对称程度越轻，越有利于银行降低业务风险。客户经理要经常走访客户，掌握客户所经营的主营业务，了解进口商品的市场行情，熟悉国内外贸易政策以及国际上非关税壁垒等行业动态，掌握贸易融资业务的潜在风险。

（2）国际贸易融资自身的有偿性是区别于一般贷款的最大特征，就单个企业而言，其主要银行往往面对的只是贸易流的一端，而试图仅从贸易流的一端来把握整个贸易过程显然是徒劳的，那样就不得不将单个企业本身的经营状况作为主要的考察依据。如今，随着商业银行国际化脚步的进一步加快，使得银行有能力和条件利用贸易流的特征和封闭管理的手段，通过境内外机构的合作，监控进出口双方，把握贸易过程中的货物流、资金流等，从而达到防范风险和提高整体收益的目的。

2.3 强化国际贸易融资业务的贷后管理

（1）在坚持动态审批的基础上，根据每一种贸易融资产品的特点，建立一套行之有效的贷后动态跟踪和管理制度非常有必要。这种制度的建立，至少要体现在两个方面，一是要对企业本身的生产经营活动进行动态监控，包括对市场环境的变化对企业可能造成的影响进行跟踪；二是一旦发生风险，或者确定即将发生风险时，要建立起应急方案，关键在于要尽可能地保全银行资产不受或少受损失。

（2）贸易融资对银行来说能够掌握相关的货权。因此掌握货权在贸易融资中极为关键，而对货物的监控，银行有人力、物力不能及的地方，因此可考虑引入第三方监管，代银行进行质押物的监管，这是控制风险的关键。

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1 国内商业银行在国际贸易融资方面存在的主要问题

1.1 国际贸易融资授信额度管理

目前，国内商业银行大多把国际贸易融资纳入客户统一授信管理。在统一授信管理下，银行往往会根据客户的资信情况、财务状况等为客户核定一个最高综合授信额度，并按授信业务品种的不同为客户核定一个分项授信额度。但是从事国际贸易融资业务的新生力量——贸易型企业和中小企业由于普遍规模较小，这种状况使得各行传统的企业财务技术分析对其授信额度测算的指导意义大打折扣。而中、小企业方面，虽然不考虑报表情况，但是只注重有效房产抵押。可以看出，国内商业银行在对待贸易型企业、小企业贸易融资方面选择的策略大多过于简单，没有跟上国际贸易融资发展的“节拍”。

另外，国内商业银行国际贸易融资业务审批方式与传统授信审批方式及审批重点缺少差别，时效性较弱且不能满足业务需求，授信额度一旦核定，则一年内仅仅简单地在额度内办理业务，而非根据企业的经营变化随时调整授信额度；而且缺乏有效的贷后管理，没有充分利用贸易融资的特点，加强资金流和货物流的配套管理。

1.2 贸易融资业务的前期调查匮乏

传统的信贷评估模式下，国内银行只注重企业自身的财务能力，缺少对企业贸易背景和上下游情况的前期调查。目前支行客户经理极少到企业进行实地调查研究，对企业的了解只停留在企业所提供的资料上，尤其对上下游企业经营情况的了解更是匮乏，有的甚至对进口货物的用途也不甚了解，如此信息的不对称，将对各行的融资带来极大的风险。

1.3 缺少针对性的贸易融资贷后管理

目前，国内商业银行尚没有针对贸易融资业务的贷后管理办法，目前多数客户经理仍按照传统的贷后管理模式对贸易融资业务进行贷后管理。这会产生两种风险：其一，一旦企业发生违约，作为第一还款来源的货物可能已经被企业处理掉；其二，即使银行手中掌握物权，但是缺少物权处置的能力和经验，最终只能通过追索担保的方式进行财产保全，处于比较被动的局面。而实际上贸易融资业务的特点就是以其业务流程本身进行风险防范，在加强对贸易融资企业经营状况、财务状况定期审核的同时，特别强调结合贸易融资的业务特性进行贷后管理。另外，在贷后管理方面，国际业务人员和信贷管理人员责任界定不清，容易出现相互推诿现象。

2 国内商业银行国际贸易融资风险控制措施建议

2.1 建立适应国际贸易融资发展的信贷管理模式

贸易融资业务时效性强，快捷的审批流程是是否能够获得业务的关键。贸易融资业务更应注重贸易背景的真实性和贸易的连续性，信用记录、交易对手、银行的贷后管理和操作手续等情况的审查，并关注贸易过程所产生的销售收入，以及期限严格与贸易周期匹配等。将贸易融资授信额度作为参考数值，根据业务本身特点，对贸易融资业务实施全面动态化管理。

（1）授信额度的评定不只注重财务报表的某些传统指标，可以以应收账款周转率等这类更能体现贸易型企业业务特性的财务指标作为测算企业授信额度的标准；

（2）加强贸易融资授信额度评级的时效性和灵活性。针对进口商品价格波动较快的特点，改变以往一年一评审的思路，可为半年一评，也可每季一评，中途可以随时追加或减少授信额度；更为灵活的可通过参与企业贸易流程的制定以及货权控制，给予客户临时的单笔授信。在受理贸易融资业务的时候，需要将在静态数据基础上核定的授信额度作为参考值，对贸易企业的各项财务指标进行动态化的审查。授信额度应该是银行对企业各项融资和担保的风险控制上限，而不是努力争取达到的风险暴露目标。

鉴于国际贸易融资业务风险的不确定性，以及复杂的贸易背景和票据交割背景，对于贸易融资业务的审查必须坚持动态化原则。如果简单地使用授信额度，不考虑企业自身的变化和环境的变化，商业银行最终会把自己逼迫到被动的地位。

2.2 加强国际贸易融资业务的前期调查，有效监控贸易全流程的物流和资金流

（1）国际贸易融资业务的前期调查对于贸易融资的风险控制具有重要的意义。通过对贸易真实性、上下游情况以及交易价格的调查，有助于银行切实了解企业贸易融资的背景，对风险进行有效掌控。

加强贸易背景审核。对客户的生产经营情况掌握得越全面，银行与企业间的信息不对称程度越轻，越有利于银行降低业务风险。客户经理要经常走访客户，掌握客户所经营的主营业务，了解进口商品的市场行情，熟悉国内外贸易政策以及国际

上非关税壁垒等行业动态，掌握贸易融资业务的潜在风险。

（2）国际贸易融资自身的有偿性是区别于一般贷款的最大特征，就单个企业而言，其主要银行往往面对的只是贸易流的一端，而试图仅从贸易流的一端来把握整个贸易过程显然是徒劳的，那样就不得不将单个企业本身的经营状况作为主要的考察依据。如今，随着商业银行国际化脚步的进一步加快，使得银行有能力和条件利用贸易流的特征和封闭管理的手段，通过境内外机构的合作，监控进出口双方，把握贸易过程中的货物流、资金流等，从而达到防范风险和提高整体收益的目的。

2.3 强化国际贸易融资业务的贷后管理

（1）在坚持动态审批的基础上，根据每一种贸易融资产品的特点，建立一套行之有效的贷后动态跟踪和管理制度非常有必要。这种制度的建立，至少要体现在两个方面，一是要对企业本身的生产经营活动进行动态监控，包括对市场环境的变化对企业可能造成的影响进行跟踪；二是一旦发生风险，或者确定即将发生风险时，要建立起应急方案，关键在于要尽可能地保全银行资产不受或少受损失。

（2）贸易融资对银行来说能够掌握相关的货权。因此掌握货权在贸易融资中极为关键，而对货物的监控，银行有人力、物力不能及的地方，因此可考虑引入第三方监管，代银行进行质押物的监管，这是控制风险的关键。

篇7

一、问题的提出

在当前全球经济复苏乏力、中国货物贸易下行压力较大的背景下。服务贸易保持了快速增长态势。2016年上半年，中国服务进出口同比增长21.50%，占对外贸易的比重为18.60%，较去年同期提升了4.10个百分点。其中，服务出口8 902.20亿元，同比增长7.50%；服务进口16 463.90亿元，同比增长29.90%。在经济发展新常态下，服务贸易已经成为中国经济增长的新动力。与之相适应，国家对外开放的重点也发生了变化，对服务贸易发展的重视达到了前所未有的高度。2015年首次出台了支持服务贸易发展的纲领性文件《关于加快发展服务贸易的若干意见》，“十三五”规划也对服务贸易开放提出了明确要求。为贯彻落实国家文件精神，主动适应经济发展新常态，各省市纷纷出台了“加快服务贸易发展的行动计划或实施方案”。2016年1月7日辽宁制定了《辽宁省关于加快发展服务贸易的实施方案》。

