茶叶网络销售范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇茶叶网络销售范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

讯：当今时代，“网络”已经犹如旋风般成为一个发烫的词条。随着互联网技术的发展，传统营销已不能满足茶叶企业的发展需要。豫信茶叶公司在借力电商实现跨越发展后，又着眼目前最有代表性的全新商业形式——网络营销，使公司销售风生水起。

从阿里巴巴到天猫商城，从建立企业营销网站到开通茶业微博，豫信茶叶网络营销方兴未艾。随着第三方电子商务平台的发展，豫信茶叶的网络销售也再度成为了一些茶企业和消费者关注焦点。“目前，我们正在为各大淘宝店供货，营业进展十分顺利。”据公司负责人程继东介绍，今后网络销售和电子商务仍将是豫信茶叶的重要营销渠道之一。除此之外，豫信茶叶还开通了微信、微博及二维码扫描等多种网络渠道进行销售，并借“双十一”活动取得巨大成功。“现在正在对平台进行完善升级，从各方面情况看，今后网络销售业绩将会有较大幅度提升。”公司负责人程继东自信地说。

目前，网络营销潜力巨大，主要原因有市场覆盖范围大、互联网低成本、跨时空的特性。发展茶叶网络销售有着品牌知名度高，配送成本低而效率高，品种丰富等方面的独特优势。相比其他广告形式的招商模式，它拥有时效长、效果明显、投资小等优势，豫信正是抓住了这一契机，产生了较为前卫的经营理念，使得其走在茶业销售道路的前端。

网络销售固然是重要的营销渠道，但豫信仍重视直营店的发展和经营。多年来，豫信遵循市场化运作模式，树立“诚信经营”的品牌形象，积极招盟经销商和拓展实体分店，不仅弥补和降低网络经销的缺陷和风险，并起到与网络销售相辅相成、珠联碧合的作用，逐步实现从外地发售到本土经营的回归。

程继东说，“茶叶的网络销售与电子商务化趋势势不可挡。”信阳毛尖作为中国十大名茶之一，在国际化进程中需积极应对市场变化，利用现代技术改进和提升传统产业，这不仅有利于促进信阳茶叶流通现代化，而且有利于推动信阳经济的发展。（来源：《信阳日报》）

篇2

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅”，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

一眼看出“价值点”。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

（小贴士）茶叶产品的恐怖营销用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略”。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

篇3

茶叶网商规模化

在泉州企业的“触网”浪潮中，安溪茶商称得上“先驱”，早在2004年，随着QQ聊天群的兴起，安溪茶商就从中看到了商机，QQ聊天卖茶成为一个行业，也带动了铁观音网络销售的快速发展。如今，在安溪，已经有上万家茶商全面“触网”，茶叶网店遍布淘宝、天猫、京东、拍拍等多个国内电商平台。

据悉，淘宝商城易名天猫伊始，安溪县在商城开店的茶叶企业不足300家，目前增至1000多家。此外，茶农、茶商等开设的个人铁观音网店，则从2006年的300多家，增至目前的10000多家，销售额更是成倍数增长，包括中闽弘泰、尚客茶品、森舟茶叶等，安溪县年销售额上千万元的茶叶网店不断诞生。

“在茶行业，大家看到电商潮流是大势所趋。如果置身其外，无论是谁都无法与时代抗衡。”茶多网常务副总经理郝健佐一语道出电商之于茶商的重要性，这是近年来茶叶电商迅速成长的原因。

据了解，八马茶业、日春茶业、华虹茶业、三国饮艺等品牌茶企，都已大规模介入电子商务领域。八马茶业的“18渡”，虽然开始时间不长，但其时尚清新的页面风格、丰富的产品系列已吸引大批爱茶者；日春茶业进驻天猫商城，网上多渠道发展茶叶电子商务；华虹茶业从去年2月份开始试水茶叶电子商务领域，产品销量已达企业预期；山国饮艺的尚客茶品在电子商务领域闯出名气，销售额从2010年到2012年，每年都增长50%以上。

产品营销创新化

销售渠道改变后，茶叶电商在产品和营销方式上也进行了创新。

在产品创新上，许多企业在尝试电子商务初期，都是以铁观音为主，随着网商竞争的加强，不少网商将产品范围扩大到红茶、绿茶等类别，同时加大了对茶点、养生茶、花茶、袋泡茶等茶叶下游产品的开发，以适应网购人群多样化的需求。

篇4

韩国百分之八十的商户在利用wifi作为自媒体工具，日本也有百分之六十以上的商户在使用wifi作为营销工具。中国市场虽然只有极少数商家懂得利用wifi做为自媒体工具，或者利用移动互联网的端口引入网店流量，而移动终端设备这个新媒体工具会在未来一年内得到快速普及运用。

中国的茶叶电商总体上对网络的认知度不高，许多茶企跟风进入电商领域，不久就因业绩惨淡而挂出免战牌，笔者在去年就撰文指出2014年将出现茶叶电商的网店关店潮，今年果然不少茶叶网店在天猫等网络商城销声匿迹。

许多茶叶电商的失败都是必然的结局，因为许多茶叶电商是把线下的传统商业模式硬套在互联网去的，只会把茶叶包装盒做出一些特色，把茶叶价格略微下调，把产品照片摆上网店，最多的技巧就是自己刷单或请人刷单，有钱的茶叶电商做点直通车广告，此外就没有任何网络推广的手段了，所以这类在茶叶电商队伍中占据绝对多数的电商，承认失败只是时间的问题，根本无力维系网店的不亏本经营。

在过去几年时间里，茶叶电商要做好网店，关键只在于做好PC端的网络推广，即只要考虑电脑端口流量的引入，尽管只有一个PC端而没有移动端的情况下，许多茶叶电商也还是做不好网络推广，绝大多数茶叶电商只开店不推广，网店自开张时起也就处于名存实亡状态。笔者去年也曾多次撰文指出茶叶电商的推广应该把精力放在站外的推广，即网店所在平台以外的网络推广，包括各大搜索引擎和QQ等平台的推广，通过网店的站外推广赢得更大流量。经验告诉我们，一个成功的网店是不能依赖于站内平台的单一流量，站内平台给网店带来的合理流量只能占到网店总流量的30％左右，另外的70％网店流量都需要从网店平台以外的网络渠道去获得。事实上，那些经营不善和倒闭的茶叶网店，无一不是因为没有流量而导致饿死才关店的，一些至今虽然还好死不如赖活而没有关闭的业绩极差网店，能持续的时间也是屈指可数的。

