国际市场资源战略范文

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引言

民营企业在国家“走出去”战略的指引下，积极开展国际化经营，参与国际市场竞争，因此民营经济已经成为我国融入世界经济版图的重要力量，并且在我国进出口贸易和对外投资中的地位日益突出。我国民营企业与国有企业及其他国家私营企业相比，其国际化过程具有特殊性：一方面，我国民营企业国际化本质上属于发展中国家企业进行的后发型国际化，因而很难建立和利用类似于发达国际企业所具备的“先发优势”。另一方面，我国民营企业在国家基本经济制度的框架下，很难获得相应的政策扶持，其国际化过程处于非主导地位，从而表现出投资方式多样化、投资规模分散化的特点。基于此，我国民营企业国际化战略的形成机制具有显著的特殊性。

当前研究主要从两方面视角来对企业国际市场战略的影响因素进行分析。一是产业基础视角：以Porter为代表的研究者认为产业环境决定了市场战略，从而影响企业绩效，即SCP范式。二是资源基础视角：以Barney的理论为基础，认为企业资源禀赋决定其战略和绩效。然而Peng指出，对国际市场战略的研究在这两个视角基础上还应该加入制度理论作为第三个理论支柱；一般而言，在发达国家“企业特定资源能力”发挥更大作用，而在新兴市场国家“制度”则成为更加突出的决定因素。聚焦经济和制度文化过程的共同作用已经成为国际营销研究的发展方向，已经开始应用于跨国公司的进入战略选择研究。

资源因素与国际市场战略

国际市场战略是指企业参与国际市场竞争的方式与路径，它旨在回答“企业在何地，通过何种方式，与哪些竞争者展开市场竞争”这一国际化经营关键问题。在国际化经营中，企业的资源禀赋很大程度上决定了企业参与市场竞争的方式与路径。Barney认为企业通过发展一系列独特资源和能力来获取竞争优势，这些市场稀缺而且有价值的资源或能力，还必须是不易模仿而且在市场上短期无法替代的。Peng指出资源基础观关注于企业内部的资源和能力，不仅包含传统研究中静态的资源能力，还应包含更多涉及过程和执行层面的资源能力。因此，本文基于广义资源视角，从资产、知识和能力三个方面分析驱动国际市场战略的资源因素。

（一）网络资源

网络作为企业重要资源形式，尤其在我国这样一个重视“关系”的社会背景下，对民营企业的国际化经营具有举足轻重的作用。在国际市场竞争的激烈竞争中，单个企业很难拥有从事经营活动所需的全部资源，因此必须通过个体或企业之间的关系进行资源共享或互换，并在此基础上形成社会网络。企业层面的网络资源更多体现为正式的商业关系，企业通过展销、供应链联合以及战略联盟等正式业务联系嵌入企业外部的社会经济网络，使企业能够稳定和有效地获得资源供给和市场机会。郑准和王国顺的研究探讨了网络资源对我国民营企业国际化行为的影响机制；当民营企业进入国际市场时，丰富的网络资源使企业更容易获得国际化经营所需的合法性、资源和知识。可见，网络关系是为企业国际化行为提供资源保障的关键机制；当企业拥有更为丰富的网络资源时，企业更可能选择高资源承诺和市场卷入的国际市场战略。

（二）国际化经验

国际化经验是一种动态的无形资产，它是企业国际市场进入战略选择的重要基础。已有研究就国际化经验对企业国际市场战略影响的探讨主要基于两个视角：一是知识观点，二是惰性观点。在知识观点方面，国际化阶段理论指出，随着企业国际化阶段的逐渐深入，企业所掌握的国际市场经验不断增加，而这些持续累积的国际市场知识决定其国际市场战略的选择。Chang和Rosenzweig的研究发现国际化经验与高资源承诺的进入战略存在正向关系；同时，通过不断增加的市场卷入度，企业获得更多的海外市场知识使得管理者根据环境变化，合理配置资源，处理突发事件、文化冲突的能力都得到增强，由此对其遭遇损失可能性的预期减小，从而对高资源承诺的进入战略更加充满信心。从惰性观点来看，Jun认为经验可能会使得企业在面临变化的环境时缺乏适应性和竞争性，决策者惰性导致经验丰富者比经验缺乏者更加容易忽略环境变化，采取高资源承诺和市场卷入的国际市场战略；而Buckley等研究也表明，具有较少经验的管理者在进行战略决策时更加强调某些特定优势；当企业不具备这类优势时，他们可能采取更加保守的国际市场战略。

