市场客户需求分析范文

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1 序言

在产品的需求分析阶段，主要的任务是识别并提炼真正的客户需求，确定产品的功能范围，评估产品的风险，估算产品的成本，明确产品的市场定位。

由于需求分析阶段，客户的需求相对模糊，分析人员的经验，能力和对客户语言的把握能力都有可能造成对客户真实需求分析的失真；在项目实践中，客户的需求描述，往往以定性，描述性的语言为主，这又造成了前期市场和后期工程团队的理解偏差，本文希望通过持续的VOC活动和定量的产品需求分析，建立一套系统化的，客观的需求描述体系，避免信息传递过程的失真， 降低沟通过程的成本。

对于任何产品的开发而言，成本，功能，进度永远是互相制约的因素，而通过卡诺模型，对客户需求按照象限进行分类，使得项目团队能够站在客户的视角去评估分析产品功能。

2 问题分析

通过对历史项目的123个缺陷分析，需求阶段的问题36.6%是由沟通交流引起，22% 由于疏忽失误引起；其中最主要的原因是“模糊的需求描述”。

对于模糊的需求描述， 我们采用5 Why 分析法：

5 Why 方法，是由丰田佐吉提出，来自丰田精益生产系统，是针对一个特定的问题，通过连续的问问题的方式，挖掘问题根本原因的方法，5Why法，可以使人避免想当然的思考问题方法，针对问题所展现出来的表面现象，寻根究底，直到找到问题的根本原因。

5Why分析：

（1）为什么需求描述模糊？

市场人员使用语言不规范！

（2）为什么不规范？

市场人员不按照标准规范和模板绦

（3）为什么不遵守标准规范和模板？

标准和规范不明确，不清晰，不好用

从以上的分析步骤，可以得出，市场人员在使用标准，规范，模板方面存在的问题直接导致了不合适的，模糊的需求文档；

对此，我们应该从以下方面进行改进：

3 需求分析流程改进

基本流程：

图1：需求分析流程

3.1 VOC（Voice of customer）

VOC 是用来收集，整理和分析客户需求的方法，在产品的开发过程中，VOC不是一次性的活动，而是一个不断迭代，不断优化的一个过程；在实际的VOC过程中，应该关注客户最核心的期望，关心用户的痛点，倾听客户的声音，引导客户的表达，VOC的活动不能仅仅依靠市场人员进行，应该以团队的方式，尽量包括市场，销售，研发，供应商，生产等各个部门的人员。

步骤：

3.1.1 识别原始有效的客户需求

a.有效客户需求：是指必须解决的问题或者完成的工作；

b.如果满足客户需求将改善客户的财务状况；

c.主要任务就是充分理解客户的问题及其背后的原因；

d.理解客户到底想要什么。

如表1所示。

例：实际项目的客户需求：

我们需要一款低成本，方便按装，容易维护，稳定性高，比较清晰地的视频监控系统，可以实时监控园区的目标，对各种范围之内的目标进行监控，识别，跟踪，报警。

3.1.2 识别关键质量参数

（1）必须是量化的指标，而非模棱两可的定性描述；

（2）CTQ：着重描述为解决客户问题和完成客户的工作该系统所必须的参数指标；

（3）量化指标必须是可跟踪，可度量，可验证的。

如表2所示。

3.2 卡诺模型分析

卡诺模型：是由东京理工大学教授狩野纪昭（Noriaki Kano）创建的用户需求分析模型，其将客户需求分为基本型需求M（Must-Have）、期望型需求O（One-dimensional） 、魅力需求A（Attractive ）、无差异需求I（indifference requirements） 、反向需求R（Reverse Requirements）。

3.2.1 基本需求

就是必须满足的需求，是产品的基本功能，如果产品缺少此功能，就会直接引起客户不满情绪的增加，反之，如果满足此功能，则客户的不满情绪会大幅度降低，但是，此功能的实现，不会导致客户满足感或者满意度的大幅提升；所以，在工程实践中，此类功能是必须高度重视，高质量实现。

3.2.2 期望需求

客户不能明确表达，但又比较期待的的潜在需求，这类需求如果得以很好的满足或者实现的话，客户的满意度会大幅增加，当然，如果该类功能缺失，也不会大幅增加客户的不满情绪；此类需求，是提高产品竞争力，增加产品和竞争对手产品区分度的关键，在产品的需求分析过程中，应该充分挖掘，引导客户这方面的需求，在产品实施过程中，也应加强此类功能的设计，提高质量。

