银行市场前景范文

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篇1

石头村95%以上的村民是于姓，为明代政治家、民族英雄于谦的后裔。先祖于有道（于谦的长孙）迁来时，这里还是一片旷野，“与木石居与鹿豕游”，距今已有500余年的历史。村中大多数男子都是能工巧匠，他们祖祖辈辈靠自已的双手将石头修成梯田、雕成石器、盖成石屋、铺成街道，直至建成庞大的石头村落。

全村共有石头房屋4000多间、石头街道3700多米、石头井窖池1000多眼，石梯田2000多亩，石头用具2000多件，石头碑碣200多块（现尚存数10块），是名副其实的石头村。

全村六街七巷十八胡同，纵横交错、结解曲伸，每条街道均以卵石铺成，石街两旁是一座座石头院落，古式门楼，黑漆大门，家家相接，户户相连，鸡犬之声相闻，邻里朝夕往来，生生息息，一派农家景象，点染其间的还有深宅大院、高房绣楼、古庙古阁，整个村落街依房建、房与街齐、呼应顾盼、规划有序。遍布全村的花草树木春绿夏艳，将原本有几分冰冷的石门石街装扮得妩媚动人。“深山藏古秀，瑞石撒幽香”，漫步于石门、石阶、石墙之间，诗情画意油然而生。

于氏宗祠

于氏宗祠是一座保存完好的石头四合院。宗祠的大院北面（正房）是祠堂，门首悬挂“见忾闻”金字匾额，门口两边挂有镌木楹联，上书“基业远遗祖德恩泽大,藻苹时荐百世水源香”。祠堂正中设有于有道神龛，龛内牌位两侧是四条透雕金龙，上捧一寿字，牌位正中刻有“始祖于府君讳有道配贾氏神主”金字。按于家村村民的说法，于有道即于谦的长孙。于有道有5个儿子，家谱上分为5股，黄缎围帐制成的家谱上，排列着星罗棋布的先逝者姓名。

据村里人讲，自古以来于氏子孙就有回乡祭祖的传统。过去，每到春节必定祭祖，年年如此，且日见隆重。据传，清代还曾有12秀才顶带花翎，锣鼓喧天回乡祭祖。

祭祖是一个形式，让人们高兴的是，不论是成年人还是中学小学生，都知道祖籍杭州的于谦是自己的祖先，都知道于谦是个忠臣、廉臣。忠廉传家，还有什么比这个更重要的呢？

石头古街

石头村是石头的世界，其中的石头古街堪称于家村的一大景观。于家村的先人们对建房布局和街道设置都有明确规范，东西为街，南北为巷，不通谓胡同，全村共有六街七巷十八胡同，总长3700多米，古旧街巷，街宽3米～4米，巷和胡同宽约2米～3米，这些窄窄的街道，全为青石铺就，大小不等，形状各异，乱石铺锦，巨细相间，高低俯仰，结解曲伸，纵横交错，如诗如画。这些明清古道，追溯其历史多达500载，少有300年，岁月沧桑，人来畜往，每块石头都被磨得细腻光滑，铮铮发亮，尤其在雨天，在雨水的冲刷下，熠熠闪光，更成为石头村一道风景线。

石头四合院

在于家石头村，用石头盖的房院全村不下百座，其中最为壮观的当数“四合楼院”。这是一座上砖下石的巍峨建筑物，始建于明末，房屋百间，建筑面积近千平方米。分为东西两院，均为北高南低，三面楼，两院正房下层均为石券洞室，九间无梁殿、建筑宏伟高大，古朴典雅，偏正恻倚，错落有致，宽敞豁朗，冬暖夏凉。

登二十一级露天石头台阶，即到正房楼上“客位”。这里是宴请宾朋贵客的地方，房内粗梁大柱，设有隔间，宽阔高大，气势恢宏。正中是门，宽过两米，两根明柱分立左右，中间安着四扇花棂木门。门两边，下部建有几十厘米高的短墙，短墙之上全部安装着花棂窗扇。窗前是长长的走廊，站在这里向前眺望，南山即景尽收眼底。楼下西厢房后面建有一排小房，分别是长工房、饲养房、磨房、碾房、库房、工具房、水井房等等，大家气派可见一斑。

清凉阁：石头村的标志性建筑

在于家石头村，有一个富有传奇色彩的建筑“清凉阁”，又名“神仙阁”，坐落于家村东口，是于家村的标志性建筑。此阁始建于1581年（明万历九年），相传由力大无比的于喜春一人所建，明万历九年（公元1581年）村民于喜春身大力强，家贫好义，独立兴修。至万历二十年，方砌成下层，及第二层修竣，即行病故。至第三层，系村民用木砖补葺。阁下层所彻之石，多达万余斤重。下层东面是一石制桌裙，上镌梅花鹿，工粗而雅。

据传，清凉阁原拟九层，但修至二层时，于喜春在悬挂风动匾时砸伤手臂，继而病故，未能如愿。如今在清凉阁底层的石板路上仍可看见当时于喜春受伤后留下的斑斑血迹。

清凉阁共有三层，其建筑风格独特，构思奇巧，雕梁画栋、五脊六兽、斗拱重檐。东门悬有风动石匾，西门高挂扇形镏金匾，南侧嵌有圆雕龙头、扇形匾上书“清凉阁”3个镏金大字；风动石匾制作古怪，双童簇拥梅花鹿、大风不动小风动。

清凉阁上下三层结构各异，第一层为搭券四门式；第二层是实芯四室式；第三层乃明柱回廊式，该建筑顶层系“木砖补葺”，四面明柱、单门殿堂，白墙壁画，琉璃瓦顶，清新明快，古朴高雅。下面两层是全石建筑，错落有致，欲争有让，高低优仰，犬牙交错，跌宕起伏，勾心斗角，颇有力学价值。

更为奇特的是，如此高大的建筑物，竟然不打地基、不填辅料，完全以天然石底为基础，块块巨石就地而起，从下到上完全干打垒而成。石块巨大惊人，有的长过数米，有的重达数吨，有的原封不动，有的錾迹寥寥，构造粗犷奔放，设计独出心裁。整个建筑充满古朴粗糙之美，正如当地民谣所说的“一块石头一匹梁、一块石头一堵墙”。清凉阁巍巍然、凛凛然耸立于山间村首。

清凉阁上面两层皆为庙宇，最上层是玉皇庙顶，供奉玉皇大帝，第二层分四室；东室三皇庙，供奉尧舜禹；南室三义堂，供奉刘关张；北室阎王殿，供奉阎罗王；西室观音祠，供奉送子观音、癍疹娘娘和眼光娘娘。下层是搭券形建筑，朝东向西宛如城门，是于家村的东大门。

拱券中央顶部有于喜春侄儿于朝兴雕刻的碑文：“万历九年起根源，一人修筑其实难。二十五年完下节，思量何日得周全。阖村都说使木植，凭吾独力凿石山。经营暂停观此境，等待功成万古传。”

纵观整个清凉阁，累累巨石，鳞次栉比，似券非券，似搭非搭，集美学、力学、建筑学、数学、几何、物理学于一体，盘根错节、鬼斧神工，可谓建筑史上之奇迹，民间艺术之珍宝。

于家村的另一个景致便是村中随处可见的水井，如今全村共有新旧水井700多眼，水窖近300口，水池18个，是总户数的两倍多。

于家村在建村之初，先祖们对蓄水、用水就非常重视。于康两家各有安排，于氏先祖生有五子，共分“五股”，在南山脚下挖了五个水池，取名“大爷池、二爷池、五爷池”；康家在东山脚下也挖了一个水池，取名“康家池”。由于水珍贵，对水管理甚严，如清乾隆三十九年所立的“柳池禁约”碑就规定，对孤、寡老人照顾；对偷水、浪费者处罚。

篇2

本文以商业银行竞争力和市场定位相关理论作为分析依据，综合考虑现阶段我国城市商业银行的竞争力和市场定位状况，对我国城市商业银行市场定位中存在的各种问题及其原因进行分析，认为市场定位因素是当前影响我国城市商业银行竞争力的重要因素，并基于C-A-P模型对其市场定位策略提出了改进建议。

关键词：城市商业银行 市场定位 竞争力

我国城市商业银行在化解地方金融风险，支持地方经济和中小企业发展等方面做出了重要贡献。当前，不同规模、不同产权性质的银行在我国大量出现，银行业趋向于形成本土金融机构、外资金融机构、非金融机构等相互竞争的格局。随着城市商业银行上市和跨区经营获得批准，城市商业银行的市场定位选择变得更加多元化，通过准确的市场定位提高竞争力，在激烈的竞争中赢得生存和发展，成为当下我国城市商业银行的一项重要课题。

一、市场定位因素影响城市商业银行竞争力

市场定位理论认为影响企业竞争力的方面主要是产品、服务、渠道、员工等。我国商业银行竞争力评价指标体系中涉及的主要指标为流动性、盈利性、资产质量、资本充足度、公司治理、管理状况、创新及技术和业务结构。在城市商业银行现实竞争力指标中，不管是流动性或是盈利性还是资产质量的各类指标均与银行所提品类型、销售业绩密切相关。存贷款的数量和结构，产品的销售业绩和盈利能力，员工素质及相关服务是影响城市商业银行现实竞争力的主要方面，城市商业银行潜在竞争力指标也显示市场定位因素与竞争力密切相关。

