投资理财入门方法范文

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不难想象，如果一名30岁的退役球员转行做教练员，成为世界名帅的年龄起码要接近50岁，就如同湖人队的禅师杰克逊， 1991年率领芝加哥公牛队夺取总冠军时已经46岁了。

很少出现年轻投资理财大师的重要原因是，学习的起点年纪都比较大。最早开始接触投资的应属巴菲特，5岁做生意，11岁炒股票，20多岁开始入门，30多岁奠定了一生的投资哲学。50多岁才开始引起华尔街的真正关注。以他现在如日中天的地位，算下来已经辛勤耕耘了70年的时间。

普通人接触财富的时间大都在大学毕业之后，如果每天学习实践，也要在40岁左右真正入门，这就是学习的规律。巴菲特有句话：投资理财的学问并不难，但绝谈不上容易。一般人真正搞明白，也需要许多年的工夫，虽然原理是那样的简单。

有一种态度叫做敬畏。也许经历的股市风雨多了，才要敬畏市场、敬畏规律、敬畏人性。很多东西是并不了解的；更多东西是即使了解了也做不好的；还有一些东西是了解了，也自认为能做好，可是因为情绪没有控制住而功亏一篑的。

都知道在低点买股票，可是谁能在2008年的1600点左右进货？都知道要节俭生活攒下投资的本钱，可怎么能忍住买车炫耀的冲动？理财本身更多的是对心灵长期的训练，使得它摆脱直觉和情绪的羁绊，成为心灵自由的人，这是财务自由的先决条件。这也就应了孔子的那句话：随心所欲而不逾矩。到了这个境界，财富就是一种水到渠成的结果。

可见，理财之路长且艰难，需要一位很有经验的向导。《高薪水比不上会理财》是非常适合准备跑理财马拉松的选手拿在手中的路线图。作者看惯众人的投资成败，更有美国成熟社会的沧桑阅历。对于很多刚刚进入中产社会，在通胀、子女教育、住房及养老等全新考验面前焦头烂额的中国读者来说，是很有借鉴的。

作品揭示了一个道理：金钱只是一种手段，而决非目的。建设美好充实的人生才是生活的本质：让孩子有学上、让老年有所养、让社会无负担、让资源集中到有效益的项目上、让人生节俭克制不断进取。不管是个人理财还是企业经营，目的都不是为了赚钱，而是为社会和家庭有所贡献。在这一过程中，由于做对了事情，社会自然会对你进行回报，诸如亲情、金钱。

与其坐而论道，不如起而行之。强者的思维显得比金子还珍贵。

书中有很多令人深思的智慧总结，着眼于鼓励我们成为生活的强者。正如作者所说的那样：“我们也许不能影响通胀率、债券收益的方向，或是股票市场的价格，但是，还有很多我们能够控制的，包括储蓄和消费数额、投资成本和纳税额度、投资的风险承受力，以及对市场涨跌的反应。我的建议是：停止担心我们不能掌控的事情，关注我们能控制的。这是一种谨慎的理财方法――通常也是更有价值的方法。”

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委托管理作为当前企业发展过程中的经营方式之一，主要是指将企业的闲散资金进行统一化的投资管理，并委托于专业性较强的证券或者股票等投资公司来将闲散资金进行投资，作为金融工具能够为企业带来额外的收益。就我国当前的公司委托理财状况而言，通过委托方和投资公司之间签订协议来达成理财共识，能够在一定程度上实现公司现有资产的保值以及增值。但是现状之下，我国的公司委托理财存在一定的风险，并产生了严重的后果。

一、公司委托理财面临的客观风险

1.当前的公司委托理财存在一定的法律风险

对于当前的公司委托理财来说，其基本运营方式主要是通过闲散资金的投资运作来实现额外收益的增加，但是与此同时，其存在一定的风险，首当其冲的就是法律风险，此风险是委托理财的额外风险，其影响较大，并且将会很直接地影响到企业的投资收益或者是投资过程的顺利开展。法律风险主要包括以下几方面：首先是公司作为委托方，其委托理财的资格有待进一步审核与确认。因为就当前我国的实际公司市场运作情况而言，委托主体状态较为混乱。由于投资单位或者资产管理企业繁多，主要有金融管理体系之外的公司与金融管理体系之内这两大类，其主要机构分别是投资咨询管理与证券基金类。当前的委托投资行业准入门槛低，无论是对于投资方还是被委托方而言，其资格的取得都较为容易，也就造成缺乏完善的法律保障机制。因此，如果出现法律性的问题或者纠纷，可能很难有准确的法律规定来进行限制或解决。

2.公司委托理财存在明显的市场性风险

公司在选择进行委托理财的时候，就应该树立起明确的规避市场风险的理念。对于公司委托理财而言，市场性风险可能是公司面临的最普遍的、最直接的、最为严重的风险之一。由于委托理财市场盈利的不可预估性，导致熊市与牛市时的效果会完全不同，这也是市场风险的集中体现。当市场出现熊市时，公司的委托投资一定会受到一定程度的影响，从而影响到公司的收益甚至对公司的正常运作带来恶劣的后果。但是与此同时，牛市时对企业发展的帮助也是非常巨大的。对于委托投资理财而言，公司可能只是充当投资者，具体的运作还需要债券以及理财公司来负责，即使对于债券等风险较小的委托投资方式，仍然存在不可忽视的风险。

3.公司委托理财存在一定的资金风险

当前市场上的委托投资理财公司为了占据市场份额，攫取更大的市场利润，通常都会在宣传上下足功夫，例如宣扬包赚不赔等，这样的理念在一定程度上会吸引到部分公司来进行委托投资。但是，作为受托方的金融公司并不能保证每笔资金都稳赚不赔，一旦出现投资失败的情况，就会影响到委托方的资金，也给受托方公司带来不良的社会影响。除此之外，更有甚者出现投资资金私自挪用的情况，给委托方带来了极大的资金风险。

二、当前公司委托理财中存在的问题分析

1.公司对委托理财的认识不够充分，甚至存在偏差

从我国当前的委托理财发展来看，仍然不够规范。委托理财在国际上已经经过了一定时间的发展，所以说各方面相关体系建设也较为规范，但是我国公司委托理财发展时间有限，所以并没用明确的规定来做出禁止，原则上来说只要企业作为委托方进行投资，金融企业作为受托方之间形成一定的协议就能够进行合作。但是当前公司对于委托理财的认识不够充分，甚至存在一定的偏差，部分投资人为了实现自己公司的盈利，就进行风险的转嫁，也就产生了相应的不良市场竞争，却得不到一定的保障。对于受托方而言，市场的大环境以及理财操作人员都会对理财结果产生极大的影响。公司在进行委托理财时一定要充分考虑多方因素，真正为公司发展选择最适合的方式。

2.受托方难以保障盈利，影响到了委托方的投资规模

当前，我国的金融投资理财公司运营方式主要有以下三种方式：首先是按比例进行分红的模式，是指按照委托方与受托方之间的协定来进行利润分配;其次是保底型的委托理财，指即使受托方投资失败，也要保障委托方拥有一定的利润;最后则是保底加分红的模式，是当前这三种模式中最有保障、应用最广泛的模式。但是从整体上来说，受托方还是难以实现明确的利润保障，因为即使是保底型的委托理财，也可能出现投资失败，当受托公司自身难保的情况，那么委托方的利润更加难以保障。因此，委托方与受托方之间的利益分配难以协调导致投资规模难以扩大化。

3.委托理财的合法性、合理性难以保障

由于公司当前的委托理财合法性、合理性难以保障，导致其工作难以顺利开展。对于公司而言，其财务会计活动需要在委托理财之下进行遮掩。可见，对于委托方公司而言，其对于委托理财也没有明确的定位。公司在进行委托投资时，一方面能够实现公司闲散资金的利用，另一方面则可能通过宣传达到吸引公司内部投资者的目的。甚至有的公司利用良好的社会形象以及公司信誉通过银行贷款用于委托投资，这种行为非常恶劣，对债权人的权益进行了很严重的侵犯。

三、推进公司委托理财健康发展的相关策略与建议

1.加强公司委托理财的风险控制与规避

由于当前委托理财的保障体系还不健全，为了更好地维护委托方、被委托方、债券者等多方利益相关者的利益，需要通过一系列的措施来进行风险控制与规避。规避风险的首要措施就是在选择受托方时一定要综合考量，审慎选择。市场上的金融投资、证券公司繁多，在选择时一定要提高门槛，选择那些完全具备独立资产管理资格的公司作为受托方，一旦出现投资失败的情况还能够进行一定程度的补救。其次是注重合同以及其他双方协议的达成。通常情况下，委托方与受托方签订的合同应该包含以下主要内容：双方在合作中的权力与义务、受托资产量以及具体的管理方式、风险分担方法等。

2.建立健全委托理财机制，保障委托方的合法权益

健全的委托理财机制主要有以下几方面共同构成：首先是信息披露制度要更加公开透明，并进一步强化。只有这样才能够对委托理财的投资及收益情况进行及时跟进，也能够随时征询委托方本身的意见，在一定程度上规避风险。其次是相关政府部门应该进一步完善对公司进行委托理财的法律法规。健全完善的法律是公司市场经济活动开展的必备前提，做到有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。随后是责任到人，加强责任管理。只有建立起责任到人的责任管理机制，才能从根本上避免管理不善甚至挪用投资款项的情况。

3.从整体上限制具备委托理财资格的公司规模

从市场经济发展角度来看，公司进行委托投资理财的主要目的也是在于利用闲置资金为企业赢得更多的发展利润与发展空间，但是笔者认为公司首先应该树立起正确的认识，确保委托理财不会干涉到公司正常经营业务的开展。当前，某些公司急功近利地在没有发展好本体业务的情况之下就把大量资金用于委托理财，一旦理财失败导致的是整个公司破产。因此，笔者认为利益驱使之下的委托理财市场呈现出混乱的局面，所以一定要对可以进行委托理财的公司进行规模上的限制，即要求进行委托投资的资产不能高于公司用于正常业务开展的资产。只有在这样的体制规范之下，公司才能真正成为委托理财的受益者。

四、结语

对于公司发展而言，科学的合理化的委托理财能够在一定程度上促进公司的发展。但是在这个过程中，公司一定要做好相关风险规避工作，尽量减少委托投资本身存在的风险对于公司的威胁。除此之外，在制定相关对策与建议时一定要结合本公司的实际情况，做到具体问题具体分析，从而能够真正规避风险，抓住机遇，保障企业长远、稳定发展。

参考文献：

[1]王展飞.上市公司委托理财影响因素研究[J].浙江金融，2006（02）.

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近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的"理财金账户"和理财产品“稳得利”、招商银行的"金葵花"等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。下面就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍：

金融机构

理财品牌

管理机构

客户进入门槛

目前全国理财中心数量分布

中国银行

中银理财

/

50万人民币/同等外币/交易量达要求/尊贵人士

超过100家理财中心

工商银行

理财金账户

个人金融业务部理财处

20万人民币

2200家理财中心

农业银行

金钥匙理财

个人业务部理财处

不详

300家左右的金融超市

金融机构

理财品牌

管理机构

客户进入门槛

目前全国理财中心数量分布

建设银行

乐当家

个人银行部理财处

50万人民币/交易量达要求

200家理财中心20__家左右的理财网点

交通银行

交银理财

私人金融业务部私人银行处

50万人民币的账户总资产/规定交易量

重大城市建设统一的理财中心

招商银行

金葵花理财

个人银行部

账户总资产日均50万人民币/季度

67个"金葵花"理财中心、228个"金葵花"贵宾室、250个"金葵花"贵宾窗口

个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用自身的优势，向这一领域渗透，推出形式各异的个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通”，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体来归集整合理财产品，从而体现了差别化服务和以客户为本、替客户着想的基本思想；建设银行则根据"以客户为中心、以市场为导向"的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推出了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。

目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也各不相同。银行一般理财工作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体来讲，国内商业银行个人理财业务发展缓慢，还处于初级阶段。

2、个人理财业务存在问题分析

（1）认识不到位

银行从客户贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户"一放了之"、"一弃了之"。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占有比例比较低。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。

（2）理财产品缺乏新意、服务不到位

目前银行推出的理财产品品种较多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：业务—为客户代缴各项费用，保险，代为兑换债券，每月向客户提供银行交易清单；信息服务—定期提供股市行情、普通的金融产品信息资料等简单的免费咨询业务；个人信贷业务—大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务。尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺少个性化服务。

（3）宣传不到位

每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责

销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。（4）人员不到位

基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，而理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，所以根本谈不上具有销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等能力。