目前，大连正处于产业结构调整的关键时期，面对国家外贸重点转移新形势，应如何加快发展服务贸易？如何借鉴服务贸易发达国家或地区的先进经验？本文将世界上服务贸易较为发达的国家――美国、日本和发展中国家――韩国的服务贸易促进政策进行了对比分析，并总结归纳了中国新近批复的服务贸易创新发展试点中服务贸易发展水平较高的上海、广州、天津以及东北城市哈尔滨的服务贸易促进政策特点。以期为大连加快发展服务贸易。提升服务贸易在推动城市经济结构调整和外贸转型升级中的积极作用。形成产业升级新支撑和外贸增长新亮点，提供政策建议和决策支持。

二、国外及国内主要城市服务贸易促进政策比较分析

（一）国外主要国家服务贸易发展特点

1.美国服务贸易发展特点

第一，服务贸易基础厚实，服务贸易竞争力逐年提高。作为服务贸易发展的有力支撑，美国服务业在国民经济中具有举足轻重的作用，是驱动经济发展的支柱力量。1997-2014年美国服务业增加值占GDP的比重一直保持在74.50%以上。且呈现出波动上升的特征。其中，1997-2002年为持续上升阶段，美国服务业增加值占GDP的比重由74.67%上升至77.73%；2003-2009年该比重表现为“倒u”型的波动特征，并且于2009年出现峰值（比重值为78.73%）；2010-2014年为小幅波动下滑阶段，但其服务业增加值占GDP的比重也维持在78%左右。

从服务贸易竞争力来看，2005-2014年美国服务贸易竞争力指数全部为正，而且自2008年开始连续上升。说明美国服务贸易竞争力较强，并从2008年开始美国服务贸易竞争力逐年提高。该结论也从另一个角度表明，次贷危机后由美国等发达国家提出的“再工业化”战略，并不是去服务。而是通过使制造业的效率提高更快，进而成为带动生产业发展的源头。产业是贸易的基础，美国服务贸易竞争力指数自2008年开始连续走高，也是该战略实施成功的一个佐证。

第二，服务贸易规模较大、长期处于顺差状态。美国是全球服务贸易最为发达的国家之一，服务贸易规模全球领先。2015年美国服务贸易进出口总额约为12 007.85亿美元，其中，出口额约为7 101.71亿美元，占世界服务贸易出口总额的14.72%；进口额约为4 906.14亿美元，占世界服务贸易进口总额的10.37%；服务贸易顺差额为2 195.57亿美元。2005-2015年美国服务贸易一直处于顺差状态，而且顺差额还呈逐年增大趋势。从服务贸易进出口增长率来看，除2009年受次贷危机影响，美国服务贸易进出口增长率双双出现负增长外，其余年份均实现了正增长，而且不少年份还保持了8%以上的高增长速度。但是，2012年美国服务贸易进出口增速出现了较大幅度下滑，并于此后基本维持了4%左右的出口增速和3%左右的进口增速。

第三，服务贸易顺差主要来源为高附加值服务项目。根据UNCTAD稻菘夤布的BPM第6版统计数据。美国服务贸易顺差来源为维护等与商品相关的服务、旅游服务、金融服务、知识产权使用费和其他商业服务，共5类服务贸易部门。其中，旅游服务、金融服务和知识产权使用费是顺差的主要项目来源，尤其是知识产权使用费在2005-2015年稳居美国顺差来源之首。此外，值得一提的是，虽然近年来美国服务出口增速处于低位徘徊阶段，但美国电信、计算机和信息服务部门自2013年起由逆差转为顺差，而且顺差额逐年增加。这些均表明，美国服务贸易顺差的主要来源为高知识、高技术服务部门，其服务贸易优势为知识、资本和技术密集型服务业。

2.日本服务贸易发展特点

与其他发达国家相比，日本服务贸易发展较为滞后。2005-2015年日本服务贸易一直处于逆差状态。从具体服务部门来看，除政府服务外，只有建筑服务、金融服务和知识产权使用费服务为顺差贸易。其中，知识产权使用费服务是其顺差的最主要来源部门。

实际上，日本服务贸易竞争力低下的原因并不在于服务业本身。1970-2014年日本服务业增加值占国内GDP的比重持续上升，近几年基本维持在72%左右。日本服务业的发展规模、质量和水平与其他发达国家相比不相上下，而且从总体来看已经居于世界领先水平。影响日本服务贸易国际竞争力低下的真正原因是服务产品的价格。受资源、地租、劳动力成本等因素影响，日本商品和服务价格远远高于国际市场的平均价格，甚至大大高于主要发达国家同类商品的价格，这就导致日本服务产品虽然质优，但价格也相当高。特别是在世界经济不景气时期和在发展中国家市场上，高昂的价格使日本失去了相当一部分市场。这也就成为日本服务贸易之所以长期处于逆差之势的最主要原因。但是，特别值得注意的是，日本服务贸易逆差自2012年达到最大值（-477.62亿美元）后，呈现出逐步缩小的态势。2015年逆差值缩减至十年来的最小值（-134.68亿美元）。

3.韩国服务贸易发展特点

韩国服务贸易虽为出口导向型发展模式，但其竞争力并不强。2005-2015年韩国服务贸易竞争力指数值一直为负。从服务贸易具体部门来看，除了政府服务外，只有运输服务和建筑服务的竞争力指数值为正。但是，值得注意的是，近年来，韩国电信、计算机和信息服务以及个人、文化及相关服务的竞争力指数值由负值转为正值，这其中的原因主要是由于韩国政府在2008年制定了三阶段服务贸易促进体制。根据措施内容，韩国对游戏、手机服务、数码广播、海洋休闲及体育、教育、医疗、服务外包等服务贸易行业给予支援。因此，政府扶持是促成近年来韩国电信、计算机和信息服务以及个人、文化及相关服务部门竞争力提高的最主要因素。

（二）国外主要国家服务贸易促进政策的比较

对美国、日本、韩国服务贸易促进政策进行梳理，发现其既存在相似之处，又各有特点，具体表现如下：

1.相同点

第一，确定优先发展的服务贸易行业，并给予重点支持。首先，从美国来看，按照美国最新统计口径，目前90%左右的出口集中在旅游、商务与专业技术服务、特许权使用和许可、运输、金融、客运、教育、影视、保险和电信十大服务上。除了统一的出口促进措施外，美国促进上述重点服务产业出口发展并保持其竞争优势的主要做法：一是提高重点服务出口行业的综合竞争优势，包括联邦政府高度重视与服务业和服务贸易出口相关的公共投资、企业特别是大企业也重视与服务贸易相关的科技投入、长期高水平的教育投入和人才的引进等措施。二是充分重视国内服务产业发展。通过宣传、立法、设立专门机构等手段，建立起较为完善的服务贸易法律体系和管理机制，为服务业和服务贸易的健康、迅速发展创造一个良好的制度环境。此外，为使国内服务产业发展服从服务贸易全球战略发展的需要，适度放松了反垄断限制，并实现了国防工业对国内相关服务产业的带动。三是除了通用出口促进措施外，还以重点行业为重点，根据不同服务产业特点和出口市场重点采取相应的有针对性的国内服务和出口市场战略。

从日本来看，日本在发展服务贸易过程中通过充分评估自己的优势和劣势。确立了大力发展知识和技术密集型行业的策略。由上文分析可知，日本金融服务是其顺差的重要来源。实际上，日本金融服务贸易就是在政府的大力支持下发展起来的。首先，政府通过向国外金融机构开放市场。促进其当时并不发达的金融机构进行结构性调整。其次，为防止由金融、保险市场开放引起国外投资者的大量涌入，增加了海外投资者在东京金融市场的交易手续费。最后，对于在金融自由化过程中出现的一些问题。有的放矢地去解决。这些措施从根本上提升了日本金融服务贸易的国际竞争力。

从韩国来看，根据2008年韩国制定的三阶段服务贸易促进体制内容，韩国确定优先发展的优势服务贸易行业为游戏产业、手机服务、流通业、贵金属、宝石业、时装产业、排水服务业、数码广播、服务外包业、海洋休闲及体育产业，并为保持这些服务贸易行业的竞争优势。根据不同行业特点制定了不同的支持政策和出口市场战略。此外，韩国还制定了观光、教育、医疗和服务外包领域的扶持方案或措施。以提升这些逆差服务贸易行业的竞争力。从上文分析可知。这些政策措施对提升相关行业服务贸易竞争力。取得了良好效果。

第二，改进服务贸易统计。美国是当今世界服务贸易统计最为发达的国家。美国重视服务贸易统计改进的一个重要标志是1985年国会通过了《国际投资和服务贸易调查法》。目前，美国已经发展成为世界唯一能够提供与GATS服务贸易概念相一致的、连续的、系统的双向服务贸易统计数据的国家。而且，由美国商务部出版的基本数据与分析报告，不仅对政策制定、多双边谈判有重要意义，更重要的是对服务企业开展市场调查和出口经营决策有很大作用。在科学统计的基础上，美国对服务贸易的研究也在全世界居领先地位。韩国也十分重视服务贸易统计，2008年韩国制定的三阶段服务贸易促进体制，对完善服务贸易统计制度做出了明确规定。