（一） 我国城市商业银行竞争力现状

当前我国城市商业银行竞争压力较大，不仅有国有商业银行不断细化业务带来的挑战，全国性股份制商业银行不断扩大经营范围带来的压力，还需要不断关注外资银行的发展动向。

城市商业银行属于地方性金融机构，容易得到地方政府的支持及保护，能够充分利用当地的人才和资源，降低经营成本，形成价格上的竞争优势。与国有商业银行相比，城市商业银行历史包袱轻，资本充足率较高；经营机制较为灵活，员工的积极性相对较高，更容易采纳各种先进的经营管理方法和技术。与全国性股份制商业银行相比，城市商业银行业务起步早，拥有地缘优势，经营网点密布，业务细化，能更好地提供便民服务业务。与外资银行相比，城市商业银行属于地方性金融机构，对所在区域的市场有深入了解，有利于业务开展以及降低经营风险。

但是，我国城市商业银行起步较晚，资金、规模、技术、信息网络、业务品种和人才等方面都难以与国有商业银行、全国性股份制商业银行和外资银行和相比也是客观现实。城市商业银行的网络大多局限于所在区域，也没有国家专门成立的金融资产管理公司解决不良贷款问题，因而其补充资金的渠道单一，抗风险能力较弱。此外，城市商业银行在品牌、产品以及管理上也有很多需要改进的地方。

（二） 市场定位是影响我国城市商业银行市场竞争力的主要因素

1. 所在区域或城市的发展水平及影响力。

近年来，我国城市商业银行随着我国经济高速发展以及城市化建设不断推进有了迅速发展，但其发展速度和水平一定程度受制于所在城市或地区的发展水平。城市商业银行与地方政府关系紧密，也使得其发展与地方的发展程度及政府的重视程度密不可分。

根据《银行家》杂志发表的我国城市商业银行竞争力排名状况可以看出，城市商业银行竞争力排名较为靠前的多是区域发展较快的地方银行，例如山东省莱商银行、江苏省南充银行；或是城市经济活力较强的地方银行，如浙江省温州银行、宁波银行等。如何通过准确的区域定位使得城市商业银行能有效抓住城市和区域发展的契机从而实现自我发展是我国城市商业银行的一项重要选择。

2. 城市商业银行产品的便利性及创新能力。

城市商业银行面临国有商业银行、全国性股份制商业银行不断深入地方的竞争压力，城市商业银行应该利用其地缘优势去赢得竞争。充分发挥其服务所在城市居民、员工本地化程度高等相关优势，推出各种高便利性的产品或服务是重要手段之一。便利的产品往往能吸引大批普通居民成为银行的客户，从而能一定程度降低其营销成本，提高银行的盈利性和竞争力。此外，适度的产品及服务创新也能为城市商业银行带来声誉的提升和业务的增加。

二、 当前我国城市商业银行市场定位存在的问题及原因

当前，我国城市商业银行的市场定位总体是依照“服务地方经济，服务中小企业，服务城市居民”的原则进行的，但还存在各种问题，主要集中于定位不足和定位混乱两方面。

（一） 存在的主要问题

1. 定位不明确

目前，大多城市商业银行在几乎所有业务领域、所有市场机会上都投入大量的人财物，从各个方面积极参与竞争。但由于没有建立在系统、科学的市场细分基础上的市场目标、客户目标和产品目标，城市商业银行的竞争策略针对性不强、个性不足，与大量的投入相比，并未赢得理想的竞争优势。

同时，许多城市商业银行的市场定位具有雷同性。许多城市商业银行没有对自身金融环境和综合实力进行细致、科学的分析，更没有严密的市场细分，而是笼统的定位于“三个服务”或是与大型银行市场定位一致，追求大型企业和项目。比如在公司金融业务上，我国很多城市商业银行主要有存款、贷款和结算三种，在票据业务、贸易融资业务、离岸银行业务和公司理财业务等业务上开展得较少。调查显示，我国城市商业银行中，只有约22%能够提供家庭组合投资和网络银行服务以及国际支付、融资租赁服务，这样就无法满足客户高效、快捷、多样化的需求。

2. 定位与执行不一致

当前，我国不少城市商业银行为自己定位于“三个服务”，但事实却一味追求大客户大企业，并未真正执行其市场定位战略。

如果城市商业银行不充分发挥机制优势集中资源实施可保持竞争优势的特色定位战略，而是无视与国有大银行在制度结构，信用保障、资金规模、技术实力等方面的巨大差异而偏离了自己的战略宗旨和方向，那么这种市场定位不合理将使得城市商业银行纵使侥幸得到一些眼前利益也无法获得持久的竞争优势。

（二） 原因分析

1. 城市商业银行自身原因

（1）正处于快速发展和转型阶段。我国的城市商业银行绝大多数是以本地城市信用合作社、部分农村信用合作社和少数地方性金融服务机构重组改制后建立的股份制商业银行。除了承接不规范经营时期形成的大量高风险资产外，地方政府的不合理干预、银行落后的风险管理理念还在演变和发展，内部风险控制有待加强。

（2）急于发展的心态较重。银监会已批准了部分城市商业银行跨区经营和上市，这使得一些城市商业银行以不断扩大规模和扩展营业网点作为发展目标，倾向于追求大客户和项目，偏离了服务本地，服务中小企业的初衷。

（3）管理等方面有待加强。我国城市商业银行与国内大型商业银行相比管理水平和制度建设等各方面还不完善，尤其是战略制定等方面尚缺乏系统的规划和调查；与国外类似的社区银行相比则有业务不够专业，通过明确的市场定位获取竞争优势和市场地位的意识不够强烈等不足之处。

2. 其他因素

（1）环境因素。我国金融业迅速发展，各种金融机构间竞争不断加剧，城市商业银行不仅面临着不断加大的竞争压力，还必须考虑自身的发展和转型。由于金融行业整体而言前景较好，产品需求量大，金融机构成长性和盈利性较好，因此易产生过高的市场定位。同时，城市商业银行不良资产比重较高，为了降低不良资产比例，在向中小企业发放贷款中显得过于谨慎。

（2）缺乏指导。目前我国城市商业银行发展迅速，但其市场定位往往脱离所在城市的发展需求，一味求大。城市商业银行应该得到地方政府与上级监管部门的指导，从而充分利用其地方政府的关系与城市或地区发展取得共赢。

三、 基于C-A-P模型对我国城市商业银行市场定位的建议

C-A-P模型是具有较高认可度的定位策略的模型，通过该模型能够比较全面地从客户、区位和产品三方面对城市商业银行定位进行阐述。

（一） 客户定位

对于我国城市商业银行来说，应当重视中小企业、社区服务和个人客户的发展，系统地执行其成立之初就确立的“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。

1. 坚持“服务中小”的市场定位

首先，中小企业已经成为当前我国经济发展中最为活跃的部分，其成长性良好且融资需求旺盛；其次，当前我国大部分城市商业银行资产规模有限，若执着于独立为大企业服务，不仅资金难以满足其需要，而且面临着因贷款集中度过高导致的流动性风险；最后，大企业一般只能获得行业的平均利润，中小企业正处于成长期，获得的边际收益较高，对于大企业不接受的高利率，多数小企业却能接受。虽然目前我国的中小企业的信用评级制度不健全且贷款担保不完善，选择中小企业作为主要客户风险较高，但如果等该市场发展完善的时候再寻找客户，市场可能己经为国有商业银行依靠自身雄厚的资本实力所占领。

2. 重视社区发展和个人银行业务

对于商业银行而言，企业客户一直是各家银行信贷争夺的对象，但银行信贷资产的安全性、流动性和收益性一定程度受制于企业的经营状况。近年来，随着人民收入水平的不断提高，社区中蕴含很大的资金流量和众多服务对象，金融需求越来越大，城市商业银行应该考虑将金融服务延伸到社区，做大个人银行业务。一方面，要有计划、有步骤地加大对个人金融业务的科技投入和项目开发力度，利用现代信息技术和网络技术加快对传统个人金融业务的改造，在全面整合个人金融产品、应用渠道、定价机制和营销管理的基础上，建立个人资产、负债、中间业务一体化发展的经营管理体制。另一方面，城市商业银行也要注重战略合作，在银行、保险、证券业务日益交叉融合的形势下，积极寻找有利于城市商业银行长远发展的战略合作伙伴，建立起更为密切的战略合作伙伴关系，积极探索和拓展合作领域，为自身的发展开辟新的领域。

（二） 区位定位

当前我国城市商业银行局限于地方的界限已被打破，为城市商业银行的发展提供了更广阔的空间，但是否跨区发展仍需谨慎。我国城市商业银行要充分利用有限的经营网点为社区内中小企业和个人提供全方位金融和信息服务。

1. 服务地方

城市商业银行与地方本身就有着千丝万缕的联系，因而城市商业银行的发展不可能也不应该脱离地方。城市商业银行应以地方经济发展为基本立足点，抓住不断加大对外开放和都市化进程加快的历史性机遇，积极开展多种形式的金融创新，大力开发适合本地中小企业需求的金融产品，强化经营特色，增强核心竞争力，全面提升对地方经济的金融服务功能。

2. 适度跨区发展

随着其业务和所在地区的不断发展，城市商业银行固守某一区域是不符合其发展需求和实际情况的。但市商业银行的跨区发展不能盲目，必须与所在城市发展紧密结合。

当前我国部分大型城市商业银行已经走向全国，如北京银行，此类银行应找准自己的核心业务从而实现全国范围内的不断发展；大部分城市商业银行现阶段都处于区域级发展级，业务以所在城市为中心扩展至所在省级或周边区域，这应该是大多数城市商业银行应该进行区域定位，即有所侧重又有所发展；也有部分城市商业银行还局限于所在单一城市，此类银行更要找出制约其发展的关键，制定合理的区域定位，先在单一城区内获得竞争优势再寻求业务范围的扩大。

（三） 产品定位

城市商业银行不可能像大银行那样从事“金融百货公司”式的综合性业务，其必须形成一定的业务特色。目前，我国城市商业银行的产品和服务趋于同质性。在进行产品定位时，我国城市商业银行应该按照自己的市场定位来推出具有特色的金融产品，要注意区分面向机构投资者和面向居民个人的金融产品。批发业务的投放应更注重效率而零售业务则应突出便利性和自身特色。

四、结语

城市商业银行在快速发展中，既要大胆汲取国内外商业银行成功的经营经验，也要认真根据本地情况和特点，选择合适的市场定位，只有选择合理的市场定位，才能取得竞争优势。根据C-A-P模型，我国城市商业银行应在深入调查研究的基础上，不断进行市场细分，结合自身的优势和特点，寻求做实区域细分市场、做强社区产品的定位战略，将其拥有的优势资源融入到与对手相似的竞争业务中去，形成具有自身特色的市场定位战略，从而获取竞争优势。

参考文献

[1] 陆跃祥，唐洋军等.中国城市商业银行研究[M].北京：经济科学出版社，2010.

