常用的网络营销策略范文

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电子商务环境下，以互联网为基础的网络市场已经开始形成并迅速发展，它正以令人难以置信的速度渗透到人们的日常生活与工作中，改变了人们的消费时间、空间和一些消费习惯，消费心理和行为也发生了巨大改变。面对庞大的网络市场，网络营销给企业带来的不仅仅是机遇，更是挑战，企业网站建设、电子支付建设，网上配套物流建设等电子商务建设都是以网络营销导向和目标，网络营销是企业电子商务的核心内容，调整企业的营销战略，构建企业网络营销策略是当今企业面临的难题与重大挑战。

一、企业网络营销的定义

企业网络营销（Enterprise Network Marketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，是为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。

网络营销是企业整体战略的组成部分，是为了实现企业总体经营目标，营造良好的网上经营环境，根据市场需求，实施各种营销策略。通过互联网，利用电子信息手段进行的经营销售活动，以最大限度地满足顾客需求，达到开拓市场、增加企业盈利能力，实现企业市场目标的过程。互联网信息传递具有高效性与双向性，应用互联网技术的网络营销在信息传递方面与传统营销最大区别就在于其信息可以进行双向传递，企业与顾客可以直接进行交流，实现高效互动，降低了沟通成本，增加产品价值，提高了交易效率。

二、我国企业网络营销的现状

CNNIC的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月，中国中小企业中接入互联网的比例达到了92.7%，中小企业拥有独立企业网站或电子商务平台中网店的比例达到了43%。目前拥有网站或网店的中小企业中，绝大多数都已经开始尝试网络营销，我国广大中小企业步入网络营销时代的步伐正在加快。2010年，我国网民规模达到4.57亿， 其中搜索引擎用户规模达3.75亿，年增长9319万人，增长率达33.1%；使用率方面也增长了8.6个百分点，达81.9%。搜索引擎跃居网民各种网络应用使用率的第一位，而互联网门户的地位也由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站。可见企业对搜索营销使用的倾向和积极参与。目前中小企业网络营销手段主要以建立企业门户网站和搜索引擎竞价排名，但实际并不是每家企业都能在网络营销中实现其销量增长的目标，分析原因，主要有：

（1）企业对网络营销认识不清，网络竞争意识不强。企业还没有完全认识到，利用网络，企业只需花费极小的成本，就可以建立起自己的全球信息网和贸易网，使企业快速地进入国际大市场，能更有利的与其他企业进行竞争。绝大部分企业没有重点建设及维护有特色的网站，未能充分利用网络的互动性为顾客提供及时周到的服务。

（2）外部环境欠佳，管理配套落后，专门性网络营销人才缺乏，企业网络营销的产品少、范围不广。相配套的支付、物流服务、安全环境、售后服务等还不健全。

（3）企业网络营销策略总体水平不高。对网络营销这一新型营销策略的方式缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业在网络营销的操作和实施过程中，往往沿用过去传统的实体市场营销模式。

网络营销的发展趋势是与互联网的发展和网民的增加同步进行的。据中国互联网络信息中心统计数据显示，截止2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿人，互联网普及率持续上升至34.3%，全球网上交易额也以传统经济数倍的速度持续增长。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。

三、企业网络营销的基本策略

（一）网络营销产品策略

网络营销中的产品包括实体产品与虚拟产品。产品涉及范围广泛，如服饰、数码、书籍、家电、食品等，有标准化产品、个性化产品；有购买时就能确定和评价的可鉴别性产品，也有使用后才能确定或评价其质量的经验性产品，每种产品都有其特性，企业在网络营销产品选择策略上或产品的网络销售上要充分考虑产品的特点、特性，充分考虑消费者的需求，充分考虑实物产品在营销区域范围及物流配送体系等，根据具体情况制定企业网络销售的产品策略，如企业在产品销售服务上可根据需要提供售前服务、售中服务、售后服务，在销售服务过程中采用适当的服务策略，如提供网上自动服务系统，建立网络消费者论坛，建立自动信息传递系统等，信息服务产品可以建立“虚拟展厅”，网上软件提供一段时间的免费试用期，航空和火车订票、饭店旅游服务预约等服务性产品也要考虑如何充分保障客户所该享有的服务，使顾客能够得到收益。

（二）网络营销价格策略

由于电子商务的成本优势，使网上销售的价格和实体销售的价格有了较大差异，同时由于网络的透明化，网络销售中网上价格随时会受到竞争的冲击，企业要按照市场情况制定价格和变动价格，从而实现营销目标，价格的合理与否，会直接影响产品或服务的销量，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现。企业常采用的定价策略有：

1.免费定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期和临时性的提供给顾客使用，满足顾客的需求。目的在于先占领市场，再在市场获取收益。

2.声誉定价策略：对于形象、声誉较好的企业，价格相应可高些。

3.低价定价策略：借助互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道的费用低廉，因此定价比同类产品要低。

4.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。

5.顾客主导定价或个性化定价策略：为满足顾客的需求，顾客通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价获取这些产品或服务。

企业在进行定价时要实时关注网上动态，以便及时更新价格；由于网上信息的公开性和易于搜索的特点，企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品价格的定价资料，并为定价提供充分的理由，避免盲目的价格竞争，为了让顾客择优而购，可公开将本产品的价格、性能与其他企业的产品进行比较。

（三）网络营销渠道策略

目前，企业网络营销渠道主要有直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指生产商和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络中介服务商提供的销售渠道进行直销，营销人员利用网络工具，如电子邮件、网站信息栏等产品信息，开展多种形式的促销活动。企业和消费者直接接触，能及时了解消费者对产品的意见和建议，能直接充分向消费者展示销售的产品。网络间接销售渠道则是生产商通过某网络中介机构将商品或服务销售给消费者，这类网络中介机构有市场资源，有专业的知识，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服务等，可以使商品由生产者推向消费者方面比生产企业自己推销更简化，也更经济。

企业网络营销在渠道策划上要结合企业自身资金状况、技术实力、客户资源等，在选择网络中介服务商或网络中介机构时要谨慎。

（四）网络营销促销策略

促销策略是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者进行购买，促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常用的促销策略有网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。

1.网络广告是企业最常用的网络促销方法，企业通过运用专业的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户。网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击。

2.销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。

3.站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有搜索引擎注册、建立链接、发送电子邮件、新闻、提供免费服务、网络广告、使用传统的促销媒介等多种方法。

4.关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

四、企业网络营销策略的策划

要想真正贯彻网络营销，企业首先要看清自身的发展现状，策划最适合本企业的网络营销策略，才能为企业带来更多的商机与收益。

企业网络策略策划是网络营销活动的全面运筹和规划。企业网络营销策划分单一的网络营销策划和整体网络营销策划，单一的网络营销策划是单独性的针对企业网络营销行为的一个或几个方面内容进行策划，如网站策划、网络广告的策划等，整体网络营销策划则是指系统、大规模地对企业网络营销行为进行统一规划。淘宝网采用的价格策略、主题活动策略、关系策略等营销策略使网上销售额不断攀增，很多企业在现在风行的“双十一”、“双十二”主题活动中精心策划营销策略并取得显著的销售业绩说明了企业营销策划的重要性。

结语

在电子商务飞速发展的今天，有些企业认为网络营销是一种潮流，容易出现为了网络营销而网络营销，企业在网站构架、网络广告和网上推广上投入了大量的资金，但是收益甚微，反而增加销售成本。这是网络营销的误区，事实上企业网络营销在我国已经被证明是一种经济、快速、有效的营销手段，但是前提是企业采用适合了的网络营销策略，才能节约企业经营成本，增加销量，提高企业效率。

参考文献：

[1]甄小虎，秦琴，邬兴慧.网络营销与实训[M].经济科学出版社，2009

[2]张海.营销策划原理与案例[M].中国人民大学出版社，2009

[3]赵秋海.网络市场营销与策划时代[M].机械工业出版社，2010

[4]刘喜敏，马朝阳.网络营销[M].2009

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??本文写作的初衷是统计出使用率最高的一些关键词供参考，但事实证明做到这一点很困难，因为统计结果表明，读者所使用的关键词分散性很大，尽管记录下来的关键词将近300个，但重复使用率比较高的关键词并不多。为了能反映出网络营销关键词的一般特性，我们对一些关键词进行合理分类，即将含有共性的一些关键词用一个共用的词汇来代表(详细说明附后)，尽管这些经过分组后的关键词并不完全是读者所使用的准确的词汇，但仍然可以得出一些有价值的信息。

关键词 使用比例网络营销基础 11.0% 下载 9.6% 网络营销 7.8% 教程 7.3% 营销环境 6.0% 营销管理 4.6% Email营销 3.7% 方法 2.8% 案例 2.3% 评价(评估)2.8% 所有包含“网络营销”的关键词30.7% 资料来源：网上营销新观察()，2002年5月

