销售合同管理范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇销售合同管理范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

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第一条 适用范围

军品、民品、材料等本公司产品的销售，适用本办法。

第二条 合同的评审

（一）销售部门或其他业务单位，根据与客户谈判的意向，拟定合同草稿。军品销售、政府招标采购等需要签订合同的，按招标文件、军方采购相关规定执行。

（二）按照公司质量管理体系手册的要求，由销售部门或其他业务单位负责召集相关部门召开专门的合同评审会，对合同草稿进行评审。即生产管理部门负责对合同约定的交货时间进行评审，资产财务部门负责对产品的利润率进行评审，技术研发部门负责对产品的技术可行性进行评审，企业管理部门负责对合同的合法性、法律风险防范进行评审，销售部门负责对合同草稿进行解释、说明。

（三）对于评审结果不具备签订条件的合同草案，参加评审的相关部门要在合同评审记录中写明原因，并报公司主管领导。对于不具备签订条件的合同草案，一律不得对外签订。

（四）对于评审结果具备签订条件的合同草案，由参加评审的相关部门签署意见，销售部门或其他业务单位在《合同评审记录》中汇总意见，报公司主管领导。

（五）分管销售工作的公司主管领导，将合同评审结果、合同草案通报公司董事长、总经理、总会计师等公司领导。重大合同如军品合同、金额较大的合同或公司相关领导认为有必要的合同，公司领导组织专门会议进行研究。

第三条 合同的审批、签订

（一）经评审（和公司专门会议）批准的合同草案，必须到企业管理部进行文字及法律风险审查。同时由业务单位经办人员填写《合同签订审批表》。合同签订审批表必须由公司分管领导、总会计师分别签署意见。

（二）销售部门或其他业务单位经办人员在销售合同正式签订前，需提供客户如下资料：

①营业执照

②税务登记证

③开户银行及银行帐号

第四条 合同的签订与保管

（一）合同的具体经办部门，持《合同评审记录》、《合同审批表》、《合同草案》、客户相关资料及正式合同，经企业管理部门审核无误后加盖公司合同专用章，所报资料作为正式合同附件由企业管理部门编号登记备案。

（二）销售部门或其他业务单位，按照质量管理体系手册的规定，建立专门的合同登记台账，并保管合同文本。合同文本要分别报财务管理部门备案。

（三）产品销售合同一律由公司法人代表授权的人员签订，具有合同签订授权人员名单需报公司企业管理部备案。未经授权的人员不得对外签订合同。

（四）对外签订销售合同，必须加盖公司合同专用章。部门章、公司其他公章一般情况下不得用于合同签订。

（五）对外签订销售合同，必须严格按照本办法的规定程序办理。

第五条 合同的变更、解除

（一）在合同履行过程中确有不可克服的困难而需要变更、解除合同时，应在法律规定或合理期限内与对方当事人进行协商

（二）对方当事人提出变更、解除合同的，应从维护本公司合法权益出发，从严控制。

（三）变更、解除合同，必须符合《合同法》的规定，并按本办法规定的审批程序，重新审批。

（四）变更、解除合同，必须采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律作废。

（五）因变更、解除合同而使当事人的利益遭受损失的，除法律允许免负责任的以外，均应承担相应的责任，并在变更、解除合同的协议书中明确规定。

（六）以变更、解除合同为名，行以权谋私、假公济私之实，损公肥私的，一经发现，从严惩处。

第六条 合同纠纷的解决

（一）合同履行过程中，发现对方有合同诈骗或不能完全履行合同的，经办人员应立即中止履行合同，并报公司分管领导，研究解决方案。

（二）合同履行中发生的特殊情况或本办法没有规定的事项，按一事一议的原则，由部门、公司领导按职权专项审批。

（三）合同纠纷由签约部门负责处理，签约人对纠纷的处理必须具体负责到底。

（四）处理合同纠纷的原则是：

1、坚持以事实为依据、以法律为准绳，法律没规定的，以国家政策或合同条款为准。

2、以双方协商解决为基本办法。纠纷发生后，应及时与对方当事人友好协商，在既维护本企业合法权益，又不侵犯对方合法权益的基础上，互谅互让，达成协议，解决纠纷。

3、因对方责任引起的纠纷，应坚持原则，保障我方合法权益不受侵犯；因我方责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少我方损失；因双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。

4、在处理纠纷时，应及时向公司主管领导汇报情况，并同时与相关部门通气，统一意见，统一行动。

第七条 合同的履行与监督

（一）销售部门或其他业务单位要严格按照合同的要求，全面履行合同。

（二）资产财务管理部门按照合同的约定，办理销售开票、货款回收及费用支付等。

（三）销售部门或其他业务单位建立内部的合同监督机构，督促具体经办人员履行合同。对于不能按合同约定时间内收回货款的，应及时上报公司分管领导。

（四）对于履行完毕的合同，销售部门或其他业务单位要跟踪服务，确保业务单位的连续性。

第八条 违反合同管理的责任及处罚

（一）违反规定使用部门章对外签订合同的，部门负责人及经办人承担合同责任。并由公司对部门负责人及经办人按公司有关规定进行处罚。

（二）未授权人员对外签订合同的，由本人承担全部责任。对公司造成损失的，由本人承担全部损失，并由公司按有关规定进行处罚。

（三）对于合同履行过程中，具体经办人员因自身原因，致使合同不能完全履行，给公司造成损失的，公司追究经办人员经济责任。

（四）经办人员因重大失误或严重不负责任，给公司造成损失触犯法律的，交司法部门追究法律责任。

第九条 相关注意事项

（一）合同对方当事人权利、义务的规定必须明确、具体、文字表达要清楚、准确。合同内容应注意的主要问题是：

1、部首部分，注意写明双方的全称、签约时间和签约地点。

2、正文部分，注意：产品名称使用公司规范名称；技术质量要求要明确、具体，条件允许时尽量采用封样方式；数量要明确；交（提）货期限、地点、运输及验收方法应明确；违约责任有法定违约金的按规定写明，法律没规定或规定不具体的，应具体写明约定的违约金数额、比例及计算方法。

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中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

随着计算机技术和网络技术的发展，我国的制造业逐渐摆脱了传统的粗放型经营模式，信息化技术在企业之间有了广泛的应用。而国内外的现代企业为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，越来越重视企业信息化建设，由此应运而生的ERP把企业的制造、财务、销售、采购、库存等各个子系统结合到一起，构建整体化的信息管理系统。销售管理是ERP系统中重要的一环，通过销售管理可以掌握客户的需求信息，从而进行生产计划安排、原材料的采购计划制定，还可以对客户信息进行管理维护，预测客户将来的产品需求。在当前市场经济环境下，企业生产、经营销售都是围绕市场进行展开，因此销售管理在企业的整个运作过程中是信息流程的开端，完整的销售管理系统应该实现销售业务活动的整体处理，同时将销售与计划、生产、运输、库存、财务等方面紧密联系起来[1]。本文来源于上海某机械设备制造企业实施信息化的项目过程中所开发的销售合同管理系统。

1现有销售合同管理系统的分析

1.1现有销售合同管理系统的特点

现有的销售合同管理系统包含的主要功能模块有：合同信息管理、合同执行管理、合同查询统计、用户管理、其他系统的接口等。对于系统的架构而言，目前很多企业采用的还是传统的C/S模式，能够充分发挥客户端的PC处理能力，响应速度快，有利于处理大量的合同数据。适应了企业内部局域网上的数据共享、网上会签，实现完全办公自动化。

1.2现有销售合同管理系统的局限性

1）C/S体系架构的系统可维护性不高，对于大型的企业来说，一旦客户端的程序发生修改，则所有的客户端都需要重新安装程序。同时系统支持的并发连接数有限，限制了同时运行的客户端程序的数目。

2）用户对象单一，适应性不强。目前很多的销售合同管理系统都是针对特定企业进行设计开发的。诸如供电合同管理系统、购销合同系统、应用在房地产、煤炭企业的销售合同管理系统等。

3）数据的利用率不高。合同文档中保存有大量的数据信息，这些数据不仅与企业的采购、生产、销售等环节紧密相关，而且还需要与其他系统进行数据的交换和共享。而在现有同类系统大都只是提供简单的查询，没有能有效地利用合同数据来进行数据挖掘和分析，充分发挥合同中数据的作用。

2销售合同管理系统的需求分析及业务流程

2.1销售合同管理系统的需求分析

经过实际的调研和访谈，发现该公司的目前从销售合同的签订到审核、执行完全交由人工操作，其中涉及营销部、计划处、财务、技术等多个部门。我们分析公司实际需求主要有如下几个方面：1）项目跟踪管理：根据公司市场调研的结果，记录甲方、业主、设计院三方面的客户信息，同时还有项目的技术方案信息，并能够及时的更新项目实施的进度。2）合同的基本信息管理：目前的合同签订到实施完全由销售员手工填写，再经过负责人签字审核，而不同的销售员操作方式并不一致，导致合同的样式不规范。需要统一的合同样式，同时对已经输入的合同能够进行相应的编辑修改。3）合同评审：合同评审的过程中涉及到技术、财务、营销多个部门，纸质版的合同在实际操作过程中效率低下，需要系统中设计不同的用户权限。4）用户管理：根据部门的不同，对相应的用户设置不同的角色，不同的角色赋予不同的权限，这样既保证了系统中数据的安全也提高了员工的工作效率。5）工作命令管理：对于已经审核通过的合同，要及时的生成工作令并且投入生产。6）发货管理：对于已经制造完成成品的合同，及时的开具提货单，进行发货。同时记录发货时间、查找过往发货的记录。7）安装及调试管理：该公司生产的大型设备在合同中规定了是本公司安装还是指导安装，需要记录售后安装信息以及调试反馈的信息。8）合同的查询与统计：可以根据合同的状态查询合同实施的过程，并把合同的相关信息以报表的形式集中导出。