[2] 彭建刚等.中国地方中小金融机构发展研究[M].北京：中国金融出版社，2010.

[3] 李镇西.中小商业银行核心竞争力研究[M].北京：中国金融出版社，2007.

[4] 靳振刚.论我国地方性商业银行的市场定位[J].河南社会科学，2006（5）.

篇3

中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-02

一、利率市场化历程

1983 年，国务院曾授予人民银行20%的基准贷款利率上下浮动权，但由于触及实体经济部门利益，该项浮动授权一度被搁浅。1998年，亚洲金融危机爆发之后，金融机构对小企业的贷款利率上浮幅度被进一步放开，由此开始了真正意义上的利率市场化改革。随后，人民银行基本按照“先外币，后本币；先贷款，后存款；先长期、大额，后短期、小额”的总体思路全面推进存贷款利率市场化改革。截至2004年底，基本实现了外币存贷款利率完全放开和人民币“贷款利率管下限，存款利率管上限”的阶段性目标。

同时，政府加大了市场利率体系的培育和建设力度，完善市场利率形成的外部配套机制。1996年6月，银行间同业拆借市场利率先行放开；1999年，放开债券市场利率，加大国债发行规模；2007年1月，Shibor正式上线标志着利率市场化改革迈出重要一步，短期市场化利率体系正式建立。

2011 年，温州金融试验区的建立象征着我国资金价格改革正式进入“双轨”运行时期。2012年6月7日，央行公告，自2012年6月8日起，下调金融机构人民币存贷款基准利率各0.25个百分点，并同时调整金融机构存贷款利率的浮动区间，将存款利率上限调整为基准利率的1.1倍，贷款利率下限调整为基准利率的0.7倍。此次利率不对称降息标志着利率市场化改革迈出了实质性一步。2013年7月19日，央行下发《关于进一步推进利率市场化改革的通知》，彻底取消银行贷款利率下浮0.7倍下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。随后，多家银行纷纷上浮存款利率到顶，金融机构差异化、精细化定价的特征进一步显现，市场机制在利率形成中的作用明显增强。

二、利率市场化对商业银行的影响

利率市场化作为金融领域的一项根本性变革，是对中国银行业既有的盈利模式、经营结构、管理水平、创新发展能力的全方位考验，是对银行在平衡市场、风险、收益等方面的巨大挑战。利率市场化商业银行将面临三方面挑战。

一是存贷款利差收窄。由于利率在长期管制下处于低水平状态，管制解除后在市场供求关系的引导下，利率会逐渐上升到均衡水平。在利率市场化的初期，取消利率管制后，银行可以采用更具竞争力的利率来吸收存款，资金成本会相应上升，同时银行也会提高贷款利率的敏感性，加之银行间的竞争加剧，银行存贷利差会伴随利率市场化的进程逐渐缩小；

二是存款稳定性降低。各家银行的存款利率将会出现差距，出于追逐利润的目的，资金将更频繁地在银行间、银行体系和资本市场间、货币市场与证券市场间流动。存款稳定性的降低，会带来潜在的流动性风险，银行需要更多地依靠批发性融资，并加强流动性管理；

三是部分金融机构可能面临经营困难。从国际经验来看，商业银行由于不能适应环境变化而面临经营困难的情况较为普遍，即使在金融市场较为发达、金融监管较为完备的国家和地区也不例外。

尽管存在上述种种挑战，但是利率市场化进程是一个更加高效的金融市场建立与完善的过程，利率市场化为我国商业银行发展、强大创造了难得机遇。

首先，商业银行被赋予更大的自主定价权，能够根据市场基准利率水平、业务性质、客户资质等自主决定存贷款利率，使定价水平更加真实地反映业务实质，提高成本收益管理的精准度。

其次，商业银行经营环境将进一步改善。社会储蓄向社会投资的转化会更有效率，资源配置会更加优化，企业的经营活力将进一步提升，对经济持续健康发展有积极的促进作用，从而也为改善商业银行经营环境做出贡献。

第三，商业银行将获得更多的创新空间。银行在进行创新时摆脱了价格束缚，在收回成本的前提下可以为客户提供更为丰富的产品与服务。同时，高度竞争的环境客观上增强了银行创新的动力。

三、利率市场化背景下的商业银行发展策略

1.转变发展方式，突出差异化经营

目前，我国银行业经营方式渐趋同质化，各家银行还比较依赖传统经营方式，服务的专业化程度不高，既容易造成竞争过度、风险积聚，又不利于差异化发展。要想取得长足发展，应摒弃“跟随”和“模仿”思维，体现差异、做出特色，选择符合自身实际的发展路径。

大型商业银行可以将“优化结构、全面发展”作为发展方向，全面协调发展各类客户和各项业务，持续不断优化结构，努力打造经营特色。

中型商业银行则应“服务中小、专业拓展”，走与自身经营特色、业务优势相匹配的专业化发展道路，不求“做大、做全”，注重“做精、做细”，应打造以中小客户为主的“橄榄形”客户结构，提高对单一客户的“钱包份额”。

小型商业银行则应“聚焦小微、立足社区”，在找准自身定位的基础上，夯实客户基础，稳定核心负债，提供快捷灵活、特色化的金融服务。

2.转变业务经营模式，降低对存贷利差的依赖度

利率市场化会加速银行转型，而业务转型能够对冲市场化影响。加之“巴塞尔协议Ⅲ”对资本充足率更严格的要求，都将推动银行加速向轻资本的中间业务转型。

第一，调整客户结构，吸引更多的民营、外资企业客户，追求客户结构多元化，这些客户具有比国有企业更高的忠诚度，资金需求弹性较低。

第二，调整业务结构。资产业务应摒弃以公司业务为主的发展理念，向拥有较强的风险定价权的方向倾斜，将零售信贷、信用卡、消费信贷、贸易融资和中小企业贷款作为资产业务的重点方向，不断提升零售业务的利润贡献率。加快发展中间业务收入，以此大幅度提升银行的盈利能力。在收入结构上，向资本节约型业务模式转型，中间业务收入和各类投资、交易业务收入的比重不断提高，存贷利差收入的比重逐步下降。

第三，转变服务功能，银行要从传统融资信用中介向全能型服务中介转型，改变存贷利差比重过高的局面，形成多元化的收入来源。实现专业化基础上的多元化，单一产品提供者向综合金融服务商转变，提高整体竞争力。

3.加强风险管理，提高又好又快发展能力

利率市场化给商业银行带来的真正考验是其风险管理能力。一般来说，高收益就意味着高风险，只有控制好风险，做好风险的对冲、分散和转移，才能赚取高利润，确保稳健高效发展。

第一，做好主动负债，强化利率风险管理

传统存款是银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，对银行而言是被动负债。而主动负债则具有截然不同的特征：一是银行可自主协定负债金额、期限和利率水平，二是银行可自主决定负债引进与否，三是银行需直接、逐笔地进行营销。随着利率市场化改革的深入、存贷款利差的逐步缩小，过去对存款实行的粗放的数量管理显然无法适应新形势的要求，负债结构调整和精细化管理将是追求利润最大化的唯一选择。商业银行通过主动负债管理可直接控制负债规模、期限结构和利率定价方式，提高资产负债的匹配程度，锁定资金业务净利差，防范利率波动风险和提前偿还风险。

第二，加强贷款产品定价管理，形成竞争优势

利率市场化使商业银行走向充分的价格竞争，贷款等利率产品的定价复杂性将大幅提升。贷款利率需要覆盖业务的成本与费用、风险损失和赢利目标，更要兼顾市场定位和竞争策略，形成风险定价能力突出的竞争优势领域。如果银行定价技术不能适应利率市场化要求，则容易引发价格竞争，产生定价偏差。银行要加快建立以效益为中心，各方面协调的金融产品定价体系。具体而言，产品定价必须尽力保持在盈亏平衡点之上，必须综合考虑客户、产品给银行带来的综合收益和分摊成本，必须加强金融新产品的研发协调、搞好金融新产品的定价。

参考文献：

[1]蔡逸仙.利率市场化对商业银行的影响及对策1[J].经济问题探索，2013（03）：131-135.