二、商业银行个人理财业务发展存在的瓶颈及原因分析

1、宏观环境层面

（1）投资理财的主流产品市场发展不尽如人意

首先是分业经营的制约，由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，由于理财机构不能替客户直接投资，导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作，个人理财业务最为核心的部分无法实现。银行也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作。因为除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才；其次是监管机制不健全，目前，我国中介机制不健全，评估分析行业不成熟，导致理财机构无法向客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。中介行为的不规范、不成熟还造成理财活动中“小道消息”盛行，商家片面宣传成风，使投资者难以获得预期的回报，严重影响了个人理财业务的健康发展；第三是缺乏组织机构及运行机制保障，个人理财业务的基本理念是“以客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都归在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式服务；最后是缺乏正确的市场定位及系统支持，目前我国各商业银行提供的个人理财规划建议比较单一而且个人理财差别化服务不足，多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。此外，各商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。

（2）金融宏观环境

金融宏观环境主要体现在监管环境，自1988年巴塞尔协议推出以来，以风险资本为核心的经营和监管理念在国际金融业得以确立。20__年国家监管部门颁布了《商业银行资本充足率管理办法》，明确要求到20__年底各商业银行资本充足率要达到8%，届时资本金不足将停止商业银行机构和业务的市场准入。把资本充足率确立为中国商业银行监管的核心指标，并作为监管工作的重中之重。在新的监管环境下，中国商业银行要实现业务的持续发展，必须探讨经营发展模式和盈利增长模式的转变，提高资产盈利能力，从而增强自身的积累能力和对外部资本的吸引力，建立稳定有效的资本补充长效机制，实现资本监管下的业务持续发展。资本补充不是目的，而是持续经营的必要条件，核心是化“被动的资本约束机制”为“主动的资本激励机制”，通过业务与盈利模式转变，打造银行核心竞争力，提升银行的资本回报水平和投资价值。

（3）市场竞争环境

竞争环境在很大程度上决定着银行进行业务转型和收入结构优化的动力。随着20__～20__年中国加入wto的后过渡期的即将结束，中国银行业将面临更加激烈的竞争。外资银行业务的逐渐开放，将使银行业的竞争更趋激烈。外资银行的挑战，使中资银行面临的不仅是发展的问题，更重要的是生死存亡的问题。在产品方面，我国商业银行必须有更明确的市场定位、更好的产品、更强的综合服务能力来应对挑战。

2、商业银行层面

（1）经营思路上重“批发”轻“零售”

目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，很多商业银行员工还认为零售银行业务，包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。

（2）人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升

国有商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队伍建设问题更是一个瓶颈。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才，二是加强培训，提升现有人员素质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。

（3）由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善

我国商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务（登机贵宾通道、免费赠送礼品等），对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业务长足发展。

（4）理财服务技能有待提高

理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时反馈指导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这有一个过程。

（5）理财产品还不够丰富

目前，各行都在产品创新上投

入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长速度很快，例如基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品，但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富，而我国大陆地区基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。3、客户层面

（1）传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行

国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户担心。

（2）对理财服务的认识还有很多误区

部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任国内银行。

（3）理财积极性还需要提高

相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄以及国债上，对理财抱着消极的态度。

三、我国商业银行发展个人理财业务的对策

1、以市场需求为导向，完善个人理财服务体系的功能。将现资观念、理财策略等方面完全溶入银行的经营理念，通过对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。通过完善个人理财服务体系，可以帮助银行进行业务流程的整合、提供客户与银行客户经理交互的平台、统一客户联系、优化销售渠道；帮助银行发展客户关系、充分收集客户的需求、支持产品的创新；帮助银行在丰富客户信息和掌握客户信息的基础上，建立统一的客户视图和客户智能管理。银行客户经理则可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。同时商业银行还应该利用自己的网点和员工及媒体和中介机构加强宣传和引导，并将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。

2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行"一对一"服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触，从而为客户提供更多的选择余地，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。

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关键词：高中政治 校本课程开发

作者简介：阮畅畅，男，浙江省春晖中学，中学二级教师。

2012年秋季开始，浙江省深化普通高中课程改革（“二轮新课改”）全面实施，而二轮新课改重点之一就是校本课程的开发。校本课程开发最早兴起于20世纪70年代的英、美等国，源于教育民主运动。在中国，伴随着基础教育课程改革，校本课程开发逐渐兴起。《基础教育课程改革纲要（试行）》明确指出“我国实行国家、地方、学校三级课程管理，增强课程对地方、学校及学生的适应性”。校本课程开发是区别于国家课程、地方课程校本化的一项特殊工作，是二轮课改中的一个难点，也是实施创新教育的重要举措。随着新课改的深化，人们充分认识到现行课程体系已不能完全满足学生个性发展的需要。学校在执行国家、地方课程的同时，应注重结合本校传统和优势、学生的兴趣和需要，开发适合学生的校本课程，这是提高教育质量，促进学生、教师、学校可持续发展的重要内容和必然选择。开发校本课程，已是大势所趋。作为政治教师，也必须以主动的姿态，积极开发对学校育人目标起支撑作用的、满足学生发展需求的校本课程，以充分发挥思想政治学科的育人功能。笔者所在学校的政治组教师以学校、学科、师生的特点为基础，以促进差异化发展为目标，探索多元化、个性化的校本课程开发策略，构建具有学科特色的校本课程体系。本文将结合笔者所在学校政治学科校本课程开发的实践，谈谈对政治学科校本课程开发的再认识。

一、校本课程开发的基本策略

根据教师参与课程资源开发程度的不同，校本课程开发的基本策略不外乎两种：课程改编和课程新编。

1．课程改编。课程改编是指“教师根据不同对象对已有课程（本校的或外校的、自己的或别人的）进行修改和加工（通过增减和重组等），以形成一门适合本校学生实际的课程”①。如我校政治组教师开发的知识拓展类选修课《中外政治思想史》、《中国传统文化掠影》、《分析的智慧——西方哲学思潮选讲》等，都是教师通过对相应大学课程的改编而成的。当然，笔者这里所说的“课程改编”也包括教师以拓宽政治学科国家课程的广度和深度为目标而进行的课程开发活动，主要侧重于对国家必修课程的补充与拓展，为学生提供获取知识、内化价值观、提升情意态度和掌握技能的机会。如《经济学的理、趣、意》、《投资理财入门》、《富国裕民之路——中国改革开放历程的回顾与展望》等校本课程都属这一类，不同程度地体现了对政治学科四个必修模块的拓展和延伸。《投资理财入门》是我校政治组马老师结合学生的兴趣和发展需要，对《经济生活》第六课“投资理财的选择”的内容进行拓展、延伸而成的一门校本课程，旨在通过对生活中各种投资理财产品的介绍，让学生明白投资理财的渠道与途径，形成科学理性的投资理财思维。此外，教师进行课程改编时要综合考虑目的、内容选择、内容组织、学习经验、学习资料等因素，通过增减和重构，对已有课程进行改编，使之适应变化了的教育情境，更好地促进学生的健康发展。

2．课程新编。课程新编是指“教师在科学评估学生需求和分析可得资源的基础上，在教育哲学的关照下，自主开发的一门全新课程。当然，课程新编是一个相对的概念，个性化越明显，课程就越有新意”①。突出学校特色、教师特点的校本课程，如我们组教师开发的《读典故、悟哲理、品人生》、《话剧表演基本理论与实践》、《钢笔书法速成》、《春晖校园导游务实》等课程就可归为这一类。政治学科校本课程是我校整个课程体系的有机组成部分。因此，在校本课程开发实践中，我们政治组教师就充分利用了校本课程资源。我校早期因倡导全新教育理念和实行教学革新而赢得“北南开，南春晖”的美誉，成为中国现代教育和文学的发源地之一，博学睿智的“白马湖文学流派”即孕育于此，先生的四幕话剧《雷雨》在这里首演，大批名师硕彦留下了珍贵的书画作品……以上四门完全由本组教师新编的课程很好地承载了学校文化，传承了学校文脉。校本课程《读典故、悟哲理、品人生》，旨在提升学生的文学修养和哲学素养，涵养学生的人文情怀，很好地彰显了我校“人文春晖”的办学特色。该课程是由王老师创编的，课程共分为“省己、待人、明理、处事、为学”五大主题，每个主题结合当代高中生的学习、生活及思想实际，选编哲学典故20篇，从不同角度和层次来阐述主题，引导学生正确认识和对待人生，每单元后面都设有探究题。可以说，这门课程的开发完全得益于王老师的多年实践积累与感悟。《话剧表演基本理论与实践》、《钢笔书法速成》等兴趣特长类选修课程，则借助了我校多年来开设的社团活动课，负责开发、开设的两位教师都具有这方面的天赋和特长。又如《春晖校园导游务实》这门课程立足我校深厚的文化底蕴，在对学生加强校史、校情教育的同时让他们体验到了做一名小导游的乐趣，锻炼了学生的口头表达能力和综合素质。

二、校本课程开发的困惑与反思

1．教师的课程开发能力问题。长期以来，在许多一线教师的眼里，课程设计、教材编写是课程专家的事情，与一线教师和学生无关。随着校本课程开发实践与研究的推进，通过一系列的自学、集体培训、交流等，一线教师的观念有了很大转变，课程意识与课程开发能力逐步提升。但是，正如华东师范大学课程与教学研究所所长崔允漷教授所言：“不要以为懂教育就懂课程，课程是教育专业化、科学化的产物。教育的历史基本上是与人类历史同步的，而课程只有100年的历史。课程是科学，课程的问题需要专业共同体来解决。”②从目前实际看，很多一线教师对课程的理解还是存在一定偏差的，校本课程的开发能力也参差不齐，这将直接影响校本课程实施的质量。因此，笔者认为，课程开发需要有一定的理论指导和开发技能，教师没有受过专门训练，也不能独立完成校本课程的开发，专家、学者的参与成为必要。

2．校本课程是否要编教材的问题。就目前情形看，似乎有种误解，一提到校本课程开发，就想到编校本教材。事实上，现在好多校本教材就是个课外读物，根本不具有教材的意义。开发开设校本课程和编校本课程教材，应该是两个不同的概念。课程的内涵很丰富，校本课程开发实际上也是一项比较复杂的工作，一般包括前期情况分析、制定课程目标、设计课程方案、实施与评价等流程。无论是校本课程还是教材开发，都需要经过严格而科学的审议、论证。一个纸质校本课程的诞生更需经历许多周折，光是编写过程中的修改、誊写就需花费相当长的时间。再则，校本课程实施是一个连续的、动态的过程，需要不断调适，如果要编印成教材，就需要不断修订。以上这些必然会牵制教师的很多精力，如果在短时间内急功近利的话，必然会出现“低水平、形式化”的现象。另外，教材印刷成本高，如果选修该门课程的学生很多，收费也成问题。所以，笔者认为，开发校本课程在条件成熟时可以编，但绝大多数情况下不需要编教材，因为从某种意义上讲，有些校本课程一旦编了教材，课程就基本上死亡了。

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中图分类号：F062 　文献标识码：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2012.08.003

文章编号：1672-0407(2012）08-005-02

收稿日期：2012-06-21

理财即对于财产（包含有形财产和无形财产=知识产权）的经营。多用于个人对于个人财产或家庭财产的经营，是指个人或机构根据个人或机构当前的实际经济状况，设定想要达成的经济目标，在限定的时限内采用一类或多类金融投资工具，通过一种或多种途径达成其经济目标的计划、规划或解决方案。在具体实施该规划方案的过程，也称理财。

随着中国股票债券市场的扩容，商业银行、零售业务的日趋丰富和市民总体收入的逐年上升，“理财”概念逐渐走俏。个人理财品种大致可以分为个人资产品种和个人负债品种，共同基金、股票、债券、存款、人寿保险、黄金等属于个人理财资产品种；而个人住房抵押贷款、个人消费信贷则属于个人负债品种。

一、什么是理财

一般人谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱。实际上理财的范围很广，理财是理一生的财，也就是个人一生的现金流量与风险管理。包含以下涵义：

1. 理财是理一生的财，不仅仅是解决燃眉之急的金钱问题而已。

2. 理财是现金流量管理，每一个人一出生就需要用钱（现金流出），也需要赚钱来产生现金流入。因此不管现在是否有钱，每一个人都需要理财。

3. 理财也涵盖了风险管理。因为未来的更多流量具有不确定性，包括人身风险、财产风险与市场风险，都会影响到现金流入（收入中断风险）或现金流出（费用递增风险）。

二、如何理财

目前，到银行、证券公司理财需开立相应理财账户。一般而言，通过银行开立的理财账户可以办理储蓄类产品和银行理财产品以及基金类产品，大型银行还可通过银行系统购买国债。由于银行网点分布较广，通过银行渠道开立的投资理财账户可到银行柜台办理。