2.2销售合同管理系统的业务流程

我们通过销售合同的信息流向来分析整个业务流程[2]，通常的生产计划是根据企业签订的合同，完成评审后，由生产计划处下达工作命令。另外一个基于预投的生产命令下达方式是指企业预先生产部分市场需求的产品放在库存中，在客户需要的时候可以直接进行销售。如图1和图2所示。

图2预投工作令的流程

3系统设计

3.1系统架构

通过业务流程的分析，我们着眼于整个销售合同管理系统，采用J2EE平台的多层模型结构，它根据功能将应用逻辑分在不同的组件，各个应用组件根据他们所属的不同的J2EE层而被安装在不同的平台上[3]。如图3所示。一个J2EE应用主要包括客户层、WEB层、业务逻辑层以及企业信息系统层。

客户层组件位于客户机上，主要由WEB浏览器和动态网页构成，在该销售合同管理系统中，客户层直接通过浏览器负责页面的处理。进行各种输入、编辑、查询等操作。WEB层和业务逻辑层位于J2EE服务器上，其中WEB层主要是通过JSP、Java Servlets进行服务器端的WEB组件编程，用来接收客户层的请求并返回相应的回答。业务逻辑层负责处理某一特定领域的业务逻辑，它从客户层接收数据，经过适当处理后存储到数据存储设备中，或者从数据存储设备中读取数据，经过处理反馈到客户端。在销售合同的系统中所实现的功能都是在业务逻辑层中实现。企业信息系统层位于数据库服务器上，公司采用的是SQL Server 2008数据库系统。

3.2系统开发关键技术分析

在销售系统的WEB层主要应用的JSP语言是用来开发含有动态内容网页的一种技术，但区别于静态的HTML语言，JSP页面不但包含了HTML语言的各种标签，还包括JS脚本语言、CSS样式表、以及自身定义的各种标签。因此，我们可以根据公司的需求快速的更改页面的布局、实现表单的验证、读取数据库的数据信息以及记录合同需要保存的信息等功能。JSP的实现过程如下[4]：首先由客户端发出请求（request），服务器在将JSP转译成Servlet源代码，产生的源代码经过编译加载到内存执行，最后将结果（response）回馈到客户端。

我们运用Struts框架来实现J2EE业务逻辑的处理，通过Struts框架的运用使得J2EE应用的视图和业务逻辑得以清晰的分离。它主要由控制器（ActionServlet）、业务逻辑控制器（Action）、模型、视图等组成[5]。控制器负责拦截所有用户的请求，当请求与配置文件的中一致，该请求将转入Struts框架处理。如下图所示，业务逻辑层控制器就是用户自己实现Action类的各个实例，这种类都包含一个execute方法，该方法都返回一个ActionForward，用来确定返回的页面；视图由JSP文件实现；模型则有实现业务逻辑的JavaBean或EJB组件构成。

图3 J2EE体系架构

图3 Struts框架的请求与响应

在与数据库交互的过程中，我们采用了hibernate框架结构。它是一个开源的对象关系映射框架，同时对JDBC进行了非常轻量级的对象封装，使得我们在开发的过程中能用面向对象的思维来操作数据库[6]。hibernate可以在应用EJB的J2EE架构中完成数据持久化的任务。在系统中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根据数据库中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置数据库的连接和hibernate运行的主要属性，映射文件是为了将实体类中的字段与表中的字段关联起来，反映出持久类与数据库表的映射关系。这样对数据库的操作就转化成对持久化类的操作。

3.3功能模块设计实例

由需求分析我们把系统主要分成八个模块，项目管理、合同信息管理、合同评审、工作命令管理、发货管理、安装及售后管理、查询模块，客户用户管理。以新建合同为例。在系统登录时就确定了用户的权限，部门等信息，输入合同时，首先选择合同的客户，然后输入合同的基本信息、设备的基本信息，最后按照企业规定的合同号生成合同。图4为新建合同所用到的一些基本方法。

4小结

销售管理是企业中重要的一个环节，本文以J2EE框架为平台，根据企业的实际需求，设计并实现了一个基于J2EE为平台的销售合同管理系统。该系统已实现了销售合同从签订、审核、执行以及最后交付的各功能流程，强化了合同实施的稳健性，达到了预期的设计目标。该系统已经在公司成功部署并实现运行。随着企业信息化建设的深入，对系统的依赖性会越来越大，同时对系统的要求也会更高，要求整个系统具有可靠性、稳定性和高安全性。希望能对同类系统的开发和设计起到一定的借鉴作用。

图4新建合同中所用的基本类和方法

参考文献：

[1]于俭,胡彬.对ERP/MRPII系统实施过程中关键问题的探讨[J].商业研究,2002(9):96-98.

[2]张谋喆,仲梁维.基于UML的销售合同管理系统[J].计算机系统应用,2011,20(3):23-26.

[3]张为.基于J2EE技术的物流系统的设计[J].计算机应用与软件,2007,24(7):106-108.

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(2)参与企业合同评审，提出与财务税收相关的专业意见，有效规避财经税务相关法规风险。房地产销售企业，大多由市场客户部拓展客户，根据客户需要起草合同，而此部分人员大多是非财务专业人员，在起草合同过程中对财务税收相关法规不了解，这就需要财务部及相关人员参与到合同的起草订立中，在相关领域提供专业可执行的意见，从而降低、规避财务税收风险。在销售合同订立过程中，财务根据以往的项目结算经验提供可靠的数据支持。财务部门会监控合同执行全过程，进行跟踪分析，其结果可为签订新合同提供宝贵的经验借鉴，保障合同的可执行性、安全性。

(3)确保销售合同的顺利履行。销售合同签订后，在合约期，每月都将按照合同内容由财务部办理结算。由于合同从起草到执行财务都参与其中，在每月结算时能及时发现合同条款之外的事项，并及时通知相关执行人员及领导，协调各相关部门，订立相应补充协议，完善合同管理，促进合同顺利履行。

(4)能为公司经营管理决策提供专业支持。合同执行全过程参与、监控、管理。从项目可行性分析数据测算、合同评审发表专业意见、合同执行项目全盘结算工作到合同后的总结分析评价，财务部始终是在客观独立地发表专业意见，用数据和事实说话，在公司决策时提供客观专业的意见和数据支持。

2财务人员在合同管理领域可以发挥的空间

(1)在市场客户部拓展到项目时，给财务提供此项目相关的数据，如项目建筑面积，委托我方销售的面积，预计销售单价，基础费率等信息，财务根据项目结算经验、利用专业知识，对项目在正常销售期的销售额、我公司将收取的服务费、将产生的人力成本费用进行预测，测算出本项目可为公司贡献的经营效益，根据公司要求的最低项目收益率来判断项目是否可以承接。

(2)在合同起草订立阶段。与开发商订立合同时，财务部门参与到合同评审中，与公司法务部门对合同的合法性、合规性把关，以降低风险、减少损失。法务部门重点审核合同文本的完整性、准确性及合法性等。财务重点审核是否符合国家相关税收法规、公司相关的财务管理制度;审核收款、付款、罚款、扣款及奖励等与结算相关的合同条款的合理性、严谨性和可操作性。法务部门、财务部门提出专业意见，经过修改及领导审批后签订合同。如房地产销售公司与房地产开发商签订的《××项目销售服务合同》，财务在合同评审时要关注:①合同中是否有附近楼盘的禁业条款，如签订了A项目楼盘，就不能在A楼盘周围几千米范围内再承接相竞争的楼盘。如果有类似条款，请提醒业务负责人关注，做好风险提示。②甲乙双方权利义务中是否有我方要承担案场运营费用，如果有我方承担的电话费等，要约定发票开给我公司，如果不能，可约定此部分费用从甲方应支付给我方费佣金中扣除。这些条款细微的地方如果约定不清晰，容易导致会计税务风险且费用报销不畅。③服务佣金结算关键条件应重点关注。房地产销售结算有其特殊性，一般约定每月按固定费用率结算，在完成季度、年度任务时，需要按照较高费率对项目之前较低费率结算的房源进行补差结算。这时要注意是全额补差还是超过任务部分补差。甲方是否有内部员工等关系优惠客户房源，关注此部分的结算条件可能与正常委托房源结算不一致。商品房销售会涉及结算时点的确定，如在房款全额到达开发商账户才给我方结算费佣金;或者业主签订商品房买卖合同就可以按照开发商实际收到房款金额给我公司结算，等按揭款到达开发商账户后再结算剩余部分服务佣金。发现漏洞或表达不清晰的地方，及时修改，把风险降到最低。④如果开发商要对销售业绩好的项目人员或团队进行奖励(费佣金之外的)，应该按照税法及公司制度规定，由开发商通过我公司的薪酬体系下发，员工收入合并计缴个人所得税。不能由开发商直接发放，避免涉税风险。⑤在合同中会有一些罚款扣款项，此时要看如果是我方原因产生的，同意罚扣款，但应约定此部分罚扣款从应付的费佣金中扣除，并提出财务税务法规规定的可操作性的意见。⑥财务部根据合同约定的时间，在项目执行过程中对此进行跟踪，发现有延迟付款的开发商，给项目负责人发提示邮件，提醒催款，减少应收账款的发生。

