药店的经营方式范文

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【中图分类号】R456.2 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2014）07-4032-02

农村零售药店是医药流通的重要环节，是医药零售企业的经营窗口，也是农村消费者购买药品的主要渠道。农村零售药店的作用是方便农村居民购药，为农村居民提供健康咨询服务。随着药品管理制度的健全和社会医疗保健制度的发展，农村零售药店在我国的医药卫生事业中发挥着越来越大的作用。另外，由于医药零售业竞争的日益激烈和药品销售市场环境的变化，农村零售药店的发展也面临着很多的困难和问题。这就要求经营者要转变经营方式、坚持优质服务理念，不断提高市场竞争力，保持良性、可持续的经营状态。

1 农村零售药店面对的困难和问题

1.1 规模小布局不合理 目前农村零售药店的经营规模普遍较小，多数面积不足一百平方米，小规模经营直接导致专业从业人员的缺乏，多数药店岗位执业人员配备少，难以留住药师以上职称的药学技术人员，专业化的药学服务质量难以保障，达不到消费者合理准确用药的需求。

1.2 价格混乱 有些零售药店经营理念存在误区，在竞争异常激烈的情况下，药店为求生存，对药品的价格进行人为的和无序的变动，虚高定价增加了消费者的负担，一药多名及一药多价让消费者不知所措。历次国家对药品实施降价时，总有一些不法者改头换面，又再次把价格提高上去，导致药品价格非常混乱，消费者谈药色变，严重影响药品零售业的市场发展空间。

1.3 新医改的冲击 我国于2009年实施新医改方案，规定在社区卫生服务系统实施药品零差率销售，国家基本药物实行政府集中采购、统一配送，所以常见病、多发病的常用药品的平均价格大幅下降，这对农村零售药店形成了不小的冲击，造成其客流量明显流失，销售份额明显减少，经营利润下滑。

1.4 政策法规的约束 近年来药监部门逐渐加大对药品经营的监管力度，不断出台和实施更为完善的法律法规，强制执行《药品经营质量管理规范》，药店必须达到经营质量标准才可运转，迫使药店加大人力、物力和财力的投入，导致经营成本的相对上涨，一些零售药店面临生存危机。

2 农村零售药店要转变经营方式

2.1 加强投资管理 国家逐步加大药品零售业市场的监管力度，投资者在规划注册药店初期，或上马经营项目之前，一方面应认真学习法律法规，严格执行政策，使经营理念建立在合法的基础之上；另一方面应重视市场调研和信息采集，充分尊重市场经济规律，进行扎实稳固的可行性论证，科学的进行投资风险评估，做到理性化决策，合理规避市场投资风险，方能提升药店经营利润空间，使药店向规范化、规模化方向发展。

2.2 重视内部管理 一方面推进自己的诚信体系建设，不断提高自身的法律意识、质量意识和诚信意识，另一方面加强内部职业教育和岗位培训，提升工作人员的专业知识和岗位技能，严格执行培训考试和考核制度，更好地为消费者服务。

2.3 连锁经营做大做强 在目前经济发展形势下，药品零售市场的竞争愈演愈烈，连锁经营模式必将成为今后农村零售药店发展的主力军。要重视科学化管理，提升内部良性运转能力，建立稳定的连锁经营业态，根据情况及时对分店进行重组、调整，合理分配投资结构，重质量上规模，做大做强自己的品牌。

2.4 发展电子商务 随着网络和信息技术的快速发展，药品电子商务给药品零售店带来无限商机。药品电子商务具有诸多优点，一是法律法规的保障，药监部门陆续出台了相关法律法规，强化和规范互联网药品的交易措施，确保电子商务的药品信息合法、科学、准确，确保这种经营模式诚信守法和健康发展，交易过程逐渐成熟化，赢得了市场份额。二是价格低，网上药店无需场地租金，经营成本的降低确保了价格上的优势，所以网上药店的药品售价比店面要便宜10%左右；三是涵盖范围广，凡是具备网络的地点就可开展业务；四是方便，消费者可以足不出户24h全天候随意进行网上采购，只需动动鼠标药品就会送到手里；五是保护消费的隐私权，有些隐私性疾患，消费者不愿面对面向药店工作人员陈述，但可以在网上无此顾虑的咨询，隐蔽的形式更有利于成就交易。

3 农村零售药店要坚持优质服务理念

3.12 为消费者提供专业化服务 应重视工作人员医药基础知识的培养，努力提高专业知识水平，为消费者提供专业化的服务，从专业的角度体现对消费者的真诚与关怀，根据不同层次消费者的需求，提供到位和有效的服务。第一，对常见病多发病患者和老年消费者，应积极和适当的询问其治疗史和用药史，耐心细致地了解他们的疾患和程度。细致入微的讲解对症的药品知识，提供详细的药品使用方法，并主动为他们提供用药期间相应的日常保健和养生常识，使其安心和放心的采购；第二，对普通消费者做到有效的沟通交流，进行推荐式的有针对性的导购服务；第三，拉近与顾客的距离，增加顾客对药店的信任度和吸引力；最后还应兼顾流动人群的特色性，如周边若存在建筑工地或租住人群，则配备相应的药品满足他们的需求。借助顾客的良好口碑扩大宣传，营造药店的良好信誉，扩大服务半径，吸引其他更大范围的潜在顾客。

3.2 注重消费者分类提高服务的准确性 目前，我市多数店面销售范围相对固定，销售量相对稳定，为了巩固和扩大营业份额，经营者应注重采集和掌握本店商圈中各类消费者需求信息，采取有效的精细化服务措施。开展针对性的市场调查、有计划地进行区域性医药卫生咨询活动，以便了解周边人群的基本资料信息和健康状况，掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务。

3.3 以便利服务为原则 首先要注重药店门市的地点选择，满足核心群体几分钟到达药店的求，构建相对稳定的核心销售区域；其次由于药品消费者是特殊人群，因此零售药店的店堂布置格局和药品陈列方式应该尽量体现便利原则，如无论是品种还是治疗范围上应合理组合、精心搭配，以方便消费者的比较和挑选，常用药、物美价廉药、口碑好的品牌应配备充足，且放在明显之处。再次要秉持顾客的需要无小事的理念，注重人性化服务。农村零售药店应尽可能做到全天候营业，24h提供服务，电话预约订货和送药上门，满足顾客随用随供的需求，为常见病多发病顾客提供跟进式服务等。

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根据商务部2008年新修订的中国零售业态分类标准，由中国连锁经营协会、中商商业经济研究所主导的标准起草修订结果，我国目前从总体上把零售业态可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。

有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。

零售业态是动态和发展的。

一般认为，国民收入和个人可支配收入的发展是零售业最重要的市场驱动力。一般人均GDP在800-2000美元之间，是连锁超市诞生时期；人均GDP达到4000美元，是便利店、专卖店、专业店批量发展时期；人均GDP超过4000美元，高级专卖店、精品店、奢侈品开始流行。

数据显示，2009年我国相当部分城市人均GDP达到3000美元，北京、上海、广州人均GDP达到1万美元。这也激发了高端精品超市在上海、广州开始大量涌现。

以上这些都是研究一般的零售业态的，药店行业到底怎样定义其业态，促使其各种业态百花齐放，形成差异，健康蓬勃发展呢？

二、什么因素影响着中国连锁药店的业态定位

在上文一般的零售业态分类中，药店只是被认定为“专业店业态”（speciality store）中的一种。然而笔者认为，药店业态有其特性，它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚态以满足细分需求的。事实上我们知道，消费者选择药店购药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。我们应该对药店的业态进行深入研究，探讨其不同细分业态的发展规律和特点，以促进药店业态的繁荣和发展。笔者抛砖引玉，对于药店业态进行细分研究，以期引来专家的深入探讨。