证券公司开立的理财账户可用于股票（包括A股、B股、H股等）、债券（包括国债、企业债、公司债等）、期货（包括金融期货如股指期货、外汇期货等，商品期货如黄金期货、农产品期货等）等一系列的投资理财工具的投资。证券账户的开立可到各证券公司营业部办理，需要在交易日内办理。

投资公司的手续比较方便，一般只需要提供自己的身份证和银行卡复印件。投资公司也会为客户定制专属理财计划。

三、理财规划步骤

1．回顾自己的资产状况。

包括存量资产和未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。

2．设定理财目标。

需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定性和定量地理清理财目标。

3．明确风险类型。

不要做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，比如说很多客户把钱全部都放在股市里，没有考虑到父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险便偏离了他能够承受的范围。

4．资产分配战略性。

在所有的资产里做资产分配，然后是投资品种、投资时机、投放价值的选择。

四、理财四大误区

误区一：理财是个新鲜事物。

理财一词不是一个新的名词，最早可以追溯到春秋战国时期，在西汉时期逐步完善。

现财一般认为起源于20世纪美国的保险业。1969年在美国芝加哥的酒店里，一小群各个金融行业的理财专业人士在讨论他们看到的一个不足：每个专业领域都有各自的理财顾问，但缺少对各个金融领域全面熟悉的理财顾问为客户服务，由此理财服务应运而生。

理财可以说已经超出了投资和保险的范畴，是根据生命周期理论，根据个人和家庭的财务状况和非财务状况运用科学的方法和程序制定切合实际的，可以操作的理财规划，最终实现个人和家庭的财务安全和财务自由。通俗地讲，理财就是合理地利用理财工具和理财知识进行不同的理财规划，完成既定的理财目标，实现最终的人生幸福。

理财的工具主要有储蓄、保险、股票、基金、外汇、黄金、收藏品和投资信托等。理财的知识主要涉及财务、会计、经济、投资、金融、税收和法律等方面。理财有两个主要目标，一个是财务安全，一个是财务自由，财务安全是基础，财务自由是终点。从另一个角度讲理财又有两个方向，一个是进攻，一个是防守。

误区二：理财就是赚钱，就是买股票，就是买房地产。

目前很多人对理财的概念有了一个严重的误区，有些人认为理财就是赚钱，就是买股票，就是买房地产。其实，这只是说对了理财的一个方面，理财还有一个很重要的方面就是，遇到困难问题的时候，少花钱甚至不花钱，具体地说就是利用保险、税收和法律工具合理分配资产。

理财就是运用理财知识和工具，针对客户的需求，进行一个综合的、全面的、整体的、个性化的、专业的、动态的、长期的金融服务。理财的内容包括现金规划，消费支出规划，教育规划，风险管理和保险规划，税务筹划，投资规划，退休养老金规划，财产分配规划等。

误区三：自己没钱，再怎么理财也没用。

对于个人理财规划，有的人认为银行推出的理财服务就是存定期，储蓄时间越长，可以得到的回报越高；有的人认为，自己没钱，再怎么理财也没用。

其实大家都知道这么一句话，你不理财，财不理你。说说大家都觉得简单，但是真正到了理财的时候，就会感觉有力无处使。实际上并不用如此费劲，只要有空的时候上各大银行的理财中心坐坐，理财经理会很乐意和你探讨如何为你理财。

小小的积累，就会有大大的回报，就拿基金定投来说，每个月的固定小额支出，通过时间和金额的复利可以达到令人咂舌的数字。

当然基金定投需要耐心，短期之内是看不到很明显的效果的。在2007年基金市场火爆的时候，人们早上排队购买基金，很多人因那时购买的高位基金至今还是套牢。如果投资者选择积极方式，逢低买入基金，逢高卖出基金，通过几年不断循环摊薄成本弥补损失，现在可以解套获利。

误区四：银行理财产品可以随意支取。

对银行理财产品，人们了解的也不太多，理财产品期限有几天、十多天、二十多天、一个月、三个月、半年、一年等，部分人认为存理财产品可以随意支取，这种想法是错误的。客户购买这类理财产品只能是等待当期理财产品结束，才能自由支配资金，如果耐不住这种寂寞，不能够遵守理财约定时间，还是选择普通银行存款，可以因需自由支取。

五、女性理财

从古至今，女性对自身的理财能力大多不太注重，现今社会中也仍旧有绝大部分女性都以自己的父母或丈夫为“财政大臣”，能够在年轻时通晓理财要素，并且掌控自如的，少之又少。

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中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）12-0201-02

1 我国商业银行发展个人理财业务的必要性

1.1 满足个人日益多样化的金融需求

自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。

1.2 商业银行生存和发展的内在要求

（1）个人理财业务是商业银行新的利润增长点。

利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。

（2）个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。

我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。

1.3 适应变化的国际竞争环境

2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。

外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。

2 我国商业银行个人理财业务的现状

个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少；理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高；对于国际上主流的个人信托业务涉足少；侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够；国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。

3 制约我国商业银行个人理财业务发展的因素

3.1 分业经营限制了个人理财业务的发展空间

1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。

3.2 金融市场不发达制约了个人理财产品的创新

我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。

中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。

3.3 银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展

（1）理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。

（2）专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。

（3）组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。

（4）信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。

4 促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议

4.1 要加快我国金融市场的发展步伐

（1）尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。

（2）完善我国的资本市场。

（3）允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。

4.2 要加大理财市场的培育

（1）要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场。

（2）建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。

4.3 要提高理财人员的整体素质

（1）要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。

（2）强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。

（3）实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。

4.4 要加快金融创新

我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应：

（1）不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。

（2）开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。

（3）开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。

参考文献

［1］谢怀筑.个人理财［M］.北京：中信出版社，2004.

［2］徐燕.论商业银行的个人理财业务的发展［J］.中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(1).

［3］程艳.我国商业银行个人理财业务发展［J］.合作经济与科技，2007，(9).

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中图分类号：F830 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2015）09-0173-03

一、引言

如今各种琳琅满目的新兴理财产品已经充满大家的生活，而许多传统的理财产品有的大家已经放弃使用，有些还仍旧使用，如今的新兴理财产品到底有什么优势，能对传统的理财产品产生如此之多的冲击和影响？新兴理财产品的优势与劣势在什么方面，传统理财产品的优势与劣势又在什么方面。对此加以理解和分析，对新兴理财产品和传统理财产品有更深的了解，也可以知道新兴理财产品已经对传统的理财产品产生了哪些影响，以及即将对哪些理财产品产生影响。

二、新兴理财产品

新兴理财产品是近些年兴起的一些理财方式，其基本类型有以下几种，外汇理财产品能随时随地迅速将投资者与国际市场连接起来，通过互联网和自动柜员机完成交易。储蓄转存产品，每当账户余额达到一定程度后自动转入定期存款或下一个理财周期。基金理财产品，银行发行的具备收益率或红利水准的理财产品。让傻瓜理财成为了可能，也可以使我们手里的资产更好更快速的增值、保值。

（一）网络理财产品

1.余额宝

余额宝是由第三方支付平台支付宝为个人用户打造的一项余额增值服务，它于2013年6月上线运营。余额宝规模现在已经超过2500亿元，客户数超过4900万户，余额宝资金的天弘基金靠此一举成为国内最大的基金管理公司。通过余额宝，用户不仅能够得到收益，还能随时消费支付和转出，像使用支付宝余额一样方便。用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等理财产品，同时余额宝内的资金还能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。转入余额宝的资金在第二个工作日由基金公司进行份额确认，对已确认的份额会开始计算收益。实质是货币基金，仍有风险。[1]仅用半年多时间，华夏基金坐了七年的公募基金霸主的位子就被天弘基金借道余额宝轻易超越，令人瞠目结舌。2014年1月15日，天弘基金披露，余额宝规模突破2500亿元，如果加上其他产品的规模，天弘基金总资产超过2600亿元，客户数量超过4900万户。截至2014年1月22日的七日年化收益率仍高达6.398%。

与此同时，受冲击最大的当属各家商业银行。在利率市场化的加速推进下，各种银行版、基金版、支付平台版、互联网版本的类“余额宝”涌现，加速了各家银行的存款大搬家。1月银行贷款增速放缓，与存款不升反降，银行无钱可贷有相当关系。

把钱转入余额宝中，可以获得一定的收益。支持支付宝账户余额支付、储蓄卡快捷支付（含卡通）的资金转入，不收取任何手续费。通过“余额宝”，用户存留在支付宝的资金不仅能拿到“利息”，而且和银行活期存款利息相比收益更高。货币型基金的收益并不是固定的，余额宝也是如此，如果货币市场表现不好货币型基金收益也会随之下降，余额宝的收益是来自货币基金市场收益，并非支付宝支付。

2.微信理财通

2014年1月15日晚间，微信理财通在微信“我”界面的“我的银行卡”频道中，在“我的银行卡”频道里，投资者只要绑定相关合作银行的银行卡就能购买微信理财通。腾讯微信理财通，是一款货币基金产品，合作伙伴包括华夏、易方达、广发和汇添富4家基金公司。该产品于2014年1月15日上线，最初只支持苹果手机，安卓系统陆续开放。微信理财通7日年化收益率为6.4350%，相当于活期存款的16倍以上。互联网金融行业人士认为，基于微信庞大的用户数、高频次打开率，微信理财通将是未来最有潜力对抗余额宝的产品。理财通账户的资金受微信及财付通账户安全体系保护，由PICC承保，且仅可取出至本人银行卡。试运行期间，资金存入限额为单卡单日不超过8000元，每个理财通账户资金不超过100万元，每个账户每日转出金额不超过6000元，每日可转出3次，资金存入与取出不收取任何手续费。

对于不少人来说，手机当中打开频率最高的一款App应用就是微信。有强劲的用户覆盖度，再加上支付经验的不断优化，微信理财通就很有可能获得或超越余额宝的规模效应。此外，腾讯一直致力于打造微信移动平台上的O2O市场，微信支付被赋予了不少线下支付场景，包括打车、吃饭、看电影等等，若腾讯能成功攻下移动平台上的O2O市场，则也将进一步推动用户将资金注入微信平台，以及微信理财通。

（二）新兴保险型理财产品

商信诺“乐康无忧”返还型住院医疗保障计划是市场上少有的兼顾医疗及保费超额返还功能的保险产品，保障内容全面，保障期长，一张保单即可全面满足您医疗保障需求。

这种保险的特点是：1.高额返还更顺心：生存至合同满期，无论是否发生医疗赔付，返还128%全部已交保险费，安享财富稳定增值。2.长期保障更安心：交15年保费，享受直到70周岁的超长期保障。3.住院收入有保证：兼顾意外及疾病住院责任，不影响社保和其他医疗保障，住院津贴按日提供且不扣免赔天数。4.重疾保障更贴心：若因重疾住院或入住重症监护病房，累计可获得最高达7倍的津贴。5.保费豁免更人性：因意外导致重疾或180天后首次确诊为重疾，豁免确诊之后的剩余各期保险费，且保障不受任何影响。6.额外赠送更增值：额外赠送一年期《第二医疗意见服务》，由世界顶级医疗机构提供诊疗建议，免去误诊的担心，确保治疗及时有效。

可见这种新兴的保险型理财产品，在我们同时拥有意外险和重大疾病险的同时，还可以帮我们做财产保值与增值。这种新兴的保险产品，在收到我们现实社会的狂热追捧的同时，也拥有广阔的前景市场。

三、传统理财产品

（一）存款储蓄

储蓄存款指为居民个人为积蓄货币资产和获取利息而设定的一种存款。储蓄存款基本上可分为活期和定期两种。活期储蓄存款虽然可以随时支取，但取款凭证不能流通转让，也不能透支。传统的定期储蓄存款的对象一般仅限于个人和非营利性组织，且若要提取，必须提前七天事先通知银行，同时取款凭证也不能流通和贴现。存款的种类有很多，比如活期存款、定期存款、零存整取、整存整取等种类。每种存款种类针对个人资金的不同用途来分类。所以每种存款方式的计息方式、利率高低也不同。存款储蓄的作用是通过商业银行吸收存款，调节货币流通，引导消费。同时存款的利率变化也是国家进行宏观经济调控的一种方法。[2]

（二）基金、证券

1.基金

基金就是指用于特定目的并独立核算的资金。它包括证券投资基金、社会保障基金、企业年金、社会公益基金等。我这里说的基金主要是指证券投资基金。证券投资基金，或称集合投资计划、投资信托，是按照利益共享、风险共担的原则，将分散在投资者手中的资金集中起来委托专业投资机构进行管理和运用的投资工具。基金所操作的有价证券包括股票、债券、外汇、货币、金融衍生工具等。