【关于上述关键词的说明】：??(1)网络营销基础：包括“网络营销基础”、“网络营销基础与实践”、“《网络营销基础与实践》”、“网络营销基础与实践下载”等；??(2)下载：包括“营销教程下载”、“网络营销教程下载”、“网络营销教程免费下载”、“营销电子书下载”等与网络营销和下载相关的关键词；??(3)网络营销：即用户使用的是关键词本身就是“网络营销”，没有与其他词汇组合；??(4)教程：包括“网络营销+教程”、“网络营销教程下载”、“网络营销基础教程”等；??(5)营销环境：“网络营销环境”、“营销环境分析”、“企业营销环境分析”等；??(6)营销管理：包括“网络营销管理”、“营销管理电子书”等；??(7)Email营销：包括“E-mail营销”、“email营销”、“e-mail营销”等拼写方式；??(8)方法：包括“网络营销的方法”、“网络营销常用方法”等??(9)案例：包括“网络营销案例”等；??(10)评价(评估)：包括“网络营销效果评估”、“企业网站评价”等。

网络营销关键词的特点??通过跟踪分析，我们发现网络营销关键词有下列特点：

??(1)分散性

??在进行关键词统计之前，笔者曾主观地认为，“网络营销”可能是检索网络营销相关网页最常用的关键词，这在某些搜索引擎中的确如此，但实际上，读者使用“网络营销”这一关键词的比例远没有想像的高，仅为7.8%。根据上面的统计结果可以看出，真正通用的网络营销关键词并不多，往往是网络营销与其他各种词汇的组合，但其核心内容与“教程、下载、理论、方法、案例、管理”等相关，所有包含“网络营销”的关键词也只有30.7%。

??(2)专业性

由于“网络营销”是一个通用词汇，在google中的检索结果有将近10万条，要想找到全部满足自己需要的信息并非易事，因此用户更加趋于使用一些专用的词汇或者几个关键词的组合。同时，从用户更倾向于使用google搜索引擎的现象也可以看出，专业用户更多一些，因此往往使用更具个性化的关键词，这也是造成网络营销关键词分散的一个主要原因。

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作为电子商务专业的核心课程，网络营销是非常核心的一门课程。相对市场营销，网络营销研究的内容离现代年轻群体的生活更近。因此对于这样一门应用性强又依据一定理论基础并且发展非常快的课程，教师需要在教学方法上注重理论联系实际，将理论教学与实际能力的培养结合起来，并且能够及时跟上时代的发展。结合实际的教学经验，本文对网络营销的教学进行了如下讨论。

1 明确网络营销概念

网络营销与电子商务一样，是最近才出现的一个新兴概念。它不仅仅是一种技术手段的革命，更包含了更深层的观念革命。现在对于网络营销的概念，还有很多误区。因此在讲授网络营销时，首先要对网络营销的误区进行详细介绍。

1.1 要正确区分网络营销和电子商务概念

网络营销不是单独进行的，它是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标的营销手段。电子商务简单来说是指实现整个贸易活动的电子化。显然，网络营销与电子商务并不是同一事物，但是两者却又有紧密的联系。

1.2 网络营销不能等同于网上销售

网络营销是为提升品牌形象目的，最终实现产品销售、而进行的一项基本活动，但网络营销本身绝不是网上销售。网络营销只是在营销的基础上选择了网络这个平台来进行一系列的营销活动，其中可能包含网络广告、产品品牌宣传、销售促进、网上市场调研等等，而网上销售只是其中的一个组成部分。

1.3 网络营销不仅是企业上网

有些企业认为只要建立了自己的网站，把企业的相应的情况放在自己的网页上，顾客就可以看到自己企业的信息，这就是网络营销。实际上，网络营销是充分利用网络工具然后融合现代营销理念进行的营销。只有那些真正掌握现代营销知识，具有高素质营销队伍的企业才能在网上取得成功。所以仅仅是上网并不会起到营销的效果。

当然，网络营销的定义至今还没有一个统一的定义。一般来说网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

2 合理探讨网络营销与4C策略组合

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合。这种理论的出发点是企业的利润，这种理论最大的缺点没有重视顾客的需求。而网络的一个主要特点就是互动性，这使得顾客主动性和选择的主动性都得到加强，能够真正参与整个营销过程。这使得网络营销首先要从顾客的需求开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。当然，4C也有缺点，它使企业处于被动适应顾客需要的状态，同样不利于企业获得长期利润。因此在讨论网络营销策略时，要结合4P与4C策略，最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。因此，结合4C策略的4P策略是网络营销课程的主要内容，这一部分应该详细的结合案例进行讲授。

2.1 产品策略

企业可以利用网络与顾客的交互，为顾客提供定制化产品服务，并且了解消费者对公司产品的评价，协助产品的研究开发改进。企业还可以利用各种网络工具与其他公司协作共同开发新产品，提高企业的竞争力和灵活性，减少企业本身开发新产品的复杂性和创新风险。例如，Dell公司就是利用网络采用定制化的产品策略来获得消费者的青睐。在网络营销中的产品策略的讲述中要着重针对此类典型公司然的具体产品策略，帮助学生进行理解。

2.2 价格策略

网络营销中的价格策略一个典型的特征就是低价。企业借助于网络这一平台以及各种网络工具，可以大大节省企业的经营成本以及人工费用，于是就有了网上商品的价格明显的低于现实市场上产品的价格。网络营销中价格策略的第二个典型特征就是价格的一致性。现在网络上信息的公开自由使得企业、消费者还是中间商都能够比较充分的了解产品的价格信息，这样的最终结果是使产品价格水平越来越趋于一致，这对那些执行差别化订价策略的公司会产生重要的影响。此部分可以结合各大网上商店（例如麦网）举例讲述。

2.3 促销策略

网络促销策略的出发点是利用网络平台实现与顾客的沟通。这种沟通方式区别于传统促销中“推”策略，而是与之相反的“拉”策略，这是一种“软”营销。网络广告与网络公关是常用的促销策略。现在，很多企业都在搜狐、网易、新浪等各大网站进行网络广告以及网络公关。

2.4 渠道策略

如果仅从销售渠道层次的角度来看，网络营销的渠道比起传统市场营销的渠道简单得多，它只有网络这一单一的层次，但在渠道的管理上出现了传统销售渠道策略没有遇到的新问题，这是网络营销渠道策略研究的主要内容，例如：顾客订货方式及订单的管理、运货、与传统销售渠道相结合等。此外，如何保证网上付款安全问题目前网络营销中最困难的问题之一，也是限制网络营销真正发展的“瓶颈”。

3 网络营销工具跟随时代步伐

网络营销工具对于网络营销至关重要，因此在讲授网络营销一定要注重网络营销工具的讲授应用。

首先，要掌握最基本网络营销工具。网络营销工具是讲授网络营销的重点和难点，尤其是常用的基本的网络营销工具学习以及上机实践。其次，要跟上网络工具的发展变化。现在互联网发展是日新月异，互联网工具也是不断发展变化。因此基于互联网的网络营销工具也是不断地发生着更新变化。因此，我们在讲述网络营销工具的时候，一定要跟上时代的步伐。当然，在讲授网络营销工具的时候，学生所基于的课本以及知识点也可能发生很大变化，甚至可能有些网络营销工具已经被人遗忘。例如留言簿、网络实名，由于本身这些工具的一些缺点，现在诸如留言簿已经不如刚开始时那么受到人们的依赖，网络实名也由于企业的并购等消失。但是，作为网络营销任课教师不应该放弃这一部分的讲授，因为只有对这些过去的，现在的以及将来可能出现的各种工具进行充分了解，才能从中去总结其规律。掌握了这种思想和研究方法，随着网络环境的变化，对于新出现的互联网服务和工具，可以采用类似的方法去考虑、去解决新问题。

4 要结合理论知识进行网络营销的实验教学

网络营销是一门应用性极强的学科，并且网络营销与互联网联系密切，因此进行网络营销教学一定要注意培养学生的动手能力。这里的动手能力主要指的是学生上网研究学习互联网上的各种网络营销方法以及网络营销案例。

首先，要求学生要掌握一些基本的供求信息平台。例如阿里巴巴网站、慧聪网、中国供求信息网。要求学生掌握供求信息平台在采购、供给、服务、、合作的运作方法，了解供求信息平台与企业网站、门户网站、黄页等的区别。

其次，要掌握基本的网络营销的工具以及网络营销的方法。例如要求学生掌握互联网市场上常用的搜索引擎网站、搜索引擎收录情况；能够为自己的公司申请一个Blog，并一些企业信息、产品信息、资讯之类。

第三，要了解一些比较成功的网络营销的案例。比如一些典型的电子商务网站，例如淘宝网等是如何进行网络营销，制定了怎样的营销策略，使用了哪些工具。

总之，进行网络营销这样一门时代性以及实践性较强的课程的教学，尤其是针对高技工学生的教学，一定要注意理论与实践相结合的原则，并且要紧跟时代步伐。只有这样，才能充分调动学生的积极性。

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[中图分类号]　G235 [文献标识码]　A [文章编号]　1009-5853　（2013）　01-0066-04