导致中国药店业态定位成型的因素主要有以下几个方面，一是中国开个开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，使得中国社会出现了三大阶级九大阶层。

首先是精英阶级，分为四大阶层：（1）官员阶层、（2）国有或集体企业、外资企业和民营企业经理人阶层、（3）知识分子阶层、（4）民营企业主阶层都属于这一阶级。

其次是亚精英阶级，分为三个阶层：（5）国有或集体企业管理和技术人员、（6）外资或民营雇佣管理和技术人员、（7）个体工商户阶层都属于这一阶级。

第三个阶级是平民，分为两大阶层：（8）国有和集体企业工人、外资和民营企业工人、　 （9）个体农业劳动者阶层都属于这一阶级。

九大社会阶层的出现，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，不同阶层对医药健康的需求出现不同层次的需求与分化。广大民众对药店的需求，不再仅仅是10多年前简单的只是购买药物需求。

促使中国药店出现业态分化，定位成型的第二个巨大的原因是十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大的竞争压力，药店行业可以说是过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返了。

促进中国药店业态进一步分化成型，清晰定位的第三个推动力是新医改及其配套政策的逐步落实到位，新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营和定位，促使业态业态的进一步形成。

三、十种药店业态定位及其发展趋势

那么，未来中国药店的业态定位究竟是一个什么状况和趋势呢？笔者经过详细走访各地药店，深入分析和研究目前现有的药店业态认为，未来中国连锁药店市场的业态定位，无非是以下十种业态，其各自的特点及发展趋势详述于下。

1、 标准药店业态

业态名称：也可以叫标准药超、传统药店、标准药店、处方药店。类似于日本的处方药调配药店。

商品结构：药品为主，处方药、OTC产品皆有，有些以处方药为主，有些以OTC为主，药品占比在90%以上，医保目录内品种齐全。大多具有医保刷卡定点资格。药品品类品种齐全是其特色。

经营方式：药品专业零售。

目标顾客：主要是治疗疾病需求的人群。

服务：以药学服务见长，具有最少一名执业药师。是居民身边的保健药师。主要解决消费者购药需求。以相对中高端顾客为主。

商圈和面积：非居民区商圈、二级及三级医院周边。经营面积在80-150平方米。

发展趋势：这是前景看好值得大力发展的一类药店业态。这类药店一是适应了医保定点的严格管理，另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。

核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。

2、 社区便利店业态

业态名称：社区药店、社区便利型药店。便利店。

商品结构：OTC药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比低于60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。

经营方式：便利品集客，药品赢利。以方便为主。

目标顾客：社区居民为主、面积写字楼区域的白领一族。

服务：以各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药、延长服务时间、代收各种费用等为主。快捷周到的服务也是其特色之一。

商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小为特色。经营面积在80平方米以内。

发展趋势：常见慢性病用药、基本药物和医保目录内药品销售，在这类店内将逐步不成为主流。而适合本社区居民的新的健康、美丽、健康的品类会将慢慢发展起来。另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。

核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。

三、药诊店业态

业态名称：药诊店、诊所药店、国医馆、坐堂医店等。

商品结构：处方药、和中药饮片、中成药为主。OTC药品为辅、配以医疗器械等。中药销售占比高于50%。 其中国医馆尤其是中药、高档滋补类参茸产品、养生类产品为特色。

经营方式：具有处方权的坐堂医生处方本店药物为主。

目标顾客：中老年疾病人群、药店附近较大范围的疾病居民为主。

服务：以联络和召集到各地的退休及民间名老中医，通过高水平坐堂医的看病处方，代客煎药和医学指导服务见长，包括送药上门、代客熬药。

商圈和面积：各种商圈，主要集中在次繁华商圈，或者靠近居民区。以布点少，商圈大（1-5公里范围）为特色。经营面积在200平方米以上。有明确的坐堂诊室。

发展趋势：国家政策已经允许注意坐堂，随着新医改医生多点执业的开禁，下一步必将允许执业医生（西医坐堂）。这类药店建立居民疾病档案，成为居民的家庭保健医生只这也业态的发展趋势。

核心竞争力：坐堂医资源和坐堂医经营资格是其核心竞争力所在。

四、药妆店

业态名称：药妆店、个人护理品店等。

商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、各种个人清洁及护理用品、健美器材。药品销售占比低于40%，药妆品最少占到销售30%以上，药妆品齐全是其特色。

经营方式：药品和一般日化品集客，药妆品和个人护理品赢利。

目标顾客：20-40岁最求美丽的女性为主，他们是高级白领女士、年轻女士族群、大中专学生族群等。

服务：以各种皮肤护理美容咨询、问题皮肤解决咨询讲座和化妆品知识的专业服务见长。

商圈和面积：各种闹市商业区、写字楼、文教区、高档住宅区。经营面积在100-200平方米以内。

发展趋势：随着新医改的推进和经济的发展，下一个阶段最有前景的药店业态就是药妆店。独特的差异化药妆品类和销售技巧是必须培养的。

核心竞争力：专业美容师护理师是核心竞争力。对问题皮肤的解决、美妆顾问的专业指导和美容指导咨询服务、对药妆产品的把握和销售能力。

五、平价健康大卖场

业态名称：平价药品超市、平价健康大卖场、大健康型药店

商品结构：OTC药品、处方药、保健品、医疗器械、各种个人护理及生活类快消品，药品销售占比高于60%，保健品和便携式家用器械是其特征。产品品类齐全，SKU在8000-12000个之间。

经营方式：依靠大健康概念和消费者健康管理的相关服务争取顾客，以药学的关联销售、健康产品体验等为特征。

目标顾客：中老年顾客为主。城市社区居民为主。

服务：产品种类多，可选择性强、有药师、营养师、健康管理医师为患者提供顾问式服务。健康讲座吸引顾客。

商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在800-1500平方米。

发展趋势：大健康管理、居民的家庭保健顾问、疾病康复的指导医生。

核心竞争力：药师、医师、营养师的高水平的药学服务和健康康复保健指导是其核心竞争力。

六、医保定点店业态

业态名称：医保店、医保定点店、处方药调配药店。

商品结构：各种基药目录、医保目录内药品、处方药、其他药品。无非药品。

经营方式：依靠城市居民的医保刷卡消费来经营

目标顾客：中老年顾客为主。城市企事业单位职工、公务员、社区参保居民为主。治疗人群为主。

服务：刷卡的便利，药学服务见长。

商圈和面积：各种高密度居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在100-200平方米。

发展趋势：专业药店，承接以后医药分开后的处方药调配。

核心竞争力：获得医保定点资格的政府公关能力，遵守医保刷卡规定和高水平药学服务。

其所以把医保定点药店专门提出来说，是因为在中国医保定点药店管理不规范，准入资格也不规范，盈利模式是靠医保刷卡的不规范，也许最终国家会取消医保定点药店，或者严令非药品在这样的药店销售。2010年12月，云南昆明就准备把非药品赶出医保定点药店。

七、超市店中店业态

业态名称：店中店、参茸专卖店。

商品结构：OTC药品、药妆品、化妆品、保健品、各类参茸等滋补品。产品的档次一般就高。化妆品和保健品类占到50%以上的营业额。

经营方式：商超集客，高端医药产品卖货盈利。

目标顾客：全城光顾该商超的18-50岁的顾客。 没有忠诚度。

服务：以促销活动吸引商超的顾客群为主。

商圈和面积：商超的顾客群体，因此商圈非常大，有些接近全城。面积100-200平方米。

发展趋势：以后几乎每个商超都有一个店中店。

核心竞争力：独特的吸引消费者的品类。

八、炒作型产品药店业态

业态名称：广播广告药品店、报纸广告产品店等。

商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、食字号、医疗器械、消字号产品、民族药。健美器材。短期炒作型产品最少占到销售40%以上。

