法律谈判的策略范文

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交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸面合同当中。

争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。

实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。

如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。

再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签订补充协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。

交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。

而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该以达到双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种零和游戏。

这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法与策略去分别应对。

但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在复杂的法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。

法律谈判的策略任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各方的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。

利益是人们所关心或想得到的东西。利益的满足，是谈判产生的原因。共同的利益，促使人们合作，使得事件能按双方的期望予以解决，双方的关系得以维持或发展。但利益的差异，促进相关方坐下来，述说他们各自想要的，要求对方出示能给的，并最后都希望能落实到一定形式的协议当中，一般是纸面的合同。

如在一个销售合同谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也构成了交易各方谈判的重点内容。

法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，以为谈判提供框架。

值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名声利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必须分清各方利益的先后顺序。

权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基础的。

如在一个借款合同利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率超过了法律所保护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即试图通过主张法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议，协议中约定贷款人可以其他费用的方式来体现超出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同权利而要求借款人能接受该谈判内容。

法务人员参与谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的合同权利，作为谈判的基础。

但应注意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方的谈判策略变化而发生很大变化。

如在争议解决谈判中，最近出现的一个类似判例的结果，将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变，从而影响到双方对权利行使结果的说法。

权力是强迫他人做其不愿意做某些事情的能力。权力主要来源于经济、社会、心理、政治以及专业知识等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的能力。

如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。

大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期，更具空间的个人发展承诺等，这是其心理权力的体现。

一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，来取得对其极为有利的谈判结果。

如中小购买者的采购承办人员，总觉得应与一个有实力的卖家进行交易，因为这对于其职业发展是安全的。这也是交易过程中的心理权力之体现。

专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名经验丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项事件进行谈判。法务总监对法务助理说，这是本交易方式中用来表示分配方式以处理所得税的惯用办法。虽然，这名法务助理后来经过研究、查询，并征求其他经验丰富的从业者的意见之后认为根本没这个说法，但是当时的情况，法务助理仍有可能会认为对方说的确实是对的。这就是专业知识差异所体现的谈判差异。

综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。如消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联网技术的发展与便捷，消费者组成联盟的可行性迅速增大，厂商也就逐渐重视起来，从而影响其定价谈判策略。

法律谈判的技巧所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走向预期目标是很有帮助的。对于法务人员来说，法律谈判过程一般按如下步骤展开。

首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类很多，搜集方法也是多样的。

在并购项目中，专门收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手公司的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。

法务人员在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权益。

其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。

如果无法单方评估，那么通过与谈判对手的交流，提出一些开放性的问题，先搞清楚谈判对手的利益或其担心的所有问题之所在。

如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清楚对方本身出售股权或资产的真实意图。

利益的确认，是个过程。也许对手的利益会不断变化，也许对手在谈判时自己还不清楚自己想要什么样的结果。因此，有必要试着推测对手的可能利益集，并去验证其真实性。

权利的评估需要更多的法律知识与经验。在考虑法律规定的同时，要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权利的实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观察与评估，也是谈判中很重要的一个环节。在谈判准备中，应对权力进行冷静地评价，并尽力增加己方权力或寻求帮助以降低对方强权力的影响。

再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序，日程安排等因素。

策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是单方预想的，未经过对方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。

底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的情况所单方考虑的其他解决办法，而无须借助于谈判对方。

如买卖交易过程中，买方同时私下向第三方询价，以避免本交易不成的情况下可跟第三方进行交易。替代方案使得谈判一方掌握退出谈判的途径，也构成了对谈判对手的一种心理权力压力。

议事顺序安排应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。这需要准备好向对方解释采用这种顺序的好处，以及它如何能使双方快速达成解决方案。

日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有一定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的策略包括对时间、地点的考虑，是一位经验丰富的谈判高手所应当仔细权衡的。

第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等。

谈判风格首先是谈判者自身的性格决定的。但它在某个谈判情境中，也是可以进行选择的。其实，这和沟通方式的选择是极为类似的。法务人员在与公司管理者，与公司业务部门人员，与公司外部律师的沟通，其陈述风格必然会不大一样。如与外部律师交流时，基本上会围绕法律规定，用专业语言进行沟通，而不会像与非法律人士交流一样。

随着从业经验的增长，执业律师往往会训练成因人而异的谈判风格。法务人员也可以根据自己想要给对方造成影响的内容而切换风格。

第五，处理特殊问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时出现的状况的处理，突显了法务人员驾驭法律谈判的能力。

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中图分类号：G04 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

（一）谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念的差异

美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。

（三）处事原则的差异

美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

（一）谈判策略差异的文化解析

1、文化背景差异对谈判策略的影响

谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。

2、思维方式差异对谈判策略影响

人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念差异的文化解析

不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈

的延期也很正常。

（三）处事原则差异的文化解析

一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。

参考文献：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

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法律谈判作为解决合同纠纷的的方式之一，它在解决合同纠纷过程中起着非常重要的作用。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。我认为这里所说的法律谈判主要就是指的通过法律的手段对相关有争议的焦点进行细致的沟通和商谈，由当事人或者人，运用法律知识和诉讼经验对各种可能的后果进行分析，并运用谈判技巧进行洽谈的过程。