从本质上讲，三网融合就是电信网、广播有线电视网和互联网原有的业务互相渗透。以当前发展较快的融合业务为例，主要有交互式网络电视（IPTV）、有线电视互联网接入、手机电视、智能电视四种形态，其中既有有线网向互联网的渗透、电信网向有线网的渗透，也有互联网向有线网的渗透。三网融合实现后，就可以用手机看电视、上网，用电视打电话、上网，也可以用电脑打电话、看电视[1]。

毫无疑问，三网融合将为出版企业带来更多的市场机会。据中国互联网络信息中心（CNNIC）《第29次中国互联网络发展状况统计报告》，中国网民数量已突破5亿，中国有线电视用户已突破2亿（国家广电总局公布数据），中国手机用户已突破10亿（三大运营商公布数据）。这些用户对视频、影视、动漫、网游产品尤为偏爱，这恰好与出版业的发展趋势吻合。《2011年新闻出版产业分析报告》显示，2011年数字出版营业收入已突破1300亿元，而数字出版的三大主要收入来源：网络游戏、手机出版、互联网广告，正好与三网用户的需求基本一致。未来，三网完成融合后，由于同类产品三网用户均可享用，将进一步增加出版业的市场空间，例如，一部动漫作品，可以同时向三网用户通过多种终端（计算机、平板电脑、电视、手机、广播）同步发售。

因此，在三网融合背景下对出版企业网络营销战略规划进行研究，有助于出版企业更好地把握三网融合的机遇，有助于出版企业整体营销战略的实现，有助于出版企业提升自身竞争力。

1　三网融合下出版业网络营销战略规划的必要性

1.1　三网融合下我国出版业发展的需要

三网融合为出版社带来了新的市场机遇，要把握市场机会，出版社就必须围绕三网用户的需求开拓业务，三网的特性决定了出版社营销将以网络营销为主，而做好网络营销的关键在于做好战略规划。网络营销战略规划是指企业为开展网络营销工作、实现网络营销目标的总体和长远谋划，是企业全体员工行动的纲领，因此，它是关系企业长远发展和全局利益的重大决策[2]。网络营销战略规划的概念表明：网络营销战略规划是为实现网络营销既定目标服务的，它和网络营销是点和面的关系，是战术和战略的关系。缺失的、混乱的、错误的网络营销战略将导致企业网络营销出现问题，常见的有造成企业网络营销行为与营销战略目标偏离、网络营销效率低下、网络营销策略组合不合理、营销方案落实不到位等。出版社只有通过网络营销战略规划来科学设定营销目标、合理设计并有效落实营销方案，才能保证网络营销的成功实施，从而为企业的快速发展提供保障。

1.2　确定出版社网络营销战略目标的需要

网络营销与传统营销既有差别，也有共同点，其中一个共同点是要设定战略目标。出版社网络营销战略目标关系到出版社网络营销的方向，如果出现偏差极有可能导致后期的工作事倍功半。出版社网络营销战略目标首先要解决两个问题：一是出版社网络营销的目标市场或重点产品是什么？二是网络营销的目标是什么？尽管三网融合为出版社带来很多市场机会，但每家出版社的客观情况都有所差别，其网络营销战略目标也就相应有所差异。在这种情况下，出版社需要通过实施网络营销战略规划，结合出版社的整体战略，客观分析内外环境和自身优势，确定要进入的目标市场，并在销售型、服务型、品牌型、提升型、复合型等多种网络营销目标中做出选择。

1.3　提升出版社网络营销效率的需要

三网融合环境下，部分出版社可能会陷入同一目标市场的竞争当中，此时，营销效率成为出版社竞争力比拼的一项重要指标。高效的网络营销意味着以更低的成本、更短的时间来达到预期目的，出版社如能长期保持高效率的网络营销，就能逐步积累和建立目标市场上的竞争优势。出版社提升网络营销效率可以通过网络营销战略规划来实现，可结合本社的营销战略目标，针对重点产品或目标市场制订营销方案，搭建网络营销平台，制订合适的营销策略组合，拟定具体的实施步骤，组织出版社的人财物资源参与实施，并对实施中出现的问题及时进行总结和纠偏。

2　出版业网络营销战略规划的缺失

目前，出版业对于三网融合下网络营销战略规划还处于摸索阶段，行业内很难找到成熟的、可复制的网络营销战略规划，少数出版社仅仅停留在对网络营销的尝试阶段。因此，出版企业网络营销战略规划现状并不乐观，存在较多问题。

2.1　缺乏网络营销战略规划理念

出版社缺乏网络营销战略规划理念体现在以下两个层面。

一是出版社网络营销行为碎片化，与整体营销战略脱节。出版社要进行有效的网络营销，就必须把网络营销纳入出版社整体营销战略和规划当中[3]，否则就会导致营销行为与目标脱节。比较常见的误区是许多出版社都十分重视网站推广，但由于未将网站推广纳入整体营销目标中，结果导致这些网站流于形式，大多数出版社建立网站目的不明确，仅停留在宣传展示层面，忽视了对客户关系管理等实实在在的服务，没有把注意力放在潜在顾客上，如没有建立与作者、分销商的互动联系等[4]。

二是网络营销缺乏战略规划。当前出版社实施网络营销普遍缺乏战略规划，从而出现网络营销目标不明确、营销实施效率低下等问题。缺乏战略规划主要体现在：①对网络营销的目标缺乏总体和长远的谋划；②营销随意性较强，缺乏周密的营销方案；③对方案的执行缺乏控制，不能保证执行进度，对出现的偏差也不能及时纠正。

2.2　缺乏对三种网络营销策略的组合运用

随着互联网图书销售额的不断增长和数字出版市场的不断扩张，出版社开始尝试运用一些互联网网络营销策略，如建企业网站、微博营销、博客营销等。《全国出版社网站建设调查报告》显示，全国578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的网站；王虎在《出版社微博状况使用分析》中统计，截至2010年11　月8日有89家出版社已开通微博；绝大多数出版社都开通了自己的博客。此外，出版社也经常在网上产品的各种打折促销信息。

然而，涉及网络营销多种营销策略的组合运用上，出版社还需做更多的研究。出版社的这些营销策略普遍呈现单兵作战或偶尔组合的特点，如何组合使用搜索引擎推广、博客、微博、网站推广、论坛营销、即时通讯（IM）营销、社会性网络服务（SNS）营销、事件营销等多种推广方式，如何组合使用产品定价、折扣策略，如何组合使用抽奖、赠品、秒杀等促销策略，如何利用多种渠道同步发售全媒体产品，这些都需要出版社做大量的实践和总结工作，才能最终做到熟练运用，对于出版社来讲，这是一项长期且极具挑战的工作。

不仅如此，三网融合对网络营销提出了更高的要求，除要能熟练运用互联网环境下的各种营销策略组合外，对于广播网络、有线电视网络、电信网络下的各种营销策略也要做深入研究。对一类产品或服务而言，这将涉及在三种网络下如何生产产品或提供服务、同步信息、推广、促销、设计渠道一系列组合运用。

2.3　缺乏网络营销战略规划人才

目前，不仅在出版业，国内其他行业网络营销人才同样十分缺乏。对于出版业面言，出现这种现象的主要原因有二，一是出版业正处在由传统出版向数字出版转型、传统营销和网络营销整合的过程当中，原有的从业人员需要时间来适应这些新的变化，也需要相应的培训来提升自身的能力；二是出版社对于网络营销的重视还不够，大多数出版社没有专门从事网络营销的人员，网络营销的设计和实施大多依靠网络营销公司来完成。

3　三网融合下出版业网络营销战略规划设计

随着三网融合的加速和数字出版的快速发展，出版社网络营销会在出版社整体营销工作中占据越来越重要的地位，其营销效率的高低会对出版社整体经营指标产生更大的影响。因此，出版社要高度重视网络营销战略规划工作，建立由出版社主要领导牵头、具体部门负责的管理机制，结合本社的自身发展战略，针对本社在网络营销战略规划中存在的一些问题，从以下三个方面稳步推进网络营销战略规划。

3.1　培养网络营销战略规划人才

企业实施网络营销后，营销组织结构必将发生变化，原来的岗位也将相应发生变化，组织内部许多原有的旧岗位不再需要设立，一些新岗位需要增加，同时一些岗位的人员会减少，另外一些岗位人员需要增加[5]。因此，出版社应对企业营销岗位数量和岗位职责进行适时调整，以保证出版社的营销工作在一个平台上开展，使营销人员能同步开展传统营销和网络营销工作。

另外，为使员工能胜任工作，必须加强员工培训。网络营销培训可以分两个层面进行，对于营销策划层面的员工，培养的目标是能够担任本社整体网络营销目标谋划和管理的人才；对于营销执行层面员工，培养的目标是某个方面的专业人才，比如擅长网站规划与设计、擅长网站开发、擅长网络推广等。

在出版社开展网络营销初期，完全依靠自身来实施网络营销困难较大，效率也不高，出版社可以考虑与一些网络公司合作制订本社的网络营销战略规划，这样既可充分利用网络公司的经验和资源，避免营销工作走弯路，又能对员工进行实践参与式培训。