开茶叶网店就必须懂得网络推广，必须能够赢得大量的站外流量，才能赢得更多的交易机会，传统茶企做电商的死因恰恰是忽略了网络推广这个关键技术，包括目前业绩尚可的茶叶电商，也很少能够通过网络推广技术把网店经营更好，而是借助资金的实力投入大量的广告或者玩些避开平台耳目的违规手段，如通过建立很多QQ群，发动QQ好友表面上下订单，背后电商给QQ好友退款，再送上一份礼品，通过这种暗箱操作换取海量的好评，制造茶叶热销的虚假景象。所以一些茶叶网店表面上看销量很大，而实际上店家却是亏本赚吆喝，试图通过这种特殊的手段能抛砖引玉，让大量的虚假购买客户带来一些真实的消费者。这种做法的确可以迷惑一批消费者，但从电商的运营成本来看，这样的虚假繁荣还是不能让电商良性运行，最终还是会让茶叶电商惨败而归。

茶叶电商该如何做好生意？这个问题现在看来对绝大多数茶企来说，是个难以克服的困难，因为传统茶企迈不过新观念、新思维这道坎，网络推广人才的奇缺严重制约着传统企业向电商领域进军。今年初，福州一家媒体举办一期传统茶企渠道创新论坛，笔者应邀参加了该论坛，本以为既然是传统茶企研究渠道创新的论坛，茶企应该会特别关注包括网络营销在内的新渠道，结果却让笔者大失所望。因为参加论坛讨论的全是传统茶企，更让笔者惊讶的是与会传统茶企不仅没有特别关注茶叶电商领域，相反还都对茶叶电商持否定态度。传统茶企认为，全国的茶叶电商年销售额总和还不如一家成功的服装电商的销售业绩，足见茶叶电商的做不大的。笔者听到传统茶企的声音后，更加坚信中国茶企的传统观念根深蒂固，对该次论坛感到十分失望，以至于媒体在发表论坛总结时，笔者拒绝记者在文章里体现笔者的任何观点，就当笔者根本不知道这个论坛的举办。参加这个论坛的所有传统茶企，最终也没有就渠道创新提出什么具有创新价值的见解和共识。实际上，茶叶电商和服装电商两者是不同行业的电商，本身没有可比性，如果把茶叶电商与传统茶企相比较，情况又是怎样呢？

篇5

对此，业界人士认为，随着中国国际化进程的进一步加快，茶叶的电子商务化趋势势不可挡。作为中国最古老最传统的茶产业，在国际化进程中需积极应对市场，利用现代技术改进和提升传统产业，有利于促进中国茶叶流通现代化。

茶企试水网络营销

“2010年秋茶销售量为200多担，主要以中低端茶叶为主，今年的整体形势应该会更好。”安溪县西坪镇的小王刚走出校门不久，出身茶农世家的他，并未按照父辈安排到外地开茶叶店，而是选择网上卖茶。“直觉告诉我们这是一个新的契机，现在全国各地到处都是茶叶店，传统经营路线要迅速发展已经较难。”在小王看来，茶叶实体店成本高，发展空间已经受限，因此，在大学学计算机专业的他选择和好友合作，建网站开网店，并初尝甜头。

篇6

此后，“也买茶”的官方网站标出“也买茶暂停营业，全场‘5折’清仓”的广告语。“也买茶”部分会员还收到“也买茶”短信通知，称由于战略调整，“也买茶”将于2011年7月31日停业，公司全部精力将放在“也买酒”的发展上。

“也买茶”在茶市上的黯然退场，引发了业界对茶类B2C的热议和担忧。

“也买茶”的诞生

说起“也买茶”，就不能不提也买网。

2008年，身为罗维互动创始人兼董事长的袁疆，带领CFO与CTO集体离职进行二次创业，决心挑战网购族的消费习惯，在上海创立了会员制直购平台―也买网。也买网定位于为中产阶级家庭提供高品质的产品。

也买网选择何种商品进行销售呢？在经过细致的市场调查后，袁疆认为，垂直性网站所卖的必须是那些毛利率较高且属于持续性消费的商品，单品金额最好在200―1000元之间，这样才会有更多消费者愿意作出第一次尝试；同时，这类商品本身必须达到一定的市场规模，每年还要保持30%以上的增长；而相比当时凡客诚品和京东已分别在服装、电子消费品领域初具规模，红酒市场仍“一片灌木，难见小树”。

2008年6月，也买网旗下定位于进口葡萄酒B2C销售平台“也买酒”正式成立上线。它面临的首要问题，是储存和运输。为此，袁疆“下了血本”在北京和上海率先建起两个恒温恒湿、光线昏暗，适于红酒储存的大型仓库，并专门设计出一种防冲撞的运输包装。

在上线初期，“也买酒”主要通过广告、邮件、短信、直投杂志等方式吸引葡萄酒爱好者了解“也买酒”。为赢得消费者的信任，“也买酒”公示出了销售葡萄酒的相关证书、报关材料等等，证明葡萄酒的血统纯正。另外，“也买酒”还在上海举办不定期的免费品酒会、葡萄酒文化讲座等线下活动，聘请专业人士组成选酒团队，向消费者介绍每一款红酒和茶的相关知识。这些举措使得“也买酒”在短期内积聚了大量注册会员。而为了留住这些初期用户，“也买酒”在保持价格稳定的基础上，进行了多轮促销活动，平均的葡萄酒价格会低于市场价格的1/3左右。

可以说，“也买酒”摒弃传统店面的概念，在进口红酒B2C领域首创了“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA（私人服务助理）”的立体、互动服务模式，不仅为广大葡萄酒爱好者创造出更便利、更轻松、更舒适的人性化消费体验，同时低成本的运营模式提升了也买网商品的性价比。这些体现在服务细节方面的做法，在传统的超市渠道，顾客是无法真正享受到的。

在精心与细致的推广之下，“也买酒”迅速成长为网上最大、最有影响力的葡萄酒直购平台―不仅全国超过150万会员的人数不断刷新，同时销售额也以年均超过300%的增速傲视同行。2010年1月，也买酒的日订单突破2000单，并预计全年销售额将超过1亿人民币。 此时，也买酒已成为国内进口葡萄酒行业最大的B2C运营商。

在“也买酒”突飞猛进的时刻，2009年8月，也买网旗下第二条产品线“也买茶”项目正式启动了。

“同根不同命”的意外结局

在也买网的创业团队看来，中国有无数茶园、茶叶批发商、茶叶店和茶楼，每一罐茶叶，到饮品者手里，中间都会经过多道供应商中转和成本添加。同时，很少人能很好地辨识茶叶品质，不敢放心买好茶。而更多礼品茶，昂贵的往往是包装。一般来说，个体茶叶店价格低但品质没有把控，品牌连锁茶叶店品质比较放心但性价比低。品质和价格，使得消费者常常犯难。而“也买茶”，就是要做到挑战既有理念，敢于和淘宝个人网店比价格，和品牌连锁店比品质。