3.2.3 魅力需求

此类需求属于“可遇而不可求”的功能，此类需求，如果能在产品的功能上有所体现，就会大幅度的提高客户的满意度，并会提高客户的忠诚度；这类需求，具有先导性，前瞻性等特点，在产品的实现过程中，应该充分挖掘，开发此类功能。

3.2.4 无差异需求

产品是否拥有此功能，对客户来说，无感；此类需求通常是客户使用频率较低，非产品的主要功能；产品在设计过程中，可以压缩此类功能点，节省成本，简化设计。

3.2.5 反向需求

产品拥有此功能，反而会引起客户反感，属于画蛇添足的功能点，在产品设计过程中应该避免；

Kano 模型分析矩阵，针对每个需求问两个问题：

（1）如果产品具备此功能，你的感觉？

喜欢 不喜欢 无所谓 能接受 不满意

（2）如果产品不具备此功能，你的感觉？

喜欢 不喜欢 无所谓 能接受 不满意

进行满意影响力（SI）（satisfied index）和不满意影响力（DSI）（dissatisfied index）两个方面的计算，计算公式如下：

SI=（A+O）/（A+O+M+I）；DSI=-1×（O+M）/（A+O+M+I）

为了获取准确的调查结果，我们针对产品的市场定位，从目标客户中选取50位进行调查，调查统计结果如表3所示。

根据以上数据的分析，十一个需求分别落在了四个象限，如表4所示。

通过上表的分析，可以清晰的看出，不同型的需求对于客户的重要程度，再结合之前的CTQ，工程师可以很清楚的了解具体的功能参数，对于后续的产品设计，开发，以及维护都有非常有益的作用；

上述需求分析流程，我们在9个项目进行实践，针对后期的问题分析，沟通交流和疏忽引起的问题占比分别降为 13%和4%； 极大地降低了后期开发的效率。

4 结论

通过VOC方法，持续的获取和确认客户的需求，通过CTQ的方法，将客户需求量化，再通过卡诺模型的象限图分析，可以得到清晰明了的客户需求，能比较容易的转换为产品需求，为后续的开发，测试奠定了坚实的基础；持续的VOC降低了获取客户信息失真的概率，量化的CTQ减少了可能的模糊区间，需求的卡诺模型分析，明确了产品功能对用户的意义；该流程能系统化的降低产品需求分析的风险，增强需求分析的准确性。

参考文献

[1]刘亚青.5Why方法论在质量改进中的应用――系统化、结构化、易于实践的质量改进工具[J].商业文化月刊，2010（11）.

[2]Cooper，Robert G.，and A.Dreher. "voice-of-customer Methods."Marketing Management（2010）.

[3]Matzler，Kurt，and H.H.Hinterhuber. "How to make product development projects more successful by integrating Kano's model of customer satisfaction into quality function deployment." Technovation18.1（1998）：25-38.

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中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）09-0024-02

1 概述

目前，我国轨道交通行业动车组新车型的研制过程中，一方面列车性能需求参照国内外成熟的类似车型，基于经验进行定性分析；另一方面需求分析的正确性、完善性很大程度上取决于设计人员的偏好，提出的性能需求不能充分反映动车组任务需求。因此，本文提出了一种基于QFD的动车组需求分析方法，规范动车组需求分析理论、方法和技术，以保证分析结论准确反映客户需求，从根本上确定反映动车组任务需求的性能指标及其重要度排序，为动车组新车型总体设计提供参考。

2 基于QFD的动车组分析方法

2.1 QFD简介

20世纪60年代，日本大型企业开始使用各种各样的质量展开方法来进行质量控制，通过控制设计阶段确定制造过程中的质量控制要点，以减少设计及生产初期的错误，进而节约研制成本，满足客户需求。期间，由赤尾洋二教授提出的质量管理的“质量表格”（即QFD）方法在神户造船厂应用，在实践中取得了良好的控制效果，其核心思想在获得综合用户需求的基础上，采用科学和系统的方法，通过适当的分解模型，将提取的用户需求转换成为产品开发与制造中各个阶段的对应技术需求信息，使用户需求贯穿于产品概念设计到产品工艺设计生产的各个阶段。