3.2　科学制订网络营销战略目标

网络营销战略规划的首要任务就是确定出版社的网络营销战略目标，其目标与出版社整体营销目标必须一致。目标一旦设定，所有网络营销方案都为实现目标而服务。

科学制订出版社网络营销战略目标，首先要解决目标市场选择问题。三网用户具有庞大的数量，但不是所有用户都是目标市场，出版社可针对消费群体的特点，进行市场细分，并在细分市场中选择一个或多个作为目标市场。出版社可根据自身出版优势对市场进行细分定位，例如，人民教育出版社可将学生和家长作为目标市场、高校出版社可将高校师生、教研单位、教育管理人员作为目标市场等。针对这些目标市场客户的特点，实行集中化策略，将企业的资源投入到占优势地位的市场上，以进一步加强对这些市场的掌控。另外，对于动漫、视频、影视、网游等数字出版产品的主要市场，出版社可采取自主开发或与其他行业合作的模式介入，例如，视频类数字产品可以和电影公司、互联网视频公司或移动互联网服务内容应用服务的直接提供者（SP）合作，通过三种网络平台分别进入市场。

确定目标市场后，出版社可结合目标市场的消费行为特征，根据三网融合下内外营销环境的不同特点，采取“优势、劣势、机会、威胁”（SWOT）分析法，制订出具体的战略目标。在网络营销目标类型的选择上，笔者认为，出版社将复合型定位为网络营销目标较为合理，单纯销售型无法实现与读者和作者的交互，无法提升产品销售，复合型目标则能兼有以上各类目标的优点。

3.3　设计合理可行的网络营销方案

网络营销战略目标确定后，就要设计合理的网络营销实施方案，并保障其落实到位。核心就是对营销方案的范围、策略、步骤、实施程序进行详细设计。

三网融合对出版社网络营销方案提出了更高的要求，除考虑互联网营销的各种特点以外，还要针对电信网和广播电视网设计方案。为保障网络营销方案的合理性，出版社可重点考虑设计以下内容。

3.3.1　网络营销平台设计

搭建网络营销平台是出版社网络营销的基础。出版社依靠网络营销平台向客户信息、推广品牌、提供服务、配送产品，客户通过网络营销平台向出版社购买产品、进行交流。常见的网络营销平台有网站、数据库平台、在线教育平台、电信网平台四种。

以网站为例，当前大多数出版社都建有网站，有的还不只一个网站，但功能都较为单一。出版社仅有一个网站的，应直接对原有网站进行改造，有多个网站的，将门户型宣传网站剔除出来，因为这类网站的功能主要是起宣传作用，不能承载网络营销平台的功能。选定网站后，首先对网站功能进行调整，必须具备基本的信息、信息交互、支付交易、提供服务、物流对接的功能。其次要做好网站定位，网站应体现差异化，假设在网站上销售电子书产品，就要与亚马逊、当当、京东商城等电商有差异，在产品的时间、唯一性方面有所区别。最后要设计好网站推广方案，可以采取搜索引擎推广、论坛推广、网站合作推广等方式组合进行，以达到短时间内提升网站知名度，提高访问量的目的。

3.3.2　数字出版重点产品设计

出版社应将自身的产品，尤其是重点数字出版产品单独设计营销方案。所谓重点，是指占有市场份额较大，或在未来有较大发展空间的产品。对不同的出版社来说，重点产品可能完全不同。期刊社注重的是数字期刊类产品，教育出版社注重的是数字教育类产品，少儿出版社注重的是动漫类产品，总之，方案中应对这些重点产品有独特的设计，这样才能保证这些产品能快速、有效地通过网络营销平台进行销售。

3.3.3　网络营销组合策略设计

三网融合下营销组合策略设计是一项十分复杂的工作，同时也是必须重视的工作。合适的策略组合能迅速开辟市场，树立品牌，失败的策略组合则导致事倍功半，甚至使好的产品夭折。

传统的“产品、价格、渠道、促销　”（4P）理论在营销组合策略设计中依然可以发挥重要作用，出版社设计营销组合策略可重点考虑以下四点：一是做好产品设计。产品设计应与客户需求一致，对此，江翠平在《出版业网络营销策略研究》中提出的通过加强与客户的交互流[6]，根据客户的需求来设计产品的思路值得借鉴。具体做法是出版社可在网络营销平台上开辟网上对话区和设立读者专栏，并与客户进行交流，听取他们对产品的意见和建议，进而对产品进行改进。二是设计好定价策略。产品定价要合理且多样化，过高则会失去市场，过低则影响品牌形象且损失利润。以电子书为例，李勇在《试析电子书的定价策略》中提出的部分免费制策略、“会员制”定价策略、捆绑定价策略、促销定价策略、个人化定价策略都是较为可行的多样化定价策略。三是针对三网用户设计不同的渠道。例如一款电子书产品可以选择以下渠道进行组合：电商平台、自建网络营销平台、淘宝“商家对顾客”（B2C）平台、电信营销平台、广播平台，从而实现一类产品跨媒体同步销售。四是对促销策略进行组合。第一类对常用的互联网推广策略进行组合：网站推广、网站广告推广、网络软文推广、事件营销、百度竞价、论坛、博客、微博、SNS、IM等。第二类对广电网、电信网常用的促销策略进行组合：手机信息推送、会员营销、广告等。

3.3.4　方案实施程序设计

为保障方案的有效执行，必须对各项方案的实施路径进行细化，制订具体的实施进度表，对每一模块均设定清晰的控制目标，建立一套能测定营销结果的衡量尺度，并落实到人。主要负责人应定期对方案的执行情况进行检查，分析出现偏差的原因，并即时采取改进措施，做好相关记录，通过以上程序来确保方案执行到位。

2010年6月9日，中国工程院副院长邬贺铨的一份报告显示，三网融合在今后将形成6000亿元以上的投资规模。可以预见，未来三网融合将为出版业在数字出版领域带来巨大的商机，出版业只有把握好机遇，通过正确制订和实施网络营销战略规划来推动网络营销，实现市场扩张和树立品牌，才能在未来的竞争中立于不败之地。

注　释

[1]郝振省.出版传媒集团资本运营：成绩、问题、建议[J].出版发行研究，2012（1）

[2]李倩茹，郑娜，王政嘉.刍议我国企业的网络营销战略[J].营销策略，2012（3）

[3]李宝玲.我国出版业网络营销的现状与对策研究[J].商场现代化，2012（1）

[4]“全国出版社网站现状调查”课题组.　全国出版社网站建设调查报告[R].2007

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淘宝网是一个电子商务的运营平台，是企业可利用的一种重要的现代信息网络资源。现在，在淘宝平台开设店铺已成为企业网络营销活动的一个重要组成环节。开店过程中，除了掌握必备的技术、熟悉淘宝规则之外，更应懂得相应的经济和商务原理。若想店铺开设成功，还应熟悉市场运作的方法与技巧。

淘宝店铺经营目的就是能在淘宝这个大平台上销售产品，而在此之前则要经历产品开发与选取，市场与目标客户分析，组合产品与定价，网络平台选择，产品宣传与推广等这样一个过程。各个环境联系紧密，缺一不可。本文所举例是青川海伶山珍商贸有限责任公司，在淘宝网取得成功的过程，海伶山珍官方淘宝店将其家乡的土特产销往了全国各地，其个人也是得到了社会各界的认可，获得了多项荣誉。接下来是对海伶山珍官方淘宝店的运营及其产品销售过程中采取的网络营销策略进行的分析。希望能够引起读者的反思，并认真体会，举一反三。

（一）产品开发与选取（项目选择/产品策略）。产品开发与选取是淘宝创业者首先要考虑的问题。而对产品成功设计来源于精准的市场分析。产品设计前应认真系统地对消费者进行分析：网购者都是什么人？他们需要什么？我销售的产品或服务怎样才能吸引他们的注意并让他们产生购买的欲望？此外还需要了解消费者的以下情况：（1）消费者特点;（2）消费者的购买习惯;（3）消费者的购买类型。在此基础上用心设计自己的产品。以农产品为例：要突出特色，以质量取胜，宁可少卖，不可贱卖。

海伶山珍市场策略设计：市场细分：食品中的土特产，土特产中的青川野生土特产。目标市场：对生活品质和食品质量有着比较高要求的人。市场定位： “野生”和“只卖山里人的货”。

产品和项目的选取是首先要解决的问题，目标和方向选定了，其他环节工作才能事半功倍，顺理成章的进行下去。

（二）产品定价。常见的网络营销定价策略有低价定价策

略，个性化定制生产定价策略，使用定价策略，折扣定价策略，拍卖定价策略等。针对不同情况和产品，可采取不同的定价策略，如新品为打开市场，刚开始可采用付邮试用的方式;而对于一些稀有珍贵的农产品，则可采用高价甚至拍卖定价的方法。