在“也买茶”的运作上，也买网将“也买酒”的成功做法运用了进来。也买茶从供应、生产到营销，全面突破传统茶叶市场的格局。供应链上游，和各大茶园独家合作，包括龙井、安溪铁观音以及普洱等，以此来控制茶叶成本、品质和产品的独特性；同时，自建几千平米的茶叶加工厂，投资专业的茶叶冷藏库、检测实验室等，控制茶叶品质也确保库存；而营销上，摒弃店面经营概念，通过网络和电话渠道，全面降低运营成本。同时，共享“也买酒”的运营和物流资源，通过整合运营，在确保用户体验的同时，降低成本。

此外，“也买茶”为自己树立的经营宗旨，是让普通消费者敢于放心买好茶、实惠喝好茶。在推出任何一款商品前，“也买茶”都拿“高品质”和“高性价比”这两把尺来衡量。任何一款综合打分低于80分的产品，都不会上市。新品上市前期，“也买茶”更是直接“复制”“也买酒”品酒会的操作方法，通过品茶会等形式来摸索大众的口味和需求；直到确定该款茶品在品质、性价比和市场接受度都达到一个理想状态，才进行大规模的上市和推广。

有了“也买酒”的成功经验，对于也买网而言，“也买茶”运作起来轻车熟路。此时，有了“也买酒”和“也买茶”两大产品线，也买网的快速扩张引起了资本的关注。2010年3月，也买网获得DCM公司的第一笔300万美金风险投资。2010年6月，也买网又获得了以曼图宏业主导的投资团的第二轮千万美元投资。此时，对于“也买茶”而言，其前途似乎毫不逊色于自己的“兄长”“也买酒”，其成为中国茶行业最大B2C运营商的期限，似乎已经为时不远。

然而，一年过后，尽管也买网宣称“也买茶”每个月都保持迅猛增长，尽管董事长袁疆有实现“做未来的老字号”的理想，“也买茶”还是在业界的议论纷纷中，走进了历史。

“也买茶”输给了谁

当也买网高层做出暂停“也买茶”事业部决定的消息传出后，立刻引起种种热议和猜测。究竟是出于何种原因？“也买酒”CEO 刘君首先给出了官方说法。

刘君在给会员的公开信里说：“在完成第三轮融资后，公司决定暂停也买茶事业部，最主要的原因是我们最终意识到，我们没有精力同时做好两条产品线，只能集中公司所有的资源，在某一条产品线上形成在产业内的核心竞争力。这个核心竞争力就是一流的用户体验，最有竞争力的产品采购成本，以及对上游供应商资源的控制力和行业整合能力。目前也买酒基本上已经形成了对葡萄酒进口商的议价能力，能够为会员争取到最好的价格，也形成了直接向酒庄采购的能力，可以说，初步有能力保证公司以‘最好的价格向客户提供最全的产品’，但我们也认识到，要给客户提供超一流的购物体验，公司还需要在系统优化、网站建设和配送网络建设上投入更多的精力和努力。”

董事长袁疆也表示：“我们将把融资全部投入到提升客户体验、仓储物流、配送团队建设、优化购物流程和网站后台技术，以及丰富我们的产品线等方面。一言以概之，一切都为了提升客户满意度而服务！”

此时，似乎“也买茶”停止运营的原因，是也买网要集中百分之百的资源将“也买酒”做好做大，故不惜暂停“也买茶”事业部。

对于也买网高层的解释，部分业内人士则发出了不同的声音。异议者普遍认为，“也买茶”退出的主要原因还是在与其他网商的价格战中处于下风―在控制质量的同时还要保持低价，最终成本成为压垮“也买茶”的最后一根稻草。

某茶叶电商销售总监表示，茶叶这个商品要在网上卖，确实十分吃力，也买网2010年10月份已开始缩减“也买茶”运营，2010年推出的油切黑乌龙和桑抹茶单品价格过高，未达到预期市场目标，也可能是原因之一。

此外，更有一位业内人士将“也买网”失败的原因，总结如下：

1.茶叶是非标准化的一个品类，茶叶等级成色国家标准尚未建立，非标准化的产品非常不适合做B2C平台，并且难形成规模化效应。

2.茶叶品牌集中度太低、没有大品牌的主导。没有品牌集中度必然导致市场的无序状态，正品与非正品很难区分，大大降低网购的信任感。

3.茶叶市场竞争过于激烈，淘宝大卖家抢占市场份额。市场定价混乱，淘宝搜个特级铁观音，价格从38到3800都有，让消费者无从选择。低价跑量的茶叶利润低，降低自己品位；高价小众的茶叶利润高，存储难度大，目标消费群体不在线上买。

4.客户定位不准，消费体验难以解决。许多人买茶习惯先品尝、再购买，线上的渠道很难解决这个问题；而且线下购买渠道众多，消费者可以很方便从线下各渠道买到。同时喝茶的习惯及口味都大不相同，虽然是小众市场，但一个市场如果什么口味的人都想覆盖，基本上难逃失败的结局。

5.团队操作太重营销，缺乏对产品及“也买茶”品牌的打造。也买茶背后团队原本是做电话营销出身的，“也买茶”的用户基本上都被他的电话营销团队“骚扰”过，可见用传统营销方式做茶叶电子商务，还有待商榷。

茶叶电子商务，何去何从

“也买茶”在茶市的黯然离场，对茶行业尤其是茶叶电子商务的影响，无疑是深远的。记者调查中发现，今年以来，福建茶叶网商的格局正产生变化，“也买茶”的退出或将成为导火索，令一批专营茶叶的网店转型乃至被洗牌。

武夷山骏德茶业的负责人梁天雄表示，一直在做实体店的他曾经也准备开网店，但是调查之后却打了退堂鼓，因为他发现，茶叶网点的“厮杀”实在让他觉得难以介入。仅在淘宝商城，他看到的就有数十家大型的茶叶商店，更不要说多如牛毛的淘宝个人网店，而里面销售的茶叶质量也是参差不齐，大红袍每斤的价格从50到5000元都有，绝大多数网店的生意都很清淡。

梁天雄说，虽然大家都觉得网络有商机，但他看到的现状是，武夷山很多开设网店的茶商都是“开着玩”，那些销售业绩好的大型网商基本上是以低价来迎合价格敏感型的消费者，100元一斤左右的茶叶销售情况比较好，最廉价的茶叶往往有欺骗消费者之嫌虞，顾客害怕上当的几率相对较高；而中高端茶叶的销售情况也并不理想，一些专营中高端的茶叶网商也在寻求更好的销售渠道。

“网络和实体店针对的对象完全不同。”武夷山桃渊茗茶业负责人邴贵君告诉记者，他从事茶叶电子商务已经多年，他的网络销售方法则与很多网商不同。

桃渊茗此前也和广大网商一样，试图开网店进行产品销售，但他们很快发现这种做法有很多局限，产品销售量上也难以快速成倍突破。对此，他们在产品上和营销手段上采取全新的策略，实行了线上推广与卖场终端相结合，原产地与终端城市推广相结合等做法，在产品进入所有超市后将通过线上的推广，让消费者快速熟悉“桃渊茗”这个品牌。