在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

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一、法律谈判的内涵

（一）法律谈判的引言

有一句古话叫做“无讼是求”，它的主要意思就是没有诉讼案件的社会就是良好的社会，辖区内没有诉讼案件的官员就是优秀称职的官员，主张用道德、礼教而非法律来统治社会，达到一种社会的和谐状态。早在春秋时期，孔子在《论语.颜渊》中说：“听讼，吾犹人也，必也是无诉求！”。在那时便倡导“息讼”，“贱讼”。在古代人的心目中，诉讼是有危险的，即便是某人胜诉了也不是一件值得称道的事。如今亦是如此，诉讼本身的性质决定了其具有国家强制性。即便是今天，中国人依旧是能不去打官司尽量就不去，因为打官司暂且不说所花费的诉讼费用，就是所付出的时间就有可能把一个家庭乃至一个企业拖垮。不过可喜的是，近些年以法律谈判为代表的一种非诉讼社会矛盾化解机制应运而生。它本身具有优良特性：快捷灵活、公平高效、便利实务等，它的出现会大幅改变以往单一的纠纷解决路径。如芦灵伟在《浅析法律谈判在实践中的应用》中谈到诉讼成本高、程序复杂，加之近年来诉讼案件高居不下，诉讼制度不堪重负，判决不能得到有效的执行，社会矛盾也得不到根本的解决，这些都造成了一种新的社会隐患。而法律谈判作为一种专业的说服艺术和决策科学，无疑是一个非常好的选择。笔者认为，法律谈判是我们在建设和谐社会美好家园的过程中不可或缺的。

（二）法律谈判的本质含义

1.意思自由是法律谈判的最重要的条件。因为法律谈判是双方或多方当事人自由选择的结果，在出现矛盾时，如果硬加法律谈判是不合逻辑的。它是双赢的结果，是通过当事人彼此之间的协商来最终达成的意思表示一致。

2.法律谈判是弥补公力救济不足的表现。通过诉讼来解决社会中的矛盾固然是当今社会一种权威的纠纷解决方式。它在及时有效解决纠纷、维护社会秩序方面发挥了较大的功能，但在各种关系日益复杂的现实社会之中，单纯依靠政府的公力救济已无法满足人们各种现实的需要，纠纷解决机制多元化已成为大势所趋。笔者认为，法律谈判在解决纠纷中的普及程度会有相当大的可挖掘力。

（三）法律谈判的基本原则

1.平等与公平原则。平等与公平不仅是民法的基本原则，同样是法律谈判的基本原则。平等要求的是谈判的双方地位平等，一方凌驾于另一方的法律谈判是不合理的。

2.以事实为依据，以法律为准绳原则。以事实为依据是依照客观的具体事实，这也是法律谈判的先决条件之一。只有以客观事实为依据才能更加有效的去达到双方谈判的目的。以法律为准绳则主要强调的是把法律作为谈判的标准和尺度，正如在法律谈判中要依法办事、重视证据，不仅是以法律为准绳的具体体现，也是我们法律谈判成功的保障。

3.相互尊重的原则，法律谈判作为一种解决矛盾的手段是以双方相互尊重为前提的，如果存在双方都不尊重另一方的情况，可想而知法律谈判之后的进行会是不顺利的，甚至根本无法进行。所以我们在进行法律谈判的过程中一定要谨记给予对方足够的尊重。

4.注重时效性原则。这一原则主要强调在法律谈判的过程中，不要毫无根据的去拖延谈判时间。正如孙广亮在《浅析法律谈判的基本原则、特性及应用价值》中谈到，决策时效性工作的好坏，会直接制约策略方案的实效好坏。策略性的延迟谈判时间是可取的，但是，如果一点根据都没有去拖延法律谈判时间，策略方案可能无法适应外部环境的变化。笔者认为，上述基本原则可以作为法律谈判的一般性的指导的依据，具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提之下，虽然可以适当调整谈判策略，但是也应尽可能地去遵循上述原则。

二、法律谈判在实践中的应用价值

（一）作为解决纠纷的一种机制，法律谈判对于改善我国解决纠纷的现实状况有着巨大的应用价值。法律谈判在操作程序上具有灵活的特性、投入的费用较低。法律谈判解决纠纷机制的广泛普及与其自身的灵活性密不可分的；同时与诉讼相比，法律谈判这种纠纷解决机制的成本低，这在很大程度上使得矛盾双方选择这种模式来解决争端。举例为证，一般情况下通过诉讼这种方式解决民事纠纷耗时很久，通常要三个月至六个月甚至更长的时间；而通过法律谈判这种途径，在时间的长度上或在时间段的选择上都较诉讼更灵活。同样，在正常的诉讼活动中双方当事人要进行质证、辩论，还会遇到专业性很强的各种问题；而法律谈判成功的规避了这些不利因素，对双方当事人的证据要求不严格，证据掌握的多少只是影响法律谈判中一个小的环节。

（二）如今，随着社会的进步、经济的发展，各种矛盾突如其来，司法机关所接案件不断增多，法律谈判机制的出现会有效地减轻司法机构日益沉重的办案压力。法律谈判的普及与发展会使得许多民事纠纷以及一些轻微的刑事案件不必再通过司法程序就可以得到很好的与解决，不至于出现一起普通民事纠纷要等待三年甚至更长的时间才能解决的尴尬境地。司法机关可以将精力集中运用到案情复杂、重大的案件上。同时，法律谈判在一定程度上促进了纠纷解决资源的合理配置。当事人在借助谈判律师帮助的过程中，也能学到很多谈判的知识，当事人在纠纷解决中的作用也得到了极大发挥。法律谈判为我国纠纷解决模式的研究提供了一个崭新的研究地域。