短裙竹荪这一产品采取的是高价定价策略。能采取这一策略的原因主要有三点：（1）由短裙竹荪其中一个天然属性决定：物以稀为贵;（2）海伶山珍给店铺注册，走品牌化道路，拉高了竞争门槛，避免店铺陷入同质化、价格战的混战中。（3）赵海伶做了大量的前期工作，如开通博客，把每次进山取货的照片一一拍下来，把进山取货的经历和图片放到博客中，同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。获取了大量的关注，也得到了顾客的认可和信任。网络营销过程中，对产品的定价是一项十分重要的环节，要紧紧围绕产品的定位，结合目标市场的特点，对比竞争对手的同类产品特征及价格，对自己的产品进行合理定价。

（三）渠道设计。渠道的两个重要指标里面，一个是宽度：同一层次中间商的数量，通常指终端零售商的数量;另一个是长度：产品流通经过的中间环节的数量，通常分为直接渠道（直销）和间接渠道两类。

淘宝渠道设计可长可短，短的比如像工厂店，长的有批发或者零售等;在宽度上也可设计为密集、独家或介于二者之间。

再比如农产品，在渠道设计时就可以考虑是独家销售还是可以找其他店铺？是否应结合其他平台？如微信平台等。青川海伶山珍商贸有限责任公司的网络营销渠道包括：（1）青川海伶山珍商贸有限责任公司官方网站;（2）青川海伶山珍-淘宝网;（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_腾讯微博;（5）青川海伶山珍的空间;（6）海伶山珍微信公众平台。

网络营销渠道设计的好坏直接关系到消费者是否能够方便的找到商家，是否能够方便的浏览、询问与购买，谁能最大的给消费者带来方便和良好的体验，谁才能最终抓住消费者。

（四）产品促销、推广。到这里，我们采取一个倒推的方式：

先看四种活动：（1）包邮;（2）赠送礼品;（3）捆绑销售;（4）付邮试用。这是常见的四种淘宝店铺活动方式，属于销售促进，又叫营业推广，用于提高转化率，提高成交量。

这种活动的前提是得有人进到店铺，人不来，成交无从谈起。问题是，人如何来？这就是网络营销中解决潜在顾客看得见，找得到的问题。靠的就是推广，引流。

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2、资源合作推广方法

通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

3、病毒性营销方法

病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。

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讯：只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注，以利他性和价值认同来诱导客户购买，以创新手段来改变客户固有的看法，打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导消费者的消费行为和消费关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。

营销是企业经营核心，是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。

近年来，随着网络等电子新媒体的普及和媒体的社会化，人们的社会交往和信息沟通模式发生了巨大的变化，企业营销关注的重心也随之开始转移，逐渐从以产品为中心，发展到以人(顾客、消费者)为中心。微博营销、论坛推广、QQ推广等都是企业常用的网络营销手段。

以下为上周(1.8——1.14)网络营销盘点：

·火车票钓鱼网站利用腾讯搜索“推广” (12-01-14)·2012数字营销趋势调研 (12-01-14)·产品推广和品牌推广的结合策略 (12-01-14)·浅析微博电商化的4个方向 (12-01-14) ·如何在两个月内将企业站IP从0提升到300？ (12-01-14)·电商运营做好会员运营系统 (12-01-14)·无序的竞争中木门企业需提升营销力 (12-01-14)·省政协委员：微博卖农产品已经“审美疲劳” (12-01-14)·利用论坛推广网站的方法 (12-01-13) ·浅谈三四线涂料市场广告宣传策略 (12-01-13)·浅析口碑营销要注意的几个问题 (12-01-13)·浅析如何做论坛推广 节约成本 (12-01-13)·展示各种教育产品网站平台的内容走向 (12-01-13)·2012微时代 微博微博或将成为传媒 (12-01-13) ·企业微博营销，如何与“博”共舞 (12-01-13)·多点突围 电商、微博、二手联动渐成主流 (12-01-13)·媒体眼中2012最看好营销产品揭晓 (12-01-13)·2011服装行业十大营销事件 (12-01-12)·清洁服务公司网络营销推广方案建议 (12-01-12)·企业微博营销要注重细分 (12-01-12)·营销的价值需要用产品和服务来体现 (12-01-12)·中小木门企业需采取明智务实的营销策略 (12-01-12)·原创内容给力营销 注重用户效果更佳 (12-01-12)·企业微博运营的21条军规 (12-01-12) ·浅谈地方门户网站如何突破发展瓶颈 (12-01-12)·谁将拥有未来的互联网 网络营销探秘 (12-01-11)·云时代 呼唤新的互联网营销方式 (12-01-11)·揭秘中小企业网络营销迷局与现状 (12-01-11)·浅谈新浪微博加粉：方法+执行力=王道 (12-01-11) ·浅析2011年度十大微博营销赢家 (12-01-11)·精打营销，细算费用 (12-01-11)·借助微博营销构筑新的流量入口体系 (12-01-11)·影响电子营销发展的核心要素 (12-01-11)·分享做问答平台推广一年的经验总结 (12-01-11) ·AB测试可以广泛运用到网络推广中 (12-01-11)·潘币长得像人民币 老潘被指涉嫌违规营销 (12-01-11)·微博运营人才：门槛不高 能力全面 (12-01-10)·盘点8种不适合做微博营销的企业 (12-01-10)·近年微博正成为撬动品牌营销的有力杠杆 (12-01-10) ·浅谈商务微博营销之道 (12-01-10)·地板企业大力调整营销策略 (12-01-10)·2011年网络营销 缺少让人尖叫的案例 (12-01-10)·网络营销 其实只有四步 (12-01-10)·微博营销 传播爆炸式 (12-01-09) ·浅析网络互动营销的组成部分 (12-01-09)·解析三种口碑营销模式 (12-01-09)·2012年微博差异化发展将带领用户走向何方 (12-01-09)·如何使用漂流瓶做节假日营销 (12-01-09)·AppKey应用开启微博营销新纪元 (12-01-09)·善用新工具“武装”微博 (12-01-09)·京东商城“混搭”《男人帮》的全新营销 (12-01-09)·企业微博成功营销“四步曲” (12-01-08)·律师营销之10要点支招邮件营销 (12-01-08)·浅析十种网站推广方法 (12-01-08) ·三个营销原则 网站运营牢记 (12-01-08)·口碑营销，中国家居行业的必杀技 (12-01-08)·2012微时代微博作用更加突显 (12-01-08)·杜子建谈微博力量与微博营销 (12-01-08)

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中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）02-0-01

近年来，随着我国经济的发展、Internet的普及，网络营销逐渐渗透各行各业，而且网络营销应用价值已经得到越来越多企业的认可。中国网络营销相对来讲起步较晚，应用过程中虽迅速发展，持续进步，但与发达国家相比，特别是中小企业网络营销仍处于初级阶段。

一、我国中小企业网络营销现状

根据CNNIC统计，截至2011年12月，中国网民数量达到5.13亿，新增网民5580万，互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。中国网站规模达到229.6万，较2010年底增长20%。我国中小企业加速接入互联网，把企业网站作为基础平台积极开展网络营销活动。

虽然我国中小企业的网络营销迅速发展，但由于管理理念、经营模式、人才、技术等的制约，使中小企业在开展网络营销过程中面临巨大挑战。与发达国家相比，我国大部分企业利用互联网进行网络营销的意识和手段还处于起步阶段，存在很多问题。

1.网络营销意识不强。我国大多数中小企业对网络营销的认识不够，没有充分意识到能否及时有效开拓网络市场直接影响企业未来竞争的提升。有相当一部分企业仅仅把接入网络看作是赶时髦、追潮流。有近一半的已建网站的企业认为只要建了网站就算是开展网络营销了，而没有实质性的开展网络营销活动。

2.网络营销职能简单。我国中小企业对网络资源开发利用率比较低，网络营销仅仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上，而网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等营销活动寥寥无几，网络对企业营销的巨大优势与潜力远远没有被挖掘出来。

3.网络营销手段不当。许多中小企业网络营销手段的选择大多为E-mail营销。E-mail是网络营销中最常见、低成本的工具，但是不能滥用。一些企业目标用户定位不明确，滥用E-mail营销，导致用户很反感，看到此类邮件就删除或更有甚者将其举报为垃圾邮件；不仅营销效果无从谈起，还对企业形象产生负面影响。同时，垃圾邮件降低了用户的信任，降低了回应率，也使得E-mail环境不断恶化。

还有一些企业为了提升网站搜索引擎排名，喜欢大量堆砌一些与网站内容无关的关键词到搜索引擎上，这样做其实是欺骗搜索引擎，是一种作弊行为。

4.网络营销人才缺乏。企业广泛开展网络营销活动，但缺乏既懂计算机网络技术又懂营销的复合型人才。多数企业还不了解网络营销的开展方式，不懂得如何借助现代信息技术手段来开展企业经营活动。企业信息管理与分析能力低，缺乏专业的网络营销人员，成为制约网络营销发展的一大障碍。