第三，重视中小服务企业发展，面向中小企业提供高效务实的出口促进服务。中小企业对一国经济发展具有重要的促进作用。美国十分重视中小服务企业发展，对其提供包括一般性的信息和咨询服务、不以盈利为目的但适当收费的国外市场调查和个性化咨询服务以及出口融资与保险服务等出口促进服务。日本则是发展中小企业的典范，通过建立整套的法律法规体系、制定宽松的融资政策、财政税收政策等支持，鼓励中小企业技术创新，形成产业集群。韩国除了设立中小企业产业支援基金外，对知识发展型服务业提供特别基金扶持，并扩大了《中小企业人力资源特别法》中知识密集型服务行业的适用范围，改善了利用技术及信用担保服务业的信用审查标准。

第四，构筑服务贸易人才培养体系。美国对人才的重视和利用众所周知，美国是世界上最大的移民输入国。2011年美国教育投资占GDP的比重为7.40%，平均受教育年限达16年，高等教育入学率达40%。美国除了在正规教育上重视人力资本的投资，在继续教育方面也是如此，各个服务型企业都加大力度对企业员工进行培训，并根据不同的竞争需求进行不同程度的员工继续培训。日本在发展服务业以及服务贸易方面，也十分重视人才素质的培养，实行高工资、培训、派员出国交流等诸多鼓励措施。这些举措对日本吸引和培养优秀人才投身于服务贸易领域发挥了积极作用。韩国在完善服务贸易人力资源培养体系方面。采取的措施主要如下：一是实施国家职业培训需求调查，拟定“平生职业技能开发五年计划”。二是由各行业主管部门、有关人员及专家共同拟定“服务业人才培养体制完善计划”。三是设立各服务领域专科学校，加强“产学服务专门人才联合教育”。四是构筑服务业人才监测系统及人才网。

2.不同点

除上述相似措施外，美国、日本、韩国在服务贸易促进方面还有一些值得借鉴的特点。

第一。美国构建高度发达的服务出口促进体系，以保障服务贸易促进政策的有效实施。美国服务出口促进体系大致可以分为四类：一是由总统出口理事会等组成的咨询、决策与协调体系。二是由商务部、美国开发署等组成的横向服务体系。三是由“出口扶助中心”及地方出口促进机构组成的纵向服务体系。四是由全美服务行业联合会（CSI）、各地区出口理事会及出口法律援助网站等组成的民间出口服务体系。纵横交错、高度发达的服务出口促进体系。有力地保障了美国各项服务贸易促进政策与措施的顺利实行。

第二，日本扎实做好科学技术研发等基础性工作，重视实施服务贸易品牌竞争战略。日本在在经济发展的任何时期，都始终致力于科学技术研发工作。日本科学技术研发基础条件一直居世界前列[5]。从前文分析可知，日本服务贸易虽然长期处于逆差地位，但知识产权使用费是其最大顺差来源，这与日本的科学技术研发等基础工作扎实，密不可分。此外，日本服务贸易品牌竞争战略实施得非常成功。全球十大寿险公司中日本就占了四个，分别是日本邮政保险有限公司、日本生命保险公司、日本明治安田生命保险公司和日本第一生命保险株式会社。

第三。韩国修改不利于服务业发展的相关不合理规定，缩小服务业与制造业的差别待遇。如完善知识密集型服务有关制度：缩小服务业与制造业间土地保有税的负担差别：减免有关服务产业用地的开发负担金：改革服务业适用的电费标准体制等。

（三）国内主要城市服务贸易促进政策特点

2016年2月国务院批准天津、上海、海南、深圳、杭州、武汉、广州、成都、苏州、威海10个城市和哈尔滨、江北、两江、贵安、西咸5个国家级新区开展服务贸易创新发展试点。作为东北地区对外开放的龙头，大连却榜上无名。这其中的原因。除了国家整体战略的考虑外，还与大连和上述城市或地区尤其和发达城市之间，在服务贸易发展水平、服务贸易重视程度及促进政策方面存在差距有关。就促进政策方面而言，本文选择服务贸易创新发展试点中服务贸易发展水平较高的上海、广州、天津以及同为东北城市的哈尔滨为例，总结其服务贸易促进政策的特点，以期为大连加快发展服务贸易，有所启示。

1.上海服务贸易促进政策主要特点

第一，服务贸易促进体系建设先动优势明显。上海是全国第一个设立服务贸易处（1996年）、第一个成立服务贸易协会（1996年）、第一个建立服务贸易统计指标体系（2003年）、第一个服务贸易年度发展报告（2000年）、第一个出台服务贸易发展行动计划、促进指导目录、第一个建立国家自由贸易试验区并先行服务贸易改革的城市，是全国服务贸易统计信息最快、最及时的城市，还率先成立了服务贸易发展联席会议机制。这些方面都促成了上海较早地建立起服务贸易促进体系，奠定了上海服务贸易发展的先动优势。

第二，多措并举促进文化贸易成为发展亮点。上海多措并举加快发展文化贸易，使其成为服务贸易发展的亮点。一是修订完善了“上海市文化产品和服务进出口综合统计报表制度”，进一步摸清全市对外文化贸易发展的基本情况。二是聚焦重点企业。深入一线调研，协调解决企业在财税政策、展会审批、平台推广和人才培训等方面遇到的问题。三是支持企业赴中东、非洲、欧洲等举办或参加国际知名文化贸易展会活动，为企业与海外客户搭建起B2B的交流桥梁。四是成功举办第二届中国（上海）自由贸易试验区境外新版图书展、上海全球跨媒体创新峰会暨小型技术装备展等一系列文化贸易促进活动。

第三，贸易便利化推动服务贸易大发展。一方面，通过立法保障贸易便利化实施；另一方面，自2014年以来密集出台了以海关监管模式创新为代表的贸易便利化措施、进出口贸易便利化措施、检验检疫部门的贸易便利化措施。而且都渐显成效。

2.广州服务贸易促进政策措施主要特点

广州主要通过政府引导和搭建平台来为服务贸易发展提供公共服务。主要表现在：一是组织大量招商和市场开拓活动，如连续组织广州软件企业参加欧洲、美国和中国香港专业展。二是积极帮助企业多方式开拓国际市场，如在广东省《关于加快建设广东商品国际采购中心的实施意见》政策的支持下，广州获得了两个“广东商品国际采购中心”和三个“广东商品国际采购中心重点培育对象”。三是搭建平台、加强国际交流，如穗港合作的“穗港Ⅱ’资源网”、与美国硅谷联合建立的“广州硅谷工程研究中心”等。此外，完善的产业配套体系也为广州市服务贸易领域空间的拓展，打下了坚实基础。

3.天津服务贸易促进体制机制主要特点

在国家简政放权政策推动下。天津率先实现了“一个部门管服务、一颗印章管审批”的服务贸易管理体制机制创新。同时，以国际服务贸易处为依托。天津建立了部门联动、区县一体的服务贸易管理体制。并形成了“政府一中介一企业”三位一体的服务贸易促进体系。

4.哈尔滨服务贸易促进机制主要特点

哈尔滨充分利用地域势。主打“俄罗斯牌”。与俄罗斯旅游、交通物流、电子商务等服务贸易多领域开展合作。同时，哈尔滨服务贸易促进体系较完善。市商务局不仅设有科技与服务贸易管理处。还有对外贸易处、贸易发展促进处、对俄贸易处等贸易促进与管理机构。而且，哈尔滨市贸促会相关网站信息完备，贸易促进职能发挥充分。

三、大连服务贸易促进政策及促进体系存在的问题

（一）大连服务贸易发展现状

1.总体发展较快

伴随改革开放的不断深入以及服务业的快速发展，近年来。大连服务贸易发展呈现出快速增长态势，对本地经济增长的拉动作用也愈发显著。

从表1可以看出，近年来大连服务贸易规模不断扩大。2012年大连服务贸易进出口总额46.84亿美元，2015年大连服务贸易进出口额突破百亿美元，达到102.60亿美元。增长了两倍多，且占辽宁服务贸易总额的49.7%。其中，服务出口42.70亿美元，占全省的66.30%；服务进口59.90亿美元，占全省的42.10%。从主要服务贸易行业来看，运输服务贸易一直在大连服务贸易中占据重要位置。2015年占全市服务贸易比重为25.40%，是有力承接国家“一带一路”建设的坚实基础；旅游服务是大连服务贸易的第二大支撑，2015年大连旅游外汇收入5.16亿美元，入境过夜旅游人数98.50万人次，全市旅游总收入对地区生产总值的贡献率超过了10%，对第三产业产值的贡献率超过了20%。

