常见的市场营销策略范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇常见的市场营销策略范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

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因此，在战术或者局部战役之前，都会有一个准备过程。

第一确立中心指导思想

这一点非常重要，可是在现实中，大部分企业没有把建立中心指导思想作为必要的工作。而这一点，在国际性的企业里就比较普遍。比如，hp定义自己是行业客户解决方案的供应商，这样以来hp所有的资源都基于此进行调度，形成了目前hp在行业上的强势。国内也有部分新经济企业，受西方的先进管理经验影响而提出自己的中心思想，但是显然从本质上并没有真正的理解，至少制定的不是可执行的中心思想。日前，“国内先进的互联网技术提供商”刚刚被nasdaq摘了牌。

我们知道，在初期，我军面临的是无论是数量还是质量都有极大悬殊的敌军。这个时候，我军制定了“伤其十指、不如断其一指”的中心指导思想，在这个指导思想下，每次都是集中优势兵力，成建制打歼灭战，经过了2年时间，逐步取得了双方的势力平衡。

之后，在开始之前，我军对中心指导思想又做了调整，为“歼敌于东北境内”，因此有了锦州保卫战、黑山和塔山狙击战等恶战。最后证明，如果不是这个战略的实施，敌军东北100万军队如果退回了关内，那么在华北的大决战又将是敌军占优势的恶战！

因此，对自身一切行为准则按照确立一个正确的、可执行的中心指导思想是意义重大的。

第二竞争力分析

竞争力分析目前已经被越来越多的企业重视，有关对于如何进行竞争力分析的理论和方法也层出不穷。但是无论如何变通，都是脱离不了以下4个方面的内容：

1环境分析

环境包括了地缘、政治、人文、经济、历史等现状，以及未来可能的发展方向；

2竞争对手分析

知己知彼，百战不殆。这一古训现在依然是制胜法宝。越来越多的企业已经建立或者委托专业公司建立了竞争对手监测体系。

3客户分析

这一章节大多被市场营销理论归纳为“市场细分”，但是显然这里面有一些误区。在市场细分的过程中，关注的重点是目前客户的状况，而我们需要的客户分析是研究客户演变的历史过程，以此得出客户今后的发展方向。

没有前瞻性的市场战略一定是失败的战略。

4自身状况分析

这一点几乎被国内所有企业忽略。当局者迷？不是！有关工作人员在进行自身状况分析的时候，大多会遇到内部一些信息不能公开、领导或者相关人员不愿意承认缺点或者弱势等等的情况。但是只能知彼而不能知己，是自欺欺人、掩耳盗铃罢了。不能对自己正确评价，就会出现盲动、出现找不清主要对手的局面，就会产生错误的战略策划和执行，最终不得不。

我们可以看到当初自以为天下第一的企业，如巨人、三株、沈阳飞龙等等，都一个个在自大的心境下倒下了。

第三定位

有了指导思想、有了准确、详细的状况分析，做什么用呢？首先需要的就是为自己定位了。

定位就是给自己找好位置，根据这个位置，结合发展目标，提出中心问题：

“什么将会是我们在这个时期发展的最大障碍？”

我见过很多企业的市场部成员，问到他们的工作重点，回答几乎都是“和xx品牌竞争”、“在xx行业和xx品牌进行决定性的斗争”、“为实现3年超过xx品牌、进入第n位工作”等等。

我很想问大家：市场已经到了你死我活的局面吗？

可能对于这些企业来是说，阻碍他发展的不是xx品牌，可能是商务部门对渠道的服务态度；可能是烦琐的工作程序；可能是无所作为的官僚作风….

因此，在找好了自己的位置以后，正确的回答这个中心问题，才能根据这个中心问题制定市场战略。否则，战略制定就失去了目标，没有目标的战略不是战略，是空话。

第四战略制定

恭喜各位！大家显身手的时候到了！相信各位案头上都摆满了各种mba的教程和来自哈佛、剑桥等等知名、不知名的《理论》、《方法》、《实务》，拍掉他们灰尘，翻开它吧。

从对市场的描述，到4ps或者4cs的策略制定，以及费用的预决算，都已经非常详细了。当然，可能你手头都是在4ps理论指导下的资料，呵呵，没有关系，因为你的boss，你的上司、你的同事….他们都是基于4ps的理论成长的，不会对你的计划感到过时。谁叫4ps延续了这么多年呢？

第五战略执行

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2.电力企业市场营销的现状

经济体制不断在改革，而电力企业也对市场营销引起了足够的重视，虽然从某种角度上来讲，各个电力企业提高了市场营销的水平，但是却无法提高市场营销的整体水平。以下就是存在的一些营销问题：首先，没有健全的市场营销管理体系：在新的营销背景下，电力企业虽然面临一些机遇，但同时也面临着一些挑战。以往的管理体系的主要导向就是产品营销，但显然，这已经不能使得时代的发展需求得以满足，加之，电力企业并没有重视客户的实际需求，而这也大大阻碍了企业自身的发展。其次，落后的营销理念：在电力企业中，很明显的一个问题就是在新的时代背景下没有及时更新理念，虽然营销者提升了服务意识，客户在其心中的地位也越来越重要，但是企业的营销理念却依旧落后，这阻碍了电力企业的长期发展。再次，单一的营销手段：电力企业的市场经营模式逐渐往商业化的方向发展，但企业自身的管理模式还是会对其造成影响，因此，营销水平很难提升，营销方式也比较单一。最后，没有了解到消费者的需求：随着时代的发展，电力企业的服务也趋于多样化，但由于相关人员没有深入了解客户，也没有掌握到全面的信息，因此很难将市场营销的目标实现[1]。

3.电力企业市场营销的优质服务常态机制构建对策

3.1主动积极给客户做好销售前中后的服务

在电力企业中应建立全程服务体系，也就是在全天24小时给电力客户提供服务，主要包含售前服务、售中服务与售后服务，同时推行产品的终生服务、首问的负责制以及菜单自由选择等措施，使得客服与供电企业形成共同体，实现共同发展与互相支持。

3.2供电窗口应用具备高效营销的理念

供电企业若想将传统的满足客户需求的营销理念转变成在满足客户需求基础上，创造与引导顾客需求，需要为客户介绍一些电器产品用途与性能，一些特殊客户应用低价格出售或是赠予方式，??建为客户创造优质服务长期投资的经营观念。供电企业应调整营销队伍的知识结构，创新与改革在岗培训的制度，强化营销人员专业技能与思想政治的素质培训，引进一些懂法律、善经营与会策划的人才。此外，还需要对管理进行创新，供电企业应该根据电力营销的规律，构建电力营销的管理机制，把现代化营销互联网作为基础上，为社会提供经济、优质与可靠的电能[2]。

3.3把电力营销的计算机系统当做依托构建业扩项目的负责人制

企业应该建立以营业的窗口作为龙头，融合了监督、营业、施工、咨询与设计等优质服务体系；构建具备客户投诉与客户的信息查询等功能网站，逐渐发展成以在线咨询、网上申请以及网上付费为内容的商务体系。还要合理应用多媒体进行宣传，充分彰显电力高效、安全、方便、经济与洁净等优点，以便客户了解供电企业的优质服务与产品。供电企业需要落实电网公司追求卓越与努力超越的重要思想与决心，重视优质服务建设，不可以只依赖上级安排与下级执行的模式。需要把优质服务建设放在企业的精神建设中，确保优质服务建设广度与深度，确保优质服务的持之以恒，并且将优质服务建设融入企业精神建设中，可以使得企业员工认识到优质服务的重要性，促进员工提高自身服务的素质，进而推动企业发展与完善。

