初创企业营销策略范文

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对于刚刚开始创业的公司，不要去管全球化、WTO以及行业的市场发展和走势对自己的影响。一定要清楚，刚处于起步阶段的创业公司的任务是生存下来，并迅速积累资金。微观生存环境就是创业公司的前十名客户（或者以创业公司的资源在一年内有能力服务的客户）。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的播求研究透，关系熟到家。

一、明确创业公司的自我优势以及营销基本原则

（一）创业公司的自我优势

有些创业公司能启动是因为已有固定的客户，产品并没有特别优势，这类企业在开发新客户时会遇到困难。如果这些启动客户成长迅速，幸运的话，企业可依靠这些客户完成原始积累。大众化以及技术容易被仿造的产品不是小企业的优势，应选择开发满足客户独特储求，客户价值显著，效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。创业公司初期阶段要发挥这些优势，管理的重点也应该放在上述几个方面。

（二）创业公司初期营销的基本原则

其一，时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，切忌急功近利。做到这个原则并不容易，需要提高自己的修养。其二，创业公司初期资源有限，要倍加珍惜，注意提高资源的效率。其三，要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚的情况发生。

二、创业公司初期营销基本策略的选择

（一）市场策略

不要泛泛地制定产品（诸如4P、4C之类），将所有的策略和力量集中在前十名客户身上。创业公司初期没有资源“打大战役”，先攻下这几个山头，有了根据地再说，不要试图一开始就建立全国性的营销网络。另外，销售人员要少而精。

（二）客户策略

前十名客户的选择十分重要，不当的选择容易导致成长缓慢甚至经营失败。通过研究敌我双方的力量对比及当时的政治经济条件，选择了农村包囤城市的战略，创造了历史（他的最终目的是夺取全国政权，比任何一个企业的最高目标都要大）。选择前十名客户的重要考虑因素是：产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、行业影响大、信誉好、地理位工、原有的关系等。第一轮拜访不仅要核实上述条件，还要了解客户储求、采购程序、制度、管理水平、哪些人参与采购决策、竞争产品及对手等信息。前十名客户的选择由公司统一确定，而非由销售员确定。

（三）销售策略

根据客户特征对每一个客户制定专门的销售策略（产品的资料介绍针对客户摇求，提供特别的服务，如何打通各个环节等），要发挥集体的力量来制定策略，特别要借鉴有销售经验的业务员的经验。要树立以整个公司的力量和经验为客户服务，而不是一个销售员自己去为客户服务的销售观念（这是创业公司的优势，要充分发挥）。

三、销售管理和政策

销售员的招聘：这是成功的垂础，值得花时间和精力。大多数公司总是容欢采用广招人、低基薪、高提成的常规政策。首先要根据公司的产品、客户特点确定摇耍什么能力的销售人员。新公司、新产品、新客户的销仓难度很大，对销售人员的道德素质、知识水平、业务素质要求较高。那种广招业务员加高额提成的办法通常行不通。要根据产品的特点和客户特征选择销售员（例如，如果客户为政府机构或客户采购部门关系优先的公司，就要找公共能力强的销售员。如果客户采购管理正规，要求严格，就铸要销售员有相当的知识及技术水平，能够找到产品对客户的价值所在及承诺提供合适的服务）。

每个销售员要指定固定的客户，出发之前要把目标客户的资料研究透，策略记在心。未经公司批准不允许找其他的客户，要将时间、精力集中在目标客户身上。销售策略作为参考，耍根据实际情况员活应对。

时刻注意客户风险，确保财务安全：制定严格的付掀政策，对第一批客户的信用调查很重要，不要看表面现象（有多少上市公司已经腐烂）。通过其他供应商特别是其产品的销售状况可以了解其真实的经营情况。四、营销人才培养策略

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由于在淘宝网开设淘宝店的成本较低，相对来说比较容易上手，因此，个人或企业在淘宝网上经营店铺的数量与日俱增，淘宝店之间的竞争也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘宝C2C网店已经到了600多万个，但真正能够盈利的只有5%。流量少、访客少、订单少、转化率低等问题困扰着众多的卖家。如何使卖家在合适的时间以合适的方式将合适的产品出售给消费者、如何使淘宝店从整体上系统地进行营销就显得至关重要。

一、国内外研究现状

（一）国外研究现状

杰罗姆・麦卡锡（1960年）在《基础营销》一书中最早提出了4P营销理论，他将企业的营销要素归结为产品、价格、渠道、促销这四个基本策略的组合。

菲利普・科特勒（1967年）在其《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4P营销理论为核心的营销组合方法。罗伯特？劳朋特（1990年）在《4P退休4C登场》中提出了以顾客需求为中心的4C营销理论，即需求、成本、便利、沟通。E.J.Mccanhy认为市场营销是一种满足人们需求实现社会目标的经济活动过程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理论，由关联、反应、关系和回报构成。国外学者Tippins和Sohi（2003）研究电商企业营销提出信息技术是电商营销的一环，通过促进电商营销能力进一步提高运营效益。

（二）国内研究现状

熊姣玉（2010年）用一个例子对初创网店的营销策略进行了研究，从基于网店的4P营销策略、基于消费者需求的4C营销策略和基于网络特性的社区营销策略这三个方面制定了网店的营销策略。其对彩虹鱼DIY亲子馆提出的营销策略对于笔者提出对淘宝店的营销策略起了一定的借鉴和参考作用，但由于其提出的营销策略是针对一个特定的淘宝店的，因此有一定的局限性。

舒会芳（2014年）对淘宝网店的发展现状及营销的目的和意义进行了深入的分析，提出了淘宝网店营销存在的六个大问题：商品的质量没法得到有效保障、网络环境和支付安全性没法得到保障、价格不合理现象多、物流配送问题、售后服务问题和不健全的法律法规。针对淘宝网店营销存在的问题提出营销的对策，包括加强诚信的建设、保障网络的安全、优化定价策略和产品策略、优化良好的物流方案、完善促销策略、提高服务质量、加强法律法规建设等。其对淘宝网店的分析对笔者的研究有一定的学习和借鉴作用，提出的大部分问题和解决方案也很具体，但在个别地方存在研究不够深入和具体的问题。

二、淘宝网店营销存在的问题

（一）缺乏消费者的信任

1.商品质量难以保证。据国家工商总局统计，2015年我国网络购物投诉达14.58万件，同比增长了87.3%。其中，主要问题是虚假宣传和网络购物商品质量等。开淘宝店的门槛比较低，造成许多中小卖家出现，加剧了淘宝店之间的竞争，因此，假冒伪劣商品变得不可杜绝，退换货现象变得层出不穷。很多卖家在售出假冒伪劣商品后对买家置之不理，使买家对淘宝的信任度进一步降低。买家只能在网页上通过商品图片、介绍文字、评价来了解产品，不如面对面交易真实。现在好评返现、刷单等虚假交易层出不穷，让消费者对淘宝店的信任感不足。

2.支付、信息安全性得不到保障。随着网络技术的发展和电子商务的普及，人们越来越钟爱于在淘宝上购物，在网上购物时，保护好个人隐私及重要信息极为重要。我国网络安全技术还在进一步发展中，银行卡密码或个人信息被窃取的事情常有发生。尽管网络安全的技术人员在不断地研究网银和个人信息的安全问题，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘机窃取个人隐私。

（二）运营体制不健全

1.淘宝店营销人员不够专业。由于开淘宝店对技术的要求较低，因此很多淘宝店营销人员不够专业，例如不会分析数据、不懂得如何有效使用官方营销工具、营销方式缺乏创新等等。

