广告公司经营状况范文

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篇1

净资产收益率是综合性最强的财务分析指标。根据7家传媒上市公司公布的2008年财报，进行杜邦分析后发现，以广告为主营业务的传媒上市公司平均净资产收益率仅为8.19％，低于沪深两市1351家上市公司的同期平均水平(10.35％)，而其平均每股收益为0.25元，也低于沪深两市的同期平均水平(0.30元)。事实上，2008年也仅有博瑞传播和新华传媒两家公司的净资产收益率高于总体平均值。

主营业务利润率相比前几年有较大下滑，平均主营业务利润率为11.11％。电广传媒、中视传媒两家经营电视广告的公司，2008年主营业务利润率分别为0.65％和5.51％，远远低于2006年的20％；东方明珠和博瑞传播主营业务利润率分别是23.05％、19.08％，但相较2006年高达40％的表现，也呈现出下滑趋势。

造成传媒上市公司主营业务利润率低的原因较多，主要可以分为两大方面。一方面是与宏观经济增长放缓，新媒体又层出不穷，关联媒体在市场中承受着较大压力有关。据了解，传媒上市公司普遍缺乏一种内生性的成长动能和竞争能力，上市公司盈利的提高高度依赖关联媒体集团的扶持，一旦媒体集团实力下降、无力扶持或调整优惠政策，则会对上市公司业绩造成重大打击。另一方面传媒公司最近几年进行多元化投资，多数投资项目刚刚上马，并没有进入盈利期，因而总体上拉低主营业务利润率。

目前，中国传媒产业处于高固定资产投入、利润来源单一的不成熟阶段，总资产周转率并不高，2008年传媒企业的平均总资产周转率为0.54，与产业横向相比，相形见绌。

另外，传媒上市公司具有较好的财务保障能力，但并没有充分发挥财务杠杆的作用。2008年，7家传媒公司的平均资产负债率为41.15％，低于国内上市公司50％的平均指标。从经济学上分析，流动比率在2左右、速动比率在1以上比较合理，更能发挥财务杠杆作用。

传媒上市公司的广告业务收入增长迅速，按理说，净资产收益率与主营业务利润率也应处于较高的增长水平，但事实并非如此。如前所述传媒上市公司2008年广告业务较2007年增长34.34％，远高于同期五大类传统媒体广告刊登额14.8％的同比增长率，而且毛利率高达41.87％，但平均净资产收益率仅为8.19％，平均主营业务利润率为11.11％。其原因有三：第一，传媒上市公司的管理相对粗放，三项费用(营业费用、管理费用、财务费用)仍然较高，导致扣除非经常性损益后净利润降低；第二，公司募集资本一大部分都流向多个行业，普遍实行多元化经营，项目投资回收期变长，如有线电视网络、新媒体业务项目、发行物流渠道等，造成净资产收益率下降；第三，印刷发行等其他主营业务的利润率偏低，例如印刷行业的平均利润率仅为5％，再加上2008年前三季度新闻纸价的影响，发行量下降以及发行单位成本持续上升，这些都拉低了整体的主营业务利润率。

篇2

有没有一种方法，不花钱也可以做广告呢？首先让我们先来看一下户外广告公司的盈利模式吧。

户外广告公司是通过广告位的销售与广告的制作来实现盈利的，由于广告位资源的稀缺性，所有的广告公司都在想法设法增加自己的广告位，争取成为行业的第一，但广告位增加了，费用花出去了，广告公司必须将广告位卖出才能实现盈利，否则，手中的暂时闲置的广告位就是一堆垃圾，现实情况是广告公司在每年中由于销售等原因，都会出现闲置的广告位，如何确保自己的广告位不闲置，能够实现各公司投放广告的良好衔接，使自己手中的资源一年中都能够变成真金白银，便成了广告公司的首要问题。

鉴于户外广告公司的实际情况，我们有针对性的同广告公司谈判，达成了双方双赢的条件：

1、广告公司一年之中利用自己的闲置资源为我们做广告，但一年之中的广告面积不得低于200平米，位置可以视广告位的销售情况随时调整。

2、对于广告公司的费用，以一年为例，超出去年销售额的部分进行相应的提成X%，但如低于去年销售额，则没有任何提成，我公司只承担广告的制作费。

篇3

目前，我国广告业的评估主要是从广告产业评估和广告公司评估两个层面展开的。两者之间存在明显的差异，不仅评估内容、评估模式与评估方法不一样，而且具体的评估主体、评估目的也迥然不同。

1.广告产业评估。广告产业评估是由政府部门或者是行业协会，从宏观的角度对整个广告产业进行统计和评估，包括产业组织评估和产业结构评估两个方面，从而为政府部门了解行业动态或者制定相关的产业政策提供依据。首先，产业组织评估主要是对市场结构、市场行为、市场绩效进行的评估。市场结构是指特定产业内市场主体的构成及其相互关系，比如垄断竞争、完全竞争、寡头竞争、完全垄断等，因此，该指标决定着市场竞争或者是垄断的水平。市场行为则是企业为了获得更多的利润或者是更大的市场占有率而采取的一系列行为手段，包括铺货、价格、创新等。市场绩效是指在特定的市场结构中，企业通过相关的市场行为，在利润、产量、技术、质量、品种等方面所达到的现实状态。其次，产业结构评估主要是对产业布局、产业关联、产业结构优化、产业竞争进行的评估活动。具体来说，广告产业的结构评估主要包括广告产业的区域分布特征、广告产业与其它产业的关联程度、广告产业竞争力状况等。

2.广告公司评估。广告公司评估是由行业协会或者是媒体组织，从微观角度对广告公司进行定期或不定期的考评。一方面对广告公司的行为发挥一定的监督作用；另一方面也能够向业内宣传优秀的广告企业，从而起到示范效应，引导其它广告公司向更加规范化、专业化的方向发展。在此过程中，政府一般不介入对广告公司的评估。其评估内容主要包括资质评估、业绩评估、影响力评估与社会效益评估等。其中，资质评估主要涉及广告公司是否拥有合法的从业资格、行业优势等。这是进行其它相关评估活动的前提和基础。业绩评估则是对广告公司在特定时期内的经营状况进行的评估活动，包括营业额、利润率、市场份额等。影响力评估则是对广告公司品牌知名度、品牌价值以及所从事广告活动的回报率、有效性进行的考量；社会效益评估是对广告公司经济效益以外的其它潜在影响的分析，包括对社会大众的文化知识、消费观念、价值追求、生活态度的影响等。

当前广告业评估存在的问题

伴随着我国广告业的快速发展，尤其是影响力的日益增大，广告业评估的重要性也日益凸显出来，并引起各方的关注，从而逐渐形成明确的评估主体、评估目标和系统的评估内容、评估架构和评估方法等，为广告业的健康发展提供了有效保障。然而，由于各方面原因，当前我国广告业评估还存在诸多亟待解决的问题。明确这些问题，才能为广告业评估今后的发展与变革指明方向。

1.评估指标单一，评估内容欠缺。首先，从广告产业评估的角度来说，其评估指标呈现出单一化的特征，很多能够反映当前广告业经营现状或者是竞争能力的指标并没有考虑进来，比如广告经营单位的规模经济状况、创意与服务能力、进入与退出壁垒、服务差异性状况、市场集中程度等，都属于广告产业评估的范畴，却在目前的评估中没有涉及到。这使我们无法对广告业整个行业的发展情况有一个深入、系统、全面的认识，从而直接影响到国家政策的制定与执行效果。其次，对广告公司的评估也存在评估内容欠缺的现象。比如在广告公司的社会效益评估方面，仅仅考虑到违法、虚假、违公德等各种明显的问题广告形式，却忽视了广告活动对人们的消费观念、价值认知、生活态度等方面潜移默化的影响。除此之外，在广告公司资质评估、业绩评估、影响力评估方面，也缺乏对我国广告业规模小、经营水平低现状的考虑。很多评估内容都是针对国内仅有的几家大型国际4A广告公司和国有广告公司而进行的，在提升这些公司的知名度与影响力的同时，事实上也在不断地拉大与其它中小型广告公司的距离。

2.评估活动存在“厚此薄彼”的现象。在长期的历史发展过程中，我国虽然建立了明确的评估主体、评估目标和系统的评估内容、评估架构和评估方法，然而在实际的评估过程中存在明显的“厚此薄彼”的现象，即对部分评估指标的弱化、轻视甚至是忽视等。比如在历年的广告产业评估过程中，广告营业额占GDP比重、广告公司营业额和媒体广告营业额所占比重、不同媒体广告营业额比重、不同所有制广告公司所占比重、广告行业投放额比重、广告产业的区域分布状况等，无疑是整个产业评估体系的重点内容。而对于广告市场集中度、广告市场竞争程度和规模经济状况、广告公司一体化战略行为、广告产业与其它产业关联度、广告公司的市场绩效、广告产业的竞争力状况等，则往往是一笔带过。事实上，这些内容才真正反映了我国广告业发展水平、与国际广告公司之间的差距等。另外，在广告公司评估方面，虽然各个评估主体都认识到广告公司社会效益的重要性，然而由于评估双方利益的关联性、技术的限制等原因，人们往往重视广告公司的资质、业绩与影响力，而不太重视其社会效应，从而极大地弱化了其在广告公司评估体系中的地位。

3.评估主体各行其是，缺乏统一规划。通过上文的分析可以发现，目前对于广告产业的评估主体包括政府部门、行业协会、媒体组织等，而每一个主体下面又可以分为诸多不同的个体。其在广告产业评估过程中主要存在两个方面的问题：首先，各个评估主体之间缺乏有效的沟通和交流，往往是各行其是，进行定期或不定期的评估活动，由此造成重复评估的现象十分严重。其次，各个评估主体之间对于评估内容缺乏统一的标准或者是指标体系，比如对于广告公司业绩的评估涉及到广告策划、创意、制作、媒体调研与组合、与效果评估等环节。不同的评估主体呈现出不同的看法，有的将广告制作视为影视公司的业务；有的将媒体调研与组合视为媒体组织的业务；也有的将广告效果评估视为专业的调查公司的业务，从而造成对同一评估对象的不同评估内容和评估结果。这对于发挥广告业评估的价值极为不利。