(3)项目在执行过程中，财务部应按照合同条款，对项目结算信息进行审核，看是否符合合同约定的结算条款，是否有漏结、少结现象，扣罚款内容及金额是否与合同约定一致，财务部门对项目整个执行过程进行跟踪监控管理，确保公司收入的准确性、完整性，并测算风险预警，以降低风险。项目结束时，财务部要对整个项目的结算进行全盘的销控，发现项目是否有应该结算而未结算的费，并按照合同条款，提醒项目负责人追回相应收入，减少呆账、坏账的发生，减少公司损失。

(4)对合同执行后的评价。企业应当建立合同履行的评价制度，定期对合同实施情况进行汇总、分析、评价。包括项目预计收益实现率、合同履约率、尾款坏账率、客户付款履约率以及重大合同执行情况的总结与分析等方面的内容。通过总结与分析，找出合同管理中的不足之处，制定相应的改进和完善措施，完善合同管理制度。对项目合同的执行完成情况，进行统计分析，为公司经营管理决策提供依据。财务按照项目大小、客户结构、商品房产品结构等分类进行汇总分析，建立客户信用档案，配合其他部门建立客户信用评级体系，提高客户服务能力，加强应收账款风险管理能力。

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销售合同可以分为一般销售合同和特殊销售合同，其中，特殊销售合同又可以分为开口合同和合同金额超过规定金额的重大合同，销售合同是企业内部据以确认收入、发出货物、催收账款等的重要文件，为了杜绝违法或者无效的销售合同，防止经济诈骗和经济纠纷案件的发生，降低或者避免企业在销售货物或者服务过程中承担的经营风险和经济损失，除了由法律部门对销售合同的合法性进行审核外，更重要的是建立财务审核制度，对销售合同将给企业带来的收入、成本、经营风险等问题，进行经营性审核。其具体内容包括：

1、明确合同审批权限。设定审批权限时，要考虑合同的类型以及金额大小，例如，对重大经济合同应事先集体审议制度。此外，还应遵循法律法规对关联交易等特殊情况下合同订劳动一些特殊规定，防止发生意外损失。

2、明确合同审核的业务流程。通过规定审核程序，以及分离不相容职务，发现有效约束和监督。

3、明确合同签订过程中财务审核的内容和关注重点。如标的的数量和价格条件，销售金额是否满足企业盈利的需要，付款条件、期限和方式是否符合控制经营风险的要求，对方企业信誉和信用是否符合信用政策的规定，价格外的费用收支是否符合财务规定，等等。

4、加强合同履行过程中的财务审核，实行财务监控，例如根据合同发货、开具发票、接收货款、记录应收账款明细账时，都要分别进行财务审核，防止出现技术性差错。

5、明确合同修改或者解除、终止的审批权限和流程。不得随意变更和修改。如有特殊情况需变更改或者修改的，应重新履行财务审核手续。涉及经济赔偿的，赔偿前还应办理相关财务事项。

企业应收账款和合同管理之间并不是孤立存在，而是相关联系的。作为参与到企业合同管理当中的管理人员也必须参与到应收款项的管理中去。由于企业合同的签订和生效是十分复杂的过程，我们应该对对方的财务情况基本掌握，这就要求企业的财务部门人员具备一定的专业能力和沟通能力，发挥自身的决定性作用，为决策提供有用的信息，明确业务流程和审批权限，实行财务监控，加强财务加强应收账款的管理，评估客户信用风险，跟踪客户履约情况，落实账款责任，减少坏账损失。

二、财务的应收账款的常规管理

应收款项是企业销售商品、提供劳务过程中发生的各项债啵主要包括应收账款、应收票据、其他应收款和预付账款等。应收款项管理的有效性，直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现，也直接影响到企业的资产质量和资产营运能力，甚至关系到企业的生死存亡。

1、做好信用管理。企业应当制定可行的信用政策，对客户信用风险进行评估和控制，时刻观察其信用额度有没有超出期限，如果超出期限，我们必须对其及时提醒，根据不同的客户实行不同的信用政策，建立健全客户信用档案，科学开展催款，实行黑名单制度，是企业实行信用管理的有效措施。做好信用风险评估和控制，是企业合理确定信用销售额度、有效控制坏账损失的基础工作，并恰当地对应收账款的相关管理进行科学的评价。

2、制定信用政策。一是要估计信用政策变动时产生的增量销售，二是要估计与增量销售相关的增量成本，三是要扣除与增量有个的坏账损失，四要扣除机会成本，即经营资金被应收款项占用而丧失的收益，这样，才可以确定信用政策是否能产生净利润，根据对给予客户信用的风险收益分析，我们可以决定是否给予客户赊销的待遇以及赊销的最高额度和还款期限。

3、建立应收款项台账管理制度。企业应当设立应收款项台账，详细反映内部业务部门以及各客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。同事加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生，定期编制应收款项明细表，向企业管理人员和有关业务部门反映应收款项的余额和账龄等信息，及时分析应收款项管理情况，提请有关责任部门采取相应的措施，减少企业坏账损失。

4、建立坏账准备金制度。将预计不能收回的应收账款作为损失及时计入费用，通过提取坏账准备金，为企业相对稳定实现更多的利润，分析、估计应收账款的变现能力和变现速度，预测并控制其坏账损失，强化和优化应收账款的有效，科学管理，是每个企业决策者、经营管理者、特别是财务会计人员应该引以为重的问题。

三、财务的应收账款的事后管理

1、财务部门能依法理财，对到期的应收款项，应当及时提醒客户依约付；对逾期的应收款项，可以采取多种方式进行催收；对重大的逾期应收账款，可以通过诉讼的方式解决，落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务的绩效考核及其奖惩挂钩。对于业务部门和责任人员造成逾期应收款项的，应当在内部以恰当方式予以警示；造成坏账损失的，应当按照内部管理制度扣减其绩效工资。

2、财务在清欠管理和催收应收款过程中，如果企业在追索逾期应收款项过程中，按照内部财务管理制度规定支付给专门收账的机构或者人员劳务费用、诉讼费用，作为当前费用处理，不得挂账。为了减少坏账损失而与债务人协商，对逾期应收款项按照一定比例折扣后收回的，根据企业董事会等机构审议决定和债权债务双方签订的有效协议，可以将折扣部分作为坏账损失处理。

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一． 引言

二． 正文

1． 销售与核算子系统的一般要求----------1

2． 销售与核算子系统的设计思想

与操作流程---------

3． 销售与核算子系统的功能模块----------

4． 销售与核算子系统数据库定义-----------

5． 销售与核算子系统功能实现-------------

6． 结束语 ------------------------------

三． 参考书目

四． 附件

一．引言

营销是社会主义市场经济的一种经济现象。起先人们对营销的管理是通过人为来进行的，但这种作法既繁琐又容易出错。随着计算机的普及，人们利用计算机开发各种营销管理系统。计算机开发的营销管理系统把人们复杂的体力与脑力劳动中解放了出来。

本文所介绍的是营销管理系统的一个子系统--销售与核算子系统。销售与核算子系统是营销管理系统的一个重要的部分。是把人们手工书写的单据输入计算机内并保存，通过计算机的统计得出营销人员的日业绩、月业绩、年业绩作为营销人员的工资统计及职位升迁的依据，同时还能够对数据进行查询，并产生报表以及打印的功能。

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农村留守儿童这个特殊群体，是我国农村大量劳动力向城市转移过程中所带来的“附属产物”，是指由于父母双方或一方外出打工，他们不得不和自己的孩子分离，将孩子托付给年迈的父母或他人照管。我校是地处中国西部的一个农村小学，也是这一特殊群体的重要集中地。从我校的留守儿童情况来看，这些孩子的家庭教育大致分为三种结构类型：一是“单亲教育”型；二是“隔代教育”型；三是“寄养教育”型。通过调查，发现这三种新型家庭中所受的家庭教育主要有两种：一种是放任的，另一种是专制的。“留守儿童”由于远离父母，失去亲情的呵护，缺乏正常的家庭教育，他们的心理问题增大，道德品行出现偏差，行为习惯也存在问题。这类儿童表现出的比较突出的心理问题有：性格内向、自卑、孤僻、偏激、懒惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此产生的行为问题有：厌学、个人卫生习惯差、经常与别的同学闹矛盾、不完成作业、沉迷游戏、说谎、偷盗等。这些问题最终造成他们人格发展不健全，学习成绩下降，思想品德发生危机，违纪行为增多等。这种种问题的出现，情况着实令人担忧。俗话说，儿童的教育就是爱与善的传承。那么，我们怎么实施对这个特殊群体的教育和管理呢？