3.4成立供电营销高素质队伍

电力企业属于技术密集型单位，每一个员工均需具有专业知识，特别是营销人员，企业为提升服务质量，需要营销人员尽量为广大的电力客户提供优质服务。营销工作人员不仅需要受理前台的工作，还要负责后台技术方面的服务，和银行、电信公司、邮政等大型企业窗口比起来，电力企业有以下的几方面区别：

其一，电力产品比较特殊，技术含量比较高，尤其在新时代，人们和电力有着密切关系。而很多用电个体并不熟悉电力技术，这就需要电力营销人员充分发挥需求册的管理作用，对用户用电情况进行指导，确保用电的安全性，让用户享受优质的电力服务[3]。

其二，营销窗口工作人员应具有高技能，电力的营销窗口既要受理电力客户的需求，又要制定各类供电方案。这在某种程度上要求营销窗口人员充分了解电工知识，认识合同知识、供用电的知识以及法律法规等。

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我国经济的不断飞跃发展，使得企业面临着比以前更为严峻的生存考验。企业的经营况和成败取得于企业的自身经营管理的各个环节。一个企业要想在市场经济环境中有所发展，必须具有良好的营销策略做基础，除了细化管理、提高质量、降低成本外，企业还应该积极打造品牌，制定完善的营销制度，确保企业独具内在实力，以在市场竞争中赢得生存和发展。

一、现代营销的内涵

现代营销中的营即经营，销即销售，是超越于销售之上的一种为顾客创造巨大价值的一种销售思路，也是为企业和社会创造重大价值的一种充满机遇和挑战的社会实践活动，是一个企业创造价值能力的显现。新营销模式的出现，体现了市场销售思路中的巨大创造性和艺术性，也体现了市场销售战略中的科学性和哲理性。营销得好，市场竞争不断加大，企业创造出的产品和服务的价值也就不断加大，营销得不好，市场经济疲软，创造出的产品和服务就是低质量的。但是，企业较强的市场营销能力不是一日两日形成的，也不是通过简简单单的策划就能实现的，它需要企业在不断变化的市场中总结经验，在营销实践中把握每一个环节，并在环节中的细节中去努力。因此，在新的市场经济形态下，现代市场营销已经为每一个企业生存和发展的重中之重，是企业在激烈的市场竞争中求得发展的重要途径。

二、目前企业市场营销中存在的问题

（一）营销观念落后

市场经济变化日新月异，企业只有更新自己的营销观念，随着不断变化的市场环境变化，才能在市场环境中抢占先机，赢得生存。但是有些企业的营销观念却停留在传统的阶段，严重阻碍了现代企业的发展和进步，这主要表现在以下两个方面：第一，有些企业在市场营销中忽视每一个环节的联系作用，在追求利益最大化的同时忽视了售后服务保障等，无形中造成了更多的效益的损失。第二，有些企业在营销过程中忽视了团队的重要性，仅仅注重个人利益的得失，造成团队管理和合作能力不强，最终无法实现较大的经济利益。

（二）业务部门缺乏沟通

在信息高度发达的今天，市场营销只有充分了解和沟通市场上的信息，才能对产品和服务的研发方向和研发效果进行科学的衡量。但是，有些企业的内部业务处理中，各个部门之间缺乏信息沟通和交流，造成市场中的最新信息无法传达到产品生产、服务等各个部门中来，形成了孤军奋战的局面。此外，缺乏业务沟通造成的信息闭塞现象使得各个部门在完成任务时显得困难或生硬，因而严重影响了良好的业绩的发挥。

（三）企业高层领导者管理缺位

有些企业对待市场营销工作十分重视，但是却没有在市场营销方面设置专门的部门和人员进行负责和管理，显然没有实际分担销售部门的责任，大大降低了企业的营销工作的协调性和全面性。企业高层领导者在进行市场营销管理时，要切实分配好市场营销的工作，并实现好专门人员负责的机制，促进市场营销工作的全面实施。

（四）缺乏创新意识

有些企业还处于工业经济时代，没有将知识运用到市场营销中来，忽视了创新型经济的推动力量。知识经济的时代正在逐渐占据整个国民经济的主导地位，是一种新型的主要推动力量推动着市场的前进。企业研发的产品和服务，如果只是一味地抄袭和模仿，只会让消费者失去兴趣，最终也只能被市场淘汰。但是，有很多企业在进行市场营销时，忽视了创新能力的重要性，没有将企业的创新能力提高，也没有在营销中反映创新元素，这是一种缺乏创新意识的体现。

三、分析现代市场营销策略

（一）加强人力资源建设

社会主义市场经济条件下，只有完善好对人力资源的管理，才能协调好市场营销工作。首先，企业要提高市场营销人员的专业素质和思想道德素质。提高市场营销人员的专业素质，加强人员的培训和考核，促进人员及时学习市场营销知识、工程管理知识、财务资金管理知识等，完善自己的专业技能，为市场营销取得胜利做好了铺垫。提高市场营销人员的思想道德素质，提高人员的责任意识，有利于市场营销的工作质量的提高和工作职责的实施。其次，企业要加强各个部门之间的沟通和协调。促进各部门之间积极沟通，共同合作，实现资源和信息共享，是实现企业整体效益的有力保障。最后，充分发挥好监督部门和人员的监督作用，积极促进各位员工遵守职业道德和规章制度，跟上新时代的市场发展脚步。

（二）建立健全营销网络

企业要建立健全现代营销网络，实现销售渠道、服务渠道、信息渠道、货物渠道等环节的畅通无阻，为实现服务顾客、联系顾客做好保障。营销网络一端连着消费者，一端连着企业，中间是市场营销组织、销售机构、销售队伍、服务机构等。健全营销网络就是要让企业遵循市场第一的原则，抓住市场机会，加强营销档案建立，确保销售渠道的畅通。首先，企业要加强营销人才建设，打造具有高素质的营销网络人才队伍。其次，充分利用互联网、多媒体技术、通信技术等建立自己的商业服务系统，直接与企业、消费者联系，实现服务之上的营销模式。最后，充分挖掘潜在客户，遵循顾客上帝的原则，做好从销售到售后服务等一系列的销售保障，建立自己的忠实客户群。

（三）实施品牌营销策略

企业要打造属于自己的营销品牌，敢于在了解市场，对市场定位之后对产品进行研发和创新，创设属于自己的高知名度、高美誉度和高信任度、高附加值的产品品牌。首先，企业要加大产品研发投入，及时抓住市场机遇，积极创新和开发适合市场的新产品。其次，企业要做好销售服务工作，让顾客在产品质量有保证的同时，获取较高的产品附加值。再次，企业要加大产品宣传，积极将产品推广市场，让更多的消费者关注新产品。最后，企业要严格把好质量关和信誉关，在市场中树立一个信任度高、忠诚度高的良好形象，为企业产品品牌培养出一批忠实的顾客群体。

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中图分类号：G718.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01

如今开设市场营销专业的高等院校很多，每年向社会输送的市场营销专业毕业生数量巨大。用人单位在人才筛选过程中对市场营销专业毕业生能力和素质提出了具体和实际的要求。对于ZT学院市场营销专业来说，将营销策略4P组合理论引入专业建设具有十分重要的意义。其中产品策略是市场营销专业建设活动的基石和支柱。