经营方式：通过当地的广播热线和大规模广告热线运作引导顾客进店按照流程消费，通过当地大篇幅平面媒体广告，炒作一些药品和非药品。吸引顾客按照流程服药。

目标顾客：35-65岁的慢性疾病或者。

服务：广播热线、广播讲座、地面热线咨询、大幅度买赠活动。

商圈和面积：一个城区或者全城交通方便地点，也有选择在车站和商超内的药店。经营面积在200-500平方米以内。

发展趋势：国家慢慢会规范这类产品的广告行为。这类产品会越来越少。

核心竞争力：不断寻找有效的各类产品。进行全面包装和炒作；垄断和具有媒体资源；具有广播热线医生的资源。

九、专科药店

业态名称：糖尿病专科药店、肝胆病专科药店、肿瘤专科药店、个人护理品店专业店等等等等。

商品结构：某类疾病药品齐全，配以该类疾病的保健治疗预防用的保健品、食品、外用药、器械等。

经营方式：以专科药齐全吸引较大商圈顾客光顾的方式来经营。按照疗程和大包装，以会员制方式盈利。

目标顾客：慢性疾病的患者为主要人群。

服务：以各种专科疾病医学和药学指导为基本服务。以关怀消费者为突破口。

商圈和面积：交通便利的地方。各种闹市商业区、写字楼。经营面积在150平方米左右。

发展趋势：随着人们对疾病认识的深刻，联合用药也越来越受到关注和应用，该类药店有一定的需求和发展。药店应该有效利用专科的专业特点，联合专科医生进行专科疾病的指导和培训互动。

核心竞争力：专科产品的独特优势。以专业人士指导该类疾病的治疗、联合用药、康复指导见长。

十、网上药店

属于无店铺药店，目前崇尚1+N模式，一个落地旗舰店，其余为当地的加盟店。另一种网上药店是各连锁药店的销售补充。

业态名称：网上药店。

商品结构：高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材。一般都推荐价格最贵的商品。

经营方式：呼叫中心和接线生服务，线下就进药店配送模式。

目标顾客：特忙性白领人士、远程顾客、夜间紧急需求顾客。

服务：网络相关服务，送货上门服务。

商圈和面积：无需地面传统意义上的商圈，全程都是的商圈内顾客。

发展趋势：由于地面交通的拥塞，步行的不便，以及网络一族的发展，中国已有4.3亿网民，购药需求逐步在网络上形成。市场必将稳步增大。

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连锁药店大多采用多元化、规模化的经营方式。记者就是沃尔格林连锁药店的老客户，这家药店是美国药品零售业中历史最悠久，也是最有代表性的一家连锁药店。纽约沃尔格林药店的一位负责人向记者介绍，自1901年创办以来，沃尔格林药店的规模逐年扩大、经营范围越来越广，目前，全国连锁店的总数已达到6000家，设有14个分销中心、3个邮购中心。据了解，沃尔格林连锁药店最先在店内实行非处方药开架服务，还为顾客提供照片洗印服务，为驾车的消费者提供不下车窗口售货服务以及药品的邮购服务等；1999年，药店开设网上经营项目，并为消费者提供权威的健康资讯；为了适应移民需要，2002年，连锁药店还提供多种语言的药品标签服务，包括中文、阿拉伯文、法文、德文、日文等；从2006年开始，一些连锁店内还设立小型健康诊所，由医务人员为顾客提供简单的医疗服务，并扩展到提供家庭医疗照顾服务；为了方便顾客，大部分连锁店都是24小时营业的。另外，连锁药店强大的现代化功能也是普通药店不可比拟的。计算机系统的终端遍布各分店，从数据管理到配送盘货，从销售分析到业绩考核，都实现了标准管理，药店每日营业数据，都以最快的速度汇总至总部，由总部在充分掌握具体情况的条件下决定下一步的对策；总部的指令几乎可以同时到达上千家分店。

在与功能齐全，分布广泛的连锁药店竞争中，一些小药店依然颇受欢迎。小药店的优势在于便捷，人们等候时间短，许多上班族在午餐前把处方交给药剂师，吃饭回来就把药顺便取走了。近几年，还兴起了一些“专卖”特色药店，例如运动小药房，就主要向人们提供与运动相关的药品及保健服务，它的主要业务有：出售治疗运动损伤方面的药物；配送运动饮料及维生素等营养品；提供运动设计；与体育部门合作，对运动员、教练员进行“合理使用药品，防止滥用兴奋剂”等相关知识的教育培训等。另外，还有心脑血管专业药房、肥胖药房等。

日本药店卖得杂，药剂师把关

在日本，最普遍的药店是药妆店，这种药店经营方式灵活，购物便利而且价格优惠，近些年在日本发展势头异常迅猛。但这并不意味着在日本买药很随便，因为药妆店里必须配备注册药剂师，处方药品只有药剂师在场并签字后才能交到客户手中，普通药物也得问问药剂师的意见。

记者在东京一家大型药妆店看到，这里的商品除了日常医药用品，还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料等，而在药妆店的商品销售统计中，医药用品只占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%。据药店销售人员介绍，药妆店实现了药店、便利店、超市等经营方式的结合，一些大型药妆店，营业面积甚至达到3000平方米，经销商品有两三千种。正在药妆店购物的川子说，她需要一些消炎药，同时还买了一些生活用品，“药妆店十分方便，满足了忙碌生活中人们一站式购物的需求。同时，药剂师还能给我许多好的健康信息。”

日本法律规定，每个药妆店里都必须配备至少一名药剂师，除了监督处方药，药剂师还负责对顾客购买的药物进行把关，并且给出合理建议。有一次，记者帮朋友从药妆店拿了盒治疗便秘的药，但要交钱时，收银台前的药剂师却指出，这种药药性很强，容易形成依赖性，问明病情后，他专门推荐了一种更合适的药。所以，在日本药妆店买药，有不放心的地方可以直接找“白大褂”药剂师把关。

德国：药店不连锁，全国一个价

初来德国时，就对这里的药店留下了深刻印象，一是因为街头药店林立，数目非常多；二是由于药店都用相同的标志突出自己―――一个鲜红的字母A和象征着医神埃斯库罗斯的蛇缠药杯图案。在德国住的时间久了才发现，这里的药店在经营上也独具特色：不仅药店很少连锁，而且全国各地的药品都价格统一，顾客从来不用担心药会买贵了。

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从发展趋势看，独立的传统药店经营日益艰难。这其中的原因固然是多方面的，但最关键的问题是，它缺乏与时俱进的变化和以变应变的能力。

而目前传统化经营的连锁药店，亦不具备真正意义上的核心竞争力。在美国，零售业巨头沃尔玛已涉足处方药销售；在国内，大型百货零售业（含其连锁店）也已渐次入驻小型药店。这种药品经营业态的潮涌，将对传统化经营的连锁药店形成巨大的冲击。

台湾馥安药局经营顾问公司总经理谢建裕药师认为，创造有个性的商店，具体体现在5个方面：

1、商店观念应予更新：随着生活水准的提高，个性色彩已渐成时尚。多样化、个性化已成为购物一项标准，对于商品的选择，消费者如今已形成强调“最适合于我的商品”以及“只要我喜欢，有什么不可以卖”的消费观念。因此，零售店要适应这种变化。

2、消费者的购物选择：消费者大都有独特的爱好与习惯，在选择购物的商店时，要么是选择离家较近，要么是选择价格便宜或商品丰富的商店，这已经在他们头脑中形成深刻的印象。因此，如何塑造商店的形象和经营特色，应成为经营者追求的发展目标，使之在未来的经营中拥有更多的回头客。

3、商店的个性化发展：商品构成组合多样化、个性化；商品经营方式多样化、个性化；商品信息丰富化、亲切化；服务提供方式及顾客管理方式多样化、个性化；服务人员的多样化、个性化。

4、商店装修的注意事项：零售药店在较长的经营过程中会逐渐陈旧，这将影响自身的经营形象。因此，一般零售店在经营3年之后，应考虑进行适当的装修，这对于提升本店的营业额是大有益处的。

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中图分类号：F763 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2012)01-0044-03

Problems and ideas for development of online pharmacies in China

LIU Dan-lei，QIU Jia-xue

（International Pharmaceutical Business School of China Pharmaceutical University，Nanjing，211198）

ABSTRACT The development of online pharmacies in China has encountered many problems which need to be solved urgently. Some ideas were provided for the development of online pharmacies under the existing policies and climate based on the analysis of these issues and the features and sale models of B2C e-commerce.

