私人银行行业前景范文

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篇1

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066

1 我国商业银行私人银行业务发展现状

2007年3月，中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行，是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长，高净值人群与家庭数目迅速增加，为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务，发展非常迅速。2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。

2 国外私人银行业发展的经验借鉴

2.1 发展历史悠久

欧洲国家与美国建国普遍较早，商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长，私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机，提升了私人财富管理的专业能力，并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展，国外私人银行开拓了广阔的市场，积累了庞大的客户量，使得私人银行能够更好地了解客户需求，有利于为客户提供更优质的服务。

2.2 成熟的制度保障

国外私人银行重视和尊重资产的私密性，瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低，且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿，增强该地区私人银行业务的竞争力。同时，国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展，其中新加坡和台湾地区制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项，以明确经营条件、规范行业发展。

2.3 高素质的人才队伍

国外私人银行注重对人才的后续培养，新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院，为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准，美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养，以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。

3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析

3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题

从外部环境来看，我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来，我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足，客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力，外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税，但相关内容已被纳入所得税和增值税中，依然会形成税收负担。同时，我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看，私人银行内部的操作流程繁杂，内部人员良莠不齐，工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险，导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面，创新能力较弱，同质化趋势明显，难以满足客户定制化需求。在客户服务方面，仍以产品销售为主导，尚未建立起以客户为中心的服务模式，尚未建立清晰的客户服务管理流程。

3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析

在外部环境暂时无法改变的情况下，商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位，积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进：首先，应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度，用良好的薪资待遇吸引人才，以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次，优化平台系统，完善其内部管理流程，使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同，提升管理效率。同时，私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平，加强产品创新，转变原有的产品销售为主导的模式，以客户为中心提供定制化的产品和服务；从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变，实现业务发展模式的转型升级。

参考文献

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由于受到金融危机影响,近年来全球富裕人群的数量和财富总额均大幅减少。与全球形成鲜明对比的是,近年来中国的富裕人群数量却在逆势增长。未来数年,中国的私人财富市场潜力巨大,中外资银行纷纷抢滩中国的私人银行业务。对于中资银行来说,金融危机为其带来了短期的机会窗口,未来两年是中资银行私人银行业务发展的关键时期。

一、私人银行业概览

私人银行是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,其会根据客户需求量身定做投资理财产品,对客户投资企业进行全方位的投融资服务,对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等。

二、全球私人银行市场分析

私人银行市场规模的计算主要是测算高资产净值人士(HNWI,也称富裕人群)的数量及其财富总额。所谓高资产净值人士,在国际上一般指可投资资产超过100万美元的人士,在中国一般是超过1000万人民币。这里的可投资资产包括个人的金融资产(现金、股票、银行理财产品等) 和投资性房产,不包括自住房产、非上市公司股权及耐用消费品等资产。

根据凯捷顾问公司与美林集团联合的《2009年世界财富报告》,由于受到金融危机影响,2008年全球最富裕群体人数和财富总额均大幅减少,富豪人数的缩减创13年以来的最大降幅。2008年拥有100万美元以上的高资产净值人士的数量约为860万人,比2007年减少14.9%。他们的财富总额降至32.8万亿美元,比2007年40.7万亿美元减少约19.5%。名下"净值"至少3000万美元的"超高资产净值人士"受挫更重,这种超级富豪2008年人数比2007年减少24.6%降至7.8万人,他们的财富总额减少约23.9%。报告显示,这场空前的经济衰退抹去了2006年和2007年的增长,把高资产净值人士的数量和财富总额均拉至低于2005年的水平。

从国别人数分布排行榜上看,美国、日本、德国依然依次占据前三名位置,而中国内地继07年超越法国后08年进一步超过英国,首次名列第四为36.4万人,显示出了强劲的增长动力。

相对来说,亚太区受金融危机的影响要小于欧美,未来市场也能够保持一个相对较快的增长速度。预计在未来十年中,亚太区富裕人群的整体财富将以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中国的财富成长率增速每年约12%,高于亚太区的平均水平。

IBM全球咨询部曾经根据金融市场成熟度和富于人群的专业化财富管理水平对主要国家的私人银行发展进行了研究。其中金融市场成熟度的评定是根据世界银行报告进行综合评估和排序,富裕人群的专业化管理水平则指通过专业化私人银行进行财富管理占总净值财富的比例。研究结果显示,虽然中国的高资产净值人士分布处于全球前列的地位,但是其金融市场成熟度和运用私人银行服务的比例还较低,拥有巨大的潜力发展私人银行业务。