投资基金是一种重要的机构投资者，在美国具有很大的市值，反映了美国资本市场的发达和成熟。同样，投资基金在英国、日本、香港、台湾等国家或地区也有很大的份额。但是在中国大陆，由于股票市场有很强的政策性，为了充分利用股票市场，推出了投资基金来稳定市场，减低市场运行的风险。投资基金的相关人有：1.投资者，购买基金份额的法人或个人。2.基金管理公司，负责基金的具体运作，并收取一定的管理费，但不直接承担基金风险。3.基金托管银行，负责对基金进行托管，执行基金管理公司的命令及其他监督工作。4.政府管理机构及其他服务组织，包括证券交易所、会计师事务所、律师事务所、评级机构等。

正常情况下，投资基金之所以能有高的回报率在于。

规模效应：由于投资基金的规模较大，可以对某一项目进行资金的追加，从而降低成本，弥补某些投资方向上的损失，获得较高收益。

分散风险：由于投资基金的运作遵循追求稳定成长的股票，分散投资的策略，能够最大可能地降低个人投资时单一股票很高的风险。

专家理财：投资基金都有专业的基金公司运作，汇集了熟悉资本市场的人员，能够弥补个人投资知识的不足。

2.证券

证券是多种经济权益凭证的统称，也指专门的种类产品，是用来证明券票持有人享有的某种特定权益的法律凭证。它主要包括资本证券、货币证券和商品证券等。狭义上的证券主要指的是证券市场中的证券产品，其中包括产权市场产品如股票，债权市场产品如债券，衍生市场产品如股票期货、期权、利率期货等。证券学的学科体系是由从不同角度研究证券市场的行为特征及其运行规律的各分支学科综合构成的有机体系，主要包括传统证券学理论和演化证券学理论两大研究领域。

按其性质不同，证券可以分为有价证券和凭证证券两大类。凭证证券则为无价证券，包括活期存款单、仓单、借据、收据等。

有价证券是证券的一种，即其本质仍然是一种交易契约或合同，不过与其它证券的不同之处在于，有价证券具有以下特征：任何有价证券都有一定的面值，任何有价证券都可以自由转让，任何有价证券本身都有价格，任何有价证券都能给其持有人在将来带来一定的收益。

有价证券是一种具有一定票面金额，证明持券人有权按期取得一定收入，并可自由转让和买卖的所有权或债权证书，通常简称为证券。主要形式有股票和债券两大类。其中债券又可分为公司债券、公债和不动产抵押债券等。有价证券本身并没有价值，只是由于它能为持有者带来一定的股息或利息收入，因而可以在证券市场上自由买卖和流通。

有价证券又可分为以下三种，有价证券可以按不同的标准做不同的分类。按发行主体来划分可以分为政府证券、金融证券和公司证券。按上市与否，可以分为上市证券和非上市证券；

按证券所载内容可以分为，货币证券、资本证券、货物证券、证券业。

货币证券，可以用来代替货币使用的有价证券则商业信用工具，主要用于企业之间的商品交易、劳务报酬的支付和债权债务的清算等，常见的有期票、汇票、本票、支票等。

资本证券，它是指把资本投入企业或把资本供给企业或国家的一种书面证明文件，资本证券主要包括股权证券（所有权证券）和债权证券，如各种股票和各种债券等。

货物证券，是指对货物有提取权的证明，它证明证券持有人可以凭证券提取该证券上所列明的货物，常见的有栈单、运货证书、提货单等。

证券业，是从事证券发行和交易服务的专门行业，主要经营活动是沟通证券需求者和供给者之间的联系，并为双方证券交易提供服务，促使证券发行与流通高效地进行，并维持证券市场的运转秩序。主要由证券交易所、证券公司、证券协会及其他金融机构组成。

（三）保险

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费， 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任。保险通常被用来集中保险费建立保险基金，用于补偿被保险人因自然灾害或意外事故所造成的损失，或对个人因死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业行为。

商业保险大致可分为：财产保险、人身保险、责任保险、信用保险、津贴型保险、海上保险。这些保险的作用大概分为以下几个方面。

1.转移风险，买保险就是把自己的风险转移出去，而接受风险的机构就是保险公司。保险公司接受风险转移是因为可保风险还是有规律可循的。通过研究风险的偶然性去寻找其必然性，掌握风险发生、发展的规律，为众多有危险顾虑的人提供了保险保障。

2.均摊损失，转移风险并非灾害事故真正离开了投保人，而是保险人借助众人的财力，给遭灾受损的投保人补偿经济损失，为其排忧解难。保险人以收取保险费用和支付赔款的形式，将少数人的巨额损失分散给众多的被保险人，从而使个人难以承受的损失，变成多数人可以承担的损失，这实际上是把损失均摊给有相同风险的投保人。所以，保险只有均摊损失的功能，而没有减少损失的功能。

3.实施补偿，分摊损失是实施补偿的前提和手段，实施补偿是分摊损失的目的。其补偿的范围主要有以下几个方面。

一是投保人因灾害事故所遭受的财产损失。

二是投保人因灾害事故使自己身体遭受的伤亡或保险期满应结付的保险金。

三是投保人因灾害事故依法对他人应付的经济赔偿。

四是投保人因另方当事人不履行合同所蒙受的经济损失。

五是灾害事故发生后，投保人因施救保险标的所发生的一切费用。

4.抵押贷款和投资收益，保险法中明确规定：“现金价值不丧失条款”，客户虽然与保险公司签定合同，但客户有权中止这个合同，并得到退保金额。保险合同中也规定客户资金紧缺时可申请相当于退保金的70-80%左右（依照保险合同条款确定）作为贷款。如果急需资金，又一时筹措不到，便可以将保险单抵押在保险公司，从保险公司取得相应数额的贷款。

同时，一些人寿保险产品不仅具有保险功能，而且具有一定的投资功能，就是说部分保险产品的设计中会捆绑类似储蓄或基金功能的账户，使其看上去兼有保障与保值的功能。而实质上就是为吸引投资者购买保险产品，而进行的保险功能与投资功能的组合。

四、新兴理财产品对传统理财的影响

相对于传统理财产品而言，新兴的网络理财产品最突出的优势就是申购门槛低，赎回速度快。像余额宝和微信理财通都是1元起购，余额宝和微信理财通都能支持即时赎回，购买和赎回均不收取任何手续费。相比网络理财产品，传统的理财产品的申购门槛高很多，从几万元到几百万元以上不等，同时结算方式也不同，不能即时赎回，要在产品到期后才能赎回。而且网络理财产品和货币基金一样每日结算收益，传统理财产品是到期后根据当时实际收益率一并结算，现金的灵活度上略逊一筹。[3]

新兴网络理财产品的投资对象主要以短期的银行存款以及有固定票息的债券等安全性高、收益稳定的金融工具为主，传统储蓄基金等理财产品没有统一的投资范围，投向类型不同的产品风险也不同。

收益与风险是相对的，挂钩货币基金的网络理财产品低风险，收益也不温不火。对于有高风险偏好高收益追求的投资者，银行理财产品在收益选择上更广泛，但注意不要让预期收益率麻木自己对风险的考量。所以对于资金量较小的以及资金的流动性需求较大的客户而言，新兴的网络理财产品从投资风险及收益来看，都是这些客户最好的选择。

而新兴的一些综合收益型的保险理财产品，会让我们大多数人去选择这种保险方式，同样这也是一种理财方式。让大量资金集中于少部分的保险公司当中。

这样的一些新兴理财产品会对这些传统的理财产品产生巨大的影响。

负面影响：新兴理财产品会吸引大量小客户的选择，但是大量的小客户加起来的资金量十分巨大，新兴网络理财产品对传统理财的冲击，就是让银行所吸纳的存款数量急剧下降，引起银行的资金困难。而且大量证券交易市场的资金也因为它们的收益性与稳定性而被吸引，从而会导致证券市场的资金量减少，交易量萎缩，使股市低迷，而令更多人去选择这种新兴的理财产品，会使许多做传统理财业务的企业面临危机。

正面影响：新兴的理财产品的各种优点，使在危机中的各个传统金融企业纷纷推出新兴产品，以应对存在的危机。新兴理财产品还会加大市场上的理财产品之间的竞争，使各个理财产品都能得到改良，令金融市场变革一新。

五、结论

新兴理财产品是完全形式、途径一新的理财方式，它们的新颖性与个性化使得金融市场眼前一亮，使经济发展更加市场化。也使得人们的理财方式更加信息化、市场化、多样化。对传统理财产生了巨大的影响，令传统的理财方式蒙受巨大的损失与困境。但是这也未必不是好事，它们可以使传统理财也改变自己的方式，让传统理财在面对市场冲击的情况下，焕发出新的光芒。伴随着新兴理财与传统理财共同的发展，可以令我们对金融市场前景更加看好，金融市场必定更加欣欣向荣。

参考文献：

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一、在教育观方面

《识读经济》的教学过程应当成为师生各自生活指挥的碰撞和对接的过程，教育要为学生的学科学习服务；教育要为学生的现实生活服务；教育要为学生的未来发展服务。教师的教学应确立“生活化”的教学理念，立足于技校学生现实的生活经验，着眼于学生的发展需求，把理论观点的阐述寓于社会生活的主题之中，把学科知识与生活现象有机结合。

二、在教材观方面

课本不仅是教师的教材，更是学生的学材，是学生探索经济生活世界的平台。教师要有政治敏感性和政治责任感，要在消化和吃透教材的基础上，根据学生的年龄、生理心理特点和认知规律，及时加入新内容，修改教材中不合时宜的内容和观点，把教材的内容化难为易，化繁为简，采取多种教学方法和手段，生动形象地进行教学。

良好的开端是成功的一半，好的开端是教师与学生建立信息沟通的第一关口，因此上好入门的第一课至关重要。笔者曾尝试在所教的两个不同专业的班级下发事先自己设计的调查问卷请学生填写，问卷包含以下主要内容：

你对《识读经济》这门课感兴趣吗？

你认为在识读经济课堂上应学习到哪些内容？你特别感兴趣、特别需要增长哪些方面的知识？

你认为较好的德育课教学方法有哪些？

你认为行之有效的德育课学习方法有哪些？

你认为目前你在德育课学习上存在什么问题？你希望老师给予何种方式的帮助？

你理想的德育课老师的形象是怎么样的？

你对老师目前的教学有什么建议和要求？（不少于300字）

通过问卷调查，深入了解了学生对本课程学习的态度，初步完成“备学生”的重要任务，拉近了师生间的距离，促进了师生互助、教学相长的功效。

三、在教学观方面

1.教学过程的设计

科学的教学程序设计对完成教学目标和任务具有十分重要的意义，在整个教学程序设计中，教学方法和教学内容、教师的主导作用与学生的主体作用、知识的巩固、能力的增强都应是和谐统一、协调一致的。

情景导入探究活动形成意念践行要求

(体验感受)(过程) (观点) (实践)

在范例分析中展示观点；在价值冲突中识别观点

在比较鉴别中确认观点；在探究活动中提炼观点

通过四环节教学模式，教师应该充分关注现实生活，尊重、开发和利用学生已有的生活经验来设计情景，组织探究活动；引导学生自主体验,感悟、探究，互动生成相应的观点。

2.教学方法的探索

（1）课堂讨论式教学。课堂讨论教学法是学生在教师的指导下围绕某一中心问题，交流意见、互相启发、弄懂问题的一种教学方法。笔者尝试在授新课前开展五分钟“学生说新闻”活动，内容可以是经济热点、本地焦点、国际新闻，学生可以自由组合合作完成简要评述。这样不仅对于培养学生关心时政、关心国家经济的发展，联系实际树立正确观点十分有用，而且可以使一批不敢讲、不会讲的学生，渐渐地成为敢讲、想讲、善讲、善闻且适应时代需求的人才。

（2）合作探讨式教学。合作探讨式教学是一种以问题为运作机制，以学生自学自探为基础，通过生生互动、师生互动，系统学习掌握课本知识，发展问题解决能力，培养问题意识、创新思维和社会交往技能，提高思想认识的教学方法。

在合作探讨式教学下，学生不再是被动地接受教师讲授教材内容，而是带着共同问题和自己的任务阅读、思考、组织发言内容的主动探索者和自觉建构者。《识读经济》课程第五单元《理财与消费》要求帮助学生在了解一些投资理财方式的同时，树立科学健康合理的消费观。笔者尝试改变传统的教学方式，对教学内容进行梳理，将要介绍的储蓄、股票、基金、债券和保险等投资理财方式，事先设计了一份作业，在授课前一周提前发给学生，要求学生完成：

