经营项目概况范文

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一、网改前基本情况

大源村现有人口2116人，12个村民小组，居民户513户，在线数字电视用户221户，在线宽带用户45户。70%用户是单向网络，30%是EPON+EOC双向网络覆盖,用户收视质量差，发展难度大。

二、网改营销方案

1、营销目标：公司集中力量采用整村推进的办法，以分纤箱为单元，实行光纤入户整体平移，通过整村平移推进后，激活休眠电视用户50户，确保在网电视用户达到281；新发展宽带用户40户，创收10万元，达到整转一片，收效一片的目标。

2、营销措施：

（1）做好前期的入户宣传，将在册的电视和宽带用户打印成册，在网改时提前上门发放《致用户的一封信》，在主要位置张贴海报告知用户该村已光纤入户改造，5月份在该村进行整体升级转换，通过重点宣传提高用户知晓度、参与度。

（2）根据一地一策和五一假期活动开展营销，制订营销套餐方案：主推一年电视+50M宽带套餐业务， 主推3年1200元套餐，通过优惠政策，吸引用户入网。

（3）对员工整转营销奖励：

①皮纤入户整转，按30—50元给员工补偿施工费。

②营销一年OTT套餐奖励20元，三年OTT套餐奖励40元。

③新装宽带按每户20元给予奖励，新发展数字电视按每户10元给予奖励。

④对停机三个月以上唤醒的用户，按每户20元给予奖励。

（4）加强组织，专班推进。为了确保营销取得成效，支公司成立了以总经理吴亮东为组长的领导小组。副总张必武带队在公司机关抽调5-8人的营销团队协助四庄经营部开展营销，副总李火明带领销售服务中心、运维中心、技术部做好支撑保障，保证光纤入户的熔接和信号及时畅通。

（5）营销现场礼品赠送：用户只要缴费办理了业务可获得洗洁精一壶；消费金额达1000元以上，赠送食用油、雨伞或纸巾，同时可参与省公司5月份的线上营销抽奖活动。

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一、投资决策时财务分析工作中常见的问题

1、企业在投资前对自身财务状况分析不到位

许多公用企业对投资决策前的财务分析不到位，之前盲目地追求利润最大化，忽略了财务分析的重要性。财务分析首先是对企业的经营发展以及所取得的业绩进行相关的了解，包括企业的性质、市场占有率、企业的规模效益、社会影响等等。有些投资者的投资决策和管理人员的管理决策很少依靠财务信息支持， 造成使用者对财务信息的需求不足。另一方面，由于企业会计准则和制度调整频繁，为了跟上变化，大部分企业的财会人员把大量时间和精力花费在学习新准则、新制度以及调整核算体系和会计信息系统上，很少有时间进行财务分析，从而也难以通过财务分析为企业决策者提供有效的财务信息产品，这样都会给投资决策造成损失。尤其是公用事业特许经营项目中，财务分析的结果对投资谈判会起到决定作用，政府也会对企业进行财务状况调查分析，依据分析结果与企业谈判经营期限和特许权转让利益。

财务分析是对当前的经营状况做出评估，对未来的发展做出预测和估算，它需要考虑诸多因素，当然也是企业核心竞争力的体现。财务分析是一个综合性的分析系统，存在着复杂性、综合性和动态性。复杂性是指财务分析需要依据多方面的数据和资料，经过核算、评估、预算得出结论的过程。综合性是指财务分析需要考虑诸多因素，全面到企业的每一个部分，将所有的资料汇集到一起进行全面的分析，所以称为综合性。动态性是指根据企业自身发展状况和市场经济的政策的变动而发生变动。

2、企业财务分析找不到衡量标准，不知是优是劣

由于没有战略、或战略不清晰，或战略没有转化为可执行的标准，有些企业对外不清晰行业竞争情况，不找或找不到外部标杆，不分析或分析不出自身的优势与劣势，看不到机遇与威胁。对内，缺乏走向战略目标的明确的行军路线和阶段目标，走到哪算哪，甚至不清楚企业走到了哪一阶段。

找不到外部标杆的结果是习惯于自我比较，习惯于与本企业的计划比，与过去同期比，是计划和过去存在问题还是当前存在问题，不得而知。没有正确的比较就没有真正动力，就不能找准正确的方向，找不准方向就不知企业存亡。从所周知，公用事业或多或少都带公益性质，是属保本微利行业，不知优劣的财务分析会对企业投资公用行业特许经营项目后造成不可逆的损失。

财务分析的专业性非常重要的，缺乏专业性的财务分析就相当于凭空捏造，毫无依据，未考虑行业市场分析和前景规划。专业性是根据企业自身的性质和所从事的行业而谈，一个符合企业发展和规律的财务分析才可以说是具有专业性的财务分析。同时财务分析所得出的数据要具有实践性，经得起推敲考验，那么这份财务分析才具有商业价值。

3、企业财务分析效率低下不计成本

众所周知，市政公用行业是与人民群众生活息息相关的行业，供热、供气、供水等公用事业项目成为了特许经营的排头兵。很多企业都想涉足其中，有些企业财大气粗，摊子很大，特别是一些垄断企业，项目分析与内部核算不计资金占用成本，企业内占用大量资金的业务单元明为贡献实为包袱。结果是股东投资回报不断受到侵蚀而企业却浑然不知。这些企业虽长年盈利，净资产回报率却大大低于市场利率，占用股东和社会的大量资源低效运转，企业资产利用的有效性和充分性没有发挥，即资金使用效率很低。有效性是指使用的后果，是一种产出的概念，资金在投入后为企业带来的影响；充分性是指使用的进行，是一种投入概念，也就是资金的投入是否正确和存在价值性。资金使用效率包括总资产使用效率和流动资产使用效率，当两者都充分发挥作用的同时才能为企业赢得最大的利润额。

企业财务分析中还会出现这几种情况，负债经营、资金短缺，这些都会影响企业资金的流动和企业的经营。负债经营使很多入不敷出的企业靠银行贷款艰难支撑，多数情况下企业在这种状况中无法维持下去，只能宣告破产。企业之所以会出现负债经营是企业在前期的经营中资金使用不当，财务分析不到位，从而导致在后期的经营中出现这种情况。

资金短缺和负债经营在很多造成因素上是相同的，不考虑企业资金的承受力而盲目地生产经营，或者企业产生销售不理想，无法抵减企业产品生产成本，这些都会造成企业资金短缺。资金短缺最开始出现的情况多数是企业生产的某个环节资金脱链，管理者从另一部分资金中抽出一部分进行填补空缺，这种拆东墙补西墙的做法是很多企业惯常使用的方法。但是这种方法并不可行，最终仍然会影响企业的生产经营。

二、应对特许经营方式中财务管理的相应对策

1、根据特许经营方式的特点，建立科学的财务分析制度

企业建立科学的财务分析制度的前提是提高对财务分析重要性的认识，将财务分析作为一种企业生存理念贯彻到企业的生产和经营中，这样才能正确发挥财务分析的作用，才能保障企业在特许经营项目投资和经营过程中稳健地可持续发展。

企业财务分析制度的制定需从多方面考虑，结合多种因素制定具有实践性、真实性和专业性的财务分析，必须从企业自身的发展和企业当前状况为根据点来制定。科学的财务分析制度是社会化生产和市场经济的必然结果，具体就是指根据企业固定的性质和需求，按照国内通行的标准和制度，制订能体现企业发展和经营管理的财务制度。

2、要紧密结合实际，对要投资的项目进行充分分析和论证

为了避免企业在投资时财务分析的盲目性和缺乏实践性，深入实际进行调查研究是财务分析工作中必须考虑的工作之一。财务分析的目的是为了找出企业生产经营过程中存在的问题，为企业下一步的决策提供依据，而许多企业在进行一系列的核算和评估后所做出的财务分析并没有实践到企业的管理中。这种做法既浪费了企业的人力资源，同时也影响了企业的生产经营效率。

进行深入实际的调查研究是对企业的自身生存模式和发展概况评估所做的有效管理，能够更加清楚地认识到企业当前生存和发展所存在的问题，找到问题产生的根源，从而能够有效的进行管理和避免更大的风险。也增强了企业财务分析的实践性，对企业未来的发展具有前瞻性和指导性的作用，也能让企业的管理更加具有有效性和正确性。

企业本身处在一个产业链当中，许多企业自身的问题并不会凸显在表面，这就需要财务分析人员进行深入实际的调查研究才能更好的发现问题。因此深入实际调查研究对企业财务分析工作十分重要，而企业更应该加强这方面的认识。

3、加强企业对未来经营风险的预测分析，提高资金使用效率

企业进行财务分析并不仅仅是为了对过去的生产经营具有检查作用，而是为了更好地指导企业未来的发展，对企业的生存做最好的预测和估算。企业预测分析是在企业原本的判断上，进行讨论和研究作出的企业决策，对企业来讲就相当于企业在将来时间段所发展的规模和形势。

提高资金使用效率是许多企业生产经营中所考虑的问题，资金使用效率是在资产一定的情况下，充分发挥资金的有效性和充分性，对企业的资金投入是否正确和具有价值性作出的判断。也是加强企业资产管理的方法之一，避免企业资金短缺的出现。

三、总结

公用行业特许经营方式的普及，让企业在投资决策时所面临的挑战更加严峻，而严谨、科学、准确财务分析的作用也引起了政府和投资人和前所未有的重视，企业财务分析是为了更好地为企业发展做出预测和估算，对企业的发展起着十分关键的作用。本文对市政公用设施特许经营项目投资中财务分析所存在的问题进行了罗列，并且提出了相应的解决策略，而企业是否能够做出符合自身发展的财务分析还是需要企业管理者在不断的实践中探索和完善。

参考文献：

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[中图分类号] F713 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)12-0070-03

[作者简介] 李梁华，华东交通大学体育学院副教授，研究方向为体育经济；(江西 南昌 330013)

徐启刚，赣南师范学院体育学院讲师，研究方向为体育经济。(江西 赣州 341000)

一、前言

体育健身娱乐作为一项产业，近年来在我国大中城市得到了迅猛的发展，并已逐步进入到我国地方性经济产业的行列。体育健身娱乐市场在经历了20多年的发展与建设之后，其市场规模与管理机制已日趋成熟，但在其运营过程中仍存在一些不足之处。鉴于此，我们对体育健身娱乐市场及其经营管理现状进行了全面而深入的调查，在摸清市场的基本走势、把握市场的基本现状、发现其存在共性问题的基础上，运用体育经济管理和市场营销的基本理论对体育健身娱乐市场进行了分析，旨在为进一步加强体育健身娱乐市场的宏观管理提供具有实际价值的参考，并以此促进体育健身娱乐市场的规范发展。

二、研究对象与方法

1．研究对象：以南昌市和合肥市21家体育健身娱乐场所为研究对象。

2．研究方法：问卷调查法，设计有关体育健身娱乐活动问卷调查表100份。对问卷调查表中的部分主观评价指标作了可靠信和有效性度检验(系数分别为R=0．84和R=0．76)。实地考察法，对南昌、合肥20多家体育健身娱乐经营部门进行调查分析。

三、研究结果与分析

1．体育健身娱乐市场经营范围的调查与分析

体育健身娱乐是随着人民生活水平的不断提高而形成的一种新型产业，其市场正处于方兴未艾的发展阶段。调查结果表明，体育健身娱乐主要经营项目有网球、体育舞蹈、保龄球、台球、乒乓球、羽毛球、游泳、健身气功、健美运动、跆拳道、器械健身等。从体育健身娱乐场所经营的项目来看，基本上涵盖了健身体育的全部内容。其经营范围既反映了体育健身娱乐市场健身项目的全面性，又反映了其经营项目全方位发展的总体态势。调查表明，在体育健身娱乐产业中其经营的“热点”项目要首推保龄球，其次为网球和健美运动，其他依次排列为器械健身、游泳、台球、武术、健身气功、乒乓球、跆拳道、羽毛球等项目。与之相匹配的是设施配备情况。目前体育健身娱乐市场的设施基本上可以满足经营项目的需要，其配置程度与开设项目大体相应。为了证实体育健身器材配置的情况，我们对体育健身器材销售市场进行了同步调查，其调查结果表明：体育健身娱乐器材的销售与产业经营市场的定位不相配。首先，销售方与使用方在器材的品牌与质量方面不能形成共识；其次，在大型器材购置的资金上销售与购买两方又没有得到有效的沟通，导致硬件设施的质量尚处于较低水平，使得消费者的健身需要与设施配备不完善的矛盾日益突出。

2．体育健身娱乐市场从业人员的调查与分析

体育健身娱乐市场从业人员的素质与结构是该产业健康发展的基础和保障。从体育健身娱乐产业的性质、从业人员构成以及经营项目、硬件设施、经营手段和消费概况的调查结果来看，近20多年来发展比较迅速，并已达到了一定的经营规模，为今后的发展奠定了良好的基础。权衡经营与管理的各种基本因素时，应特别注重经营队伍的结构和经营者的素质。为此，我们对这一关键因素进行了调查，其结果见表1。