（三）战略能力

企业战略能力是企业对其远期成长和发展战略实施影响的能力，它包含了组织执行战略所需要的全部能力。Desarbo等认为企业战略能力、环境与战略类型之间存在着相关关系，但他们仅依据战略能力对市场战略进行了分类，并未深入探讨战略能力与企业国际市场战略类型选择之间的关系路径。本文将战略能力视为组织层面影响企业制定和实施战略的能力，包括战略规划能力、战略执行能力和战略适应能力，并探讨战略能力与国际市场战略之间的逻辑关系。

战略规划能力有利于企业对国际市场信息的收集、整理，并根据自身战略目标和资源现状制定国际市场战略。而战略执行能力能够使企业的战略规划被正确地理解和有效地执行；战略适应能力是企业应对环境变化保持竞争优势的关键能力，这突出表现为在战略规划、实施各阶段对外部环境变化的灵活性和适应性。Uhlenbruck等在研究转型经济体时指出，非国有企业所具备的战略能力能提升企业在国际市场竞争中的参与水平与竞争能力。总之，当企业具备上述战略能力参与国际竞争时，对环境的认识更加清晰准确并能够有效应对其变化，而战略规划和执行能力也使管理者对进入战略决策充满信心；从而更倾向于采取更大资源承诺和市场卷入水平的国际市场战略。

制度因素与国际市场战略

制度是市场经济中必备的要素，它反映了企业在特定市场中所面对的游戏规则，这些规则约束了企业资源的运用。在国际经营中，东道国的制度环境会与企业资源因素相互作用而影响企业的战略选择。因此，本文从制度距离和文化距离两方面来探讨制度因素在民营企业国际市场战略选择中所扮演的重要角色。

（一）制度距离

制度距离与企业国际化的关系在国际营销的研究已经得到较为充分的探讨。有研究发现，制度距离对企业国际化战略具有负向影响作用。例如，Dikova和Witteloostuijn探讨了制度距离对企业对外投资战略的影响；他们指出东道国的制度环境对企业国际战略具有显著的影响。而郭苏文和黄汉民的研究更进一步指出，我国与东道国之间的制度距离对我国外向FDI有阻碍作用。由此可见，当母国与东道国制度距离越大时，企业在对外直接投资，即并购、绿地投资等方面的投入更为谨慎。

当企业在国际化经营中面对较高水平的制度距离时，网络资源有助于企业整合企业外部环境中的各类信息和资产，强化对东道国社会制度的理解与应对，从而为企业积极的国际化战略提供支撑。而国际化经验有利于企业克服海外市场制度不确定性，以及降低对国际市场风险的感知水平，进而增强企业开拓国际市场的信心和能力。同时，战略能力促使企业从战略规划、执行和动态适应层面强化企业应对东道国制度环境差异性的能力，推动企业以更为积极的姿态参与国际市场竞争。

（二）文化距离

根据国际化阶段理论，企业在进行国际化拓展时，首先会选择进入与母国社会文化相似的国家；随着国际化经验的不断累积才会开始开拓文化距离更远的国家和地区市场。Flores和Aguilera的研究还发现，企业即使不遵循阶段国际化步骤，在选择新投资的市场时会也优先选择具有更好文化相似性的海外市场。Buckley等利用官方数据首次对中国对外投资进行分析，结果显示，中国企业更加倾向于选择具有文化相似性的国家和地区进行投资。可见，高水平的文化距离对企业国际化扩张战略具有负面影响。

在企业国际化经营中，网路资源有助于企业借助外部资源适应东道国文化差异性，推动企业强化国际市场的资源承诺和市场卷入水平，帮助企业克服文化壁垒实现国际市场扩张。国际化经验从本质上反映的是企业对国际市场的认知水平；较丰富的国际化经验能够使企业较好地分析和应对文化环境不确定性，增强企业参与国际市场的主动性。战略能力能够使企业从战略层面推动国际市场参与水平；特别是在具有较高文化距离的东道国市场，高水平的战略能力有助于企业增强国际市场竞争战略的前瞻性和适应性，有效评估和应对文化差异性，从而为企业实施更为积极的国际市场战略奠定能力基础。