一、教师要做到爱生如子，以心换心

“留守儿童”因为父母长期不在身边，亲情缺失，他们经常有一些想法和心里话却无法和长辈、亲戚们沟通交流。所以，老师就一定要扮演好慈父爱母的角色。去体贴照顾好这些孩子，并努力改善师生的关系，经常与他们谈心、沟通和交流，消除他们的心理障碍，用师爱来填补缺失的父爱和母爱，使我们能成为他们学习、生活上的参谋和助手，以此增强他们学习、生活的信心和动力。同时利用课余时间，推心置腹地与其深谈，想办法诱导、启发让学生说出自己的内心世界，当完全了解了他最近的心事后，再对其循循善诱，耐心劝解。我班有一位叫顾先宏的同学，他的父母在云南，常年不归。他总是心事重重，很少露出微笑。有一天，他忽然来找我，神秘兮兮地瞅了我半天不说话。当时我很纳闷，突然他鼓起勇气，“老师我给你说件事，你千万别告诉别人。”原来一个月前的一件小事老师和同学都冤枉了他，由于他平时在班里的表现不好，所以任凭他怎么解释，都没有人相信。为此，他一直很郁闷。事后我与他进行了长达一小时的谈话，终于，他露出了久违的笑容。

二、建立健全留守儿童的档案

班主任老师要做好留守儿童的摸底工作，建立包括基本情况、家庭状况、监护人情况、学习成绩、行为习惯等方面的留守儿童的档案，将其在校的各方面表现记入档案。从而对留守儿童进行动态管理，并及时向监护人和外出务工的家长通报其成长情况，形成家校共同教育的局面。

三、开展丰富多彩的课外活动

由于缺少了父母的教育，他们的亲情关系不够健全，从而也影响了他们的人格发展和品德发展。因此他们就容易从别的地方去获取一些成长所需的信息，这个过程中就夹杂了有同伴的不良文化、越轨行为、不健康的东西等，针对这种情况，根据留守儿童的性格特点，培养一个爱好，激发一个兴趣，让他们做自己乐意做的事。这样，留守儿童的业余时间就不会那样单调，那样无聊，而是沉浸在自己的喜好中，感到很充实。还通过主题班会、联谊会等，引导学生互助互爱，激励他们向更好更高的方向发展，让他们充分感受到来自集体的温暖，从而促进身心的健康成长。

四、建设良好的农村寄宿制学校

学校教育是留守儿童教育和帮扶的重要途径。要让他们快乐健康的成长，最有效的方法就是为他们创造良好的寄宿条件，让更多的留守儿童能到学校这个大家庭里生活、学习，让他们能够在集体的生活中获得生活的乐趣，感受到家的温暖，他们也才能有好的个性的发展，也才能不断进取，不断提高。

五、建立教师课题研究小组

学校通过召开研讨会、座谈会等方式，强化教师责任意识，服务意识。让我们教师主动承担起家长或监护人的部分责任，积极营造良好的班级环境，从学习上、生活上对留守儿童给予更多的关爱，用心去爱他们，用情去感化他们。让他们树立积极乐观的生活态度和自信心，以此培养他们正确的人生观和价值观。

六、架设一座无形的“心桥”

孩子对父母感情的亲情依赖，是其他任何感情都不能取代的。我们的家长恰恰忽视了这一点，他们往往寄给孩子许多钱物，却常年不给孩子一封信或一个电话，这就造成了孩子的情感饥渴。我希望能通过学校牵线搭桥，动员家长能定期通过书信或电话与孩子进行情感沟通。我班的留守儿童，在每年初都与家长联系，留下通讯地址和电话号码，当发现某同学有异常时，我会主动提醒他给父母打电话，诉说自己最近的情况。或与家长约定好，每两个星期给班主任打一次电话，询问孩子的成长情况。长期下去，孩子们便会形成这样的共识：老师和父母都很爱他，都在关注他，自己并不比别人差什么，于是逐渐的又重拾回自信，努力提高。我确信，这个方式的施行，一定能收获良好的教育效果。

七、成立家长学校

由于留守儿童所受的家庭教育都是非常规的教育，对他们实施教育的监护人大多年老体衰，以文盲和半文盲居多，他们无法辅导孩子的学习，也难以承担起孩子的教育责任，往往是重“养”而不重“教”，这也就影响了孩子的健康成长，那怎么办呢？希望当地政府能成立家长学校，对监护人进行相关教育方法和技能的培训，帮助监护人提高自身素质，增长教育观念，使其懂得留守儿童的心理和应注意的问题，以此提高监护人的监护能力和教育管理能力。

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中图分类号X9 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2011）46-0069-02

目前工业厂区和居民生活区大量采用室外消火栓系统。要使其发挥应有的作用，除精心设计，精心施工外，还应在系统投入使用前进行严格的竣工验收，检查工程质量是否满足使用要求，在平时也应对其进行必要的维护管理，使其处于良好状态。

1 室外消火栓系统

室外消火栓系统是由室外消火栓、消防水源、消防水泵、水泵接合器等给水、加压设施组成。该系统按设计压力大小分为高压给水系统和低压给水系统，其中，低压给水通常是与生产、生活给水系统合建的。

2 室外消火栓系统的验收

2.1 验收程序及内容

室外消火栓系统的竣工验收一般应包括图纸资料审查、系统安装情况的一般性检查和系统综合试验。

2.1.1 图纸、资料的审查

1）初始设计图纸、施工图纸、设计变更及竣工图；2）水泵、室外消火栓、消防水泵接合器及闸阀等主要设备的性能指标的资料和产品合格证书；3）隐蔽工程的施工验收记录、管道通水冲洗记录；4）管道打压试验记录；管道试压的压力（P1）要视系统设计压力（P2）的大小而定，当系统为低压给水系统，即P2小于或等于1.0MPa时，Pl大于或等于1．5P2；当系统为高压给水系统，即P2大于1.0MPa时，Pl大于或等于P2+0.5MPa；5）水泵等消防用电设备的试运转记录；6）工程质量事故的处理记录。

2.1.2系统安装情况的一般性检查

主要检查消防水泵、水泵接合器、消防水池取水口、室外消火栓及闸阀等主要设备的安装与图纸是否相符，使用是否方便，有无正确的明显标志，有无外观损坏及明显缺陷。检查中应注意查看系统中各常开或常闭闸阀的启闭状态是否符合原设计要求。

此外，在气候较冷的地区，验收时一定要注意检查地上消火栓在安装时管线是否在防冻层以下；消火栓周围是否保证有足够的泄水区，以防止系统意外冻坏。

2.1.3 系统综合试验

1）根据原设计的不同要求，对消防水泵分别进行自动启动、手动启动、远程启运和泵房内就地启动的各项试验；2）消防水泵组的主泵与副泵互为备用功能的相互切换试验。此项试验应在一台水泵正常运转的情况下，人工模拟故障，另一台泵应能自动投入运行；3）在系统最不利点的消火栓和系统重点保护部位的消火栓上接直径65mm水带和喷嘴19mm的水枪出水，并测试栓口压力，观察出水效果。测试数量应控制在消火栓总数20％以上。压力试验一般应包括以下3种：系统静压―即打开消火栓阀门，关闭水枪开阀试压，该压力应比设计压力高出0.1MPa~0.2MPa；系统日常所提供的压力测试―即常高压系统的出水压力，该压力应高于或等于设计压力；临时高压给水系统消防水泵不启动情况下系统的出水压力，该压力应比设计压力与泵的扬程之差高出0.1MPa~0.2MPa；临时高压给水系统消防水泵启动后，消火栓的出水压力，该压力应大于或等于设计压力。对于原系统中考虑使用带架水枪的系统，应按要求测试带架水枪的出水压力；4）系统供水试验结合2）3）项试验，测试固定消防水泵组供水和消防车通过系统水泵接合器供水等不同情况下的出水压力。

2.2 验收中常见故障的诊断及修复

由于栓体质量或施工水平等原因，验收中常常存在以下故障：

1）阀门关闭不严。验收中经常会发现消火栓阀门关不严，有渗水现象。这主要有以下原因：（1）产品质量问题，主要是入水口阀门关闭不严；（2）施工问题，主要是管道未冲洗或冲洗不彻底，致使有砂石粒或焊渣沉积在入口阀凹槽内。

修复方法：先将栓体两个出水口全部打开，将阀门开启到最大程度，冲洗5s~10s，将阀门关闭。若阀门仍关不严，需将前端阀门井内阀门关闭，将消火栓入水口处法兰盘打开，清理内留杂物后安装好。若属阀门质量问题，与厂家联系维修或调换。

2）冬季地上消火栓冻裂。正常情况下，地上消火栓充水部分应在防冻层以下，一般是不会冻裂的。万一发生冻裂，原因可能是：（1）阀门内漏，导致阀门后端充水；（2）泄水阀堵塞，消火栓使用后阀门后端余水不能排除；（3）施工时，泄水区未铺放砂石或砂石数量不够，导致消火栓在冬季使用后余水排出过缓。以上原因可能同时存在。