4.歪曲评估结果。首先，在进行广告产业评估的过程中，广告公司会有意夸大广告活动的正面效果，或者强调广告在基本层面上的效果，而忽视了负面效果，因此在提供相关资料和数据的时候，其观点带有明显的偏向性或歪曲性。其次，当调研结果用于广告主在会议上做的广告效果评估报告时，典型的客户曲解调研结果的公共情况就会出现。客户可能单纯地以销售量作为广告效果评估的标准，而坚持整个广告活动效果的有限性。而广告公司则强调广告活动仅是公关、促销、事件营销、POP等诸多营销手段中的一种，单纯以广告作为提高销售量的主要手段，似乎有点强人所难。另外，一些广告公司出于市场竞争的需要，有意夸大调研结果。如一些企业在一系列广告之后，夸大本企业产品的销售量、吹嘘消费者对本企业的高信誉度等情况。此时广告产业调研主体由于受到广告公司经济利益的束缚，同时也为提升本公司的实力与美誉度，对一些广告公司的这种行为，只能保持沉默。

提高广告业评估精确性的几点建议

广告业评估是一项十分专业的活动，决定着是否能够反映我国广告业发展的真实情况，而且直接影响到国家方针政策的制定等，因此，提高广告业评估的精确性应当引起我国足够的重视。

1.提高评估人员的业务素养。众所周知，一切活动的开展都是由人来进行的，人的业务素质与道德素质直接决定着活动质量。因此，从人的角度来说，要想真正提高广告业评估的精确性必须从三个方面入手：首先，要增强评估人员对于广告业评估活动重要性的认识，从思想上提高重视程度，由此慎重地对待自己的工作。其次，要加强评估人员的广告业务素养，不仅要了解广告活动的运作过程；而且要清楚地明白广告在整个社会政治、经济、文化系统中的地位和现状，从而以一个广告专业人员的角色来看待评估活动。第三，要提高评估人员的技术与技巧水平，比如资料收集的方法、分析技巧、总结问题的能力等，由此保证评估质量。

2.加强政府部门的监督与协调作用。正如上文所说，目前广告业评估不仅存在指标单一，评估内容欠缺的现象；而且评估主体各行其是，缺乏统一规划，既大大降低了评估质量和评估效率，也影响到人们对广告业发展真实情况的认识和评价。基于此，我们应当加强政府部门的监督与协调作用，一方面应当制定系统、规范的广告业评估内容和评估标准，使相关的评估活动有章可循；另一方面要加强对评估主体的资质审核和行为监督，由此保障评估活动的专业性，并且能够正确地履行自己的职责，从而顺利地完成相关的评估活动。

3.制定有效的激励措施。目前，对于广告业的评估活动大都是由政府部门、媒体组织、调研机构自发进行的，因此，我国除了要制定规章制度、资质审核、行为监督方面的强制措施之外，同时也要采用一些有效的激励措施，从而鼓励相关的评估主体能够主动地提高评估质量。具体来说，这些激励措施包括：制定广告业发展年鉴，把高质量的评估报告收纳进来，并给予一定的名誉或者是物质奖励。这也是对评估主体的工作能力的一个肯定。另外，我们也可以对年度广告业评估报告进行一个评估活动，给予评估主体相关的荣誉证书，从而鼓励它们更新评估方法和提高评估质量等。

总体来说，广告业评估具有深远的影响，需要各个评估主体一方面能够引起足够的重视；另一方面不断地丰富自身的广告专业知识和评估技能，并且在政府部门的引导与协调之下，不断地提高评估质量，使广告产业健康发展。

参考文献：

①张金海 廖秉宜：《中国专业广告公司的生存现状与模式创新》[J]，《中国广告》，2006年第7期，第67～70页

②舒永平：《广告公信力评估模型的建构与操作》[J]，《现代传播》，2009年第3期，第21～24页

篇4

1、逆境中仍取得低速增长

据中国广告协会公布的最新数据，2001年中国广告业继续保持着一定的增长，全年广告经营额794亿元，同比增长11．54％。应该说，在较差的市场环境下，两位数的增速已是不容易了，但同以往的市场增速相比则是大幅放缓。从下图可以看出，1996年以来，我国广告市场整体增速呈逐步下滑的趋势，1996年同比增长34％，2000年增速已经是14．5％，2001年的11．54％，则已是近年来的最低点。

2001年广告市场的不景气，究其原因，首先是受到宏观经济的影响。以9・11事件为代表，2001年全球性经济衰退对中国经济也造成了一定的冲击。由于广告经营对宏观经济的依附性和敏感性，国内广告市场也相应受到经济增长趋缓的冲击。这里一个突出的例子就是全球IT业的大衰退，使得以跨国公司为代表的国内IT行业广告主大幅缩减广告预算。其次，两个政策性因素，即国家税务总局84号文规定――“企业广告量不得超过总营业额的2％，超出部分不得计入成本”；以及关于医药广告的政策限制――“自2001年5月1日起，处方药品一律不得在大众传媒做广告”，也对各类媒体的广告收入带来较大的冲击。

2、各类媒体广告市场表现不一

从下表可以看出，在2001年各类媒体中，仅广播电台广告增速较高，为20％，而电视、报纸广告增速分别为6．1％和4．5％，相对很低，反映出这两个最主要的大众媒体经营状况并不乐观。这里需要特别解释关于“广告公司营业额”的统计数据。在广告公司营业额中，实际上有40％以上属于各媒体广告的、代销收入，应归入媒体广告额；但在实际统计中则统统归入广告公司，从而使得公布的各媒体广告额数据偏低。据分析师向业内专家咨询，预计目前电视广告占总营业额的实际比例在35％左右，约为265亿元；报纸广告占30％左右，约为238亿元。 2001年广告营业额分布表

分类

营业额（亿元）　同比增长　占总额比例 　广告公司

370.98

16.76 ％

46.67％ 兼营广告企业

42.99

12.92％

5.41％

电视台

179.37

6.19％

22.57％

电台

18.28

20.34％

2.3％

报社

157.7

7.67％

19.8％

杂志社

11.86

4.59％

1.49％

其他

13.14

0.91％

1.65％

合计

794.89

11.54％

100 ％

3、报刊广告市场相对降温

2001年，报纸兼营广告市场为158亿元，同比仅增长了7．67％。这一增速，相比于2000年30．4％的速度而言大大放缓，而与1998、1999年的发展速度基本持平。究其原因，主要还是受到广告市场发展整体放缓的影响，使得报纸广告在2000年突发性大幅增长之后，又重新回到稳定增长的轨迹上来。

从广告主行业结构来看，2001年，房地产、医药、计算机、通讯与金融保险为报纸广告前五大行业。其中：房地产行业的地位日趋重要，成为报纸第一大广告行业；医药行业由于受到政策限制，广告投放受到很大制约；而IT行业受全球衰退的影响，广告投放也开始出现了下滑。

传媒板块市场走势月度点评

本月沪深股市走势较为平稳：上证指数月初开盘1641点，收盘1649点，微幅上涨了0．5％。而本月传媒板块则表现较弱，整体出现了近8％以上的跌幅。究其原因，主要是近期传媒板块陆续公布了年报，部分公司业绩不太理想，其中尤其以电广传媒为代表。

近日，电广传媒（000917）公布了2001年财务报告，收益仅为0．29元／股；考虑到公司2001年中期就有0．30元的每股收益，可以认为公司下半年业绩出现了亏损。这一业绩大大低于市场的预期，导致公司股价出现了大幅下跌，并拖累传媒板块整体走弱。

主要个股点评：

电广传媒（000917）：公司主营湖南省各大电视频道的广告、节目制作、有线网经营等业务。本月公司公布了令人失望的年度报告，股价大幅下跌。月初开盘价18．75元，收盘价16．47元，月跌幅为12．2％，月成交量为3130万股，成交金额为5．53亿元。

赛迪传媒（000504）：公司主营《中国计算机报》的主要经营性业务。本月股价跟随整个板块向下调整。月初开盘价10．30元，收盘价9．71元，月跌幅为5．7％，月成交量为1400万股，成交金额1．43亿元。

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市场乐观情绪凸现

对于这个在过去一年多的时间内流失了20万名员工的行业而言,这一信息无疑将起到积极的刺激作用。Edelman(WPP集团旗下)、浩腾媒体(OMD)和百比赫广告(BBH)三大广告公司都提高了市场评估并对市场前景表示了乐观。为此,他们需要招聘更多的拥有全新技能的员工。

Cheyenne Group的公司创立合伙人兼首席执行官Pat Mastandrea表示:“为了度过不平凡的2009年,各大广告公司被迫以大规模裁员的方式来应对受经济危机影响的市场变化。”她认为这种情况在2009年第四季度就得到了扭转:当市场环境开始回暖,公司预算也开始逐步恢复之际,广告公司的员工人数就显得捉襟见肘。“这些广告公司正在不断招募新员工,这一趋势在今年第一季度表现得比去年第四季度更为明显。”

在招聘网站LinkedIn上进行搜索可以发现,有将近1300家广告公司在线提供各种就业岗位,包含了从AE、SAE、业务发展专员到客户总监等各层级的众多岗位。但通过对比可以发现,这些岗位数量仍远不及之前流失的员工数,因而目前很难判断广告行业的整体规模是否能够恢复到鼎盛时期的状况。Edelman公司的美国地区人力资源主管Laura Smith表示,复苏的经济、新公司的诞生以及现有客户的经费增加,促使Edelman开展了大规模的招聘工作。“这还不仅仅是弥补去年裁员造成的缺口,”她指出,“这是一次大幅度的增长。在去年同期我们仅能提供25个招聘岗位,而现在这一数字超过100。”