三、结语

现如今，我国的司法实践中有很大一部分案件是通过法律谈判这种模式来解决的，对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说谈判律师也只是在当事人的授权范围内开始自己的行为，只要当事人在法律允许的范内能够真实有效的表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。正因为此，法律谈判有效地避免了在诉讼解决纠纷中，双方当事人敌对、仇视的结果；法律谈判是在双方一致达成的情况下进行的，正是因为法律谈判有其独特的属性，使得许多民事纠纷不经过诉讼程序便能够得到很好的处理，从这个方面来看，法律谈判既节省了司法资源有减轻了当时人的诉讼负担；法律谈判能够增强广大群众的法律意识，前边已经论述过，谈判律师利用了他的法律技巧和技能，并且从专业的法律角度与对方谈判，在这个过程之中当事人会受益匪浅，他们会在今后的工作和生活中妥善的运用这种法律思维去解决矛盾和纠纷。笔者认为通过研究法律谈判的运行模式以及在探讨法律谈判的现实意义，有助于从整体上科学地把握法律谈判的制度，为我国私力救济制度的研究以及司法改革提供了有益的借鉴。

【参考文献】

[1]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学，2006（2）.

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问一些有建设性的问题

问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度，例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。

克服对方敌对意识

谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识，这时候你必须设法克服它。通常的方法是接受对方的排斥，但将之转化为正面的作用。

展现亲和力

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假设某位客户声称，你卖给他的产品有问题，导致他生意亏损1000万美元。你的法律团队仔细分析后，认定对方索赔的合理价格仅为500万美元。你如何应对？一般的反应是回到谈判桌，给出更低的报价，比如100万美元。接下来的谈判就会进入大家熟悉的对峙状态，而所有人可能都会为此付出很大代价。双方最后也许会达成一致，以近500万美元了事，但在此之前已经耗费了大量时间和金钱，而且还在争执过程中伤了感情。

如果双方总带着合理报价来谈判，对每个人都有益。也就是说，如果双方态度从最开始就实际一些，那么报价就会相差不大，随后的谈判也就相对和气、迅速且公平。但从一开始就想保持公正的一方，如何保证另一方也同样公正呢？

上述问题促使我们提出一个新的谈判策略，即最终报价仲裁挑战（final-offer arbitration challenge）。谈判人员即使在对付不可理喻的对手时，也能应用该策略快速达成公平协议。本策略使用了20世纪60年代首次出现在劳资谈判中的方法，让一方先给出公平报价，如果另一方的回应不可理喻，就可以请一位仲裁员来裁决应采用哪一方的报价，而非在双方报价中间找到一个平衡点。如此一来，谈判中的另一方就不得不保持公正。我们在与跨国保险公司AIG合作的过程中拟定最终报价仲裁挑战策略。而该策略也适用于其他很多行业的谈判。

应用挑战策略

保险公司每年要赔付数十亿美元保险金，雇用数百人针对上万个理赔案例展开评估和谈判。我们完全有理由相信，保险公司雇员的决定不总是明智的，公司可能因此在某些案例或不必要的谈判上浪费金钱。AIG的CEO彼得・汉考克（Peter Hancock）对本文作者之一丹尼尔・卡尼曼撰写的《思考，快与慢》（Thinking， Fast and Slow）颇有研究，因此他向卡尼曼所在的咨询公司TGG寻求解决方案。卡尼曼聘请本文另一位作者马克斯・巴泽曼研究AIG的谈判方式。他们最初的简单咨询工作后来发展成一个大型长期项目，旨在提高AIG处理理赔案并达成公平协议的能力，降低成本，同时提高AIG公平的声誉。汉考克认为，本次合作的成功最终能够给公司带来竞争优势。

AIG曾与某个作业中受伤的工人（其所在工厂是受保方）进行艰难谈判，使用了最终报价仲裁挑战。公司既不想多付理赔金，也不希望在客户（工厂主）面前表现得不近情理。AIG参考了几个外部专家的分析报告，估计理赔的合理价格在100-110万美元之间，并给出85万美元的报价。索赔人律师的还价则是260万美元，而且坚称这一价格非常合理。

AIG认定自己的报价是合理的，索赔者给出的报价虚高，于是以最终报价仲裁挑战予以反击。公司将两种报价呈递给一位专业仲裁员，由他判定哪种定价更合理，而他的决定具有法律约束力。仲裁员不能采取折中办法，必须二选一，而他肯定选择更合理的报价，因此最终报价仲裁挑战就防止了谈判中出现不公正的倾向。在传统仲裁或一般司法程序中，仲裁员可以要求双方分摊各自报价之间的差额。虽然传统仲裁相比冗长的庭审流程，可能要高效得多，但也有可能鼓励谈判双方耍赖，因为他们会认为仲裁员将选择两种报价之间的某一数值。因此你的报价越不合理，获利就会越大。

最终报价仲裁挑战之所以有效，是因为要价不合理一方的企图会暴露无遗：索赔者的律师意识到AIG坚持自己的报价，坚决不更改，于是立即将自己的报价砍掉一半多，从260万美元直降到125万美元。AIG再次表明85万美元是相对公平的报价。接下来又是一番快速的讨价还价，几天后，双方以105万美元达成协议。

注意，本案例中的谈判双方最终避免了仲裁，但还是以接近AIG最初报价的金额达成和解。我们期望，挑战策略在其他领域的应用也能达成同样的结果：受到挑战的谈判人员能够很快带着更合理的提议回到谈判桌。

理赔主管非常有理由认为，如果他们一开始给出的报价是对方索要实际价值的90%，而对方给的还价则是实际价值的10倍，那么他们在讨价还价的过程中就会处于劣势。最终报价仲裁挑战可以正式警示对方不应期望远高于实际价值的赔偿，从而遏制讨价还价。我们相信，挑战策略将使对方重返理性。