无论是哪一种情况，因栓体已冻裂，都需更换新栓。此时主要检查泄水区是否符合要求，若符合，重新装一新消火栓即可；若不符合，要按规定要求重新铺设泄水区。

3）消火栓开启时剧裂震动。此种现象属施工问题，系消火栓或其附近管道土松动所致。应将松动处夯实。

3 室外消火栓系统的维护与管理

室外消火栓包括地下消火栓和地上消火栓两种类型，应分别进行检查。

3.1 地下消火栓维护管理

地下消火栓应每季度进行一次检查保养，其内容主要包括：

1）用专用扳手转动消火栓启闭杆，观察其灵活性。必要时加注油；2）检查橡胶垫圈等密封件有无损坏、老化或丢失等情况；3）检查栓体外表油漆有无脱落，有无锈蚀，如有应及时修补；4）入冬前检查消火栓的防冻设施是否完好；5）重点部位消火栓，每年应逐一进行一次出水试验；非重点部位消火栓按其总数的10％~20％，进行实际出水试验；6）随时清除消火栓井周围及井内可能积存的杂物；7）保持室外消火栓配套器材和标志的完整有效。

3.2 地上消火栓的维护管理

1）用专用扳手转动消火栓启动杆，检查其灵活性，必要时加注油；2）检查出水口闷盖是否密封，有无缺损；3）检查栓体外表油漆有无剥落，有无锈蚀，如有应及时修补；4）每年开春后入冬前对地上消火栓逐一进行出水试验；5）定期检查消火栓前端阀门井；6）保持配套器材的完备有效。

除进行以上各项一般检查外，还要根据不同品牌室外消火栓的不同特点进行一定的专项检查。

室外消火栓系统的检查除上述内容外，还应包括与有关单位联合进行的消防水泵、消防水池的一般性检查，如经常检查消防水泵各种闸阀是否处于正常状态；每周检查一次消防水池水位是否符合要求等。

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一、企业合同管理现状

1.没有正确认识合同管理。对于油田销售企业合同管理，部分企业没有正确认识其管理作用，使其难以收到效果。部分油田销售企业认为合同管理不是企业管理的重点，不会对日常经营造成严重影响，因而无需花费更多的时间与精力。2.合同管理缺乏完善监管制度。合同管理监管工作，要求油田销售企业参与，同时合同利益方也要认真履行合同规定义务，如果其中一方不愿参与监管，就会影响合同管理实际效果。另外，如果合同双方不参与监管，尽管采取了一定的管理手段，也没有实际意义，无法落实到位。根本原因在于，油田销售企业没有针对合同管理，制定完善的管理机制，使得企业与员工缺乏约束机制。从员工层面来讲，其不重视合同管理，因而企业无法顺利开展合同监管工作。3.合同管理缺乏专职人员。企业在合同管理中，管理员及承办人通常会将合同与部门其他工作混淆起来，很多情况下没有为合同管理建立专职人员负责管理。企业合同项目涉及金额大、周期长，假若没有专职人员负责管理，合同履行过程中就会出现各种问题。当前，有些企业合同管理工作大都是为了应付工作检查，实质性作用并没有发挥出来。4.缺乏先进的管理模式。企业在合同管理中，一般将其划分为法律事务范畴，由企业法务部门负责管理，这是合理管理的主要模式。该管理模式应用后，可从法律层面保护合同管理工作，但存在隐患比较大。比如企业会认为合同事儿就是法务部门的事儿，合同问题就是法务部门的问题，忽略了专业部门对合同文本内容、签订及履行等方面的主导性；法务部门出于职业素养，会关注合同潜在的法律风险，但却不能代替专业部门对于文本内容的审核。另外，企业缺乏先进的合同管理模式，管理创新意识不足，给企业合同管理工作埋下很大的隐患。

二、精细化全生命周期合同管理建议

1.规范化合同管理。精细化合同管理使得企业合同管理更具透明性，利用审核流程与内容固化，降低人为因素造成的影响。相关职能部门根据职能划分参与合同管理，促使合同管理由被动预防转为事前主动预防，可有效预防合同风险。同时，信息化合同管理系统，审核人员并行操作，减少了等待时间；合同管理中借助其透明化功能，承办人员可对合同审批进程进行实时查询，工作效率提升的同时管理成本降低。2.创新合同管理理念。构建一体化管理平台，将合同管理纳入经营业务与管理范围。基于合同内容，围绕计划费用，实现精细化全生命周期合同管理目标，动态跟踪任务完成与合同执行情况。3.深入发掘合同应用信息。合同全要素信息收集环节也属于精细化合同管理范畴，合同管理信息与科研计划及付款等信息要实现有效对接与集成，有效融合合理管理系统与生产、销售计划及财务平台等系统，消除信息孤岛问题。利用合同信息化系统有效保存容量大与多样化的合同数据信息，统计与查询便于合同管理人员掌握海量数据查询技巧，做好分析，为后期日常管理、资源投入及业务发展等战略角色的制定提供重要数据参考。综上所述，油田销售企业合同管理中，应用精细化管理理念，有效杜绝企业合同签订与履行失误，降低企业经营、政策及法律等风险，提高企业经营绩效。但精细化全生命周期合同管理与实施，涉及企业多个方面，需要缜密筹划与系统规划。

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[中图分类号] R735.7 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2014）07（a）-0065-04

肝血管瘤是肝脏较为常见的良性肿瘤，其瘤体较大或者在肝表面距离较近，对形成压迫症状，并且肝血管瘤破裂出血的风险性较高[1-2]。通过CT、超声、MRI等影像学检查，肝血管瘤发生率呈现明显的增高趋势[3-4]。肝血管瘤在组织学上可以分为海绵状血管瘤、硬化性血管瘤、血管内皮细胞瘤和毛细血管瘤等，其中临床上最为常见的是海绵状血管瘤[5-6]。本研究对肝血管瘤患者的治疗方式进行探讨和分析，现将结果汇报如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取四川省德阳市第二人民医院（以下简称“我院”）2008年2月～2014年2月收治的肝血管瘤患者60例临床资料进行汇总分析，依据手术治疗方式不同进行临床分组，治疗A组（肝血管瘤传统手术切除术组）30例，其中男11例，女19例，年龄30～72岁，平均（40.3±20.1）岁，瘤体体积5.0 cm×6.1 cm×7.2 cm～11.1 cm×12.0 cm×14.0 cm，治疗B组（肝血管瘤剥离术组）30例，其中男13例，女17例，年龄31～70岁，平均（40.9±19.5）岁，瘤体体积5.1 cm×6.0 cm×7.0 cm～11.0 cm×12.1 cm×14.2 cm。两组患者均有不同程度的上腹部不适感、上腹部胀痛、隐痛等及纳差、乏力等临床症状。患者均通过B超、CT和MRI等辅交叉确诊，患者术前均通过血常规、肝肾功能、凝血功能、心电图等检查为正常，甲胎蛋白测定阴性，均符合手术治疗要求。两组肝血管瘤患者性别构成、年龄等一般资料比较，差异均无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。见表1。

1.2 方法

治疗A组：采用肝血管瘤传统手术切除术治疗，右侧肋缘下方斜切口，对肝脏进行游离，进行规则性肝切除术或者是非规则性的肝切除术治疗。治疗B组：采用肝血管瘤剥离术治疗，患者采取平卧位，通过气管插管静吸复合性全身麻醉，在右侧肋缘下方斜方向做一个切口，在左半肝的适当方向把切口延长，经过剑突向着左侧肋下方延长，对肝脏韧带进行游离，将肝脏静脉左侧、中间、右侧预置阻断带，瘤置在靠近下腔静脉的方向，对第三肝门并经温氏孔肝十二指肠韧带进行游离，预置阻断带，术者对左右肝管，门静脉左侧、右侧和肝动脉的左侧、右侧，进行辨别诊断。直角弯钳自第一肝门之前在经过肝实质向着后方穿出，预置阻断带，对左半侧肝血管瘤进行治疗时，对左半侧肝血流进行阻断，对右半侧肝血管瘤进行治疗时，对右半肝血管进行阻断。在剥离肿瘤时，在距离肝血管瘤体边缘处正常肝组织1 cm进行肿瘤剥离时，首先将肝被膜切开，通过刀柄进行遁形分离，一直到瘤体表面，沿着瘤体和正常肝组织间隙进行钝性分离，在遇到肿瘤供应血管，通过钳夹切断然后进行结扎，注意不能讲肿瘤剥破，防止瘤体出血。从浅入深对肝血管瘤进行剥除，如果有活动性出血进行缝扎止血，有小的残腔通过“V”字缝合关闭，如果肝断面较大给予“8”字缝合，从而减少出血和胆瘘的发生。

1.3 观察指标

①观察两组肝血管瘤患者手术时间、术中出血量、输血量、肝血流阻断时间、住院天数情况。②观察两组肝血管瘤患者术后并发症情况，主要包括膈下积液、胆瘘、肝断面包裹性积液情况。

1.4 统计学方法

采用统计软件SPSS 19.0对数据进行分析，计量资料以均数±标准差（x±s）表示，两独立样本的计量资料采用t检验。计数资料以率表示，采用χ2检验。以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 两组患者手术情况及住院天数比较