而宏盟集团旗下浩腾媒体(OMD)的美国地区首席执行官Alan Cohen表示,他们公司的员工招聘数量主要取决于两个因素,一是媒体公司的整体经营状况,二是过去两年内公司所获得的新客户的数量。

通过社交网络媒体招募新兵

当很多广告公司还在通过传统的方式进行员工招聘时,像百比赫广告(BBH)和Edelman等公司已经开始大量依靠新兴的网络社区媒体进行招聘,比如 Facebook(全球最大的社交网站)、Twitter(全球最大的微博站点)、LinkedIn 或者他们自己公司的官网。

Edelman公司的内部招聘也开始运用网络社区媒体去寻找应征者,尤其是一些涉及数字技术的工作岗位。Smith女士表示:“我们没有在任何纸质媒体上刊登广告,那些仍在这么做的公司让我感到震惊。”

广告公司也在寻找各种新的招聘途径。三月初,百比赫旗下的BBH Labs在他们的网站上了一条广告:“寻找稀有人群――以科技为养分,时刻与之不分,不断追求突破。但你知道并不是每个人都和你一样熟悉科技知识,所以你需要把它转换成通俗易懂的语言。”

猎头公司Ann Brown 公司的创始人Ann Brown先生认为,这不仅仅像招聘一个数字技术人才那么简单。“幸运的是,大量的广告公司都推崇这一观点,他们需要雇佣更多拥有丰富经验的员工。他们不希望应聘者只有传统办公技能因而不得不对他们进行数字技能的培训。他们希望员工能从各个不同方面看待问题。”

众说纷纭

Edelman公司的Smith女士表示广告公司一直以来都从相关领域招聘员工,诸如广告主企业、公关公司、医疗和科技单位。

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一、投资前景

首先我们来简单分析一下,该项业务值不值得尝试。近年来,随着我国经济的迅猛发展,企业的包装意识、商品的宣传力度也得到了空前的加强,广告制作、海报宣传呈现出前所未有的繁荣景象:路牌、招贴、广告亭、壁画、公共汽车候车亭和车厢壁等宣传图片随处可见。其中广告的制作可以说是包罗万象,而且分工越来越细,专业化程度也越来越高。比如一幅巨幅广告牌,首先由广告公司揽下生意,然后下发给设计工作室创意出样本,接着喷绘店进行放大打印处理,最终再由广告公司统一按客户的要求完成广告招牌的制作。

业内人士透露如果广告公司自己养一个设计部门的话,那么每月该领域的成本要在3～5万元之间。相对外包成本高出许多不说,而且遇到生意多时还得请求外面支援,所以干脆不组建设计部门,而由固定的一家或多家平面设计工作室来完成。因此,设计外包是当前广告界的一大发展趋势,而从另一个角度来看也给了独立平面设计工作室很大的成长空间。

笔者随意走访了所在地的几家工作室,发现目前的行业竞争还是比较大的,而且各家的经营状况差距也比较明显。有的工作室业务十分繁忙,而有的则基本就是闲坐在店里守株待兔。一般来讲,一家运营良好、有一定客源的工作室,每月的收入可以过万,而少的也会有数千元。更重要的是,平面设计工作室规模小人数少,甚至可以不用门面,在家里就可以完成作业。因此,相对而言其风险小,运转灵活,属于收益较大的创业项目。

理论上讲,平面工作室应该致力于与广告公司的合作,但实际操作上并没有人固守这一点。其运营领域十分广泛,包括做灯箱、户外广告,报纸、杂志上的平面广告、刊物封面、海报等业务均可接洽,说白了就是一个相互合作愉快的问题。

有人说即使你不懂设计,甚至前半辈子连电脑也没碰过,那也没关系,只要懂得管理,学会用人,平面设计工作室同样能运营良好。不过笔者个人认为平面设计工作室,更适合初次创业的年轻一族尝试。因为年轻人思维活跃,动手学习意识强,可以在工作中学到更多的就业本领。一则广告的价值不是其裱制的如何精美,也不是喷绘的如何精细,而是新颖奇特的创意构思,即使你接触的多是现成的样张,那也是一则广告最精髓的部分。

开设一家平面设计工作室,既有钱赚又有本事可学,何乐而不为呢?

二、投资方案

篇7

关键词： 铁路广告；营销；创新

Key words： railway advertising；marketing；innovation

中图分类号：F713.8 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）12-0216-04

0 引言

产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略是铁路广告在市场营销中的四大创新策略。这四个策略均是基于市场定位、产品定位、竞争对手分析和企业生产经营状况分析所得到的综合结果，各自之间存在必然的内部联系，并且在实际运作中相互影响，相互作用。

1 创新铁路广告产品策略

1.1 铁路广告产品品牌化，铁路广告资源产品化 铁路广告组织结构复杂，广告材质和广告形式多元化，地理空间跨度大，并且随时变化，因此它的运作模式不同于普通广告商品，必须根据广告要求编制特殊的广告营销策略。广告产品品牌化是市场经济运行的必然趋势，铁路广告也不例外。在社会主义市场经济体系中，铁路广告企业要进一步拓展业务，增加财富积累，必须将广告产品资源化，也就是说应该将铁路广告产品纳入品牌营销的新模式，走创新发展之路。具体来讲，可以按常规做法，依托铁路广告企业的知名度和社会影响力来实现广告增值，运用创新思维建立品牌联想，赋予广告新的内涵。将良好的铁路形象寓于广告产品之中，是铁路广告品牌化的可行性策略。铁路广告产品化一方面丰富了广告产品的功能定位，同时也是运用集约化思维来管理广告资源，使之运作规范化。现阶段，铁路广告公司常用的广告形式是DM广告、视（音）频广告和平面广告。以下是三种广告形式所包含的具体内容：

①DM广告：DM杂志（报纸）、乘车指南等；

②平面广告：灯箱、展板、三面翻、壁贴、吊牌等；

③视（音）频广告：大型LED视屏、液晶电视、高清电子海报（刷屏机）及车站、列车广播等。

当前的广告市场，产品门类众多，购买环境瞬息万变，使得客户难以做出理性的投资决策。借助数据库管理工具，在数据库中录入已汇总的铁路广告产品库存数据，基于产品定位对广告产品实施品牌管理，便可以设计出更符合客户需求的广告产品，提高铁路广告项目的中标率。除此之外，也可以将现有铁路广告产品优化整合，形成投放策略，并针对客户需求提供多套购买策略共客户甄选。

在产品定位的创新思路下实施产品化管理，不仅是基础性工作，更是对产品定位思维的延伸。可以说，产品化管理实质上是运用有形化的手段管理无形的商品。这个创新思维映射到产品营销上，就是根据铁路广告产品定位，分门别类对广告产品进行设计、包装和营销，同时根据营销情况进一步调整产品类别构成，并据此优化产品营销策略，这才是产品定位的基础。这可以直观的了解不同产品类别运营状况，及时诊断其中的问题，锁定潜在的增长点。把控广告销售的营销节奏，以防出现盲目决策、盲目营销的问题，以便使决策者做出精准的投资判断，这是对产品定位的延伸。

1.2 突破常规的产品管理模式，重新定位产品资源 从铁路广告公司的立场来看，产品定位的最终目的是为了锁定目标市场，并进行市场预测。当前，广告行业已有一套产品类别划分依据，我们在这些内容中融入一类媒体、二类媒体、滞销类媒体、发展类媒体的管理思路，其实是以产品定位为依据，根据产品条目确定目标市场，以便对产品资源做出更加合理可行的分析与利用。具体分类见表1。

1.3 综合运用“产品管控”的经营思路 在铁路广告营销过程中，必须考虑几个要素：公司能够为哪些目标客户群提供哪种广告产品或服务，适合采取何种价格或折扣策略，可以配合哪一种促销形式等等。这几项要素并非相互独立，而是有一定的内在联系。我们可以通过数据库动态监督和管理现有广告资源，以便及时了解广告最终的销售价格、折扣策略、资源占有率或者有多少库存。基于这些信息分析广告产品的运营状况，并据此调控销售节奏。铁路广告的特性使得闲置广告媒体价值趋近于零（此处不考虑公益广告产生的社会效益），这种特性使铁路广告公司承担了比普通广告公司更大的经营压力。广告项目的投放量与投放速度是公司始终关注的细节。快节奏的营销步调使得铁路广告进入市场之处难以摆脱“急躁冒进”的困局。广告公司无法精准的把控折扣和价格策略，在一定程度上降低了广告产品的价值。要合理把控营销步调，具体来讲，针对满档率高的广告产品可通过“优质优价”的价格战术来优化调整客户结构，吸引价值高的广告客户，逐渐摒弃价值低的客户。满档率低的产品应该适当提高折扣点，实行宽松的价格政策，以增加客户量。从目标市场来分析，可针对单个产品类别的客户结构与产品定位的一致性展开分析，若结果不一致，应及时查明原因，调整营销策略。这其实也是挖掘潜在市场需求的一种路径。每一类别的产品都有各自的目标市场，基于产品特性编制销售目标，走差异化营销之路，可大大提高产品营销的针对性。另外，公司也根据产品类别进行价格决策。定价时，除了考虑产品的品牌、销量，还要兼顾客户类型，以便更加顺畅的与大客户磋商。

1.4 产品管理与产品力质量的结合 交通路网越来越发达，铁路广告必须主动与运输业、客户搭建利益链条，形成共振关系。在合作机制上应继续实行广告收入与站段联挂考核，将铁路广告销售与站段多元化经营捆绑在一起。刺激运输业站、段协助广告发展的工作热情，铁路广告可以在资金承受范围内为运输业站、段服务能力提升或方便旅客出行、改善候车需求提供支持，这样能使广告业和运输业增进业务交流，通过协作提高参与性。作为广告业，应该在保证正常运输的条件下尽可能多的参与运输业的运营，运用新思维不断拓展广告业务，丰富广告形式。有的广告项目运作周期短，为了提高效率，广告商应该与运输方积极协商，深度挖潜广告资源的卖点，锁定目标市场，提高收益。在这一过程中，除依托本身的客户群体或产品资源，还可尝试以量化的形式扩大媒体影响力，将客流量、市场规模、广告产品的市场占有率与收益之间的关系纳入量化思维模式中，将有价值的因素优化整合，做出分析和决策。