应用挑战的时机

在我们提出仲裁挑战新策略前，早在实际谈判开始前就使用仲裁达成一致，是一种默认的做法。换句话说，如果双方不能自行达成一致，就必须通过仲裁统一观点。我们的策略独特之处在于，纠纷中的一方在任何时候都可以使用最终报价挑战。

我们建议客户在谈判前或过程中，以客观观察者的立场确定一个比较公平的报价范围，之后给出合理报价。如果对方还价不合理，客户应问对方是否真的认为其报价是公道的。若对方给出肯定答复，客户应提议将两种报价提交最终报价仲裁。若你肯定你的报价比还价更合理，就完全可以相信自己能在仲裁中占上风。但问题是对方往往不同意接受仲裁挑战。挑战的意义在于你用令人信服的方式表示，你的报价是公平的；对方不带着更合理的提议重返谈判桌的话，你就不会再改报价。

如果你面对的纠纷满足以下4种条件，就可以采用挑战策略：你的报价合理，但对方的还价不合理；你确定公道的报价大概是多少；通过诉讼解决纠纷代价很大；任意一方都不能放弃谈判。

“公平”或“合理”并没有一个绝对、清晰的界定。很多保险理赔或司法赔偿案件，都可以参考过往大量类似案件的数据记录，确定合理的理赔范围。新车发生事故后，其总价值很容易就可以确定，无可争议。但人身损害赔偿还涉及精神损失，需要更主观的评估。挑战策略适合能够客观判断索赔价值的纠纷中使用，索赔价值越难判断，就越难确定仲裁员将做出怎样的决定。

要在人身损害案中界定何为公平，保险公司会召集几个独立专家，告诉他们实际情况并请他们评估索赔金额。如果专家结论高度一致，保险公司就会对自己的报价很有信心。如果这组专家对金额的判断相差极大，你就知道“公平”是很难界定了，在这种情况下使用挑战策略会有风险。

在明确公平的范畴后，你还要问，“任意一方都不能放弃谈判”吗？在典型的买卖两方交易中，如果双方的立场呈两极分化，而且任意一方都不愿讨价还价，那么使用最终报价仲裁挑战也没有意义，因为对方完全可以放弃谈判。然而在法律纠纷中，放弃是不可能的，所以仲裁挑战还有使用价值。

该策略最适合解决法律纠纷，但我们还能预想到如何使用它达成交易。比如就并购展开谈判的两方，在基本同意所有交易条款，只在一项内容上有争议的情况下，可以使用挑战策略打破僵局。双方不应因为一些小纠纷而放弃谈判，他们可以将长期存有争议的内容提交最终仲裁，而并购交易依旧继续。

建立声誉

使用挑战策略在经济层面上的好处很明显：以较低成本达成高效谈判。但该策略还有一个不太明显的好处，即提高公司公平的声誉。这是彼得・汉考克的目标之一，而出于这个目标使用挑战策略时要考虑以下几点。

我们建议你评估公平报价的范畴，在谈判之初给出此范畴内合理的报价，别等对方先抛出一个不合理的报价。这样做虽然与传统做法相悖，但能加强你想要的公平形象的建设，并利用锚定效应（anchoring effect），从一开始就引导对方保持公正。还有一种更典型的案例，开始时双方都给出不合理的报价，后来才回归公正。但如果你的目标是彰显公平，从一开始就进入对峙状态对你非常不利。

我们不鼓励在双方都提出不合理报价的情况下使用挑战策略。你可能获胜，但你的声誉并不会得到提升，还有可能下降。此外，你很难确定，面对两种不合理报价的仲裁员将作何选择。

着手应用

对使用最终报价仲裁挑战感兴趣的公司极有可能先试用该策略一段时间。如果效果好，这些公司也许会选择扩大应用范围。要将挑战策略当作一种新手段，公司须开发新的谈判技能，组织文化也可能因此发生巨大改变。如上所述，很多谈判人员都极其反对在谈判一开始就给出最合理的报价。

我们先看一下技术部分，也就是新技能的学习。多数对谈判能力有要求的公司都会教授一些基本的软技能，比如如何看透对方的心思或寻找共赢机会的技巧。但公司不太可能像商学院一样教授谈判分析技巧。计划使用挑战策略的公司必须训练谈判人员客观评估公平的范畴，包括如何基于过往谈判展开正式分析，以及怎样汇集多个专家评估结果。当然，谈判人员也必须学习发起最终仲裁挑战的运作方式。他们需要了解建立流程的法律知识、世界各个国家的仲裁法，以及通过像美国仲裁协会这样的组织接触仲裁员的方法。

我们帮AIG公司好几百名处理上百亿美元保险理赔案的理赔专员设计一个国际培训项目，上述各种方法都是该项目的培训内容，并在整家公司内得到宣传。培训的重点之一是向对挑战策略持怀疑态度的理赔专员解释，为何他们要放弃自己长期以来习惯用的谈判手段。谈判人员必须认可将公平放在第一位的新策略。

领导力方面的挑战也不容小觑。最高层领导可能多了一个改革的理由，但层级再往下的管理者也许会抗拒改变。要创造支持新策略的环境，你必须奖励使用挑战策略的谈判人员，不因结果不理想就惩罚他们。

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随着改革开放的深入，国际间的经济与贸易交往日益频繁，国际商务谈判越来越显示出在社会生活中的重要地位。在国际商务谈判中，谈判者的观念意识举足轻重。我们要在国际商务谈判中减少冲突，维护和争取己方利益，就必须了解和研究中国及西方谈判者的观念意识及其差异，取长补短，以促使谈判的成功。