从表1可知，在管理层人员的构成中具有大学学历者仅占17．5%，专科学历占34．0%，没有任何学历而又具有管理权限者所占比例高达48．5%；在专业化构成中，体育娱乐健身本专业者(体育院校社会体育专业本科生)占8．3%，受专业培训者占54．6%，未受任何培训者占37．1%。统计结果表明，就体育健身娱乐市场的管理层而言，无论是学历结构还是专业化水平都有待于提高。从业人员体育健身娱乐经营的直接操作者，负有体育健身方法的培训、健身指导、各类咨询及运动处方等技术性工作，其素质与专业化水平的高低对经营质量和效果有着重要的影响作用。有关从业人员的调查表明，在学历结构上本科学历者仅占26．1%，专科与其他学历之和为73．9%。专业化结构方面：本科(体育院校技术科类本科生)占32．4%，而且大部分为兼职人员，受专业培训者占46．0%，未受专业培训者占21．6%。这一现状可以说是制约消费者体育健身效果的症结所在。

3．体育健身娱乐市场经营手段的调查与分析

体育健身娱乐的经营手段是保证经营活动正常进行的中介和桥梁，是完成体育健身娱乐经营任务的途径与工具。问卷调查表明，85．5%的体育健身娱乐场所均采用多种经营手段来从事经营活动，如“酌情打折优惠”、俱乐部会员制、月票制等，而且收到了较好的经济效益。有的体育健身娱乐俱乐部还刻意求新，别出新裁地构思并采用了一些独具特色的有效营销手段，并收到了良好的经营效果。调查结果还十分直观地表明了体育健身娱乐业目前所开展的经营活动中，一般性经营手段仍占主导地位，而比较符合目前体育健身娱乐专业特点的营销手段尚未得到普遍的推广。为此，我们在对体育健身娱乐市场经营现状进行调查的基础上，就如何进一步培育和拓宽体育健身娱乐市场，促进该产业经营活动健康发展提出如下建议：首先，注重经营意识的培养，加强消费指导；其次，明确体育健身娱乐业经营活动的目的，为广大消费者提供高尚、文明的健身与娱乐服务，以满足人们的精神和文化需求；再次，强化内部管理机制，加强从业人员的培训，以提高专业水平和服务质量。

4．体育健身娱乐业消费市场的调查与分析

体育健身娱乐消费因消费者的需求不一而差别各异。调查结果表明，随着人们物质生活水平的提高，在健身娱乐方面的消费呈现逐年上升的趋势，这种趋势表现了体育健身娱乐产业营销日渐兴旺的前景。但从消费角度分析，消费者的消费意识还存在着某些“盲点”，这种“盲点”导致消费者的消费动机存在偏差。为此，我们对消费市场的现状进行了调查，其结果见表2。

从表2可知，消费者的消费目的大多以联络感情和商务需要为主体，分别占83．5%和67．7%，可以认为消费者的消费动机处于被动消费的状态，而属于主动消费的强身健体和休闲娱乐仅占36．7%和18．4%；在体育健身娱乐器材消费的调查中，我们了解到属于团体购置者高达95．6%，属于联络感情而进行互相馈赠的高达88．6%，而真正用于个人健身、休闲者均在40%以下。这种现状与当前社会的某些不正之风有着直接的关系。因此，加强人们体育健身娱乐消费动机的引导，建立正确的体育健身、休闲娱乐消费意识，变被动消费为主动消费才能真正达到体育健身娱乐的目的。

5．体育健身娱乐项目多样性

体育健身娱乐场所应随时重视群众可以接受的程度和喜爱的东西。在我们市场调查的“经营项目”一栏，所有的项目全无空缺，这既在一定程度上验证了我国健身娱乐市场初成雏形，又具体反映了从过去单一器械健身发展为形式多样的体育娱乐总体态势。

6．体育健身项目娱乐性

从事体育健身娱乐活动消费者动机主要有5种：一是发达肌肉，强壮身体，预防疾病；二是调节放松，娱乐消遣；三是人际交往，结识新朋友；四是去脂减肥，美化形体；五是商务需要。因此，健身娱乐产业必须以健身为基础，娱乐为手段，提供各种体育休闲项目，从而满足体育与娱乐的需要，达到健身娱乐的双重目的。

7．体育健身项目参与广泛性

各体育健身娱乐场所除组织形式多样的体育活动外，还举办专题讲座、健身和保健知识咨询、体育图片、图书展示等活动，向学员传授有关知识技能，帮助人们树立体育消费观念，提高了全民健身的群众参与性。

四、结论与建议

1．体育健身娱乐业是一项具有很大发展空间的新兴产业，它既贯彻落实了《全民健身计划纲要》，又促进了社会体育的广泛开展，同时对推动体育产业的发展起到了十分重要的作用。

2．希望政府有关管理部门对体育健身娱乐业进行必要的扶持。从调查结果表明，体育健身娱乐业发展的总体趋势是好的，已表现出良好的经济和社会效益，这种态势不仅有助于体育健身娱乐市场的发展，而且在推进我国社会体育发展的过程中将发挥更加积极的促进作用。

3．体育健身娱乐业的经营范围、手段、消费等已基本形成雏形，但同发达的省市相比仍有一定距离。

4．政府有关管理部门应在硬件设施建设、市场定位和市场控制等方面采取多种行之有效的管理措施，以促进健身娱乐业健康有序持续的发展。改变经营性体育健身娱乐部门经营方式单一的现状，进一步提高服务质量。

5．经营性体育健身娱乐部门分布基本与城市发展规划相符，但人均占有率较低，存在较大的市场潜力；市场管理水平不高，缺乏指导性投资。

6．在市场尚未成熟阶段，缺乏政策的扶持，较大型的体育健身娱乐部门生存艰难。居民体育意识较高，但体育消费行为受习惯影响较大，新的体育消费点难以维持。

7．影响居民参与体育健身活动的主要因素为个人兴趣、项目吸引、场所内气氛、服务质量、经济收入水平和闲暇时间等。

参考文献：

[1]黄小波．大学生体育现状的研究[J]．体育科技，1997，(1)．

[2]黄希庭．大学生心理学[M]．上海：上海人民出版社，1987．

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报业的信息经营，是指报社对信息进行搜集、整理、加工、传播，从中获取收益的经济活动，是信息产业的一个重要组成部分。

综观报纸的生产过程，其实就是一个信息的搜集、整理、加工和传播的过程。但是，在二十世纪的报纸生产过程中，报业的许多资源并没有得到充分的开发和利用。如记者在采访中所获取的信息，便有很大一部分无法在新闻作品中表现出来而逐渐浪费，报纸生产过程中形成的数据库也没有得到充分的开发和利用。同时，报业的人力资源、智力资源、渠道资源、设备资源及其他资源也均存在着不同程度的浪费。

造成资源浪费的原因是多方面的，有意识上的问题，有技术上的问题，而最根本的原因是大家对信息经营还缺乏足够的认识。随着人们信息意识的觉醒和信息技术的发展，这种状况在二十一世纪必将得到较大的改善。

二、报业信息经营方式分析

事实上，在二十世纪已有许多报社和报业集团注意到了报社信息中心的优势并进行初步的信息经营，如广州的《羊城晚报》，他们每天推出A、B两个版块，A版以新闻报道为主，而B版却通过对各种信息资源进行穿透打磨与再生利用做成专刊，取得了较好的社会效益和经济效益。然而，由于意识、理论、技术等方面的原因，从总体上看，我国报业信息经营的水平还非常低。随着信息技术的进一步发展和报业的积极实践、探索，二十一世纪报业的信息经营必将发生巨大的变化，信息产品经营、知识产品经营等将受到人们的高度重视。

1.信息产品经营

①报纸经营

报纸，是二十世纪报业主要的信息产品。二十一世纪，这一最基本的信息产品仍将是报业信息经营的一个重要组成部分，不过无论是在载体上、传播方式上，还是在经营方式上，均将产生质的飞跃。

从载体上来看，传统的纸张将不再是报纸的唯一载体，电子版、网络版等将随着计算机技术、网络技术的发展、普及而得到较大的发展，成为纸质报纸的有力补充。

从传播方式上来看，随着传播技术的进一步发展，互联网等将在报纸信息的传播中充当重要角色，报纸信息的传播将向定向、迅速、准确的方向发展。

从经营方式上来看，传统的“报纸”概念将受到挑战。报业所经营的，已非传统的“报纸”一词所能包涵。二十世纪出现的母报和子报的经营模式将得到进一步的发展，读者对象的划分将更细，报纸服务的针对性将更强，服务的方式将更加灵活。报社所搜集到的信息，除了一部分在传统的“报纸”上刊发外，报社将会根据不同读者的信息需求进行整理，或以子报的形式出现，或以专刊的形式进行传播。总之，报社的信息资源将得到充分的开发利用。

②数据库经营

数据库经营，包括两方面的内容，一是直接出售在报纸生产过程中形成的数据库，一是利用数据库进行检索服务。

在国外，无论是数据库的销售还是数据库的检索都已有相当规模。如日本、韩国的报社都有非常齐全的报纸数据库，他们在向图书馆、情报机构等销售这些数据库的同时，还向政府部门和企业提供计算机检索服务，为政府和企业的决策提供重要资料。政府和企业尝到甜头，也很乐意为此支付较高费用。

在国内，报业的数据库经营还处于起步阶段，主要是销售光盘数据库，如《人民日报》、《中国青年报》、《经济日报》、《新闻出版报》等都有自己的光盘数据库出售。在数据库检索服务方面，总体说来水平不高。数据残缺不全，检索查全率低，检索结果的可靠性还比较差。因此，中国报业在数据库经营方面还大有潜力可挖。

③专门信息产品经营

随着信息技术的发展，满足特定读者特定信息需求的专门信息产品的经营将成为报业信息经营的重要项目。

在二十世纪，报业信息经营的主要项目是提供面向大众的报纸，它满足的是“大多数”读者的需求。作为某个读者来说，报纸所提供的信息总有一部分是他所不需要的。换句话说，就是他花了一部分冤枉钱。在二十一世纪，这种状况将得到有效的改善。读者可以只预订他所需要的信息。一当报社采集到有关的信息，通过E－mail等就可以快速地传递给用户。满足特定读者特定信息需求的专门信息产品经营，将成为二十一世纪报业的新的经济增长点。

2.知识产品的经营

在报纸信息的搜集过程中，可以收集到许多知识，同时，一些信息随着时间的流逝也将变为知识。因此，报社不仅拥有丰富的信息，而且还拥有大量的知识。在知识经济加速发展的时代，这必将引起报业的重视和关注。知识经营，将成为二十一世纪报业经营的一道亮丽的风景线。

①涉足出版，向文化产业进军

在二十世纪，报业涉足出版的方式主要有两种，一是利用自己的印刷资源进行出版经营活动，一是将本报名牌栏目的有关文章集结成书出版发行。前者如几个中央级的报社，他们都拥有自己的出版社；后者如《中国青年报》，他们曾与安徽人民出版社合作，将该报名牌栏目“冰点”的文章集结成《冰点》一书出版，在社会上引起了强烈反响。

在二十一世纪，出版经营将成为报业集团的一个重要经营项目。许多报业集团将会充分开发和利用自己富余的印刷资源，推出自己出版社出版的书籍。同时，报社在文化产品的经营方面将不仅仅局限于专栏文章、专题文章和重要评论员文章等的集结成书。由于报社拥有巨大的信息库、知识库和一大批高级人才，二十一世纪的报业在政治阐释、新闻透视、新闻秘录、民俗文化、民族风情、企业史及地方志等多类文化知识产品的开发方面均大有作为。

②提供咨询，进行知识输出

咨询业，是信息产业的一个重要组成部分。二十世纪，报业基本上没有涉足这一产业。在二十一世纪，随着信息的激增和人们对特定信息需求的增加，报业将积极向该产业进军。事实性信息和知识的提供及分析性、预测性信息的提供，将成为报业咨询服务的主要内容。在事实性信息和知识的提供方面，回溯性信息和知识、有关事物基本概况等方面的信息和知识将成为报业咨询服务的主要内容。

在分析性、预测性信息的提供方面，报业将在内参的基础上开发出更多的产品。形势预测、市场调研、发展分析等，将成为报业咨询服务的支柱。

三、信息经营引起的变革前瞻

信息经营，必将对报业的整个经营理念造成极大的冲击，从而引来一场报业的内部变革。

1.人员职能的变革

在信息经营模式下，记者、编辑传统的采编职能将发生变化，记者将以信息和知识的采集为主，而编辑将更多地从事于信息和知识的组织以及信息产品的开发。同时，网络维护人员和信息分析人员将在报业中出现，成为报业的一股新生力量。