治疗B组患者手术时间、术中出血量、输血量、肝血流阻断时间、住院天数均明显低于治疗A组，差异均有统计学意义（P < 0.05）。见表2。

2.2 两组肝血管瘤患者术后并发症情况比较

治疗B组肝血管瘤患者膈下积液、胆瘘、肝断面包裹性积液发生率均明显低于治疗A组，差异均有统计学意义（P < 0.05）。见表3。

3 讨论

肝血管瘤约占肝脏整体肿瘤发生率的2.0%～7.4%，其临床症状较为多见，发病多见于女性患者，年龄在30～70岁，年龄跨度相对较大[7-8]。肝细胞血管瘤大多数没有明显的临床症状，有些患者可能出现被膜紧张、局部发生坏死，周围组织有不同程度压迫等表现，严重者可能有破裂、脓肿和消耗性凝血性疾病发生[9-10]。巨大的肝血管瘤会引起临近的脏器形成压迫，从而出现腹部一些症状，如胃、十二指肠受压等，严重者可能出现梗阻性黄疸，因而肝血管瘤的临床症状不是十分明显，实验室检查特异性较少[11-12]。肝动脉血管瘤的临床诊断主要依据B超、CT和MRI及肝动脉造影等影像学辅的检查进行确诊。

外科手术治疗肝血管瘤是常见的方法，选择合适的手术方式，有效地控制血流和正常肝组织的保留是手术治疗肝血管瘤的难点问题[13-14]。目前手术治疗肝血管瘤的方法主要有以下几种：肝血管瘤手术切除术、肝血管瘤剥离术、肝血管瘤射频消融术、肝动脉栓塞术、肝移植等[15-16]。其中最为常用的是肝血管瘤手术切除术、肝血管瘤剥离术、肝血管瘤射频消融术、肝动脉栓塞术。目前资料显示，肝血管瘤直径如果小于5 cm可以无需治疗，如果肝血管瘤的直径大于5 cm并且有增大的趋势，患者可能出现一系列的腹部症状，较大的肝血管瘤有压迫症状，则需要手术治疗。

肝血管瘤传统手术切除是肝叶或者肝段切除术，其手术关键是减少术中出血，减少术后感染和肝功能损伤[17-18]。作为肝血管瘤传统手术其控制出血的主要方法主要有以下几种：①选择性半肝血流阻断，其主要是选择性地对左半肝或者是右半肝静动脉进入肝脏血流进行阻断，有效保留健侧的肝脏血液供应，从而避免缺血-再灌注的损伤[19-20]；②全肝血流阻断是对肝脏的上腔静脉和下腔静脉进行阻断，还可以将镰状韧带、冠状韧带切开，对术侧的肝静脉进行分离阻断；③第一肝门阻断法是目前肝切除术中最为常用的手术方法，其是将肝门间歇阻断15 min，再放开5 min的手术方案，其可以延长肝血流阻断的时间[21]。肝血管瘤膨胀性生长，其对于正常的肝组织、胆管造成压迫之后会形成一条疏松的间隙，肝血管瘤剥离术是利用这条间隙进行剥离。

本研究通过分析我院2008年2月～2014年2月收治的肝血管瘤患者60例临床资料，依据手术治疗方式不同进行临床分组，治疗A组（肝血管瘤传统手术切除术组）30例和治疗B组（肝血管瘤剥离术组）30例。观察两组肝血管瘤患者一般资料性别构成、年龄分布情况；观察两组肝血管瘤患者手术时间、术中出血量、输血量、肝血流阻断时间、住院天数情况；观察两组肝血管瘤患者膈下积液、胆瘘、肝断面包裹性积液等术后并发症情况。结果表明，两组肝血管瘤患者一般资料性别构成、年龄分布无统计学差异，提示两组肝血管瘤患者临床研究结果的差异有一定的可比性。同时治疗B组肝血管瘤患者手术时间、术中出血量、输血量、肝血流阻断时间、住院天数均明显低于治疗A组，提示肝血管瘤剥离术可以将完整的血管瘤瘤体剥离，因血管瘤包膜血管较少，沿着包膜外进行剥离，可以减少术中出血量，在完全切除血管瘤的同时对于肝损伤相对较轻，利于术后的恢复，提高了患者手术治疗的效率。另外本研究还发现，治疗B组肝血管瘤患者膈下积液、胆瘘、肝断面包裹性积液发生率均明显低于治疗A组，提示肝血管瘤剥离术可以最大限度对肝组织进行保留，在减少血管和胆管等组织损伤的同时有效降低胆瘘等术后并发症的发生。但是肝血管瘤剥离术要注意对于肝实质和血管瘤间隙的确认，尤其是在靠近肝静脉主干、肝后下腔静脉等重要的血管瘤，在进行钝性剥离过程中可能会对瘤体、大血管造成损伤，从而诱发大出血，危及患者的生命安全。术者要熟悉掌握肝血管瘤位置和周边大血管的关系，对于肝脏周边和距离肝内大血管较远的肝血管瘤剥离术实施相对简单，但是肝血管瘤发生于肝实质中间，特别是位于肝门区，进行剥脱术可能会有撕裂肝静脉和下腔静脉的危险。

综上所述，肝血管瘤剥脱术是通过正常肝组织与肝血管瘤之间的疏松间隙进行剥离、将血管瘤摘除的方法，其出血量少、对肝脏的损害程度轻、术后并发症的发生率最低，值得临床推广应用。

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篇10

一、农村留守儿童存在的问题

目前各地对留守儿童的教育管理情况不容乐观，不少留守儿童或多或少存在如下问题：一是缺少情感关爱。由于留守儿童与父母长时间分离，使他们在心理和性格上养成了孤僻、不自信、自卑、闭锁、不爱关心集体和他人，有的对父母满腹怨恨，由此产生比较严重的逆反心理；二是缺少行为管教。大多数留守儿童是由其祖辈进行隔代监护管理，溺爱现象比较严重，不少留守儿童产生严重的不良行为习惯，许多人任性放纵、迷恋网络、游戏，有的儿童甚至喝酒、抽烟、打架斗殴；三是缺少学习辅导。由于留守儿童的监护人文化水平不高，难于完成对学生的学习辅导，再加上他们学习自觉性和主动性较差，使他们的学习成绩普遍较差，出现厌学情绪的人数较多；四是缺少维权救助。目前对于留守儿童的权益保护制度法规尚不健全，使留守儿童的一些正当权益不能得到有效维护，尤其是日常的行为缺少管教，在日常生活中存在的安全隐患问题较多。

二、乡镇学校和社区管理留守儿童的策略

1健全留守儿童档案，整合学校社区管理力量

要发挥乡镇学校和社区对留守儿童的管理教育作用，就必须在社区和乡镇学校要建立健全留守儿童的管理档案，使学校和社区了解掌握每个留守儿童的情况， 包括留守儿童的成长过程、个性特点、心理健康状况、家庭情况、目前监护人的情况和实施监护行为的落实情况等。只有健全留守儿童的管理档案，使学校、老师、社区掌握留守儿童的情况，才能对留守儿童的管理做到“心中有数”，才能对存在问题的留守儿童采取有针对性的教育管理方法和措施，才能提高教育管理的有效性。由于留守儿童每天除了在学校学习外，大量时间是在家庭或社区度过，因此，需要把学校和社区的管理力量进行整合，学校要加强与社区、家庭或监护人的联系，建立定期三方交流制度。交流留守儿童在学校、社区和家庭的表现情况，以及对留守儿童在管理教育中的好方法与经验，特别是学校要提高对留守儿童的监护人的培训，使他们掌握对留守儿童进行管理教育的方法，以提高管理的有效性。

2建立教育管理制度，有效落实管理监护责任

要提高对留守儿童的教育管理效果，就必须建立对留守儿童的教育管理制度，这样就能使管理工作制度化，避免出现时松时紧或是无人抓落实的情况。特别是对于一些问题比较严重、问题比较多的留守儿童，学校和社区要建立“一帮一”、“结对子”等管理制度，以确保“问题儿童”的教育管理和监护得到有效落实；要加强对留守儿童的管理教育，需要明确学校、社区和监护人的管理与监护责任，强化责任意识才能确保对留守儿童的管理落到实处。特别是对一些没有能力进行对留守儿童进行监护的家庭，学校要积极与留守儿童所在的社区协商，与社区干部共同签订和落实第二监护人的责任，协助学校进行管理，防止出现管理空档期；一些留守儿童不愿上学，自已辍学，或是家庭困难生无法完成学业，对此，学校要积极与家庭、社区采取积极措施做好辍学儿童的返学工作，帮助他们树立学习信心，主动帮助他们顺利完成九年义务教育。

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[中图分类号] R473 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）03（a）-0127-02

胃镜检查在治疗和诊断消化系统疾病中具有重要作用，是一种较为可靠的检查方法之一，但是胃镜检查需要胃管进入体腔，因此具有侵入性，为患者带来一定的不适或痛苦，导致患者会产生恐惧、紧张等不良心理[1]。随着以人为本的人性化护理的发展，对患者进行全面综合的护理能够减轻胃镜受检者生理和心理的应激反应，使患者以最佳的状态接受并顺利完成胃镜检查[2]，本文对本院接受胃镜检查的患者进行了综合护理，取得了较好的效果，报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择2010年6月～2012年8月来本院接受胃镜检查的410例患者，将所有患者随机分为两组，其中，196例患者作为对照组，男性95例，女性101例，年龄16～76岁，平均（44.2±11.1）岁，另外214例患者作为观察组，其中，男性104例，女性110例，年龄15～78岁，平均（43.7±10.9）岁。排除有严重心脑血管疾病的患者，两组患者在性别、年龄、体质等方面比较差异无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。