2.2 QFD质量屋及构成要素

基于QFD的需求分析是采用“质量屋”的形式，通过一系列矩阵列表，量化分析客户需求与工程技术措施之间的关系，准确映射两者之间的关系，质量屋结构如图1

所示。

2.3 QFD技术在新车型研制过程中的应用

产品规划阶段质量屋是从用户需求向设计要求配置的过程，即产品规划决策过程，通过产品规划质量屋，将用户需求转换为产品技术特征，并根据用户竞争性评估和技术竞争性评估结果，确定各个产品技术特征的目标值。

图1 质量屋结构图

因此，产品规划阶段质量屋的正确建立是最重要的。

2.3.1 收集客户需求及重要度评定。在公司某新型动车组项目研制初期，QFD项目组成员通过调查问卷的形式对不同客户（路局人员、乘客、动车所维护人员、沿线居民等）进行需求整理，全面、准确地掌握了客户需求信息，并通过专家打分方式来确定客户需求重要度。通过1-5级权数来表示客户需求的重要度，其中1表示这项需求相对最不重要，5表示这项需求相对最重要。客户需求整理流程如图2所示：

图2 客户信息整理流程图

2.3.2 确定技术特性、措施及相关矩阵。完成收集整理的客户需求及重要度分析后，从技术角度方面，由多名专家提出满足客户需求的技术特性指标及技术措施。通过正相关（+）、负相关（-）和不相关三种评价方式来描述各种技术特性之间的相关程度，从而在研制初期能够发现各种技术特征之间可能存在的冲突，降低了产品生产周期的风险。

2.3.3 确定产品规划矩阵。根据客户需求与技术特性之间的关系及满足的强弱程度，确定关系矩阵rij取值，rij代表第i项客户需求与第j项工程措施的关系度，关系越密切，rij的取值就越大，采用1、3、9打分制，1表示相关度最弱，两项之间的关联关系很弱，9表示相关度最强，满足某项客户需求必需具备某种技术特征。

2.3.4 技术特性竞争力评估。技术特性竞争力通过对技术特性加权和对应客户需求较多的技术特性综合考评得出，其计算公式如下：

其中rij表示质量屋关系矩阵，Ki表示权重，Tj表示第j项工程措施的技术水平。对技术竞争能力Tj进行综合评估后，获得产品的技术竞争能力指数T，T值越大表明该新型动车组技术特性竞争力越强。

2.3.5 市场竞争能力评估。市场竞争能力评估是从客户的角度对本公司某新造车和竞争者产品在满足用户需求方面进行评估。它反映了市场上现有产品的优势和不足，并能够很容易发现产品需要改进的地方。综合市场竞争力指数M是在对Mi进行综合评估以后获得的，M的值越大越好，说明产品的市场竞争力越大。Mi取1-5之间的数值，计算公式如下：

通过上述过程首先建立产品规划阶段总体性需求质量屋，将其质量屋的输出作为下级质量屋的输入，每一阶段根据上述流程即可建立其关键零部件、工艺规划及生产规划级质量屋，实现客户需求在各个阶段的质量控制。

3 实例分析

通过上述过程即可建立产品规划阶段质量屋，鉴于公司某新型动车组客户需求较多，对应的技术特性指标成千上万，这里以最重要的牵引系统部分客户需求来阐述QFD需求分析方法。

（1）确定牵引系统客户需求，按照QFD技术瀑布式分解过程（ASI四阶段模式），从总体性客户需求分解出牵引系统子系统客户需求：牵引系统效率高；受流质量好；可靠性高又便于维修；故障时系统工作能力强；设备噪音小；价格适中。

（2）确定客户需求技术特性、技术措施、关系矩阵、自相关矩阵：根据上一步确定的客户需求采用专家评议法进行技术特性及措施的填写，并结合分析市场竞争力及技术特性竞争力，原有设计中可靠性、维修性措施不够好，导致市场及技术特性竞争力分别为0.67、0.71，而将此技术指标提高为百万公里2件故障，其综合指标明显改善。

通过牵引系统质量屋，研发设计人员很容易知道哪项技术措施比较重要、哪些技术措施之间相互制约、哪些技术可以进一步提高等重要信息，可为设计研发人员总体设计提高参考。

4 结语

利用QFD技术建立的公司某新造车产品规划阶段质量屋模型在研发设计阶段确定了满足列车客户需求的控制要素，将继续利用QFD技术建立关键零部件、工艺规划及生产规划质量屋，满足动车研制各阶段的控制要素，为动车组研制过程的质量控制开辟了一条新的有效途径。

参考文献

[1]许永平，石福丽，等.基于QFD与作战仿真的舰艇装备

需求分析方法[J].系统工程理论与实践，2010，30

（1）.