结论

本文从资源、知识和能力三个方面，即广义的资源观视角分析驱动我国民营企业国际市场战略的三类资源因素；民营企业的网络资源、国际化经验和战略能力对其国际市场战略具有显著的驱动作用：首先，当民营企业家或企业组织掌握了高密度和强度的网络资源，企业更倾向于采取更大资源承诺和更高市场卷入的国际市场战略参与国际市场竞争。其次，民营企业及其高管团队具有丰富的国际化经验，能够推动企业以积极姿态参与国际市场竞争，从而在国际市场战略决策中对海外市场赋予更多的资源投入，使企业更深入地融入海外市场。最后，具备高水平战略规划能力、战略执行能力和战略适应能力的民营企业在国际市场中更倾向于采取高资源承诺与市场卷入为特征的国际市场战略。

此外，当母国与东道国之间的制度距离和文化距离越大时，网络资源、国际化经验和战略能力对民营企业国际市场战略的驱动作用可能更明显；这意味着，当民营企业进入到与母国制度和文化差异越大的国际市场时，网络资源、国际化经验和战略能力这些资源因素的作用越发重要。对民营企业而言，当企业进入具有较高制度和文化差异性的国际市场时，更应该重视对网络资源的积累与运用，建立具有国际化经验的管理团队，同时增强企业战略能力的培养，从而保障其国际化经营活动的顺利开展。

通过以上分析结论可知：首先，民营企业在国际化经营中应该重视开发和利用网络资源。民营企业缺乏国有企业的政府背景和政策依靠，因而要充分开发和利用企业家和企业的社会网络，特别是在进入具有较大制度距离和文化距离的国家或地区；企业应通过网络获得参与国际市场竞争的关键信息或资产，同时分散国际化经营所面临的风险，实现“借船出海”。其次，由于国际化经验对国际市场战略具有重要价值，民营企业需要强调通过外部学习和内部积淀以积累企业的国际化经验；更为重要的是，民营企业参与国际市场竞争，高管团队扮演着重要角色，因此企业要重视高管团队成员在国际市场管理经验的深度和广度方面的组合配置，建设具有差异性国际化经验的高管团队，提高企业参与国际市场竞争的能力。最后，民营企业应强化自身战略能力的培养。对国际市场信息的分析与应用是企业战略规划的前提，强调战略执行能力亦是我国民营企业提升战略能力的重要方面；同时，由于国际市场瞬息万变，企业需要增强对外部环境的感知与回应水平，从战略层面强调企业对国际市场环境变化的适应性。

参考文献：

1.赵伟.民营企业国际化：几个基础而现实的论题[J].新华文摘，2007（12）

2.石秀印.中国私营企业主成功的社会网络基础[J].管理世界，1998（6）

3.郑准，王国顺.基于网络资源的企业国际化成长机理剖析：以温州民营国际化企业为例[J].商业经济与管理，2009（2）

4.黄速建，刘建丽.中国企业海外市场进入模式选择研究[J].中国工业经济，2009（1）

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从现状看，全球经济一体化已成为不可逆转的趋势。跨国企业之间的强强联盟和大中小企业间的兼并和收购，都客观地将许多民营企业推向了国际竞争的前线。因此，在这种情况下，民营企业不得不走出国门，积极主动地参与国际竞争。