KEY WORDS online pharmacies；development problems；ideas

据中国电子商务研究中心的《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2010年中国网上零售市场交易规模达5 131亿元，同比增长97.3%，约占全年社会商品零售总额的3%，预计未来两年将突破10 000亿元。2010年国内网上零售的用户规模达1.58亿人。预计未来几年，这一规模仍将迅速持续上升。由此可见，我国网民数量可观、网上购物市场发展迅猛，这对于我国网上药店的发展来说是一个很好的契机。由于发展潜力巨大，各大医药零售连锁公司纷纷开始网上售药，自从2005年京卫大药房正式获得《互联网药品交易服务资格证书》，成为我国第一家合法的网上药店开始，通过查询SFDA数据库得知，截至到2011年9月10日，全国获得《互联网药品交易服务资格证》的有86家，其中面向个人出售药品的网站47家。

1 我国网上药店发展现状

虽然越来越多的网上药店开始出现，但我国网上药店的发展状况却不尽如人意。据中国医药商业协会的数据显示，2010年，我国药品零售市场规模约1 739亿元，但网络销售额才刚刚过亿，大多数网上药店还呈亏损状态。《2009 年度中国家庭药箱调查报告》显示，我国城市居民购买的家庭常备药品只有 4.3％来自于网上购买。相比于 1999 年最先开展网上药店业务的美国，据MarkMonitor 公司 2007 年的调查报告，美国拥有1 800 多家网上药店，约占世界范围内网上药店总数的 59％，形成了平均 1 700 亿美元的市场规模，美国网上药店业务占美国整个医药流通近 30％的市场份额[1] 。可见，我国药品网上销售规模与之相比差距巨大。

2 网上药店经营状况不佳的原因分析

2.1 政策瓶颈

在国外，无论是欧美还是日本，都允许网上销售处方药。而在国内，《药品流通监督管理办法》第二十一条明确规定：“药品生产、经营企业不得采用邮售、互联网交易等方式直接向公众销售处方药”。而销售处方药无论从销售额还是利润上，都大大高于非处方药。其次，不能与医保对接是影响 B2C 网上药店发展的又一大主要限制。这两大因素直接影响到了网上药店的营业额。

2.2 消费群体错位

我国网民主要是中青年，一些网上药店的主页设置多是针对此群体，而药品消费金额占总金额 50％以上的老年人却因为知识水平和对网络的不信任态度等多方面的原因很少上网[2]，这种上网群体和药品主力消费群体的错位制约着网上药店的进一步发展。加上网上假药横行，消费者缺少辨别非法网站的能力，导致很多消费者对网上购药的不信任。

2.3 价格优势微弱

有数据显示[3]，网上药店平均折扣率为10％左右。我国的网上药店都是以实体药店为基础成立的，一般网上药店在成立时也是延用实体药店的品牌，因此，线上、线下价格的冲突使得网上药店让利有限。而消费者选择在网上购药很大程度上是由于价格优势，这样加上上网费和运输费，网上购药成本并不比实体店低。

2.4 网店宣传力度不够

笔者在百度输入“网上药店”，得到相关结果有2 500 000个，但前15页只有15个左右。Google搜索结果有1 620 000个，前15页也只有13个左右的网上药店主页，这说明大多数网上药店在搜索引擎优化这块做得并不到位，这直接影响了许多网上药店的访问量。

2.5 物流配送机制不完善

目前，网上药店大多采取门店送货与第三方物流相结合的方式来进行药品配送。但医药物流的特殊性在于，药品有着严格的批号管理，并且有些药品对温度非常敏感，需要冷链配送；此外，一些药品是易碎品，一旦包装损坏，容易造成污染。但我国具有药品配送资质的第三方物流并不多，企业自建物流成本较高，覆盖能力也较低，很容易失去网上交易的优势。

2.6 经营模式和营销模式的改变

网上药店属于B2C医药电子商务，其交易方式上属于电子商务的范畴，所以经营方式和营销方式与实体药店有很大的不同。目前，我国网上药店缺少医药电子商务专业人才[4]，传统渠道销售经验也阻碍了网上销售的创新。

3 我国网上药店发展思路

网上药店的健康发展，应遵循我国现有法律和政策的规定，根据电子商务的特点和网上药品零售企业实际情况和经营范围，逐步探索成功的经营思路。

3.1 网上药店与实体药店联动

我国B2C 网上药店，都是以强大的实体店作为支撑，这些实体店已在消费者心中有一定的影响力，诸如京卫大药房、上海药房连锁有限公司等，应该把实体店的影响力充分延伸到网络上。例如：可以将实体药店作为网上药店的体验店，顾客可以在实体店里选好药品后直接下单。也可以将实体店作为网上药店的形象店，经营者增加人、财、物的投入，强化对网上药店的宣传推广力度，特别是对用药量大而又应用互联网较少的中老年人更是如此，使实体店品牌的影响力能够有效地延伸到网店之中。另外，实体店店员也要帮助顾客学会区分合法的网上药店和非法的网上药店，增强消费者的信任。在配送方面，每个实体店都有自己的仓库，并有配送覆盖半径，可以将实体店作为网上药店的配送点，方便顾客快速安全取药。

3.2 采用电子商务的运营模式和销售方式

如前文所述，网上药店毕竟属于电子商务的范畴，随着电子商务的日益成熟，用电子商务的经营方式和方法才能最终解决网上药店的发展和盈利问题。

3.2.1 多元化经营模式

网上药店经营的是一个电子商务平台，药品只是所有商品中的一种，现在我国网上药店也大多采用多元化经营模式，以药房网为例，它除经营各种药品外，还有家居医疗用品、药膳养生保健品、食品、宠物食品、office护理品、性用品和护肤化妆用品等。但食品、化妆品、宠物食品这些商品，各大网上商城都有经营，网上药店并不具有规模优势和价格优势，所以，可以与药品、保健品、医药器械和性用品等重点经营的商品捆绑销售。另外，对于保健品与成人用品这类毛利较高 （高达 70% ～80%）[5]的产品重点经营，并对高价销售的商品采用低价促销的手段，开展热卖推荐、特价专区和节日促销等，吸引消费者登陆，增加网上药店的利润和人气。

3.2.2 SEO优化

可利用SEO优化即搜索引擎优化，网上药店可以通过设计易检索到的网页标题来提高网站的点击率，并可向知名搜索引擎提交赞助费或者竞价排名，使得输入“网上药店”、“网上购药”等关键词后，网上药店的网页能出现在搜索结果尽可能靠前的位置，以此来增加网站的访问量。