[2]邵家骏.质量功能展开[M].北京：机械工业出版社，

2004.

[3]周国兴.QFD技术在无人机研制质量控制中的应用[J].

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中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）03-0074-02

一、营销理论概述

所谓的营销主要指的是根据实际的市场需求，对生产产品进行整合和组织，然后通过一定的销售手段向需要的客户提供相应的产品。针对国家政治、经济以及文化环境的不同，营销也应该做出相应的改变和创新，而且在不同的行业和领域中，其营销的手段和模式也是千变万化的[1]。一般营销理论可以分为市场细分理论、差异化理论和营销组合理论三种形式。

（一）市场细分理论

市场细分理论又被人们称之为市场区隔，主要指的是所有的消费者并不是具有一致性的，在市场营销中企业需要根据消费者群体的不同，而制订出差异化的营销计划，或者是针对某一消费群体开展特定的营销活动。在市场细分中指出了在市场背景的多元选择下，由于消费者自身的不同，而呈现出多样化的特征，策略的单一性并不能适应所有的消费者。随着产品的不断成熟，市场细分化的程度也应该逐渐提高，只有这样才能够在激烈的市场竞争中拓展自己的客户群[2]。

（二）差异化理论

对于差异化理论来说，其基础是细分理论，主要是根据目标市场中消费者的个性化需求，通过对自身的产品进行定位和传播，对品牌赋予一定的价值，具有一定的特殊性，进而在核心竞争优势中增加个性化和差异化的特征。该理论中最关键的就是，需要注重对市场空白点的寻找，明确目标市场，对产品的价值和功能做出进一步的开发和创新[3]。

（三）营销组合理论

该理论主要指的是企业将各种营销手段和策略组合在一起，制定出最佳的市场营销策略。对于传统的市场营销组合指的主要是促销、价格、渠道以及产品四个方面。营销组合就是需要针对这四个方面做出相应的创新，拓展营销渠道，提高促销方式、价格以及产品自身的合理性，最大限度地满足消费者的所有需求，进而实现最佳的经济效益[4]。

二、目标客户聚类

（一）数据整合和需求分析

1.数据整合。数据是系统建模和设计的基础，如果想保证系统模型的可靠性，最重要的就是需要确保数据的质量。对于市场中海量的客户数据来说，很多都是噪音、空缺甚至是错误数据，还需要再次进行进一步的清理和筛选。首先，需要准确大量的数据，在准备的时候一定要保证数据的完整性，只有这样才能够有效地避免数据出现缺失方面的问题。其次，需要对数据进行清理，将一些错误的、多余的数据进行清理，从大量的信息中选出具有代表性、预测性、准确的重要数据，其中还需要注意的是在清理的时候如果发现某一部分数据缺失的话还需要及时地补充[5]。最后，对数据进行离散化处理，这主要就是将原先连续型的数据按照自身的实际需求将其转化为离散型的数据，这能够有效地提高数据解释的准确性，同时数据分类的速度也会得到一定程度的提高，目前在数据离散化处理方面主要采用的是统计区间和经验离散两种方法，这样能够简单地将整体的数据进行细分[6]。

2.需求分析。所有的营销行为都是建立在消费者需求的基础上产生的。通过需求分析能够有效地将营销流程和管理流程标准化，并有效提升销售管理的便捷性、信息化和精确化，这样能够将各种渠道资源的利用率最大化，其服务水平、业务水平以及生产力都能够得到有效的提高。首先，需要构建主动的营销数据中心，这样就能够从微观的角度将所有大量的客户和用户级别的数据信息抽取，比如消费者的营销行为、购买行为、消费行为等方面，通过抽取出的各种信息，为后期营销活动的开展提供重要的参考依据。其次，统一管理营销活动，有效地提升客户的感知度，以免对客户造成多次的打扰。再次，增强系统的拓展性，提高其数据结构设计的灵活性，这样针对大量业务信息的时候就能够快速地进行需求应对，改变其配置方式[7]。最后，建立多维度的分析模型，为营销活动流程提供支撑，分析模型能够实现营销评估、营销执行、营销策划、商业理解等业务流程的主动营销，各个环节中的衔接效率能够得到有效的提升。