[2]杨墨竹.利率市场化给商业银行带来的挑战和应对措施[N].金融时报，2012-04-09.

[3]黄金老.利率市场化与商业银行风险控制[J].经济研究，2010（01）：19-28.

篇4

一、我国利率市场化的现状与进程

我国的利率市场化一直贯穿于我国金融市场培育和发展的全过程。我国的利率市场化改革始于1996年，整体上而言，是采取同业拆借利率市场化、债券市场利率市场化和贷款利率市场化的渐进式利率市场化改革战略。1996年，央行建立全国统一的银行间同业拆借市场，形成了银行间同业拆借市场利率（Chibor）。1996年，证券交易所市场通过利率招投标等多种方式率先实现国债发行利率市场化。2004年10月，经过多次调整，央行取消贷款上浮封顶，贷款最多下浮到基准利率的0.9倍。2013年7月20日，央行取消金融机构贷款利率0.7倍的下限（个人住房贷款暂不调整），金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平，贷款利率实现市场化。2014年中国金融体制改革进入攻坚阶段，利率市场化是其中的重要一环。临近年底，利率市场化有加速迹象。11月11日，央行宣布自11月22日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率，同时将存款利率上浮的区间扩大到1.2倍。紧接着，11月30日，国务院法制办公室在其网站上公布了由中国人民银行起草的《存款保险条例（征求意见稿）》，向社会公开征求意见。存款保险条例制定加速，将为利率市场化的进一步推进夯实基础，扫清障碍。2015年6月28日，央行宣布今年以来的第三次降息，辅以《存款保险条例》以及《大额存单暂行管理办法》，与利率市场化相关的制度基础和负债工具创新已基本就绪，标志着距离年内即实现完全利率市场化仅一步之遥。

二、对利率市场化发展趋势的初步判断

基于当前我国面临的经济金融发展形势和我国利率市场化的现行进程，初步判断下一步利率市场化的发展趋势将包括：一是商业银行存款利率完全放开。“存款利率市场化的推进会影响到整个银行业的竞争，包括银行的利润空间、产品结构以及市场定位等”（赵锡军2014）。存款利率完全市场化后，因期限错配会增大整个商业银行的经营风险，商业银行需要调整经营战略，重新识别和控制银行稳健经营，提高盈利能力。存贷利差在利率市场化全面实现初期将明显收窄，之后随着存贷款利率的逐步企稳而趋向稳定。二是商业银行退出机制日趋完善。商业银行的特殊性，决定着其面临着巨大的风险。随着金融体制改革的深入和利率完全市场化的实现，各商业银行竞争压力增大，会产生优胜劣汰的现象。在现有存款保险制度基础上，商业银行内部控制、破产制度、风险处置制度等退出机制将陆续推出，从而加速银行业的商业化整合进程。商业银行市场推出机制的建立，将有利于促进银行业充分有效的竞争，实现资源的优化配置，提高银行的核心竞争力，这是商业银行适应市场经济发展的内在要求。三是市场基准利率体系逐步成熟。目前，我国基准利率体系实际是由管制利率和市场利率混合而成。利率市场化就要求必须从“双轨”走向“并轨”，使贷款基础利率（LPR）的定价范围和定价可参考功能将伴随利率市场化完全实现逐步得到提升，同时以基础利率为主导的市场利率体系结构将为金融机构的内部风险定价、资产结构管理、流动性管理机投资管理提供统一有效的市场定价尺度，这将进一步增加商业银行的风险管理与定价能力。四是商业银行加快调整业务结构和商业模式。从产品结构而言，为了适应商业模式的变化，商业银行需要进行两方面的调整：一方面利率市场化导致银行负债成本上升，汇促使投行业务需求上升，导致对公业务投行化；另一方面，交易性银行将成为银行业发展方向，交易过程更契合用户需求，从而实现资金沉淀和运营成本的降低。大资产大负债管理模式逐步推广，服务型收入贡献逐步提升，产品创新持续加快。

三、商业银行应对利率市场化的策略

在当前利率市场化进程加快，金融脱媒日益明显，外部监管愈发严格，市场竞争日益激烈的环境里，结合我国商业银行的发展现状，从商业银行发展方向、服务模式、产品设计、经营管理等方面进行深入改革。

1.不断完善定价体系，逐步提高定价能力。一是建立健全定价管理机制。统一发展战略目标，完善定价授权管理体系，深入推进LPR报价应用，树立市场化定价模式。二是持续完善定价支持体系。推广客户关系定价模型，加强风险计量工具应用，强化管理会计基础功能。三是提升定价数据挖掘能力。完善利率定价监测评价工作机制，加强大数据应用分析，为更好实现成本效益计量和定价决策制定提供数据支撑。四是强化定价队伍培养机制。完善定价培训模式，加强定价经验的交流推广，强化定价队伍梯队建设。

2.大力开展金融创新，积极推动战略转型。一是重视金融产品创新，在当前银行业竞争日渐激烈、金融产品同质化现象严重的情况下，哪家银行能创造性推出满足市场需求的金融产品，哪家银行就会快速抢占市场先机，对此，商业银行要从战略角度出发，充分利用现有资源，重视产品创新，加快金融产品研发。二是重视对大数据的应用，目前商业银行已经积累了庞大客户群和海量业务数据，需要商业银行运用大数据技术及时开发应用相关资源，对客户资质评价、客户需求发掘、新产品研发和风险预警、风险防范等工作都将大有裨益。三是加快落实收入结构转型。突出中间业务转型重点，加大中间业务产品创新机制，以超前意识着手中间业务的营销和开拓，提升产品创新能力。四是客户渠道实现同步推进。明确目标并细分市场，实现不同层次客户的差异化发展。积极应对互联网金融挑战，优化渠道布局，推动移动金融转型升级。

3.高度重视人才培养，着力提升队伍素质。一是大力培养一批对经济问题具有较强的分析能力、对利率风险基本原理与控制技术掌握娴熟的利率管理专家，逐步培养和建立起一支高素质的利率管理人员队伍。二是全面提高科技服务水平，通过增加科技人员数量、提高科技人员待遇和增加科技资源投入的方式加强科技队伍建设，为传统业务及新兴业务发展注入更多科技元素，提高金融服务生产力。二是重视客户资产管理，加强理财师队伍建设，注重对客户资产进行全面分析，并根据客户需求及时向客户提供有效资产配置计划，让客户及时实现资产保值增值，真正发挥商业银行客户资产管理专家作用。

参考文献：

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我国影子银行体系与西方发达国家相比，目前存在的差异较大，这些差异的主要体现有以下几个方面：

1.不同的运营模式。西方发达国家的影子银行信用扩张的主要方式是通过金融衍生工具与资产证券化进行的，我国影子银行信用扩张的方式则是通过金融机构融资与商行表外业务进行的。我国现阶段影子银行体系可以划分为三个层面：银行体系外部所有可以创造信用的机构、业务与工具，如小贷公司、VC与担保公司等；以商行为依托的银行业内部表外业务，如银信合作及其他金融工具；民间金融体系，如典当行、民间借贷以及地下钱庄等等。

2.不同的监督强度。金融危机爆发后不久，西方发达国家尝试对影子银行采取阶段性的监管措施，但在整体上，影子银行在西方发达国家中受到的监管强度依然不高，其特征也表现为试探性；而我国影子银行的发展却一直处于金融监管的范畴中，并且在监管统计口径中也纳入了银行理财产品。同时，信托公司的各项业务也遭受严格的监管，具备信用创造功能的其他金融机构也处于法律规范的监督之中。

3.不同的杠杆倍数。欧美等发达国家的传统商业银行资产与影子银行发展规模大体相当，并有着高达40倍平均杠杆倍数；而我国的商业银行规模要远远大于影子银行的发展规模，几乎没有任何负债经营现象。

据有关影子银行的统计表明，2002年到2012年期间，社会融资规模中传统的银行贷款业务所占的比重从93%下降到了58%，可见影子银行发挥出了很大的作用。部分学者研究发现，我国2012年末期的商业银行总资产达到93.7万亿元，而影子银行的资产规模就高达25.1万元，大约占商业银行资产总额的26.79%。促使我国影子银行发展的主要原因可以归纳为以下几点：第一，信贷需求不断增长，但信用供应却一直受到抑制；第二，虽然储蓄水平较高，但在转化为投资时的比率却相对较低；第三，虽然社会闲散资金较为充足，但投资在产品方面的资金却十分缺乏；第四，金融监管环境的不断严格化，促使金融机构希望通过创新的方式达到规避监管的目的，从而最终实现监管套利。影子银行发展的重要驱动力就是监管套利与金融创新，这种情况和西方发达国家影子银行发展相似。

虽然影子银行发展的速度很快，但类别不同的影子银行产品和机构的发展差异较大，主要表现为：信用衍生品、货币市场基金以及资产证券化等方面的业务发展缓慢；银信合作产品的发展由最初的爆发式自由发展，逐渐转变为监管制度下的稳定发展。银信合作发展的契机主要得益于2005年个人理财业务在商业银行的开办，从最初的信托产品发展到后来的“打新股”产品，再后来又发展成为迅速膨胀的融资类产品，乃至近几年来银信合作业务不断的升级与转型，其产品也逐渐成为代表我国影子银行发展的典型。

信息合作的发展永远离不开金融监管和创新两块核心内容。在当今全新监管策略的驱动下，银信合作可以对产品结构进行重新设计，以组合或投资类型的产品面目重新出现，从而规避国家对这方面的监管；或者将非银行金融机构加入到银信合作之中，从而避免融资业务的限制比例；同时，银信合作还能够在股票授权的情况下出现，利用风险资本系数的改变来节约占用资本，从而规避银监会对风险资本的限制。