市场经济意识的差异

西方社会的市场经济体制经历了数百年的洗礼，市场经济观念已深入人心。相比之下，市场经济体制在我国才初步建立，计划经济意识依然影响着中国人的经济行为，在涉外经济活动中，中国与西方的谈判者必然存在经济意识上的反差。这主要表现在以下几个方面：

在自主意识上

由于我国长期实行计划经济体制，人们习惯于服从国家和政府，按计划和政府主管部门的指示办事。就目前而言，我国参与国际商务谈判的企业多为国有企业。国有企业对政府的依附性较大，仍未摆脱集权式权威和家长制管理的制约，这与西方以私营性质为主的企业参与国际商务谈判的状况有很大的区别。在经营目标方面，我们强调多为国家作贡献，注重国家政策和政府主管部门对决策的影响。在商务谈判中，中国谈判者与西方谈判者一样都认为自己有较为充分的决策权，但中国谈判者的决策权一般由企业集体领导或上级主管部门赋予，西方谈判者的决策权往往由企业经营者直接赋予。中国谈判者更习惯于接受政府对企业的商务合同的了解和审批，在出现合同纠纷时，缺乏自主意识，独立自决能力较差。而西方谈判者则具有较强的自主意识，享有较大的自决权，更能显示其创造性。

在主体意识、价值观念上

中国长期处于以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，传统教育离不开教人如何治国平天下。西方人则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，所以，在主体意识方面，我们注重群体的力量，而西方人更喜欢以个人为中心。在价值观方面，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序：国家先于企业、集体先于个人。而西方经营者的价值优先顺序正好相反：个人先于企业、集体先于国家。中国谈判者注重企业利益，而对产权所有者利益的关注却远不及西方人。中国谈判者对企业利益考虑较多，认为企业利润是经营的直接目的。尤其是实行企业经营承包责任制以后，他们与企业的兴衰息息相关，有着直接的经济责任和经济利益。而西方人认为，企业经营是为了使股东的利益最大化，更强调产权所有者的实际利益。

在处理上下级关系问题上

中西方存在着不同的管理观念和企业管理体制。在中国的国有企业，我们强调领导就是服务，是公仆，员工是主人。国企改革前，几乎所有人的工作都是国家安排的，一个人很难因不服从上司而被解除职务。即使是在改制后，领导和普通职工的平等意识也很强，下级人员因意见不一致而跳槽的远不及西方。在商务谈判中，中国谈判者如果与上级的看法相左，又不能说服上级的话，仍将设法在自己的权限内去完成该业务的谈判。而西方国家的企业处在成熟的市场经济体制下，企业里的人员都是直接为企业所聘，在私营企业里，一个人若不服从上司的意见，就很难在该企业长期呆下去。因此，西方谈判者比中国谈判者更服从上司，因为他们的决策权是由老板直接赋予的，所代表的只能是经营者的意愿。如果上司不同意自己谈判的生意，他们较愿意立即中止谈判。

在对待谈判的态度上

西方谈判者显然比中国谈判者更积极，更关心谈判的成败。在市场经济条件下，人们都受着利益的驱动，强调对个人利益的追求。西方的市场体制比我们成熟，他们更能遵循市场规律以及人才价值规律，有完备的利益机制和奖酬制度。改革开放以来，我国虽然加大了分配制度上的改革力度，国有企业的奖酬制度也发生了很大的变化，但目前的分配机制、利益机制和激励机制尚不完善，平均主义仍有市场，真正与业绩直接挂钩的奖酬较少。这一差异导致了中西商务谈判人员在谈判中往往持不同的态度。对于中国谈判者而言，国际商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，在谈判决策时往往较谨慎、保守，喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任，不太急于求成。西方则不同，其谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，并且与个人奖酬密切相关。所以，西方谈判者承担责任的能力较强，比中国人更希望谈判成功。

中国和西方世界是两种根本不同的社会制度，但都处于商品经济时代，都实行市场经济体制。西方社会的市场经济体制经过数百年历史发展已相当成熟，而我国还只是起步阶段。中国谈判者应该自觉地遵循市场规律，强化市场经济意识，正确处理国际商务谈判中的各种关系，这样才能在激烈的国际竞争中立于不败之地。

利益意识与人情意识的差异

商务谈判的目的是为了争取最大的经济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意识，双方谈判者都代表一定的利益主体，双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以利益作为谈判的主要评价指标。但是中国谈判者的利益意识产生时间晚，并且没有西方谈判者那么明确和强烈。同时，中国人的人情意识浓厚，对于谈判结果是否能为脸上增光看得十分重要。而西方人则具有强烈的利益意识，重视利益机制的作用，在谈判过程中关注的是能否获得利益。

改革开放前，我们参与的国际商务谈判主要在社会主义国家之间进行，双方的谈判代表均以同志式的方式进行工作，其基点是完成国家任务。改革开放以后，我们逐渐认识到国家与国家之间，企业与企业之间存在着激烈的生存竞争，而人与人之间也为利益而竞争，中国谈判者对利益开始了前所未有的重视和关注。当然，中国谈判者对利益的关注程度不及西方谈判者，而且对利益的理解也有所不同。目前，中国谈判者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点，在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑已方的利益，而不太关注对方的利益，即往往采取“单赢”(WIN-LOSE)策略。而西方谈判者尤其是加拿大人的商务策略更多地采用“双赢”(WIN-WIN)策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更大的回报和更长时间的合作。中国谈判者在关注利益的同时，还存在一种与西方谈判者截然不同的人情意识，尤其是“面子”观念。由于儒家文化的影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希望对方把自己看着是大权在握负有使命的人。英国谈判学家比尔．斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”美国人卢西思・W・派依在他的《谈判作风》一书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。”“任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。”可见，西方人能比较透彻地认识到我们的面子观念，并且有相应的策略，他们告诫在和中国人的谈判中，一定要利用中国的这种国民性。