2.快递行业不够成熟。淘宝店消费者往往把快递服务归纳到卖家的服务中，但不同快递公司的不同配送人员，素质参差不齐。快递配送环节是消费者网络购物的最后一个环节，快递配送人员对消费者的服务态度会影响消费者的购物体验，从而影响淘宝店的销量。

三、研究启示

通过研究分析，基于4P营销理论的淘宝店营销策略及优化建议。第一，产品策略：保证产品的质量是淘宝店在淘宝网赖以生存的基石，产品品牌化是企业或淘宝店发展的基础，别出心裁的商品包装是淘宝店形象和服务质量的体现。第二，价格策略：一直以来，价格是买家和卖家最关注的问题之一，常用的价格策略有：折扣定价、尾数定价、品牌溢价等。第三，渠道策略：借助淘客、直通车、钻石展位等方式拓宽销售渠道，同时充分利用淘宝平台的结算渠道。例如，申请信用卡支付和蚂蚁花呗支付功能，提供多种支付方式。除此之外，与多个知名的快递公司合作，实现消费者对快递选择的多元化从而提高消费者的满意度。第四，促销策略：主要从店内促销和店外促销出发。淘宝店内的促销方式包括买几送一、赠送礼品、打折、免邮费、满立减、优惠券、会员积分、组合营销等。淘宝店外的促销方式包括参加淘宝官网活动和优化搜索因素。

参考文献

[1]刘梦宇.ML电子商务有限公司营销策略研究[D].河南科技大学，2014：18-26.

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一、营销创新的含义

营销创新,即企业在营销管理的过程中,对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用。从供给的角度来说,创新是改变厂商资源的输出。从需求的角度来说,创新则是改变资源所给予消费者的价值和满足。营销创新中所提的“营销”仅指营销策略组合活动本身,即企业将产品从生产者手中转移到消费者手中的交易活动。

二、我国企业营销的主要困境

1.缺乏有针对性的理论指导。由于营销理论是由西方传入中国,至今我国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作,对我国本土企业的研究还不够深入和全面,只能简单地套用其他国家企业的营销策略,会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略,必将导致营销发展的低水平同质化。

2.营销策略单一。总体营销水平的同质化直接导致了我国一些企业营销策略的单一性。在我国,不仅是手机行业,还包括家电、汽车、乳制品等许多行业,价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量,价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中,我国企业利润在流失,实力在削弱。

3.缺乏企业发展长期规划。无论从哪方面来说,营销管理都属于企业经营活动的一部分,一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。现在,多数的我国企业还没有意识到这一点,多数的经营者对企业未来发展的目标不明确,更有甚者只重视短期利益,放弃长期发展的打算,这些都不利于企业的营销活动。

4.缺乏创新精神。这里的“创新”是多方面的,不仅指产品,还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上,我国的企业不注重技术研究和新产品开发;在营销策略方面,我国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西;在实践精神上,我国企业害怕失败,不敢冒险。时代在发展,所有的东西都在更新,消费者也在变,没有创新就没有企业发展的原动力。

三、我国企业营销创新的途径

1.研究竞争对手。仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上,只有极少数的企业能够发明全新的产品,绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此,百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端,百事可乐知道,只有这样自己才不会落后。

2.模仿但不窃取产权。模仿不等同于盗版,就如同合法仿造与非法仿冒之间还是有区别的,虽然他们之间的界限不是很明朗。但在这个灰色地带中,核心技术的作用是相当关键的。在这个方面,奇瑞QQ的例子比较突出,奇瑞承认该轿车与通用汽车雪佛莱的外形相似,却称自己从Matiz中合法获得了产权,更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技术。模仿其实在任何国家的市场都会存在,关键是企业要打造自己的品牌,掌握自己的生产技术和产品要诀,并根据消费市场的特征,把他人的某些东西为我所用,这是模仿与仿造的根本区别。

3.购买技术和创意。公司可以从外部买入专门技术和创意来帮助其开发新产品,不是单单依靠公司内部的人才。这种例子也很多,如制药公司从生物技术初创公司购得新药的产权,大型软件公司则购并小的软件公司,这不仅为其提供了产品开发的创意,使其获得了专门技术。索尼公司生产第一款袖珍收音机的时候,就是从西电公司获得了助听器晶体管的使用许可证。不是所有的公司都需要从零做起,更多的公司可以将现有的成果与自己的创意相结合,也许他们并不擅长做研发,可以将已有的研发成果进行商业化利用,帮助自己生产出新产品。从外部购买技术和创意也不失为企业开发新产品时可以利用的方法。

4.强化系统整合的营销思维。所谓系统整合的营销观,就是指企业不能就营销论营销,要将营销放到企业整体的经营框架与营销环境中进行统一思考和把握。系统整合营销观的缺失,导致我国企业在营销竞争中出现了太多的“头痛医头、脚痛医脚”的现象。营销的创新,要强化系统整合的营销观。持续而深入的营销思考,对于企业形成科学的营销思维、实施正确的营销行为至关重要,有助于企业对营销资源约束、营销目标、营销发展框架等问题做出基于市场的判断,对暴露出来的问题进行及时修正,进而保证“营销列车”始终在正确的轨道上高效行进。持续、深入的营销思考机制,包括两个部分:第一,在企业内部营造浓厚的营销氛围,形成真正的营销创新;第二,企业要将营销思考引向深入,营造一种学习型的营销文化。

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品牌关系生命周期及其对石油销售企业实施品牌营销的影响

（一）品牌关系及其生命周期理论综述

品牌关系及其生命周期的研究始于1983年关系营销概念的提出。品牌关系从本质上而言，属于关系营销的研究范畴，对品牌关系的研究则逐步拓展了“关系”视角下的营销范式研究。关系营销认为，企业的经营需要与消费者建立稳定长期的关系，以获取经济价值基础上的社会价值，进而促进长远竞争力的提升。在此基础上的现代营销理论则认为，企业进行营销，核心是品牌营销，品牌与消费者关系的建立是品牌营销的关键。Blackston（1992）从消费者的态度和品牌与消费者之间的互动性出发对品牌关系进行了理论界定。此后，Morgan（1994）则将品牌关系提升到以建立品牌信任实现关系营销目的的高度。Sirdeshmukh等（2002）认为，信任是与消费者建立长期关系的基础，也是关系营销的关键要素。他们同时认为，品牌也具有生命周期，因此，企业与客户长期持久的品牌关系的建立需要基于生命周期特征下的品牌信任的建立，尤其要从深层次情感角度与消费者形成联系。因此，品牌关系的本质是品牌与客户之间在互动基础上建立的长期性的交流与沟通关系，品牌关系的生命周期则是一个陌生到熟悉、从一般到紧密联系直至建立品牌忠诚的过程。根据不同标准，品牌关系周期可以划分为不同的阶段，但一般涵盖了初始、成长、忠诚、退化、复合等阶段，这一过程中，品牌与客户之间的关系呈现出动态的循环趋势。

（二）品牌关系生命周期对石油销售企业建立品牌信任的影响

首先，在品牌关系周期的初始阶段，即品牌初创期。对于消费者而言，此时与品牌进行的是最初接触。消费者对品牌了解较少，产生兴趣的难度较大，尤其对于产品的特色和自身需求缺少理解。在信任度方面，由于信任关系的狭义性和不稳定性，初始信息对消费者的影响较大，而此时的可控信息又较少，第一印象的认知会影响消费者的推测，此时良好的信息会对消费者产生期望。因此，初创期的石油品牌营销和品牌关系要着重关注第一印象和消费者认知度，尤其要建立能够给消费者带来可信推测的信息源，增加双方可控信息量，比如适当增加广告投放量，建立石油产品新品牌推广的宣传渠道和可靠的营销队伍，建立品牌信任。