2 创新铁路广告价格策略

价格因素是市场交易活动中最活跃的因素，企业在生产运营中最难把控的因素就是价格。价格上下波动直接影响目标客户的购买决策，并且与企业盈利息息相关。价格能够反映媒体的价值。它由市场规律决定，市场中所有的经济体都必须遵循这一规律，铁路广告公司也不例外。不论对于企业本身还是客户，价格都是关注的焦点，也是影响铁路广告经营利润水平的核心。

目前，铁路广告媒介常用“经营成本+预期利润”的方法进行定价，最后通过核算得到广告媒介的价格。蓝海战略认为，企业的产品或服务应该能激起买方的购买欲，且价格要与买方的购买能力相符。定价后，广告公司可根据目标成本核算利润率。根据客户的的购买能力制定一套合理的价格区间，将媒介的广告效用、战略价格以及目标成本有机整合，体现价值创新。

附加价值是激发广告主投放需求的有效方式之一。广告主在投放广告时，考虑的是“物超所值”的回报，即用最少的费用获取最大的投资效益。很多时候，客户对广告的投资意向并不十分明确，在可投与可不投两种状态之间徘徊。广告的附加价值在此阶段会对客户意向有积极的导向作用。以铁路广告为例，巨大的客流量就是吸引客户的一个亮点。若铁路广告公司在已有广告服务的基础上适当提高广告产品的附加值，势必成为吸引广告主的重要砝码。实践证明，铁路广告可以为客户创造多种附加价值。例如，在面向客户开展广告产品营销时，可免费为广告做营销策划，在保证利润的前提下，为客户提供专业化的广告产品的同时，合理增加免费服务项目，会大大提高产品的附加值，激发客户的购买欲。

2.1 高价策略 满档率饱和的一类媒体产品适合高价策略。一类媒体的广告位置因关注度超高，极度稀缺，本身具有升值空间。根据市场反映适当抬高一类媒体的定价，将铁路广告品牌打出去，有助于塑造专业媒体形象。另一方面，一类媒体产品的满档率基本都能达到百分之百，适当提高定价非但不会丢失客户，反倒会引导低价客户转变投资方向，挑选其他类别的产品，从而使各类产品均衡盈利，而且有助于稳定一类媒体的广告环境。

2.2 低价策略 低价策略，即针对购买能力不足的中小品牌客户制定低端价格，据此扩大客户群和广告产品的市场份额，进而提高铁路广告媒体的行业知名度。对于区域性铁路广告公司而言，区域内比较稳定的客户群构成了其产品营销的地缘优势。低价策略适用于滞销类媒体的产品，针对的是滞销类媒体广告满档率过低的问题。广告资源大量闲置是当前亟待整改的现象，低价倾销难以彻底改变现状。广告商可低价销售滞销类媒体的产品，使之与高价策略相呼应，以便凸显一类媒体的价值，在市场竞争中也能依靠价格策略取胜。

2.3 心理定价策略 心理定价策略适用于二类煤体产品。该策略不会将产品的性价比作为唯一的定价依据。若只是将产品性价比作为唯一的定价依据，相比之下，一类媒体就会失去高价优势。若定价低于一类媒体，但比产品本身价值要高，就容易使客户产生心理认同。从广告投放位置上看，二类媒体与一类媒体相距不远，在市场营销带动效应的作用下，容易使客户将二者的价格进行对比，大多数客户会对二类产品产生心理认同。这种虚实结合的策略也是这是价格营销的主要手段。此外，还应在一、二类产品的价格差异的基础上体现出价值差异，以便为客户提供不同价格梯度的产品，提高产品的可选性。这种定价策略同样适用于发展类媒体的产品。

2.4 折扣策略 在广告营销中，折扣能够有效协调广告价格与市场价值之间的关系。折扣形式主要有现款折扣、促销折扣、大量购买折扣等，对于广告营销行业而言，在不影响盈利的情况下适当为客户提供折扣，往往有助于调节市场价格。广告商在报价时，除了提供广告刊例价格，还会给出一套对外标准折扣幅度。合作双方在协商广告投放价格时，广告商会依照外标准折扣给出实际折扣比例，也就是说实际价格会对外保密。一来可保护自身价格底线，避免被竞争对手抄底，二来可迎合客户的议价心理，在价格上做出让步，表现出合作诚意。一直以来，铁路广告行业所推崇的“一单一谈，以量定价”的定价模式，就是基于这一策略延伸而来。这种定价模式通过提高客户的心理认同感来扩大客户群，并且能针对竞争对手提出的折扣灵活调整自身战略，但是不可否认，这也在一定程度上扰乱了固有的市场价格体系。若是单一的统一价格折扣体系，不仅与行业惯例背道而驰，还会使面临竞争对手的铁路广告公司处于被动态势，客户流失风险极高，因此，除非公司拥有超强实力，否则不会轻易尝试这条道路。

铁路广告面对巨大的折扣空间，必须稳住自身，从产品管控与渠道管控两个角度出发，严格以产品类别满档率为依据制定折扣策略，做出科学的营销决策。就市场规律而言，公司所提出的折扣策略必须在满足市场预期的前提下与目标市场相对应。例如：目标市场中的直接大客户A的广告投放意向为一类媒体，公司就必须执行高价策略。如果客户因高价难以做出决策，广告公司应建议客户将部分一类广告位转投二类煤体或发展煤体广告位，并且在不影响盈利水平的情况下适当降价。如果客户A同意实施该方案，就可以为其提供不低于目标市场折扣区间的折扣水平。如果客户A全部转投其他类别的广告位，就尝试在目标市场平均折扣标准的基础上再降低一个折扣等级。假设非本省低价客户B投发展类媒体即滞销类媒体类别，议价时，建议提供一个不应低于目标市场的平均折扣价。若客户B为省内直接客户，则要在一般折扣区间的基础上再降低一个等级，争取更多客户。

3 创新铁路广告销售渠道策略

所谓营销渠道通常情况下是指在广告产品销售到广告客户的过程中，所有涉及的企业或个人。对于铁路广告公司来说，从销售渠道的层次看，其销售渠道可以分为直接面向广告客户和通过广告公司等媒体渠道间接联络广告客户（图1）。

判断分销渠道的宽度，对于铁路广告公司来说，广告客户的分布是以经营区域为中心，并且散布省内甚至全国。所以在分销过程中，对本地市场、省外市场分别采取密集分销、选择性分销的方式进行分销。其中，组织开展密集分销，其目的是在经营区域挑选有实力的终端、高端客户销售铁路广告的广告资源，在本地市场进一步提高铁路广告的覆盖范围，进而在一定程度上让广告产品与每一个广告客户进行最大限度的接触。另外，对于公司来说，一般需要承担宣传、推广的责任，并且组织开展相关的促销活动。由于省外的目标市场比较分散，在这种情况下需要采取选择性营销，在目标市场的所在地，选择营销能力较强的中间商推广销售铁路广告的广告资源。选择性分销的目的是侧重推广力度、增加产品的影响力，进一步提高广告的购买率。通过保障服务和提升控制力监督和实现销售目标，这是密集营销、选择性营销的重点所在。为此，需要组织成立专门的渠道客户小组，对内部结点进行控制，进一步形成真正的内部质量服务链。各分销渠道如表2所示。

4 创新铁路广告促销策略

在销售过程中，利用促销策略能够提高市场的注意力，同时激发广告客户的购买愿望，进一步达成购买行为。促销作为一种活动，通过这种活动可以实现广告资源与市场之间的沟通。对于铁路广告公司来说，制定实施促销策略的目的是推进销售，控制销售节奏。与整体营销策略相比，促销策略需要与之相互配合，由于所处的阶段不同，铁路广告的销售目标也有所不同。在形成促销策略的过程中，需要采取分阶段的促销策略。

4.1 预售促销 对于铁路广告公司来说，每年有相当比例的广告资源用于建设媒体，完成广告预售，并且新建媒体的广告销售受广告预售情况的直接影响。如果预售成功，那么对应的广告资源预售比例也就比较高，广告成交价相对比较高，此时就会降低新媒体的经营压力，进而在一定程度上提升了媒体的价值。反之，如果广告预售比例比较低，就会降低广告成交价格，进而使得广告营销过于急躁，难以坚守价格政策。预售促销作为一种邀请促销法，通常情况下，可以通过预售年会、新建媒体促销会等方式邀请目标市场的客户代表参加。铁路广告公司在预售年会、新建媒体促销会现场，可以对广告价格、销售政策等进行公布，并且推出新的广告形式和发展举措。对铁路媒体价值、铁路广告价值进行重点介绍，并且听取客户的意见，阐述预售方法。借助广告预售政策可为广告客户提供更多服务，激发广告客户的购买兴趣，在一定程度上推动广告销售。在具体实施过程中，可以采用直接型促销策略，通常情况下，这种促销策略主要针对直接广告客户：当广告购买金额达到100万、300万、500万、1000万等不同级别时，在这种情况下，需要给予相应的特殊折扣优惠；针对广告公司，可以采用馈赠型促销策略：这种促销策略主要是针对广告购总买量达到一定标准，按照相应的比例赠送广告；对于有行业代表性的客户来说，主要实施示范型促销策略：在预售年会、新建媒体促销会现场进行现场签约。以笔者所在单位为例，2011年京沪高铁山东段开通运营前，公司于2011年四、五月间对重点客户进行了走访。5月18日召开了京沪高铁山东段五站媒体招商推介会暨广告启动仪式，邀请了省市高端终端客户到会，此次招商会取得了圆满成功，形成了高铁五站广告媒体招商的，实现了媒体建成即进入广告热招期的可喜效果。在6月27日京沪高铁开通前已有中农工建四大银行、平安保险、中国移动通信等超大型终端客户实现了签约，合同金额达到2500余万元。