2.考核机制的变革

由于工作职能的变化，报业的考核机制也将随之发生变化。在信息经营模式下，记者考核将不存在“篇”、“幅”等概念，取而代之的将是采集的信息和知识的多少。对于编辑人员来说，生产的信息产品的数量和销路将成为主要的考核内容。

3.办报模式的变革

在信息经营的冲击下，报业的竞争将更加激烈，一社一报的模式将受到空前的挑战。为了更好地利用信息和配置资源，增强竞争能力，报业将向联合和合作的方向发展，兼并将导致更多的报业集团出现。

四、结语

有关资料显示，全国报纸广告总收入1998年与1997年基本持平。在报业经营中举足轻重的广告经营按两位数的速度增长的态势，在业内已成为明日黄花。于是，有人发出了“暴利时代即将过去，报纸广告牛气趋弱”的警告。一个崭新的课题已不容置疑地摆在了报业的面前，那就是如何保持传统经营项目的活力，如何寻求新的经营项目。在这种背景下，信息经营也便应运而生。然而，就当前的情况来看，现实中还有许多制约信息经营发展的因素，如数据库经营中的套录问题、信息产品经营中的著作权问题等，均需要有关的法规来规范。信息经营，任重道远。

参考文献：

1费力：《副刊信息的特殊处理及其功效》，原载《新闻前哨》1999（59）

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中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）08-0068-01

1家电实体店的状况分析

1.1发展概况

2012年8月国美电器公布的上半年业绩报告显示，国美电器收入达231亿元，同比下滑22.41%，净亏损5亿元。此前苏宁的上半年业绩报告则显示，上半年苏宁收入471.91亿元，同比微增6.69%，但净利润同比下降了29.11%。实体店不佳的业绩，使得国美和苏宁开始放慢开店的速度。上半年，国美新增门店62家，关闭45家，净增仅17家。苏宁的线下门店扩张更少，半年内仅新增4家。

1.2发展瓶颈

一方面，由于现阶段电子商务的飞速发展并逐步趋向完善，家电实体店受到自有网上商城和其他电商家电销售的挤压；另一方面，由于经济的发展、科技的进步，物业、流通、人工等成本不断提高，给家电销售企业带了另一角度的压力。

2实体店与网店的比较优势

2.1实体店

（1）可信度高。面对面的交流，现场试用、现场感受、当场验货、当场取货、当场支付，并且在进货渠道与质量保证等方面优势尤为突出。这种“看得见、摸得着、实打实”的特点在实际交易中凸显出更高的可信度，符合大多数消费者的消费心理。

（2）完善的线下服务体制。一方面，家电产品多为耐用品，更新替换往往有一个较长的周期；另一方面，消费者通常有送货上门、上门安装的需求。再一方面，消费者往往会有换货退货机制的需要。实体店完善的售后服务机制，简易的退货换货流程符合消费者的要求。

2.2网店

（1）成本低。网店不涉及房屋租赁、装修，对客服等方面要求不高，节省了运营成本。再者，由于网店可根据订单量酌情进货，存货量小，资金流动速度快，成本节约。

（2）克服购物的时空限制。网店24小时的营业，满足了消费者各个时间段内的消费。并且，克服了实体店的区域限制，具有销售渠道广，市场巨大的优势。

（3）商品价格低，品类丰富。网店直销的模式，减少了批发、零售等中间环节，商品价格较低。并且，虚拟平台克服了空间的限制，可在网店中陈列多种产品，而无需增加额外的费用。

3家电实体店的存在价值

3.1社会价值层面

其一，家电作为现代科技的成果，极大的方便了人们的生活。家电实体店的存在，在方便人们购买的同时，其“一手交钱，一手交货”的相对可靠性也使人们更敢于消费，从而使社会更能充分享受科技进步的成果。其二，由于社会消费增加，可促进社会经济的发展。其三，对于很多群体而言，逛街购物也是一种放松压力的方式。实体店所提供的强大的线下服务，满足了其需求。

3.2技术层面

家电实体店所建立的完善的经销体制，如产品供需链、产品营销—售后服务一体化等机制，是电子商务所无法替代的。而且，网上购物在物流方面的所面临的高强度的挑战是电子商务模式一直以来所无法突破的瓶颈。再者，电子商务在网络风险管理以及网上信息共享平台的构建等方面也存在暂时无法攻克的难题。所以，从这个层面上也说明了家电实体店的存在意义。

4家电实体店未来发展的对策

4.1实体店与网店结合经营

实体店与网店在很多方面有着各自的利弊，将二者有机结合，以实体店的建构与网络的销售相辅相成，可以在很大程度上提高经营效率，优化产业结构。在构建线上线下结合的经营体系时，需综合考虑：

（1）运营模式。可采用虚实结合的操作模式，由线下实体店开展消费体验，网上收集客户信息再转接到实体店中，由线下实体店承担物流与服务。

（2）消费群体与经营项目定位。对消费人群进行细分，对经营项目进行权衡，准确定位合适的消费对象与经营项目，从而保证经营的效率。

（3）完善价格体系。价格是实体店与网店之间较大的一个差异，也是线下与线上相结合的一个障碍。因此，需充分考虑各方面的因素，建立一个更为合理的价格体系。

（4）统一管理系统。线上线下的结合经营，要求网店与实体店的无缝对接，使得线下消费体验在网上收到反馈，网上的客户信息在线下得到响应。这也就要求线上线下结合的经营管理有一个开放的信息共享平台和统一的管理系统。

4.2促进实施“以旧换新”家电促销

“以旧换新”政策自2009年5月出台，截止至2012年元旦。实施期内，对实体店发展起了极大的推动作用。据陕西商务厅报告显示，陕西家电以旧换新从2010年7月实施至当年10月，全省累计回收旧家电62万台，销售新家电61万台，销售金额达24亿元，政策成果显著。所以，家电实体店可通过争取政策上的扶持，促成“以旧换新”政策继续实施。

当然，在政策实施时，也需要准确定位目标市场、选取正确的销售场地等，并可尝试实施与社区服务相结合的方式进行以旧换新促销。

4.3引入“云购物”体验

据了解，苏宁日前推出了苏宁“Expo超级店”。在店中给营业人员配备智能手持终端，可随时随地完成价格、库存查询、订单制作等工作，简化购物流程。并引进电子屏风、智能客厅、智能厨房等智能家居产品，带给顾客以人为本的体验。另据报道，苏宁北京联想桥Expo超级店开业的第一天，店内客流几乎爆满，其成功可见一斑。

或许可以从中借鉴，通过优化用户体验环节，带给消费者更亲近的切身体会，增加其购买欲望。并在经营过程中简化购物流程，给顾客更加舒适的消费体验。

4.4优化家电卖场结构

对于实体店而言，电器卖场是一个很好的可利用优势。优化电器卖场的结构，创造一个最佳气氛的买卖场所，让消费者尽情在舒适的卖场里享受购物的乐趣，进而在愉悦的贩促气氛中选购更多商品，以提高企业的经营效益。

在设计卖场结构时，需要注意：（1）顾客需求原则。在销售方面满足顾客的需求，让顾客能安全方便的自由选购；（2）卖场设计人性化。以顾客需求为导向，合理布局，方便顾客自由走动；合理设施，充分考虑各消费群体；（3）商品摆设逻辑化。让顾客能清楚了解商品陈列，方便选购；（4）卖场舒适原则。在服务态度、商品项目、照明、色彩、音乐、卖场温度、通风情况等方面做出合理周到的安排。创造优势条件并排除不适因素，让顾客在卖场能停久一点。

参考文献

[1]杨坤.苏宁“Expo超级店”9月来袭[N].现代快报，2012-09-04.

[2]牛全保，邹英杰.网店与实体店的渠道冲突探索[J].管理学刊，2012，（2）.

篇6

一、经营科全面负责市场信息的收集、整理、核实工作。积极热情的接待提供工程信息的人员。认真了解工程信息真实情况，及时对有关工程信息进行分析、鉴别、考察等工作，将真实的工程信息建立详细的台帐。

二、介绍信开具：

1、本单位人员或联营伙伴开具介绍信前提条件：必须为人诚实，职业道德好。

2、经营科在开具介绍信前必须详细地了解介绍信开具人所联系工程的详细情况（该工程报建情况、工程概况、拟开设投（议）标日、建设单位情况、资金来源、企业性质、信誉及开具介绍信人员有关情况）。对于500万元以下的工程，经考察了解认可后将所了解的情况向主管领导汇报并填写开具介绍信申请表，签订投（议）标协议书，提交主管领导分析审查、签字批准后方可开具介绍信；对于500万元以上的工程，提交主管经理、书记、经理分析审查，签字批准后方可开具介绍信。

3、经营科必须详细地向介绍信开具人介绍公司经营管理介绍信开具的收费标准，以及招投标活动中各种费用及回执单的管理办法，必须要求介绍信开具人签订好工程项目投标协议书，方可开具介绍信。

4、严禁利用公司介绍信围标，浪费资源，违者一切责任由项目经理或承接人负责，并以后不再给予项目经理或承接人开具介绍信。

5、必须由经营科开具介绍信收款收据，由介绍信开具人到公司财务部门交款，将交款收据交经营科查验后方可开具介绍信及回执单。

6、介绍信开具时，必须认真登记工程联系人身份证和地址。

7、经营科每月提供一份介绍信开具情况报表给主管领导、书记、

经理。

三、介绍信回执单：

经营科应要求介绍信开具人严格执行介绍信回执单管理制度，凡开具介绍信回执单，__市内10天，__市外20天不及时交由业主签收及盖章的回执单，所开具介绍信一律不予认可，介绍信资料费不予退还，介绍信开具人自负所有损失，经营科可另行开具该项目介绍信。

四、介绍信资料费的收取：公司经营项目经理*00元一张，联营项目____元一张，未中标者不予退还，中标后，低于*000元的资料费不予退还，高于*000元（含*000）可冲抵上交公司管理费。

五、工程项目中标后费用开支，由项目责任人负责，该费用交与项目经理或经营科人员经办。

第二条招投标管理：

一、经营人员主动配合联营伙伴或项目经理承接施工任务，服务态度好。

二、项目经理或联营伙伴负责联系工程任务的一切业务费用、差旅费、交通费用，负责编制资格预审、预算、商务标、技术标等一切费用。

三、项目经理或联营伙伴使用公司小车，其收费标准如下：

⑴市外按每公里1元标准收费，双向收费。

⑵在外停留时间，每天按100元标准收费。

四、工程项目投标中，需使用的五大员证件，按公司文件收费标准收取费用交财务科。

五、投标时，凡使用别人项目经理证及其它五大员证，应与被使用人员联系，以防出现矛盾。

第三条合同管理

一、工程项目中标后，由经营科负责内、外部合同的起草、洽谈，组织有关部门对合同进行评审，并填写好评审报告。

二、评审通过后，交公司领导审核并负责会同工会与项目部签订内部承包合同，才能正式签订外部合同。如果项目责任人不及时与公司签订内部承包合同，所造成的一切损失和责任全部由责任人负责。

三、经营科每季度对项目部合同执行情况进行检查、了解，掌握建设方的信息反馈情况，并将所了解情况及时向有关部门通报，

第四条：项目上交费用

一、承接工程项目前期一切经营费用全部由承接人或项目经理承担。

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资金是房地产公司进行开发经营与管理的一系列经济活动中不可或缺的必备要素，在房地产公司的可持续发展中有着十分重要的意义，强化资金的管理与控制，能够在一定程度上提升资金的使用效率与效益，规范公司资金的运作流程，使得房地产公司的资金能够保持在一个比较合理的水平上，以备不时之需。从目前的发展现状分析来看，房地产公司的资金管理仍然存在着诸多亟待解决与完善的问题，需要探索合理的途径不断地去提升房地产公司的资金管理水平，夯实公司的竞争力。

一、强化投资项目的可行性研究工作

在一般情况下，项目规模越大，资金占用就越大，经营风险也越大，有鉴于此，房地产开发企业在确定投资开发经营项目时，一定要先做好项目的可行性研究，以降低项目投资风险。

第一，要做好选择投资项目的背景情况调查。在确定房地产投资开发经营项目前，应对该项目的背景情况做详细、认真的调查，不能有任何产权方面问题的遗漏，否则将会使该项目的投资难以回收，导致整个项目投资的失败。

第二，做好市场调查。项目所在地区的区域发展概况及前景、人口发展情况、经济发展情况、消费市场情况、城市规划情况、房地产市场情况等等，都需要我们做详细的调查研究与分析。只有在较好的市场需求条件下，企业才能获得正常的或高额的利润。

第三，搞好投资项目的比较。企业应集中人、财、物等优势资源及力量，开发那些经营效益好的项目。这就要求我们企业对那些已做出可行性研究的项目按风险、效益进行排序，选择那些资金占用少、开发经营周期相对较短、风险小、效益好的项目作为企业投资开发的项目。