其次，品牌关系的成长过程。此时，石油销售企业的品牌与消费者产生了一定的交流和互动，品牌的认知度上升，活力提升，消费者的认知优势增加。另外，广告的投放也使得消费者认知度增加，产品销售量增加，品牌的市场份额不断上升。不过，此时产品的标准化过强，个性化的产品和服务有待建立。尤其在消费群中尚未建立牢固的认同感，消费者对品牌的依赖性不强。由于购买行为实际上隐含着双方合意的期望得到满足，这一阶段石油销售企业要适时巩固现有市场，进一步扩大品牌知名度，适当推出个性化产品和服务，注重售后和营销模式的地区化转变，以获取消费者的依赖和进一步的信任感。再次，品牌关系进入维持阶段。这一阶段的品牌关系是品牌信任建立的关键时期，此时，石油品牌更具活力，消费者的认知度和依赖感进一步上升，品牌与顾客关系更加稳定和融洽，独特的功能优势和情感利益发挥出较大作用，企业品牌获得稳定而忠诚的顾客。不过，此时双方关系的维持，需要品牌给消费者继续交往的信心，并将品牌信任维持下去。消费者的再购买行为成为主流。这一阶段，石油销售企业更应加强产品质量和售后服务工作，加强大客户关系管理，稳定中小客户，进一步强化品牌形象，建立强势品牌。第四，品牌关系消退阶段。这一阶段，由于新产品的上市和竞争的加剧，消费者对该品牌购买减少，认知度下降，品牌价值下降。消费者考虑结束关系，石油销售企业也开始进行新品牌的创新和发展，因此，这一阶段的消退实际上与产品升级有关系，但也不排除个别企业创新度不够和产品开发失败的情况。对于石油品牌而言，品牌信任度的下降需要通过新品牌来弥补，或者通过建立新的消费社群维持品牌的信任度。不过，如果是产品升级，则应该按照新品牌从初创到成长的不同阶段所应采取的相应品牌营销策略进行推广。

最后，复合阶段。此时，石油销售企业可以通过开发新的客户群，建立新的品牌信任，同时也需要采取补救措施恢复品牌关系，这其中实际上经历了多次互动与再认知过程。石油销售企业在品牌信任建立过程中，可能要经历以上几个阶段反复或者跳跃的过程，这主要是由于市场环境的变化或者消费出现重大的变动，此时企业的营销策略应该相机而动，不仅可以交叉使用一些营销手段，在非常时期更要适应经济形势的变化和营销的需求。不同品牌关系阶段下相机的营销策略，能够使得石油企业进行差异化经营，有利于企业经济效益的提高，也能有效提升石油企业的形象。

新形势下我国石油市场发展与石油销售企业品牌营销现状

（一）新形势下我国石油市场发展现状

20世纪50年代，我国石油市场开始起步。经过半个多世纪的发展，我国石油市场在规模及世界市场的地位方面，都已取得长足的进步。不过，从宏观层面看，近十年来，我国石油进口量年增速不断增长，进口率也不断上升。尤其是未来随着国内石油需求量的增长，进口率会继续提升，我国未来进口石油价格将有不断升高且波动较大的趋势。而从进口依存度来看，近年来我国进口石油比重逐步提高，对国际石油市场的依赖性越来越强。从微观层面看，我国石油市场长期以来营销能力较弱，营销体系也有待健全。与国际市场相比，我国实行的是一体化经营模式，这使得石油销售呈现出辐射状态且供不应求。长期以来，计划经济的痕迹在石油市场一直未能得到改观，石油营销战略不足，缺少统一的营销模式。同时，国家专营的生产和销售模式下的集中控制经营易导致市场失效，降低资源配置的效率。在此背景下，国家的过度调控，将不利于我国石油市场应对竞争，从长远看也将影响自身的发展。

（二）我国石油销售企业品牌营销现状

从我国石油市场的发展现状来看，一方面我国能源长期需求增加的趋势不会改变，而另一方面从微观上说，国内石油企业通过提升自身的市场营销能力，尤其通过加强品牌营销，将有利于我国石油市场的结构性调整。不过，受长期以来计划经济的影响，我国石油企业对市场缺乏重视。单是从销售环节来看，目前其已经成为我国石油企业进一步发展的瓶颈。尤其在品牌建设和品牌营销方面，现在我国石油销售企业一般处于初级阶段，品牌意识淡薄、宣传力度不够，缺乏长远规划。当前，国外石油巨头通过品牌建设和强有力的推广策略，已经大举进入我国的成品油、油等市场，国外著名品牌逐步占据我国市场。中石油虽然也有“昆仑”等著名品牌，也具有一定的市场影响力，但在档次上无法与国外相比。同时，未来石油市场的竞争尤其是石油销售市场的竞争将是国际化的，中石油等石油企业及其下属销售企业尚未建立真正的国际品牌。另外，在原油和成品油品牌建立和销售方面，我国也存在诸多薄弱环节。在零售业务方面，长期以来忽视成品油品牌及终端建设，使得我国石油企业零售网点少，销售体系落后，缺少品牌推广，下属的石油销售公司的渠道控制能力差。在观念方面，石油销售企业竞争意识不够，品牌建设和效益观念缺乏。总体而言，我国石油企业尤其是下属销售公司必须加快步伐，根据国内外石油市场的形势变化适时调整营销策略，加强营销管理，在促进品牌建设的同时，促进客户群的建设和维持，不断开拓销售市场。

基于品牌关系营销的我国石油销售企业营销管理战略

如前所述，以品牌统治力为代表的企业竞争能力关系到企业的生存和发展，企业竞争也越来越体现为品牌的竞争。新形势下，石油企业进行营销，核心是品牌营销，品牌与消费者关系的建立是品牌营销的关键。作为石油产业链下游的石油销售企业，其品牌营销策略是提升自身品牌竞争力的关键。面对我国石油市场的新变化，以中石油为代表的石油企业及其下属销售公司应该在不同的品牌关系阶段采取相机的策略，树立品牌声誉。具体来说，以品牌关系营销加强我国石油销售企业营销管理的战略如下：

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关键词：营销创新；策略；企业竞争力

 

1 营销创新理论的产生与发展 

 

熊彼特1912年在《经济发展理论》一书中首次提出了创新理论，他是从理论技术变革对经济非均衡增长以及社会发展非稳定性的影响的角度考虑的。他的主要观点是,“创新”是经济发展的内在要素，它把从来没有过的生产要素和生产条件的“新组合”引入现有的生产体系。因此，经济发展也就是“执行新的组合”。市场竞争实际上是一个“新组合”不断代替“旧组合”的过程。从创新的经济学解释中我们不难看出，经济学意义的创新主要是指营销创新，即企业在营销管理的过程中，对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用。德鲁克为营销创新的研究开启了方向，他对营销创新作了进一步阐述，主张创新可以从供给和需求两方面来定义。从供给的角度来说，创新是改变厂商资源的输出，而从需求的角度来说，创新则是改变资源所给予消费者的价值和满足。可以看出，德鲁克将社会价值作为创新的重要特征。这种价值从营销的角度来看，就是创新应为企业与消费者双方带来利益。2 营销创新的内涵及国内外营销创新综述营销创新中所提的“营销”仅指营销策略组合活动本身，即企业将产品从生产者手中转移到消费者手中的交易活动。经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在赢利机会，重新组织营销各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合经营活动过程。 