①你知道有哪些投资渠道吗，请简单介绍一下某一种投资理财产品的效益和风险状况？

②你知道当前的股票市场形势怎样吗，从中对你有什么启示？你的亲戚、朋友中有人在作投资吗？如果有，他们的投资资状况怎么样？是赚了还是赔了？

③假如给你10万资金，请结合考虑各种因素，设计一套最理想的理财方式。

经实践证明，通过运用合作探讨式教学方法，从学生感兴趣的话题入手，可以极大的调动学生的积极性，提高他们的课堂参与度，拉近老师与学生的距离，也给学生提供了一次展示自我的机会。

（3）体验式教学。体验式教学是一种以体验活动或体验之思帮助学生获得与思想政治理性认知相关的情感体验和隐性知识经验的教学方法。“生活即教育，社会即学校”，广阔的社会是一切真知的源泉，引导学生关注社会、关注时代，让学生介入现实生活。可组织学生深入市场、企业调查研究，了解市场变化、企业生产、经营等情况，引导学生通过报刊、杂志、互联网等途径去选择、获取、应用知识。如：《识读经济》中价值规律理论、正确的金钱观、合理的消费观等。

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广发行北京分行日前推出“丰收”系列外汇理财产品第八期。与前七期相同，第八期产品同样提供了美元、港币两种货币多种期限的选择，具有较高的安全性（100%本金保证）和比普通存款高得多的收益率，同时兼顾了更多的投资者对期限和收益率的不同需求。

“丰收”系列外汇理财第八期一共包括五个产品，即“丰收31号”、“丰收32号”、“丰收33号”、“丰收34号”和“丰收35号”。其中，“丰收31号”为期限18个月的港币产品，年收益率为固定的1.6%；“丰收32号”为收益率逐步增加的三年期港币产品，它前半年的收益率为1.76%，此后每半年收益率增加0.3%个百分点，至第六个半年的收益率为3.26%，而三年的平均年收益率为2.51%；“丰收33号”为18个月美元产品，年收益率为固定的2.53%；“丰收34号”为两年期美元产品，年平均收益率有望达到2.9%；“丰收35号”是三年期美元产品，第一个半年投资者可以获得确定的4.2%的高回报，以后两年半，该产品的收益率并不完全固定，而是要取决于市场的状况，理论上该产品最高可能的平均年收益率为13.45%。

专家分析认为，广发行前八期产品之所以走俏京城，除了让投资这获得较理想的收益外，更重要的原因是“丰收”设计的起点很低，让尽可能多的投资者享受到专业金融理财服务，如“丰收31号”和“丰收32号”的起点金额为5000港元，并按照1000港币的整数倍递增；“丰收33号”、“丰收34号”和“丰收35号”的起点金额为1000美元，并需按100美元的整数倍递增。

细分市场：让广发卡吸引更多目标客户群

日前，广发行的“广发卡”获得“2004年中国受消费者信赖的十佳银行卡”称号。本次2004年“中国金融风云榜”评选由世界经理人周刊/网站、财经时报、世界金融实验室承办，历时4个月，经公众投票和专家评审而出。

通过评选结果分析发现，信用卡的基本功能已经不是信用卡销售的卖点，大多持卡人希望银行卡提供购物折扣、订房买票、代交费用、拨打电话等多达十几种的附加服务。而广发卡作为股份制银行中惟一一家得奖的信用卡，说明其在信用卡领域依然处于领先地位。从1995年国内首家发行信用卡到现在，广发卡创新不断：首家细分市场，较早提出个性化服务的概念，比如广发真情卡、南航明珠信用卡的推出，都针对相关不同的客户需求提供不同服务。由于成功而且系统的市场营销方式，广发卡目前发卡量已经接近150万。

个：吸引并长期留住客户根本保证

最近一段时间，广发的老客户王先生的经历就更令人羡慕了，王先生是交易老手，资金量高达40万美元，但由于操作方法和心理承受能力的原因，收益却非常有限，甚至有时还会亏损。自从广发北京分行外汇交易中心开业后，他几乎天天都来中心“上班”，交易中心还专门为他准备了可以宽带上网的大户室和世华专业外汇分析软件，最重要的是交易中心的外汇专家经常主动和他探讨外汇行情：“和专家研究一下取得共识后心里就踏实多了，最近这段时间，我欧元的大幅调整和反弹都抓住了，收益可比以前高多了。”

近年来，由于美国持续降息使美元进入低利率时代，而国内一年期美元利率仅为0.5625%，比一年期人民币利率低了一个多百分点，国内个人外汇储蓄呈逐年下降的趋势，而与此同时，个人外汇买卖业务却持续火爆，去年全年北京市外汇买卖的交易量已达到400多亿美元，京城的各家银行都在想方设法积极吸引汇民和潜在客户，扩大自己的市场份额。

“很明显，自从北京外汇交易的点差报价签订行业协定后，北京汇市的服务战就已经正式拉响了号角，这一点，从各商业银行已经推出或是正在计划推出的各种优惠活动和如火如荼的炒汇大赛就可以看出，”广发外汇交易中心的专业人士说，“本来我们也是准备打价格战的，但一是北京市有银行业协会统一点差的规定，而是我们一直认为价格战其实只是银行用来吸引客户入门的一个手段而已，它并不能长久吸引客户，能够长久吸引客户的是银行能为客户提供哪些服务，只有高水平、人性化的服务才能最终赢得客户，因此，服务的深化和专业化是市场发展的一个必然趋势。”

据了解，目前，在北京开展个人外汇买卖业务的银行已经多达10家，各家银行都有自己的一套”绝活”，不是在交易方式上，就是在交易品种上，还有的是在外延服务上都有属于各行的独有的优势。广发行作为市场的后来者，除了向客户提供最优越的软硬件环境外，还利用资深的外汇交易专家将服务做深做足，并逐渐向个性化外汇理财方面过渡。

“进入市场越晚门槛越高”的规律在外汇市场依然适用，广发北京分行进入市场较晚，使其外汇买卖业务一开始就是高起点，其他银行逐步改善的技术和服务，在广发银行开办外汇交易之初就已经具备。除了各种灵活多样的挂单方式外，广发银行的外汇交易系统真正做到了24小时不间断，无论汇民是在网上还是通过电话进行交易，都不会像有些银行那样因为系统调整而中断交易，委托时间也长达7天，而且广发银行的外汇买卖系统是全国联网，不受任何地域限制，只要是广发的客户，不论您身处何地，都可以通过电话、网上、或是自助终端进行外汇买卖。

创新特色：用贴心服务实现与客户双赢

除了先进的交易系统 ，广发的专业和特色服务主要有以下几个方面：

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作者简介：周新发（1981-），男，湖南衡阳人，对外经济贸易大学保险学院助教，研究方向：金融风险与银行管理。

中图分类号：F832.2 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.09.13 文章编号：1672-3309（2012）09-33-04

近年来，随着我国国内资本市场的发展，越来越多的逐利资金从银行转向资本市场，“金融脱媒”现象逐渐产生，其对我国商业银行的发展带来了持续的压力。另外，自从2006年我国全面开放金融市场以来，汇丰、花旗、渣打等许多实力雄厚的跨国银行进入国内金融市场，金融市场竞争不断加剧，使得中国商业银行传统的存贷款业务存贷利差不断缩小，利润空间发展进一步受到制约。为了应对以上挑战，商业银行需要寻求新的利润增长点，银行个人理财业务由此应运而生。商业银行个人理财作为一项新兴的中间业务，可以在不增加银行资本的同时，大幅度地增加银行利润，目前正逐渐成为各个银行提高竞争力和获取高额利润的主要手段。

一、国内现阶段银行理财呈现出的特点

（一）发行规模急剧扩大

我国的商业银行个人理财业务开展较晚，但近几年理财产品发行数呈现出迸发式增长趋势，自2004年初露锋芒以来，商业银行理财产品的发行数量、募集资金金额和产品种类等都开始急剧膨胀。根据西南财经大学信托与理财研究所《2011年度中国银行理财能力报告》显示，2011年我国银行理财产品的发行有明显提速迹象，全年商业银行发行理财产品数量为22441款，与2010年相比，上涨100.58%；理财产品发行规模为16.99万亿元人民币，与2010年相比，增长140.99%。不论是商业银行个人理财产品发行数量，还是发行规模，同比增速均超过2009年和2010年的个人理财产品与规模。

根据相关统计资料显示，2011年全国共有98家商业银行参与了银行理财产品的发行，相比于2010年的83家增加了将近18.07%。参与理财产品发行的银行已经基本上涵盖了国内所有类型的商业银行，包括国有及国有股份制银行、其他股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、国内其他银行及其外资银行。商业银行理财数量急剧增长，发展趋势非常强劲。

（二）银行理财产品短期化

商业银行个人理财产品的期限无论对于金融产品设计人员还是对于投资者来说，都是一个重要的考虑因素。2008年全球金融危机时期的利率风险、汇率风险、信用风险等充斥市场，使得暴露在这些风险之下的理财产品时刻面临市场波动的影响。在这种背景下，投资于短期理财产品、“现金为王”成为金融市场的首选。从国内银行发行的理财产品来看， 2011年则高达70%，这突出地显示出在经济下行期，短期金融理财产品的占比越来越高，越来越受到市场的青睐。

因此，在现阶段全球经济形势依然不明朗的情况下，商业银行在理财资金的运用上开始变得更加审慎，产品设计多以短期限为主。对投资者来讲，期限较长的理财产品受经济形势变化的影响较大，实现预期收益率的不确定性较高。同时，为了规避未来货币政策变化所带来的利率风险，投资者更愿意持有流动性高的理财产品。而期限较短的产品很好地克服了未来利率变化带来的不确定性，并且可以随时根据国家政策或经济形势的变动而调整投资方向与理财产品。目前，银行理财产品市场的一个显著特征就是“短期性”。

（三）国有股份制和其他股份制商业银行正成为个人理财市场的发行主力

商业银行个人理财市场发行主体曾经是外资银行，但是随着这几年银行发展，目前，我国商业银行发行数量骤然增加，尤其是近年来，国有及国有股份制和其他股份制商业银行发行能力的急剧扩大。2011年，从商业银行理财产品的发行主体来看，股份制商业银行仍然是主力军，全年产品市场占比约为40%。其中，招商银行和民生银行的理财产品发行量均超过2000款，位居前两名；国有股份制银行的理财产品发行市场占比仍然保持在第二位，市场占比34.44%；外资银行产品发行量占比为4.41%，与2010年相比，出现较大幅度下降。

与之形成鲜明的对比，我国城市商业银行异军突起，2011全年产品发行将近4300款，在个人理财市场占比由2010年的15.88%，上升至2011年的19.15%。金融业内人士认为，2012年，随着国内利率市场化进程不断加快，商业银行个人理财作为金融创新的重要方面，在银行间的同业竞争必将更加激烈。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）客观环境的制约

1.法律法规和金融制度的制约。根据1995年通过的《商业银行法》第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。规定我国金融业分业经营的格局，至今，我国金融业仍实行分业经营金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业业务都是严格经营的，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，无法利用其他两个市场实现增值。

我国金融分业经营的现状使得银行不能为客户提供全方位的金融服务。一方面，银行不能直接经营证券、保险等业务，产品的创新范围和创新深度受到局限，银行无法通过分散投资来降低市场中的非系统风险，也难以满足客户的理财需求。另一方面，分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作，难以开发复合型的理财工具，根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、证券、保险等领域的不同配置。

而外资银行依靠其丰富的经营管理经验，能够以综合、全能的服务在个人理财业务竞争中占尽先机。专属外资银行的“专业化理财中心”和“综合性金融超市"等服务能很好地契合投资者多样化的财富管理需求。相比而言，我国商业银行因为其管制太多，资金投资领域受限，在个人理财市场上显得势单力薄。理财业务作为商业银行的一项中间业务，能够很好地为银行创造利润。外国成功的银行理财经验告诉我们，我国银行业有必要向个人客户提供方案化、多功能的服务，也要求银行由专业化向综合化转变。

2.理财文化和理财意识的缺失。我国属于高储蓄率国家，这是我国资本市场不发达、社会保障系统不完善和储蓄惯性等因素造成的。因此“理财”对于大部分人来说是个很陌生的概念，尽管近几年理财产品大量出现，许多人也曾买过理财产品，对银行理财产品也有初步认识，但是，真正了解理财的却并不多。

中国商业银行开展理财业务并不是一帆风顺的。一方面，中国人普遍有种“财怕外露"的思想及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯。另一方面，目前国内商业银行个人理财业务处于刚刚起步阶段，居民对个人理财的内涵、业务及业务流程也不太了解。近年来新的金融产品和服务不断涌现，银行客户在银行卡、基金投资、外汇买卖等方面遭受损失的案例也在不断增多，公众理财有以下几种误区：

一是认为银行理财就是储蓄存款。许多投资者无法接受购买了理财产品却连自己的本金无法收回的情况，特别是在2008年的金融危机时期，许多理财产品出现了零收益甚至负收益导致多家银行遭受投资者的。