（二）目标客户聚类

通过数据整合和需求分析，企业就能够构建相应的聚类模型，一般多是应用K-means算法，将数据集分裂成多个分组，其分组也就代表着聚类。其中，最关键的就是需要提前指定K值，如果K值过大的话，聚类的数目就会比较小，不利于后期的分析，而且也增加了聚类特性的解释难度；如果K值过小的话，数据分离的难度就会增加，也难以发现和体现出数据中的差异性，进而增加同质性[8]。然后还需要对初始聚类中心进行合理的选择，聚类中心的不同会产生差异化的聚类结果，即使已经适当地处理了异常值，有的时候还是难以彻底地去除异常值。这就需要加强对初始聚类中心的选择，目前主要采用的是合成聚类中心和特殊实际观测点这两种方法。比如以“我的e家”为例，当获取数据之后，首先选择其特征属性，选择过程（如图1所示）；然后通过聚类算法的建立，从中找出目标客户，获取目标客户的数据（如图2 所示）。

三、系统界面实现

对于营销系统服务器来说，主要包括数据库服务器、Web服务业等，企业销售人员可以通过客户端系统登录、浏览客户信息，M而实现营销。

四、结语

按照目标客户聚类，可以将营销系统设计分为报表模块、管理模块以及营销模块三个方面，能够有效地解决销售人员在实际操作中遇到的相关问题，通过对该营销系统的设计，就能够直接查询到所有客户的基本信息、套餐信息以及消费信息，在营销过程中能够发挥一定的关联效果。

参考文献：

[1] 赵铭，李雪，李秀婷，吴迪.基于聚类分析的商业银行基金客户的分类研究[J].管理评论，2013，（7）.

[2] Siti Aekbal Salleh，Wan Mohd Naim Wan Salleh，Abdul Hadi Nawawi，Eran Sadek Said Md.Sadek.The Integrationof3DGI Sand

Virtual Technologyin the Designand Developmentof Residential Property Marketing InformationSystem（GRPMIS）[J].Computerand

Information Science，2009，（14）.

[3] 韩宏稳，张建磊.层次分析与聚类分析、判别分析在卷烟零售户分类中的应用[J].中国烟草学报，2014，（6）.

[4] 潘俊，王瑞琴.基于选择性聚类集成的客户细分[J].计算机集成制造系统，2015，（6）.

[5] 杨涛，杨育，张雪峰，等.基于客户聚类分析的产品概念设计方案评价决策方法[J].计算机集成制造系统，2015，（7）.

[6] 姜姿宇，丁美月，卢丽丽，等.基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场的细分――以西安市雁塔区为例[J].价值工程，2014，（2）.

篇4

每一项需求都必须将实现功能清晰描述，便于开发人员获得设计和实现这些功能所需的必要信息。需求获取方式多种多样，我们应尽可能多地采用多种途径相结合的方式获取需求。例如：召开会议、用户访谈、问卷调查、现场观摩等。通过各种渠道得到的需求，其表述方式多种多样，如何结合工作实际，对需求进行有效管理，通过技术应用实现业务创新？

1.以市场发展为导向业务发展应密切跟随市场发展趋势，业务创新只有通过市场竞争才能得到验证。业务需求不仅源于业务部门，更要通过IT部门对需求与技术进行整合和创新，发挥信息技术对金融业务的引领作用，这不仅是信息技术发挥自身价值的需要，也是市场发展对金融业信息发展提出的要求。只有对市场进行深入研究及追踪，提高趋势预判能力，并有效结合技术发展成果，才能通过技术应用创新完成业务创新。只有直接参与市场竞争、直接接触客户才有可能准确把握市场脉搏，正确认识市场竞争态势。信息技术的发展和应用，助推人们行为模式的深刻变革，为业务发展开拓了新的渠道和手段。这是金融企业信息技术直接参与市场竞争的契机和着力点。对市场发展趋势的密切追踪，并不等同于对新技术的盲目追求。需求分析人员应更加重视技术的成熟度，了解其本质，通过对成熟技术的应用创新实现业务创新。