二、影子银行理论模型设定与均衡分析

1.理论模型设定

假设模型存在的两个不同阶段，为t=0、1，t=0为信托期起始阶段，t=1为结束时期。模型的主要对象有投资者与信托公司两类交易主体，以及担保机构、信用评级机构与银行等服务机构。交易主体主要负责开发信托产品，并以此将理财产品销售给相关投资者，从而充分吸收理财资金；担保机构负责资金池担保业务，增加信托公司的信用等级；信用评级机构则负责对信托公司的资产进行信用评级。

在t=0时期的初始禀赋为ωinv，效应函数可以表示为U=Eω[C0+C1，ω]

上面公式中，C0表示的是t=0阶段的消费，C1，ω表示的是t=1时期的经济在ω状态下的消费。ω的状态主要分为三种，即增长状态（g）、衰退状态（d）、低迷状态（r），这三种状态组成状态空间Ω={g，d，r}，不同状态下的资产不违约概率是π。

信托公司方面，假设信托公司利润最大化时的风险是中性的，当t=0时初始禀赋ωtru，此时信托公司在从转让公司得到收益权之后，构建资金池（资金池加权收益率为A，则预期收益率为Eω（πω，A））；通过信用增加等手段，将受益权分为优先和次级两种，并向银行出售优先级受益权。银行再据此进行理财产品设计，并向投资者出售理财产品，从而募集到理财资金。当t=1时，信托产品就被信托公司收回，以保证银行投资收益。此时，将优先级受益权记为S1，次级受益权记为S2，并将二者在t=0阶段的价格设为p1，p2，将t=1阶段的收益率分别设为R1，R2。

信托公司应当支付的税费总额是构建资金池的一阶函数，公式为f（I）=α0+α1I。α1表示税费比率，主要由银行中间费、担保费用以及税收支出等各项费用构成。

2.对理论模型进行均衡分析

使构建的模型按照正确的时间顺序进行工作，此时将信托公司为记为j，然后分析信托公司的最大化利润。当t=0时，信托公司的初期利润可以用公式表示为：

II=[ωjtru+Dj?rDj?（α0+α1Ij）]+[Eω（πω）AIj?Ij]+[p1（S1，j?TS1，j）?R1（S1，j?TS1，j）]+[p2（S2，j?TS2，j）?Eω（π2，ω）（S2，j?TS2，j）]

从上述公式可以看出，信托公司预期利润的组成主要有四个方面：信托公司融资成本与产品发行费用，购买资金池时的现金流，信托公司优先级与次级受益权带来的预期利润。同时，当t=0时信托公司还受到三个方面的约束条件，分别是：信托公司自由筹集的资金；信托公司要在最坏状态下拥有足够能力募捐早期资金；信托公司发行的产品规模必须小于资金池总额。

因为投资者购买理财产品主要是为了在经济状态最差时获得收益，从而实现套期保值，所以我们能够认为，投资者关心的主要是最坏状态下的经济收益。

当市场状态达到均衡化时，由于基准利率不再对信托公司构成限制，所以信托公司可以完全操控定价权，从而根据市场状况进行定价。[6]所以，经过激烈的市场竞争后，信托公司就可以确定风险利率是由S1的未来收益与市场价格p1之比得来的，这就在一定程度上满足了利率市场化的要求。

与此同时，信托公司在构建资金池之后，将分层受益权发行出去，当市场状态达到均衡化时，信托公司的产品只能在影子银行体系之下进行交易，此时将特有风险消除之后，再对风险进行有效分配，从而提高了社会福利；当信托公司杠杆率得到有效控制后，就可以将影子银行风险进行有效控制，使其不对其他部门产生影响。

三、银信合作环境下影子银行对金融市场的影响及对策

影子银行作为金融创新的典范，对扩展金融机构、丰富产品种类以及加速资本流动方面都具有不可替代的积极意义。从上述模型分析可知，我国影子银行有利于利率市场化的实现，并且对金融市场化改革具有一定的推动作用。[7]不仅如此，由于信托产品的交易范围只在影子银行体系之中，因此只要将传统商行与其之间的关联切断，影子银行的发展就不会出现集聚风险，并且还可以将各自的特定风险有效分散出去；另外，信用评级机构如果为了得到更多利益，进而调整信用评级，就会导致道德风险问题的出现，这将对影子银行的发展产生不利影响。

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一、美国量化宽松期间各新兴经济体产生经济危机的原因分析

1.新兴市场国家大量借贷美元的同时没有对冲美元头寸

2008年9月，美国实行了第一次量化宽松政策，简称QE1，原计划为6000亿美元，但经济没有如预期复苏，于是美联储在2010年推出QE2，两年后又推出QE3，三轮量化宽松下来累计超过4万亿美元，是原计划的6倍，导致美联储的资产负债表扩张3倍。由于美联储的低利率政策，使得美元在国际间借贷市场上受到热捧，大量增发的美元在新兴市场国家内泛滥。

新兴市场国家的经济成长空间巨大，对于资金的需求量很高，相较于美联储1%的利率，全球大部分国家的利率都要明显高于这个数字，出于资金成本的考量，新兴市场国家内的贷款人都更倾向于美元贷款。但是在贷款的同时，大部分贷款人却忽略了利率风险这个重要因素，美联储的量化宽松政策不会一直延续下去，一旦联储回调利率，则贷款利息会显著增加引发利率风险，利率风险导致贷款人的资金流断裂无法偿还借款，继而引发违约风险。同时美元大量涌入新兴市场国家国内，会产生本币兑换的供不应求的现象，加大了汇率波动的风险。所以，各新兴市场国家的贷款人谨慎的做法应该是在借入美元资金的同时采取一些金融工具，如套期保值、利率远期互换等来为美元头寸做对冲。

然而根据国际结算银行在2014年9月的报告显示，在美国以外的美元债务总规模高达9.2万亿美元，其中新兴市场国家占5.7万亿，3.1万亿为美元贷款，2.6万亿为美元债券。以中国和印度为例，其中中国有1.4万亿的美元头寸暴露在外，而印度仅仅有15%的美元债务做了汇率风险对冲。2009年以来，由于美国量化宽松政策的外溢效应导致了包括新兴市场国家在内的世界范围内的流动性泛滥。全球债务增加了57万亿美元，总负债达到200万亿美元，总负债与总GDP的比率高达285%。经济的增长是以高负债为基础，负债成倒金字塔形，意味着在正常情况下，经济增长所产生的现金流不足以满足负债需求。所以当10月份美联储宣布全面退出量化宽松，结束资产购买计划时，世界范围内包括新兴市场国家都由于美元的紧缩而面临巨大的流动性压力，市场反应激烈。在联储宣布消息的第二天，俄罗斯央行大幅加息150个基点至9.5%，经过暴涨后卢布/美元依然大跌，跌幅创6年来最大；欧元继2012年8月以来首次跌破1.25美元。美元的流动性紧缩造成其他货币的大幅贬值的压力。

2.新兴市场国家央行干预汇率的同时带来资产价格泡沫问题

事实上，在美联储实行量化宽松政策期间，大量美元涌入新兴市场国家给各国经济造成了两个难题：首先，外汇市场上大量美元争夺本币造成本币汇率升高，汇率升高意味着各国贸易出口价格竞争力降低，在国际市场上的占有份额下降，企业的生存空间受到挤压，同时本币升值也加大了国外投资人的投资成本，降低了外商的投资意愿，导致外商直接投资（FDI）的增速和规模降低，严重时二者甚至会引发失业率大幅上升的社会问题。以中国为例，此前人民币一直存在着升值压力，尤其是其他新兴经济体受影响后，导致中国出口大幅下降，出口增长疲软。2009年，中国贸易出口额首次出现-19.3%的增长率，从2008年10月开始到2009年7月，中国的FDI指数连续10个月出现同比增长率为负的情况，中国国内有相当数量的以生产低附加值、低技术含量产品为主的劳动密集型企业陷入经营困境。所以各国央行为避免此情况发生，开始入场干预汇率，最常采取的措施即为超发本币，提高本币的流动性，在市场上收购美元，从而压低本币汇率。

超发导致市场上本币供应量大增，根据费雪的交易方程式：MV=PT可知，货币流通速度与商品交易量一定，货币供给量越多，则商品价格越高，通货膨胀问题显现，所以量化宽松政策给各新兴市场国家经济带来的第二个冲击即为资产价格泡沫问题的产生。本币升值与资产价格泡沫的矛盾性使得各国央行超发货币的行为变成了一把双刃剑，大部分新兴市场国家在权衡之后都做出了保就业、保出口的选择，中国也不例外。但是中国在投放基础货币的同时又大幅提高商业银行在央行的存款准备金率，发行央票回笼多余资金，限制商业银行的放贷能力，从而缓解市场中资产价格泡沫的问题。

二、美联储退出量化宽松对新兴市场国家的影响

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一、利率市场是市场经济发展的必然要求

在市场经济条件下，价格随供求变动，并通过供求关系调节资源配置和利益分配，这是市场经济最基本的规律。在商业市场上，我国95%以上的产品价格都已经实现了市场定价，而作为资金价格的利率，除全国银行间同业拆借市场利率和债券回购市场利率外，仍由中央银行集中管制，这在很大程度上扭曲了资金的价格，严重阻碍了资金的利用效率。利用市场化改革的滞后性，阻碍了市场机制在我国的健康发展和有效运行。