二是只关注到期年化收益率。调查显示，在客户关注的理财产品各项指标中，首要关注的是产品收益率，占比22%，第二位关注的才是产品投资标的及风险程度，占比13%。其实很多产品没有可比性，即使一种产品在某一时间获得高收益，并不代表以后会同样取得高收益。

三是认定预期最高年收益率。在现实中有这样的情况：看到产品的预期最高收益率，就认为是最终收益率，不仔细看合同就购买产品，在最终兑现产品时如果出现了未获得预期的最高收益情况，就认为自己受骗了。

四是忽视自身的个性化需要。收益高的理财产品并不一定适合自己。理财产品千差万别，购买高风险性理财产品可能会获得高收益，但是不是所有人都应该购买此类产品。许多投资者可能因为高回报而忽视其相应的高风险，应正确评估自己，选择适合自己的理财产品。

五是认为投资理财就是投机发财。投资理财是一种长期的、理性的、专业化的投资行为。真正的个人理财是应该根据一个人一生的收入、消费水平来设计适合自己的理财计划。不能将所有资金投资于理财产品，期望其像银行存款那样安全又能获得比银行存款更高的收益。

（二）我国商业银行自身存在的问题

1.商业银行开展个人理财经验不足。我国商业银行长期的传统存贷款经营方式使得商业银行在经营理念、营销方式等方面“发育不良”，至今银行传统业务仍然是我国商业银行的主要利润来源，中间业务发展不足，尤其是对个人理财业务，仅仅处于初级阶段。而在西方国家，银行个人理财对于银行盈利非常重要，它是银行业与证券业和保险业开展竞争，稳定储户的重要举措，也为银行提供了很大服务性收入。但在现阶段，高速发展的银行理财业出现的种种问题大部分是源于商业银行开展理财业务经验的缺乏。主要表现在商业银行在理财资金管理、理财产品设计、风险控制水平、市场应变能力等方面能力不足。

2.缺乏具备专业知识和技能的理财人员。银行理财业属于知识密集型行业，理财业务需要专业的学问和娴熟的理财技能。从国外开展银行理财情况来看，银行理财业涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。在国际上，个人理财职业资格的权威认证是注册金融策划师（CFP）。目前，我国已引入了“CFP”认证机制，但我国银行理财历史很短，还没有形成一套完善的银行理财人员考核系统和个人银行业务的基本制度和基本操作方法。国内银行符合以上标准的专业人才较前几年有了一定增加，但作为具备国际职业资格的理财人员需要进一步加快发展。很多基层一线网点的理财客户经理是由其综合素质较高的个人金融从业人员抽调出来，尚未取得“CFP”资格。虽然参加了由银行组织的专业培训，但他们离专业程度要求高的金融策划师的距离还比较大。

3.理财规划缺乏个性化。个人理财的精髓是能够提供专业化和个性化的服务。因为不同投资者具有不同理财需求，同一个人在人生不同阶段也有不同理财需求。这是源于不同投资者财富量、风险偏好程度不一样，所以根据每个投资者不同阶段、不同偏好、不同投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向，也是我国银行理财能够健康发展的宗旨所在。目前，我国银行理财业仍是“产品导向”，银行卖产品，投资者根据其产品的收益率选择产品。比如，很多银行发行的理财产品，大部分都是同质产品，虽然私人银行初见端倪，由于其门槛较高，现阶段很少投资者能够享受这种专业的理财服务。

三、我国商业银行个人理财服务发展的对策

金融机构提供个人理财服务的根本目的，是为了获取经营利益。而获取利益最根本的办法就是吸引广大客户，尤其是留住现有客户，培养客户忠诚度。银行对客户的吸引力分显性和隐性两个方面：显性方面包括银行使客户获得更大利益，为客户提供更好的服务等；隐性方面包括客户对银行的心理定位、心理预期等，银行是否能达到客户的心理预期，这一点尤其重要，且与显性相互配合，这也是现阶段我国商业银行理财业需要奋斗的方向，由此给我国法律法规的完善、银行理财业务的经营提出了更大的挑战。

（一）银行理财朝混业经营方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国银行业实行混业经营既是适应国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、应对个人理财业务的需要。混业经营可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务。如果政策壁垒拆除，我国商业银行个人理财业务的范围将逐步拓宽，品种逐步丰富，我国商业银行理财业将获得长足进步，商业银行个人理财业务发展需要顺应这一趋势。

从外部来说，要加强与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构业务合作，互通信息，优势互补，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，满足客户深层次、多层面的需要。从内部来说，要充分发挥个人金融工作委员会的作用，指导、协调个人金融业务部、中间业务部、房信部等多个部门密切协同，前中后台形成合力，实现为客户提供一站式服务。要把对个人的理财服务作为一种过程服务，贯穿于客户的整个财务周期，为客户的家庭以至对整个家族提供长期的财务规划，而不是单纯销售某一个理财产品，让客户在长期理财规划下，最终获得较高的收益，进而形成长期、稳固、相互信任的伙伴关系。

（二）加强对理财产品和服务的创新

现阶段我国银行理财产品虽然发行数量很多，但是同质性强，症结就是创新不足。市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求，商业银行最好的办法就是进行创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新颖。商业银行设计产品时，不要一味地模拟别人，要充分体现本行的比较优势，要做好市场调研，根据本行业务开展特点和市场调研设计产品；二是要适用。产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。理财产品应该按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品质量，即能给客户带来增值收益，满足其资金管理需求。能在自己的风险控制水平内尽可能地为客户创造最大收入，最大程度地满足客户需求。

长期以来，个人业务仅是银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品。根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（三）加强对理财客户意识和理财市场的培养

理财市场的发展仅靠银行单方面的改制是不行的，也需要许多投资者的参与，而现阶段，客户对理财产品的设计过程，风险收益特征并不了解，由此产生了许多误解。为了理财市场能够更好的为投资者带来财富的保值增值以及一生的财富规划，就需要投资者更好的认知理财产品。首先，理财环境需要首先对居民理财意识进行教育；其次，要加大产品的宣传力度；再次，需要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前，我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入门槛较高。中国的实际是中低客户属于大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，银行不能忽视。最后，完善客户信息保密制度让投资者能够放心地将理财资金交给银行打理。

另外，银行理财产品平均收益率之所以高于银行存款，因为其风险性高于存款，发行理财产品资金投资方向、期限结构、币种结构等不同，理财产品风险特征就不同。银行、证券、信托、基金等机构及其各监管部门，在业务实践和监管工作中，要通过多种形式加大对市场参与者的风险教育，培养金融消费者的风险意识。让投资者充分认识到金融机构理财顾问服务和综合理财服务活动中，金融机构的角色是为投资提供顾问服务或接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担，金融机构收取的只是提供中间业务服务的佣金，并不对投资损失负有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与亏损由投资者承担。

（四）加强对专业理财人才的培养

开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，金融理财师既要有现代经济科学理论知识背景，又要通晓银行传统金融服务产品，并且熟悉新兴的金融衍生产品和资本工具的现代型人才。目前，我国还十分缺乏专业理财师，随着银行理财业务的急剧发展，对专业理财师需求数量会急剧增加。因此，现阶段有必要进一步加大发展商业银行专业理财师的培养。

培养专业理财师的目标具体体现为：（1） 为客户提供全方位的专业理财建议。客户只需把自己的资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉理财规划师，由他们针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案；（2） 通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合，为其设计合理的税务规划，既可实现资产增值的目的，又能使其最大限度的发挥作为“个人财富管家”的职责。

（五）改善理财工作的金融技术条件

信息化时代，想要开展好银行理财业务，就需要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放30多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融治理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离。

为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，对个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、治理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营治理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息治理系统，借助这个系统，银行可有效地治理已有的信息，对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，满足不同投资者需求。

（六）强化银行内部风险管理体系的建设

国内银行要积极借鉴国际先进经验，建立一套涵盖事前、事中、事后的完善的风险管理体系。例如，银行理财产品销售人员必须对客户全面、客观地介绍产品的风险和收益，对客户进行严格的风险承受能力测试。由于当前银行理财产品销售人员的考核以及薪酬都是与销售业绩挂钩的，致使销售人员为了提高业绩夸大银行理财产品的收益，对风险轻描淡写。

针对以上问题，银行必须加强对销售团队的管理和培训，要求理财产品销售人员在对客户进行准确评估的基础上，全面了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；规范销售人员的销售行为，建立全面有效的考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。此外，针对市场风险，要建立一套成熟的体系作好风险的预警、识别和化解。

参考文献：

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[2] 何树红、杨世稳、陈浩.我国商业银行个人理财模式探索[J].经济问题探索，2010，（05）.

[3] 金声.银行理财产品市场2009年回顾与2010年展望[J].中国城市金融，2010，（02）.

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本文分别从监管部门、商业银行和信托公司三个角度出发，深入研究了银信理财合作的发展状况、存在的问题和风险，并在目前现有的风险防范政策与方法的基础上，提出了新的风险防范对策，为更规范地发展银信合作理财业务提供了参考。

一、 银信理财合作的发展状况

1. 银信合作理财产品的发展现状。央行为了防止经济过热，不断采取紧缩的货币政策并限制商业银行贷款，严重影响到了银行资金的流动性和可贷资金额。于是，商业银行采取了与信托公司合作的方式，通过单一信托计划借助信托平台向目标企业融资或替换存量贷款。通过这种合作方式，商业银行可以合理地将信贷资产转到表外，既不占用银行的存款准备金，又可以获取贷款利息收入，同时又为信托业的发展开辟了道路。在银监会叫停银信业务之前，银信合作一直以信托贷款和信贷资产类理财产品为主，截止2010年，公布发行规模的银信合作理财产品达36 183.82亿元（用益信托工作室，2011）。2010年8月银监会发文规定商业银行在两年内将表外资产转入表内（中国银监会，2010）后，信贷类理财产品数量骤减，取而代之的是组合投资类理财产品，2012年银信合作产品总发行量达75 000亿元，组合投资类产品占总发行量的79.84%（用益信托工作室，2012）。

一般来说，银信理财合作的模式按照合作的深度和广度大致可以分为协议模式、信用增强模式、产品合作模式和股权投资模式四种（刘大超、秦轶翀，2009）。目前市场上较为普遍的是产品合作模式，这种模式涉及的当事人一般为商业银行、信托公司、投资者和融资方，实际运作模式是银行发行理财产品出售给投资者，将募集到的资金通过单一信托计划交给信托公司管理，再由信托公司将资金投资给商业银行指定的融资方（见图1）。

2. 银信合作理财产品目前存在的问题。从以上银信合作产品的现状来看，目前银信合作的理财产品主要存在以下几方面的问题：

（1）从推出的产品来看，目前银信合作理财产品主要以组合投资类型为主，组合投资类产品虽然投资方向比较分散，从而分散了部分风险，但实质上商业银行是将一部分融资类产品隐藏到了组合投资类产品当中。因此，随着这类产品的不断发展，其隐藏的问题和风险会慢慢暴露出来。

（2）从目前的运作模式来看，由于银信合作理财产品是金融创新产品，国家的相关法律法规还不完善，往往是对某一问题的监管导致了另一种创新的出现，如国家对信贷类产品的限制导致组合投资类产品的激增，监管部门似乎总是被“牵着鼻子走”。另一方面，监管标准的不统一使银信合作业务在实际操作中存在“球”现象，信托业的投资者准入门槛较高，要求合格投资者投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币（中国银监会，2007），而《银行与信托公司合作指引》只要求委托人只要满足人民币5万元，外币相当于美元5 000元即可。这就可能造成银行与信托公司总是按照约束最少的法律法规来操作。对于银行和信托公司来说，由于银行在各方面的优势导致了双方地位不平等，多数信托公司逐渐沦为银行“隐形贷款”的通道和工具，也不利于银信合作的发展。

（3）从银行和信托公司的实际操作来看，关于银信合作理财产品的投资方向、比例以及相关风险等方面信息的披露不充分。2012年全年发行10 551个银信合作产品，但是透露参与信托机构的数量只占15.23%（用益信托工作室，2013）。其次，在产品营销和服务环节，一些工作人员缺乏风险意识和对投资者负责的态度，在为投资者进行风险评估时往往为了业绩而草草了事，这样投资者的风险承受能力评估的结果也往往是不准确的，同时银行在对投资者的风险揭示有时也不够充分，只是让投资者简单看过风险揭示书，并未做详细地介绍。