国外对营销创新纷纷提出不同的概念，形成不同的理论。西奥多•莱维特提出“全球营销”的思想，舒尔兹提出整合营销，芭芭拉•本德•杰克逊则强调关系营销的重要性，桑格菲特的研究进一步认为，营销创新作为战略创新的一部分，是一种企业能力，这种能力表现为为顾客创造新的价值、削弱竞争对手和为所有利益相关人创造新的财富。 

我国对营销创新问题的研究，已从单纯的理论学习阶段步入全面创新和拓展时代。如李丹仪提出“建立市场营销创新体系”、刘永安“谈企业的营销创新”、常永胜、王国欣“略谈新经济时代营销创新与应用”、赵静杰、杨刚“论新经济时代企业市场营销创新的问题”,等等。然而，由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的有效的探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，这些论文没有实现现代营销理论与中国国情的有效整合，找出我国企业营销创新的途径。 

 

2 中国企业营销的主要困境 

 

2.1 缺乏有针对性的理论指导 

 

由于营销理论是由西方传入中国的，而且至今中国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作，对中国本土企业的研究还不够深入和全面，只能简单地套用其他国家企业的营销策略，因此会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略，那么必将导致营销发展的低水平同质化。 

 

2.2 营销策略单一 

总体营销水平的同质化直接导致了中国一些企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量，价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱。 

 

2.3 对企业发展缺乏长期规划 

无论从哪方面来说，营销管理都属于企业经营活动的一部分，因为一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。而现在，多数的中国企业还没有意识到这一点，多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业的营销活动。 

 

2.4 缺乏创新精神 

从某种程度上讲，中国企业营销的失败是“创新”的失败。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上，中国的企业不注重技术研究和新产品开发；在营销策略方面，中国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西；在实践精神上，中国企业害怕失败，不敢冒险。时代在发展，所有的东西都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有企业发展的原动力。

3 中国企业营销创新的途径 

 

3.1 研究竞争对手 

仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上，只有极少数的企业能够发明全新的产品，绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。苹果的Ipod并非第一款MP3播放机，它之所以在2007年下半年至今的一段时间取得了惊人的成功，主要是苹果公司对其充分融入了新的特色，使其具有创新性。百事可乐公司对于可口可乐的研究也是如此，可口可乐是领跑者，百事可乐是跟随者。作为跟随者，百事可乐总要多付出一些，百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此，百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端，因为百事可乐知道，只有这样，自己才不会落后。因此，仔细研究竞争对手是企业营销创新的第一步。 

 

3.2 模仿但不窃取产权 

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一、“传统经济”条件下的市场营销战略

市场营销（Marketing）也称为市场学、行销学。简称“营销”，是指个人或者是集体在创造、沟通及传波过程中，通过交易其为其合作伙伴创造的产品或价值，以获取所需之物，实现双赢或多赢的过程。市场营销历经四个主要发展阶段，初创阶段，主要是在19世纪末到20世纪20年代，应用阶段，此时是在20世纪20年代至二战结束，这时对于市场营销理论的研究被广大企业认可、重视。在20世纪50年代至80年代经历的市场营销的发展阶段，之后，逐步走向成熟阶段。

营销理论最初是以 4P理论为代表，即由产品、价格、促销、渠道构成了营销活动的主要手段，传统的营销观点主要是将企业的营销活动作为一种销售手段，把企业的产品转移到消费者手里，以产品的价格为主，重点将工作的重点放在成本上。另外，在满足消费者的需求中，只考虑用一种产品去吸引一群消费者，去扩大企业的市场占有率和销售份额。

总之，将营销活动作为一种手段，是营销战略发展的起步阶段，没有达到一定的高度，并没引起足够的重视。而现代市场营销战略对公司经营有着至关重要的影响，逐渐成为了企业发展的有力支撑，效果执行的好坏已经关乎到企业战略的实施和l展。

二、“现代经济”条件下的市场营销战略对企业的影响

随着世界经济的飞速发展和全球化的进程加速，全球的市场非常紧密的联合在一起， 国内外的企业争相合作，建立分公司，投资建立新企业等，对于这样一个竞争激烈的现代企业背景，如果企业想快速发展，营销战略成为重要的环节，去争取企业在市场的竞争份额，增强竞争力。

目前，常用的营销策略包括4P和4C组合理论以及4R理论，随着社会的进步，经济发生的变化，营销策略也发生了变革，从“4C”的营销理论衍生为“6C” 理论，包括顾客、成本、便利、沟通和机会、市场变化。而“4R”的营销策略分别是关联、反应、关系和回报。“4R”营销理论主要在于企业与顾客如何建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过4R的营销理论建立与其特殊的关系，从而将企业同顾客有效地联系起来，形成了特有的“竞争优势”。

1. 互联网行业的快速发展，信息技术不断更新。互联网电商的营销模式对于需要开展营销活动的企业来说，都是一个巨大的冲击，不能不予理睬，电子商务营销的手段和方法可以为企业降低营销成本，而且可以帮助营销者收集各类消费者的信息，从而采取决定性的营销战略。

2. 市场经济不断发展，竞争愈演愈烈。企业间的竞争日益严重，价格战，质量战，服务战等屡见不鲜，消费者的需求理念发生了巨大的变化，个性化的需求也在提高，营销战略及方式的调整已经势在必行，不能单纯依靠传统式的营销战略来满足消费群体的需求，要不断更新、细化每个营销方案，营销活动，以跟上时代经济的发展。

3. 技术更新换代的周期日益缩短，新生事物更新频率加快。使得部分企业在发展的过程中快速进入瓶颈期，给企业的研发、生产、销售的工作带来一系列问题，同时对于每一阶段营销战略必须都要以产品的更新周期挂钩。

三、营销战略创新的源头是策略的创新

（一）企业营销策略的创新

1. 企业营销策略“个性化”。当今社会，网络信息极度发达，更新较快。有一些消费群体不仅希望成为企业的专业服务对象，而且希望为他们制定出特定的产品，从而实现的服务的“个性化”特点。现代网络技术不仅可以让消费者了解企业的全部产品，而且能够将自身的需求发送给对方，使得企业与消费者之间能够产生共鸣，相互交流，实现“量身定制”。2.产品包装策略的“新颖化”。从产品的包装上来看，不但需要产品能够体现自身的价值，而且能够提升企业的利润。如果对产品的包装进行策略创新，那么可以达到吸引消费者的目的，为消费者制定特殊且独特的产品，实现包装定制，另外，在产品策略的宣传上，要进行组合推广，带动消费者的联动消费，使新产品被广大消费者所接受，从而为企业带来可观的利润。

（二）产品品牌策略的创新

在当今市场环境下，要想增强企业的综合竞争实力，那么必须进行品牌的营销，企业可以针对产品的特征、性能等方面进行品牌的营销。产品的品牌在于扩大企业知名度，提升宣传企业口碑。品牌宣传的好坏决定了产品的推广率，如何用产品的知名度来提升产品的推广，策略的创新便迎刃而生，好的策略宣传会帮助产品提升市场占有率，得到消费群体的了解和认知，扩大企业的利润。

四、营销战略新思维的发展

（一）多渠道营销

多渠道营销是一种通过两条或更多条渠道相结合的一种营销方式，用以实现对顾客关系及交互的全过程管理，旨在通过运用一种以上的营销渠道去实现产品或服务的销售。

通过多渠道营销，达到线上、线下的顾客整合，用以满足全方位需求，从消费者角度分析，让本企业员工更广泛地参与进来，避免在自己的销售渠道里出现互相争夺、排挤的情况。借助现代化工具，有效利用相关信息，达到有效吸引消费者的目的。在多渠道营销的管理上，要做到在学习中实践，在实践中学习，逐步完善。