一、提高人才产品原材料的质量

生源即是营销人才产品的原材料，生源质量决定了市场营销专业人才再加工工作的起点，影响着市场营销专业的人才培养质量。

（一）传播多元化的招生宣传。市场营销专业老师和学生要通过多元化的途径来对专业进行传播，以此来提高市场营销专业的知名度。传播的途径主要有：组织专业教师、学生和外部公众开展交往，如开展企业参观、调研和访问，邀请中学生来校参观和访问。通过座谈、访问、通信等方式将市场营销专业的有关信息传播出去。还可以举办一些市场营销专场招聘会、专业教育教研成果报告会、学生实习动员大会和成果汇报、市场营销策划大赛等，并邀请中学代表和企业代表前来参加，以此扩大专业的知名度和美誉度，并将专业建设的有关信息传播出去。

（二）开拓更广阔的招生范围。随着我国高等教育逐年扩招并从“精英化”发展为“大众化”，高职院校的生源相对减少而且生源竞争也异常激烈。在将应届高考毕业生作为招生生源的同时，市场营销专业也可以将招生范围拓展到中职院校对口专业毕业生中。

（三）建立人性化的招生政策。人性化的招生政策可以从两方面来看，一方面是招生制度和程序的人性化，这一般都是招生管理部门制定的，具有较强的政策性。从2003年开始，我国就通过实施高校自主招生来探索人才选拔制度的改革。目前自主招生模式也在一些高职院校开始实施。市场营销专业也能够采取自主招生的方式，有针对性的进行招生选拔，提高生源质量。

二、改进人才产品的加工过程

高职教育相当于人才产品的加工过程，将通过各种招生途径录取的“原材料”，经过教育培养加工为符合社会和企业需要的高技能型营销专门人才。

（一）确定市场营销人才的职业面向。根据高职教育“以人才需求为中心、以职业能力为导向”的办学思想，在人才培养之前必须要确认人才将来的职业面向。ZT学院市场营销专业将营销人才岗位面向分为：初始岗位（终端销售员、渠道销售员、市场调研员）、目标岗位（店长/主管、营销策划员）、发展岗位（营销经理、区域销售经理）。

（二）制定“分段式”的培养模式。所谓“分段式”人才培养模式是指打破原有的传统三年制6学期培养模式，按照“工学结合、职业活动导向、突出能力目标”的原则，并与企业建立合作机制，将三年学制分为5个阶段：

第一阶段：校内理实一体化课程学习阶段；第二阶段：市场营销策划实习环节；第三阶段：营销岗位专项技能实习；第四阶段：企业顶岗实习；第五阶段：毕业设计。

（三）设计以“以工作过程为导向”的课程体系。ZT学院市场营销专业基于营销职业面向和岗位要求，设计了“以工作过程为导向，基于职业能力要求”的课程体系。构建理论课程体系时，把技术应用能力和基本素质培养放在课程体系的核心位置。实践课程体系中，取消了课程实训项目改为营销综合实训，增加营销岗位专项技能实习，与原有的企业顶岗实习，组成了学生校外实习部分。

（四）实行“项目化”的课程标准。在整个课程体系建立之后，每一门课的教学也应该遵循“工学结合”的总体思想，强调“教、学、做”一体化，按照项目教学模式。在单科课程教学过程中，也应该注重学生理论与实践的结合。

以市场营销专业主干课程之一的广告实务为例。本课程按照项目教学法，将课程全部内容按照“广告策划”、“广告制作”2个工作过程，分为9个项目，每个项目3-4个任务，共29个任务，56学时。通过这些相关训练，让学生提高实际操作能力，缩短与广告策划类岗位的距离。

（五）构建具有实战经验的“双师型”教学团队。要提高教师的实践教学能力，必须定期安排教师到企业营销部门挂职锻炼，并将此作为教师工作量的一部分；把营销实践操作能力作为考核教师的指标，并计入教师当年考核成绩；定期组织教师参加行业、专业的培训，鼓励教师取得营销相关技能证书；鼓励教师参与企业技术开发与技术服务并将此纳入教师科研项目考核标准中。另外，对于兼职教师队伍应该秉承“实践能力优先”的原则，尽可能聘请一些企业专家或者有经验的营销工作人员来校或者进行企业现场教学。

三、加强人才产品质量管理

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文化创意产业作为一个新兴产业，它主要以知识经济作为基础支撑，逐渐成为了促进区域经济快速发展的重要力量。文化产业的核心要素即为文化创意产品，它的市场营销活动能够带动起整个产业的生产与销售，继而得到了理论界与实物界的广泛关注，庞大的市场需求与忠实的消费群体凸显出了文化创意产品的巨大发展潜力。文化创意产品本身具有着差异性、体验性与个性化等特征，在建设营销渠道时不仅要充分考虑好文化营销的理论内容，同时还要兼顾到引发消费者的价值共鸣，以此来支持文化创意产业的长足发展。

一、文化创意产业的概念

文化创意产业具有着其他产业所无法比拟的丰富内涵，由于受到了不同民族的文化背景、地域特点、价值导向以及战略方针等因素的影响，目前尚未形成统一的概念。例如，英国的研究学者会从文化设计、文化创造、文化活动策划等角度来分析；美国会从知识内涵市场需求的角度来分析；日本则会从产品内容的丰富性较多来着手分析等等。为此，笔者针对由国内外众多学者所提出的一些主流观点进行了简要的阐述。

1.外国对于文化创意产业的概念定义

早在1998年，在英国发行的《创意产业路径文件》中明确表示，创意产业即为“从个人的创造力、技术才能和天分中获取成长动力和发展动力的企业，以及那些通过对知识产权的开发和运用具有创造财富和就业机会的潜力的活动集合。”创意产业的快速发展提高了英国的核心竞争能力，让其在国际竞争环境中更快的脱颖而出；来自于美国的著名文化经济理论家理查德・凯夫斯曾表示，创意产业本身包括了表演、视觉、演唱、影视、图书等多个产业，可以将其定义为是生产文化、艺术以及娱乐产品的服务类产业；英国著名经济学家约翰・霍金斯基从知识产权保护的角度对文化创意产业进行了分析，认为文化产业应当是专利、版权、商标以及设计这四个产业的总和，其不仅在原有的基础之上赋予了创意产业以全新的内涵，同时还将自然科学领域当中的专利研发活动也融入其中。

2.国内对于文化创意产业的概念定义

我国的研究学者厉无畏表示，文化创意产业是一个全所未有的产业维度，其不仅挣脱了传统文化产业的概念束缚，同时还衍生出了一些自有的文化元素。具体表现为，文化创意产业所重视的是文化的经济水平与产业的文化水平，着重强调的是文化产业同三次产业之间的高度融合；金元浦等人认为，创意产业是随着时展所衍生出来的一种新兴产业，它的存在目的是为社会大众提供能够满足精神需求的文化、艺术以及娱乐产品。创意产业需要得到全球化市场背景的支持，并同时具备跨领域、跨部门、跨国家、跨行业的特点。

综合上文中所提及的有关于文化创意产业的概念定义内容来看，笔者认为，文化创意产业应当将文化知识作为发展基础，将创新理念作为发展核心，将思想内涵作为发展动力，同时借力于高科技手段来将文化资源进行深度融合，从而衍生出具备高附加值的文化产品与文化服务。

二、文化创意产品分析

1.文化创意产品的内涵

归根结底来看，文化创意产品事实上就是精神产品的一种，因此其最主要的核心要素应当是精神内容本身。对于消费者来说，针对精神内容所产生的消费欲望是来源于心理和情感上的需求，因此也就会更加的青睐于品牌所具备的文化内涵与社会象征。举个简单的例子，很多消费者在购买手机时，会将其基本功能放到次要的考虑地位，而是将手机的品牌设为自己的首要选择要素，这也就表现出了品牌形象所具备的情感归属与社会地位。在当前的时代背景中，精神内容早已经成为了文化创意产品消费者的核心关注对象，其不仅能够同产品本身所具备的基础功能实现层层叠加，同时也可以作为卖点而独立存在。