事实上,从2008年起,许多全球财富管理公司已经纷纷入驻中国市场。由于中国的富裕人士相对年轻,47%介于46~55岁,只有4%中国富裕人士的财富是继承而得。这些特性导致中国富豪在追求最大回报率同时具备相对较高的风险承受能力,也具有惊人的成长潜力。

三、中国私人银行市场分析

在国内,贝恩咨询公司也对中国的私人银行市场进行过类似的分析,其运用贝恩公司的模型计算出个人可投资资产超过1千万人民币的富裕人群数量。从近三年的数据来看,中国的富裕人群的数量持续增长,已经从2006年的18.1万人增长到2008年的30.2万人,预计2009年将增长到32.1万人。

按照地域分布,2008年全国共有5个省市的富裕人群超过2万人,包括广东、上海、江苏、浙江、北京;富裕人群数量处于1-2万人之间的有6个省市,包括河南、福建、山东、河北、辽宁、四川;其余省市的富裕人群数量少于1万人。广东省的富裕人群数量最多,其次是上海和北京。

此外,在贝恩公司针对富裕人群的调研中还发现了如下的市场特征:

第一,中国富裕人群中约80%投资态度趋向保守或中等风险;

第二,中国富裕人群中约60%选择由自己或家人进行日常理财,约20%采用商业银行的普通理财服务,仅有5%左右选择使用私人银行业务;

第三,职业和个人可投资资产规模是针对中国富裕人群细分时最有用的指标;

第四,中国富裕人群选择私人银行的重要标准包括:客户经理的服务和私人关系、品牌和信任度、理财顾问的专业性。

四、中外资银行的业务竞争力比较分析

巨大的市场潜力使得众多中外资银行纷纷抢滩中国的私人银行业务,从2007年中国银行建立第一家私人银行开始,在过去的两年中相继有近20家中外资银行陆续开展私人银行业务,市场明显地形成了中资和外资两大阵营,两者的竞争力也大不相同。

中资银行的竞争优势主要体现在本土化服务及客户关系、在岸产品市场、政策监管、网点覆盖、金融危机对中资品牌的提升。

在本土化服务及客户关系方面,中资行强调本土化服务的细致,能够与客户建立起良好的客户关系;外资银行的服务尚未完全本土化,令众多中国客户感觉疏远。

在岸产品方面,中资行凭借对本土客户的多年服务积累了良好的基础,外资行由于无法全面展开人民币业务产品设计的优势难以体现。

在政策监管方面,银监会对私人银行业务的规范虽然尚未出台,但预计对外资行的限制会大于中资行。

在网点覆盖方面,中资行通过多年的经营覆盖了大量的城市,而外资行所能够覆盖的城市极其有限。

在金融危机对品牌的影响上,外资银行在这次金融危机中的糟糕表现令人失望,有70%中国客户表示对外资品牌的选择将更为谨慎,这对中资行的发展提供了阶段性的优势。

外资银行的竞争优势主要体现在投资建议的专业度、私人银行领域的品牌、离岸产品市场、银行资源整合能力。

在投资建议的专业度方面,外资银行的投资顾问经验和背景强大,享有声誉,客户经理的专业性也高于中资行。

在私人银行领域的品牌方面,外资行依靠其在全球市场上的悠久历史享有更高的私人银行品牌知名度,中资行在此处于劣势。

在离岸产品市场方面,外资行在境外的经验明显多于中资行,产品也比中资行丰富。

在银行资源整合能力方面,受企业文化和组织架构影响,外资行更加容易进行跨部门合作。例如,多数外资行有自己的投资银行部门,当客户对自己的企业有资本市场融资需求时,外资私人银行的客户经理会联系投资银行部门,帮助客户思考私募或是上市策略。这种跨部门合作不但为两个部门都创造了更多业务机会,而且提高了客户的忠诚度。

五、中国私人银行业的未来展望

对于未来私人银行业务在中国的发展前景,本文有如下观点:

第一,基于潜力巨大的中国私人财富市场,中国的私人银行业拥有极大的发展空间。正如市场分析部分所述,中国经济多年来持续快速的发展造就了大量的富余人群,私人财富市场潜力巨大。与此同时,由于私人银行的概念在中国尚未普及,私人银行服务在富裕人群中的市场渗透率还比较低,未来还有巨大的发展空间。

第二,以客户为中心、建立咨询驱动的业务模式是未来成功的重要因素。私人银行区别于传统银行服务的特征在于其以客户为中心、高度细分的差异化服务,以咨询驱动的业务模式正能满足客户的个性化需求。国际经验也表明,咨询驱动的私人银行的业务模式要高于中介等其他模式。

第三,金融危机为本土银行带来了短期的机会窗口,未来两年是中资银行私人银行服务发展的关键时期。在2008年的金融危机中,外资金融机构屡屡破产或濒危的报道让本土的富裕阶层对外资银行的安全性产生了一定程度的怀疑,很多中国的富裕人群相信中资行破产的可能性很小,并且在政策监管与支持等方面相对于外资行存在一定优势。但是长期而言,外资行在专业、品牌、离岸投资等领域仍然有众多的竞争优势,并且不会放弃中国这个潜力巨大的市场,中资行的发展“窗口期”会在最近两年,需要抓紧时间、把握机会,积极占领并稳固市场。

参考文献:

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[3]Wyman.The Future of Private Banking: A Wealth of Opportunity March,2008.

[4]招商银行&贝恩公司 2009中国私人财富报告――中国私人银行业:坐看风起云涌,2009.

[5]招商银行&贝恩公司 高资产净值人士调研分析,2009.

[6]IBM商业价值研究院.以客户为中心创新业务模式:建立咨询驱动的本土私人银行,2007.

[7]鲁彦,王晓鹏.对国内私人银行业务发展的探究[J].科技信息,2008,(6).

[8]延红梅.积极开展商业银行私人银行业务――访中信银行行长陈小宪[J].中国金融,2008,(1).

[9]连建辉,余小林.私人银行业务:国际经验及现实启示[J].中国金融,2008,(1).

[10]王元龙,罗军等.中国私人银行业务发展研究[J].学术研究,2007,(11).

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[12]施继元,杨月娟.中资商业银行私人银行业务发展策略探讨[J].海南金融,2008,(12).

篇3

去年10月,法国巴黎私人银行正式在上海开业。当时巴黎银行亚洲区私人银行行政总裁龙基利表示,法国巴黎银行在中国的重点并非是在零售业务,而是高端客户群,目标客户群是流动资产在100万美元以上的富豪阶层。在时隔近一年的时间中,法国巴黎私人银行在大陆的运营一直稳步发展。为了让更多的人了解法国巴黎私人银行,近日,《华人世界》记者采访了法国巴黎私人银行北亚区总裁华伯乐先生和法国巴黎私人银行上海分行业务主管兼高级副总裁王刚先生。

理财产品要丰富

《华人世界》:私人银行业务作为对富有个人和家庭的高端服务,在国外经历过了多年的发展,已形成一系列成熟、完整的产品和服务体系。法国巴黎私人银行的理财业务也是非常的出色,能给我们介绍一下法国巴黎私人银行的个人理财涉及到哪些业务?

华伯乐:法国巴黎私人银行的理财产品非常丰富,主要包括下面几个服务产品,一是投资咨询,这是在亚洲地区开设的一个服务,主要是对不同产品的投资咨询服务;二是开设财富管理顾问服务,我们将利用信托等手段,为客户做出适合他的金融规划;第三个业务是专户委托投资结合理财,其中包括信托和受信服务、税务与遗产规划服务、企业和资产配置顾问服务,这些都将采用客户和银行相结合的方式,一起规划客户的理财前景;四就是私人融资服务;此外我们还为客户提供现金管理服务,包括资金的调拨,储蓄业务等。

要找有优势的公司

《华人世界》:中国大陆现在也有部分外资银行开设高端人士的个人理财业务,请能谈一下法国巴黎私人银行的优势和竞争力在哪里?