（二）尽快建立以市场为导向的“高效”的营销网络

随着社会经济的快速发展，各企业提高了对营销的重视程度，建立起自己的营销网络，就企业本身而言，必须要求各个员工都要有营销的意识，并且在推进企业战略时，进行资源优化配置，扩大顾客的范围，形成相互交叉的营销网络，提升企业的知名度及占有率。

（三）强化营销管理、 创新营销组织

大多数的企业重视营销工作，但是承担营销工作的部门相对单一，而且各部门在营销的时候缺乏协调性，企业的高层管理者都是兼管工作，没有独立的领导者，导致营销工作的开展存在弊端，降低了企业的营销效果。因此，建议建立独立的营销体系，企业的各部门根据目标进行明确的协调工作。充分发挥企业营销的优势，完成目标。

五、结语

在新的市场经济背景下，企业的营销战略关乎企业的生存，是指导企业的营销活动的“灵魂”，因此，充分发挥企业的营销优势，利用好现有的信息技术资源，开展市场调研工作，达到共赢。

参考文献：

[1]陈瑛，李晓峰.知识经济时代我国企业跨国经营竞争力提升研究 [J].西北工业大学学报（社会科学版），2005（03）.

[2]王珏，林红菱.零售业国际化营销战略的选择――基于跨国零售企业在中国的国际化扩张[J].江苏商论，2006（08）.

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中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.051

随着精准广告技术的进步，机器深度学习及数据挖掘，用户标签化、特征化管理趋于完备。定位技术成熟，向用户提供与实时位置相关的各种信息及衍生服务的LBS广泛应用，微博作为精准广告技术的典型代表，研究初创企业在运用新浪微博进行精准广告投放的问题与对策具有重要的实践意义。

1 初创企业发展现状

初创企业是指创业者利用商业机会并通过现有资源整合所创建的一个新的具有法人资格、能够为社会大众提品或服务、并以获利和成长为目标、能够创造价值的实体。从时间的范畴来看，初创企业（New venture）即成立不久的新企业，全球创业观察（GEC）报告中的初创企业是指成立时间在36个月以内的企业。初创企业一般还存在着广告投资偏向社交媒体、广告移动营销预算占比增长明显、所属行业集中于快消领域、创立时间显示初创企业增长平稳、大部分初创企业缺乏运营团队等特点。

1.1 广告投资偏向社交媒体

根据DCCI的2015年中国广告主数字营销调查调查显示：2015年，广告主在PC将70.9%的预算分配给了社会化网站、搜索引擎、门户网站、视频网站和电商网站。其中，无论是在PC端还是在移动端，社交媒体是最受广告主青睐的媒体类型。在被调查广告主2015年的营销预算中，社交媒体获得了PC端营销预算的约1/5，移动端预算的约1/4。

1.2 广告移动营销预算占比增长明显

在互联网营销中，广告主正快速接受甚至追捧着移动营销。调查数据显示：广告主的移动营销预算在互联网营销预算中的占比正逐年显著增加。2015年，广告主移动营销预算将占互联网营销预算的约43%。

1.3 所属行业集中于快消领域

根据企业客户数据统计，将微博广告投放领域分为IT互联网、影视娱乐、体育健身、金融服务、文化出版、教育出国、数码家电、美容化妆、游戏动漫、房产装修、旅游酒店、商业服铡⑵车、生活服务、餐饮食品、服装服饰、母婴玩具、奢侈品、工农贸易共20个领域，涵盖了网络广告投放领域的大部分行业。

其中初创企业的所属行业排名在前三的分别是：IT互联网、生活服务、服装服饰，3个行业领域的总和占总体的十分之三，这些领域有以下两个特点：需求频繁、需求强烈，均符合快消行业的特点。

1.4 创立时间显示初创企业增长平稳

根据企业客户数据统计，将初创企业的创立时间分为1年、2年、3年。从每年的企业数量增长情况来看，平稳增长是主要特点。

1.5 大部分初创企业缺乏运营团队

缺乏运营团队的原因主要是初创企业的规模限制，公司资源有限，只能将大部分资源有效利用在核心业务上，这样才能在初创期获得有利的生存空间。如果，初创企业的盈利能力较强，这个时候，就可以将核心业务上的盈余资源调配在具有增长潜力的业务上。

2 新浪微博广告平台的特点

新浪微博广告投放平台能实现多维度精准定向，并支持第三方数据市场，开放商品推广、应用推广、账户推广、博文推广，支持视频、图片、文字、短链、话题等形式的广告，形式多元丰富，同时向品牌开放竞价与定价投放两种模式，可以满足不同的个性需求，提供安心的服务体系。新浪微博广告平台的不同广告产品特点如表2。

3 初创企业在新浪微博广告投放中存在的问题

3.1 覆盖范围扩张困难的问题

企业推广信息的质量和出价，共同决定覆盖人群的数量，通过提高推广信息的质量或出价，将覆盖到更多人群。推广信息质量与社交关系、相关性、热门程度相关。

根据数据统计，粉丝数和曝光量的关系呈正相关，这就意味着粉丝群体越大，曝光量就越高，甚至出现多维传播的情况。同时，也可以看出，粉丝数和曝光量大部分在10万以下出现聚集的情况，以曝光量最为明显，由此可知，初创企业的粉丝数在制约着曝光量的大小，增长粉丝量成为初创企业快速成长的一个急迫需求。

3.2 互动率持续低迷的问题

根据企业客户数据统计，初创企业的广告投放互动率平均范围在0.07%-0.12%之间。其中大部分互动率在1%之下，由此可知，初创企业的平均互动率较低，并表现出一种持续低迷的状况。这与初创企业的品牌认可度、推广质量等方面相关，需要找出具体问题所在，以对症下药，找出科学合理有效的解决方法。

互动的具体表现形式可分为：评论、点击、收藏、转发、点赞、关注总共6种形式。根据企业客户数据统计，排名前三的分别为：点赞、点击、转发三种，分别占比为25.6%、22.3%、18.5%。

4 初创企业新浪微博广告投放问题的解决对策

4.1 覆盖率低的解决对策

如何有效地增长粉丝数量？第一，增加投资，通过前面的分析可以看出，粉丝数量增长和投资额度呈正相关关系，增大投资可以更频繁更广泛地接触到微博用户，同时，初创企业应当保持应有的投资信心，也要根据投放的实时变化做出相应灵活调整，以避免投资缩水。第二，调整业务，粉丝增长和业务调整也要相匹配，相辅相成才是好的发展策略。

如何选择合理的竞得时间？第一，选择上班时间，上班路上时间有查看今天新闻，获取新资讯的行为，是微博流量的一次小高峰。第二，选择下班时间，下班时间作为今天一天工作的结束，有放松娱乐的需求，在路上空闲时间更是习惯获取娱乐消遣的信息。第三，选择睡觉之前的时间，睡觉之前是一天工作生活的结束，在睡之前会看看今天哪些东西还没看，使用微博的习惯也较为频繁。

4.2 互动率低的解决对策

互动率低的问题和推广内容、投放精准度相关。一方面，高质量的推广内容需符合趣味、视觉、互动、有用等方面的特点，另外，微博用户对于网红和明星相关的内容也更感兴趣，推广内容应当结合社会热点事件和网红明星等进行优化。另一方面，投放精准度从年龄、性别、地区、粉丝关系、兴趣、平台共6个方面进行把控，初创企业应当根据自身的广告目标选择相应级别的精准度，如果偏向于覆盖率，则精准度应当降低，以保证更广泛的覆盖面积，如果偏向于互动率，则精准度应当提高，以保证更高的互动次数，更精确的目标用户，会有更高的互动率。