事实上，如果从产品的有形性角度来进行分析，我们可以将文化创意产品分成精神内容与物质载体这两个方面。其中，精神内容是文化创意产品的核心所在，其需要通过产品的整体风格、款式定位以及品味内涵来加以展示。文化创意产品的售前服务、售中指导以及售后维护均是对精神内容所做出的有效传递，以此来保证消费者能够充分的感受到产品的价值。例如，小说的精神内容相较于音乐、电影来说存在着较大的差异性，从而也就衍生出了不同类型的文化产品精神内容，它们主要表现在面向消费者的体验方式与服务模式上，而胶卷作为承载电影内容的物质载体来说，其本身的价值要远低于电影本身。更加直白一些解释，文化创意产品的精神内容才是消费者的主要购买对象，而不同类型的物质载体仅仅是传播精神内容的发辅助手段而已。

2.文化创意产品与公共产品

文化创意产品应当被归属于知识产品的范畴当中，通俗一些解释，文化创意产品是人类在漫长的发展历程中，运用自己的智慧、天赋、知识所发明出来的文化产品与文化服务，它是想象力、创造力的物化表现。针对我国现有的产业分类情况来看，文化创意产业主要包括新闻出版、广播电视、文化艺术、计算机软件、广告传媒、艺术品交易、旅游休闲等多个分支产业。

再从知识产品的角度来进行分析，文化创意产品具有着明显的公共产品特征，曾经也有很多学者将某些种类的文化创意产品定义为是公共产品。例如，美国著名学者W.C.Prist曾指出了公共产品属性是信息产品的一个重要外在特征，传媒经济学者皮卡也表示“广播电视是公共产品”。在笔者看来，这些针对文化创意产品所作出的类型解读虽然有着一定的道理基础，但如果作出绝对化的结论就会表现的太过于片面。由于产品的经济性质一方面是由其自身的基础属性所决定的，另一方面则是来源于产品在生产与营销过程中所遇到的诸多约束条件。一些产品虽然已经达到了成为公共产品的天然条件，但这并不意味着产品就完全被赋予了公共属性。一旦来自于外部的约束条件出现了一些突发性的变化，那么将彻底改变文化创意产品的经济性质，“某种产品属于公共产品是预设了约束条件的，也就是说，通过改变约束条件，公共产品也可以成为或接近于私人产品。”由此可见，在对文化创意产品的概念进行定义时，我们必须要充分考虑到来自与外部环境的约束条件与诸多变化因素。

三、文化创意产品市场营销渠道的建设建议

1.另辟蹊径，运用电商渠道来提高文化创意产品的市场影响力

在当前的信息时代背景中，电子商务的快速崛起为文化创意产品的推广与宣传提供了崭新的渠道，文化创意产品可以通过建立销售网站的方式来实施网络自营策略，同时也可以依托淘宝网、天猫网、京东商城以及当当网等知名度较高的电子商务平台来进行网点营销。然而，由于绝大多数的知名电商平台中所畅销的都是那些消费群体庞大的普通产品，很多受众范围较小的文化创意产品并不适合在此类平台中进行销售。基于此，文化创意产品还可以通过微博、微信、博客等更加精准化的社交平台来吸引更多的特定消费者，继而打造出辨识度较高的电商营销渠道。

再从营销策略的角度来着手分析，由于很多文化创意产品的消费群体都比较的专业化，他们有着明确的消费需求和不易改变的消费习惯。因此，文化创意产品的营销者可以专门针对这一部分消费者群体来开通相应的微信公众号与交流论坛，利用一些专业性与实用性较强的文章来吸引消费者，从而在潜移默化的过程当中改变其原有的消费习惯，挖掘出更多的消费需求。除此之外，营销者还要加强同消费者之间的交流与互动，一方面要在第一时间解答由消费者所提出的疑虑与问题，另一方面还要为消费者提供精准的个性化服务，减少不必要的销售环节。

更加重要的是，文化创意产品的营销者应当进一步加强电子交易渠道的安全等级，不仅要提高对消费者的安全意识宣传力度，同时还要打造出完善的网络信用体系制度，以此来保障文化创意产品电子商务营销活动的顺利开展，

2.创新意识，全面深化文化创意产业的体制改革

文化产业的体制改革，不仅仅要局限于文化领域当中，同时还要兼顾到社会经济的发展形势，只有赋予产业改革以应有的思想性与文化性，才能够为文化创意产品营销渠道的建设打下夯实的基础。

文化产业的体制改革需要严格遵循“区别对待、分类指导、循序渐进、逐步推开”这四项原则，通过整合文化信息资源的方式来将文化创意产品的商品属性与精神属性紧密的关联到一起。如果这两种属性出现了营销模式上的冲突，那么则需要将精神属性放到优先考虑的位置中。即使是得到政府支持的文化事业，也需要尽可能的去迎合公众多元化的文化选择。在这里需要注意的是，如果一味的将文化产品看作是一种获得经济利益的销售商品，那么会因文化内涵的缺失而对年轻人的价值观念带来无法弥补的负面影响。为此，在积极改革文化创意产业结构的基础之上，要着重凸显出过国家文化的第一地位，并且要充分保证好国家文化的安全。

3.降低交易成本，为消费者创造更多欣赏文化创意产品的有利条件

文化创意产品的营销者需要从消费者的角度来进行营销渠道的反向设计，优先考虑怎样才能够为消费者的交易活动提供最大化的便利，而后再去制定具体的销售策略。此种设计方式的主要目的是降低文化创意产品的购买难度。以往的定价方法为“价格=成本+利润”，虽然从表面上看来毫无瑕疵，但实际上却是将消费者放到了定价体系之外，并不利于消费活动的促成。在具体的营销活动中，只有让消费者感觉到自己所付出的金钱可以换回超额的价值，才能够达到刺激消费的目的。基于此，文化创意产品的营销者要将足够多的内容价值回归给消费者，虽然在短期内会出现成本增加且利润减少的情况，但是经过一段时间的营销活动以后，将会为文化产品本身赋予更多的市场价值，从而得到更大的经济收益。

4.凸出个性化需求，提高文化创意产品的灵活性

文化创意产品在进入到市场营销渠道以后，就会难以避免的被贴上商品的标签，为了尽可能的满足消费者的个性化需求，文化创意产品的营销者要最大化的保留文化产品本身的艺术性，让消费者充分感受到精神层面的满足感。此外，营销者还要去积极的发掘潜在的消费者群体，进一步扩大文化创意产品受众群体的同时，提高产品营销模式的灵活性，进而在行业中占据更多的市场份额。

参考文献：

[1]沈山.论文化创意产业与艺术授权经营[J].经济前沿，2014（12）：56-57.

[2]盛磊.创意产业：现代服务业新的增长点[J].经济导刊，2015（7）：78-82.