记者在调查中发现，在淘宝的茶叶大卖家中，传统意义上的茶叶，并不是他们卖得最好的产品，反而是大麦茶、花草茶、保健茶、减肥茶等成为这些网商销售排行榜上的冠军。“200元一斤的普洱茶一个月只能卖出三五斤，而更廉价的普洱茶压成小块，加上减肥的名义，一天之内就能卖出几十斤。”一位淘宝茶叶店店主说。

从淘宝这么多网店的交易看，把茶叶当做快速消费品来销售，才能做大销售额，而中高端的茶叶则面临着价格竞争力差和顾客稀少的双重尴尬。也许是这种尴尬，使得产品定位模糊的“也买茶”，在经过近两年运营之后，最终在中国茶叶网商的混战中遭遇“滑铁卢”。

篇7

茶行业发展前景虽然美好，但是在刚过去的2013年，中国茶叶行业呈现两个极端化的发展趋势，一个是传统的茶叶店的“关店潮”至今没有停止，市场终端消费能力趋于疲软，茶叶销售价格持续走低，产品严重供过于求；另一方面各级地方政府依然鼓励农民继续发展茶叶种植。中国茶行业的市场营销仍然处于低级阶段的水平，因为大部分茶商茶企基本上使用保守的和传统方式开店卖茶，对茶叶产品的变革和对消费者需求的研究都远远落后于市场的动态，茶行业处于被动营销的状态。

自2013年以来茶行业兴起进军互联网热潮，茶商茶企纷纷进军茶叶电子商务，把眼光投向了网络卖茶的领域。大多数传统茶企都开始尝试开个网店卖茶叶，使得2013年茶叶网店数量急剧攀升，仅“天猫”商城里网店名称中带“茶”字的就多达一万七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作为营销手段的茶商茶企也不断地增多。

但是当前的茶叶电子商务还没有给茶企带来真正的效益，许多茶企电子商务还是处于亏损状态。为什么呢？因为大多数茶企只是把传统的茶叶产品只是简单机械的搬到网络上，把网店理解成线下的茶叶店，产品、价格、促销、包装等因素不能具体的转变为网络营销的优势，茶企自身对网络的认识比较肤浅，另外还没有相应的网络营销人才。除了弄懂各个网络商城的开店流程和网站基本规则之外，网店的推广就是也在茶企面前的一到无法逾越的坎，如果没有推广，网店人气就不好，生意甚至比线下茶叶店还差。茶叶电商的网店如果促销技能缺乏，流量就无法转化成具体销量订单。网络上的产品没有卖点、网店没有亮点、网店不懂推广技术、不善于产品网络促销，茶叶电子商务只能成为好看不好吃的鸡肋。

电子商务如何能真正成为茶企未来重要的赢利增长点？在茶叶电子商务热兴起的背后，茶叶依靠传统单一的销售模式正在改变，茶叶网络营销模式也就应运而生，网络营销的关键是渠道建设。在茶叶产业比较发达的福建，茶企进军电商通过两种模式快速建设渠道：一种是网络招商加盟B2B模式，一种是利用第三方平台销售B2C模式；这两种模式也是现代茶企开展电子商务最成熟的途径。

品牌茶企的加盟连锁依靠网络招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展现自己公司在互联网上品牌形象的官网，接着把产品、价格、促销、企业品牌文化等通过网站展现出去；然后在不同的搜索引擎上获得更好的关键词排名，让意向加盟商家第一时间就能找到你；接下来茶企招商人员通过细致周到的服务，让意向加盟商家与茶企签约合作，不断的积累客户，实现了网络招商拓展实体销售终端的目的。第三方平台销售B2C模式主要是针对茶企网上零售业务。如果一个茶企单独建立自己的独立商城，是很难生存的，因为导流是非常麻烦的一个事，也比较难以导流，所以现在做网上零售的茶企更多的是选择第三方平台，如：淘宝天猫、京东、阿里巴巴等平台零售，利用他们的流量来替自己宣传。茶企要是下力气维护好这些渠道，销量上去完全不是问题，茶企的利润和品牌知名度自然而然也会有的。

在互联网时代，网络传播的速度远远超过了传统广告的传播，相应的成本和效果也远远高于传统广告，这就是网络的“神奇”；进入电商的茶企需要渠道建设，渠道建设就需要网络推广，网络推广要讲究策略和方法。笔者结合在茶行业多年来的实践工作，有几点经验与大家分享。

策略方法一：SEO优化推广。

茶企要先建立和完善企业的官方网站，还要完成企业品牌的塑造；网站是一个茶企在互联网上的“眼睛”，运营好自己公司的官网是非常有必要的。在茶行业内，做茶叶招商加盟连锁比较成功的品牌茶企，非常善于将自己最好的东西通过网站展现在互联网上，通过搜索不同的关键词，提高茶企品牌的曝光度。其实，无论茶企做网络招商加盟连锁还是利用第三平台（阿里巴巴、天猫、京东等），都需要SEO优化，提高关键词的排名，流量上去了，生意也就来了。

策略方法二：软文推广。

软文贵在“软”，绵里藏针，用到最佳用处时，可以很快提高品牌的影响力。不过做软文营销，贵在坚持和执行，还要有一个文笔好的编辑，前期在用软文推广的时候，选择全国性大型的茶行业专业网站（如：第一茶叶网等）、专业做连锁加盟的网站和综合性新闻网站等网络平台合作，频繁的在这些网站上更新资讯，时间长了，效果就很明显，茶企的品牌就能让意向加盟客户或者说目标客户群体了解。

策略方法三：建立茶企微信公众平台，加强微信、微博圈子推广。

篇8

关键词：

茶叶；网络营销策略；问题与对策

茶叶网络营销，就是将传统的茶叶销售，通过互联网的形式，提供辅茶叶销售的一种手段。茶作为世界三大饮料之一，具有极大的市场需求量。而通过网络营销的形式，能够扩大茶叶企业的宣传力度，提高茶叶品牌的知名度，从而提升销售量，增加市场竞争能力。近年来网络购物逐渐成为人们所依赖的一种购物形式，因此实现茶叶销售的网络化，已经是必然趋势。