华伯乐:作为法国巴黎银行集团(BNP Paribas)资产管理业务的一部分, 法国巴黎银行私人银行是一家环球性的银行,巴黎私人银行管理的资产为1300万亿欧元,以收益计算,是全球第四强银行。在竞争力方面,首先,法国巴黎银行私人银行是一家环球性的银行,有一支国际化的服务团队,能够把国外的成功经验带到中国来。其次,优质服务的前提是需要一个好的从业团队,法国巴黎银行私人银行的理财专家平均从业年龄超过5年以上,他们都有良好的工作经验,资深的教育背景。在法国巴黎银行私人银行中,我们每位理财专家所服务的客户不会超过50个,以便更好地服务顾客。

更主要的是我们是一个既有国际化,又能和本土相互结合的银行。每周我们会有2次全球性的经济培训。在宏观产品和微观产品上在一些项目的建立上,在法律法规上,我们都有区域银行给予很大的支持。这几点应该是我们的优势所在。

要学会分散投资

《华人世界》:法国巴黎私人银行下属有不同的附属公司,在投资方面涉及的特别广,有艺术品、房产、郊区物业等,可以说涉及到生活的方方面面, 请问你们当初设定这些业务时,是基于什么样的目的考虑的?

华伯乐:法国巴黎私人银行开设了很多的业务,是为了更好地分散客人的投资风险。比如在艺术品方面,我们在欧洲的专业艺术品顾问拥有20多年的经验,他们可以在国际艺术品市场上建立广网络,协助客户进行艺术品投资,分散资产,提高资产增值。

我们在中国的香港和台湾地区都已经为客人提供结构性股票与衍生工具、信贷相关产品、债务抵押证券、私人股本、商品及对冲基金等各项服务。目前,我们就服务的广阔性来说,在香港排名第6,在台湾名列第2 。我们希望在中国大陆能扩大服务内容,这样可以让我们把在香港和台湾地区受客户欢迎的服务产品推荐到大陆来。《华人世界》:作为法国巴黎银行私人银行北亚区总裁,您是怎么来看中国高端阶层理财市场的?就法国巴黎银行私人银行私人理财业务能给这些高端人士一些什么样的指导?

华伯乐:中国市场现在正处于一个非常有趣的阶段,对中国人来说,现在的一些有钱人,还都是第一代积累个人财富的人,他们喜欢把自己创造的财富分两部分来投资,一部分主要是放在自己经营的业务上,但也会把一部分多余资产放在一些物业投资方面。这群富有人士习惯投资到不动产方面,可能他们感觉不动产升值快,可操作性强。其实,不动产有一定的不确定的因素,有可能因为一些政策和外界的各种因素,让他们的损失很大。法国巴黎银行私人银行作为国际性的银行,在这点上有自己的一定优势,可以建议他们分散自己的投资风险。

作为私人银行来说,首先我们会介绍给客户一定的理财经验,借鉴已经在海外成功的经验。但鉴于中国国内的一些政策的控制,提供的服务还是比较有限的,还不能覆盖客人的需要。

但随着中国经济的迅速发展,市场对复杂的创新投资产品与服务需求日增。我们将继续善用资源提供度身定造的财务方案,以配合客户不断提升的要求。此外,这个策略上的转变标志着我们不断创新的精神,我们的产品平台和创新产品将涵盖所有投资类别。

要有正确的理财心态

《华人世界》:最后一个问题是问王刚先生的,王刚先生,您好,作为法国巴黎私人银行上海分行私人理财的业务主管,在高端人士理财方面有哪些好的建议?

篇4

作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融机构提供，开户门槛最低为50万美元，私人银行家完全可以为您提供贴身的服务，站在客户个人的立场上为其设计产品解决方案，私人银行注重的是资产管理。

最近一两年来，随着我国金融市场即将全面开放，越来越多的外资银行瞄准了国内高端客户金融业务的巨大商机，进而纷纷进驻国内市场。国内银行也开始瞄准高端理财客户……

“洋先生”管账是把好手

“洋先生”支持者说

李女士是国内某上市公司的独立董事，她于2000年申请了国际金融机构的私人银行服务，有一个专门的客户经理为她打理资产。她说这个机构的私人银行服务一般至少要有100万美元以上的流动性金融资产。

当她谈到国外私人银行的服务时大加赞赏。她说：“我的客户经理会根据我的个人情况详细制定我的投资计划，他们会把我的收入情况、生活习惯偏好、投资意向，这个意向是保守型的还是激进型的，全部考虑进去来制定出计划。而且计划非常详细，不是一个大方向的概念，而是细分到每个步骤怎么实施，我的钱用到哪儿了，心里非常清楚。在国内是很难找到这么好的服务，国内所谓的高端理财也就只能向客户提供一些零散的服务而已。”