从经济学理论上看，参与国际分工是有效利用生产力，使得国际化分工更为合理，从而使得资源得到更加充分利

用。因此，民营企业走向国际市场也是符合经济发展规律的。

二、民营企业进入国际市场的SWOT分析

1.民营企业优势分析

(1)组织结构简单，管理层次少，对信息的共享程度高。

(2)信息传递速度快，反应敏捷。

(3)决策层的决策迅速有效，对市场机会把握能力较快。

(4)容易形成具有凝聚力的企业文化和团队意识。

(5)经营方式灵活，适应能力强，转变速度快。

2.民营企业劣势分析

(1)获得资金的途径少，一般难以获得像国有大企业那样得到银行的大力支持。

(2)产品一般不具有核心竞争力，研发力量不足，技术改进能力差。

(3)没有规范完整的管理体系，管理水平低。

(4)个人决策较多，难以有效利用资源和避免决策失误而带来的风险。

3.民营企业的机会分析

(1)通过开拓国际市场避免单一国内市场经营带来的风险。

(2)利用各国经济发展的差异，延长企业产品的生命周期，寻求新的增长点。

(3)有利于提高产品和企业的知名度，同时通过国际竞争提高产品质量，增强企业竞争力。

(4)有利于吸收和引进国际先进理念、技术和管理经验，推动企业的长远战略发展规划。

4.民营企业的挑战分析

(1)国际市场竞争较国内市场更为激烈。

(2)国际化竞争必将给民营企业带来更大的资金压力。

(3)国际市场的跨文化差异和政治、法律因素不确定性加大了民营企业的经营风险。

(4)国际市场的残酷竞争对民营企业的管理能力、生产能力、领导能力以及人才素质都是巨大的考验。

从以上民营企业的SWOT分析中可以看出，尽管民营企业在加入国际市场竞争时必将面临巨大的困难和挑战，但只要选择合适的战略和策略，根据自身情况制定有效的方法，充分发挥自身的优势，必将在国际市场中占有一席之地。

三、民营企业国际营销理论及其启示

1.国际产品生命周期理论及其启示

(1)国际产品生命周期理论

国际产品生命周期理论，是针对国际市场营销企业的对外投资和产品进入国际市场提出的，理论前提是贸易壁垒没有严重阻碍国际贸易的正常进行，其代表人物是费农。该理论将国际营销产品的生命周期分为三个阶段：

①新产品阶段：这一阶段通常是首先在发达国家市场出现，创新国企业凭借产品的技术优势，垄断新产品的国际市场。

②成熟产品阶段：随着国内外市场对产品需求的增加，产品定型、技术扩散，国内外出现众多生产商，产品进入成熟阶段。

③标准化产品阶段：这一阶段中，产品及其生产技术已趋标准化，创新国技术优势已经丧失，生产成本因素开始起主要决定作用。

由此可见，国际产品的竞争优势随着产品从创新阶段经成熟阶段进入标准化阶段，相应地表现了从知识技术密集型优势到资金密集型优势再到劳动力密集型优势的发展过程。

(2)国际产品生命周期理论的启示

国际产品生命周期理论，要求企业制定市场营销战略时不仅要以本国市场状况为基础，还要考虑到同一产品在不同国家可能处于其生命周期的不同阶段。该理论对中小企业的国际营销有以下几个方面的应用与启示：

①进入目标市场区域时，善于利用产品国际市场生命周期不同阶段之间的技术差和时间差。

②加强技术创新，延长产品生命周期。

③结合产品在不同国家的发展阶段，选择合适的营销策略。

2.战略营销理论及其启示

(1)战略营销理论

战略营销理论是由美国哈佛商学院教授迈克尔·波特研究和归纳提出，他将企业参与市场竞争通用的基本战略分为三种：成本领先战略，差异化战略和集中战略。

①成本领先战略：即企业试图变成行业内的低成本生产者。如果一个企业能获得并保持一个整体成本领先地位，并能以行业平均成本水平或低于行业平均成本水平来为其产品定价，那么它将成为行业中高水平的经营者。

②差异化战略：努力在被购买者认为极有价值的某些行业方向上做到高于其它企业，获得并保持这种差异化的企业将会成为超过行业平均水平的先进经营者。

③集中战略：实施此战略的企业以选择行业内很小的竞争范围为基础，选择行业中的一个或一组细分市场，通过实施此战略来挤走其它竞争者。

(2)战略营销理论启示

战略营销理论要求企业在选择进入目标市场时，应结合自身企业实际情况和目标市场的状况，选择适合自己的战略或组合战略，而切不可简单地选择价格战，而是更多重视和借助于非价格因素。