1.2 方法

两组患者均由同一位医生、同一型号胃镜检查。对照组采取常规胃镜检查护理方法，帮助患者与医师预约检查时间，对患者简单讲解胃镜操作方法以及目的，介绍麻醉方式以及检查时帮助患者摆好，放松全身肌肉等。观察组采取综合护理方式，具体如下：

1.2.1 检查前 心理护理在综合护理中占有重要地位，患者在胃镜检查前通常伴有恐惧、焦虑、紧张等情绪，担心器械为机体带来不适以及发生意外等，因此护理人员要针对患者的不同文化程度、不同年龄为患者详细讲解胃镜检查的意义、过程以及目的，告知患者在检查过程中的注意事项以及可能出现的情况，介绍医生经验丰富，并讲解如何配合医生检查，消除患者紧张恐惧的心理，帮助患者树立信心，进而主动配合检查。

1.2.2 检查中 患者在检查时应保持室内安静，护理人员要协助其摆放，取左侧卧屈膝位，固定牙垫，将弯盘放置在一枕巾上，置于患者口腔一侧，用来接患者的唾液或呕吐物，指导患者进行规律的深呼吸，放松肌肉，指导患者配合插镜以及及时做吞咽动作配合插管，同时注意观察患者血压、呼吸等。护理人员可握住患者的手与患者交谈，用大拇指尖压双侧合谷穴和内关穴[3]，同时给予患者支持和鼓励，转移患者注意力。当患者出现恶心不适时，插镜动作要缓慢轻柔，护理人员要鼓励安慰患者，并暗示患者检查很快结束，减轻患者在受检时的恐惧和焦虑程度，保证检查顺利完成。

1.2.3 检查后 退镜后护理人员应及时帮助患者清理口腔分泌物，详细询问患者有无不适，并嘱咐患者平卧休息，观察患者有无腹痛、腹胀、呕血等，告知患者术后1 h后才能进食。

1.3 临床观察指标

观察两组患者插镜一次成功率及操作时间、术中恶心次数、术中反应、术后咽部和胃部不适发生率等[4]。

1.4 统计学方法

采用SPSS 12.0统计学软件进行统计分析，计数资料比较采用χ2检验，组间比较使用t检验，以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 两组患者插镜一次成功率比较

观察组一次插镜成功率明显高于对照组，操作时间明显少于对照组，两组间比较，差异有统计学意义（P < 0.05）。见表1。

2.2两组患者术中恶心次数以及术中反应比较

观察组患者经过综合护理，恶心次数明显减少，同时术中不良反应也明显少于对照组，观察组患者术后咽部和胃部不适的发生率明显少于对照组，两组间比较，差异有统计学意义（P < 0.05）。见表2、3。

3 讨论

胃镜检查是对消化系统疾病检查的重要手段，能够对患者病变部位的大小、形状、范围作出准确判断，具有较高的确诊率[5-6]。检查前做好充足的准备是完成患者胃镜检查的重要条件，由于胃镜检查是一种侵入性操作，并且患者在医生操作过程很容易出现恶心、呕吐等症状，患者容易产生恐惧、焦虑以及排斥心理，不能有效地配合检查而耽误病情。本院对患者采取综合护理，对患者做好心理护理，讲解检查的各项准备以及如何配合检查，增强患者的安全感 ，减轻心理压力 ，缓解患者精神紧张，降低患者对胃镜检查的抵触感，避免刺激兴奋交感神经，降低患者对胃镜检查产生的心理以及生理应激反应，使患者达到最佳适应状态，增强了患者对检查的身心适应能力和耐受力[7]，使患者从主观上接受检查。在检查过程中，护理人员要密切观察患者的各项生命体征和应激反应，如有异常，及时处理，保证检查顺利完成[8-9]。通过本文可以看出，综合护理能够提高一次插镜成功率，减少操作时间，观察组患者在检查时恶心次数明显减少，同时术中不良反应也明显少于对照组，术后咽部和胃部不适的发生率明显低于对照组，降低了患者因检查而产生的不良反应，减轻了患者的痛苦。

[参考文献]

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[3] 郭彩霞，张洮. 136例胃镜检查患者实施护理干预的效果评价[J]. 中国健康月刊，2011，30（7）：213.

[4] 张素美. 电子胃镜检查中护理干预的效果评价[J]. 中国健康月刊，2010，7（7）：15-17.

[5] 田文娟. 电子纤维胃镜检查患者的心理护理及分析[J]. 医学美学美容：中旬刊，2012，（7）：48.

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【关键词】三本院校 工程招投标与合同管理 教学方式

[Key words] three colleges and universities of project bidding and contract management teaching methods so as to improve the teaching quality.

中图分类号： C931.2文献标识码： A 文章编号：

一 “三本”院校《工程招投标与合同管理》开展情况概述

我国高等教育已走上快速发展的轨道，正逐步发展成由精英教育向大众化教育的重大转变。近年来，我国三本院校发展迅猛，截止2009年4月，全国共有318所三本独立学院，三本独立院校的发展是我国高等教育办学机制的大胆探索和创新，在扩大高等教育资源和高校办学规模方面起到了积极的作用。

（一）“三本”院校学生的学习特点

我国高等教育按照办学层次和培养模式分，可分为可研究型，教学研究型，教学型三种类型。就人才培养目标上来说，三本院校致力于面向区域经济发展打造应用型本科人才。

由于三本院校鲜明的特点，学生的组成结构既不同与普通公办高校的本科生，又区别于高职院校的专科生，其心理特点、学习能力、行为特点、思想状况、价值取向及其人生追求等均有其显著的特征。

一方面，他们理论基础较差，学习能力不强，对传统教学方式不感兴趣。三本院校学生的录取决定了大部分学生入学时文化基础是相对薄弱的，学习目的不够明确，学习缺乏持久力和自我约束力，自主学习能力较弱，主要表现对纯理论学习不感兴趣，容易产生畏难情绪；另一方面，他们爱好广泛，多才多艺，乐于参与课外活动，喜欢轻松娱乐式的活动氛围，沟通能力与社会实践能力并不弱。他们还对一些实用性课程、专题讲座、技能比赛等表现出较高的兴趣，期望在各种活动中拓宽知识。

（二）《工程招投标与合同管理》课程的特点

据笔者统计，设有工程管理专业的三本院校有104所。《工程招投标与合同管理》是工程管理专业的专业核心课，该课程以工程技术类课程为背景，以工程造价、合同法、建筑法等课程为基础，其内容涉及面广、综合性强，是工程管理专业的四大平台，即技术、经济、管理和法律平台的纽带。例如，《工程招投标与合同管理》课程内容涉及认识建筑市场的发展规律，需要经济学的知识；编制招标文件，需要建设工程相关法律法规的知识；编制投标文件中的施工方案，需用到工程技术基础知识；编制投标报价书，需要用到工程造价和管理方面的知识；签订中标合同，又会涉及到法律知识。在实践教学中，进行课程设计（综合训练）、毕业设计等环节都要用到工程招投标与合同管理的知识，进入工作后在许多领域都会运用到本课程的知识。在三本院校开展《工程招投标与合同管理》课程，更是要以应用型人才为培养目标，培养学生的工程实践操作能力，让理论知识与实践相接轨。

（三）“三本”院校开展《工程招标与合同管理》课程特点及存在的不足

《工程招投标与合同管理》课程综合性强、政策性强、实践性强，从教学要求和知识体系的结构分析，涉及到工程项目管理、工程造价、工程技术、工程法律等知识体系，对学生的综合能力要求很高；该课程同国家政策法规紧密相关，要求教师对教学内容一定要及时更新，与时俱进；该课程的实践性强，对学生应用理论知识解决不同实际问题的能力要求比较高。在教学中，如果仅仅是采用传统的教学方式，即教师讲，学生听；教师写，学生抄；教师出题考试，学生死记硬背的呆板教学方式，难以激发学生的学习积极性和主动性，也难以培养学生分析问题、解决问题和实际操作的能力。

因此，在教学过程中，一定要采取灵活多样的教学方法、采纳与实际紧密结合的案例分析，并且根据学生的学习特点和本课程的专业特点，充分调动学生的积极性，大胆进行教学方法和教学手段的创新才能够取得理想的教学效果。

二 《工程招投标与合同管理》课程教学方式和教学手段的创新

（一）教学方法创新

笔者在三本院校教授《工程招投标与合同管理》多年，在课程的教学过程中，结合学生实际和建筑工程技术专业人才培养目标要求，从注重因材施教、理论和实践结合式、讨论启发式、情境教学、项目式教学等多个方面进行了教学方法得创新，激发了学生学习兴趣和学生的主动性，培养了学生的自主精神、创新意识和综合职业素养，收到学生的一致好评。先将主要教学方法理念和思路总结如下：