二、建立健全房地产公司的资金管理机制

科学合理的管理机制不仅有利于房地产公司的资金能够更好的发挥作用，而且为公司的长足发展树立了良好的典范。首先，要优化资金的筹措结构。资金筹措涵盖了合理选择筹资方式和科学预测资金需求。合理的筹资渠道包括发行股票债券、融资租赁、银行信托等贷款）、吸收直接资金等，而预测资金需求方法有销售百分比法、趋势预测法、定性预测法等，这需要房地产公司财务负责人结合自身的发展实际选择合理的手段。其次，要强化资金管理意识，在资金管理上，房地产公司的领导者要借助于员工手册、专题会议、网络教育以及员工会议交流等方式，强化公司每一个工作人员对资金管理重要性的认识，以便在资金管理工作中获得更多的便利和支持，同时要树立现金流量的概念，对公司现金流量的相关信息进行密切的关注，保证任何一笔资金都能够运用到实处；再者，要不断地优化资金的使用结构。房地产公司要结合自身的产品结构、经营情况等决定流动资金的比例，以保持合适的流动资金的额度；应当根据“保证重点、量入为出、均衡支付、总员控制”的原则，成立公司内部的资金调度中心，让公司上下级的资金流动情况都能够被纳入到财务部门的控制范围内，保证资金管理机制的顺利运转，确保资金安全。

三、提高房地产公司财务人员的综合素质

在知识经济时代到来的今天，人力资源在社会各行各业中的重要性不言而喻，强化房地产公司财务人员的综合素质，对于资金管理乃至房地产公司的长足发展都有着极其重要的意义。其一，房地产公司相关负责人要针对公司财务管理的现实工作情况，制定切实可行的员工培训计划，借助于财务技能业务实践培训、推荐优秀员工在职深造、轮岗以及学历继续教育等多种手段，全方位的提升财务人员在财务核算、分析、决策等职能方面的能力，促使他们能够更加自如的应对工作中的压力和挑战；其二，职业道德的建设在财务人员的培训与教育进程中有着同样重要的作用，要杜绝财务人员“谋取私利、挪用公款”等不良现象的出现，就要尝试通过专题会议宣传、资金运作流程模拟活动等方式让员工意识到职业道德的重要性，同时要将员工日常的工作表现、业绩等与工资相挂钩，从而在提高公司财务人员综合素质的同时，也为房地产公司的发展提供了更多的活力。

四、实施资金的集中化安全管理

要结合房地产公司的发展实际，完善结算中心制度，可以建立专属公司的财务结算中心，实现内部资金的统一化调度、有效化监控和集中化管理，保证资金管理的安全、统一与集中。还有，要合理的发挥出信息化管理的作用，公司领导者要安排专业人士，结合公司资金管理的真实情况，建立公司内部的资金管理信息网络系统，从而可以在网络中随时查询公司资金的流向、最新的资金管理动态等信息，以便在有效地保证资金管理信息传递的水平和效率的同时，提升管理决策的水平。与此同时，要推行全面的预算管理，积极地推行预算审批、监督和编制的全面预算管理控制系统，预算编制应该采用逐级审批、逐级编报与滚动预算管理相结合的模式，且预算方法一旦确定，就不能随意的进行修改，以保证全面预算的真实合理性，为资金的集中化管理提供更多的可能。另外，要及时检查资金预算的执行情况，分析不一致的原因，建议纠正措施，使资金管理制度化、规范化、科学化、高效化。

五、结束语

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引言

人才对物业企业来说起着至关重要的作用，物业管理人员素质的高低，不仅影响到物业管理的质量水平，而且关系到整个企业的兴衰成败。物业管理公司的运行基础在于管理好人力资源，最大限度地发挥员工的潜能，提高员工的专业技能。

经营是企业的基本行为，只有依法经营并获取合法利润，才能使企业走上良性以及长期发展的道路。但物业管理企业长期以来实施的是管理与服务，这一现象的产生既有社会、业主等地域和人文因素，也有物业管理企业自身的认识和策略方面的偏差。诚然，提供优质的管理和服务是物业管理企业的本业和对社会所提供的基本产品，也是物业管理企业经营和竞争的其中一种手段。但忽视经营，便会造成企业赢利能力下降；企业自有资金的不足又会成为自身扩大规模、持续稳定发展的瓶颈，并且反过来影响服务的质量。随着物业管理市场化进程的加快，要想又好又快地发展，依法经营是一条必由之路。

而经营好物业管理企业自身，是物业管理可持续发展的重要内容，更是经营好住宅小区的必要前提。这就需要充分利用所掌握的资源，通过强而有力的营销手段和丰富的管理与服务内容，积极地运用人、财、物进行合理化经营，以较小的投入争取最大的产出，最大的效益，达到社会效益、环境效益与经济效益并重，良性发展的目标。以下是笔者这几年来，从事管理和经营的一些经验和体会。

1 如何经营好物业管理企业

1.1 实施品牌战略，有计划、有步骤，积极稳妥地建立企业的品牌，充分利用名牌所带来的巨大的市场效应和市场信誉。

由于物业管理属于服务业，其涉及面比较广，影响服务质量的因素较多，质量保证的实施较困难，尤其特殊的一点是，客户对物业管理服务质量很难进行全面、客观的检查和评价。这些特点决定了客户在选择物业管理产品的提供者――物业管理公司的时候，非常注意其信誉和口碑。而优质的品牌是良好信誉及口碑的集中体现，故物业管理公司的品牌是其开拓市场的关键因素。国外的一些统计资料表明：在某一领域前十大品牌的市场份额占有率超过70%，物业管理企业如果不能树立自身的品牌形象，其发展空间将会受到极大的限制。

建立品牌是一个系统工程，不是一朝一夕能够完成的，要建立一个长期的计划并加以实施，首先是苦练内功，提高物业管理水平，使客户满意。其次是要规范企业的行为，守合同重信誉，不侵犯业主的权益，积极维护企业的形象。再有就是要注重宣传和引导，特别要抓住政策、市场和宣传上的契机进行集中突破。另外，企业的综合实力和管理规模也是建立品牌的重要因素。笔者所在的企业，在历经几年的艰辛发展进程中，已经逐步意识到品牌的重要性，适时提出了“创百年品牌企业”的战略发展目标。

1.2 注重宣传，这种宣传不仅能提高企业的知名度和认同感，还应起到引导消费，拓展市场的作用。引导消费的作用不应忽视，现在我国很多居民受长期免费住房的影响，对住房消费认识不足。通过积极的宣传、引导和示范，让业主见到或者了解到文明、健康的生活方式和居住环境对其生活质量和生活素质的影响，以及对其房产（可能是他们最大的财产）价值保障的作用。不仅能提高居民的住房消费意识，增加物业管理企业的收益，而且能大大降低物业管理的难度，减少与业主的不必要纷争。

1.3 积极开拓市场，不断扩大管理规模，占据更大的市场份额，此举对提高物业管理企业的总体赢利能力和抗风险能力，壮大公司实力以及显著降低成本都有重要意义。笔者所在的企业，从2005年单纯做物业起步，为生存发展，逐步形成物业服务为基础产业、房地产开发、矿业发展创效三大主体并举格局。在物业普遍微利、亏损运作下，以规模和资金为支撑，保证了市场拓展和品牌影响力。

1.4 重视财务管理，加强工程管理，节能降耗，有效地控制或者降低成本，也能为物业管理企业带来良好的经济效益。短短六年时间，笔者所在的企业，在公司董事会的决策领导下，坚持“企业不裁员、员工不减薪”的承诺，坚持“全面从严、全面从紧、集中统一”经营方针，以“发展、创新、务实”的创业精神，逐步发展壮大成国家物业服务一级企业资质，成为安徽省最大的一家国企成功改制物业企业[1]。

1.5 对物业管理资源进行战略性调整，根据市场竞争情况和物业管理公司的自身特点，将不具备竞争力的以及运作成本不合理的业务（如保洁、垃圾清运、某些机电维保等）分包出去。这样不仅大幅度地降低成本，还能使物业管理公司集中精力和资源来发展自已的优势项目，并且能够达到很好的经营效果。目前，我公司正筹措与地方政府相关部门联合，以风险共担、利益共享劳务输出形式，解决企业扩张用工难题。

2 物业企业经营的有效模式

2.1 针对业主和客户而提供的有偿服务。现在笔者所管理的物业公司从实用性及迫切性出发，本着互惠互利、方便快捷的原则，集中联合社会资源，已经拓展了下水道疏通清理、垃圾转运处置、室内水电维修、表内管线更换、锁具换修、单元门维修、抽油烟机清洗、空调移机、电器维修等等有偿便民服务。

2.2 针对物业管理行业和其他相关需求的专业化服务。如房地产中介服务：二手房买卖，房产过户等。笔者所在的实业集团公司，所辖地域广泛，此类业务已形成分级收集信息、集中统一专业办理业务链，凭着良好的企业信誉，占领了服务范围内大部分市场。

2.3 盘活现有资产，多形式创收增效。笔者所在物业系国企改制企业，整体剥离划转之际，就同母体单位达成了接管辖内新开发小区协议。在接管前期最大程度争取企业利益，拥有对部分会所、门面房的使用及经营权，为员工生存和发展赢得了先机。另外，车辆管理、自行车棚的租赁、小区内有偿广告宣传也为管理成本增添了资金。现企业正向规范化、规模化、专业化服务迈进，以有限的人力资本，创造最大的经济效益[2]。

2.4 以品牌效应为信托，开拓物业服务新市场。随着企业的不断壮大，仅维持现有市场已不能满足发展需要，在练好内功的基础上，积极向商业、工广物业进军，凭实力占据本土最大市场份额，并不断向省外乃至全国发展。

3 人力资源管理

3.1 员工激励

企业最大的成本就是没有经过培训、激励的员工跟团队。所以有效的激励机制非常之重要。着重做到以下两点：第一，为员工安排的职务尽量与其性格相匹配；为每个员工设定具体而恰当的目标； 对完成既定目标的员工进行奖励；对不同的员工实行不同的奖励。第二，公平。 21世纪是中国物业行业进入发展、完善和成熟的重要阶段，面对愈来愈激烈的竞争，企业应坚持“以人为本”的理念，引进和培养所需专业人才，提高培训投入，构建具有自身特色的企业文化，不断创新服务平台，才能得以发展、获得市场。

3.2 企业培训

首先，要设计培训课程，有的企业采用内部培训师的传统教程，有的则是找专业培训机构。专业的培训机构给客户的一般先是书的框架，而书的内容大部分是根据客户的具体需求了解和现实情况概况以后定制出来的。 然后就是培训课程的实施了。在培训课程实施前应让学员与培训师进行沟通，让培训师了解学员的需要，才能有针对性地安排培训重点。在培训课程结束后，企业要对培训的效果进行总结性的检查，检验培训效果。通过评价，总结经验与教训，使以后的培训工作能够更加完善且更富针对性，提高培训实效。

4 物业管理企业在经营中需注意的几个问题

4.1 防止“饥不择食”，盲目扩张。在增加新的经营项目或承接新的物业管理项目之前，应该进行充分的可行性分析和研究，对各种风险因素要进行认真的评估并制定可行的实施方案。

4.2 坚持“靠山吃山”的原则，以物业经营为基础。

4.3 经营中坚持以内涵为立足之本，强化企业内部建设。只重视对外拓展，而忽视企业内部建设的现象也应引起业内人士的高度注意[3]。要在拓展经营项目的同时，调整管理机制和管理方法，发现人才，培养人才，经常进行阶段性工作评估，总结经验。特别是对某些经营项目（如房屋中介），管理和从业人员仅知道物业管理方面的知识、经验和管理方法是远远不够的，甚至需要专业资质的认可。所以要在拓展市场的同时，加强企业内部建设，才能使企业的多种经营得到稳健的发展。

4.4 注意经营和收益的合法性，不侵害业益。依靠物业本身进行的经营行为，要按照国家和地方法规的要求进行，其中哪些经营权和收益属于业主（收入用于补贴管理费），哪些属于发展商或物业管理公司，以及收益的分配等问题，都应该受到物业管理公司高度重视。

5 结束语

“细节决定成败”，一切好的设想都需在实践中验证。物业企业要搞好品牌经营，应千方百计在创企业管理品牌、服务品牌、环境品牌、文化品牌、扩大企业的影响力上下功夫，以品牌促效益，以经营保发展，才能立于不败之地。

参考文献：

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转让兰州供水集团部分股权合资经营项目

兰州市供水（集团）有限公司（以下简称“集团公司”）改制前，运营效率低下，经营长期亏损，发展遇到瓶颈。为转变企业经营机制，盘活国有存量资产，提高公用行业运营效益和服务水平，解决集团公司发展的资金瓶颈等问题，2005年兰州市委、市政府决定通过招投标、特许经营的方式实行集团公司的增资扩股和股权转让，并将该项目列为兰州市公用行业国企改革资产重组的重点项目。