1茶叶企业的网络营销趋势

1.1电子商务平台的不断发展

电子商务是基于电信网络与互联网等网络信息媒介所形成的，集营销、流通于一体的商务模式。是将传统、实的体商务模式进行网络化、电子化后的产物。在电子信息技术的支持下，能够有效的降低生产成本，宣传成本，并提高宣传力度，提升产品价值，同时也能够不断创造新的商业机会。随着互联网的不断发展，电子商务已经从单纯的商业概念，转变为由互联网所支撑起来的完整的贸易过程，其中包括信息流、商流、物流与资金流等多个方面，使得企业的生产与经营活动产生根本变化，从而对社会经济结构，以及经济运行方式产生重要影响。伴随着网络的快速发展，以及第三方支付平台提供的便捷保障，使得我国电子商务发展迅猛。据相关统计表明，截止到去年，我国Q1网购人数多达3.1亿，而移动互联网购物的人数，预计本年度可能会超过5.2亿。另外，2013年的移动购物用户占网络购物总用户的比值为22.9%，相比2012年增长6.6%，高出2.36倍。这些数据均说明移动互联网购物，已经成为未来网络购物的重要模式。在这种趋势下，传统的营销方式，已经无法满足茶叶企业的发展需要。以天福、吴裕泰等企业为例，在C2C购物模式畅行的情势下，这些传统茶叶企业纷纷抓住机遇，通过与网络购物平台合作或者直接建立网络销售门户网站的形式，展开网络销售。由于传统茶叶企业均有让消费者能够信任的口碑，以及丰富的货源，使得消费者乐于通过网络平台来购买，从而使购物更为便捷。

1.2茶叶行业门户网站的建立

电子商务模式能够提高传统茶叶企业的宣传力度，从而扩大该公司的知名度，有利于茶叶品牌的建立。而茶叶公司在稳定的货源以及良好的口碑信誉基础上，可以通过门户网的建立，使得消费者对茶叶相关的新闻、信息、以及茶叶的历史文化等有更为深入的了解，并同时对茶叶企业进行介绍与展示。依托网站的规模，还可以为小型的茶叶生产、销售厂家，做广告宣传与信息。从而使得茶叶门户网站，有可能形成本地区茶叶生产销售的信息平台或者网络交易平台。

1.3茶叶企业的电子商务转变

过去也有许多茶叶企业，建立了企业自身的门户网站，然而这些企业的门户网站仅仅用来向外界展示企业文化或产品介绍。是一种形式化的网站，通常不会及时的更新信息，或进行专业的管理与维护。而随着网络购物C2C模式的兴起，阿里巴巴、京东等电子购物平台的不断涌现，使得不少茶叶企业也开始思考网络销售的可能性与优势，同时，一些小规模的茶商已经在淘宝网等平台上开始了网络销售。这种形势让茶叶企业对网络营销的重要性有了更深层次的认识。当前，不少茶叶企业开始对自身门户网站进行更改，在保留原有的信息功能的前提下，增加了更多的电子商务环节，使消费者能够在浏览企业与产品信息的同时，对所选中的茶品进行购买，节省了消费过程所用的时间，提高了购买的便捷性。另外还有一些茶叶企业，在网络上选取不同的目标客户，对其进行针对性的销售，其成果显著。

2茶叶企业的网络营销所面临的问题

2.1缺乏有效的网络营销方法

通过网络进行营销推广，能够扩大茶叶企业的宣传力度，提升其品牌知名度。这一观点虽然得到一致认同，并且许多茶叶企业也确实朝这个方向努力，可是由于缺乏有效的网络营销方法，导致本该显著的效果，在如今看来却并不理想。笔者曾在国内的搜索引擎“”上，以茶叶为关键词进行搜索，然而搜索结果的前几项，均未发现茶叶企业门户网站的踪迹。这充分说明了茶叶企业的营销推广工作做的不到位，使得企业的独立网站，无法在搜索结果中凸显出来。而多数的茶叶企业，仅仅将网络推广平台，作为广告的，其门户网站上仅仅能够查询到企业地址、电话以及企业名称和产品名称等信息。当前，在百度上进行网络推广的大多不是茶叶企业，而只是一些相关的经销商。其中经销商占所有茶叶网络推广的90%。而中国茶叶销售百强企业中，在百度搜索中做推广的仅有中茶网一家。这种情况下，客户无法在网络上对所需的茶叶商品进行搜索，同时，茶叶企业也失去了对潜在客户群进行挖掘的机会。

2.2诚信问题与标准化问题

茶叶行业的发展一直受到茶叶标准化问题的制约，这种制约在网络营销的过程中更为强烈。由于茶叶的定价需要依据其品质，而茶叶品质没有统一的评价标准，从而使得消费者无法判断茶叶自身价值是否与其价格相符合。同时，在缺乏品质标准的情况下，商家将一些品质低的茶叶替换高品质包装的茶叶后依然可以销售。传统的买卖模式下，消费者能够对茶叶品质做观察后购买。而网络销售模式下，缺乏产品检验环节，在缺乏消费者信任的情况下，使茶叶的网络销售陷入困境。另外，茶叶在制作加工中，所应用的方法不同，会导致同一种类的茶叶呈现不同的味觉。而消费者对茶叶背后的加工方法缺乏了解，茶叶包装说明上的文字描述又很难贴切形容。会导致消费者购买后，发现其味道与自己所想象的存在差异。

2.3网络营销重视程度不足

虽然网络销售已经是大势所趋，由于茶叶作为商品的特殊性，以及茶叶企业缺乏有效的网络营销方法等原因，使得目前多数的茶叶企业，仍然以实体销售作为重点，将资源大部分投向实体经营。截止到去年，我国茶叶企业中，拥有自己独立域名，能够进行网络直销的不足15%。仅拥有独立域名的茶叶企业不足20%。并且，其企业门户网站的信息更新速度，网站维护水平，均无法达到标准。这充分说明了大多数茶叶企业缺乏对网络营销的重视，使得网络销售的市场份额没有及时抢占。

3茶叶企业网络营销的策略

3.1提高网络营销技术

以湖南省猴王茶叶公司为例，通过将公司名称注册为网络实名，能够直接在地址栏以中文形式输入并搜索，即可进入该公司的主站，从而提高了用户搜索的便捷性，并无形中扩大了该公司在网络上的知名度。另外，可以使用体验式营销的方式，将小包装茶叶以及相关的介绍文字，通过捆绑在其他商品上赠送的形式，来增加消费者对该产品的了解程度，起到广告推广的作用。在网络上寻找目标客户，在新茶品推出时，采取针对性销售的手段，派送给目标客户。除此之外，还可以联合其他茶叶销售商家，或者相关的团购网站。实现网路上的捆绑销售，并通过向其他商家免费发放产品体验的形式，扩大自身茶叶推广的宣传力度与宣传范围

3.2促进茶叶品质标准化

作为影响茶叶网络营销的关键问题，进行茶叶品质标准化管理刻不容缓。通过规范的茶叶品质管理，能够使茶叶生产企业品牌与茶叶消费者之间增加联系，并提高消费者信任程度与满意程度。采用技术手段与规范化管理，不仅能够规范茶叶品质标准化，同时还能实现茶叶生产销售的规模化，提高销售效率。首先要对消费者喜好进行研究，通过分析消费者在网络上对不同品牌、档次的茶叶的搜索频率，来排列茶叶不同品质的市场需求量。根据分析结果，来对网络销售的整体布局进行规划。同时，需要加深与消费者之间的联系，依托网络信息技术，建立客户服务系统，并对客服人员的整体素质进行专业化管理。对网络客服可以采用不同的搜索关键词进行分类，提升咨询服务效率。