但是，值得注意的是，从商务部公布的全国各省市服务贸易进出口数据情况看，上海、北京、广东遥遥领先于全国其他各省市，位于前三甲位置，辽宁服务贸易额在全国仅列位第九，大连在五个计划单列市中名列最后。大连服务贸易规模相比北京、上海、天津等市仍有不小差距（如表2所示）。

2.软件服务外包为主要发展模式

目前，大连服务贸易已经形成以软件服务外包为核心动力的发展模式。从发展行业发展情况来看。大连软件服务外包业一直得到国内外的广泛认可，先后被国家授予“国家软件产业国际化示范城市”、“中国服务外包示范城市”、“国家软件出口基地”、“中国服务外包基地城市”等称号，是全国软件产业授牌最多的城市。截至2015年末，大连拥有服务外包企业1 071家，从业人员13.70万人。其中，不仅有东软、华信、海辉等连续多年排名全国软件出口前三位的本地企业，还有简柏特、惠普、松下、微软、IBM、戴尔等世界知名企业。近年来，大连软件和服务外包产业以“争做中国第一、世界第一”的宏伟目标引领发展，在外包规模、平均增速、空间潜力、产学合作、品牌形象等五个方面保持着全国领先地位。2011年软件和服务外包产业实现收入700亿元，增长30%；2012年大连软件和服务外包业产值一举突破千亿元，成为全国第一个软件和服务外包千亿产业集群：2015年受外部宏观环境影响，大连全年在线登记离岸服务外包合同金额16.23亿美元，执行金额15.23亿美元、比上年下降16.00%。

从对GDP的贡献度来看，从2005年开始。大连软件服务外包产业增加值占全市GDP比重超过4%，初步显现出未来支柱产业的雏形。2010年，大连软件服务外包销售收入对全市GDP的贡献率达到10.37%，2012年该比重接近15%。可以看出，软件服务外包业已经成为大连市的支柱产业。

从对服务贸易的贡献度来看，2004年大连软件服务外包出口占总服务出口的比重为11.6%，2008年迅速飙升至69.08%，2011年该比重达到78.79%，比上年增长近10个百分点。纵观2000-2011年，大连软件服务外包对服务贸易出口的年均贡献率达到了35%，已经在大连服务贸易中占有重要地位。是大连服务贸易发展的主要动力。

但是，随着全国服务外包产业的蓬勃兴起，大连服务外包业在快速发展过程中也遇到了诸多制约因素，主要表现在：一是人力成本上升较快。由于工资收入的增L，社保费用居高不下。企业已逐渐失去发展的成本优势。二是政策环境优势殆尽。大连不仅没有服务外包示范城市所应具有的与国家配套资金，原有的吸引高端人才政策、社保优惠政策等也已经取消。三是市场结构单一，对日本依赖过强。大连对日业务已占到全市离岸外包业务的70%以上。市场结构单一导致大连软件服务外包业易受外部经济波动的影响。

（二）大连服务贸易促进政策体系演进

大连服务贸易促进政策体系起步较晚，“十二五”以前出台的服务业及服务贸易促进文件主要集中在软件和服务外包行业。如《大连市关于吸引软件高级人才的若干规定》等。

随着国家对服务贸易的重视，近几年大连出台多项有关促进服务贸易发展的文件，但主要集中在服务业领域，如《大连市人民政府贯彻落实国务院关于进一步实施东北地区等老工业基地振兴战略若干意见的实施意见》

（大政发[2010]53号）中包含“加快发展现代服务业”内容、《大连市加快发展服务业四年行动计划》（大政办发[2014]42号）等。

（三）大连服务贸易促进政策与促进体系存在的问题

国外和国内主要城市服务贸易促进政策或措施的特点均表明：政府作为可以有效地释放市场活力，优化服务贸易发展的营商环境。与之相比，大连在服务贸易促进政策与体系方面还存在着明显的不足。总体来说，主要存在“三无”现象，即无专门的服务贸易管理部门、无详尽的统计信息、无服务贸易企业管理清单及产品目录。具体来说，主要表现在以下方面：

1.服务贸易促进政策有待健全

由于长期以来，中国对外开放的重点都在货物领域，因此，围绕货物贸易建立了相对比较完善的政策体系。相比之下，发展服务贸易的观念意识与动力不足。目前，大连政府已经意识到服务贸易的重要性，但是针对服务贸易发展的政策促进体系不健全，且偏重于服务业领域。截至目前。大连尚未出台促进服务贸易发展的综合性文件，与国内服务贸易发达城市的横向比较发现，专项促进文件也远远不足。这可能是大连未人选国家服务贸易创新发展试点的重要原因之一。

2.服务贸易管理体制机制尚需完善

目前，大连服务贸易在管理层面存在综合管理部门缺失和各服务贸易管理部门职能交叉现象。大连贸易促进机构的作用未能充分发挥，相关网站信息还不健全。因此，亟需顶层设计，强化管理协调职能。并进一步促进区域服务贸易的协调发展。

3.服务贸易统计工作亟需加强

目前，大连对服务贸易的统计主要为软件服务外包领域，服务贸易领域的其他重要行业并未被纳入统计范围。而且服务贸易统计信息透明度低，不及时。这些都不利于政府、企业和研究机构等相关部门利用统计数据，及时了解大连服务贸易及其各领域的发展进程、发现问题并制定科学的决策。同时，由于统计体系不健全、统计信息缺乏，导致长期以来对服务贸易领域的认识不够深入。至今大连仍然没有有关服务贸易企业的管理清单及产品目录。

4.服务贸易企业融资难、融资贵

服务贸易本身的特点决定了服务贸易企业以人力资本等无形资产为主、实物资产较少的资产结构。由于动产不能抵押，现行的适合服务贸易企业尤其是中小服务贸易企业的金融产品很少。融资受限导致服务贸易企业普遍感觉融资难、融资贵。此外，银行“惜贷”以及企业信用担保机构规模较小，缺乏风险分散与补偿机制等因素，都使服务贸易企业尤其是中小服务贸易企业融资受到限制。

四、启示和政策建议

美国、日本、韩国以及国内城市上海、广州、天津和哈尔滨的服务贸易促进体系和措施表明，政府的作为可以为服务贸易营造良好的发展环境。目前，在中国经济发展新常态下，面对国家外贸重点转移的新形势以及批准辽宁设立自由贸易区的新机遇，大连应加快发展服务贸易，以尽快形成产业升级的新支撑和推动外贸增长的新亮点。为此，大连亟需借鉴国内外服务贸易发展的先进经验，结合大连服务贸易的发展实际，提出促进大连服务贸易发展的对策建议。

（一）创新服务贸易管理与服务机制

一是加强对大连服务贸易工作的组织领导。建议借鉴上海做法，成立大连服务贸易工作领导小组，设立跨部门的服务贸易发展联席会议机制，统筹大连服务贸易规划编制、贸易促进、政策协调、统计调查等工作。二是借鉴天津做法，尽快实现“一颗印章管审批”的服务贸易管理体制机制改革。三是建立和完善与服务贸易特点相适应的通关管理模式。协调海关、检验检疫和外汇管理等部门，建立医疗检验检测、会展服务和跨境电子商务服务等服务贸易业务的便捷通关机制。并为从事国际服务贸易业务的中高端管理和技术人员出入境和居留提供便利。

（二）完善财税等服务贸易促进政策

一是加紧制定出台《关于加快服务贸易发展的意见》、《大连市发展服务贸易中长期规划》、《服务贸易促进指导目录》等相关文件，并从财税、金融支持、人才培训等方面完善制定促进服务贸易发展的专项扶持政策，同时借鉴美国做法，确保扶持政策的持续性和连续性。二是借鉴美国经验，确立符合大连发展实际的服务贸易促进财政支持原则。即：为提高资金使用效率，避免资金重复或过度使用，应建立服务贸易促进支出的联合预算机制，根据实际需要和各年度财政预算支出，适时增减调整促进支出额度，并建立有效的监督评估机制。提高财政支出透明度。三是完善和创新支持方式，引导更多社会资金加大对服务贸易、服务外包的支持力度。四是全面落国家“营改增”的改革措施，对服务出口实行零税率或免税政策。借鉴国家服务贸易创新发展试点城市做法。对先进技术型服务企业，实行减按15%税率缴纳企业所得税、职工教育经费不超过工资薪金总额8%部分税前扣除的税收优惠政策。

（三）推动服务贸易领域的金融服务创新

鼓励金融机构扩大跨境支付服务范围。支持服务贸易企业采用出口收入存放境外等方式提高外汇资金使用效率；鼓励金融机构创新金融产品和服务（如开展供应链融资、海外并购融资、仓单质押贷款以及在制造业中深入推进融资租赁业务等）；鼓励政策性金融机构在现有业务范围内加大对服务贸易和服务外包企业开拓国际市场、开展国际并购等业务的支持力度；鼓励保险机构创新保险品种和业务，在风险可控的前提下采取灵活承保政策，简化投保手续；支持符合条件的担保机构开展国际融资担保业务。