项目概况

项目运作模式。兰州供水集团公司部分股权转让合资经营项目通过国际公开招标的方式引入战略投资人，运作模式为：引入投资人向供水集团公司增资以弥补现有建设工程资金缺口；通过引入外部投资人打破政府垄断的现状，实现集团公司股权多元化和城市供水行业的市场化运作；实施国有股权部分转让，同时通过转让职工股份的方式实现职工股份变现，以支付职工身份转换经济补偿金；政府授予改制后的新公司三十年的特许经营权，由改制后的公司在特许期内负责兰州市城市供水的经营管理：投资人通过股东分红的方式获得投资回报，特许期结束后政府向投资人回购股权。同时，为保证广大消费者的利益，投资人的经营活动要严格按照特许经营协议的规定，接受政府的监督。

项目实施过程。随着社会主义市场经济发展，为完成垄断性公用行业市场化改革，2005年4月完成了兰州市供水（集团）有限公司的组建，实施了主辅分离，辅业改制，建立了规范的现代企业制度；完成了职工身份置换和产权置换，以竞争上岗考试考核为方法，以薪酬制度改革为关键，以提升企业员工整体素质为重点，以提高企业运行效率为目标完成了三项制度改革，并实行了新的薪酬制度和考核办法。

2005年6月，集团公司受市政府国资委委托成立由市国资委、市建管委和水司组成的考察小组，开展全方位调研，并完成了《出让兰州市供水（集团）有限公司部分股权合资经营实施方案》。

兰州市委、市政府高度重视集团公司部分股权转让合资经营项目，成立了由主管市长牵头、各委办局领导参与的项目领导小组，同时通过向国内公开招标，选聘招商中介机构，成立了由项目总顾问、财务顾问、法律顾问、技术顾问以及产权交易机构等组成的项目顾问小组。项目组围绕转让部分股权项目先后多次组织召开会议，进行专门研究，解决了供水集团的国有土地确认等历史遗留问题和项目实施中的重大问题。

项目实施效果

规范运作实现参与各方多赢。兰州项目在规范运作的前提下实现了兰州市政府、投资人、供水集团公司及其职工、供水用户等各方多赢。

政府受益，兰州市政府实现了国有资产的保值增值，为今后进一步推动国有企业改革、促进地方经济发展奠定了良好的基础。

集团公司受益：不仅获得发展所需的充足资金，同时也可引进先进技术对现有项目设施进行改造，利用信息技术和先进的管理提升企业运营效率和服务水平。

投资人受益：在未来30年的特许经营期内自来水的售水量将保持较为稳定的增长，投资人的水费收入可望逐年增加；兰州市地处西部乃至整个中国的重要地理位置，对于投资方——威立雅水务在中国业务发展的战略布局具有重大意义。

供水用户受益：不仅可以享受到更高水质、水压和安全标准的供水，同时也能享受到更加优质的服务，而且供水价格的调整政策并未发生变动。

集团公司获得长足发展。股权转让正式完成后，兰州城市供水企业先后建成“西水东调”一期、二期工程，供水能力大幅提高，供水范围不断扩大，供水安全可靠性进一步提升，水质检测保障能力进一步增强。

政企分离，完善运营机制和内部管理。国内进行水业改革的基本任务是厘清政企关系。城市水业是自然垄断行业，政府不能用管理竞争性行业的方式管理水业。本项目改革完成后，改变了原来政企不分的状况，自来水公司和政府由原来的行业管理关系，转变为监管与被监管的关系，特许经营制度明确了兰州市政府和兰州威立雅水务集团各方的权利义务及法律责任。

兰州威立雅水务集团在政府的监管下合法经营，以获取经营利润为目标，不再承担与企业身份不相符的职能（如向困难企业和家庭免费供水等）。政府和企业各自应承担的责任和义务有了明确的划分，有利于水务集团运营效率的提升。

合资后，集团公司通过制定议事规则，把合资企业内部各职能主体的职责界限进一步加以明确，同时建立了分级授权授信体系，明确划分董事长、总经理、副总经理以及部门领导的审批权限，保证了企业资产运营安全，提高了资产的运营效率。同时，集团公司虚心学习威立雅水务先进的管理方法和理念，结合企业实际，找到双方融合发展的切入点，取得了很好的实施效果。

经验总结

地处西部地区的兰州水务集团股权转让项目缘何能吸引到如此多数量、实力强的投资人关注并最终顺利签约，下面的经验是可资借鉴的。

项目运作规范有序。国有产权转让是一项政策性强、技术难度大的工作，涉及法律、技术、经济等方方面面的事情。本项目从设计项目结构、落实项目条件、编写招标文件、组织开标评标、合同谈判到项目报批，兰州市都进行了严密组织和规范实施，严格按照国家法律法规和国际惯例执行，保证了项目的运作规范、有序。

项目结构设计适当，项目条件合理。在将水务集团股权挂牌出让之前，兰州市政府对其进行资产重组，将一系列包袱资产剥离，解除了建厂50年来的历史遗留问题。2004年，兰州水务集团进行企业改制，确定公司总股本为5.2亿股，其中国有股4.6亿股，职工股0.6亿股。2006年初，兰州市国资委、发改委、财政局等12个部门联席论证会确定了《出让兰州市供水（集团）有限公司部分股权合资经营实施方案》计划，将4.3亿元水网改造资产、5亿元污水处理资产、10亿元土地资产注入兰州水务集团。在制定招商条件时，在t地等关键问题上也给出了优惠的政策。

在国内其他各地水务公司普遍没有进行改制，社会投资人进入后还要耗费大量精力解决历史遗留问题。而兰州水务集团是威立雅在中国投资的第一家已经完成改制的水务公司，轻装上阵既是吸引投资人的重要条件，也为合资后企业的快速发展奠定了基础。

此外，为加强项目对投资人的吸引力，项目组在公开招标时还明确了将对排名靠前的未中标单位给予一定的补偿，减轻了投资人参与投标的负担，加大了项目的吸引力。

项目宣传到位。兰州市地处中国西北地区，当地经济发展水平相对滞后，为增加本项目对投资人的吸引力，保证公开招标的成功，项目组在宣传方面做了大量的工作。

兰州水司在中介机构的协助下积极筹备提供给投资人尽职调查的各项资料，使得投资人能够全方位透彻地了解项目，降低其对项目风险水平的判断。对于关键投资人的重点考察，兰州市政府高度重视，安排了高层次的接待，多位关键投资人先后与省委、省政府、市委、市政府的相关领导进行过沟通，省市领导向投资人全方位介绍了兰州市优越的投资环境和潜藏的巨大市场潜力，进一步坚定了多位投资人参与项目投标的决心。

案例二

合肥王小郢污水处理厂项目融资招标项目

王小郢污水处理厂是利用澳大利亚政府贷款、亚行贷款和国债资金建设的市政基础设施，是安徽省第一座大型的城市污水处理厂，也是当时全国规模最大的氧化沟工艺污水处理厂，为巢湖污染综合治理发挥着重要作用。为推进合肥市城市公用事业发展，合肥市政府作出了“市政公用事业必须走市场化之路、与国际接轨”的重大决策。合肥市政府于2003年决定以TOT模式，通过国际公开招标转让王小郢污水厂资产权益，实施特许经营。污水处理厂的特许经营期限共23年，转让资产评估值为2.68亿元。

项目概况

项目的运作过程。王小郢项目运作时尚处于公用事业改革的初期阶段，无论政府、投资人还是中介机构均非常谨慎。合肥市政府为项目专门成立了由常务副市长担任组长、各相关部门负责人为成员的招标领导小组，组建了由市国资委、建委、城建投资公司及相关专家组成的“合肥市王小郢污水处理厂TOT项目办公室”，负责具体工作。合肥市产权交易中心作为该项目的招标，北京大岳咨询有限责任公司作为招标顾问全面协助项目转让办公室和交易中心的工作。

项目转让办公室从项目策划到谈判签约始终按规定的程序依法操作。根据国家法律法规，实施存量国有产权转让，需要提前完成债务处置、职工安置、资产评估、编制招标文件等工作。上述前期工作的开展过程中，项目转让办公室通过各种形式充分与政府各相关部门进行沟通，保障了前期工作按照计划落实。

项目的实施情况。2003年9月在合肥市产权交易中心网站和国内有影响力的专业媒体同时招标公告。

2003年9月，合肥市产权交易中心了《资格预审公告》，公告后共有7家资格预审申请人提交了资格预审文件。经过专家评审，最终确定6家申请人通过资格预审。合肥市产权交易中心于2003年12月向通过资格预审的投标商发出招标函。

随后，转让办公室组织召开了标前会议，统一回答投标人第一阶段提出的问题并以标前会议备忘录的形式发送给所有投标人。标前会议后，转让办公室又以补充通知的形式对投标人的问题进行了多次解答。

招标人聘请了国内污水处理行业技术、财务和法律方面的资深专家组成评标委员会，对投标文件进行评审。为确保评标的公平和公正，合肥市纪检委全程监督整个评标过程。评标委员会根据综合评审得分由高到低的原则，向招标方推荐了三个中标候选人。招标人最终确定了德国柏林水务一东华工程联合体以4.8亿元人民币的报价中标。

经过3个多月的谈判，双方就谈判的所有内容达成一致，草签了项目协议。根据草签协议，项目转让办和柏林水务一东华工程联合体分别派出3名代表，组成资产权益转让小组，转让小组正式进入资产清理，设备、设施检测，编制工作报告，作为项目协议附件。

2004年11月，合肥市政府举行盛大的王小郢污水处理厂TOT项目签字仪式。2004年12月21日，王小郢污水处理厂顺利实现商业运营。

王小郢污水厂TOT项目的成功运作充分实现了项目的市场价值，实现了国有资产的最大增值，为合肥市城市建设筹措了建设资金，吸引了多种经济成分进入公用事业领域，实现了公用设施经营的投资主体多元化。

王小郢项目的中标方——柏林水务集团公司拥有130多年运营管理城市给排水系统的历史，是世界七大水务集团之一。柏林水务的引进可带来先进的经营理念和管理模式，引入现代企业制度和市场经营理念，改变传统的事业单位运行处理模式，进一步提高王小郢污水处理厂运营质量，促进合肥市污水产业的发展。

政府通过项目服务协议的约定对进入公用事业的企业产品和服务质量、企业履约行为进行监管，也有利于推进政企分开、政资分开、政事分开，转变政府管理职能。

项目实施效果

王小郢污水处理厂TOT项目开标时，当合肥市常务副市长王林建报出王小郢污水处理厂资产权益转让底价为2.68亿元人民币时，全场为之惊愕，投标商的报价与合肥市政府的底价差别如此之大。这个结果也令该项目成为2004年轰动全国水行业的重大事件，显示出了市政公用行业的巨大市场潜力。

与前期准备转让给当地环保公司的条件相比，招标结果无论从资产转让价款总额、污水处理服务费单价还是引入投资人的实力和水平来看，均令合肥市政府非常满意。溢价的出现说明了公用事业企业的运营效率是存在很大的提升空间的。

项目招标中确定的0.75元／吨的污水处理服务费单价，为随后实施的一系列污水处理市场化项目确立了价格标杆，降低了政府的财政负担。

同时，王小郢项目是当时国内规范招标的最大的TOT污水处理项目，开创了国内污水处理TOT运作模式的先河，为我国公用事业改革提供了成功模式。可以说，王小郢项目从选择采用公开招标的方式伊始，就在走一条规范运作的市场化道路。

项目的成功转变了合肥市政府的观念，坚定了其推进改革的信心和决心，为合肥市市场化项目培养了一批优秀的人才。随后，合肥市公交集团、供水集团及燃气集团、热力公司等一批公用事业单位都先后对原独家经营的市政公用行业进行了改革。

柏林水务公司的进入，有力地促进了合肥市污水处理行业整体水平的提升。针对污水厂的实际情况，引进了其独家开发的一套先进的系统管理软件，建立了实时监控和预警机制。按照现代企业制度和市场经营理念对污水处理厂进行管理，通过长效培训提高员工素质，运行效率大大提高，充分显示了国际水务巨头的品牌效应。

经验总结

政府规范决策。2002年国家三部委和原建设部分别出台了《关于推进垃圾、污水处理市场化进程的通知》（[2002]1591）和《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》（[2002] 272），明确了公用事业改革的市场化方向，提出了规范运作的基本要求。合肥市政府顺应政策和行业发展需要，及时作出市场化改革的决策，并且要求王小郢污水厂TOT项目的运作必须严格遵循公开、公平、公正的原则，将王小郢污水厂TOT项目以国际招标的方式在市产权交易中心挂牌。

组织机构规范。合肥市政府专门成立了王小郢资产权益转让办公室，由市领导亲自挂帅。办公室内部职责和分工明确，市建委为转让工作牵头部门，负责全面工作的组织与协调；国资委、财政局负责项目相关政策的制定和审批：产权交易中心为项目招标；城司是资产的占有方；污水处理管理处为行业主管部门。转让办公室负责研究落实项目条件，与咨询机构讨论确定招标文件，及时解决项目存在的困难和问题，该机构的设立，大大加快了招标工作的进程，降低了招标工作的难度。