①对本公司产品应有清晰的地位，并对企业产品进行设计，使其在目标顾客心目中占有独特的位置。

②民营企业在进入国际市场时，应从自身资源出发，要将企业有限的资源用到最有优势的项目上，在局部战场中形成相对优势。

四、民营企业进入国际市场策略

1.市场准入阶段

一般来说，民营企业在开始涉足国际市场时，应考虑以下几个问题：

(1)是否要进入国际市场；(2)进入哪些国际市场;(3)以什么产品进入目标市场;(4)如何进入目标市场

只有在准入阶段思索、探讨并通过实地调研认真地分析和解决好上述几个问题，才能稳健地开拓国际市场。

2.市场占有阶段策略

民营企业在经过市场准入阶段之后，已对目标市场的法律、政治环境以及经济发展水平有了初步的了解，并已选定了企业进入市场的产品，下一步是通过多种策略占领目标市场，提高市场占有率。

(1)市场填补战略：选择易于被大部分企业忽视，但有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥民营企业灵活性和适应性强的优势，拾遗补漏，填补市场需求的不足，打击自己的品牌，提高市场占有率。

(2)市场集中战略：即民营企业集中其有限资源集中到某些或某类产品上，做到“小而精，小而专”，使其在局部市场中占有强势地位，占据市场份额。

(3)协作联营战略：即民营企业在国际市场开拓上往往由于资金、技术方面的限制受到发展上的制约，可选择协作联营战略，与其它企业组成企业集团，形成联合优势。

(4)技术创新战略：由于民营企业无法像国际大公司那样投巨资进行技术开发、创新，但可以注重对批量小的专用产品或适用性技术的开发，并采用相关法律对其进行保护，在产品上做到差异化技术创新。

3.市场稳定阶段策略

民营企业在国际市场上经过市场占有阶段后，已占据一定的市场份额，必将受到其它竞争者的冲击。因此，维护现有市场，制定行之有效的市场防御战略就十分重要。

(1)努力降低成本，提高产品性价比。民营企业在市场稳定阶段时，已经形成一定的规模效应，应充分利用规模效应带来的成本下降，降低产品销售价格。

(2)提高行业准入门槛。在稳定阶段的民营企业，已在行业中具有一定的影响力，应注重对行业标准的制定，提高行业准入门槛，减少竞争对手的加入。

(3)加强技术创新，提高核心竞争力。该策略应为民营企业稳定市场份额的最为长远的策略。民营企业在稳定阶段，已完成了原始积累。为此，应投入部分资金用于对产品的技术创新，唯此才可提高产品的自身竞争力，才能立于不败之地。

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1.加快实施国际化经营战略是发展我国石油工业的需要

石油工业“十一五”发展规划中提出了“立足国内,开拓国际,加强勘探,合理开发,厉行节约,建立储备”的24字发展方针,要求立足国内油气生产,保障市场基本需求,大力拓展海外业务,扩大海外份额油产量和储量,积极有效利用国外油气资源。

2.加快实施国际化经营战略是世界石油工业发展的需要

随着世界石油消费的增长,世界石油工业将得到进一步的发展。各石油资源国普遍实行对外开放政策,为我国钻井企业进入国际市场提供了有利的时机。

3.加快实施国际化经营是我国钻井企业生存发展的需要

随着国家对石油石化行业的重组改制,钻井等技术服务行业逐渐被推向市场。国内钻井服务市场的逐步放开,国外综合的钻井承包商的进入,使得国内钻井市场的竞争进一步加剧。我国石油大多数油田为老油区,加上又没有发现大的石油区块,钻井作业量急剧下降,资产严重闲置,人员过剩,迫切需要我国钻井企业加快国际市场的开发,在国际市场竞争中求生存,求发展。

二、我国钻井行业国际化经营的对策

我国钻井企业要想维持国际化经营的交易需要从多方面努力,表现在:

1.打造石油钻井国际品牌

目前,国内外市场已经进入名牌战阶段。经济学家断言,在新世纪市场的竞争将表现为名牌的竞争。名牌战略实际上是一种质量战略,质量是技术先进名牌的决定性因素。作为石油钻井企业,要做强做大,就必须实施精品工程,依靠名牌效应,拓宽钻井市场。