4.2 季节促销 这种促销方式通常情况下，主要是针对季节性强的客户，其广告目标是促进产品的销售。在实施这种销售策略的过程中，需要在消费旺季到来之前，对商品消费人群集中的广告区域进行针对性的选择，同时对广告产品进行组合。促使消费者购买推动商品的销售，属于短期促销行为。如针对各类季节性产品、短期展会等，铁路广告公司都提前做好相应的促销工作。

4.3 行业促销 在目前客户结构中，行业促销是针对空白或具有广告开发潜力的行业客户，对于这些客户给予优惠政策，在一定程度上扶持该行业利用铁路广告，积极营造行业广告的投放环境。以笔者所在单位为例，即加大与省、市旅游局的合作，以相对优惠的价格加强旅游资源的推介。形成了多赢的局面，创造了可观的经济效益和社会效益。

4.4 弹性购买 弹性购买是针对铁路广告公司目前冷门媒体满档率低的情况，推出的一种新的尝试，即与客户商定一个低于市场价格的价位，将没有销售出去的广告位，该客户的广告内容。在实施弹性购买时，需要注意购买客户的数量，通常情况下控制在1-2个有实力的合作客户。如选取客户在铁路春运、暑运等黄金期选取优质客户签订短期广告合同，将部分闲置媒体盘活，提升了创效能力（图2）。

5 结语

在中国，随着铁路广告行业市场运作的不断发展，广告营销方式更加实用化，精耕细作逐渐成为主流。目前，铁路广告公司仍存在缺少对媒体产品的控制力，对广告产品的定位趋于简单化、粗放化，有待进一步提升产品竞争力等。铁路广告公司在激烈的市场竞争中为了了获得持续的竞争优势，需要找准自身的定位，对市场营销策略进行创新，在一定程度上满足广告市场的需求。我们相信，以创新铁路广告公司营销策略为基础，明确目标市场营销战略。通过科学的细分目标市场和广告产品类别，可以进一步提高铁路广告企业的营销管控能力，强化自身的营销执行力度。从而助力铁路广告企业依托强弱势、多品类媒体，配合不同的营销手段，制定可行的营销策略，真正达到创新铁路广告营销，助力铁路广告事业发展的目的，为中国铁路发展做出铁路广告企业应尽的贡献。

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[8]吴健安.市场营销学[M].三版.北京：高等教育出版社，2007.

[9]祝海波.市场营销战略与管理[M].北京：中国经济出版社，2006.

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记者：早就听说鄂尔多斯日报社办报与经营两分开的做法，采编人员集中精力办报，广告经营由过去承包制到国有独资公司的建立，广告收入大幅增长，这在鄂尔多斯媒体中具有第一品牌之称，同时也在地市报中具有一定的影响力和代表性，请您详细介绍一下这方面的情况。

詹剑彬：鄂尔多斯是内蒙古确定的全区四个文化体制改革试点地区之一，早在几年前，报社领导班子就开始探索采编与经营两分开的做法，开始了广告承包经营、印刷承揽社会印务的经营探索，从而使报业发展有了依托，办报实力不断壮大，同时也实现了日报由四开四版到对开四版再到对开八版、由黑白印刷到彩色印刷的转变，并且于2004年增加了辅报《鄂尔多斯晚报》。可以说，我们在报纸的扩版增容、提质做厚上取得了一些进步，然而，鄂尔多斯日报作为鄂尔多斯地区最早经营广告的专职部门，多年来一直受到体制机制的约束，未能做大做强。近几年，社党委在创新体制机制，强化经营管理上做了一些大胆的尝试，广告收入实现连年大幅增长，这一发展历程可以用三个阶段来概括：第一阶段为刚性承包制阶段，2009年之前的几年里，报社的广告经营方式为包死上缴数额、超收归承包者所有的经营方式，由承包人及其雇用团队全权日报、晚报的所有经营性版面，这大大激发了经营人员的工作积极性，也迅速使得我社的广告产业走在了鄂尔多斯广告市场的前列；第二阶段为目标管理承包制阶段，2009年这一年，社党委为准确把握广告市场动态，规范管理，提高水平，广告经营方式由以前的包死上缴数额、超收归承包者所有的刚性承包制转变为确保上缴任务、完成任务按比例奖励、超额部分报社和承包人分成的目标管理承包制，报社与广告承包人签订《报纸版面广告承包经营协议书》，日报、晚报的所有经营收费性版面全部由广告经营部经营管理，由此产生的所有收入全部纳入广告经营收入，由社财务统一收缴开票，社财务按月将当月广告营业额的33%反拨广告部，作为广告部的经营费用，这一阶段的过渡，为报社组建广告公司奠定了基础；第三阶段为企业化运营阶段，今年，报社组建了鄂尔多斯报业传媒广告公司，注册资金100万，为国有独资企业，具有独立法人资格，独立核算、自主经营、自负盈亏，新组建的广告公司仍由报社内部人员应聘经营管理，从事广告业务的人员自愿执行保留身份、停发工资及各项社发福利的政策，公司全权经营报社各报的广告版面和报社其他媒体的广告业务，包括报刊亭、阅报栏广告屏和报社网站的广告页面，同时报社设资产经营监管委员会对公司的经营状况和财务收支情况进行监管。

记者：来到鄂尔多斯市开会期间，听说印刷厂是过去党委系统唯一一家上访单位，如今发展到产业稳定，事业发展，新的印刷产业园即将建成，请您介绍一下这方面的情况。

詹剑彬：报社印刷厂是报社下设的企业，前几年曾积淀了职工医疗、养老保险及设备老化、经营效益低下等方面的问题，一度出现厂里职工的养老保险金被挪用的情况，职工上访。2007年，报社党委出台了四项措施整改印刷厂，一是组织印刷厂在岗职工，通过民主投票的方式，调整了印刷厂领导班子，优化了班子结构；二是报社通过与上级部门的多方协调，在当年解决了印刷厂职工养老保险欠费问题的基础上又一次性解决了职工医疗保险问题，而且相应提高了养老保险缴费标准，解除了印刷厂职工的后顾之忧；三是进一步加强了印刷厂的经营管理工作，规范生产经营秩序，报社在本身财力紧张的情况下，尽力给予印刷厂政策倾斜和财力支持，解决了印刷厂的业务用车及困难职工的生活补贴，为印刷厂重新步入正常的生产和经营创造条件。四是报社党委根据中央、自治区和市委文化体制改革的有关精神和报社实际，做出了《报纸印刷设备及印报业务移交印刷厂的决定》，这一举措既符合采编与经营分离的改革目标要求，也为印刷厂的改革奠定了基础，提供了发展依托。这几年，报社对印刷厂一直实行免除应交利润，让利给印刷厂的政策，印刷厂领导班子也积极努力，创新工作思路，出台了一系列细节管理措施，加大承揽社会印刷业务的力度，经营生产实现了稳步发展，职工情绪稳定，工作积极性高。对于即将建设的印刷新厂，我们是采取用报社旧址及办公大楼置换印刷新厂厂区和厂房的办法，与东胜区政府达成了协议，这一方面有利于国有资产的保值增值，另一方面也有利于地方文化产业的发展壮大。目前，新厂的选址、设计均已完成，正在办理土地使用权出让等手续，即将开工建设，新厂的建成，必将为我们报业的发展增添活力，也必将助推鄂尔多斯印刷产业的发展壮大。

记者：听说您从2006年调入报社后，非常重视文化产业建设，今年，投资了120多万元在全市推广和建设报刊亭和阅报栏，这对于西部少数民族地区纸媒来说，算是一个较大的工程，请您谈谈这方面的具体做法和设想。

篇9

分众传媒（Focus Media）是围绕都市主流消费人群的生活轨迹打造的无时不在、无处不在的数字化媒体平台，是中国领先的数字化媒体集团。

2003年，分众传媒首创了中国户外视频广告联播网络，以精准的定位和传播效果，博得了消费者和广告客户的肯定。2006年1月，分众传媒合并中国楼宇视频媒体第二大运营商聚众传媒，覆盖全国100多个城市。2004年分众传媒推出了中国卖场终端联播网，锁定快速消费品的主要购买人群，影响终端购物中的品牌选择和消费抉择，填补了全国性终端媒体的空缺。2005年10月分众传媒通过收购，进入了全国100多个城市，进入社区平面媒体领域，这一网络成为分众数字户外的重要组成部分。2006年4月，分众传媒推出了户外LED彩屏媒体，覆盖都市中心商务区。

现在分众传媒旗下拥有商业楼宇视频媒体、卖场终端视频媒体、公寓电梯平面媒体（框架媒介）、户外大型LED彩屏媒体、手机无线广告媒体、互联网广告平台（好耶广告网络）、分众直销商务DM媒体及数据库营销渠道等，成为多个针对特征受众并相互有机整合的媒体网络。目前，分众传媒所经营的媒体网，拥有数以10万计的终端场所和超过2亿的受众，效果被众多的广告客户认同。分众传媒以独创的商业模式赢得了业界的高度认同。2005年7月，分众传媒成功登陆美国NASDAQ（股票代码FMCN），成为海外上市的中国纯广告传媒第一股，并以1.72亿美元的募资额创造了当时的IPO纪录，目前市值超过70亿美元，是纳斯达克中国上市公司龙头股。

一、分众传媒的运营状况

我们可以从分众传媒的2012年第一季度和第二季度的财务报告看到其现在的运营状况。

（一）第一季度财务报告。

分众传媒第一季度总净营收为1.996亿美元。分众传媒第一季度来自于商业楼宇联播网、框架广告网络、卖场终端联播网以及电影院广告网络的总净营收为1.843亿美元，超出公司此前预期的1.77亿美元—1.79亿美元，比去年同期的1.361亿美元增长了35%。