（四）优化服务贸易促进平台

借鉴哈尔滨做法，充分发挥贸促会、行业协会等中介组织作用，并借鉴美国做法，建立企业联系追踪和服务机制，建立免费或低收费的信息咨询服务、国外市场调查与个性化咨询服务等信息化平台或机构。积极搭建以电子信息为载体的商务信息平台和以供应链服务为核心的整合型外贸全程服务平台，促进制造业与服务业、各服务行业之间融合发展。对服务贸易统计、公共技术、交易、培训和信息服务等平台的建设、功能和业务水平的提升，给予一定资助。对企业参加由商务主管部门组织的国际服务贸易专业展会、产业推介和项目对接活动，给予一定资助。鼓励金融机构与跨境B2B贸易平台合作。办好中国（大连）国际软件和信息服务交易会，把软交会打造成引领产业发展、促进软件交易的重要平台。

篇8

国际贸易融资是商业银行最为常见的传统信贷品种之一，它与国际贸易、国际结算紧密相连。国际贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易相关的贷款。一方面，它收益率高，利润丰厚，具有综合性效益，是现代银行有效运用资金的一种较为理想的方式；另一方面，它有效地解决了企业从事进出口贸易活动所面临的资金短缺，增强了在谈判中的优势，使之有可能在更大范围和更大规模上发展国际贸易；同时，它也是国家贸易政策的组成部分，是鼓励出口的积极手段之一，不仅可以调节进出口结构，而且对一国参与国际经济可以起到促进作用。尤其在这金融危机肆虐的时刻，国际贸易融资的合理发展运用，将对企业对银行都具有重要意义。

我国银行贸易融资业务的普遍开展始于20世纪90年代中期以后，随着我国国民经济的持续繁荣和进出口贸易规模不断扩大而得到很大发展。据统计，2007年中国外贸进出口总值是1978年的85倍多，已经稳居世界第三位。据海关总署统计，2001至2006年间，我国进出口贸易增长了179%，2007年增长23.8%，其中出口增长27.2%，进口增长20%，全年实现贸易规模1.76亿美元进出口贸易的增长，使得企业对银行融资需求增加，为银行发展贸易融资业务提供了广阔的市场。但从整体上看，国际贸易融资业务的发展仍然较慢，从国际贸易融资额仅占银行贷款余额3%的比例中就可看出端倪，对应地贸易融资的收入在银行的总收入中也是微乎其微，而国外的一些银行该项业务已占到收入的四至八成。具体分析，目前我国国际贸易融资存在较为突出的问题：

1国际贸易融资业务授信规模核定随意性强，标准不一

各家银行在核定国际贸易融资授信规模标准上有较大区别，有的银行将国际贸易融资视同流动资金贷款处理，有的银行则根据融资品种的不同放大一定的倍数，融资政策的制订多是根据自身对国际贸易融资的理解，缺乏深入、科学的研究。在对国际贸易融资的认识和风险控制上，中资银行与外资银行有明显区别，如对打包贷款这一传统业务，外资银行在操作流程和手续上要简化得多，他们更①本文作者：赵阳，上海财经大学国际工商管理学院国际贸易学07级硕士研究生注重通过控制贸易全程来达到控制风险的目的，而不是过分关注企业本身的规模和实力。相对而言，国内银行的国际贸易融资产品流程设计相对不够科学，手续烦琐，可操作性不强。

2企业申请国际贸易融资业务存在担保难问题

一方面企业在找第三方担保时，会顾虑对方将来会要求自己提供担保，进而产生其难以控制的风险；另一方面部分申请国际贸易融资的企业为贸易公司，缺乏银行认可的固定资产，如厂房、土地等，生产型出口企业的机器设备虽能用于抵押，但抵押率低，而且费用高、手续烦琐、时效性差，不符合国际贸易融资方便快捷的特点；第三，企业对国际贸易融资产品不熟悉，对各种金融工具不能合理运用。在银行产品不断更新、新的国际贸易融资名词不断涌现的情况下，大多数企业不能很好地结合自身实际，选择适合本企业业务特点的业务产品，对各类融资产品无法灵活运用。

3风险控制手段落后

国际贸易融资业务所涉及的风险有客户风险、国家风险、国外行风险、国际市场风险和内部操作风险。这些风险的管理需要先进的技术手段将银行相关部门之间、分支行之间高效有机地联系起来。而目前我国各国有商业银行在开展国际业务特别是国际结算业务方面一直沿用的是分散的经营模式，外汇业务处理系统较为落后，国际结算与外汇信贷、外汇信贷与会计独自运行，缺乏网络资源的共享和统一协调的管理，以致无法达到共享资源、监控风险、相互制约的目的。

4国际贸易融资业务方式简单，新产品开发力度不够

目前我国国际贸易融资业务基本仍维持传统融资方式，即以信用证结算与融资相结合的方式为主，而较为复杂的业务如保理业务、福费廷业务则开展有限。随着银行业务国际化和我国加入WTO，国内银行在科技和管理水平、金融服务及经营方式等方面与外资银行的差距日益显现，据统计外资银行办理国际结算业务已经占有中国市场份额的40%左右。近年来，根据市场的需要，各家银行也在不断推出新的融资产品，但因对业务理解的差异，在业务操作上各有不同，缺乏对各种融资形式严格统一的标准，更缺少对各项业务相对比较规范、明细的统计资料。

5国际贸易融资的对象过于集中

受传统授信业务理念影响，国内银行融资业务对象集中于优质大中型企业。目前，各大银行对优质大企业客户的竞争越来越激烈，市场已经逐渐趋向饱和。而近些年来我国中小外贸企业迅速发展起来，目前全国进出口贸易总额的60%左右由中小企业实现，在从事跨国投资和经营的3万多户我国企业中，中小企业占到80%以上，中小企业已成为我国对外贸易的重要组成部分。

针对以上普遍存在的问题，我们提出对商业银行开展国际贸易融资业务的对策建议：

（1）实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法。

国际贸易融资的客户评价标准应有别于对流动资金贷款客户的评价标准。评价时更多地根据客户以前在海关、银行、外汇局、工商、税务等办理业务的记录，在此基础上，再参考客户的财务报表反映的经营业绩和整体实力。银行应着手开发建立国际贸易融资客户信息管理系统，为客户建立详尽的业务档案，通过业务了解客户及客户的交易对手，分析其实际履约能力，为国际贸易融资授信提供依据。

根据不同的国际贸易融资产品的特点建立不同的判别标准。不同种类的国际贸易融资业务所涉及的风险，及该业务所能提供的保证、抵押或质押要求都有区别，银行所承担的业务风险也因此有很大不同，银行应根据不同国际贸易融资产品的特点制订相应的产品标准及对客户的授信标准。

（2）采取适应国际贸易融资特点的担保方式，丰富业务内涵。

首先，针对国际贸易融资业务的特点，创新思维，制订操作性强的担保方案。可由企业联保或提供个人担保，或开展与社会信用担保机构的合作，对有条件提供抵质押的企业，可采取动产等质押、应收账款质押、仓单质押等融资担保方式。其次，充分引入第三方金融机构的信用，在一定程度上规避企业面临的市场风险、信用风险和进口国的国家风险。第三，积极鼓励出口企业投保出口信用险。第四，加强对企业相关人员的培训，使其了解银行的贸易融资产品理解各类产品的特点和实质，适时向企业推介合适的业务品种，发挥理财顾问的作用。

（3）建立科学的贸易融资风险管理体系，加强风险管理。

建立风险防范体系，采取有效的手段控制风险，是开展国际贸易融资业务的前提条件之一。如确定融资条件和标准，建立风险指标监督体系，使用外汇交易以保值或降低风险；完善分层授权设置、加强密码管理;严格审查真实贸易背景、认真按照操作规程和审批程序处理；定期与客户进行沟通，追踪业务状况；成立信用审批中心和贸易融资业务部门，集中商业银行内部有限的信贷业务专家，成立独立的信用审批中心，以评估客户的信用；集中目标结算和贸易融资人才资源，成立国际贸易融资业务部门以专业处理贸易融资业务及其可能形成的业务风险，利用人才优势事前防范和事后化解各种业务风险。

（4）更新观念，积极创新国际贸易融资产品。

首先，应在传统的国际结算业务，如L/C、托收、信用证等业务的基础上，根据对国际市场的分析，不断开发新的金融产品。如保理、福费廷等新业务在我国尚有较大的发展空间，当前应适当引导客户对贸易融资的产品需求，逐步推出国内保理、福费廷、票据贴现等有市场前景的业务品种。其次，国际贸易融资的产品设计要与贸易链有机结合，从贸易环节出发设计产品，才能有效地解决企业在采购和销售中的融资需求。再次，要根据客户的需求量身定做国际贸易融资产品，将传统方式与新的国际贸易融资方式结合起来，使国际贸易融资服务“增值”。亦可根据客户的需求，为客户提供包括定单融资，动产质押开证、进出口保理、全球互联网托收、网上开证等不同类型的创新产品，解决客户在不同的贸易环节中的个性化需求，利用科技平台为企业提供高效优质的增值服务。