西方谈判者遵循“西方谈判理论的集大成者”――原则谈判法，在处理利益与人情的关系问题时，能够把人和事分开，对实质性的利益问题感兴趣。他们始终把重点放在利益上，而不是人情上。在“体面”和“利益”中作出选择，中国人往往会选择体面，而西方人则会毫不犹豫地选择利益。谈判过程中，他们着装整洁、举止得体、谈吐文雅、礼尚往来，也非常重视谈判者之间的人际沟通，但这一切都是围绕利益而展开的，他们决不会因为人情而牺牲利益。因为他们信奉：没有永远的朋友，只有永远的利益。

在国际商务谈判中，建立良好的人际关系和相互信任是谈判成功的重要因素，但过分的人情意识，看重面子则会防碍我们客观地认识和处理问题。我们可以借鉴西方谈判者的谈判观念和谈判方式，正确处理利益与人情的关系，努力克服思想和行为上的偏见，以健康的心态参与竞争，争取谈判的主动权。

法制观念的差异

道德和法律是调节人们社会生活的行为规范，在国际商务谈判中也发挥着重要的作用。中西谈判者在调节谈判行为和处理纠纷方面存在着很大的差异，中国谈判者重伦理，而西方谈判者重法制，其认识根源就在于中西方的道德伦理和法制观念不同。

在传统思想文化方面

尤其是儒家如“诚”、“信”、“礼”、“义”等思想的影响下，中国历来以“做人”为第一要义，主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。中国人做事讲究“情理法”，首先讲情，然后讲理，情理都不行才诉诸法律。所以，中国谈判者在商务谈判过程中往往依赖于双方对道德原则的遵循，习惯于从伦理道德良心上思考问题，而对法律问题考虑得不多。而西方经过几百年的发展，资本主义法制已经相当完备。从工业革命到信息时代，西方社会生活节奏快，人们的时间观念强，法律意识根深蒂固。所以，西方谈判者不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，首先是讲法制，希望依靠大家共同遵守的商务活动规则――合同与法律来约束双方，来保障自己的权利和履行规定的义务。

“伦理至上”的观念始终在人们的思想中占据着重要地位

“得道多助，失道寡助”在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。同时，我国的法制不健全，国民的法律意识普遍低于西方，司法队伍的质和量也有待提高，仅就律师而言，目前我国只有律师11万，能熟练运用外语和法律知识与国外客户洽谈业务，签订合同，诉讼的律师只有3000人左右，远远不能适应经济和社会发展的需求。由于观念和客观条件的因素，对于经济活动，包括经济纠纷的处理，中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用，通过舆论谴责不道德的经济行为，使自己赢得社会的支持和赞同，而不是主动利用法律的手段来解决问题。西方社会是法制社会，学法、懂法、用法是西方人的必备素质。如美国，平均450人就有一名律师，这与他们解决矛盾纠纷惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用有直接的关系。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，进行商务谈判，特别是谈判地点在外国的，必定有律师随同。整个谈判过程，律师都扮演着重要的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处理。他们认为通过法律才能使谈判以及其他的商务活动趋于规范，趋于公平公正。

数千年的封建人治社会体制影响我们导致在商务洽谈中注重人情关系

有的谈判者崇尚官吏而藐视制度和法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，习惯于通过“组织”解决问题，或者通过复杂的人际关系网去进行商务活动，处理纠纷。对此，美国学者帕伊无不感慨地写到：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”西方谈判者对待商务谈判则注重防范于未然。在谈判过程中他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，会根据共同签订的合同来维护自己的权利，一旦发生争议和纠纷，会倾向于按正式的程序和途径给以解决，而最常用的办法就是付诸法律。当然，西方谈判者也讲伦理道德，他们同样恪守诚实信用，廉洁自律，并且会一再要求对方能够完全信守有关承诺。

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doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-00-01

近年来，我国市场经济快速发展，法律法规逐年增多，因此，想要成功完成合同谈判，当事人首先需要不断熟悉和掌握有关法律法规，这样才能维护自身的合法权益。不同的项目有不同的合同内容，合同的谈判就需要根据项目的实际情况进行，例如合同性质、招标文件、双方具体要求等。在很多情况下，一旦中间产生失误，很有可能全盘皆输，因此，想要合同谈判成功，必须要具备良好的合同谈判技巧和策略。

1 合同谈判的准备工作

1.1 根据项目内容确定谈判小组

合同在后期的项目实施过程中非常重要，尤其是工程施工类的合同，其具有标的物特殊、周期时间长的特点，因此，它的合同内容条款较多且涉及的内容比较复杂，一个大型工程施工合同的谈判和签订过程往往关系着企业的“生死存亡”，因此，企业及相关人员必须重视对工程施工合同的谈判工作。例如，航空类合同，其首先需要谈判人员具备航空方面的法律法规知识，懂得相关政策，这样才能确保签订出来的合同符合国家的法律法规要求；还需要谈判人员中有懂航空技术的专业人员，航空工程的专业性比较强，其中涉及的范围比较多，专业人员能够让合同制定的更加专业。最后是懂得航空经济方面的谈判人员，需要确定通过项目可以获取利。