3.2.3 利用论坛和问答式社区推广并广泛运用链接

精选一些医药、健康方面的论坛，分析潜在客户的多少，有针对性地多发些贴子，顺带些广告和网站链接。利用问答式社区主要是利用多的长尾关键词效应带来流量，如:百度知道、天涯问答、新浪爱问和SOSO的问答等，增加网站流量，并扩大网店知名度。 网上药店也可以将网站登录到医药相关行业站点和专业目录中，提高网站被发现和了解的几率。网上药店应善于借助他人之力，与知名医药网站、网上商城开展互相链接合作，提高网站的知名度和点击率。还可以尝试在知名网站医药相关文章和新闻报道并附带网站网址，以增加网站的被点击和登陆的次数。

3.2.4 提供以顾客为中心的服务

网上药店在吸引潜在新顾客的同时，更要注重为现有顾客提供优质的服务，打造以顾客为中心的服务理念才是我国医药连锁零售企业的成功经营之道。例如：可以通过数据库技术收集客户资料为其定制个性化服务，完善呼叫中心业务为客户提供全方位的咨询，利用互联网以外的媒介(如短信、邮件等)传达以建立和维护关系为目的的信息。另外，网上药店应投入更多的执业药师，提供较为完善的网上药学服务，抓住和留住核心消费者。

4 结语

随着我国网络普及速度的加快、电子商务发展的日趋成熟、人们网上消费意识的提高以及国家对医药电子商务领域法律的不断完善和政策的逐渐开放，我国网上药店的发展一定会取得长足的进步。

参考文献

[1] 陈麒骏，胡明，蒋学华. 我国网上药店的现状调查［J］．中国药房，2010，21(45)：4315-4320.

[2] 郑秋莹. 我国网上零售药店的经营障碍与发展机会分析［J］．中国药房，2010，21(5)：479-480.

[3] 宿凌，黄文龙. 网上药店的营销组合策略［J］．中国药房， 2009，20(7)：558-560.

篇6

二战以前，马来西亚中药店已出现同时售卖杂货的例子，这种情况在20世纪80年代再度抬头。当时一些中药店为了吸引更多顾客，改以兼卖杂货的方式抵御外来竞争，这股潮流在市场上迅速蔓延开来，位于雪兰莪州梳邦USJ的万生参茸药行，就是其中一个例子。这间1989年开始营业的中药店，店里的摆设一边是售卖中药的长柜台和靠墙的百子柜，另一边则是摆卖杂货的地方，然后附设一个中医师看病的位置。

万生参茸药行东主之一、中医师林玉成表示，中药店售卖杂货是希望能借此抵御超级市场的竞争。资金丰厚的超级市场是中药店业者的大敌之一，它们能够以更低的价格售卖杂货和中药。但林玉成同时指出，由于目前超市还不能提供中医服务，类似万生参茸药行的中药店，还是有一定的优势。“而且，有些人不喜欢去超市排队，就会到邻近的中药店来购买物品，有中医师驻诊的中药店就能够提供恰当的咨询。”

中药店不只面对来自超市的挑战，现代马国华人对中药的心态，也是让中医药业陷入谷底的重要原因之一。 如今，一有任何病痛，华人的首选多是西药，导致中药成了最后的选择。林玉成指出，许多向他求诊的病人，都是经过兜兜转转，看过不少西医或是吃过不少西药后，才向他求诊，这让他觉得有些无奈和不平：“其实， 中医和中药的费用并不会高过西药太多，一般的病症到我这里来看，都是从20多林吉特起，这和一般的西医没有多大差别。”其实林玉成所表达的是中医药业者共同面对的困境。

尽管中药店面对许多问题，令人费解的是中药店却没有停止增长，隔一段时候就会有新的中药店出现，甚至在一个小区都有数家中药店营业，这意味着在马来西亚华人潜意识中，还是了解中药的重要性，只是不把它放在首选之列而已。

中国名医驻诊，药店生意兴隆

中药店兼卖杂货，并不是马来西亚业者唯一的生存方式，一名医术与医德兼具的中医师在中药店驻诊，就可能改变中药店的前途。吉隆坡的永康药材店，就是一个例子。由于有来自中国的中医师文正球驻诊，根本无须同时售卖杂货，也有不错的业绩，而且在短短时间内，从原本只是半间店面的中药店，变成一整间店面，如今更可能继续扩张营业面积。

文正球于1990年来到大马，原本只是在一间保健公司当医药顾问，15年过去了，他已经成为全马知名的中医师。至于选择这间中药店驻诊的原因，文正球说：“在这个地区有数间中药店，当初选中这间的原因是它只有半间店面，而且药材也很干净，我就决定在这里，每周有一两天为病人看病。”

就这样，文正球成了这间中药店的生招牌，两位东主张浔斐和刘振祺亦成了文正球的入室弟子。张浔斐更考获马来西亚中医学院的中医资格，在店内协助文正球看诊。

文正球指出，中医和中药业者需要互相协助推动这个行业前进，但是一些业者面临请不到医师驻诊，或是中医师不愿去中药店驻诊的情形，如此一来，业者就只能通过其它方式，如同时出售杂货，以及学习一些抓药的知识来维持这门生意。“其实，中药店不卖杂货比较难以维生。就以蕉赖班达英达这个地区为例，地方不大，但却有七八家中药店，这说明了华人都有进补、保健或养生的习惯，也晓得中药的效果，平常感冒时若不愿看医生，就会到中药店抓些草药、凉茶来喝。但中药店太多就会出现僧多粥少的问题，因此就要靠兼卖杂货来弥补了。”

无论如何，中药店的经营方式并不局限于一种，兼卖杂货或聘请医术和医德俱佳的中医师驻诊，都有可能突破困境。

转型抗衡冲击，售药为副看病为主

茨厂街是吉隆坡最热闹的街道之一，拥挤的档口成行成列，来来往往的人群和此起彼落的叫喊声，把建发药行完全淹没了。但是，熟悉它的人，还是能够轻而易举地找到其所在。建发药行就像个深藏不露的武学高手，就算隐匿在深山，还是有人慕名而来。这间有着近50年历史的中药店，经历了马国中药店行业最辉煌和低潮的时期，是马来西亚中药店行业中重要的代表之一。

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随着我国由计划经济向市场经济的转变，药品零售业的经营方式和管理机制也发生了根本变化。过去，药品零售业处于垄断或半垄断经营的状态，计划经济体制“造就”了进入药品零售业较高的“门槛”，企业间竞争较弱或没有竞争；随着我国市场经济的建立，目前政府降低了药品零售经营的进入壁垒，从而使资本进入药品零售业变的更加容易；再加上长期以来药品经营的高利润，又进一步促使资本向药品零售业流动，从而形成我国药品零售业目前激烈竞争的状态。

连锁药店需适应竞争环境并提高制订市场竞争策略的能力

严格地讲，在市场经济条件下，就是要通过促进竞争来形成资源的有效配置和提高资本运作的效率，但竞争必须是公平的、公正的和有序的，也是讲究策略和方法的。目前我国药品零售企业正在努力适应市场经济条件下的企业运作方式并深感竞争的压力，也在努力探索如价格竞争，服务竞争，品牌竞争等多种竞争形式，但总体而言，企业仍缺乏在市场经济条件下进行有序竞争的策略、手段和方法，也缺乏制订具有药品零售经营特点的竞争策略的能力。因为竞争策略的有效制订依赖于对行业竞争环境的充分认识和对行业消费群体（消费者，此特指患者）的消费心理和消费行为的深入分析，以及对用以规范药品经营行为的行业法规的认真把握。