尊重市场规律，聘请专业的咨询机构为招标顾问。合肥市政府遵循市场规律，决定聘请专业的咨询机构，为政府提供从项目结构设计到正式签约的全过程咨询服务。政府聘请专业的咨询公司为项目提供咨询服务，聘请两家律师事务所为法律顾问。专业机构可以弥补转让办公室成员在经验和专业知识上的不足，充分发挥在招投标、投融资方面的经验优势，协助政府设计出更加严谨和符合国际惯例的文件，易于获得政府和境内外投资人的认可。

项目文件规范，风险分配公平合理。招标文件的风险分配是否公平合理，是决定项目成败的关键。为此，转让办公室和咨询顾问对招标文件的内容进行了深入的讨论。在招标文件编写的过程中，采用了换位思考的方式，遵循国际惯例，参考国内外类似项目的经验并充分考虑到资本市场的要求和政府利益。主要的风险分配原则在招标文件中就予以确定，包括一般补偿、提前终止补偿、调价公式等，而有的条件则通过澄清谈判得以最后确定。项目结构的设计与风险分配符合国际惯例，是国内首创。本着公平合理原则形成的招标文件，对项目风险进行了恰当的分配，政府和投标人所面对的都是自己熟悉或可以控制的风险，这既充分保护了政府的利益，也大大增强了投标人的信心，可以说是本项目成功的基石。

本项目最终形成了一个规范的合同体系，将特许经营权、污水处理服务协议、资产转让协议作为三个独立的主体签署，形成一套完整的特许经营权体系。这个合同架构，将传统政府统一行使职能从合同上分离出行政职能、行业监管职能和出资人职能，并建立与其职能相对应的运行机制。该项目合同体系的构建，体现了各方利益主体的权利、义务、责任的均衡，是博弈的结果，也体现了知识和经验的价值。王小郢项目的招标文件在项目评标期间得到了各方专家的一致认可和高度评价，并成为了污水处理行业市场化项目的标准性文件，在后续很多市场化项目的协议中都能看到它的影子。

案例三

北京地铁四号线项目

随着北京申办2008年奥运会的成功，北京市轨道交通迎来了前所未有的发展机遇。根据《北京市2004—2015轨道交通发展规划》，自2004年至2015年，北京市将建设约260公里市内轨道交通，总投资达1000亿元。但北京地铁当时的经营体制已无法承担这一资金重担，如何在全球地铁经营不景气的情况下，创出一条经营体制的新路，成了当时北京市必须要解决的一个问题。

从所有权与经营权的关系上看，当时北京地铁的运营模式属于典型的“国有国营”模式。即由政府负责地铁投资建设，所有权归政府所有，运营也由政府部门或国有企业负责的一种传统的运营模式。世界上采用此运营模式的城市地铁没有一家是盈利的。而当时的北京地铁亏损是人人皆知的，每年国家要补贴几亿元，要解决地铁亏损就必须改变其融资模式与运营模式。

项目概况

北京地铁4号线是北京市轨道交通线网中的骨干线路和南北交通的大动脉。正线长度28.65公里，共设23座地下车站和1座地面车站，平均站间距1.18km，全线采用地下线的敷设方式。

根据北京地铁4号线初步设计概算，北京地铁4号线项目总投资约153亿元。按建设责任主体，将北京地铁4号线全部建设内容划分为A、B两部分：A部分主要为土建工程部分，投资额约为107亿元，占4号线项目总投资的70%，由已成立的四号线公司（北京基础设施投资有限公司全资子公司）负责投资建设；B部分主要包括车辆、信号、自动售检票系统等机电设备，投资额约为46亿元，占4号线项目总投资的30%，由社会投资者组建的项目特许经营公司（以下简称“特许公司”）负责投资建设。

市政府授权主管部门与特许公司签署《特许协议》，授予特许公司4号线项目投资、建设和运营的特许经营权。特许公司与四号线公司签订《资产租赁协议》，在4号线项目竣工验收后，取得A部分资产的使用权。

4号线项目特许期包括建设期和特许经营期，特许经营期为30年。在特许经营期内，市政府按照《特许协议》规定，在建设期内将监督四号线公司确保土建部分按时按质完工，并监督特许公司进行机电设备部分的建设。4号线运营票价实行政府定价管理，采用计程票制，在特许期内，市政府根据相关法律法规、本着同网同价的原则，制定、颁布4号线运营票价政策，并根据社会经济发展状况适时调整票价。特许公司负责地铁4号线的运营管理、全部设施（包括A和B两部分）的维护和除洞体外的资产更新，以及站内的商业经营，通过地铁票款收入及站内商业经营收入回收投资。

特许经营期结束后，特许公司将A部分项目设施归还给四号线公司，将B部分项目设施完好、无偿地移交给市政府指定部门。

项目的运作过程

前期准备阶段。2003年底，北京市政府转发市发展改革委《关于本市深化城市基础设施投融资体制改革的实施意见》，明确了轨道交通可以按照政府与社会投资7：3的基础比例，吸收社会投资者参与建设。

2003年11月北京市基础设施投资有限公司作为北京市基础设施投融资平台正式成立。成立之后便着手制定了4号线市场化运作的初步方案，并开始与香港地铁等多家战略投资者进行接触，项目前期工作全面展开。

在此阶段，形成了项目运作的初步框架，以后各阶段的工作均在此框架基础上拓展。

方案研究和审批阶段。2004年2月开始至4月，国际客流顾问对4号线的客流与收入进行预测，提出专业意见和报告；聘请技术顾问评估4号线的建设和技术方案。

2004年4月份，市政府相关部门对于项目采用单线招商方案还是4、5、9、10号线捆绑招商方案尚存在不同意见，对采取招标形式还是竞争性谈判的方式确定投资人亦无定论，因此奥运经济市场推介会和第八届京港洽谈会成了确定招商方案的试金石。

2004年4月、6月市发展改革委分别组织召开了奥运经济市场推介会，北京地铁4、5、9、10号线国际融资研讨会等一系列大型招商推介会，面向国内外投资者对以4号线为重点的北京地铁项目进行了广泛深入的招商活动。

2004年9月形成《北京地铁4号线特许经营实施方案》，市发改委组织对方案进行了评审并上报市政府。11月，北京市政府批准了特许经营实施方案，4号线特许经营项目取得实质性进展。

通过研究和沟通，各方就项目主要原则和框架形成了初步的一致意见，形成了特许经营方案，并完成了《特许协议》等法律文件的编制和初步沟通工作。

竞争性谈判阶段。2004年11月底，北京市交通委牵头成立了4号线特许经营项目政府谈判工作组，与香港地铁有限公司一北京首创集团有限公司（以下简称“港铁一首创联合体”）、 西门子公司交通技术集团一中国铁道建筑总公司一北京市地铁运营有限公司（以下简称“西门子一中铁建联合体”）等社会投资者的竞争性谈判正式开始。

2005年2月初，政府谈判工作组与优先谈判对象“港铁一首创联合体”就《特许经营协议》等项目条件达成了一致意见。

协议签署阶段。2005年2月7日，北京市交通委代表市政府与港铁首创联合体草签了《北京地铁4号线特许经营协议》。

2005年9月，国家发改委核准批复了北京地铁4号线PPP融资项目。

2006年1月，北京京港地铁有限公司注册成立，由北京市基础设施投资有限公司出资2%，北京首都创业集团有限公司和香港铁路有限公司各出资49%组建。

2006年4月，北京市交通委与北京京港地铁有限公司正式签署了《北京地铁4号线特许经营协议》。

经过4年的建设，北京地铁4号线已于2009年9月28日开通试运营。北京地铁4号线在开通即实现最小行车间隔3分钟的纪录，并在开通后一年零七个月内，两次缩小运行间隔至目前的2分15秒，同时，2011年5月1日曾创下116万人次的最高日客运量。

经验总结

目前，北京基础设施投资公司正在对地铁4号线运营进行中期评估。从评估结果来看，地铁4号线的PPP模式在成本、效率、服务等方面取得的效果是非常显著的。从项目运作和实施结果来看，有以下几点经验和意义。

重视前期研究，规范运作。轨道交通等基础设施的投融资是一项极其复杂的系统工程，需要综合运用金融、财务和法律等方面的知识。本项目在没有成熟经验的情况下，组建了由专业的融资顾问、财务顾问、技术顾问、客流调查顾问、法律顾问等组成的顾问团队，广泛地分析国内外的融资案例，经过一年多的前期研究，形成了项目实施方案；并在各方共同努力和协作下，规范运作和实施，最终实现项目的成功运作。

开创我国轨道交通建设PPP融资模式的先河，缓解了资金压力。如何筹集建设资金是制约轨道交通发展的首要障碍，而对于地铁这类很少盈利的项目来说，减少政府投入就是成功的关键。根据测算，京港地铁负责地铁4号线约30%的投资，引进了建设资金近50亿元，这就意味着政府投入的大大节省；同时，在运营期内，京港地铁还要负责线路、设备设施的所有维修维护和更新改造工作，预计需投入的资金接近100亿元。北京地铁4号线PPP融资项目的运作，确定了项目研究内容、项目结构和核心问题，完成了股权结构、客流风险分担、结算票价体系、建设和运营服务标准等具体操作层面的创新设计，成为了PPP融资模式的一个样本。

引入竞争，提高地铁营运的管理水平，转化政府职能，实现政企分开。4号线通过引入有实力和经验的国际投资人，引进了国际先进的地铁建设、管理理念和现代化的经营理念，能够提高地铁行业的建设效率和运营服务水平。同时，京港地铁的出现也为北京市的地铁行业带来了鲶鱼效应，激活了地铁原有的体制，达到了改革的目的。

同时，项目通过《特许协议》等法律文件的制定和签署，明确了政府、投资者和特许公司在4号线项目投资、建设、运营各环节中的权利和义务，有利于政府职能的改变，实现政企分开，促进地铁行业投资、建设和运营步入市场化、规范化、法制化的轨道，推进公用事业市场化进程，为其进一步深化改革提供契机。

地铁4号线PPP融资项目是北京市基础设施投融资领域改革的重大举措，其成功实施加快了北京市轨道交通的建设步伐和体制改革进程。地铁4号线PPP融资项目也是我国城市轨道交通领域第一个市场化融资成功的项目，自项目签约以后，便成为社会各界关注的焦点，越来越多的人开始讨论和研究PPP融资模式，这对各地大型基础设施项目尤其是轨道交通项目的投融资模式创新和项目运作提供了很好的借鉴。

案例四

青岛海湾大桥融资招标项目

山东高速集团投资建设经营的山东高速青岛海湾大桥，是我国目前国有独资单一企业投资建设的最大规模的交通基础设施项目，是我国北方冰冻海域首座特大型桥梁集群工程。该项目算上引桥和连接线全长超过41.58km，为世界第一跨海长桥。该桥为双向六车道高速公路兼城市快速路八车道，设计行车时速80km，桥梁宽度35m，设计基准期100年。

海湾大桥投资巨大，全部由政府投入将带来很大的财政压力。因此在临时工程开工伊始，政府就一直在寻求通过市场化的方式来解决政府投资的压力。经过将近一年的论证，2006年3月24日市政府市长办公会要求，海湾大桥项目采取公开招标形式确定项目法人，由项目法人成立项目公司与政府签署特许经营协议，以“建设一运营一移交（BOT）”的方式运作青岛海湾大桥项目。特许期满，项目公司的资产按合同约定无偿移交给青岛政府或其指定的机构。

项目运作过程

BOT项目合同关系复杂、涉及部门多、经营时间长，青岛市此前仅运作过几个小规模的基础设施特许经营项目，与青岛海湾大桥BOT项目的社会影响和重要程度不可同日而语。为科学规范地运作好青岛海湾大桥项目，青岛市政府决定依托专业中介机构的力量，积极寻求具备丰富项目经验和实力的中介机构，还同时聘请了商务、法律顾问等多个专业团队。

在专业团队的支持下，项目成立了专门的工作小组，对运作中涉及的招标方式、范围、程序、项目结构、项目商业条件等主要问题进行细致深入的研究并给出解决方案，据此制订了《青岛海湾大桥项目法人招标总体运作方案》，作为招商运作的指导性文件。

2006年5月之前，工作小组完成了交通流量分析以及项目的财务建模和分析工作，据此确定了“捆绑经营”的招商策略，以吸引社会投资人参与本招商项目。所谓“捆绑经营”，即为了保证项目的财务可行性，中标人组建的项目公司除了取得大桥的建设经营权外，还将取得胶州湾高速公路的交通经营权，并拥有广告经营权和用海用地范围内旅游开发经营权。