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我国煤炭经过多年的不懈探索，逐步形成了具有企业特色的市场营销管理模式，企业的煤炭市场空间有效拓展，应对市场不利局面的能力大大增强，煤炭销售收入大幅增加，经济效益稳步提高，企业发展后劲显著加强。企业效益和利润大幅度提高。

1、“巩固”与“开发”并举，拓展市场空间，努力解决渠道问题

煤炭企业都曾遭遇过“用户严重不足，无米下锅”的窘境，煤炭销售成为令人挠头的棘手难题，企业效益和发展受到严重制约。煤炭企业这几年从中认真吸取教训，抓住近几年市场的有利时机，始终坚持“巩固”与“开发”并举的市场营销方针。在市场淡季，主动走出去，做艰苦细致的促销工作，争取稳定用户;在市场旺季，借助用户资源相对增多的优势，用淡季的促销思路进行市场开发工作，不仅节约了市场开发成本，而且更易于与用户建立起长期稳定的合作关系，更有利于对用户结构进行合理优化。另外，在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。通过长期不懈的努力，如今，我国各大煤炭企业都形成了较稳定的市场格局，建立了较为广阔的市场网络，企业市场营销工作充满了活力和可持续性，应对煤炭市场变化的能力都显著增强。

2、建立与市场规律相适应的资金结算体系

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。煤炭企业这几年在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,优先供货,并给予一定的优惠政策;对与企业有着长期合作的大的用煤单位，例如南方大的电厂可以先发煤，然后在月底时结账的方式进行货款结算，这样，就建立了长期的良性的合作关系；对建立了办事处的地方，就上门服务，也就是把发完煤后开出的铁路大票及增值税发票主动送到用煤单位，进行结算；对有钱不还的企业,在发货前,则要签订完备的供货合同,基本上是先打款后发煤，对没打款的用户，宁愿库存增加,也不予销售。建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。通过这种结算方式，基本做到货款百分之百回收，保证了企业正常运转。

3、科学合理组织煤炭洗选加工，提高产品竞争力

科学合理组织洗煤生产。不能无原则地加大入洗量;考虑市场的需求，为稳定与重点用户的合作，为改变由于煤质下降造成的总体商品煤质量的降低，必须保持适当的入洗规模。在满足洗产品用户基本需求的基础上尽可能减少入洗。“科学合理洗煤”的实施，使“洗煤生产”、“市场”和“效益”三者得到最优化组合。

通过实施以上营销策略各大性煤炭企业从2000年以来，经济有了飞速发展，经济效益有了显著提高，企业有了重大发展为我国经济发展做出了很大贡献。但在全球金融风暴的大背景下，由于国内经济增长速度放缓，经济发展有了许多不确定因素，煤炭企业面临新的挑战，特别进入一季度，需求不旺，需要煤炭企业采取措施加大管理力度，走出困境。一下提几点建议:

一、全面提高营销人员的素质，制定出与市场相适应的合理的市场价格；注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。

二、营销整合

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。企业只有实行切合自身实际的经营管理方式，走提升管理内涵之路，才能实现可持续健康发展。

参考文献

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1.武术套路健身娱乐市场的现状分析

武术套路的健身娱乐市场是指武术套路用以满足人们健身娱乐的需求，提供体育运动项目有偿消费的场所，主要提供武术套路的教学、辅导、训练服务，使消费者掌握体育运动的知识、技术和技能等，主要有馆校、俱乐部、会所等形式。它的出现使武术套路具有了健身、娱乐、竞技、表演、技击等多方面的丰富内涵，适应了现代社会人们广泛的价值追求，丰富了人们的文化生活。但是当前跆拳道作为外国技击术，其健身娱乐场所遍布城市的街头巷尾，而武术套路健身娱乐场所的数量稀少，两者形成巨大反差。笔者以我国中等发达城市武汉市的跆拳道和武术健身娱乐场所为调查对象，通过实地调查和咨询相关机构，发现两者具有巨大差异：跆拳道健身娱乐市场遍布武汉市的大小街道、社区，估计有近百所，每所有学员人数在30至300不等；而武术套路健身娱乐市场十分少见，目前发现有洪山体育馆武术套路培训班、K-1搏击俱乐部武术套路培训班等18所，学员人数在10至40之间。

市场经济条件下，人们对这两种同样具有民族传统文化内涵的技击性项目进行选择时，一方面要考虑自身的经济条件、客观环境、价值需求和周围人的影响等，另一方面还要综观武术套路与跆拳道两者的健身娱乐市场的产品策略方面的差异。为了吸引更多的顾客，在市场经济的条件下得以生长与发展，武术套路健身娱乐市场必须设计适合市场需要的产品，并配置良好的设施与环境，提供周到的服务，从而扩大自己的市场份额。

2.武术套路健身娱乐市场的产品营销策略调查研究

武汉市武术套路健身娱乐场馆较跆拳道数量稀少，学员人数不多的情况，是全国跆拳道热的部分反映。针对这种情况，北京体育大学刘卫军博士认为，跆拳道在中国的火爆现象并不表明跆拳道就胜过中国武术，关键问题在中国武术本身，“跆拳道等技击类项目都有过迎合市场需要的改造经历，例如道服、段位制的改造，而武术还没有做出可以迎合市场需要的改变”。［1］为此，笔者通过制定问卷调查表，对武汉市跆拳道健身娱乐场馆的学员发放问卷1000份，回收972份，回收率97.2%；对武术套路健身娱乐场馆的学员发放问卷300份，回收288份，回收率96%，将武术套路和跆拳道健身娱乐市场营销策略的产品内容、包装、品牌等方面进行对比，探索两者的优劣势，为前者的发展提供依据。

2.1产品内容方面。

武术套路健身娱乐市场的产品内容，即武术套路的教学、辅导、训练服务，主要有武术理论、基本动作、柔韧性的腰腿背功、力量性的桩功、稳定性的平衡功、灵活性的翻腾跳跃、套路、素质，而跆拳道健身娱乐市场的产品内容主要有跆拳道理论、基本技术、击破、实战、品势、素质，两者的区别是武术套路健身娱乐市场的腰腿背功、桩功、平衡功、翻腾跳跃所构成的基本功是跆拳道健身娱乐市场产品线中所没有的，而跆拳道健身娱乐市场的击破、实战也是武术套路产品线所没有的。武术套路健身娱乐市场的套路是“以技击动作为素材，以攻守进退、动静疾徐、刚柔虚实等矛盾运动的变化规律编成的整套练习形式”，［2］类似于跆拳道的品势，即“以技击动作的攻守进退为素材，通过特定运动的规律变化而编排的整套练习形式”。［3］鉴于此，笔者对有区别的三项进行了调查，发现武术套路健身娱乐市场的学员对基本功的满意度只有35.4%，不满意的原因主要是内容繁多、动作难度大，而跆拳道健身娱乐市场的学员对击破、实战的满意度是89.5%，主要原因是有趣味性、动作难度不大。

2.2包装策略。

武术套路健身娱乐市场的学员穿着武术表演服与跆拳道健身娱乐市场的学员穿着道服形成对照。同时，跆拳道健身娱乐市场的学员服装的腰带配合段位制，实行差异包装策略，以区分学员的不同级别水平，成为跆拳道健身娱乐市场的一大特色。武术也实行段位制，但武术套路健身娱乐市场尚未引进武术段位制，而普遍采用考试的办法来评定学员水平。跆拳道段位制级别分明，配合不同腰带颜色，给人一种不断晋升、不断上进的感觉，在心理上对练习者是一种激励和推动。笔者在调查时发现，学员对跆拳道段位制和武术比赛的满意度极高，愿意参加跆拳道段位制的占92.8%，要远远大于武术套路的58.3%。可见，跆拳道腰带的包装较武术套路更易于提升学员学习的积极性。

2.3品牌方面。

品牌的实质是产品、消费者和企业三者之间关系的总和，在本质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。营销专家菲利浦・科特勒的“品牌六要素”理论揭示了品牌的整体含义，据此对武术套路和跆拳道健身娱乐市场的产品品牌进行比较如下：