就利率结构而言，中央银行存款贷款利率、商业银行存款贷款率和各类债券利率之间存在不协调现象，利率种类繁杂，利率结构不合理，利率导管现象严重。市场利率水平高于国家法定利率水平，尤其是同业之间拆借市场利率和债券市场发行利率高，不符合资金市场运作规律。在此利率结构下，商业银行从中央银行贷款，再到同业市场或回购市场把资金发放出去，便可以盈利，是中央银行的资金价格难以起到调控商业银行对流动性的需求。

逐步开放利率，实行利率市场化，是建立市场化金融体制的客观要求。我国计划用三年时间实现利率市场化，其目的是建立中央银行利率基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷利率水平的市场利率体系和形成机制。利率市场化方式的渐进、有序，步骤是先外币后本币、先批发后零售、先贷款后存款、先小额后大额、先农村后城市，并有可能相互交叉。2000年9月21日中央银行放开境内的外币存款利率，拉开了我国利率市场化加快推进的序幕，目前正酝酿选择深圳作为开放人民币贷款利率的试点城市，这是人民币存贷款实现市场化的前奏。利率市场化改革已是大势所趋，它将对我国商业银行产生重大影响，一方面，有利于落实商业银行经营业务的自，使商业银行获得对实现自主经济最重要、最迫切的资金定价权，真正做到商业银行法规定的“商业银行以效益型、安全性、流动性为经营原则，实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。商业银行依法展开业务，不受任何单位和个人的干涉。”另一方面，利率市场化对我国以传统存贷业务为主的商业银行的经营管理提出新的、更高的要求，使规避利率风险成为现实问题。

二、利率市场化过程中我国商业银行面临的风险

（一）利率市场化会造成商业银行的流动性风险

我国商业银行不良资产比例过高，法人治理结构和内部控制制度不完善，在快速高效的不良资产处理程序和多样化的资本金补充渠道建立完善以前，利率市场化后容易导致不良资产更快积累和存贷款市场的恶性竞争，频繁的资金流动和利率敏感性负债的比例上升将使商业银行面临流动性不做的压力。

（二）利率市场化可能增加商业银行的信贷风险

利率条件管制下商业银行实际是在限制竞争的状态中进行信贷资源的配置，非市场化的信贷配给一方面造成信贷市场扭曲，另一方面降低商业银行的市场化配给水平和信贷风险评估能力。由于缺乏风险评估和防范机制，特别是缺乏利率市场化条件下有效防范信贷风险的经验和办法，信贷资源的配置效率无法得到迅速提高，信贷风险在短期内难以有效控制。

（三）利率市场化将提高商业银行的产品创新压力

根据国际经验和经济学关于市场竞争的理论推测，与利率管制时代相比，利率市场化改革将总体上提高商业银行负债业务的利率水平，从而导致利差收益在全部收益中的占比下降，商业银行传统主导业务将会逐渐萎缩。为了应对挑战，商业银行必然加大业务创新力度，开发新的金融品种，开拓新的利润来源，一些不受利率波动影响和不占用银行自身资金的中间业务等新型金融产品和金融衍生工具将获得较快的发展。这虽有利于商业银行消化和转嫁利率风险，增加资产收益，但创新的同事意味着其他风险的增加和可控力的相对下降。

（四）利率市场化对商业银行人员素质和服务水平提出挑战

我国金融机构人员队伍整体素质不高，特别是利率管理方面的专业人才十分缺乏。随着利率市场化改革的推进和金融业的深化发展，商业银行要对客户的业务往来于效益、产品定价、资产负债业务的利率风险进行有效的统计和评估，而这一切都必须依赖高素质的人才和管理。同时银行间激烈的竞争导致市场份额的重新分割，客户资源的争夺和经营成功的关键越来越多的依赖与营销人员的销售能力、服务效率和服务水平。

三、利率市场化对我国商业银行的影响

我国商业银行以从事零售性金融业务为主，主要由资产业务、负债业务和中间业务组成，以效益性、安全性、流动性为经营原则，实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。利率管制时期，存款和贷款利率由人民币统一制定，即使有利率上下浮动幅度的贷款，也都有明确的规定，商业银行操作起来比较简单。利率市场化后，商业银行的操作将越来越复杂，经营的难度将将会逐渐增大。

商业银行作为自主经营的金融企业，其经营的最终目标是实现利率最大化。利率市场化将使商业银行强化资金价格观念，遵循效益最大和风险最小的原则自主选择贷款市场，以市场为向导，以客户为中心，主动出击开拓优质贷款市场，同时把我贷款风险提高信贷资产质量。利率市场化将有利于推进商业银行经营管理体制改革，增强银行对利率的反应机制。利率一旦开放，商业银行的收益、风险、责任意识都会增强，激励机制和约束机制会进一步完善。既可以进行不同的存款和贷款组合，也可以按客户的信用等级选择适宜的贷款利率，促使商业银行自觉运行以规避利率风险为核心内容的资产负债管理理论，开展商业化经营，成为真正意义上的商业银行。

参考文献：

[1]R.S.平狄克，D.L.鲁宾费尔德.微观经济学[M].中国人名出版社，1997. （07）.

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为了分析A、B股价差形成的原因，我们从理论角度提出几种假说，并在此基础上做出实证验证。

第一、流动性差异假说，我们认为对股票溢价最简单的解释是流动性假说，结合该假说，我们考虑股市的情况是，相对于B股，A股存在溢价，反映了相对于交易不甚活跃的B股，A股有着更低的交易成本和更高的流动性。这种溢价现象的存在并不要求，国内投资者或国外投资者有不同的资产基础价值和不同的风险规避程度。

这种假说可以放在扩充的CAMP模型来考虑，考虑流动性风险，CAPM模型变为：R=Rf+β（Rm- Rf）+ω，其中ω为由于流动性成本存在投资者所要求的额外收益。从该模型来看，由于存在流动性成本（一般流动性越低，则成本越高），投资者必然要求更高的收益，从而对价格较低的股票才有需求。同时、相对于A股投资，B股投资的交易成本更高也是众所周知的事实。

我们也可以从实证角度来论证该假说，我们用同一公司A股价格与B股价格之比来反映A股溢价水平，用同一公司A股的月平均交易量和B股的月平均交易量来测量A、B股流动性差异。实证的结果是A、B股流动性差异显著地到他们的价差。B股相对于A股的流动性越低，则B股投资者就会承担额外的流动性成本，仅从这一点看，B股的投资者要求的收益必然要高于A股投资者所要求的收益，而收益和价格成负相关关系，所以A股相对于B股有更高的溢价。

第二、信息非对称假说，我们认为A、B股之间存在着显著的信息非对称，即A股投资者掌握的信息比B股投资者更多，由于存在较大的信息搜寻成本，所以，B股投资者要求的收益会更高，从而出现了B股价格存在较大的折扣现象。一般地，对于国外投资者来说，知名的大公司的信息往往容易获得，而知名大公司一般也在信息别注意其信息披露的准确性和及时性，从而给投资者一个好的印象。所以，我们可以预期规模大的知名公司或资本化比重较高的公司A、B股价格之差较一般公司来得小。这在我们的实证中得到了验证。

我们用公司的资本化规模（即流通实值）和A、B股价差的相关性来反映两类投资者之间的信息非对称程度，其中A、B股价格的相关性越强说明信息在A、B股之间传递的越快，非对称信息程度越弱。我们的实证结果支持信息非对称假说，即信息非对称显著地影响到了A、B股的价差，而且信息非对称程度越强，A、B股价差越大。

第三、需求价格弹性差异假说，A股相对于B股的溢价反映了国外投资者对B股的需求曲线较为水平，即弹性较大，而国内投资者对A股的需求曲线却有明显的向下倾斜的走势，即弹性较小。在中国股票市场，国内投资者的资产组合中A股占有重要地位，并且其他投资工具较少，所以国内投资者对A股的需求价格弹性较低，而国外投资者的资产组合中B股的份额并不高，而且他们的其他投资工具很多，所以国外投资者对中国B股的需求价格弹性较高。所以综合来看，A股的供给所面对的是需求弹性较低的需求者，而B股的供给面对的是需求弹性较高的需求者，从垄断差别定价的角度看，需求弹性较低的需求者须付出更高的价格，从而造成了A股的价格要高于B股的价格。许多学者在讨论一些新兴市场国家的限制性股权和非限制性股权价差的模型及实证结果都表明了这一假说的成立，即可观察的股票升水反映了非限制股权的供不应求。但是限于条件，我们的实证结果暂时无法验证这一假说，但从实际的观察看，该假说确实成立。

第四、投资理念差异假说，中国投资者的投资理念与国外投资者的投资理念存在明显的差异，从技术角度来解释，就是两者的风险规避系数不同。从现实情况来看，A股市场的投机性更强，这可以从极高的市盈率看出，所以A股投资者有着比B股投资者更低的风险规避系数，或者说前者更喜好风险。这样在获取相同收益的情况下，A股投资者愿意冒更大的风险，即表现为愿意接受更高的价格。

这一假说也得到了我们实证结果的验证。我们用公司净资产收益率和A、B股价差的回归关系来验证两类投资者的不同投资理念对A、B股价差的影响。实证的结果是，公司净资产收益率越高则A股溢价越低，即说明A股投资者相对与B股投资者对公司净资产收益率并不看重，正因为如此，才产生公司净资产收益率越高，A股价格变化不大，而B股价格会提高，从而使A股溢价降低。