主要业绩及现金情况：截至2012年3月31日，分众传媒商业楼宇联播网、框架广告网络、卖场终端联播网以及电影院广告网络的应收帐款总额为2.264亿美元。分众传媒第一季度来自运营的现金流为4480万美元，是去年同期1450万美元的三倍多。分众传媒第一季度资本支出为490万美元，主要用于升级互动屏和在地县城市的网络扩张。

分众传媒首席执行官江南春表示：“在2012年第一季度，我们的同比增长主要来自于框架和卖场业务，这两个业务线有更多的来自于促销广告的预算，受到来自宏观环境不确定性的影响较小，也抵消了楼宇业务因为广告主受宏观不确定性的影响，从而削减品牌广告预算而带来的增长减缓。从第二季度开始，我们已经看到了广告环境包括品牌广告投放的稳定趋势，虽然还没有回到正常水平，我们仍然有信心并且会继续努力实现全年的业务目标。”

（二）第二季度财务报告。

分众传媒第二季度总净营收为2.33亿美元。分众传媒第二季度来自于商业楼宇联播网、框架广告网络、卖场终端联播网以及电影院广告网络的总净营收为2.193亿美元，超出公司此前预期的2.11亿美元—2.13亿美元，比去年同期的1.661亿美元增长了32%。

通过观察分众传媒2012年前两个季度的财务报告，我们可以看到它的经营状况良好，处于发展的态势。其利润的增长点来自于商业楼宇广告、卖场终端联播网以及电影院广告网络。这是分众传媒的三大支柱产品。

二、分众传媒的组织架构

【见上图】

这张图比较明晰地反映出了分众传媒的整个组织构架。这种组织构架既与其他广告公司基本相同，也有自身的特色。

首先，两位经理分别管理内容生产和经营行政，划分比较合理。

其次，创意部门在结构中层次较高。这反映出公司对于创意的重视。副总经理之下设创意总监和品牌顾问总监。创意总监分管创意部和制作部。

第三，在市场总监下有一个媒体整合中心，下设媒体计划部、媒介购买部和媒体销售部。这可以看到分众传媒注重对其他媒介的整合，与其扩张式的发展道路相符。

三、分众传媒的经营特色

分众传媒是我国最为成功的户外广告公司。其户外广告的主导产品，即商务楼宇广告、卖场终端联播网、城市彩屏联播网是其主打的特色经营项目。

（一）商务楼宇联播网。

楼宇联播网其实是楼宇广告的一种形式，是指围绕楼宇展开的一系列广告活动，其中包括超大液晶屏、电梯等候区的楼宇广告、电梯内部的框架广告。根据全球最大的市场调查公司AC尼尔森日前公布的最新数据显示，我国楼宇广告市场中，分众传媒占据了90%以上。

这一产品的媒介定位锁定中高收入商务群体，覆盖25—50岁间核心消费人群，令媒体投资更加精确化以及有效化。采用的媒介形式主要是在电梯内或者电梯等候厅内，每天滚动播放60次，采用17英寸液晶LCD，在较大空间内采用42英寸PDP。商务楼宇覆盖了全国近100个高级商务楼宇。

（二）卖场终端联播网。

这一产品的媒介定位是锁定FMCG（家庭快速消费品）主要决策者，填补了国内终端销售系统有效媒体的空缺。采用的媒介形式是17寸LCD、30寸LCD、42寸LCD，每天跟随卖场营业时间播放，每天循环60次。目前已覆盖全国100多个大中小型卖场。

这一形式的优势主要是，清晰锁定家庭消费品的采购者——近8成的目标受众是FMGG的有效受众；比家庭电视更低廉的传播成本——大卖场联播网的CPM仅为当地电视台的1/5以下。对销售促进的功能更为卓越，因为消费者在卖场中61%的采购意愿是临时决定的，而分众卖场电视广告，就是针对计划外购买的主要影响因素之一。

（三） 城市彩屏联播终端网。

这一产品的媒介定位锁定上下班的白领，购物途中的空闲时间，以户外高清晰影视为吸引形式。采用的媒介形式为1600万色LED真彩屏，超高清晰度，超亮屏显示度，日光下色彩同样鲜艳亮丽，高品质音响，声音清晰逼真，两座屏可同时播放静态或动态的不同内容。这一媒介的覆盖范围是繁华商圈、时尚区域、地标性地段的城市主干道两边。这一媒介的优势是广告更换方便，费用低廉，按照行人停留习惯、浏览习惯，布局彩屏位置，使超过50%的人会留意彩屏广告。

四、分众传媒未来发展的思考

凭借在户外广告市场上的大蛋糕，分众传媒在创建之初得到了迅速的发展，并且在发展的途径上选择了兼并扩张式的发展道路。先后兼并了中国第二大楼宇视频运营商聚众传媒，牢牢占据楼宇视频市场的第一把交椅，随后兼并了最大的电梯平面媒体框架传媒。而且不断增加原有产品的覆盖率。并在2007年并购了中国最大的互联网广告以及互动服务商好耶公司，全面进军互联网广告。借助好耶的技术和营销平台，分众触及更广泛、更细分的受众市场，而且其所能影响的受众注意力时间也大大增加。

但是，分众这样的发展模式也遇到了挑战。2008年新浪和分众两家董事会直接达成协议，新浪增发普通股，合并分众传媒旗下的楼宇液晶电视、框架广告和卖场广告等在纳斯达克上市的分众传媒的核心业务资产。为什么会出现这样的原因呢？有的研究者认为是：

1.金融危机影响。金融危机使得国内外的经济都受到了巨大的冲击，对于市场依赖程度高的公司来说，也会受到很大的影响。

2.收购价格过高。过高的收购价格，让分众传媒在资金上一直处于比较紧张的状态。也影响到了企业其他方面的发展。

3.内部整合乏力。规模经济中，规模扩张不一定带来规模收益。由于公司内部组织机制相对滞后，企业文化也没有跟上企业的发展，人才资源匮乏，导致企业对于并购项目的整合缺乏力度，反而会给母公司带来负面的影响。

4.产品遭遇瓶颈。虽然分众一直在强调自己产品的优势和多样化，但仍有不少缺点，比如这些产品是单向型的，是强迫受众在行走或者是等电梯时灌输，而且随着互联网，特别是智能手机和Ipad等智能移动终端的发展，人们在无聊的时候不会像以前无所事事，这些智能终端已经侵占了大量碎片化的时间，这对于分众传媒的市场策略是一个很大的挑战。

篇10

2004年我国广告营业总额突破1000亿元的大关，从1983年以来，中国广告市场在经过长达20多年的高速增长之后，这是一次历史性的突破。

2004年，“世界广告大会”第一次在中国召开，它如同2008北京奥运会意味着世界对中国综合国力和国际地位的认同一样，对于中国广告行业，也意味着最具增长潜力的中国广告市场受到了全世界的关注。

荷兰AC尼尔森公司调查分析预测，中国广告市场在2010年左右有望超过日本，成为全球第二大广告市场。

回顾我国广告业成长的历史，是蓬勃发展的历史。但是，我们从中国广告总量高速增长的数字背后却发现一个问题，那就是增长率呈逐年下降趋势，一直从1993年的年增长97．57％，下降到2003年的13．6％，1983年到2002年，20年的平均增长率为40．2％，而1997年到2002年，5年平均增长率为14．36％。广告总额的不断迅猛增长和增长率的不断下降的事实(见图表1)，使有的学者得出如下结论：“我国传媒业的发展正经历着十多年来最大的衰退，其发展正处在严重的‘失速’状态之中。”

我们且不管传媒业发展是否“失速”，但是，根据这二组数据的简单比较下这样的结论有些武断，理由是：1．经济数据(包括分类经济)在其发展的初期，由于基数相当小，其增长的比率往往非常大，等发展到一定时期，基数逐渐增大，增长的比率就会相应地降到正常的水平上来，增长率的降低是正常现象；2．增长率最高的1993年，我国广告总额较上一年增长97．57％，但只占当年GDP的0，39％ (一般发达国家的媒体广告收入基本占国民生产总值的2％左右，国际平均水平也达到1．5％)，而到2004年我国媒体广告收入的1000亿元占国民生产总值接近0．7％(当年国民生产总值为145000亿元)，这说明增长率的降低是市场成熟的体现，是超高速增长后的必然结果。这些年来我国广告总量占GDP的比值是逐年增加的，也就是说，我国的广告市场到现在为止是健康发展的，但还不成熟，还将有一段超过GDP增长速度的高速增长期。沿着这个思路推论的话，2002年的13．62％左右的速度，还将保持一段时间，将来约等于国民生产总值的增长速度时候，才是我国广告业成熟的标志。因此，我们的结论是，我国广告业的发展正像早上八九点钟的太阳，属于朝阳产业，而以广告经营为支点的传媒业，也将有着极大的发展机遇。当然，来自媒体间、国际上的竞争会越来越激烈，即广告的蛋糕还会越做越大，而参与分蛋糕的人也将越来越多，谁将会占有更大的份额，将要看自身的功夫。

媒体和广告公司所占广告份额及其发展趋向分析

据2003年5月公布的统计数据，2002年全国出版的报纸总数2137种，期刊种数9029种，广播电台306家，电视台360家，广播电视台1300家，到2002年底，我国上网计算机2083万台，网站数量37万个。自然，我们分析广告市场，绝对不可忽视众多的广告公司，以及兼营广告的企业，还有越来越多的外资公司，至少到现在为止，非媒体公司和媒体的广告市场占有率还是平分秋色的(见图表2、图表3)。