2.3.1属性。“品牌首先使人们想到某种属性，这是品牌的最基本含义”。［4］武术和跆拳道都是民族传统技击术，在当代又作为体育项目，这是其基本属性。

2.3.2利益。“品牌不止意味着一整套属性，顾客不是在买属性，其实质是在购买某种特定的利益，属性需要转化为某种功能性或情感性的利益”。［4］武术和跆拳道的基本属性：传统技击术和体育项目不是顾客所需求的，其属性需要转化为功能性利益，即健身、防身。

2.3.3价值。“品牌也说明了一些生产者价值”。［4］如习武者具有的侠义精神、爱国精神，以及尊师重道、讲礼守信、坚忍不拔等品质；跆拳道练习者具有的“礼仪、廉耻、忍耐、克己、百折不挠”的跆拳道精神。笔者在调查中发现，武术套路健身娱乐市场的学员主要认为武术的价值定位糟粕与精华并存，糟粕如侠义思想中的杀富济贫违背了社会公德，精华如尊师重道、讲礼守信、坚忍不拔为社会所推崇；跆拳道健身娱乐市场的学员主要认为跆拳道的价值定位符合社会公德，为大众所推崇。

2.3.4文化。“品牌还代表着特定的文化”。［4］武术和跆拳道作为中国和韩国的民族技击术，广泛地渗透进了两国的民族文化。

2.3.5个性。“品牌也反映一定的个性，不同的品牌会使人们产生不同的品牌个性联想”。［4］武术分套路和搏斗两种运动形式，套路形式侧重于表现武术动作的攻守进退、动静疾徐、刚柔虚实等矛盾运动的变换规律，搏斗形式侧重于技击格斗。而跆拳道更侧重于表现技击格斗，尤其是腿法众多、灵活多变，号称“腿的艺术”。笔者在调查中发现，武术套路健身娱乐市场75.7%的学员主要认为其彰显了中国传统文化的博大精深，却忽视了技击格斗这一武术的本质属性；跆拳道健身娱乐市场的93.8%学员主要认为“拳是两扇门，全靠腿打人”，众多灵活多变的腿法可以作为健身、防身的技术。

2.3.6用户。“品牌暗含了购买或使用产品的消费者类型”。［4］武术套路和跆拳道的健身娱乐市场均是面向人民大众的。

由以上分析可见，武术套路和跆拳道健身娱乐市场的品牌含义中的价值、文化和个性有所区别。在价值、个性方面，跆拳道更适合当今大众的健身、防身和心理上的需要，其品牌效果要优于武术套路；文化方面，跆拳道作为时尚之一，易于为人们接受，而武术套路蕴涵深厚文化底蕴，各有所长。

3.结论与建议

3.1简化武术套路健身娱乐市场的产品内容。

基本功是武术训练的基础部分，“通过基本功和基本动作的练习，可使身体各部分得到较全面的训练，并能较快地发展武术运动的专选身体素质，为学习拳术和器械套路，为提高技术水平打下良好的基础”。［5］而在健身娱乐市场中，消费群体是人民大众，他们利用武术套路来健身、防身及锻炼意志等，并非要求具有像专业运动员一般较高的技术水平，也非贪大求全，学会所有的技术动作，而是以套路内容为依托来学会一些健身、防身的方法。据此，基本功的训练在强度上不宜过高，密度上不宜太大，应根据学员情况作出调整。另外，教学方法多样化可调动学员的学习积极性，提高学习效率，如变化组合练习，采用木板、脚靶、沙袋等辅助器材，广泛渗透游戏法、比赛法等。

3.2服装配合段位制，精神融入礼仪的包装策略。

包装策略不仅可传递产品信息，而且有利于品牌形象的树立，如今跆拳道健身娱乐市场段位制的实施，腰带颜色的包装，以及精神的包装，无疑提供了很好的借鉴实例，武术套路也有段位制及相应服装上的包装要求，只是没有在健身娱乐市场实施，相关部门应根据健身娱乐市场的实际情况研究段位制的实施，以及对相应服装的包装要求，一方面，规定各段位的套路内容水平，并使各段位在内容上互相衔接，实现考评办法上的优化。另一方面，配合服装的包装要求，从外在形式上使学员感知自己的技术层次，从而具有“成就感”。

3.3满足大众的价值需求，凸显套路个性的品牌策略。

武汉市跆拳道健身娱乐市场对品牌策略在价值、个性含义上的效果优于武术套路，首先其价值更能满足大众的价值需求，通过场馆的广告标志语、宣传画反复出现“礼仪、廉耻、忍耐、克己、百折不挠”的跆拳道精神，实质是对社会公德一个侧面的反映；而习武者的精神品质在漫长的历史长河中融入了许多文化因素，在现代社会部分内容与社会公德相违背，难以为人们所接受，应该剔除，如侠义思想中的杀富济贫等。故此，习武者的精神价值导向应以大众的价值需求为主，继承和发扬其与社会公德相通的精华部分。

其次，武术套路健身娱乐市场品牌的个性的凸显要结合学员的兴趣和需求。如今跆拳道健身娱乐市场中腿法内容占70%，被称为“腿的艺术”，形成了自身特色，凸显了个性。武术套路健身娱乐市场的学员对教学内容中感兴趣程度高的是“套路”，而他们的学习动机主要是“学会格斗技能，防身自卫”、“健身”，为此，在教学内容安排上套路传授与练习时间要占多数，才能迎合学员的需求；在教学组织上广泛穿插技击内容和健身方法，才能满足学员的动机要求，如变换教学方法，采用踢打沙袋、脚靶、模板的方法，两人递招、喂招的练习。

参考文献：

［1］慈鑫.武术被跆拳道踹出都市时尚［N］.中国青年报，2005.4.1.

［2］全国体育学院教材委员会编.武术［M］.北京：人民体育出版社，2007，（6）：6.

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1.小组合作学习充分发挥了学生的主体地位。它最大好处就是使每个学生都有平等参与学习的机会，并在学习过程中有参与发言和表现自己的机会，鼓励学生产生主动思考和主动探究的意识，培养学生的创造意识、进取意识和竞争意识。学生可以根据自己的能力选择不同难度的问题来回答，这不但可以增加学生学以致用的机会，更可以增强他们对学习的兴趣，提高他们的学习能力，促进思维的发展。 

2.合作学习有利于提高学习效率。在小组合作学习中，由于强调小组中每个成员都积极参与到学习活动中，并且每个成员都带有极大的热情，学习任务由大家共同分担，集思广益，各抒己见，人人都尽其所能，这样问题就变得容易解决。由于人多力量大，再难的问题也可以讨论解决。 

3.合作学习能增进学生的感情，培养学生的人际交往能力。在小组合作学习中，大家互相勉励、互相鼓励，增强克服困难的勇气，同时，学会了如何关怀和帮助他人、评价他人，即学会承认他人的优点，容忍他人的缺点，虚心向他人学习，听取他人的意见。它使每一成员都融入集体中，增强了集体意识。 

4.合作学习能培养学生的组织能力。在组织对话和操练中，小组长要根据实际情况安排谁先谁后、谁问谁答，充分考虑对话的难易度和学生的水平。特别是在英语短剧的自编自演过程中，学生除了要选择、组织对话内容，认真准备道具，进行角色安排，还要在排练中对效果和出现的问题进行修改，并不断地总结，大大提高了学生的组织能力。 

二、常见问题和解决策略 

1.学习合作参与度不均衡。小组合作学习确实大大增加了学生的参与机会，发挥出更多的自主性。但优等生参与自由发言和小组汇报的次数明显多于学习困难的学生。由于优等生语言基础扎实、表达能力强成了小组的全权代言人。而学习困难的学生，由于基础薄弱，即使想参与活动却力不从心，自卑心理使他们干脆置身事外。还有部分性格内向的学生，他们有能力说，但他们不善于争取机会发表意见，即使听到与自己不同的见解也不加辩驳，多数时候缄默不语。 