1.2 项目资料收集工作

合同谈判准备工作中资料收集是非常重要的环节，其能够了解到有关合同对方和项目的各种基础资料、背景材料。收集的资料要包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段和已有的成绩等，内容需要包括项目的由来、涉及的土地获得情况、项目自身的进展和资金来源，这些可以通过合法的调查手段取得资料。项目资料的收集工作也可以在接触过程中对已经达成的会议纪要、备忘录、意见书等资料进行收集，同时可包括对方对我方的印象和意见、双方参与合同谈判的人员名单。

2 合同谈判的要点分析

由于谈判涉及的内容比较多，因此，作为一名谈判人员，对谈判的事情一定要考虑详细，不能顾此失彼，在谈判中要抓住谈判重点。如果谈判工作出现疏漏，那么在后期的实际项目实施过程中很有可能会出现工作范围不清楚、定义不准确等情况，影响项目进展。合同谈判包括哪些重点呢？具体来说，首先是合同条件中的一般规定，例如投标书、进度计划，查看一下是否能够构成合同，还有项目开展过程中形成的备忘录是否有合同效力等。其次要确定好合同的工作范围，界定好工作范围的依据，例如项目负责人、项目规范、项目设计等。再次，项目在很多时候会出现分包的情况，因此，需要明确分包的形式，明确项目分包的范围和数量，还有分包的限制、谈判工作还需要确定好项目的开始实施时间和完成时间。然后，项目款的支付情况是重点，还要对项目工作人员和设备等问题进行谈判，合同变更和变更程序、方法，保险，不可抗力范围之内的处理办法约定，索赔、争端、仲裁，最后是谈判双方认为应该谈判的其他内容和要求。

3 合同谈判个阶段使用的技巧和策略

3.1 开局阶段

在谈判的开始，双方都会比较留意对方的言行举止，同时也会更加注意自己的一言一行，因此，熟练的谈判人员能够通过对方的举止“读取”信息。在谈判开始时，主要是以协商和肯定的方式，便于让对方对自己产生好感，创建出一种谈判意见一致的感觉，从而帮助谈判双方建立起愉快、友好的气氛。在谈判开局时，如果对方提出了关键性的问题，不能做彻底和确保的回答，需要有所保留，从而给对手造成神秘感，吸引对手继续谈判，如果是长期进行业务来往的合作双方可以选择坦承式的开局模式，由于双方都比较了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的观点和要求。

3.2 谈判磋商阶段

谈判磋商阶段也是实质性内容的谈判阶段，其指的是从开局到结束中，双方针对实质性的问题进行商榷的全过程，包含谈判项目的报价、讨价还价和让步等。首先，报价不仅仅是商品的价格，也有商品的质量、数量、价格、包装和运输等，如工程施工项目的内容应有工程的内容和范围、人员、材料、工艺还有工序质量等问题的商榷，其中价格条款比较重要。报价的首要原则是卖方的价格起点要高，买方的价格起点要低，从心理学的角度来说，双方都能得到比预期得到更多的心理倾向。先、后报价有利有弊，先报价可以先发制人，但是也有后发制人的例子，因此需要根据当时的具体情况，例如，对方比自己更加懂得谈判策略，还是先报价为好，如果是在友好合作的情况下，先、后报价都没有实质性区别。后期的讨价还价阶段，可以寻找出哪些技术是项目需要的和不需要的，再进行讨价还价。

3.3 最后一分钟策略

最后一分钟策略是谈判中常见的方法，使用同意就签约，不同意就终止谈判的方式要挟对方，遇到这样的情况时，一定要沉着冷静，要使用回旋的方法缓和现场气氛，找到相互妥协和折中的办法。

4 结 语

商场如战场，就算没有刀光剑影，往往也是胆量的交锋，因此一定要熟悉合同内容，使用正确的谈判策略和谈判技巧，出奇制胜。

主要参考文献

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随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。

一、中美之间的文化差异

文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。

1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。

非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。

2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。

3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。

4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。

二、中美文化差异对商务谈判的影响

中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。

1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。

例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。

中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。

2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。

横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。

3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。

这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。

中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。

2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

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［中图分类号］F740.41［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）07－0078－01

随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。我们在谈判的过程中了解了美国人的谈判风格：1.热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题。2.重合同，法律观念强，讲究实际，注重利益。3.自信心强，不轻易让步；全盘平衡，一揽子交易。

一、美国人商务谈判风格的成因

（一）历史文化因素

美国是一个新的移民国家，是一个充满现代意识的开放国家。人们崇尚自由，不受权威与传统观念的束缚。拓荒者顽强的毅力加上乐观自信勇于进取的开拓精神形成了美国文化。而这种文化注重自我奋斗竞争观念、个人主义和独立自主。一般美国人的世界观认为一切事物非“黑”即“白”，很少是介于两者之间的“灰”。在美国商人的价值体系中，他们将获取金钱对物质的占有放在最后，并认为责任感是这些品质和价值观的核心，尽快地作出决策――迅速执行实施――在尽可能短的时间内得到令人满意的结果。

（二）经济文化因素

美国是世界上经济技术最发达的国家之一，美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的性格是外向的，表现出直率、开朗、自信、果断、诙谐幽默、追求物质生活、富有强烈的冒险精神和竞争意识等特点。激烈的竞争势必会引起他们对时间的珍惜。“时间就是金钱”的这种时间观念导致了在美国进行一些交易一般都较快地达成。而且在很多情况下，美国人只要认为产品品质上乘，双方共赢，他们习惯上会爽快地按照对方的要价进行支付，而不是进行没完没了的讨价还价。在这个意义上，美国人在谈判过程中是不善砍价的。针对美国的谈判风格有其积极的一面，同时也有难以对付的一面，必须分别采取相应的措施。