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国际贸易产生于经济全球化的大背景下，正是这个数据共享信息快速传播并且文化多元的时代，使得跨国性质的经济贸易活动成为可能。而就经济社会活动的发展来看，经济繁荣依赖于市场，而同时经济的繁荣发展又为人类社会再次提高生活质量水平提供可能，为市场带来新的生机。随着人们的思想进步，以及跨区域之间的联系日益密切，拉近了人们之间的距离，这也将商贸活动搬到了更大的平台上，让多人甚至跨区域跨国的商贸活动的实现成为可能，而需要注意的是，在国际局势大融合的背景下国际商贸活动的开展存在于更大的国际商贸市场上，这为企业带来更多的利益可能性的同时也携带了巨大的风险，故需要审时度势，结合现代化下商贸经济活动开展平台的特点，以及时展下的新局势，对市场营销战略提出更新的要求。

1国际贸易

1.1国际贸易内涵。国际贸易，就其字面来看指的就是在国际大平台上开展经济贸易活动。其经营活动同传统的贸易活动相比，经营范围由单独的有限制的区域扩展到了世界大平台上，能够让来自五湖四海的人看到，这对一个企业来说就相当于拥有了更多的顾客，拥有了更多的被世界各地人所了解的可能性。就其贸易内容来看，国际贸易产生于时展多文化融合的背景之下，故其内容被赋予更多形式变化的可能性，可以是实在的货物交易也可以是虚拟的文化、科学信息技术的交易，这一切的内容及形式的丰富性变化也是国际贸易发展下的新体现。1.2国际贸易特点。只有对国际贸易的特点有了详细地了解，才能根据国际贸易以及市场因素的不同性制定出有利于企业发展的市场营销战略，故接下来将具体探讨国际贸易的现状环境并分析出其特点。1.2.1复杂性。从国际贸易活动开展的平台及环境来看，经济贸易活动在实际开展过程中将会受到众多的主客观因素的共同影响，而随着商贸经济活动开始走向国际化舞台，该商贸活动在开展过程中将接触到更多的不确定因素，从商贸对象来看，经济贸易负责对象众多，比如一个商品在实际生产过程中，将经历市场调研、采样、采购、做样品、试用，最后才到最终的大批量投入产出，而在商品制作过程中的每一环节下的负责人都是商贸活动所要负责的对象，因此就贸易活动过程中所接触的对象的多样性来看也增加了国际贸易的复杂性。国际贸易最主要的目的就是实现企业经济利益最大化，这也难免会遇到由经济利益所引发的冲突，因各个主体之间利益关系的不同而导致商贸活动的复杂化，这在交易频繁的国际贸易平台上更为常见。同时，国际贸易更多的是进行跨国的往来交易，而不同的国家之间存在不可忽视的文化、习俗的差异，这也要求企业在进行国际贸易时需要考虑交易对象其国家习俗理解文化差异性特点，避免因企业文化冲突导致的经济利益损失后果。1.2.2干扰性。国际贸易本身所具有的跨国多元化因素，就决定了该贸易在实际经营活动开展中受国家多方面因素影响制约，国际贸易的经济活动具有跨区域、跨时间、跨文化等特点，而作为影响国家重大决策走向的政治性因素，对贸易经济活动的开展起着严格的控制作用，因为一个好的可持续性发展的贸易活动必然要依靠于国家政治的支持，没有什么商业活动可以真正独立于国家进行，故政治性因素对于跨国进行的国际贸易活动起到强烈的干扰性作用，两国的政治性关系决定了两国的贸易往来，这在中美贸易中也有很好的体现。同时国际贸易活动开展过程中，还必须考虑到商贸活动开展过程中的社会环境的稳定性因素，以及贸易展开过程中与此息息相关的生态环境的变化对国际贸易所产生的影响，并且自然环境中一些不可抗拒的力量也会对国际贸易活动进行干扰。1.2.3周期长。国际贸易还具有周期性长的特点，这和国际贸易跨国交易拉大了时间以及空间上的跨度有关，从空间维度上来看，国际贸易活动的开展因为存在于两个或多个国家之间，故需要企业在跨区域市场之间花费更多的时间和精力来达到经济贸易协商的目的，因此国际贸易活动在扩大贸易空间平台的同时，必将耗费更多的交流沟通成本，从而延长了国际贸易的周期性。从市场进入准则来看，国际贸易是指进入到不同的国际市场所开展的一系列的经济贸易活动，而国际贸易在开展过程中，不可避免地会遇到因国家之间差异化的市场准则所引起的矛盾，并且不同区域、国家对于贸易经济所指定的流程也有所不同，每个国家也具有属于自己的贸易经济法，国际贸易在经济活动开展过程中不得不经历繁杂多样的审批程序和商贸流程，这也大大降低了国际贸易的效率，同时延长了国际贸易的周期性。

2国际市场营销

2.1市场营销。市场营销(Marketing)，又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。国内营销和国际营销定义的唯一区别在于国际营销活动是在一个以上国家进行的。“在一个以上国家”，表面上看差别很小，却说明了国际营销活动的复杂性和多样性。2.2对国际市场营销优势的分析阐述。相较于国内市场营销，国际市场营销活动的覆盖范围更广，且具有更为显著的复杂性和多样性特征。在经济全球化背景下，国际市场营销具有的优势主要体现在以下四个方面：首先，国际市场营销可以帮助企业拓展新的市场。在某个国家中，当一个行业发展到接近饱和，意味着其提升空间已经十分有限，这意味着只有走出国门，对国际市场进行拓展才能获得进一步的发展。而且在有些情况下，国外能够为产品生产提供更加优质的条件。如很多国际企业都愿意到政治稳定、人力成本低且消费能力强的国家投资建厂。通过国际市场营销可以依托全球市场获取更多的市场份额，如此一来企业的经济效益也能够获得快速增长。其次，国际市场营销有利于先进技术和外资的引进。在国际市场营销中，产品外销可以换取外汇，利用外汇则可以从发达国家引入行业相关的先进技术和工具。再次，国际市场营销可以推动企业生产和管理水平的提升。相较而言，企业在国际市场上面临的竞争压力要远远高于国内，为了提高自身竞争力，企业在国际营销中必然需要将国际标准引入到企业中，不断提高产品生产质量和效率，同时对经营管理体系进行优化。最后，国际市场营销有助于外销市场的保护，并保障原材料的充分供应。有些国家为了保护本国产业，通常会对进口产品征收较高的关税并设置限额。而若是选择在该国境内建厂，这样不仅方便获得原材料，同时还可以最大程度的保护现有的外销市场，为市场的拓展奠定基础。

3国际市场营销策略实施的必要性

随着经济贸易全球化的加强，国际市场已被大面积开拓，各国经济贸易活动也开始不再仅限于国内，贸易活动的走出去是时展下的总趋势，也是各国有效开展经贸活动的必然选择。因此，制定同时展变化相联系、适合国际市场生存，有利于经贸活动开展的市场营销战略，积极展开战略研讨工作，从而有效提高本国企业的对外贸易水平，促进我国企业在国际舞台上经济贸易的开展。

4国际贸易实务中国际市场的营销策略

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国际贸易融资是商业银行最为常见的传统信贷品种之一，它与国际贸易、国际结算紧密相连。国际贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易相关的贷款。一方面，它收益率高，利润丰厚，具有综合性效益，是现代银行有效运用资金的一种较为理想的方式；另一方面，它有效地解决了企业从事进出口贸易活动所面临的资金短缺，增强了在谈判中的优势，使之有可能在更大范围和更大规模上发展国际贸易；同时，它也是国家贸易政策的组成部分，是鼓励出口的积极手段之一，不仅可以调节进出口结构，而且对一国参与国际经济可以起到促进作用。尤其在这金融危机肆虐的时刻，国际贸易融资的合理发展运用，将对企业对银行都具有重要意义。

我国银行贸易融资业务的普遍开展始于20世纪90年代中期以后，随着我国国民经济的持续繁荣和进出口贸易规模不断扩大而得到很大发展。据统计，2007年中国外贸进出口总值是1978年的85倍多，已经稳居世界第三位。据海关总署统计，2001至2006年间，我国进出口贸易增长了179%，2007年增长23.8%，其中出口增长27.2%，进口增长20%，全年实现贸易规模1.76亿美元进出口贸易的增长，使得企业对银行融资需求增加，为银行发展贸易融资业务提供了广阔的市场。但从整体上看，国际贸易融资业务的发展仍然较慢，从国际贸易融资额仅占银行贷款余额3%的比例中就可看出端倪，对应地贸易融资的收入在银行的总收入中也是微乎其微，而国外的一些银行该项业务已占到收入的四至八成。具体分析，目前我国国际贸易融资存在较为突出的问题：