3.3网络营销市场的规范化

网络销售的竞争相比市场来说更为激烈，而多数小品牌的企业，由于其茶叶品质较低，而消费者无法检验，所以在网络销售平台上，能够通过价格战的方式，对一些大企业以及品质高的茶品进行竞争，这就使得信誉高、品质好的茶叶企业受到了冲击。因而也随之采取低价销售的形式，被动的降低了茶叶品质。在这种情况下，需要有关部门对茶叶的网路销售市场进行严格监管，同时也需要茶叶企业自身做好带头作用，不能随波逐流，为了抢占市场份额而采取降低茶叶品质进行低价销售的方式。同时，在网路推广的过程中，在重视广告推广的同时，还需要注重广告对网络用户的影响。防止因过分的广告量使得网络用户有被骚扰的感觉，从而对茶叶品牌产生负面影响。

综上所述，茶叶的网络营销，需要在遵守市场规则与商业道德的同时，防止不当的推广形式使消费者产生不良印象，从而树立起良好的茶叶品牌形象。

作者：徐文 杨琳 单位：河北工业职业技术学院 石家庄科技工程职业学院

篇9

茶叶网络零售之所以能有很大的发展潜力，原因很明显：

首先，市场覆盖范围更大。在城区面积大、交通拥挤、工作节奏紧张的大城市，通过网络订购、送货上门的消费形式已相当普遍。因此，茶叶企业借助于互联网低成本跨时空的特性，能够迅速将产品覆盖到全球任何一个地方。

其次，可实现全天候的销售。通过网络销售茶叶，将不再受到时间限制，企业可以在任何时间接收客户发来的订单。

最后，网络零售运营成本较低。相对于实体店面在租金、水电费、人员管理方面的成本，网络零售的各种成本简直是微不足道。因此，通过网络销售可以更加低成本地进行运营。

此外，网络零售不仅仅是在网上销售，同时也包括通过网络对产品进行宣传和推广，并吸引买家主动与企业联系并洽谈。

以上是所有茶企业进行网络零售共有的优势。同时，不同类的茶企业在发展网上零售上还有各自不同的潜力：

一、茶叶连锁店

对于茶叶连锁店，尤其是对于张一元、吴裕泰、更香、元长厚等知名连锁店而言，进一步发展的瓶颈在于投资与运营连锁店的成本居高不下，同时面临超市茶叶店、个体茶庄等经营业态的竞争，这些都在一定程度上限制了连锁店的发展。因此，对于这些知名连锁店而言，发展网络零售便具有如下独特优势：

品牌优势。开展网络零售，品牌知名度较高的企业更能获得消费者的信任，能将品牌优势延伸到网络上，从而利用品牌这种无形资产获得大的网络市场空间。

地利优势。连锁店的店面分布广，因此在配送方面有成本与效率的优势。

品种优势。每个连锁店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网络销售则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费者的需求。

二、大中型茶商

位于茶叶批发市场的大中型茶商，如御茶园、天月等，通常具有品种丰富、价格较低、租金成本也相对城区的零售店低等优势。但劣势也很明显，就是市场覆盖范围有限。因此，开展网上零售，大中型茶商便可以发挥品种丰富、价格低廉的优势，如果能再推出送货上门服务，那么就可以扩大市场的覆盖面。

三、新加入茶行业的茶商

对于新加入茶叶行业的茶商而言，由于客户关系不稳定，且面临着店面租金等成本压力，基本上仅靠顾客上门是难以赢利的。如何在短时间内开发足够多的客户，关系着此类茶商的生存。网络销售是一个成本低、回报高的渠道，对新茶商而言无疑是必然的选择。

四、拥有个性化茶叶产品的茶商

中国的茶叶品种有上千种，顾客的偏好也各自不同。由于市场信息的不对称，往往造成一些特点显著的茶叶到不了真正喜欢茶叶这些特点的消费者手中。因此，拥有个性化茶叶产品的茶商通过建立网站可以有效地对茶叶的特点进行覆盖面更广、针对性更强的宣传，从而使对产品特色有偏好的顾客可以轻松地找到产品，实现交易。

网络批发机会

批发具有成交量大、跨地区交易的特点。而互联网跨越时空、信息传播快的特性性，决定了网络批发成为茶叶网络交易中交易额最大的部分。网络批发包括产品批发、品牌产品与品牌加盟三种方式。

一、产品批发

目前，大部分茶叶产地已建立起了网络批发市场。由于网络采购可以使得供需双方直接联系，因此大大减少了采购环节，从而使得采购价格更低。同时，由于中间环节的减少，茶叶的流通速度也加快了。作为时令性很强的产品，茶叶流通速度加快意味着上市速度的加快，这就使得经营者能够抓住更多的商机。

在当前信用体系和茶叶标准尚需完善的情况下，通过网络进行产品批发仍需要一个逐渐成熟的过程。因此，验货采购仍然是当前茶叶批发最主要的采购方式。但相信随着网络技术的发展、信用体系的完善以及茶叶标准体系的建立，通过网络进行茶叶批发必将成为未来最主要的茶叶批发方式。

二、发展经销商或加盟店

茶企业如果希望面向全国发展经销商或加盟店，就需要建立公司网站，将公司的产品优势、加盟条件等在网上公示出来。通过互联网发展经销商与加盟店，相比其它广告形式招商，是一种时效长、覆盖面广、效果明显、投资小、回报率高的方式。

网络国际贸易机会

随着我国取消茶叶出口的配额限制，茶企业开发国际市场便有了更大的可能性。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式虽然可以与潜在客户当面交流，但也有着高投入、高成本的缺陷。而企业只要建立一个外文版本的网站，便可以足不出户地向全世界展示自己，便可以低成本地获得国外客商的询盘与订单。

目前，一些具有前瞻眼光的茶企业已经通过网络开始了国际市场营销的探索与尝试，并开始获得了国际订单。

网络营销发展策略

产品策略

随着消费需求日益显现个性化的特点，企业不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。

价格策略

网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。

渠道策略

篇10

2教学对象

本课程教学对象为电子商务专业学生，根据前面内容的教学分析，学生普遍存在以下问题：①掌握电子商务的基础知识，对网络营销有一定的兴趣。②具备使用网络搜索常用知识的技能，但没有使用网络进行商务信息搜索的经历。③学生个性较强，在团队合作中缺乏协作意识。针对以上存在情况，单元设计中拟解决的问题有：如何调动学生学习兴趣、如何让学生通过本堂课的学习将学习积极性发散到整门课程、如何培养学生在团队中的分工和协作意识。

3教学目标

知识目标：①知道搜索引擎的主要种类②理解搜索引擎的工作原理。能力目标：③能利用第三方B2B平台搜索商务信息；④能利用搜索引擎等工具开展网络市场调研。素质目标：⑤具有学习、理解问题以及创造性思维的基本素质；⑥具有团队合作和的交往、沟通方面的基本素质；⑦具有分析、判断、应变、控制事件的基本素质；