5.网络营销绩效测评缺乏。目前多数中小企业对网络营销的绩效缺乏有效的评价，不知道该测量哪些指标，以及如何测量这些指标。有些开展BtoC的中小企业只把网上销售量和销售额作为评价网络营销效果的唯一指标，而忽视了其他重要指标；有些企业测量了很多指标，但由于缺少完整有效的评价体系，不明确指标之间的相互关系，使得评价的结果不能真实反映客观实际。

二、我国中小企业网络营销策略

我国中小企业网络营销存在的问题很大程度制约了中小企业网络营销的发展，必须提出针对性的解决策略，帮助企业有效开展网络营销活动。

1.更新观念，强化意识。企业领导者要充分认识到网络营销给中小企业带来的机会，把网络营销纳入企业整体营销战略中来。要吸引懂网络营销的新型复合人才，加大对网络营销的投入力度。要把企业网站做为企业开展营销活动的新平台，而不是当成时尚摆设。要积极协调和调动计算机互联网络资源，把网络营销作为提高企业营销水平、增强企业竞争力的有力工具。

2.充分发挥网络营销的职能。企业信息和产品信息是网络营销最基本的职能，也是最低层次的职能。除了信息功能，中小企业应该把网站作为客户支持与服务、市场调研、客户关系等方面的有效平台，充分发挥网络营销的职能，如：(1)网络营销顾客服务。通过FAQ、在线表单、网上客户服务中心等形式，提供顾客满意的包括售前、中、后的一系列服务。(2)准确了解网络客户需求。利用网站、email或专业网络市场机构经常性的对客户需求和客户满意度进行调研，及时掌握客户需求情况以及需求的变化，为企业经营策略提供依据；(3)建立良好的客户关系。利用即时通信工具、论坛和email等工具开展个性化的、及时准确的客户服务，并及时妥善的处理客户的投诉或意见。

3.采取有效的网站推广策略。网站推广是网络营销的基本职能和主要任务。尤其对于中小企业网站，用户了解企业的渠道比较少，网站推广的效果很大程度决定了企业网络营销的最终效果，因此，网络营销推广的重要性尤为显著。常用的网站推广的方法有搜索引擎注册、网络广告、交换链接、信息、邮件列表、会员制营销等。而搜索引擎作为网站推广的首选媒介有着不可忽视的作用。企业网站推广过程中，采用搜索引擎方式为主，其他的网站推广方式与其配合使用，会达到最好的网站推广效果。

4.培养和引进网络营销人才。培养和引进专业的网络营销专门人才是中小企业成功的关键。我国中小企业应该重视和支持引进培养网络营销人才，只有早日进入网络营销领域才能及时抓住发展机遇；应该加强对网络营销知识的培训，利用新观念、新知识、新技术开展营销活动。只有拥有了既懂计算机网络技术又具有营销理念的专门的网络营销人才，企业的网站才不会成为摆设，网络营销才不会成为空谈。

5.建立有效的绩效评价体系。每个中小企业都应该重视数据分析，建立相对完善的绩效评价和数据分析体系，进而发现和分析网络营销中的问题并进行针对性改进。网络营销绩效评价体系的建立应按照系统性和实用性原则，设计一个完整的、中小企业适用的评价体系。建立系统的数据分析和效果评估体系，客观评价网络营销效果，并持续改善网络营销方法。

参考文献：

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前言

随着互联网的高速发展，我国已进入入网络经济时代。企业的品牌推广的渠道也在发生悄然的变化，网络营销成为多数企业品牌推广的有效手段。网络营销是以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者和商家诉求的过程，简单的讲，网络营销就是指通过互联网，利用电子信息手段进行的营销活动。

一、我国健身俱乐部网络营销的现状

我国健身市场从上世纪80年展至今已有20余年间，目前我国健身已进入到“专业健身阶段”，健身经营服务愈加专业化。2014年1月，中国互联网信息中心（CNNIC）的《第33次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2013年12月底， 我国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8% 。2013年网民中20-29岁的人群比例为31.2%，30-39岁的人群比例为23.9%，总上，20-39岁的人群比例为55.1%[1]，健身俱乐部网络营销发展的目标人群年龄段正是这个年龄段的人群，健身俱乐部网络营销已成为必然趋势，但是我国的健身俱乐部的网络营销发展还处在初步阶段，存在问题颇多，主要表现在以下三个方面。健身俱乐部网站设计较为简单，首先，网站设计大多是由文字和简单的图片组成，设计不够新颖；其次，网站设计浅显，缺乏体验性性，网站只是简单的介绍了健身俱乐部课程安排，消费者不能直接体验俱乐部教练员的教学水平。最后，网站的常识性内容较多，缺乏与消费者的互动，要想使消费者对健身俱乐部有兴趣，就要建立自己的网络平台，健身俱乐部才能实现网络营销。健身俱乐部网络营销服务层次较低，我国健身俱乐部的网络营销服务水平较低，还停留在服务层次的基本服务阶段。网络经济实际上是一种注意力经济，人们越来越发现吸引消费者并不难，难就难在如何留住消费者，把短暂的注意培养成长久的忠诚。健身俱乐部在网络营销服务中花费很多金钱去吸引新的客户，却忽视了对已有的客户的后期服务，使得消费者对俱乐部产生不满，影响者俱乐部的长期发展。健身俱乐部网络营销方法单一，我国健身俱乐部网络营销方式单一、缺少新意，网站点击率不高、利用率低。健身俱乐部仅把自己企业的介绍、产品信息、一些联系方式等资料放到网上，对网络的维护、资料的修改、信息的更新等工作则置之不理，同时网站不支持产品的多样性以及产品间的智能关联，没有会员系统，也没有针对会员开展二次营销的功能。

二、健身俱乐部的网络营销策略

网络营销是以顾客为导向的营销理念，追求的是与消费者建立起长期的、 双向的、 维系不散的关系，这与传统的营销理念有着根本的区别，再加上因特网本身的特殊性，网络营销的组合策略与传统营销的组合策略在设计上也是不同的。健身俱乐部网络营销产品信息展示策略，主要是通过图片、视频、文字等展示给消费者。在产品设计方面，要根据不同消费者不同的消费需求，制定出符合消费者需求的产品。健身俱乐部在网络营销时，通过推出各种各样的的卡，来满足消费者个性化的特征。在产品服务策略上， 健身俱乐部在网络营销的过程中除了提供实际的服务，也应该重视软。在价格策略上，采取团购低价策略，这样可以给消费者带来更多的实惠，同时也大大宣传了俱乐部，有助于增长俱乐部的知名度，从而扩大俱乐部的市场规模。健身俱乐部在网络营销中通常采用的是低价营销策略。健身俱乐部网络营销渠道也可以通过建立官方网站，进行网络分销， 在网络营销中，网站是网络营销活动的基础，企业网站就相当于一个企业的网络名片，对企业的形象是一个良好的宣传，企业网站的作用是展现公司形象，加强客户服务，完善网络业务。第一，利用第三方团购网站。团购网站用低折扣吸引用户，根据团购的人数和订购产品的数量。健身俱乐部将健身产品放在各种各样的团购网站中，包括糯米团、美团、大众点评网等。通过在这些团购网站上低价销售健身次卡、周卡等短时间的卡种，迅速吸引了消费者的注意力，大大提升了健身俱乐部的宣传效果。同时这些网站也具有消费者点评的功能，健身俱乐部可以通过这些网站的消费者评价来及时了解消费者对健身俱乐部健身产品体验的感受及建议，从而不断地改善提高俱乐部的服务水平，从而提高消费者对健身俱乐部的忠诚度。建立官方微博，微博已经成为企业营销的重要手段。企业可以利用微博开放性、交互性、多样性的特点，使用网络技术和其他媒体资源相结合，充分调动受众的感官体验，与之产生良好互动，满足受众的心理需求，对微博中的企业产品、形象产生好感。健身俱乐部可以建立自己的官方微博，在微博上发表与健身相关的专业文章，来引导消费者，同时俱乐部也应该积极回复消费者对健身俱乐部的反馈，无论是正面还是负面的，这样才能在消费者心中树立良好的健身俱乐部形象，从而促进俱乐部的宣传与推广。建立微信公众平台，数量微信是一款手机通讯软件，可以通过手机网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，并且支持多人群聊。微信公众平台是在微信的基础上新增的功能模块，健身俱乐部可以建立公共微信号，实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。微信不仅可以帮助健身俱乐部提升管理者的团队管理能力和执行力，更重要的是可以向现有会员及潜在客户介绍健身俱乐部的信息，使得俱乐部可以全面且低成本地进行自我宣传。对于现有会员，俱乐部可以通过微信平台更好地关注客户的最新动向和生活状态，通过会员分享的日常照片及文字心情，了解其生活方式及个人兴趣等信息，以便更有针对性地提品和服务，甚至借此了解会员对俱乐部课程的感受。而对于潜在市场，一方面，微信的“朋友圈”功能能够帮助俱乐部通过添加好友的好友，来拓展销售网络，接触更多潜在消费者，另一方面，俱乐部可以利用微信的搜索功能，搜索“附近的人”，通过增加好友的方式，更好地接触更多未开发市场。开发APP软件，手机将会是人们未来必不可少的通讯工具，健身俱乐部应该打造符合消费者消费习惯的APP软件，从而迅速占领消费者的手机，赢得更多的客户。例如卡库网推出卡库APP软件就是为健身俱乐部打造的平台。第一，会员可以直接通过APP软件购买健身俱乐部的各种健身卡和私教课程；第二，会员可以通过APP软件预约俱乐部的团队课程及私教课程；第三，会员可以在APP内使用微博、微信等社会化媒体向自己的好友分享健身数据和心得体会；。消费者通过APP软件足不出户就可以成为俱乐部会员，购买俱乐部的健身产品，增加消费者对健身俱乐部产品忠诚度。