二、 银信合作理财产品的风险分析

银信合作理财产品的主要风险承担者有国家监管部门、商业银行、信托公司和投资者四方，他们所承担的风险也不尽相同，总体来看，他们所承担的风险如表1所示。

1. 商业银行和信托公司角度的风险分析。银信理财合作对于商业银行和信托公司来说，可谓是“一荣俱荣，一损俱损”。两者主要承担的风险可分为内部风险和外部风险，内部风险主要是银行和信托公司由于内部操作、管理等方面的问题导致的风险，外部风险主要指由于国家的宏观调控或是市场情况的变化等原因导致的风险。

内部风险可以分为到期支付风险、操作风险以及其他风险。

（1）到期支付风险一般是银行或信托公司到期未能按合同约定支付投资者本金与预期收益引发的风险。到期支付风险的产生大致有3个因素：第一是由于银行和信托公司在向企业投资前，由于信息不对称而无法及时发现企业对财务、投资信息的恶意隐瞒；第二是在投资后，行业的整体经营状况不佳，行业内企业的资金流紧张导致到期无法支付；此外，银信合作理财产品的初衷是实现金融机构的优势互补，为投资方理财需求和部门企业的融资需求提供解决方法，却逐渐变为银行规避信贷监管的手段，一些银行为求获利向一部分偿债能力较差的企业发放贷款，到期支付的风险也在增加。

（2）操作风险主要指银行和信托公司内的设备或制度出现问题或从业人员在操作和管理方面出现差错而导致的风险。操作风险主要体现在三个方面：首先是制度不健全，如风险评估问卷的设计问题、产品开发的流程问题、风险揭示书的内容设计不够全面等；其次是银行或信托公司的技术设备出现问题，如系统故障、通讯故障、投资时称停止交易等故障或意外导致的对理财产品的运作、信息披露等造成影响，从而导致风险；最后是从业人员缺乏专业水平或职业操守而产生的风险。

（3）其他风险包括理财产品的特有风险和银监会出台政策后的贷后管理风险。首先，对于银信合作理财产品而言，除了共有的风险外，不同类型的产品会有特有的风险，而每一款产品会因特点的不同而有自身的风险，因此，在产品开发时要充分考虑到产品的特有风险；在银监会出台政策要求银行在两年内将表外资产全部转入表内（中国银监会，2010），并限制了信贷类理财产品的发展后，信贷类产品的规模骤减，但已发行的信贷类理财产品的贷后管理、到期回收等工作仍需银行和信托公司来完成，因此在短期内，银行和信托公司仍需承担之前的信贷类理财产品的风险防范工作。

外部风险主要包括政策风险和市场风险。政策风险一方面是由于国家监管部门出台新规而影响银信合作理财产品的发展，如在银监会规范融资类理财产品后，信托贷款类和信贷资产类理财产品的发展大大受限，银行和信托公司不得不为银信合作寻找新的出路；另一方面是由于银信合作理财产品属于金融创新产品，国家相关法规还不健全，可能会造成无法可依的窘况，如产品的推出和运作可能在某一法规上是合法的，但是在另一项法规上就不合法了，这样还可能引发相应的法律风险。市场风险一般指市场环境的变化影响银信合作理财产品的收益状况，例如2010年由于国家调控房地产业，使之前投资于房地产行业的理财产品可能会因房地产企业的亏损或破产导致风险的发生。

2. 监管部门角度的风险分析。监管部门作为国家管理部门，起到宏观调控和规范的作用，因此，监管部门所面临的风险大致为宏观调控风险和未知风险。宏观调控风险主要是因为银信合作理财产品逐渐成为银行躲避监管的工具，将理财产品作为发放“隐形贷款”的工具，从而降低了国家货币政策的有效性，对国家宏观调控的权威造成了威胁，长此以往会严重扰乱国家对信贷规模的调控秩序和节奏，甚至引发经济危机。未知风险是指在银信合作理财产品推出之后，很多风险都在隐藏着，因此在不知道有什么风险的情况下，风险一旦发生，造成的危害是很大的。

3. 投资者角度的风险分析。不管银信合作理财产品的收益状况如何，最终的风险承担者是投资者。因此对于投资者而言，风险的识别非常重要，除了由于银行或信托公司因素带来的风险外，投资者将资金投资于理财产品的同时还承担利率风险和通货膨胀风险。其中，利率风险主要是存贷利率的波动引起的风险，当投资者购买一定收益率的理财产品后，若国家政策变化，使存贷利率上升甚至大于理财产品的收益率时，投资者相当于承担了利率风险带来的损失；另一方面，银行的理财产品一般都会标明投资者在购买产品后不得随意终止合同，但是银行却可以单方面解除合同，如果银行解除合同，投资者的资金在无处可用时只能选择收益率低于存贷利率的产品。通货膨胀风险主要是货币的通货膨胀率大于理财产品的收益率，使投资者投资于理财产品的货币贬值造成损失。

三、 基于银信合作的理财产品的风险防范对策

对于银信合作理财产品来说，其风险的防控不是某一方单方面的责任，必须由监管部门、银行、信托公司和投资者承担各自的职责，共同对银信合作理财产品的风险进行控制和管理。从银信合作理财产品的运作过程来看，理财产品风险的防范可以从监管部门的调控、银信合作的操作和投资者的购买三个方面考虑，在风险防范中，监管部门主要起到宏观调控和监管作用，当发现或预知风险发生时，及时规范银信理财合作向健康发展；银行和信托公司应相互监督，发挥各自的优势，并努力将合作层次提高到战略层面；投资者应提高自身风险防范意识，同时起到共同监督的作用。总体来说，监管部门、银行、信托公司和投资者之间的关系如图2所示。

1. 宏观调控与监管方面的风险防范。整体来看，银信合作产品相关的法律制度尚不健全，由于是创新型产品，它的风险补偿和控制机制还有待完善。因此，监管部门从宏观方面应把握以下两点：

（1）加强基础制度的建设，完善相关法律法规。银信合作理财产品在短时间内发展速度很快，因此相关的法律法规需要在不断的实践中进行完善。如针对目前法律依据不统一的情况，出台标准化法规，使银信合作有法可依；加大银信合作理财产品的标准化建设，通过引入第三方权威评级机构对不同产品进行风险评级，将银信合作理财产品的类型、风险级别标准化、统一化，并就不同风险级别建立统一的授信额度管理制度，规定统一的银行风险准备金提取规则，防范银行因规避监管而造成的风险。

（2）完善市场监管体制，疏堵有度地平衡银行和信托公司的权责。针对银信合作的监管真空或重叠完善监管体制，包括建立异地监管协调机制、完善银行会计结算方式、对银行和信托公司的信息披露机制进行统一和完善，防止银信合作业务利用监管漏洞进行高风险投机性活动。针对“银强信弱”的情况，监管部门应疏堵有度地进行调整，增强信托公司在银信合作的作用，相对限制银行在资产管理等方面的权力，使信托公司能够“放开手脚”进行资产管理和投资。同时，监管部门在出台政策时应尽量起到预测作用，做到事前监管，完善监管漏洞。

2. 银信合作的实际操作方面的风险防范。由于银行与信托公司是在技术层面上对理财产品进行实际操作的，两者的风险防范工作非常重要。因此，银行和信托公司应在产品的发行、营销、投资以及最终的资金回收过程中整体把握理财产品的风险。

在产品的设计和发行过程中，银行与信托公司要从投资领域、方向和比例等方面进行市场分析，利用风险敏感性分析、VAR分析、情景分析等方法对产品的风险因子进行分析并确定风险值，考察产品的风险承受能力，明确理财产品的风险大小以及结构的合理性。在产品的营销过程中，要完善从业人员的专业和道德水平，可引入定期培训考核机制，加强从业人员的资格认证体系，整体提高从业人员的素质。另一方面，银行还要完善信息披露机制和风险披露机制，提高信息的透明度，将理财产品的信息具体化、详细化。在投资过程中，信托公司要把握自主管理的原则，定期资金运行报告，银行则起到监督的作用。信托公司要对所投资的行业进行市场风险分析，对投资企业用5C法或贷款5级分类法进行信用风险评估，在投资后，要对所投资的行业企业进行密切的关注并准备应急计划，如运用金融衍生产品进行保值。同时，银行应对理财产品的投资者给予后续服务，如及时的风险变化提示、投资情况的披露等。在银信合作理财产品的运作中，银行和信托公司还应定期向监管部门提供财务、审计等方面的报告，并对可能产生的新风险进行及时的报告。

3. 投资者的产品购买方面的风险防范。在投资者购买产品时，除了银行和信托公司的信息披露和风险提示外，投资者自身的风险防范意识也十分重要。投资者可以通过银行和信托公司的投资理财咨询服务等多种渠道进行学习，同时，投资者在购买理财产品前，需要认真负责地进行风险测评，对从业人员的恶意诱导等行为进行监督举报，在理财产品资金运行中，如果银行或信托公司的信息披露不及时，投资者也可以要求其进行信息的披露。

四、 结语

在接下来的几年里，银信合作理财业务仍然是监管部门重点监管的对象。随着银信合作理财产品的不断创新，其风险的种类和程度也会随之变化，监管部门、商业银行和信托公司应不断致力于银信合作理财产品的风险防控，银信合作理财产品才会不断向良性发展。本文在分析银信合作理财产品的现状与目前存在的问题后，对产品的风险进行了表述，并对风险的防范提出了建议。关于银信理财合作未来的合作模式以及如何能够更为健康的发展，有待进一步深入研究。

参考文献：

1. 郑欣.基于银信合作的信贷类理财产品的风险研究.南昌大学学位论文，2011.

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3.赵策，焦凤川，杨金池，王勇.商业银行信贷资产类理财产品风险研究.河北金融，2012，（11）：38-41.

4.刘大超，秦轶翀.银信合作模式的SWOT分析.经济师，2009，（8）：181-182.

5.邓一枫.从“银信合作”的全面肃整看信贷类理财的风险与防范.银行分析，2010，（10）：43-44.

6.平安信托.中国信托业发展报告（2012）.深圳.2012.

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【Keywords】 personal financial products； marketing suggestion；strategy

【中图分类号】TP393.07 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0038-04

1 引言

在金融创新高涨和世界经济高速发展的当今社会，自从20世纪70年代以来，银行的理财业务就开始走上快速发展的道路。我国商业银行理财产品开始于20世纪90年代，自2005年颁布相关规定之后开始呈现飞跃式增长，理财产品逐年上升，即使在金融危机时，也未影响其增长势头[1]。因此，商业银行理财产品市场是巨大并且十分有潜力的市场。而其中的个人理财业务不仅具有领域广、批量多、风险小、个性化、收益稳定、附加值高等特点，又可以带动商业银行其他零售业务的发展，因此，成为各家商业银行竞争的重点。因此，因此如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，如何发展我国商业银行的个人理财业务，为客户提供个性化的服务，满足客户多样化理财需求成为我们亟待研究的问题。在这些问题中，营销策略显得尤为重要。

2 农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足

2.1 农行河北省分行营业部简介

河北省分行营业部是中国农业银行在石家庄辖区设立的二级分行，现有机构156个（含机关本部），支行33个，其中城区16个，县域17个；分理处和二级支行122个。在岗员工3450人，大学本科及以上学历占比35%，平均年龄43岁。营业部顺应内外部经济形势，坚持服务地方发展，提高服务质量，不断夯实队伍基础、客户基础和管理基础，取得了较好的经营成绩。截至2015年年末，各项存款余额达到1132亿元，比年初增长62亿元，增量份额在全市19家金融单位中位列第四，年末存款总量列全国重点城市行20家营业部第七位；各项贷款余额达到543亿元，全年净增86亿元，增量份额24.69%，增量份额保持同业第二。

2.2 农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足

2.2.1 产品同质化严重

为满足目前理财市场客户的理财需求，各个金融机构推出的理财产品以短期化理财产品为主，理财产品的期限在是1个月到6个月之间， 期限在1年左右的理财产品较少，期限超过1年的理财产品更是寥寥无几。在收益率方面，虽然理财产品种类多种多样，但是不管是保本理财产品还是非保本理财产品，固定期限理财产品还是开放式理财产品，各个金融机构的定价差别并不是很大，差距基本上在―个百分点之内，可以说差距很小。而各个金融机构理财产品的准入门槛金额均以5万元起存，收益率高的也基本均是10万元或者更高金额起存。个人理财的最初是为投资者在人生的不同阶段提供个性化的理财服务，使得不同理财目标和理财需求的客户实现所需的理财期望。对于个人理财客户来讲，在人生不同阶段，他的投资偏好、投资能力以及所能承受的风险程度是差别很大的。农业银行目前销售的理财产品虽然理财品类多种多样，但是同他行相比，并没有独特显著特征的理财产品，理财产品销售面对的对象也都是同一客户群，因此，每款理财产品的推出，对新客户的吸引能力有限，纯粹是巩固老客户群体。