1国际贸易融资业务授信规模核定随意性强，标准不一

各家银行在核定国际贸易融资授信规模标准上有较大区别，有的银行将国际贸易融资视同流动资金贷款处理，有的银行则根据融资品种的不同放大一定的倍数，融资政策的制订多是根据自身对国际贸易融资的理解，缺乏深入、科学的研究。在对国际贸易融资的认识和风险控制上，中资银行与外资银行有明显区别，如对打包贷款这一传统业务，外资银行在操作流程和手续上要简化得多，他们更①本文作者：赵阳，上海财经大学国际工商管理学院国际贸易学07级硕士研究生注重通过控制贸易全程来达到控制风险的目的，而不是过分关注企业本身的规模和实力。相对而言，国内银行的国际贸易融资产品流程设计相对不够科学，手续烦琐，可操作性不强。

2企业申请国际贸易融资业务存在担保难问题

一方面企业在找第三方担保时，会顾虑对方将来会要求自己提供担保，进而产生其难以控制的风险；另一方面部分申请国际贸易融资的企业为贸易公司，缺乏银行认可的固定资产，如厂房、土地等，生产型出口企业的机器设备虽能用于抵押，但抵押率低，而且费用高、手续烦琐、时效性差，不符合国际贸易融资方便快捷的特点；第三，企业对国际贸易融资产品不熟悉，对各种金融工具不能合理运用。在银行产品不断更新、新的国际贸易融资名词不断涌现的情况下，大多数企业不能很好地结合自身实际，选择适合本企业业务特点的业务产品，对各类融资产品无法灵活运用。

3风险控制手段落后

国际贸易融资业务所涉及的风险有客户风险、国家风险、国外行风险、国际市场风险和内部操作风险。这些风险的管理需要先进的技术手段将银行相关部门之间、分支行之间高效有机地联系起来。而目前我国各国有商业银行在开展国际业务特别是国际结算业务方面一直沿用的是分散的经营模式，外汇业务处理系统较为落后，国际结算与外汇信贷、外汇信贷与会计独自运行，缺乏网络资源的共享和统一协调的管理，以致无法达到共享资源、监控风险、相互制约的目的。

4国际贸易融资业务方式简单，新产品开发力度不够

目前我国国际贸易融资业务基本仍维持传统融资方式，即以信用证结算与融资相结合的方式为主，而较为复杂的业务如保理业务、福费廷业务则开展有限。随着银行业务国际化和我国加入WTO，国内银行在科技和管理水平、金融服务及经营方式等方面与外资银行的差距日益显现，据统计外资银行办理国际结算业务已经占有中国市场份额的40%左右。近年来，根据市场的需要，各家银行也在不断推出新的融资产品，但因对业务理解的差异，在业务操作上各有不同，缺乏对各种融资形式严格统一的标准，更缺少对各项业务相对比较规范、明细的统计资料。

5国际贸易融资的对象过于集中

受传统授信业务理念影响，国内银行融资业务对象集中于优质大中型企业。目前，各大银行对优质大企业客户的竞争越来越激烈，市场已经逐渐趋向饱和。而近些年来我国中小外贸企业迅速发展起来，目前全国进出口贸易总额的60%左右由中小企业实现，在从事跨国投资和经营的3万多户我国企业中，中小企业占到80%以上，中小企业已成为我国对外贸易的重要组成部分针对以上普遍存在的问题，我们提出对商业银行开展国际贸易融资业务的对策建议：

（1）实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法。

国际贸易融资的客户评价标准应有别于对流动资金贷款客户的评价标准。评价时更多地根据客户以前在海关、银行、外汇局、工商、税务等办理业务的记录，在此基础上，再参考客户的财务报表反映的经营业绩和整体实力。银行应着手开发建立国际贸易融资客户信息管理系统，为客户建立详尽的业务档案，通过业务了解客户及客户的交易对手，分析其实际履约能力，为国际贸易融资授信提供依据。根据不同的国际贸易融资产品的特点建立不同的判别标准。不同种类的国际贸易融资业务所涉及的风险，及该业务所能提供的保证、抵押或质押要求都有区别，银行所承担的业务风险也因此有很大不同，银行应根据不同国际贸易融资产品的特点制订相应的产品标准及对客户的授信标准。

（2）采取适应国际贸易融资特点的担保方式，丰富业务内涵。

首先，针对国际贸易融资业务的特点，创新思维，制订操作性强的担保方案。可由企业联保或提供个人担保，或开展与社会信用担保机构的合作，对有条件提供抵质押的企业，可采取动产等质押、应收账款质押、仓单质押等融资担保方式。其次，充分引入第三方金融机构的信用，在一定程度上规避企业面临的市场风险、信用风险和进口国的国家风险。第三，积极鼓励出口企业投保出口信用险。第四，加强对企业相关人员的培训，使其了解银行的贸易融资产品理解各类产品的特点和实质，适时向企业推介合适的业务品种，发挥理财顾问的作用。

（3）建立科学的贸易融资风险管理体系，加强风险管理。

建立风险防范体系，采取有效的手段控制风险，是开展国际贸易融资业务的前提条件之一。如确定融资条件和标准，建立风险指标监督体系，使用外汇交易以保值或降低风险；完善分层授权设置、加强密码管理;严格审查真实贸易背景、认真按照操作规程和审批程序处理；定期与客户进行沟通，追踪业务状况；成立信用审批中心和贸易融资业务部门，集中商业银行内部有限的信贷业务专家，成立独立的信用审批中心，以评估客户的信用；集中目标结算和贸易融资人才资源，成立国际贸易融资业务部门以专业处理贸易融资业务及其可能形成的业务风险，利用人才优势事前防范和事后化解各种业务风险。

（4）更新观念，积极创新国际贸易融资产品。

首先，应在传统的国际结算业务，如L/C、托收、信用证等业务的基础上，根据对国际市场的分析，不断开发新的金融产品。如保理、福费廷等新业务在我国尚有较大的发展空间，当前应适当引导客户对贸易融资的产品需求，逐步推出国内保理、福费廷、票据贴现等有市场前景的业务品种。其次，国际贸易融资的产品设计要与贸易链有机结合，从贸易环节出发设计产品，才能有效地解决企业在采购和销售中的融资需求。再次，要根据客户的需求量身定做国际贸易融资产品，将传统方式与新的国际贸易融资方式结合起来，使国际贸易融资服务“增值”。亦可根据客户的需求，为客户提供包括定单融资，动产质押开证、进出口保理、全球互联网托收、网上开证等不同类型的创新产品，解决客户在不同的贸易环节中的个性化需求，利用科技平台为企业提供高效优质的增值服务。

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（一）国际贸易融资授信困难

目前，我国中小企业的融资手段和工具还不甚规范和稳定。银行出于风险考虑，一般不愿对中小企业提供综合授信，往往实行业务分批审批。这样就容易延误中小企业的商机。另外，由于需要逐笔落实担保等一系列问题，企业要实际获得融资支持并不容易。加上银行部分融资管理人员不愿承担责任，营销意识薄弱，对中小企业往往惜贷、怕贷。这样，中小出口企业的授信需求往往难以得到满足，这在某种程度上限制了企业的发展。

（二）担保条件难

首先，符合银行担保要求的大企业不愿意承担为中小企业担保的风险。其次，中小企业也难以提供适合的抵质押，大多数中小企业的土地属非有偿占用，缺乏作为设定抵押的条件和可供质押的凭证。企业的机器设备虽能用于抵押，但抵押率低，而且费用高、手续烦琐，不符合贸易融资方便快捷的特点。在担保不能落实的情况下，银行无法授予其融资额度。中小企业为解决担保问题，往往几家企业之间互保，但这样不仅担保能力有限，而且也为企业的长期经营埋下了隐患。

（三）企业对贸易融资产品不熟悉

经营进出口业务的中小企业大多是由内销企业转变而来，员工综合素质较低，企业缺乏熟悉国际业务、银行业务和外贸业务的人才。在银行产品不断更新、新的贸易融资品种层出不穷的情况下，大多数中小企业未能很好地结合本企业实际，选择适合本企业业务特点的融资产品，加上银行和企业之间缺乏沟通，企业对各类融资产品无法灵活运用。这不仅提高了企业的经营成本，而且丧失了业务先机，造成企业业务发展被动。