私人银行业务在国内应该说是有着很好的发展前景的，这一方面是因为国内高收入群体在不断发展壮大，另一方面就是这个高收入群体存在对私人银行服务的强烈需求。据调查显示，国内有66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的受访者明确表示需要个人理财服务……

在选择账房先生时，是选择“洋先生”还是“土先生”，银行客户是各有说辞。

富人的“避风港”

私人银行业务是私人财富管理金字塔的“塔尖”，也是富人们的“避风港”。有人说，私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，即豪门家孩子从继承遗产开始到接受教育、打理庞大的继承财产，然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到他又老又病，辞世前安排自己的遗产。私人银行业务主要强调资产管理能力，涵盖了从合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理到继承人教育安排，甚至包括提供企业等实体并购案的建议及标的，代表客户到拍卖场竞标古董等各方面业务。

除此之外，私人银行业务还以人性化服务为特色，私人理财顾问甚至可以帮客户订机票、缴物业费，甚至替客户干一些订奶、遛狗之类的事情，总之是一切以客户为中心。

私人银行开户金额的最底限通常是100万美元，通常每一笔交易的金额都是以几十万美元为单位。在瑞士银行，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。在花旗银行，需要100万美元，才能在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，汇丰银行私人银行部是100万美元；在摩根士丹利私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。

而要获得“家庭办公室”级的顶级服务，个人金融资产一般不能低于1.5亿美元。在花旗银行，当客户的资产达到或超过1亿美元时，他将获得风险较高但获利颇丰的投资机会，如参与私人资本运营或企业投资，以及参与花旗自营业务的机会。

“洋先生”怎么管账

百达银行

百达银行在财富管理上最具特点的就是家庭办公室，在提供该服务的过程中，百达特别关注的就是始终站在客户家庭整体及个人成员的利益立场上。客户往往是拥有大量而广泛的分散的私人财富；家族企业业主；家庭情况复杂，有多个住所的国际家庭；寻求高度个性化的服务。家庭办公室提供的主要产品包括：

1、投资咨询：在投资过程中的每一个阶段对客户提供协助；

2、全球托管与投资报告：无论客户指定了多少的投资经理，全球托管都会为客户持续监控投资目标、评估投资经理、迅速做出决策等行为提供所需的全部信息；

3、继承规划：为那些因为在家庭财产继承过程中出现的问题找到了有针对性的解决方案；

4、纳税统筹与报告：帮助家庭最大限度地减低税负，细致而持续地对纳税进行统筹。

5、财务规划：包括对家庭生意的规划、重组、出售以及分散家庭风险，规划和安排保险保障等。

6、家庭治理：帮助解决家庭成员在因目标和需求不同而产生的矛盾，如加强财富管理教育、参与慈善事业等。7、管理与记账：建立利润损失表与资产负债表、处理人事管理的行政事务、对个人项目进行行政支持、账单支付、安排电子银行便利等。

8、便捷服务：是对其他服务的必要补充，缓解客户在财富管理中耗时费力工作所形成的压力。包括：住房与办公场所的买卖与维修，帮助家庭成员寻找适当教育机构，安排旅行、培训国内员工等。

瑞银集团

采用“整个企业”（或“一个企业”，OneFirm）模式而不是各自为政的业务单元来发展财富管理业务，是瑞银集团财富管理的一个基本特征。

客户将会轻而易举地获得瑞银集团的财富管理服务，无论何时，无论何地，也无论背后是哪个或者哪些部门支撑着这些服务。这“整个企业”的方法将会为通过客户介绍、产品交换、业务间的配送服务而实现的跨区销售提供方便，从而大幅度提高瑞银集团的收入。

例如，投资银行和资产管理帮助瑞银集团成功地获取了财富管理客户对结构金融产品和替代产品的需求信息，对涉及到的所有业务都带来了额外收入。

财富管理业务和资产管理业务间的联动，其目标定位是超高端客户，这一客户群的需求与机构客户相类似。在前些年市场激烈波动的背景下，他们对实现资本保值愈发感兴趣。于是，瑞银集团的资产管理业务部门为这一客户群专门开发了一些产品，比如绝对回报债券基金。借助这些具有针对性的产品，再将客户的家庭办公室同瑞银集团的投资管理专家结合起来，就能够成功地获取大量的新增资产。