4.3 转化成本高的解决对策

在投放节奏方面，初创企业应当考虑好活动的前后流程，主要包括前期造势、中期上线、后期收官三个阶段，合理投放周期在7-15天为宜，如果投放周期过短，则推广效果不明显，达不到推广的预期效果；如果投放周期过长，势必会影响用户的体验，产生资金浪费。

在出价设置方面，初创企业应当遵守循序渐进的原则，慢慢加价，避免一次性出价过高，造成资金浪费，这也可以理解为出价细腻。出价粗糙，往往是资金直接浪费的源头。

在A算设置方面，存在理论曝光量和实际曝光量相脱节的问题，实际曝光量会低于理论曝光量，并且随着预算增大，这种脱节的情况会越来越严重，出现原因在于重复投放和用户跳过。在2万/每日预算以后，这种脱节情况已经相当严重。初创企业在广告投放时，应当在2万/每日预算之前做计划，2万/每日预算之后的资金浪费问题会越来越严重，实际回报会离预期越来越差。

5 结束语

总之，综合以上调查，总结以下三个企业微博营销困境：微博运营需要高质量的运营团队；大量的时间投入到微博的运营，却不能快速的带来成效；微博运营效果与公司经营业绩脱节，很难评估实际效果。产生这样挑战的原因有如下三点：粉丝数需要长期有效的微博运营的积累，自有的粉丝在整个微博用户群中只占非常小的一部分；企业发出的每条微博只有不到20%的机会能出现在粉丝的前50条最新微博中（默认只显示50条）；现有的基于微博主的微博营销方式无法做到基于用户的精准投放。初创企业应当注重以下几个方面进行广告投放：丰富用户内容产出形式，打造优质内容生态；提升用户体验，增强活跃用户粘性；完善商业产品，加快流量变现。

参考文献

[1]蔡平.微博的广告价值及投放策略研究[D].长沙：湖南大学，2014.

[2]陈昀菲.新媒体环境下品牌生活化营销研究[D].成都：四川师范大学，2015，（6）.

[3]费宏东.初创企业融资困难的原因分析及解决方法[D].北京：北京交通大学，2010.

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Growth hacker对营销的颠覆有五种方式：重塑营销开支、把病毒式传播构建为核心战略、开发新渠道、突破传统营销的限制、基于产品的营销策略。

增长第一，预算第二

Growth hacking的学习和实现往往凭借的是对增长的激情，出于需要通常不对营销预算设置上限。传统营销把预算花在预先设定的渠道上，growth hacker对渠道却没有预设想法，对为了增长进行的营销开支的必要性也很开放。试验、发现、创新是growth hacker营销策略的核心。为什么会这样？因为预算会令人发疯，迫使他们按照传统方式思考，妨碍了创新。一旦营销人员有了预算，他们就会忍不住想要花掉，否则的话以后就没有了。

而growth hacker不会这样，他们的注意力放在套利上面。Growth hacker会寻找潜能最大的渠道，但渠道是免费还是付费的并非其选择的标准。Growth hacker的任务是降低获取成本。作为初创企业，你玩的就是套利游戏—用户的获取成本相对于其客户生命周期价值(LTV)的套利游戏。

付费渠道的利用取决于产品和市场。并非所有的渠道都是对等的。有些产品本身就能找到增长的特定渠道。如果从单个用户身上就能赚很多钱，那么你可以利用付费获取渠道。如果分享是产品的核心，那么病毒式传播可能管用，总之，你需要有针对性地进行优化。

开支不是要关注的重点。利用好各种渠道并不重要。只有免费用户并不总是公司的理想目标。最高回报才至关重要。Qualaroo的创始人Sean Ellis说，“Growth hacker并不总是反对靠钱去推动业绩增长—只是坚持要实现套利的最大化而非按照固定预算来开支。”

病毒式传播力

“病毒式传播”对于传统营销人员来说是不可预测的，但growth hacker一天都离不开它。Michael Birch说：“病毒式营销是growth hacking的核心。”对于病毒传播，增长黑客采取的是一种非常审慎、循序渐进的做法，这种做法被设计进了产品之中。Everlane的联合创始人Jesse Farmer说：“Growth hacking通常与病毒式客户获取联系紧密，因为最好的增长黑客能够‘策划’病毒式增长。”对已经优化的领域采取试验的态度可打造出一个审慎的、可重复的获取渠道。就好像软件工程师按照逻辑流程开发技术一样。增长黑客的流程是经过深思熟虑的，是目的明确的。传统的营销技能在病毒式传播方面是没有办法具备这种工程视角的。

脱颖而出

Growth hacking与传统营销的不同之处在于，前者积极追求新渠道的同时也在重新构想已有渠道。Danielle Morrill说：“一般渠道再也不够了，它们变成了一种日用品。Growth hacking则不断地进行新的试验来发现新的分发渠道。对线上领域，传统营销者运用的是一组线下领域的既定战术。”增长黑客则去寻找令自己脱颖而出的压倒性优势。他们不断研究和尝试渠道，寻找推进指标的新办法。增长黑客相信，高速增长来自于不常见、未被充分利用的渠道。靠预设渠道通常无法带来惊人增长。

突破极限

为了解封疆拓土之渴，增长黑客愿意去接近SPAM领域。Growth hacking有时候会进入营销的“灰色地带”。社交网络的崛起为其提供了一大片用户群麦田，增长黑客通过API的运用可以创造性地大面积收割。

为了成为高产的收获者，增长黑客会最大限度地优化策略，弃规则于不顾。Clarity的创始人Dan Martell说：“服务条款对于大多数增长黑客来说都是次要的。增长才是中心，而非规则的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。优化过度会误导用户体验而导致事与愿违。网络欺诈跟容易使用之间往往只有一线之隔。”

自顶向下

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.121

1 陕西漫漫时光邮局项目营销的意义

漫漫时光邮局有限公司开发的“时光邮局”系列产品，定义为无形服务类产品。包括：为自己的未来写一封信、为朋友写一封信、放飞顾客梦想、温馨生日祝福、策划浪漫表白、为顾客创造惊喜；浪漫咖啡屋成为免费附加品；本项目立足于大学生活，对缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，是在互联网新时代下对传统邮递业的继承和发展，让日渐冰冷的人际关系得到温暖的渗透，弥补时代的棱角，缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友、满足消费者各种感性消费需求。发挥电子产品正能量的传播影响。

2 陕西漫漫时光邮局项目营销存在的问题

2.1 针对性客户缺失

项目在进行推广宣传时往往过于主观，而忽视了对当地传统风俗特色的分析调查，生搬传统服务行业传统的营销手段直接用在不同地区的客户群体当中，结果必然是经营惨淡。这就是因为客户所处地区、生活习惯和收入水平的不同，会造成他们对一些事物接受程度的不同。这种情况下，如果本项目不能提供针对不同层次的消费者的服务和商品，那么消费者当然不会认可，这对企业的发展和赢利无疑是会有很大的影响。另外一种错误的营销策略认为标新立异的宣传是造势的最佳手段，在推广的过程中只注重了自身知名度的宣传，而忽略了企业内在形象的重要性，长此以往，就会出现只重宣传而不重服务质量的情况。要清楚产品的核心是服务的质量，所以本项目应该下大力气在出售商品服务的用户体验上，这样才能保持住消费者对品牌的忠诚度。