4教学重点和难点

教学重点：通过网络准确查找竞争对手信息；通过第三方B2B平台搜索潜在客户详细资料；确立理由：学生只有准确搜集到以上信息，才能解开公司无法确定主攻方向，无法确定潜在的消费者，无法确定潜在的贸易伙伴的难题。教学难点：理解搜索引擎的工作原理；查找并访问茶叶行业/专业网站。确立理由：搜索引擎的工作原理复杂，难以识记和理解；学生容易混淆行业/专业网站和企业网站，在操作过程中不易掌握搜索方法，容易出错。

5教学过程

5.1老师讲解、布置任务（20分钟）以真实企业（湖南怡清源，全国新农村建设百强示范企业）的真实案例为背景设计学习型工作任务——茶叶网络市场调研。湖南怡清源茶叶有限公司是一家生产兼贸易型中小企业，集茶叶科研、生产、加工、销售于一体，主要生产和销售绿茶、黑茶、花茶等品种。先后获得“2007年中国茶叶行业百强企业”、“中国放心茶推荐品牌”、“湖南省名牌产品”等荣誉。5.1.1确定公司网络调研目标本次调研的目标就是要明确主要的竞争对手、发现潜在的目标客户、明确行业动态和政策信息,形成一个完整的调查报告，为公司相关决策提供必要的依据。5.1.2分成五组布置任务任务一：茶叶网络市场环境分析。小组成员需通过网络调查茶叶市场行业背景，茶叶产品特性和网络茶市现状。任务二：了解茶叶市场行业动态和政策信息。小组成员需全面掌握搜索引擎的高级搜索功能，通过不同的搜索引擎搜索近一年的新闻、网页信息，撰写300字左右行业市场最新动态简讯，内容包括行业现状分析、网络市场现状分析和行业动态信息。任务三：掌握国内主要的茶叶行业／专业网站。小组成员需利用不同搜索引擎查找10家茶叶行业\专业网站，进行网站访问，根据网站的权威性、内容丰富程度、网站功能强弱、信息更新频率等要素，将网站信息的有关数据填入行业网站信息资源库。任务四：了解网上茶市的主要竞争对手。利用搜索引擎和第三方B2B平台查找10个竞争对手公司的信息。将站点名称，网址，联系方式，企业概况，经营范围，特色优势，主要品牌，价格，最近更新时间等信息登记入竞争对手资源库。任务五：掌握潜在的目标客户信息。利用阿里巴巴，慧聪网等平台搜索5名目标客户——商城、店中店、专卖店、加盟店、超市、团购、批发市场等，将其信息录入的潜在客户资源表。5.2教师上机演示（25分钟）以教学中的难点之一任务四：了解网上茶市的主要竞争对手为例；①利用搜索引擎（yahoo）定位竞争对手第一步：在雅虎中搜索竞争对手站点对企业而言，本地区竞争对手应当成为优先调研的对象，因此，可在关键词中增加“湖南”。②通过行业网站找到竞争对手站点通过前面的任务三，合作小组已找到了茶叶行业的相关网站，如第一茶叶网。网站的“茶网大全”里收录的大量的茶企的网站信息。③通过茶叶新闻资讯或其它线索查找竞争对手站点在对怡清源的前期调研中发现，她获得“2007年中国茶叶行业百强企业”等荣誉，根据这一线索，可以对其它百强企业搜索调研。④通过电子商务平台发现竞争对手通过对阿里巴巴、慧聪等第三方B2B电子商务平台的调研，搜索产品供应信息找到企业同类产品的竞争对手。5.3学生分组讨论、展示（30分钟）学生分组完成任务后，要求各组上交实训报告并制作幻灯片汇报实训成果。5.4教师点评和学生互评（5分钟）根据每个小组的实训报告的质量和汇报情况，针对每个评分项目，教师和各个小组对每组的成果进行师评和小组互评。最后的小组成绩，由师评分和互评分共同组成。5.5老师总结与作业布置（10分钟）通过本项目的学习，学生能感受到互联网信息的浩瀚无边，搜索引擎的巨大威力，搜索技巧的千差万别，随着本项目的完成，学生不但了解了搜索引擎知识，掌握搜索引擎的技能，而且对互联网和搜索引擎的认识情感和行为态度也得到了提升。

篇11

中图分类号：F724.6；F426.82 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-0-01

一、茶叶市场以及茶叶电子商务的现状

随着我国茶叶逐步被世界公认为21世纪最健康的饮品，茶叶的消费市场也在迅速增加。据网络公开数据显示，2015、2016年这两年我国饮茶的消费者有4.68亿人，占总人口数的36%，“国八条”以来，高端茶市场预冷，茶叶结构的调整预示着茶叶的消费也渐渐回归饮品的基本属性。然而，面对如此广阔的市场，凭借电子商务的高效率与低成本优势，茶叶电商的交易规模却只占整体茶叶市场的10%左右，茶叶网上的购买率和成交额都比较低，到现在为止，还没有一家在电商领域比较有重大影响力的茶业龙头电商企业。

二、茶叶电子商务存在的问题

1.同质化竞争严重

目前，西湖龙井、乌龙茶、普洱茶这三类茶就占据线上销售80%的市场份额，茶叶销售的同质化竞争较为严重，集中性的竞争给企业的生存带来了极大的压力，置身其中的茶企如果不寻找一个优势点进行突破，很容易被淘汰。

2.品牌意识薄弱

不管是线上销售还是线下销售，我国的茶叶行业都存在着“有品种，无品牌”的问题，对于大部分的茶叶而言，消费者都只知道哪个茶叶品种很有名却无法说出哪个品牌比较好，这样的现状一方面导致了消费者难以选择，另一方面也使茶企无法留住客户，从而造成了整个茶叶市场混乱的现状。

3.用户体验不佳

茶叶是一种体验式的产品，传统意义上消费者去购买茶叶时都会选择先品尝再购买，而电商平台的出现造成了这一环节的缺失。茶叶农产品的属性导致了它无法标准化，即使是同一个产地同一个品种不同批次的口味都会不一样，所以消费者在选择时只能通过品尝来确定是否合意，这一环节的缺失导致了消费者购买时缺乏“安全感”。

4.茶叶安全题

茶叶作为一种天然无添加的饮料，一直以绿色、健康的形象出现在消费者面前，这也是很多人选择喝茶的原因。然而据不完全统计，2015年以来已有多家茶企因农药残留问题遭曝光，整个茶叶行业产生了信任危机，例如福建知福生态农业发展有限公司的“知福”茶叶有16批次产品被通报下架。信任危机的产生使得一些消费者采取了观望态度，如何获取消费者的信任、把好食品安全的关成为当今茶企应认真考虑的问题。