二、美国人进行商务谈判的策略

（一）思维对策

利用性格优点和心理特征：美国对手的坦率热情对谈判十分有利。美国谈判手爱表现自己的心态，可用于了解情况，调查研究与谈判有用的信息；其自信心易于被激将使其改善条件，但要注意其自信造成的过强的自尊心，不要激怒对手，否则，为了消气还要付出无谓的代价。美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪，处处流露出优越感，谈吐较直率大方，显得轻松和好打交道。应对策略应为：从分析入手，不争高位，从细中求利。首先，谈判的项目不同，决定权不同，若为中央项目，由中央政府代表发言可以一揽子交易，而对地方项目，涉及行政管理复杂，只有先与美方协调后方，才可以进行一揽子交易。应对这种情况时，说法可以灵活，以协调各部门为借口推掉一些不适合进行一揽子交易的项目；其次，美国谈判手一揽子交易是一种策略，大而化之可以争取更大利益，所以，不应被其唬住，可以局部思维之和等于一揽子的思路去感受它。这样将大化小容易看透其中计谋。同时要与本方的上司形成一条阵线，防止上司进行一揽子交易的谈判。我们要在谈判时，在不知不觉中转换美国人的思维方式，把“先谈细节，避免讨论原则”的美式思维转到“先谈原则，后谈细节”。这种思维转换在多数情况下可打乱美方计划，用原则问题制约后面的细节讨论，使我方在以后的讨价还价中处于较为有利的地位。

（二）谈判对策

在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点。

第一，要有一支过硬的专家型团队组合，特别是法律方面的专家。第二，要营造很好的谈判气氛。美国谈判者喜欢直入主题，中方谈判者可以先顺应美国习惯，为营造好的谈判氛围作出努力。第三，要学会倾听。美国谈判者一般会充分准备谈判资料，并且人员在技术方面有很强的专业性。中方谈判人员在谈判过程中可以先保持沉默，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。第四，要有多方案的准备，并要掌握谈判节奏。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判遇到僵局时提出来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。实在不行，可以运用拖延策略获得主动权。美国销售商经常使用“逼问”的战术，比如问购买者：是买还是不买？此时，中方就要运用忍耐优势，拖延谈判时间来化被动为主动，掌握谈判节奏。这样还可以使美方产生要尽早完成谈判，进行下一环节的心理压迫感，从而促使其尽早签署合约。第五，要十分注重合同的内容。美国商人有很强的法律意识，他们会严格按合同履约。在合同履行阶段，一旦出现问题，美方就要按合同办事。所以中方要有专业人员来参加合同内容的审定，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务考虑周全，都写入合同。第六，多了解中美文化差异，避免在语言、礼仪、行为、服饰和接待上产生误解。

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随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。

一、中美之间的文化差异

文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。

1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。

非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。

2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。

3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。

4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。

二、中美文化差异对商务谈判的影响

中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。

1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。

例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。

中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。

2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。

横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。

3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。

这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。

中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。

2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。

4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。

5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。

6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。

7.弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿。

8.简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士着西装革履，女士着套装套裙；在接待上简单而随意。

参考文献：

[1]刘园:国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007-01-17

[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M]．南京：东南大学出版社， 2003-01-01

[3]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J]．江苏商论，2007（12）

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甲（我）方：四川省花秋茶业有限公司

1、品牌：茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现)的茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，同时，能提高人的免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生成某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。

6、是地方龙头企业，得到政府大力支持。

7、需要吸纳资金，用于扩大生产规模和宣传力度。

8、现有品牌价值估算价值300万人民币。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、经营建材生意多年，积累了一定资金。

2、准备用闲置资金投资，初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望能一年内见到回报，并且收益率在20%以上。

5、对市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。

6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

乙方投资甲方的合资合作

三、谈判团队人员组成

主谈：林云丽，总经理，公司谈判全权代表；

决策人：付梦辉，销售总监，负责重大问题的决策；

技术顾问：冷芬北，产品总监，负责技术问题；

法律顾问：陈霞，负责法律问题；

四、双方优劣分析

甲方优势：

1、茶的品质优良保健功效明显。

2、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成。

3、销售渠道较为多样且顺畅，销售情况良好。

4、策划宣传到位，未来市场前景广阔。

5、得到当地政府大力支持。

甲方劣势：

1、品牌知名度还不够。

2、缺乏足够资金。

乙方优势：

1、有足够的资金。

2、多方投资可供选择。

乙方劣势：

1、对市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。

2、投资前景未明。

五、谈判目标

双方希望共同达到的目标：

1、解决双方合资合作前的疑难问题。

2、达到合资合作的目的。

我方的目标：

理想最优目标：乙方投资150万，占股40%，风险承担40%；

可接受目标：乙方投资100万，占股30%，风险承担30%；

最低目标：乙方投资50万，占股15%，风险承担15%。

六、程序及具体策略

1、开局阶段

方案一：感情交流式开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司有投资意向，开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额，以制造优势，是我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：层层推进策略

有技巧的提出我方利益，先易后难，步步为营的陈述利益。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。

策略四：制造竞争

突出优势，以资料为支撑，以理服人，强调给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其他投资商谈判。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时，为了迫使对方让步，使出杀手锏，给对方下最后通牒。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：慎重对待协议。

在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定，确认无误后方可签字。

七、谈判时间及地点安排

1、谈判期限：三天

2、谈判地点：我方会议室

3、日程安排：

①　谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

②　第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；

③　第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；

2、有关茶叶方面制作的技术资料；

3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料；

4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要去投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局，可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。