全球公开招标后，工作小组根据政府批复的总体运作方案编制了招标文件。招标文件分为四卷，包括投标人须知、特许经营权协议、胶州湾高速公路租赁经营协议以及部分工程基础资料。经过评标，山东省高速公路集团有限公司（以下称“山东高速”）中标本项目。9月28日，青岛市交通委员会和山东省高速公路集团有限公司草签项目协议。10月30日，山东高速在青岛注册设立了全资子公司——山东高速集团青岛公路有限公司作为青岛海湾大桥BOT项目的项目公司。此后，项目公司完成融资文件提交、确定技术方案、招标选定承包商等工作，达到签订正式协议的条件。

12月26日，山东高速集团青岛公路有限公司与青岛市交通委员会正式签署《青岛海湾大桥特许经营权协议》《胶州湾高速租赁经营协议》及谅解备忘录，标志着青岛海湾大桥项目招商阶段的工作圆满完成。

项目实施情况

项目条件。本项目预算投资金额高达98亿元，除项目资本金外，项目公司通过银团贷款进行项目融资60多亿元，满足项目建设的资金需求。项目公司与青岛市交通委员会签订《青岛海湾大桥特许经营权协议》和《胶州湾高速租赁经营协议》，授予项目公司独家权利——在特许期间负责运营维护青岛海湾大桥，在特许期结束后，将上述大桥的资产无偿移交给政府。项目公司在特许经营期间运营青岛海湾大桥和胶州湾高速公路，通过在特许期间收取交通通行费，以及广告经营和用海用地范围内旅游开发的方式，补偿经营成本、还本付息（若有）、回收投资和获取投资回报。项目公司和项目建设单位签署《施工承包合同》，与监理单位签订《监理合同》，与专业技术咨询公司签订《技术服务合同》。上述系列协议共同组成了协议组，明确了参与本项目各主体之间的权利义务，保证了各主体合理利益，有效分配项目风险，保证项目的顺利运行。其中《青岛海湾大桥特许经营权协议》是协议组的核心协议，是项目公司与项目其他参与主体签订和履行协议的根本依据。

项目融资。本项目预算投资金额98亿元，项目公司计划通过股东注入资本和银团贷款两个渠道进行融资，预定的资本金比例超过项目总投资的30%。

除项目资本金外，项目公司计划利用银行贷款60多亿元筹集项目建设资金。2006年12月底，《青岛海湾大桥特许经营权协议》正式签署之后，在公司股东支持下，项目公司与多家金融机构密切配合，积极落实银行对海湾大桥项目的授信审批工作。最终确定了由工商银行在内的十七家商业银行所参与的银团贷款方案，各家银行为海湾大桥项目办理了综合授信，累计授信额度达到260亿元，超额认购率达到400%，确保项目融资的最终落实。

2007年9月30日，青岛高速公司与以中国工商银行青岛市分行为牵头行的9家成员行组成的银团签署了《青岛海湾大桥工程项目银团贷款合同》，银团贷款总额度为65亿元。这是青岛市有史以来组建的贷款金额最大、参与银行最多、社会影响最广、银行综合授信最高的一个银团项目。银团贷款协议的签署标志着青岛海湾大桥的建设资金已足额到位，能够全面满足青岛海湾大桥建设资金需求。

在项目建设过程中，为降低项目的融资成本，项目公司还发行了15亿元债券用于海湾大桥建设。

经验总结

协议文本规范。本项目采用签署特许经营协议的方式向投资人授予特许经营权，对大桥投资、建设、运营和移交等主要内容都进行了明确约定，开创了国内跨海桥梁BOT招商项目的先河。

此前国内不少路桥招商项目对协议文本不够重视，按照一般招商类项目的惯例与投资人签署投资框架协议就了事，对特许权、特许期、协议终止、补偿、抵押、转让等项目细节均没有做出详细规定，导致协议双方在执行过程陷入推诿扯皮的状态，很多项目进展并不顺利。而本项目在项目协议编制过程中，项目的咨询顾问与业主单位一起，对招标文件的内容进行了深入的讨论，特许经营协议几经修改，合同文本的编制遵循国际惯例，参考国内外类似项目的经验并充分考虑到资本市场的要求和政府利益，对项目风险进行了恰当的分配，形成了公平合理的协议文件。由于政府方和投资人所面对的都是自己熟悉或可以控制的风险，既充分保护了政府的利益，也大大增强了投标人的信心，这可以说是本项目招商成功的基石。

在随后合同执行过程中，双方各司其责，未出现实质性分歧，海湾大桥工程项目得以顺利实现融资和建设完工，说明特许经营协议是经得起实践检验的。

引入竞争充分。在特许经营项目招商运作中，选择有实力的、有经验的战略投资人非常关键。青岛海湾大桥项目投资额巨大，工程难度高，有实力参与特许经营投标的投资人比较少，即使采用“一对一”谈判方式来选择投资人也无可厚非。但在实际运作中，青岛政府采用了公开招标的方式，竞争的压力促使投资人降低了对投资回报的要求，确保项目进一步降低政府的财政负担。2011年5月25日至5月31日，青岛市物价局向社会公开征求《青岛海湾大桥、青岛胶州湾海底隧道车辆通行收费标准定价初步方案》意见后，引起社会各界广泛关注，物价局对收到的意见和建议进行了分类汇总，并会同有关单位认真研究吸收社会各界提出的意见建议，最终确定海湾大桥七座以下汽车每车50元／次，走海底隧道每车30/次，比同类项目杭州湾的收费水平每车80元／次低很多。

政府为确保招商成功，除将环胶州湾高速公路捆绑入本项目进行招商，还将大桥陆域附近部分宗地列为可选的招商条件以平衡投资收益，经过竞争，中标人放弃对相关土地的要求，政府的利益得到保障。

聘请咨询顾问专业运作。青岛市政府遵循市场规律，聘请专业的咨询公司为项目提供咨询服务，聘请专业的律师事务所为法律顾问。专业机构弥补了项目政府招商人员在经验和专业知识上的不足，充分发挥其在项目结构设计、招投标方案设计、财务模型分析、协议商务条款设计等方面的经验优势，协助政府设计出更加严谨和符合国际惯例的文件，获得政府和境内外投资人的认可。

案例五

大连城市中心区生活垃圾焚烧处理项目

大连市城市中心区生活垃圾焚烧处理BOT项目规模为全年日均处理垃圾1500吨，采用机械炉排炉工艺。项目服务范围包括大连市中山区、西岗区、沙河口区、甘井子区和高新技术园区。项目选址位于大连市甘井子区拉树房村，占地面积约77000平方米。

大连市政府决定以BOT模式实施该项目，并以公开招标方式选择项目投资人，由投资人依法设立项目公司。大连市政府授权大连市城建局授予项目公司特许经营权，项目公司在特许经营期内投资、设计、建设、运营、维护项目设施，并在特许经营期期满时将项目设施无偿完好移交给市城建局或其指定的机构。特许经营权期限为二十七年（含建设期）。

项目概况

早在2003年大连市就曾采用BOT方式运作过垃圾焚烧项目，当时市政府并没有聘请招商顾问，而是自行公开招标选择中标人，确定的工艺是流化床工艺。投资人中标后，与大连市政府进行了长达五年、前后十几轮的谈判，垃圾处理补贴费越谈越高，从中标时的60多元谈到100多元。由于政府与投资人在特许经营协议的某些关键条款上未能达成一致，谈判无果而终。

项目的运作过程。项目重新启动后，在大连市政府的大力支持下，大连市城建局牵头组织政府相关单位、招商顾问和法律顾问，认真分析总结了项目上一次运作失败的原因。可以看到，政府方对于BOT项目法人招标的复杂性估计不足、将工程招标的方法和思路照搬到项目法人招标上来是导致失败的重要因素。而进一步总结还发现，更为重要的原因是：招标文件仅有《投标人须知》而没有《特许经营协议》，所有协议的关键条款都要在后期通过谈判来确定，这就造成了项目招商时边界条件不明确，政府与投资人各自的理解不一、分歧较大，反过来又导致后期的谈判工作多次停滞，项目陷入恶性循环。

在总结教训的基础上，大连市城建局牵头组织相关单位和招商顾问、法律顾问，借鉴国内其他城市垃圾处理BOT项目的成功经验，梳理出项目运作中的关键事项，认真研究并落实了项目条件，完成了转让文件和评审办法的编制，并且编制了特许经营协议作为招标文件的重要内容。

项目重新运作主要完成了以下几项工作：

一是重新确定焚烧工艺。项目原来选用的是流化床工艺。根据近年来国内各地项目运行的效果，住建部推荐的炉排炉工艺已逐步成为垃圾焚烧处理的主流工艺。经过广泛调研后，市政府决定采用炉排炉工艺代替流化床工艺；

二是认真研究并落实项目条件。落实的各种项目条件包括：明确大连市政府负责的项目配套设施建设内容；项目建设中一次性解决渗滤液和飞灰等副产品的处理问题；考虑到国内民众对于垃圾处理行业的争议以及日益严格的环保要求，项目还明确了对烟气中二嗯英排放标准的要求，执行欧盟2000工业废气排放标准。针对关键技术问题（比如垃圾低位热值、项目处理规模设置等），招商顾问还邀请行业专家进行了有关技术工艺的专题研究，以保证项目条件的科学性和合理性；

三是提供充分的项目基础资料，安排好投标人的现场考察。大连市政府和招商顾问认真倾听潜在投标人的需求，协助潜在投标人开展尽职调查，组织现场考察，针对投标人提出的问题认真作答。通过上述工作，尽量做到让投标人准确把握项目基本情况，减少或避免招标人与投标人之间的认识分歧；

四是技术方案采用“暗标”形式，充分保证客观公平。技术方案采用“暗标”形式即技术方案中不能出现可识别投标人身份的文字、标志、符号等内容。暗标操作复杂，对于招商顾问运作能力要求很高，稍有遗漏就会产生废标。但由于暗标能消除明标评标过程中评委会成员的人为打分倾向，能更加有效地保证评标过程公平、客观，政府方最终坚持选择了暗标形式。

项目的实施情况。2009年2月5日，大连市城建局在大连市建设工程交易中心了项目招标公告，并在大连市监察局工作人员的监督下采用随机抽取的方式确定了评标专家。经过严格的综合评审和澄清谈判后，招标人确认天津泰达环境有限公司和中国恩菲工程技术有限公司联合体中标。中标的垃圾处理价格51元／吨，不到上一次招标时中标人要求价格的一半，招标结果大大优于政府预期。

2009年7月17日，大连市城建局与中标人——天津泰达环保有限公司／中国恩菲工程技术有限公司联合体草签了特许经营协议。

经验总结

大连项目的成功运作是在深刻理解行业惯例和投资人需求的基础上，政府与招标顾问密切配合的成果。

招标文件内容完整齐全。本项目的第一次招标之所以会产生“马拉松”式的谈判，是因为招标文件仅有《投标人须知》，而没有《特许经营协议》，所有协议的关键条款都要在后期谈判中确定，其工作量和难度可想而知。而在本次招标过程中，按照行业惯例，《特许经营协议》作为招标文件的一部分，投标人仅可在已有文本的基础上提出偏差意见（即对协议的修改意见），而且，在评标时对这些提出的偏差意见是要扣分的（即如果对协议的修改意见太多则很可能无法中标）。这样一来，就能够大大减少后期谈判的工作量，充分保证政府的主动性和项目的时间进度。

暗标形式提高竞争。由于本项目运作的规范有序以及大连市特殊的示范效应，吸引了多家投资人参与，充分竞争的形成对政府方择优选取投资人达到最优的项目实施效果非常有利。在多家当地投资人参与的情况下，采取暗标形式，平等对待所有投资人，增强了投资人的信心。垃圾焚烧领域有实力的投资人悉数参加了项目的竞争，共有九家投资人参与了投标。竞标的结果，第一中标候选人要求的垃圾处理价格（即政府补贴价格）为51元／吨，不到上一次谈判价格的一半，仅此一项每年节省财政支出近3000万元，大幅提高了政府财政支出的效率。按照节省的费用初步估算，可以采用BOT方式建设日处理规模10万吨、出水标准达到一级A的污水处理厂一座。大连市政府各有关部门对于招标结果相当满意。

篇10

1、项目名称：__县万吨番茄加工厂

2、法定地址：__县__镇

3、项目承建单位：__县第一大米厂

4、项目主管部门：__县粮食局

5、项目建设性质：合资经营

㈡项目规划依据

__县__镇具有多年种植蔬菜的经验，特别是__镇的大尖村、全村土地尽是种植蔬菜。西红柿是种植面积最大的一个蔬菜品种，由于夏季西红柿不耐贮藏，当遇上种植面积大的丰收年景，处理西红柿只有低价倾销。为此，开发番茄加工原材料丰富。

二、项目背景

1、自然地理与投资环境概况

__县__镇在__县北部，土质肥沃，光热资源丰富，年平均气温13.8度，年降水量800毫米左右，无霜期200-210天，能为农业生产提供良好的生态条件。

__镇是__的一个老镇，其交通比较发达，物产丰富，集镇规模较大。这些对我们经济、技术、信息、人才交流与合作，对我们的产品开拓市场提供了非常便利的条件。

2、__镇的农业生产

__镇耕地面积约5万亩左右，常年种植稻麦面积在4万亩以上，随着农业产业结构的调整，人民生活水平的提高，多种经营项目和蔬菜面积逐年扩大，有些村蔬菜已成为全镇主导产业。

3、番茄生产

番茄是__镇蔬菜作物中的主要品种，其面积，产量均占蔬菜的60以上，近年面积一直稳定在3000亩以上，总产5000吨左右。随着农业产业结构的调整，番茄面积有扩大种植的趋势，同时也面临着如何搞好番茄的深加工，均衡市场供应的问题。