三、结语

健身俱乐部通过利用互联网的即时性，互动性，多媒体性等特点进行网络营销，推广了健身俱乐部的品牌，提高了健身俱乐部的服务质量，扩大了健身俱乐部市场规模，降低了健身俱乐部的营销成本。团购平台是健身俱乐部进行产品促销的常用平台，也是最佳的平台。低价策略是俱乐部网络营销的主要的价格策略。同时健身俱乐部综合利用微博、博客、qq群、点评网站等网络营销手段使其互相配合，相互补充。而健身俱乐部建立自己的官方网站，通过网站的点击量、重复浏览的次数进行数据挖掘，为能够为健身俱乐部网络营销计划的制定奠定了良好的基础。同时也对健身俱乐部的品牌推广起到了促进的作用。（作者单位：成都体育学院研究生部）

参考文献：

[1] 赵丽霞. 我国网络营销的现状与发展趋势研究[J].改革与发展，2012，4.

[2] 肖俊.博客营销在商业健身俱乐部中的应用方法研究[J].消费导刊，2009，12.

[3] 李莉，吕纳.网络营销对健身俱乐部发展的影响及发展现状[J].管理研究，2009.

[4] 杨静.微信营销对我国健身俱乐部发展的影响及营销现状[J].搏击体育论坛.

[5] 樊澎涛. 适合网络营销的产品特征分析[J].生产力研究.2009.

[6] 中国互联网信息中心.中国互联网发展状况统计报告（第三十三次）[R].2014，1.

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病毒式营销的特点：利用他人的资源，呈几何倍数地繁殖。

病毒式营销的本质：是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息。常用的推广工具有：视频、Flash短片、QQ桌面壁纸、屏保、贺卡、邮箱、软件、即时聊天工具等，即为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。病毒式营销的关键在于创意，传播只有打动用户的心，用户才能主动去传播。

例如：必胜客的“吃垮必胜客”邮件的传播、百度的视频广告：唐伯虎篇和孟姜女篇等

2搜索引擎营销

搜索引擎营销分两种：SEO与搜索引擎广告营销

SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

搜索引擎广告很好理解，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的；各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已；搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

3电子邮件营销

电子邮件营销是采用电子邮件的形式，把自己的信息传播给自己的目标受众的一种营销方式，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。

4BBS营销

不用细致的解释了，这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP；当然，对于企业，BBS营销更要专也精。

5博客营销

博客其本质来说就是网络日志。随着互联网技术的迅猛发展和博客的广泛应用，博客已经完全超载了日志的原始内涵，融会了信息传播、时事热评、情感交流、营销宣传等多种功能。对于企业而言，博客的意义远非只是个人话语权的自由释放那么简单，它所带来的信息传播、话题引导等给企业创造了一种新的营销方式—博客营销。

博客营销会给企业带来什么好处？

5.1博客可以使企业以较低的成本与客户进行双向沟通。企业可以在博客上提出一些问题或一些信息，读者可以就此发表评论，通过评论可以了解客户对企业行为的看法，企业也可以回复客户的评论。企业还可以直接在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的客户参与调查。

5.2相对比较严肃的企业简介、企业新闻和产品信息而言，博客更容易受到目标群体的欢迎和接受

5.3博客能够直接给企业带来潜在的客户

5.4企业可以利用博客增加被搜索引擎收录的网页数量，降低网站推广费用。博客网站是增加企业网站链接的一条有效途径。

5.5企业可以利用博客进行危机公关。例如：2007年月1月29日，中国酒业大王五粮液集团全资子公司——五粮液葡萄酒有限责任公司宣布，他们将与国内最大的跨平台博客传播网络BOLAA网携手合作，通过互联网新媒体对其红酒新产品进行大规模市场推广，这是传统名牌酒类企业利用互联网渠道进行的一次重要的营销突破。6播客营销

播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创”的广告创意征集活动；国外目前最流行的视频播客网站（世界网民的视频狂欢），知名公司通过创意视频广告延伸品牌概念，是品牌效应不断的被深化。

7SN营销

SN：SocialNetwork，即社会化网络，是互联网web2.0的一个特制之一。SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，而且实际销售的转化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL邮箱即采用推荐机制，只有别人发给你邀请，你才有机会体验GMAIL；同时，当你拥有了GMAIL又可以给其他人发邀请，用户通过邀请机制扩展了其社交网络，同时，GOOGLEGMAIL通过人的不断传递与相互关联实现了品牌的传递。这也可以说是病毒式营销的升华，这对于用户认可产品的品牌起到很强的作用。

8创意广告营销

创意广告营销，也许看完“youtube热门视频分析“后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站、我有钱这样的是纯粹的创意广告。

9知识型营销

知识型营销就像百度的”知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

10事件营销

网络事件营销是指企业通过策划、组织或利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人或事件，通过网站，吸引媒体和公众的兴趣与关注，从而提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终达到促进企业销售的目的。

网络事件营销特点是：成本低、见效快，网络事件营销的本质是将企业新闻变成社会新闻，在引起社会广泛关注的同时，将企业或产品的信息传递给受众。在互联网时代，不管企业有意还是无意任何一起营销事件都必然会在网络媒体上再次传播，网媒的广泛传播，也推动着事件进一步聚集，成为公众关注的热点。可以说，现今的所有事件营销都属于网络事件营销。

11口碑营销

口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要。

例如：圆通快递无偿运递国旗，支持海外华人助威奥运；5.12地震王老吉捐款1亿元以上就是网络营销策略的研究与分析，我们深信随着社会和互联网的不断发展还会不断涌现出更新、更好的网络营销手段。

摘要：网络不仅改变了人们的工作方式、获取信息的方式，还对人们的购物习惯和企业的市场营销都产生了重大的影响。目前网络营销逐渐成为企业开展营销活动不可忽视的重要环节，尤其是面对大企业挤压的中小企业，网络营销可以使他们避开了资金不足，品牌弱势等弊端，使公司在激烈的市场竞争中占有一席之地。因此对网络营销的策略进行研究与分析是非常重要的，本文就是对网络营销的策略进行一些研究和分析。

关键词：网络营销互联网网络营销策略

参考文献：

[1]《电子商务与网络营销》.作者：胡启亮.机械工业出版社.2009年5月.

[2]《网络营销及案例分析》.作者：梁冬梅.清华大学出版社.2008年10月.

篇11

关键词：

市场环境；化工产品；营销技巧

1我国化工产业的现状

我国是工业大国，其中化工产业近些年有了长足的进步和发展。随着民营资本的持续进入，化工市场的日渐饱和，再加上国外化工企业的强势加入，给我国的化工企业带来了巨大的冲击，企业的生存和发展也面临着极大的挑战。在短期内无法从根本上改变生产企业的工艺技术和产品结构的条件下，化工产品的营销策略变得尤为重要，只有抢占市场先机，寻找优质的合作伙伴，构建成熟的产销链条，才能将产品有效持续地销售出去，企业的连续生产也将得以保证。

2市场环境下化工产品的营销策略

2.1关联营销

关联营销是化工产品销售中较为常用的营销策略，在华东地区，除了超大型客户以外，中小型客户几乎是老板亲自负责生产和采购，其精力不足以做到面面俱到，其他相关人员配备有限，但无论其规模大小，生产所需的原料、辅料都是种类繁多的。作为销售企业，我们应积极与客户沟通交流，了解客户的真实需求，除提供自己的产品外，帮助客户组织相配套的其他原材料，给予客户更多的选择。因属于大规模采购，议价能力必定比客户强。再以合适的价格提供给客户，客户省掉了辛苦谈判的过程，节约了时间和价格成本，使客户产生依赖感，坚定客户的合作信心。

2.2网络营销

互联网技术的飞速发展为网络营销创造了有利的条件，使化工企业在同一时刻可以为更多的客户服务。化工企业应与著名的网络购物平台合作，将产品放到购物网站寄卖，发挥网络信息快捷、丰富的优势，使浏览该网站的消费者都能看到企业产品，接受、认同企业文化，从而打响产品的知名度。若有条件，也可以自建网络平台。为了节约成本，网络租赁也是不错的选择。