2.改善现有装备,提高整体竞争实力

“工欲善其事,必先利其器。”拥有精良的装备,无疑是提高我国钻井行业国际化经营竞争力的有力保证,也是我们进入国际市场的一张通行证。在国际市场上,我们面对的是规范、有序的竞争,我们的竞争对手是国际知名的大企业,装备先进,实力雄厚。如果我们仍以陈旧的装备参与国际竞争,就丧失了进入国际市场的先机,自然也更谈不上在国际市场占有一席之地。

因此,我们应从设备更新改造着手,根据打入国际市场的实际需求,通过不断拓宽筹资渠道,有计划,有步骤的重点配备一些新式装备,尽最大努力来提高装备水平,满足国际化经营的需求。

3.加强人员的培训

开拓国际市场需要有高素质的人才,要求队伍“小而精”,因此,要求工作人员能够一人多岗,一岗多用,综合能力强。从标书设计、发标议标、谈判、市场运作到项目管理、现场施工,每一个环节都需要人的努力去实现。而我国钻井企业国际化起步晚,加上受长期封闭经营的影响,人员在思维方式、管理经验、商务意识、市场意识上与国际钻井企业存在很大差距。为此,应积极采取措施,加大人才培训和开发利用力度,走内部培训、外部培训(海外)和岗位培训相结合的道路,同时,还要注意盘活现有的人力资源。要迅速组建一支具备高素质(即懂得国家的政治经济法规、熟悉并能灵活应用世贸组织有关规定、既精通工程领域专业知识又能熟练运用国际惯例并精通英语)的复合型人才组成的、结构合理的国际化队伍,尽早融入国际化竞争的潮流中,积极扩大钻井国际市场份额。

4.实施本土化战略

所谓本土化经营又称本地化经营,是指跨国企业的海外分支机构根据当地的法律规定和人文因素,充分利用当地的各种资源,按照国际上通行的企业管理惯例所采取的经营管理方式。本地化经营具有多方面的优越性:

(1)有利于获得市场准入,降低市场进入成本。当今世界经济的发展趋势是世界经济全球化,区域经济一体化。区域经济在加强区域内投资贸易活动自由度的同时,对区域外的经济体构成了实质上的壁垒。采取本地化战略,往往可以获得同本地企业相同的政策待遇,绕过市场阻碍,减少市场进入成本。

(2)有利于降低成本,提高效率,增强赢利能力。国际市场,由于区域经济发展的不平衡,不同地区之间在人力,物资等成本上存在较大差异。通过采取本土化战略,因地制宜,可以大大降低交易成本、消除信息不对称成本等隐性成本,进而提升企业的竞争力。

(3)有利于降低经营风险。国际环境复杂多变,不确定性因素太多,因而国际项目具有很大的风险性。石油企业在外闯市场初期,对当地环境不太熟悉,前期投资巨大,对不确定性因素的抵抗能力较弱。而通过提高本土化程度,融入东道国社会,建立与东道国良好的社会关系,起用东道国的合适人才,熟知有关法律政策,才能做到知己知彼,趋利避害,百战不殆。

(4)有利于扩大市场份额,获取更大的利润。市场的多样性和复杂性,要求我们采取本土化战略,在市场开拓、市场运营过程中采取灵活适用的策略。本土化战略,可以实现和业主的有效沟通,树立起为东道国所接受的品牌形象,为扩大合作打下坚实的基础。

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一、我国卷烟对外贸易环境分析

从大环境来看，中国卷烟所面临的国际市场竞争是异常激烈的。菲莫国际公司、英美烟草公司、日本烟草公司、以及帝国烟草公司等四大跨国公司占据国际卷烟市场将近70%的份额，在一些欧美等主流市场，市场份额达到90%以上，掌握了全球卷烟市场的主导地位。中国卷烟出口主要集中于周边地区，且没有区域优势，对国际市场格局的影响作用并不明显。中国烟草要突破重围，充分实施“走出去”战略异常艰难。