2.2 企业品牌意识不足

由于本项目的经营规模比较小，资金储备还不够雄厚，管理水平也处于有待提高的阶段，客户信息保存与管理系统薄弱，造成客户信息丢失和产品安全泄密。在经营中往往只注重在服务质量和销量情况上，而忽视了对本项目品牌的建立和发展。

2.3 移动互联网时代产品营销策略不足

移动互联网给消费者个人或群体获取知识的手段增多，消费者认识的提高，对产品自身文化韵味、文化诉求、用户体验等要求不断提高。消费者的心态更加开放，容易接受新的观念与服务，对品牌的忠诚度降低。移动互联网经济使得产品更新发展不断加快，市场上的新产品令人眼花缭乱，有的产品可能只是短短的一瞬就要结束，现代企业赖以生存的微观环境中的各类参与者（同行业竞争者、潜在进入者、供应商、消费者）对企业的压力越来越大。互联网经济时代信息网络科技的发展打破了传统的区域界限，引起了人们价值观念、消费观念、消费心理和消费行为的巨大变化。互联网的迅猛发展，互联网对服务行业推动有可能导致企业市场的扩大，消费者的多样化的消费体验，将使企业目标市场客户在地域上逐渐分散。本项目由于在初创期可能缺乏应对、移动互联网时代的营销战略。

2.4 信息化管理难度大，信息化水平不高

顾客信息多且杂，且需要保存时间过长，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系统的缺乏使得本项目对市场需求变化的反应速度大为下降。信息技术将成为本目发展的一大瓶颈，同时也可能会成为企业发展的竞争优势，需要我们加大对信息技术的开发力度。

3 陕西漫漫时光邮局项目营销解决对策

3.1 明确目标群体

本项目应该根据城市的等级、当地的经济发展水平、消费者的收入水平、生活习惯、年龄、民族、宗教等方面考虑适用于当地的具有本土特色的推广战略。因为消费者所处地域经济发展水平和人们生活习惯的不同，会造成他们对本项目新颖的产品服务可接受能力的不同。这种情况下，项目如果不能提供针对不同群体消费者的营销策略、服务和商品，那么消费者当然不会认可，只有充分重视了目标群体的特殊性后，本项目才能真正贴近消费者心理制定出可以吸引他们的营销手段，从而吸引更多的消费者，然后迅速地占领市场。

3.2 根据不同客户类型，选择不同的营销策略

在现今的网络经济社会中，市场经济信息的发展千变万化，本项目应针对不同类型客户采取差异化的营销战略，不同类型的客户主要有可发展型、潜能型、忠实型三种：可发展型是指那些正处于企业对其进行推广和发展的客户；潜能型是指那些已经使用过本项目产品和服务的客户并且具备一定消费潜力挖掘的可能性；忠实型是指那些已经对企业形成了消费倾向的客户。对这些客户，所对应的营销策略的不同，销售引导的方向也要有所不同。针对可发展型客户我们可以用较低的价格向他们提供优质的服务让其感受到服务特色。而针对潜能型的客户我们也同样保持较低的产品价格，但我们可以向其推广更加优质的服务。对于忠实型客户我们的重点可以放在提高客户的满意度方面。

3.3 差别化市场定位

首先，本项目应进行合理的市场区分。其次由于不同的市场对商品的要求会有很大差别，所以一定要考虑到这种市场环境的不同，并相应采取针对性的经营策略。在项目经营中，一定要认真分析顾客的不同需求，比如一些顾客需求的是定制化服务，还有一些却主要是对自己未来憧憬的感性需求等。在分析好市场定位后，就要对锁定的市场进行深入的分析，紧抓市场的需求，并要竭尽所能地满足这种需求。

3.4 完善信息化系统

建立自己的客户信息管理系统，实行多重保障避免客户信息流失。同时系统要根据客户信息的变更进行不断的跟踪更新客户信息。针对繁杂的用户信息采取电子档案与纸质档案相结合的方式进行保管。

3.5 有效的营销策略

3.5.1 灵活的价格策略

定价区间合理，也是影响产品推广的重要因素，合理的有利于产品推广的价位，应该是合适的价位。可以针对不同的地区、不同的经济发展水平进行灵活多变的价格定位。但是产品的价格定位要得到产品的消费群体大众的认同；同时产品的价格可以多变但所提供的产品价值不能变。

3.5.2 品牌推广策略

要适应客户求名动机的心理，应不断地提升品牌的形象，就是改善和丰富影响品牌的文化内涵，通过各种自媒体形式进行宣传，以提高企业知名度和影响力。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和优质的服务，外在的靠营销中的高效推广。

3.5.3 自媒体推广策略

树立和提升品牌的社会认可度需要各种宣传手段对项目的宣传，可以建立本企业的微信公众号进行微信线上宣传，同时也可以通过拥有大量“粉丝”的微博进行企业商品宣传。也可以利用当下发展较快的网络直播平台对企业产品进行直播宣传。刺激消费者购买需求，树立和提升企业形象。

3.6 感性营销方式的运用

3.6.1 广告设计策略的改变

随着感性消费时代的到来，表达感性诉求广告被提上日程，感性诉求广告是相对于理性诉求广告而言的，如告诉消费者什么样的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各种营养元素等，这种被统称为理性广告，在普通消费品的广告当中较为常用。随着企业发展竞争的激烈，表达感性诉求的广告越来越得到企业的重视，也越来越显示出它的巨大影响力。漫漫时光邮局这个项目可以主打情感牌，由于男女比例失调会给市场需求带来性别上的差异，男性在消费过程中具有盲目性。“时光邮局”可以成为一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，更成为广大男性的消费咨询专家。

3.6.2 与消费者的情感一致

极度称心的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的企业形象。因此在本项目销售过程中要注意每一点细节，要认真诚实地与消费者沟通以真诚获取消费者的信任。诚实是销售人员的基本素质和职业道德。信任促使企业、N售人员和客户走向亲密、展现产品的特点。与消费者的情感保持一致。争取消费者的信任，并牢记这份信赖是无比脆弱的要万分珍惜。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临巨大的生存危机，企业要时时刻刻保持危机意识。同时，员工是企业产品第一批购买者，只有高度满意的员工才会出现高度满意的客户，在企业内部也必须建立有效的管理机制和奖惩机制，鼓励员工积极与客户进行真诚的交流。企业想要与消费者站在同一立场时，首先就要获得客户的充分信任，当彼此关系处于一种相互信任的状态时（即肯定彼此立场一致），才能达到情感的一致性。因此在“时光邮局”营销活动中应积极与消费者进行沟通，要了解他们的需求，充分取得客户的信任，主动与客户保持情感上的一致。

参考文献：

[1]杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究[J].中国商贸，2012（4）.

[2]姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策[J].中国市场，2011（12）.