汇丰银行

作为全球最大的金融集团之一的汇丰银行，其私人银行业务主要向客户提供投资和财产管理两大方面的服务，其中投资服务根据客户的偏好，分为全权委托投资，即根据客户要求组织投资组合，由银行运作该投资组合；选择性投资服务，即银行专注于发现市场上的投资机会，并向客户提供高回报产品或投资工具的投资机会；投资建议服务，即客户直接参与投资的决定，银行通过了解客户的要求，提供投资的建议，总之围绕一个主题：专注于为客户提供保护当前或未来财产的方法。

德意志银行

德意志私人银行财富管理上的产品和服务做得十分细致周到，采用了主动咨询、资产组合管理、同时还有包含了对冲基金和房地产基金的替资，这就在很大程度上分散了投资人的投资风险，而互助基金也能够带来与分散化的资产组合一样的好处，它不但可以用主要币种购买，而且可以每天买卖，因而具有很强的灵活性。主要有股权基金、固定收入基金、货币市场基金。

对于那些金融利益超越了证券、银行与投资管理的客户，德意志银行私人财富管理部还提供了许多类型的专业服务。比如说，家庭办公室服务、艺术品咨询、房地产服务、财务规划、信托服务和慈善事业服务等。

花旗银行

财富管理是花旗集团的主要业务之一，也是花旗集团的特色。花旗集团中专门从事财富管理业务的部门是全球财富管理部，私人银行业务是该部门一项极具发展潜力的业务。

花旗集团两种不同的财富管理模式

“土先生”能管好账吗？

长袖善舞的账房先生

私人银行家往往具有10年以上的专业经验，学历出众，长袖善舞。资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的。他们来自不同的学业和职业背景，往往具备工商管理硕士（MBA）、法律博士(JD)等学位，注册财务分析师（CFA）、注册公共会计师（CPA）、律师等专业资格，如果对艺术品和奢侈品有足够的知识和良好的品位就更加锦上添花了。有些私人银行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功创业的经验，因为上述两种背景可以使私人银行家更好地了解客户及潜在客户，如富豪家族的继承人或新兴的高科技创业人士等的不同心态与需求，更有效地同他们沟通。

私人银行家为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策，很多百万富豪甚至拥有多达十几位私人银行家为其理财投资。

私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对银行家专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任，在这个行业里至关重要，因为这些巨富客户们显然绝不希望某天早晨醒来，忽然发现有关自己财产的任何事出现在小报的“八卦”版上。

私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到百万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤。他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是预订水果篮，以及时时追踪客户的投资订单。

“土先生”支持者说

建设银行贵宾理财的一位客户对记者说：“外资银行在私人银行业务上确实比中资银行经验较丰富，但我觉得本土银行更了解我们这些客户的理财偏好、特点和需求。而且我们与客户经理沟通也更加方便，很容易在一个问题上达成共识。况且本土银行的服务网点多，办起业务来也比较方便。能把钱投给自己国家的银行，也总算是肥水没流外人。”

看来国内银行还是有着自己特有的优势，但不管怎么说，国民给了这些“土先生”情感倾向，还要看看你是不是真的对得起人家的“宠爱”。拿什么来说话？自不必说，客户的回答应该成为你们努力的方向。

相对来说，国内各银行提供给高端客户的服务则简单一些，虽然现在国内理财服务的内容越来越丰富，可投资产品种类越来越多，包括有人民币理财产品、外币理财产品、销售开放式基金、保险产品和信托产品、个人黄金投资、外汇买卖、房地产等等，但受资本账户管制以及对冲性金融产品缺乏、人民币存款利率未放开（目前大额外币可以协议利率）、相关私人银行人才匮乏等因素影响，国内银行对高端客户提供的服务与国外银行相比还有一定差距。

自从招商银行4年前率先推出国内首个真正意义上的贵宾理财品牌――金葵花理财以来，越来越多的中资银行都先后推出了自己的准私人银行业务，或者说是“贵宾理财”。但目前内地银行提供的高端理财产品与私人银行业务相比有着本质区别，中资银行的高端客户所能享受到的服务与严格意义上的私人银行服务根本不能同日而语。