解决策略：优化分组，明确分工。根据学生的知识、能力与性格特点组合。根据学习任务，从学生的知识、能力、性格等方面的差异综合考虑把合作小组分为六人组：同等优、良、差的学生各两个。一个小组中包含各种能力的学生，以增强合作学习的互补性，组与组间差别不大，以增强合作学习的竞争性。在操练简单句型时采用优秀学生、困难学生搭配的方式，在表演有难度的对话、故事时，每个成员挑选适合自己的角色进行表演。这样灵活分组，使每个学生的能力得以发挥，在学习中逐渐形成学习的合力。另外，在合作小组成员之间，要有明确的分工。例如分为：组长、记录员、建议员、员等，由各组员轮流担任。合作小组明确分工，并定期轮换，一是让学生明确自己的任务并认真完成，避免无所事事；二是保证学生独立完成，为合作打下了基础；三是避免少数优生滔滔不绝或少数差生缄默不语的现象。 

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1、市场营销专业教师普遍缺乏实践经验。在学生的实践能力培养过程中，指导教师起着举足轻重的作用，教师的业务水平、实践能力、创造能力的高低直接影响着学生实践能力的提高。结合很多中职的实际情况来看，该专业教师主要有两大类，一部分是年轻教师，多是从高校毕业后直接进入学校承担教学业务，从学校到学校，从学生到教师，他们的理论专业知识较全面，但实践经验普遍不足。另一部分是年龄稍大的教师，大多是从教其他学科转教营销专业，教学专业知识缺乏。因此，从整体来看，相当比例的教师缺乏足够的市场营销实践经验，不能有效开展实践性教学活动。

2、市场营销专业实践教学方法存在的问题。市场营销专业现有的主要教学方式是课堂讲授，理论联系实际也仅限于举例、案例分析、讨论、作业等辅助方式的运用，多数课程无法使学生体验、参与、操作，正如学生概括的“上课记笔记，下课抄笔记，考试背笔记”，现已成为教学考核的基本模式。这种“笔记型”市场营销专业的学生，其动手能力极差。另外，教学过程中过于依赖西方的理论体系和企业案例，市场营销专业从教材到案例，大部分是从国外教科书和期刊移植过来的，很多院校往往将国外的一些著名企业的营销案例当作分析对象，缺乏对中国市场和中国企业的关注，无法让学生了解西方营销理论如何在国企和民企环境中运用。而这些院校的学生在刚毕业时，进入大企业工作的几率不大，即使进入也会从基层做起，营销战略层面上的内容根本派不上用场，还得从头学起。

3、实训方法单一。目前，市场营销专业校外实训内容一般包括销售管理技能实训、广告策划实训、推销能力实训、市场调查实训等，这些实训内容要求学生能够真正进入公司相应的部门才能接触到相关内容的实战训练。但现实中，学生很难真正接触到相关内容的训练。很多学校的实践教学部分主要是安排实务性的教学课程，实训部分往往采取短期的毕业实习，通行的做法是在学生临近毕业时，安排20天左右的时间集中实习，时间较短，而且校外实训单位不稳定，很多学校的校外实训基地每年都在不断变化，学校花了不少精力建设的实训单位往往一两次实训后就放弃与学校的合作。

二、完善市场营销专业实践教学策略

1、加强市场营销专业“双师型”师资建设，努力提高教师的实战能力。加强市场营销专业“双师型”师资建设，部分学校采取的“两条腿走路”的办法值得借鉴。一是鼓励中青年教师在搞好专业教学、专业实践的基础上，积极参加全国的资格认证考试，特别是高级营销师、高级商务师、策划师等资格认证，形成“双师型”、“多师型”的教师队伍；二是将现有专业教师送到企业直接参与企业经营管理活动，鼓励营销专业教师到企业锻炼实践，教师既可以到企业挂职锻炼，也可以深入企业调研，服务企业。挂职锻炼是市场营销专业教师到企业锻炼，在企业担任一定职务，从事具体工作，直接参与企业市场营销策划及市场运作，时间一般半年以上。深入企业调研，服务企业，也可与营销咨询公司合作，为企业解决实际问题。

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《市场营销》是管理类专业的必修课程，是一门实践性非常强的课程。近年来，随着市场竞争的加剧，市场营销部门已经成为企业最核心的部门，市场营销理论和方法在企业经营中也被日益重视，但企业主管却发现科班出身的应届大学毕业生往往容易受理论框架的制约而显得过于理想主义，实践动手能力较差；另一方面，大多数独立学院将办学定位于培养应用型本科人才，受到就业压力的影响，独立学院在校生在求学时也普遍表现出更强的务实性。这两方面因素要求《市场营销》课程的任课老师在教学中必须重视提高学生的实践能力，对于一门教授“以顾客需求为导向”作为核心理念的课程，也没有理由不重视作为高校“顾客”的企业和学生的这一需求。本文从当前独立学院《市场营销》课程实践教学存在的主要问题出发，结合这一层次学生的特点，对如何提高学生实践能力提出自己的一些见解。

一、当前独立学院《市场营销》课程实践教学存在的主要问题

1．教学管理层的认识存在偏差。独立学院尤其是以理工类为主要办学特色的独立学院，普遍对于文科的实践教学投入不足，主要源于教学管理部门三种认识偏差：一是教学管理部门认为本科层次学生的培养定位应该和高职类院校不同，管理类的学生上好理论课就可以了，实践的事情应该交由社会去承担。笔者认为，不管是哪个层次学生的培养，都不应该脱离实际，特别是对于《市场营销》这种实践性很强的课程。二是教学管理部门认为理工类的实践教学需要大量实验设施和设备的投入建设，这些硬件的投入需要较多的经费支持，而文科类的实践大多是软性和有弹性的，并不需要太多经费的支持，对于民办性质的独立学院，经费的控制往往会更加严格。第三种是经费投入的方向出现了偏差。很多独立学院模仿理工科的做法，为管理类的学生也建立了实验室，购置了大批的电脑和模拟软件，用课内上机来完成实践教学环节。软件模拟虽然在一定程度上能够让学生了解营销决策的程序，但实际上很难模拟复杂多变的真实环境，也无法让学生体验面对面沟通、谈判的心理压力，对提高学生的实践能力非常有限。

2．任课教师本身缺乏实践经验。大多数独立学院在引进人才时对学历和职称的要求远多于对实战经验的要求，导致引进的很多教师都是从学校到学校，没有或很少企业工作的经验，更没有经过管理层的历练。这导致教师上课更多地只能灌输理论知识，并不能结合实际讲清楚各种营销工具和方法在操作过程中会遇到的问题，学生接受这种方式的教学就会使得思维僵化，过于理想主义。笔者在平时参与一些校内外学生竞赛时就发现很多参赛学生陈述时理论一套套，但一听就是不切实际，任课教师本身应该负有很大责任。

3．实践教学内容设计不完整。很多《市场营销》任课教师所设计的实践教学内容不完整，体现在三个方面：一是更多地只是训练学生站在一个营销经理的角度来思考和解决问题，但很少涉及“一线销售员”角色的内容，即只注重“摸天”而缺少“接地”，而应届大学毕业生一定是从基层做起的，在职业生涯最初的几年，他们最需要的是实战销售技巧的训练，笔者认为，对于应用型本科人才的培养不单要有未来“营销经理”的高度，也应有脚踏实地的务实精神；二是更多以大型企业为例进行讨论或营销决策模拟而较少涉及中小企业，偏离了独立学院大多数学生的就业对象；三是更多以全球视野设计教学内容而不够贴切中国国情，虽然前者是必要的，但也要让学生懂得中国独特的营商环境，本土企业的生存法则与竞争策略往往更具有借鉴意义。