连锁药店的市场扩张

市场扩张的有效途径之一：药店商圈的扩展

笔者有关药店商圈扩展意义的观点，是针对目前我国许多药品零售连锁企业盲目扩张规模，单纯寻求门店数量增加的现状提出来的。事实上，药品零售连锁经营的实质就是要通过市场扩张来寻求规模经济性从而实现增加利润的目的。笔者并不反对扩张，不反对“圈地运动”，商圈扩展本身就是在寻求扩张，只不过是扩张的更经济、更有效、更策略、更能降低企业的经营风险。药店商圈扩展的方法主要有：（1）广告与宣传，以扩大企业知名度；（2）增加深度服务的内容，如电话订购，免费送药等；（3）增加信誉度，以提高顾客忠诚度；（4）独家品种，以寻求产品差异；（5）积极开展电子商务，以吸引更远端顾客等。

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我国实施药品分类管理的一个重要原因，就是为了方便对一些小伤小病可以就近买药及时治疗。同时又将非处方药品中的一部分划为乙类，这类药品都是治疗常见病、多发病，并且安全性高，疗效确切。而乙类OTC药品除可在药店销售外，还可以在超市、宾馆、百货商店等场所销售。

其实，早在本世纪初期，广东、江苏、浙江等地就曾颁发相关规定，当时，或因实施细则不够完善，操作规范不够系统等因素使得推进受阻。成都市药监局此次高调“炒冷饭”，是由于提前做足系列功课，试点商超积累了经验，比如对申请售药商超规模、药品来源及配送要求、药品专柜经营方式、药品购进及存储条件、从业人员的资质及培训等一系列问题做出明确要求。

在“鼓励”和“监督”下前行，意义非凡

成都实现乙类OTC药品在传统药店以外渠道销售，完善并规范相关实施细则，将为其他省份的推行积累经验。而销售非处方药的商超门店应适当分布在人群流量大的市区、居民区以及药店较少的地铁、车站、机场等交通场所，合理化的布局将会为市民提供真正的方便。

对于申请销售非处方药的商超，药监等职能部门除对于商超资质条件进行严格审核把关外，更重要的是，依据药品专业管理、运营规范进行指引督导。同时，也需要媒体的关注报道，只有在各方监督下不断完善进步，商超销售非处方药品之路才能走的稳固长远。

药品作为特殊商品需“特殊”经营

商超与药店作为零售业态在管理运营方面有许多共性，但药品作为特殊商品，需要“特殊”的经营管理，如提供安全用药及健康咨询，药品的分类管理，药品的购进及仓储，门店的统一配送，人员的教育培训等均需要专业人员进行操作。

作为商超经营者，该如何协调商品及药品间的竞合关系，如何管理商品及药品两套人马，随着药品的增长如何重新定位等一系列问题都需要慎重考虑。

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一、深圳是连锁药店人才的摇篮

中国第一家真正的连锁药店就是海王星辰，据深圳市药监局有关领导回忆，海王星辰正式成立连锁应该是1996年，而且经过了几次改名，海王星辰造就了中国连锁药店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹离职后据闻高盛对其限制是10年不能进入连锁药店行业，朱丹本来可以对中国连锁药店行业做出更大贡献的。随后，深圳有了30多家连锁药店，有了人所共知的四大连锁，也出现了全国第一家药品超市连锁――友和医药连锁药店，只是友和没有像老百姓那样去炒作传播，故而在全国不出名而已。

目前，深圳的药店数已达6300家，成为全国连锁药店密度最高的城市，加之深圳毗邻香港，具有特区开放大本营的优势，因此连锁药店在全国发展得最快，理所当然也就在实践中脱颖而出了很多高端的管理运营人才。目前保守估计，从深圳流向全国各地的副总和总监以上的人员达到30多名。

二、连锁药店，突飞猛进发展的行业，需要人才流动

首先，我国连锁药店行业的发展壮大，只用了10年多一点的时间，就走过了国外连锁药店行业几十年的发展道路，在这种超常规高速度的发展变化中，对于人才的需求当然也就如饥似渴。而且各地的连锁业迅猛发展也给在沿海各地先行一步成长起来的人才群体的流动创造了条件。事实上他们流动到各地后，也起到了顶梁柱的作用，以及连锁药店在全国范围内的高速发展，对于连锁药店经营管理的传播起到了不可估量的作用。

第二，深圳的连锁药店先人一步在外地开办分店和分公司，成立跨区域连锁药店，比如中联在武汉开店，目前跨省最多的海王星辰连锁药店，还有一致、万泽、原来的三九等，都在全国范围内成立连锁分公司，实施跨区域经营， 这在客观上也造成深圳连锁药店人才的异地流动，尤其促使跨区域经营人才的流动成为现实的需求。

第三，随着连锁药店的迅猛发展，一些非行业内的资本也觊觎连锁药店行业，开始进入这一行业，他们有资金却缺乏经营管理连锁药店的经验，因此也推动了连锁药店行业人才的市场化，一批连锁药店行业的职业经理人阶层就应运而生，这是市场经济发展的必然。

第四，这两年连锁药店行业因为平价药品超市的价格战，引起了全国范围内的药店经营危机，利润水平急剧下降，原来不重视经营管理还可以赢利，现在则要依靠经营管理来赢利了，竞争的结果是会经营的人才的作用得到了凸显，靠管理提升赢利能力被提到空前的高度。人才有价，有人愿意高价挖人，人才流动也就成为必然。

三、人才流动，带动全国范围内连锁药店行业的兴旺

我个人认为，这样的流动是绝对有益的，对我国连锁药店的迅猛发展和管理升级都起到了不可估量的作用。这些空降兵带来了新的理念和经营思路、经营方法、门店管理技巧、人员绩效管理等，有利的促进了各地连锁药店的发展壮大。他们把连锁药店六统一和营销企划等新的经营方式进行了身体力行的传播，而且带动了内地连锁药店的兴旺发达和管理变革，对中国连锁药店的发展功不可没。

发达地区连锁药店人才的流失，并不会影响到他们所在的企业，因为如果一个企业不进步不发展就意味着退步和被淘汰，当他们了解到自己的人才去了竞争对手那里，就会促使他们以更快的速度发展、变革、创新，因为这些走出去的人才可能对原来的药店是个潜在的威胁。退一步讲，即使人才不流动，在互联网时代，资讯交流即时就可以完成的情况下，你知道的东西（知识方法技巧），你的管理手册，别人要的话，也会瞬间得到，因此靠信息不对称取胜的机会越来越小，或者说基本没有可能了。你又有什么必要害怕人才流动带走你的经营秘密呢！

管理的最高境界是用文化来管理，而企业文化是一个人绝对无法带走的东西！同样的经营管理方法在不同的企业文化背景下也会产生不同的结果，关键是在管理执行力和管理细节方面。

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部分中国药店学习新概念往往学到某个局部、某种形式和表面，而缺乏真正的核心理念和一支内部管理团队与外部咨询专家结合的经营团队，因为虽然大批中国药店最高经营者去了趟日本取经，但实际上真正把药妆店概念落实要依靠整个管理团队，领导与基层的药妆认知是脱节的，店长与店员对于药妆概念不认同或没有足够的知识经验去执行都会对药妆店的成功产生影响。此外无法对选址商圈目标顾客需求和竞争店的透彻调查和理解、专业人才和知识的匮乏、落后的培训教育、无法集客的商品结构和营销手段、传统药店的管理手段、同质化的商品构成都使得我国的药妆店一时无法茁壮成长。

笔者想提示中国药店要做好药妆店，如下方面应给予足够重视：

1）品类结构上应该有强烈的多元品类组合概念:商圈目标顾客群的需求是哪些？竞争店（哪些是竞争店）的商品结构如何？集客产品与赢利产品的高低毛利组合？与竞争店相比的差异化产品如何体现？顾客凭什么进你的店购买而不去竞争店购买？你到底是吸引中老年顾客还是在考虑吸引女性消费群？