篇10

对创业计划书的最主要要求是计划书必须具有较强的可行性、可操作性。

一．内容要求 ：

1 ． 计划摘要

计划摘要列在创业计划的最前面，它是浓缩了创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：（ 1 ）企业界所处的行业，企业经营的性质和范围；（ 2 ）企业主要产品的内容；（ 3 ）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有那些需求。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

2 ． 产品（服务）介绍

产品介绍应以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：

（ 1 ） 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？

（ 2 ）企业的产品与竞争对手的产品相比有那些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？

（ 3 ）企业为自己的产品应采取何种保护措施，企业拥有那些专利、许可证。

（ 4 ）为什么企业的产品定价可以使企业生产足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？

3 、人员及组织结构

有了产品之后，创业者第二步做的就是组成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别 注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

4 、市场预测

市场预测首先要对需求进行预测；市场是否存在对这种产品的需求？需求的程度是否可以给企业带来所期待的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空挡？本企业预计的时常占有率是多少？本企业进入市场回引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。

在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客与目标市场；本企业的市场地位；市场区格和特征等等。

风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

5 、营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有： （ 1 ）消费者的特点；（ 2 ）产品的特性；（ 3 ）企业的自身状况；（ 4 ）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：（ 1 ）市场机构和营销渠道的选择；（ 2 ）营销队伍和管理；（ 3 ）促销计划和广告策略；（ 4 ）价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去，因此，企业不得不暂时采取高成本低效率的营销战略，如上门推销，大打商业广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。

6 、制定计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

7 、财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线。因此企业在初创时，对流动资金需要有预先周详的计划。损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况已经可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：（

1 ）创业计划书的条件假设；（ 2 ）预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场地规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。

企业的财务规划应保证和创业计划书的假设一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等等都是密不可分的。要完成财务规划，必须明确下列问题：

（ 1 ）产品在每一个期间的发出量有多大？

（ 2 ）什么时候开始产品线扩张？

（ 3 ）每件产品的生产费用是多少？

（ 4 ）每件产品的定价是多少？

（ 5 ）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？

（ 6 ）需要雇佣哪几种类型的人？

（ 7 ）雇佣何时开始，工资预算时多少？

8 、投资回收方式

9 、机遇与风险

二、整体要求

1 、创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。

2 、创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。

3 、创业计划书是否显示出你已经进行过完整的市场分析。

4 、创业计划书是否容易被投资者所领会。

5 、创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它。为了保证投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。

篇11

封面

封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。

计划摘要

它是浓缩了的创业计划书的精华。

计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般包括以下内容：

公司介绍；

管理者及其组织；

主要产品和业务范围；

市场概貌；

营销策略；

销售计划；

生产管理计划；

财务计划；

资金需求状况等。

摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对您的公司做出介绍，因而重点是您的公司理念和如何制定公司的战略目标。

行业分析

在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。

关于行业分析的典型问题：

（1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？

（2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？

（3）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？

（4）价格趋向如何？

（5）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？

（6）是什么因素决定着它的发展？

（7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？

（8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？

产品（服务）介绍

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，即使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

人员及组织结构

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。

因为社会发展到今天，人已经成为最宝贵的资源，这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。

在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力。他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

市场预测

应包括以下内容：

1、需求进行预测；

2、市场预测市场现状综述；

3、竞争厂商概览；

4、目标顾客和目标市场；

5、本企业产品的市场地位等。

营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：

1、市场机构和营销渠道的选择；

2、营销队伍和管理；

3、促销计划和广告策略；

4、价格决策。

制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：

1、产品制造和技术设备现状；

2、新产品投产计划；

3、技术提升和设备更新的要求；

4、质量控制和质量改进计划。

财务规划

财务规划一般要包括以下内容：

其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制；

损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

风险与风险管理

1、你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？

2、你准备怎样应付这些风险？

3、就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？

篇12

随着我国教育改革的发展，高校招生的人数越来越多，很多大学生想要自主创业，既为了可以实现自身的突破，又为了躲避就业的严峻形势。再加上大学生自主创业是一件新生的事物，起步的时间比较晚，而且在很多方面存在着不足之处。因此，要结合大学生创业群体的实际情况，建立完善的创业服务体系，从而有利于带动就业的发展。

一、市场营销的价值

市场营销主要是对顾客的价值需求进行全面的分析。在对顾客的需求进行分析的过程中，可以间接实现公共政策的传播，并且在这中间形成的对公共问题的定位，影响着公共政策的实施效果。所以，就营销管理的角度来说，要对市场进行全面的了解，并且要掌握顾客的需求，对他们进行分类研究，划分他们的价值。在全面了解市场和顾客的前提下，营销管理者可以根据顾客对产品或服务的指向，从而对他们实施有效的营销策略，从而达到吸引、保持顾客的目标。所以，在这个过程中，要把握好两个问题，第一，了解顾客需求指向。第二，为顾客提供更好的服务。所以，管理者要构建适当的营销项目，从而使目标顾客准确把握产品或服务的价值。

二、大学生创业的需求因素的分析

（一）资金不足的因素

大学生在初创企业中会面临着一些障碍，其中，资金障碍是最先需要应对的。在创业的过程中，大学生希望得到资金的支持，但是，他们的社会经验不足，而且社会关系比较简单，因此，他们的主要融资渠道就是自主筹资。所以，他们的原始投资多是家庭或者亲朋好友，这一条件使得很多大学生放弃了这个想法，因此，通过这种方式来融资，会给大学生带来巨大的压力。

（二）政府政策影响了大学生创业的意愿

目前，针对大学生的创业情况，很多国家和地方政府出台了优惠政策，从而可以支持大学生和企业的发展。但是，由于在制定政策的过程中，很多职能部门未能经过充分的协商，因此，政策往往缺乏系统性。而且，很多政策的门槛比较高，很多人不能享受到政策的福利，削弱了大学生自主创业的意愿。

（三）创业教育的影响

通过创业教育的影响，可以使大学生对创业进行全面的了解，激发大学生创业的积极性，使他们可以获得更多的机会，有利于掌握创业的技能和知识，增强他们创业的意愿。但是，目前很多高校只是将创业教育作为一门选修课程，未能纳入到教学体系中，因此，和各个学科之间的联系不紧密。

（四）专业化的广告、法律、信息等服务影响着大学生的创业

由于大学生的实践经验不足，社会关系比较简单，因此，在创业的过程中，需要办理一些手续，以及进行组织的建设、制度构建等，这些内容都需要进行专业化的指导和服务。目前，能够为初创企业提供服务的机构比较少，而且缺乏专业性。另外，在政府方面，其信息公开、创业咨询等方面的服务还不够完善，因此，未能充分为大学生提供积极的指导和服务，加大了初创企业的经营成本。

三、大学生初创企业市场营销战略创新

（一）政府颁布积极的政策支持，增强大学生创业意愿

政府各个职能部门要充分为大学生考虑，为他们营造一个有利的环境，因此，要颁布一些有利的优惠政策，降低门槛，并且要出台一些针对大学生创业的法规等，给予大学生法规、资金上的保障，支持他们自主创业。还要建立健全创业风险保障制度，减轻大学生对创业的担忧。

（二）发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资渠道

要建立健全风险投资和信贷体系，有效规避风险，并保障大学生的创业能力。同时，还要为大学生建立创业的专项基金，使符合条件的大学生可以实现贷款，可以吸引社会上资金，发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资的渠道，使他们可以充分发挥自己的潜能，做自己能做的事情。

（三）构建全面、系统的创业教育体系

在高校中，要完善课程的设置，将创业教育作为一门必修课程，使学生掌握更多的创业知识和技能，如市场营销、人力资源管理的知识。同时，高校还可以和企业进行联合，建立创业实践基地，鼓励大学生积极参与到创业实践中来。结语：大学生初次创业，希望获得质量更高的咨询服务，因此，这就需要构建多元化、全方位的创业指导和服务体系，从而可以为他们提供更加方便的服务。因此，政府颁布积极的政策支持，增强大学生创业意愿；发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资渠道；构建全面、系统的创业教育体系，从而可以使更多的学生参与到创业中来。

参考文献

［1］杨宝珍．企业市场营销战略创新［J］．企业经济，2011，05：76－78．