2.2.2 营销手段单一

随着我国经济的不断发展，居民的财力也在随之增加，公民的个人理财意识也得到了加强，这也就需要更多的个人理财产品和服务，理财产品市场潜力巨大，但是竞争程度也会越来越激烈，这需要各家金融机构根据自身的实际不断调整自身的营销策略，不断采取改进措施，加大产品宣传力度，巩固自己的市场地位[2]。然而，当前新区银行仍沿用传统的“网点促销”和“客户经理”以及“网上银行促销”的手段，门楣滚动字幕、悬挂条幅、发理财资料进行理财产品宣传的主要方法，但是这些手段、方法对于客户来讲，吸引力并不巨大，且这些手段方法存在宣传面过窄，有效沟通不够等缺点，随着科技的发展，金融机构完全可以考虑运用多媒体手段来全面、立体地宣传自身的产品和服务，如借助微信、微博等平台以达到提升宣传结果的作用。

2.2.3 缺乏公私联动营销

由于受历史原因影响，我国商业银行采用的管理模式为单一的条线管理模式，银行员工之间缺乏互动交流和协作精神，可以说是“各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜”。另外，缺少团结统一意识的指导，再加上客户经理的考核办法也是按条线进行考核，造成各负责板块的客户经理只熟悉本版块产品体系，而对于其他板块的产品体系不了解，且也不主动去学习了解，也就缺乏联动营销意识，使得保持银行竞争力、更好维系客户关系难以持续。还有一种情况就是公私部门之间客户资源信息未有效共享，而只有实现客户的资源共享才有可能实现跨部门的联动营销，使客户经理可以掌握客户更全面、更准确的产品需求。现在的局面是条线分割制使得各对公、私部门只负责收集各自条线的客户信息资料，对公部门只负责企业层面产品需求，个人条线在获取法人客户中法人代表的信息、企业管理层、中层的个人投资理财需求等信息也就十分困难，严重影响了个人条线的客户资源综合价值?苑?。

2.2.4 客户关系重视不足

目前农行为了更好地服务优质的个人客户，维护客户关系，上线了C系统和P系统，配发了相关的使用手册并进行了相关培训，但是营销人员利用程度并不高，一方面与客户每天业务量的居高不下有关，更多的原因是客户对于客户关系的重视不足。同时，在服务客户的过程中，有部分柜面人员仍然不重视服务的态度，同时打发心态占主导地位，并没有将完善客户信息、挖掘客户需求、满足客户需求作为工作的指??思想，也就造成服务上不来、产品营销难、考核忙抓瞎的局面，阻碍银行个人理财产品的快速发展。

3 农行河北省分行营业部个人理财产品营销建议

3.1 产品策略

3.1.1 产品交叉营销

产品的创新不仅包括种类的创新，也包括产品组合的创新。其中最重要的一点就是产品的交叉销售。所谓交叉销售，就是依据客户的各种需求，捆绑销售多种理财产品，这里的理财产品不仅包含银行自主理财产品，也包含银行代销理财产品，目的就是为客户提供多样化的服务，在提升客户满意度的同时，达到多种产品共同营销的目的。这种营销模式一方面能够为商业银行节省营销成本，另一方面能够取得客户的信任，提升客户对银行的满意度。随着客户满意度的不断提升，客户对银行其他产品的需求量也会??大，这样多种产品交叉经营相辅相成，从而使得商业银行整体的服务水平得到客户的信赖和认可。这种销售模式也能让客户对银行的服务有一个全面的了解，而银行在掌握了客户的多种需求后，更容易留住客户，尤其是高端客户。客户了解了银行，银行也能更好地了解客户，从而挖掘客户更深一步的需求，??大营销的成功率，提升客户的忠诚度。

3.1.2 充分发挥产品品牌效应

产品的品牌是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。新区要提高其理财产品市场的竞争力，就要利用品牌效应发挥其优势。河北省分行营业部可以凭借中国农业银行良好的企业形象和知名度，加大理财产品的宣传，使人们对于农行理财产品更深入地了解，从而更好维持旧客户，拓展新客户。河北省分行营业部在对理财产品进行营销的过程中，同时还要做好品牌的保护工作，以减少和避免不必要的负面效应。

3.1.3 理财产品的积分化

目前，积分化被广泛应用到信用卡的消费、商场商品的销售等领域，但是在理财产品的销售领域，积分化的手段并没有被广泛应用。笔者认为积分化能够完全应用在理财产品的销售领域，其具体的实现步骤如下：①客户购买我行理财产品；②银行根据客户购买金额对应积分反馈客户；③客户利用积分兑换相应权益，权益可以包括礼品、手续费减免、专属理财购买资格、贵宾服务等。利用积分化的手段，一方面会大大促进客户购买理财产品的热情，另一方面也大大提高了我行客户的粘性，从而能够带动我行其他产品的销售。

3.2 渠道策略

3.2.1 传统物理网点的优化

传统物理网点的优化主要是网点区域布局和内部功能布局的优化，目的是实现网点由交易型向销售型转变。很多国际化商业银行近年来网点都倾向于打造财富管理中心，服务高净值客户。在网点渠道建设上，农行河北省分行营业部应在合理区域布局网点的前提下，倾向于建设成为产品销售并提供差异化服务以及重视高端客户财富管理的网点，整体功能上应该由交易功能转向交易功能与销售功能并重。在具体功能分区上，要增强电子服务功能和个性化营销和理财功能，功能区域划分上可制定各项服务职能下发网点，由网点结合自身实际进行设置优化：一是优化自助服务功能区，该区域可摆放多种自助服务功能的电子设备，配备专人指导客户自行办理相关业务，提高客户服务效率；二是设置咨询服务功能区，在该区域配备大堂经理，对前来办理业务的客户进行身份识别，了解客户信息，挖掘营销潜为，为客户提供个性化服务做好前期准备；三是设置宣传等候功能区，网点开辟专口区域用于客户等待业务办理，配备电子广告机、视频播放器等多媒体机具，向等待客户进行宣传；四是高柜业务功能区的标准化，该区域主要是为客户办理现金存取等服务，在服务上要制定标准化流程提高业务办理效率，在此功能基础上，兼顾受理低柜业务功能客户业务需求；五是低柜业务功能区的优化，低柜业务功能区设置专口，主要为客户办理包括理财产品购买等非现金业务，兼具向客户进行理财产品的营销职能；六是设置贵宾理财客户服务功能区，配备具有专业理财资质的理财经理，向中、高端个人客户提供理财咨询，产品介绍，业务办理等服务。

3.2.2 推动电子渠道的发展

由于传统物理网点存在营业时间以及位置固定等限制，农行河北省分行营业部要进一步推动电子渠道的发展，改善网上银行、手机银行为代表的电子渠道的功能，一是提升个人网银和手机银行的吸引力和使用频率，扩大客户量，增强客户粘性，目前银行在网银销售网银专属理财，就是一个很好的营销点，能够起到很好的引导作用。对手机银行而言，由于目前手机的高普及率以及使用率，可以说是宣传营销、产品信息的重要渠道，通过介绍该行手机银行的高安全性以及手机银行相对于柜面、网银等渠道特殊的优惠政策，引导该行手机银行的使用占比以及频次，提高该行理财产品的曝光率，从而挖掘客户潜在的理财需求[3]。

另外，该行可结合目前流行的微信软件，创建公众号，公众号涵盖业务咨询、业务预约、信息推送等功能，一方面有利于存量客户的关系维护，另外一方面也能够及时发现潜在客户，并就其需求进行更好地挖掘。

3.3 促销策略

3.3.1 人员促销

银行是经营特殊商品的企业，理财业务的促销需要有专业的人员进行主导。为了大力推进理财业务的发展，河北省分行营业部要成立一支由分管行长负责、专业部门领导牵头、各网点理财经理组成的专业营销队伍，专门从事理财业务的销售。要根据新的市场细分标准，对原先存量客户和新拓展客户进行重新梳理，按照客户风险承受能力选择目标客户，用资产配置的理念，与客户逐一做好沟通，灌输全面资产配置的理念，促成理财产品的销售，提升客户忠诚度。

3.3.2 非人员促销

在广告推广上，银行要充分利用现有的资源，加大力度做好免费的广告，如利用好网点的广告灯箱、自助设备显示屏、网点公告栏、宣传架等，将理财产品的信息、支行理财的定位、理财业务的理念等信息，广泛地传达给广大客户，以达到宣传的目的。同时，也要利用官方网站、客服热线提示等方式，做好软文和语音的主动式宣传提示；在公共关系上，要以推介会、座谈会、理财沙龙、理财俱乐部等形式，与客户进行近距离的沟通，详细介绍银行理财产品的特点、理财定位、服务理念和银行理财今后的发展方向，让更多的客户能够了解理财、了解支行理财业务的定位和理念，接受理财业务的发展趋势，将存量客户牢牢地吸引在支行，并且以此批量营销新客户；在营销推广上，要充分运用新媒体、新平台、新渠道，如网上银行推广了在线理财服务，方便客户与银行进行 24 小时的沟通，通过定点批量短信推送的方式，做好特定理财产品的推要约推广，还运用微信公众号、掌上理财等新媒体和新渠道，方便理财业务的推广，促成理财产品的销售。

3.4 公私联动营销策略

目前石家庄城区各金融机构数量猛增，客户的金融产品需求也越来越丰富，商业银行的竞争越来越激烈，因此必须整合现有资源，具有公私联动意识，加强对公与个人的联动营销，这样才能有效、快捷地挖掘个人客户的产品需求、实现个人客户规模的提升以及客户忠诚度的提高，从而促进个人理财业务的发展。实现公私联动首先要求对公以及个人条线要互相熟悉对方板块的产品，可以采用集中产品培训、产品考试的形式，来提高产品熟悉程度。同时，也可以采用成立至少涵盖个人客户经理和对公客户经理的客户经理组的形式来满足客户的综合产品需求，根据客户等级，客户经理组涵盖网点负责人、主管行长、行长等。如有必要制定具体服务方案，在给客户制定客户服务方案时，内容要涵盖对公以及个人产品，做到满足客户的全面需求。另外，要加强对公条线以及个人条线线索的分享，可采用产品计价分成的手段，提高产品线索分享的积极性。

3.5 客户策略

3.5.1 完善客户信息管理

各金融机构的竞争，实际上竞争的是优质的客户资源。要获得优质的客户资源，必须更好的服务客户，提高客户的满意度，从而提高客户忠诚度。那么如何更好地服务客户呢，除了良好的服务态度外，我们必须了解客户，即能够获得客户全面的信息，因此需要重视客户信息的收集与管理，并逐步完善。在收集客户信息的过程中，要确保收集的客户信息的真实与有效，从而为我们利用客户信息进行正确决策提供依据。完善客户信息收集与管理制度要注意以下几个方面：第一，要建立责任制度，个人优质客户维护管理的主责任人为管户经理，优质客户档案建立、信息更新必须通过客户管理系统进行；第二，要明确管户经理的工作职能。

目前农行的CRM系统实现了对于网点存量客户的基本信息以及在该行的金融?Y产产品的查询功能，但是客户的信息由于是从该行柜面业务操作系统BOEING系统提取而来，信息并不一定完整，因此要求我们管户经理负责及时将网点的优质客户CRM系统未涵盖信息及时、准确地录入，客户的信息不仅仅限于客户自己的基本信息，可以放大到客户家庭成员的信息，并在客户的维护过程中不断地更新和补充；其次，管户经理要及时根据CRM系统的客户信息分析客户的风险属性以及变动情况，知悉客户最新的金融产品需求；再次要建立专用客户联系簿，记载每一次的客户营销记录、客户的维护拓展记录以及客户意见反馈等。最后，定期对于网点存量的潜力客户进行梳理分析，梳理潜力客户的投资偏好、资产状况、信用等级等客户资料，为营销客户、评价客户提供有价值的依据，发现有价值的信息线索，及时跟进，挖掘金融产品需求，提升客户的满意度，成为该行的优质客户。

3.5.2 提高客户服务质量

由于我国金融机构数量与日俱增，且产品同质化现象严重，因此服务方式和服务水平成为影响客户满意度的重要方面。在河北省分行营业部经营过程中，只有提高服务质量，才能使更多的客户达到满意，才能有更多的客户持续使用本行的理财产品，通过客户满意转向客户忠诚，银行实现更大的收益服务质量是创造客户满意、达到客户忠诚、实现客户价值的重要保证。在加强服务质量的同时，该行应该想客户之所想，急客户之所急，设身处地为客户着想，换位了解客户，还位体谅客户，才能理解客户，才能发自内心地为客户提供服务。在保证服务质量的前提下，采取灵活多样的服务措施，获得客户满意、赢得客户忠诚，有的放矢地提升客户价值。

3.5.3 加强客户沟通交流