2）是否在卖场布局陈列方面真正让顾客感到开朗、健康、愉悦的心情体验？在原来的药店专业性之外，一定要体现便利性、生活性（体察和尊重人性的舒展）甚至时尚性：清新、现代、略时尚的门店色彩，开放式易进入的门店入口，让顾客无压力购物的自选货架与指示明确的设施布局，人性化倾斜式无锐角的货架，明亮通透的灯光与橱窗，弧形的收银台等等？

3）门店员工是否足够亲切友好？是否理解现在多元化门店的理念？是否能把健康美丽理念结合商品、结合咨询带给顾客？

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二、自查情况

（一）管理职责：

在一年的经营工作中，我店始终坚持质量第一的原则，严格按照药事法规规范经营，做到了按照依法批准的经营方式和经营范围从事药品经营活动，从根本上杜绝了各种违法违规事件的发生。目前，本店质量岗位健全，职责明确，职能发挥良好。gsp质量管理制度是药店药品经营的行为准则，因此我店按照gsp及其实施细则的要求制定了质量方针目标、药品购进管理、首营企业和首营品种质量审核管理、药品养护管理、药品验收管理、药品陈列管理、药品销售管理、处方调配管理、不合格药品管理及人员培训、卫生和人员健康管理等**项管理制度，并把学习和制度执行情况纳入综合考核，每季度对制度执行情况进行一次检查，并对检查情况进行记录，对检查中存在的问题制定了改进措施，并责令相关岗位限期整改，保证了制度的贯彻实施。

（二）人员与培训

质量负责人为***职称，处方审核员为***职称，符合gsp规定，企业负责人为***文凭，曾参加市**次培训，对直接接触药品人员，每年进行一次健康检查，并建立了健康档案，未发现可能污染药品的疾病患者。

为提高职工对实施gsp的认识、提高全员素质，我们开展了职业道德、法律法规、专业知识等多内容、多形式的学习培训，并建立了员工培新档案，对新上岗的的员工进行了岗前专业技能和法规的培训，经考试合格后上岗。通过一系列的教育培训，员工的质量意识、业务素质、法制、法律观念都有了长足的进步和提高，为我店实施gsp打下了坚实的基础。

（三）设施与设备

经过改造建设，目前我店办公营业场所及辅助设施达到了与gsp相适应的要求，做到了宽敞、明亮、整洁，配备了符合规定的消防、防盗设备并建立了定期检查、保养、使用档案。确保了药品经营过程中的质量，达到了gsp的要求。

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抢占零售终端对于医药工业企业还具有特别的意义，中国医药零售领域对医药上市公司仍是一个有吸引力的市场。零售业也许从财务报表看起来回报低，但它可以带来持续的现金流和其他附加价值，此外，拥有终端控制权就拥有竞争对手不可比拟的优势。目前大部分医药上市公司都介入医药零售连锁业，例如：太极集团桐君阁、中新药业、广州药业、一致药业、海王生物、哈药集团、上海医药、南京医药、众生制药、美罗药业、丽珠集团、石药集团、东阿阿胶等。对于上述介入医药零售连锁业经营规模较大的上市公司，以及对于那些资本雄厚有意在医药连锁业发展的医药上市公司做一下简要的分析。

海王生物：海王集团目前拥有100家海王星辰连锁药店（连锁药店未列入股份公司），公司在连锁业发展上雄心勃勃，计划在 5年发展1000家。目前正在与中国医药集团联手，抢占广东市场，并考虑与辽宁成大集团等联合开办药店，开拓北疆。“谁有科学管理能力，谁掌握了零售核心技术，形成了企业部分竞争力，并善于运用兼并收购技术，谁就能在激烈竞争中生存。”，公司非常重视连锁药店的科学管理，海王星辰几年来已投入1000万元用于企业信息系统的建设，全国各地的连锁药店利用这一信息平台进行联合采购大大降低了成本。据了解，继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，海王星辰与柯达公司合作，又在药店推出快速冲印服务。

广州制药：广州制药拥有广州地区最大的零售连锁网络，并已通过了GSP（国家药品商品质量管理规范证书）的达标验收。作为首家批准的41家跨省连锁药店，公司进行销售网络的扩张，其中采芝林第一步是跨市经营，而广州健民正在珠江三角洲寻找合作伙伴，通过合作、兼并、收购等方式（即连锁加盟的方式，此举已成为医药连锁业规模发展的主要方式）在国内中心城市和农村开办连锁店，建立配送中心，将两家连锁体系分别扩张，并在三年内挤身全国三大连锁药店之列。目前公司零售网点的扩张都在广东省内，而对广东省以外建立连锁药店保持审慎和观望的态度。目前广州市零售药店有2000多家，是全国药店密度最大，竞争最激烈的地区，据公司负责人讲近1-2年一些规模小、管理差的药店将面临生存危机，界时公司在连锁药店建设上会有大的动作，进行低成本扩张。目前公司药店连锁方面主要是加强内部管理，抓好品种结构的调整工作，加大开发经销和的品种。

中新药业：中新药业通过收购达仁堂后，拥有天津市最大的医药零售网络。目前整个天津市大约有1000多家药店，公司就拥有248家直营连锁店（通过GSP认证）。公司在此基础上成立中新药业连锁分公司。在公司的实际调研中，发现公司的零售网点都在天津市，零售网点有完善的通过GSP认证的配送中心，集约化配送作得比较好。但是作为批准的首批跨省试点企业，公司目前暂时尚无跨省扩张的计划。

一致药业：公司原名深益力， 2000年11月公司大股东深圳市投资管理公司拥有的11家医药类企业与公司原有资产置换，并改名为一致药业。资产置换后公司拥有连锁门店近150家，其中四分之一左右为加盟店，在深圳市的加盟店为三分之一。公司作为首家跨省连锁试点企业之一，连锁范围不仅波及广东地区惠州市、中山、佛山、广州市以及其他省份长春、沈阳等地城市，而且开始从城市深入农村，与河源市东源县医药总公司合作开办东源一致药店，在该市的10个乡镇开了10家连锁药店，并获得成功。目前公司零售连锁业占据深圳市医药零售市场份额的70%，成为深圳市最大的医药连锁业。公司计划2-3年在全国范围内扩张到1000家。从公司连锁业的发展历史看，公司零售业从1996年负债累累的国有流通企业仅用三年就发展成为深圳医药零售业的龙头老大，成功的很大原因在于公司以产权为纽带，以资产为基础，把以往属于18个不同的国有医药商业公司70家分散药店联合起来，并实施统购分销、连锁经营，大大降低了进货成本和营销费用，公司的成功无疑将会对目前国有流通企业改革有很大借鉴意义。

上海医药：上海医药作为全国最大的医药商业企业，其麾下的华氏大药房直属门店从2000年中期的60家，2000年底的70家，到2001年6月30日已有130家，市内加盟店90家，加盟药房共400家，2001年底连锁直属门店到300家，连锁网点覆盖上海14个区县和全国9大城市。近2年计划发展连锁店到1000家。2001年上海正式实施医保改革，第一批准了9家医保定点药房，每个区一个，其中上海华氏大药房就占了6家，为赢得医保改革的先机，公司还投资与各区卫生系统协建了205个社区卫生服务点。此外公司也是国家医药监督管理局批准的第一批零售合资、跨省连锁试点企业之一，在医保定点、零售合资、跨省连锁试点三大契机下，公司药品零售业有望在近几年获得超长的发展。从公司的实际调研中，发现公司连锁药业的大规模扩张主要采用连锁加盟和兼并收购方式，扩张主要在上海市内，医药零售连锁业务也主要在上海市，其他跨省所建药店基本处于微亏和保本经营的状态。