（四）操作环节和审批程序繁多

近年来，由于多变的国际金融形势，以及部分信用证发生垫款等问题，使得部分银行业务人员认为国际贸易融资业务风险较大，甚至高于流动资金贷款。他们认为贸易融资涉及面广、业务规则又要遵守国际惯例，因此业务风险难以把握。出于风险考虑，银行往往对贸易融资贷款制订出许多限制条件。而且相对来说，银行普遍缺乏对各种融资形式的严格标准，业务操作流程不够规范，随意性较大，导致了中小企业申请贸易融资比普通流动资金贷款更难。同时，银行又缺乏企业信息明细资料，难以全面准确地了解分析企业实际情况。越来越多的审批环节，繁琐的经办手续和较长的平均操作时间，给企业实际办理业务造成了很大的不便。

二、中小企业融资难的原因

1、外在原因

金融市场发展不平衡。我国上市发行股票筹资，存在注册资本限制、财务经营状况等诸多限制，中小企业基本很难涉足。近年虽已开设“创业板”，但创业板市场起步晚，发展慢。

贷款审批程序与中小企业的资金需求不适应。国有商业银行的贷款审批程序复杂，时间长，而中小企业的贷款要求通常是数量不多，快速到位，二者的矛盾造成了路径上的障碍。 信用担保体系发展落后，中小企业外源性融资成本过高，相关法律欠缺。

2、内在原因

信用意识淡薄。大多数中小企业在获取银行贷款后，经常拖欠还贷时间和出现三角债现象，更有甚者，在企业经营不顺的情况下，直接破产走人，给银行留下大量的呆账和坏账，并使得银行在对其他中小企业的贷款上信心不足。

中小企业缺少核心竞争力，产品发展前景差。中小企业规模小，实力弱，在市场竞争中处于劣势。在大企业面前，中小企业显得缺乏竞争力，这一点使得中小企业的信用能力大打折扣，不易被其他市场参与者选择，从而影响了其融资能力。

三、完善中小企业国际贸易融资的对策

1.健全国际贸易融资的相关法律

立法部门应该结合国际贸易实际工作和未来发展趋势，立足国情又与国际接轨，尽快建立健全贸易融资法律法规体系。例如，对国际贸易融资常见的做法，如押汇业中银行对单据与货物的权利如何，银行与客户之间的债务关系如何等，尽快在法律上给以相应的规范。银行和中小企业则应认真研究现有的法律法规，分析国际惯例和我国现行的法律环境之间的问题，制定切实可行的操作方案，建立产品化的业务操作程序，以经过仔细研究的标准合同文本凭证格式等规避业务中可能出现的法律风险。

2.建立适合中小企业特点的信用评估体系

针对大多数中小企业规模小、成立时间短、融资需求旺、频率高、额度小的特点，银行应制订适合中小企业特点的信用评估办法，使信用评级科学合理地反映中小企业的状况和偿债能力。在贸易融资业务中，客户正常贸易产生的现金流量是还款的第一来源，而客户的自身赢利能力是第二来源，贸易融资业务客户的信用等级评定标准应该有别于人民币流动资金贷款客户的评级标准，应该根据贸易融资业务的特点制订专门的信用评级制度。银行应该为客户建立业务往来档案，根据客户的业务能力、交易对手资源及客户履约的信用记录评定其信用等级。

3.借鉴发达国家国际贸易融资的经验

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（一）EDI技术定义 EDI技术的发展离不开计算机树数据处理技术的发展

本质上讲，EDI技术是一种先进的计算机通讯与数据处理技术，其英文释义为Electronic Data Interchange，中文释义为电子数据交换技术。简而言之，就是在两个以及两个业务目标之间实现信息的自动传递和交换，同时对交换的数据进行一定的结构化处理。也可以视为将一个系统中的信息传递到另一个系统中的方式。

（二）EDI系统的组成

EDI系统一般由以下几个方面组成：

第一，硬件设施，贸易伙伴的计算机和调制解调器以及通信设施等。第二，增值通信网络及网络软件，增值网是利用现有的通信网增加EDI服务功能而实现的计算机网络，即网络增值。第三，报文格式标准，EDI是以非人工干预方式将数据及时准确地录入应用系统数据库中，并把应用数据库中的数据自动地传送到贸易伙伴的电脑系统，因此，必须有统一的报文格式和代码标准。第四，应用系统界面与标准报文格式之间相互转换的软件，该软件的主要功能包括代码和格式转换。第五，用户的应用系统，EDI与EDP电子数据处理的延伸，要求各通信伙伴事先做好本单位的计算机开发工作，建立共享数据库。

二、EDI技术的特点

由于EDI技术是一项新型的技术，因此会具备明显的特征，主要表现为：第一，处理自动化。使用EDI技术进行信息的传递，具体的流程是：信息经过计算机传输到数据通信网络，然后再传递到商业合作者的计算机系统，完成信息的传递。由于信息的最终拥有者可以对信息进行自动处理，所以该项技术具有很高的自动化；第二，运作规范化。成熟、合理、科学的EDI系统必须建立在具有规范化的环境中，在商贸环境中采用报文的方式完成信息的传递也是EDI技术的一个重要特点，因此EDI报文也是当前商业化应用中最有效、最成熟、最规范的电子凭证之一。第三，单证格式化。在企业中，会对数据设立一定的格式，这种带有格式化的数据在企业之间进行传递时也是通过EDI技术来实现的。像订单、发票、发货单和收货单通知等等在企业的使用中都会具有特定的格式，并且具备行业通用性的特征。第四，报文标准化。EDI系统能够对数据进行高效传输以及自动处理的基本条件就是传输的报文务必保证符合国际标准或行业标准。

三、EDI技术在企业中的应用

EDI技术在企业中的应用不仅仅体现在对生产成本的节约上，更重要的是企业通过对EDI技术的运用可以实现对信息管理的不断优化，同时EDI技术为企业带来的效益具有一定的层次性，在不同的层次取得的效益也有一定的差别。

（一）EDI应用能有效地建立与贸易伙伴之间的密切联系，增强贸易机会

EDI技术以计算机互联网为主要载体，可以利用网络的高效性及时将各国供应商、中间商和能够及时采购商的各种商务信息进行正确的公开，如此一来可以增加企业在整个市场上的透明度，方便投资者更好地了解企业的运营状况，增加商机。改善企业的经营结构，使企业的运作更加合理也是EDI技术的另一重要特点，可以提高企业的服务质量，进而增加企业的贸易机会，创造更大的经济效益。通过信息的分享，有利于企业之间达成和谐的合作关系，实现共赢、多赢的良好局面。在使用EDI技术的前期会发现企业的实际合作伙伴会有一种减少的趋势，这种趋势恰好反映了能够与企业建立长期合作的伙伴有哪些，从而建立起牢固的利益共同体，提高企业的生存能力。

（二）EDI应用能有效地实现供应链一体化管理，加强企业对市场的应变能力

当前国际贸易的不断发展，为我国传统的贸易模式造成不小的冲击。当前的国际贸易中最突出的特点就是：进口商要求小批量，多品种、快交货的零库存。这样一来生产企业和经销商之间的关系就变得非常紧张，使用EDI技术可以及时将信息进行有效传递，通过利用网络的及时性，做到信息的正确传递，降低合作者之间的时空距离，保证供需关系，实现生产企业的即时生产，提高效率。

（三）EDI应用减少了贸易障碍，提高了全球竞争力

在企业中使用EDI技术还可以有效降低或者消除国际贸易中经常存在的贸易障碍。传统的国际贸易中由于国与国之间具备一定的文化差异以及交易特点，在交易过程中难免发生矛盾，影响贸易的进行。使用EDI技术可以利用其中标准化的国际规定，各国语言不同、文化背景不同对贸易造成的不利影响。EDI技术的出现为国际贸易提供了新的交易标准，对于促进国际经济的发展具有积极作用，这也将是国际贸易发展的必然趋势。

（四） EDI贸易方式优化了运作机制，提高了管理效率

EDI技术的运用促进企业与顾客之间的紧密联系，同时对于企业自身的内部结构也起到一定的优化作用，强化了管理，改善了运作机制。具体体现在：对组织的内部机构进行合理优化，由于EDI技术可以利用计算机技术和大数据技术进行信息的有效管理、统计分析和保存，因此使相关机构和人员变得更加精炼；EDI技术增强了信息的传输，对于企业之间的交流起到一定的积极作用，提高了处理效率。

（五）EDI优化了企业的经营决策

企业应用EDI技术进行贸易。具有计算机传输信息的重要特点，即高效快捷、信息量大。通过企业计算机系统对大量数据信息的有效分析，能够为企业的决策提供更有说服力的可靠性数据，从而提高企业决策的正确性。

（六）EDI在企业中的运用效益

企业中的EDI系统是一个系统的工程，对企业带来的收益也是一个循序渐进的过程。由于系统具备自身的周期发展性和特点，因此不同的阶段回去的不同的经济效益。随着时间的推移，电子数据交换技术在企业中创造的经济价值会不断上升，最终才能提高企业的竞争优势和生存能力。