从两个年度的比较来看，在媒体广告额和市场占有率普遍增长的情况下，兼营广告企业广告额却是22％的负增长，市场占有率也由原来的5％下降为4％；广告公司尽管总额是上升的，增长6．6％，但市场占有率却由原来的47％下降为43％。媒体占有广告市，场的总额2001年为45．6％，非媒体的广告公司(含兼营)为53．6％，而 2002年却发生了质的变化，媒体占有广告市场的总额增加到51．74％，非媒体却降为48．26％。

我们似乎可以下一个结论，媒体广告正在快速地挤占着非媒体广告的市场份额，而且这种现象还会继续下去。

原因至少有两个：一是我国广告业建立初期的那种凭人情、凭关系的混乱市场已逐渐被正常的市场机制所代替，翻开我国广告公司成长的历史，绝大多数广告公司的前身都是三五个人，“七八条枪”，几乎是白手起家。在当时的情况下，只要背靠一个企业，有一两个关系，就足以有饭吃，当时流行着一句话“给谁都一样”，为什么不给关系呢!这种现象逐渐被现在的讲效果、讲设计的市场机制所替代；二是广告公司在人员素质、资金规模、管理水平和运作机制等方面都逊于庞大而成熟的媒体，自然在激烈的竞争中处于劣势，特别是心不在焉、观念转变较慢、背靠企业的兼营公司。尽管近年来外资广告公司的进入带来了各种先进理念，但就目前情况来看，对相对处于被保护的媒体的冲击还很小。总之，媒体在目前和其它公司相较，得天时、地利、人和的优势。

媒体间的市场份额和发展趋势分析

1，电视媒体的优势已较好发挥，央视一家独大，将来将是品牌的竞争

从各媒体1983～2001年19年的平均增长率和1997～2001年5年平均增长率比较来看，19年平均增长率电视最高，近5年平均增长率电视最低(见图表4)，再结合电视广告所占的市场份额，我们会发现，一方面，作为一种较新型的媒体，电视因其其它媒体无法具有的视听觉优势，迅速的占有传媒市场，但是经过高速度增长以后，发展的潜力将大大减弱。统计表明，2002年底，我国的电视覆盖率已达94．54％，人均收视时间稳定在每天3小时左右，相对属于发展的成熟期，稳定增长将是今后的发展趋势；另一方面，2002年我国电视广告营业额为231亿人民币，而美国当年电视广告营业额却达1000亿美元，这是一个相当大的差距，和GDP的比率相比，差距也是非常大的，从这个角度来看，我国的电视广告还有很大的发展空间。但是，要把这种发展的可能性变成现实，对我国电视工作者来讲还有很长的路要走，还有很艰巨的工作要做，这些工作包括，解决电视广告制作周期长、成本高的问题，电视广告一闪而过，难以查阅的问题，运作机制的改革问题，数字化电视的发展问题，以及制作手段多样化问题等。

另据数据表明，中国虽然拥有3500多个国家级、省级和其它电视频道，但其中30％～40％的营业额都集中在央视，15％以上又集中在央视一套的黄金时段，而且2004年这种趋势还将继续扩大。2004年央视黄金时段招标额达到创纪录的44亿元，比上午增长33％。这是和央视的受众覆盖率及其知名度成正比的，和其它电视台相比，有着无与伦比的优势，而且这种态势还将继续保持甚至扩大，难以改变，这与电视媒体间的受众覆盖面相互交叉的特点有必然的联系。省台等地方台只有在节目特色上有独到之处，有自己的拳头产品，才会在今后的竞争中争取到相应的份额。

2．报纸媒体有广告经营优势，农村市场广阔，都市报发展空间较大。

报纸虽然是传统媒体，但是其拥有较为广大的有阅读习惯的读者，便于查阅，可以充当分析资料，广告方便快捷，广告价格较为低廉以及对广告商的反馈作用的特点，再加上它拥有广阔的城市生活资料信息的广告市场，在面对着新媒体如电视、网络的巨大冲击下，保证了它应有的市场份额，这些都从其发展速度和所占的市场份额中表现了出来。独立新闻和媒体公司总裁兼世界报业协会第一副会长欧瑞利在一次大会上发言时认为，报纸刊登的广告更准确、范围更广、可信程度更高，对日常生活提供更有用的信息，作用持续的时间也更长，含有更多的知识性，给人的印象也更深刻，当人们变得更富裕的时候，他们对报纸的需求也随之增加。

就我国目前的报业市场来看，2002年报纸总印数为367．83亿份，如果按总人口13亿计算的话，每千人拥有报纸为77．5份，而联合国教科文组织公布的数据，早在1996年世界每千人平均拥有的日报就达96份，这说明我国的人均报纸拥有量离世界平均水平还有较大的差距。但是，中国的农村广大，农民所占人口比例很大，农村人口的报纸拥有量又极低，如果除去农村人口的话，我国城镇人口的报纸拥有量已比较高，已无太大的发展空间。因此，报纸媒体最广阔的待开发的市场足农村，是广大逐渐富裕起来的农民。假如农民的报纸占有量达到城市一半的话，我国的报纸发行总量将会比现在翻一番。

近些年来，我国报业市场的一个最大亮点是包括晚报、早报、时报、都市报在内的城市市民为服务对象的都市报发展极为迅速，已占领整个报业市场的接近70％的广告市场份额，到现在为止，其所占份额还在扩大。这表明，都市报已成为报纸媒体中最重要的广告媒体，都市报的广告规模在很大程度上决定着整个报纸业的广告规模。这种现象的出现和我国城市经济的高速发展，城市人口的迅猛增长，读者经济意识的不断增强，为都市报提供了广大的读者群和广阔的分类广告市场相一致、相协调的，报纸的所有在广告方面的优势都在都市报中体现了出来。

3．其它媒体中，网络媒体方兴未艾，将后来居上

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第一，要对市场信息中包含商机的超级解读能力。

解读的目的是为了管理，老板随时要对身边所发生的人或事，结合公司经营进行合理分析和判断，也就是说独立思考，不管是行军，还是吃饭，不善于思考就会失败，船行的速度在于水的推动，但是明确方向是一个舵手要做的事情。上面千条丝，线下一根筋。任何商机和危机都不是一下子就扑面而来，它的起初也很平常。老板要站在公司的立场上，不断的与市场信自己的对接，修正自己的经营策略或是迎机赶上。

如：你了解身边的市场环境吗？中盛金略认为现在的中小企业经营状况并不好，通过分析调查我们可以获得几点重要信息：

①经营环境复杂多变，行业竞争持续加剧；②营业额上升，利润并未随之上升；③劳动力和生产成本上升；④各行业之间差异明显，专业服务业最具发展潜力；⑤　企业经营面临转型与挑战；⑥　管理问题普遍存在；⑦劳动力结构性短缺还将延续。这些问题很多公司肯定有，那么，贵公司认为该如何应对？想过没有，应对没有？我们不妨来理一理，排个序。从最迫切开始，可能有些问题是并存的，也可能有些问题是长期的，统筹规划。

还是举例子吧，有一家美发连锁客户，就遇到以上的第二个问题，在市场大环境下，不管他如何努力，利润额上升是很难的，不是说“不亏就是赢利吗”？老板问策于我，我答之，是不是非要在主业上突破呢？后来有一个机会该老板学会了活学活用：他把一种类似车载媒体的视频嵌在美发的台子上，向一些美发用品供应商提出，广告位招商，专门播放美容洗发的广告片，很有创意吧。

第二，要学会整合资源，知道“合能赢能大，独会小会死”这个原理。

《赢在中国》王利芬说：“第一次创业不靠资源绑定的朋友们：如果你的公司活了三年，你的身体还挺好，你就不错了。”想一你的公司为什么难？就是因为你公司没有把有效资源放大，光有客户资源是不够的，还要有上下游资源，非同行，甚至媒体、政府方面的，资源就像一句俗语：“书到用时方恨少”。现在全球都在资源整合，北京2008年奥运会有多少公司与其整合，可口可乐、微软、雅芳等外企在中国都有一个专门的公关部，目的是为什么？就是专门做资源整合。过去的那种小农观念是不行的，从“坐商”到“行商”，现在市场的开放性和机遇性很强，抓住了公司就能翻身，一下子与同行拉开距离，一个月就可以上一个台阶。作为公司老板，要时时警惕，时时应对。例如有一家小印刷厂与一家办公文具公司联合印刷便签本，向周边的写字楼公司长期免费派发，封面是印刷广告，封底是文具广告。双方都各用利用自己的优势资源，成本控制得很低。在对手等客上门时，他们却已经建立了稳定的客户群。

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一、常州TG企业品牌设计公司营销环境分析

营销环境是企业的生存环境,是独立于企业之外而又同时影响制约企业生存和发展的外部环境的总和。企业的发展必然要和所处的环境相协调，分析企业的经营状况,首先得从分析环境入手。所谓环境分析就是从战略角度分析企业外部环境和企业自身资源的现状,研究制定出最有利于企业长远发展的竞争战略。

1.品牌设计的概念

品牌用美国市场营销协会的定义就是指名称、标记、符号或设计及其组合，其目的是识别某个产品或劳务，并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来。品牌包括：品牌外部标记（包括名称、术语、图案等）、品牌识别、品牌联想和品牌形象等内容。品牌的价值在于品牌形象就是企业通过营销活动建立的消费者对品牌所产生的心理认同与情感认同 。拥有良好的品牌形象是企业参与市场竞争的有力武器。品牌设计有广义和狭义两种概念。狭义的品牌设计指品牌名称、商标、包装、装潢等方面的设计，即企业视觉系统设计，也是企业形象设计的一部分。广义的品牌设计则包括企业战略设计、产品设计、形象设计和CI设计。广义的品牌设计是个大概念，是设计的战略思想，包括企业形象设计、工业产品设计、包装设计、动态环境设计、静态环境设计、广告设计等等，涵盖了品牌设计的每一个层面。这个概念要求设计师以品牌战略规划理论为指引，透彻研究企业的管理、生产、渠道、服务等各方面的真实情况，经过消化后用最直接、有效的手段把企业的真正优势通过视觉语言表达出来，全方位铸造企业坚实的基础，建立强势品牌。大设计概念是企业发展品牌提升的强大引擎。近年来随着创业风潮在中国大地的持续弥漫，越来越多的企业家、管理者意识到创建品牌、争创名牌的重要性。对相当一些有品牌意识的企业家来说，如何更加完善本公司的品牌形象，让受众对公司的品牌形象更深刻、更加鲜明那就要依赖高水准的品牌设计了，因此，品牌设计对企业品牌建设起着关键作用。