番茄营养丰富，深受消费者喜爱。但番茄的市场供应，全年是不均衡的，一般来看，夏季是充足的，价格也最低，市场价每公斤0.2-0.4元，群众消费量也最大，而秋、冬、春三季的生产量与市场供应量则显的不足，市场价格也一路上扬，最高时市场价可达每公斤2.0-4.0元，群众因经济承受能力问题而消费量大减。

番茄酱的生产，夏季收购廉价的番茄加工，在秋、冬、春三季供应市场，既能解决番茄的均衡市场供应问题，又能让广大群众在番茄生产的淡季品尝到番茄的风味，同时番茄加工的企业也必定有可观的经济收入。

4、__县第一大米厂情况简介：__县第一大米厂是一个老厂，该厂坐落在__县__镇，一直是以加工精米与面粉为主要产品，其产品远销__县内外，也曾出口到国外，年销售收入300万元以上。近年来，随着农业产业结构的调整，__镇种植番茄面积的扩大，产量不断提高，番茄已成为这一地区的优势农产品资源。该厂计划利用这一地区资源优势，加以加工利用，不断地发展、壮大自己的企业，更好地为广大农民群众服务。由于企业积累的资金不足，特提出向全社会招商引资，诚招天下有识之士，共创大业。

三、市场分析及前景预测

番茄味美而营养丰富，广大群众非常喜爱食用，不论是居家消费还是亲朋相聚，有番茄酱佐餐，都是使人胃口大开的美味佳肴。

番茄酱的生产加工，__与周边县市目前都是空白，市场供应的番茄酱都是远方来的。因此，番茄酱加工企业，不但能为我们地区填补一项空白，而且一定能为项目的发展提供广泛的生存空间。

四、项目及项目规划

㈠项目目标

本规划项目的主要目的是引进番茄加工技术与资金，为市场提供适销对路的番茄酱产品，其主要建设内容是一个番茄深加工企业。

㈡项目建设内容说明

番茄深加工企业：主要功能是年加工处理番茄2万吨，而且主要集中在夏、秋季节开工生产，有利于收购夏季菜农生产的大量番茄作为廉价原料。

五、项目投资估算

经初步估算，本项目建设总投资为2500万元左右，其中，自筹500万元，外方投资20__万元。投资概算：固定资产投入1000万元，流动资金1500万元。

六、项目财务效益预测

㈠财务预测依据

番茄收购价每公斤0.3-0.5元，番茄酱销售价每公斤2.0-3.0元。

㈡财务分析

A、成本支出情况

1、番茄收购资金：

2万吨×0.4元/公斤＝800万元；

2、其它辅助原料100万元；

3、水、电、煤等原材料120万元；

4、包装费用150万元；

5、工资费用300万元；

6、其它费用50万元；

B、销售收入情况

1、番茄酱销售：

1.0万吨×2.5元/公斤=2500万元;

2、番茄酱残渣销售：

1.0万吨×0.02元/公斤=20万元；

C、经济效益

B-A=2520万元-1520万元=1000万元；

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《酒世界》:请简单介绍一下贵公司成立背景以及现在的发展概况。

张剑:吉林省莫顿经贸有限公司成立于2009年,资金雄厚。原装葡萄酒进口及销售是我们的主要经营项目之一。

《酒世界》:与国外酒庄采取哪些合作方式?获得了哪些支持?

张剑:我们与新西兰酒庄采取的是参股式合作,并且得到了新西兰酒庄的大力支持,如相关的酒类宣传,促销等方面的支持。

《酒世界》:新西兰葡萄酒以“质优价高量小”而被称为新世界的贵族。和智利葡萄酒相比,价格上并不占优势;和法国葡萄酒相比,没有像拉菲这样在中国获得高度认可的品牌;新西兰葡萄酒的这些特点是否顺应中国进口葡萄酒的消费国情?您对此有何看法?

张剑:新西兰葡萄酒的这些特点顺应了中国进口葡萄酒的消费国情,2009年,我国原装葡萄酒进口额增长最快的是新西兰、澳大利亚和法国,而我国原装葡萄酒出现逆势高增长,使得各国加快进军中国市场的步伐。由于中国的消费市场并没有完全成熟,消费者对葡萄酒文化还没有深入的了解,对国产酒和进口葡萄酒还不能进行有效地区分,并且国内的葡萄酒行还没有在世界上获得相应的地位,所以在进口葡萄酒大举进军中国市场的情况下,大多数消费者还是会选择口感和质量可以得到保障的进口葡萄酒,这样势必造成对国产品牌的冲击,所以对于世界主要葡萄酒出产国而言,中国的葡萄酒市场将成为其全球战略布局的重要组成部分,将是此类葡萄酒最有潜力的市场。

《酒世界》:在渠道经营、品牌树立、市场营销、服务意识方面,您认为自身有别于其他同行的差异化特点表现在哪?

张剑:我们的产品区别于其他同行主要表现出来的特点是:我们的葡萄酒是来自新西兰原装进口的葡萄酒,并非是由橡木桶大批运送过来再进行灌装的葡萄酒,所以我们的酒在质量上可以得到保证。

在其他方面我们也将更多的财力、精力投入到品牌运营与市场销售中去,这也是我们的企业成长较快的原因之一。

《酒世界》:整个进口葡萄酒市场都处于一个大浪淘沙的年代,很多其他行业的人涌进来,也有不少小企业悄悄消亡,而像ASC、桃乐丝这样的老牌也面临巨大的生存压力和挑战。贵公司要想获得持续稳定的发展,将如何应对这些严峻的挑战?

篇12

[中图分类号]F520 [文献标识码]B

现在，全世界的机场都已经把运营目标转向了商业化发展，更有部分机场的主要经营利润是通过非航空业务赚取的。零售商业作为非航空业务的核心，更要最大化的发挥潜力。

一、国内机场零售商业概况

（一）盈利模式

我国机场的零售商业盈利模式是由多种形态组成的首先是转让营销权，机场可以把自身专营或特许的零售营销权转让给有意向的非机场经营者，并让其缴纳相应费用，这样就可以把机场的无形资源转换成有限的资金。其次是机场自主经营，但是这种盈利模式仅限于机场没有把有偿经营权进行转让的前提下，因为机场实行自主经营可以减少经营成本，这样就破坏了转让者的公平利益，属于不正当竞争。最后机场是传统的租金收取模式，机场可以通过租赁自身场地与物业等有形资源获取利益，具体为各品牌商店、值机柜台、餐饮酒店、候机室、地面与基地航空单位等。

（二）经营特点

作为以满足机场旅客服务与消费需要为主的机场零售商业，其经营项目不只是商品零售，而是涵盖了商品、餐饮、文化、娱乐等多个方向，机场零售商业因此也具有以下几个特点；首先是业务比重，众所周知机场是搭载旅客乘机的地方，因而机场内开展的零售商业活动也仅仅是附属的经营项目，所以它的业务比重并不是机场经营的全部，因此就与传统的零售商业以顾客至上为准的经营模式有着比重的不同。其次是消费群体，机场乘客作为机场零售商业的消费主体，其大部分都是参与商务活动或者是前来旅游的，很多乘客可能只途径一次，或好几年才再次乘坐，而传统的零售商业的消费群体则是由当地居民构成的，重复消费的几率也会很高。最后是商品种类，现阶段国内机场的零售商品主要由食品饮品、品牌奢侈品与工艺纪念品组成，其色商品的比重不够只占了很小一成，比如中国经典国货或者免税商品。

（三）发展现状

目前，国内机场大部分零售商业都存在经营亏损现象，只有少部分的国际机场经营状况相对乐观，从全局来看国内整体的营销水平还是有待加强。以营利的香港国际机场为例，通过分析其主要收入，我们不难发现其非航空业务收入占到了总营业额的50%，其中零售商业又占到了非航空业务的60%以上。然而我国大部分机场的非航空收入占比均不超过40%，零售商业也大大低于盈利机场的经营占比。这和我国长期政府管制经营有关，其垄断的经营方法以及不专业的零售商业管理，造成了零售服务质量差、商品昂贵等影响着客流量与乘客的消费体验的不良结果。

二、国内机场零售商业经营策略

（一）分析乘客消费需求

我国机场零售商业成长必须依靠多方位的市场研究，从中发现乘客的消费习惯，进而明确机场零售商业的营销定位，定制出科学合理的经营策略。具体操作为机场可以对乘客发放调研试卷，并有有价值的问卷答案进行筛查与研究，通过调查我们也发现以下几个情况：首先是大多数乘客都曾在机场内进行过消费，并且消费项目包含了商品、餐饮及文化娱乐等，这就表明我国机场是存在很大的消费潜力的，并且由于航空企业的持续发展，乘客出行量也在连续翻倍，这就使乘客候机接机的时间在大幅增多，因此国内各个机场的候机区也从传统的单一形式转换成集等候区、商品区、餐饮区与休闲娱乐区为一体的综合区域，这就需要机场管理者充分发掘乘客需求，运用成熟的零售商业营销模式提升经济效益。其次，通过调查我们还能发现机场乘客年龄大多在二十至四十五岁之间，月收入基本为五千元左右，且乘机的主要目的为商务活动、旅行、探亲等，这些数据也表明选择乘机出行的乘客多是有着一定的经济基础与消费水平的。最后，经过调查研究，我们发现虽然大部分乘客都有机场消费的经历，但是他们大都认为国内机场的零售商业服务质量还需提升，对国内机场的整体零售表现并不满足，主要意见有觉得商品价格高、品种不全、无消费欲望等，上述种种也表明了我国机场的零售商业整体水平跟不上庞大的乘客的消费需求。

（二）确立机场零售商业经营思路

1.对经营状况进行分析。对国内机场现阶段零售商业经营状况进行分析，是为了定位乘客的消费需求，了解乘客的消费习惯。我们在对国内机场零售商业范畴进行分析时，要涵盖观念、种类、布局及时段等，从而找到影响机场零售商业经营的关键因素，并在日后的运营管理中考虑到此类因素，做到进一步掌握所有具化市场，形成科学的营销理念。

2.合理使用与改变乘客流。如何发掘机场乘客的消费欲望，让乘客主动进行购物与餐饮等消费行为，关键在于如何解决乘客的出行压力，使乘客放松心情、不担心延误乘机等状况的发生，具体操作为机场管理者必须按照乘客状态及压力的不同程度，将零售店铺尽量设立在低压地区。与此同时，机场还需及时掌握自身点位布局状况，以及客流量与客流向等信息，并以此组建一个完善的动态购物区，并把其设立在乘客的必走道路或压力相对较低的地方，例如可以设立在登机口附近或对面，这样就可以防止乘客因找商店而耽误乘机的状况发生。只有做到上述要求，我国机场才能为满足乘客需求，为乘客带来更多、更好的购物体验。

（三）完善机场零售商业经营模式

1.合理规划零售商业布局。机场乘客多是在候机或接机的时候进行消费与购物，所以为乘客提供方便快捷的购物体验便是机场零售商业首先要考虑的。首先，为了使乘客不考虑延误登机等情况，彻底放下顾虑，体验消费购物的乐趣，机场的零售摊位就一定要紧紧按照候机行程进行设立，不要设立在太偏或者很难发现的地方，更不要远离登机口。其次，机场的零售商业布局一定要做到商品、餐饮、文化、休闲等不同形式的消费组合，并在经济舱候机区设立中低端的品牌商铺，而在头等舱候机区设立名品、奢侈品商铺，例如机场国内的出入区要建立超市、干果、纪念品、报刊亭等零售商业，以便乘客进行消费与消磨时间；但是国际候机厅要在此之上建立奢侈品商店、高档西餐厅及银行等，因为出境乘客大多时间充裕，这样也可以为不喜欢吃飞机餐食的乘客提供更多的选择，以及购买礼品纪念品的需求，这里就不用设立太多的商铺与超市了。最后，机场装修最好都采用不遮挡视线的玻璃隔断，并且力争把零售商铺都设立在乘客乘机的必走道路，同时悬挂显眼易懂的导购标识，帮助乘客用最短的时间内买到所需的商品。通过以上方法的合理规划，机场一定能将充分挖掘乘客的消费需求，从而提升自身的经济效益。