4．实践教学的执行多流于形式。独立学院对《市场营销》课程大都设置了实践教学学时，有的还专门设置一门《营销实训》课程，也有很多教师综合运用了案例讨论、情景模拟、营销策划、营销调研等方式来提高学生的实践能力，但在执行过程中，往往却流于形式。如营销策划，多半会采取分组分散策划的方式，组内讨论如何、有无实际调查、各成员的努力程度如何？这些问题老师根本无法控制，期末时学生交个策划案了事，存在“组长累死，我搭便车”的问题，以致很多学生都不愿意做组长。这实际上对于提高学生的团队协作精神、沟通能力、分析问题和解决问题的能力并没有多少帮助。

5．学生参与的积极性不高。由于上述实践教学内容和教学方式设置的不合理，导致学生参与的积极性不高，经常可以听到学生抱怨：“又是分组！”、“又是写实践报告！”，甚至有些团队用他们曾经的一个参赛方案，可以重复应付几门课程的实践，这不能不说是一种讽刺。

二、独立学院学生学习的特点分析

1．对知识的学习表现出非常强烈的务实性。笔者通过在教学中与学生交流发现，独立学院的学生对求知表现出非常强烈的务实性，这可能是以下原因导致：一是当前互联网和图书馆期刊资源的支持，让学生更容易获取企业经营及其所处环境变化的现实信息，从而使其更具务实性；二是就业竞争日趋激烈，让学生普遍具有强烈的危机感，迫切希望提升自己的实操能力；三是很多学生的家族本身就拥有企业，带着家族企业当前经营遇到的一些困惑，对知识的实操性有更高的要求也就不足为奇。

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21世纪是一个充满竞争的时代，企业之间对市场份额的竞争越来越激烈，如何占据更多的市场份额是企业十分关心的问题。市场营销是影响企业经济效益的关键因素，科学合理的市场营销策略可以帮助企业更好的满足消费者的实际需求，从而使得企业获得长远的发展。本文以新形势下的企业市场营销策略为研究对象，主要从四个角度对其进行了探讨，首先发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感；其次明确市场细分目标，树立营销新理念；再次整合营销资源，实现市场优势最大增值；最后转换营销模式，建立立体化营销体系。

一、发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感

企业的市场营销活动需要环境的依托，企业制定市场营销策略主要依据是市场定位战略，市场定位战略为市场营销策略的制定指明了方向。市场营销策略的作用对象是广大消费者，因此营销策略必须秉承满足消费者需求的原则。市场营销策略是企业营销活动中非常关键的一步，企业不惜紧跟时代的步伐，对消费者的实际需求进行切实的了解，同时了解消费者的消费行为和消费习惯，从而更好的把握消费者的消费心理。这样企业才能制定有效的市场营销策略。此外，企业在制定营销策略时应该注重创新，通过一系列和定价以及促销等相关的创新活动来吸引更多的潜在的消费者，不断加深消费者对自身品牌的归属感。

二、明确市场细分目标，树立营销新理念

企业市场营销活动离不开营销人员的支持，为了激发营销人员的工作热情和斗志，企业需要制定一些有效的激励制度，从而调动营销人员的积极性。在新的发展形式下，制定科学合理的市场营销目标是非常重要的，市场营销目标的制定必须以消费者为导向，总的说来对企业产品价格起决定性作用的是消费者对该产品的价值认知。制定营销目标既包括长期目标，也包括中期和短期目标，并且制定短期目标的主要依据就是中期目标和长期目标。制定短期目标的作用主要是动态的满足消费者的实际需求，并且不断的激发新的消费需求。在当前激烈的市场竞争中，消费者对某一类产品的选择是多种多样的，如何吸引消费者，如何构建有效的品牌效应是企业十分关心的问题。市场营销是企业提升竞争力的有效手段，市场营销策略包含很多内容，如价格策略等。

三、整合营销资源，实现市场优势最大增值

在制定市场营销策略时，营销人员需要充分考虑企业的整体战略，营销策略是为企业整体战略服务的。合理的市场营销策略指的就是那些能够通过相对较少的营销成本投入来换取企业最大经济效益的策略。营销人员在制定营销策略时需要对各种营销资源进行充分的整合，比较常见的营销资源主要有：营销环境、产品品牌、企业服务、营销渠道等。就营销环境而言，营销人员需要对其进行透彻的了解，明确其中的危险因素；就产品品牌而言，目前品牌效应是营销人员需要重点关注的，品牌可以说是一个企业的代表；就企业服务而言，服务是产品销售的重要组成部分，企业的产品服务必须能够让消费者满意，从而加强消费者对品牌的忠诚度；就营销渠道而言，这是影响营销工作质量的关键因素，在信息化的今天，营销人员应该充分利用多样化的营销渠道，对不同渠道进行有效的整合。

四、转换营销模式，建立立体化营销体系

市场营销存在一定的规律性，这种规律性主要和消费者有关。在开展市场营销工作时，营销人员首先要做的工作就是对营销市场进行透彻的了解，主要包括：该产品营销市场的规律性；市场的大小；市场的变化趋势等。现阶段的营销市场处于动态变化状态，传统的营销模式已经无法满足市场的需求，所以营销人员应该转换营销模式，紧跟营销市场的步伐。当今时代的营销市场属于买方市场，消费者占据主体地位，消费者对产品的需求和要求也逐渐提高。这就要求企业确定市场营销模式时充分考虑上述因素，以消费者的真实需求为导向。企业应该构建立体化的市场营销体系。在产品营销中，关注产品的文化内涵，通过文化内涵来凸显企业的竞争优势。市场营销具有一定的地域性，这主要体现在，和其他地区相比，某一地区的消费者可能会对某一特定产品产生较大的需求，营销人员在制定策略时应该考虑这一问题。企业的市场营销活动都具有一定的自身特色，是支撑企业不断发展的重要因素。在本次研究中，笔者主要从四个角度切入对企业的市场营销策略进行了研究。

参考文献

[1]许勉.关于新形势下做好电力市场营销工作的思考[J].商场现代化,2011(2):49

[2]刘奇锋.关于新形势下煤炭营销市场运营的思考[J].煤炭技术,2013(9):262-264

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一、引言

多数人都误认为市场营销就是推销和销售，其实他们之间存在很大的区别，销售只是市场营销策略中的一种，即依靠广告、人员或是公关来对产品进行推销、完成销售，但市场营销包含了前提的市场调研分析，对目标客户的选取、价格的定位等方面，因此市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。

二、市场营销策略和方法分析

以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。

（一）产品方面的策略和方法分析

产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄段的人对产品的需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的；其次看产品的定位是属于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次；最后是在做好这些前提调研活动后，根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略；如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流；如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。

（二）价格方面的策略和方法分析

1.价格定位的影响因素分析

根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。

2.价格策略分析

在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。

3.促销方面的策略和方法分析

促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。

三、结语

本文主要对传统的4P策略进行了分析，包含了产品方面的策略、价格方面的策略、促销方面的策略以及渠道方面的策略四个方面，并认为只有制定了合理并适合自身企业发展的市场营销策略，才能实现企业的销量，促进企业的快速发展。

参考文献

[1]刘雪影.浅谈市场营销策略[J].山西青年，2013（03）.