国际通行的高端私人客户门槛，一般都在100万美元以上，也就是个人金融资产至少要达到人民币800万元，这一标准远高于目前商业银行贵宾理财业务的门槛。正是由于门槛的不同，才在相当程度上造成目前中资银行在高端私人业务上，较为零散、缺少系统的局面。就理财业务范围而言，目前中资银行的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财，以提供理财产品为主，并配以机场等场所的贵宾服务、生活紧急援助服务等。而真正意义上的私人银行服务却完全不仅限于此，从投资规划、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等，都有所涵盖。“中资银行的‘贵宾理财’只是向高端客户提供一些‘超市模式’的零散服务，而真正的私人银行则是为客户提供满足其收益与风险预期的个性化财富管理。”

中国人民大学金融研究所副所长赵锡军向记者表示：在外资银行与国内银行的竞争中，国内银行最大的优势就是：网点多、人员多。但是，在“私人银行”业务的竞争上与外资银行相比起来基本上是没有什么优势的。国外的私人银行业务已经发展了上百年的历史，但是对于国内银行来说，私人银行服务是一个新鲜事物，过去并没有实践经验，完全是从无到有的过程，而外资银行则有着丰富的经验，直接带到中国来。国内银行受产品和人才匮乏的限制，以及制度和政策建设等条件的制约，很容易会在对高端客户的争夺中失去竞争力。

无独有偶，《走进私人银行》的作者，现供职于招商银行总行研究部的连建辉博士也表示了相似的看法。他认为：国内大多数银行的理财服务还仅停留在营业厅柜台服务阶段，习惯的做法就是提供无差异性的理财服务。与国外银行相比，国内银行的理财服务水平和质量存在很大的差距。国内私人银行业务要达到西方国家的发展水平，还有相当长的路要走。

就中资银行的私人金融业务而言，可以说，目前都还显得比较稚嫩，而高端私人银行业务的开展就更有些“摸着石头过河”的味道了。有分析人士认为，目前，中资银行在贵宾理财上，存在着业务概念狭窄、品种单一、无法满足客户的个性化需求等问题。为应对外资银行的激烈竞争，寻求合作，采取“师夷长技以制夷”的策略或许是最佳选择。

“土先生”也能走上洋路

洋先生优势

服务：贴身、系统，几乎涵盖了生活的各个方面

出身：很多私人银行家就出自富裕家庭

经验：产品和人才丰富，有上百年的私人理财服务史

感情：私人银行家更多的是客户的朋友，甚至彼此作为家族友谊代代相传

土先生优势

硬件：网点多、人员多，门槛相对低

地域：对中国客户的理财偏好、特点和需求更了解

客源：年底全面开放人民币业务，利用时间差，已抢占不少优质客源

借鉴：前人栽树，后人乘凉，完全可以把“洋先生”的经验“拿来主义”。

私人银行业务作为对富有个人或家庭的高端服务，在国外经过了许多年的发展，已形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系。私人银行最显著的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化，服务态度人性化，投资水平专业化。

目前我国年收入在7.5万元以上的居民家庭已经超过5000万户，约为1.755亿人，占中国总人口的13.5%。随着居民收入的快速增长，中国已经形成了一支在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体。根据麦肯锡的估计，2001年中国年收入介于4000-6500美元之间的大众富裕家庭为1600万户，今后几年的增速将在20%-30%之间，到2010年这一数据将达到6100万户。

对国内银行来讲，在新的市场环境中，如何实现由传统的零售银行业务向个人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，是国内银行面临的一项重大课题。

“国内银行发展私人银行业务仅仅依靠银行自身的努力是远远不够的，还必须有一个良好的外部环境，必须得到政府和社会公众的有力扶持。作为政府部门，主要是积极创造条件，卸除或缓解套在国内银行身上的各种枷锁，为私人银行服务健康发展创造良好的制度环境、法律环境、信用环境与金融消费环境，当务之急是积极推进商业银行的综合化经营，鼓励扶持国内银行的金融创新活动。”在谈到国内私人银行业务的发展时，《走进私人银行》的作者，现供职于安徽省银监局的孙焕民博士对记者说。

要想从根本上摆脱国内银行的这种竞争劣势，就要加快产品创新步伐，大力开发和推出适合高净值客户所需要的跨市场、复合性、多元化的产品。此外，还应该在营销服务方式、组织管理体系以及理财专家队伍建设等方面下苦功夫。

私人银行起源与发展