5.产品定位被拉低

目前茶叶电商的主要营销策略就是打价格战，茶叶电商收到单次消费的茶叶价在75元左右甚至更低，相比之下线下门店每单售价则高达300―500元。深究“价廉”背后的原因，就是消费者对电商平台的不信任，他们害怕自己在电商平台购买的茶叶质量与价格不匹配，所以只愿意在网上以低成本购买便宜的茶叶。据淘宝2016年茶叶店铺数据统计显示，传统茶企入驻后，打价格牌的“网红”茶企所占据的市场份额逐渐被侵占，可以看出一味压低价格长期来看是不可行的。

6.物流配送受限

茶叶易碎易受潮的性质使得它对物流配送要求非常高，湿度、温度都要做到精准的控制，但目前茶叶电商普遍依赖于第三方快递服务，很少有能力去自建物流，导致茶叶在配送过程中质量很容易受损。

三、茶叶电商的应对措施

针对以上提出的茶叶电商存在的六大问题，可分别对应提出以下解决方案：

1.避开竞争集中点/发展优势

远离竞争集中点、选择其他具有市场前景的茶产品是解决茶叶电商目前同质化严重的有效策略之一，显然这点建议是针对尚未发展成型的小企业提出的，对于已经涉足竞争集中茶类品种的企业而言，唯一的解决方案就是找出自己的亮点，把一种或多种茶产品做精做出特色，例如最近出现的RFID芯片标贴的普洱茶，消费者通过扫描包装盒上的“数字身份证”就可以读出包装盒里的茶叶生长信息，这样创意性的方案吸引了很多消费者的注意力。

2.建立自有品牌

消费者辅助判断茶叶品质的因素中，“是否知名品牌”与“是否知名企业”位居前两位，在讲究回头客的茶叶行业中，品牌化是挽留客源的唯一手段，如何推广品牌影响力、加大品牌可信度是当今混乱的茶行业应该最先考虑的问题。

3.提供体验式服务

在茶叶电商领域，电商平台与实体店必须“两条腿”走路，体验店模式是当今茶叶电商增强顾客体验感的必不可少的模式，在这一点上，大茶网建立了比较完善的O2O体验闭环，是目前业内比较成功的案例。除此之外，茶叶小样、茶园游、茶园认购这些充满体验感的形式也在逐渐兴起。

4.用“透明溯源”重建信任

建立一套品控体系，如农人档案、生长履历、自建监测体系、抽查制度、茶园视频直播等，通过整个流程的透明化重拾消费者的信任。

5.价格透明化、标准化

面对如今我国茶叶标准模糊的现状，为了让消费者相信茶叶的质量与价格相匹配，茶企需要自行制定完备的价格体系，而在制定价格体系时，难点就是茶叶的分级问题。综观当下茶叶的分级标准，基本都是从条索、色泽、整碎、净度等几个方面来衡量的，但是以条索为例，衡量的标准是“紧秀圆直”“ 圆尚直尚紧细”之类的，这种抽象化的描述使得茶叶的分级具有很强主观性，如果把标准进行量化，如把条索的宽度、弯度用数字描述，就会使茶叶的价格更加有据可依。

篇12

忽然觉得在淘宝等网店买茶还缺个尝的步骤，茶毕竟还是要入口才知其品质的产品。在和开网店的朋友探讨网络营销的弊端时，他们也表示出了些许的无奈。

自家山场明前的鲜叶，最细嫩的芽头，经最有经验的老师傅一点点揉捻，制成的红茶，品质堪比金骏眉，却不敢挂在网上卖。“几百亩的山场才出这么几斤，该定什么价？定低了心痛。定高了，这价格挂在网上有人会买吗？”

其实，有很多茶叶店尝试过网络营销，但都铩羽而归。我采访的那位网络营销5年的小陈，楼下便有一家茶叶店，店主万老板也是个聪明机灵的人。谈起网络营销，他无奈地摆摆手：“淘宝，不提也罢，我10年前就已经尝试着网络营销了。后来有了淘宝，我是淘宝上第一批卖茶叶为主的店家。到现在，除了几个亲戚朋友在刚开张的时候帮衬的那几单，基本没有业务。”看着来取茶叶的快递公司货车一天几趟，从自家店门前经过，万老板不无感慨。

其实，万老板的茶叶品质很好，无论批发还是零售，都做得有声有色，几年下来积攒了不错的口碑，回头客很多，但偏偏网络销售却一直毫无起色。

“我也总结过其中的得失，价格太高是一大原因。”万老板挂在线上的茶叶礼盒，每100克最便宜的也在500元以上。“但那真的是传统工艺的正山小种。可是我自家的茶叶，只有我自己说得清楚。一上网，我就成了哑巴了，所有传统的营销手段完全不适用，说不让说，尝也不让尝。”

万老板说的正是网络营销的一大硬伤。

茶叶有别于其他产品。服装、家纺等用眼直观便可知其品质好坏，电脑、手机有明确的配置指标，而茶叶的好坏并不是几行文字，几张图片可以说得清楚的。

但根据网络营销的特点，从消费者心理的角度来讲。当外观、包装差不多的两盒茶叶出现在电脑屏幕上时，抱着尝尝看心理的消费者首先会考虑购买价格便宜的，这样即便口感不好，也只是损失了小钱。

其次，价格便宜的茶叶网上的成交率很高，无形中为该淘宝店家积攒了人气，这也使得淘宝茶叶店铺越来越两极分化。

“我也尝试过各种网络营销手段，比如降价，赔本赚吆喝，但销量并没有很大提高，我却越来越自责，感觉好像坑了来我店面卖茶叶的老主顾。我也做过很多试用装的包装，但那么好的品质，时间长了送不起啊。”万老板最终放弃了互联网平台：“还是守好自己的道，踏踏实实做自己最擅长的店面销售就好了。”

谁来给茶叶一个定盘星

就实体店面营销而言，每家茶叶店都会给自家的茶叶按品质分级，综合定价。为了保持成品茶的品质稳定，每年的茶叶都留有备份，第二年会根据第一年的备份来给新茶定级。大的茶叶连锁店，如吴裕泰，张一元等培养了一批老主顾，年深日久，这些人来店里买茶，只一看一闻，便能知道这是几级的茶了。

但这只是茶商自定的标准，并不是行业统一标准。每家虽有自己品质的分级，但每家的分级标准、品质不同。也许某家的一级茶，到了另一家，品质却似他家的三级茶。

如果吴裕泰、张一元这样有一定群众基础的老茶叶店在网上做销售，有多年的信誉和稳定的茶品做支撑，无需多言，只需标明茶品的级别，品质自然就呈现在了买家脑子里。而其他网店的茶叶，却只能靠绚丽的包装和低廉的价格吸引客户了。

其实，类似茶叶的产品在淘宝上还有不少，为了证明其品质，各家都使出了浑身解数。值得一提的是卖海外代购产品，除了产品图片，还展示了海关通关证明等第三方有公证意义的图片。