第五、风险报酬差异假说，该假说源自于资本资产定价。在一个简单的折扣现金流模型中，国内投资者的资产溢价来自于相对于国外投资者而言的更高的预期现金流和更低的经过国内风险所调节的要求报酬率。假定A、B股支付相同的红利，国内和外投资者所面临的所的税和资本利得税没有过分的波动。我们将精力集中在导致不同要求报酬率水平的各种潜在风险因素。这些风险因素主要有A、B股投资者面临不同的汇率风险，风险以及不同的利率风险，由于这些不同的风险因素，可能存在国外投资者所面临的风险要高于国内投资者的情况，最终导致A、B股价差的产生。

二、B股市场投资前景预期

对于B股市场未来的方向，很多人认为A、B股市场合并是必然趋势，从而A、B股的价差会消失，不管他们的价格变化的方向如何，在A、B股市场间无风险套利机会总是存在的，最近投资者对B股投资的极大热情也反映了这一认识的广泛接受程度。我们不否认这一趋势的最终到来。但是证监会主席周小川近日说A、B股市场在未来5—10年内不会合并。看来A、B股市场分割状态暂时无法消除，那么A、B股之间的价差在B股市场对国内人开放的政策出台后如何变化，以及B股市场未来的投资前景如何，这是我们以下的重点。

第一、A、B股价差形成的原因没有消失，A、B股的价差也不会在短时间内消失。我们前面分析了A、B股价差形成的原因，据此，我们认为在B股市场对国内开放以后，A、B价差形成的因素会产生一定变化。这些变化主要有：B股的流动性会增加、投资者的需求弹性会变小、投资理念向A股投资者看齐，这些变化可能在一定程度上减少A、B股价差，而其他因素基本不会变化，比如信息非对称仍然存在，因为国内的自然人投资者也就是一般的散户投资者，他们对上市公司信息的获得并不见得比原来投资B股的国外投资者多；投资者所面临的风险差异也不会变动。所以，投资者应该正确认识到那些因素变化了，而那些因素没有变化以及他们对B股市场产生何，只有做到这点才能更理性的投资B股。

第二、在开放政策出台以后，对B股投资会有一过度反应过程，即在利好消息带动下，B股价格会有一急升态势，然后在更长期时间内，它的价格会回落到合理的价位之上。过度反映在很多股市都存在，我们认为B股开放对B股投资者来说是一重大利好消息，投资者对B股价格上升的预期形成了共识，加之股市各种消息的推波助澜，会刺激投资者纷纷投资B股，在短期内B股价格将一过度反应方式上升，但是长期内必有一定程度的回落。所以说投资者短期介入的风险很大。

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二、利率市场化改革中几个重要问题的分析

（一）改革模式的选择：渐进式或激进式

从国际的角度来看，利率市场化的方式有渐进式和激进式两种。理论上讲，当一国宏观经济形势稳定，市场监管非常有效时才有可能实现迅速的利率市场化，例如，企业能很快调整财务政策和经营理念，政府行政手段高效快速等，否则则需要一个长期的条件形成过程。而这一条件的细节要求则会相当的苛刻。事实上，即使是金融体系相对成熟的西方发达国家，例如美国、日本、法国、德国等，在利率改革时也都是采用渐进的方式。因为，激进的方式虽然可在短期内消除利率管制的诸多不利影响，但极易造成宏观经济大幅震荡，这种损伤可能需要极长的时间来恢复。拉美三国（智力、阿根廷、乌拉圭）都在短短两三年内放开了利率管制，本意是促进金融业竞争，从而达到资源的有效配置，然后改革迅速失败，其主要原因是管制可以短时间放开，但是制度建设却需要时间。

我国利率市场化改革的基本思路是渐进方式，先放开银行同业拆借市场利率和债券市场利率，然后逐步过渡到人民币存贷款利率放开，而且遵循了存贷款利率逐步放开的原则，通过2004和2012年两次调整，才达到今天的放开程度。另外，选择改革突破口也很关键，比如，美国以CD为突破口，而日本则国债发行利率为起始。借鉴他们的经验，我国首先放开银行同业拆借市场、国债市场利率。同时，日本在1985年实施大额定期存款的利率自由化，1993年10月实施流动性存款利率的自由化，这种在存贷款利率上，先大额交易后小额交易，先长期后短期的思路，同样值得我们在后续改革中加以借鉴。

（二）关注利率风险

利率管制放开以后，金融机构直接面对客户协议定价，利率水平不在恒定不变，各个银行之间的存贷款利率形成差异，一旦企业为了改变整体效益而忽略对利率水平的控制能力，或者市场利率水平发生较大波动，使得金融机构无法应对系统性风险时，就形成利率风险。

我国在推行利率市场化改革的关键时刻，尤其要考虑金融机构的风险应对能力，特别是风险管理能力较为薄弱的中小金融机构。中小金融机构在利率管制放开后，可能会提高存款利率来吸纳存款，同时为了为了盈利水平，又可能降低风险管理标准，盲目向高风险企业放贷。美国在上世界80年生银行业危机就是很好作证。出于内在盈利的冲动，在外在管制缺乏的条件下，金融资本快速向高风险资产流动，特别是银行业，资本成本的提高导致盈利能力下降，系统性风险不断上升，小银行风险应对能力较弱，率先倒闭，形成行业危机。

从众多国家的实践来看，在危机应对时，有两条经验可供借鉴。第一，放开管制不等于没有管制，银行业道德风险是一个需要重视的问题，约束银行行为有利于规避危机；第二，在金融机构濒临破产时，解决好金融机构和存款人之间的损失分担问题，即所谓的存款保险制度的建立。

（三）完善的金融市场体系是条件

在比较成熟的金融市场，银行不再是唯一的筹融资渠道，人们可以选择多种金融工具，这样，在利率市场放开后，风险和冲击将被更好的摊销。世界上大多数国家的金融市场是不够发达的。我国虽然经历了30多年的改革开放，经济飞速发展，但是不可否认，金融体系仍然是不够健全的。完善的金融市场体系是推行利率市场化改革的又一重要基础，实际上，推动利率市场化改革和不断完善本国金融市场体系又是一种相互补充和促进的关系。比较美、日成功的经验，反观拉美三国失败的教训，较为发达的货币和资本市场有助于利率市场化改革的完成。

三、利率市场化改革对商业银行的影响与建议

（一）存贷利差下降，资本成本压力增加

市场的主体并非理性，面对日益激烈的竞争，很可能通过价格手段来维持生存。高成本的存款迫使银行将贷款投向更高收益的领域，然后高收益通常意味着高风险，比如小微企业的贷款。美国在上世纪80年代出现的“银行业危机”正是这种非理性竞争带来的结果。通过调高存款利率来抢夺市场份额的行为，在增加资金来源的同时，也增加了资本成本的压力，不一定带来预期的收益。

由此，中国的银行业不得不面对转型的痛苦和巨大的成本压力。但是从长远来看，这种转型恰恰体现了利率市场化改革资源有效配置的作用。面对市场环境的变化，中国银行业必须改变经营理念，走差异化的道路寻找新的突破口和利润点，不仅要以存贷款价格吸引客户，更要体现优质的服务，以及运用高质量风险管理的优势，来占领市场。存款利率短期会有上升，但是长期将会稳定，而且贷款利率也不会持续下降。市场并非理性，但也不是盲目的，风险厌恶将使资本向更加稳健，收益更加稳定的领域流动。

（二）风险管理机制有待完善

完善的内控机制是商业银行有效防范利率风险的保障。利率市场化改革后，如何应对利率风险给预期收益带来的下行压力，对我国的商业银行来说，将是一个全新的课题。不像流动性风险，市场风险和操作风险那样，中国的银行业还没有做到能够熟练的识别，预测，计量和控制利率风险。

从现实来看，由于我国利率市场一直没有放开，商业银行风险利率危机意识不强，对利率风险管理的技术还只是停留在缺口管理、敏感性分析等定性阶段。中国银行业要提高风险把控能力，实现在利率市场化条件下的重新定位，需要考虑三个方面的问题：第一、加强信贷组合管理，优化信贷资产质量。利率的波动将迫使商业银行考虑风险资产，如何重新审视和定位中小企业优质资产，“三农”和消费信贷等新领域客户。第二、优化风险管理框架和机制。在面对系统性风险时，有一整套完善的从上而下的风险管理系统，有效传递信息，制定风险管理战略，以及必要时对资产结构进行调整。第三、从国际经验来看，成熟的量化管理模型，有助于商业银行很好的识别、计量、分析、预测利率风险。VaR计量模型是现今国际公认的较为实用的风险计量模型，其衡量的是市场正常波动下，某项金融资产或资产组合的最大损失的可能性。利率市场化后，利率将呈现出不断波动的趋势，给定一定的置信水平和时间区间，可以用VaR模型预测最大损失。

金融危机后，人们对金融资产的风险管理态度表现的更为审慎，巴塞尔协议对利率风险有着全面的解释，虽然并未将利率风险作为第一支柱风险，但是处在利率市场化改革关键期的我国，如何引导商业银行建立完善的风险管理体系，将直接影响商业银行的自我转型以及整个改革的效果。

（三）专注金融创新，推动中间业务发展

利差收窄逼迫银行业由传统的依靠利息收入向依靠金融创新发展。金融创新带来中间业务收入的增长，中间业务与传统的存、贷业务比较，具有风险低、收益较稳定、不需占用自有资金等优点。美国银行业在利率市场化改革期间，中间业务迅猛发展，非利息收入占比不断提高，由1980年的19%提高到43%。国际大银行的中间业务收入一般占到收入的40%-50%。中间业务收入的提升加快了银行产品的创新，产品的创新又带来了更优质便捷的服务，例如电话银行、手机银行、短信银行等等的出现，极大地提高了客户体验，为银行带来新的利润点。