1 案例教学

该课程结合实际工程实例，以工作过程为导向，采用案例教学方法。以学生为主体，引入经典案例，采取主动启发和开放式的教学方法，培养学生探索能力，调动了学生课堂参与性和积极性。

教师引导学生分析问题的思路，然后课堂讨论，最后对学生的分析进行归纳、拓展和升华。这种教学方法最大限度创造了学生自主学习的教学环境氛围，树立了以“学生为主体”的原则，改变了以往以教师为主的模式。案例教学融理论教学、实践教学与技术服务于一体，突出教学内容的职业性、综合性和实践性。教师有计划地组织创造性活动，在以项目为单元的教学活动中与学生一起讨论，激发学生的主动性、创新性及求知欲望。真实情境化的“案例教学”法，有利于达到学生基本技能和职业综合素质同步培养的目标，实现传统教育向创新教育的转变。

2 互动教学

在恰当的时间找一节合适的内容让学生备课，包括制作多媒体课件和收集案例等，然后给学生走上讲台的机会，这样做的目的一是调动学生学习的主动性；一是培养学生动手、动脑的自学能力；二是提高学生分析问题和解决问题的能力；四是给学生展示自己的舞台。这种以学生为主体，教师积极引导的教学方法，营造了良好的师生互动，教学相长的教学氛围。

3 开放式教学

通过各种方式组织学生参观建设工程交易中心，参加真实的招标会议。邀清一些企业相关专业领域的专家、工程师等来学校讲学，以真实案例、经验来讲述理论知识，给学生更加深刻的学习印象，构建校企合作、工学交替的人才培养模式。在课程建设上以工学结合为突破，与企业合作共同设计课程教学内容，突出职业能力和素质培养。

4 实践教学

针对本课程实践性、综合性强的特点，以及课堂教学时间相对不足的问题，笔者所在的课程组设计了工程招投标模拟实训课程。在招投标模拟实训中，模拟招标投标过程让每位学生进行角色扮演，把理论知识点全部体现在招投标过程中的每一个细小环节。这样的模拟方式既加深了对理论知识的理解，又得到了实践的操作，培养了解决实际问题的能力，大大缩短了进入工作角色的时间。

5 适应职业资格考试教学

为了适应建筑类执业资格考试制度，在教学过程中采集全国监理工程师、建造师和造价工程师执业资格考试中的案例，经过整理后运用到案例教学中。结合这些资格考试的出题方式和出题重点，使教学内容能更好地适应这类考试的要求，让学生在参加工作后能够顺利通过各类考试。

（二）教学手段的创新

《工程招投标与合同管理》授课内容主要包括以下几个部分：（1）建设工程项目招标；（2）施工项目投标；（3）建设工程施工合同；（4）FIDIC合同；（5）施工合同管理；（6）建设工程索赔。笔者在教学过程中针对各个部分的学习目标和内容，结合三本学生的学习特点，因材施教，改进教学方法，提高教学手段。

1 建设工程项目招标

（1）学习目标和内容：

掌握建设工程交易中心的性质与管理范围；熟悉建设工程法律制度，掌握其条款的内涵并能正确运用于具体项目；明确招标程序，准确把握程序中各个阶段的时限及工作要点；掌握招标公告、资格预审文件的编制方法及内容；熟悉招标文件编制的内容，能根据项目具体情况独立编制招标文件，包括工程量清单的编制；能针对实际项目制定出评标标准及评定办法，并对投标文件准确评定。

（2）教学方法和建议：

第一．开放式教学，带领学生参观建设工程交易中心，了解其办公程序及内容；

第二．实践教学，组织学生模拟招标程序。在教学中，由学生分为小组，分别作为招标人模拟实际招标程序进行：教师根据实际工程案例，提出工程项目的概况，学生根据已有的项目具体情况，结合建设工程法律法规和项目管理的知识，设立相应的项目招标方案，选择招标方式，拟定招标程序；编制招标公告，向投标人提出书面资格审查要求；结合工程量清单编制方法，编制工程量清单；根据项目具体情况编制出一份招标文件，确定评标办法。

第三．适应职业资格考试教学：在教学过程中采集“招标师”考试中的案例，经过整理后运用到案例教学中，并结合“招标师”考试的出题方式和出题重点，使施工项目招标这一章节的教学内容能更好地适应考试的要求。

2 施工项目投标

（1）学习目标和内容：

明确投标程序，准确把握程序中各个阶段的时限及工作要点；熟悉投标文件编制的内容，能根据项目具体情况独立编制投标文件，包括商务标、技术标及综合标；把握项目报价的关键，熟练运用投标决策及报价技巧；掌握合同谈判的技巧并运用于实践。

（2）教学方法和建议：

第一.开放式教学，邀清施工企业投标领域的专家、工程师等来学校讲学，以真实案例、经验来讲述理论知识，阐述投标的工作重点和投标报价技巧。

第二.实践教学，组织学生模拟投标程序。在教学中，由学生分为小组，分别作为投标人模拟实际投标程序进行：根据上一阶段编制的招标文件编制投标文件，熟悉招标文件，运用建设工程相关法律法规知识，编制实质相应招投标文件的商务标；运用工程项目管理和工程技术基础知识，编制施工组织设计；运用工程造价和管理的知识编制商务标；及时、准确的把握项目特点，运用投标报价策略和技巧获得中标；招标小组根据招标文件中得评标方法评定标书，确定中标人。

第三.适应职业资格考试教学：在教学过程中采集“造价工程师”考试中的案例，经过整理后运用到案例教学中，并结合“造价工程师”考试的出题方式和出题重点，使施工项目投标这一章节的教学内容能更好地适应考试的要求。

3 建设工程施工合同示范文本和FIDIC合同条件

（1）学习目标和内容：

熟悉建设工程施工合同的基本内容，对条款理解透彻并能正确运用于实际项目；掌握《建设工程施工合同示范文本》和FIDIC合同条件的主要内容；熟悉建设工程施工合同的签订过程；熟悉建设工程其他相关合同的签订过程；熟悉合同的效力。

（2）教学方法和建议：

第一.案例教学。合同条款的讲解枯燥无味，应结合工程实践案例，采取主动启发和开放式的教学方法，培养学生探索能力，调动学生课堂参与性和积极性，将理论知识和实践结合一起。

第二.实践教学，组织学生模拟合同签订程序。在教学中，讲学生分为招标人组和投标人组：根据上一阶段中标人的中标文件和招标文件，运用合同法的基本理论知识，正确运用谈判技巧进行合同谈判和签订，双方发挥各自团队力量，集思广益，使本方利益最大化。

4 施工合同管理

（1）学习目标和内容：

掌握建设工程施工合同的履行管理细则，并对项目可能发生的实际突况能及时、准确的运用管理细则处理；掌握建设工程施工合同的风险管理细则并能运用于实践；准确把握违约责任的认定及对争议的处理办法。

（2）教学方法和建议：

第一.案例教学。在教学中，结合工程实践案例，在施工过程中常发生的合同问题进行讲解。就合同管理细则进行讲解。

第二.互动教学。提出某一论题，如：黑白合同的效力，让学生备课，包括制作多媒体课件和收集案例等，然后让学生走上讲台讲解相关的知识，教师及时准确的指出不足之处。

第三.开放式教学。邀清合同管理专业领域的专家、工程师等来学校讲学，以真实案例、经验来讲述施工合同的管理，讲理论与实际联系在一起。

第四.适应职业资格考试教学：在教学过程中采集“建造师”考试中的案例，经过整理后运用到案例教学中，并结合“建造师”考试的出题方式和出题重点，使施工合同管理这一章节的教学内容能更好地适应考试的要求。

5 建设工程索赔

（1）学习目标和内容：

掌握工程签证管理：工期签证、材料预算价签证、工程量计量签证、设计变更签证；掌握工程施工索赔的概念、种类、处理程序及方法，掌握工期索赔和费用索赔的值计算。

（2）教学方法和建议：

第一.案例教学：老师针对实际案例就合同签证及索赔进行讲解。

第二.实践教学：进行工程索赔模拟实训。将学生分为业主和承包商两组，根据上一阶段双方签订的施工合同，结合索赔及技巧，运用合同谈判技巧，针对老师给出的某一项目突发事件，进行工程索赔，运用工程造价管理的知识，计算工期和费用索赔值，编制索赔报告，进行索赔审核，各方争取自身利益最大化。

第三.适应职业资格考试教学：在教学过程中采集“监理工程师”考试中的案例，经过整理后运用到案例教学中，并结合“监理工程师”考试的出题方式和出题重点，使建设工程索赔这一章节的教学内容能更好地适应考试的要求。

三 总结

笔者从事《工程招投标与合同管理》教学的过程中，分析三本院校学生理论基础较差，学习能力不强，对传统教学方式不感兴趣，但乐于参与课外活动，喜欢轻松娱乐式的活动氛围，沟通能力与社会实践能力并不弱的特点，因材施教，并结合工程管理专业人才培养目标要求，运用理论和实践结合式、讨论启发式、情境教学、项目式教学等进行了教学方法的创新。提出在教学过程中，要结合教学的目标和内容，采用创新性的教学手段，树立以“学生为主体”为原则，教师积极引导的教学方法，激发学生学习兴趣和主动性，营造良好的师生互动，教学相长的教学氛围，从而提高教学质量。

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