2.常州TG 企业品牌设计公司外部环境分析

(1)行业环境分析

一个行业（或产业）的经济特性和竞争环境以及它们的变化趋势往往决定了该行业未来的利润前景是低下、一般还是看好。广告设计无疑是具有广阔发展前景的行业。至2007年9月，常州市场大大小小的广告类公司,主要有四类公司从事与企业品牌设计服务相关的业务，现作出比较如下表所示：

此外还有一些广告公司是兼营上述业务或者全面经营的。由此看出常州的广告设计市场格局尤如战国时代，门户众多，竞争激烈，在品牌概念深入人心的今天，品牌设计公司既面临着发展机遇，也面临着严峻的挑战。尤其是中国广告市场全面开放后，中国广告业优胜劣汰的趋势更加明显，无论是具有媒介、媒介购买优势的广告公司，还是以独特的创意能力见长的广告公司，抑或是负责企业全程策划的咨询服务类广告公司，都面临着很大的压力。在这种情况下，品牌设计公司必然要充分利用和发挥自身的资源优势，重塑自身的核心竞争力 ，从战略、营销、品牌经营等方面重新制定适合公司长远发展的策略。

资料来源：常州广告网-企业黄页

(2)企业竞争力(环境)分析

战略管理学家迈克尔・波特教授说过:“一个行业中的竞争状态是各个竞争力量共同作用的结果。”企业竞争力是企业独有的战胜竞争对手的综合能力，主要包括:资金实力、人力资源情况、营销管理能力、研发能力、产品实力,等等。不管是哪种类型的广告公司，都面临着激烈的市场竞争和生存压力。目前常州市场主要广告设计公司的竞争手段大致包括以下四种:价格竞争、创意竞争、服务竞争、品牌竞争。目前常州市场上获取中国广告协会权威资质认定的企业只有两家，它们获取的最高资质是三级资质，分别是常州市红红火火广告装璜有限公司与常州市杰人形象企划有限责任公司。其他的公司均属于小规模的广告设计公司。根据笔者相关调查分析，常州市场主要的广告设计公司竞争形势分析如下表所示：

资料来源:常州广告网及相关公司网站

从上表中分析，在目前的竞争形势下，常州广告设计市场的领导者是常州杰人形象企划有限责任公司。而奥美和加与减都属于市场挑战者；常州TG企业品牌设计公司属于市场追随者，常州TG企业品牌设计公司目前最需要解决的问题是改变战略，争取主动，制定有别于竞争对手的创新营销策略，大胆作为，争取在常州市场上形成品牌设计公司的良好企业形象，在为别的公司设计企业形象的同时，树立起自身的品牌形象。

3.常州TG 企业品牌设计公司的内部环境分析

(1)常州TG企业品牌设计公司简介

常州TG企业品牌设计公司（简称TG公司）成立于2002年6月，原名WZ艺术设计工作室，主要经营喷绘、样本设计、企业标志设计等业务。公司一直专注于品牌设计，努力追求设计的创意与创新。由于公司由设计师出身的经营者经营管理，在内部管理和外部市场开拓方面存在一定的疏漏，因此业务拓展一直不是很快。2006年5月更名为常州TG企业品牌设计公司，将业务范围拓展至企业形象设计及营销策划，现在经营范围主要为组织形象策划与设计、品牌设计与制作、展览与展示设计等相关业务。目前公司急需重新调整市场定位，制定新的发展战略，以新的面貌出现在常州策划设计市场。

(2)常州TG企业品牌设计公司目前的管理问题

虽然公司成立以来有了长足的发展，但始终存在不少管理问题，主要表现在以下方面:

①内部管理制度不够完善

由于公司规模较小，在具体管理制度方面还没能做到很完善，主要表现为缺乏员工绩效考核制度、激励制度等内容。制度执行力度不够，缺乏监管体系。

②市场定位不明确

作为专业广告设计公司，TG公司没有进行准确的市场定位和细致的市场细分，只是盲目的寻找客户，丧失了自己的业务特色，也造成营销效率的低下，从而影响公司业务的拓展。

③公司形象不鲜明

公司形象是一项重要的无形资产，塑造企业形象能创造良好的社会效益，获得社会的认同感、价值观，最终会收到由社会效益转化来的经济效益。由于公司管理者认识的重要性不够，公司的企业形象目前还未能在市场上形成鲜明的品牌形象。

④缺乏高素质的营销管理人员

TG公司的营销部经理是由销售业绩好的销售人员担任，缺乏营销管理方面知识令其很难有所作为。而作为专业广告设计公司的业务人员，需要同时具有设计服务营销经验、设计、印刷等专业知识和较强的客户服务意识和沟通能力，但从目前的情况来看，公司还很缺乏这样的员工。此外，在营销人员培训方而，缺乏长远的规划和完整的培训体系，也会影响公司今后的长远发展。

综上所述，TG公司运作虽然基本顺利，但是在常州市场的渠道建设还没有形成体系，营销工作开展缓慢，又面临强大的市场竞争压力，因此，急需对市场营销战略进行调整和完善。

二、常州TG企业品牌设计公司SWOT分析与市场定位

1.SWOT分析

SWOT分析法就是指对公司自身经营的优势（strength）、劣势（Weakness）、面临的机会（Opportunity）以及威胁(Threaten)进行全面评价和分析，从整体上概要地说明一个企业的竞争形势，找出最适合企业发展的战略的一种决策分析方法。经过分析，常州TG企业品牌设计公司的SWOT矩阵组合表如下：

鉴于TG公司规模较小，所占市场份额较低，公司战略重点在于发挥自身的设计人才优势，加强品牌建设，提高品牌的影响力，同时加强营销队伍建设，将业务进一步扩张。当前的战略研究重点主要应该从品牌建设、营销队伍建设等角度出发，然后基于这些发展战略确定公司的营销策略。

2.常州 TG企业品牌设计公司的市场定位

菲利普・科特勒为定位下的定义是:企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客中确定与众不同的有价值的地位。TG公司适宜将目标锁定常州地区中小企业为主要目标的企业形象设计（VI设计）及相关设计市场。其中以VI设计作为公司的核心业务。公司目前的位置应该属于守得住的市场竞争地位,然而要改变这种非上游的竞争地位,则必须从战略高度重新明确公司的市场定位,合理进行资源调整与配置,制定有效的竞争策略,以期在竞争中改善被动的地位,取得有利竞争者的位置。

三、常州TG企业品牌设计公司的战略调整措施

根据前面的分析综合，TG公司应采取的战略调整措施包括:

1.明确公司核心业务

公司要使业务做得比较出色，首先要对用户需求进行准确分析，然后充分整合与发挥自有专长，为用户提供所需服务。TG公司必须以自己的所长确立自己的核心业务，确立自己的市场定位，培养自己的核心能力。因此根据前面的分析，公司应当确立以企业形象设计中的VI 为公司核心业务，利用自身的设计人才优势，加强基础工作的监控，把好质量关，将企业形象设计市场做到专业化、品牌化。

2.强化营销部门工作

由于公司历来重视设计而忽略营销部门的工作，进入常州市场五年多来，没有进行多少促销活动。尽管影响企业竞争力的因素很多，然而在目前竞争激烈而残酷的市场形势下，最终决定企业竞争成败的是营销队伍的实力。作为知识密集型和智力型服务企业，必须加强营销部门的投入，注重人才培训，采取有力措施将营销部的职能发挥到最大，使公司尽快扩大市场占有率，扩大公司品牌的影响力。

3.加强自身品牌建设

作为给其他企业提供形象设计服务的公司，TG公司显然不能忽略自身的品牌建设。据国际权威评估机构统计，企业的无形资产可以是有形资产的四至五倍，品牌价值可以是营业收入的二至四倍。据前面SWOT分析，公司应当集中创意优势将有效资源汇集于品牌设计市场，力争成为常州地区的优秀品牌设计公司。奥美等优秀国外品牌广告公司成功之路是值得借鉴的，作为常州策划与设计市场的追随者，TG公司责无旁贷地要争取成为常州本土市场的优秀品牌设计公司，运用高级俱乐部式的市场定位，实施有效的品牌战略。

四、对内加强管理，对外进行战略合作

TG公司目前急需加强内部管理，健全内部管理制度。针对内部员工大多属于知识型员工的特点，制定更加人性化的管理制度，尤其在激励措施方面要制定有效的、利于执行的措施。鼓励全员营销。对非业务人员给公司带来的业务也要制定相应的薪酬制度，多方招聘兼职业务员，以支付提成的方式激励其帮助公司进一步拓展业务。还要营造和谐的工作环境和氛围，制定有吸引力的企业战略和企业愿景，最终形成吸引、留住人才的原动力。

公司还要有魄力和其他有战略合作意向的公司结成战略联盟，可以和包括同行的设计公司，也可以和包括非行业内的一些公司进行合作。同时还要加强横向的合作，如与管理咨询公司、市场调研公司或资本运作公司、媒体公司的合作。通过建立广泛的战略联盟，形成广告企业生态系统，实现广告设计公司与各战略伙伴的多赢格局。

综上所述，常州TG企业品牌设计公司只有将发展战略重点及时调整，在此前提下重新制定发展策略，才能取得有利的市场竞争地位，并努力在品牌建设上下足工夫，获得实质性市场突破，才能实现公司做成优秀品牌设计公司的长远发展目标。

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