2.3绿色营销

绿色营销是近年来新兴的营销手段，通过利用当下最流行的环保课题，让客户了解绿色环保的重要性，向客户推荐更为环保的原材料，藉此推出企业的绿色化工产品，不但响应了国家的环保政策，还树立了良好的企业形象。化工企业应立即着手创建属于企业的核心品牌，既要突出企业的环保理念，又要吸引广大客户的注意力，通过核心品牌的宣传工作让客户看到其他产品的性能和优势，同时积极向客户宣传绿色消费，文明消费，以获得广大客户的认可和支持。

3化工产品营销实战技巧

3.1产品传播技巧

化工企业要想让更多的用户认识和了解产品，首先应做好宣传工作，可以利用网络、电视、公众推广以及购物平台来达到这一目的。在这些新媒体上广告时应注意以下内容：广告形式要言简意赅，广告内容要新颖、奇特，能够牢牢的吸引客户的目光，让客户产生深刻的印象，这样客户才能在有购买需求时第一时间想到企业产品，同时，销售人员也可以携带产成品的样品，与客户面对面交流，使客户有更为直观的认识和了解。企业还可以在网上发起调研活动，搜集社会公众的意见，为产品的宣传工作提供科学的数据。

3.2产品销售技巧

化工企业需要利用现代信息技术的便捷性，及时全面地为客户提品的动态和服务，多与客户进行有效沟通，根据客户的合理要求提升服务质量。对于一些大客户销售，要通过“一对一”服务表现诚意，以获得客户的支持，从而为之后的销售案例丰富内容。建立长期的战略伙伴关系，以客户的基本需求和销售企业能满足需求的条件为基础，签订长期的供需协议，既满足客户的长期需求，也满足供应商的远期销售规划的要求。

3.3市场拓展技巧

要想提高化工产品的销量必然要开拓新的市场，现有的市场已经日趋饱和，客户的购买力也接近了最大值，化工企业必须立刻挖掘潜在客户，才能达到更好的销售业绩。企业可以召开产品会，邀请客户到企业参观，向客户介绍产品的功能和优势，并推出优惠政策，激发客户的购买欲望。销售人员可以在会后拨打各个到场客户的电话，也可以到客户的家中或公司里直接沟通，询问客户的购买意向，为产品销售打好基础。

4结语

在市场环境下化工企业要想获得更好的发展，应该正视产品的营销策略，使所有的销售人员都能灵活运用各个销售技巧，为客户提供细致、周到的服务。化工企业应定期组织销售人员的培训工作，将企业文化渗透其中，以提高企业的凝聚力和向心力。与此同时还应不断研究创新营销策略，在拓展新客户的同时不忘维护老客户，使企业的销售渠道更加宽泛、稳固，企业未来的发展趋势必将势不可挡。

参考文献：

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一、小家电面临的网络营销难题

（一）如何e化步入ERP管理系统

根据笔者研究可知，我国最早开始实行电子商务的企业是海尔公司，主要适合SAP公司建立合作关系，从而构建起自身的BBP采购平台与ERP系统，并通过互联网来进行一切采购、生产与配送。该企业月订单可达万余张，产品定制数量约一万个，物料采购量多达15万余种，物资呆滞量减少75%，流动资金占用量降低70%。海尔公司正逐步朝着零运行资本、零距离、零库存的方向发展。然而，对于中小企业来说，建立ERP系统务必要投入大量资金，而脱离了该系统，仅仅可以称之为网络销售，实现真正的e化更是无从谈起。因此，对于中小企业而言，虽然缺乏足够的资金来建立起运营系统，但可以选择在成熟的B2C购物平台成立旗舰网店，一方面可利用其巨大的网络流量，一方面又可利用该平台成熟的支付与订单系统，这无疑是中小企业发展电子商务的最好选择。

（二）如何控制线上线下的价格

如何控制线上线下的价格几乎是所有开展网络营销的企业均会碰到的难题。因为网络销售不受到空间与时间限制，且竞争对手范围扩大至各地级经销商，这势必会造成价格混乱，严重的还会致使价格体系崩溃。大部分小家电企业在进行网络营销初期，通常为了扩大市场销售量而恶意降低价格，这也成为了许多中小家电品牌最常用的方法之一。然而，降完价后去普遍发现一个现象，即用户粘性与顾客回头率并没有提升。虽然能在促销期间提高了销售量，但是没有促销活动期间却门可罗雀。而且，一味降低售价的网络促销在很大程度上打击到了线下渠道的积极性。所以，对小家电企业而言，可以分开管理线下渠道和网络渠道。把部分新品仅仅放在网络上进行销售，而不在线下进行同步销售，以引爆网络市场；线下渠道的产品要与网络销售有所不同，同时可在部分地区开展优惠活动；同步开展网络渠道与线下渠道的促销活动。

（三）如何走出狂降误区展现销售魅力

当前，让越来越多消费者青睐网购的原因在于种类多样，实惠便捷。而如若网络销售的产品价格和线下渠道价格无议，那么如何将网购的竞争力体现出来？因为网络渠道省去了中间环节以及运输的成本，所以低价也是无可厚非。然而值得一提是，小家电企业万不能过于追求提高销量而疯狂降价，这对于整体家电行业而言无疑是有害无益的。因此，在电子商务逐步发展的今天，企业应当将工作重点放在如何进行营销策划。打造良好的购物氛围，提升消费者的购物体验，从真正意义上来吸引网络消费者的长期关注。

二、小家电产品网络营销策略分析

（一）科学分析小家电行业竞争格局

当前，我国总体来说仍没有一个可以通吃的小家电品牌，多数都是由数家企业占领着几种不同产品的市场。目前即便不少大家电企业都涉足小家电市场，但是实际上仅有美的、海尔等几家家电企业获得较为显著的成效，其余的企业均慢慢消退。以美的、海尔等家电巨头涉足小家电行业并取得成功的，其均采取的是多元化发展道路。但是传统的小家电企业往往是走专业化道路，产品种类虽然不多，但却也是小家电企业能够保持竞争力的关键之处。当前，总体来说我国小家电市场还较为分散，大品牌较为缺乏，整体小家电市场主要是由市场挑战者与领先者控制，并对行业产品价格与发展趋势有着较大影响。小家电企业要想做大做强，不仅要坚持产品的“做专、做精、做强”策略，而且，应当实行差异化与实用化的产品开发策略。

（二）全面分析网络顾客

从网络营销分析来看，其消费群体有着其特殊之处，相较于传统消费者来说，网络上的消费者不管是在教育、收入水平，或是购物标准与消费品味上均具有不同的特征。对相关调查数据分析可知，网络消费者具有特征主要如下：①消费群体多数是中青年，其中又以18岁～35岁所占比例最大。②有56.8%的消费者具有大专以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整体受教育水平较高。③有59.3%为男性消费者，有60.1%为未婚人士。所以，根据对上述特征分析看来，想要成功的在网络上吸引消费者，应当在传统产品基础上积极研发出新兴的、与潮流相符的产品，让其能够更易于被网络消费者所接受与认可。

（三）善于利用互联网社会化媒体

在互联网技术高度普及的今天，社会化媒体的作用逐步凸显。所以，小家电企业也应积极利用互联网社会化媒体，例如开设博客论坛、在知名度较高的网络商城开设官方旗舰店、搜索引擎关键词广告、即时通讯软件的贴片广告等。企业可设置专门的网络管理人员，并设置合理的奖励体制，让工作人员积极正面帖子，处理负面信息，设置关键词搜索等。此外，小家电企业还应积极利用微博这一平台，每天与企业或产品相关信息，加大与网友的互动，让网友更深入了解企业产品，从而选择企业产品。

（四）利用软性广告制造“病毒”营销

目前，精准营销逐步受到大众的认可，并且获得了显著的成效。而软性广告的威力也逐步显现出来。小家电企业也可以积极利用该种低成本营销手段，将广告费用降至最低。通常软性广告的形式多样，而较为常见的为软文、植入产品的电影、小说以及网络视频、借助热点新闻制造话题等。通常情况下软性广告隐蔽性较强，而且带有关键词，可被网友搜索到，因此极易被认为是大众口碑。不仅如此，部分优秀、充满创意的视频或文章常常会被许多网友传播与转发，形成病毒效应。此外，小家电还可以健康、时尚、生活等话题来引起大众的关注，值得注意是要注重话题的创意性、娱乐性与时尚性。

（五）建立粉丝群体

根据中国互联网络信息中心统计，约有45%的网民常常使用网络论坛。而小家电企业也可以通过论坛来影响该用户群体，对产品使用问题进行专业解答，让成员能够自由分享心得，将其培养成为企业的粉丝，以形成一个良好的企业口碑，再让其去影响其亲戚、朋友，从而不断扩大企业的粉丝群体规模。然而，该种营销模式切不可流于形式，企业可以经常开展视频上传、博客比赛、有奖竞猜、有奖转发、征文比赛、在线送祝福、爱心传递等网络活动来制造热点，聚集人气，让更多的網友能够更深入的了解企业，进而对企业产品产生兴趣。

参考文献：

[1]欧阳卿怡.家电企业网络营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2015.