二、我国卷烟对外贸易现状分析

烟草行业在实施“走出去”战略后，国际卷烟市场拓展工作成效显著，境外卷烟销量持续增长，2015年境外销量同比增长15.6%。在国际市场上卷烟销量超过了韩国。重点出口品牌更加清晰，前五位出口品牌的外销销量占境外销量的40%以上，起到较好的引领作用；重点出口市场更加稳定，传统的东南亚市场增长3倍，中东市场增长了1倍。此外，中国烟草与跨国烟草公司战略合作项目不断深化，成立了中烟英美烟草国际有限公司、中菲瑞士合资公司等，在国际卷烟市场积累了一定经验，具备了较好基础。值得注意的是，在全球控烟舆论压力日益增大的情况下，各国相继出台提高进口烟税、素包装、禁止广告促销等政策，更加不利于新品牌的进入，全球卷烟市场发展受到了一定程度影响，竞争环境日趋严峻。而中国烟草拓展卷烟境外市场是以各个工业公司为主导的，自主选择市场，自主选择品牌，自主进行营销，不同工业公司在同一市场存在无序竞争的问题，总体竞争能力存在隐患。

三、促进我国卷烟对外贸易发展的相关策略分析

“走出去”战略是我国卷烟对外贸易发展的重要方向。首先，要做好长远规划工作，落实相关调研，准确掌握国际卷烟市场的真实信息，保证战略规划的真实性及合理性。其次，要善于借鉴成功案例，学习国际烟草巨头的成功经验。再者，要充分整合国内资源，做到“一致对外”。通过并购、重组等方式来提升中国卷烟的综合竞争力。另外，要夯实管理基础，增强卷烟销售网络终端建设水平，以此来提升硬实力。当然，“走出去”战略的实施离不开稳定的内部环境支持，可通过以下策略为“走出去”战略建立基础。

(一)充分发挥中国烟草管理优势

我国烟草行业采用的是“统一领导、垂直管理、专卖专营”为核心的烟草专卖制度和管理体制。国家烟草专卖局、中国烟草总公司对全国烟草行业“人、财、物、产、供、销、内、外、贸”进行集中统一管理。要将行业这个特点运用好，发挥集中优势，形成合力。由行业从事国际贸易的中国烟草国际有限公司为主导，研究卷烟对外贸易的全球布局，统一规划国际市场，在各工业公司中，挑选若干合适的强势品牌，有针对性地进入该市场，着力发挥工业公司拓展市场的积极性，寻求单点突破，再由点及面，辐射周边市场。改变目前缺乏统一规划而产生的国内品牌同一市场的无序竞争。

(二)加快烟草企业国际化发展部署

首先，要以兼并、收购为手段，学习跨国公司做大做强的经验，实现烟草集团国际化管理。通过国际并购，可打破贸易壁垒快速进入目标市场，扩大市场覆盖面；可减少资金投入，能够充分利用国外现有的销售网络和现有资源；可规避法律约束，避免当地政策风险；可优化品牌结构，将发展趋势好的品牌纳入自己名下，整合竞争性品牌。其次，要对国际市场消费习惯进行充分研究。

(三)进一步整合现有境外市场资源

目前中国烟草在境外的企业、公司有20多家，2015年境外生产销售卷烟已经达到80万箱，占境外销售的44%。这些企业是中国烟草实施“走出去”战略的宝贵资源。要逐一进行考察研究，最大限度地整合这些企业的人员、渠道及技术资源，努力打造好中国卷烟拓展区域国际市场的基地。中国烟草在境外还有一批有实力的卷烟贸易合作伙伴。要按照国际卷烟市场长远规划对他们进行调研分类，对那些信誉良好、实力雄厚、经营有方的合作伙伴，巩固和发展合作关系，建立起真正的双赢贸易模式。

(四)做好人才战略储备拓展

卷烟的国际市场，就必须参与到竞争激烈的国际市场中去。所有的竞争最终都取决于人才的竞争。中国烟草需要培养懂市场、懂外贸、懂营销、懂法律、懂金融、懂财务的复合人才。在重视对现有驻外人员使用的基础上，以多种形式招聘各国人才为我所用，拓展当地市场。

四、结束语

在卷烟对外贸易战略部署过程中，要充分掌握国际市场动态，制定出科学、合理、可靠的长远战略计划，同时要不断提升烟草行业的硬实力，保持自身的竞争力，从而赢得国际市场的一席之地。

参考文献:

[1]谢竞.世界经济一体化背景下中国烟草“走出去”的对策研究[J].财经界(学术版),2014（18）:22