比较我国，中间业务收入对银行营业收入的贡献度仍然较低，2011年对14家上市银行的调查显示，国有银行中间业务收入占比为20.30%，股份制商业银行为13.73%，建设银行发展最快，为21.91%。主要归咎于三方面的原因：首先，金融创新能力仍然不足，产品同质化严重，创新投入和重视程度不够；其次，基层网点认识偏差，无法理解发展中间业务的重要性，传统经营理念无法扭转；最后，中间业务收入单一，收费偏低，中间业务收入仍然依靠结算类、代收代付等等，新兴业务发展缓慢，银行卡、资金托管业务收费偏低，价格竞争激烈。

如何有针对性的发展金融创新，推动中间业务发展，从长期来看，将在利率市场化改革完成后，决定我国商业银行未来的发展前景。首先，要加大产品创新，细分市场，对个人客户，要着力发展电子银行、信用卡和分析业务，贵金属业务等；对公司客户，要依托企业网银、企业年金、现金管理平台等产品。其次，加强营销理念，加快服务创新，对中低端客户要通过理财顾问、交叉营销来满足顾客，对于优质高端客户，要通过私人银行、财富管理来锁定客户。

（四）直接融资渠道竞争的压迫

在利率市场化改革之前，银行极大地承担着社会融资的中介作用，但是其繁琐的贷款审批程序和高额的资金成本也是众所周知的。改革以后，整个金融市场将通过更加客观科学的方式为资本定价，资金需求企业，也可以自由的选择更多的融资方式，例如放行公司债等直接融资方式，通过债券市场融资，或者通过商业信用等方式融资。直接融资对投资人来说收益高，对筹资人来说成本低，相比间接融资而言，更具有吸引力。

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对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。

一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析

商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。

但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。

二、商业银行采取市场营销策略的具体方法

（一）转变传统观念，调整营销策略

要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。

（二）利用组合战略，做好市场营销

要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。

（三）打造营销氛围，结合多项要素

打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。

三、结束语

从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。

参考文献：

[1]景刚，杨雪.商业银行市场营销策略研究[J].商场现代化，2014，07：108-109

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中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）04-0-01

随着金融市场竞争的加剧，特别是我国加入WTO后，金融服务不断完善，中国的GDP已悄然位居世界第二，经济快速的发展产生了大量的高端客户，为私人银行发展的天然土壤。2012年1月1日实施的《商业银行理财产品销售管理办法》对商业银行私人客户的门槛定义为“金融净资产达到600万人民币及以上的商业银行客户”。根据美林公布的2011年全球财富报告，中国拥有100万美元净资产的富裕人士达到53.3万人。在《2012中国私人银行市场报告》中，对于中国财富管理市场也十分看好。总之，从高净值人群的规模上看，中国的私人银行业务市场前景都显得十分广阔。

2007年私人银行在中国生根发芽，经历了几年的时间，各大银行纷纷增设这一业务，市场规模迅速扩大，但目前中国的私人银行业务究竟应该如何发展仍是值得关注和思考的问题。

一、更为激烈的市场竞争氛围

虽然传统的信贷业务仍是银行的核心，但是私人银行业务同样可以给银行带来十分丰厚的利润，因此不失为银行长期持续发展的一个新方向。但是随着外资银行的进入，他们凭借着先进的技术、经验、设备等不断抢占市场同时，国内银行无论是国有银行还是城市商业银行也纷纷向私人银行业进军。这都将导致我国私人银行业务领域在未来的很长一段时间内将会出现更加白热化的竞争态势。

二、不断加深的中外合作关系

任何企业想再一个地区取得长足的发展，不仅需要先进的技术和产品，还必须要对该地区的文化有详尽的了解。一方面，虽然外资银行具备先进的技术和经验并第一时间看到了中国市场的潜力，但是由于文化的差异性，在中国市场的私人银行业务很难十分顺利的开展。另一方面，中资银行具有本土的文化背景，而且经过多年的发展，在民众心中有着良好的形象和品牌效应。但在私人银行业务上，缺乏相应的技术和经验。因此，中外金融机构为了更好的开展私人银行业务，可以相互扶持，在品牌文化、产品研发和业务经验等方面将积极的展开合作。

三、更多的专业人才需求

这是一个人才竞争的时代，对于私人银行业来说，更多专业的人才成为了发展的关键。因为私人银行的服务对象是高端客户，私人银行需要为他们提供专业的个性化服务。作为一名合格的专业人才，在了解客户的基本信息之后，能对客户准确的做出判断，并根据自己的判断为客户提供相应金融服务。熟知法律、掌握外语、了解国际经济形势在各领域中能独当一面的复合型人才是现阶段私人银行更为之迫切需要的。只有这样的人才才能成功营销到高端客户，并给私人银行带来更大的收益。因此，在接下来的时间里，我国商业银行会大力培育自己的私人银行人才，并用更完善的薪酬机制来争夺更多的优秀人才。

四、服务的地区不断扩大

随着时间的推移和我国经济迅猛的发展，私人银行业务将会在我国变得更为普及。目前各大银行根据各地区的经济发展情况和财富人数进行战略布局，从数据上看，上海、北京、深圳、广州、杭州五大城市是各家私人银行首选之地，在此基础上逐步向沿海港口城市如青岛、大连等城市延伸，但主要还是以东部重点城市为主。但是随着城市经济的发展，原来市场竞争的加剧可能已导致主要城市市场饱和，如何能快速准确的发掘新的中小城市拓展为新的市场，成为私人银行发展的又一个趋势。

面对这些趋势，我国商业银行想在私人银行业务上有更好的发展空间应实现以下几个营销上的转变。一是实现从银行本位向客户本位的转变。银行的竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后私人银行业务中，银行必须保证相当的富裕私人客户群，尽快建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。把营销的重点转移到客户，一切从客户的需求出发，坚持“客户为本”的经营理念，是保证银行经营有效的基本行为准则。二是实现从等客户上门到主动访客的转变。在传统的银行经营中，银行经营中，银行营销推行以银行为本位的营销观念，在营销行为中表现为“等客上门”。近年来，由于银行竞争的加剧，以“客户经理制”为代表的主动访客制已被银行所接受，这是我国商业银行营销模式的一次重大变革，真正体现了“以客户需求为中心”的显得营销理念。私人银行更应为客户提供高效、优质服务，以实现开发客户、巩固客户的目标。另外，在完成产品和服务的销售后，应更加重视售后服务工作，做好客户的信息反馈，不断完善自己的产品，不断为其提供服务。三是实现大众营销向差异营销的转变。我国商业银行早起实行的是一种大众营销，不进行市场细分，用同一种产品满足不同客户需求。随着市场环境变化，特别是私人银行业务，更应该实施差异化营销策略，通过细分银行客户，发现优质客户，实施有针对性的营销策略，牢牢占领客户。形成自身特色，建立完善的金融产品创新机制，促进银行差异化产品的开放，全面提升竞争力。四是实现从产品营销向品牌营销的转变。私人银行业务更多体现的是向顾客提供的是一种服务产品，它体现的是银行对顾客的承诺。因此，品牌营销比产品营销更重要，商业银行更要注重品牌建设，可通过电视财经频道等媒介向目标客户持续连贯地强化私人银行业务的宗旨，树立银行在客户心中安全、稳定的良好形象，提高品牌竞争力。五是实现单一渠道向多元渠道的转变。私人银行的营销渠道不仅包括提供私人银行服务的商业银行，也应包括商、批发商、零售商等中间机构。随着经济与网络技术的发展，如金融服务超市、网络私人银行、职业顾问等等新型分销渠道的应用，为客户提供高效、快捷的金融服务。

因此，抓住机遇大力发展私人银行业务对我国商业银行来说必然可以促进多元化的经营步伐，为银行带来更多的利润的同时也可以促进自身品牌建设，树立良好的高端形象。

参考文献：

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2002年年初，我国企业年金制度覆盖人数仅560．33万人，占国家基本养老保险参保人员的5．3％，至2002年年底，企业年金基金累计额为260亿元。专家预计，未来三年企业年金每年增长1000亿元，到2010年市场规模有望达到10000亿元。保险公司的优势

据专家分析，企业年金的运作首先要考察安全性、流动性和收益性三方面要求。理想的年金产品设计应当是：保本+保息+投资收益分红。而保险公司的企业年金产品正好满足其低风险偏好，同时又可以分享经济增长和资本市场发展带来的收益。此外，保险公司在账户管理、转换年金领取、保险产品套餐组合等方面能够提供“一站式”服务，在现阶段较信托、券商、基金管理公司等机构具有明显的竞争优势。

业内人士指出，尽快开拓企业年金市场已成为国内各保险公司的当务之急。一方面，企业年金仍在部分地区作试点，全面推广后，届时寿险公司的资金管理水平、精算及电脑系统能否满足客户需求将决定其能分享到多大的市场份额。另一方面，年金是国外大型寿险公司的重头，其经验丰富、人才济济，对中资公司来说是很大的挑战。外资寿险公司涉足团体业务之前，是中资公司抓紧时间拓展客户、苦练内功的好时机。

现实的障碍

尽管市场前景很诱人，但保险公司在介入企业年金方面也存在不少现实的障碍。