太极集团、桐君阁：太极集团在99年控股了桐君阁后，从而拥有150家桐君阁连锁药房，1999年公司配股增资后，加大了桐君阁大药房的连锁扩张，准备在重庆新建15个连锁店，从2000年报披露公司实际投资3286.07万元，超出计划的2980万元，新增效益1031.26万元，利税175.31万元。2001年公司将加大连锁药店的GSP认证。未来计划在现有160多家连锁店的基础上，在成都、绵阳、北京、天津、上海等地筹建上档次、品牌的桐君阁大药房，并力争在五年内达到500家，实现零售收入6亿元以上。桐君阁连锁店是重庆首批批准的社保药店，此外也是国家首批跨省连锁试点企业，目前桐君阁连锁店在北京（王府井大街）已开张，标志着桐君阁已迈出跨省扩张的第一步。据实地调研发现公司的连锁药店尚无统一的配送中心，公司连锁药店的规模效益并没有完全显现出来，未来计划建立规模化的配送中心。

太极集团2000年利用1999年配股资金收购四川天诚大药房连锁有限责任公司。四川天诚大药房是绵阳地区连锁业的龙头，共有门店130家，至此太极集团麾下已有两家连锁体系，成为门店数最多的医药上市公司，从业绩而言，由于四川已放开药禁，零售药店竞争激烈，价格战（药品降价幅度达到20-50%）已使很多药店微利经营，总体而言，公司连锁业的经营效益一般，从新开的15家连锁店的销售利润率仅在1.7%左右就可见一斑，远低于上海医药和南京医药连锁药店的销售利润率。

复星实业：目前与公司有资产关系的连锁药店在全国已达300多家，以连锁药店为主体的药品批发零售服务体系已初具规模，取得了国家药监局首批八家医药电子商务试点资格和全国跨省市药品连锁销售试点资格。基本完成了医药电子商务系统，开通了“e9191．com”网站，实现了网上导医、咨询及药品的B2B交易。从而实现网上医药销售和连锁药店相结合的医药发展战略。公司拟加速健全全国范围的医药流通网络和连锁经营体系，通过控股、参股、加盟等方式，发展网络会员，健全全国性药品配送中心，在形成会员体系中，先期将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，计划3-5年在全国建立1500家零售药店，并最终达到5000家的规模。

第一批非处方乙类药已于2001年5月18日颁布，乙类非处方药经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准，其它商业企业也可以零售。复星实业将会利用与联华合作的700多家门店设立专柜进行非处方乙类药的销售，这将不仅有望成为公司新的利润增长点，而且对于公司迅速占领市场，打响公司连锁品牌有积极意义。

丽珠集团：公司目前在珠海有5家直营连锁门店和武汉1家直营门店，2001年公司在四川、江苏、湖北、广东建立60家连锁店，并拟在5年内投资2-3亿资金发展医药连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营公司，以珠海为总部，走向全国，目标建立600家。此外公司将利用成为美国连锁店协会会员的机会，在药品连锁经营比较成熟规范的美国寻找合适的软件供应商，把信息化管理作为药品连锁业的关键环节来谋划。

三九集团：公司与深圳三九药业有限公司等组建三九连锁药店，利用拆借的13亿资金，在三年内建成8000家医药连锁企业，其中3000家是直营店，5000家是加盟店，由此三九集团将可能成为全国最大的医药连锁企业，三九药店将占有全国医药零售不低于5％的市场份额。

此外公司积极发展医药电子商务，公司被批准为药品电子商务试点单位，公司已开发成功“中华医药商务广场（eyao99.com）”，该平台可为医药行业整个供应链上的所有企业，包括原料供应商、制造厂、医药商业企业、医院、零售药店等有机组织起来，共同搭建一个以医药购销为主，具有开放性的综合的网上医药行业产品交易平台，并帮助上网企业建立有序的价格联盟。这种联盟有助于减少交易环节，降低交易成本，显著提高采购与销售管理的自动化程度。目前国内的医药电子商务还没有完全开展起来，但从发展的趋势看，网上购药是未来发展的必然趋势，因此公司发展医药电子商务前景看好。 上市公司投资连锁药业各有策略

投资于零售连锁药业的上市公司基于对市场的不同理解，也各自制定了不同的投资策略。

1、资金实力雄厚、实施扩张运营的上市公司值得关注。

尽管零售连锁药业当前投资利润率不高，但由于医药行业是“许可准入”的特殊行业，通过收购、兼并等资本或资产运营途径介入医药零售连锁业，一可省却新建药店、开发新客户的高额成本，二可抢占终端资源；加入WTO后，有竞争能力的企业固然可在高层次上整合资源，竞争力弱的企业也可在经营不济时转让给外企，进可攻退可守，不失为一个良好的投资策略。在进行这方面尝试的上市公司中，以桐君阁和三九医药为代表。

桐君阁及其大股东太极集团都有较强的融资能力，资金面基本不成问题。在大股东的帮助下，在连锁药房的扩张上颇有作为，拟收购北京桐君阁大药房60％的股权，拟建立四川太极大药房，未来计划在现有160家连锁药店的基础上发展到400家，同时向全国铺开，用3到5年的时间，把大药房的销售收入做到10亿以上。

三九医药的母公司三九集团在获得中国农业银行31亿元综合信用额度后，重点扶持三九全国连锁药店项目的实施。公司在建立全国医药零售网点方面决心较大。不仅如此，公司还通过收购医药商业公司来强化其在医药零售业的扩张，这将有利于公司连锁药店的进一步扩张。

2、拥有该领域中批发业务的上市公司有发展潜力。

由于历史的原因，批发企业在设立零售连锁药店时具备较好的先天条件。在上市公司中，上海医药、广州药业、中新药业、南京医药、美罗药业、桐君阁、一致药业均有批发业务，并下设了连锁药店，其中，上海医药、广州药业占有地域优势，上海和广州是国内药品消费能力最强、零售市场最为活跃的两个城市，两公司的批发业务规模又较大，具有政策扶持优势和成本优势，是合资商业企业首选的对象，而在物流配送和信息管理系统方面两公司又都走在了国内各商业公司的前列。

3、有着良好配送和信息管理系统的上市公司具有竞争力。

物流统一配送、信息管理能力如何体现零售连锁药店的核心竞争力，国内在这方面表现较为突出的是一致药业和海王生物。一致药业下属的深圳市一致医药连锁有限公司已拥有150多家一致连锁药店，并通过了GSP认证，首家跨省连锁试点企业之一，已取得良好的效益。海王生物下属的海王星辰医药连锁店在经营上也颇具特色，海王星辰所有的连锁药店均是采用直营模式，这样便于将所有的门店纳入到一个标准化的管理和服务体系中，总部可以及时掌握各个分店的销售信息，以便实现最有效的配送计划。 继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，海王星辰又与柯达公司合作，在药店推出快速冲印服务。 现有上市公司发展连锁药业启示

1、目标口号大，具体实施相当谨慎主要以连锁加盟方式为主，以新开办直营连锁店为辅，尤其是在跨区域连锁中加盟方式基本成为唯一的方式。由于医药连锁业扩张适合于大资本运作，而对于负担较重的国有企业，扩张方式主要以产权为纽带，以资产为基础，把分散的连锁药店联合起来，组成连锁药房（盘活存量资产），采用统购分销和集中配送的方式经营。

2、连锁业的扩张多在中心城市、城镇，而忽略了农村市场，主要在区域内扩张，跨省、区域外的扩张较少。 在现实的操作中，难以深入到农村有多方面的客观原因，一方面国家规定连锁业跨省、跨区域扩张必须通过GSP认证，进入农村市场首先要通过GSP认证，另一方面，农村市场存在医药市场不规范、地方保护主义、人员素质等方面的问题。据国家医药监督管理局透露近年来80％的假劣药品案件和不合格药品都是在农村发现的，规范、净化农村药品市场是连锁药业向农村扩展的基础。