2.以用户需要为前提明晰用户需求的本质，是开发用户满意产品的前提，同时用户需求也是对公司实际经营情况的真实反映。以用户需要为前提，是将市场发展与公司实际情况相结合的重要原则。而如何保证捕获完整和正确的需求本质是需求分析人员面临的首要难题。解决这一问题，要求需求分析人员具有良好的沟通能力及专业素养，能够引导客户提供完整和明确的需求。此外，需求分析人员分析视角不同，也决定了需求实现的质量。需求由提出到实现的过程，有两个基本概念需要明确——本质和实现。本质是一个功能存在的根本原因。实现则是系统为了实现本质，利用各种资源（硬件设备、相关开发技术、人员等）来解决本质所描述问题的一种方式。即使不掺杂任何设备、技术、人员，也依然可以清晰地描述本质，本质并不依赖于任何实现而存在。相同的资源可用于解决不同本质所提出的问题，相应地，满足本质需求的实现也不局限于一种方式。需求分析包括两个方面，一是获取用户需求；二是将用户需求转化为系统需求，即描述实现。用户在描述自身需求时，往往无法严格区分本质和实现的关系。而实现并不是用户考虑的问题，需求分析人员必需从用户描述中获取本质。同时，身为系统开发人员的需求分析人，在面对需求时思维易于聚焦在“实现”，这也是一个误区。在获取需求时，需求分析人只有坚持以追求本质的态度与用户沟通，认真分析用户描述、发掘业务本质。需求分析及设计人员经过对本质的分析，决定为满足本质需求所需采用的恰当实现方式。

3.以版本管理为保证软件开发从业人员对频繁的需求变更应接不暇。这种变更破坏了开发节奏，甚至会使整体开发进度失控。需求获取过程中，重视用户反馈及确认是非常必要的，同时应注重对需求基线的管理，在需求阶段向用户明确需求版本管理的思路。对于复杂的、相对较大的需求，采用迭代式管理，对每一次迭代明确本次版本的时间范围，本次不能完成的任务将被置于下一次迭代中，每次迭代原则上不响应需求变更。这样既避免了开发的“无计划”状态，也为用户的需求变更提供了有序的管理入口。迭代模式将需求化整为零进行开发，降低了需求确认的难度。

二、需求管理中的关系定位

理清IT人员与系统的关系、明确自身的角色与权责、用正确的态度管理需求，对促进业务发展、提升服务质量、改进与用户关系等方面非常重要。

1.IT部门人员与系统的关系定位金融企业系统开发人员与系统之间的关系，与软件公司开发人员与开发成果之间的关系不同。这由系统所有权不同引发。IT部门人员负责管理和开发公司信息系统，不仅对系统现状维护负责，也对系统未来发展负责，因此保护系统实现原则的一致性就成为其重要工作职责。所谓系统实现原则的一致性，即各种系统需求的实现都应基于改善系统服务质量和效率为目的，某一需求的实现不能以破坏系统其他功能的质量或以牺牲整个系统的效率为代价。

2.需求管理原则定位在需求管理中，优先级的划分原则一般有2个，一个是“来源”，一个是“时限要求”。例如，来自销售一线的需求或时限较紧的需求一般具有较高的优先级。只有理顺了IT部门员工与业务系统的关系，才能明确需求评估原则，提高需求的可管理程度。出于改善系统功能目的，需要考虑需求具备的经济效益，即其在提高用户工作效率或提高对客户服务质量方面的作用如何。出于保护系统实现原则一致性的目的，需要考量需求或需求变更对系统各方面的影响，引导用户减少不必要的要求，避免破坏系统其他功能。对金融企业内部的需求分析人员而言，在需求管理中既要考虑需求实现的成本效益，又要兼顾系统实现原则的一致性，通过权衡做出管理决策。

3.需求提出人角色定位绝大部分业务系统需求来自于不同部门。IT部门对系统提供的服务质量负责，并有义务对需求进行整合，通过探索新技术在市场中的应用，引导业务需求的正确方向。系统开发人员在工作中会与各类系统用户进行接触，了解各方期望，同时熟悉信息技术发展的成果和趋势，通过各种创新渠道的系统建设直接了解市场发展情况。随着业务发展对信息技术依赖的不断加深，系统建设人员将全面掌握用户、客户、市场对金融系统的期望、掌握技术发展为系统建设带来的各种可能。从此意义上讲，IT人员不仅是系统需求的管理者，也是系统发展方向的规划者。

三、需求管理的规范建设